时间：2022-05-23 08:11:44
导语：在汽车销售论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了一篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。超级秘书网
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道
论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。
随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。
一、我国汽车营销渠道模式现状
改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。
（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。
（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。
（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。
二、汽车行业营销渠道存在的不足
我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：
（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。
（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。
（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。
（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。
三、我国汽车营销渠道发展趋势
由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：
（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。
（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。
（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。
（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。超级秘书网
总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。
一、汽车税收筹划的方法分析及风险点控制
增值税和营业税均为流转税,与汽车制造商和汽车经销商的销售活动密切相关。增值税与营业税在所涉及的经济业务中常常会交叉,会出现混合销售行为、兼营行为等特殊情况,而且混合销售行为、兼营行为在一定的条件下还可以相互转换。这导致增值税及营业税具有比较大的税收筹划空间。
(1)通过混合销售行为和兼营行为,进行税收筹划。对于混合销售行为,税法是按年销售额或营业额所占比例来确定,是作为增值税应税项目征收增值税,还是作为营业税的应税劳务征收营业税。汽车制造商和汽车经销商一般都为增值税一般纳税人,以销售货物、提供修理修配劳务为主要经营范围,如果涉及混合销售行为一般会被判定为增值税的应税项目,计征增值税。根据增值税实施细则第七条,“纳税人兼营非增值税应税项目的,应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额;未分别核算的,由主管税务机关核定货物或者应税劳务的销售额。”因此,企业如果在销售方案中有涉及营业税应税劳务的业务,并且该劳务分开核算缴纳的营业税低于作为混合销售行为缴纳的增值税,在设计销售方案时应作为兼营销售行为进行设计,即将销售货物、提供服务设计为两种销售行为,并在会计核算时分开核算两种销售行为的收入和成本。例如,购车赠送汽车清洁这项销售方案,销售车辆属于增值税纳税业务;汽车清洁属于营业税纳税业务。汽车专卖店在进行营销设计时应该把销售车辆和提供汽车清洁作为两个业务进行设计和筹划,并分别核算两个业务的收入和成本。通过混合销售行为和兼营销售行为进行税收筹划需要重点把握的是,要使业务流程、财务流程通畅,并满足混合销售行为或兼营销售行为的判定标准。作为兼营销售行为筹划的营销方案,如果在业务宣传、业务单据的准备上没有作为两项业务进行,很有可能就会被税务机关判定为混合销售行为。税务机关就会要求企业补缴增值税并进行处罚。因此,筹划不充分就会给企业带来风险。
(2)通过降低应纳税额进行税收筹划。在激烈的市场竞争环境中,汽车制造商为了维持或扩大自己的市场份额,通过各种各样的销售方式鼓励汽车专卖店出售自己品牌的产品;汽车专卖店采取多种多样的销售方式来吸引客户达到促销的目的。税法中不同的销售方式有不同的计征增值税的规定,汽车制造商及汽车专卖店对销售方式有自主选择权,这为利用不同销售方式进行税收筹划提供了可能。根据国税函[2010]56号规定,“纳税人采取折扣方式销售货物,销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明的,可按折扣后的销售额征收增值税。”因此,对于汽车制造商来说,在制订销售方案时,不管促销目的如何,需要尽可能地将销售方案与销量挂钩,来计算需支付给汽车专卖店的销售折扣,并且应尽量使得销售额和折扣额在同一张发票上的“金额”栏分别注明,这样就可按折扣后的销售额计征增值税。汽车专卖店的销售方式更加复杂,有积分换礼品、买一赠一、购车送保养、二手车回收及销售等等。对于不同的销售方式需事先进行税收筹划。如在“积分换礼品”的销售方式下,汽车专卖店可以把“积分换礼品”的宣传内容修改为“积分换取折扣券”,折扣券上要注明:顾客使用折扣券购物后,如需要开具发票,在发票上的“金额”栏分行写明“货物原价、折扣金额和实收销售额”。当消费者拿着折扣券消费时,汽车专卖店可将销售商品的金额和折扣额同时开在一张发票的“金额”栏中。采取折扣方式销售应控制的风险点是,将销售额和折扣额进行抵减时,降低销售额需要掌握定价的尺度,如果被税务机关判定为价格明显偏低,则税务机关有权核定销售额。
二、结语
总之,企业在采取某种销售方式之前,不能盲目进行,应详细了解税法的相关规定,完善销售过程中的业务手续,选择最佳的、合理合法的销售方式,降低税收成本,减少税务风险,获取最大的经济效益。
作者：罗宁 单位：东风本田汽车有限公司
摘要:汽车产业的迅猛发展加剧了企业之间的竞争,继价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器。本文通过对汽车服务营销理论的探讨,得出了服务营销对于企业的重要性,并在此基础上,对企业如何开展服务营销提出了5点建议。
关键词:服务营销;顾客满意;策略研究
汽车市场竞争越来越激烈,技术与产品,价格优势通常不能维持很久,因此汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉。现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念,而不仅仅是传统意义上的汽车销售和售后服务两个方面,应该从汽车开发,到生产制造,到营销,贯穿汽车“从生到死”的全过程。
一、汽车服务营销理论
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受[1-3]。因此企业将更积极地关注售后维修保养,收集用户对产品的意见及建议反馈给设计部门以设计出新的产品来迎合消费者。
同样地,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以用户满意度和忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业的核心竞争力。
二、汽车服务营销的作用
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点。在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务。在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务、保险服务;购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务。所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要。
1.汽车服务营销给企业带来长远利益
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚。以顾客满意为导向,实施优质的顾客服务,并与顾客建立良好的相互信任关系,这样顾客就会对企业及其产品形成一定的忠诚度[4]。如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意。满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品。顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益。
2.汽车服务营销使企业获得新的利润
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长。从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军。根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生[5]。
3.服务营销使企业获得竞争优势
在当今剧烈变动的市场环境下,竞争也越来越激烈,各个企业技术相当,产品类似,成本相差也不大,汽车企业在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,只有依靠服务取胜。由于服务具有差异性,即使由同一服务人员所提供的服务也可能会有不同的水准,服务就成为企业竞争的有力武器。目前,各个汽车企业也看准了这一点,奔驰一直致力于营建最优秀的服务网络。1998年奔驰就在中国实施“VEP价值升华计划”,与各服务中心携手定期为奔驰用户提供便捷可靠的验车服务,并向用户介绍有关保修索赔和汽车保养概念,其目前已在全国范围内建立了39家集销售与维修一体的特许服务中心。
三、如何开展服务营销
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考。汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口。应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程。
1.建立汽车服务营销新观念
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系。作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意。
2.树立汽车服务品牌观念
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场。
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性。早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感情色彩及鲜活的生命力。“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义。“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续。
新世纪,中国民族汽车工业必须将汽车作为一种文化和一个完整的品牌来创造和经营,而不是当作一件产品去生产。
3.服务内容更丰富
(1)建立完善的售后服务体系
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段。汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量。这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越。首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平。其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务。另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务。今后消费者将把更多的目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司。
(2)利用电子商务,建立强大的营销网络
众所周知,我国加入WTO后,企业面对国内外的市场竞争越来越激烈,所以企业应充分利用现代高科技产物之一的互联网及时地发现商机、创造商机并抓住商机,通过建立企业网站,向国际市场寻求企业发展机会。正所谓谁最快抢先掌握了最新信息,谁就掌握了市场的主动权;没有强大的网络体系,就没有市场。据调查,目前我国有许多汽车企业虽然已经接通互联网,但多数仅在网上开设了主页和E-mail信箱,网页更新速度慢,公司最新动态不能及时上网,很多信息还是通过传统、落后的方式如影视广告、报刊广告、墙体广告、企业产品广告图片等告知用户。因此我国汽车行业应充分利用电子商务,尽快建立适应入世要求的汽车贸易体系,形成与国际接轨的资源采购和营销服务手段,建立与企业发展相适应的营销网络。
4.加强客户关系管理
CRM即客户关系管理,简单地说,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程。CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易[5]。它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业。这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象。随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求。问题是在执行过程中,很多企业并没有充分发挥该系统的功能,针对这一情况,我提出了下面几个建议:
(1)严格执行客户100%互访制度
通过互访,企业可以与客户沟通,倾听客户的意思,及时反馈服务质量信息,将信息反馈记录表传给相应责任部门,从而在有效时间内改进服务,最终使客户满意,并且每月产生服务质量月报,对服务因子进行分析,提出改进意见。
(2)提供各种情感服务
情感活动是维持客户关系有效的方法之一,虽然难以影响顾客的最终决策,但对于提高客户的满意仍然非常有效。
①提醒服务。定期提醒客户进行车辆保养,车险续保、驾驶证年审、车辆年审、交通违章、恶劣天气等,由服务顾客或客户服务员进行提醒。
②亲情服务。在顾客生日和重大节日的时候送去公司的祝福,也可以为当天过生日的客户实行价格优惠和赠送小礼物。
③告知服务。企业在各种服务或营销活动等信息通过客户鼓舞中心电话、短信、直接邮件等方式传递到客户手中,邀请客户参加活动、座谈会等。公务员之家
④针对新手客户。提供汽车驾驶、汽车保养、简单故障应急处理、驾驶技巧等知识讲座;针对女性客户开展驾车防盗培训等。
5.提高服务人员素质,重视内部营销
(1)提高服务人员素质
经销商在经营活动中,其管理水平的高低以及员工的自身素质情况,对经销商争取客户起着相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准,除了相应的学历标准外,对其还要制定相应的培训计划,特别是对销售及服务业人员还应该进行综合素质方面的培训。本来汽车的结构原理比较复杂,而且价格也比较高,客户在购买之前也会慎重考虑。所以这对我们的汽车销售人员也提出了更高的要求,首先必须要掌握汽车的结构和原理,而不是单纯地只知道它的价格和配置,这样才能更好地与客户沟通。其次也不能忽视对销售人员文化修养,知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同,甚至高于客户,这样才能够拉近经销商与客户的距离,才有可能获得客户好的印象。
(2)加强内部营销
众所周知,“有快乐的员工才会有满意的顾客”,这是服务领域的重要准则。内部营销就是将员工视为内部顾客,强调将营销哲学和方法应用结果在服务顾客的员工身上,以运用和维持员工,并使员工更加努力地做好工作[6]。企业首先应该在本质上关怀员工,使其在顾客服务中真正具有主人翁责任感。其次,企业还应该设计科学合理的激励、报酬机制,提高人员的工作积极性,只要包括岗位工资,年终奖励,职务补贴,福利补贴等。最后为了提高服务的质量水准,企业还应该加强人员培训,使其熟练掌握现代汽车检测、诊断技术和对新结构、新技术的认知。
四、结论
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见。首先,企业要建立汽车服务营销新观念;其次,企业要树立汽车服务品牌观念;第三,企业应使服务内容更丰富;第四,企业应加强客户关系管理;最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销。通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强。
摘 要：汽车销售是一份直面客户，以交流为主的工作。在与客户交流的过程中，销售人员需要对汽车知识与汽车性能进行详细介绍，并从中了解客户的需求和忧虑，逐步攻破客户的心理防线，让客户对自身所言产生强烈的认同感，最终促成客户与车行之间的交易。在汽车销售这一职位上，勤奋努力虽然重要，但有效的沟通技巧才是取得优异业绩的关键所在。因此，作为汽车销售人员，掌握与客户的沟通技巧是从事这份工作的必修课程。
关键词：汽车销售；沟通技巧；客户认可
当汽车销售成为一个人的职业，也就是当一个人成为汽车销售人员后，那么与客户进行沟通和交流就成了家常便饭。每一位客户对销售人员而言都是一次机遇，如何才能把握好这些机遇，促成商家与客户之间的交易呢？这就要求销售人员具备较强的沟通能力，发掘出沟通交流中的技巧，并将其运用到与客户的交流当中，让客户有一个愉悦的交流过程，并让用户逐步认可自己的观点。有技巧的沟通能够增大销售的成功率，帮助销售人员取得更好的销售业绩。因此，熟练掌握与客户进行沟通交流的技巧，发挥语言的魅力，是从事汽车销售这一职位的人员必须要掌握的内容。以下是与客户进行沟通的几大技巧。
一、推销不能急于求成，要以耐心取胜
作为一名汽车的销售人员，与客户见面后切不可急于求成，一见面就向客户推销产品。许多客户在其生活中经常会遇到各种推销人员，他们总是一见面就喋喋不休地推销各种不同的产品，故而客户对推销人员难以产生好感，甚至对其感到厌烦。有很多事例表明，那些见到客户急于推销的销售人员最终往往都是以失败告终。因此，要提高销售的成功率，就要全面了解客户的需求，针对客户的需求对其有条不紊地介绍，耐心为客户解除疑惑，让客户产生购车的欲望。例如，不同的人对汽车的要求也各不相同，有些人追求瞬间加速，他们想要购买的汽车加速度一定要快，而有些人注重环保，他们需要的汽车必须要排量较小，还有些人汽车的行使道路较为崎岖，那么其所要购买的汽车的抗震动性能必须要好……买车对于大多数客户而言都是较为重大的决定，因此在购车过程中犹豫不决，或者有诸多问题都是极为常见的表现，销售人员在推销过程中，应当耐心地为客户排除忧虑，解决疑难，以耐心取胜。这样才能让客户放心做出购车决定，提升销售的成功率。
二、察言观色，根据客户的神色调整沟通重点
一些客户在购买汽车之前就对自己想要购买的车类车型有了详细的了解，对于这样的顾客，销售人员只需要将其所想要购买的车型进行全面介绍即可。还有一种顾客，他们在购车之前并不了解各类车型的特征，不知道什么样的汽车能够满足自身的需求和喜好，对于该类客户，销售人员需要对各类车型进行逐一介绍，并在介绍的同时学会察言观色，观察顾客神情的细微变化，以此判断客户的喜好，从而决定是细说还是略谈正在被介绍的车型。例如，销售人员在介绍某种车型时，如果观察到客户有皱眉或者不耐烦的情绪时，这说明客户对该类型的车不感兴趣，再多介绍也难以促成交易，且浪费客户的宝贵时间，因此可以快速略过，进行下一车型的介绍。而一旦客户在介绍过程中呈现出对某种车型很感兴趣，或者很投入地听取销售人员的介绍，那么客户心仪的车型很有可能就是正在被介绍的这种型号。此时，销售人员就应重点介绍该种车型，让客户对其有更深更细的了解，增强客户的购车欲望。察言观色，就是要快速找出客户对各种车型的喜好，并根据客户的喜好有针对地进行销售，提升沟通交流的效率。这样，客户的购车成功率得到了提升，销售人员的销售业绩自然也会变得更好。
三、沟通要充满自信，让顾客消除疑虑
对于销售人员而言，在与客户沟通交流的过程中保持自信也十分重要。客户若是从销售人员的语气或者神态中发现其缺乏自信，那么即便这个销售员说得再好，客户也会怀疑其所言的真实性。因此在与客户交谈的过程中，保持自信很重要。销售大王乔・吉拉德，一年汽车推销量达到1600多辆，在他应聘汽车销售员之前，只做过日用品、电器的推销。一个没有接受过专业的汽车销售培训的人，却敢于在应聘时自信满满地说自己会推销汽车，并最终取得让许多汽车销售员惊叹不已的成就。自信在汽车销售中是一种强劲的力量，自信的体现不仅通过语言表现，还包括销售人员的穿着、神情等，自信的流露是由内而外的，故而作为汽车销售员，在每天的工作开始之前，可以对着镜子为自己加油鼓劲，多多发现自己以及产品的优势。与客户进行交谈时，提及自己所推销产品的优势要胆大，底气要足，要用必胜的语气来让客户信服，客户感到这个销售员自信如此之强，想来其所言非虚，并没有夸大其词。这样客户才能打消疑虑，放心购车，销售的成功率也因此得到了提升。
销售的诀窍都在于与客户的沟通交流上，在与客户的沟通交流过程中，技巧很重要。沟通不是人生来就具备的本能，而是一种能力，作为汽车销售员，在其工作过程中，要通过实践和学结出有效的与客户之间的沟通技巧，强化沟通能力，最终实现销售业绩的节节高升。
摘要：为了使BP神经网络拟合复杂函数的能力得到进一步提升，本文通过改变BP神经网络结构的权值和阈值，从而进一步优化遗传算法，并将此设计的模型应用到预测汽车销售系统之中。为了比较它与传统BP神经算法预测效果，我们进行了预测仿真，从中可以比较两者准确性高低与否。仿真结果表明改进后的算法对存在较明显线性相关性的数据时有更好的拟合能力和更高的预测精度。
0 引言
以时间序列预测汽车销量的方法在当今的预测汽车销售领域中占了绝大多数，比如我们所熟悉的有线性回归法、季节预测法[1]等等。线性回归法[2]（如AR、MA、ARIMA模型等）能够体现销售量数据随时间变化的趋势，季节预测法能够有效地反映销售量随季节波动的特点。然而，除了汽车市场的内部影响因素之外，汽车销售量还受到市场环境变化等外部因素影响，如经济危机、限购政策、油价上涨、小排量购置税优惠政策等等[3]。在常见的预测模型中对非线性因素的处理方法存在着“自身的缺陷”，比如在外部因素引起市场一定的波动时，仅仅是靠时间序列模型的预测方法则很难做到精确。因此，在有效地收集、分析、掌握外部因素信息的基础上，将这些因素甄别和量化，反映到整个预测过程中，提高预测模型可使用的总体信息量，提高预测模型的预测质量，尤其在当市场环境有变化的情况之下，销售预测精确性将会获得较大的提高，并且更加趋近合理。
1 系统模型
1.1 系统分析
在不同的系统分析中，我们有时会采取不同的算法，每个算法都有各自的优势。遗传算法、BP神经网络和多元回归等算法也有着不同的优点[4]，如遗传算法的全局寻优性， BP神经网络的优秀学习能力，从而避免了它们在各自单独使用时所存在的不足。我们把数据分为两个部分：线性相关和非线性相关，对这两部分采取相关性分析法进行处理。紧接着，充分利用BP神经网络与多元回归在处理数据方面的优势，分次处理数据的非线性和线性部分；最后，利用遗传算法所拥有的特性，即寻优特性，将已由BP神经网络和多元回归算法处理的数据整合在一起，最终的目的是使各项值得到进一步优化，如多元回归的权值、BP神经网络的连接权值以及阈值。
在这里，我们先暂定待处理的数据为DATA，DATA中包含的记录条数为U条。DATA的第k个记录含有M+N个自变量，记为X 其中：
k∈{1，2，…U}，i∈{1，2，…M+N}；1个因变量（期望值），记为Yk其中k∈{1，2，…U}。
1.2 相关性分析
当我们要判定如国民收入和居民储蓄存款或者身高和体重，这些变量之间的关系时，我们首先会去判定这两个变量或两个数据集合间是否存在线性相关时，这里就引出了我们所要用到的判定相关系数Pearson[5]。Pearson相关系数的作用最重要的是用来判定定距变量间的线性关系和两个数据集合是否在一条线上。某些情况下我们会用到Pearson简单相关系数r。其计算公式为：
我们根据所得r的数值来判断两者相关度的强弱。一般说来，当相关系数的绝对值越大或者相关系数越接近于1或-1的情况下，相关度是越来越强的；而相关系数越趋近于0，相关度就会变得越来越弱。
若相关系数r>0.6，认定自变量Xi与Y线性相关，否则为线性不相关。根据文献[6]可知，本文研究的BP神经网络中，输入数据Xi i∈{1，2，…N}与输出数据Y在Xi i∈{1，2…N}与Y线性相关，在Xi i∈{N+1，N+2…N+M}与Y线性不相关。
1.3 BP神经网络
输入层、输出层和隐含层[6]是BP神经网络的三个组成部分，其中输入层和输出层各一个，而对于隐含层，在理论上，它的数量是不会受到任何限制的，但BP神经网络在一般情况下仅设置一个或者两个隐含层。在这个神经网络中，输入信号经过作用函数的作用之后，在其信号传至隐层节点之时随即把它得到的输出信号传递到输出层节点上，同样经过处理后而得到的输出便是最终的结果。作用函数S型函数在本文中的节点之间会被用到，它的计算公式为：f（x）= 。
本文构建的神经网络模型如图1所示。
由图1可知，我们这个神经网络模型共有四层。模型的第一层X即是输入层，它是以非线性相关的Xi i∈{N+1，N+2…N+M}的数据作为其输入的；神经网络包括的两个隐含层分别是第二层J和第三层I；神经网络模型的输出层就是第四层BY。例如图1上的J层第1节点，当它和第I层的第2个节点连接时，权值的计算值则为W 。如若模型采用的节点作用函数为f（x）= ，则可以得到该节点的输出为Y =f（ W Y -B ）。该式中W 、Y 和B 分别表示某一节点与其上层节点之间的连接权值、上层各节点的输出值和节点的阈值。根据公式：E=（t-BY）*BY（1-BY），它表示的含义是网络误差的计算，在式中t的含义是输出的期望值。将网络误差与最大允许误差进行比较：
BP神经网络在模式匹配、模式分类、模式识别和预测分析等方面[7]，性能优势十分明显。
虽然BP算法是网络结构中应用比较普遍的算法之一，而且BP算法在应用上也取得了一定的成功，但是BP算法本身还是存在着不可避免的局限性：
①在BP神经网络算法中，它为了不使加权值过大，通常选取较小的随机数（如0～0.2之间）作为初始权值，同时设置网络在初始阶段就处于S型函数的饱和区，就是在这样给定初值的范围内，有些取值也会使算法的结果值陷入局部极小，一旦有了某些局部极小点[8]的牵累，就会引起训练的振荡而达不到我们所想要的稳定，同样也会陷入局部极值的不利情况。
②在BP算法中，我们需要设置一些参数的初始值，以便网络训练得以进行。如初始权重值，隐层节点个数值，当我们在设置没有任何参考时，可能会致使网络训练的失败或者说执行的并不如我们所预料的结果那样，与理想有所差别。但是这些参数的选取过程又缺乏严格的理论依据，需要根据我们过往的经验以及一定的实验来选取，才可保证它的选取值合适与否。
③在BP算法中，它存在一个遗忘所学样本的趋势，就是在每当其输入一个的权重值时，会导致阈值不断地修改，所以前面已学的学习样本必然会受到后面每次所输入样本的影响。
2 一种BP神经网络和线性回归优化的遗传杂合算法
为了实现网络训练的过程并得到全局相应的最优化的解，我们提出一种基于BP神经网络和线性回归优化的遗传杂合算法。在文章的前面我们知道，传统的BP神经的学习过程存在一些不足，我们提出的这种算法会把BP神经网络和遗传算法结合起来，利用遗传算法的全局寻优特性，来实现网络的训练，得到全局相应的最优解。改进的算法模型如图2。
待处理数据Xi i∈{1，2…N}和Y，我们假定两者是呈线性相关的。首先对线性不相关数据进行BP神经网络处理输出为BY，BY与存在线性相关的数据进行多元线性回归。
模型误差：
2.1 改进算法模型的遗传优化
在生物进化机制的搜索方法中有自然选择和自然遗传，而本文改进的遗传算法就是基于这些内容的。现如今有一种算法正趋于发展成为自适应启发式概率性迭代式全局搜索算法[9]。某个优化问题的解集，也就是它的搜索空间，并且映射搜索空间为遗传空间。我们随机产生的一组初始解，在遗传算法中称作此初始解为群体，它所产生的后代中不断地传下去并且一代一代地进化，我们称之为遗传。我们找到收敛为最佳的染色体，即是最优解。
将以上改进的遗传优化算法运用到BP神经网络的权重、阈值以及回归系数上，可以达到优化这些参数的目的，使网络误差值最小。在本文的实验中，由生物种群的概念，我们视BP神经网络和回归系数的所有权值为一个种群。本文的实验是基于遗传代数1000、种群60所进行的遗传算法优化训练过程。即为图3所示过程。
2.2 算法详细流程
①样本值归一化处理。
对原始样本值X，Y按照公式X′= -1，Y′= -1归一化处理作为模型输入数据，归一化处理后数据在[-1，1]之间。式中X′、Y′为归一化后的数值，Ymin、Xmin为原始数据最小值，Ymax、Ymax为原始数据最大值。
②参数集。
将模型中待优化参数BP网络权重W 、阈值B 与回归系数？孜组成一个参数集C={W ，B ，？孜}，C作为染色体，Ci为单个基因。
③编码。
编码方式中有一种称为实数编码的，它是指个体编码的长度与决策变量的个数相等，在合理具体的条件范围内，用一个实数表示某个体的每个基因值。该方法中用到的值是决策变量的真实值，因此我们又称它为：真值编码方法。考虑我们实验过程所需要的算法，这种编码方式对于我们的实验十分合适。
④初始化种群。
种群大小N=60，随机生成第一代个体C 其中t为代数t=1，i表示个体编号i∈{1，…， }，C 表示第一代的第五个个体。
⑤个体适应度。
我们以f =Emax-E（C ）为个体适应度函数，能够满足我们的要求。式中f 表示第t代的第i个个体的适应度计算值，Emax为最大系统误差，E（C ）为C 个体的系统误差。
⑥选择操作。
在试验中我们需要知道选择概率值，所以由前公式f =Emax-E（C ）和公式P = 两者结合便可以计算出选择概率。我们在pop（t）代中根据所计算得到的概率值随机的选择一部分个体染色体遗传到下一代，为pop（t+1）代。将选择出的个体染色体暂且称为一个中间代mespop（t），并将其作为下面遗传操作（交叉、变异）的对象。
⑦交叉算法。
我们先假设要交叉的两个父体对象分别为Pi=（p ，
⑧变异算法。
在选择交叉的遗传过程中，我们也需要考虑到遗传变异这一情况。所以我们采取了一种特殊的变异算法：边界变异。它在遗传的后代种群中选择中间代mespop（t）代，又在其中选择N对个体，当交叉概率为Pc时，以此概率值指导个体进行遗传变异。边界变异的取值方法的多样性也正是后代种群群体多样性的特点。其变异位的值往往是在它的边界上，因为在边界上，通常存在着许多约束优化的最优值，也就是其编码位取值范围的边界之一。在中间代mespop（t）完成交叉和变异所形成的下一代中pop（t+1）进行个体适应度值计算的操作。
3 仿真结果和分析
仿真实验中，分别采用多元线性回归、传统BP神经网络和本实验算法对多元线性方程、多元非线性方程、含有线性和非线性部分的方程进行拟合。
多元线性方程：
多元非线性方程：
含有线性和非线性部分的方程：
3.1 样本数据
样本输入数据是在考虑影响汽车销售多方面因素的前提下，如：经济危机、限购政策、油价上涨、小排量购置税优惠政策等，在Matlab平台下拟合而成。样本输入数据为xi∈[-1，1]，样本总数为20，随机生成20组数据作为样本值（图4）。
3.2 仿真结果
式（8）多元线性回归、BP神经网络、改进算法仿真结果（图8）。
式（9）多元线性回归、BP神经网络、改进算法仿真结果（图9）。
式（10）多元线性回归、BP神经网络、改进算法仿真结果（图10）。
多元线性回归、BP神经网络、改进算法拟合三种方程误差平方和如表1所示。
3.3 仿真结果分析
由结合改进算法的特点和对比分析所得到的实验结果，我们可以得到以下三点结论：①多元线性回归在拟合线性方程时所产生的误差比较小，而在拟合非线性方程时，产生的误差略大。②BP神经网络在拟合存在非线性数据时，误差较小，在拟合线性方程时存在明显的不足。③三种算法在拟合非线性和线性结合方程时，本实验的误差要比单纯拟合非线性方程小很多，与理论预期明显相悖。对于这种情况的原因，结合理论，本文总结出可能存在的两小点：1）数据的输入值范围在[-1，1]，范围太小，对函数值得影响不显著；2）由于实验采用拟合函数的形式，函数关系内部过于简单。
4 结论
用改进算法拟合复杂函数的能力比单纯依靠线性回归和BP神经网络存在明显的优势。影响商品销售的因素有很多，各种因素对销售的影响也各不相同，传统的BP神经算法可以很好的预测效果。但是BP算法在处理那些同销售值存在较大相关性的因素时，不能突出它的优势。我们通过把影响销售较大的因素与其他因素直接加权相加得到销售值，最后通过遗传算法来优化权值。这也就是我们研究本文算法的目的之所在。
【摘要】 本文分析了汽车销售行业中税务管理存在的问题以及解决措施，以供参考。
【关键词】 汽车销售 税务 问题 措施
一、前言
在当前汽车销售过程中，由于利益的驱使会造成国家税收的流失。因此，我们要做好汽车销售的税务控制。
二、汽车销售税收管理中存在的问题
1、少开发票金额少计收入。部分经销商采取“一车两票”，少开发票，不按实际收款计提销售。即将车辆差价或加价部分另开（普通）收据、（维修保养单），逃避增值税、车购税。
2、返利收入未作进项税转出。厂家对经销商的奖励和返利行为种类繁多，有的汽车生产商将返利在增值税专用发票上用负数反映，有的汽车生产商将返利直接冲应收款，不在进项发票反映。部分汽车经销企业往往对不在专用发票上反映的返利，挂在与厂家的“往来账”上，未作进项税额转出处理，由于经销商与厂家采取的是滚动结算方式，税务部门难以区分。
3、价外费用不作应征增值税收入申报。在实际操作中，时常有经销商为客户代办上牌或者汽车抵押等业务发生，而这类与销售捆绑向客户代收的收取费，根据增值税暂行条例，这部分业务收取的费用属于价外费用，应征收增值税，但大部分企业均未作价外费用申报缴纳增值税。
4、汽车销售价格垄断
税收流失是一种道德风险，是一种由信息不对称导致的交易成本，是纳税人在追求自身利益的过程中为自己谋取利益的一种表现。汽车销售领域造成国家税收流失的垄断行为主要出现在经销商零售环节，表现为汽车加价销售的“提车费”不开具任何发票或是只提供以“装饰费”、“美容费”开具的发票。根据我国的税收政策，车款需要开具增值税发票，税率为17%，而不开发票的加价款则是全部落入了经销商或者整车生产商的口袋。也即，每1万元加价款中就有经销商应交的1700元税款和消费者应交的1000元车辆购置税流失。就算以“装饰费”、“美容费”为名开具的发票，其5%的税率与应缴纳的税率之间的差距也会造成国家税款的巨额流失。汽车加价销售款项税收的流失一方面违反了税收的公平原则，影响国家的财政稳定；另一方面也弱化了税收合理配置资源、调整经济结构的作用。此外，从调节收入分配，缩小贫富差距的角度而言，其影响也是极为不利的。
三、汽车销售管理税务问题防治措施
1、掌握不同品牌的经营特点是前提。由于不同汽车经销商销售不同的汽车品牌，所对应商务政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上将返利直接冲抵，有的将返利冲减应收款项。不同的品牌汽车综合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的无差价或低差价，但通过销量返点来实现利润。
2、把握4S店维修保养情况是重点。目前，大多数4S店都使用了厂家提供的“配件维修销售系统”，较真实反映了修理备件的领用存情况，并且按厂家要求每天要上传相关维修数据。因此，需重点监控二类数据：一是维修及备件数据。把握维修及配件销售的毛利构成，配件加价是否为20%-30%左右，人工费（工时）是否为15%-25%左右。维修及配件综合毛利率是否为35%左右。二是销售零部件数据。根据典型企业调查，发现多数4S店有汽车零部件经销现象。这些零部件销售包括原厂零部件、分厂零部件等。主要调拨给分支机构的经销店，也销给一些汽车维修站（一般加价5%-10%）。对开发票部分申报纳税，没有开发票的部分未申报纳税。这些情况需要税收管理员时时把握。
3、汽车销售维修模式的调整
商务部、国家发改委、国家工商总局于2005年联合的《汽车品牌销售管理实施办法》确立了我国汽车销售的授权经销模式，按照该规定，中国和国外的汽车生产企业都可以通过授权来选择自己的总经销商。其初衷是为了规范当时混乱的汽车销售市场，更好地保护消费者的合法权益，但在实践中却成了品牌汽车生产商控制经销商，实施垄断行为的利器。如整车生厂商要求经销商店面设计、装修用品均由其指定并供货；强制搭售滞销车型和非品牌汽车用品；经销商必须建立库存等等，若经销商不合作，那么其下一年的经销资格很有可能被剥夺。整车生产商的优势地位使其在产品供应、核心技术、销售网络、配件供应、售后服务等各个环节形成了彻底的商业垄断。
4、监控纳税申报情况是措施。在日常征管中重点监控销售额变动、应纳税额增幅及税负变化情况，与同行业、同品牌、同时期的纳税指标有无异常等。在应纳税额及税负方面，应监控大类税负与小类税负对比，对部分汽车经销商的纳税申报指标远低于同类型纳税指标的，应纳入重点监控对象。
5、管住行业发票是关键。由于购车人需凭机动车专用发票才能上车牌。因此，管住发票是最直接有效的控管手段。一是进一步深入开展票表税比对。重点是对网上申报、网上认证的纳税人。优化和完善“票表税”比对功能，对“一机多票系统”开具的普票（机动车发票）应纳入到“票表税”比对系统。对网上申报的信息也要增设票表比对功能。二是管住汽车维修发票。建议加强维修发票的管理，要求经销商对维修车辆结帐时，必须按规定开具发票，不得以维修单代替发票，对违反发票规定的必须予以处罚。三是管住车饰发票。此类问题是汽车经销行业的一大难点问题，较为隐蔽。核心问题是不开票较为普遍。为此，要积极宣传税收政策，督促纳税人加强财务核算管理，增设车饰领用存明细账。对加装的车饰部分，要求纳税人开具发票。
四、结束语
综上所述，针对当前汽车销售存在的各种税收问题采取针对性措施进行控制，大大提高了税收管理的科学性，有利于汽车行业的规范和发展。
摘要：电动汽车具有节约能源、污染小、噪声低、动力来源多元化等优点，但是目前电动汽车销售存在较多问题，分析研究后提出科学合理的解决方案，可使纯电动汽车行业的销售正规化，有效地缓解能源短缺和环境污染问题。
关键词：电动汽车；销售；对策研究
随着石油资源日益匮乏，发展新能源汽车已经成为世界各国政府的一致看法。从目前的技术来看，新能源汽车主要包括混合动力汽车、纯电动汽车、燃料电池电动汽车、氢发动机汽车等。而插电式混合动力汽车、纯电动汽车与燃料电池电动汽车通常又被称为“电动汽车”[1]。按照《国家“十二五”科学和技术发展规划》的规定，到2015年，新能源纯电动汽车的示范推广城市将会达到30个以上，并且会在超过5个城市开展新型商业化示范运行[2]。
一、纯电动汽车的销售现状
2013年全球纯电动汽车、插电式混合动力汽车（以下称电动汽车）产量24.1万辆，同比增长44%；销量18.6万辆，同比增长55%[3]。美国、日本、法国、中国、荷兰、德国、英国、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10个国家共销售电动汽车14.5万辆，占全球电动汽车销量的78%，见表1。
其中，美国电动汽车销量遥遥领先，如图1。在降价行动和车型推陈出新的刺激下，2013年美国共销售电动汽车9.6万辆，同比增长83%，其中，纯电动汽车贡献了4.8万辆，是2012年销量的3倍多[4，5]。另外，2013年美国销售传统混合动力电动汽车49.6万辆，二者合计占到机动车销量的3.8%。
二、影响纯电动汽车销售的问题分析
1.产品自身的问题。一是电源技术的制约，导致了电动汽车在动力性能、续航里程、制造成本、环境适应能力和可靠性等方面无法与常规汽车相比。二是电动汽车的配套设施，如充电桩、充电站等充电网络设施尚不完善，导致使用电动车的便利性大大降低。三是电动汽车的价格较高，使用和维护费用也较高。除了上述几个主要原因，还有一些因素也影响了电动汽车的市场化进程。比如，消费者对电动汽车的认识不足、电动汽车行业的一些相关技术标准还不够完善等。
2.营销策略问题。销售市场细分不准确，致使选择目标市场，及产品定位、设计等均存在问题。企业在纯电动汽车销售上，因市场调研不充分和对目标市场选择、市场定位不明确，导致产品定位有误差，所生产产品“高不成、低不就”无法满足消费者的购买欲望，无法契合消费者的购买心理，导致销售不畅。
三、电动汽车销售问题的对策研究
虽然电动汽车行业发展面临着上述问题的制约，但基于长远利益的考虑，各汽车制造商仍纷纷进军电动汽车领域，在不断研发改进相关技术的同时，也已试水个人市场或正计划进入个人市场，这也是大部分汽车制造商的最终目的所在。针对销售现状提出以下对策：
1.明确目标市场选择及市场定位。根据企业纯电动汽车现有发展特点，企业纯电动汽车的目标市场定位在中低端市场是恰当的，其市场定位为大众消费市场也是合理和可行的。纯电动汽车除了符合上述纯电动汽车中低端市场推广的特点之外，其购买群体还具有年轻化、高学历化、时尚化、优综合素质化、中等消费层次化、城市化等一系列特点。所以纯电动汽车消费群体的细分市场是20～40岁城市白领、高素质人群。
2.创新商业化模式。目前电动汽车的商业模式主要有两种类型，一种是“整车销售+自充电模式”。另一种是“裸车销售+换电模式”。以色列的Better Place公司现阶段的商业模式也是把电池和汽车分开，该公司在以色列建立大批充电网络和汽车交换服务站，客户可以在这些充电站充电或者更换电池，乃至更换汽车，电动汽车发展到普及阶段，客户可以选择购买汽车，在充电站充电或者更换电池。该公司在国际上的合作伙伴是雷诺，目前在国内己同奇瑞签订合作协议，计划在中国推广该营业模式，奇瑞也在2010年北京国际车展上展示了配有可更换电池的瑞麟和G5电动轿车。采取这两种模式有效结合，有效解决了产品价格竞争力及能源供给系统建设简单等电动汽车产业发展中众多的难题，是一种能够快速推动纯电动汽车商业化发展的能源供给模式。
3.完善营销渠道模式。建立完整的分销系统和体系，按级定位分销商的销售补贴、资金回笼贷款、新产品推介奖励等制度。规范分销商对电动汽车销售的权利、义务，并授子等级加以区分。有效地管理纯电动汽车的分销商系统。建立积极、高效的纯电动汽车分销机构。营销渠道的结构，可以分为长度结构、宽度结构以及广度结构三种类型，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。如图2所示。
四、结论
通过分析电动汽车销售现状以及存在的问题，提出了科学合理的对策。需要明确电动汽车目标市场选择，市场定位准确，创新商业化模式，完善营销渠道模式。采取这一系列对策，可有效解决电动汽车销售中存在的问题，为我国电动汽车推广普及做出应用的贡献。
摘 要：随着环境、资源问题的逐渐产生，电动汽车迈上历史舞台，但其销售状况极为不佳，到底是什么阻碍了电动汽车的发展，本文通过对石家庄市场进行市场调查，分析被调查者对电动汽车的特征需求等问题，为企业销售电动汽车提供一定的数据支持和相关建议。
关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 2015年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，2013年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于2013年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。2014年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于2014年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，2015年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：（1）充分利用网络技术，在相关网络平台有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择
新年伊始，汽车业三个重要文件面向全社会征求意见，反映了汽车业反垄断的新形势。
1月7日，汽车业反垄断指南工作会议在京召开，反垄断局局长张汉东在会上透露，《汽车业反垄断指南》从2015年6月开始起草，已经历四个步骤，下一步将向全社会征求意见，于今年5月上交国务院反垄断委员会审核。张汉东指出，《汽车反垄断指南》的制定和出台，有利于预防汽车业垄断行为，保护公平竞争，保护消费者利益和社会公共利益，促进汽车业健康发展；在增进执法的透明度，确保科学、有效反垄断监管的同时，降低行政执法成本，降低汽车业经营者成本。
同一天，商务部起草的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》开始在网上征求意见。此前的《汽车品牌销售管理办法》是2005年4月1日起施行的，业内反应比较强烈，主要认为这一办法实际上把汽车销售的主动权全部交给了汽车制造商，形成对汽车销售渠道的垄断。
最近，交通部了《汽车维修技术信息公开实施管理办法（征求意见稿）》，其中明确规定，汽车生产者应以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格，向所有维修经营者和消费者无差别、无歧视、无延迟地公开汽车维修技术信息。
反垄断成“新常态”
由于汽车产业链非常长，关联面非常广，涉及方方面面的问题，所以汽车业反垄断是一个世界性的难题，不仅国家反垄断执法部门针对汽车业执法的过程十分艰难，汽车制造商和经销商同样困惑。而我们现行反垄断法律体系在纵向垄断限制方面主要规定了与价格有关的行为，但实际上在汽车销售过程中，还有许多非价格类垄断行为，如数量、地域和市场划分上做一些约束，都需要做一些细化规定。
另一方面，汽车业竞争态势早已发生变化，国际汽车反垄断的重点已经从新车销售转向售后服务领域，相应的法规也有变化。欧盟自1985年以来一直实施专门针对新车销售和售后市场的纵向协议集体豁免条例并做过多次调整。欧盟委员会一位司长说：“市场永远处在变化中，每隔10-15年，我们就会进行规则调整。”近年来，欧盟认为新车销售由于竞争日趋激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，但由于汽车维修及配件供应商仍存在许多限制、扭曲竞争的行为，2010年5月，欧委会颁布了适用于汽车售后服务的《2010年汽车业纵向协议集体豁免条例》，旨在保障独立维修商和获取配件及技术信息的渠道，进一步促进欧盟汽车维修和配件供应市场的有效竞争，保障消费者权益。
从2014年8月以来，国家反垄断执法部门已先后对宝马、奥迪、克莱斯勒、奔驰、东风日产等整车汽车企业以及旗下品牌经销商做出反垄断处罚，日本住友、电装等12家日系汽车零部件企业也被有关部门处罚。大家都感到比较突然，但是今后反垄断调查和处理会成为新的常态。
我们政府的三个征求意见稿，就是在总结汽车反垄断经验教训、汽车业反垄断形势变化的基础上，参照欧盟等国际汽车反垄断文件，并反复征求意见的基础上推出来的。这三个征求意见稿非常重要，形成正式文件后，将对现有的汽车营销模式和售后市场竞争格局的影响会非常大。
重构销售竞争格局
原来的《汽车品牌销售管理办法》饱受争议，原因就是这个办法造成了厂家的垄断。该《办法》的核心是“授权”，其规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营，而且除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。”而按《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，经销商可以不经供应商授权出售汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售进口汽车（所谓的“平行进口”）；不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能，不能限制经营其他供应商商品，不得规定整车、配件库存品种或数量或者规定汽车销售数量，不能限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不能要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，不能限制为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，不能搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。
《汽车业反垄断指南》的重点内容是对主机厂滥用市场支配地位行为做出了明确规定，重点关注配件与售后市场的限制竞争问题。《指南》明确指出，汽车供应商无正当理由，不应限制配件制造商生产双标件；不应限制配件的外采、外销；不应限制售后维修技术信息的供应渠道等。
目前，我国二手车交易中存在一些行政垄断行为，阻碍二手车市场健康发展。对此，《指南》认为，地方政府等行政机关出台相关规章制度限制二手车流转，将会触犯《反垄断法》，因此在《指南》正式出台后，目前影响二手车流转的地方限迁政策将有望解除。
据报道，《指南》初稿明确厂商没有正当理由，不应限制售后配件的供应与流通，这将有效促进售后环节的竞争。也就意味着4S店所用的配件有可能是出自厂家直接提供，也有可以是4S店从平行进口渠道获得，还有可能是非原厂但与初装件同等质量的配件；而反过来说，消费者在独立维修店，也有了使用到原厂配件的可能。
因此，在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择。
4S模式面临大挑战
去年6月，有的媒体发表文章《汽车4S店的丧钟已经敲响》，认为“4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益，会很快死去。”
其实经销商大规模面临困境已经不止一次，比如2004年、2008-2009年、2012年等，都是出现在汽车市场增速下滑的时候。有的专家指出，“中国的汽车经销商正面临盈利下降的难题，部分是因为运营p人力和财务费用的上涨，也因为过度依赖新车销售业务（价格竞争越来越激烈导致新车利润减少）。汽车是资本密集型行业，汽车经销商一直承担着巨大的资产负债压力。为了满足资金需求，经销商杠杆率很高。64%的受访者将地区商业银行贷款列为融资主要渠道之一。”现在的汽车经销商融资渠道极为单一，中小企业贷款极为困难，这是资金紧张的根本原因。如何解决汽车经销商融资难是各方面要参与的课题。
其实4S本来的意思是指整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”的营销方式，而不是品牌排他性专卖。目前大家诟病的是中国式汽车品牌专卖制度，并不应该否定4S。
但从另一个角度看，新的政策实施后，现在形态的4S店面临极大的挑战，包括新车销售、进口车销售、售后服务、配件销售等等，都将不再是4S店一统天下，会涌进来众多的竞争者，争食蛋糕的将越来越多。
摘 要 本文主要介绍了财务管理对汽车销售企业的价值作用，以及汽车销售企业的财务管理所面临的问题，并列举了一系列的措施，为从事相关汽车行业的财会人员提供了参考意义。
关键词 汽车销售企业 经济利润 财务管理
一、前言
财务管理指的是公司根据相应的总体目标与规划，对公司的融资、投资和效益分配等活动实施规划、协调以及把控，保证公司财务目标的达成的管理活动。财务管理可提高公司的成本把控，减少不科学的支出以及浪费，提高公司的利润层次，达成汽车销售企业总体经济利益的提高，从而提高汽车销售企业的整体竞争力。
二、汽车销售企业的财务管理所面临的问题
（1）企业融资活动具有一定的风险性。由于汽车销售行业的特殊性，汽车销售企业大部分流动资金贷款均利用三方协议贷款的形式进行，就是汽车经销商、供应商以及银行三方共同订立的贷款及保证协议，汽车经销商提供三成的购车款，就可以从供应商处提车，余下的款项由银行贷款转付厂家。事后由经销商把所购车辆的车辆检验合格证交由银行实施保管。厂家是把合格证直接寄给经销商的，部分紧俏车型合格证还没交到银行就直接销售，汽车经销商（4S店）会利用这笔销售款进行二次三次循环，并没有及时归还银行贷款和利息，而银行又没有取得车辆的合格证。这样运用融资杠杆原理加大了汽车经销商对于整部车的采购力，同样也加大了公司的财务风险。致使公司面临相应的还款风险，很容易因为销售低迷而到期无法及时还款，影响企业信用记录，甚至致使公司资金链断裂。
（2）运营资金管理层次需提升。对于汽车销售企业来说，营运资金管理的核心是存货的管理。公司需要优化其存货的构造和存货的周转率，以提升公司运营资金的周转速度。汽车销售商为了有效地满足顾客需求以及具体的销售需要，务必要准备相应的整车与零配件的相关存货。但是，一些汽车销售企业在存货管理上是有不少的管理问题的，重点呈现为：经销商受厂方控制，淡季汽车库存量往往很大，占用大量资金。没有建立科学合理的存货安排，在整车和零配件库存的管理上面临问题，没有按期实施盘点以及核对周期等问题，致使公司在销售旺季时库存不足，无法很好地符合销售需要，淡季时库存太多占有了大量资金，形成沉重负担。
（3）利润管理形式需要改变。就目前来说，汽车销售商为了可以增加利润，把目光都放在了保险收入以及配件销售收入上，且把公司大多数的资源和运营都汇集在这几个层面上。而配件的销售所提供的利润依旧是目前汽车销售商获得利润的重要因素。但是，随着社会竞争的日益激烈，汽车销售商依赖的“一招鲜，吃遍天”的利润增长形式已逐渐后继无力，汽车经销售需要进行转变，找寻新的利润增长点，对现存的利润增长进行研究和探讨，改变原先依赖单一的利润增长形式所发展的形势。并且，因为汽车行业本身自有的特殊性，销售商在汽车行业上是没有太大的话语权的，很难震撼厂商的主导地位，这样利润增长形式就很容易受制于人。除此之外，经销商对成本经费上的控制也是面临着改进方法和空间的。有的销售商不关注对员工薪资奖励机制的设计以及建立，很容易使员工主动性不高。
三、提高汽车销售企业财务管理的措施
（1）集团资金统一管理，降低三方融资的风险。资金是企业生产经营活动中的血液，资金匮乏的企业将无法维持正常的经营运转。一旦资金链断裂，企业将面临破产的威胁。因此资金管理是企业财务管理的首要任务，需提高经销商在汽车厂家的话语权，汽车采购的自主权要争取，通过政府的政策出台及经销商自身的占有市场份额，减少厂家的控制。首先，经销商每批次采购的车型尽量掌握选择权，难卖车型少进货或订单进货，减少滞压车，提高存货周转率，节约资金。好销车型备足货源，特别要满足国庆、春节等节日存货。其次，要加强库存车等存货管理，随时掌握库存车辆信息，已销车辆及时登记并做银行还款工作，月末库存车必须全面盘点。最后，要对资金动态信息每天掌握，集团资金统一管控，每周各子公司上报收款及采购计划。每天各子公司的资金统一归集到集团账户，第二天再将采购及费用资金划转分配到各子公司。汽车销售企业自身所有的特殊性，其融资管理活动是三方进行协议的融资管理活动。公司在实施三方协议贷款融资的过程中，需要提升融资管理层次，防范公司财务风险，主要措施如下：第一，公司需对自身的销售绩效做出科学的推算，建立准确的采购安排，防止经费挤占造成浪费。第二，销售商要规范其三方协议程序，防范合同的不确定风险。公司需要严格处理质押给银行的车质合格证，而合格证的流转部分都是需要明确其等级的，且在一定时期和银行实施核对。与此同时，有些顾客需要提车时，需要正确计算出应需还银行的本金和利息，且要依据对应的程序换得合格证，设立相关的销售台账，销售台账需和存货台账相符合。
（2）寻找新的利润增长点。销售商需要主动开发新的利润增长点，依靠销售差价、返点以及保费等，在激烈的竞争中获得生存能力。除此之外，汽车销售商一定要主动改变思维，创建新的利润增长点来分散公司的经营风险，提高利润收入的来源。公司需要密切重视市场的动态，探究顾客需要，创新服务方式和工具。另一方面，汽车经销商需要提高销量和销售利润，那么同行业的兄弟单位尽量少比较价格，因为真正消费者买车、选车时不在乎几千上万的车价款，消费者看中的车的质量及售后服务。
（3）做好全面预算工作，降低成本费用。全面预算编制开展前，要清晰了解集团当前面临的环境和可以利用的条件，以及集团以后的发展目标和方向，并依照集团的目标，找出最佳的结合点，对预算时期集团的收支、经营状况等做出有效的安排，并细化预算目标，将之细化成不同等级、不同项目的指标，下达给相关的部门执行，从而促进预算计划的可行性。另一方面，全面预算编制过程中，要尝试先进的预算编制方法。该方法要充分考虑到法规、经济、政策以及自然等多方面，从而制定出明确的考核指标。同时，要留给各部门一定程度的支配权，从而提高部门的积极性以及加强集团对各活动的控制。把预算中的指标进行分解处理，确保每个部门都能进入到预算的整个过程中。全面预算管理，需要从年度、季度、月度目标销量、费用预算中做好相关的工作，在日常中也要对预算执行情况评估并调整。其次，汽车销售公司需要提高成本费用的管理，科学把控成本的支出。销售商企业需要综合探究，比较企业内部的成本费用，比较销售的预测情况，建立合理有效的年度预算规范。例如，营销费用的预算、运营费用的预算和采购的预算等。汽车销售企业是服务型的企业，为了提高人员薪酬福利的设计与管理，需要把服务意识以及服务水平加入进绩效考核当中。而汽车销售企业需要最大水平鼓励人员的生产，增强公司的销售服务层次。
四、总结
紧跟着我国汽车销售行业的发展，原本所建立的财务管理是很难满足当今时代的要求。而本文主要从提升融资管理层次、加强公司运营资金管理以及实施利润精细化管理这三个方面来提高汽车销售企业的财务管理，同时，要和具体的经营方式相结合，增强利润增长点，从而更好地推动汽车销售企业的发展，建立更加有效的财务管理系统。
（作者单位为浙江中通控股集团）
摘 要：新常态下我国的汽车销售市场发生了很大的变化，特别是随着“互联网+”到来，汽车营销模式也在不断创新。创新模式下的销售顾问应该通过什么样的途径来提高职业技能，以便能更好地适应汽车销售的市场需求？为了解决这个问题，本文首先研究汽车营销市场分析了当前汽车销售的发展方向，通过研究提出了创新模式下对汽车销售人员职业技能的具体要求。最后针对汽车销售人员所需的素质要求，给出了一些供高职学生和销售顾问学习训练的建议。
关键词：创新模式 汽车销售 职业技能 新常态
随着经济的快速发展，我国的汽车产销量也在逐年增长。那么，在创新模式下汽车销售都有哪些变化呢？创新模式下的汽车销售人员如何提升自身的职业技能，才能更好地适应市场需求？为了研究这些问题，本文首先探讨了目前汽车销售的发展趋势和方向，详细分析汽车销售市场对汽车销售人员的职业技能要求，结合作者的教学经历和培训全国汽车营销技能大赛的经验给出汽车销售人员学习训练的建议。
1 汽车销售模式的变化
汽车销售目前绝大部分品牌都以汽车4S店销售为主，同时大部分企业都开始增加了网销业务。据湖南新闻网报道，由芒果汽车打造的汽车生活主题馆不久将在长沙市青竹湖会展中心启动运营。一站式、体验式的汽车销售平台，将改变消费者的购车过程和汽车生活。“互联网+汽车”的销售新模式也即将诞生。总的来说，汽车销售模式有以下几点变化：
1.1 拼质量、比服务
“顾客是上帝”不在是标语，而是早已深入人心的服务意识。北汽福田汽车以“服务创造感动、品质成就未来”来明确提出感动服务的到来。从让客户满意到客户感动，可以看出企业把服务水平和服务质量看作了生命线。把好质量关，让产品质量为自己代言。
1.2 销售模式多样化
依据不同市场细分和品牌自身的优势，目前汽车销售模式主要汽车4S店销售、“互联网+汽车”销售模式，中小城市仍然是以四位一体的4S店为主，而很多品牌在大都增加了很多城市体验馆+网络销售的方式，也就是我们说的“互联网+汽车”销售模式。销售模式的多样化，不仅是改变了消费者的购车过程，同时也对我们的汽车销售顾问提出了更高的要求。
2 新常态下汽车市场对汽车销售人员的技能要求
在市场经济不断创新的形式下，汽车销售的方式发生了变化。那么，它对我们汽车销售人员又会提出什么样的职业技能要求？我们归纳一下，可以看出以下几点变化：
2.1 具备扎实的汽车专业知识
拥有专业的汽车知识，是与客户建立信任的基础。作为销售顾问，客户期望你可以解答他关于汽车的任何疑问。只有销售顾问对汽车技术足够了解，才能更好地比较出哪些技术是可以真正给客户带来利益的。讲解关键技术、创新技术能给客户带来的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服务意识
销售人员要能理解服务的意义和对企业的贡献，按照企业的要求做到每一个细节，做好每一个感动点。服务意识是主观的，米卢说过态度决定一切，只有具备良好的服务意识，才能把服务他人满足客户需求看成是工作的成就。服务是主动的，事情想在前，做在前，才会有更好的效果。企业都希望通过销售人员良好的服务，提升企业形象，提高竞争力。
2.3 有事业心、职业道德
销售人员要有事业心，愿意为汽车销售奋斗。毕竟在工作中会遇到各种困难，只有信念坚定、富有责任心的人才能坚持并走向成功。另外，无论哪个职业工种，职业道德都第一位的，这也是基本要求。
3 销售人员提高技能的有效途径
我们讨论了当前汽车销售的模式变化，分析了新常态下汽车销售市场对销售人员的技能要求。接下来，我们在看看销售人员应该通过哪些途径来提高销售技能。根据笔者多年的教学经验，认为下面的方式还是比较适合汽车销售顾问训练学习的。
3.1 学习汽车专业知识，尤其是不断学习汽车新技术
汽车是一部非常复杂的机器，同时也是一部告诉运转的机器。高速运转结构复杂的汽车是人们出行的主要交通工具，它的安全性是所有车主都非常关心重视的问题。如果销售顾问不能够将汽车知识掌握的很好，销售顾问就不能很好地为产品代言。只有掌握技术知识，才能更好地服务客户，建立与客户的信任。
3.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历
对于新车来说，很多购车者都驾驶的比较少。销售顾问应该对自己的产品如数家珍，清楚产品的每一个细节。而对于竞品，应该知道它们的优势和不足。更重要的是，应该多实践驾驶。销售顾问如果可以现身说法，适当的与客户分享驾驶产品和竞品的经历，再去针对客户需求来有是针对性的推荐汽车车型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉业务、不做传递员
汽车销售顾问应该要积极掌握公司的业务流程，以及各个环节的重点内容和细节特点。例如，客户买车要办的保险、金融服务、涉及到简单维护保养等等相关事宜。只要客户能提出的问题，我们都能够回答，不需要再去询问其他工作人员。因为销售顾问不了解业务流程，一旦顾客问到不熟的问题，就会影响销售顾问的状态，同时反复沟通传递信息会浪费客户的宝贵时间。熟悉各个流程，清楚购车的每一个环节事项，不仅可以提高工作效率，也可以更客户更专业的形象。
3.4 树立感动服务意识，多从客户角度出发考虑问题
客户的需求都能满足的话，客户满意；如果连客户没想到的服务，我们可以主动做好，就会超出客户期望，创造出客户感动。工作中树立起感动服务意识，站在客户的角度去思考，多想想在每一个环节中，客户想要什么的服务，他们的期望是什么？除了公司要求的服务以3.5 主动提示，去除客户一切后顾之忧
尽管现在是信息时代，人们可以到网上查阅很多信息。但是，我们不要忽视一个重要信息，客户就是一个买车的潜在车主。他们不是专业的销售顾问，他们不可能了解购车的业务流程。过程中，可能会忽略各种各样的细节问题，而我们销售顾问是专业的，所以我们有责任和义务去提示每一个细节，主动避免因误会失误所带来的不必要的麻烦。
3.6 主动学习，了解汽车销售的新动向
社会在发展，新常态下各种创新形式层出不穷。一个“互联网+”的时代已经到来，汽车销售模式不断创新，作为汽车销售的一员，我们应该主动学习及时掌握新的技术、理念和发展方向。与时俱进，才能做好工作。
4 结语
社会的发展速度超乎想象，科技创新的力量是伟大的。我国汽车技术在不断进步，汽车营销模式、销售渠道、产品的研发、价格的制定都在创新。服务意识、服务水平在不断上升，消费者对服务的要求也越来越高，我们唯有不断跟进，调整自身的学习训练方向、方法与时俱进，才能走在前面。另一方面，高职院校的汽车营销专业教学中要重视对学生服务意识的培养，加强实践训练。汽车经销商企业也要给销售人员更多的训练机会，包括对竞品的使用和培训等等。
【摘 要】迎合国内进口汽车的贸易需求，近几年来我国汽车的进口增长率，呈逐步上升态势。在该背景下，我国进口汽车销售需要在分析宏观环境的基础上，从各个层面深入研讨其销售方法，这也正是本文研究的宗旨所在。
【关键词】进口汽车；销售
1.进口企业的销售环境分析
1.1社会环境分析
我国自改革开放以来，经济发展迅速，人们的可支配收入越来越多，道路交通越来越发达，人们消费观念逐渐转变，开始关注产品的附加值。对于汽车产品来说，中国消费者从最初能遮风挡雨的代步工具上升到对汽车外形、性能、驾驶体验等综合水平的追求，从单纯的开车到赏车，再到现在热门的私家车收藏，这是社会进步和经济发展的结果。中国消费者更希望购买更加高端品牌汽车，对汽车的高要求带动了进口汽车品牌的销售，例如主打全手工制作的宾利汽车等，在中国的高端汽车消费市场非常受欢迎，据相关数据统计，2014年我国汽车市场的宾利销量超过2600辆，占全球总销量的24.2%，成为了宾利汽车第二大销售市场。
1.2我国汽车市场竞争分析
我国汽车行业竞争激烈，国内外汽车生产厂超过120家，然而真正能在市场上占领一定地位的汽车企业只有少数。进口汽车品牌在竞争力上有着绝对的优势，国产汽车品牌只能在提高性价比上下功夫，攻占60万以下的中低端汽车消费市场；进口汽车的则是巩固自己品牌地位的同时不断开发出新产品，保证品牌关注度和高端汽车消费市场的占有量。
1.3顾客购买心理与行为分析
购买进口汽车的消费者从个人到团体、企业等，不同的购物人群对汽车的需求多数是刚性，然而对于是否选择进口汽车品牌则与自身经济能力、品牌认知度、个性追求等多种因素有关。所以，进口汽车在销售中应当细分市场，面对不同的消费群体提供更有针对性的产品，实行更有针对性的销售策略。消费者是市场构成的主体，抓住市场份额的前提是抓住消费者的心理，进口汽车品牌的市场营销活动要围绕中国消费者的需求制定。
2.进口汽车销售SWOT分析
2.1进口汽车销售的优势
进口汽车多数品牌悠久，在世界已享盛名，其技术性和历史性都不容置疑；进口汽车品牌拥有深厚的技术积淀；进口汽车品牌不断改进技术，工艺非常成熟；进口汽车品牌企管理更加现代化；新产品研发能力强；具有良好市场口碑与企业形象；拥有成熟的销售渠道和忠实消费群体。
2.2进口汽车销售劣势
一些进口汽车品牌由于进入中国市场比较晚，在中国市场的品牌识别度不高；一些消费者对合资和进口的概念混淆，在一定程度上影响了进口汽车品牌影响力；进口汽车的价格昂贵，且后期维修费用高；进口汽车在后期检修时间长，熟悉进口汽车维修的人员较少。
2.3进口汽车销售机会
进口消费基础越来越大，人们消费水平和消费观念都得到了提升；随着人们生活水平的提高，越来越重视生活的品味，对中高端进口汽车需求会越来越高，高档次汽车越来越受欢迎；经济全球化的带给进口汽车更多的机会；网络的发达和信息传播能力的加强也为进口汽车的营销开辟了更多的渠道。
2.4进口汽车销售威胁
物价上涨致使居民消费能力下降；汽车销售有地方保护主义，区域性发展受阻；进口汽车赋税高，造成了进口汽车的售价居高不下，而国产汽车价格低，在技术和质量方面也有所突破，受到了市场好评，成为进口汽车销售的最大威胁；中国市场汽车生产厂家数目众多，竞争残酷，市场份额抢夺激烈。
对进口汽车市场SWOT的结果进行分析，得出进口汽车品牌在销售中应当重视自己的发展优势，避开发展劣势，把握发展机会，弱化竞争威胁，赢得市场份额。
3. 进口汽车的销售建议
3.1细分市场
不同的市场，面对的汽车消费群体可能存在比较大的差异性，尤其是消费倾向、购买能力和购买需求等，都与其息息相关。因此，汽车企业实行进口销售贸易，可按照以下几个方面的标准，进行市场的细分：
1）根据消费者的地理变量。汽车消费者的收入水平、消费能力、消费倾向，与所居城市的地理位置有关。笔者建议将进口汽车销售的市场，划分为沿海地区市场、内陆地区市场和边远地区市场，譬如广东省地区集中了大量的一线城市、二线城市和三线城市，当地人民的生活水平较高，高端汽车的消费需求比较大。根据地理变量细分市场，还要考虑当地汽车产业政策的推行情况，譬如进出口税收标准等。
2）根据消费者年龄。据笔者了解，当前国内中高档汽车的消费群体，以20-34岁的年轻人居多，该类群体追求汽车外观的个性化和独特性；而在35-49岁之间的消费群体，经济基础相对扎实，并且收入稳定，但较为崇尚高品质的生活，其汽车产品消费倾向，趋向于成熟、稳重；在51-60岁之间的消费群体，尽管经济基础扎实，但消费行为相对保守，因此不会过多青睐于中高档汽车。由此可见，针对不同年龄阶段的消费群体，进口汽车销售要选准重心，尽最大可能迎合不同年龄阶段消费群体的个性化需求。
3.2产品策略
不同的汽车产品，能够吸引不同需求的消费者。在理论的范畴内，产品被定义为可消费、能使用、有作用的物品，汽车属于高成本的大型产品，但在实际营销中销售的不仅仅是汽车产品本身，还有附带的服务，譬如售前咨询和售后服务等。进口汽车销售，必须重视产品的销售策略，笔者认为至少有三点策略值得一提：
1）排量结构调整。进口汽车销售过程中，很多国家将绿色环保定义为汽车进口的门槛条件之一，譬如我国的汽车消费税，在“环境保护”口号的呼声中，进行相应修改和调整。笔者认为做到真正意义的节能环保只有两个选择，第一，生产小型化的车辆，降低发动机的排量。如果仅仅是在城市内上下班代步，我们为什么不能开小排量的车，降低能耗，降低排放呢。第二，国外的一些新能源汽车以及油电混合车型的技术，值得我们参考借鉴，以新能源新技术推进降本增效，实现节能环保。我们应该在强调绿色消费的同时，引入先进技术，通过汽车排量结构的调整，并引导市场的理性消费，方可规划好进口汽车销售贸易的市场格局。
【摘 要】当前汽车销售行业目前虽然具有良好的发展趋势，但目前仍有许多的阻碍因素，对我国汽车销售行业的快速发展造成不利影响。因此汽车销售行业应当加强危机意识，加强对消费者的理解，并通过对营销渠道的拓展，从而减轻不利因素对汽车销售行业带来的影响，以此来推动汽车销售行业的发展。本文简述了我国汽车销售的特点，对汽车销售行业的影响因素进行了论述分析，并提出了汽车销售行业的相应对策。
【关键词】汽车销售；影响因素；对策
一、我国汽车销售的特点
据问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。
二、汽车销售行业的影响因素
2.1政策因素
国家对汽车销售领域的宏观政策主要是鼓励购车、限制购车和经济调整等三个方面进行控制。而鼓励购车政策，通常是为了进行刺激消费，从而加强人们消费水平的提高，以此来促进GDP的快速增长。而限制购车政策往往是国家针对日益恶劣的交通拥堵现象制定的，部分城市的限制购车政策，虽然对交通压力有了一定的缓解，但却阻碍了汽车销售行业的快速发展。而宏观经济政策的控制是为了为稳定消费市场，并避免国际市场经济危机为我国带来的影响，并为汽车销售行业提供良好的发展环境。国家政策方面对于汽车销售行业是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都对汽车销售行业产生巨大的影响，但汽车销售行业可以针对相关政策，采取相应的措施，减少不利影响，从而促进汽车销售行业的发展。
2.2价格因素
作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，汽车的价格高于他们的年收入，据调查，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。
2.3交通压力的增加
随着私家车数量的迅速增加，我国的许多城市都面临着恶劣的交通拥堵问题，并且这种问题已经蔓延到乡镇地区。日益恶劣的交通拥堵现象，为人们的购车心理带来了负面情绪。拥堵的交通环境往往使得汽车夹在车流中间，既不能出也不能退，在浪费人们宝贵时间的同时，还会带来相应的严重损失。而交通压力的增加主要是基于路况问题和司机驾驶问题，但我国因为庞大的私家车数量因此很容易出现堵车现象，这种现象出现次数的频繁，往往会降低人们的购车情绪，往往遇到堵车现象时，私家车通常会成为一种负担，为人们带来极大困扰。这种现象的出现，加强了人们购车的负面情绪，使得很多人都不想选择买车，从而极大影响了消费者购车积极性，给汽车销售行业带来阻碍。
2.4环保理念的普及
目前随着环保理念的推广和普及，环保理念已经越发的深入人心，并且随着环境问题的日益严重，导致我国格外重视对环境的保护和能源的节约。而我国向低碳经济进行过度的转型过程，已经对环境保护理念给予了高度的重视，并针对我国的环境问题提出了一些列的治理措施，并且在这个过程中环保理念的深入人心，使得人们对汽车具有了抵触心理，汽车因为在消耗石化能源的同时，还会排放出大量的污染气体，这些方面都使得汽车销售与环保理念产生了一定的冲突，而随着环保理念的普及，人们对汽车将更加的抵触，并且人们的购车情绪也会大大降低，我国汽车销售行业也会受到一定影响。
2.5油价上涨
目前我国的汽车销售行业已经从卖方市场向买方市场进行过渡，汽车的价格不断的降低，使得汽车销售所面临的市场空间更为广阔，但是近些年来国家队石油使用量的控制，使得油价的不断上涨，这种上涨的幅度为人们的购车带来一定压力，部分家庭虽然有经济实力进行购车，但却并没有经济实力来应对油价的上涨，从而加强消费者心理的负面情绪，在对大排量汽车销售进行影响的同时，这种趋势已经蔓延到整个汽车销售行业，为整个汽车销售行业带来不利影响。
三、汽车销售行业的相应对策
3.1加强对国家政策的关注
汽车销售行业虽然是市场化的产物，但是仍然要对国家的政策方针进行密切的关注，并通过对国家政策方针的深入理解来对汽车销售行业的相关措施进行调整，避免国家宏观经济政策带来的不利影响。并且汽车销售行业在关注国家政策的同时，应该对相应的政策和方针进行深入分析，从而加强对消费者心理变化情况的掌握，通过对国家激励政策的充分运用，以此调整汽车销售行业的未来的发展方向，并且通过对经济政策的重视，加强汽车销售领域的科学性，在降低销售成本的同时，尽可能的满足客户需求，从而加强汽车销售行业的发展。
3.2健全汽车价格体系
中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。
3.3多品牌汽车销售业务
目前汽车制造业正值蓬勃发展的阶段，每个汽车品牌都有其独特的吸引力，因此汽车销售行业在受到阻碍的同时，除了加强自身经营品牌的宣传力度，还应该加强多品牌的汽车销售，通过对客户类型的细化，从而引进客户喜爱的汽车类型，并不能只通过对一个品牌的经营，从而消失了大量的潜在客源。因此汽车销售行业应当对服务体系进行相应改革，加强汽车销售行业资源的合理运用。
3.4环保型汽车销售领域的开发
我国的汽车销售行业应当针对国家的环保政策，加强对汽车排放量的控制，并有意识的发展环保型汽车，通过对人们消费水平的充分考虑，合理制定价格，从而进行对环保型汽车销售领域的开发，并通过对新能源汽车、节能型汽车和小排量车的引进，加强汽车销售领域的全面性。
四、结束语
我国是汽车消费离全球平均水平还有很大的距离。因此我国的汽车市场仍然具有强大的增长潜力，但随着汽车销售行业向买方市场的过度，汽车销售行业应该更为重视客户的需求，从而运用适合的销售方式，掌握客户的心理，让汽车销售更容易被客户所接受，加强在市场竞争中的优势。但在汽车销售行业重视客户需求的同时，并没有注意到实际销售的过程之中，汽车销售行业往往受到一些因素的影响，也正是这些因素阻碍了汽车销售行业的快速发展。因此汽车销售行业应当对这些影响因素进行深入分析，从而提出相应的解决措施，加强汽车销售行业的发展动力。
汽车电商离我们很远，真正的电商化要完成资金流、信息流和物流的整个环节，而目前中国的汽车电商还做不到；汽车电商离我们很近，2014年双十一的易车订单总量达53万，超过2013年的5倍。那么现在问题来了，这忽远忽近的到底是几个意思？
时候未到
我向易车商城西南区总监张苑抛出“网上购车很多流程还是要到线下走，是否说明汽车电商还处于概念营销阶段”这一尖锐问题，她认为汽车具备一定的固有属性，对于目前中国的绝大多数消费客户来说，这些实质的线下指标和流程是不接受在线化、虚拟化的，这和中国的金融价值观、信誉价值观有着密切的联系。
与之相比的是，美国很多人买车都直接通过网上购车完成全部过程，张苑认为中国还有很长一段路要走，“目前汽车电商处于初期发展阶段，有很多相关的流程需要规范化，合理化。”
中国的汽车网站经历了三个阶段：传统门户汽车频道、汽车垂直媒体、汽车电商，而下一阶段，张苑将其命名为智能汽车生活体验门户。“在越来越容易满足汽车基本需求的基础之上，客户更多看重的是，在整个电商环节中，用户的体验。”
比如易车正在探索的在线预约试驾功能，客户对于意向车型的信息进行一个平行纵向对比，对于某几款汽车有意向时，可以选择合理的地理位置及时间预约相关4S店试驾，然后易车商城会将该信息推送到相关4S店进行预约准备。
铁三角的想象空间
今年1月9日，易车、京东、腾讯达成三方合作。易车将获得京东及腾讯以现金和资源形式的投资共计约15.5亿美元，中国汽车互联网迄今为止投资金额最高的战略合作就此产生。京东一举成为易车最大股东，改写汽车电商格局。双方找到了共同的利益：易车希望获得高质量用户群，借京东成熟的电子商务体系帮助易车完成从信息网站到交易网站的转换，并进一步提升企业形象和市场份额；京东垄断了互联网上的流量和客户资源，但缺乏在汽车领域的有效挖掘，希望通过资本进入，将汽车垂直领域的领跑者扶持起来，从而对竞争对手形成牵制。
对于腾讯来说，除了电商领域的合作，更是将互联网金融版图扩张到了汽车领域。易车成立了汽车金融事业部，上线了车贷频道。腾讯不管是微信支付还是率先在前海成立的第一家互联网银行微众银行，都是在金融领域里的积极布局。易车CEO李斌透露，易车旗下惠买车未来将与腾讯在资金的使用、产品的共同设计、个人征信机制、更加快捷的支付方式等方面展开合作。
可以想象，易车汽车金融平台一旦有京东交易数据、腾讯社交数据加持，将有效优化现有的贷款流程。也许不久的将来，贷款人不用递交任何纸质材料，动态授信、产业链金融互联网化等也将成为现实。
改良还是革命
汽车电商离我们的距离，取决于汽车电商希望自己走哪条路――改良还是革命？
汽车电商如果把自己定位成一个辅助性的平台，就意味着要需要更多流量的引入。之前易车和汽车之家的百度阿拉丁流量之争就是范例。
而革命便是汽车电商把自己定位成独立性的平台，实现完全的独立线上交易。这无疑是革了4S店的命，从理论角度上看，目前的4S功能随着线上技术的提高以及离线业务的成熟和完整，的确有实现的可能。但问题在于，目前还缺乏完整的实践案例和广泛推广的可行性，消费者的购买习惯也不是一日之间就可以改变的。当然，资本推动下的汽车电商平台无时无刻不在创造奇迹，也在积极地进行局部的试点，易车就在积极推进全线上流通的尝试。
在当前市场销售格局下，汽车电商的短期内发展还是会以改良为主。革命一旦成功，将全面改写世界汽车流通史。而未来的互联网汽车在设计之初就会考虑到在线销售的基本特点。换言之，不适应全线上销售的汽车也不是真正意义上的互联网汽车。
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