时间：2022-12-31 17:09:42
导语：在差异化营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
中国经济的高速发展、居民收入的持续增长使商品零售商大为振奋，中国的社会消费品零售总额已经连续10年保持了10%以上的增长幅度。然而，随着外商投资商业企业在地域、股权和数量的全面发展，本土零售业面临着前所未有的生死考验。同时，消费者的需求越加多元化，零售业之间的竞争变得日趋激烈，采取何种营销战略将关系到零售业未来的成败。如今的2008年，许多企业走过了风风雨雨，都有了自己独有的一套经营策略，每一个企业都在极力将自己做大做强。我认为其中成功的法则有一条：差异化取胜。
尽管现在零售业业态种类很多，几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:
1.经营观念滞后，许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客，忽略了顾客真正的需要是什么，顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅，今天卖电脑、软件，明天买锅碗瓢盆，既缺乏专业人才，又无法宣扬商品的卖点，无法整合企业的优势，更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下，必然导致库存大量积压，销售渠道不畅。
2.产权结构不合理，中国的零售企业，产权制度改革不到位，企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框，企业竞争力很难提高，实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位，产权残缺（即资产的收益权与控制权脱离），经营者对企业的利益没有切肤之感，或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化，缺乏发展的紧迫感、责任感和动力，导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。
3.零售业态发展不平衡，外资企业发展过快，许多连锁超市一跃成为零售百强，而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。
4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑，没有它，就谈不上统一配送、统一进货、统一价格，“连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。
5.管理手段不科学。当前的管理，层次多，有效管理幅度小，信息反馈速度慢，效率低下。同时零售商较多，人员素质有差异，管理起来较为困难。
针对以上几点，我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减，为了提高零售企业的竞争力，促进我国零售业的健康发展，可以采取的差异化营销对策有：
(1)转变营销观念，零售企业面对的是消费者，应该深刻知道消费者的需求是什么，零售商就是通过产品去满足消费者的需求，把顾客的利益放在第一位，做好这一点，我相信任何的企业都是可以做大的。
(2)加强服务。以服务为中心，提高企业的竞争能力，零售商通过恰当的服务定位，确定服务项目和服务水平，就能形成竞争对手无法模仿的服务特色，同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。
(3)准确定位，特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的，尤其是农村零售企业，采取补缺或避强等定位策略，寻找能发挥企业自身优势的目标市场，创出自己的经营特色。在市场定位过程中，我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位，也称特色定位。一个新建零售企业的定位，一般包括店址定位、业态定位、功能定位等，而对一个正在经营的零售企业，应通过不断的市场调查，不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况，在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面，制定出明显区别于同行业企业的发展目标，在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域，树立起独具特色的市场经营模式，一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括：业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上，才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外，还应注意投入与产出的关系。(4)发展电子商务，随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及，零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段，实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算，为零售业的发展开辟更为广阔的空间。
[论文摘要]在当今市场上，许多行业都面临着同质化问题。因此，企业应着重考虑如何在竞争中形成差别化优势。本文探讨了差异化营销的内涵及其产生背景，差异化营销的几种策略，并对差异化营销策略在企业经营中的应用技巧进行了阐述。
在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。
一、差异化营销的内涵及产生背景
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。
随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。
二、差异化营销的几种策略
企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：
（一）产品差异化
产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。
（二）形象差异化
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。
企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。
（三）市场差异化
市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。
实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。
但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。
三、差异化营销策略在企业经营中的应用
（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
（二）差异化应恰到好处
实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。
（三）实施差异化贵在创新
随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。
（四）要及时延展和升级
任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。
总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。
参考文献
[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)
【论文关键词】 外贸企业 差异化 竞争 当前金融危机全球肆虐，各国出现经济衰退，外贸企业面临着生存危机的，面对这种全新的环境，外贸企业要想在竞争中获胜，提高企业自身得竞争和生存能力，促进我国对外经济贸易的健康有序发展，差异化竞争战略是外贸企业不可或缺的法宝。所谓的差异化竞争策略是指企业提供与众不同的产品和服务，满足顾客的特殊需求，形成竞争优势的策略。差异化策略是企业经过调研向市场提供的独特的产品和服务，它形成对于整个行业或主要竞争对手的独特性的经营战略，能够引起消费者对本企业产品的特殊偏好，从而在市场竞争中占据有利地位。差异化战略能构筑企业在市场竞争定的进入障碍，有效地抵御其他竞争对手的攻击。
那么实现外贸企业的差异化竞争呢?笔者认为应做到以下几个方面:
一、细化市场，占据有利竞争位置，倡导概念差异化 首先，以竞争对手相对，形成独特“概念”。概念差异化要求用通俗、简洁明了和高度概括的概念含义，通过产品定位的突出和强化，来体现产品层次中的核心价值。概念差异化一方面对消费者而言有积极意义，因为他们一般不是所购买产品的专家，所以需要核心产品的概念化。比如海尔在生产冰箱时相对国内的冰箱产品，在国内率先打出无氟冰箱，受到了很好的效果，占领了市场。其次，在原有产品基础上形成概念创新。市场竞争发展到一定程度就需要对概念进行创新，甚至有时必须“制造”概念才有效，这就有如海尔总裁张瑞敏所说，创造市场的前提就是创造概念。市场营销实际上是概念之间的竞争，而不是产品之间的竞争，因为消费者个人的经验往往被扭曲，以便符合他们的观念，所以，市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。营销者头脑中往往有一个固有观念我们是在进行以客观现实为依据的产品竞争，而绝大多数企业的错误恰恰都是源于这样一种假设。
二、引导企业竞争方式由价格竞争向非价格竞争转变，实现属性差异化 首先，特色差异化。我们认为特色是企业所提供的产品与竞争者提供的产品在可直观比较的产品属性上所具有的特点或独特性。公司将产品导入，市场进入营销过程后，会根据市场反馈的顾客的需要和改进意见，再产品原有的基础上，对产品的核心价值进行创新，以对付竞争者和产品生命周期带来的挑战。为了提高销售量和利润，可以在产品属性上不断实行差异化策略，对产品概念进行创新，质量可以提高也可降低，特点可以增加或减少，式样也可以改变。其次，质量差异化。
质量的竞争是企业在市场竞争中最常用的武器之一，质量是对产品的耐用性、功能、可靠性、精确性、操作和修理的简便性，以及其他对顾客有价值的产品属性概括性用语。产品质量的竞争要以顾客的认知质量为标准。质量上可以分开层次，高档、中档和适合大众使用的低档产品。再次，技术差异化。产品、市场和品牌差异化必须以技术创新和产品开发设计能力的提高为前提，技术差异化(创新)是差异化竞争策略的一个基础条件。
具体来说主要有以下几方面要求：一是有条件的外贸企业要逐步建立自己的产品开发设计体系，跟踪国内外潮流，在产品设计上不断创新;二是逐步做到技、工、贸结合，推动科研开发水平的提高;三是外贸企业要有意识推动所经营商品的技术进步和更新换代;四是外贸企业要注重提高员工的专业技术水平，培养一大批产品开发设计和市场营销方面的专家。 三、促进市场多元化，促进服务差异化 首先，人员差异化。人员是服务行业的重要资本，人员差异化一般通过人员的综合素质体现出来，比如饭店企业可在人员的言谈举止、礼节礼貌、文化程度、服务技能、沟通技巧、精神风貌等方面体现出差异。在企业营销的产品中，如果无形服务占的比重越大，顾客对产品和服务质量评估越困难，人员差异化就越重要。招聘不同性格、不同妻子类型的工作人员，形成合理、健康、科学的团队结构，形成互补。其次，消费过程差异化。消费过程的差异化主要是通过提高服务产品消费的可进入性来实现。
论文摘要]面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，银行要想在激烈的竞争中求得 发展 ，必须以“市场细分目标市场选择市场定位”为基础，以树立银行优质品牌形象为重点，以 企业 文化为依托，推行差异化营销。
随着市场 经济 的不断发展完善，从计划经济体制中发展而来的银行业逐步转变为“买方市场”，面对国内买方市场与外资银行涌入的双重压力，银行业竞争愈演愈烈，市场营销成为商业银行获得竞争优势，参与国际 金融 竞争，建立银行核心竞争力的必然选择，商业银行步入营销时代。
一、商业银行营销
一般来说，商业银行被看作是经营货币的特殊企业，就其本质而言，商业银行是提供服务的企业，货币或金融产品只是其提供服务的一种载体。但是，处于国家金融政策严厉管制下的商业银行区别与一般的服务企业，有其特殊性，具体表现为提供的服务受基准利率限制，同质化现象突出，创新有限，易模仿。商业银行受其业务特殊性的限制，一直难以走出“盈利能力差”的困境。
愈演愈烈的市场竞争使商业银行生存环境更加恶化，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。而突破“同质化”壁垒，就要求商业银行必须推行差异化营销，根据不同细分市场的不同需求，不断推出新的服务，满足客户个性化、多样化的需求，这样才能在市场竞争中保持市场领先地位。
二、商业银行营销的差异化战略
（一）差异化营销含义
商业银行的差异化营销，是指银行在提供金融服务时，通过 科学 的市场细分，评估自身的实力和所处的具体市场环境，针对不同的细分市场内不同客户的金融需求，提供不同的优质服务，采取不同的营销组合策略，最大限度地满足顾客的需求。差异化营销有利于解决开放环境下顾客日益个性化、多样化的需求和有限的银行内部资源能力之间的矛盾，符合市场发展趋势。营销大师菲利普·科特勒也曾对金融服务业的范式转变发表过自己的预测：“银行应被看作是具有柔性生产能力的车间，而不是提供标准服务的装配线。银行的中心是一个完整的客户数据库和产品利润数据库。银行将能识别用于任何客户的所有服务、有关这些服务的利润（或亏损）以及能为客户创造潜在利润的服务。”
（二）差异化营销基础
商业银行推行差异化营销，需要按照“市场细分目标市场选择市场定位”的原则，从银行内部资源能力、外部竞争、客户需求等多方面考虑，科学确定商业银行的目标市场，明确市场定位，从而实现商业银行差异化营销。
1．市场细分
针对商业银行“水少船多，网大无鱼”的问题，市场可以区分为更细小的市场、客户群体或区分为具有不同特征的目标市场。而银行服务市场细分变量的选择，应根据行业、企业、市场、消费者等方面的具体情况而定，必须具有可衡量性、可占领性和效益性。具体来说，银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，故可依据上述变量将个人客户市场分割为具有不同特征客户的集合。
2．目标市场选择
在市场细分的基础上，商业银行可从众多细分市场中选择与银行内部资源能力相匹配，并且能为银行带来良好获利机会的子市场，将其确定为银行的目标市场，重点针对目标市场需求投入产品和服务。商业银行选择目标市场时需综合考虑自身实力、规模服务优势、软硬件水平、员工素质等各方面的因素，还要考虑同行竞争对手的市场定位、服务优势、公司实力等。目标市场的选择是否正确，关系到银行能否充分发挥自身资源能力优势，能否与竞争对手有所区别，能否在竞争中处于优势地位。
3．市场定位
建立科学的市场定位，选择适合自己特点的客户群，实施相应的营销策略，才能在激烈的竞争中掌握主动权。因此，实施不同的营销策略和方法，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能作到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略。
4．差异化营销深化
金融 产品不享有专利权且易模仿，所以金融产品的差异主要体现在产品的品牌和银行的形象上。作为无形资产的品牌创造以及与此密切相连的形象设计，将对一个银行的竞争能力产生长远的影响，形象和品牌是商业银行真正的灵魂。
树立商业银行品牌是一个整体概念和系统工程，要加大管理力度，一是不遗余力地塑造和提升核心品牌；二是注重品牌 发展 的 科学 规划；三是重视以品牌为中心的整合营销传播运作，使客户能够正确地选择适合自己的金融产品。通过银行形象、金融产品特征、优质服务等形式，努力创造产品特色，以便自身的产品与竞争对手的产品区分开来，使用户建立起品牌偏好与忠诚，使客户在第一次购买时愿意试用，经常购买后由于转换的主观成本较高而很难放弃使用。在服务举措上，向良好的整体形象塑造发展，把cis导入银行竞争，在经营、服务、形象上创造出自己的特色，这是我国银行品牌创造和形象设计的现实选择。
5．差异化营销内涵
银行的 企业 文化是差异化营销的内涵。企业文化是企业成员思想观念、思维方式、行为方式以及企业规范、企业生存氛围的总和，涉及三个层面：精神层（共同目标、价值观、企业精神、服务理念等），行为层(各种规章制度、经营活动等)，物质层（银行形象识别系统）。银行在实施差异化营销过程中，应培育和发挥自身独特的企业文化。将企业文化注入营销活动中，有助于传递商业银行的差别优势，吸引和稳固目标客户群，从深层次树立目标客户对企业的认同。
三、结论
通过科学的市场细分，商业银行选择与银行资源价值相匹配且具有良好市场机会的目标市场，明确其市场定位，为银行实行差异化战略奠定了坚实的基础。在目标市场战略准确的基础上，银行可通过树立优质形象，提升品牌认同进一步深化其差异化战略，使客户建立品牌偏好与忠诚度。银行的企业文化是支撑差异化的软竞争力，银行要想实现持续的差异化，企业文化是根本。
值得注意的是，差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会 经济 和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策略都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略，用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
参考 文献
论文关键词：中小电子配件企业差异化营销价值链
0引言
价值链管理理论的发展为众多的经营管理理论和营销理论提供了一个全新的视角，并成为十分有效的工具。用价值链理论来解释许多成功的和失败的案例，也变得非常简单明了，并把企业和人的观念导向一个正确的方向，创造价值，不断实现价值增值，才能保持社会不断进步，企业不断发展。
1基于价值链的差异化营销概念
张鸣等学者在波特的价值链理论基础上，并总结他人的研究成果后，完善了价值链理论，将价值链分别向上和向下做了扩展，把波特最初定义的价值链定义为企业自身价值链，向上延伸为行业价值链，向下延伸为业务价值链和产品价值链。价值链是各种相关的价值活动和价值单元的组合。这为差异化营销提供了一个新思路。社会分工越来越细的背景下，可以把每个企业看做一个车间或者一个部门，把整条供应链看做一个大企业。行业价值链是供应链上各企业的组合。最终消费者的差异性需求，由具有差异性的行业价值链去支持和满足。行业价值链优化的过程，就是行业价值链上各企业优胜劣汰的过程。企业价值链是企业内部各种价值活动的组合。企业价值链代表着企业自身的实力和优劣势。产品价值链是产品所包含的各种价值元素的组合，业务价值链是业务活动内的各个价值活动的组合，营销价值链就是业务价值链之一。
所谓差异化营销战略，是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。
大型企业拥有较大的市场份额，可以进行规模化生产，因此大企业容易实施成本优先战略，但是对于小企业来说，降低成本只能靠降低材料成本，缩减生产工艺和检验环节，减少管理成本和工人开支。
显然，这些缩减成本的方法会带来质量隐患，并容易陷入同质化的恶性竞争。客户的需求是有差异性的，包括已明确的和潜在的差异性需求，满足这种差异性有两个匹配和调适过程。第一，行业价值链上提供的产品或者服务，和客户需求的差异性相互匹配。第二，行业价值链上的价值单元是一个个企业，这些企业必须经过优胜劣汰的选择后形成的最优组合。
对中小电子配件企业可言，不直接面对最终消费者，面对的是由最终消费者的差异性需求传递到整个行业价值链的差异性需求。企业价值链以及提供的产品价值链和业务价值链，与行业价值链的差异性需求吻合度越高，企业就越成功。
基于价值链视角的差异化营销战略，就是调查、分析行业价值链，并调整自己的营销战略，包括优化自己的产品价值链和业务价值链，以吻合行业价值链差异性需求，或者说是不同需求的子市场。
苏州精实公司是一家集产品与模具研发、制造、销售为一体的高新科技企业。专业生产连接器以及连接线。产品广泛应用于液晶电视、液晶显示器、笔记本电脑、手机、数码相机、网络通讯、音箱、家电及汽车电器等领域。笔者与其长期的合作过程中，经过更仔细的调查研究，发现这是一家差异化营销战略运用比较成功的中小电子配件企业。
2客户需求分析
苏州精实公司的营销人员，具有这样的素质，有敏锐的市场嗅觉，准确的了解客户已存在但尚未满足的需求，或者是客户潜在的需求。按照价值链理论，电子配件企业的客户，即电子产品制造商的企业价值链也是行业价值链中的一部分，客户企业价值链中有缺陷的价值链环节影响整条行业价值链，并最终影响交付给最终消费者的产品或者服务。只要这个缺陷存在，就有弥补这个缺陷的意义。
如有一家做机顶盒的生产商，机顶盒的最终用户是广电公司。广电公司曾经对机项盒的交货期有一定的抱怨，并把这个抱怨传递到机顶盒制造商的生产和采购部门。原来机顶盒的电路板上有一个型号连接器是进口的，交货期很长，并最终影响了成品的交付。
这种抱怨就是行业价值链上某个价值环节有缺陷的表现。苏州精实公司准确的了解了这个情况，向该机顶盒制造商推销交货期较短的产品。虽然苏州精实的连接器产品质量不如进口的，但综合考虑了交货期、质量和价格，机顶盒制造商决定大量使用苏州精实的产品。大型电子配件企业大规模化生产，尽可能避免非标准化的产品和定制品，对于中小客户提出定制要求，大型电子配件企业一般难以满足。苏州精实公司采用差异化营销战略后，发现为客户提供定制品，虽然比较烦琐，但是利润较高，对于中小电子配件而言，总体效益还不错。
苏州精实公司客户营销公关工作原来一般都在生产采购部门进行，有了为客户提供定制品的经验后，苏州精实公司留出部分人员和精力，专攻客户的设计部门，支持客户的设计工程师的工作，这样带来的好处是，设计师新产品设计时，就选用了苏州精实公司的连接器。苏州精实为客户的设计环节提供了价值，有时为了保护这部分价值，参照定制品的经验，为客户推荐与标准品稍有差异的电子配件，由于找不到替代品，以至于其他竞争对手无法在批量化生产与其竞争。为客户提供客户认可的差异化产品，是基于价值链理论的差异化营销战略的最基本的手段之一。
苏州精实的在分析客户的需求时，原理非常简单，就是寻找客户有可能产生抱怨的地方。按照价值链的原理，就是分析客户的价值链，找出有缺陷的环节，并用自身的资源满足这个缺陷。最后用客户满意度、销售额和销售利润来评价结果。这遵循利用价值链管理理论的三个步骤：分析、优化、评价。
3营销价值链
苏州精实公司的前身是温州乐清精实公司，从一家低端的家庭作坊式电子连接器制造开始，经历了前期近10年的资本和经验的积累，公司逐步获得了较强连接器制造的核心能力——连接器模具的设计制造、连接器的制造与检测工艺。公司开发大量的中高端电子链接器，加大营销力度，试图与台资企业、进口品牌的连接器制造商抢夺中高市场份额。产品质量基本满足客户的要求，但是销售业绩始终不理想，有的客户销售额很小，有的客户虽然销售额不错，但是价格被压的非常低，原因之一是企业形象的问题。
温州大多数企业都是作坊式的民营企业起步，因此很多客户的头脑中还没有改变对温州是低端电子连接器制造商这样一个印象，即使质量满足要求，但还是以低端电子连接器看待，在合格供应商名录中只能作为备选供应商。
虽然温州有非常成熟的产业链，但是客户根深蒂固的认识无法短期改变。吴江是台资企业云集的地方，为了从形象上区别于温州的同行，精实公司决定在苏州吴江购买地皮，设立厂房，树立苏州精实的新品牌形象。
温州工厂生产的产品，满足的是中低端的客户，而江苏工厂的产品满足的是中高端客户，第一步粗略将市场分为中端市场和高端市场，并有不同的企业形象与之对应。
不同类型的产品需要不同的行业价值链去支持，即使同类但不同档次的产品，也需要不同的行业价值链去支持。
工业应用的产品对性能要求很高，对价格相对不敏感，如通讯系统，为了确保一个或几个地区的通讯正常，必须确保电子连接器可靠稳定，并且有些性能要求近乎苛刻。这类产品属于高端产品。不仅对产品本身要求严格，对营销人员、企业形象、操作流程要求都非常严格。一般情况，生产这类产品的公司，属于高端客户。
手机消费者比较敏感的因素有价格、外观、性能，这种要求传递到电子连接器，要求电子连接器非常整洁，与其他配件和配合缝隙很小，如电池连接器、SIM卡连接器、耳机插孔，要求这些连接器做工精细，并且价格很低，没有特殊的性能要求。这类产品量大、利润低，对营销人员、企业形象、操作流程要求相对较高，属于中端产品。一般情况，生产这类产品的公司，属于中端客户。
低端产品如电子玩具、电子时钟等等，属于低端产品。一般情况，生产这类产品的公司，属于低端客户。
当然，同层次产品还可以按照不同的差异性进行细分。
精实公司在面对这些市场时，所采用的产品策略、价格策略、销售渠道是不同。如低端市场，可以放在电子市场进行销售，中高端产品，需要高素质的营销队伍服务每个客户，如有必要，还需要技术研发人员跟踪服务。
从价值链理论观察，各个营销价值活动组成营销价值链，传统的4P营销组合就是一个营销价值链，而营销价值链并不限于此，可以在4P的基础上进一步的细化。与客户需求吻合度最高的营销价值链，就是最优的营销价值链。
营销价值链内的价值活动，如果没有成本的约束，当然是尽可能的做的最好。但是成本与资源是有限，如何让有限的资源分配各价值活动，并使价值活动的组合创造的价值得到最大化，同时满足客户的差异性需求，就是基于价值链的差异化营销战略。
苏州精实公司，不仅从公司的形象有很大的改变，与温州公司相比较，营销队伍和营销渠道也有很大改变。苏州精实公司创立新品牌，以区别其他公司和温州精实的产品，并且不再出现在电子市场等低端市场。营销人员队伍里都是相对高学历高素质的营销人才，并且在营销队伍中配备专业的技术人员。营销活动的流程做的更加规范，如订单处理、交货、催款采用专业化规范化流程，减少营销环节的失误。
4产品价值链
产品的特性是传统4P中最重要的1P，对于电子配件而言，尤其重要，因此有必要将产品价值链单独研究。
精实公司虽然掌握了连接器制造的核心能力，但是比质量，肯定比不过日美企业生产的产品，比成本，比不过家庭作坊式企业的产品。因此产品的差异化，优化产品价值链，或者说产品的价值元素的组合能否达到最优，是差异化营销成功的关键因素。
连接器的价值元素除了连接器最基本的功能之外，还包括颜色、形状等外观因素，使用寿命、耐温耐压等性能参数，甚至还包括外包装，标签，检验说明书等等。
线路板上某个位置，使用同型号但不同工厂的连接器，刚安装上去时的短期内也许没有太大的区别，但是从长时间考察，对产品的影响是有很大的区别的。如，使用耐高温的材料制造的连接器，在高温环境下保持不变形，对性能不影响，如果不是耐高温的材料，则引起塑件变形，金属件接触不良。有的工厂生产的产品不良率很低，有的则很高，由于客户采用流水线批量化组装，最终产品的不良率，接近所有电子配件、所有工艺环节不良率的乘积。连接器的成本、不良率、稳定性、可靠性、精密度等等，是连接器产品差异化的最关键的差异化元素。这些价值元素的组合，就是连接器产品的价值链。
一个产品的每个价值元素，带来的收益是不同的，在成本约束、客户差异性需求的约束和企业自身能力约束的提前下，调节每个价值元素，使产品价值链收益最大化，或者说，使整个产品包括的价值最大化，就是产品价值链的优化。
[关键词]顾客满意差异化体验营销整合营销关系营销
近年来，随着我国国民经济持续快速发展和住房制度改革的不断深化，房地产业取得了较大发展，房地产市场逐步规范与完善，消费者日趋理性和成熟，开发企业之间的竞争也日益加剧，越来越多的企业开始重视市场营销的作用。但是目前，民众舆论认为我国房价普遍偏高，为了维持社会稳定同时也是从促进房地产行业自身的可持续发展角度出发，国家出台了相应政策，加强了对房地产市场的监管力度。同时应该注意的是，房地产供给大幅提高，不同类别的产品大量面市，而房地产企业在营销过程中手段单一、同质化程度过高的问题也不容忽视，销售不畅引起巨额物业空置已成为我国房地产市场健康发展、稳定运行的重大障碍性因素，因此，进行房地产营销创新以打破僵局成为房地产业亟待解决的问题。
一、传统营销理论指导下的房地产营销
美国市场营销协会主张：“市场营销是关于观念、产品和劳务的订价、促销和分销的策划与实施过程，即为了实现个人和组织目标而进行的交换过程。”这一过程包括市场调查、需求预测、目标市场选择、新产品开发、产品定价、分销选择、售后服务等一系列与市场交换有关的经营活动。传统营销理论的颠峰是始创于1960年美国的密歇根州立大学的4P理论，市场营销是四个基本要素的有效组合，即产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)。该理论假定一个企业只要生产出优质的产品，制定合理的价格，运用适当的分销渠道和合适的促销措施，就能顺利实现企业的预期营销目标。该理论“以企业为中心”，实施由内而外的营销。在房地产市场发展初期，行业不够成熟，需求旺盛的卖方市场情况下业内大多数厂商都简单地运用4P理论指导营销就取得了令世人瞩目的成绩。但是，随着市场竞争日趋激烈，运用4P营销组合的企业越来越困难，尽管他们花费巨额资金，但这种“消费者请注意”的营销行为很难再获得成功。在严酷的市场形势面前，房地产厂商开始反思其营销行为，逐渐接受4C理论。4C即消费者的欲望和需求(Consumerwantsandneeds),消费者获取满足的成本(Cost)，消费者购买的方便性(Convenience)，企业与消费者的有效沟通(Communication)。4C理论指导下的房地产营销行为具有几个鲜明特点：（1）重视消费者，根据消费者的需要设计和开发产品。市场细分开始流行，企业把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，不是简单地叫卖他们所能制造的产品，而是努力去提供消费者想购买的产品。（2）忘掉定价策略，努力了解消费者要满足其需要所愿付出的成本并且开始有意识的加以影响，因为只有顾客能够承受的价格才是最合理的价格。（3）忘掉通路策略，思考如何方便消费者购买，因为即使顾客已经愿意购买企业的产品，但若交易成本过高，他们仍然会选择放弃，看房车的出现充分地体现了房地产企业为消费者提供方便的决心和诚意。（4）忘掉促销策略，多研究与消费者沟通，企业对新闻和公共关系活动的重视上升到空前的高度。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C理论认为，在营销组合中，产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者模仿甚至超越，惟独企业品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关，因此，企业必须完全从消费者的角度安排营销组合策略。
二、整合营销
120世纪90年代，美国D·E舒尔茨教授等人提出了整合营销(IMC)，其基本思想可以概括为两方面：一方面把告、促销、设计、包装等一切传播活动都归于广告活动的范畴内；另一方面使企业以统一的传播资询向消费者传达。其目的是在市场营销的不同阶段运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥最佳效用，最终实现企业与消费者之间建立长期的、维系不散的关系。现在，几乎每一个房地产项目都有广告公司介入提供全程服务，工程现场的包装、售房部的布置、宣传单张的制作、销售说词、公关活动和新闻等内容无一不是广告公司的杰作。对于实施整合营销的项目，消费者的所见所闻和感受到的完全一致，项目的优点会无数次以不同的方式传达给消费者，能够给消费者强烈的震撼，这样反复的同一刺激大大强化了消费者对项目的印象，有利于提高消费者对项目的认知度。
三、体验式营销
体验式营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，来重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销观点突破了传统上的“理性消费者”假设，认为消费者在消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是营销活动和品牌经营的关键。企业的产品、服务赢得消费者青睐的关键在于他们能够创造出值得消费者回忆、难忘的经历、体验。房地产对购房人而言，不仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所，更多的是一种对生活品质的追求，精神上的享受、体验。销售人员亲切的笑容和得当的言行举止、悦耳的背景音乐，优美的小区景观、完善的配套设施，无不传达开发商大力提倡生态、环保，力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一的理念。进入样板间，精美的装修让人惊羡，消费者完全模糊了对户型的大小、室内功能分区、采光、通风、私密性效果等方面的判断，你甚至还可以坐在沙发上品茶聊天，进厨房去炒几个小菜，“这就是我想要的家”，消费者完全认同开发商以人为本，融入现代设计理念和文化理念。要完成这种体验，通常需要消费者亲临现场，当然，现在有不少开发商开始利用虚拟现实技术和宽带网络建设网上看房系统，逼真地展示其楼盘及其样板房场景，并且通过增加一些互动功能，使得看房者利用“键盘加鼠标”就可以在虚拟的世界里获得身临其境的感受。
四、CS经营战略
“CS”(customersatisfaction)，即“顾客满意”，其指导思想是，企业的整个经营活动要以顾客的满意度为宗旨，从顾客的观点而不是从企业的观点来分析、考虑消费者的需求，把顾客需求(包括潜在的需求)作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立和完善售后服务系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产消费在很大程度上属于情感消费层次，“满意不满意”是最重要的评价标准。在房地产营销中实施CS经营战略要求从消费者的需求出发，满足消费者的现实需求并且准确地预测其潜在需求，尽量引导住宅消费的潮流。为此，必须分析消费者购房的动机、行为、能力和水平，研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好，并且对他们的消费倾向和变化趋势做出合理预测。从项目选址、住房档次、结构、类型、层高、套型、朝向到价格制定、广告宣传、售后服务等，房地产企业都必须从住房消费者的需求出发，使之满意称心，才能获得消费者的青睐，增强企业竞争能力。
五、关系营销
关系营销是通过识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系来促进销售，强调企业与顾客及其他利益相关者之间建立长期的相互信任的互惠关系。其关键在于：不仅争取顾客和创造交易，识别和建立关系是重要的，维护和巩固已有的关系更重要；营销的责任不仅是给予承诺，更重要的是履行承诺。关系营销与传统市场营销有着很大的区别：传统营销把视野局限于目标市场上，建立在“以生产者为中心”的基础之上，其核心是交易，关心如何生产、如何获得顾客，企业与顾客之间、企业与其供应商、经销商之间是一种交易关系，企业通过诱使对方发生交易从中获利。在交易过程中，买卖双方的关系被看成是相互排斥的，交易结束，买卖之间的关系就结束了，买卖双方是一次性关系。而关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，其核心是关系，企业与其顾客、分销商、经销商、供应商、竞争对手、银行、政府及内部员工等之间建立、保持某种较紧密的合作关系，并不断加强这种关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方都实现各自的目的。因此，房地产企业及其相关利益者之间是一种互惠互利的长期依赖的关系，企业通过双方良好的互惠合作关系获利。
论文摘要：农产品区域品牌已成为农产品品牌经营的最佳选择，是提升区域农产品竞争力的有效途径。通过分析农产品区域性品牌的内涵及其特性，总结出农产品区域性品牌的创建原则：具有深厚的区域文化底蕴，产业集聚，龙头企业带动及政府扶持，产品差异化营销等；提出相应的农产品区域性品牌的培育对策：围绕文化内涵确定品牌的核心价值，培育具有核心竞争力的农业龙头企业，建立标准质量体系等。
我国农业发展已进入一个崭新阶段，农产品商品化的程度不断提高，农产品市场竞争日趋激烈，农产品品牌引起广泛关注。农产品区域性品牌是现代农业专业化、规模化、特色化、区域化发展的必然结果。由于中国农业是分散经营，缺乏规模效益，创建农产品区域品牌是最佳选择，再加上区域农产品本身所积累的区域普遍认知和区域独特的地理和人文渊源烙印，不仅能够提升区域农产品竞争力并促进本地农业产业的发展，将农产品生产的资源优势和特定区域优势转化为农产品的市场竞争优势，更易发展成为全国性乃至世界性品牌。
一、农产品区域性品牌的内涵
农产品区域性品牌是指在产业集群的基础上，以农业产业化为载体，以某一行政或经济区域为核心，通过创建区域内统一的全方位系列化优质农产品核心与龙头品牌的行动，带动广大农业企业和农民增强区域农产品竞争力，促进区域的经济]。一般认为，农产品区域性品牌具有以下特性：
1．以特色优质农产品为物质载体
农产品品牌是在传统的优质农产品的基础上发展起来的，因而它必需要以特色优质农产品为物质载体，如西湖龙井以优质茶叶为物质载体。形成农产品区域性品牌物质载体的优质农产品的基础是某一区域的特殊气候、纬度、温差、土壤、水分、传统工艺、人文历史等众多因素。在长期的发展中，这些因素赋予了区域特色农产品天然孕育的差异性及相对的资源稀缺属性，使得该区域的农产品和其它的同类产品相比具有独特的特征，从而易于形成比较优势。
2．具有产权模糊性
从农产品区域性品牌的实际情况看，农产品区域性品牌是一种集体性的公共品牌，具有产权模糊性。从历史的角度看，农产品区域性品牌的形成并不完全是经营主体培育的结果，而是在社会发展过程中逐渐形成的，这就决定了在该区域内农产品区域性品牌为所有的该种农产品经营者共同拥有，区域性品牌的权力边界模糊，产权不明晰。产权归属的模糊性使得“搭便车”的行为时有发生，容易导致逆向选择而形成“柠檬市场效应”。
3．具有名牌效应和消费从众性
农产品区域品牌往往具有广泛、持久的品牌效应，是非常有价值的地区资源。成功的农产品区域性品牌是消费者进行决策的重要信息源，不仅能帮助消费者区分同类农产品及服务，其丰富的人文内涵更能深度影响消费者的购买行为。农产品区域性品牌的名牌效应能引起消费者广泛的从众行为，即“羊群效应”或“羊群行为”，比如人们习惯于像大多数人一样思考、感觉、行动，从心理学角度研究了经济人在信息不完全、未来不确定的环境下具有从众的偏好。
二、农产品区域性品牌的形成模式及其构建模型
1．形成模式
目前，我国区域性农产品品牌种类丰富，然而理论界对区域性品牌形成模式还没有一个统一的界定，不同的地区有不同的发展模式。名牌带动型区域品牌形成模式、中小企业集群发展型区域品牌形成模式、政府经营管理型区域品牌形成模式和区域形象提升型区域品牌形成模式这四种模式是现阶段比较科学合理的归纳与总结。
笔者认为，在培育农产品区域性品牌时，可采取“农业龙头企业的核心竞争力+农业产业集聚”的路径为突破口，分别通过这两条主线来最终实现农产品区域性品牌的成功创建。通过培育农业龙头企业的核心竞争力，并以农业企业集聚形成的完整的产业链为基础，两者相辅相成，共同作用形成区域内的强大的农业产业竞争优势。这种模式比较常见，且适用范围广，为农产品区域性品牌的创建提供了一种思路。在创建农产品区域性品牌的形成模式时要将上述几种模式综合分析，才能合理地分析地方区域品牌的形成，更好地应用于地方区域品牌的构建与培育。
2．构建模型
一般认为，政府扶持、龙头企业带动、行业协会组织运营是较理想的农产品区域性品牌的构建模式，三者缺一不可，共同为农产品区域性品牌的创建营造良好的环境。对于我国广大的经济欠发达地区，创建区域性品牌要将区域品牌的形成流程与区域品牌的支持系统紧密相连，从而形成一个比较形象的三明治模型_3]。在政府推动与行业协会支持下区域品牌的培育能够科学合理的发展，并能够很快的构成产业集群优势形成区域品牌经济，这对于农产品区域性品牌的创建也同样有一定的适用性，如图1所示。
三、创建农产品区域性品牌应遵循的原则
由于各地区自然条件及历史人文因素的差异，各地区在创建农产品区域性品牌时必须做好农产品品牌的舍取，要站在区域长远发展的高度，综合评价各个农产品品牌的现实基础、发展潜力等，理性地做出选择，从该区域内的特色农产品巾将那些成长性好、发展潜力大的农产品品牌筛选出来，作为农产品区域性品牌重点培育。具体说来应遵循以下几条原则：
1．具有深厚的区域文化底蕴原则
农产品区域性品牌要聚焦品类和品牌的核心利益点，必须以区域文化底蕴为基础，充分挖掘农产品区域品牌的文化内涵。因此创建农产品区域性品牌须秉承具有深厚的区域文化内涵的原则，只有这样才能突显农产品区域性品牌的核心价值，赢得消费者的青睐。
农产品区域性品牌是农业生产经营者整合当地经济、社会文化等资源，集区域资源为一体而形成的，富有深刻的人文内涵，这种人文内涵既包括该区域特定的产品特色，也包括以特色农产品为载体的深层次的价值观及各种隐性文化，可以说区域性品牌是该区域文化的象征。素以“色翠、香郁、味甘、形美”四绝而著称的西湖龙井茶就是一个很好的例子，“色翠、香郁、味甘、形美”就是西湖龙井茶的核心利益点。因此，龙井茶不仅仅是茶的价值，更是罕见的龙井茶文化艺术的价值，蕴藏着深厚的文化内涵和历史渊源。
2．产业集聚原则
美国哈佛商学院迈克尔·波特教授指出，产业集群是指在特定区域中，具有竞争与合作关系，且在地理上集中，有交互关联性的企业、专业化供应商、服务供应商、金融机构、相关产业的厂商及其他相关机构等组成的群体。农产品区域性品牌的创建必须依托农业产业化并以产业集群为基础，形成规模经营并取得规模效应，获取集聚优势，为区域品牌发展提供有力的产业支撑。
以“安溪铁观音”为例，90年代以来，安溪茶叶产业集群发展迅猛，有一定规模的茶叶加T企业达数百家，大小茶叶加]二企业数千家，且带动了上下游关联企业集群的快速发展，种植农业、茶机工业、保健品业、运输业、包装业、旅游业、会展业和其他服务行业，还延伸到安溪区域外，约有5万家茶叶经营商店遍布全国各地，全县逾70万人涉及茶行业。
3．龙头企业带动及政府扶持原则
从国内成功地区的经验来看，创建农产品区域品牌必须依靠龙头企业的带动和政府的扶持，只有两者结合起来才能为区域性品牌的成功创建奠定基础。
首先，通过龙头企业的纽带作用而使分散的农业企业与农业大市场实现对接，从而发挥农产品区域品牌的集聚效应，进一步提升产业集群吸引力，树立农产品区域品牌的统一形象，促进农产品区域品牌的产生。如前所述，“羊群效应”在区域经济建设过程中具有积极的意义，从另一方面来说，只有领路的“头羊”决策正确，才能带动羊群整体的正确决策。因此，理性地利用和引导“羊群行为”来创建区域品牌可以获得良好效应，这就需要重点培育一批农业产业化龙头企业，通过龙头企业增强区域品牌的市场推广度。
其次，由于农产品区域性品牌代表着一个区域的整体形象，因此创建农产品区域性品牌来说，政府的扶持是必不可少的。政府在区域性品牌的创建过程中扮演引导者、服务者兼管理者的角色，其中，政府对产业的引导与扶持是最重要的。政府引导主要是根据各地的实际情况进行科学的规划，以此引导生产力的合理布局，并创造一个有利于区域农业产业竞争力持续提升的制度环境，从而推进农产品区域性品牌的形成。
4．产品差异化营销原则
随着科技的飞速发展，农产品同质化趋势越来越明显，因此进行农产品的差异化营销势在必行，农产品区域性品牌更应进一步开发出差异化的农产品。农产品差异化的途径有多种，包括功能差异化、外观差异化、销售季节差异化、价格差异化、营销概念差异化和品牌形象差异化等，通过实施产品差异化，将差异性转化为农产品区域品牌优势。如农夫果园就是通过营销概念差异化来打开市场的，它独辟蹊径地选择混合果汁作为突破点，因为市场上的果汁一般都是单一的口味，最多含有两种果汁，都不是混合型的，这个概念和以往的果汁产品截然不同。农夫果园正是凭着差异化营销赢得了目标消费者的青睐，成为果汁市场新宠。
5．建立标准体系原则
农产品区域性品牌的创建必须首先建立完整的标准体系，应包括从田头到消费这一全过程的标准体系。具体标准的制定，可依据或参考国家标准，或参考各地的优质农产品地方标准。通过建立标准体系，能有效避免因农产品区域性品牌产权模糊不清而带来的品牌声誉风险，从源头上有效地防治区域性品牌的各种危机。
创建完整的标准体系中，完善的农产品质量标准体系是最重要的。农产品区域性品牌的创建必须以优质的农产品打人市场，区域农产品具有稳定可靠的产品质量，这是区域品牌创建成功的关键要素。建立农产品质量标准体系能为农业生产者提品质量控制的参照体系，使农产品的生产有标准可依，以优质的农产品取胜，能赢得更高的市场知名度和美誉度，提升农产品区域性品牌的形象。
四、农产品区域性品牌的培育对策
由于各地的地理、人文等实际情况不一样，采取的农产品区域性品牌的培育模式也不一样，因此培育对策也有所差别，但总的来说以下几个方面的对策是最有代表性的：
1．围绕文化内涵确定品牌的核心价值
创建农产品区域性品牌首先必须明确品牌定位，围绕文化内涵确定品牌的核心价值，突显农产品区域品牌的核心价值。农产品区域性品牌的定位应以本地区的实际情况为出发点，在区域文化底蕴的基础上确立品牌定位。区域品牌蕴涵了具有地理特征资源优势和悠久的人文历史渊源内涵，加上农产品的品质受自然条件的影响较大，农产品的品质有着鲜明的区域特征，因此，创建农产品区域性品牌应着力发掘各地区独特资源优势，深层次挖掘农产品区域性品牌的文化内涵，使农产品区域性品牌代表区域特色，便于推广。
2．培育具有核心竞争力的农业龙头企业
农业龙头企业在农产品区域性品牌的创建方面有着举足轻重的作用，一方面龙头企业能利用区域性品牌这个公共物品获取品牌溢价，另一方面龙头企业反过来也以其自身的市场影响力及品牌忠诚度增强农产品区域性品牌的品牌效应，便于提高区域性品牌的形象和品牌的核心价值，并带动区域内其它产业的发展。因此，创建农产品区域性品牌必须培育具有核心竞争力的农业龙头企业。
3．建立标准质量体系
农产品质量是区域性品牌创建的基础，创建农产品区域性品牌应根据当地的自然条件如气候、土壤以及独特的栽培和生产方式确定适合该区域特色农产品的质量标准体系。针对农产品区域性品牌的质量标准体系，实现区域农业由数量扩张型增长转变到质量优化型增长。陈宪泽以安溪铁观音为例提出了“四位一体”的质量管理模式，这种模式以地理标志为核心，以专业合作社为纽带，达成公司与农户之间的良好运作，发挥地理标志的统领作用，集地理标志、公司、合作社和农户为一整体，采用利益风险分配机制，从而有效地提高地理标志产品的质量。据此，我们可以类推创建农产品区域性品牌的“四位一体”的质量管理模式，如图2所示。
关键词:绿色壁垒;中国产业;影响
中图分类号:F7
文献标识码:A
保护地球、保护人类赖以生存的环境是全世界共同的心愿。而今地球上日益恶化的环境使得人类必须反思环境污染和经济增长以及自由贸易之间的关系,努力寻找经济增长以及自由贸易与环境之间的平衡点。
为了保护环境,各国纷纷推出环保法规,国际社会也制定了一系列国际环保公约。这些法规、公约对保护环境起到了积极的推动作用,有力地遏制了环境的进一步恶化,并有效地改善着生态环境,预示着国际贸易中必将越来越重视环保因素。但是它们也存在着消极的一面,那就是形成了一种新的非关税壁垒,即绿色贸易壁垒,将会对各国产业竞争力产生一定的影响。尤其对于发展中国家来说,提高产业国际竞争力是亟待解决的课题。
一、绿色壁垒对产业国际竞争力的影响
根据波特的竞争优势理论,产业竞争力主要取决于两个直接因素:一是成本,二是产品的差异化(质量、性能、品牌、服务等),所以绿色壁垒对产业国际竞争力的影响也主要是对成本和差异化这两个方面的影响。
(一)绿色壁垒提高了产品的成本
在经济学的研究领域内,污染是由于存在外部性而导致市场失灵的典型案例。经济学的分析认为,如果环境成本能够体现在市场价格中,贸易本身就不会造成环境问题,那么环境成本内部化就成为解决环境问题的有效途径。绿壁垒的产生就是顺应了环境成本内部化的要求,是环境成本内部化的产物。
(二)绿色壁垒增强了产品的差异化
当产品由于环保特征而跟与其竞争的产品区分时,所能获得有利的、正的差异化效果,进而对产业竞争力产生的影响。即尽管同种产品之间彼此都是相互替代品,但由于差异化的存在,即使是同种产品之间的替代也必然只能是“不完全替代”。
二、突破绿色壁垒提高中国产业国际竞争力的对策
绿色壁垒影响了我国出口产品的国际竞争力,而且这种绿色贸易壁垒将长期存在。既然绿色壁垒对我国出口产品的国际竞争力产生力严重影响并且这种绿色壁垒还将长期存在,那么我们就必须积极寻找应对措施,以大力发展我国的出口贸易,促进出口贸易经济的长足发展。
针对绿色壁垒,找出提高我国产业的国际竞争力的对策,本文从政府和企业两个角度来进行探讨。
(一)政府的策略选择
绿色环保的趋势是世界发展的必然,但是,运用过于广泛的惩罚性贸易限制以达到环境标准将会逐渐损害贸易体系,中国在制定政策时应该考虑这两方面的因素,在宏观政策上促进环保与贸易的协调、稳定发展。政府在应对绿色壁垒的问题时可以做到:
1 转变指导思想
认真协调经济发展和环境保护这两项基本国策,短期内要尽快建立国家可持续发展的法律体系和政策体系。环境的破坏容易,可是要想恢复被破坏的环境要需要花费大量的资金,这也会影响到中国经济的健康发展。
2 调整产业结构和出口商品结构,建立绿色产业生产体系
中国政府应该改造传统出口产品。提高环境竞争力,把绿色产业作为提高中国产业国际竞争力的重要方面。
3 建立完善的环境标准制度
政府可以以国际市场需求为导向,大力发展环境标志产品。
4 加大环保投入
政府应该积极开发引进环境友好技术,降低能源与原材料消耗,降低出口产品的污染密集度,借鉴发达国家的经验,增加环保投入,发展环保产业,优化产业结构。
(二)企业的策略选择
1 外贸企业要利用绿色营销打破绿色壁垒
中国企业应该采取有效措施,实现营销观念、营销目标、营销策略、营销手段的有效转变。使绿色营销成为中国企业市场营销的主流。加大对于产品绿色环保功能的宣传,创建绿色的企业文化,加大企业在环保科技上的投入力度等等。
2 争取获得环境体系质量认证
目前,世界各国都在执行ISO14000,一旦企业获得该类认证并得到国际认可,就相当于获得了一张国际贸易的“绿色通行证”,国外采取的绿色壁垒也不再会成文企业发展的障碍了。而且通过实施认证标准,有利于实现企业的技术升级和产品换代。劳动密集型的产业只有通过技术更新产品换代才能使之在市场上更具有竞争力。
3 积极申请取得环境绿色标志认证
积极获得国外的绿色标志认证,有助于中国产品进人国际市场,减小产品存在的差异性。
4 推行环境标志制度并使之与国际接轨
推行环境标志制度,开发环境标志产品。环境标志是人类解决环境问题与经济发展关系中的一个巨大进步,环境标志的实施为环境保护做出了很大的贡献。
三、结论
本论文研究了绿色壁垒对中国产业国际竞争力影响,论证了收入差异是如何影响消费者偏好的,进而说明消费者的偏好使产品产生了差异化。分析了绿色壁垒对中国纺织业造成的影响。由于成本提高和差异化的消失使中国纺织业竞争力下降,从而出口量受到了影响;因为全球生态环境的恶化环境保护越来越受世人瞩目,绿色壁垒将以环境保护这一合理理由而长期存在,所以应积极应对。在应对绿色壁垒的过程中,政府和企业应该共同努力,采取积极有效的措施。
参考文献:
1 吴玉萍,国际贸易中的绿色贸易壁垒,世界经济与政治,1995,(1):25
关键词：苏南地区；中小型企业；产品同质化；品牌差异化；品牌竞争力
基金项目：常熟理工学院2014届本科毕业设计（论文）重点资助课题团队课题项目
服装产业在苏南地区具有举足轻重的地位，受历史人文以及地理环境等各方面因素的影响，多年来纺织服装业在苏南地区得到了飞速的发展，其服装企业已经接近1.2万家，成为了当地的三大支柱性产业之一。同时，作为劳动密集型行业，苏南地区服装企业的健康发展能够解决当地以及大量外来人口的就业问题。在这样数量庞大的服装企业中，大多数的企业还是中小型服装企业。这些企业如果没有得到很好的发展，对于当地经济的可持续发展，人口的长期稳定都会产生巨大的影响。
1.SWOT分析苏南地区中小型服装企业发展现状
苏南地区服装企业在整个经济链中占据比例较大，但是由于产品同质化现象严重，导致竞争优势不明显。在苏南地区，当地服装市场不能满足居民的需求，大部分人都采取网购形式代购韩日、欧美服装。苏南地区产品不仅在本地销售出现问题，在对外销售上也同样不具优势，通过对苏北地区零售商进货地点进行调研，据不完全统计，苏北地区55%的零售商会选择到上海进货，30%会选择到广州进货，只有15%的服装零售商会到常熟进货。
1.1苏南地区中小型服装企业的优势分析
地域优势 苏南地区恰好处于中国东南沿海长江三角洲中心地段，东边紧紧依靠着交通与经济都发达的上海，西边则靠近地大物博的安徽，南边与纺织业同样发达的浙江接壤，北边则依托运输的重要河道长江，具有极其优越的区位优势。
资源优势 人才资源方面，苏南地区有大量的设计院校，尤其是江南大学，苏州大学、常熟理工学院服装专业的建设，给当地企业带来很多新鲜血液。同时，工艺与版型方面，多年来的外贸加工经验，给企业培养了一批技术熟练的工人。
成本优势 苏北以及附近省市的务工人员为当地的企业带来了大量的廉价劳动力。同时，苏南地区地处富庶的江南地带，四季分明，适合棉麻等纤维作物生长，使得苏南地区服装企业能够获得大量成本低廉的原材料。
1.2苏南地区中小型服装企业的劣势分析
产品劣势。就市场需求竞争而言，苏南地区中小型服装企业生产的产品大多数是中低档的产品，这些产品无法完全满足国内市场的需求。根据对100位消费者的随机调研，其中52%的消费者购物时首先考虑质量，34%的消费者考虑款式，11%考虑价格，由此可见，多数年轻消费者希望购买到优质且个性鲜明的服装。
自主品牌创新能力低。苏南地区大多数中小型服装企业都以低价策略来获得市场份额，并没有形成企业可持续发展的核心竞争力，虽然企业在款式以及制作工艺方面存在一定优势，但是企业自建品牌时间还较短，创新意识还比较薄弱。
高质量管理人员缺乏。虽然在苏南地区的服装企业众多，但是高素质的管理人员却比较稀缺。企业中的大多数技术人员或者管理人员年龄偏大，受教育程度低，在日常工作中一般都是凭借多年工作经验来做出判断，不利于管理工作的开展。
一线生产人员短缺。由于苏北地区经济的迅速发展，外出务工人员逐渐减少，以及其他高薪电子行业的人员竞争给服装企业生产人员的招聘带来一定的压力，导致苏南地区服装业的生产人员严重缺乏。
生产管理劣势。（1）管理模式僵化：苏南地区大多数服装企业基本上还是照搬之前做外贸加工时的管理模式，由企业老总把控整个订单流程，自上而下的运作整个公司。 （2）产线安排不合理：大多数企业将检验工序安排在最后一步，不利于资源的合理利用和时间的有效管控，同时也造成了资源的浪费。（3）企业质量检查体系不严格：企业中一般由各生产单元工人自己判断其工作的好坏，并采用事后检查或是凭借主观判断来检查产品质量，没有科学地检查体系。（4）企业内部信息不畅通：各部门职责不明确，信息交换不够及时，效率低下，没有统一的信息管理部门。
1.3苏南地区中小型服装企业机遇分析
加入WTO以后，苏南地区经过多年外贸考验，积累了大量的生产经验，培养了谨慎细致的企业氛围。同时，全球化经济的发展也为苏南地区中小企业创建深化自己的品牌提供了一个良好的软性环境，为企业产品全球销售带来可能。
政府政策扶持 自2012年国外欧债危机以来，国家为了调整产业结构，促进内需，对中小型企业给予大力扶持。从“十五”计划到“十一五”规划，从纯资金扶持到政策扶持，政府展开了多项行动，包括：资金扶持、退税、政策性补贴、政策性贷款、国债项目、奖金、融资等。
电子商务的发展 随着网络的日益发展成熟，电子商务对于企业而言能极大地帮助企业建立销售渠道，企业可以以最低的运作成本在网上建立BTB，或是BTC 信息化平台。同时，还可以依靠网络与客户进行双向沟通，增加彼此的互动、了解，加强客户的忠诚度与购买力。
2.引入品牌差异化战略
差异化竞争战略是指企业为使产品与竞争对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的战略，即企业在提供的产品实体的要素上，或在提品过程的诸条件上，与其他提供同类产品或服务的企业相比，造成足以吸引买者的特殊性，以便买者将其与其他经营同类产品的企业相区别。
3.制定品牌差异化策略应具备的条件
（1）企业需要具备整合能力，能够从各方面整合企业自身资源。
（2）企业拥有自己的品牌特色，拥有在某些方面或是某一方面明显区别于其他企业的优势。
（3）企业有转型意向。只有企业有这个意向，才会有发展的动力，才能在实施战略时全心投入，主动出击，坚持到底。
（4）企业已经建立品牌或是已经在策划建立品牌，且拥有建立品牌的运作资金。
4.解决方案
苏南地区中小型服装企业要改善产品同质化现状，完全可以利用技术、设计等手段，挖掘品牌的优势。下面就这些企业的一些典型问题提出建议：
4.1产品差异化
（1）产品设计同质化现象严重。解决方式：加强企业设计团队的建设，主要突出企业产品特点，结合企业目标消费者的需求，用料、设计都要讲究原创性。
（2）产品功能无新意，无特色。解决方式：企业加大科技投入，建立独立的研究室或是与其他企业建立合作关系，在面料流行趋势的基础上自主研发面料，在面料研发中多增加科技含量。
（3）产品缺乏企业文化特色。解决方式：加强企业文化宣传，影响企业内部文化感染力，在招聘时除了考虑其能力外，还需考虑其设计风格与企业品牌的契合度。
4.2服务差异化
（1）缺乏一体化的服务体系。解决方式：企业因根据企业状况及产品价格增加配套服务，以顾客需求为导向，提供完整的“产品――服务”的一体化服务体系。
（2）门店服务方式无特色。解决方式：企业需吸收有创造力的企划设计人员以及终端店铺设计人员。
（3）销售缺乏服装基本搭配以及辅助建议能力。解决方式：公司要多邀请专业人士对企业基层员工进行培训，或是定期安排企业员工到专业机构进行学习，提高基层员工专业的审美、搭配能力。
4.3形象差异化
（1）品牌形象推广方法缺乏新意。解决方式：如今的品牌形象推广方式很多，除了广告、杂志、代言人等一系列传统媒介外，如今依靠互联网新媒体传播品牌形象的实例也很多。除此以外，还有很多其他推广品牌形象的方式，例如参加会、活动赞助、举办慈善活动、关注社会公益等。
（2）企业品牌形象难以体现企业产品灵魂。解决方式：企业需要拥有一个专业的品牌文化理念整合团队，能够对品牌原有文化做出诊断、整理、提炼与创新。
4.4如何市场差异化
（1）对市场的认识度不够。解决方式：很多企业对市场认识不够，导致企业销售状况不佳。企业需要以消费者需求为出发点，制定差异化策略，避免货品积压，资源浪费。
（2）企业在不同区域的销售渠道安排不合理。解决方式：企业在产品销售渠道上针对不同地区要制定区别化的销售渠道。
（3）同款同质产品在不同区域销售价格不相同。解决方式：企业需综合考虑企业产品特点，品牌宗旨，权衡区域消费能力，制定符合企业未来发展的产品价格。
（4）产品价格定位不符合品牌定位。解决方式：企业在制定价格时不能仅考虑差异化因素，还需要综合考虑企业的品牌定位，制定符合企业产品定位以及销售渠道的价格。
（5）产品促销模式不切合产品定位。解决方式：企业在安排促销活动时，需要考虑产品品牌定位，促销方法需要符合品牌特点，不同档次的服装促销方式安排上存在差异。中低档服装在促销时，避免宣传、销售地点、产品摆放安排失误，避免出现街边地摊货的甩卖情况。
总结
以企业品牌建设为出发点，提出品牌差异化战略，该战略主要通过对公司现状进行评估，在产品、形象、服务、市场这四个方面寻求企业的竞争优势。在该战略中，主要是基于企业的顾客群体以及竞争对手的评估分析数据，整合出具有价值性的数据。然后通过公司文化、企业技术、企业互相合作以最大的效率保证企业差异化战略得以实施。在实践检验后，完成符合企业长期发展的品牌产异化战略，完成品牌价值的再造，实现企业的转型升级以及可持续发展。
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