时间：2022-09-17 09:47:59
导语：在产品销售方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、现有客户接管方案
牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力满足现有客户的正当要求，做好客户在接管期间的思想转变工作，让他们看到与我们合作是一个双赢的选择，为营销公司的业务承包创造良好的市场条件。
二、销售网络及销售队伍的构建
力争在最短的时间内紧密结合省的销售区域实际及我公司实际构建辐射全省，延伸周边省市的销售网络区域，我们都知道好的销售行为离不开一个团结奋进的销售群体，为了构建一支良好的销售队伍，我准备做好以下几点：
1、制定科学合理的薪酬方案，员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
2、认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3、在不违背企业根本利益的前提下，销售人员享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4、业务招待及公关费用控制可以达到总提成的10%左右。
5、定期免费培训销售人员的业务素质，提高他们的营销能力，创造条件给与销售人员一定的外出旅行和研发机会，进一步激发他们的积极性和主动性。
三、市场容量预测及目标设定
(一)市场概况
据20xx年底统计我们的销售区域已经辐射到本省的太原、大同、朔州、阳泉、长治、忻州、吕梁、晋中、临汾、运城、晋城等11个地区，85个县，23个市辖区，人口达到3593.3万，并且还向外省区有所延伸，这给我们的医药销售创造了很好的前置环境条件，但是由于我们目前只能进入一些二级医院进行销售，所以我们要紧紧赶在国家新医药目录出台之前，制作一个良好的营销计划，争取让我们的医药产品进入更为高级的医院，具体是以产品形式进入医院：我们委托各家医药经销单位，由其作为产品的，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面形式合半形式：①全面形式，由医药单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是有我们企业将合适的底价开给单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性；②半形式：是指由医药单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由我们销售人员完成。这样就有利于我们企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。
(二)目标任务
1、定员：每个市级区域5人，其中主管公司销售经理1人，区域经理3人，销售内务1人。
2、定量：定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到每个月，由区域经理具体将任务落实到每家医院，以确保每月销售任务的完成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。
四、政府运作思路
1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇总市场调查报告，缺一份扣100元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础资料，以供公司决策。
2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与公司保持紧密联系。
3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上，不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延，否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。
4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相互通气，手机24小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。
5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户，每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。
6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成的经济损失，由业务人员自行承担。
7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。
8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按5:5比例分成。
9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继续上岗，没岗位的自动下岗。
10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对公司订购的《医药导报》、《市场分析与调研》等相关知识有所了解，丰富自己的理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。
11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。
[关键词]煤矿安全仪器；顾问式销售；需求；流程
[中图分类号]F252[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）46-0170-02
煤炭是我国目前的主要能源来源，在经济高速发展的今天，煤炭需求日益增加，开采量也节节攀高，由于防护技术和监管力度及煤矿地质特有因素等原因，随之而来的煤矿安全事故频发，造成大量的人员伤亡和经济财产损失，煤矿开采企业对煤矿安全仪器产品需求强烈，但鉴于目前产品同质化比较严重，各个企业都加强了产品的销售推广力度，采用顾问式销售，非常适合煤矿安全仪器这种技术型产品销售，制定合理的销售管理流程是顾问式销售管理的核心内容，也是实现产品成功销售的保障。
1煤矿安全产品及销售的特点
11煤矿安全产品
所谓的煤矿安全仪器即用于监测监控煤矿水、火、瓦斯、粉尘、顶板、一氧化碳和其他有毒有害气体的仪表和装备，它们既要为煤矿特有的作业环境服务，除自身必须具有抗御井下各种自然灾害的能力外，还不能因本身的安全性能差引发事故，所以又称煤矿专用安全仪器[1]。
12煤矿安全产品销售的特点
（1）属科技产品，对销售人员的综合素质要求较高。煤矿安全产品使用的目的是为了监测和监控煤矿中有毒有害物质，确保煤矿生产的安全进行，煤矿安全仪器产品的销售需要销售人员有一定的技术知识，并能根据客户的要求调整数据的参数和增加数据指标的类型，保证检测和监控的全面性和准确性，在这种情况下，销售人员不但是一个懂得谈判技巧的产品价格的沟通者，而且也应该是一个掌握产品技术的技术顾问，换句话说，要求销售人员有比较高的综合素质，技术素质、沟通素质、谈判素质、心理素质等，他兼具了技术顾问、产品经理、商务谈判等多种角色，这对销售者是一个极大的考验和锻炼，优秀的销售人员必然是一个综合素质高，综合能力强的人。
（2）购买者为组织市场客户，决策过程复杂。煤矿安全产品销售对象是组织市场的客户，主要是销售给各大煤矿开采企业，煤矿企业会根据采购目的和采购要求组成采购中心来进行产品采购，这个采购中心通常由来自不同的部门和执行不同职能的人员构成[2]，比如有产品的具体使用人员，有企业的决策人员比如负责生产的副总经理，有影响产品采购的技术评价人员，还有与产品销售企业洽谈的采购部门的经理等，由于项目参与人员较多，所以项目决策过程相对比较复杂，决策时间也比较长。对于一些比较大的销售项目，要求销售人员尽可能的接触更多的参与者，销售人员可以根据采购中心的人员构成和他们的决策过程，建立一个销售团队，该团队还应包括以下人员：技术的顾问，项目的实施人员，项目的最终决策人等，进行团队销售，完成系统化、专业化的销售。
（3）产品销售结束，还需开展相关的售后服务工作。有些工业产品销售结束就意味着整个销售过程的结束，意味着可以开始下一个产品销售周期，而煤矿安全产品销售之后，还有很多的后续工作要做，一般在销售合同中会体现销售后产品的安装及调试时间，以及相关的人员培训内容，还有产品软件升级以及整个产品的升级换代等条款，产品的售后服务是产品销售合同中的重要一环，此环节关系到产品的成功使用与否，关系到客户使用产品产生的价值大小，关系到客户的满意程度，并最终影响产品的进一步销售和其他产品的销售，企业应该重视售后服务环节，把此环节作为考核销售人员及销售团队绩效的重要指标，销售人员应该积极为产品的售后服务工作做规划，充分调动企业的技术和实施人员开展售后服务工作，提高客户的满意度。
2顾问式销售及优点
21顾问式销售
是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能正确选择产品或服务和发挥其价值，顾问式销售管理培养和建立了客户对产品或服务的提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，形成长期稳定的合作关系。
22顾问式销售优点
顾问式销售与传统的推销相比有很多优点，首先，顾问式销售以了解客户需求为出发点，而不是以企业为出发点；其次，顾问式销售以满足客户需求为目的，传统的推销是以销售产品为目的；最后，顾问式销售以实现企业和顾客利益双赢为目的[3]，而不单单是为了实现企业自身的利益。
3煤矿安全产品顾问式销售管理的流程
结合煤矿安全仪器产品销售特点及顾问式销售管理的理论，我们可以把煤矿安全产品顾问式销售管理流程划分为五个步骤，这五个步骤分别是确认商机、主导进程、方案论证、商务洽谈、销售成交。
31确认商机
任何销售管理的过程都是从确认商机开始的，从目前煤矿安全产品的供求状况来看，产品在销售过程中必然存在同行业厂商竞争的问题，有些客户有商品的需求，但未必是自己企业的潜在客户，这就需要销售人员在一开始的时候就要进行客户的商机确认，并根据确认的结果采取相应的行动和营销策略。对于营销人员不要怕不成交，怕的是对于不可能的项目执迷不悟，坚持到底，最后浪费大量宝贵的时间和精力，损失了机会成本。确认商机这个阶段需要做的工作有：收集客户全貌信息；进行客户的SWOT分析；分析潜在客户的需求并以此为切入点拜访客户；了解客户的现状、发现问题、分析影响和后果；通过找到客户的痛点说服客户对我们的产品感兴趣、引导客户立项。
32主导进程
当确认商机后，可进入下一个销售环节，即主导进程阶段。在这个阶段销售人员要面对客户采购中心的不同角色，和他们进行交流，比如项目决策人，项目的技术领导，产品实际的使用者等，销售人员也可以根据项目的进展情况申请成立自己的销售团队，这个团队的人员包括销售部门的经理、产品研发的技术人员，你的销售合作伙伴等，借助团队的力量完成主导进程这个工作。主导销售进程中，销售员或者销售团队通过了解客户的情况之后要识别客户的需求，需求是多维度的，比如有应用及服务的需求，有技术及系统的需求，有关系及合作的需求，需求是多层次的，有业务操作层需求、管理控制层需求和决策领导层需求，对于不同的人来说需求是不同的，销售人员应该根据客户需求的不同维度和不用层次，从不同角度沟通，满足其需求。在了解需求之后，可以帮助客户立项，拜访客户的高层及项目相关人员，同时分析自己的销售实力和评估自己的销售机会，制定相应的销售策略，编写销售计划。
33方案论证
方案论证阶段要进行三项工作，分别是效益分析、差异评估、方案架构和实施规划工作。
（1）效益分析：效益分析主要是从客户的角度分析采购产品给企业带来的有形和无形的效益，效益分析可以从若干角度去分析，比如生产安全角度、提高设备的利用率角度、提升员工的生产积极性角度、树立企业良好的生产管理形象等，分析应该依据实事求是和客观公正的原则，用定量和定性指标相结合的方式有理有据的分析。
（2）差异评估：差异评估可以让自己更好的看清自己和别人的产品不同以及非产品上的优劣势，以便在方案书中突出自己的优势点，获取竞争优势。产品的差异因素有产品的功能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、客户化和价格等，销售员或者销售团队应该对产品的各方面差异了如指掌，并能够针对客户的需求有重点的强调自己产品的优势点有哪些；而非产品差异主要体现在产品的售后服务、产品的品牌及名声、产品的合作伙伴能力、销售员或者销售团队的素质和能力情况，非产品差异是产品同质化时代的主要竞争手段，要想在非产品因素方面获得竞争优势，需要企业的全体员工长期共同努力才能达到，非一日之功。
（3）方案架构和实施规划：效益分析和差异评估之后，需要撰写项目方案和方案实施的进程表，这个阶段销售人员或销售团队应该先与客户有关人员审核“初步方案”的内容，如有不清楚和疑问之处，应立刻与客户有关人员沟通，清除障碍，修改初步方案，达成共识，并在合适的时间提交方案并对客户作简报，进一步解释方案和完善最终方案。
34商务洽谈
销售员或者销售团队的项目经理与企业的采购中心经理进行产品合同的条款和价格的谈判，洽谈的内容主要涉及销售产品名称、数量、技术要求及安装实施方案等，在谈判中除了强调产品的性价比外，更应该将双方的关注点聚焦于方案带给客户的价值，强调销售公司的信誉及承诺，强调销售公司与客户长远的合作关系，使双方建立一种战略联盟的伙伴关系，共同成长。
35销售成交
合同双方在商务洽谈后，基于平等互利及双赢的原则签订销售合同，意味着产品销售成功，双方建立了一种战略合作的关系，销售成交之后并不意味销售过程的结束，因为煤矿安全产品属于技术型产品，销售之后还有一个设备安装调试、产品使用培训及产品升级等相关的售后服务的过程，销售人员应继续跟踪项目的实施和服务的情况，使客户真正的从产品中得到收益和价值，为开展下一次的销售工作打下一个良好的合作基础，实现产品的永续销售，真正践行战略合作伙伴关系。
4结论
销售部门是企业的开源部门，决定着企业的效益高低和企业的盈利水平，煤矿安全仪器生产企业必须要加强市场意识，积极开展顾问式营销管理工作，这对企业来说是一个挑战，更是一个机会，企业的高层管理者和销售人员都应该有强烈的客户服务意识，以客户需求为中心，多手段、多层次地研究如何为顾客创造价值，实现企业与客户共同成长，这是企业的利益所在，也是企业的未来所在。
参考文献：
[1]臧梦煤矿矿用产品特点及安全标志检验对策[J].煤炭科学技术，2004，32（5）：65-66
【关键词】纳税筹划 混合销售
A公司ERP事业部主要做大企业的ERP软件系统，该类ERP系统金额价格都较高，在ERP软件系统销售的过程中，实施和咨询是非常重要的过程，也是销售和实施ERP的重要环节，通常，实施服务成本，占到总成本的60%以上。2013年，A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。A公司在销售软件中，按照混合销售缴纳增值税。A公司该如何做税收筹划？
一、业务筹划思路
A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。
纳税人年销售额与非应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，非应税劳务营业额不到50%。发生混合销售行为的纳税人在混合销售中缴纳增值税。所以应首先看该纳税人是否属于从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位。A公司属于该类企业。首先，A公司的混合销售，A公司是以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位，年货物销售额超过50%，应当缴纳增值税。那么首先，我们是否可以拆分业务将混合销售变为兼营销售，货物销售和服务不发生在同一项销售行为中。其次，我们从纳税人的主体上看，是否可以成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。再次成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。
二、原方案税负计算
A公司向客户提供的是ERP软件产品销售和软件服务安装业务，产品销售应当缴纳增值税，在销售过程中，即提品销售和软件安装服务，属于混合销售，应当缴纳增值税，该公司是一般纳税人，ERP软件产品增值税税率17%，则A公司4528万元均需要缴纳增值税。
增值税=（4528/1.17-1142/1.17）*17%=491.98万元
城建税及教育费附加=491.98*（7%+3%）=49.2万元
所得税=（4529/1.17-1142/1.17-49.2-1500）*25%=336.42万元
整体税负877.6万元
三、纳税筹划方案调整
（1）调整方案一：A公司ERP销售累计4528万元（含税），其中软件成本1142万元（含税），服务成本1500万元。那么，我们分拆业务，将整体业务拆分成两个阶段，一个是销售安装实施阶段，其中软件销售及安装实施合计1700万元，缴纳增值税。其他部分的收入列入第二个阶段，按照ERP信息化咨询后续服务费用，累计2828万元，缴纳营业税。
阶段一税负：
增值税=（1700/1.17-1142/1.17）*17%=81.08万元
阶段二税负：
营业税=2828*5%=141.4万元
全阶段税负：
城建税及教育费附加=（81.08+141.4）*（7%+3%）=22.25万元
所得税=（1700/1.17-1142/1.17+2828-141.4-22.25-1500）*25%=410.32万元
整体业务税负655.05万元
（2）调整方案二：成立一家以劳务为主的服务公司，拆分软件和安装咨询服务，由服务公司提供服务，产品公司提品，分别缴纳税款。其中A公司负责软件销售部分，累计软件销售额1500万元（略高于成本价格），劳务服务公司收取ERP实施、咨询、服务、培训等服务，累计收入3028万元，合计向客户收取4528万元。
A公司税负：
增值税=（1500/1.17-1142/1.17）*17%=52.02万元
城建税及教育费附加=52.02*（7%+3%）=5.20万元
所得税=（1500/1.17-1142/1.17- 5.20）*25%=75.20万元
劳务公司税负：
营业税=3028*5%=151.4万元
城建税及教育费附加=151.4*（7%+3%）=15.14万元
所得税=（3028-151.4-15.14-1500）*25%=340.37万元
整体业务税负639.33万元
（3）调整方案三：成立“以从事货物生产、批发或零售的企业、企业型单位”，小规模企业，，所有的业务均由该公司拓展，该笔业务仍属于混合销售，缴纳增值税，小规模企业的征收率为3%，统一按照3%缴纳增值税。A公司4528万元按照征收率3%征收增值税，且进项不得抵扣。
增值税=4528/（1+3%）*3%=131.88元
城建税及教育费附加=131.88*（7%+3%）=13.19万元
所得税=（4528/（1+3%）-1142-13.19-1500）*25%=435.23万元
整体业务税负580.3万元
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目；
2、努力完成销售管理办法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；
5、严格遵守公司制定的各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能提高。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。
二、明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小加工户逐步成长。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
随着科学技术的日益创新，人们生活水的不断提高，以及人们对网路的广泛应用，网络营销已经成为一种新型的销售方式。网络营销又称网络直复营销，是以计算机网络为媒介和手段而进行的市场推广活动，是21世纪最有代表性的一种低成本、高效率的全新商业模式之一。农产品网络营销的含义是指在农产品销售过程中，利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地和物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象，增进顾客关系、改善顾客服务，开通网上销售渠道的一种营销活动。
2 农产品网络营销的意义
农产品网络营销在瞬息万变的市场中是一项不可或缺的营销活动。通过网络，农产品销售者可以敏锐地捕捉到消费者的需求信息，以恰当的方式为消费者提供合适的农产品，在满足农产品消费者需求的同时，为农产品自身的提高和发展提供了依据。通过高速发展的科技网络，农产品可以在通过与其他地区或国家的农产品进行比较，找到自身的优势与劣势，在市场中长期处于有利的竞争地位。
3 农产品网络营销现状和存在的问题
随着网络的发展，网络在农业发展中的应用已经越来越广泛，如今我国大部份省市建立了农业信息中心，县级农业信息中心也正逐步建立，大部份农业高校和农业科研单位已经联网，建成了一些大型的农业信息数据库。信息技术和网络应用在我国农业部门和农村里发挥作用，经过近年来的努力，我国“金农工程”建设取得实质性进展。不仅各省市普遍建立了《农业信息网》，还涌现了类似《中华十亿农副产品网》《福州亚峰》《南京白云亭》这样一些大型网上市场。网上经营的品种一改去年以粮食、化肥为主的局面。副料、家禽、农药、土特产、花卉、园林、水产品、茶叶、鲜果等全部上网《。环球农商网》《、中青农网》《、中国农村星火数据广播网》让农民用电视机即可走进网络时空，成为面向九亿农民的数字化信息网络。农业监测预警系统已开始按月提供小麦、玉米、大豆、棉花、糖料的监测报告，年底可建立几个品种的数据平台。农产品网络营销的快速发展为农产品销售带来更大的契机的同时，却也体现出了自身存在的一些问题。
3.1 农民接受新事物的能力较弱
农民还是在以往的知识条框中生存。已经习惯于到存在的市场上进行面对面的协商与交易，在自身的思想中定下了一个标准的方式，对于新的技术的接受还存在自身的顾忌。同时，农民大多数接受的教育较少，对新销售方式的学习需要一个很长的阶段。
3.2 农村网络的不完善
有些地区是农产品产量高的地区，但由于地势问题，网络的连接存在很大的问题。且有些农民对购买计算机存在一些问题，有的买来不会用，有的不知道怎样购买，诸如此类的问题，导致网络在农村的覆盖率较低，使得农产品网络销售成文一纸空谈。
3.3 农村网络服务的数据库不够完善
网络上固然有各种产品的销售信息，但是对于农村农产品的具体信息并未做相关的详细记载，且记载少且落后，没有一个完整的较大的统一的数据库进行记载，对百姓来说，网络的记载并没用较大的利用价值。
3.4 政府不够重视，网络营销在农村的普及宣传力度不够
农民对于新事物的接受需要有一个可信任的部门或可信任的人的带领及引导。但实际上，乡镇等政府机构并未对高科技事物加以重视，甚至有的政府工作人员对其也存在不接受的问题，这样导致宣传力度及重视力度的低下，使农产品网络销售又成了一句口号，并未真正落实到农民生活当中。
4 农产品网络营销发展对策的分析
面对农产品网络营销存在的种种问题，我们不得不找出相关的发展对策，这样才能有效地促进农产品的销售，跟上时代与社会的需求。
4.1 制定农产品网络营销发展对策的基本原则
在制定农产品营销对策时，我想我们必须遵循几个基本原则，依据原则办事，这样才能更好地实现目标。
4.1.1 创新性原则
网络销售必须跟得上社会发展的需求及人们生活的需要，在制定相关对策时，必须拥有创新意识，关注当前的发展趋势，创造出有特色的东西，有特色就会有关注，有更大的价值，这样对于产品的销售将会起到极大地推动作用。
4.1.2 因地制宜的原则
根据不同地区不同人们的需要去制造不同的销售方案及信息的录入。不同地区的人们因为受的地域文化的熏陶并不相同，因此在接受新事物的方式和考虑上也截然不同，所以在制定方案的时候必须做好相关方面信息的收集。同时，由于各农产品的产地并不相同，在面对不同的产品及产地时，我们需要遵循因地制宜的原则进行分类。比如茶叶，茶叶在不同的地区有不同的品种，而不同的品种又有不同的口味，这样，在进行网络营销时，我们必须对其进行不同的详细分类，同时，对一个地区的产品进行归类，使消费者在购买时能够一目了然自己所需要哪里的产品，从而赢得更高的关注。
4.1.3 实事求是原则
实事求是是网络营销的最基本的要求，在面对不同的产品时，消费者会根据产品的介绍进行挑选，所以坚持实事求是才能为自己赢得一个好口碑。
4.1.4 可操作性原则
无论制定何种方案，可操作性是必须考虑的问题。一个好的营销方案的制定，必须有可操作性，否则毫无制定价值。策划者必须有一个详细的规划及信息的收集，对农产品的销售必须有有一个明确的销售计划及目标，保证方案的可实施性。
4.1.5 经济性原则
产品的销售追求的是利益，如果在制定相关对策时忽略了这一点，使一些成本大大超出了即将获得的利润，那这样的销售方案岂不是毫无意义？我们必须充分利用资源与配置，在尽可能低消费的情况下，获得更大的利润。
4.2 农产品网络营销发展的对策
4.2.1 政府的大力支持和引导
政府的支持是农产品网络营销发展的前提条件。政府应该做好网络技术的引进工作，加强农村网络的建设，为其提供相应的资金支持，同时在广大农民当中进行有效的宣传。通过政府选出优秀的农民带头干起来，为广大农民树立先进的代表，这样才能为农产品网络营销的发展提供一个良好的氛围。政府在做好引导的同时，必须加强对其的管理工作，制定相关的法律法规，完善网络销售的实施方案，提供一个安全、绿色的销售平台。
4.2.2 完善网络的覆盖
要支持农产品网络营销的发展，重点是有效地实现农产品和农业科技成果的网上交易，在经济较发达的地区发展宽带互联网，全面开拓农村网络市场，逐步实现计算机网络进村入户，使农村家家有电脑，家家有网络，并且保证网络的利用率，提高网络的覆盖率。
4.2.3 增强农民网络教育的普及
农民素质的提高是实施网络营销的保障。政府应该在农村开展网络教育，使网络教育深入千家万户，保证农民能够熟练的掌握相关的操作技能，使网络操作成为农民发展农业的一种手段，使农村产品的销售紧跟时代的脚步和社会的需求。
4.2.4 培养高科技人才，树立典范
高科技人才的培养为农产品网络营销注入新的血液。定期对在农村有较高素质的人进行专业的指导和培训，使其技能得到完善和提升后，深入到农民当中进行指导，从群众中来到群众中去，是让农民更快提升技能和素质的有效途径。传统观念的影响，农民接受网络营销这个新概念的能力较低，因此把农民从传统封闭保守的思想中解放出来，改变农民对网络营销方式的怀疑和不信任态度，利用具体的事例教育农民，让他们认识到网络营销在现代农业中的巨大作用，唤起农民对网络营销的积极性。
4.2.5 做好农产品网络信息的收集和维护
农产品网络的收集和维护为农产品的销售提供了依据。将强对网络信息的收集，保持各项信息的新鲜性，对农产品的改进有更大的作用。日常对网络的维护可以保持网络的畅通和先进性，使农民第一时间掌握消费者的需求及市场价格的变化，从而做好及时的调整。
4.2.6 创造自己优秀的品牌效应
良好的品牌效应是产品销售的活招牌。一个产品的良好口碑可以为其带来高额的利益收入。就如明星效应一样，口碑好，知名度高，自然关注度就高，自身价值也相对较高。在对于农产品的网络销售中，要提升自我的竞争力，我们需要做好网络的宣传及推广，打造一个属于自己的独特的品牌，使自己在市场中处于一个有利的地位。当然，在创造品牌的过程中，我们必须坚持诚信优质的原则，这样才能对我们产品的销售起到促进作用，否则，弄虚作假势必会使我们得不偿失。
4.2.7 做好日常客户的维护
对于网络销售我们对客户良好的维护可以使我们的销售如虎添翼。在人们的意识中常常存在“买熟不买生”，也就是说，人们习惯于在熟悉的商家买货，因为他已经对其产品的质量和服务有所了解，这样便节约了消费者不少时间。因此，对于日常客户的联络和维护是必不可少的。比如对老客户进行相关优惠、或在一些节日通过网络与以问候等等，都是能够促进农产品的销售的。
4.2.8 配送体制的完善，保证运输的时间和速度
在通过网络与客户商谈后，我们要对之进行发货。由于农产品的种类不同，有些产品也就要求新鲜保质，运输的时间和速度是需做好考虑的。有时候消费者急需产品，我们也是要在运输上给予保证的。对于运输工具的选择我们可以根据具体情况做好分析，以能够达到产品的及时和质量的完好。因此，我们应该做好对农产品配送体制的完善，派专人做好管理工作，能够应对不同的环境和需求，以保证产品销售的顺利完成。
关键词：“互联网+” 农产品 销售模式
2015年3月5日总理在《政府工作报告》提出了制定互联网+行动计划，极大的推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业、金融业等各个领域的融合。互联网信息技术的发展给传统农产品销售模式的转型与升级带来了无限的商机，为其发展注入新的动力，驱动传统农业向现代农业进军。
一、 传统农产品销售模式
1、传统农产品销售模式的概述
我国传统农产品的销售模式主要有：
（1） 以农产品批发市场为核心的销售模式。农户生产的农产品通过自由组织、小商贩、集体组织等方式运往批发市场，批发市场则将收集到的各地农产品经过再包装到大型超市、个体户等零售终端。
（2） 以农产品加工企业为核心的销售方式。整个供应链由农产品原料供应体系、农产品加工体系、农产品分销体系构成，这种销售方式增加了农产品的附加值。
（3）以农产品大型零售企业为核心的销售模式。农产品从零散农户和合同农户手中生产出来后，再由批发市场和各级加工企业通过终端销售超市到达消费者手中。
2、传统农产品销售模式的缺点
（1）中间商层层加价，推高了农产品的终端售价。农产品具有季节性，同类农产品的销售时间比较集中，所以销售模式在农民实现增收中发挥着非常关键的作用。
（2）农产品N售渠道单一，农民必须通过批发市场与中间商来与消费者对接，因而缺少议价权，在整个交易体系中处于弱势地位，农产品收购价格低，损害了农户的切实利益，打击了农户生产积极性。
（3）消费者与生产者之间的信息闭塞，不能实现同步化。近年来“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全问题引发了人们对于食品安全的高度重视和关注，而传统的农产品销售模式很难使消费者直观的了解到农产品的来源、生长环境、种植和收获过程等，消费者分散、孤立、消极被动的参与购买环节，缺乏对食品安全的监督和信赖。
二、互联网+背景下的农产品销售模式
1、“互联网+”背景下的农产品销售模式概述
互联网+背景下的农产品销售模式是对传统农产品销售模式的一个升级。在互联网的带动作用下，以电子商务为主要形式的新型销售模式快速崛起，在销售主体、销售方式等方面都呈现出积极的创新和改变，使传统农业向信息化、规模化、智能化转型，最终实现农产品销售模式与互联网的紧密结合。
2、互联网+背景下销售模式的优点
（1）互联网化销售，有助于农民及时了解农产品的市场需求和市场价格，增加了农民对于风险的防范能力；扩大了农产品的销售途径，使农户在销售农产品时拥有更多的选择权，更好的解决了农产品的滞销问题，促进了农产品的去库存化；减少了农产品供应链的中间环节，降低了农产品的生产成本，为农民和消费者带来更多的利益；有利于吸引更多年轻人回乡创业，提高农民的生产积极性，实现农户与消费者的直接对接、生产与销售的直接对接。
（2）互联网化经营，有利于将当地农产品的品牌推广开来，将农产品更加快捷、高效的销售出去，带来更多的销量；有利于农户资金回流，使农户可以更好的利用资金，同时可以吸引了更多企业和客户投资，促进农产品销售方式的转变，带动农业产业结构升级。
（3）有利于提高我国的农产品在国际市场上的占有率。在互联网背景下的销售模式中，可以通过互联网对国外市场及国内市场的需求、风险、信息、政策、标准等进行了解和综合的评估，从而选择出最佳出口国，降低风险，增加收益。
3、互联网+背景下农产品销售模式目前遇到的障碍
（1）物流成本高，缺乏冷链物流
目前我国的物流企业呈现出一家独大的现象，市场上虽然有圆通、申通、韵达、汇通等多家物流运输公司，但这些物流公司之间存在密切的家族联系，物流市场缺乏竞争力。其次，农产品以kg为单位的售卖方式，以及生鲜类农产品不易保存的特点使得严重依赖电子物流运输的农产品电商行业发展缓慢。相较于美国、日本等发达国家，我国冷链基础设施十分短缺，约有7万辆冷藏车，平均两万人一辆冷藏车，生鲜类产品的损耗高达30%。
（2）政府对于大数据的开放程度较低
虽然各级政府也在一定范围内开放大数据，但是由于政府有自己的顾虑，担心大数据的进一步开放可能会限制本部门履职的自由，部门行为可能会引发民众的舆论批评甚至诉讼，因而开放大数据的主动性低。其次，公共信息中有许多属于监管信息，各级政府对这些信息的披露比较慎重。并且在大数据时代下信息具有极大的经济价值，开发成本较高，因此一些部门不愿意免费向企业或社会主体提供大数据。
（3）农村新型人才缺失
我国农村人口占大多数，农民的文化水平整体偏低，缺乏真正懂得互联网技术、电子商务运营模式、农业供应链管理方法、农业大数据的收集、提取、整理、运用等各方面知识的人才。农村经济发展缓慢，就业岗位及就业机会少，年轻人大多选择外出打工，老龄化现象严重，农村地区现有的人才及劳动力大量流失，又很难吸引到外地的人才，新型人才严重缺失。
（4）缺乏资金投入
资金投入少。2015年农产品网络零售交易额在1500亿元以上，比2013年增长2倍以上。2016年我国农产品网络零售交易总额达到2200亿元，比2015年增长46%。尽管我国最近几年已经加大了对农业电子商务的资金投入，但还是难以满足农业电商迅猛发展的需求。
融资难。首先，农产品生产周期长，价格浮动较大，回报率低，很难吸引企业及客户的大量投资；其次，我国农业粗放、分散的发展特点，不利于农业机械化、规模化的发展，农民群体的收入在国内普遍偏低，缺乏一定的资金来源，而其自身经济能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此农民向银行借贷非常困难；最后，农村的信用体系建设不完善，民间借贷行为不规范，新兴的互联网融资模式正处在摸索阶段，农业发展面临着资金短缺的局面。
（5）缺乏统一的质量监督标准
通过电商平台可以直接购买到农户所种植的农产品，大大减少了农产品销售的中间环节。交易环节的减少，使得农产品从农户手中送达消费者处这一过程缺乏必要的监督环节。由于农产品分散化经营的特点，若要对每个处于物流运输环节的农产品进行检疫必然会极大地耗费人力物力，加之许多生鲜类农产品不宜保存和运输，当这些农产品运送到顾客手中时，每个人的评判标准不同，对农产品新鲜度或质量的认定也会因人而异，容易造成农户与消费者之间意思表示不一致，不利于农产品市场交易的发展。
三、构建互联网+背景下农产品销售模式的若干建议
1、加强农产品的品牌建设，培育具有互联网思维的新型销售人才
（1）第一，由政府牵头制定农产品销售的战略计划，促使企业与一些电商巨头达成合作，扩宽农产品的销售渠道，加大农产品的销售量，与电商巨头一起推进农产品的品牌建设。第二，积极利用自身现有的品牌，提高农产品的质量，扩大现有农产品品牌的影响力。第三，对于现在刚刚起步的一些小网店或还未形成自己品牌的农产品可以通过互联网不断积累的信誉度和人气，结合自己的消费群体和当下社会的流行元素，打造适合自己农产品特色的品牌，并利用互联网将自己的品牌进行推广。
（2）各级政府应积极制定互联网+助力新型职业农民培育方案，加快实施互联网+助力新型职业农民培育行动，造就有文化、懂技术、会经营的新型职业性农民，加大对当地农产品销售行业的资金和政策支持，吸引更多外来人员在本地进行创业和发展。
（3）拥有互联网销售思维，要做到以人为核心，可从以下几个方面入手：第一，倾听用户的心声，进行精准化、合理化的分析，从而制定出可以满足顾客需求的销售方案。第二，要有顾客参与意识，可以邀请用户一起参与设计创新，更好的实现产品的升级与创造。第三，要有将产品做到极致的理念追求，最好的产品是永远会受到消费者的追捧的。
2、转变销售模式，促进农产品行业产业结构升级
（1）平台化道路。在地方建立农产品特色馆，借助政府的支持和自身体系的聚合力，集合当地众多的小卖家共谋发展，对这些小卖家进行统一的专业培训，并制定统一的上游供货标准，由该平台的专业团队进行统一操作，线下则按照统一包装、统一配送、统一售后等标准化操作执行。
（2） 资源整合道路。在政府的支持和推动下，结合当地的特色农产品，依托网点进行销售。对于有开网店想法的人进行电商培训，使他们掌握必要的营销技巧，并通过微博、微信等免费的社交工具进行农产品的推广。
（3）品牌化道路。结合地方特色，对当地的农产品进行统一采购、统一包装、统一配送等诸多标准化尝试，通过大型的电商平台进行运作，呈现商品的品牌化。在2015年中国农产品区域公用品牌价值评估中，周至猕猴桃品牌价值以36.23亿元列为中国猕猴桃区域品牌价值排行榜第一位。其猕猴桃一产收入超26亿元，年收入高出10万元果农达到1.2万户，产品远销26个国家和地区。目前，周至县大力推广“互联网+”模式，通过与正大、右下方等电子商务平台合作，形成产地与销售企业间的良性联络。
3、加强现代农产品物流体系标准化建设
（1） 对农产品进行细分，根据不同农产品所需要的环境不同，选择不同的储藏、运输方式，尤其是对于设施要求极高的冷链物流要加大科技及资金的投入力度，提高农产品行业的物流服务水平和物流配送效率，节约物流成本。
（2）加强农产品在物流运输环节的监督与管理，构建农产品物流评价指标体系，加强广大公众对于物流行业的监督，建立健全的问责机制。
（3）政府应制定适应物流行业发展的一系列政策及法规，规范物流行业的运营情况，并引导年轻人积极进行创新、创业，加大农产品物流要求的经营和管理方面专业人才的培训工作，加大对物流行业的资金投入，建立健全的物流信息开发系统，实现农产品物流信息的对称，从而增强物流行业的竞争力，扩大农产品物流市场的规模。
4、构建现代农业信息服务平台
（1）加大大数据开放程度：政府及相关部门应在合理的范围内积极开放农业大数据，使农业信息资源得到合理有效的利用。
（2）不断完善农业咨询平台的建设：农业咨询类网站的运营模式是将线下渠道的咨询信息到线上平台。随着企业对农业咨询需求的增多，过去仅仅售卖数据的模式已不足以支撑这类网站的运营，网站应该及时了解企业的需求，根据企业面临的问题为企业设计出一套完整的咨询方案。
（3）加强农业信息服务类网站建设：我国信息服务类网站起步较早，大大小小的网站已经有3万多个，但真正具有影响力的网站并不多，各级农业部门应这类网站的的资金投入，挖掘具有长远目光的行业领导者，整合资源，提高网站资源的利用率。
5、开拓融资渠道，加强诚信建设
（1）各地政府应继续加大对当地农业的投资力度，为农户农产品的销售提供大量的资金支持。
（2）创新融资方式，通过众筹这一在互联网背景下发展起来的新型融资方式，农户可以借助互联网向公众展示他们的农产品所独有的市场优势，获取网友的关注和支持，筹得自己所需的资金，从而解决农户融资成本高、门槛高，融资无门等难题。
（3）加快农村诚实信用体系建设，促进农户向银行借贷以及民间借贷的发展。政府可以鼓钜行机构或者其它支付机构向农户宣传分期付款按时还款这一支付方式，增加农户的信用记录，从而促进农村城市信用体系的建立，帮助解决农户借贷资金拒之门外这一难题。
参考文献：
民族：汉 政治面目：团员
学历(学位)：学士 专业：商业企业管理
联系电话：123XXXX 手机：XXXXXXXXX 联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007
教育背景
毕业 另：其他培训情况
2006年于北京第二外国语学院自修英语；自修市场营销与管理本科课程；有驾照
工作经历
*2008年5月---至今 XX公司
企划部高级主管
产品广告计划制定及费用控制/策划促销活动并安排实施/竞品广告的日常监测、分析，及时调整产品的企划方案/市场走访调查。提出、制定、完成零售终端的改进方案/对全年市场投放与销售数据进行对比分析，制定下一年度广告提案
成绩：有效合理的市场策略使公司产品XX成为同业知名品牌、产品销售额稳步提升、达以公司预期销售目标。
*2005年3月---2008年3月 某国际知名企业
市场主任
统一促销策略的制定、活动的实施及评估总结/制定广告方案，与广告公司共同完成广告的制作及投放 / 走访零售市场，跟踪区域零售商、商的销售动态，监测竞品市场动态/对市场情报进行收集分析/ 协调外部供货商及媒体实施大型公关活动
成绩：公司形象及企业文化得到广泛传播，深入人心。产品销售及市场占有率稳步提高，成为同业知名品牌。
企划部助理经理
制定并实施产品的销售计划、促销推广计划/促销经费的管理 /负责产品在东北地区的销售/协调技术中心与经销商之间的售后服务关系
个人简介
多年来供职于大中型企业的市场、策划部门，使我积累了丰富的工作经验，对把握市场动态、进行整体市场策划与实施都有深入地研究，并自修了市场营销与管理本科课程。我工作认真、负责，喜欢接受新的挑战并努力完成。
业余爱好
爱好广泛。喜爱球类运动及爬山，大学曾任校足球队队员。另外还喜欢唱歌、音乐等。
本人性格
温和、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
目前，IT厂商在渠道选择上，习惯于肯定一方而否定另一方，并以此为时髦，好像不这样就显示不出自己专注于行业的决心。事实上，不同的产品，营销模式有很大的不同。IT厂商应当在全面分析市场竞争形势、用户需求结构及自身产品分类的基础上，找到能支持企业整体战略的最优渠道组合，作到优势互补，这才是最明智的选择。 渠道分销与在线零售相结合
随着互联网的发展和网民队伍的扩大，渠道的一个重要发展趋势是在线销售。美国Dell公司凭借这一法宝，迅速占据了同行业第二的宝座，锋芒直指老大哥Compaq；同样，Amazon公司凭借网络在线销售图书，在短短几年时间，其市价总额已经超过了全球最大两家图书销售商市价总和。此外，很多其他在线销售商都取得了巨大的成功，在传统营销模式前，在线产品销售显示出巨大的优势。
首先，在线销售有着其他渠道无法比拟的方便性和交互性，利用网络，商家可以为消费者提供每年365天、每天24小时的家庭购物的便利性，消费者足不出户便可选购自己喜爱的产品。其次，利用在线销售，商家可以节约大笔投资费用，如庞大的库存管理费用、长期的资金占用费等。利用低成本优势，在线销售价格优势非常明显。对市场需求高效、便捷的反应提高了库存周转率，大大增加了投入收益比。
作为一家开发汉化翻译工具软件、Internet网络工具的软件公司，实达铭泰的产品包括东方快车翻译工具、东方网神搜索工具、东方卫士网络健康工具以及即将的东方网译网页翻译工具等。这些产品具有一个共同的特点：易用、方便，对用户的技术要求少。因此，为了以最低的成本将这些优质产品提供给客户，实达铭泰在与连邦等公司联合进行一级分销之外，也积极利用网络进行在线直接销售，投入巨资建设suv.com网站，进行产品销售。6月18日，实达铭泰举行“东方网神”首发仪式，当天网站销售量就达到200多套，引起同行广泛关注。
如果说在线销售更多地被视为面向未来的软件销售渠道的话，经销商分销体系的建立和管理依然是现今渠道的重点。原因是多方面的，首先是在线销售存在的不足：在我国，网民总量虽已突破400万，但相对而言，这个数字仍然太小；同时，我国在线销售服务速度也不尽如人意，看一看网上生存试验的过程和结果，我们没有理由为在线销售欢呼；此外，上网费用过高，网上信息浏览速度过慢等都成为在线销售的障碍。其次，渠道分销仍然具有优势：经过多年努力，渠道已经成为产品销售的一种成熟途径。通过与最终用户的直接接触，渠道商与用户建立了广泛的联系，掌握着大量的用户信息；同时，渠道对产品的销售具有技术支持和服务响应的作用，可以保证用户满意度和回头率。成熟的产品要想迅速进入市场，扩大市场份额，传统渠道的作用还很重要的。由于实达铭泰主要生产通用软件，而通用软件又极易被盗版，如何做好渠道销售，既为用户提供合格的产品，又能保证公司的利益成为实达铭泰面临的主要问题。经过思考，实达铭泰选择与连邦联合，借连邦的渠道销售产品。实达软件认为，软件连锁组织网点在全国星罗棋布，直接面对最终用户；同时他们销售经验丰富，会做宣传炒作；再加上软件连锁组织的立身原则是低利润，体现在用户身上的价格会比较便宜，而这正是通用软件战胜盗版的根本。北京实达朗新信息技术有限公司与国家劳动和社会保障部联合开发了企业劳动人事管理软件，采用签约方式选择渠道分销商，在协议中明确规定渠道商应安排两名以上专职软件人员负责实达朗新软件产品的营销与服务。同时，实达朗新负责对分销商的技术培训，保证他们能为用户提供完善的服务。 行业直销
在线销售显示出巨大的适用性，但这种渠道模式只适用于一些小型通用软件。一旦涉及到如系统集成等大型应用方案的销售，这种方式就不再是最佳选择。原因很明显：首先，大型应用方案投入大，风险高，在客户方面，为了寻求信息的充分交流，同时追求心理的安全感，大多倾向于招投标等面对面的销售。其次，在厂商方面，因用户需求随着经济的发展呈现不断加强的消费个性，每个用户的需求都是具体的，要能够建设好应用系统集成，必须与用户面对面地充分交流。实达软件的系统集成企业成员如实达朗新、实达驰宇、实达世纪及实达金融软件事业部在销售各自解决方案时，都采用了这种传统的直销模式。 高端软件的增值分销
依靠对产品与市场的透彻了解，实达软件对不同的产品分别采用传统直销、在线直销以及分销等不同的形式，并取得了众所周知的成绩。但是，在面对国内高端软件市场时，实达软件发现原有渠道销售需要进行创新。
高端软件产品的销售是个特殊领域：软件应用的技术含量很高，对实施单位的信息知识水平要求很高。目前，在我国这一条件很难满足。要想最大限度满足用户需要，提高用户满意度，必须对产品进行增值开发，提供完整、易用的解决方案；同时建立完善的后续支持体系，解决用户后顾之忧。
作为实达软件的成员企业，东方龙马主要从事高端软件销售业务。依靠领先的技术和深刻的行业背景，东方龙马开发出大量行业应用软件，极大地满足了客户的需要，具有很强的类产品特性，可在不同的应用领域进行“移植”。这就意味着这些产品已经成熟，可以通过市场推广服务于更多的客户。但是，要想保证用户的满意度，在产品推广的同时必须保证技术支持和服务力度的增加。
用户群体不断扩大，单靠厂商自身很难保证良好的技术支持和服务。事实上，在现代经济中，资源相对紧缺，自身的资源很难促使企业获得超常规发展；企业要想超常规发展，不断突破自身的局限，必须有效地利用外部资源，正所谓“借鸡生蛋”。因此，高端软件增值服务要想迅速推向市场，也必须有分销能力——在增值之上的分销能力。
但是，在高端软件领域，用户的技术实力、产品需求等情况并不相同，为了对不同用户量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，增值分销渠道要具有自己的特点：合作伙伴多样化，厂商具有综合的高端软件产品的增值开发能力，同时对分销商提供技术支持与培训等。东方龙马推出了自己独特的增值分销渠道建设计划：东方龙马世纪伙伴计划。在计划中，东方龙马将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为：产品合作伙伴ProductBusinessPartner（PBP）、解决方案合作伙伴SolutionBusinessPartner（SBP）和关系合作伙伴RelationBusinessPartner（RBP）。其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，东方龙马提供其全线产品资源与最优惠销售折扣；解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，其所拥有的成功行业解决方案，将被收入到《东方龙马合作伙伴解决方案集萃》中，共同作市场宣传推广活动；SBP可享受特殊销售折扣及市场合作基金。关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得东方龙马销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。
【关键词】科研项目；投资；项目论证；经济效益评价
1.经济效益评价的依据
经济效益评价不是编制单位及人员凭空想象的，而必须针对立项属性及特征，以国家有关部门根据审理项目的实际需要所编制的经济评价系数和方法作为客观依据。其中，国家计委、建设部颁布的《建设项目经济评价――方法与参数》（1993年第二版），是企业投资立项经济效益评价指标确立和应用的最直接依据；国家税收法规政策是评价项目创造税收能力的客观依据；市场平均价格是计算效益和费用的客观依据等。这些依据，可以确保建设单位立项分析经济效益格式、结构、内容和方法等规范，在编制可研报告时必须明确列出。
2.经济效益评价内容与方法
投资项目评价不需要长篇累牍的单纯定性分析，而是要求“用数据说话”。经济效益评价需采用财务估算指标和效益分析指标两种。财务估算指标包括产品销售收入及税金、成本费用、现金流量等，是进一步开展投资效益分析的基础数据支撑；效益分析指标包括投资利润率、财务净收益、财务内部收益率、所得税前投资回收期、盈亏平衡点、盈亏临界点销售量、项目安全率、投资利润率等。
2.1 盈利能力分析
财政投资项目盈利能力分析属于融资前分析，是从项目投资总获利能力角度，考察项目方案设计的合理性。所以，该分析旨在考核财政投资项目在计算期内可以创造利润和税金的能力，包括销售收入即税金水平、发生的成本费用负担和最终的利润贡献等。
2.1.1 产品销售收入
首先应确定项目的计算期，设定为N年，作为经济效益的评价期；再根据项目建设规划将之划分为建设期（N′）、投产期N″和达产期（N-N′-N″），各期均遵循以销定产营销策略，以便将各期产量直接作为销售数量，依照现实市场价格即可估算收入。
（1）建设期销售收入。主要是对项目建设期间的物资销售和生产机器设备安装试产产品销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N′。
（2）投产期销售收入。依据市场开发进程，对项目投产年开始逐年递增直至达到稳产年（达产年）期间的销售收入进行测算。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×N″。
（3）达产年销售收入。当项目运行平稳，市场局势稳定，产量基本固定在预期高产数值上，运用各年均等的产量和预计价格，测算各年销售总收入。公式为：销售收入=销售数量×单位价格×（N-N′-N″）。
2.1.2 销售税金及附加
按照我国税法规定，生产加工货物应该缴纳增值税以及与之相关的城市维护建设税、城市教育费附加等两项附加税费。结合经济效益评价期测算的总收入和税法规定，计算如下：
（1）其中：进
项税额=外购货物（含固定资产）成本×适用增值税率+购销货物运费×7%
（2）如果项目生产的属于“特定消费品”，还要进一步测算应纳消费税额。公式为：
（3）应纳流转税附加
流转税附加是以增值税和消费税税额为依据附加征收的城市维护建设税和城市教育费附加，其中城市维护建设税依据项目建设地点确定，市区为7%，县城和建制镇为5%，其他地区为1%；教育费附加征收率全国统一为3%。
流转税附加=（增值税额+消费税额）×（1+征收率）
2.1.3 总成本费用估算
（1）单位产品生产成本
根据投资项目生产单位产品消耗的主要原料、人工、固定资产折旧及维修费等直接成本与重大间接成本，进行分项计算；对一些品种多而耗量小的辅助原料等，则可汇总估算。一般情况下，单位产品成本估算应遵循以下原则：①原材料、辅助材料、燃料，动力的价格参照当地同类产品的市场价格进行计价，单位消耗参照同行业生产情况进行估算；②固定资产折旧费，按照直线法提取并分摊进单位成本；③修理费根据项目的特点，结合同行业类似企业情况按照固定资产的的一定比例估算提取，并计算单位产品成本中应分摊数额；④工资及福利费根据当地的工资与福利水平提取并均摊到单位成本之中；⑤编制项目《单位产品生产成本估算表》。
（2）项目总成本费用
项目总成本费用除单位生产成本外，还包括项目借款利息支出、财政资金占用费支出、和管理费用、技术开发费、营销费用及其他可预见费用。
（3）年经营成本
项目经营成本包括原材料购入、直接人工、水电消耗、其他材料消耗、修理费用等成本。根据资料进行统计分析，结合项目所在地实际，估算出投资项目的单位经营成本和年度经营总成本，并将成本估算结果编列成附表。
2.1.4 投资利润及利润率
根据需要，可从所得税前和（或）税后两个角度进行分析，计算所得税前和（或）税后财务利润指标。税前利润只反映项目方案自身盈利能力，是项目方案比选的依据；税后利润能判断在不考虑融资条件下财政投资对项目的价值贡献，是财政投资决策的依据。分析时，首先要对营业收入、建设投资、经营成本、相关税费和流动资金等现金流量进行识别与预测；继而考察整个计算期内的现金流入和现金流出，编制项目投资现金流量表；然后依据项目建成达到正常生产能力时实现的销售毛收入额减除增值税额后的销售额，分别减除附加税费、总成本费用后，确定项目利润总额；最后，依照所得税法规定计算出企业所得税和税后净利润。
投资项目总利润（税前）=产品销售收入-总成本费用-产品销售税金及附加
应纳企业所得税=投资项目总利润×适用企业所得税税率
投资项目净利润（税后）=投资项目总利润-企业所得税额
2.2 投资收益分析
需要计算反映项目投资财务盈利能力的动态指标有项目投资财务内部收益率、项目投资财务净现值，静态指标有项目投资回收期、总投资收益率。
2.2.1 投资利税率。是指项目的年利税总额与总投资的比率，计算公式为：
投资利税率=年利税总额÷总投资×100%
年利税总额=年产品销售收入-年总成本费用
式中的年利税总额可以是项目投产年开始到达计算期最后一年各生产年份的年利润总额与销售税金之和，也可以是生产期平均年利润总额与销售税金之和；总投资包括固定资产投资、建设期利息及流动资金。
计算出的投资利税率应与行业的平均投资利税率进行比较，若大于（或等于）行业的平均投资利税率，则认为项目是可以考虑接受的，否则不可行。
2.2.2 财务内部收益率（FIRR）
项目财务内部收益率指能使项目在整个计算期内各年净现金流量现值累计等于零时的折现率。计算公式为：
式中，Ci：现金流入；Co：现金流出；Ci-Co：第t年的净现金流量；n：计算器年数。
项目内部收益率一般通过计算机计算，手工计算采用差值法计算。将求出的财务内部收益率与设定的判别基准Ic进行比较，当FIRR≥Ic时，项目可行。
2.2.3 财务净现值
式中，ic为设定的折现率，其他符号同前。
项目财务净现值是考察项目盈利能力的绝对值指标，反映项目在满足按设定折现率要求的盈利之外所能获得的超额盈利的现值。项目财务净现值大于零表明项目可行，达到或超过了设定折现率要求的盈利水平。[2]
2.2.4 投资回收期
投资回收期实际上是一项静态指标，是指以项目的净收益回收项目投资所需要的时间，一般以年为单位，从项目建设开始年算起，若从投产年算起需要特别说明。公式为：
项目投资回收期可以借助项目现金流量表计算，当项目累计净现金流量由负值变为零时的时点就是项目投资回收期。将计算公式为：
投资回收期越短表明项目的盈利能力和抗风险能力越好，投资回收期的判别基准是基准投资回收期，可根据行业水平或投资者的要求确定。
2.3 不确定性分析
主要是对涉及到相关不确定内涵因素可能对项目产生影响进行的分析，包括盈亏平衡分析和安全率分析两个方面。盈亏平衡分析主要应用盈亏平衡点及其盈亏临界点销售量两项指标，安全率分析主要是对项目安全率和敏感性进行分析。
2.3.1 盈亏平衡分析
盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点和收益转折点，是指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。它可用销售量来表示平衡点的销售量，也可用销售额来平衡点的销售额。其基本作法是假定利润为零，先分别测算原材料保本采购价格和保利采购价格；再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。
按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）
按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛益率
盈亏临界点销售量=固定成本/（产品单位售价-单位变动成本）
关于盈亏平衡分析的平衡点，是多方案相对评价指标，此值应越低越好。
2.3.2 项目安全率
该指标主要反映投资项目达产后的安全可靠性水平。通过从投产年到分析期最后一年的各年平均可盈利或增值的净产量占平均设计产量的比率测算，该比率越高，项目安全性越好。
2.3.3 敏感性分析
是指从定量分析的角度研究有关因素发生某种变化对某一个或一组关键指标影响程度的一种不确定分析技术。其实质是通过逐一改变相关变量数值的方法来解释税后财务内部收益率、税后财务净现值、税后全部投资回收期等关键指标受变动因素（如市场价格波动、总投资增减变化等）影响大小的规律，以此检测经济效益指标对某个不确定因素影响的敏感反应度。分析时可用总量法和差量法，分别计算有关因素变动对净现值和内部收益率的影响程度；也可采用各因素不利变动的临界限度分析法，计算有关因素的变动极限。假定某项目税后财务内部收益率26.5%，财务净现值6376万元，税后全部投资回收期2.87年，期敏感性分析如下：
分析结果表明，当最不利因素发生时如产品销售价格下降5%时，项目的税后全部投资收益率仍能达到25.6%，远高于资本成本，说明本项目具有较强的抗风险能力。
2.4 经济效益评价结论
一般来说，当财务净现值大于0，财务内部收益率高于资本成本，投资回收期超过项目经济寿命，说明财务效益较好，可以判定项目从财务上来看是可行的；从不确定性分析结果来看，项目具有较强的抗风险能力。最后可以确定项目在经济上、技术上均是可行的。
参考文献：
[1]王树锋.刘浩丽.国家税收[M].上海:立信会计出版社,2009(2):65-66.
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