时间：2022-10-08 14:56:47
导语：在有多年工作经验总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】水利；施工管理；问题；改进策略
作为施工企业，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，必须加强水利工程的施工管理，不断的发现施工中遇到的问题，并寻找有效的解决方案。
1.水利工程管理的内容
水利工程管理工作的主要内容包括：水利工程的使用，水利工程的养护工作，水利工程的检测工作，水利工程的防汛抢险工作，水利工程扩建和改建工作。
（1）水利工程的使用水利工程与河川往流有着密切的关系，同河川往流一样其变化是随机的，具有多变性和复杂性，但往流在一定范围内有一定的变化规律，要根据其变化规律，对工程进行合理运用，确保工程的安全和发挥最大效益。工程的合理运用主要是制定合理的工程防汛调度计划和工程管理运行方案等。
（2）水利工程的养护工作由于各种主观原因和客观条件的限制，水工建筑物在规划、设计和施工过程中难免会存有薄弱环节，使其在运用过程中，出现这样或那样的缺陷和问题。特别是水利工程长期处在水下工作，自然条件的变化和管理运用不当，将会使工程发生意外的变化。所以，要对工程进行长期的监护，发现问题及时维修，消除隐患，保持工程的完好状态和安全运行，以发挥其应有的作用[1]。
（3）水利工程的检测工作水利工程的检测工作也是水利工程的重要工作内容。要做到定期对于水利工程进行检查，在检查中发现问题，要及时的进行分析，找出问题的根源，尽快进行整改，以此来提高工程的运用条件。从而不断提高科学技术管理水平。
（4）水利工程的防汛抢险工作防汛抢险是水利工程的一项重点工作。特别是对于那些大中型的病险工程，要注意日常的维护，以避免危情的发生。同时，防汛抢险工作要立足于大洪水，提前做好防护工作，确保水利工程的安全。
（5）水利工程扩建和改建工作对于原有水工建筑物不能满足新技术、新设备、新的管理水平的要求时，在运用过程中发现建筑物有重大缺陷需要消除时，应对原有建筑物进行改建和扩建，从而提高工程的基础能力，满足工程的运行管理的发展和需求[2]。
2.水利工程施工管理中存在的问题
笔者通过多年的工作经验，并结合相关资料，总结出如下水利工程施工管理中存在的问题：施工相关人员的质量意识淡薄，管理人员素质不高，前期准备工作不足，目标管理不细致，现场管理混乱。
2.1施工相关人员的质量意识淡薄
对于工程项目来说，质量永远是第一位的，一旦质量有问题，其它的一切都是免谈。要想提高质量，首先要培养施工相关人员的质量意识。而目前，我们很多的水利施工单位中，施工人员的质量意识相对淡薄，导致出现了较多的豆腐渣工作，严重影响工程的质量，究其原因都是由于施工人员疏忽大意，没把质量放在第一位，没有按照规定办事所致。由此可见，施工相关人员质量意识淡薄是影响我国水利工程施工管理水平的一个重要因素。
2.2管理人员素质不高
管理人员素质不高也是影响水利工程施工管理的一个重要因素。在很多水利工程施工中，很多管理人员缺乏良好的技术素养，对工程的进度、质量、成本没有很好的把握和控制，另外也缺乏现场的经验和技术，这些都导致管理水平不高的现象，严重影响水利工程的施工。
2.3前期准备工作不足
对于水利工程施工来说，前期的准备工作非常重要。同时，如果前期的准备工作如果能够做充分，对于管理水平的提高也非常关键。但是现在很多的工程项目，在前期调研中遇到很多的问题，但为了尽快的进行项目，赶工期，就忽略了这些问题，带着问题进入施工阶段，这样就无法保证施工的质量和安全，严重影响了施工管理水平。
2.4目标管理不细致
要想让工程能够有条不紊的顺利进行，必须要有一个明确的目标。然而，很多施工单位对于目标管理非常模糊，成本管理不落实、控制不到位；质量管理重结果轻过程、或重形式轻本质等等。这些严重影响水利工程项目的有效进行。
2.5现场管理混乱施工的现场对于施工的顺利进行是具有举足轻重作用的，现场的管理好坏，直接影响着工程是否能够进行下去
目前很多水利工程单位在施工中，缺乏科学的现场管理，缺乏有效的监督[2]。
3.加强中国水利工程管理的创新策略方法
笔者通过多年的工作经验，并结合相关的资料，总结出如下强化中国水利工程管理的创新策略方法：转变工程管理人员的观念，提升水利工程管理科技含量，强化工程管理的认识和加强水利工程管理人员培养。
（1）转变工程管理人员的观念转变工程管理人员的观念对于强化水利工程管理水平至关重要，为此，我们要从以下几点着手：1）转变水利是单纯的公益事业、福利事业的观念，树立水利是国民经济的基础设施和基础产业的观念；2）转变无偿供水的观念，树立不是商品，征收水费是实现以水养水，自我维持的观念；3）转变水利事业只姓：“农”的观念，树立水利为国民经济和社会发展全面服务、积极开展多种经营的观念；4）转变等靠要、吃皇粮的观念，树立试闯冒，依靠自己的观念；5）转变安于现状、守摊子的观念，树立开拓进取，大胆创新的观念；6）转变安于贫困、讲义不言利的观念，树立义利并重、脱贫致富的观念[3]。
（2）提升水利工程管理科技含量我们必须科学对待水利工程管理，不断提升水利工程管理的科技含量。为此，我们要做到：第一，建成后的水利工程要及时交到相关部门进行管理，使得水利工程进入良性的运行轨道。第二，搞好水利工程的配套设施工作，以此来发挥最大功效。第三，根据具体的情况，对相应的水利工程采取更加具体的科学管理策略，增加管理的科技含量。
（3）强化工程管理的认识水利是农业的命脉，要想提高水利工程管理水平，必须强化工程管理的认识。这是每位工程管理人员的责任。为此，要做到以下几点：第一，建立健全管理机构，第二，加强财务的监管工作。只有这样，才能提升管理水平。
（4）加强水利工程管理人员培养人才培养对于水利工程的管理工作也非常重要。水利工程管理部门的人员素质高，那么其管理水平肯定会相应的提高。为了提升水利工程管理部门的人员素质，必须要做到：第一，定期进行培训，对于水利工程管理的相关人员要定期对其进行相关管理知识的培训，让其在不断学习中提高自身的素质。第二，定期和相关部门的人员进行交流，在交流中相互进步。第三，定期聘请工程管理方面的专家对于自己的员工进行培训，以此来提高员工的素质。
综上所述，水利工程施工管理工作是水利工程的重要环节，为了更好的加强水利工程施工管理，在以后的工作中，我们必须强化意识，加强各方面的管理，落实责任，从根本上提高水利工程施工管理的水平[4]。
【参考文献】
[1]王平平.浅议水利工程施工管理.中国水运，2007（1）：23-26.
[2]姚丰.农村水利工程管理需重视几个问题的分析探讨.水利科技与经济.2011（4）：20-22.
初中语文小课题开题报告
一、研究的问题
“初中语文读写结合有效策略的研究”课题是属于实践性的研究课题。本课题结合了本校城乡结合部寄宿学校这一特定的教育环境，以初一、初二部分班级的学生为研究对象。本课题研究的立脚点在阅读教学，着眼点在习作训练，是为了寻找语文教学中“读”与“写”有效的结合点（拓展点）和有效的结合（拓展）方式与方法，进行多方位多角度的“写”的拓展、迁移与辐射，从而形成有效的读写结合策略而展开的研究。
主要研究以下问题：
1、“阅读”与“写作”关系的研究
读和写是一个互补的过程，它们之间既相对独立，又密切联系着。在语文教学中，读是自外而内的吸收，写则是自内而外的表达，读是文章作者的写的逆想活动过程。因此，“正确把握阅读与写作的关系”是进行“读写结合”教学的首要条件，也是本课题要解决的重要理论问题。
2、“挖掘读写结合点（拓展点）”的研究（即解决学生作文“无米之炊”的问题）
读写对应原则要求读写要有相应的结合点（拓展点）。所谓读写结合点（拓展点）就是读与写在知识与能力上的契合点。不管是哪个版本的语文教材，所选的文本无论在布局谋篇、遣词造句，还是在写作手法运用等方面都是学生模仿习作的范例。如果我们在阅读教学中教会学生挖掘文本中的“写”的因素进行多方位的迁移、拓展。这样，文本中的好段、佳句、词组都是学生写作的素材。因此，如何挖掘“读写结合点”是本课题要研究的关健问题。
3、“形成有效的读写结合策略”的研究（即解决学生作文“有米难炊”的问题）
关于“读写结合”的方法与模式研究已经不少，但并不是每一种都适合自己的学生。因此，教师要结合本校学生的实际，形成一种“读写结合”的有效策略，提升学生读写结合能力。这是本课题要研究的中心问题。
4、“提高教师使用教材能力”的研究
要在阅读教学中寓写于读，就要求教师能挖掘出语文教材中的隐性功能，将教材“一课两用”。因此，如何使课题组教师“形成独立分析教材、处理教材、寻找教材中读写迁移点、拓展点，创造性地使用教材的能力”是一个重点要解决的问题。
二、问题产生的原因分析
我校是一所地处城乡结合部全寄宿制的学校。本地学生大部分是城市化过程中“被居民”的农民子弟；而外地生的父母大多是无暇顾及小孩的教育而选择将孩子送进我校，家庭文化的氛围较差，家长缺乏对孩子智力投资的意识，没有太多的课外读物，没有良好的文化信息来源，导致学生学习基础薄弱，知识面窄，阅读能力差，写作水平低。大部分的学生提起作文就头痛，因缺素材、缺方法导致没兴趣、没信心。教师虽煞费苦心地指导作文、批改作文，但收效甚微。因此，如何解决学生作文“无米之炊”和“有米难炊”的问题，提高学生的阅读理解能力成为我们迫切要解决的一大难题。另外，如何提高教师创造性地使用教材的能力也是困扰我们的问题。
三、拟解决问题的具体措施 主要采取以下步骤与措施：
（一）准备阶段：20xx年6月—20xx年9月
1、成立课题组，确定研究对象
1）课题组成员由我校三名长期在教学第一线、具有多年教学经验的语文教师组成。包括：
课题主持人：
课题成员：
2）研究对象包括三位老师所教班的学生及人教版七、八年级的语文教材。
2、分析我校语文教学的基本情况，收集国内外阅读教学和作文教学，尤其是读写结合的成功经验和先进理论，分析归纳“阅读”与“写作”关系，为下阶段的实操打下理论基础。
3、初步制定研究方案。
此阶段主要采用文献研究法。
（二）实施阶段： 10月—9月
1、开题。
2、调查研究：设计相关调查表格，针对实验对象进行调查研究并进行分析。
3、开展实验：实验老师根据结合调查研究得出的结果，以所教文本为凭借设计并实施各单元课文的读写结合训练方案，使每一节阅读课都成为说话、写话、习作训练课。在实践中，形成一个操作性强的读写结合策略。这样，在解决学生习作文“无米之炊”与“有米难炊”难题的同时，又在写作构思中提高学生的阅读理解能力，同时也促进了教师使用教材的水平。
读写结合策略初步构建如下：解读目标，明确单元读写训练重点——精读课文，挖掘文本读写结合点——指导方法，掌握读写结合技巧——迁移拓展，运用读写结合方法——小结回馈，提升读写结合能力。
以人教版七上第三单元为例，说说我们是怎样实践读写结合策略：
第一步，我们先明确这个单元的读写训练重点是“景物描写”；
第二步，我们精读这个单元的4篇文本，各自挖掘出与单元训练重点相关的读写结合点：如《春》一文中，在教春花图与春雨图时分别训练学生写景技巧中的虚实结合法、多感官描写法；《济南的冬天》一文中，教“薄雪覆盖下的山”时训练学生写景技巧中的移步换景法；《夏感》一文中，教“夏天的色彩”一段时训练学生写景技巧中的绘色法；《秋天》一文中，训练学生写景技巧中的动静结合法；在总结4篇文本时训练学生写景技巧中的情景交融法。注意，有些课文写结合点比较多，如果我们都跟学生练习的话，就会增加学生的负担。所以我们还要精选出最适合的结合点。
第三步，授之以渔，教会学生掌握相关的写作技巧。
第四步，通过对学生进行“由此及彼”的模仿训练和“举一反三”的拓展训练，从句子、片断过渡到长文训练，让学生从读到写，迁移拓展。
第五步，对学生习作及时的回馈，在反复训练中提升其读写结合能力。
4、实验分析：分析实验作文的内容，分析实验过程所出现的各种现象和问题，及时收集过程性材料，及时总结实验工作经验，及时矫正实验行为。
本阶段主要采用调查研究法、观察研究法、个案研究法、行动研究法。
（三）总结阶段：20x年10月—20xx年12月
1、整理实验过程性资料，归纳总结成功作法和经验，撰写课题实验报告。
2、收集整理实验当中所产生的课题研究论文、教学设计、案例、课堂实录等，形成相应的文集和光盘，在全校推广研究成果。
本阶段主要采用经验总结法。
四、预期成果形式
1、实验研究报告（开题报告、中期报告、结题报告）；
2、课题研究论文若干篇；
3、课题相关教学设计、案例、实录、片断等；
4、学生相关习作若干篇；
5、形成适合学校学情的读写结合的有效策略。
五、参考文献
[1] 《丁有宽与读写结合法》 丁有宽 国际文化出版社 2003年8月
[2] 《中国语文读写结合研究》 汪潮 华东师范大学出版社 2001年
[3] 《教育科学研究》 裴娣娜 李春山 孙鹏 科学出版社 1997年9月
[4] 《朗读手册》吉姆.崔利斯天津教育出版社 2006年8月
[5] 《全日制义务教育语文课程标准》人民教育出版社 2001年
[6] 《阅读学新论》曾祥芹语文出版社 2000年
[7] 《当代美国教育》中国文献出版社 2000年
[8] 《语文教育研究方法学》董菊初语文出版社 1995年9月
在我国，教学界普遍认为，教学方法是指为达到教学目的，实现教学内容，教师运用教学手段而进行师生相互作用的活动，这个活动分别包含师生双方“教”与“学”的方法。高职院校英语教学方法的使用，要遵循教师、学生、教材的实际，以达到英语教学对学生加强基础、培养能力、发展智力的目的。以下是我依据教学实践经验总结的高职院校英语教学方法特点：
（1）教学方法的依存性。
高职院校英语教学的方法依存于当堂英语课的学习目标、教育学中的英语教学理论，还依存于教师素质和学生的感知能力，即在现实的英语教学中，高职院校英语教学方法要受各种社会因素和英语教学自身内容的影响。因此，各位高职院校英语老师必须依存于这些条件，有的放矢地实施自身所掌握的教学方法。
（2）教学方法的综合性。
英语教师在给学生上课时必须同时综合考虑老师的“教”与学生的“学”。所以，教学方法不分好坏，其自身是死的，但运用是活的，这就决定了英语老师必须在课堂上做到既严肃又活泼，寓教于乐，灵活授课，适当变换教学方法，有效刺激学生学习的本能，提高教学质量。
（3）教学方法的相互性。
顾名思义，相互性就是指老师和学生之间要共同学习、相互学习，在英语老师的引导和鼓励下学生作为主体自己学习，也就是说，老师和学生要在教学过程中进行互动，在互动中完成教学任务，并提高教学质量。
二、高职院校英语教学方法的原则性规定
高职院校英语教学成败的至关重要之处是教学方法，然而，教学方法在教学过程中的使用是具备其自身的一套原则的，如果违反了这些基本的原则，就会致使在教学中出现混乱无序的状况。作为一名在高职院校英语教育战线上有多年工作经验的英语教师，我深深体会到，必须坚持人性化教育原则。目前，在我国各行各业中，“以人为本”的工作理念受到极大推崇，而我们现在所讲的，要在高职院校英语教学中运用这一理念，则是指高职院校英语教师必须在教学中恪守人性化原则，坚持以学生为中心，以一切依靠学生、一切为了学生为作为自身工作的出发点和落脚点，充分尊重和保护学生人格，并在教学过程中逐步培养学生主动思考和独立思维的能力，点燃学生的学习热情，给予学生无限的关爱。此外，教学过程和内容的创新性是高职院校英语教学必须坚持的原则，创新性原则来源于教学方法的综合性，它要求教师在教学过程中不断激发自身潜能，在英语课堂的教学方法上进行创新，以花样多变、富于乐趣的教学方法实现自身教学目标。
三、改进高职院校英语教学方法的对策
（一）处理好“教”与“学”的关系
高职院校英语课堂教学中教师的“教”与学生的“学”紧密相关，这二者共同构成了高职院校英语教学的过程。这就要求教师在课堂讲授与课下辅导中必须遵循教法和学法相统一的原则，切实提高教学质量。另外，教学方法的选择必须考虑所教学生的现实情况，以期能切实引导或指导学生掌握正确的学习方法，更好地理解并掌握课堂教学内容。所以，现阶段高职院校英语教学方法革新的目的就在于使教师能够将自己的教法转化为学生的学法，使学生乐于在高职院校学习，实现教法与学法的相得益彰。
（二）加强使用现代化教学手段
当今社会，随着信息技术的日益发展，高职院校教学越来越倾向于使用多媒体技术进行教学，以使学生提高学习兴趣，改善学习效果，提高课堂授课质量。高职院校英语教学中多媒体设备和技术的应用则可以减轻教师的板书压力，同时增加课堂中所传递的信息量，开阔学生的知识视野。多媒体课件可以引入很多与课文内容相关的图片和动画视频，能够从根本上解决文科课堂枯燥乏味的积病，造就生动活泼的课堂氛围，提高学生学习的积极性，并使师生愉快、顺畅地交流思想。
（三）学习先进教学方法，力求创新
高职院校英语老师在授课时应在讲透、讲全课本基础知识的前提下，结合英语教学规律，并不断学习、吸收和借鉴国外先进的教学方法，努力创新英语课堂的教学方法。如，为了培养学生的语言表达、思维逻辑和上台演示等各项综合能力，并促进对所学课本知识的理解与巩固，让学生上台讲课，老师和其他同学作为学生或听众在台下听课。等学生授课结束时，老师对整个授课过程作出中肯的评价，并适当鼓励学生，提高学生对学习和生活的积极性。
（四）充分利用情境教学法
关键词：应用型人才；声乐教学；改革
一、大学院校声乐教学改革中应用型人才培养的意义
应用型人才是指通过对专业知识和技能的学习，并将学习结果能够应用到实际工作中的人才种类，与原本的学术型人才相比，应用型人才具备了专业的技能，能够适应社会工作需要，可以将自身掌握的知识体系实际应用到社会工作之中。随着我国经济事业的发展，社会各行各业对于应用型人才的需求量也越来越大，并且随着我国教育体系的不断发展，在教育改革工作中，也强调了在教学过程中要更加注重对于应用型人才的培养。大学校园作为我国教育体系中的高等教育阶段，是人才学习专业知识和职业技能的重要教育场所，在声乐教学过程中，要更加注重对专业学生的声乐能力在培养，要改变传统注重知识培养、轻视实践教学的方式，以提升学生的实际能力为最终教学目的，将学生培养成知识与实践并重的应用型声乐人才，满足社会人才的需要，更响应我国教育改革工作应用型人才培养的号召，提升学生的社会经济价值的同时，推动大学校园声乐教学改革工作的进步，对于大学校园声乐教学改革工作的进行具有重要意义。大学校园声乐教学改革工作是符合社会人才需求和教育改革要求两方面的必然结果，也是新时期大学教育模式改革的有效途径，只有通过大学校园的声乐教学模式改革，才能够在最大程度上提升学生全面发展的速度与质量，在教导学生专业的声乐知识时，通过相应的方式，提升学生的声乐实践能力，培养出知识与实践操作兼具的社会应用型人才，推动大学教育质量的发展与进步。
二、大学院校声乐教学的现状分析
在目前大学院校的声乐教学中，教学体系虽然很完善，但是还存在一定的教育体系落后性，主要表现在几个方面：首先，大学院校的声乐教学中，教学理念逐渐落后，难以做到学生全面发展。目前我国大学院校声乐教学体系经过多年的发展和经验积累，对于相应的声乐专业能力教学非常专业，能够大幅度提升学生对于声乐知识的认知和理解，提升学生的声乐能力，但是随着社会的进步和教育体系的改革，使得大学院校的声乐教学理念逐渐落后，无法适应社会各行业对于应用型人才的需求。其次，大学校园的声乐教学中，教学方式较为单一，无法全面提升学生自身的能力。在大学校园的声乐教学过程中，由于对声乐知识注重、对学生的实践教学的忽视，使得声乐教学过程中出现了教学方式单一的现象，影响了学生声乐学习中全面发展的可能性。再次，大学校园的声乐教学中，声乐教材相对落后，无法满足应用型人才培养的要求。教材是大学声乐教学中重要的辅助工作，是声乐知识的重要载体，声乐教材经过多年的应用，已经难以满足新时期背景下社会需求的应用型人才培养方案要求，无法满足学生对教材知识的需求。
三、应用型人才培养要求下大学院校声乐教学改革存在的问题
随着我国社会经济体系的转变，社会各行业对于相应的人才需求模式也发生了转变，结合我国教育体系的不断更新和变革，新时期教育改革工作的内容也应运而生，主要的要求点之一就是应用型人才培养，然而在目前的大学院校的声乐教学改革工作中，还存在着很多问题，影响了大学声乐教学改革在工作中的进度，影响了应用型人才培养的战略实施。第一，大学院校声乐教学中对于应用型人才培养的教学模式改革工作重视度不足。大学院校在进行教学模式改革时，首先要提升大学院校的相关领导对此的重视，才能够保证教学模式改革工作的顺利进行。然而目前阶段大学院校声乐教学改革工作中，大学院校领导对于应用型人才需要的情况了解度严重不足，对于声乐教学模式改革工作的重视程度不够，使得大学院校的声乐教学模式改革工作的进展难以得到提升，严重影响了新时期背景下声乐教学的质量，也造成了大学院校的应用型人才培养工作受到不利影响。大学院校是重要的人才孵化基地，而院校领导则是这个人才孵化基地的管理人员，是这个人才孵化基地政策的制定者，更是政策执行的监督者，因此，大学院校领导对声乐教学模式改革工作的重视程度，直接的影响了相应改革工作的进行与开展质量，对于应用型人才培养工作具有重要的意义，由于大学院校领导的重视程度不够，大大延缓了大学院校声乐教学模式改革工作的开展，延缓了应用型人才培养的速度，对于大学院校的发展具有严重的不利影响。第二，大学院校声乐教师在应用型人才培养要求下声乐教学改革工作中自身的专业能力有所欠缺。大学院校的声乐教师是声乐教学过程中学生重要的学习辅助者和引导者，对于学生的声乐学习具有重大的影响意义，教师的引导质量和辅助效率，在很大程度上决定了学生的学习效率和速度。在声乐教学模式改革工作中，除了对学生声乐知识学习的引导和辅助外，还要同时注重对于学生声乐知识体系的拓展和实践应用学习，教师由于自身的专业能力不足，会使得学生的学习和引导过程的质量受到严重影响，降低学生的学习效率和质量，更会影响学生的声乐实践学习和相关音乐知识拓展。在大学院校声乐教师对学生声乐教学引导过程中，由于实践学习和相应的声乐知识拓展，对教师的精力需求也更高，目前我国的大学院校声乐教师的年龄相对偏大，自身的精力受到年龄限制，也会造成应用型声乐人才培养的速度和质量下降，造成声乐教学模式改革工作的延缓。第三，大学院校声乐教学中教师对教学过程中学生占主体地位的现实情况的认知度不足。随着我国教育改革工作的不断深入，我国大学院校的声乐教学活动的主体地位已经发生了变化，传统的声乐教学模式中。声乐教师才是声乐教学活动的主体，学生是声乐知识的学习者，是教学活动中的被动学习者，使得学生在声乐教学中的参与热情严重下降，影响了学生的声乐学习质量。在新的声乐教学改革工作中，学生才是声乐教学活动中的主体，教师更多的是扮演着声乐教学过程中的辅助者和引导者，然而在实际工作中，声乐教师对这一情况的接受度还有所不足，对于学生占声乐教学活动主体地位的现实情况认知度还不足，使得教师的引导能力和辅助能力难以发挥的同时，还会影响学生的声乐知识学习和声乐实践互动的开展，制约了大学院校声乐教学模式改革工作的进行。第四，目前大学院校的声乐课程教材能满足应用型人才培养中声乐教学模式改革工作的需求。教材是声乐教学过程中最重要的辅助工具之一，更是声乐知识的重要载体，然而目前阶段我国大学院校的声乐教材是经过多年教学工作经验总结而来的，虽然具有多年的声乐知识积累和声乐教学经验应用，但是难以适应新时期背景下应用型人才的声乐教学模式改革工作要求，使得大学院校的声乐教学过程中教材所起到的作用越来越小，声乐教材的应用过程也越来越受到限制，严重影响了声乐教学的质量。并且在现在的大学院校的声乐教材中，对于相应的声乐知识、类型的拓展度不足，对于声乐实践教学的过程知识浅显涉及，无法满足新时期背景下应用型声乐人才培养的需求，也造成了大学院校声乐教学模式改革工作缺少声乐教材的辅助，延缓了声乐教学改革的脚步。第五，应用型人才培养模式下大学院校声乐教学模式改革工作中学生的声乐实践机会不足，影响了学生声乐实践能力的提升。在应用型人才培养模式中，学生的实践应用能力培养是最重要的培养工作之一，对于学生的声乐实践能力具有重大的提升作用。然而在目前大学院校的声乐教学过程中，学生的实践机会较少，单纯的实践教学难以有效提升学生的声乐实践能力，难以满足声乐教学模式改革中应用型人才培养的要求，影响大学院校声乐教学模式改革工作的质量。
四、应用型人才培养要求下大学院校声乐教学改革措施
面对严峻的社会应用型人才需求，结合我国教育改革工作的渗入，大学院校声乐教学模式改革已经迫在眉睫，要把应用型声乐人才培养作为大学院校声乐教学的最终目的，将声乐教学模式改革工作作为最终目的实现的唯一途径，将应用型人才培养战略作为大学院校声乐教学的指导，全面提升大学院校的实践教学能力，推动大学院校声乐教学模式的工作发展，发挥大学院校作为人才孵化基地的能力，为社会培养出越来越多全面发展的应用型声乐人才。第一，要提升大学院校相关领导对于声乐教学模式改革工作的重视。声乐教学模式改革工作是适应社会经济体系发展下社会应用型声乐人才需求的重要途径，更是响应我国高等教育改革工作要求下学生全面发展号召的重要体现，因此，要加强大学院校相关领导对于声乐教学模式改革工作的重视，提升院校领导对应用型人才的认知，使大学院校领导明确目前社会经济体系中对人才类型的需求状况，发挥院校领导在声乐教学模式改革工作中的推动和监督作用，加快大学院校声乐教学改革工作的速度。例如，通过颁布声乐教学模式改革政策，督促大学院校声乐教学改革工作的进展，将声乐教学模式改革工作提升到一定层面上来，并监督声乐教学模式改革工作的状况和进度，推动新时期应用型声乐人才培养要求下大学院校声乐教学模式改革工作的发展。第二，在声乐教学模式改革工作中注重对大学院校声乐教师的综合素质提升。大学院校声乐教师是声乐教学模式改革工作的重要环节，是贯彻声乐教学模式改革工作的教学活动终端部分，因此大学院校声乐教学模式改革工作的重点就是对大学声乐教师的综合素质和专业能力的提升。例如，在声乐教学模式改革工作中，要制定周期性的大学声乐教师培训计划，通过相应的新教学模式理念灌输，新型声乐教学方式的推广，提升声乐教师的专业能力，提升大学声乐教师的综合素质，才能够在最大程度上提升应用型声乐人才培养的速度，推动大学院校声乐教学模式改革工作的进展。第三，要明确大学院校声乐教学改革模式中学生是教学活动的主体地位。在高等院校教学模式改革中，学生占声乐教学活动的主体地位，教师是声乐教学过程中学生的引导者和辅助者，只有大学院校的声乐教师明确了学生的主体地位，才能够推动学生在声乐学习中的自我创造性思维发挥，提升学生对声乐教学的学习热情，不断拓展声乐教学中的声乐知识宽度，推动学生的全面性发展。例如，在声乐教学过程中，发挥学生主体地位的作用，让学生之间进行互动学习，通过所学声乐知识进行互相之间的声乐实践，组织出一场课堂声乐表演，通过学生之间的相互配合，相互学习，相互总结，提升声乐教学的质量。第四，根据应用型声乐人才培养计划，制定完善的声乐教材。制约大学院校声乐教学模式改革工作进度的重要问题之一就是缺乏适合声乐教材，传统的声乐教材虽然具备相对完善的声乐知识，但是并不适合新时期背景下应用型声乐人才培养的计划，缺少相应的声乐实践教学过程指导，缺少科学化的声乐实践细节分析，所以，要结合新时期背景下声乐教学改革的要求，制定更加完善的声乐教材，辅助学生进行相应的声乐实践活动，提升学生的声乐实践机会，推动大学院校声乐教学模式改革工作的发展。第五，提升大学院校声乐教学过程中学生的声乐实践机会，提升学生的声乐实践能力。声乐实践机会是提升学生的声乐实践能力的必然途径，然而目前我国大学院校受于场地和设备原因，难以为学生提供声乐实践机会。因此，大学院校要注重对新时期各类资源的利用和发挥，提升学生声乐实践机会。例如，在校园内多次开展相应的声乐表演，组织学生参观，提升声乐实践机会的同时，推动大学校园的文化建设。
（人保财险河北分公司，河北 石家庄 050081）
摘 要：经济社会的发展，国家对“小金库”的检查及专项治理工作从没有停止过。党的十以来，以同志为首的新一届政府“打虎拍蝇”行动惊世骇俗，反腐力度之大史无前例。因此，强化对“小金库”的检查及整治，铲除滋生腐败的“温床”，严肃财经纪律，加强内控制度建设，在今天看来对惩治腐败具有重要的现实意义。对“小金库”的检查政策性强、技术难度大，检查方法的选用是保证检查工作取得成效与否的关键。笔者根据自己多年从事财务工作经验，结合“小金库”的特点、来源和存在形式，对检查“小金库”的方法及整治对策和大家做一些粗浅的探讨，供大家在实际工作中参考。
关键词 ：小金库；财经制度；检查
中图分类号：F234.3文献标志码：A文章编号：1000-8772（2015）01-0123-02
一、“小金库”的特点
“小金库”是违反法律法规及其他有关规定，应列入而未列入符合规定的单位账簿的各项资金及其形式的资产，主要有如下特点：
（一）普遍性。“小金库”具有普遍的易发性，面广量大，它不但在一些企事业单位存在，在党政机关等单位也存在，甚至有的单位的下属部门也有自己的“小金库”。
（二）隐蔽性。“小金库”往往是暗箱操作，难以发现。它的资金来源、存放形式、使用方向相对来说都是隐蔽的，往往只有少数领导或个别人知情，为少数人谋取私利。具体到保险企业来说款项大多来源于业务回扣收入、代办手续费等其他收入设立；虚列佣金手续费、赔款支出、退保支出等套取资金并以个人名义开立储蓄存折的方式存放，满足相关人员各种不合规支出。
（三）复杂性。“小金库”的复杂性主要体现在三个方面：一是表现形式多样。各种隐匿收入、虚列支出、转移资产等都可设立“小金库”；二是来源渠道广。既有营业收入、其他业务收入等经营性收入，也有资产处置出租收入等资产收益性收入以及捐赠性收入等其他资金来源。三是设立手法多。用资产处置、出租收入设立“小金库”，以劳务费、代办费、手续费等名义套取资金设立“小金库”，以假发票等非法票据骗取资金设立“小金库”等。
（四）危害性。“小金库”是滋生腐败的土壤。由于其被少数人控制，其使用不受监督和制约，因此，有人用它大搞不正之风，游山玩水、大吃大喝、中饱私囊，使其成为损公肥私的“利益链”。一些领导干部利用“小金库”大肆挥霍，损害了党和政府的形象和公信力，造成了国家和单位资产的流失，严重扰乱了社会经济秩序。
二、“小金库”检查方法
关于“小金库”的检查方法，根据其特点和表现形式，笔者通过经验总结和积累，认为不外乎以下几种方法，希望对提高检查效率、确保检查质量有所帮助。
（一）突击盘存法。通过突击盘点库存现金，核实现金是否账实相符，分析差错原因，判断是否存在“小金库”。“小金库”资金一般存放在单位的保险柜里，因此这些部门的库存现金难免会与现金日记账余额存在差异。通过突击盘点库存现金追查这些蛛丝马迹，是检查“小金库”简单而有效的方法。这种检查方法关键是通过分析造成现金账实差异的原因，对每一个差错追根溯源，查出隐蔽的问题，从而挖掘出重大违法违纪问题线索。
突击检查要把握好对象和时机，做好充分的准备，明确有关责任，盘点现场应有检查人员、被检查单位负责人、出纳人员在场。注意做到以下三点：
首先，突击盘存时应适当扩大盘点清查范围，可将出纳人员办公室的文件柜等场所纳入盘点视野。如果需检查的部门不只一个，还应安排几个小组同时进行检查。对财务部门检查时不仅要注意库存现金是否与账面余额相符，还要留意现金支票和保险柜中的有关资料。发现账款不符，立即查明原因；对其他部门检查时要注意检查有关人员的办公桌抽屉、文件柜等，对这些地方的检查常常可以获得意外的线索，往往可直接查获“小金库”。
其次，盘点库存现金要注意突然性。避免被检查单位或财务人员事先有准备，提前转移相关资金，要给对方措手不及。
最后，检查人员需要事先对突发事件做好准备。在突击盘点时，有可能被检查单位故意以相关人员出差等理由推诿、延迟打开保险柜，使盘点不能正常进行，这时检查人员应恰当应对，贴条封上保险柜，待相关人员回来后再与检查人员一起进行盘存，在此期间不得擅自打开保险柜，否则承担相应责任，防止被检查单位转移保险柜中的资金和文件资料。
（二）清查票据法。检查开票的收入是否全部入账核算，是否存在隐瞒、截留收入设置“小金库”。首先是检查票据购买登记簿，清点尚未开出的票据和所提供的票据存根是否完整连续、已开出票据的存根有无缺页和涂改，根据已开出票据的金额核实被查单位的收入明细账，确认款项是否全部入账。还应特别注意作废票据，作废票据的各联均应与存根放在一起，一联都不能少，作废票据还要加盖“作废”戳记。其次是审核票据编号是否连续，填写项目是否齐全，大小写金额、复写字迹是否一致，有无涂改现象，另外，以票据反映的经济业务为线索检查票据存根联或报销联的票面金额是否与入账的收入金额完全一致。否则就有收入未入账设立“小金库”的嫌疑，应认真仔细检查。
（三）举报法。由于“小金库”具有多样性、隐蔽性等特点，这就决定了外部人员不易了解到“小金库”的来源和用途，更难掌握其线索，如果不依靠群众举报，单靠短时间的外部人员检查，难以从单纯的账面检查中发现问题，检查效率也不高。因此利用群众举报这种方法，可以提高检查的针对性，减少繁忙的工作量，是一种行之有效的方法。为高效率地开展“小金库”检查工作，一是做好日常举报管理工作，利用好举报信息，提高检查的针对性；二是在开展重点检查过程中，公布举报电话、邮箱或网址等，充分利用网络信息平台等现代化手段来提高检查效率。
（四）询问调查法。由于“小金库”具有隐蔽性，不易被发现，检查组要通过与相关人员座谈、聊天、询问等方式，向有关部门或人员了解情况。通过询问调查，了解被查单位的基本情况、内部控制制度、财务管理体制、下属单位情况、经营收入项目及来源、收取方式等全面掌握被查单位的经济活动。检查组要对以上几方面信息进行综合分析，做出全面系统的判断，从中查找和掌握“小金库”的一些线索，找到发现问题的切入点。
（五）账户核对法。被检查单位银行账户的实际用途、银行存款日记账、银行对账单等信息都是发现“小金库”的重要线索。核对银行账户用途，是否与开户申请相符，是否存在被检查单位承诺的开户情况以外的银行账户。检查人员根据被检查单位提供的银行开户情况，与到银行取得被查单位的全部银行账户信息进行核对，首先核对银行账户的户数是否一致，然后核对被查单位账面银行存款余额是否与银行对账单一致，还要核对被查单位银行存款日记账所记录的每笔业务是否与银行对账单上的记录完全一致，任何一项不符都要查明原因。重点审查银行对账单上一进一出而被检查单位银行账上未反映的资金业务，该业务有可能是单位将收到款项迅速转移，在财务账上未留痕迹，成为“小金库”的资金来源。
（六）账实核对法。又称资产盘存法，将被检查单位固定资产、存货、低值易耗品以及废旧物资等实物资产的账实进行核对，通过核对账实是否相符，对资产盘盈或盘亏情况进行详细追查取证，从而发现资产处置收入不入账、账外资产以及账外资产经营收入形成“小金库”的问题。若资产盘亏可能是财务账面的固定资产、低值易耗品以及废旧物资等实物资产已经变卖或处置，但账面没有反映，而是将变卖或处置收入账外核算设置“小金库”；若资产盘盈可能是一些实物资产未入账核算形成的账外资产，这些账外实物资产对外经营收入易形成“小金库”，也可能是账外经营资产由于工作人员疏忽大意而未单独存放，与账内资产混在一起，形成了资产盘盈。检查人员要抓住这些线索进行追查，从而查出账外经营资产和账外经营收支的蛛丝马迹。
检查“小金库”的方法很多，实际中要具体问题具体分析，多种方法相结合，认真细致的进行职业判断发现线索，确定目标，寻根刨底地做好“小金库”检查工作。
三、整治“小金库”的对策
整治“小金库”必须要从源头上进行预防和治理，加强长效机制建设，防患以未然。
一是加强思想教育培训，筑牢思想道德防线。要通过加强对领导干部的财经法规教育和财会人员政治素质培训和道德素质教育，促使其养成恪尽职守、爱岗敬业、遵纪守法、廉洁自律的良好职业道德，使领导干部认清“小金库”的严重危害性。同时，还要结合典型案例，用发生在身边的人和事做为反面教材进行警示教育，促使一些人克服侥幸心理、增强遵纪守法意识。
二是健全管理机制，严肃财经纪律，设立安全区域警戒线。健全内部监督机制，充分发挥审计、纪检、监察部门监督职能和作用，加强内控制度建设，保障内部控制设计合理、执行到位。建立统一协调的监督检查机制，通过强化内部约束，从制度上杜绝小金库；增强财务透明度，公开财务收支预算及执行情况、重大经济事项或资金使用等职工关心的热点问题，从流程上杜绝小金库；建立严密的权力监控机制，在权力运行环节相互制约的基础上，对权力的行使实施监控，从权力上杜绝“小金库”。
三是加大案件查处力度，形成强大的威慑力，构建责任追究制度。各级监督部门特别是审计、纪检、监察部门要把其作为一项重要内容来抓，建立联合办案机制，实现信息资源共享，发挥群众监督职能，形成监督合力，着力查处隐患、堵塞漏洞，发现问题要严格按照法律法规和规章制度严肃处理，决不心慈手软。设立全方位的监督体系，发挥社会舆论、媒体以及网络平台等监督作用。使有关人员从思想上真正意识到“小金库”这道高压线的威慑力。
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销售业务员年度工作总结1在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为x企业的每一名员工，我们深深感到x企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。
x是x销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，x很快了解到公司的性质及其房地产市常作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，他已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于x年与x公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，积极配合x公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为x月份的销售奠定了基矗最后以x个月完成合同额x万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出__火爆场面。在销售部，__同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。
经过一个多月时间的熟悉和了解，____同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与____同志和其他销售部成员的努力是分不开的。
__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
销售业务员年度工作总结2加入__公司也有三个月时间了，回想起来时间过得还挺快的，从鑫帮来到__感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__领导的几次会议上，经过相互讨论与发言提推荐，针对具体细节问题找出解决方案，.透过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式，后面的工作时间里我每一天都过得很充实，从打样与接待客户是陆续不断，虽然附出的劳动没有得到结果，很多次对我的打击也不小，但我相信，付出总会有回报的.努力了就会有期望，不努力就必须不会有期望.成功是给有准备的人.
在__各位领导及各位同事的支持帮忙下，我不断加强工作潜力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作潜力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作状况总结如下：
销售心得：
1、不要轻易反驳客户。
先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。
2、向客户请教。
要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。
3、实事求是。
针对不同的客户才能实事求是。
4、知已知彼，扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品十分熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足能够适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析决定，推荐客户透过实地考察。
5、勤奋与自信;
与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。
想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。
关心客户，学会感情投资。
8、应变潜力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。
10、注意仪表仪态，礼貌待人，礼貌用语。
20__、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。
12、让客户先“痛”后“痒”。
13、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
工作总结：
一、认真学习，努力提高
因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我务必要超多学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，努力工作
我深知网络销售是一个工作十分繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重思考，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入主角。有必须的承受压力潜力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在问题
透过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
二、由于潜力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之，在工作中，我透过努力学习和不断摸索，收获十分大，我坚信工作只要用心努力去做，就必须能够做好。
回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!
销售业务员年度工作总结3一、帮客户辨别产品的真伪。
问题：
产品的真伪这个问题一直是网购客户问的最多，毕竟网络购物是看不到的，这方面的担心也是可以理解的，那我们如何去让顾客购买呢?
分析：
1、出具证明，一般我们经营的产品如果是通过正规渠道进货，我们可以出具这方面的证明，客户就没有疑问了。
2、如果我们的产品确实是正品，但是因为很多原因没有相关证明，那么我们可以采用一些说明，比如拿自己的产品和市场上假的产品进行对比分析。
再拿出产品的历史销售记录给客户看，告诉客户我们有这么多的客户群体，如果有问题我们早就在淘宝上消失了。然后再给客户一个承诺：我们是保证正品的，假一赔十，有质量问题包退换。
总结：
找最有说服力的证据证明自己的产品，客户一定会相信的，当然如果你经营的产品确实是假冒伪劣产品，也就别拿到市场上来坑人了。
二、真实告诉客户产品效果
问题：
产品效果这个问题也是顾客最为关心的一个问题，这个减肥药真的有网上说的那么好吗?这件衣服真的很适合我吗?客户比较困惑，客服回答也比较纠结，再好的产品不可能都适合每个人，再好的产品也不会说我用了马上就有效果，或者用一次就有效。
分析：
面对这样无法承诺的问题我们最好的解决方式就是让顾客认清事实：首先告诉顾客这个产品很多人反馈效果很棒，但是不能保证对所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些问题需要注意，比如减肥药你是否长期吃用了，是否还注意了日常的饮食了?比如衣服你是否很恰当的和你其他的衣服进行搭配了，如果这些基本的客户自己都没做好，那再好的减肥药再好的衣服也满足不了客户的需求。例如：魔鬼的身材是靠长期保养的哦!但是身体的吸收和适应能力是因人而异的，MM坚持使用一段时间才会看到明显的效果哦!
总结：
这样的问题让顾客认清事实最重要，理性的消费，不要盲目夸大产品的功效，但是最终如果没有达到，等待你的就是失去这个顾客，失去这个顾客所认识的潜在顾客。客观的告诉顾客产品的功效，反而更能赢得客户的信赖。
三、帮客户做选择
问题：
在销售过程中经常碰到客户对2件或多件产品对比，难以取舍。如何帮助顾客挑选尽快让客户做决定?
分析：
作为一名销售员，其实我们不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择，当顾客对2个或2个以上的产品都很感兴趣，但是又不想全买，势必会让我们来帮他做选择，首先，我们要了解顾客真正的需求，其次，通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择最适合的产品。最后列出理由来告诉顾客为什么你选这款合适，这时候顾客一定会觉得我们很牛，一定会按照我们的选择区购买，而且能很快下决定购买。
总结：
在销售过程中，作为一名优秀的销售员，最主要的是抓住主动权，让客户的思路跟随我们的思路去走，这样就成功了一大半。善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，让客户去选择就可以了。
四、如何应对顾客讨价还价。
问题：
对顾客讨价还价这是目前网络销售中最为普遍存在的一个现象。也是客服最大的痛点，不还价吧客户可能就流失了，还价吧，又亏了。本身网络销售的价格，大部分比市场价格要低。
分析：
根据我们多年的经验总结，客户讨价还价，一般有2种情况，(1)爱占小便宜。而占小便宜的，并非自己购买不起，而是占便宜已经成为习惯。(2)找心理平衡。对于找心理平衡的，一般是怕我们给别人优惠，而没有给他优惠而产生的一种心理反抗。针对这两个问题我们解决方式：(1)针对爱占小便宜的客户，我们一般从其他活动或者赠品的角度上来引导客户，价格是还不了了，但是您下订单后我们可以给你免邮费，或者送赠品，客户一定会接受的。(2)有一个统一的标准和原则，我们坚决不还价的，而且我们要和客户说，这个是原则，如果我给您私下还价了，那对其他客户不是很不公平嘛，以此来取得客户的理解。(您好，非常抱歉，我们的产品是承诺于所有消费者，一口价原则，不议价的。)
总结：
善于引导客户，取得客户的认同，同时也让客户在购买中获得一些意外的小惊喜，大家就可以皆大欢喜、各取所需，达到双赢的效果。
五、如何产生连带销售
问题：
做客服久了我们经常看到这样的情况，有的客服很努力但是她接的订单永远都是单价最低的，而有的客服却总是可以接到上万的订单。根本原因其实我觉得并不是两个客服的能力
问题，而是在销售的过程中你是否是个有心人?
分析：
一般情况下很多客服接待一个顾客，顾客咨询完后购买了，这次交易就结束了，但是还有一些有心的客服，她们在了解清楚顾客的需求后，会根据顾客确定购买的东西，去分析下这个顾客购买的这些东西里面有没有还缺什么，但是顾客自己没有想到的。这个时候她会去问下客户，然后说我觉得您还需要配一个什么。。如顺便说一句“配合__产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。你一起购买了还能省邮费等….。一般90%的顾客都会再去选择一些周边产品的。尿布和啤酒的故事其实是个非常棒的例子。
拿箱包来说吧，当顾客购买一个箱包以后，我会看一下客户的订单里是否齐全，当这些都了解了以后，会去问客户问题，比如家里有没有皮革保养专用油，因为皮革本身的天然油脂会随着时间愈久或使用次数过多而渐渐减少，所以箱包需要定期做保养，当顾客觉得我懂的比他多的时候，他就很愿意听你的话的。叫他买什么就买什么
总结：
多问，多推荐，一定能接大单。
销售业务员年度工作总结4在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为―――的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。
刚到__x时，对__x方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房―――市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个―――市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
针对今年一年的销售工作，从四个方面进行总结：
一、公司项目的成员组成：
营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二、营销部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为__公司的领导，我有很大的责任。
协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
销售业务员年度工作总结5执行是针对我们销售计划的战略、战术规划。现代营销观念认为：营销管理重在过程，什么样的过程产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快，但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来得很快。其实对销售人员的过程管理也就是一个如何贯彻执行力的问题，怎么样让企业的战略、战术得到从上至下贯彻执行的问题。
贯彻执行力的关键是对于销售流程、阶段以及销售动作的控制。其中销售流程管理是贯彻销售执行力的根本，销售流程一般可分为两个大的阶段，即寻找销售机会，完成销售任务。而销售机会又是完成销售任务的根本，但由于销售人员的能力层次不齐，对于机会的质量和机会的把握程度也各不相同。每每开会或领导询问“检查”工作，销售人员都觉得到处都是销售机会，这里可能签单，那里也很快要签单了，最终却到处都没有签下单来.
对于销售机会的管理很多企业通常的做法是将销售人员像鸽子一样放飞到市场上，虽然获得了很多的销售机会但机会价值各不相同、机会的来源无从统计，反而加大了销售人员引导潜在客户的工作量，而恰恰处于潜在阶段的客户特征不明晰，在引导的过程当中又有相当一部分比例的客户由于自身购买能力、需求变化等问题不能形成当期销售。虽然企业销售成本投入大，但无法通过有效的机会分析确定机会价值以及前端市场投入的比例。更重要的是随着企业业务的扩张，区域、部门、产品、业务线增多，加之机会的来源多种多样，机会的价值也各不相同，如果每个机会都要销售去跟进，这样必然会造成巨大的企业资源浪费。因此这就要求我们企业必须在市场与销售管理体制之间搭建起针对销售机会的管理、评估、分析以及分配机制，从而确保企业资源的合理化应用。
对企业的销售管理者来说机会管理的核心是评估和分析机制的搭建。根据企业自身业务特点、产品特点、市场占有率搭建机会的评估模型，根据机会的来源以及机会质量搭建机会的分析体系。比如，我们可以针对不同行业不同产品特点的客户群设计符合他们的评估指标，这些指标包括需求紧迫度、采购时间、采购周期、客户负责人、采购预算等，从而将销售人员的精力集中在有价值的客户身上，而对于没有能够达到评估标准的客户交由市场部负责培育。再比如，销售管理者通过对销售机会来源的分析，进一步掌握哪种来源的机会效果更好，从而制定对于前端市场的投入比例以及竞争策略等。对于符合条件的销售机会，销售管理者就要有针对性的分配给相关员工，也就是进入到销售流程管理的任务阶段。
虽然企业通过销售机会的管理把握了机会的质量，但对于具体销售执行中的过程管理却又成为了销售管理者头疼的'问题。我们虽然可以从人员招聘到考核都使用各种政策和手段来加强对于销售人员的过程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，销售人员都是上有政策，下有对策。这样就容易导致销售管理者无法随时掌握销售进展，引起销售管理的失控。因此，建立起科学的由“过程”来主导“结果”的营销管理体系非常迫切。而进行过程化管理的基础是销售阶段化管理，阶段化管理的精髓就在于能够及时了解销售进展状况，并给出解决方案。通过销售任务的阶段化管理，可以帮助管理者在销售内部建立起一条以客户为主线的跟踪机制，这样就可以透视销售的全过程，使销售主管能够更有效的管理和支持一线人员。更为重要的是通过阶段化管理使销售管理者可以更好的帮助销售人员来分析在当前阶段可能存在的风险或问题有哪些?如何去规避它?如何顺利推动其到下个阶段等，从而最大限度的降低销售风险提高销售成功率。同时，在阶段管理过程中销售管理者还应该做到掌握、调整销售人员在过程中的操作与表现，继而控制、把握结果的出现，由利用“销售过程”的可控性来达到“销售结果”的可控制性。
如果说实践是检验真理的唯一标准，对于销售管理来讲信息是检验真理的唯一基础。控制是销售管理中最为重要的环节，一名伟大的战场指挥员的成功之处就在于掌握及时的情报、给出正确的方法，从而做到对整个战局的控制，最终成为战争的胜利者。销售管理者不应当成为销售任务的具体执行者而应当是整场战役的指挥者。通过对于业务信息的及时获取做到准确掌握一线情报、有效的控制风险、协调资源。正是由于信息的重要性，所以很多销售管理者都在团队内部建立了信息获取的机制和方法。比如：销售例会、工作日志、工作报告、周/月工作总结等。而这种方式多数是以工作汇报为主，而且通常水分较大，不仅信息不利于存阅，而且时间长了极易流于形式。使管理者对于信息获取的例会成为了销售部门内部的故事会，管理者屏蔽销售风险协调资源的控制信息成为了历史上的死信息。这样使得管理者不能及时了解业务进展状况并做出指导，更谈不上对于业务过程的控制。没有有效的控制就很难做到对于企业资源的合理性和有效性应用。
因此实现控制和协调的基础是价值信息，而信息价值的基础是它的有效性、及时性以及准确性。但由于大量的价值信息集中在一线的相关业务人员手中，管理层得到的往往是滞后凌乱的资料，并且信息会不断衰减，这样使得管理层不能及时对业务进行指导或缺乏有效的指导依据，以至于贻误战机，带来不必要的管理损失。因此必须在企业内部建立信息共享和沟通的机制，实现基于此机制的客户信息整合管理，信息整合与销售控制的关系是因果关系。这种整合包括客户的静态信息比如地址、电话、联系人等等以及以客户为主线的动态业务信息、交往信息和价值信息整合，包括员工或部门负责信息、销售进展信息、历史上的采购信息、订单信息、我们围绕这个客户所做的工作记录、日程安排、待办事宜的信息等等。
同时，信息的及时性也非常重要，因此管理者还需在企业内部建立信息沟通的机制，将信息的关键点激活，使其能够在企业内部流动，实现信息的共享和沟通。
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