时间：2022-05-23 10:11:41
导语：在药品销售论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了一篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、设计药品销售管理系统的目的
对于传统的营销模式来说，之前与之相配套的管理方法已经不能够很好地适应现阶段社会发展的真实需求，而在我国如此激烈的市场竞争中，医药企业内部管理压力会越来越大，使得企业商品的进出口、销售、存储等情况运用传统的手工方法已经不能够及时对其进行掌握。以药品销售为例，现阶段企业都会在采购药品的时候进行多方面的选择，也会出现临时采购的情况，使得最终的采购成本得不到有效的控制，时常会出现成本超支的情况，再加上医药企业对库存物资的管理水平没有达到标准的要求，对一些过期的药品也没有及时发现，医药企业账面上的商品不能够真实反映出企业库存的真实数量，所以说进行进销分离的经营模式其实是不现实的，再加上企业的业务人员不断增加，使得企业工作人员的工作不能够得到及时有效的监督，这也给企业带来了很多不利的影响，这也就造成了各个销售区间出现恶意拼价的现象。因此需要开发一套符合企业实际发展需要的药品销售管理系统。另外还需要注意的是，医药经销企业和其他的企业是有很大不同的，我国强制药品经营企业执行药品的GSP标准。这一标准的实施，使得电子商务平台能够帮助企业建立一套有效的信息管理系统。随着网络商务平台的出现，目前大多数的医药企业都在原有数据库的基础上建立了网络销售的平台，因为网络销售平台可以使消费者有更多选择药品的权利，对药品的信息都有一个全面的了解，而且还方便了管理者有效地管理企业的销售业务。
二、现阶段药品销售所存在的问题
我国大多数的医药企业在销售药品的时候，基本的流程为:客户先通过医药企业中的业务人员利用打电话的形式来选定需要的药品，然后再由企业的各个区域的业务人员将所定的药品记录下来，以此形成一个相对系统的发货申请，如果说客户并没有通过各个区域的业务员进行订货的话，那么客户就要亲自去医药企业去签订选购合同，最后再由医药企业采购部出示一个订货的单据，然后按照单据组织进货。这样的流程是在没有引入信息化的情况下使用的，整个销售过程涵盖的内容很多，但是在这样的一个流程当中可能会出现一些问题，比如说，由于药品的编码、名称等内容都是不统一的，如果说药品的编号和名称等内容没有一个明确的标示或规定的话，那么在报价的时候就可能会出现医药的产品型号、价格等内容和出现的医药内容不符，最终导致信息和信息之间没有办法完成正常的转化和交换，信息的整体共享程度很低，使得工作人员在采购这一环节上没有办法及时实现，造成采购延误的情况。再就是由于当时并没有采用计算机对其进行计算，造成了大量的信息堆积，使得工作人员的工作内容变得异常繁重，主要销售的记录和分析等内容还都是处于一个手工记录的状态，整体效率十分低下，销售的统计数据不准确。通过对医药销售的管理现状分析归纳出了以下几点对策:一是代替电话等相对传统的交流方式，而且在销售计划和对医药药品的存储中应该着重考虑运用系统中的不同分级进行相应的处理;二是医药销售公司的销售管理和客户的数据等在现阶段不断竞争的市场大环境下，都可以称为公司的财富，因此我们要对这些财富进行深层次的剖析，为以后科学的管理提供有力的依据。
三、药品销售管理系统的实现
一是由经销商确定准确的订单，确定好的订单再由医药企业的驻外业务员直接发送到营销部;二是营销部经过仔细审核后，会把订货的货款送到公司指定的银行账户上之后，营销人员才能够将订单交到营销部经理的手中;三是营销部经理在审批订单之后会根据订单打印出发货的货单，由工作人员送到储运部;四是储运科在审核订单之后会将发货单交给储运的管理人员，由储运的管理人员来办理出库手续并对货物进行包装处理，最后装车到指定的物流公司，由物流公司运送到经销商，驻外的业务员和经销商就会收到药品。在这里需要注意的是，医药销售管理系统在发货的这一个环节需要注意一些细节，需要系统在发货方面具备以下功能:一是订单要能够做到自主生成，也可以采用手工维护的方法来发运通知单。二是要按照系统的相关条件，比如说药品的名称等来检索发运通知单，这样方便工作人员进行工作。三是要根据系统所赋予的相应权限对通知单执行规定的指令，比如说确认、取消、作废等等指令。
四、药品销售管理系统的总体设计
(一)医药销售管理系统的主要构架。
医药销售管理系统使用的构架是目前整个系统建设的过程当中非常重要的一个环节，药品销售管理是基于web系统的，之所以这样是因为传统的C/S架构根本就没有办法满足用户的实际需求，而B/S基于浏览器的架构是目前整个网络系统当中应用最为广泛的系统之一，这一系统能够将大量的数据处理工作全部都交给服务器的终端来进行处理，此时的客户端只是需要通过普通的浏览器就能够实现对系统的访问，这种系统不仅操作起来非常方便，更主要的是有利于系统的更新和维护。
(二)基于B/S的体系结构。
B/S体系的系统中，用户首先会通过浏览器向分布在网络上的服务器发出所需的请求，此时接收到请求的服务器就会对所接收到的请求进行处理，最后将用户需要的信息直接反馈给浏览器，也就是说B/S结构系统在最大程度上对客户机的工作量进行了处理，在客户的机器上只需要配置较少的客户端软件就可以了，所有的工作都会集中在服务器上，对数据库的访问也都会在服务器上完成，这种结构有很大的好处，能够有效减轻客户机的负担，而且维护人员只需要把重点放在服务器的维护上就可以了。由于系统中的各个程序都是相对独立的，因此并不会出现互相影响的情况，任何一个程序的变化都不会引起其他程序的变化。
(三)医药销售管理系统模块的设计。
用户在登陆到系统的主页之后，能够及时搜到药品的相关详细信息，当用户找到自己需要的药品的时候，就可以选择购买，将需要买的药品放到购物车当中，这一系统模块其实和现在人们常用的支付宝差不多，用户可以查看订单的信息，也可以在没有发货之前修改订单的信息。比如说某一种药品买多了，就可以对这一药品的购买数量进行修改。医药销售管理系统逐渐成为了目前各大医药企业都在运用的系统，随着科学技术的不断发展，相信医药销售管理系统会越来越完善，为以后的医药销售提供巨大的帮助。
作者：王世明 李丹丹 单位：哈药集团销售有限公司
摘要：随着社会经济的不断发展与进步，科学技术的不断改革与创新，药品行业发展得到了质的飞跃。越来越多的药品企业开始高度关注和重视销售渠道的开发管理，销售渠道作为医药企业发展过程的重中之重，是一个必不可缺的关键部分。医药企业要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须合理选择先进的营销渠道，创造出更大的经济效益和社会效益，有效地提升企业在社会上的影响力和竞争力。基于此,本文将进一步对药品销售渠道管理策略展开分析和探讨。
关键词：药品销售;营销渠道;管理策略
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主体位置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
编者按：本论文主要从培育企业的核心营销能力；拓展营销区域,进军农村市场；贴近百姓生活,进行基层社区推广；力塑良好的品牌形象,占领OTC市场；完善创新机制,明确创新方向；宏观政策调控,推动中医药发展等进行讲述，包括了核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进等。具体资料请见：
【摘要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。
【关键词】新医改营销战略医药企业
近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。
正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。
在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。
如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。
1培育企业的核心营销能力
核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。
良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。
2拓展营销区域,进军农村市场
医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。
医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。
3贴近百姓生活,进行基层社区推广
1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。
4力塑良好的品牌形象,占领OTC市场
随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。
商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。
环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。
5完善创新机制,明确创新方向
在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。
预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。
6宏观政策调控,推动中医药发展
早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。
根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:
1)继承与创新并重的原则
2)现代化与国际化相互促进的原则
中国的医疗体制改革不仅关系到每个老百姓的切身利益,也将直接影响整个医药经济的发展。医药流通行业的竞争是一个长期、动态的过程,在此过程中,产业环境、客户需求和价值链形态都处于动态的调整与变化中,如何寻找新的经济增长点,将药企带入一个良性的、可持续发展的轨道,是值得我们不断研讨的课题。
编者按：本论文主要从零差率的概念；零差率的概况；零差率的成效；零差率存在的不足；对于完善零差率的一些看法等进行讲述，包括了药品零差率之后,受益最大的是医保机构和公费医疗机构、补偿机制有待完善、独家配送机制,缺少竞争,不利于配送服务质量的整体提升、零差率政策引发药店撤药风波、提高基层卫生服务的报销比例等，具体资料请见：
【摘要】我国自2006年以来全国各地区陆续推行基层医疗服务机构药品“零差率”销售,这一举措旨在压缩药品流通环节,取消药品加成,抑制虚高药价,让利于民。本文试列举目前零差率实施过程中存在的几点问题并由此提出一些看法。
【关键词】零差率社区补偿机制配送
1零差率的概念
社区卫生服务中心(站)使用的药品均要实行政府集中采购、统一配送和零差率销售。常用药品按照政府集中采购确定的药品采购价格销售给老百姓,配送单位和社区卫生服务机构均不得有任何中间环节的加成。在药品采购价格整体降低的基础上,社区卫生服务机构还取消了15%的药品批零差价,最大限度的让利于民。采用政府打包采购的方式,压缩药品流通领域的中间环节,取消药品的批零差价,将药品价格降低,让利于百姓。这种做法叫做零差率。
2零差率的概况
北京是全国范围内第一个在社区卫生服务机构创新性开展药品“零差率”的地区。在北京,从2006年12月25日起,全市2600多家社区医院的常用药正式开始实行“零差率”销售,312个品种、926个规格的药品由政府统一采购,统一按购入价出售,取消15%的加价率;2008年12月15日,北京市的零差率药品扩大到328品种(1024个品规);北京市基层零差率药品将比照国家公布的307种基本药物,从2008年的328种扩大到519种,预示着“零差率”药品的组成将会愈来愈丰富。
继北京之后,全国各地区陆续试行“零差率”。在上海,2008年10月1日,上海郊区农民在村卫生室就诊可享受基本药品按实际进价收费的优惠;从2008年12月28日开始,上海社区卫生机构将全部推行基本药品零差率,所涉及的药品为《上海市社区卫生服务中心“零差率”收费西(中)药目录》中的166种。天津市2009年4月1日推出了《天津市社区卫生服务机构基本用药目录》,涵盖537种基本药品,与此同时同时在6个中心区和塘沽、汉沽、大港(城市部分)的所有社区卫生服务机构中推行基本药物零差率制度。安徽省基层医药卫生体制综合改革1月1日进入试点实施阶段,32个试点县(市、区)共有政府举办的77个社区卫生服务中心和106个服务站,390所建制乡镇卫生院和4799个一体化管理的行政村卫生室。
特别是在09版《国家基本药物目录》出台之后,“零差率”的推行将成为改革基层医疗卫生机构,使其回归公益性的突破口。
3零差率的成效
北京药品实行“零差率”后,社区医院的药品平均降价幅度达到了36.1%。[1]2007年底北京市卫生局的统计显示,居民在社区卫生服务机构看病,平均每次门急诊药费从原来的近百元降到现在的66.47元,省了近30%,一年下来,社区医院共向患者让利4.46亿元。现在,已经有四分之一的市民看病首选社区医院。2008年底,据初步统计,零差率药品政策实施以来,累计为群众让利7.68亿元。社区卫生机构门急诊总量占全市医疗机构门急诊总量由2006年的不足8%提高到2008年的28%多(2008年上半年同期数据对比),社区机构的单处方费用明显降低,社区机构的门诊人均医药费用为109.99元,是全市门诊人均医药费用的50%,是三级医院的1/3(2008年上半年同期数据对比)。社区卫生机构2008年上半年的公共卫生工作量已超过2006年的全年工作量。2009年北京仅丰台区全区社区卫生服务机构和农村卫生所共采购零差率药品2.73亿元,销售零差率药品2.5亿元,涉及药品品种890个,降价幅度达36.11%,患者看病少花药费约9028万元。
天津市实行统一集中采购后,该市药价已经同比下降了10.28%,社区再减少15%的加成,药价就降低了近25%,据统计,天津市共有75个社区卫生服务中心、449个卫生服务站和154个乡镇卫生院。推行零差率6个月以来,已向老百姓让利接近1.2亿元。
安徽省全部实行药品零差率销售后,受益人口将超过2000万人。
4零差率存在的不足
4.1药品零差率之后,受益最大的是医保机构和公费医疗机构
由于医保人群和公费医疗人群的支付比重合计达到医药费的四分之三,在其他机制未有动摇的背景下,医保机构和公费医疗机构受益最多已成事实,医保和公疗患者只享受了15%～20%的让利。
4.2补偿机制有待完善
社区卫生服务机构卫生服务收入所占比例较大型医疗机构低,业务收入主要靠药品收入,以天津为例,在天津市社区卫生服务机构,人员费用支出的64%都是靠药品加成获得的。实行药品零差率销售,相当于拿掉了社区卫生服务机构的收入中的主要部分,如果补偿部分不能平衡其收入,将会造成部分社区卫生服务机构无法正常运行。现行的补偿机制是按照药品费用的比例(各地区不同)进行零差率补偿,这种补偿方式会使得定点机构在一定程度上大开处方,增加药品费用总额,以取得更多补偿。
4.3独家配送机制,缺少竞争,不利于配送服务质量的整体提升
规定定的区域内只有一家配送企业拥有配送的权力,其他中标配送机构无权配送,此机制鼓励垄断。社区卫生服务机构作为配送服务的购买者,有接受的义务而无选择的权力。目前这一现状不符合市场竞争法则。
4.4零差率政策引发药店撤药风波
基本药物零差率政策在山东引发“撤药风波”,有60余家连锁药店的济南药店连锁巨头——漱玉平民大药房采购部对旗下门店下发部分基本药物紧急撤柜通知,近两成的基本药物下架。这是国家基本药物制度实施后国内首起药店针对“零差率”政策的撤药事件。
5对于完善零差率的一些看法
(1)提高基层卫生服务的报销比例。例如,基本医疗保险对于社区卫生服务药品的开销实行全额报销。使得老百姓成为零差率的最终也是最大的受益群体。
(2)逐步完善补偿机制
可探索按测定的人均费用和就诊人头进行药品差价补偿的方式,改变目前定点社区卫生服务机构只停留在“卖药”的现状。
(3)配送引入竞争机制
根据零差价药品配送的经验,零差率药物配送引入竞争机制。相关业内人士提出:每区县或医疗机构对中标配送商的选择应不少于两家,每半年可以重新选择一次;医疗机构为选定的两家配送企业正常开户,使配送企业在充分的竞争中,提高配送服务质量,降低配送成本。全市选择3～5家具有现代物流能力的规模企业,负责全部医疗机构的基本药物配送,发挥规模效益,加速流通产业的优化调整。
(4)关注“零差率”下药店的发展
在推广“零差率”政策的同时,也要注意关注零售药店的发展形式,提倡其转型寻求多元化经营模式。在北京,随着新医改政策逐渐落实,各大药店纷纷寻找到自己的突破口,“一切与健康相关的商品都应该经营,满足人们一站式购齐的需要”;另一家药品零售巨头金象大药房采取与品牌产品和厂家合作,深入参与产品的市场运作。零售药店采取新的发展模式,既可以保证国家政策的顺利实施,同时也完成了自身在新的市场形式下的转型。
海南叫停七类药品销售
《海南日报》消息 “用药当天见效……3天就有明显好转……10天症状消失……服用3个疗程几十年的老毛病就不见了。”翻开某药品公开的广告,3个“患者”用自述的方式吹嘘着药品的“神奇”疗效。
“这属于不科学地表示功效的断言或者保证。”针对类似违法药品广告在海南屡见不鲜的情况,海南食品药品监督管理局日前绝对化夸大疗效违法广告的7个药品采取强制措施,暂停在全省范围销售。
此次被暂停销售的7个药品分别为:美乐力牌磷霉素氨丁三醇颗粒(标示生产单位:Zambon Switzerland Ltd.);藏克牌十五味龙胆花丸(标示生产单位:青海琦鹰汉藏生物制药股份有限公司);降糖宁胶囊(标示生产单位:吉林一晟达药业有限公司);三十六味消渴胶囊(标示生产单位:北海凯运药业有限公司);驱风通络药酒(标示生产单位:吉林省东丰药业股份有限公司);珍珠草牌乙肝舒康胶囊(标示生产单位:杨凌东科麦迪森制药有限公司);同仁堂痔疮止血颗粒(标示生产单位:南京同仁堂药业有限责任公司)。
药品不良反应的青壮年超过六成
新华网消息 湖北省药品不良反应中心日前公布的今年上半年全省药品不良反应监测报告显示,20岁至60岁的青壮年占了报告不良反应的六成以上。
监测报告显示,今年上半年全省报告药品不良反应4648例,反应病例中年龄最小的为刚出生的新生儿,年龄最大者为百岁老人。按年龄统计,20岁至60岁的青壮年占60.15%,而20岁以下和60岁以上的分别占17.64%和22.21%。
湖北省药品不良反应中心主任李元启分析说,这主要是因为青壮年工作压力大,患病后急于求成,想迅速治好,时常不考虑病情实际情况选择风险较大的静脉滴注,而静脉滴注是引发不良反应的主要给药途径。同时,一些患者觉得身体很好,为了达到“速治”目的,擅自加大服用药量或在静脉滴注时滴注过快,加大了不良反应的风险。
我国抗生素使用率高,用量大,使用中引起的不良反应多。监测显示,湖北今年上半年药品不良反应中,抗生素药品引发的不良反应占58.91%,长期蝉联“不良反应榜”榜首。李元启说,我国抗生素滥用、不合理使用情况严重,必须引起足够重视。
气血固本口服液等上“黑榜”
《新闻晨报》消息 上海市食品药品监管局违法药品、医疗器械和保健食品广告。其中,气血固本口服液、醒脑安神系列绿色中药、神阙贴、骨痛胡三帖等上“黑榜”。这些违法药品广告包括醒脑安神系列绿色中药、汝立康、克白灵、气血固本口服液等,其均为夸大产品功效。
违法医疗器械广告包括上海和味(源)堂医疗器械有限公司的科康α波前列腺治疗仪、神阙贴、易泰宁胆石贴、骨痛胡三帖等,均为夸大产品功效。
另外,还有国欣胶囊、和格骨胶原2种违法保健食品广告,其均为夸大产品功效。目前,这些违法广告已经移送至同级工商部门处理。
选化妆品别上虚假夸大用语当
《中国中医药报》消息今年4月以来,在短短两个多月时间里,国家食品药品监督管理局已连续5个化妆品规范管理文件,尤其日前的《化妆品名称标签标识禁用语》(征求意见稿)明确禁止化妆品标识以虚假夸大用语误导消费者。这一监管力度可称得上是近年对化妆品市场的规范管理之最。但化妆品市场问题积累多年,规范管理不是一朝一夕就能见效的。
事实上,多年来,专家们反复向消费者呼吁,要加强在购买、使用化妆品中的自我保护,但还是有很多些消费者受到损害。希望进一步引起消费者重视,使大家学会正确看待、选择化妆品,加强对自己健康的保护。
浙江药监局对3个违法广告保健食品实施暂停销售
国家食品药品监督管理局网站消息 浙江省食品药品监督管理局依据《浙江省广告管理条例》规定,自2009年7月16日起对3个保健食品实施暂停销售的行政强制措施,并责令相关企业立即停止违法广告的,在指定的媒体上更正启事,消除不良影响。
此次被浙江省食品药品监督管理局实施暂停销售的3个保健食品分别是:通化神源药业欣源保健品有限公司的金马牌多立克软胶囊(广告中标示多立克软胶囊,国食健字G20050679,在绍兴市范围暂停销售);北京水木博众科技发展中心的博众牌安睡美胶囊〔广告中标示清华脂蛋白,卫食健字(2003)第0299号,在绍兴市范围暂停销售〕;武汉东方之子生物工程有限责任公司的东方之子牌双歧胶囊(广告中标示双奇胶囊,国食健字G20050741,在全省范围暂停销售)。浙江省食品药品监管部门在日常保健食品广告监测工作中发现这些产品广告存在严重违法行为,主要的违法事实有:宣传治疗作用、宣传的功效超出批准的范围、利用消费者(专家)名义为产品功效作证明等。
海南叫停七类药品销售
《海南日报》消息 “用药当天见效……3天就有明显好转……10天症状消失……服用3个疗程几十年的老毛病就不见了。”翻开某药品公开的广告,3个“患者”用自述的方式吹嘘着药品的“神奇”疗效。
“这属于不科学地表示功效的断言或者保证。”针对类似违法药品广告在海南屡见不鲜的情况,海南食品药品监督管理局日前绝对化夸大疗效违法广告的7个药品采取强制措施,暂停在全省范围销售。
此次被暂停销售的7个药品分别为:美乐力牌磷霉素氨丁三醇颗粒(标示生产单位:Zambon Switzerland Ltd.);藏克牌十五味龙胆花丸(标示生产单位:青海琦鹰汉藏生物制药股份有限公司);降糖宁胶囊(标示生产单位:吉林一晟达药业有限公司);三十六味消渴胶囊(标示生产单位:北海凯运药业有限公司);驱风通络药酒(标示生产单位:吉林省东丰药业股份有限公司);珍珠草牌乙肝舒康胶囊(标示生产单位:杨凌东科麦迪森制药有限公司);同仁堂痔疮止血颗粒(标示生产单位:南京同仁堂药业有限责任公司)。
药品不良反应的青壮年超过六成
新华网消息 湖北省药品不良反应中心日前公布的今年上半年全省药品不良反应监测报告显示,20岁至60岁的青壮年占了报告不良反应的六成以上。
监测报告显示,今年上半年全省报告药品不良反应4648例,反应病例中年龄最小的为刚出生的新生儿,年龄最大者为百岁老人。按年龄统计,20岁至60岁的青壮年占60.15%,而20岁以下和60岁以上的分别占17.64%和22.21%。
湖北省药品不良反应中心主任李元启分析说,这主要是因为青壮年工作压力大,患病后急于求成,想迅速治好,时常不考虑病情实际情况选择风险较大的静脉滴注,而静脉滴注是引发不良反应的主要给药途径。同时,一些患者觉得身体很好,为了达到“速治”目的,擅自加大服用药量或在静脉滴注时滴注过快,加大了不良反应的风险。
我国抗生素使用率高,用量大,使用中引起的不良反应多。监测显示,湖北今年上半年药品不良反应中,抗生素药品引发的不良反应占58.91%,长期蝉联“不良反应榜”榜首。李元启说,我国抗生素滥用、不合理使用情况严重,必须引起足够重视。
气血固本口服液等上“黑榜”
《新闻晨报》消息 上海市食品药品监管局违法药品、医疗器械和保健食品广告。其中,气血固本口服液、醒脑安神系列绿色中药、神阙贴、骨痛胡三帖等上“黑榜”。这些违法药品广告包括醒脑安神系列绿色中药、汝立康、克白灵、气血固本口服液等,其均为夸大产品功效。
违法医疗器械广告包括上海和味(源)堂医疗器械有限公司的科康α波前列腺治疗仪、神阙贴、易泰宁胆石贴、骨痛胡三帖等,均为夸大产品功效。
另外,还有国欣胶囊、和格骨胶原2种违法保健食品广告,其均为夸大产品功效。目前,这些违法广告已经移送至同级工商部门处理。
选化妆品别上虚假夸大用语当
《中国中医药报》消息今年4月以来,在短短两个多月时间里,国家食品药品监督管理局已连续5个化妆品规范管理文件,尤其日前的《化妆品名称标签标识禁用语》(征求意见稿)明确禁止化妆品标识以虚假夸大用语误导消费者。这一监管力度可称得上是近年对化妆品市场的规范管理之最。但化妆品市场问题积累多年,规范管理不是一朝一夕就能见效的。
事实上,多年来,专家们反复向消费者呼吁,要加强在购买、使用化妆品中的自我保护,但还是有很多些消费者受到损害。希望进一步引起消费者重视,使大家学会正确看待、选择化妆品,加强对自己健康的保护。
浙江药监局对3个违法广告保健食品实施暂停销售
国家食品药品监督管理局网站消息 浙江省食品药品监督管理局依据《浙江省广告管理条例》规定,自2009年7月16日起对3个保健食品实施暂停销售的行政强制措施,并责令相关企业立即停止违法广告的,在指定的媒体上更正启事,消除不良影响。
此次被浙江省食品药品监督管理局实施暂停销售的3个保健食品分别是:通化神源药业欣源保健品有限公司的金马牌多立克软胶囊(广告中标示多立克软胶囊,国食健字G20050679,在绍兴市范围暂停销售);北京水木博众科技发展中心的博众牌安睡美胶囊〔广告中标示清华脂蛋白,卫食健字(2003)第0299号,在绍兴市范围暂停销售〕;武汉东方之子生物工程有限责任公司的东方之子牌双歧胶囊(广告中标示双奇胶囊,国食健字G20050741,在全省范围暂停销售)。浙江省食品药品监管部门在日常保健食品广告监测工作中发现这些产品广告存在严重违法行为,主要的违法事实有:宣传治疗作用、宣传的功效超出批准的范围、利用消费者(专家)名义为产品功效作证明等。
【摘要】目的：为制药企业建立及应用专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型药品销售推广模式提供参考。方法：从药品销售推广模式转变的必然性、新型药品销售推广模式的构建要求及实施策略几方面进行阐述。结果与结论：药品销售推广模式转变是药品营销行为中遵守道德伦理性、医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施、消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强等的必然要求；新型药品销售推广模式的构建要求设立专业化的市场营销策划机构和建设专业化营销队伍；新型药品销售推广模式的实施可通过面向医学或药学工作者中目标客户的学术推广活动、参与医学和药学人才培养的学术推广活动、面向患者或潜在消费人群的学术推广活动等方面进行。专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型药品销售推广模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。
【关键词】制药企业；药品；销售推广；模式
国务院于2009年1月21日召开常务会议，审议并原则通过《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009―2011年)》，并公布3年内各级政府用于医疗改革的投入将达到8500亿元新“医改”政策将带来我国医药市场扩容，医药市场格局将由此发生巨大的变化，对广大制药企业而言，一个前所未有的新机遇与挑战正在到来。在此新形势下，制药企业如何与市场发展格局相适应，调整营销策略已成为行业内的热点问题。
现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。
本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。
1药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求
杨森公司的创始人保罗・杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理性行为是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。
2医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求
随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(oTc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。
3消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求
在新经济时代，传统的“无病不吃药，小病不就医，大病才治疗”的消费观念和意识早已成为过去，人们防病治病的意识普遍增强，现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。药品消费支出更多地投入到改善亚健康状态之中。如出现眼睛疲劳、酸痛、干涩等症状，过去没有人用药，现在购买眼药水进行这种治疗和保健的人已相当普遍。
现代营销会更加重视对消费者需求的满足，因此消费者对药品消费观念和消费行为的变化必定会直接影响制药企业的生产与经营决策，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的优势是直接或间接地满足了消费者全面、准确地了解药品的适应证、药理作用特点、不良反应与禁忌证、用法用量等相关专业信息的需求，专业化的信息能帮助消费者选择药品，从而受到消费者的欢迎。并且，通过这种新的销售推广模式能有效地引导和影响消费人群的看法、偏好和抉择，为成功营销某种药品起到有力推动作用。
【摘要】目的：为制药企业建立及应用专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型药品销售推广模式提供参考。方法：从药品销售推广模式转变的必然性、新型药品销售推广模式的构建要求及实施策略几方面进行阐述。结果与结论：药品销售推广模式转变是药品营销行为中遵守道德伦理性、医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施、消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强等的必然要求；新型药品销售推广模式的构建要求设立专业化的市场营销策划机构和建设专业化营销队伍；新型药品销售推广模式的实施可通过面向医学或药学工作者中目标客户的学术推广活动、参与医学和药学人才培养的学术推广活动、面向患者或潜在消费人群的学术推广活动等方面进行。专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型药品销售推广模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。
【关键词】制药企业；药品；销售推广；模式
国务院于2009年1月21日召开常务会议，审议并原则通过《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009―2011年)》，并公布3年内各级政府用于医疗改革的投入将达到8500亿元新“医改”政策将带来我国医药市场扩容，医药市场格局将由此发生巨大的变化，对广大制药企业而言，一个前所未有的新机遇与挑战正在到来。在此新形势下，制药企业如何与市场发展格局相适应，调整营销策略已成为行业内的热点问题。
现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。
本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。
1药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求
杨森公司的创始人保罗・杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理性行为是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。
2医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求
随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(oTc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。
3消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求
在新经济时代，传统的“无病不吃药，小病不就医，大病才治疗”的消费观念和意识早已成为过去，人们防病治病的意识普遍增强，现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。药品消费支出更多地投入到改善亚健康状态之中。如出现眼睛疲劳、酸痛、干涩等症状，过去没有人用药，现在购买眼药水进行这种治疗和保健的人已相当普遍。
现代营销会更加重视对消费者需求的满足，因此消费者对药品消费观念和消费行为的变化必定会直接影响制药企业的生产与经营决策，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的优势是直接或间接地满足了消费者全面、准确地了解药品的适应证、药理作用特点、不良反应与禁忌证、用法用量等相关专业信息的需求，专业化的信息能帮助消费者选择药品，从而受到消费者的欢迎。并且，通过这种新的销售推广模式能有效地引导和影响消费人群的看法、偏好和抉择，为成功营销某种药品起到有力推动作用。
【摘要】 本文对鞍山130余家药房药品销售中存在的质量问题进行剖析,并结合存在的实际问题提出解决的具体方法。
【关键词】 药房 药品 质量分析
为了保证药物临床疗效与用药安全,针对近两年药品检验中存在的诸多质量问题,本文对鞍山地区130余家药房进行调查,就存在的相关问题归纳总结如下:
1 中药饮片方面
中药饮片的质量直接影响临床疗效和中成药质量。但中药饮片质量调查结果堪忧。近年本所抽检的中药饮片不合格率在20%以上,并长期居高不下。具体归纳为:①.经营、使用存在不规范问题。表现在中药饮片的进货渠道难以确定。调查中有部分药房存在应付药监部门监管,先行通过正规渠道购进少量的中药饮片以获得相关资料,再从非法渠道低价购进同品种中药饮片,拆除包装放入药屉中再进行销售和调配,这样一方面蒙骗药监人员,另一方面就造成生产厂家难以确定。为此,往往出现处罚落在了正规的生产企业头上,企业有苦难辨。②.仓储、养护不规范问题。由于中药饮片的特殊性,对储藏和日常养护有较高要求,而药房的仓储条件普遍较差,加上缺乏有经验的药工进行必要的养护,中药饮片在储藏期间发生霉变、虫蛀、走油、有效成分下降等现象较为普遍,严重影响了饮片质量。③中药饮片斗前名称不规范问题。常见的有:钩藤写为双钩或勾藤;川楝子写为川练子;千年健写为千年见;土鳖虫写为土虫;肉豆蔻写为肉豆叩;苦楝皮写为苦练皮;菟丝子写为兔丝子;旋复花写为旋覆花;吴茱萸写为吴朱萸;薏苡仁写为意以仁等。还发现鞍山铁西区一家药房的饮片斗药材名称全为繁体字。
2 中成药方面
发现的主要问题可总结为:①.部分药房环境不整洁,未配置防尘除湿设施【2】,影响药品质量。2009年8月在千山区一家药房查出被雨水浸湿的小儿牛黄清肺散,经检验水分超标。②中成药非法添加西药的问题。近年来,中药里擅自掺加西药成分,已成为不法分子制造假劣药品的新手段。中药制剂多存在治疗周期相对较长,起效相对较慢,特别适用于对慢性疾病的治疗和调理。但一些不法分子利用人们对中草药及其制剂的信赖与偏爱,并满足人们急于见到疗效的复杂心理,非法添加处方以外药物。表现为:补肾中药非法添加枸橼酸西地那非(伟哥成分);抗风湿类中药添加强地松、醋酸强地松、磷酸地塞米松等,或添加炎痛喜康、双氯灭痛等其他抗炎镇痛药;平喘类中药添加醋酸泼尼松、氨茶碱、磺胺类化学药品;抗菌消炎类中药添加化学抗菌消炎药或抗生素,如添加甲硝唑、磺胺类药物、诺氟沙星、盐酸四环素等;降糖类中药添加盐酸二甲双胍、格列本脲、格列吡嗪等价格低廉的化学药品;催眠类中药添加常见的镇静类化学药品,如安定、利眠宁、舒乐安定等;降压类中药添加氢氯噻嗪、利血平、盐酸可乐定、硝苯地平等常用的化学类降压药品。我所针对上述情况,与辽宁省药品检验所及鞍山科技大学合作,进行拉网式的排查检验,共发现非法添加药物40多批,净化了市场,保证了人民的用药安全。目前调查走访中抽检的药品中未发现非法添加问题。
3 化学药方面
化学药主要存在如下问题:①药品的储藏管理重视不够问题。例如拆零销售的多酶片因吸潮而变质,而氨咖黄敏胶囊未保留原包装的标签【2】。有的药房注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠(要求2～10℃冷藏)陈列在柜台中而未放在冰箱中保存。大多数药房销售的过氧化氢溶液和医用酒精都未用空包装【2】,易发生危险。[]②.样品含量不稳定问题。近年检验发现丹东红叶制药厂生产的谷维素片(批号20060401)含量不稳定,该批号我所共检验25批,含量从85%至120%不等。此次抽查的谷维素片均合格。③.假劣药存在问题。近两年在检验中发现市场上有假冒吉林天风制药有限公司生产的苯磺酸左旋氨氯地平片,批号:20080110,20080115。经检验为劣药;假冒西安杨森制药有限公司生产的吗叮啉多潘立酮片,批号:070717361,经检验为假药。对此药监局及时下发通报,各药房都很注意收集药品质量信息,将发现的假劣药品清除出市场。另外,还针对同一种药品的价格差异进行了调查,发现有些品种药品价格差异很大。例如复方氨酚苯海拉明片,商品名是感冒咳喘片,为一种常用的感冒药。在成大方圆连锁药房卖的是锦州九洋药业有限公司生产的,一盒12片,零售价8.80元,而在德和堂药房等单体小药房卖的是辽源市迪康药业有限责任公司生产的,一联20片,零售价0.80元。虽然检验均合格,但价格差异悬殊背后的原因还有待进一步研究。
4 处方药方面
处方药销售中突出的问题是无处方或处方不全【2】。有些药房为了利润采取了一些变通的办法。有的药房在无处方销售处方药后,私自编造处方;有的药房根据其无处方售出的处方药品种、数量,有偿聘请医疗机构的一些临床医生售后补开处方,以应付药监部门的监督检查。有的药房以群众用于防治鸡、羊、猪等家禽家畜疫病为借口,无处方销售链霉素、庆大霉素针剂等处方药,企图瞒混过关。有的药房以方便群众为由,违反处方药不得开架销售的规定,竟然采用超市自选方式销售处方药;有的则表现为处方药与非处方药混放现象严重;另外,还存在违反处方必须保留2年以上的规定,销售处方随意摆放,造成遗失;甚至有的药房采取附赠药品的方式刺激处方药的销售。再就是无处方销售处方药亦不进行登记,以免检查时出现纰漏。究其原因:①.医院受利益影响,处方难以外流;②是消费者安全用药意识薄弱,嫌开处方麻烦;③是药房法规意识缺欠。
总之,药房是药品流通的重要环节,只有加强对药房的监管,才能保证人民的用药安全。对于中药饮片要从源头抓起,尽快推进中药材GAP进程,大力推进经营企业GSP认证,规范企业的经营行为,使用单位加大监管力度,通过查帐目、查价格、查仓储来规范进货渠道和改进仓储条件。对于中成药和化学药品,监管部门要及时对通过GSP认证的企业进行复查,并加大监管力度,这样将杜绝很多药品质量事故。对于处方药销售中的问题,药监部门要加大宣传普法力度。加快推进药品分类管理工作。强化处方药销售的监督检查及建立药品零售行业诚信机制等。
【摘要】 本文对鞍山130余家药房药品销售中存在的质量问题进行剖析,并结合存在的实际问题提出解决的具体方法。
【关键词】 药房 药品 质量分析
为了保证药物临床疗效与用药安全,针对近两年药品检验中存在的诸多质量问题,本文对鞍山地区130余家药房进行调查,就存在的相关问题归纳总结如下:
1 中药饮片方面
中药饮片的质量直接影响临床疗效和中成药质量。但中药饮片质量调查结果堪忧。近年本所抽检的中药饮片不合格率在20%以上,并长期居高不下。具体归纳为:①.经营、使用存在不规范问题。表现在中药饮片的进货渠道难以确定。调查中有部分药房存在应付药监部门监管,先行通过正规渠道购进少量的中药饮片以获得相关资料,再从非法渠道低价购进同品种中药饮片,拆除包装放入药屉中再进行销售和调配,这样一方面蒙骗药监人员,另一方面就造成生产厂家难以确定。为此,往往出现处罚落在了正规的生产企业头上,企业有苦难辨。②.仓储、养护不规范问题。由于中药饮片的特殊性,对储藏和日常养护有较高要求,而药房的仓储条件普遍较差,加上缺乏有经验的药工进行必要的养护,中药饮片在储藏期间发生霉变、虫蛀、走油、有效成分下降等现象较为普遍,严重影响了饮片质量。③中药饮片斗前名称不规范问题。常见的有:钩藤写为双钩或勾藤;川楝子写为川练子;千年健写为千年见;土鳖虫写为土虫;肉豆蔻写为肉豆叩;苦楝皮写为苦练皮;菟丝子写为兔丝子;旋复花写为旋覆花;吴茱萸写为吴朱萸;薏苡仁写为意以仁等。还发现鞍山铁西区一家药房的饮片斗药材名称全为繁体字。
2 中成药方面
发现的主要问题可总结为:①.部分药房环境不整洁,未配置防尘除湿设施【2】,影响药品质量。2009年8月在千山区一家药房查出被雨水浸湿的小儿牛黄清肺散,经检验水分超标。②中成药非法添加西药的问题。近年来,中药里擅自掺加西药成分,已成为不法分子制造假劣药品的新手段。中药制剂多存在治疗周期相对较长,起效相对较慢,特别适用于对慢性疾病的治疗和调理。但一些不法分子利用人们对中草药及其制剂的信赖与偏爱,并满足人们急于见到疗效的复杂心理,非法添加处方以外药物。表现为:补肾中药非法添加枸橼酸西地那非(伟哥成分);抗风湿类中药添加强地松、醋酸强地松、磷酸地塞米松等,或添加炎痛喜康、双氯灭痛等其他抗炎镇痛药;平喘类中药添加醋酸泼尼松、氨茶碱、磺胺类化学药品;抗菌消炎类中药添加化学抗菌消炎药或抗生素,如添加甲硝唑、磺胺类药物、诺氟沙星、盐酸四环素等;降糖类中药添加盐酸二甲双胍、格列本脲、格列吡嗪等价格低廉的化学药品;催眠类中药添加常见的镇静类化学药品,如安定、利眠宁、舒乐安定等;降压类中药添加氢氯噻嗪、利血平、盐酸可乐定、硝苯地平等常用的化学类降压药品。我所针对上述情况,与辽宁省药品检验所及鞍山科技大学合作,进行拉网式的排查检验,共发现非法添加药物40多批,净化了市场,保证了人民的用药安全。目前调查走访中抽检的药品中未发现非法添加问题。
3 化学药方面
化学药主要存在如下问题:①药品的储藏管理重视不够问题。例如拆零销售的多酶片因吸潮而变质,而氨咖黄敏胶囊未保留原包装的标签【2】。有的药房注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠(要求2～10℃冷藏)陈列在柜台中而未放在冰箱中保存。大多数药房销售的过氧化氢溶液和医用酒精都未用空包装【2】,易发生危险。[]②.样品含量不稳定问题。近年检验发现丹东红叶制药厂生产的谷维素片(批号20060401)含量不稳定,该批号我所共检验25批,含量从85%至120%不等。此次抽查的谷维素片均合格。③.假劣药存在问题。近两年在检验中发现市场上有假冒吉林天风制药有限公司生产的苯磺酸左旋氨氯地平片,批号:20080110,20080115。经检验为劣药;假冒西安杨森制药有限公司生产的吗叮啉多潘立酮片,批号:070717361,经检验为假药。对此药监局及时下发通报,各药房都很注意收集药品质量信息,将发现的假劣药品清除出市场。另外,还针对同一种药品的价格差异进行了调查,发现有些品种药品价格差异很大。例如复方氨酚苯海拉明片,商品名是感冒咳喘片,为一种常用的感冒药。在成大方圆连锁药房卖的是锦州九洋药业有限公司生产的,一盒12片,零售价8.80元,而在德和堂药房等单体小药房卖的是辽源市迪康药业有限责任公司生产的,一联20片,零售价0.80元。虽然检验均合格,但价格差异悬殊背后的原因还有待进一步研究。
4 处方药方面
处方药销售中突出的问题是无处方或处方不全【2】。有些药房为了利润采取了一些变通的办法。有的药房在无处方销售处方药后,私自编造处方;有的药房根据其无处方售出的处方药品种、数量,有偿聘请医疗机构的一些临床医生售后补开处方,以应付药监部门的监督检查。有的药房以群众用于防治鸡、羊、猪等家禽家畜疫病为借口,无处方销售链霉素、庆大霉素针剂等处方药,企图瞒混过关。有的药房以方便群众为由,违反处方药不得开架销售的规定,竟然采用超市自选方式销售处方药;有的则表现为处方药与非处方药混放现象严重;另外,还存在违反处方必须保留2年以上的规定,销售处方随意摆放,造成遗失;甚至有的药房采取附赠药品的方式刺激处方药的销售。再就是无处方销售处方药亦不进行登记,以免检查时出现纰漏。究其原因:①.医院受利益影响,处方难以外流;②是消费者安全用药意识薄弱,嫌开处方麻烦;③是药房法规意识缺欠。
总之,药房是药品流通的重要环节,只有加强对药房的监管,才能保证人民的用药安全。对于中药饮片要从源头抓起,尽快推进中药材GAP进程,大力推进经营企业GSP认证,规范企业的经营行为,使用单位加大监管力度,通过查帐目、查价格、查仓储来规范进货渠道和改进仓储条件。对于中成药和化学药品,监管部门要及时对通过GSP认证的企业进行复查,并加大监管力度,这样将杜绝很多药品质量事故。对于处方药销售中的问题,药监部门要加大宣传普法力度。加快推进药品分类管理工作。强化处方药销售的监督检查及建立药品零售行业诚信机制等。
据世界最大的医药和卫生信息于咨询公司IMS HEALTH 提供的信息表明，自1995年以来，2004年美国处方药销售额的增长首次出现了1位数，为8.3％，达到2354亿美元。相比较，2003年增长为11.5％，达2173亿美元, 2002年增长为11.8％，1944亿美元，2001年增长为17％，为1662亿美元。尽管美国药品市场销售额增长速度较慢，以及制药工业在药品安全、定价和非注册药的竞争等方面都有着很大的压力，但由于老年人口的扩大和新产品的大量投放市场，该国药品市场仍呈强劲增长势头。
影响增长的因素
2004年美国药品市场增长缓慢的主要因素包括流感季节的流感发病率较低；抗溃疡药和抗组胺药的非处方药增加；执行医疗统筹计划的影响（统筹医疗服务计划鼓励病人使用非处方药以节约费用），非注册药品的竞争加剧；部分由于增加了医疗保险的共同支付费用；以及抗抑郁药和COX-2抑制剂的安全性问题等。
2004年生物技术仍是制药工业增长的引擎，生物技术产品的销售额增加了17％。这主要是由比时美施贵宝／伊克隆公司的塞托西单抗和基因技术公司的贝伐佐单抗等两个“重型炸弹”级的抗结肠直肠癌药的销售额明显增长引起的。
2004年非注册药的销售额增长良好，为10％。但是，与2003年的增长高达26％相比，要慢得多。其逐年销售额增长缓慢突出了非注册药市场不稳定的特点。
医疗保险用药的适用范围与进口药品
医疗保险用药的适用范围与进口药品是2004年制药工业争论最多的话题之一，但其对药品总销售额的影响并不大。在医疗保险用药方面，各种打折卡使老年人（65岁及其以上）难以对种类繁多的医疗保险做出选择，即使做出选择，从某种方式转换到另一种方式也相当缓慢。到2004年底，在使用医疗保险打折卡中，零售处方药仅占1.2％，老年人的零售处方药也仅占5.1％。医疗保险打折卡是2004年6月才开始实施的一种新措施。尽管使用此类打折卡的人不多，但该打折卡的确能减少病人使用处方药的药费，商品名药品的平均折扣为20％，非注册药药品的折扣平均为33％。在进口药方面，从加拿大进口药品的增长降到9.7％，其销售额还占不到美国药品总销售额的1％，这对美国制药工业的销售情况影响非常小。
新产品投放市场情况
2004年美国药品市场销售额的增长受到新产品上市的拉动。在2004年上市的引人注目的新产品中，有几个都是潜在的“重磅炸弹”（其年销售额超过10亿美元的产品）。包括礼莱制药公司的用于治疗抑郁症的度洛西汀（(duloxetine，Cymbalta)；遗传技术公司的治疗结肠直肠癌的贝伐佐单抗(Avastin)，福里斯特制药公司生产的用于治疗阿尔茨海默病的美金钢(memantine，Namenda)；比时美施贵宝／伊克隆制药公司的塞妥西单抗(Erbittux )；默克制药公司／先灵-葆雅制药公司合作生产的商品名为Vytorin的降低胆固醇制剂ezetimibe／辛伐他汀复合制剂等。这些产品上市后所产生的巨大影响将在2005年第三或第四季度显现出来。另外，对于制药公司来说，将两种以上的药品结合生产出新产品将是创新和延长其产品市场生命的有效途径。例如默克制药公司／先灵-葆雅制药公司将其他汀类药和降低胆固醇制剂结合，生产出新的降低胆固醇制剂Vytorin，并于2004年8月上市，到年底其销售额已达到9000万美元。据预测，Vytorin在2005年的销售也将会大获成功。还有像辉瑞制药公司的用于治疗高血压和高胆固醇的氨氯地平／阿脱伐他汀复合制剂。2004美国批准上市的新药从2003年的21个增长到31个，其中包括多个治疗诸如癌症和阿尔茨海默病等慢性病的创新性产品。
美国处方药的供应渠道
零售处方药仍是美国处方药供应的主渠道。但2004年邮购服务是美国零售处方药增长最快的部分，增长达18％，占美国药品市场份额的14.4％，且通过邮购渠道供应数量的增长要比整个零售药品数量的增长快得多。邮购药品数量的快速增长部分原因是由于提供统筹医疗服务公司鼓励病人通过邮购得到他们的药品。按照统筹医疗服务的方案，病人可选择每个月支付15－20美元的共同支付费用即可在零售药店得到1个月所需的药品；或支付相同的共同支付费用通过邮购可得到3个月的所需药品。因此，参加统筹医疗服务的人员纷纷选择了邮购处方药这一渠道。
2004年美国处方药的销售情况
2004年辉瑞制药公司的降脂药阿脱伐他汀仍是销售额最高的产品，其销售额为77亿美元。在美国，该药的销售额连续4年来一直处于领先地位。居第二位的是默克制药公司的辛伐他汀，其销售额为46亿美元，具体见表1。
与2003年相比，居第1位至第3位的辉瑞制药公司的阿托伐他汀、默克制药公司的辛伐他汀和雅培制药公司／武田制药公司联合生产的兰索拉唑排位都没有变化，只是销售额增长率各不相同，而且兰索拉唑的销售额还出现了负增长。2003年位居第4的Ortho生物技术公司的红细胞生成素（Prorit），由于其2004年的销售额出现了负增长而退居第5。2003年位居第7的阿利斯康制药公司的伊索拉唑因2004年的销售额以23％的增长幅度而跃居第4。2003年位居第8的辉瑞制药公司的舍曲林也因2004年的销售额增长幅度较大而跃居第6。2003年位居第6位的安进制药公司的阿法依泊汀因2004年的销售额出现了负增长而退居第7。2003年排名在10名以外的比时美施贵宝制药公司的氯吡格雷和葛兰素史克制药公司的Advair Diskus 在2004年的销售额分别以33％和26％的增长速度跻身于第8位和第9位。礼莱制药公司的抗精神病药奥兰扎平（Zyprexa）由于与肥胖和糖尿病有一定的关系,并且受到比时美施贵宝制药公司的阿立派唑（Abilify）竞争的压力，其销售额在2004年继续下滑，从2003年的第5位急剧下跌至第10位。而辉瑞制药公司的COX-2抑制剂塞利西卜（Celebrex）从2003年的第9位被挤出前10位。
制药公司的排序
辉瑞制药公司2年前收购了Pharmacia制药公司,使该公司的实力大增，几年来一直稳作该国制药公司甚至全球制药公司销售额排位的头把交椅。在美国排名前10位的制药公司中，安进制药公司2004的销售额增长最快，达到23％,见表2。
市场前景
支撑美国药品市场持续增长的因素包括创新性产品和潜在的“重型炸弹”产品的投放市场以及美国老龄人口的增加等。2005年可望在美国上市的7个具有潜在的全球性“重型炸弹”级别的产品是礼来制药公司的用于治疗肺癌的培美曲西注射液, 辉瑞制药公司的用于治疗神经病性疼痛的pregabalin (Lyrica ), Novo Nordisk's制药公司的用于治疗糖尿病的胰岛素地特, 葛兰素史克制药公司的用于治疗哮喘／慢性阻塞性肺病的西洛司特, 赛诺非－安万特制药公司的用于治疗脑膜炎的脑膜炎球菌疫苗, 遗传技术公司/OSI制药公司的用于治疗小细胞肺癌的和罗氏制药公司/葛兰素史克制药公司合作生产的用于治疗骨质疏松症的伊班膦酸等。
对于制药公司来说，2005年又将是扎扎实实的一年，但也绝非是轻松的一年。制药公司获得利润仍将取决于持续创新、新产品的上市和诸如医疗保险等政府行为等的影响。在医疗保险方面，目前美国政府主要是采取“观望等待”的态度。2005年的药品市场状况也取决于在保健方面越来越积极的消费者，他们在医疗统筹服务方面可选择处方药和新的医疗保险计划。
2005年美国制药工业将继续以7.5％－8.5％稳定比例增长。这一增长比例是IMS咨询公司根据全球制药工业的综合年度增长比计算的。IMS咨询公司预测，从2005年到2008年，全球制药工业的综合年度增长率为7％-10％。
当一个新药经过市场导入期、成长期，步入市场成熟期后，如何继续保持销售额的增长，适应公司的发展计划，这成了每个销售经理或者区域经理头痛的问题，品牌有了很大知名度，但目标医院已经达到最大销量，销售经理此时一般会进行市场细分，继续挖掘OTC市场的潜力，提高药品的重复购买率，但OTC市场一般是随着医院市场销量的增长而增长的，达到一定阶段就会停滞不前，要想保持OTC市场销量的增长，就要投入大量广告和人力资源，经常做医院市场的人员如果初次接触OTC市场，可能会出现投入产出比不合理，费用失控等诸多事情。
这里建议你不妨考虑一下城乡市场，这里有着近九亿的消费人群，城乡市场的特点是：1、消费者受广告影响大，产品性质（是药品、保健品、食品等）分辨不清。2、从众心理很严重。3、县级医药公司为目前销售网络唯一覆盖全县的商业单位，具备了县医院、乡镇医院、诊所、药店的批发零售职能。4、一个县医院的处方影响力至少可以覆盖整个县城。5、医药市场混乱，保健品、食品凭借粗劣广告在市场大行其道。6、流通渠道混乱，但县医药公司仍是主渠道。
基于以上特点，城乡市场的推广策略一般有以下两种：
一、先培育市场，再选渠道
这种方式要求企业先通过各种传播手段（主要是广告）与消费者沟通，使得消费者对产品及品牌认知度和美誉度有提升，形成强烈的市场需求，造成本地经销商纷纷联系企业要求经销这种药品，从而企业可以筛选财务及信用、推广能力良好的医药公司进行城乡推广，主要是依靠他们的网络向乡镇诊所和药店渗透，但县级二甲医院还是要由自己掌控的。 （推广顺序见图1）由于新药不同普药，基层市场需求不大，经销商（医药公司）对市场前景估算不清，一般刚开始都怕会有市场风险而不愿经销，所以实力雄厚的企业可以以广告等传播手段先和消费者沟通，然后拉动市场需求从而引起经销商经销欲望。另外，⑤、⑥步骤亦是关键，对整体成败影响很大。
但切记，以上各步骤一定要紧密衔接，比如广告播出后马上做经销商和医院微观市场调查，以免减少广告效果，尤其是在全国性的城乡推广战略部署下，各区域一定要马上行动起来。
二、直接借助优势渠道
对于产品本身有较大品牌知名度或者产品特殊、市场推广人员能和经销商达成共识的，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。 （推广顺序见图2）这种推广策略对于厂家风险小，不需要前期太了解当地医药市场，或者当地市场由于当地医药政策、竞争品种情况进入阻力大，可以考虑这种模式，另外，最大的优势是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。
其实，在真正的医药城乡市场操作中，这两种市场切入策略是配合使用的，这样比单独采用一种更为有效，能互相弥补两种策略、企业和经销商资源彼此的不足。
市场切入成功后，真正完成对城乡市场的开发，最重要的是利用县级医院的处方影响力和县级医药公司的网络完成对广大的乡镇医院、诊所和药店的渗透。只有通过这种模式才能最大的节省人力、物力资源完成对细琐的农村市场推广。此时就要求企业市场推广人员和经销商紧密配合，完成最后的最重要的一个环节――城乡订货会，如何制定缜密有效的经销政策就看你自由发挥了，在目前城乡医药市场环境下，先行者会获得最大的利润。
摘 要 目的：对2006年世界药品销售与上海市医院用药进行比较分析。方法：世界药品销售资料来源于2006年IMS HEALTH编辑的World Review，与上海市样本医院2006年销售数据比较，结合临床应用作分析。结果：2006年世界药品销售金额增长6.5%，上海市样本医院药品销售金额增长幅度为17.16%。两者用药品种逐年接近，但仍有差异，世界药品销售中，调脂药和抗精神障碍药所占比例较高，而上海市样本医院中，抗生素和大输液应用比例较高。结论：上海市样本医院用药结构与世界的差距逐步在缩小。
关键词 世界药品销售 上海市医院用药 比较 分析
2006年世界药品销售与上海市样本医院用药的动态是人们关注的课题。笔者根据IMS World Review和上海市样本医院用药的资料，对其作一比较分析，供医药工作者参考。
1 资料与方法
1.1 资料
世界药品销售资料来源于IMS HEALTH编辑的World Review中有关文章，上海市样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑出版的《上海市医院用药分析系统》中上海市样本医院2006年药品购入数据。
1.2 方法
根据世界通用的统计方法，计算药品金额、所占金额的份额、与上年的增长率等，结合临床应用的实际情况进行比较分析。
2 结果与分析
2.1 2006年世界各地区药品销售概况
从表1可见，2006年世界药品销售金额继续保持6.5% 以上的增长率，达6 079亿美元。北美、欧洲和日本占了总金额的份额86.9%，与2005年(87.7%)接近。北美药品销售金额增长8.0%，比2005年(5.2%)有较明显增长，达到2 899亿美元，接近世界销售金额的一半。其中，美国药品市场出现反弹，增长率为8.3%，其原因是美国医疗保险处方药计划(又称D计划)的推出，使处方量增加。加拿大实现了7.6%稳步增长。欧洲国家增长4.8%，达1 818亿美元，比2005年增长率降低了2.3个百分点，呈现放缓趋势。日本由于两年的药品降价，其药品销售金额为603亿美元，比上年下降了0.7个百分点。亚洲(日本除外)、非洲和澳大利亚的药品销售金额是464亿美元，增长9.8%，其中，印度药品市场是2006年发展最快的市场之一，销售金额增长了17.5%，达到73亿美元。拉丁美洲药品销售金额在连续经济发展基础上增长12.9%，达到240亿美元。2006年中国药品市场销售金额仅增长12.3%，达134亿美元，这种增长放缓是由于政府多次降低了药价和遏制了不正当的促销。我国拥有众多人口，经济正在发展中，开放优惠政策带来巨大的商机，吸引了众多的外资公司在中国扩张其领域。
2.2 2006年世界药品治疗类别与上海市样本医院的比较
从表2可见，2006年世界药品销售金额中，按治疗类别来统计，降胆固醇和三酰甘油类药品近年来一直稳居榜首，达352亿美元。抗肿瘤药以20.5%高幅度增长，达346亿美元，排列第2位，是一类具有广阔前景的药物。呼吸器官疾病药物在2006年销售中排列第3位，增长10.4%，销售金额达246亿美元。促红细胞生成素增长了11.8%。血管紧张素II抑制剂、抗糖尿病药、抗癫痫药在2006年都有较大幅度的增长。抗抑郁药和抗精神病药销售金额分别为206亿美元和182亿美元，排序分别为第6位和第7位。
从表3可见，2006年上海市样本医院药品销售金额为7 860百万元，比2005年(6 709百万元)增长17.16%，排序第1位的是抗感染药物(1 744百万元)，比2005年仅增长了7.68%(2005年比2004年增长15.03%)，这是多年来大力宣传合理使用抗感染药物和采取多种措施的结果， 客观上使抗感染药物增长速度趋向缓慢。第2位是心血管系统用药，达1 138百万元，比2005年(992百万元)增长14.72%。抗恶性肿瘤药物为653百万元，比2005年增长54.95%，是上海市样本医院治疗类别中增长速度最快的一类，与世界的高增长速度保持同步。这与近年来肿瘤病人发病率明显上升，药物治疗多样性以及药品价格的相对昂贵等因素有关。
2.3 2006年世界药品销售金额领先品种与上海市样本医院的比较
从表4可见，与2005年一样，2006年世界最畅销药品是立普妥(阿伐他汀)，达136亿美元，稳居霸主宝座。舒降之(辛伐他汀，Zocor)失去专利保护，排名持续后移，2005年居第5位，2006年退出到前10位之外。耐信(埃索美拉唑)快速增长(2006年增长16.9%)，替代了奥美拉唑，成为第2位。舒利迭2006年增长10.3%，达63亿美元，由2005年的第4位上升到2006年的第3位。波立维(氯吡格雷)2006年下降了3.4%，由2005第3位后移至2006年的第4位。2005年排名第9位的兰索拉唑，2006年退出前10位，由治疗类风湿性关节炎依那西普替代。
从表5可见，头孢呋辛2006年增长21.32%，达154百万元，由2005年第3位跃居到2006年的第1位。头孢呋辛的特点是对细菌产生的破坏药物作用的水解酶具有高度稳定性，从而保障抗菌活性，在临床应用中极少发生不良反应，所以在2006年用量上升。2005年排名第1位的左旋氧氟沙星在2006年退居第2位，2005年排名第2位的舒巴坦钠/头孢哌酮2006年快速下降22.61%，排名第6位。在上海市医院中，氯化钠、葡萄糖等各种输液用量很大，销售金额分别排在第3和第7位。奥美拉唑是老牌抗溃疡药物，疗效确切，影响大，两年来保持第4位排序；人血白蛋白销售金额增加10.82%，排名比上年上升2位。免疫抑制剂霉酚酸酯2006年销售金额增加6.53%，排名上升了1位。头孢他定、氯洁霉素2006年退出前10位行列，由氨氯地平、奥沙利铂替代。抗肿瘤药奥沙利铂，增长速度最快，达89.96%，它在治疗中、晚期结(直)肠癌等方面有很好的效果。在世界药品销售中，抗精神障碍药是一类份额较重的药物，而上海市样本医院中，无一进入前10位。据报道，我国已有几千万精神障碍患者，其中大部分患者(特别是西部地区的患者)从未就医。随着国内经济高度发展和社会变革，各种竞争加剧，人们的心理压力加大，患精神障碍疾病人数呈上升趋势，治疗药物需求量会逐渐增加。
2006年世界药品销售额领先前10位的品种中，有调脂药1种，质子泵抑制剂1种，呼吸系统、血液系统药物各1种，心血管系统药物2种，抗精神障碍药物3种，治疗类风湿性关节炎药物1种。2006年上海市样本医院药品销售额领先前10位品种中，有抗生素3种、质子泵抑制剂1种、大输液和血制品3种、心血管系统药物1种、免疫抑制剂1种、抗恶性肿瘤药物1种。
两者结构明显不同的是，世界药品销售中调脂药和抗精神障碍药比例较高；上海市医院药品销售中抗生素和大输液比例较高。但仍有相似之处，2006年世界药品销售金额前10位的品种，进入上海市样本医院用药排序前100位中有3个：氨氯地平(第9位)，红细胞生成素(第25位)，氯吡格雷(第47位)。在抗溃疡药中，世界药品销售额列前的是埃索美拉唑，上海市医院质子泵抑制剂主要使用奥美拉唑(第4位)。
2.4 2006年上海市样本医院合资与进口药品销售情况
从表6可见，在2006年上海市样本医院销售金额中，国产药占1/2以上，合资与进口药占1/2以下，进口药比例稍有上升，国产药、合资药比例稍有下降。
表7显示了2006年上海样本医院合资药品销售的情况。上海罗氏公司的霉酚酸酯(骁悉)、头孢曲松(罗氏芬)，上海百特公司的各种氯化钠、葡萄糖大输液，杭州默沙东公司的氯沙坦钾(科素亚)，大连辉瑞公司的氨氯地平(络活喜)等产品名列上海市样本医院合资药销售金额的前位，是受到医务人员和患者青睐的著名品牌。
从表8、表9可见，美国百特公司的人血白蛋白、日本藤泽的普乐可复(他克莫司)、德国拜耳公司的拜糖平(阿卡波糖)、瑞士诺华公司的新山地明(环孢素)、瑞士罗氏公司的希罗达(卡培他滨)、日本第一制药株式会社的可乐必妥(左旋氧氟沙星)、美国礼莱公司的希刻劳(头孢克洛)等产品名列上海市样本医院进口药品销售金额的前位。
上海市作为开放型的国际大都市之一、亚太地区的窗口，近年来不断加强国际间的医学交流，不断关注先进治疗方法和新药上市情况。目前上海市医院用药结构虽然与世界发达国家有一定的差距，但差距正在缩小，并逐步与世界接轨。
摘要目的：对2005年世界药品销售与上海市样本医院用药进行比较分析。方法：世界药品销售资料来源于2005年IMS HEALTH编辑的World Review，与上海市84家样本医院2005年购药数据比较，结合临床应用作分析。结果：2005年世界药品销售金额增长6.9%，上海市84家样本医院药品销售金额增长16.64%。在世界药品销售中名列前茅的主要是调脂药、抗精神障碍药、抗心血管疾病药等，上海市样本医院用药名列前茅的是抗感染药和输液等品种。结论：上海市医院用药水平与世界发达地区逐渐接近，但药品结构上仍有较大的差异。
关键词世界药品销售上海样本医院用药分析
我国改革开放以来，上海作为开放的国际大都市之一，需要了解世界，世界也需要了解上海，上海逐渐与世界接轨。世界药品销售与上海市样本医院用药的动态也是人们关注的课题。笔者根据IMS World Review和上海市样本医院用药的资料，对其作一分析讨论，供医药工作者参考。
1资料与方法
1.1资料
世界药品销售资料来源于IMS HEALTH 编辑的World Review中的有关文章,上海市样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑出版的《上海市医院用药分析系统》中上海市84家样本医院2005年药品购入数据。
1.2方法
根据世界通用的统计方法,计算药品金额所占的份额(%)、增长率(%)等,并结合上海市样本医院临床应用的实际情况进行比较分析。
2结果与分析
2.12005年世界各地区药品销售概况
从表1可见，2005年世界药品销售额继续保持6.9%的增长率,达5 659亿美元。北美、欧洲和日本占了总金额的87.7%。北美药品销售金额增长5.2%,达到2657亿美元,接近世界销售额的一半。欧洲国家增长7.1%,达到1 695亿美元。日本增长6.8%,达603亿美元。亚洲（日本除外）、非洲和澳大利亚的药品销售金额是464亿美元,增长11.0%。拉丁美洲药品销售额在2004年经济发展基础上继续增长18.5%，达到240亿美元。最令人瞩目的是2005年中国市场，其药品销售额增长20.4%，达到117亿美元，这是中国连续3年以20%的比率增长。这虽然与占世界47.0%的北美市场相比，相对少了些，但作为一个拥有众多人口以及经济发展的大国，将可能成为世界药品市场的一个主要驱动者。巨大的商机吸引了众多的外资公司在中国扩张其领域。据预计，到2009年中国将成为世界第7大药品市场。
注：不包括非审计市场
2.22005年世界药品治疗类别与上海市样本医院的对比情况
从表2可见，2005年世界药品销售额中，降胆固醇和三酰甘油类药品仍居榜首，紧跟其后的是抗溃疡类药、抗抑郁药物、抗精神病药物、促红细胞生成素、钙拮抗剂、抗癫痫药物等。值得注意的是抗肿瘤药物2005年增长31%，是一类具有广阔前景的药物。
从表3可见，2005年上海市84家样本医院药品销售额为6 709百万元，比2004年(5 752百万元)增长16.64%。排序第1位的是抗感染药物(1 620百万元)，比2004年(1 405百万元)增长15.30%，第2位是心血管系统用药(992百万元)，比2004年(886百万元)增长11.96%，与世界同步保持高增长的是抗恶性肿瘤药物(422百万元)，比2004年(331百万元)增长27.49%。
2.32005年世界药品销售额领先品种和上海市样本医院的对比情况
从表4可见，2005年世界最畅销药品是立普妥，达129亿美元，近年来一直稳居霸主宝座。2004年居第2位的是舒降之，2005年销售额下滑10.7%，降至第5位；血小板凝集抑制剂波立维销售额继续上升至2005年的第2位；耐信快速增长替代了奥美拉唑，成为第3位；舒利迭2005年增长19%，排序由2004年第7位上升到2005年第4位；再普乐2005年销售额减少6.8%，排序降2位，抗精神病药物维思通和怡诺思跻入前10位排序。
2005年世界药品销售金额前10位的品种，进入上海市样本医院用药金额排序前100位的只有3个：氨氯地平（第11位）、促红细胞生成素（第24位）和辛伐他汀(第87位)。
从表5可见，2005年上海市样本医院用药金额前10位品种中，抗感染药物5个，输液2个，抗溃疡药物1个，血制品1个，免疫抑制剂1个。变化明显的是舒巴坦/头孢哌酮复合制剂，头孢哌酮是第三代头孢菌素，舒巴坦是β-内酰胺酶抑制剂，与头孢菌素有明显的协同作用，用于耐药菌感染，2005年增长达52.94%，上升至第2位。左旋氧氟沙星疗效好，适用面广，2004年、2005年跃上榜首；奥美拉唑是老牌抗溃疡药物，疗效确切，影响大，2005年在上海市样本医院的用药金额达106百万元，排序由第9位上升至第4位；近年来葡萄糖氯化钠等各种输液用量很大，销售额都在前10位；免疫抑制剂霉酚酸酯取代了2004年排序第10位的头孢曲松，2005年进入排序第9位。
2.42005年世界药品销售额领先厂商和上海市样本医院的对比情况
从表6表7可见，随着我国改革开放，我国的药品市场对国外的制药公司具有极大的吸引力，世界药品销售额领先的10大公司在中国都有合资公司或办事处，并纷纷在扩大其影响，其产品在上海市医院医务人员中并不陌生，国外上市不久的新药，在上海的三级医院也有使用。
2.5近年来上海市样本医院国产、合资与进口药品购入金额和品种情况
从表8可见，在2005年上海市样本医院购入金额中，国产药占52.79%，合资药占26.29%，进口药占20.29%，说明近年来国产药比例稍有上升，合资、进口药比例略有下降，国产药价格较便宜，人民群众也易接受。
从表9可见，上海罗氏公司的骁悉（霉酚酸酯）、罗氏芬（头孢曲松），上海百特公司的氯化钠、葡萄糖输液，杭州默沙东公司的科素亚（氯沙坦钾），大连辉瑞的络活喜（氨氯地平）等产品名列上海市医院合资药销售额的前茅；从表10可见，瑞士诺华公司的新山地明（环孢素），德国拜耳公司的拜糖平（阿卡波糖），美国百达公司的人血白蛋白，日本第一制药株式会社的可乐必妥（左旋氧氟沙星），美国礼来公司的希克劳（头孢克洛）、凯复定（头孢他定）等产品名列上海市医院进口药销售额的前茅。
上海作为我国改革开放的窗口之一、亚太地区的亮点，上海市医院的用药水平与世界的差距正在逐渐缩小。
3讨论
3.1抗菌药物的使用
上海市医院近年来在政府部门领导下，加强抗菌药物使用监管，重视合理使用和有关宣传。抗菌药物占全部药物份额2003年为25.52%，2004年为23.79%，2005年为23.24%，其中抗生素2003年为20.02%，2004年为17.93%，2005年为17.17%。说明近年来在合理使用抗菌药抑制过猛增长势头方面初见成效。但是与世界医院的用药差距还很大，国外抗菌药物占全部药物份额在10%以下，在销售金额前10位中，抗菌药物一个也没有。而2005年上海样本医院销售额前10位中抗菌药物有5个，即左旋氧氟沙星、头孢哌酮/舒巴坦、头孢呋辛、头孢他定、氯洁霉素，可见比重很大，说明合理使用抗菌药物还有很多工作要做，任重而道远。
WHO《遏制抗微生物药物耐药性的全球战略》提供了一个延缓耐药菌的出现和减少耐药菌扩散的干预框架，主要措施有：减少疾病带来的社会负担和感染的传播；完善获得合格抗菌药物的途径；改善抗菌药物的使用；加强卫生系统及其监控能力；加强规章制度和立法；鼓励开发合适的新药和疫苗。
3.2大输液的使用
上海市样本医院用药中、葡萄糖、氯化钠等各种输液增长很快，销售金额都进入前10位。其中上海百特公司以其品牌效应和招标机遇，占了一半以上的金额。尽管近年来医院中输液用量上升，但是国内大输液厂家过多，造成生产能力过剩，频频引发降价大战。因此药厂应不断优化产品结构，通过自身研制和国际合作等形式开发或引进输液新品种，如治疗型输液、新的营养输液等，以适应医疗的需要。此外，加强科普宣传教育，改变打针总比吃药好的陈旧用药观念，治疗时能用口服解决的不用针剂，达到方便、安全又经济的目标。
3.3重视调脂药和抗精神障碍药的开发
近年来世界药品销售金额居第1位的是降胆固醇和三酰甘油类药物，超过前几年的抗溃疡药物，前10位中居第1位的立普妥（阿托伐他汀）已突破百亿美元，第5位的舒降之（辛伐他汀）超过50亿美元，说明国外高血脂发病率很高，药物用量极大。而国内具体生活情况不同，目前上海市医院调脂药用药不突出，无一进入销售额前10位（舒降之排序87位，立普妥用量有限），但随着上海人口老龄化和现实生活中存在的饮食营养调节不当，以及人们意识到高血脂对身体带来的危害性，调脂药用量将逐渐上升，药厂应重视调脂药的开发。同样在世界药品销售中，抗精神障碍药是一类重要的药物，在销售额前10位中就有3个，即再普乐(奥氮平，居第7位)，维思通(利培酮，居第8位）、怡诺思（文拉法欣，居第10位），所占份额很高。而上海市样本医院中，抗精神障碍药销售额无一进入前10位。据新华社报道，中国已有超过3 600万精神障碍患者，其中62.9%的患者从未就医，特别是西部地区。随着国内经济高速发展和社会变革，各种竞争加剧，心理压力加大，患精神障碍疾病人数呈上升趋势，治疗药物用量逐渐增加，抗精神障碍药物市场潜力很大。
3.4抗肿瘤药物前景广阔
世界药品销售中2005年抗肿瘤药物销售额达115亿美元，占总金额份额7.02%，比上年增长31%；而上海市样本医院用药销售额达4.22亿元人民币，占总金额份额6.29%，比上年增长27.49%。说明抗肿瘤药物不论国内、国外都是增速很快的一类药物。原因：⑴肿瘤病人增多，用药量增加；⑵抗肿瘤新药不断涌现；⑶药品价格相对较昂贵。肿瘤现今已是严重威胁人类健康的常见病、多发病，随着生存环境和生活习惯的改变，在不良外部环境和一些不利因素的作用下，肿瘤的发病率逐年上升，近年来我国每年新增肿瘤病人100多万。随着科学技术的发展，对肿瘤的发病机理有了较深层次的认识，由此肿瘤治疗进入一个新的时代，抗肿瘤药物前景广阔。国内科研单位和药厂必须加速研制靶向性高、不良反应小、安全有效的抗肿瘤药物，在生产中不断降低成本，正确定价，满足广大肿瘤患者的需求。
摘要 目的：了解2008年全球金融危机对世界药品销售与上海样本医院用药的影响。方法：根据来源于IMS信息的世界药品市场资料及上海市样本医院用药的数据，结合临床应用情况，按世界通用的设计方法进行比较、分析和讨论。结果：2008年世界药品销售金额增长4.8％，增速为历年来最缓；上海样本医院药品销售金额增长26.4％，保持平稳增长态势。抗肿瘤药物是近年来国内外增速最快的一类药物。世界药品销售中，调脂药和抗精神障碍药所占份额较高，而上海样本医院中，抗感染、大输液和血液制品占份额较高。结论：虽然有金融危机的影响，但上海样本医院用药仍持续平稳增长，与世界药品销售基本格局有所差异，但品种接近。
关键词 金融危机 世界药品销售 上海样本医院用药
2008年是不平凡的一年，金融危机波及全球，世界药品市场和上海样本医院用药发生变化，这种情况引起了业界密切关注。笔者根据IMS信息和上海市样本医院用药的数据资料，对其作比较分析，以供有关医药工作者和市场研究者参考。
1 资料与方法
1.1 资料
世界药品市场资料来源于INS Health及由它编辑的World Reviews中的有关信息，上海样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑的上海市81家样本医院用药有关数据。
1.2 方法
根据世界通用的设计方法，计算销售药品金额、份额、增长率、排序，并结合临床应用的实际情况，进行比较、分析和讨论。
2 结果与分析
2.1 2008年世界药品市场销售金额增幅较小
2008年，受到世界金融风暴的影响，世界药品市场销售金额为7730亿美元，增长率为4.8％，是近年来增速最缓的一年(见表1)。由表1可见，近年来世界药品市场销售金额随世界经济大气候影响，增长趋缓。
2008年世界各国或地区药品销售概况见表2。2008年北美、欧洲和日本这些主要药品市场占了世界药品总销售金额的82.2％，与2007年的85.8％相差3.6％。2008年受金融风暴的影响，北美、欧洲和日本药品销售金额增长率都有所减缓，而亚洲(日本除外)、非洲、澳洲以及拉丁美洲药品销售金额增长都稍有加快。其中，中国、韩国、印度等是经济和医疗健康事业迅速发展的主要动力。据预测，今后5年世界药品市场增长的重心将从欧美等主流市场向亚洲、澳洲、拉丁美州、东欧等地区逐渐转移。
2.2 2008年世界药品治疗类别与上海市样本医院的比较
2008年世界药品销售金额领先的前10位治疗类别见表3。
由表3可见，2008年世界药品销售金额中，治疗类别再次登上榜首的是抗肿瘤药(2007年抗肿瘤药第一次登上榜首)，达481.89亿美元，增长11.3％；居第2位的是调脂药，2008年出现了下降(-2.3％)；呼吸系统疾病用药仍保持第3位，增长5.7％，达312.71亿美元；降糖药2008年销售排序第4位，比2007年上升1位；质子泵抑制剂2008年居第5位，比2007年下降1位；血管紧张素Ⅱ抑制剂2008年比2007年增加12.6％，达228.75亿美元，上升2位，居第6位；抗抑郁药2008年增长减缓，比2007年下降2位，排序第8位；抗精神病药、抗癫痫药和自身免疫药2008年与2007年排序相同，分别为第7、第9和第10位。自身免疫药近年来增长很快，2008年增长16.9％。总之，2008年世界药品销售治疗类别与2007年排序变化不明显。抗肿瘤药、调脂药和呼吸系统用药仍名列前茅。
2008年上海市样本医院HPDIS分类药品见表4。2008年上海市样本医院药品销售金额为11994百万元，比2007年增长26.4％。排序第1位的仍然是抗感染药物(达2597百万元)，增长27.83％；第2位是心血管系统用药(1726百万元)，增长25.17％；第3位仍然是抗恶性肿瘤药物(1184百万元)，增长33.07％，与世界药品市场保持同步，也与近年来肿瘤病人发病率明显增长，药物需求量大，以及药物治疗多样性、新药价格昂贵等因素有关。消化系统药物、神经系统药物2008年分别居第4和第5位，都比2007年排序上升1位。其他药品类2008年比2007年排序下降2位，排序第6位；2008年第7位至第14位的治疗类别与2007年排序相同。总之，近年来上海样本医院用药治疗类别与2007年排序变化不大。抗感染药物仍居第1位，心血管系统用药居第2位，抗恶性肿瘤药物居第3位。
2.3 2008年世界药品销售金额领先品种与上海市样本医院的比较
2008年世界药品销售金额前10位的品种见表5。
由表5可见，与上几年一样，2008年世界最畅销药品仍是立普妥(阿托伐他汀)，其销售金额达136.55亿美元，比2007年增速减缓，下降0.9％，但仍明显领先于其他品种；排序第2位的是波利维(氯吡格雷)，达86.34亿美元，比2007年增长16.9％；耐信(埃索美拉唑)是奥美拉唑升级换代品，排序第3位；舒利迭(沙美特罗／氟替卡松)排序第4位，依那西普居第5位，顺尔宁(孟鲁司特钠)居第9位，与2007年排序相同；思瑞康(喹硫平)2008年增长了14.9％，达54.04亿美元，比2007年排序上升2位，位居第6位；再普乐(奥氮平)2008年出现负增长(-1.8％)，排序下降1位；2007年排序第7位的维思通(利培酮)和第10位的促红细胞生成素被挤出前10位，由英利西单抗和依诺肝素替代。英利西单抗用于克隆病、类风湿关节炎，也可用于强直性脊椎炎。依诺肝素用于深静脉血栓、肺血栓、预防手术血液透析血栓栓塞等。
2008年上海市样本医院销售金额前10位的品种见表6。由表6可见，头孢呋辛2008年销售金额达215.46百万元，连续3年位居上海市样本医院销售金额的第1位。头孢呋辛为第二代头孢菌素，对细菌产生的破坏药物作用的水解酶具有高度稳定性，从而保障抗菌活性，有口服和注射剂型，并有多种规格选择，临床应用中极少发生不良反应，所以倍受欢迎。但生产企业多达20余家，竞争激烈。排序第2位的是奥美拉唑，它是传统抗溃疡药物，影响力大，耐信(埃索美拉唑)在上海市样本医院全部药物排序中居第65位，还未能替代奥美拉唑，但有上升趋势。第3位是胸腺肽，销售金额达159.02百万元.比2007年第7位上升了4位。胸腺肽为免疫增强剂，用途较广，特别是用于肿瘤病人辅助治疗；排序与上年相同的有氯化钠输液(第4位)、溴环己胺醇(第8位)。
排序下降的有：左旋氧氟沙星，由2007年第2位下降到2008年第5位；银杏叶制剂，由2007年第6位下
降到2008年第7位；人血白蛋白由2007年第5位下降到2008年第9位。挤出前10位的有奥沙利铂和氨氯地平，进入前10位的有头孢替安和头孢吡肟。头孢替安与头孢呋辛作用相似，由2007年第31位跃居到2008年第6位；头孢吡肟为第4代头孢菌素，2007年居第12位，2008年上升到第10位。
2.4 2006-2008年上海市样本医院国产、合资与进口药品结构情况
2006-2008年上海市样本医院国产、合资与进口药品份额比见表7。
由表7可见，近年来上海市样本医院药品销售金额国产药品占一半以上，合资与进口药品不到一半，合资药品份额稍有下降，国产药品则稍有上升。目前上海市样本医院销售中，国产和合资药品占据主导地位，用药金额占3/4以上。进口药品占不到1/4，进口药品价格贵、金额高，但用量相应较少。我国医药企业大多是以生产仿制药为主，近年来大批专利药集中到期，为国内企业的发展提供了机遇，要努力培育自己的品牌，在未来的市场竞争中占据更多的席位。
2.5 2008年上海市样本医院销售金额前10位的进口药品排序
2008年上海市样本医院销售金额前10位的进口药品排序见表8。
由表8可见，进口药品中，人血白蛋白需求量最大，以美国百特公司产品居首位。氯吡格雷2007年排序第5位，2008年上升为第2位，法国赛诺菲公司的波立维受到青睐。2008年排序上升的有莫西沙星、异丙酚、奥沙利铂，其中，异丙酚进入前10位，把环孢素挤到第11位。排序下降的有卡培他滨、左氧氟沙星、阿卡波糖、溴环己胺醇(氨溴索)。排序持平的有他克莫司。
2.6 2008年世界与上海市样本医院药品销售金额前10的生产厂商
2008年世界药品销售金额前10位的生产厂商见表9。2008年上海市样本医院销售金额前10位的生产厂商与主打产品见表10。
由表9可见，世界药品销售金额名列前茅的厂商是辉瑞、葛兰素史克和诺华制药公司，前10位中，美国有5家，英国有2家，瑞士有2家，法国有1家。
由表10可见，上海市样本医院销售金额名列前茅的厂商是上海罗氏、德国拜耳和大连辉瑞制药公司，前10位中，国产、合资厂商占7位，外国厂商占3位(德国、美国、瑞士各1位)。
3 讨论
3.1 上海市样本医院用药持续平稳增长
2008年上海市样本医院用药金额增长率为26.4％，明显超过国际平均增长率(4.8％)。究其原因，可能是：1)我国是经济持续发展中国家，改革开放以来，我国综合国力和国际影响产生根本性历史转变。2008年我国受到世界金融风暴的影响，虽然GDP的增速降至10年中的最低水平，但还是增长9.8％，总量跃居世界第4位。经济总量占世界经济份额已从1978年的1.8％上升至6％，人均GDP收入由1978年的190美元上升至2360美元。上海作为向国际开放的大都市，经济保持了平稳发展态势，2008年实现国民经济生产总值13698亿元，人均GDP收入达到73124元，即10529美元。2)城市人口老龄化加剧，患病人数增加。据上海市民政局等部门公布的统计信息显示，截至2008年年底，上海60岁以上老年人口达300.57万人，占当地总人口的21.6％，老龄人口的比重接近全国平均水平的2倍。3)人们健康意识的增强和医药知识的普及，带动医药市场需求的增长，经济实力的增长支撑人们医药需求，近年来在医改的大背景下，医疗保障制度逐步完善，有关政策出台，必将促进上海医院用药呈现稳定的增长趋势。4)上海医疗条件有优势，实行自由就诊，上海市以至全国各地患者往上海三级医院就诊人数明显增多，用药量增加。而统计的上海市样本医院中，是以三级医院为主。5)有的厂商进行不正常的促销，医院片面追求药品利润。尽管出台的有关政策采取一系列的措施，如多次调低药价、集中招标采购、开设医保定点药房和平价药房等，并制定了许多廉洁行医的法规制度，近年来确实取得一定的成效，但做得还不够，因为医院的生存和发展中，药品的收入是主要经济来源之一，遏制医院用药过猛的增长。是当前医疗改革中深层次需要妥善解决的问题。
3.2 世界医药市场与上海样本医院用药基本格局有所差异，但品种接近
2008年上海样本医院用药按治疗类别统计，前3类是抗感染药、心血管系统用药和抗恶性肿瘤药物，而世界市场前3类是抗肿瘤药、调脂药和呼吸系统用药。世界市场第1类是抗肿瘤药物，2008年销售额达481.89亿美元，增长113％。而上海样本医院用药第3类是抗肿瘤药物，销售额达1184百万元人民币，增长33.07％。可见抗肿瘤药物不论国内国外都是2008年增速最快的一类药物。世界市场第2类是调脂药，国外高血脂发病率很高，药物用量极大，但2008年下降了2.3％，而上海样本医院用药第2类的心血管药物中，调脂药前几年用量并不突出，近年来用量逐步上升，特别是他汀类药物，在应付高危患者的冠状动脉事件、冠状动脉手术和控制卒中发生率方面起作用，2008年销售额达135百万元，增长37.76％。上海样本医院用药第1类抗感染药物份额2008年增长27.83％，在销售金额前10位品种中占了4位(头孢呋辛、左氧氟沙星、头孢替安、头孢吡肟)，而世界市场上，抗感染药物占全部份额的10％左右，药品销售金额前10位中没有抗感染药物。说明上海市合理使用抗感染药物虽然取得一定成绩，但还有很多工作要做，要继续努力。
2008年世界药品销售金额领先前10位的品种有：调脂药1种、抗凝血药物2种、泵酸抑制剂1种、呼吸系统药物2种、治疗类风湿性关节炎药物2种、抗精神障碍药物2种。上海市样本医院药品销售金额领先前10位的品种有：抗感染药物4种、泵酸抑制剂1种、呼吸系统药物1种、生物制品2种、心血管药物1种、大输液1种。不同的是，世界药品销售金额领先的是调脂药、抗精神障碍药、治疗类风湿性关节炎药物，而上海样本医院用药中，领先的是抗感染药物、血制品和大输液。上海样本医院用药品种与世界市场接近，接受和使用新药的能力相对较强，与国际逐步接轨。上海医药市场持续较快发展，促使众多跨国医药公司越来越重视，相继入驻并扩大规模，进口、合资厂商的药品将进一步抢占市场。
摘 要：药品营销是医药产业价值链上的重要环节，对药品的生产者和消费者都有着重要意义，尤其是对于药品生产企业来说，营销业绩关系到企业的生存与发展，所以如何提高药品营销业绩是医药行业一直探讨的重要课题，从药品生产企业角度出发，通过市场调研与论证，提出几点药品营销策略，解决销售中的难题。
关键词：药品营销；价格策略；品牌形象；营销服务
1 价格策略
我国的医药市场，国家实行宏观调控和市场调节相结合的管理制度。医药产品的价格，从现代市场营销的角度看，是营销要素中最为敏感的因素。
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言，价格高低直接影响着他们的购买行为。
对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要（特别是一些新药刚上市时）。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既要克服急功近利，也要克服低价钻空的思想。合理有利于营销的价位，应该是适众的价位。
案例：2003年“非典”时期，体温计与口罩脱销，出现了私下高价求购的现象，政府主管部门为此专门下文规范价格，说明医药产品有别于其他产品，因为它直接影响到了人的生命安全。所以，对于医药产品价格不能单纯以普通商品的规律来研究。
2 提升品牌形象
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。
消费者购买决策过程有四个环节，即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定。其中一个重要环节是品牌评价。中国人购买商品时有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌要求。
据相关统计数据显示，品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%。在医药行业已经达成共识，做品牌比做销量更加重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少医药企业开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。
提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的各种宣传活动。
案例：在品牌营销模式的运用中，东盛科技取得了巨大的成功。2003年，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。白加黑1994年10月投放市场，刚上市三个多月就实现销售额7000多万元，成为药品营销史上的一段传奇。到2002年，白加黑在感冒药市场上，不论品牌知名度、美誉度还是顾客忠诚度都名列前茅。转至2003年，在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜，携抗感全系列近20种产品，卷起了“抗感风暴”。东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20种药物，其中包括中药和西药，包括成人食用的和专为儿童设计的药物，包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设计的药物。
3 重视营销服务
有研究数据表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他的80%，只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
有远见的企业重视消费者的忠诚，并把忠实用户看作自己巨大的市场资源，有了这个资源，品牌的市场份额才会不断扩大，企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用，还有助于吸引新用户。
3.1 创造顾客满意价值
为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号？顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨，否认或籍口；明白与负责的反应，而不是“抱歉这是公司的政策”；迅速与彻底，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，对这家企业的产品或服务做出默默评价。不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被淘汰出局。
3.2 做好客户的数据库处理
顾客是公司重要的资产，信息就是力量。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客，对相关信息的了解及分析整理为营销的成功增添了不少胜数。信息数据库营销具有极强的针对性，是一种典型的“一对一”营销。当然，数据信息要不断进行更新，成为有效的资源。数据库中的数据一般包括以下几个方面：
（1）顾客的基本资料：姓名、地址、年龄、职业、联系方式、性格等；（2）交易信息：订单、退货、投诉、服务咨询等；（3）活动信息：顾客参与了企业开展的哪些活动，对活动的看法、建议如何；（4）产品信息：顾客购买产品喜好、心理、频率和数量等。
综上所述，提高药品销售的业绩，必须要通过价格策略、提升品牌形象以及重视营销服务等几个策略来实现。销售人员可以根据自身和企业的条件选择各类销售策略来完成业绩。
摘要：通过问卷调查法、访谈法，调查药剂专业学生在药店实习情况，发现他们在药品销售过程中存在的问题，寻求解决药品销售技巧的方法，从而在教学过程中加强对学生欠缺能力的培养，让他们尽快适应药店工作。
关键词：药剂专业 药品销售 培训
药剂专业培养的是与我国社会主义现代化建设相适应的药品生产、经营、使用和质量管理等岗位的复合型技能人才，根据就业市场需求有三个就业方向，分别是药学服务方向、药品经营方向、药品生产方向。我校一直主要培养的是药学服务方向的学生，为很多医院输送了大批优秀的药剂人才，由于最近几年医院、诊所及其他医疗机构对药剂人员的需求基本呈现饱和状态，学生就业率下降，国务院对十一五期间职业院校“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”提出指导性意见后，我校从2006年开始转变人才培养方向，主要以培养药品经营方向复合人才为主要培养方向，与省内大型医药连锁企业健之佳、一心堂等开展“工学结合”，为这些企业输送药品营销人员。为了使学生能更快适应药品营销工作，找出他们在药品销售中存在的问题，改变传统的教学方式、方法，我们有针对性地对在医药企业实习的学生进行了调查。
1 对象与方法
对本校实习班药剂8班、9班在药店从事药品销售的学生共31名进行问卷调查；对有我校实习生的药店部分带教员工、店长进行个人深入访谈；对药店的部分员工进行小组访谈。
2 结果与分析
2.1一般情况
本次研究共收回有效问卷为31份。其中男生9名，女生22名；汉族14名，占45.2%，少数民族17名，占54.8%。
2.2实习过程中的基本情况
2.2.1能独立承担药品销售工作的时间
有17名同学，约占24.8%能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作；有8名同学，约占25.8%能在一至三个月能独立承担药品销售工作；只有1名同学，约占3.2%能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。从这个数据我们可以看出在学校教学与药店实际工作脱节，学生不能很快接手药店工作。学生进入实习药店之后理论知识中不含如何看卖场、如何摆放药品等操作技能。
2.2.2对药物推荐情况
据统计，学生在擅长推荐药物中排在前三位的药物分别是：感冒、清热解毒药、儿科和抗生素；最不擅长推荐的药物中排在前三位的药物分别是：心血管药物、肝胆消化系统药物、中药品种。这六类药物将是我们在教学过程中应该重点讲解和重点模拟推荐的药物。有38.7%的学生能把药物通用名和商品名很熟练的对应起来。当顾客咨询药物情况的时候，有90.3%的学生能说出药物用量，83.9%的学生能说出药物用法，87.1%的学生能说出药物的作用，但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项，51.6%的学生能说出药物的禁忌症，35.5%的学生能说出药物的不良反应。
2.2.3学生认为自己最欠缺的能力
据统计，有41.9%的学生认为自己欠缺表达能力，有32.3%的学生认为欠缺实际操作能力。有83.9%的学生认为要在实际工作中才能完善他们欠缺的能力。
2.2.4工作中药品丢失情况
据统计，有58.1%的学生在实习过程中都存在药品丢失的情况，这在学校具体的理论教学过程中，老师是从来没有强调过关于药品被盗的相关问题以及应该如何防止药品被盗。
3 讨论
3.1加强药品营销实训，使理论教学与药品销售技能有机结合
无论从学生能独立承担药品销售工作的时间，还是从学生认为欠缺的实际操作能力来看，我校的教学工作都存在理论和实践的相脱节，实训知识远远不能满足实际销售工作。2009年，为了使理论教学与药品销售技能有机结合，在我校经费紧张的情况下仍然花巨资新建了模拟药房。模拟药房的布局与我省知名医药连锁企业健之佳完全相同，而摆放的药品外包装则是动员全校师生从家里带来；到医院、诊所收集。在模拟药房中我们进行了药品的分类、摆放的操作，加强药品营销实训练习。
3.1.1药品与非药品的区分
我们充分利用模拟药房中的空药盒，让学生根据药盒上的批准文号正确区分药品和非药品。在药盒上，批准文号是“国药准字”的都是药品，国药准字后大写的字母H代表是化学药品，Z代表中药，S代表生物制品，J代表进口药品分包装；批准文号是“健”字的是保健食品；批准文号是“妆”字的是化妆品；批准文号是“消”字的是消毒产品。在“国药准字”药品中，按我国药品管理制度要注意区分处方药和非处方药。处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方才能调配、购买和使用的药品，简称RX。麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品均为处方药；抗生素、激素、心脑血管疾病药品、生物制剂绝大多数为处方药。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品，简写为OTC，在药品外包装上都有标注。非处方药中又有甲类和乙类之分，甲类药的外包装OTC为红底白字，乙类药的外包装OTC为绿底白字。一般来说，维生素、滋补保健药、解热镇痛药、感冒咳嗽药、止痛药、抗酸药、抗寄生虫药、避孕药等可作为非处方药。外用的皮肤科、五官科用药大多可作为非处方药使用。
3.1.2药品陈列
商品陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。商品陈列绝不是简单的商品堆放，而具有美化卖场、刺激消费的专业职能。同样，药品的陈列除了要符合食品药品监督管理部门的规定外，也要符合销售规则。相关资料显示，科学、专业、适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动30%～40%的销售增长，远远大于促销活动所带来的销售提升。在药品陈列中要注意的三大原则就是处方药与非处方药要分开，非处方药一般采用开架陈列，顾客可自由挑选；但处方药一般用密封柜台陈列，需要时由药品导购员帮顾客取药。其次口服药与外用药要分开陈列；最后，药品与非药品要分开陈列。药品是特殊的商品，我们可以把相互关联的几种药物放在一起，便于顾客挑选。如妇科用药和儿科用药可陈列在一个货架上；感冒药、咳嗽药和清热解毒药可以陈列在一个货架上。药品陈列还要注意季节性，如春季容易过敏，我们把抗过敏药专柜放在显著的位置上，便于顾客挑选；流感季节把抗病毒药如板蓝根放在显眼的位置。黄金位置的陈列：要陈列重点推荐的药品，如高毛利率、需重点培养、重点推销的药品。商品陈列有原则，无规矩，各人可以根据自己不同的情况，进行改造、创新。不管是哪种方法，有利于提高商品销售与利润的就是好方法，这是一项根本原则。在模拟药房中学生可以进行药品的陈列，同时通过药品的陈列加深对药品的熟悉程度。
3.2加强药物系统培训
3.2.1熟悉各系统常用药物
感冒、清热解毒药、儿科用药、抗生素、消化系统药物是学生在实习过程中经常推荐顾客购买的药物，我们在理论教学上专门做了这几个系统的专题课件，在实践教学上加强了这几个系统药物的导购训练。首先把这几个系统药物常用的商品名整理后让学生到模拟药房中通过观看药品包装、说明书熟悉药物，掌握药物的用法、用量、不良反应、禁忌症等，然后模拟一些购药场景让学生多加练习。通过训练，让学生掌握100种常用的药品商品名，能向顾客合理推荐这些药物。
3.2.2分析复方制剂中的药物成分
理论知识中，我们讲解的药理知识主要是单独的药物，而在商品销售中的药品主要是由多种药物成分组成的复方制剂。因此，在教学过程中，我们强化了各个系统常用药物的成分分析。把每种药品的药物成分具体列出来，分析这些药物成分的作用、应用、不良反应，让学生更加清楚怎样合理使用这些药物。如感冒药中的主要成分盐酸金刚烷胺：抑制甲型感冒病毒；氢溴酸右美沙芬：中枢镇咳药，用于无痰、干咳，慢性支气管炎，刺激性干咳；盐酸伪麻黄碱：扩张血管，消除鼻粘膜充血水肿，解除鼻塞症状、高血压禁用；对乙酰氨基酚：解热镇痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激肠胃，故含本成份的药应饭后服；扑尔敏、盐酸苯海拉明、氯雷他定：镇静、抗过敏；人工牛黄：清心解毒；咖啡因：大脑皮层兴奋作用，缓解嗜睡。知道了感冒药中各种成分的作用，学生就能根据顾客的病情给病人推荐合适的感冒药。
3.2.3关联导购培训
关联导购就是当顾客购买一种药品的时候，根据顾客的需求顺便向顾客推荐相关联的另一种或几种商品，从而可以提高药店的销售量。例如，一名顾客风热感冒，我们可以关联导购的是中药+西药+维生素C+板蓝根或金银花+口罩+消毒洗手液，等等。
3.3开展岗前培训
3.3.1语言沟通能力培训
营销工作离不开语言沟通，要当好一名好的药品导购员就必须与顾客交流，了解顾客的需求。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。我们有58.4%的学生是少数民族，绝大部分来自农村，普通话相当不标准，甚至有些学生到了学校才开始学习普通话；据药店带教老师反馈我们学生去到药店胆子特别小，说活声音小到顾客都听不清。针对这一特殊情况，我们对他们进行了相应语言沟通训练。围绕沟通的3个基本步骤：微笑、倾听、回应，我们模拟了一些药店场景，让学生训练如何面对顾客准确表达自己的言语。
3.3.2责任、义务培训
学生在学校习惯了成群结队活动，去哪里都有三五个同学，但实习时学生经常被分得特别散，基本没有两个学生在一起的，都是一个药店一名学生。因此，有很多学生实习了一周后，打电话给老师，要求回到自己家乡实习。针对这一情况，我们专门给学生进行了责任、义务的培训，要他们明白，工作需要自己独立承担。对责任的理解通常可以分为两个意义，一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务。首先，我们要求学生到药店实习必须遵守药店的各项规章制度，这是对责任的第一层含义的理解；其次，在药店实习当发生药品丢失时是要根据药店的规章制度进行赔偿，这是对责任的第二层含义的理解。另外，我们要求学生每人找一句关于责任的名人名言自勉。同时，我们还给学生讲一些关于责任、义务的小故事激励学生。
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