时间：2022-06-23 08:54:00
导语：在现代企业管理研究的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了一篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
摘要：客户关系管理(CustomerRelatiohipManagement，CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系，提高客户忠诚度和满意度的新型管理机制。从CRM的产生与内涵谈起，侧重从经营管理的角度，论述了CRM对传统企业的冲击和企业在电子商务环境下的CRM模式以及现代企业如何实施CRM。1引言
电子商务时代，信息技术革命极大地改变了我们的商业模式，尤其对企业与客户之间的互动关系产生了巨大的影响。在一切都随手可及的e社会，客户可以极方便地获取信息，并且更多地参与到商业过程中。这表明，现在我们已经进入了客户导向的时代，深入了解客户需求，及时将客户意见反馈到产品、服务设计中，为客户提供更加个性化、深入化的服务，将成为企业成功的关键。在这种环境下，现代企业的客户关系管理应运而生。
2．1CRM的产生
CRM的产生是市场与科技发展的结果。在社会的进程中，客户关系管理一直就存在，只是在不同的社会阶段其重要性不同、其具体的表现形式不同而已。现代企业理论经历了几个发展阶段，从以生产为核心到以产品质量为核心，再到现在的以客户为中心，这些变化的主要动力就是社会生产力的不断提高。试想在一个供不应求的时代，又有谁会去关注产品的需求者呢?
在以数码知识和网络技术为基础、以创新为核心、以全球化和信息化为特征的新经济条件下，企业的经营管理进一步打破了地域的限制，竞争也日趋激烈。如何在全球贸易体系中占有一席之地、如何赢得更大的市场份额和更广阔的市场前景、如何开发客户资源和保持相对稳定的客户队伍已成为影响企业生存和发展的关键问题，CRM为解决这些问题提供了思路，并正在成为企业经营策略的核心。
2．2CRM的内涵
所谓CRM是指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。CRM作为一种新的经营管理哲学，对其内涵的进一步理解，笔者认为可以从不同角度、不同层次来理解。
(1)客户关系管理是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的终生价值。现在是一个变革和创新的时代，比竞争对手领先一步，而且仅仅一步，就可能意味着成功。业务流程的重新设计为企业的管理创新提供了一个工具。在引入客户关系管理的理念和技术时，不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变，创新的思想将有利于企业员工接受变革，而业务流程重组则提供了具体的思路和方法。在互联网时代，仅凭传统的管理思想已经不够了。互联网带来的不仅是一种手段，它触发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。所以，客户关系管理首先是对传统管理理念的一种更新。
(2)客户关系管理又是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域，通过向企业的销售；市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析的能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户，从而增加营业额；另一方面则通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。
(3)客户关系管理也是一种管理技术。它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其它信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供了一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的前沿，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
(4)客户关系管理并非等同于单纯的信息技术或管理技术，它更是一种企业商务战略。目的是使企业根据客户分段进行重组，强化使客户满意的行为并联接客户与供应商之间的过程，从而优化企业的可盈利性，提高利润并改善客户的满意程度。具体操作时，它将看待“客户”的视角从独立分散的各个部门提升到了企业，各个部门负责与客户的具体交互，但向客户负责的却是整个企业。以一个面孔面对客户是成功实施CRM的根本。为了实现CRM，企业与客户连接的每一环节都应实现自动化管理。
3CRM给传统企业带来的冲击
随着CRM的迅速发展，许多公司发现当用户需求成为商业流程的中心时，“传统”的企业运营方式在很多地方产生了不协调，这些不协调妨碍了CRM发挥出完整的效力。因为CRM直接从“客户接触点”开始为企业管理换了一种思维方式，它也往往成为企业走向电子商务的第一次尝试。日新月异的科技手段经常让企业目不暇接，要跟踪评估客户就更加困难。在这种情况下，传统企业开始感受到不同寻常的冲击。
3．1来自营销方面的冲击
过去用户只能被动地听取介绍，通过大众媒体进行的广告促销如果能够树立起独特的产品形象，就有可能成为最热门的商品。企业不必考虑每个客户的专门需要，只要能保持在电视和报纸上经常“曝光”就可以树立并保持自己的品牌。而实施CRM后则能够就指定的消费群体进行一对一的营销，用户往往是主动的，而且成本低，效果好。
3．2来自竞争对手的冲击
美国东北航空公司曾经是一家规模颇大的航空企业，拥有不少条航线和飞机的固定资产，但在80年代不得不宣布破产。其倒闭不是因为服务质量或别的什么原因，而是因为当其它航空公司纷纷采用计算机信息系统让全国各地的旅游商可以实时查询、订票和更改航班的时候，东北航空公司没有这么做。很快他们就发现在价格和服务方面无法与其它航空公司竞争。别的航空公司及时向客户提供折扣，或在更改航班的时候 通知客户，保持每次飞行的客满率，而他们仍然要用昂贵的长途电话方式人工运作。等他们决定投资订票系统的时候为时已晚，最后不得不以倒闭告终。今天运行良好的企业实际上也面临着这样的战略决策，现在的青少年获得信息的渠道包括网络、无线通信等，当他们在不久的将来成长为消费主体的时候，他们是否会对不提供网上订购的商家不屑一顾?要适应这样的消费者，要在竞争中保持优势，投资信息系统常常不是锦上添花，而是维持企业生存的必要手段。
3．3来自企业内部的冲击
无论是像Amazon这样的新型网络企业，还是像Ford这样的致力于网络化改造的传统企业，网上客户的要求并不仅仅是信息交换，最后仍然要落实在产品和服务上，这就要求企业流程要能够在制造、运输、售后服务等各方面与加速流通的用户信息相匹配。通过互联网和电话与企业进行交流的用户往往更加没有耐性，他们要求电子邮件能够立刻回复、订单可以及时查询、更新修改都要能够及时办到。
3．4来自科技的冲击
网络技术的迅猛发展和日益普及正在改变我们的生活，同样正在改变社会经济模式，使产品的生产从批量生产(Maroduction)向批量定制(Macustomization)转变。所谓批量生产就是广泛运用流水线、细化分工和现代管理形成社会化大生产的制造能力，这种方式是目前传统企业运用的主流模式。批量生产让人们摆脱了分散手工作坊，进入了机械化、电气化、自动化的大生产时代，极大地提高了生产率。但是，随着社会进步，现代社会越来越注重个性的尊重，注重更高层次的服务质量，批量生产的产品显得单调、重复和呆板。在这种生产模式下用户不得不将自己的需求往有限的选择上套。
为了让用户更满意，同时保持批量生产带来的低成本和高效率，长期以来人们进行了多种尝试，包括进行市场细分、不断吸收用户反馈、设计可调整流水线和运用自动控制技术等，但直到今天，这些努力都没有达到惊人的成效。主要是由于差异过大，要让产品做到“完全适合你”、“为你定制”，用户和企业之间必须进行不断的、迅速的“一对一”的信息交换，在网络未出现之前，这只能是幻想。随着网络的发展和电子商务的展开，以“量身定做”为主要特征的批量定制迅速得到发展，正在越来越多的企业中得到应用，而CRM则是专门为此服务的软件系统。
4电子商务环境下的CRM
电子商务和CRM是目前业界认为能够为企业带来更快、更高回报的两个创意。为了给客户一个关于公司的全景印象，协调基于CRM和电子商务的购买流程越来越重要。企业必须把电子渠道和电子商务看作是CRM整体战略的一部分，以避免渠道冲突，并使客户关系回报最大化。
4．1害户关系管理将成为企业全员的根本任务
在电子商务背景下，客户关系管理将真正成为企业全员的根本任务，这与传统企业有着本质的不同。企业的整个供应链和价值链都将围绕客户这一中心展开一切活动。良好的客户关系管理是企业把握在线顾客的真实需求、改善企业与顾客的相互关系、培植顾客忠诚的核心内容；也是整个企业系统高效运行的必要前提。网络技术为企业开展电子商务、实现内部各部门以及企业与供应链各成员的有效信息沟通提供了充分的技术支持。而这又为客户关系管理的全面实施准备了至关重要的技术基础。
4．2互联网的面对面沟通方式有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息
互联网的面对面沟通方式，有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息。客户只要进入企业的Web网站，就能了解到企业以及关于企业的各种产品和服务信息，寻找用以决策的依据及满足需求的可行途径。同时，营销人员也能够借助先进的信息技术，及时全面地把握企业的运行状况及变化趋势，以便在与客户接触时，能够针对其需要提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。
4．3架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式
Internet在客户与企业之间，架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式。借助这一方式，企业可以通过IP地址，随时、准确地知晓每一位客户的居住区域及其各种有关信息。运用数据库管理、Internet等信息系统和信息技术，企业不仅能够及时、迅速、大量地收集客户信息，并及时传递给客户服务中心加以处理，而且可以实现对客户信息的更好保护和利用。
4．4减少了CRM运作的成本
Internet大大减少了CRM运作的成本，这是电子商务所拥有的最重要的优势。在Internet和电子商务模式下，任何组织或个人都能以低廉的费用从网上获取所需要的信息。这为企业和客户双方都带来了莫大的好处，建立了人们积极收集信息、主动进行沟通的基础。在这一基础的支持下，CRM系统不仅是企业的主动选择，同时也成为广大在线客户的一种必然要求。因此，在充分沟通的基础上，相互了解对方的价值追求和利益所在，以寻求双方最佳的合作方式，无论对企业或在线客户都有着极大的吸引力。
5现代企业如何实施电子商务中的客户关系管理
那么面对新时代的挑战，现代企业应如何实施电子商务中的客户关系管理呢?我们认为，可以从以下几个方面加以考虑。
5．1确立合理的项目实施目标
CRM系统的实施必须要有明确远景规划和近期实现目标。管理者制定规划与目标时，既要考虑企业内部的现状和实际管理水平，也要看到外部市场对企业的要求与挑战。没有一种固定的方法或公式可以使企业轻易地得出这样的目标。在确立目标的过程中，企业必须清楚建立CRM系统的初衷是什么：是由于市场上的竞争对手采用了有效的CRM管理手段，还是为了加强客户服务的力量?这些问题都将是企业在建立CRM项目前必须明确给出答案的问题。只有明确实施CRM系统的初始原因，才能给出适合企业自身的CRM远景规划和近期实现目标。
有了明确的规划和目标，接下来需要考虑这一目标是否符合企业的长远发展计划，是否已得到企业内部各层人员的认同。如果这一目标与企业的长远发展计划间存在差距，这样的差距会带来什么样的影响?这种影响是否是企业能够接受和承受的?最为重要的是，企业各层人员都能够认同这个长远规划和目标，并为这一目标做好相应的准备。
作为CRM项目的负责人，必须将已经形成并得到企业内部一致认同的、明确的远景规划和近期实现目标落实成文字，明确业务目标、实现周期和预期收益等内容。这一份文件将是整个项目实施过程中最有价值的文件之一，它既是项目启动前企业对CRM项目共同认识的文字体现，也是实施进程中的目标和方向，同时也是在项目实施完成后评估项目成功的重要衡量标准。
5．2高层管理者的理解与支持
高层管理者对CRM项目实施的支持、理解与承诺是项目成功的关键因素之一。缺乏管理者支持与承诺会对项目实施带来很大的负面影响，甚至可以使项目在启动时就已经举步维艰了。要得到管理者的支持与承诺，首先要求管理者必须对项目有相当的参与程度，进而能够对项目实施有一定理解。CRM系统实施所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或参与人，CRM系统的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员。
5．3让业务来驱动CRM项目的实施
CRM系统是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，因此CRM系统的实施应当是以业务过程来驱动的。IT技术为CRM系统的实现提供了技术可能性，但CRM 真正的驱动力应来源于业务本身。CRM项目的实施必须要把握软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间的平衡点，以项目实施的目标来考虑当前阶段的实施方向。同时，也要注意任何一套CRM系统在对企业进行实施时都要做一定程度上的配置修改与调整，不应为了单纯适应软件限制而全盘放弃企业有特点、有优势的流程处理。
5．4有效地控制变更
项目实施不可避免地会使业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职责的变化，甚至引起部分组织结构的调整。如何将这些变化带来的消极影响降到最低，如何使企业内所有相关部门和人员认同并接受这一变化，是项目负责人将面临的严重挑战。新系统的实施还需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些内容都可以列入到变更管理的范围之中。
5．5项目实施组织结构的建立
项目组成员会由企业内部成员和外部的实施伙伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相关实施部门的业务骨干和IT技术人员。业务骨干的挑选要十分谨慎，他们应当真正熟悉企业目前的运作，并对流程具备一定的发言权和权威性，必须全职、全程地参与项目工作。
保证项目组成员的稳定性也是项目成功的关键因素之一。在项目实施的初期，人员的调整带来的影响较小，随着项目实施进程的推进，人员的变动对项目带来的不利影响会越发突出。最常见的问题是离开的人员曾经参与系统的各类培训，对系统的实现功能十分了解，且参与了新系统的流程定义过程，了解流程定义的原因和理由，了解新流程与现有流程不同之处和改变原因。而新加入项目组的成员不但要花很长的一段时间熟悉系统，同时对新系统流程定义的前因后果也缺乏深入理解，由此可能会带来项目实施的拖延和企业内其他人员对项目实现结果和目标的怀疑。
5．6明确项目人员的奖惩制度
CRM实施过程中会发生人员流动，也会出现工作人员的效率不高、情绪不积极等情况。针对上述情况，要求项目组在建立项目小组和人员定位时，一定要在企业内部达成共识，防止在项目实施其间对人员的随意抽调。同时，还必须对项目组成员的职责分工有明确定义，将每项任务落实到人，明确对个人的考核目标，对优秀人员予以奖励，不能完成任务的予以处罚。
5．7产品供应商及实施伙伴的选择
CRM的软件系统有不少，各自存在着不同程度的差异。很多企业在选型过程中难以做出最后的抉择。针对上述情况，在此有几点建议：
(1)对软件的选择要依据企业对CRM系统的远景规划和近期实施目标来进行。选择最能贴近企业需求的产品；
(2)CRM系统的最终拥有者是业务部门，因此选型工作必须有业务部门的紧密配合，而不能简单地将工作分配给IT部门完成；
(3)在选择软件供应厂商时，应注意其产品的开放性、技术支持能力和可持续发展性。
同样，对外部实施伙伴的选择也是十分重要的。首先，所选的外部实施方应当在CRM领域中有成功实施的经验，且对企业所在的行业有一定的背景认识；其次，企业应在实施前对所需要的外部人员的能力、时间阶段要求等内容进行详细描述，并与外部实施伙伴达成协议，以保证所提供的实施人员的稳定性。
6结束语
总的说来，CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM虽然仅仅是“电子商务”的一个子集，但是它把客户放在了核心位置。企业实施CRM，必须补上过去落下的“功课”——它要求企业更了解现存和潜在客户，要求企业能够准确及时地判断竞争对手的行为，要求企业能够追赶得上日新月异的信息技术，尤其要求企业的内部管理能够适应这些变化。如果一个企业可以很好地吸收CRM理念，会看到在利润、客户忠诚度和客户满意度等多方面的提高，对未来的整体性的“电子商务时代”的来临也就更有准备。
【文章摘要】任何一个企业组织都可看作是一个复合的协作系统,现代企业管理的职能就是维护好这个协作系统。而协同论的引入对于企业科学合理地进行规划管理,建立核心竞争力具有重要意义。
【关键词】协同论;企业管理;竞争力
协同论作为系统科学的一个重要分支,是一门以研究完全不同学科中共同存在的本质特征为目的的系统理论,因而成为各类系统的理论基础和解决复杂性系统问题的方法。把协同论引入现代企业管理,对于解决企业管理及其经济发展过程中大量出现的综合性、复杂性问题具有现实意义。
一、协同理论的主要思想及内容
协同论(synergetics)是上世纪70年代以来在多学科研究基础上逐渐形成和发展起来的一门新兴学科,是系统科学的重要分支理论。协同论主要研究远离平衡态的开放系统在与外界有物质或能量交换的情况下,如何通过自己内部协同作用,自发地出现时间、空间和功能上的有序结构。协同论以现代科学的最新成果———系统论、信息论、控制论、突变论等为基础,采用统计学和动力学相结合的方法,通过对不同的领域的分析,提出了多维相空间理论,建立了一整套的数学模型和处理方案,描述了各种系统和现象中从无序到有序转变的共同规律。其主要内容可以概括为三个方面:
1、协同效应原理。
指复杂开放系统中大量子系统相互作用而产生的整体效应或集体效应(《协同学引论》)。任何复杂系统,当在外来能量的作用下或物质的聚集态达到某种临界值时,子系统之间就会产生协同作用。这种协同作用能使系统在临界点发生质变产生协同效应,使系统从无序变为有序,从混沌中产生某种稳定结构。协同效应说明了系统自组织现象的观点。
伺服原理。
即快变量服从慢变量,序参量支配子系统行为。它从系统内部稳定因素和不稳定因素间的相互作用方面描述了系统的自组织的过程。其实质在于规定了临界点上系统的简化原则———“快速衰减组态被迫跟随于缓慢增长的组态”,即系统在接近不稳定点或临界点时,系统的动力学和突现结构通常由少数几个集体变量即序参量决定,而系统其他变量的行为则由这些序参量支配或规定。
3、自组织原理。
自组织是相对于他组织而言的。他组织是指组织指令和组织能力来自系统外部,而自组织则指系统在没有外部指令的条件下,其内部子系统之间能够按照某种规则自动形成一定的结构或功能,具有内在性和自生性特点。自组织原理解释了在一定的外部能量流、信息流和物质流输入的条件下,系统会通过大量子系统之间的协同作用而形成新的时间、空间或功能有序结构。
二、协同论在现代企业管理中的作用
协同论的基本原理有助于提高现代企业管理工作的科学性,有助于更快地掌握管理协同的基本规律以及找到解决现代企业管理问题的途径和手段。依据协同论的核心思想与内容,分别列举在现代企业管理中的作用。
1、协同是现代管理发展的必然要求协同论告诉我们,企业系统能否发挥协同效应是由企业内部各子系统的协同作用决定的。协同的好,企业系统的整体性功能就好。如果一个企业内部、人、组织、环境等各子系统内部以及他们之间相互协调配合,共同围绕目标齐心协力地运作,那么就能产生1+1>2的协同效应。反之,如果一个企业内部相互掣肘、离散、冲突或摩擦,就会造成整个企业管理系统内耗增加,企业内各子系统难以发挥其应有的功能,致使整个企业陷于一种混乱无序的状态。现代企业管理面临着一个复杂多变、不可预测、竞争激烈的环境,如全球经济一体化的趋势日趋明显,企业间的竞争变得激烈纷呈;高新技术的出现和更迭越来越快,产品的生命周期越来越短;消费者导向的时代已经到来,消费趋向多样化、个性化;市场环境变化和人们生活质量的提高,对企业的生产与服务提出了更高的要求,等等。在这样的背景下,企业系统要生存和发展,除了协同好内部各子系统之间的关系之外,还需协同一切可以协同的力量来弥补自身的不足,提高自身的竞争优势。
2、序参量是现代管理发展的主导因素
序参量是协同论的核心概念,是指在系统演化过程中从无到有地变化,影响着系统各要素由一种相变状态转化为另一种相变状态的集体协同行为,并能指示出新结构形成的参量。因此,在现代企业管理中,尽管影响管理系统的因素很多,但只要能够区分本质因素与非本质因素、必然因素与偶然因素,关键因素与次要因素,找出从中起决定作用的序参量,就能把握整个管理系统的发展方向。因为序参量不仅主宰着系统演化的整个进程,而且决定着企业系统演化的结果。序参量概念对现代企业管理提供了新的理论视角,解释了企业系统如何在临界点上发生相变以及序参量如何主导系统产生新的时间、空间或功能结构。序参量的特征决定了它是企业管理系统发展演化的主导因素,只要在企业管理过程中审时度势,创造条件,通过控制企业管理系统外部参量和加强内部协同,强化和凸现我们所期望的序参量,就能使企业有序、稳定地运行。
3、自组织是企业管理自我完善的根本途径
协同论的自组织原理旨在解释企业系统从无序向有序演化的过程,实质上就是企业内部进行自组织的过程,协同是自组织的形式和手段。由此可以认为,现代企业管理要想从无序的不稳定状态向有序的稳定状态发展,实现自我完善和发展,自组织是达到这一目的的根本途径。当然,企业管理要实现自组织过程,就必须具备自组织实现的条件。首先,企业管理系统必须具有开放性,能与外界进行物质、能量和信息的交流,确保系统具有生存和发展的活力;其次,企业管理系统必须具有非线性相干性,内部各子系统必须协调合作,减少内耗,充分发挥各自的功能效应。
客户瓜葛管理(Customer Relationship Management,CRM)是1种旨在改善企业与客户之间瓜葛,提高客户虔诚度以及满意度的新型管理机制。从CRM的发生与内涵谈起,着重从经营管理的角度,阐述了CRM对于传统企业的冲击以及企业在电子商务环境下的CRM模式和现代企业如何施行CRM。
一 引言
电子商务时期,信息技术革命极大地扭转了咱们的商业模式,特别对于企业与客户之间的互动瓜葛发生了巨大的影响。在1切都随手可及的e社会,客户可以极利便地获守信息,并且更多地介入到商业进程中。这表明,现在咱们已经经进入了客户导向的时期,深刻了解客户需求,及时将客户意见反馈到产品、服务设计中,为客户提供更为个性化、深刻化的服务,将成为企业胜利的症结。在这类环境下,现代企业的客户瓜葛管理应运而生。
二 CRM的发生与内涵
二.一 CRM的发生
CRM的发生是市场与科技发展的结果。在社会的过程中,客户瓜葛管理1直就存在,只是在不同的社会阶段其首要性不同、其具体的表现情势不同而已经。现代企业理论阅历了几个发展阶段,从以出产为核心到以产品质量为核心,再到现在的以客户为中心,这些变化的主要动力就是社会出产力的不断提高。试想在1个供不应求的时期,又有谁会去关注产品的需求者呢?
在以数码知识以及网络技术为基础、以立异为核心、以全世界化以及信息化为特征的新经济前提下,企业的经营管理进1步打破了地域的限制,竞争也日益剧烈。如何在全世界贸易体系中占有1席之地、如何博得更大的市场份额以及更广阔的市场前景、如何开发客户资源以及维持相对于不乱的客户队伍已经成为影响企业生存以及发展的症结问题,CRM为解决这些问题提供了思路,并正在成为企业经营策略的核心。
二.二 CRM的内涵
所谓CRM是指通过管理客户信息资源,提供客户满意的产品以及服务,与客户树立起长时间、不乱、互相信任、互惠互利的亲密瓜葛的动态进程以及经营策略。CRM作为1种新的经营管理哲学,对于其内涵的进1步理解,笔者认为可以从不同角度、不同层次来理解。
(一)客户瓜葛管理是1种管理理念,其核心思想是将企业的客户(包含终究客户、分销商以及合作火伴)作为最首要的企业资源,通过完美的客户服务以及深刻的客户分析来知足客户的需求,保证实现客户的毕生价值。现在是1个变革以及立异的时期,比竞争对于手领先1步,而且仅仅1步,就可能象征着胜利。业务流程的从新设计为企业的管理立异提供了1个工具。在引入客户瓜葛管理的理念以及技术时,不可防止地要对于企业原来的管理方式进行扭转,立异的思想将有益于企业员工接受变革,而业务流程重组则提供了具体的思路以及法子。在互联网时期,仅凭传统的管理思想已经经不够了。互联网带来的不但是1种手腕,它触发了企业组织架构、工作流程的重组和整个社会管理思想的变革。所以,客户瓜葛管理首先是对于传统管理理念的1种更新。
(二)客户瓜葛管理又是1种旨在改善企业与客户之间瓜葛的新型管理机制。它施行于企业的市场营销、销售、服务与技术支撑等与客户相干的领域,通过向企业的销售;市场以及客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析的能力,使他们能够协同树立以及保护1系列与客户以及生意火伴之间卓有成效的“1对于1瓜葛”,从而使企业患上以提供更快捷以及周密的优质服务,提高客户满意度,吸引以及维持更多的客户,从而增添营业额;另外一方面则通过信息同享以及优化商业流程来有效地降低企业经营本钱。
(三)客户瓜葛管理也是1种管理技术。它将最好的商业实践与数据发掘、数据仓库、1对于1营销、销售自动化和其它信息技术紧密结合在1起,为企业的销售、客户服务以及决策支撑等领域提供了1个业务自动化的解决方案,使企业有了1个基于电子商务的面对于客户的前沿,从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
(四)客户瓜葛管理并不是等同于单纯的信息技术或者管理技术,它更是1种企业商务战略。目的是使企业依据客户分段进行重组,强化使客户满意的行动并联接客户与供应商之间的进程,从而优化企业的可盈利性,提高利润并改善客户的满意程度。具体操作时,它将看待“客户”的视角从独立扩散的各个部门晋升到了企业,各个部门负责与客户的具体交互,但向客户负责的却是整个企业。以1个脸孔面对于客户是胜利施行CRM的根本。为了实现CRM,企业与客户连接的每一1环节都应实现自动化管理。
三 CRM给传统企业带来的冲击
跟着CRM的迅速发展,许多公司发现当用户需求成为商业流程的中心时,“传统”的企业运营方式在良多处所发生了不调和,这些不调和阴碍了CRM施展出完全的效率。由于CRM直接从“客户接触点”开始为企业管理换了1种思惟方式,它也常常成为企业走向电子商务的第1次尝试。日新月异的科技手腕时常让企业应接不暇,要跟踪评估客户就更为难题。在这类情况下,传统企业开始感遭到不同寻常的冲击。
三.一 来自营销方面的冲击
过去用户只能被动地听取介绍,通过群众媒体进行的广告促销如果能够建立起独特的产品形象,就有可能成为最热点的商品。企业没必要斟酌每一个客户的专门需要,只要能维持在电视以及报纸上时常“暴光”就能够建立并维持自己的品牌。而施行CRM后则能够就指定的消费群体进行1对于1的营销,用户常常是主动的,而且本钱低,效果好。
三.二 来自竞争对于手的冲击
美国东北京航空航天大学空公司曾经经是1家范围颇大的航空企业,具有不少条航线以及飞机的固定资产,但在八0年代不能不宣告破产。其倒闭不是由于服务质量或者别的甚么缘由,而是由于当其它航空公司纷纭采取计算机信息系统让全国各地的游览商可以实时查询、订票以及更改航班的时候,东北京航空航天大学空公司没有这么做。很快他们就发现在价格以及服务方面没法与其它航空公司竞争。别的航空公司及时向客户提供折扣,或者在更改航班的时候 通知客户,维持每一次飞行的客满率,而他们依然要用昂贵的长途电话方式人工运作。等他们抉择投资订票系统的时候为时已经晚,最后不能不以倒闭告终。今天运行优良的企业实际上也面临着这样的战略决策,现在的青少年取得信息的渠道包含网络、无线通讯等,当他们在不久的将来成长为消费主体的时候,他们是不是会对于不提供网上订购的商家嗤之以鼻?要适应这样的消费者,要在竞争中维持优势,投资信息系统往往不是锦上添花,而是保持企业生存的必要手腕。
三.三 来自企业内部的冲击
不管是像Amazon这样的新型网络企业,仍是像Ford这样的致力于网络化改造的传统企业,网上客户的请求其实不仅仅是信息交流,最后依然要落实在产品以及服务上,这就请求企业流程要能够在制造、运输、售后服务等各方面与加速流通的用户信息相匹配。通过互联网以及电话与企业进行交换的用户常常更为没有耐性,他们请求电子邮件能够立刻回复、定单可和时查询、更新修改都要能够及时办到。
三.四 来自科技的冲击
网络技术的迅猛发展以及日趋普及正在扭转咱们的糊口,一样正在扭转社会经济模式,使产品的出产从批量出产(Mass production)向批量定制(Mass customization)转变。所谓批量出产就是广泛运用流水线、细化分工以及现代管理构成社会化大出产的制造能力,这类方式是目前传统企业运用的主流模式。批量出产让人们解脱了扩散手工作坊,进入了机械化、电气化、自动化的大出产时期,极大地提高了出产率。然而,跟着社会进步,现代社会愈来愈重视个性的尊敬,重视更高层次的服务质量,批量出产的产品显患上单调、重复以及古板。在这类出产模式下用户不能不将自己的需求往有限的选择上套。
为了让用户更满意,同时维持批量出产带来的低本钱以及高效力,长时间以来人们进行了多种尝试,包含进行市场细分、不断吸收用户反馈、设计可调剂流水线以及运用自动节制技术等,但直到今天,这些努力都没有到达惊人的成效。主要是因为差异过大,要让产品做到“完整合适你”、“为你定制”,用户以及企业之间必需进行不断的、迅速的“1对于1”的信息交流,在网络未呈现以前,这只能是空想。跟着网络的发展以及电子商务的开展,以“量身定做”为主要特征的批量定制迅速患上到发展,正在愈来愈多的企业中患上到利用,而CRM则是专门为此服务的软件系统。
四 电子商务环境下的CRM
电子商务以及CRM是目前业界认为能够为企业带来更快、更高回报的两个创意。为了给客户1个关于公司的全景印象,调和基于CRM以及电子商务的购买流程愈来愈首要。企业必需把电子渠道以及电子商务看做是CRM总体战略的1部份,以免渠道冲突,并使客户瓜葛回报最大化。
四.一 害户瓜葛管理将成为企业全员的根本任务
在电子商务违景下,客户瓜葛管理将真正成为企业全员的根本任务,这与传统企业有着本色的不同。企业的整个供应链以及价值链都将缭绕客户这1中心开展1切流动。优良的客户瓜葛管理是企业掌控在线顾客的真实需求、改善企业与顾客的互相瓜葛、培植顾客虔诚的核心内容;也是整个企业系统高效运行的必要条件。网络技术为企业展开电子商务、实现内部各部门和企业与供应链各成员的有效信息沟通提供了充沛的技术支撑。而这又为客户瓜葛管理的全面施行筹备了相当首要的技术基础。
四.二 互联网的面对于面沟通方式有效地支撑了客户随时、准确地走访企业信息
互联网的面对于面沟通方式,有效地支撑了客户随时、准确地走访企业信息。客户只要进入企业的Web网站,就能了解到企业和关于企业的各种产品以及服务信息,寻觅用以决策的根据及知足需求的可行途径。同时,营销人员也可以借助先进的信息技术,及时全面地掌控企业的运行状态及变化趋势,以便在与客户接触时,能够针对于其需要提供更加有效的信息,改善信息沟通效果。
四.三 架设了更有效的沟通渠道,构建了交互式的沟通方式
Internet在客户与企业之间,架设了更有效的沟通渠道,构建了交互式的沟通方式。借助这1方式,企业可以通过IP地址,随时、准确地通晓每一1位客户的栖身区域及其各种有关信息。运用数据库管理、Internet等信息系统以及信息技术,企业不但能够及时、迅速、大量地搜集客户信息,并及时传递给客户服务中心加以处理,而且可以实现对于客户信息的更好维护以及应用。
四.四 减少了CRM运作的本钱
Internet大大减少了CRM运作的本钱,这是电子商务所具有的最首要的优势。在Internet以及电子商务模式下,任何组织或者个人都能以低廉的费用从网上获取所需要的信息。这为企业以及客户双方都带来了莫大的益处,树立了人们踊跃搜集信息、主动进行沟通的基础。在这1基础的支撑下,CRM系统不但是企业的主动选择,同时同样成为泛博在线客户的1种必然请求。因而,在充沛沟通的基础上,互相了解对于方的价值寻求以及利益所在,以追求双方最好的合作方式,不管对于企业或者在线客户都有着极大的吸引力。
五 现代企业如何施行电子商务中的客户瓜葛管理
那末面对于新时期的挑战,现代企业应如何施行电子商务中的客户瓜葛管理呢?咱们认为,可以从下列几个方面加以斟酌。
五.一 确立公道的项目施行目标
CRM系统的施行必需要有明确远景计划以及近期实现目标。管理者制订计划与目标时,既要斟酌企业内部的现状以及实际管理水平,也要看到外部市场对于企业的请求与挑战。没有1种固定的法子或者公式可使企业等闲地患上出这样的目标。在确立目标的进程中,企业必需清楚树立CRM系统的初衷是甚么:是因为市场上的竞争对于手采取了有效的CRM管理手腕,仍是为了加强客户服务的气力?这些问题都将是企业在树立CRM项目前必需明确给出谜底的问题。只有明确切施CRM系统的初始缘由,才能给出合适企业本身的CRM远景计划以及近期实现目标。
有了明确的计划以及目标,接下来需要斟酌这1目标是不是相符企业的长远发展规划,是不是已经患上到企业内部各层人员的认同。如果这1目标与企业的长远发展规划间存在差距,这样的差距会带来甚么样的影响?这类影响是不是是企业能够接受以及经受的?最为首要的是,企业各层人员都能够认同这个长远计划以及目标,并为这1目标做好相应的筹备。
作为CRM项目的负责人,必需将已经经构成并患上到企业内部1致认同的、明确的远景计划以及近期实现目标落实成文字,明确业务目标、实现周期以及预期收益等内容。这1份文件将是整个项目施行进程中最有价值的文件之1,它既是项目启动前企业对于CRM项目共同认识的文字体现,也是施行过程中的目标以及方向,同时也是在项目施行完成后评估项目胜利的首要衡量标准。
五.二 高层管理者的理解与支撑
高层管理者对于CRM项目施行的支撑、理解与许诺是项目胜利的症结因素之1。缺少管理者支撑与许诺会对于项目施行带来很大的负面影响,乃至可使项目在启动时就已经经寸步难行了。要患上到管理者的支撑与许诺,首先请求管理者必需对于项目有至关的介入程度,进而能够对于项目施行有必定理解。CRM系统施行所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或者介入人,CRM系统的实现目标、业务规模等信息应该经过他们传递给相干部门以及人员。
五.三 让业务来驱动CRM项目的施行
CRM系统是为了树立1套以客户为中心的销售服务体系,因而CRM系统的施行应该是以业务进程来驱动的。IT技术为CRM系统的实现提供了技术可能性,但CRM真实的驱动力应来源于业务自身。CRM项目的施 行必需要掌控软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间的平衡点,以项目施行的目标来斟酌当前阶段的施行方向。同时,也要注意任何1套CRM系统在对于企业进行施行时都要做必定程度上的配置修改与调剂,不应为了单纯适应软件限制而全盘抛却企业有特色、有优势的流程处理。
五.四 有效地节制变更
项目施行不可防止地会使业务流程产生变化,同时也会影响到人员岗位以及职责的变化,乃至引发部份组织结构的调剂。如何将这些变化带来的消极影响降到最低,如何使企业内所有相干部门以及人员认同并接受这1变化,是项目负责人将面临的严重挑战。新系统的施行还需要斟酌对于业务用户的各种培训,和为配合新流程的相应的外部管理规定的制订等内容,这些内容均可以列入到变更管理的规模当中。
五.五 项目施行组织结构的树立
项目组成员会由企业内部成员以及外部的施行火伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相干施行部门的业务骨干以及IT技术人员。业务骨干的挑拣要10分小心,他们应该真正熟识企业目前的运作,并对于流程具备必定的发言权以及权威性,必需全职、全程地介入项目工作。
保证项目组成员的不乱性也是项目胜利的症结因素之1。在项目施行的早期,人员的调剂带来的影响较小,跟着项目施行过程的推动,人员的变动对于项目带来的不利影响会愈加凸起。最多见的问题是离开的人员曾经经介入系统的各类培训,对于系统的实现功能10分了解,且介入了新系统的流程定义进程,了解流程定义的缘由以及理由,了解新流程与现有流程不同的地方以及扭转缘由。而新加入项目组的成员不仅要花很长的1段时间熟识系统,同时对于新系统流程定义的来龙去脉也缺少深刻理解,由此可能会带来项目施行的拖延以及企业内其别人员对于项目实现结果以及目标的怀疑。
五.六 明确项目人员的赏罚轨制
CRM施行进程中会产生人员活动,也会呈现工作人员的效力不高、情绪不踊跃等情况。针对于上述情况,请求项目组在树立项目小组以及人员定位时,必定要在企业内部达成共鸣,避免在项目施行此间对于人员的随便抽调。同时,还必需对于项目组成员的职责分工有明肯定义,将每一项任务落实到人,明确对于个人的考查目标,对于优秀人员予以奖励,不能完成任务的予以处分。
五.七 产品供应商及施行火伴的选择
CRM的软件系统有不少,各自存在着不同程度的差异。良多企业在选型进程中难以做出最后的决定。针对于上述情况,在此有几点建议:
(一)对于软件的选择要根据企业对于CRM系统的远景计划以及近期施行目标来进行。选择最能贴近企业需求的产品;
(二)CRM系统的终究具有者是业务部门,因而选型工作必需有业务部门的紧密配合,而不能简单地将工作分配给IT部门完成;
(三)在选择软件供应厂商时,应注意其产品的开放性、技术支撑能力以及可延续发展性。
一样,对于外部施行火伴的选择也是10分首要的。首先,所选的外部施行方应该在CRM领域中有胜利施行的经验,且对于企业所在的行业有必定的违景认识;其次,企业应在施行前对于所需要的外部人员的能力、时间阶段请求等内容进行详细描写,并与外部施行火伴达成协定,以保证所提供的施行人员的不乱性。
六 收场语
总的说来,CRM是1种旨在改善企业与客户之间瓜葛的新型管理机制,它施行于企业的市场营销、销售、服务与技术支撑等与客户相干的领域。CRM尽管仅仅是“电子商务”的1个子集,然而它把客户放在了核心位置。企业施行CRM,必需补上过去落下的“作业”——它请求企业更了解现存以及潜伏客户,请求企业能够准确及时地判断竞争对于手的行动,请求企业能够追逐患上上日新月异的信息技术,特别请求企业的内部管理能够适应这些变化。如果1个企业可以很好地吸收CRM理念,会看到在利润、客户虔诚度以及客户满意度等多方面的提高,对于未来的总体性的“电子商务时期”的来临也就更有筹备
引言
自20世纪中叶以来,随着信息技术特别是网络技术突飞猛进地发展,使得企业所处的经营环境发生了深刻变化,传统企业经营模式面临着严峻的挑战;同时由于信息技术在企业生产、销售和经营决策中的广泛应用,又推动了企业管理思想、方法、手段、模式和理论的创新,为企业管理变革提供了难得的发展机遇。因此,如何抓住信息技术给企业带来的新机遇,创新管理理念,提高企业竞争能力和效率,已日益成为企业界和管理界共同关注的重大课题。
一、什么是企业信息化
企业信息化是指企业利用现代信息技术,通过对信息资源的深化开发和广泛利用,不断提高企业生产、经营、管理、决策的效率和水平,进而提高企业经济效率和企业市场竞争力的过程。这一概念包含了以下四层含义:①企业信息化建设是以信息技术与先进管理思想的结合应用为基础;②企业信息化是依赖信息技术对企业内、外部信息资源进行优化配置和集成的信息系统;③企业信息化是一个长期持续改进的动态过程;④企业信息化的最终目的是提高企业的经济效益和市场竞争力。
二、企业信息化与企业管理变革
1.对企业信息化与管理的认识
就企业管理来说,分三个阶段。在企业的所有权和经营权没有分开的时候,主要是靠人的经验来管理,这是经济管理阶段。第二个阶段是科学管理阶段。它是从19世纪末到20世纪初开始的,后来发展到用运筹学、计算机等科学的方法及手段来进行管理,在这一阶段,管理技能对专业管理人员来说是非常重要的,这也标志着专业化管理阶层逐渐成熟。从20世纪80年代以后,随着企业重组等概念的提出,管理也进入了新的阶段,就是文化管理阶段。经验和科学都需要,但更重要的是要建立企业文化,要以人为本,调动人的积极性。文化管理的内涵很多,最重要的是要把人放在首要的位置,发挥每一个人的积极性和创造性,形成一个企业共同的价值观念。国内外成功的企业都开始注意企业文化。
同时,在信息技术、知识经济的社会条件下,企业管理的信息化程度越来越高,知识在企业管理中的地位和作用日趋重要。企业是各种利益股东所达成的一个契约。企业利益是所有参与签订这个契约的各个利益股东的共同利益。企业管理不仅为股东谋取投资回报,还必须为相关的利益股东提供服务。
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