时间：2022-06-09 09:42:49
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我这次讲座主要包括两部分内容：一是提单以及与提单相关的商务游戏规则；二是国际商务仲裁。对这两个内容的介绍主要是在英国法的背景下展开的。
首先讲提单。提单有三个主要的作用，即作为物权凭证，充当运输合约和收据，我按顺序讲。
一、物权凭证
提单作为物权凭证是聪明的商人创造的游戏规则之一，简言之，就是：提单可以背书转让。在通讯不发达的两三百年前，背书起到了指示的作用，确保交货准确。另外，持单人若提不到货，可以提单为据，起诉承运人。提单是物权凭证这一习惯法，早在两百多年前就被判例法认可。
现代，各种运输方式的速度大大提高，短途运输增多，而提单的作成、出具、结汇等手续要求更加严格，常常使它到达提货人的时间晚于货物到港时间，增加仓储费或影响货权的进一步流转。因此，提单面临新的挑战。近年来，在某些场合下，出现了传统提单的替代品。常见的一种是电子提单。在运用电子提单的国际贸易里，所有的环节，包括结汇和通知等，都通过电子中心（BOLEIO）进行，有些“物权公示”的味道，既能加速货权流转，又能保证船方准确交货。但是它的运行成本很高，适用范围不大；也许要等两三百年，才是它一领风骚的时候。另一种是海运单。短航次没有中途转卖货权的风险，无需提单这种物权凭证，出具海运单就足够了。英国法认为它实质上是不可转让的记名提单，因为流通受限，所以不被看作物权凭证。在美国提单法上，各种记名提单由于载明“不可转让”，也不被看作是物权凭证。海运单在单证运输中的比重越来越大。但是在很多领域，提单是有用武之地的，甚至在某些领域，提单是必要的，如以提单作为抵押，向银行贷款；货权海上转卖；一些需求变化大的商品，如原油、常常由最后持单人来确定卸港。
提单的物权凭证身份主要体现在提单转让、抵押和提货上。其中最主要的是提单背书转让。提单背书转让的做法早于本票和支票。多次背书的提单必须是连续的，否则，船方有拒绝交货的抗辨权；空白背书更易流通，但风险更大，因为船方有见单交货的权利或义务。
有人认为，提单流通与证券和钞票的流通相似，但“流通”的说法不宜用于提单，“转让”更准确。因为钞票的最后持有者无须特别要求就能实现其权利，提单的处理还涉及持单人身份的证明，有无货权或有无优先权等。这里讲一个case：中方发货给香港中间商，因未结汇，中间商没有得到提单。为早日转手，中间商利用买方出具的信用证结汇，偷造了一套提单给买方。后来，中方与买方各持一套提单向船方要求货权，船方只好将货库存，请仲裁委裁决。为节省仓储费，仲裁委拍卖货物，那么，谁对这笔价款享有所有权？无疑是中方（卖方）。理由是“任何人不得处分他人的权利”，中方未将提单背书转让给中间商，货权因此没有转移；中间商“无权处分”的行为并不能使买方取得货权。
下面讲一讲实务中常见的提单使用方式和问题。
1.“一式三份”：两三百年前由英美商人创制，以防在转让过程中提单意外灭失，从而影响提货和货物风险承担。“一式三份”易引起欺诈，最早的判例产生于一百多年前：发货人开出提单一式三份，将正本提单背书给银行作保，请求银行开具信用证。随后，他利用其中的一份提单向船方提货成功，逃之夭夭。银行钱货两失，起诉船方交货有误，侵犯了自己的货权。法院判决，作为物权凭证，“提单是打开货物仓库的钥匙”，一式三份的目的在于防止提单全部灭失，而“打开仓库只需一把钥匙”，所以，一份提单就足以起到物权凭证的作用，可以提货。因此，实践中，银行在开具信用证时，一般要求申请人提交所有的提单，并注意到货日期，以便安全、及时地提货。当然，除非当事人另有约定，提货时只需一份提单。
2.“副本（Copy）”：它不能转让，不是物权凭证。它的主要作用在于让收货人用它先去清关；风险是收货人能够依照它载明的信息，在当地伪造出“正本提单”，前去提货。这类性质的欺诈案近年来屡屡出现。
3.换提单：比如，在开具了海运单后，承运人才要求换成提单；或者把甲格式的提单换成乙格式的提单。这样的交换是可以的，但一定要用完整的全套提单来交换。
4.换卸港：也需要全套提单，以防用其中一份在原卸港提货。法律是否认可这种做法尚有疑问；英国有判例认为，只需一套提单中的一张就行；但在某些特殊情况下，只要双方同意，船方仍有权要求货方提供全套提单。
5.双方争货：一种情况是银行与收货人争货。如银行原先同意收货人凭单提货，出售后以价款偿还贷款；随后反悔，却拿不回提单。另一种可能的情况是发货人与收货人争货。如发货人未收到买方付款，即电告船方货权未转移、不能交货。在诸如此类的情况下，不适用“见单即付”原则。实务中的一般做法是：（1）把货交给能提供银行担保（保函）的一方。（2）更常见的做法是交由法院裁断谁是货主。当然，这个法院应是“CompetentCourt”，否则，它的确权判决将得不到承认和尊重。Case：在莫桑比克，外商与当地一国有机构争夺货权，为避免裁判不公，船东将货运回香港，由英国法院适用《伦敦仲裁条款》等公认规则进行确权判决。由此可见，只有有了公平公开的程序，适用公认的规则，这样的法院判决往往才会被认可。不可否认，发达国家的法院更易被认可为CompetentCourt，因为它们在审判经验和程序方面更能博得信任和尊重。
可见，提单在实践中的使用情况是复杂的，英国曾确立了几条规则，用来对付各种不同的情况。
1.收货人提货后一定要交回提单，尤其是正本提单。因为法律向船东施加的是绝对责任。Case：船方在交货后将提单还给了提货人；后来，提货人以仍持有提单为据，以未接到货为由拒绝付货款。
2.法院在审理和判决时，一定要力保“见单即付”的简单性，以保证提单的可靠性，增强交易方之间的信任度。
3.确认提单是物权凭证的系统有两个，一是习惯性，二是判例性。若不能依据这两者，就要考虑合约法。以多式联运为例。在这种承运合约关系中，存在许多讲不通的问题，例如，承运人是否和每一次转让所涉及的交易方都有合约关系？承运人在单证上的签字，是否足以认定他与每一交易方都有合约关系？习惯法认为有。包含了多种形式联运关系的集装箱多式联运单，或者托代多联承运人出具的提单是否是物权凭证？一般认为：只要在这些单上载明其物权凭证身份的，就可认定为是物权凭证。联合国1980年《多式联运公约》也表明，多式联运单证是可以转让的物权凭证，但是没有立法或判例确认这一习惯法。总之，由于承运人负有绝对责任，所以他应小心谨慎地出具运输单证，包括海运单。
4.买方须凭提单提货；若提单未到达，即使他能证明自己是真正的买方，法院往往也会支持船方“不见单不交货”的做法；因为收货方可能还包括不知名的买方。
由于航运业竞争日趋激烈，船东往往将几个航次安排得比较紧凑，一旦某个航次受阻，就会引起很多问题。比如，由于提单未到，船方到港后不敢交货，那么，等候的时间花费和相关损失如何承担？收货人有没有立即提货的义务？法律如何规范“无单提货”的行为？等等。
这有一个例子：货到科威特，因收货人未能提交提单，船方拒不放货，双方陷入僵持。英国法院判令等待提单到达；在规定期限届满后仍未到达的，交由法院决定是否放货。法院认为，“不见单不交货”是船方的合法权利，不但可以而且应当这样做；等候的时间花费，若为程租船，则按照装卸时间计算，若为期租船，则租金照付。可见，此段时间的花费多由货方承担。
但是，由于不能及时卸货而引起的其他损失，如船方对下一航次租方的违约责任，是否能向货方追偿？回答是“不一定”。按照英国的法律，收货方有这样的默示责任：在合理时间内提货。法律应与实践相应，如果要求收货人在货物到港后马上提交提单提货，对他不太公平；但若船期损失只能自己承担，船东容易走入乱交货的极端。“合理时间”即是法律平衡双方利益的产物，其具体期限取决于买卖过程。如果提单转让环节多，到达的时间就晚，“合理时间”就会相应地长一些。合理时间过后货方仍未提货的，船方就可以不承担船期损失。
目前，国际买卖中约有50％的交易是无单到货的，无单提货的做法因此备受关注。无单提货常见于货物转卖和短航次的情况，比如，中间商可以以FOB买进货物，再以CIF的方式卖出；为加速货权流转，他常常要求船方无单放货，短航次中经常存在这种要求。无单提货易导致船方交货错误，引起货权纠纷或侵权责任、托管违约责任。实务中，若买方要求无单提货，卖方往往要求其开具备用信用证，保证将来买方如不付货款，卖方仍可凭备用信用证避免损失。对于船方来说，减小无单放货风险的主要措施，就是要求提供担保（保函），否则拒绝无单放货。一般而言，船东更乐意接受银行保函，尤其是资信良好的大银行出具的保函。船方在要求提供卸港地一流的银行保函前，通常先考虑该地司法是否明确、公正，是否有外汇管制等，所以，许多无单提货的交易一定要求提供香港、伦敦等地银行的担保。银行担保虽然比较安全，但费用高，货方往往不同意提供。虽然保函不宜由货方（包括发货方和收货方）出具，但实践中不乏货方出保的做法。例如：发货方（租船人）要求船方无单放货并提供了担保，到港后，船方对其信誉不放心，要求让银行加保，双方争执不下，对薄公堂。法院判决，鉴于双方已在租约中明确无单放货而且无需银行加保，船方不得违约，要求加保。后来，租约日趋完善，能较好地调和双方利益。它一般这样规定：“船方一旦同意无单提货，就不能要求第三人加保；如果不同意无单提货，则等待期内的租金和滞留金不得由租方承担。”明示（合约）优于默示（法定的默示责任），因此，除非合约违反公共政策，法律允许当事人做出这样的规定。
再给大家讲个例子。中方（船方）接受澳方（发货人）委托，运送货物到马来西亚交货。到港后，有人提货，虽无提单，但出具了保函，中方同意无单提货。事后，澳方未收到货款，该保函也没有起到任何担保作用，于是，澳方在中方到新加坡转船时，向当地法院起诉中方交货错误，应承担侵权责任。中方败诉。这个结果是正常的，因为在无单放货情况下，船方应承担严格责任，很难抗辩。但后来，中方仍提出两点抗辩理由：第一，中方经调查发现，在交货时，提单已到马来银行，只是因有污点而被退回；中方认为，既然货物到港时提单已到马来银行，提货方已是货权人，那么，中方并未交货错误。对这一理由，英美法的态度是：在污点提单到达又被退回这段期间内，货权并未转移，否则，收货人应以背书的方式退回提单；况且，中方是在纠纷提交法院后才调查出这一事实的，也即，中方交货时已经认定提货人是货权人。衡平法不会支持这一抗辩。第二，中方认为，提单到达目的地后，不能再进行背书指示；而这一理由早被英国判例法推翻，因为它有损提单物权凭证作用的充分发挥。在短航次中，常常是货物被提走、甚至被消费光之后，银行结汇手续等才结束。不能说这段时间里提单不是物权凭证。
因此，船方在无单提货的情况下，必须小心谨慎。
围绕提单发展出许多规则。比如说，提单上提供的信息应力图准确，不得翻供，有“见单如见货”的效果。《海牙规则》和《汉堡规则》要求船方准确记载货物的数据、表面货况、出运日期、装卸港等，若违背此项义务，船方要向货方赔偿实际到货与提单记载不符的损失。船方只能检查表面货况，如果没有什么瑕疵，就应开具清洁提单；如果船方对此没有把握，应在开单前请专家检查；如果货物瑕疵与船方无关，收货人只能以买卖合约为据，向发货方索赔。当然，对于无法检查货况的集装箱运输，船方的责任又该如何？对此问题，尚有争议。
讲提单，不可能不讲到信用证。
出于维护“缔约自由”的目的，法律没有强制规定国际贸易当事人要采取怎样的付款方式。事实是，国际贸易中无法做到“一手交钱，一手交货”。让我们来假设一下这些付款方式：（1）先付钱，再发货。这种方式下，买方面临很多风险，如货物质量不符要求，卖方欺诈或不发货等。（2）先发货，再付钱。同样，卖方也面临很多风险，尤其是外汇管制、物价突涨等情势变更。为减少这些风险，同时减少买卖双方互不信任的程度，一百多年前，英国商人发明了信用证。由资信好的银行向发货人提供保证单据，只要发货人具备了规定所要求的文件，他就能收回货款；为增强他的安全感，另一银行参与交易，承担保证付款的责任，称为“保兑行”。开证方与保兑行“联手”确保发货方的交易安全。信用证是依据买卖合约开出的，不宜约定“由买方控制的单证作为使用信用证的前提”等这样一些条件。卖方可凭信用证请求银行派款，也可以转让或抵押信用证从而达到融资的目的。
信用证的做法实际上是买方先付货款给卖方，因此，在信用证做法下买方受骗的情况屡见不鲜；尤其是身为发展中国家的买方，由于缺乏经验、业务知识和信息，它们常常成为假提单欺诈的受害者。
因为信用证针对的是单证而非货物，而所有的单证都能被伪造；再加上银行没有能力也没有意愿来辨别提单真伪，更何况UCP400和UCP500规定银行在这方面不负任何责任；所以，买家只能自己“把关”，比如说：（1）确保卖方是有来历的或是资信可靠的。（2）对来历不明的卖方，如果查不清它的资信状况，最好开具备用信用证。（3）如果对卖方信用没有把握，最好采取FOB方式交易，以买方自己派的船去装货，受骗的概率极小。
中国买方常常被假提单欺诈，中国法院在种种压力之下滥出禁令，禁止中国开证行为假提单付款，招致很多批评，因为这样一来，真正受害的是外国银行；这与国际商会及外国法律的立场完全相左。不改变对形式上无瑕疵的信用证拒不付款的做法，长次以往，损害的是中国银行的信誉，从而影响中国的对外贸易。
二、运输合约
提单是作为双方同意的运输条件与条款的证明。这主要体现为两方面：第一，由于提单格式日趋国际化、标准化，为明确当事人的权利义务关系，合约中往往明确规定：以提单条款作为履行的标准。由此引出的问题是：现实中，船东常在提单条款中加上免责条款来保护自己，那么，如何对待这些免责条款？对此，《海牙规则》表示了明确的态度。第二，收货人现在可以直接以提单记载为据，起诉船方或被船方起诉。换句话说，英国法承认持单人有会约上的权利和义务。下面的介绍主要围绕第二点进行，其中，希望大家注意从1855《英国提单法》到1992年《英国提单法》的发展变化。
一百多年前，英国合约法严格遵守“合约的相互关系”，或称“合约的独立性”（PrivityofContract）-即合约的权利义务关系只在订约方范围内有效-带来了很多不便，比如说，第三人很难介入，而再次缔约成本又太高。我举个例子；某人投保人寿险，受益人是他的亲人。他死后，若保险公司不履行约定，拒绝付款，受益人作为第三人，能否起诉保险公司违约？后来，英国衡平法表示：不得以合同的方式为第三人设置义务，但可以约定把合约权利转让给第三方。于提单而言，“运输合约”的规则开始被创制。
按照“合约的相互关系”，持单人（收货方）与船方并无合约关系，只会产生侵权关系；而船方在两种关系中的责任是不同的：对于合约，他负有严格责任；对于侵权关系，他只负过错责任。而且，因不同关系引起的诉讼时效也不相同。在国际贸易中，提单经常被转让，要维持人们的信心，就必须对持单人给予足够的保护。在一百多年前的一个英国判例中，法官认为：发货人与承运人订立合约，承运人出具提单，当时双方都明白，提单必将转让，而且转让的目的是转移货权，他们之间的合约关系将来会受到提单持有人的影响；因为提单是“为第三人（买方）利益的”（forthebenefitofbuyer），那么，卖方实际上有人的身份。提单转让后，就产生了新的合约，承运人与持单人之间存在合约关系。1855年英国《提单法》对这一观点又有突破，它直接赋予提单持有人法定的合约上的权利和义务，使收货人得以成为提单的订约方，根据提单享受权利和承担义务，即收货人可以直接依靠提单起诉船东，或被船东起诉（比如货方拖欠运费）。
讲到这里插一句。1999年11月，英国修改《合约法》，对这类“为第三人利益”的合约，有如下规定：（1）要求在合约中写明受益人身份。（2）允许双方在合约中明确：不许第三人占便宜；但受宜人的权利一经明确，订约方不得反悔或修改。
但也要看到，1855年《提单法》并没有完全解决“相互关系”带来的困难。给大家讲一个1981年的案件：卖方租船，运货到印度卖给几个买方。途中一部分货物受损，买方起诉船方。法院判决买方不能直接依靠提单起诉船方。因为：（1）在国际贸易中，分不开的货物是无法移转货权给买方的。比如，在途中发生部分货损，若认为货权已移转，那么具体的损失如何在几个买方间分担？1979年《货物销售法》对这个原则有明确说明。因此，本案中，在货损发生时，货权仍在卖方。（2）1855年《提单法》表明：提单转让、背书的目的在于转移货权，这是令买方成为提单合约一方直接起诉船方的前提条件。所以，本案中，只能由卖方向船方索赔。
这个案例让我们进一步发现，如果卖方怕麻烦，或者怕败诉，怕支付诉讼费用而不愿替买方出面索赔的话，买方（持单人）的利益就得不到保障。
1855年《提单法》还面临这样的困难：（1）当提单被转让给银行作为担保后，银行不能直接依靠提单起诉船方；因为提单转让的目的是担保而不是转移货权。这样，提单的担保作用就大打折扣。（2）如果收货方是发货方的人，那么，合约并非“forthebenefitofbuyer”，背书的目的也不是移转货权，只是为了提货；在这种情况下，收货方也不能作为提单合约一方起诉船方。这里还有一个案例，反映了1855年《提单法》的尴尬：南韩卖方卖一船钢材给英国买方，但英方无法马上转售图利，所以约定英方先以人身份提货，待转售成功向卖方付清货款后，货权才转移给买方。这样，卖方背书提单给买方是为了提货，而不是为了移转货权。后来，英方以自己的名义，依据提单合约向船东索赔货损。法院认为此案不能适用1855年《提单法》，买方从来不是提单合约一方，因而没有诉权。英方以侵权的理由起诉，也遭到了败诉，因为他的货权是在付清货款后才获得的，而这时货物已在岸上的仓库中。后来想到向卖方借进名义起诉，但《海牙规则》规定的一年时效已届满。在这一先例之后，船东在抗辩货损货差时，动不动就质疑原告（买方）实际上是代位的保险商，或者是其他不能成为提单合约方的人。
可见，1855年《提单法》已不适应国际贸易的发展需要，1992年《海上运输法》应运而生，放宽了对提单合约的限制。它取消了背书转让提单这一行为与行为目的之间的联系，规定：只要是提单的合法持有人（lawfulholder），就是提单合约的一方当事人；并且，它还扩大了这条规则的适用范围：海运单、多式联运单等单证虽然不是物权凭证，但它们与提单一样，也有运输合约的作用，所以，收货人可以直接依靠这些单证起诉船方。要注意，在1855年《提单法》中，银行几乎永远不可能成为提单关系的合约方；根据1992年《海上运输法》，要是银行只接受了已经背书的单证而不要求提货的话，银行就不用承担合约责任，比如说，承运方不能要求银行给付运费，滞期费等，如果银行合法持有提单并且以自己的名义提货，它就要承担合约责任，就可能面临船方的反索赔。
最后给大家讲一个案例：西班牙石油公司A组建了一个贸易公司B；B是一个皮包公司，它按A的要求进行对外贸易，但货款的实际给付者是A.在一桩国际贸易中，油轮在西班牙卸港搁浅，船体断裂，原油泄漏，造成污染，船方因而被诉。在此期间，B要求卖方尽快将提单背书，以便早日提货和索赔；卖方忙中出错，将提单背书给了A.A接到提单后，马上告诉卖方背书错误，被背书人应是B，并退回了提单；卖方将A的名字涂掉后重新背书给B.B持单提走部分原油。后来，船方起诉租船人B申报不安全港口而导致油污，后发现B无力理赔，而提单曾背书转让给A，故以A是lawfulholder为由，要求它承担合约责任，赔偿船方损失。英国法院判决：（1）没有理由让一个因背书错误才成为“被背书人”的人承担提单合约责任。（2）提货的人是B而不是A；只有因被背书而持单同时又有提货的行为或意思表示的人，才要承担提单合约责任。船方败诉。从这个案例中我们还可以得到一点启示：中国每年要进口很多诸如原油这样的危险物，中方应注意尽量减少风险，比如说成立皮包公司作为名义上的买方，从而转嫁危险。
三、收据
因为提单上载明了货物的数量、重量、表面状况等信息，所以它往往被当作买方查收货物的凭证。
因为提单的这个作用在实务中不是很重要，而我们讲座的时间有限，所以就不多讲了。下面进入“国际商务仲裁”这一主题。
国际商务仲裁
如果有两天的时间，我就能把这个主题讲得比较透彻；现在只能寄希望于再到北大来了；今天仅作一些简单介绍吧。我主要讲讲国际仲裁的历史发展、英美对仲裁员的管制、机构仲裁与临时仲裁的区别；至于仲裁条款和仲裁的具体过程，就跳过不讲啦。
一、为什么国际仲裁能够发展并兴旺起来？
国际仲裁在外贸和航运领域已存在一百多年了。过去，国际商务纠纷的解决主要靠国家法院，尤其是那些经济实力强大的国家，比如说大英帝国。凭借经济实力和丰富的贸易经验，大英帝国创制的一套商务游戏规则得到了绝大多数国家的认可，英国法院的判决也往往能够得到尊重而被执行。二战后，大量的第三世界国家加入世界贸易体系，冲击原有的商务游戏规则，英国法院对贸易纠纷的解决开始分化出国际和国内两套体系。20年代以后，世界贸易规模进一步扩大，许多国家为保护本国利益，保留了承认、执行其他国家法院判决的权利。例如美国，它没有同任何一个国家订立双边协议，承认对方法院判决的效力；而且，美国法院一向喜欢争夺管辖权，即便订有仲裁条款，它有时也会大挑毛病，认为没有约定有效的仲裁条款，或是认为应该选择另一国家的仲裁机构，等等。另外，一些国家，主要是发展中国家认为，由他国法院来裁断本国的事务，有“家丑外扬”的危险，是有损国格的；一些当事人则考虑到，法院的审理和判决过程都是公开的，不利于保护商业秘密和维护资信，所以也拒绝诉讼。国际仲裁较好地解决了这些问题，这是它发展兴旺的原因之一。
1958年，《纽约公约》颁行生效，促进了国际仲裁的规范化。《公约》要求，只要当事人（双方均为《公约》成员国）在合约中约定了仲裁条款，或者订立了仲裁合约，合约的纠纷就应该首先交由仲裁解决；具体的仲裁方式由双方自愿达成协议来确定；即使一方当事人先向法院起诉，仲裁条款也有中止司法管辖权的效力；仲裁决定应当被承认和执行；另外，只有在仲裁条款或仲裁决定“违反公共政策”等少数情况下，才能被宣告无效。《公约》明确规定了这几种特殊情况。尽管《纽约公约》被视为英美等国仲裁方法的再版，尽管它的规定比较简单，可是它毕竟让国际商务纠纷有了自己的解决系统。1996年，中国加入《纽约公约》；可以说，目前，在所有的联合国国际公约中，《纽约公约》是成员国最多的公约之一。
二、在国际商务仲裁领域，英国法的地位一直很高，很多交易方都愿意选择伦敦仲裁委作为仲裁机构。
英国最早的《仲裁法》颁布于1855年，并随时代的发展一直在修改，修改的总趋势是“尊重当事人的缔约自由”。1979年，它允许除三种合约-航运合约、商品买卖合约和保险合约-以外，其他合约即使约定“仲裁裁决有最终决定力，不得上诉”，这样的约定也是有效的，并不违反公共政策。这一修改的目的在于吸引那些新加入世界贸易体系的发展中国家选择英国的仲裁机构进行仲裁。现在，对仲裁裁决的上诉必须以法院颁发的批文为前提；如果领不到批文，这个仲裁裁决就是终局性的；事实是，法院并不轻易颁发这种批文。因此，在商务纠纷的解决这一领域内，仲裁被鼓励大显身手。在1996年的修改中，最明显地强调“缔约自由”的举措是：仲裁员的人数由双方自行约定；如果仲裁条款中未讲明人数，就以合约为准；如果合约中也没有讲明，则法定的人数为一名，但是，这个人选应由双方达成一致来确定；如果不能达成一致，就由法院来确定。在香港，这名人选则交由“香港国际仲裁中心”来确定，这样可以省去当事人的律师费。可是，英国是不能采取香港这种做法的，因为伦敦仲裁委规模很大，机构众多，英国法院不敢把这个权力下放，否则不便于监督和约束。过去，《仲裁法》规定，如果当事人约定由两名仲裁员解决纠纷而未讲明若两人意见相左如何处理，就由法院指定一名“公道人”做最后决定。1996年有所改动和发展：如果仲裁元人数是单数且无法形成多数意见，则由仲裁员自己来找这个“公道人”；如果仲裁员对此也不能形成一致意见，就由法院指定“公道人”人选（同样，在香港则由国际仲裁中心指定）。另外还规定，只要有持多数意见的仲裁员签名，仲裁裁决书就能生效，因此避免了因少数异议者不签名，致使裁决书无法生效执行的情况。英国《仲裁法》目前的适用效果很好。
说完“缔约自由”，我们可以谈一谈临时仲裁与机构仲裁的区别。通俗地讲，临时仲裁是当事人根据仲裁协议，将他们之间的争议交给一个非常设的仲裁机构（比如他们选定的一人或数人组成的仲裁庭），进行审理并裁决的仲裁方式。这种方式花钱更少，也更灵活，仲裁员的资格往往也不受限制，仲裁程序可以按当事人的意愿和特定事实来安排。因此，有些人就认为机构仲裁的水平更高；这种看法有失偏颇，因为：一来，很多大法官建议当事人事前在合约中对仲裁员的资格提出要求；第二，在仲裁中途，当事人有权申请撤换不合格的仲裁员；最后，有些仲裁机构的水平也不高，因为它们为了扩大规模，常常把某些不合格的人员列入机构仲裁员的名单中。当然，机构仲裁也有它的可取之处，比如说，不太容易产生仲裁员向当事人“敲竹杠”的现象；而且，如果发生当事人与仲裁员矛盾较大、无法合作等情况，由机构以第三人身份出面调合，效果要好一些。
三、英国对仲裁的管制
在英国，由法院对仲裁人员进行管制。一方面，法院把大部分权力下放给仲裁员；另一方面，强调“自然公正”，当事人对仲裁裁决中的法律部分可以上诉，“让法官讲最后一句话”，这很符合“司法作为权利的最后守护人”这一传统理念。过去，英国判例法甚至认为：约定“对仲裁裁决不得上诉”的仲裁条款是无效的，因为它有违一个法治国家中“司法是最高权威”的原则，或者说，它因违反公共政策而无效。所以，在英国，陷于一切国际商务纠纷的当事人都有望得到法律的救济。
仲裁决定书包括事实部分和法律部分。法律部分与证据无关，多是先前判例的适用、学理的推理，以及对规则或合同条文的解释。对法律部分可以上诉；法律部分又可分为实体法和程序法；仲裁程序若违反自然公正，比如对双方无争议的事项进行裁决，则构成“不良行为”。
自然公正（NatureJustile）在仲裁中的主要体现为两点：第一，裁判者应保持中立，保证没有自身利益掺入被裁决的事务中。第二，裁判者应为各方当事人提供公平平等的程序救济。其中，前者是首要的。
比起法官来，仲裁员更难以做到“保持中立”；因为无论是从社会地位还是薪俸来讲，仲裁员不可能像法官一样，严格地与商业利益和社交活动隔绝。“保持中立”可以被具体化为（1）若有自身利益涉及争议事项，仲裁者应回避；（2）避免单方接触。给大家举个例子。我曾做过“中原公司”的顾问，但只是一个挂名，已有七八年没有什么业务往来。最近，在仲裁一个案子时，发现有中原公司的利益牵涉其中；如果中途撤换仲裁员，当事人的时间和金钱损失都很大。于是我决定辞去公司顾问这个职务，因为只有中立者才能更好地判断是非，其裁决才能更让人信服。还有一个例子：我儿子所在的一家英国律所委派我做仲裁员，我最终还是同意了；因为，首先，如果我拒绝，按照同样的考虑，只要这家律所为任何一方当事人服务，我都要回避，这就大大影响了我的工作；我觉得，人最重要的是做到公正，能问心无愧就可以了。其次，香港律师公会将引起回避的“亲戚关系”限定为夫妻关系。但是，我还是把自己仲裁的所有与这家律所有关的案子都做了记录，一旦日后被人指控“不中立”，它们就是我的辨解证据之一。我们（仲裁员）就应该这样考虑问题。单方面接触常被认为是仲裁员的不良行为之一。它要求仲裁员应自觉地避免与一方当事人单方面接触，包括以电话、网络等方式接触；即使是见面会谈，也应该做好谈话记录。对仲裁员的要求尚且如此，法官就更应该严守中立；现实中，常有中国法官单方面接触当事人的现象发生，如果中国法官不杜绝这一现象，中国法院的判决就永远不可能在国外得到广泛的认可和执行。
为当事人提供平等公平的程序救济，主要是履行同样的程序，给予各当事人同等的机会，让他们进行陈述和抗辨。有这样一个案例：仲裁员把一方当事人的陈述以传真的方式发给另一方，传真文件没有到达；仲裁员在误以为对方已收到传真的前提下做出了裁决。事后，这份裁决被宣告因违反自然正义而无效。
在英国，只要任何一方当事人认为仲裁中有不良行为存在，都可以申请法院救济；法院如果确定某一仲裁员确有不良行为，可以采取如下措施：（1）命令该仲裁员不再担任此案的仲裁人员；（2）如果是在裁决书做出后才发现有不良行为，法院应宣告裁决无效；（3）但是，为避免劳务伤财，在第（2）种所述前提下，法官还有选择权；如果裁决可以补救，就命令仲裁员重新仲裁争议部分；或者只宣告违反自然正义的部分无效。1996年英国有了新的规定；如果当事人对仲裁管辖有意见，或发现有不良行为，应该马上向法院提出，不得等到裁决书做出以后。但是，这样做对当事人来讲是有较大风险的，如果法院不同意撤换被认为进行了不良行为的仲裁员，在接下来的仲裁中，对申请撤换仲裁员的一方相当不利，1996年的另一个修改之处是：如果仲裁过程中出现变故，比如发现仲裁员自身利益牵涉其中，或仲裁员因意外事件暂时不能继续仲裁，那么，是否中断仲裁或者更换仲裁员，交由当事人商定，不再由法律规定；商定不成的，再提交法院定夺。
理论上，任何人都可以担任仲裁员；以立法明确规定仲裁员资格受国籍限制的最后一个主要的贸易大国是日本；但迫于美国政府的压力，日本后来也改变了这个做法。外国对仲裁员的管制远甚于中国，非常严格，以至1996年英国决定放松管制，并且把管制的权力从仲裁机构移转给法院。一旦仲裁员被法院宣告有不良行为，其名誉、信誉将大打折扣；仲裁员的自律和他律都很强。
四、中国仲裁目前存在的主要问题
中国国际仲裁近年来发展很快，但存在很多问题。由于许多国家不愿选择到中国仲裁，因此，中国国际仲裁是靠中国的国际贸易独自撑起来的，几乎所有仲裁案件的一方当事人都是中方。这对中国仲裁事业的发展很不利。中国国际仲裁的问题，主要是尚未与国际化接轨，比如说：第一，在中国，只有机构仲裁的裁决才有强制执行的效力；这是违背或限制当事人订约自由的一种表现。英美在大多数场合下都承认有名望的人的个人仲裁。当然，这与英美等国对仲裁员的严格管制是分不开的。第二，中国不实行随意仲裁，要求当事人在仲裁条款中必须写清楚仲裁机构的名称；如果书写不清，则由双方商定；商定不成的，仲裁条款就无效。这无异于把许多案件拒之门外，很不合理，因为我前面也讲过，国际商务纠纷，最好是由国际仲裁来解决。我看应该这样：只要在合约中写明了“机构仲裁”或“在中国仲裁”，除非当事人后来另有约定，否则还是有效的仲裁条款，其纠纷一律交由北京仲裁委解决。我还希望中国承认临时仲裁，因为我想不出中国有什么理由拒绝承认这种仲裁方式，官方没有必要去压制当事人的意愿。此外，对仲裁员的管制权力应交给法院；让司法有最终决定权，这是法治化国家应有的制度之一。
摘要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
摘要：传统译学强调忠实，但并不完全适用于商务英语翻译。商务英语翻译涵盖多个学科领域，涉及各种经济贸易活动，由于其文体、风格不同，必然要采用多种不同的翻译策略与标准。商务英语翻译的多元化标准是一个由若干标准组成的相辅互补的标准系统，各个标准具有各自特定的功能。无论在理论还是实践上，商务英语翻译的标准多元化更合理、科学。
关键词：商务英语翻译多元化标准
一、引言
国际商务英语是在国际商务的背景下进行跨文化交际的一种共通语言。学术界认为它属于应用语言学的研究范围，是专门用途英语的一个重要分支和英语的一种社会功能变体。国际商务的丰富内容和繁杂活动决定了国际商务英语翻译的复杂性、特殊性和多样性，它不仅涉及两种文字和文化的转换，更涉及国际商务理论知识、国际商务各个领域的专业语言特点和各种国际商务文体的行文和专门表达法。基于这些原因，历来翻译界所讨论的翻译标准与原则在理论、实践上均无法完全适用于国际商务英语翻译。
二、多元化翻译标准的理论界说
西方文化学派的典型代表AndreLefevere（1992）指出：翻译是对原文的重写，不能真实地反映原作的面貌，因为翻译总要受到poetics、ideology和patronage三要素的影响。他提出的翻译三要素，虽然夸大了意识形态（ideology）在翻译过程中的作用，但无疑给翻译界带来了一股清新的空气，为研究翻译标准和各种翻译现象提供了新的文化参照系。翻译不是形式上单纯的文字转换，而是两套文化系统的相遇与冲击。中外文化历史背景不同，必然产生不同的思维方式和不同的语言表达方式。原语系统和译语系统无论在风俗习惯、文化意识，还是语言风格、语篇文体、交际环境等各个层面上，都有各自独特的规范，译者面对不同的规范，必然作出不同的反应与选择。
英国翻译理论家Newmark（1982）根据文本的内容、文体和功能，将其细分为表达功能、信息功能和呼唤功能，同时提出了两种翻译方法：语义翻译和交际翻译。以表达功能为主的文本应采用语义翻译法，以信息功能或呼唤功能为主的文本应采用交际翻译法。显而易见，Newmark在这里提出了应针对不同的文本类型采用不同的翻译方法，这从本质上揭示了翻译策略的多样性与针对性。
中国学者辜正坤教授（1989）指出：“没有也不可能有一个绝对的标准。历代译家认识上的根本局限性在于他们老是下意识地追求唯一的、万能的、可以判断一切译作价值并指导翻译实践的终极性标准，须知这种标准是根本不存在的东西。”在此基础上他提出了“翻译标准多元互补论”，指出翻译标准是多元的而非一元的，是那些真正有实用价值的具体的标准，即它是由若干标准组成的相辅相成的一个标准系统。各种具体的标准反映了译作价值的各个方面，每个标准在发挥各自功能的同时，实际上就是和所有的标准相辅互补。一个具体标准的存在和使用是以其他标准的存在和使用为依据和对照的。
朱志瑜（2004）指出，翻译类型学是建立在一个最基本的信念之上的：不同种类的文本需要不同的翻译策略，即能够解决所有类型文本翻译的方法并不存在。他明确指出：“严复以后的学者一直强调翻译标准的重要性（信达雅、神似、化境等），实际上他们都在追求一种不存在的能够解决所有类型文本的翻译标准，却一般忽略了不同的文本类型要有不同的标准”。这一论述实际上也与多元化翻译标准殊途同归。
据王义静（2005），中国英汉语比较研究会会长杨自俭教授在论述典籍英译标准时指出：应形成一个理论体系，建立一个多元化的研究核心。从翻译流派及范式的演变和发展来看，翻译的研究视角在转变，观念在更新，正从过去较单一、较简单的研究模式转变为一个多学科交叉、多样研究思路并举的全新的翻译研究。杨教授关于多元化研究模式的观点正与多元化翻译标准不谋而合。
从国际商务英语翻译的历史与实践来看，并不存在一个适用于所有商务文本类型的唯一、共同的翻译标准。不同类型的商务文本体例不一、风格不一、文白不一、繁简不一，理应有不同的翻译策略。本文提出国际商务英语翻译的多元化标准，就是把各种商务文体的翻译置于全方位、多视角、多层次的各种具体文体的大范围中进行审视，把以“信”为天职的译者从困惑中解放出来，在一个全新的角度重新审视商务英语译文与原文的关系，重新认识作为译者的影响和作用。这就是说，对各种商务英语的翻译标准不应只限于狭义的“忠实”，而应在各种具体的国际商务背景、各种不同的商务英语文体的大范围中用多元化标准来进行有针对性的解析、讨论。
三、商务英语翻译的多元化标准：不同的商务英语语篇，不同的翻译策略
本文拟以商务广告和外经贸报刊文章的标题作为翻译语料，对国际商务英语翻译的多元化标准进行进一步阐释。
1、商务英语广告的翻译：劝诱说服、创意新奇、富于感染力
国际商务广告是跨文化、跨语言的商品宣传形式，具有大众性、商业性、民族性和时代性。商务广告翻译不同于其他文体的翻译，它涉及到英汉语言、社会文化、民俗、美学、心理学、市场经济学、广告原理学等多方面的专业知识，并力求商品使用功能与商品审美功能的辩证统一。它既是语码的转换，又要做到深层结构上语义与功能的对等与相似，通过信息的传递与宣传感召，激起消费者的购买欲望。一般来说，商务广告在语言上标新立异，展示个性，说服力强；在形式上短小精悍，读起来节奏感强。所以商务英语广告翻译总是采用简洁明快的词句和各种修辞手法，增强广告的趣味性和幽默感，追求创意新奇的形式美，并具有劝诱说服的渲染力，以达到促销目的。
四、结束语
由于各种商务文体、语篇不同，商务英语翻译必然具有多种功能，翻译手法、译文风格、译文价值势必多样化，从而导致翻译策略的多重性、多视角和翻译标准的多元化。在翻译标准系统中，标准的多元化是和传统译学的一元化提法既对立又统一。提倡多元化标准，其积极意义在于针对各种不同文体、风格的国际商务英语语篇，以特定的翻译功能、内容体例、语篇层次和体裁结构作为依据，为适应人们价值观、文化背景、认知习惯和审美情趣的多样性以及读者、译者的多层次，采用各种不同的具体、相应的翻译标准。这样就避免了翻译的束缚性与盲目性，真正做到语义翻译和交际翻译的有机融合，从而提高商务英语翻译的效度与信度。
事实上，各种商务文体的翻译标准代表了各种商务语篇的应用价值标准，各种标准在发挥各自功能的同时，实质上就是在和所有的标准相辅相成，补充其他标准的不足之处，构成一个有机周密、全面科学的翻译标准体系。这正如辜教授（1989）所指出的那样，翻译标准多元互补论不只是用来解决翻译方面的理论性问题，更重要的是可以用来解决翻译实践上的问题。翻译标准多元化的思想能使译者博采众家之长，从有意识地欣赏多样化的译风到有系统地实践多样化的翻译手法，全面发展自己的翻译才能。多元化翻译标准植根于人类对翻译作品、翻译实践的多样化要求，并由翻译本身反作用于人类社会的多重性功能，日益强化其多元互补特性，而翻译标准多元化的指导意义和现实意义就在于此。在商务英语翻译的工作和事业中，要以科学的理论为指导，以多元化标准为依据，与时俱进，开拓创新，为日益繁荣的国际商务交流作出应有的贡献。
摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
关键词：国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、商务谈判中应注意的谈判技巧
（一）适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
（二）攻击要塞
在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
（三）白脸黑脸
两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
（四）文件战术
“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。
（五）期限效果
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
（六）调整议题
不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西
（七）声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
（八）金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”
（九）扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
（十）草船借箭
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?”这样就可能损于已形成的合作气氛。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
内容摘要:本文通过综述国内外相关研究来描述国际商务人员的核心能力——跨文化能力的内涵:跨文化意识、跨文化商务技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力发展曲线(CulturalLearningCurve)为蓝本,阐述不同阶段下跨文化能力发展的特点。最后简单介绍事实教学、分析教学和实践教学等的跨文化能力培养教学策略。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
内容摘要:本文通过综述国内外相关研究来描述国际商务人员的核心能力——跨文化能力的内涵:跨文化意识、跨文化商务技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力发展曲线(CulturalLearningCurve)为蓝本,阐述不同阶段下跨文化能力发展的特点。最后简单介绍事实教学、分析教学和实践教学等的跨文化能力培养教学策略。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
内容摘要:本文通过综述国内外相关研究来描述国际商务人员的核心能力——跨文化能力的内涵:跨文化意识、跨文化商务技巧和跨文化管理能力。并以Clackworthy的跨文化能力发展曲线(CulturalLearningCurve)为蓝本,阐述不同阶段下跨文化能力发展的特点。最后简单介绍事实教学、分析教学和实践教学等的跨文化能力培养教学策略。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
[摘要]本文通过商务活动中语用礼貌原则的运用，提出熟练得体的运用此项原则,有助于双方在平等互利的基础上建立贸易关系，树立自身的良好商业形象，促进从事国际商务跨文化交际活动的双方相互交往沟通和传递信息，从而获得商务活动的成功。
[关键词]商务活动跨文化交际礼貌原则
在全球化的今天，我国和世界的联系日益增多，特别是中国加入WTO，国际间经济技术合作及贸易不断发展，国际商务往来活动频繁密切，因此社会对从事商务活动人才的需求不断增大。如何从事涉外的经济贸易活动，如何在外商经营的企业里占有一席之地,其中，语言差异无疑是商务工作人员所遇到的最大的障碍，而商务英语又是现代外资企业中最为基本的，也是最为重要的交流工具。那么，如何运用自己的语言才能在商务活动中取得成功呢？有时关键也在于我们说话的方式，所以，如何在话语中运用礼貌原则就显得非常重要，甚至会达到事半功倍的效果。那么如何培养既懂得一定国际经济、金融、贸易、企业管理等专业知识，又能在商务交际活动中熟练得体运用商务语言的人才呢？我们有必要了解一些语用礼貌原则的知识及运用。
一、国际商务交际的主要形式—语言交际
国际商务谈判是一种交际活动,交际活动则必须通过语言媒介来完成。所以在国际商务活动中，出色运用语言艺术有着十分重要的作用。商务语言的特点主要在于它的专业化、口语化和较强的针对性、目的性，以及它的实用性和客观性。所以商务语言不只是简单地提高商务人员的外语水平、能力，传授专业外语知识。它更多的是传授一种西方企业管理的基本思想、理念，工作心理，甚至是如何和外国人打交道，如何和他们合作、工作的方式方法等，因此商务语言在某种程度上是包含在文化概念里的。商务语言强调在掌握提高外语语言运用技能的同时，了解各种商务活动，获取商务信息，提高商务交际技能。但是其中很重要的一点就是我们在使用商务语言时如何注意礼貌原则在不同文化中的运用以达到商务交际的目的，从而取得商务活动的成功。
二、国际商务交际活动中礼貌原则的语用功能体现
1.礼貌语言策略
礼貌是一种语用现象，在交际中通常被用来维护交际双方的面子。礼貌语言是符合礼貌原则而使用的语言，以体现说话人对别人的礼貌行为，如友好，尊重，不伤害别人面子等行为。礼貌原则分为得体准则，慷慨准则，赞誉准则，谦逊准则，一致准则，同情准则。不同的语言表达方式体现出不同礼貌程度差异。语用理论家认为人们交谈中的言语行为都是一些威胁面子的行为。恰当地对待威胁面子行为，从而尽量地保留交际双方正、负两方面的面子，都需要恰当地运用礼貌和礼貌语言策略。在国际商务谈判中，我们必须正确对待文化习俗的差异性，同时我们也需要相互的文化认同来消除彼此由于文化差异而存在的交流沟通障碍。因此在商务活动的跨文化交际当中，我们必须注意礼貌原则的文化习俗性，努力达成不同文化间的认同才能达到所期望的交际效果，从而达成交际的最终目的。
2.礼貌语言行为
在国际商务谈判中，如何把握语言得体这一礼貌策略，显得十分重要。在国际商务沟通中，必然涉及到不同国家之间的文化差异以及人们用以判断礼貌标准的差异性，所以在沟通中要求谈判者必须正确认识和对待文化。而且中西方两种文化有着不同的礼貌评判标准和实现方式。中国文化重视谦逊准则，而西方文化则突出得体准则。谦逊准则要求人们尽量减少对自己的表扬，尽量贬低自己。西方文化则认为接受对方的赞扬可以避免损害对方的面子，因而是礼貌的。因此，西方人对恭维往往表现出高兴与感谢，中国人则大都习惯否认，提倡“谦虚”和“卑己尊人”。因此我们在交流过程中，就礼貌语言表达而言：模糊语言能增加语言表达的灵活性，我们可以运用模糊性语言来表达自己的观点。模糊表达对调节双方紧张关系体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的；适当的称赞对方也是国际商务谈判中保持人际关系融洽的主要形式，既可以缩短双方的心理距离，又可以融洽谈判气氛，有利于达成协议。保持言行举止得体，建立与对方的平等和谐的关系，不能总是以自身利益为中心，不断直言不讳地陈述自己的观点和见解，双方完全是一种“我”对“你”的关系并不利于交际的顺利进行。所以我们也应该认真听取对方的观点，考虑对方的立场，站在他人的角度考虑问题。这样不仅显示出对对方的尊重，而且也更有助于谈判的顺利进行。注意语言交际的策略和技巧，充分利用语用礼貌策略是很重要的。因此，在国际商务谈判的过程中，我们应尽可能做到言行举止得体，把握好这些起积极作用的语用策略，我们就可能在国际商务谈判中获得圆满成功。
三、结束语
总之,在国际商务活动中,要善于运用各种礼貌策略,包括保证对方的正面面子(positiveface)不受威胁的正面礼貌策略(positive-politenessstrategies)和保证对方的负面面子(negativeface)不受威胁的负面礼貌策略(negative-polienessstrategies)。在国际商务沟通中不仅仅要注意如何运用不同的礼貌策略来维护对方的面子，而不伤害到对方的面子恰当地对待面子威胁行为。另外，还要注意在不同的文化沟通中如何得体运用不同的表示礼貌的方式，从而顺利地与客户建立良好的合作关系。礼貌行为在不同的文化中有不同的体现形式，我们只有对不同文化进行深入理解，正确运用礼貌原则才能确保在国际商务活动中达到自己的目标，从而获得商务活动的成功。
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