时间：2023-02-16 13:55:31
导语：在合作方案范本的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
网上展会项目合作协议范本一
甲方：
地址：
电话：
联系人：
乙方：
地址：
电话：
联系人：
_______科技有限公司所拥有的_______商务网(________)，以下简称集成网，是由中国科学院东方科学仪器进出口集团公司(osic)与中国仪器仪表学会(cis)共同投资组建的中国最大的仪器仪表专业网站。为推动_______________________________________展览会的顺利召开，甲乙双方协商一致达成以下协议：
一、甲方同意将集成网做为展会的协办单位，并长期合作。
二、展会信息：
时间：____年____月__日至__日，地点：___________________________。
三、双方同意针对“永不落幕的网上展会”项目进行长期合作，甲方同意将乙方下属的集成网做为xxx展会的协办单位，乙方同意将甲方所承办的xxx展会作为合作展会。
四、乙方负责：
1、乙方在集成网的“会展中心”频道为xx展会提供二级主页，拥有二级域名，主页定位为“永不落幕的网上xx展会”;
2、乙方负责网上展会的设计和制作，内容包括(甲方可自由选择以下内容)：
*关于我们：展会、组委会及合作、协办单位的概述性背景介绍;
*参展须知：展会的招展基本要素的文字介绍;
*展会示意图：展会现场平面示意图，招展进展情况可通过示意图体现展位定制结果，并随招展进展情况随时更新;
*新闻中心：展会招展进程、展会盛况、展中的技术交流信息等的相关报道;
*企业参展注册：企业通过网上注册报名参展，定制展位，组委会可随时收到企业注册的邮件提示信息;
*观众观展申请：观众通过网上注册并下载打印的方式获取展会门票;
*网上展厅：参加网展的企业分类目录(按照地区或字母分类，由甲方确定)，每个企业有自己在xx展会内的网上展台，展台内容包括3要素;企业介绍1页、产品介绍≤3页、联系方式提交表格1页;
*技术专题：针对展会期间的研讨会、新品会等进行专题报道，可集中每个研讨会的论文集(演讲稿)及新品信息等，组织形式灵活多样;
3、乙方负责在网上展会正式推出后直至招展工作结束以前，在网站首页进行广告宣传，并通过东方集成所拥有的集成快讯电子期刊(邮件列表)向行业内用户进行广泛宣传，宣传细节双方协商确定;
4、乙方在收到甲方第一部分预付款及所需全部电子版资料后，需在xx个工作日内向甲方提供网上展会的设计样稿，供甲方确认;
5、乙方在收到第二部分款项后开始制作，并在xx个工作日内完成内容制作并推出;
6、乙方负责在展会期间和展会结束之后对相关信息在集成网相关频道进行新闻或专题等形式的报道，报道资料由甲方提供;
7、乙方根据双方事先约定的时间和数量向甲方提供展会期间所需派发的全部宣传资料。
五、甲方负责：
1、根据双方合作内容，甲方总计支付乙方网上展会的设计、制作和平台软硬件基本运行费用共____元;
2、在合同正式签定后，甲方需在___日内支付乙方设计及制作费用的___%作为预付款;
3、在合同签定后的___个工作日内，甲方需向乙方提供所需全部电子版展会资料，电邮至：_______;
4、双方经过沟通确认设计形式和内容后，甲方需在___日内支付乙方制作费用的___%预付款;
5、网上展会正式推出后，甲方需在___日内支付乙方最后___%款项;
6、甲方负责在展会期间在展会现场对网上展会进行广告宣传，并在展会主题展板上注明乙方下属集成网的协办身份和网上展会的网址;
7、在展会期间随展会会刊同时派发乙方的宣传资料;
8、免费为乙方在会刊上制作一个整版彩色插页广告，广告菲林由乙方提供;
9、在展会结束后___个工作日内，向乙方提供会刊___份。
六、本协议一式两份，甲乙双方各执一份为证，自签字盖章之日起生效。
七、未尽事宜，甲乙双方友好协商解决。
甲方： 乙方：_______科技有限公司
代表： 代表：
日期： 日期：
网上展会项目合作协议范本二
甲方： 中国企业协会零售业商会(北京今日世华文化传播有限公司)
乙方： 上海**展览服务有限公司
一、 合作项目：“XX中国自有品牌贸易、超市及超市用品上海展览会(pbsp)”(详见展会方案)
二、 合作范围：展会从筹备，招展，展出等全部过程。
三、 合作方式：甲方同意作为“XX中国自有品牌贸易、超市及超市用品上海展览会(pbsp)主办单位，乙方同意一次性向甲方交纳叁万元人民币，作为管理费用。甲方收到款项一周内，甲方给乙方出具作为主办单位的批文。
四、 甲方权利与义务
1、甲方给乙方出具承办本次活动委托授权书，确保乙方权益。
甲方须履行主办单位的职责，积极配合乙方的招商及宣传工作。如乙方需要在与本次活动有关的对外文件加盖“中国企业协会”甲方有责任积极配合。
2、甲方要求乙方在其会刊上前三页有一页的彩页宣传，同时在其他媒体上列出主办方的名称。
五、 乙方的权利义务
1、乙方作为承办方有权对社会公布，不受他人侵犯。为确保活动得到有效管理，乙方不得转让或委托第三方运作本次活动;
2、乙方负责本项目的整体方案策划与实施，涉及到方案的调整与修改需向甲方备案并得到甲方的认可。
3、乙方对本次活动有独立经营权，承担活动所有费用，获取应得的利润。甲方应积极支持配合，不得干预。
4、乙方在活动举办过程中，有义务对甲方形象进行正面推广宣传，以扩大影响及提升形象。
六、 由于本次活动涉及其他有关主办单位，乙方不得私自利用本次活动方案在其它省(市)进行有关或类似经营活动;乙方不得使用甲方名义进行与本次活动无关的任何其他活动。
七、 乙方在使用章样前须提供书面样本，甲方同意后可使用。乙方确保甲方印章仅限于本活动在本合同有效期内使用，仅涉及本活动的，乙方方可按授权范围使用甲方印章。甲乙方明确，该印章如使用在不相关的其它方面及在有效期之外继续使用甲方印章，属于违法行为。
八、 本合同一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。
九、 本合同自双方签字之日起生效实施。乙方在签字之日一周内需把相关款项打至甲方帐户。15日内，乙方未付给甲方款项，甲方视乙方为自动放弃。未尽事宜，双方可友好协商解决。
十、 乙方支付甲方的管理费用，甲方委托北京今日世华文化传播有限公司代收。
十一、甲方开户名：北京今日世华文化传播有限公司 开户行：华夏银行北京亚运村支行 帐 号： 8194 3823
备注：本合同传真有效
甲 方： 中国企业协会(零售业商会) 乙 方：
代 表： 代 表：
电 话：010-65537911 电 话：
传 真：010-65537910 传 真：
联络电话： 联络电话：
e-mail：
【关键词】UN范本 新修订 利弊
国际税法是国际经济法的一个部门，自第二次世界大战结束后因国际投资活动的日益发展而产生。各国为维护本国的税收利益不断提高税率，严重阻碍贸易流向、投资及技术交流，后逐渐意识到只有通过国际协调与合作方能妥善的解决此类问题时，以发达国家为主的经济合作与发展组织率先制定《避免对所得和财产的重复征税协定范本》（简称经合组织范本，OECD范本），得到其成员国的普遍接受。此范本主要维护发达国家的利益，把更多的征税权利划分给居住国，作为收入来源国的发展中国家自然损失巨大。作为抗衡，广大发展中国家奋力力争，产生一个新文件——《关于发达国家与发展中国家避免双重征税的协定范本》（简称联合国范本，UN范本），倾向于维护发展中国家的利益。UN范本是参考OECD范本的模式而制定，二者不仅在结构上完全相同，并且所有条款的名称及顺序完全一样。但由于立场不同，维护的利益不同，自然与OECD范本在内容上有众多不同之处。国际经济形势不断发展，联合国范本的某些规定略显过时，为弥补漏洞，国际税务委员会于第七次会议对联合国范本的主要差异部分作出了修改。
一、UN范本的主要更新之处及评价[1]
（一）第1条——涉及的人
第1条的修订主要体现在增加有关不当利用税收协定的注释内容。
目前国际交易日益频繁，一些发展中国家因自身法律存在缺陷，很难察觉到或者已经察觉到因没有相应的规定而无法规制偷逃税行为。为解决此困境，专家委员会自2005年举行第一次年度会议时就已着手对不当利用税收协定的规定进行修订，历经三年期间，于2008年定稿。现将其纳入最终的范本中，增加内容如下：
具体规定预防不当利用税收协定的方式；在国内法别规定立法性反滥用规则；在国内法中一般规定立法性反滥用规则；国内法的司法原则；税收条约中具体的反滥用规则；税收条约中一般反滥用规则；对税收条约的解释。[2]
为使上述预防措施更具直观性，相应的增加不当利用税收协定的案例，并进行具体分析，方便读者理解。相对OECD范本，UN范本更强调注释中的基础知识，明确规定预防不当利用税收协定的方式，增强注释的可读性及有效性。
（二）第13条——对财产收益的征税
第13条的修订主要体现在第5款上。
原第5款规定：“如果转让的收益来自第4款所述股份以外的参与股份，而且该股份在作为一缔约国居民的公司中占百分之几(具体百分比由双边谈判确定)，则可在该国征税。”而第4款中所述的股份则为企业所有全部资产总计价值的50%。这意味着如果转让的股份不高于50%并且在居民公司中所占的份额不超过缔约国双方协商确定的具体百分比则可以免于在该国纳税。因此，纳税人可以利用此漏洞，将欲转让的应纳税的股份分解为小规模的股份进行多次转让，以逃避纳税。针对此问题，专家委员会于2010年年度会议讨论修订。修订后的第5款规定：“除了适用第4款规定的收益外，至少直接或间接持有公司百分之几（具体数额通过双边谈判予以确定）的资产份额的缔约国居民如果在12个月期间内任何时候通过转让位于另一缔约国境内居民企业的财产份额而获取的收益，可以在另一缔约国内征税。”[3]修订后的条款对财产收益转让期限做了明确的限定，解决了最明显的偷逃税行为，但并没有封闭所有可能逃税的途径，如当纳税人将应纳税股份分解为在二个或多个会计年度中转让，还是可以逃税的。
（三）第25条——相互协商程序的修订
由原来单一的条款，改为二个选择性的条款，加入仲裁规定。
选择方案A并不包含仲裁条款，但是相比原条款，做了一些细微的调整，即将主管当局经相互协商必须建立合理双边程序的强制性要求，改为可以建立合理的双边程序；并将与条款内容有重复的语句，即主管当局可以设法采取合适的单方面手续、条件、方法和技术以促进上述双边行动和相互协商程序的执行，予以删除。不再强调相互协商程序中繁琐的手续、方法等形式上的内容，而更强调实质性的协商结果。
增加选择方案B，其包含强制性仲裁规定。[4]强制性仲裁只是相互协商程序的组成部分，并不构成解决争议的替代办法。当纠纷在三年内未能被解决时，应一方缔约国主管机关的请求而启动仲裁，达成的仲裁结果不当然的具有约束力，除非双方主管当局认为仲裁结果合理且在规定的期限内没有达成不同的解决办法。相互协商程序从本质上看是一项相当主观性的程序，对启动方式、协商期间及结果皆没有硬性要求，双方仅负担相互协商而非经协商达成协议的义务，这意味着某些争议虽然被纳入讨论行程但不确保能够得到最终的解决，况且协商程序具有缓慢、缺乏确定性等方面的缺陷。仲裁本身因具有专业性、中立性、保密性的特征，纳入范本有助于提高争议的解决效率，提高相互协商程序的效力，避免争议的长期化积累。但与OECD范本相比，多了一项规定，即提请主管当局解决纠纷的当事人必须被告知具有提请仲裁的权利。[5]避免因未通知而使当事人丧失仲裁权利，提高仲裁的地位，维护纳税人的利益。在OECD范本中仲裁程序并不取决于主管当局的同意，只要纠纷在二年内未能解决，应一方当事人的请求即可提交仲裁。OECD范本强调个人的权利，而UN范本更多的强调国家权利，旨在维护国家，避免个人随便把争议提交仲裁，使个人之间的纠纷政治化。
在原条款的基础上增加新条款给国家留了更多的谈判空间。有些发展中国家考虑到仲裁员的主观性可能会影响仲裁结果的公正，不希望在相互协商程序中加入仲裁条款或者希望能够加入自愿非强制性的仲裁条款。关于是否需要加入仲裁条款，各专家意见不统一。故包含二种解决方案的第25条是各方妥协的产物。
（四）第26条——信息交换的修订
本条已经在2008年得到全面的修订，很多条款规定援引于OECD范本，此次只是正式的将其纳入范本中。本条的修订兼具形式及实质意义。形式上主要表现为修订一些词语，如将第一款中“必要”改为“可预见相关的”；根据专家意见，变更后的词语本质上并没有任何区别，但是为避免不必要的纠纷就对其做进一步的阐明。实质上的修订主要体现在三个方面，如下：
新增第4款规定，即使被请求国根据国内税法征税的利益上并不需要此情报，但应对方请求时也应用信息收集措施予以采集。
新增第5款规定，第3款的规定不能适用于允许缔约国仅仅因为有关信息由银行、其他金融机构、指定人、人、受托人持有或涉及到个人相关所有权利益的情报而予以拒绝提供。
新增第6款规定，通过磋商咨询，缔约国应该就有关符合第一段规定下税收信息交换相关事宜发展一套合理方法和技术。[6]
国际偷逃税情况出现的主要原因在于各国之间信息交换不充分，合作程度不够。修订后的条款肯定并阐明了信息交换的重要性，被请求国不应以维护本国税收利益目的而拒绝提供相关信息。形式上的修订完善立法技术，澄清了某些问题，使原来的措辞表达内容更加明确。实质上的修订，扩大了交换情报的范围，取消了提供信息时所必需的国内税务利益要求，并且对交流信息的例外实行进一步的限制，为缔约国之间有效的交流信息提供了基础，为政府获取更多相关情报提供了可能性，有助于减少跨境偷逃税行为。
（五）第27条——税收征收协助的修订[7]
此为新增加的条款，援引OECD范本的相关规定。其强调成员国之间可以协助彼此进行税务征收，条款内容与经合组织范本相一致，但其注释却有不同之处，具体分析如下：
第一段中，相对OECD范本而言，UN范本中规定：是否为缔约国另一方提供税收征收协助时需多考虑一个因素，即被请求国提供协助的成本不能高于待征收金额。
第八段最后规定，协定应该考虑缔约国发展中的不同之处。所有的费用，包括原始费用，经协商，可以仅仅由一国承担。在此种情况下，缔约国将对成本问题达成一致意见。例如，此成本可以根据固定金额确定。
第九段最后规定：是否应设置最小税收征收金额，对低于此金额的税款征收不予提供协助。
第六款第二十八段中，UN范本针对被请求国司法行政机关不能对请求国税款请求权的有关问题做出判断的规定制定了一条例外情况，即反对被请求国所采取补救措施的任何法律行为能由此国司法当局所受理。
由原来不接受的态度转为积极采纳，始注重国家间相互提供税务征收协助的重要性，表明发展中国家与发达国家之间的资金流动开始均衡，在一定程度上弥补了信息交换的不足。同时新条款考虑到发达国家与发展中国家执行某种税收行为的成本差异，倾向于规定最低限度的征税范围，减少不必要的行政负担。
此外还对一些注释进行修改，如在第5条常设机构的注释中对意愿删除第14条独立个人劳务的国家规定了可替代的文本，用常设机构原则代替固定基地原则，因为二者的含义没有任何实质性的差别；[8]在第10条、第11条注释中，为了限制不当利用税收协定的行为，扩充了收益所有人的涵义[9]，使其与OECD范本相符并改善范本整体的用语，提高规范性。
二、结语
此次修订并没有对全部条款进行审查，主要对二大范本差异比较大的条款进行更新，这可能与联合国国内资源有限、时间紧凑有关。修订后，二大范本差异缩小，具有日益趋同的趋势。趋同是为了提高UN范本的地位，争取其被更多的发达国家所接受，相应的会对一些发展中国家不利。但作为发达国家长期协商产物的OECD范本存在的时间更久远，结构内容比较成熟，这是UN范本尚不及的地方。作为发展中国家与发达国家折中的产物，UN范本如果未能满足发展中国家的利益将面临着被忽视的可能性，故二大范本无论如何修订，毕竟代表的立场不同，在短期内要想实现完全的趋同，是不可能的事情。二大范本在国家间签订条约的实践中起了深远的影响，构成了众多税收条约的基础，这标志着国际税收法律制度已经达到了成熟的境界。但范本仅是起到参考的作用，并不具有强制力。各国可根据本国发展现状自行协商是否全盘接受条款或予以修改。
自UN范本诞生以来，历经十一年期间后的第一次更新，标志着国际税收法律制度进入一个新的层面。
参考文献
[1]Executive summary of the session ,Available at 省略/esa/ffd/tax/seventhsession,last visited at 2012-3-2.
[2]Revisions to paragraph 5 of Article 13 (Capital Gains) and to Commentary on Article 1(Scope).
[3]Revisions to paragraph 5 of Article 13 (Capital Gains) and to Commentary on Article 1(Scope).
[4]Proposed new Article 25 Commentary E/C.18/2011/CRP/3
[5]The same above.
[6]Revised Article 26 (Exchange of Information) ,Available at 省略/esa/ffd/tax/unmodel.htm. last visited at 2012-3-2.
[7]New Article 27 (Assistance in Collection), Available at the above [6].
[8]Revised Commentary on Existing Article 5(Permanent Establishment).
[9]Revision to Commentary on Article 11(Interest).
[10]廖益新.国际税法学[M].北京：高等教育出版社，2008.60-63.
[11]那力.国际税法学[M].吉林：吉林大学出版社，1999.199-204.
[12]Model Convention with Respect to Taxes on Income and on Capital（2010）.
关键词：国际项目管理；国际化人才；合同风险；信息化；管理模式
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）06-0167-05
随着中国海油国际化进程的稳步推进，其海外油气资源所占的份额也逐渐增加：截止到2011年6月，在境外18个国家获得了27个油气项目，其中风险勘探项目12个，开发生产项目15个，风险勘探区块的总面积已达164141km2；2010年海外的油气储量占中国海油总储量的25.4%，而海外油气产量也已经占其全部产量的20.1%，海外资产占37.8%，这些数据会随着中海油海外并购的力度加大而增加……这些正展示着中国海油在继2010年实现“海上大庆”以后，“海外大庆”的建设也已如火如荼地进行。
1 海外开发油气资源的合同形式及对项目管理的影响
到目前为止，中国海油与海外资源国开发油气资源的主要合同类型有以下5种：
（1）租让制：基本上把所有的产品归承租方，而资源国征收很高的税和提成。
（2）产量分成合同：在允许一部分产品作为成本回收后，由资源国政府和订约方分成。征收较低的所得税，有时征收矿区使用费。
（3）风险服务合同：没有产量给订约方，但对其风险和技术，用其生产产生的的现金予以支付。
（4）回购合同：作为风险服务合同的一个变样，承包公司承担油田勘探开发的全部费用和技术服务，油田投产后，从油田生产的原油销售收入中回收投资、作业费用、财务费用和报酬。
（5）联合经营：外国承包商与资源国能源公司之间的联合经营，往往是与其他合同模式相结合。
由于与资源国之间有不同性质的合同类型，形成了不同的合作方式和管理任务，也产生了截然不同的海外工程项目管理。目前，随着国际化战略的深入，海外工程项目的数量和范围也会逐渐增加，从上游到下游，从海上到陆地，从浅水到深水，海外工程项目也呈现多样化趋势，这为中国海油参加国际项目管理增加了挑战，我们只有明确国内外项目的异同点，对症下药，才能在海外项目管理中披荆斩棘，在国际市场占有一席之地，并最终取得项目管理的成功。
2 国际项目管理面临的新问题、新挑战
2.1 项目管理人员的不足
有限公司工程建设部一直对工程项目管理人员进行了系统而又针对性的培训，并于2008年开始项目经理资质认证，已经培养了一批经验丰富、管理能力强的专业团队，见表1统计。
但是，表中的人数显然很难满足中国海油“四个大庆”建设的需要，2008年至2009年“海上大庆”建设高峰时管理人员紧缺现象便是最好的说明（无论是业主方还是承包商项目管理人员都严重紧缺）。2013年至2014年是中国海油“十二五”期间国内工程建设的又一高峰，因此，随着“海外大庆”建设的逐步推进，国际项目对项目管理专业人员会严重紧缺，到时就会出现国内、国际项目管理人员同时不足的现象，尤其是中高层项目管理人员。而且，由于项目的临时性，管理人员、技术人员外流现象严重，从而导致在新项目启动时又需重新招聘一批人员，进一步增加了项目管理的风险。
2.2 项目管理制度的不同
针对中国海油是作业者的国际合作项目，已经拥有了一套系统和严格的管理流程、程序、手册和规定。图1中明确了中国海海油国内项目管理的程序框架，明确了各阶段的工作内容和成果，也为各项目提供了宏观的指导。
但是对中国海油不是作业者的海外项目，那么图1的框架就不再完全适用，相关的程序和规定就需进行调整，且很大程度上取决于资源国政府政策环境和合作能源公司的管理程序，这时工程项目管理就会处于被动，受制于合作方，这就需要由联合组成的合资公司或联合管理委员会讨论制定一套双方认可且行之有效的管理程序和规定。
2.3 项目管理环境的不同带来的困难和挑战
由于海外项目所处资源国的自然、经济、政治环境的不同，给国际项目管理带来了众多变数和巨大的挑战，项目管理风险急剧增加。
除了国内项目管理存在的风险以外，国际工程项目还增加了以下几种主要风险：合作开发的合同条件风险；合作方的技术风险；资源国的自然条件风险；合作方的人员素质风险；资源国政策法规与宏观经济环境风险；资源国政治形势的风险。
正是因为项目管理的宏观和微观环境均发生了变化，为项目管理制造了很多难以控制的外在风险，这是中国海油国际化进程中项目管理面临的最大挑战。
3 国际项目管理的几点应对措施
3.1 加强国际化项目管理人才的培养
在国际化和信息化的时代，高素质的项目管理人才不仅要懂技术，而且要懂经济、善管理，还要精通计算机并了解一些常用国际法律法规。在西方发达国家，比如德国的咨询工程师在工程项目建设活动中，不仅可以为业主提供专门的咨询服务，还能为设计单位、承包单位，供货单位提供咨询服务。近几年来，项目控制（Project Controlling）模式在欧美一些发达国家已开始采用。项目控制是一种知识密集型的、高层次的项目管理咨询活动，其核心任务是发现项目实施过程中存在的问题，分析产生问题的原因，提出项目“诊断”报告，制定“治疗”方案。它要求其项目管理人员必须具有很高专业知识能力和丰富的工程实践经验。由此可见，国际化项目管理人才必定是控制整个项目全过程的统帅。
以下是对培养国际化项目管理人才的几点建议：（1）分类明确培养标准：根据国际化人才的不同类别明确其培养方向，并在此基础上制定明确的培养标准；（2）加强在岗培训和轮训，让项目管理人员在不同岗位适应不同的管理角色，担任不同的职务，应对实际的各种不同挑战；（3）分批派员到合作机构或国际大石油公司学习，如BP、埃克森美孚、雪佛龙、壳牌等，象雪佛龙公司在海上油气开发项目中采用的是《哈佛模式项目管理国际通用执行标准》，值得我们借鉴学习；（4）加强管理人员的项目全过程培训：目前不少项目管理人员仅仅是项目施工管理的能手，但往往忽视了项目投资前和项目投资后的项目管理工作，有的甚至对项目投资前期工作知之甚少，这在基层项目管理人员中尤为普遍，这不仅与中国海油期望的全能管理人才要求差之甚远，也不能满足国际项目管理发展的需要。
3.2 强化合同管理意识
合同对合作双方来说就是“圣经”。合同管理是项目质量、进度、投资与安全控制所必须具备的重要手段。在国际化快速发展的新形势下，任何国家的能源公司都必须重合同讲信誉，只有一切从合同出发，才能保证国际项目建设的成功。合同管理方面要注意以下几个方面：
首先，加强对合同管理的认识。工程项目合同管理水平可以分为三个层次：第一个层次是，在招标投标阶段不注意研究招标文件，在实施阶段不认真研究合同的规定，而是靠自己狭隘的经验或良好的愿望来实施工程，到头来吃亏的是自己。第二个层次是，虽然对合同认真学习了，甚至对合同条款十分熟悉，但在工程实施中，只是“僵硬”地使用，无论口头或书面，开口闭口都谈合同规定，这种表面的“严谨”往往在实践中失去灵活性和效率，导致某些问题不能“互利共赢”。第三个层次是，既能灵活地吃透合同中的各项规定，又能在实践中灵活应用，具有一定的思想境界和务实的精神，能看清“手段”与“目的”的关系，处理好“长期”与“短期”的关系，把握好事物的“度”。显然，第三个层次是中国海油在国际项目管理中努力追求的目标，也是合同管理的最高境界。
其次，合理运用合同范本。当前国际国内的合同范本非常之多，国际上常用的有FIDIC合同，英国的NEC合同（ICE合同、JCT合同），美国的AIA合同，国内石化、建筑、公路、水利等行业也有不同的合同范本。从国际化发展的角度看，随着中国海油在国际合作领域的逐步成熟，合作双方的管理水平和合同意识也在逐步得到提高和增强，因此，中国海油的工程项目合同最终要同国际合同接轨，最好的方式是以国际通行的FIDIC合同为蓝本，同时借鉴其他国际、国内合同的优点，从实际出发，去掉其中不便操作的地方，制订出最适合双方的国际性项目合同文本。
另外，在国际化进程中，我们还要加强国内外合同相关知识和条款的深入培训，尤其是FIDIC合同，这样才能在国际项目管理中“有法可依，有章可循，有据可查”。
3.3 建立国际项目的全面风险管理体系
中国海油对海上大型建设项目集成为三维的管理模式（不含组织维度），见图2所示，即工作包集成、管理要素集成和项目实施过程集成。
图2 中国海油上游大型建设项目集成化三维管理模式
对国际项目的风险管理也是如此，可以参考当前的项目维度管理思路，将集成化思想应用于国际项目风险管理活动中，以系统论和全面风险管理理论为依据，将时间维度（项目生命周期）、组织维度（项目风险管理机构、人员）、逻辑维度（项目风险管理逻辑过程）和知识维度（风险管理理论、知识和方法）集成起来形成国际项目全面风险管理运作的过程框架，见图3所示。
图3 国际工程项目风险体系管理框架
同时，结合中国海油的自身特点，建立包括总部决策层、国际公司、海外分支机构的三级层次化的组织架构，为国际项目风险管理全面提供保障。
3.4 推进国际项目的信息化建设
3.4.1 建设国际项目管理信息化的意义。
国际项目信息化建设主要有以下作用：（1）利用信息网络作为项目信息交流的载体，从而使信息交流速度大大加快，减少海外项目参与人数，也减轻项目管理工作的负担，大幅提高效率；（2）利用信息管理平台，方便国内外和各相关方进行信息共享和协同工作，实现各项资源的最佳配置；（3）实现国际项目规范管理，提高海外项目管理质量；（4）通过系统化、结构化的存储信息，便于施工后的分析和数据复用，从而为国际项目管理提供定量分析数据，进而支持项目的科学决策；（5）大大提高国际项目风险管理的能力和水平；（6）信息化建设也是国家和公司发展战略的重要内容。项目信息化能够更科学、更方便地进行多种类型的项目管理。如：大型的、特大型的、特别复杂的项目；多项目的管理，即一个大项目或分支机构可以同时管理许多项目，实现项目群管理或区域化管理；也可以使总部进行远程项目管理。
3.4.2 国际项目管理信息化建设的内容。
国际项目信息化建设主要包括以下几个方面：（1）有关国际项目管理过程的信息系统：主要包括项目设计、施工和控制信息管理系统；（2）有关标准、规范的信息系统：包括国内、国际标准和行业标准以及工程管理的信息系统；（3）建立国际项目管理基于互联网信息处理平台的方案优选、工程项目招投标、设备材料采办的信息系统。
3.5 国际项目管理模式的选择
有效的项目组织结构与内部管理控制模式是海外项目顺利运行的重要保证，不同的石油公司对海外项目采取不同的项目管理模式。目前多数国际石油公司采用的是事业部制组织结构，少数大公司采用的是职能制与事业部制相结合的矩阵制结构，而一些中小独立石油公司主要采用的是职能制组织结构。
中国海油目前采取的两级项目管理体系，突出了公司总部作为投资和生产经营管理决策中心的地位，国际子公司和分支机构为各项活动的组织和执行中心，矩阵制的项目结构比较适合海外项目管理。为满足未来更多上、下游一体化项目管理的需要，还要进一步改进和强化项目管理。基于海外油气勘探开发项目运作的发展状况，未来海外项目管理模式必将延续当前的两级管理模式，以保证中国海油总部集中投资和经营决策不可动摇的地位，但是海外项目管理的内容必将更加丰富，两级管理模式也将会更加充实。今后，海外项目管理模式方面将全面考虑以下内容：
（1）完善绩效考核体系，充分调动各海外项目管理单元以及员工的积极性和能动性。
（2）充分明确职责权限，体现责、权、利一致原则，进一步提高海外项目运作执行力。
（3）加大整合力度，合理优化资源与人才配置，提高运行效率和协同作战能力。
（4）加快管理制度流程化进程，做到业务流程清晰，提高工作效率。
（5）随着海外并购力度加大，中国海油获取大项目的机会将不断增加，海外项目运作也会从以油气勘探开发为主的上游业务全面扩展到上下游运作一体化，从而进一步实现公司利益最大化。对此类项目或业务建议借鉴“矩阵式结构”管理模式，以当前两级管理模式为基础，纵向上公司总部仍然为投资和经营管理决策中心，在资源国的上、下游子公司为执行单元，而横向上上、下游子公司之间又可增加协调、监督和管理力度。
（6）积极实施“本土化”和“国际化”相结合的管理战略，发挥资源国的各项优势，推动公司海外项目运作“本土化”、“国际化”，真正实现公司经营管理的国际化目标。
4 结语
在建设“海外大庆”的道路上充满荆棘，也由于国际上各资源国的环境不同而充满众多变数，但是，只要有实力，有足够迎接国际化各种挑战的技术和管理的综合性人才，制定完善的流程和规章制度，认真学习国际优秀能源公司的成熟与先进的技术与经验，博采众长，扬长避短，认真做好海外项目的全面风险管理，中国海油一定会走出一条有自己特色的国际化发展之路！
参考文献
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11月24日，GITC2016全球互联网技术大会在北京国家会议中心开幕，本届大会主题为“技术源动力”，旨在深度交流时下互联网技术热点。作为数据中心全方位解决方案提供商，联想集团连续四年亮相GITC，今年以“稳连接 敏创新”主题参展，全力呈现了其在技术、产品、服务等方面的综合实力。在互联网技术快速发展的背景下，联想瞄准成长中的互联网企业和转型中的传统企业，为其打造“无忧数据中心”以支撑业务稳定运行与敏捷创新的双重需求。
数据中心转型升级
所谓互联网科技就是互联网技术跟传统行业的融合，而随着互联网行业的快速发展，互联网在颠覆传统行业的同时，互联网技术和传统行业的进一步融合也在潜移默化地帮助传统行业转型升级。
不管是传统企业，还是互联网企业都需应对互联网经济带来巨大订单压力及经营管理模式的重新布局，能否管理好巨大的数据量成为企业决胜未来的关键。国内以阿里巴巴、腾讯、百度为代表的互联网巨头已开始挖掘大数据的经济潜力，率先朝智能化迈进，抢占市场先机。对技术敏捷性的要求随之升高，作为企业业务、管理的主要承载单位，数据中心的转型升级刻不容缓。
对此，联想集团中国区中央及行业技术支持和体验中心总监李鑫表示，大型互联网企业已经将成品优化变为部件优化，向CPU、内存、硬盘、网络等部件厂商进行定制化采购。使成本和性能更加符合自己的需求。其次，软件定义进一步发展，数据中心越来越多地用到软件定义的技术，使得资源能够有更好更智能的调配。最后，数据中心的节能环保已经成为非常重要的话题，例如百度和亚马逊分别计划在内蒙和银川等地建立大型数据中心。
无论是定制化，还是节能环保，以及软件定义方面的需求，联想都能提供解决方案。针对传统行业互联网+转型的需求，2016年联想专门提出了“双态IT”方法论，“双态IT”聚焦于企业业务的稳、敏分析，帮助企业IT部门采用传统的集中式和新兴的互联网分布式等信息技术架构，构建一套稳态、敏态和谐共存的新型IT架构。这也是联想在企业级数据中心层面跟其他友商不一样的地方。
“双十一”检验产品性能
每年的“双十一”，对于大举促销的互联网企业来说都是一场IT系统的大考。
对于阿里巴巴来说，所有的采购都要在9月底结束，9月底到10月份、11月初都在进行系统优化，确保所有的系统跟业务结合时不出问题。
李鑫透露说，在整个“双十一”期间，联想有20多位技术和服务人员在阿里巴巴驻场，确保阿里的“双十一”顺利地圆满结束。今年阿里巴巴“双十一”期间达成了1200多亿的营业额，峰值的时候每秒交易超过12万笔，这是非常高的交易量。在“双十一”期间联想的服务和产品性能都得到了检验。
李鑫表示，IPDC行业一直都是联想非常重要的业务领域。在整体服务器市场上，IPDC已经占据了30%的市场份额，而 BAT三家已经占到了整体IPDC行业需求的大概55%到60%，所以这三大巨头代表了整体互联网行业的技术趋势。对于未来，李鑫表示，联想和百度建立了联合实验室，为下一步产品和技术的研发提供试验田。联想和互联网行业的合作不单单只是作为供应商，而是要成为他们的合作伙伴，共同去开拓市场，推动政府和传统行业向互联网和云计算转型。
从IT实践中转化服务能力
提到传统企业向互联网+转型，联想自身IT的演变其实也是传统行业拥抱互联网+的一个很好的范本。联想的很多核心业务，包括制造在内，都基于SAP HANA技术，这些构成了支持传统业务的稳态IT系统。而销售和电商系统是基于云计算虚拟化技术的敏态IT架构。
李鑫举例说，“双态IT”方法论首先考量的是应用的服务对象或者需要连接的对象是属于什么类型。如果需要对传统业务流程进行支持，则采用稳态架构；而对于更多与外部系统对接或者需要敏捷交付能力的业务系统，则需要更加弹性化的敏态架构。
“联想拥有超过2000人的内部IT团队。联想自身的销售管理系统是中国最大的SAP用户，再加上联想的国际化经验，很多企业都希望学习联想的经验。作为数据中心全方位解决方案提供商，联想在逐步将自己的IT实践转成自身的服务能力，联想除了提供数据中心的硬件产品外，未来的发展还有更多维度。很多中间件厂商甚至在自己的产品中借鉴了联想在安全方面的经验。”
李鑫还透露说，联想在强化作为基础架构提供商的实力的同时，也在进行很多新的尝试。包括和腾讯进行机器学习方面的合作研发，与西门子进行大数据解决方案的合作等。
李鑫表示，传统企业的销售是将产品卖给客户，但是联想现在有自己的大数据实验室和很多高科技人才。联想正在转变自己的思路和服务模式，不再是简单的卖产品或者解决方案。而是根据客户的业务形态分析客户适合什么样的敏态业务和稳态架构，从顶层设计开始为客户提供咨询服务。
关键词：PPP 新型城镇化 债务融资
中图分类号：C35 文献标识码： A
PPP模式，即Public-Private-Partnership的字母缩写，是政府搭台或政府主导，由企业实际操作，以便充分发挥企业的专业能力、资金优势和管理优势，执行过去主要由政府承担的部分公共责任和职能的一种模式。PPP模式，一方面解决建设资金不足问题，另一方面解决运营效率低下问题，使政府将更多的资源和精力投入到宏观管理和监控上，进一步提升城市管理的效率和城市竞争力。
一、PPP模式发展历程和问题
PPP模式在国外是应用很成熟的基础设施融资及建设模式，1994年，我国曾经进行过PPP尝试，最初是最简单的BOT模式，主要用在高速公路和桥梁建设方面，并逐步涉及到城镇化建设领域。由于政策、法律及金融机制等问题制约，并未走上完善的市场化发展阶段。尤其是2008年全球金融危机后，地方政府债务融资建设模式对PPP形成了替代效应，导致我国PPP发展缓慢。
（一）历经起步、试点、反复、推广四个阶段，呈现普及态势
我国的PPP模式，大致经历了四个阶段：第一阶段：起步阶段（1994-1995），针对外商资本进行管理，民间资本鲜有进入；第二阶段：试点阶段（2001-2005），特许经营方式进入，民间参与不足；第三阶段：反复阶段（2008-2013）。金融危机之后，地方投资平台替代PPP融资；第四阶段：推广阶段（2013-至今），引导项目，并逐步在全国普及。
表 1 我国PPP模式政策演变及效应
（二）地方债建设模式产生的替代效应导致PPP市场化进程缓慢
资料表明，2013年中国PPP项目累计总投资为1278亿美元，相比同类型新兴市场有较大的差距。2013年我国新增的PPP投资额仅为7亿美元，相比2013年城投债9512亿元的发行量，PPP发展空间广阔。
随着金融危机之后不断膨胀的地方债问题，我国政府已经意识到单一的债务融资机制已经无法适宜我国下一阶段的城镇化发展路径。2014年国家发改委出台《关于开展政府和社会资本合作的指导意见》，带来政策春风，中央政府开始研究并制定以PPP为主导的新型城镇化融资机制。至此，PPP建设拉开大幕。
图 1 主要新兴市场PPP规模对比（单位：百万美元）
资料来源：Wind 民生证券研究院
（三）政府信用、政策及法律等风险导致我国PPP发展停滞
2000年以后，我国PPP项目呈现增长态势，2007年后，PPP在中国呈停滞状态。一些失败案例要求我国政府认真思考PPP如何保障公共利益。根据历史经验判断，PPP失败最大的风险来源于政府信用风险及政策，此外银行信贷等风险也为PPP失败推波助澜。导致PPP的风险主要如下：
第一、政府信用风险。项目排他性竞争及政府承诺违背项目实际运行的风险导致PPT项目成功率不高。一些PPP项目建成后，政府或其他投资人新建、改建其他项目，与该项目形成实质性竞争，损害其利益。例如，在杭州湾跨海大桥建设未满两年时，相隔仅五十公里左右的绍兴杭州湾大桥已准备开工，与杭州湾跨海大桥形成直接商业竞争。另一方面，地方政府为加快当地基础设施建设，与合作方签订一些脱离实际的合同以吸引民间资本投资。项目建成后，政府难以履行合同义务，直接危害合作方的利益。例如，在廉江中法供水项目中，政府与合作方签订的《合作经营廉江中法供水有限公司合同》中，政府承诺廉江自来水公司在水厂投产的第一年每日购水量不少于6万立方米，但当年该市自来水日消耗量仅为2万立方米，合同难以执行。
第二、宏观政策风险。宏观政策的变化导致社会资本融资困难，项目实施难度加大。2008年金融危机之后，我国政府推出4万亿财政刺激计划，其中，一部分信贷以财政赤字形式转换成地方债。截至2012年底，全国各级政府债务共27.8万亿元，政府整体债务对当年GDP比例53.6%。地方债务产生的挤出效应严重抑制民间资本投资。大规模财政刺激所产生的乘数效应也造成利率上升、社会资本融资成本升高的等问题，挤占了社会资本参与基础设施建设市场空间，社会资本建设市场空间呈现萎缩态势。
第三、行政审批风险。行政层面缺乏规范系统的审批标准，导致项目决策周期长，成本高。另一方面，项目批准后，难以根据市场的变化对项目的性质和规模进行调整。例如，在青岛威立雅污水处理项目中，政府对市场价格的了解和PPP模式认识有限，频繁转变对项目的态度导致合同经长时间谈判才签署。
第四、合同法律风险。法律保障体系不健全，导致行政层面签订的项目风险较大。缺少相关法律对原先签订的PPP项目进行保护，导致原有项目合法性、合同有效性发生变化，给PPP项目的建设和运营带来不利影响，甚至直接导致项目失败和终止。例如江苏某污水处理厂采取BOT模式融资建设，在合同签订后颁布了《国务院办公厅关于妥善处理现有保证外方投资固定回收项目有关问题的通知》，外方投资者被迫与政府重新协商投资回报率。
二、PPP模式未来发展趋势及路径
经历2013年地方债务危机，中央政府开始重新审视我国城镇化发展路径。同时，在政府层面，国家发改委、财政部等部门，不断出台具有操作性的文件，这预示PPP模式从政策、资金及项目指导等方面将发生巨大变化。从中长期来看，PPP模式发展趋势及路径如下。
（一）资金渠道将从中央财政及银行专项资金进行拓展
我国原有的城镇化建设融资机制采取城市投资公司发债方式获取银行贷款，融资途径单一。随着我国经济增速的放缓，政府财政收入逐渐放缓。根据财政部近日公布的数据显示，2014年11月份全国财政收入9953亿元人民币，比10月份回落0.3个百分点；2015年，中国经济下行压力仍然较大，中央政府将调低经济增长目标。PPP将拓展多样化的融资渠道，从而减轻社会资本建设负担。从融资及建设机制看，PPP是我国新型城镇化建设融资方式的必然选择，将呈现多样化的融资渠道。未来的PPP模式资源来源可以采取如下几种模式。
第一、银行资金服务商模式。银行的职责发生转变，从过去单一的贷款服务商转型为资金组织商。银行将组建PPP专项资金池，提供具体项目融资方案设计、项目协调沟通、信用增级等职能。在PPP项目运作过程中，银行参与项目咨询、项目撮合、项目融资等三个层面。对于银行，在融资对象方面，融资主体从地方融资平台和大型国企变为项目公司；在还款方面，还款来源从财税收入、土地收入变为经营收入；在风险控制方面，更加注重银行自身盈利水平。目前中信银行牵头中信旗下多家单位成立中信PPP联合体，正式布局PPP。除了中信银行外，国开行、工商银行、华夏银行也在布局PPP专项资金池，积极引入PPP项目。
第二、中央财政PE资金模式 。 土地财政模式下，中央财政部往往承担发行地方债的职责，采取赤字模式获取银行贷款，为地方政府建设融资。未来，将由财政部为牵头单位设立PPP融资基金池，针对难以获得市场融资的PPP项目提供资金支持。基金池起到项目启动效应。PPP支持基金采取公司制PE基金，也就是由财政、金融机构等出资作为公司资本金，采用分期出资的形式。基金的运作、管理团队将均采用市场化运作模式。基金或者委托给专业的基金管理公司管理。基金公司具体职责如下：一是在项目开发、准备阶段，提供备用的垫付费等资金支持；二是在项目融资的过程中，参与进去，起到对这个项目增信的作用，从而降低项目的融资成本；三是基金通过债权、担保、股权等多样化形式进入具体项目。
（二）两部委将推动行政审批项目更加具有规范性和可操作性
国家发改委与财政部均出台文件指导项目操作。2014年，国家发改委印发了《关于开展政府和社会资本合作的指导意见》，财政部也了《政府和社会资本合作模式操作指南（试行）》。财政部与发改委分别从项目操作、工作机制等方面制定了项目操作细则。
发改委的配套文件由于涵盖指导意见和合同范本指南，更加注重合同编制及指导，从而优化项目流程，提升申报率；而财政部操作指南是按照PPP项目全生命周期编制，力图涵盖各方操作行为，为项目规范运作提供了指导。两部委文件精神如下。
表 2 《指导意见》及《操作指南》核心内容对比
图 2 财政部项目生命周期操作流程图
（三）PPP专项管理机构将助力PPP项目推广
2014年，财政部借鉴国外经验，或将下设立PPP中心，负责理论研究、业务咨询、技术支持、争议解决等。同时，管理机构将建设PPP项目信息平台，信息平台也是PPP管理机构的重要职能。涵括专家库和项目库，所有PPP项目的信息，从最初的设计、酝酿，到运营、建设均在这一平台上，供相关企业主体查询信息、分享和交流经验。违约、谁不执行协议等都可以在这个平台上被看到，从而对政府、企业构成硬性市场约束。
（四）政策春风推动地方政府PPP项目需求释放
继发改委及财政部出台《指导意见》及《操作指南》后，2014年第三季度，地方政府多项PPP项目雨后春笋般涌现出来，社会资本参与城镇化建设的需求不断被释放。预计2015年全国PPP项目融资规模约1.5万亿元。
表格 3 2014年第三季度主要省市PPP项目
三、PPP模式发展建议
（一）完善相关法规政策，促进PPP健康发展
目前与PPP相关的法规多为行政法规、部门规章和地方性法规，法律效力不足，且在实施细节上存在矛盾冲突。应尽快完善相关法律条文，尤其是特许经营法，通过法律推动PPP项目的各参与方达成一致的共识，促使项目透明及公正。
2014年，发改委会同财政部实施部门联动，制定PPP项目运作流程，并规范项目合同，从中央层面开始规范项目审批流程。未来我国应实施中央政府与地方政府联动机制，来解决PPP领域的部门规章和规范性文件衔接不畅甚至相互冲突的问题，最终提升项目行政审批流程，降低项目审批时间及成本。
（二）建立利益协调机制，保障多方利益
PPP项目应建立参与方风险承担机制，政府部门要承担较多的政策风险，避免宏观政策发生变化对项目造成的冲击，而企业要承担较多的融资及经营等风险。应把政策变化及经营变化造成的风险在政府和社会资本之间分配，从而规避失败风险。
PPP项目涉及社会资本、政府及公众获取的公共产品的外部性等多方利益。在PPP项目中，政府主要任务是监管，对私人部门的利润进行调节，代表公众利益的同时保证私人部门能够得到合理收益。在签订合同时，要制定好收益分配规则，均衡各方收益。如果私人部门从PPP项目获得利润较低时，政府根据合同对其进行补贴以保证合作继续，反之，若私人部门从PPP项目中获得超额利润时，政府可根据合同控制其利润水平。
（三）加强金融创新，转变信贷机构职能
历史经验表明，在以往的PPT项目中，银行承担单一的信贷职能。在新一阶段的PPP进程中，金融机构应以“综合服务商”身份牵头PPP项目，为项目提供融资与顾问服务。金融机构应以“投行+商业银行”作为自身定位，搭建投资者、政府、开发运营商的SPV平台，从而提升项目成功率。
（四）激发企业创新，推动模式优化升级
企业是国民经济的细胞和经济创新的源泉。PPP模式的顺利发展除了需要从政府、政策层面完善相关法规和机制外，更需要城市开发建设企业通过市场经营手段，对PPP模式进行优化和创新。
1.中信集团汕头滨海新城PPP模式
汕头市政府正联合中信集团打造的滨海新城项目，即通过PPP模式实现。该项目内涵包括公共基础设施建设、土地整理、产业配套等。此外，还涉及“三旧”改造。据规划，项目占地168平方公里，预计总投资将超过500亿。
（1）公开招标，授予特许经营权
汕头市政府授权濠江区政府通过公开招标的方式，来确定中信地产作为项目城市运营合法投资主体，这是该项目的创新之处之一。2010年12月8日，中信集团与汕头政府签署城市运营协议，中信以PPP模式投资500亿元开始对汕头濠江区进行开发，滨海新城项目的规划面积涵盖濠江区168平方公里，预计开发周期为25年。涉及土地一级开发整理，过海隧道、市政道路等基础设施建设，同时配套学校、医院、公园、酒店、商业等高端城市公共服务设施，还建设会议中心、博物馆、展览馆、体育中心、影剧院、歌剧院、会展中心等大型场馆，协助政府招商引资，共同打造汕头的未来城市中心。
根据协议，由汕头市政府授权委托濠江区政府设立隧道项目公司（国企），并赋予该企业负责统征地一级开发和建设隧道工程的权力。然后，由中信赢商网滨海新城项目公司控股隧道公司与濠江区政府进行合作。资料显示，中信滨海新城项目公司注册资金5亿元，其中中信地产（相关干货）占51%股份，其余合作伙伴合共占股49%。在隧道项目公司层面，实现未来土地收益，与基础设施运营捆绑，一系列庞大的交易架构，目的就是为了把特许经营权、土地开发结合在一起，解决投资来源问题。
（2）通过立法、风险分担机制有效规避项目风险
国内PPP立法的缺失曾经造成PPP项目建设不成功，为保障项目成功实施，在立法方面，中信集团和汕头濠江区政府在合作方案方面逐步取得立法保障，该合作方案现已通过区人大的审议，并在等待通过市人大审议；在运营风险机制分摊方面，项目合作方案明确了资金筹措，预算安排，资金回流的合法性问题，在合同法律保护方面，与汕头濠江区政府签订了11个大的合同，相关细节经过了国内最好的律师事务所进行商榷，仅合同体系构建就花了近两年的时间，明确双方的责、权、利。这些举措都有力的奠定项目成功基础。
（3）建立合理利益分配机制，利用PPP项目推动金融创新
滨海新城的项目投资完全由中信筹措。项目并不通过政府融资平台来筹措资金，而是通过中信集团旗下的金融资源以及面向社会资本来筹措资金。在资金到位后，中信地产来负责项目的开发建设，包括做公共配套、基础设施等，最后实现土地的上市流转。首期项目的投入资金并不仅仅来源于中信集团的资源，而是面向社会，与银行、保险及基金等公司合作，绝大部分资金都来自于普通银行和信托平台，中信的资金只占很小一部分。中信通过建立项目合理机制有力推动金融机构转变信贷职能。
2.泛华集团鸡西（鸡冠）产业园DBFO模式
（1）城市建设商与运营商有机结合，打造区域经济增长极
2012年泛华集团与鸡西市政府签订项目合作协议，负责全市战略定位的系统规划，并依托其城市运营商及建设商优势，实施规划、策划、建设、施工、投融资一体化的项目方案，以DBFO模式承建鸡西（鸡冠）产业项目园区和鸡西鸡冠新区（二期）的土地一级开发及项目运营，从而打造东北地区人与自然和谐相处、经济和社会协调发展的区域经济增长极。
（2）双方以市场化视角分散风险，明确责权利
泛华集团与鸡西政府双方在依据国家宏观经济政策上，实现风险及利益共担。泛华集团依据自身建设优势及资本优势，对鸡冠新区二期及后续规划用地实施土地一级整理开发，及土地一、二级联动开发。项目建设资金来源于泛华资金池、商业银及信托资金。
目前鸡西园一期项目已经竣工。一期汽车产业园已初具规模，投资已达近8亿，大型汽车改装厂、多家汽车4S店陆续入驻园区，泛华创业大厦也已竣工。
（3）开展投融资服务，推动园区招商引资
泛华集团通过投融资服务、项目管理等方面的优势资源嫁接，开展对鸡西城区及后续项目的投融资方案设计，努力实现融资主体多元化、资金来源多渠道、投融资方式多样化，并且不依靠政府融资平台。泛华集团将以城市建设市场化为原则，为鸡西经济可持续发展提供强有力的支撑。
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关于销售的合同范本
协议双方：
甲方名称：
注册地址：
联系电话：
乙方名称：房地产经纪有限公司
注册地址：
联系电话：
本合同术语解释：
1)该项目：商业项目(暂定名)。
2)报告：全案策划内容，该报告内容详见附件一。
3)佣金：甲方按合同规定付给乙方之全案策划费用及招商、销售费用。
甲、乙双方本着友好合作、相互协商的精神，就该项目之全案策划共同达成如下协议：
第一条：项目名称及标的物地址
1.项目名称：
2.地址：__________________________街号________________________，占地面积约为-____万平方米，规划总建筑面积约-____万平方米，可销售面积约为-____万平方米(以有关部门许可或批准的内容为准)。
第二条：委托要求
1.该项目的战略策划方案应具有高起点、高品质、高水准，具有独特个性和可操作性;
2.方案的运作要建立在以地块为基础的资源整合基础上，要求方法科学、数据真实;同样具有高起点、高品质、高水准的特点，具有与本项目相谐调的独特个性;
3.通过方案的实施能够使甲方获得良好的经济效益和一定的社会效益。
第三条：委托内容
1.甲方委托乙方就该项目进行全案策划、招商、销售工作，乙方所出具报告及服务内容以本合同附件一所列之内容为准;
2.在乙方提交报告、已经提供甲方认可的策划方案的基础上，如甲方需要，乙方将应甲方要求聘请有关专家(主要为房地产资深人士、商业经营行家等)与甲方通过会议进行交流、讨论与确认，以使最终成果更科学、更切合实际;甲方须承担聘请专家所需之全部费用;
3.本条第1、2款所述之乙方提供该项目之报告及策划方案的形式包括：
3.1乙方应向甲方提交正式报告2-4套;
3.2如甲方须增加报告份数，则以整套元，每本元计算(此费用为现金形式支付，乙方不负责提供发票);
3.3乙方待甲方所支付应收之策划费全部到帐后，应向甲方提供报告之电子版2-4份;
3.4项目整体功能规划、店铺分割等草图部分(设计建议草图(仅供参考)，并提供电子文件)。
简单销售合同样本
合同编号：___________
甲方：___________________________
地址：___________________________
电话：___________________________
传真：___________________________
乙方：___________________________
地址：___________________________
电话：___________________________
传真：___________________________
甲、乙双方经平等协商，以自愿、平等互利为原则，在真实、充分地表达各自意愿的基础上，根据《中华人民共和国合同法》的规定，就乙方销售甲方之_____________系列软件产品，双方达成如下协议，并由双方共同恪守。
一、定义
除非本合同的条款或者内容中另有规定，下列名词应具有如下意思：
1、软件产品：指业已进行商品化工作的、公开发表过的、且甲方作为权利人或权利受让人能够进行授权销售并能够提供技术支持和服务的软件，包括该软件的可执行程序和有关文档等;
2、销售：指根据《计算机软件保护条例》第十八条规定的，软件著作权人或者权利受让者许可行使展示、销售软件产品的权利，销售包括代销或经销;
3、代销：是指甲方授权乙方销售其产品，产品销售完以后或按照双方约定的期限与乙方结算，乙方可随时将未售完的货物退回甲方的合作方式;
4、经销：是指甲乙双方按照下列条件结算的合作方式
(1)货到付款;
(2)按月结算，即每月底结算当月或在其它约定日期结算约定日期前一个月内的进货;
(3)按批结算，即每批进货时结算上批进货。
(注：上述结算方式由双方协商在补充协议或附件中选择一种。)
5、双方：指甲方和乙方的合称;
6、补充协议：指主合同的补救条款，与主合同具有同样的效力。
二、甲、乙双方的权利义务
1、甲方是_____________系列软件产品的供应商，乙方是销售商。
2、销售范围：甲方指定乙方在______省______市______区内销售甲方软件产品，但甲方保留在此区发展新客户的权利。
3、乙方作为甲方的销售商，应尽销售商的责任。在上述区域应按甲方销售策略销售要求，尽努力将甲方软件产品售进所有的大、中、小型零售客户及二级批发客户，如有新的零售店及批发店诞生，也应及时接洽和供货，并确保不出现缺货现象。甲方也应保证供应足够的货源。
4、软件产品的品种、数量由订单、收货单确定，最终以收货单为准。
5、运输及运费计算：使用铁路运输的，甲方将以软件产品到岸价的形式向乙方供，即甲方负责将软件产品发运到乙方所属地区火车站的运费，而乙方将负责货物在当地火车站到乙方仓库的一切装卸杂费;使用其他运输方式的另行约定。
6、货物残损、退换：乙方在验收时发现短少或包装上有缺陷，导致影响销售，应立即于送货单上注明，并请送货的部门签名作证;乙方有义务提供有关单证给甲方，以便甲方向保险公司索赔，如乙方没有注明或不履行提供单证义务的，甲方视乙方为全部签收正确。
如发生软件产品质量问题不能销售时，经甲方质检部门检验并出具证明，凭有关证明由甲方为乙方换货，换货一般______个月统一进行一次，具体日期另行通知。对于由于乙方保管不慎或保管不符合规定而导致的质量问题，甲方不予换货。
7、付款期限及欠款上限：
⑴自收货当天算起______天内，乙方要将所欠货款付给甲方。
⑵乙方最多可以拖欠甲方货款为______元，超过此限额的货款，不受以上条款约束，乙方取货时得立即付给甲方。
8、乙方要接受甲方的工作指导，必须定期于每月的______日向甲方提供销售报告、客户资料。该日也是双方核实乙方销售额的基准日。
三、乙方的特别义务以及奖励
1、保持甲方软件产品所有品种两星期销售的库存，甲方有权要求乙方进行库存增减调整。
2、配合行动：当甲方在当地进行软件产品推广活动时，乙方有义务提供人力和借货服务。
3、价格控制：乙方可享受甲方的销售商供货价，乙方须保证按甲方规定的二级批发商供货价及零售商供货价给零售商及批发商。同时，乙方有义务控制其供应的零售商按甲方建议零售价售给终端消费者。
(二级批发商供货价、零售供货价、零售价由甲方另行通知)
4、对乙方的优惠：
乙方作为销售商，可以享受零售价______折的折扣。乙方要货时一次性以现金、支票或汇票结清，在出货时即可以享受零售价______折的折扣。
此外，乙方可以享受当月的奖励按照合同附件规定计算。
四、合同的变更及终止
1、经友好协商，甲、乙双方可以变更合同。
2、乙方如连续______个月不能达到甲方所定下的销售目标，甲方视乙方为自动终止本协议。
3、本协议期满后，由双方协商是否续签本协议。
五、违约责任：
1、对于乙方的以下行为，甲方可随时中止或终止本协议，如乙方违约(例如存在以下前三项的任一行为)，则追究乙方的违约责任：
⑴乙方超越销售范围销售甲方软件产品;
⑵乙方违反了结算规定，货款超过了规定的付款期限未支付;
⑶乙方每月的销售额连续______个月未能达到甲方要求的销售额;
⑷乙方经营遇到巨大困难或管理发生实质性变化，如由他人承包、可能破产，导致甲方的权利无法得到保障时。
2、本协议发生争议，双方以友好协商的方式解决，协商不成时，可申请仲裁或由甲方所在地人民法院管辖，依法处理。
六、附则
1、本协议有效期：自本协议签定后自______年______月______日至______年______月______日止。
2、本协议一式两份，双方各执一份，签名盖章后即生效。
3、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议。
4、乙方收货人员确认书是本合同的附件。
甲方：______________________乙方：______________________
法人代表：__________________法人代表：__________________
签约代表：__________________签约代表：__________________
帐户：______________________帐户：_____________________
开户银行：__________________开户银行：__________________
纳税登记号：_________________纳税登记号：________________
签约日期：_____________
____年____月____日
简单销售合同阅读
甲方：____________
地址：____________
邮码：____________
电话：____________
法定代表人：____________
职务：____________
乙方：xxx有限公司
地址：____________
邮码：____________
电话：____________
法定代表人：____________
职务：____________
甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方销售甲方开发经营或拥有的____________事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。
第一条合作方式和范围
甲方指定乙方为在____(地区)的销售，销售甲方指定的，由甲方在________兴建的____________项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，销售面积共计________平方米。
第二条合作期限
1.本合同期限为个月，自____年____月____日至____年____月____日。在本合同到期前的____天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长____个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。
2.在本合同有效期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终止本合同。
3.在本合同有效期内，甲方不得在____________地区指定其他商。
第三条费用负担
本项目的推广费用(包括但不仅包括报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。
具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。
第四条销售价格
销售基价(本项目各层楼面的平均价)由甲乙双方确定为____元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。
第五条佣金及支付
1.乙方的佣金为所售的____________项目价目表成交额的____%，乙方实际销售价格超出销售基价部分，甲乙双方按五五比例分成。佣金由甲方以人民币形式支付。
2.甲方同意按下列方式支付佣金：
甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地产的代销即告完成，即可获得本合同所规定的全部佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于3天将佣金全部支付乙方，乙方在收到甲方转来的佣金后应开具收据。
乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其余款项返还甲方。
3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户;属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。
4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五分成。
第六条甲方的责任
1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：
(1)甲方营业执照副本复印件和银行帐户;
(2)新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门对开发建设____________________项目批准的有关证照(包括：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证)和销售________________项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房销售许可证;旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书。
(3)关于代售的项目所需的有关资料，包括：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等;
(4)乙方销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，余数全部退给甲方;
(5)甲方正式委托乙方为________________项目销售(的)的委托书;
以上文件和资料，甲方应于本合同签订后2天内向乙方交付齐全。
甲方保证若客户购买的____________的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。
2.甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房号不发生误订。
3.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。
第七条乙方的责任
1.在合同期内，乙方应做以下工作：
(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等等);
(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表;
(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划;
(4)派送宣传资料、售楼书;
(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目、环境及情况;
(6)利用各种形式开展多渠道销售活动;
(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以人身份签署房产临时买卖合约，并收取定金;
(8)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。
2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的________________项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。
3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告知甲方，作个案协商处理。
4.乙方收取客户所付款项后不得挪作他用，不得以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其他活动。
第八条合同的终止和变更
1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终止，双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承担任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。
2.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。
第九条其他事项
1.本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。
2.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。
甲方：____________________
代表人：____________________年____月____日
辅导与培训是“增值产品”
随着市场经济的深入，厂商的关系也在发展，经销商的需求与“市”俱进。如图：
“买卖型”交易关系：早期的厂商合作是纯粹的“你买我卖”型的，所谓的“一手交钱一手交货”。厂家将产品批发给批发商，批发商卖给谁，卖多少价格，怎发卖出去，那是商家的事，这些问题厂家基本不操心，厂商之间是典型的交易关系。
“合作型”双赢关系：随着品牌的增多、消费者的觉醒，批发商的选择多了很多，竞争随之展开。厂商之间为争夺合适的合作伙伴，展开着力。厂商之间在多个层面展开合作，厂商关系向“合作双赢”型进化， 独家、经销商管理、市场保护等概念出现在此阶段。经销商对厂家的最大要求是区域独家、市场保护、沟通顺畅。
“厂商一体型”战略关系：随着厂商关系的深化，及经销商的成长，商家对厂家的要求除了有形的产品外，对无形的服务、支持、辅导、培训要求多了，对厂家的产品研发、营销策略、内部管理等参与多了，同样厂家也深度介入到的经销商的公司治理、人员招聘、激励考核、制度建设等工作上来。
无疑，当今中国大部分行业的厂商关系已是“厂商一体型”的战略关系，其需求今非昔比，这是值得厂家和销售人员关注的问题。与服务一样，对经销商的辅导与培训成为产品的一部分，而且是竞争对手无法复制的“增值产品”。“增值产品”使厂商关系增值，使经销商的生意增值。这些“增值产品”具体有哪些呢？
1、 经销商生意回顾。每月、每季、每年都要有一次正式的生意回顾，指出合作存在的问题，确立下一步改善计划。生意回顾属于日常的工作内容，其他文章有专门的介绍，这里不作重复。
2、 调研与诊断。对经销商的经营管理现状进行调研，指出问题，提出改进建议。
3、 公司化管理辅导。通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一“嫁接”，指导经销商建立规范的公司化运作架构。
4、 培训“充电”。为经销商组织一些“对症下药”式的培训。
5、 神奇的文本力量--营销内刊与实操手册。为最大范围的传播经验、方法，将经验汇总编辑成文本。
6、 对经销商业务人员的“传、帮、带”。指导经销商的业务人员，要用课堂培训、手把手教导、实地示范相结合的方法。
那如何向经销商提供这些“增值产品”呢？
调研与诊断
这是辅导与培训的第一步，调研诊断的目的是穿透现象直击本质。世界上没有包治百病的“灵丹妙药”，“治病”之前要望、闻、问、切，诊断出病根之所在，然后对症下药，“治病”是如此，辅导也是如此，是不可省略的一个环节，这要求销售人员掌握一定的调研方法与技巧。
调研诊断步骤与内容：
1、 调查当地市场总量、卖场分布、竞争情势、消费者特征等。调查方式可采用参考公开发表的资料、查阅公司过往的档案、访谈部分关键人员、问卷调查等。
2、 访谈经销商一线、中层员工。了解一线运作的现况，及一线员工对经销商的意见、建议与心声，观察一线存在的问题，掌握第一手的资料。
3、 访谈经销商下线分销商、末端消费者：反馈下线对经销商的意见与建议，还要倾听末端消费者对品牌、产品、服务的意见。
4、 访谈同行经销商。通过私人关系，接近同行经销商，了解同行对市场的见解、及对经销商的看法。
5、 经销商近期经营状况分析。分析近三个月来的销售、利润、库存状况，结果看数据，数据看比率。
6、 问题分析、对策提出。综合以上调研、分析的结果，总结出存在的主要问题、不足，提出初步的对策，提交给经销商决策者。
7、 与经销商决策人沟通、取得共识，确定改善行动方案。与经销商主要决策人沟通，确定下一步的改善方案。
8、 辅导实施。全程跟催实施情况，根据遇到的问题及时调整方案，确保达成目标。
公司化管理辅导
中国大部分的本土经销商都是从个体户、家族式经营模式发展而来，常见的管理架构是“老公管经营，老婆管财务”。随着经销商的发展壮大，很多经销商都意识到要转型，但具体如何转呢？他们十分缺乏经验与知识。
作为销售人员，要能及时输入管理知识，为经销商导入公司化管理出谋划策。如能融入经销商的管理改革中，你将成为他心目中举足轻重的“红人”。
推动经销商从松散的“家族式”向规范的“公司化”转型，对于厂家、销售人员来说，有以下益处：
1、 有利于提升厂商沟通的效率，深化厂商之间的合作面。
2、 制度化、规范化的经销商运作，使得厂家可以共享大部分资讯，从而降低营销风险。
3、 提升经销商营运效率与绩效，最终提升业绩。
4、 在导入过程中，确立销售人员的“顾问”地位，这对以后的厂商合作十分有利。
导入公司化管理一般包括以下模块：
1、 确立公司使命、经营理念
2、 确立企业文化
3、 确立组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责
4、 建立招人、用人、育人、留人机制
5、 完善各部门管理制度、运作流程
公司化管理辅导的方法：
1、 通过厂家职能部门与经销商职能部门的一对一的辅导，指导经销商建立规范的公司化运作架构。作为销售人员，要善于整合厂家各部门的资源，给经销商提供咨询，厂家在管理运作上有很多专才，如财务、人力资源、电脑、物流方面的，可以统筹这些资源来弥补销售人员在专业领域中不足。我发现很多销售人员不善于整合资源，还固执的以为“客户是我的，由我来搞掂”。“客户是全公司的客户”，所以要充分利用厂家的各种资源。
2、 组织经销商内部人员展开讨论，因地制宜，结合实践制定行之有效的管理架构与制度。在经销商内部讨论的过程中，就可充分消化公司化管理知识，并将做公司化管理方案“本地化”、“实操化”。
3、 培训经销商人员，贯彻理念，宣讲制度，达成共识，统一行动。
4、 提供一些优秀经销商公司化管理方面的范本，供参考。
5、 必要时导入顾问公司，为经销商提供专业的顾问服务。
培训“充电”
“好经销商是培养出来的”，培训是销售人员与经销商日常的沟通项目。在调研与导入公司管理的基础上，要“对症下药”组织一些专题的培训，培训的内容主要是弥补经销商经营管理的“短板”，讲师以厂家职能部门的负责人、销售人员、优秀经销商代表为主，外请讲师作补充。
1、召开“充电型”经销商会议。
每个企业都会召开经销商会议。经销商会议应该是一个“充电器”，充足与会经销商一年的“电”，“电”由知识、信心、情感组成，使得参加会议后的每一个经销商，能统一思想，雄心勃勃，信心满怀。输入知识、信心、情感，混合成电，输出能力、信心、行动计划，并达成销售增长。
经销商会议除了正常的议程外，要特别安排多一些培训课程，集中强制让经销商学习。
2、让“经销商学习经销商”--- 样板市场经验交流会
“榜样的力量是无穷的。”在对经销商的培训过程中要善于使用“样板”的力量，树个榜样，让经销商学习。榜样具有号召力，是发生在身边实实在在的成功，是经过实践检验过的、可以复制的经验。也就是说，“榜样”说的东西，比纯理论，经销商更能接受。其实，与其声嘶力竭的“喊”，不如让优秀经销商现身说法，以“案”代“训”。这种培训方式，被一些企业叫做“样板市场经验交流法”。“样板市场经验交流法”是经销商乐于接受，厂家易于操作的一种培训方式。
成功操作样板市场经验交流法，要抓好样板选择、样板培育、经验推广三步曲。在经验推广环节要做好一本书、一项政策、一场会议、一次现场观摩“四个一”。
一本书：即此次厂家将要推动工作的实操手册。就是将实施新方案的各个层面方法、技巧、经验进行汇总，形成一整套系统性的实操文件。这些经验要以事实为依据，忌无中生有，夸大业绩。一个完整的经验总结性的实操文件一般包括以下内容：
1、 项目实施的背景
2、 试点形成的经验
3、 各个层面的实操细则
一项政策：推动此项工作配套的政策、扶持措施。这项政策是项目实施的助推器。
一场会议：《样板市场经验交流会》，会址选在样板市场。主要由样板客户结合试点情况，现身说法，讲述试点经过、经验、教训与业绩，一定要对业绩作详细的描述。
一次现场观摩：组织客户到样板市场现场观摩，耳听为虚，眼见为实，亲眼所见的事实更能打动经销商。
3、 成立“商学院”。
大型的企业，可成立“经销商商学院”，专门培养经销商决策层、执行层、操作层等不同层面的员工。“商学院”可成为常设机构，分批分次讲授实操课程。如利乐公司为帮助其客户麦趣尔集团乳业公司培养管理干部，与麦趣尔集团乳业公司联合成立“麦趣尔利乐商学院”，“商学院”聘请双方公司有丰富管理与实操经验的培训师担任讲师，选派麦趣尔优秀员工作为学员，每期18个月。
“商学院”将成为厂商之间很重要的纽带，有助于建立高于“生意”的伙伴关系、“师生”关系。
神奇的文本力量-- 营销内刊与实操手册
人向来有崇拜文本的“习惯”，经销商也是如此。文本在辅导与培训过程中发挥着重要的作用。文本可以将经验、技巧固定下来，方便传播与复制。一般而言，要有哪些文本呢？
1、营销内刊：
厂商之间要有一本正式的营销沟通内刊，采用月刊或双月刊的形式编辑出版，发行对象是所有的经销商。营销内刊可设以下栏目：
·企业新闻：厂家的最新动态、各项活动报道等。
·新品速递：新产品介绍、销售技巧。
·战略/策略：厂家营销战略/策略层面的文章。
·实操/技巧：经销商实战实操技巧、经验交流。
·专题工作：厂家拟推动的各种专项工作。
营销内刊是深受经销商欢迎的文本，是信息、交流经验、推介新品、统一认识的“阵地”。如唯美陶瓷的《唯美营销》自创刊以来，不仅受到经销商的追捧，更受到业内的广泛的关注。
2、专题实操手册。实操手册是复制经验的工具。一般要编制以下手册：
·《产品FABE手册》
·《导购手册》
·《终端管理手册》
·《总经销商手册》
·《分销商手册》
·《销售代表手册》
·《促销手册》
。。。。
对经销商业务人员的“传、帮、带”
对于经销商来说，课堂式和通过书本的学习还是不能解决问题，从理念到方法，从方法到动作，还需手把手的教导，一个动作一个动作的“传、帮、带”。“传、帮、带”是贴身的辅导，是使理念、方法“落地”的最佳办法。
“传、帮、带”方法：
1、 “传方法”，陪同行动，亲自示范。与经销商业务人员一道拜访下线客户、解说产品、理货，亲自示范正确的动作。
2、 “帮落后”，一对一辅导，帮扶业绩较差的业务人员。
3、 “带学徒”，以带学徒式的方法进行教导，制定详细的辅导计划，定期考核。
销售知识，销售人员的最高任务
销售知识，就销售了你自己，销售了公司，销售了产品，销售了合作方式，经销商受益了，成长了，对你感恩戴德、言听计从了，回款与达成目标不就是自然而然的事吗？所以说，销售知识，是销售人员的最高任务！
Abstract： Through analyzing the development and application of BIM， this paper sums up the successful experience of the United States and Singapore in the BIM development strategy. With China condition， it proposes to get the rapid development of China's BIM should focus on give full play to the role of government with multiple perspectives to proceed and multi-sectoral cooperation； pay attention to the training of people； develop and improve laws and regulations to establish a good overall environment； pay attention to international several aspects of cooperation， practical application of open standards.
关键词： 建筑信息模型；发展战略；建筑信息化
Key words： BIM；Development Strategy；Construction Informatics
中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）05-0041-04
0 引言
近年来，建筑信息模型（BIM）的作用已经为业界所广泛接受，并被建设行政主管部门认为是“建筑信息化的最佳解决方案”，并在《2011-2015年建筑业信息化发展纲要》明确提出“在‘十二五’期间要大力加强建筑信息模型、基于网络的协同技术等在工程中的应用”。但是建筑信息模型的发展和应用并不是一个单纯的技术问题，其涉及面已经超出了建筑业本身的范围，只有制定行之有效的战略才能保证建筑信息模型的发展和应用达到预期的水平。本文在对新加坡和美国建筑信息模型的发展和应用情况进行分析的基础上，结合国情，对我国建筑信息模型发展和应用的战略进行了分析。
1 新加坡BIM的发展与应用
1995年新加坡国家发展部启动了一个名为CORENET（Construction and Real Estate Network）的IT项目。该项目的目标是“推动建筑和房地产业进入新的千年”，主要目的是通过对业务流程进行流程再造（BPR），以实现作业时间、生产效率和效果上的提升，同时还注重于采用先进的信息技术实现建筑房地产业的参与方间实现高效、无缝地沟通和信息交流。Corenet系统主要包括三个组成部分：e-Submission、e-plan Check 和e-info。在整个系统中，居于核心地位的是e-plan Check 子系统，同时其也是整个系统中最具特色之处。该子系统的作用是使用自动化程序对建筑设计的成果进行数字化的检查，以发现其中违反建筑规范要求之处。整个计划涉及到了五个政府部门中的八个相关机构。为了达到这一目的，系统采用了国际互可操作联盟（IAI）所制定的IFC 2×2标准作为建筑数据定义的方法和手段。整个系统采用C/S架构，利用该系统，设计人员可以先通过系统的BIM工具对设计成果进行加工准备，然后将其提交给系统进行在线的自动审查。
为了保证CORENET项目（特别是e-plan check系统）的顺利实施，新加坡政府采取了一系列的政策措施，取得了较好地效果。其中主要包括：
1.1 广泛的业界测试和试用以保证系统的运行效果
由于e-plan check系统中所涉及的新技术较多，为了保证系统本身的正确性及能最大限度的符合业界的需求，新加坡政府进行了大量的专业测试和试用。整个测试期间持续了8个月的时间，整个计划涉及到了7家专业的建筑设计公司，每家参与者提供了至少两个符合IFC需求的建筑信息模型（现有或既有项目）供系统检查之用，每家参与公司的耗费估计大概在2人月左右，这些的参与者从CORENET基金中获得了相应的补偿。而来自测试者的建议和反馈则对系统的优化起到了辅助作用。
1.2 注重通过各种形式与业界沟通，加强人才培养 为了使系统的能顺利的实施，Corenet系统的主管单位新加坡建设局（BCA）非常注重与业界的沟通，通过每年举行的两次以上的研讨会将主要的IT厂商集中起来，以共享应用基于IFC的BIM工具的信息。同时还设立相应的资助项目提供给了业界的公司以帮助他们降低在采用新技术时系统迁移所带来的成本压力。同时，BCA还在大学和理工学院开展了多个联合项目以训练学生应用BIM的能力。另外，还制定了一个专门的建立建筑信息模型的设计指引。通过这些项目，使学生在校期间能掌握必要的BIM工具，而走上社会以后能迅速满足社会对人才的需求。
1.3 加强与国际组织的合作 在系统的研发过程中，新加坡政府非常重视与相关国际组织的合作，这可以使得系统能得到来自国际组织的全方位支持，同时也可以在更大的范围得到认可。为了达到以上目的，新加坡建设局（BCA）与IAI结成了战略联盟。IAI对系统的研发提供了支持，对系统进行了IFC兼容性认证，也将自动规范检查接受为了IFC规范的组成部分。IAI还在新加坡设立了一个IFC规范审查认证委员会来对那些与CORENET系统的需求相符合的BIM解决方案进行审查和认证。
2 美国BIM的应用与发展
作为上信息技术最为发达的国家，美国在建筑信息模型的研究和应用方面一直处于领先地位。从整体而言，美国社会中参与BIM研究和应用的力量可以划分为政府部门、社会团体和高校等研究机构、商业机构等三方面，以上三者密切配合，有效地的推进了美国建筑信息模型的研究和应用水平的提高。限于篇幅，在此主要对以美国总务管理局（GSA）为代表对美国政府机构在BIM的应用中所采取的相关措施进行分析。
2003年起，GSA通过其下属的公共建筑服务处（Public Buildings Service，PBS）开始实施一项被称为国家3D-4D-BIM计划的项目，实施该项目的目的有：①实现技术转变，以提供更加高效、经济、安全、美观的联邦建筑；②促进和支持开放标准的应用。按照计划，GSA从整个项目生命周期的角度来探索BIM的应用，其包含的领域有空间规划验证、4D进度控制、激光扫描、能量分析、人流和安全验证以及建筑设备分析及决策支持等。
为了保证计划的顺利实施，GSA制定了一系列的策略进行支持和引导，主要内容有：
2.1 制定详细明了的愿景和价值主张 通过愿景和价值主张，可以有效地将组织未来发展方向的把握以及对客户所提供的服务及产品的价值描绘出来。由于GSA在美国联邦政府中所处的特殊地位，BIM的应用对GSA及GSA的服务对象而言具有特殊重要的意义，GSA充分认识到了这一点，并通过BIM路线图等一系列的指导性文件将这一内容描绘出来，为组织内部、合作伙伴及客户所接受，为其的实现奠定了基础。
2.2 利用试点项目积累经验并起到示范作用 由于BIM是一种新的技术，而且其所带来的影响不只是集中于技术的层面，此外，在初始阶段人们对BIM的应用还缺乏相应的经验。因此，在2003年开始实施计划时，GSA便选定了分布于全美各地的9个不同类型的项目作为BIM应用的试点项目。从总体而言，试点项目基本涵盖了空间分析、4D进度计划、能量分析、3D激光扫描及IFC应用等各个方面，而具体到每个项目，则BIM的应用重点不尽相同。GSA及其合作伙伴在试点项目对各种不同的解决方案和数据标准采取了开放的态度，进行深入的比较分析，并对影响到BIM应用的各种非技术因素也进行了研究分析，为以后在类似项目中实施积累了经验。GSA的BIM试点项目取得了良好地效果，其中有多个项目获得了多项BIM应用的奖项，更为重要的是其中所积累的经验和教训为在更大的范围内应用BIM技术提供了保障。
2.3 加强人员培训，建立鼓励共享的组织文化 在BIM的实施中，能否将试点项目的经验推广开来是一个巨大的挑战，而其中的关键是是否拥有具备相应战略远见和战术素养的人员。GSA通过与相关的机构合作大力推动对人员的培训，同时，PBS还专门开发了一个工具包用于人员培养，其中包括了本工具包将包括案例研究、最佳做法指南、符合GSA要求的合同条款、具体应用BIM的指南等内容。除了内部的人员之外，其培训的范围也涵盖了相关的合作方的员工，以确保他们能适应在一个基于建筑信息模型的供应链所形成的工作流中有效地开展工作。同时，为了有助于能力提高，GSA还通过设立GSA BIM冠军网络和BIM区域会议的方式，加强成员之间的知识共享和沟通，建立起一个鼓励共享的组织文化。
2.4 选择适合的软件和硬件，应用开放标准 软、硬件系统构成了BIM应用的基础环境。由于GSA所面临的情况的复杂性，其所能够选择的软件和硬件的范围也是非常广泛的，这就给项目实施中的选择带来了一定的难度。为了保证所实施的项目中能选择到最合适的软、硬件资源，GSA确定了相应的原则及程序，特别是通过试点项目对相应的技术进行验证，以保证其他项目选择的顺利实施。由于BIM使用中保证信息的协同是一项基本的工作，特别是当一个项目中涉及到做个软件系统时，为了实现软件的互可操作，在综合了行业趋势、信息需求、技术特征等多项因素之后，GSA选定了多项开放的标准作为各项应用的基础，其中包括IFC、NBIMS及ASTM的3D激光扫描标准等。
3 对我国建筑信息模型发展战略的建议
前文中对新加坡和美国的建筑信息模型应用情况进行了一定的分析，特别是他们对在建筑信息模型的发展和应用中所采取的战略进行了分析，虽然由于文化习惯、管理体制、法律环境、发展水平的差异，对新、美两国的经验不能完全照搬，但可以为我国建筑信息模型发展战略的制定提供有益的思考。
3.1 多角度着手，多部门合作，充分发挥政府的作用
从新、美两国的建筑信息模型发展情况可以发现政府相关部门发挥了巨大的作用，并收到了良好地效果。虽然由于政府的体制不同，两国的情况之间也存在着一定的差别，但其中的一些共同点对我国的启示作用是非常明显的。
3.1.1 从“推”和“拉”两个方面发挥政府的作用 从在社会当中所起的作用的角度来看，我国的相关政府部门在建筑信息模型的发展和应用当中应起到多方面的作用。一方面，政府部门行使相应的管理职能，可以通过政策扶持、产业引导、设立研究发展基金支持等方式，推动与建筑信息模型相关的产业的发展，为其的发展和应用提供必要的支持（即发挥“推”的作用）。
同时，我国的政府基本建设投资规模巨大，工程项目数量众多，而在很多时候，政府也承担着业主（或准业主）的职能，可以通过选择一定数量的项目作为示范性项目，设置与建筑信息模型应用的要求相对应的准入条件、优惠措施、标准业务流程等方式，引导建筑信息模型的发展和应用，为在全社会的推广起到示范作用。相关的研究成果已经表明，业主在建筑信息模型技术的应用和商业模式创新中起着关键作用，而这些示范性项目在提升项目实施效果的同时，也可以工程建设模式的创新奠定坚实的基础。这种作用在新加坡和美国的建筑信息模型战略实施过程中都可以清晰的看到。
另外，从新加坡的做法也可以看到，在政府部门所承担的行政审批环节中，尽早引入与建筑信息模型相关的技术和标准，以带动技术的发展及相关行业的应用，从而促进建筑信息模型的发展和应用。政府充分地将业主和行政管理中的作用结合起来，则会产生一个明显的“拉”的效果，带动相关的技术进步和工程建设模式的创新，并对全社会起到辐射作用。
3.1.2 多部门合作形成发展的“合力” 目前，我国相关政府部门中对建筑信息模型的发展和应用给予关注较多的主要是建设行政主管部门。但是，从建筑信息模型的发展和应用情况来看，我们可以发现其涉及多个行业的并需要形成合力实现支持效果的，如建设、IT、建材、设备制造、规划、市政、公用事业等。这些行业在我国则归口分属住建、工信、规划、消防、商务等多个部门管理的，在目前的情况下各个部门对建筑信息模型的认识还存在一定的差异。只有多个部门通力合作，制定彼此协调、统一的政策和优惠措施，才能形成有益于建筑信息模型发展的“合力”，为形成与建筑信息模型相关的完整产业链创造和应用模式创造必要的条件。
3.2 注重人才培养 建筑信息模型的发展和应用，需要大量理解建筑信息模型理念，掌握具体的方法论和实施技术，能充分发挥建筑信息模型优势的人才。从新、美两国的做法可以发现他们对于人才的培养非常重视，采取了多种手段和措施来加强此方面的工作。近年来，我国对建筑信息模型相关人才的培养也给予了一定的重视，一些政府部门、协会组织和商业机构在开展此方面的活动。但总体而言，普遍存在培训体系不完整、培训力度不足、实际效果不明显等问题。为了能更好地做好人才培养工作，可以考虑从以下几个方面入手。
3.2.1 建筑行业的从业人员（包括业主、设计、施工、监理、咨询等多个方面）是推广和应用建筑信息模型的主力。但是，对其中的大部分人员而言，在建筑信息模型的应用能力和意愿方面存在着较大问题，这严重的制约着相关工作的开展。因此，需要相应的政府部门、工作单位、行业协会及各种培训机构通力合作，创立良好地培训、培养条件，并通过与继续教育、执业资格考试结合等方式加强各类人员学习相关知识的动力。
3.2.2 为了能提供合格的后备人才，需要高等学校、职业院校等各级各类教育机构对教学内容、教学方式和教学方法进行更新，使其能毕业生走上社会时能掌握所需要的基本建筑信息模型应用能力。
3.3 制定和完善法律法规，建立良好地整体环境 传统的建筑业中存在着过程碎片化和组织碎片化等问题，这严重的影响了建筑业的生产效率。建筑信息模型的应用正是要解决这一问题，但是，建筑信息模型的应用不只是一个简单的技术过程，由于其使得相关要素在整个建设项目全生命周期的参与者之间进行了重新分配，引起了各方的责权利关系发生变化的同时，也产生了一些新的问题。
3.3.1 探索建立新型的基于建筑信息模型的工程项目建设模式 建筑信息模型的应用改变了传统的建筑业信息传递流程，进而使得建设项目各个参建方的工作内容、工作关系、组织结构等发生了相应的变化。但是，如何应对这种新的变化，建立符合建筑信息模型应用需求的业务模式确实一个非常复杂的问题。
近年来，在美国IPD项目综合协同管理模式开始流行起来，该模式的最主要特征就是充分利用建筑信息模型实现项目信息的共享和协同。虽然该项目建设模式中存在信任障碍、责任分摊障碍、激励障碍以及风险分摊障碍等问题，但不可否认其是能在最大限度发挥建筑信息优势的一种建设模式。考虑到我国建筑业的现实情况，有必要对这些新的建设模式进行深入的研究和分析，创立符合我国现阶段特点的工程建设新模式。
3.3.2 尽快制定规范建筑信息模型应用相关规范，符合要求的合同范本 建筑信息模型的应用是一个复杂的过程，其中蕴含着较大的风险。特别是其中往往又涉及了项目不同参建方的利益关系，并与知识产权保护等复杂问题相关，而这些方面目前的法律、规范及合同范本等还较少涉及，给相关问题的解决带来了较大的麻烦。2008年，美国建筑师协会（AIA）制定了E202-2008《建筑信息模型协议》合同范本。与此同时，由35家美国处于领先地位的建筑行业组织机构所组成的联盟——ConsensusDOCS则制定了《CD301——建筑信息模型附录》。以上两个文件都是作为在AIA和ConsensusDOCS现有的建设工程的格式化合同的附录，对建筑信息模型的应用及其所引发的相关问题进行规范。这两个文件的推出，受到了美国业界的广泛欢迎，并对建筑信息模型的推广起到了举足轻重的作用。在我国，2010年由中国勘察设计协会和Autodesk编写了《Autodesk BIM实施计划》，该文件在参考国外相关文件的前提下，对在企业和项目层级实施建筑信息模型提出了一个具有一定知道意义的文件，但该文件只是一个参考性的文件，且其中很多地方与我国目前的现实之间还是存在着一定的差距。
为了促进我国建筑信息模型的顺利发展，需要有关部门未雨绸缪，结合国外的经验并结合我国的实际情况，尽早着手对现行了法规、规范及合同范本等进行补充和完善，并有针对性的制定一些新的规范性文件，以有效地引导建筑信息模型开发和应用的工作。
3.4 注重国际合作，应用实用化的开放标准 在建筑信息模型的研究和应用中，标准是一个核心问题。只有制定统一、有效地标准，才能保证信息的有效共享，实现真正的互可操作。目前，从国际范围来看，受到业界较为一致认可的是由国际互可操作联盟（IAI）所制定的工业基础类标准（Industry Foundation Classes），该标准中的平台部分已被国际标准化组织（ISO）接受为国际标准。美国于2007年开展的NBIMS标准的制定也是以IFC标准作为基础的。新加坡的建筑信息模型应用的平台也是基于IFC的标准。我国对建筑信息模型标准的研究起步相对不算太晚，中国建筑标准研究院在2007年以IFC标准为基础推出了《JG/T198-2007建筑对象数字化定义》。2010年，由中国建筑科学研究院、中国建筑标准研究院等单位联合编制了《GB/T 25507-2010工业基础类平台规范》，该标准在技术内容上与IFC保持了一致。清华大学软件学院还启动了中国建筑信息模型标准（CBIMS）的编制工作。信息产业的竞争本质上是超越产品的知识产权和产品标准的竞争，只有坚持参与制定和采用国际化、产业化、开放性的建筑信息模型标准，并在这个过程中力争由“追随者”转变为“参与者”，并最终成为 “引导者”，才能使我国的建筑业和信息产业赶上世界发展的潮流，这一点已经在新加坡的经验中得到了充分的证明。为了达到以上目的，应注意以下几个方面的工作：
3.4.1 注重国际合作，积极与各类国际组织建立密切的合作关系，参与国际组织活动，在做好信息的沟通工作，在掌握发展动态的同时，也能使国际同行对我国建筑信息模型的产品及标准的研究、发展有所了解，推动符合国际标准的产品尽早取得国际组织的认证，在一定的范围内争取国际的“话语权”。
3.4.2 在借鉴吸收国际先进经验标准的同时，毫不动摇的坚持“自主创新”的战略，特别是结合我国建筑业的一些实际特点，做好国际标准的“本地化”工作，建立符合我国规范体系要求要求的标准体系。同时，要注重本土标准的对外宣传、推广和国际认可，扩大其影响力。特别是近年来随着我国建筑业国际工程承包的范围、规模日益扩大，这更该项工作开展提供了便利条件。
3.4.3 在政府引导下，通过资源整合构建与建筑信息模型相关的技术标准联盟。近年来，高新技术产业技术联盟问题已经引起了广泛的重视，通过标准联盟可以有效地减少标准化的风险与成本、解决技术标准和知识产权矛盾，形成最大的竞争优势。目前我国从事建筑信息模型研究和开发工作的企业普遍存在规模偏小、竞争力不足、力量分散等问题，通过构建政府引导下的企业技术标准，可以在一定程度上解决以上问题，为我国建筑信息模型产业的发展奠定坚实的基础。2012年5月，由中国建筑科学研究院牵头成立的“中国BIM发展联盟”，启动了《建筑工程信息模型应用统一标准》的编制，这一工作就是在此方面的有益尝试，但从目前来看，其中还存在一些有待深入研究的问题。
4 结语
建筑信息模型研究和应用对全球建筑业未来发展的重要作用是不言而喻的。在这个过程中，制定合理可行的发展战略对引导我国与建筑信息模型相关的产业的发展具有重要的意义。通过对发达国家的先进经验进行分析，并结合我国的具体情况，可以探索出一条具有中国特色的发展道路来。
参考文献：
[1]Teo Ai Lin Evelyn， Cheng Tai Fatt. Building Smart - A Strategy for Implementing BIM Solution in Singapore [EB/OL] . http：//.sg/pdf/5_BIM.pdf. 2011，8.
[2]Peggy Yee， Charles Matta. The GSA BIM Story [EB/OL] . http：// fsr.is/lisalib/ getfile.aspx？itemid=6995.2011，9.
房屋合同样本一
甲方(委托方)：
地址：
法定代表人：
电话：
传真：
乙方(受托方)：武汉汇得行地产投资顾问公司
地址：武汉市新华路186号福星国际商会大厦703室
法定代表人：
电话：027-85483006-9
传真：027-85483010
甲、乙双方本着互利互惠及诚实信用的原则，经友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就乙方独家销售甲方开发经营或所有的事宜达成以下协议，并承诺共同遵守。
第一条 合作方式和范围
甲方委托乙方作为独家销售策划及单位，策划并销售产权属于甲方的位于 项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，总建筑面积共计 平方米，委托销售面积共 平方米。
项目详细指标及相关资料作为本合同附件(附件一)，甲方于合同签订后的 天内提供给乙方，以保证销售策划和的顺利实施。
第二条 委托销售期限及进度
1、本合同期限：(1)自 的 个月;
(2)自 年 月 日至 年 月 日。
在本合同到期前的 天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长个月。本项目开盘销售的条件为：
A. 甲方就所委托的物业取得《预售许可证》等开盘所需的全部合法证件;
B. 销售中心完成并具备销售条件：大堂、电梯厅、样板楼层装修完成;
C. 在开盘后的3个月的销售期内确保一个秋季或春季的销售黄金季节;
D. 至少一部电梯到位;
E. 宣传物料到位;
F. 距离入伙时间不能超过九个月;
G. 整体广告推广费用(报纸广告、户外广告、电视/电台广告等)不低于销售总金额的 %。开盘前广告投入不低于整体推广费用的 %。
2、销售进度
A. 第一阶段：从项目销售开盘之日起 月内，乙方完成委托销售总面积的 %，广告费投入原则上不低于广告总预算的 %;
B. 第二阶段：从项目销售开盘之日起 月内，乙方完成委托销售总面积的 %，广告费投入原则上不低于广告总预算的 %;
C. 第三阶段：从项目销售开盘之日起 月内，乙方完成委托销售总面积的 %，广告费投入原则上不低于广告总预算的 %。
3、在本合同有效期内，除非甲方或乙方严重违约，双方不得单方面解除合同。期满后双方视销售合作情况再行协商后续合作事宜。
第三条 费用负担
1、本项目的推广费用(包括但不限于报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、 制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。
2、具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。
第四条 销售价格
销售基价(本项目各层楼面的平均价)由甲乙双方确定为 元/平方米，乙方可视市场销售情况征得甲方认可后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件(附件二)。
第五条 策划费、费及支付
1、策划费及支付方式
(1)甲方应支付乙方营销策划费共计人民币 元(￥ );
(2)合同签订后的内，甲方应向乙方支付首期款计人民币 元(￥ );余款 元(￥ )于乙方所提交的《项目销售执行报告》经甲方确认后的三日内付清。
2、费计算及支付方式
(1)费率：
备注： ① 销售率：实际售出面积和可销售面积的百分比;实际售出面积以客户签订的《商品房买卖合同》的累计面积为准，当期计算的费率根据此销售率确定。
② 费率：当期费率根据同期销售率确定;费的结算时间以客户合同签约后的实际到款时间为准。
③ 根据实现的销售金额按照以上约定费率计取费，费率随期内实现的销售率递增而递增，并在执行较高消费率进行结算时，其超过上档部分按照上述表格中分段对应的费收取。
(2)每月应收费计算公式为：当期应收费=当期合同签署累计到帐金额(以市场公开的价格表和同期付款方式为准)×当期费率;
(3)双方商定每月 日为结算日，甲方自结算日起三个工作日内与乙方结算费;甲方应在结算认定后的三日内支付当期费。
第六条 甲方权利和义务
1、在本合同约定的销售委托期限内，甲方不再委托第三方销售或自行销售本合同委托销售物业。
2、在开盘发售前配合乙方处理有关销售事宜，向乙方提供所委托物业的有关证照(包括但不限于：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和开工证、商品房销售证书、商品房预售许可证、商品房销售许可证;旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书,甲方营业执照副本复印件和银行帐户;)及关于销售该项目所需的有关资料(包括但不限于：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设设备、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其他费用的估算等)，确保销售工作的顺利开展。
3、保证本项目所提供资料的合法性、准确性，确保乙方合法向认购者销售该物业。负责与有关部门申办该项目有关售楼、按揭的所有手续，并承担相关责任。甲方保证若客户购买的 的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。
4、协助乙方制定整体销售策略，在项目营销各阶段与广告公司、制作公司、装修公司及各媒体等签订合约，承担有关宣传推广、广告、销售资料及销售现场包装等所需的各项销售推广费用。甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房号不发生误打。
5、向乙方提供合法的销售面积、套内使用面积及公摊面积证明。
6、甲方按双方共同商定的销售执行方案确保工程进度。负责销售现场清理、销售中心的装修、包装布置、办公设备(如电脑、文件柜)到位等工作。
7、合同正式签订后，甲方应在本项目所有甲乙双方确认的推广宣传品(楼书、折页、媒体及各种形式广告载体)上和营销活动中标识“商：武汉汇得行地产投资顾问公司”字样。
8、按时与乙方结算费并及时支付。如有拖欠，则按所欠费总额每日的计付滞纳金，按天累计计算。
9、负责收取客户购房定金、首期款、房款及相关的房地产税费，与客户签订房地产买卖合同，办理各种购楼手续。
10、非乙方之过错造成的索赔或其他法律责任，由甲方负责并承担责任
第七条 乙方权利与义务
1、承接甲方项目策划、销售业务，成立项目专案工作小组，按照销售进度要求尽责尽职为甲方服务，按时、按质、按量地完成甲方委托的各项工作内容，并对甲方提供的所有资料保密。乙方责任:
2、在合同期内，乙方应做以下工作：
(1)制定推广计划书(包括市场定位、销售对象、销售计划、广告宣传等等);
(2)根据市场推广计划，制定销售计划，安排时间表;
(3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、策划;
(4)派送宣传资料、售楼书;
(5)在甲方的协助下，安排客户实地考察并介绍项目环境及情况;
(6)利用各种形式开展多渠道销售活动;
(7)在甲方与客户正式签署售楼合同之前，乙方以人身份签署房产临时买卖合约，并收取定金;
3、在签署本合同书及甲方支付策划费之首期款后，在个工作日内，向甲方提交《项目销售执行报告》(见附件三)，在得到甲方认可后收取策划费末期款。同时制定销售方案和宣传推广计划，经甲方确认后组织实施。
4、乙方在销售过程中，应根据甲方提供的 项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。
5、如果乙方代收款项，乙方收取客户所付款项后不得挪作他用，不得以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其他活动。
6、与甲方在委托范围内合作，完成有关推广及宣传活动。指派专业人员参加必要的本项目相关的联席会议，从销售角度为甲方提供意见和建议。
7、依据确认的《项目销售执行报告》，严格按照双方共同商定的销售方案组织好楼盘的销售工作，负责管理销控表，可根据销售各阶段的实际情况合理调配资源。未经甲方同意乙方不得擅自改变销售计划，不得任意放盘和调价销售;若遇特殊情况，乙方应获得甲方书面认可后作为个案协调处理。
8、详细记录广告效果及销售情况，并每周向甲方书面报告销售进度，供双方及时调整销售策略。
9、乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲乙双方确定的付款方式向客户收款。若遇特殊情况(如客户一次性购买多个单位)，乙方应告知甲方，作个案协商处理。
10、对每个单元的责任，在客户缴付首期购房款、签订《商品房买卖合同》并协助甲方督促业主提供按揭资料、签订商品房担保按揭合同后即告结束。若有特殊原因，甲乙双方另行商议决定。
11、注重职业道德、树立企业和个人的良好形象，自觉维护甲方的声誉。
12、在本合同执行期间，如有因股东变更、产权交易等原因导致甲方委托乙方销售物业产权主改变时，甲方除应支付乙方售出部分的费外，还应向新产权方说明本合同的有效性，三方就有关的权利义务给债权、债务事宜签订新的协议。如新产权要求重新委托销售，在同等条件下，乙方享有优先权。
第八条 违约责任
1、甲、乙双方应严格履行本合同项下的各项义务，任何一方违反合同约定均应向对方承担相应的违约责任。
2、本合同约定的违约金数额为合同另有规定，按该规定执行。
第九条 争议解决方式
本合同在履行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决;协商不成时，任何一方均可向 人民法院起诉。
第十条 其他事项
1、本合同自甲、乙双方签字盖章之日起生效。
2、本合同一式份，甲、乙双方各持份，具有同等法律效力。
3、本合同附件( )是本合同有效组成部分，与合同具有同等法律效力。
4、其他未尽事宜，由甲、乙双方另行协商。经双方协商同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。
甲方： 乙方：
(公章) (公章)
法定代表人： 法定代表人：
(签章) (签章)
年月日 年月日
房屋合同样本二
委托方： (甲方)
地 址：
受托方： (乙方)
地 址：
甲方为房地产项目的开发商，乙方为专业房地产营销策划公司。经双方协商，就甲方委托乙方“ 房地产项目”的营销策划、广告策划和销售等有关事宜，达成以下协议：
一、委托内容及期限
1、甲方委托乙方为甲方开发的“(以下简称该项目)的营销策划、广告策划和销售总。
2、委托期限壹年，暂定自 月由于甲方原因造成该项目工程延误，由乙方申请双方可协商将委托期限续延，另行签定补充协议。
3、在委托期内，除甲乙双方外，任何其他单位均不参与该项目的营销策划和销售事宜。
二、双方权利与职责
(一)甲方权利与职责
1、确保该项目作为商品房开发的手续完整和合法，对该项目有完全的土地使用权及处分权，没有其他权利人主张权利。
2、保证该项目工程建设无严重的质量问题和货不对版现象。
3、负责办理该项目销售所需的法律文件和媒体广告的审批手续。
4、承担该项目营销推广费用，营销推广费用为可售总额的3%。
5、负责在现场收取该项目的销售款项，向客户提供一次付款、银行按揭等灵活多样的付款方式。
6、负责在现场设立售楼部，负责设立费用。并于该项目对外销售前30日可完全进场使用，积累客源。
7、保证于该项目对外销售前三十日，负责提供按双方确定装修标准的示范单位 套，供客户参观参考，指导消费。
8、负责办理银行按揭手续。
9、保证于该项目入户前完成社区整体基础设施和园林建设。
10、同意在有关该项目的宣传推广资料上印上乙方的名称和电话。
11、为了更好地销售该项目，加之该项目买受群体的特殊性，甲方同意在黑龙江省哈尔滨市、大庆市设立销售分公司，并负责分公司前期筹备基本费用(房租、装修、办公用品等)。
(二)乙方权利和职责
1、 本合同签定之日起个工作日内完成该项目的策划总案。
2、 作好该项目的前期策划工作(含该项目的整体规划、户型设计，环境绿化建议和售楼部设计装修建议等)。
3、 全权负责售楼部的运作和管理工作。
4、 及时向甲方反馈营销工作信息，每月向甲方呈报销售情况明细报表，针对实际情况提供各阶段具体营销策划方案。
5、 负责该项目的销售工具、销售资料与广告宣传的策划、设计及制作和投放工作，销售资料、销售工具和广告策划的制作和投放费用的报价不高于市场价格。
6、 保证该项目住宅、车库和商服的实际成交均价不低于乙方呈报甲方批准的“价格执行方案”确定的实际成交均价。
7、 负责代甲方与客户签定《认购书》和《商品房买卖合同》，签署内容按双方确认的范本执行，超出范本范围内的条款，必须征得甲方同意才能签署;指导客户将购房款交付甲方帐户。
8、 负责客户的售后跟进工作，及时提示、催促欠款，合理耐心解释客户投诉，同时完成甲方交办的客户资料调查统计工作。
9、 必须严格执行甲乙双方确认的销售政策，不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。
10、 收到甲方支付的费时，向甲方提供税务部门的正式发票。
11、 负责哈尔滨、大庆销售分公司前期筹备具体工作，负责分公司日常管理、销售、人员招聘及工资等。
(三)共同责任
1、乙方协助甲方对该项目的推广策略、销售价格及付款方式的建议，经由甲方确认后，由乙方负责具体执行。如推销过程中需变动金额或销售资料中的条款，乙方须得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程进度的变化或设计上的修改应及时书面通知乙方。
2、甲方同意该项目的住宅、车库和商服的实际成交均价以乙方呈甲方批准的“价格执行方案”为核算标准。甲方同意乙方在推广中可按既定的内部折扣(折扣率及乙方权限总额以“价格执行方案”为准)给予客户一定的折扣优惠，超出内部折扣范围的优惠必须征得甲方同意并附上甲方总经理的批条。
3、双方同意委托期限内所有交易均定为乙方业绩， 并按下述第三条规定支付乙方营销费。
(四)、双方应达到的工作目标
1、甲方按时按质完成上述“甲方权利与职责”中规定的工作。
2、乙方销售目标：
第一阶段：于该项目预售证办妥、正式开盘后三个月内，工程形象全面封顶时，完成该项目可售总金额的 %。
第二阶段：于该项目完全达到进户标准并完成小区整体基础设施和园林建设时，累计完成该项目可售总金额的 %。
第三阶段：期内，累计完成该项目可售总金额的 %。
3、如该项目建设进度有变化，销售目标也应相应调整，双方可另行约定。三、营销费的计算、支付及奖罚方式
(一)策划费乙方为该项目进行营销策划及广告策划，甲方同意在签署本合同之日支付乙方策划费人民币 拾 万元整。
(二)服务费
1、计算及支付方式
(1)双方同意，该项目的服务费按实际成交额的 %收取，并按月结算。
(2)选择银行按揭成交的客户和甲方总经理同意客户缓交房款的，客户累计缴交房款的30%即视为全额回款，按成交总额计提服务费。
(3)由于甲方原因打折成交的，乙方视同期实际销售价格为实际成交额并按本条(1)款结算服务费。
(4)每月25日，乙方按当月销售回款总额向甲方呈交请款单，甲方在接到乙方请款单后5日内向乙方支付当月全额服务费。
2、奖罚方式
(1)合同期内，若该项目已售面积实际成交均价比“价格执行方案”确定已售面积的成交均价有所提升，甲方同意给予乙方奖励提成。
(2)奖励金额=(乙方完成的已售面积的销售总金额-价格执行方案规定已售面积的销售总金额) ×50%。
(3)奖励提成支付方式与服务费支付方式相同。
(4)如乙方因自身原因未完成阶段销售目标，甲方在该阶段已成交金额应提费中扣除20%作为罚金;如乙方在下一阶段完成所扣阶段目标，甲方返还所扣罚金。
五、合同终止事由
本合同除在法律规定情形下终止外，还可因下列情形而终止：
1、甲方未能按时支付费逾期30日，乙方有权向甲方发出书面解除合同通知书，该通知于乙方发出通知之日起七日后生效，乙方有权向甲方追索欠款及滞付违约金。
2、乙方因自身原因不能按阶段完成销售目标，甲方有权发出书面解除合同通知，该通知于甲方发出之日起七日后生效。在此期间成交的单位，甲方需付给乙方全额服务费。
六、争议的解决
在合同履行的过程中，如双方产生争议，可协商解决，如协商不成时，可向乙方法院提出诉讼。
七、合同的附件由乙方呈甲方批准的该项目的“价格执行方案”，作为本合同的附件，与本合同具有同等法律效力。
八、本合同一式四份，甲、乙双方各执两份，于双方法人代表签字、公司盖章之日起生效，均具同等法律效力。
甲方：
法人代表：
乙方：
法人代表：
年 月 日
房屋合同样本三
甲 方： 房地产有限公司_
地 址：
邮码：
电话：
法定代表人： 职务：
乙 方：青岛合建行房地产营销有限公司
地 址：_青岛市崂山区同安路882-1号鸿泰大厦B座901-902室_
邮码：_266000_
电话：_0532-80867080_
法定代表人：_吴云海_ 职务：_总经理_
甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方(独家)销售甲方开发经营或拥有的**项目事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。
第一条 合作方式和范围
1. 甲方指定乙方为在 **项目 项目的独家销售方，项目位于 ，总建筑面积约为 平方米，共计 套，以上面积均为暂测，以房地产测绘部门出具的测绘面积为准。
2. 若乙方在委托期内能完全履行本合同所约定的相关职责，并按时完成销售任务，无重大过失，则甲方对该项目在委托期内不再委托其他公司销售。
第二条 合作期限
1. 本合同期限为 个月，自20xx年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的30天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同期自动延长6个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终止本合同，则按本合同中合同终止条款处理。
2. 在本合同有效期内，双方不得单方面终止本合同。
第三条 费用负担
1. 本项目的推广费用(包括但不限于报纸电视广告投放费用、印制宣传物料、售楼书、制作沙盘、样板房售楼部样板展示区等设计施工等)由甲方负责支付，相关方案甲方审定后执行。
2. 甲方负责为乙方提供销售场所，保证并缴纳销售期间水、电等配套正常使用和费用。由于项目展示销售需要的电话费、办公设备、样板房内所有费用等所有投入均由甲方承担。
3. 乙方自行负责销售期间其销售人员的工资、奖金和其他劳务报酬;保证销售环境的整洁;乙方策划人员的工资、奖金和其他劳务报酬以及工作设备的支出均由乙方支付;乙方人员来往于本项目的所有差旅费用均由乙方自行承担。
第四条 销售价格
1. 双方同意，项目的销售均价为 元/平米，乙方根据此销售均价制定销售底价表作为本合同的附件。
2. 此销售底价表得到甲方的书面同意之后执行;低于此底价表成交的单元必须得到甲方签字同意。
3. 甲方同意乙方按照此底价表上浮一定比例制定对外销售价格表，必须经甲方签字后执行;
4. 乙方应在销售过程中严格执行经甲方批准的销售价格及优惠政策，不可以自行提高或降低价格进行销售。
第五条 进度、过程的约定
(一)进度
1.销售进度以取得的《商品房预售许可证》、现场样板展示区、样板房等按照双方约定的要求竣工为准。
2.进度甲乙双方可根据市场和项目实际情况进行调整(以批准的销售计划为准)，调整进度经协商后作为本合同补充条款与本合同一样合法有效。
(二)过程
甲乙双方在房屋销售过程需要按照以下条款约定执行：
1.甲方应在开盘前确定《房屋定购书》、《青岛市商品房预售/买卖合同》样本，乙方提供参考意见，销售过程中与样本有出入的条款需经甲方授权人员签字确认。
2.甲乙双方分别任命一名负责人(乙方为 ，甲方为 )，负责销售信息的及时沟通和问题处理。乙方需要按照甲方的销售规范进行销售，并接受甲方的监督。
3.购房付款以及进款的约定
(1)客户定购房屋需签定甲方提供的《房屋定购书》，并于《房屋定购书》签定后七日
签署《青岛市商品房预售/买卖合同》。
(2)分期付款客户须于签定合同日交齐房款的60%，余款应于房屋交付之前缴清。
(3)办理按揭手续的客户，签定合同时需要交齐首付款(不低于总房款60%)并于7日内办理完剩余房款的贷款手续，贷款款项进款时限根据银行规定。
第六条 佣金及支付
1.乙方的佣金包括(1)销售总额的 %;(2)超出销售底价表的溢价部分的30%作为奖励金;
2.甲方同意按下列方式支付佣金：
(1)甲方在买方正式签定《青岛市商品房预售/买卖合同》并支付首期款后，乙方即可获得本合同所规定的佣金。
(2)对于乙方已签署《青岛市商品房预售/买卖合同》并已缴纳首期款项的房屋，乙方每月1日前提供佣金清款明细单报甲方审核。甲方于收到清款明细单后的5个工作日内向乙方支付佣金，乙方提供等额的合法票据。。
3.因客户违约而没收的定金和收取的违约金，归甲方所有。
第七条 甲方的责任
1.甲方应向乙方提供以下文件和资料：
(1)甲方营业执照副本复印件和银行收款帐户。
(2)甲方应提供政府有关部门对开发建设_**项目_项目批准的有关证照(包括但不限于：国有土地使用证、房地产权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证证)和销售本项目的商品房销售许可证(外销商品房预售许可证)、青岛市房地产项目开发经营权证，以及《产品说明书》、《质量保证书》复印件(加盖甲方公章)。
(3)关于代售项目所需的有关资料，包括但不限于：总体效果图、沙盘、楼座标示、局部效果图、楼层平面图、地理位置图、室内设备、建设标准、配套设施、楼层高度、销售面积、销售价格、使用功能等(书面形式确认)。
(4)甲方正式委托乙方为_**项目_项目销售的委托书，并现场公示;
2.甲方负责保证该项目的销售合法性，申办有关售楼之法律批文，并为该项目之成交客户以政府部门认可之程序办理买卖手续。
3.甲方保证若客户购买的该物业的实际情况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。
4.甲方委派财务负责收取定金和房款并出具相关收据发票。
5.甲方负责确定按揭银行并联系撤押手续等。
6.甲方应按时按本合同的规定向乙方支付有关费用。
7.甲方负责提供现场示范单位、售楼处、看房车等对外销售道具。
8.甲方如期保障工程进度，确保工程按预定时间竣工并验收合格，如因工期延误而给销售带来影响，由甲方负责。
9.甲方在尊重乙方利益的同时，有权对乙方工作进行监督、检查，发现不妥之处，随时提出整改及调整意见，双方协调一致。
10.销售过程中，项目如有变动甲方应以书面形式通知乙方，双方签字确认，对于乙方提出的书面问题，应三日内给予书面答复。
11.甲方在销售期内收到乙方提供的意见时，应在要求时限内就乙方意见作出答复，并以甲方签字或签章形式认可为准。
12.本项目的总体规划、单体建筑户型设计、园林景观规划设计、样板示范区设计施工、交房装修标准及样板房施工、营销推广策略等，应充分尊重并参考乙方的建议，甲乙双方共同签字认可。
13.甲方同意在本合同有效期内，本项目所有对外宣传的资料、户外广告牌、媒体广告及专项活动等的落款中均体现乙方作为独家销售的角色，以利于销售工作的开展，内容为“全程：合建行房地产”。
第八条 乙方的责任
1.在合同期内，乙方应做以下工作：
(1)制定项目广告推广计划，并制定销售计划，安排时间表;
(2)主动挖掘客户，派送宣传资料、售楼书;
(3)在甲方的协助下，带领客户参观并介绍项目、环境及情况;
(4)利用各种形式开展多渠道行销活动;
(5)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。
(6)乙方应遵守甲方在售楼现场的公示规定;
(7)乙方不得以非甲方名义与客户签定有关甲方委托房屋的相关文件，包括但不限于认购书、定购书、合同等形式，且不得以非甲方名义收取客户任何款项。
2.乙方负责项目的营销策划以及宣传执行的组织工作，乙方在对外营销推广过程中,严格遵守国家、地方各项规定, 全面维护甲方利益，对项目各种有关宣传的计划及费用，经甲方同意后实施，并须配合建设和售房进度。
3.乙方协助甲方签署该项目之定购书及其购房合同，负责督促购房者及时按照合同缴纳各期房款，并督促购房者及时到银行办理有关按揭手续，并于每月初向甲方提交上月《合同签定汇总表》进行核对。
4.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的**项目项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。
5.乙方应信守甲方所规定的销售价格。在客户同意购买时，乙方应按甲方确定的付款方式告知客户交款。若遇特殊情况(如团购情况)，乙方应告知甲方，作个案协商处理。
6.在项目正常销售期内，乙方负责安排销售团队工作人员不少于 名(案场经理1名、秘书 名，置业顾问 名)，如因销售人员辞职情况，乙方须在一个月之内调整完毕，保证项目销售小组人员数量稳定。
7.乙方应避免案场经理、销售人员的频繁更换。
8.乙方在销售过程中不得随意更改销售方案，所有销售方案及销售资料的准备必须经甲方确认后方可准备和对外公布。如因乙方单方面原因造成甲方经济损失的，乙方承担赔偿责任。
9.乙方为该项目下列销售工具制作过程中提供参考意见，并积极配合，保证及时、准确、符合要求：项目模型效果、视频、广告公司的选定、展销板、楼书、户外广告等的制作、邀请函、平面图、价目表、销售文件、报纸广告及电视广告设计拍摄。
10.乙方配合甲方的项目营销推广和宣传执行工作，并向甲方提交工作进度及效果表。
11.乙方必须按照《青岛市商品房预售/买卖合同》中所规定的条款，与客户达成一致后，签定买卖合同。乙方对客户予以的任何书面额外承诺均由乙方承担全部责任，如因此引起客户退房的，乙方应返还甲方所支付的佣金。
12.甲乙双方商定，凡购房客户一经签署购房合同后，因故无法履行合同而引起的法律纠纷，乙方有义务根据甲方的要求积极配合甲方处理。
13.乙方协助甲方协调与客户的关系，使甲方与客户保持良好的关系。
14.乙方在销售推广管理过程中，定期(每周一次)向甲方汇报销售情况，反映存在问题、一周来人来电分析和市场信息反馈。并在每月5日前向甲方提交销售月分析报告。
15.乙方配合甲方交房，催交款项，并配合甲方要求，提供甲方所需要的销售数据统计报表，包括但不限于不同形式的日报表、周报表、月报表以及项目的整体销售信息数据统计报表。
第九条 合同的终止和变更
1.在本合同到期时，双方若同意终止本合同，双方应通力协作作妥善处理终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终止，双方的合同关系即告结束。
2.在合同履行期间，乙方无法按照约定进度完成销售任务，或出现其他有损甲方利益的情况：包括不按规范签署销售合同、不按照约定流程操作、超越甲方授权逾权、私收客户钱财等以甲方名义与外界发生的一切欺骗、违法现象，给甲方带来名誉或经济损失的，甲方均有权随时终止合同，并约定由乙方赔偿相应损失。
3.乙方如在合同履行过程中，对于甲方调整意见无法达成共识，或对于甲方出现的违约行为，损害乙方名誉和利益的，乙方有权终止合同，并要求甲方赔偿相应损失。
第十条 违约责任
1.甲乙双方均不得单方面终止合同，任何一方单方面提前终止合同需支付另一方人民币伍拾万元违约金。
2.甲方若未能按照本合同约定的佣金、溢价结算方式支付乙方费用的，则每逾期一天甲方应支付给乙方应付款项总金额的千分之一。如逾期超过30天甲方仍未付款，乙方有权停止销售工作直至甲方支付相关费用止。
3.如甲乙双方解除合同，甲方应在乙方撤场前结清乙方的佣金及溢价佣金。
第十一条 竞业禁止
甲、乙双方任何一方员工因故离职或被解聘后，合同他方在委托服务期限内及期后6个月内，不得与该员工有任何形式的雇用或合作，否则视为对合同他方的违约并承担法律责任，应赔偿对方罚金人民币伍拾万元。
第十二条 其他事项
1.经双方同意可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。
2.本合同一式三份，甲方执两份，乙方执一份，经双方代表签字盖章后生效。
3.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。
甲方：_ 房地产有限公司_ 乙方：青岛合建行房地产营销有限公司
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