时间：2022-04-01 00:02:50
导语：在服装店营销计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一 、项目介绍
我的项目是做服装行业，男女休闲服装店。服装主要以休闲简约为主 ，入门左边是女装，右边是男装。选择开服装店的优势是对服装行业较为熟悉，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
二 、店铺的选址
店址选择在佳县通镇本街，人流量还可以，但流动人口少，所以货品必须多样化，但不能打破整个店的购物氛围，此店铺位于小乡镇，不适合销售高档消费品，我的定位就是中低档符合市场需求。价格中等。进去消费，是既不失面子，又不多花银子的地方。
三 、 投资金额分析
基建费：25000 元
店铺压金：3900*2=7800元（2 个月租金）
租金：20 平米*160=3200元（月租）
装修费：1 万
首次货款费：2 万
流动资金 6 万
四、 进货及进货渠道
1、选货：选样、款式、品牌、数量，要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?价格涨势如何? 购买力状况如何?大体上能心中有数。
2、货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货，少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要 给顾客的选择余地大。
五、营销策略
1、就绪之后，就准备择期正式开张。开张当天为招揽顾客， 办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
2、初次来店的惊喜，免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份顾客表（做客户数据库）增加其下次来店的可能性，传达每周都有新货上架的信息。
3、利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量） 或送生日礼物等 。
六、 店铺销售管理
1、 日销单（下班之后用电脑统计）
2、 每日盘点货物记录
3、 每月进销存表 ，留进货单，便于月底进行统计
七、 专业管理制度
1、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生
2、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一货物调换一次。
八、 售后服务
1、凡在本店购物如发现质量问题（不包括人为）在未洗水前（三天内）凭收据可换货
投资条件
总投资30万元，店面租金8000元/月（面积200平方米），房租首付款2.4万元，装修费3万元，进货费约13万元，业务员（4人）首月工资1.2万元，设备投入约5万元，其余为流动资金。（投资额因地区差异和店面大小差异而不同。）
进货渠道
健身、拉丁舞服装主要从上海、浙江、江苏等地购买。其余服装主要从广州、深圳、珠海等地购买。
锁定中高端市场，家长和教师才是“上帝”
李先生锁定中高端客户，其分为两类：一是中高端家庭，二是高端私立幼儿园、国际幼儿园以及国际双语学校等机构。因为，首先，中高端家庭具有较强的消费能力，且愿意为孩子在才艺表演方面投入；其次，这些家庭存在“攀比”现象，所以很容易打开市场；第三，高端私立幼儿园等机构对儿童的评价不以学习成绩为唯一标准，而更多的是重视儿童其他方面能力的表现，所以经常举办才艺演出，对表演服装需求量大。
另外，李先生透露，儿童表演服装店的“上帝”是家长和教师（含才艺培训教师），因此，服装店实施的贴心服务也都针对家长和教师们。如在小店设立家长休息区，布置几个沙发座椅；当家长入座时就提供免费茶水及糖果；对会员顾客，生日时赠送小礼品；消费3次以上可享受9折，5次以上享受8.5折，生日当天消费享受7折等优惠。别看技巧简单，但对很多家长都适用，回头客颇多。再如，每逢“六一”、“教师节”，李先生都会提前拜访幼儿园老师、才艺培训教师，沟通感情。方式虽然俗套，但效果不错，几乎没有合作伙伴流失，而且数量不断增加。
民宅开店很划算，停车方便生意火
因有精准的目标定位，李先生将店面开在当地高端私立幼儿园、国际幼儿园集中区域的民宅中，离目标顾客近，降低了宣传难度。
选择民宅开店有以下几点好处：一是演出服需挂着存放，对店面面积要求较大，而民宅的租金较低，划算；二是演出服不同于普通服装，如果在繁华路段经营，路人从店外就能看到顾客试穿服装，会让顾客感到尴尬，在民宅区开店就减少了这种现象；三是表演服装店是靠口碑营销的生意，对门面要求不高。
另外，李先生透露，小店门口和附近是否方便停车决定生意的好坏，首先，多数订单都是上百套服装，客户需要开车来运，若不方便停车，就容易将生意“推”走；其次，大多数购买表演服装的顾客是开车来选购的，不方便停车的地方，顾客自然不愿意光顾。
盈利手段多样化，全方位服务盈利高
很多人认为表演服装小店除了出租表演服，不会有新的盈利点，而李先生却围绕“服务”创造了不少新的赚钱方式。第一，个性需求服务：很多家长因担心卫生问题宁愿购买演出服而不愿租用，李先生就专为这类客户量身订做服装，订做服务收费每件100～300元。另外，很多卡通表演服平时也能穿，使用频率高，家长愿意购买，李先生就关注流行的动画片，及时购进卡通表演服。第二，录像（摄影）、刻录光盘服务：家长很希望能将孩子表演的过程保存下来，但并不是所有家长都有专业能力从最佳角度录制孩子的表演过程，特别是当孩子不是“主演”，所处位置和拍摄角度不佳时，李先生就通过聘请专业摄影师帮助家长解决难题。收费标准按录制时间计算，每次300～800元，毛利润率约80%。第三，很多儿童在节目中不是“主角”，会有失落感，为他们提供微电影服务，专门以他们为主角，拍摄与他们表演节目相关的微电影，来弥补孩子的失落感，收费标准4000～7000元（成本约2000元，主要用于聘请摄影师和租赁设备的费用，而剧本创作难度很低，因为已有相关节目做基础）。第四，提供服装清洗服务。儿童表演服装因有很多配饰，清洗有难度，所以有很多顾客将服装送到小店清洗。清洗服务收费每次20～30元，毛利润率约30%。第五，卖剧本。这项服务刚刚开展，尚无利润，但发展势头不错。
李先生的服装店每个月大约能卖120套服装（平均售价300元，销售毛利润率50%），毛利约1.8万元；平均每天出租30套服装（日平均租金30～40元），月毛利约2.5万元，录像服务约20多单，月毛利约1万元；微电影服务，平均每月约8单业务，毛利约4万元；其他服务约有七八千元进账。每个月除去各种开销，能有四五万元的纯利润。
将同行变“伙伴”，建立联盟让生意更轻松
为有效规避同行竞争，李先生采取了两个措施：一是将同行变成“伙伴”，即在业务忙不过来时，将订单转给对手，与对手一起进货；当顾客要的货没有时，从对手处调货……这种做法的好处是：进货成本降低，大家联合进货，量大，进货价低，毛利提升；大家能形成默契，不会轻易打价格战。二是建立“联盟”。所谓“联盟”，就是与儿童摄影楼、儿童亲子乐园、儿童才艺培训机构合作，只要顾客拿着合作机构的会员卡，消费时即可享受优惠。在选择合作机构方面李先生自己设定了标准：①开店时间至少2年；②没有负面新闻报道；③投资人在广州生活时间超过5年（时间越长，投资人在广州购房概率越高，能减少其“不辞而别”的风险）；④相关门店数量最好超过1家。现在李先生已经有30多家合作伙伴，这些合作伙伴每月能为其带来百余单业务。
关键词：90后；女大学生；服装消费观
一、引言
随着经济的快速发展，生活水平的不断提高，90后女大学生在新文化，新知识的熏陶下，为突出其个性化，往往选择在着装方面突出自己的特点。所以她们在服装消费方面往往更着重自己的爱好，个性特点，力求与众不同，显示出自己的独特气质和精神面貌，因而很多人在服装消费方面依附、从众心理不断减少、降低，亦不再单一追求服装品牌，流行度，而是结合服装质量，舒适度，以及价格等因素去选购自己的服装。
本文着重探讨90后女大学生的服装消费观及影响因素，并给出合理建议，以便引导90后女大学生树立科学、理性的服装消费观。
二、研究方式
（一）调查方法
首先通过对我校90后女大学生的着装进行长期观察和个别采访，采访中涉及她们每月花费在服装上的费用，以及购买服装时更看重服装的哪些方面；接着小组成员通过大量查阅文献获得相关资料；最后本课题小组成员根据采访内容与查阅文献的获得的主要信息设计90后女大学生服装调查问卷，进行问卷调查。其中本课题组对我校90后女大学生发放调查问卷500份，回收452份，有效问卷414份，同时在网络上对其他高校90后女大学生进行了问卷调差。问卷涉及被调查人的户口（农村、城镇），所学专业类型（文、理、工），服装消费水平，服装消费场所和服装消费心理，以及所购服装的款式类型等一系列问题。
（二）分析方式
回收问卷后，将调查所得的数据采用spss统计软件对调查结果进行统计分析，形成相应的柱形图，使读者一目了然。
三、调查结果与分析
1、服装消费水平
从统计结果来看，此次调查对象中有58%来自农村，42%来自城镇，其中文科43%，理科20%，工科37%。其中有51%的人平均每月花费200元左右在购买服装上，约占每人每月消费支出的60%左右，相对于其它方面的消费，服装消费所占比例是很高的，因此90后女大学生的服装消费水平还是比较高的。当然家庭收入在很大程度上决定了女大学生的服装消费水平。[1]有调查研究指出，在90后大学生中有50.3%的学生每月花费基本在200元以上用于购买服装和外在修饰。在接受我们访谈的90后女大学生中，我们发现只有少数学生能在服装的高价面前保持清醒的头脑，认为看看或者穿上感受就行，还有学生表示如果实在很喜欢会选择跟商店老板商量可不可以给自己可以接受的折扣，当然也有一部分人承认会在爱不释手的情况下咬紧牙关，买下衣服，哪怕提前支出下个月的生活费用。
另外根据我们的网络问卷调查发现有34.5%的女大学生每月服装花费在50～150元之间，26.8%的人每月服装花费在150～250元之间，但是还有23.2%学生每月服装消费超过250元，这个数据相对于15.5%的女学生每月服装花费不足50元而言属于服装高消费。因此，90后女大学生在面对服装消费时盲目消费的现象是依旧存在的。
2、服装消费场所
随着经济竞争的激烈，服装销售不仅仅局限于百货商店与专卖店，越来越多的人看准大学生市场，尤其是女大学生。
在学校周边会越来越多的出现各种极具特色的服装店，而这些服装店往往会招聘一些本校学生做兼职。或许是离校近又或是因为同学的间接宣传作用，越来越多的女大学生热衷于在个性化小店购买服装，而这种比例依旧在不断上升。在我们的统计结果中就有19.3%的女大学生会选择在学校小店购买服装，其中84%的女学生在个性小店购买过服装。在她们眼中，小型服装店的服装价格不会太高，容易接受。然而衣服太多，选购地域受限，撞衫的几率也就越大，所以有52.7%的学生为避免撞衫的可能 ，也为了追求服装的质量保证与舒适度而选择到百货商店或品牌专卖店去购买服装，其中在专卖店购买服装的占27.8%，她们表示在品牌店购买的服装尽管性价比可能比价高，但是衣服很适合而且面料、款式相对其它的服装店要好很多。此外，随着网络发展，信息技术的普及，现在的大学生几乎人手一本，在我们调查中，基本上所以的女大学生都有过网购行为，而购买过服装的占竟然高达97.7%，而我们的调查同时显示有28%的人表示她们的服装大部分都是在网店购买，并且她们网上购买服装的动机也各种各样。但很多人发现网络购物存在一点的风险，服装网购作为一种崭新的服装消费行为模式，对广大大学生而言服装网购存在很大的风险，但在当前网络信息时代背景下，能够在一定程度上为大学生提供快捷、丰富、个性化的产品服务。他们的需求受到了收入限制和网购安全及产品真实性的阻碍。为避免这种情况发生，又可以花较少的钱买到一件合适的衣服，有一小部分女大学生会选择到正规服装店试穿，然后记下衣服品牌，尺寸，编号，再接着在网上寻找该服装品牌的网店，购买该服装。如此一来，既能降低服装购买价格，又能使自己满意，在我们的采访中发现这种趋势也在不断的上升中，67%的90后女大学生表示想尝试这种消费方式。
3、服装消费心理
俗话说“女为悦己者容”，所以女性对服装的热爱远远高于男性。“作为90后女大学生的服装消费心理也远比男生更积极向上，在一定程度上，她们更愿意通过服装来展示自己的个性，品味。”[2]戴静，郭思智在女性购买心理 及企业的营销策略中调查发现，女性购买服装的心理特点来自于自身对自尊的需求，并且女性拥有丰富的情感，是典型的“感性动物”，而这种特征反映在她们的消费活动中。其次求廉心理与自我概念的影响也进一步推动女性在服装消费方面更加狂热。根据我们的调查，只有21%的女大学生是因为衣服不够才去购买服装，11%的人认为衣服过时才重新购买，更多的女大学生是因为平常逛街遇到喜欢的服装或赶上商店打折促销而选择购买。而在购买过程中，衣服的款式，面料，风格色彩，流行度，价格以及商店服务态度都影响着90后女大学生的服装消费心理。
在我们的网络调查结果显示来看，57.8%的女大学生选购服装更加看重衣服的款式，面料，42.3%的人表示服装的风格色彩相对其它因素更有吸引力，当然价格也是大家普遍关心的一个问题，有30.7%的人在选购服装时首先关系服装价格，然后再去考虑服装面料等因素，另外服装的流行度在女大学生心中的影响在不断降低，只有19.1%的人会在杂志、电视剧、电影中名人着装的影响下会去购买服装，追求流行，她们中有一些人存在盲目跟风消费。当我们在采访中问及是否在意商家服务态度时，她们表示相当在乎，但是根据我们的调查仅仅有7.0%的会比较在乎商家服务态度，后来在我们的大量查阅文献中发现，原来商家为提高知名度与顾客的回头率，越来越多的商店经理对员工的服务态度要求也越来越高，所以商家服务态度差的服装店在这个追求人文素质的社会中不改进就会被淘汰。然而有3.0%女学生表示自己购买服装时不会考虑太多，凭主观思想来决定自己的服装消费。“陆荣潘在《论大学生服饰消费心理》中提出：根据大学生与社会的接触层次，她们的服装消费心理可以分为三个阶段，第一阶段，大一年纪的学生一般会选择运动品牌或者大众化的休闲品牌服饰，第二阶段，集中大二和大三上半年的学生，她们中常常是一味的追求时尚，以彰显自己的与众不同，渴望得到别人的赞美，第三阶段是指大三下学期之后的大学生，她们在与社会更多的接触下会选择休闲又带着职业感的服装，来向其他人来展示自己的成熟稳重的气息。”[3]而我们的调查结果显示，大部分的显示更倾向于购买休闲品牌服饰，占总调查人数的63.3%，而其他类型的服饰购买比例较小，例如远动品牌占26%，而13.3%人会选购时尚品牌，另有7.0%的人会选购职业套装，而在我们的调查中只有25人为大四的学生，这与陆荣潘的调查结果是基本一致的。
四、树立正确服装消费观
“90后”是“80后”的派生词，泛指1990年至1999年出生的人，现在已经成为大学校园的主体与中坚力量。在经济快速发展下，90后女大学生的生活态度与消费观念发生明显变化，她们多元化，前卫化，她们追求时尚，追求个性。在这个物质丰富的时代，她们的家庭环境，学习环境，以及所处的社会环境都影响着她们的服装消费心理。爱美之心人皆有之，作为90后的女大学生成长在这样一个文化多样化的世界里，加之青春期里渴望得到关注与赞美的强烈心理，她们为展现个性化，提升形象，会通过服装来折射自己的审美观与价值观，然而在这样一种环境下，难免有人会迷失自己，在服装消费面前无法保持清醒的头脑，盲目跟风消费，那么如何引导90后女大学生树立正确，科学的消费观，我们认为，构建学校、家庭、社会相互结合、相互衔接的“三位一体”培养女大学生消费观培养体系尤为重要。
（一）父母要重视子女正确消费观的形成
家长作为孩子人生路上的第一位老师，要做好良好的带头与示范作用。在我们的调查中发现，90%多的女大学生的父母是大学生生活费最主要和最直接的给予者，但形式上存在不同，有些是分批每个月打到银行账户中去，有的是在新学期开始之前给她半年的生活费，任其分配消费。在这种模式下，有些女大学生因为第一次理财缺乏经验而演变成消费透支。当看到自己喜欢的服装时并且手中存在一定金额的现金时，往往会缺乏自制力，进而进行盲目的服装消费，变成“穿得好，吃不饱“的大学生，所以为避免这种情况发生，家长不仅要及时在了解子女在校消费情况同时，也要根据家庭实际收入消费水平情况给予子女生活费用，并且直接告诉子女有计划的使用自己的生活费用，引导子女合理地进行消费选择，帮助孩子树立理性的，独立的消费观。
（二）高等院校要积极培养学生健康科学的消费理念
1.树立学生理财观
很多大学生有可能是第一次离家，对于突然离开生活十几年的故乡的他们来说，大学的一切都是新奇的。而如何支配自己的个人财产是不容忽视的。因为可能存在地域差异，以及每个寝室的学生家庭教育与收入不同，消费观自然也不同，这就需要学校的正确引导，不盲目攀比，并且每个月为自己的消费制定合理的计划，避免消费的无计划性。在具体消费过程中，要把握消费适度原则，根据自身实际情况明确消费标准，量力而行。学校要在新生入学时开展有关消费，理财方面的讲座。使学生了解并正确认识金钱消费，养成理性消费心理。
2、健全勤工助学机制
由于生活费的他给，大学生对金钱的来之不易的不理解态度比比皆是，这也是大学生存在盲目消费的原因之一，因而学校可以开展各种活动，建立健全勤工助学机制，让学生了解到家长挣钱的不易，并通过自己的亲身体验到自己劳动所得的不容易。有助于90后大学生对自己的不良消费行为与习惯进行深刻反省。如此一来她们在面对无节制购买服装或追求高价格品牌服装的消费行为中会三思而后行。
3、净化校园环境，提升校园文化内涵。
90后大学生的消费误区的产生在一定程度上与校园环境有关。现在的大学基本上都是建在经济发达、商业繁盛的地区，商品琳琅满目，他们的出现虽然极大的方便和丰富了大学生的生活，但是也会导致部分大学生陷入不良消费之中，尤其是大多数90后女大学生攀比心理严重。而这种现象往往会体现在她们的服装上。所以，学校应加强对学生的审美观教育，正确引导学生认识什么才是美，而不是一味注重服装品味，服装越贵越好，换衣频率越高越好。
（三）社会要积极建立合理消费观
马克思曾说“人的本质不是单个人所具有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和”。大学生消费行为、消费理念都不同程度受到社会的影响和制约，培养他们的科学消费观离不开社会的关心和支持。
1、积极发挥大众传媒的导向作用
90后大学生存在一定的依赖心理，而这一心理很容易影响大学生的消费行为。现阶段网络媒体发展迅速，大众传媒对学生的影响也越来越大，因此，我们要利用传播媒介的特点，发挥其正面导向作用，加强积极健康合理的消费信息的宣传，把握消费规律，帮助大学生解决在消费过程中遇到的疑问，提供科学有效的消费意见，加强对人学生合理科学的消费方式的引导，促使大学生进行合理的消费行为，帮助她们完善建立正确的消费观和科学的价值观。那么90后女大学生在服装消费方面也会懂得节制自己的消费行为，不攀比，不跟风。
2、政府相关部门应加强对服装领域的监管力度。
有人开玩笑说现在人见面不再是“你吃了吗？”的开场白，越来越多的人会问“你今天的衣服好漂亮，在哪买的？花了多少钱？”等等，可见一件衣服的影响也越来越大。然后就出现这么一批人高价贩卖服饰，带领另一批人盲目消费，导致月光族在女性的圈子也在不断扩大。所以政府应加强精神文明建设，旗帜鲜明地反对那些造成严重社会影响的奢靡风气、拜金主义风气、享乐主义作风。严肃处理那些恶意谋利的品牌。制定相关法律法规，净化社会消费环境，抵制腐朽的人生观、价值观、审美观、消费观，对当代90后大学生的侵蚀。
[参考文献]
[1]张晓晶、叶珊珊等.“90后”大学生消费现状透视[J].宁波大学鹰学院学报2011（1）。
[2]姚静、郭思睿.女性购买心理及企业的营销策略[J].商场现代化2012（692）。
由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。
热点推荐：
49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事
厉害！一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇
在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。
选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
店面的租金也不高5000元/月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了），都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去（这里的房租一直在涨）。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。
三、店面的装潢
租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。
所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。
我要求的装潢效果如下：
1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。
2、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
热点推荐：
49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事
厉害！一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇
店面装潢一共花了5000元，这还是省着点花的，包括我自己做小工，就5万省着点吧。
四、选货及进货的渠道
万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货
一、 选货及进货
1、 选货：选样，款式，品牌，数量
选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种 销售趋势如何 社会存量多少 价格涨势如何 购买力状况如何 大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主，以外贸货为主。
进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货
少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！
象“三八”“五一”“国庆”等几个销售，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！
2、 进货渠道：
上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。
五、人力规划
我计划雇佣三个人，两个小姑娘最好是漂亮MM（不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮MM容易招揽顾客奥），主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的（除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的）。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。
六、投资金额分析，每月费用分析
1， 房租：5000/月，付三压一，20000元
2， 装修费5000
3， 第一次衣服货款20000元
4， 其他费用1000元
5， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内
6， 余下4000做流动资金使用
七、营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
二、衣服的陈列
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！
热点推荐：
49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事
厉害！一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇
三，长期发展营销策略
1、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）
2、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、 方法：
（1） 初次来店的惊喜
① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2） 增加其下次来店的可能性
① 传达每周都有新货上架的信息
② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等
③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费600元及以上。（获得奖励之后在从新累积）
（3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡
② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
（4）不定期打折
①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）
这些招牌通常能抓住女人的心。
（5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间
D公司是广东一家民营服装企业，成立于2003年，产品以时尚女装为主，兼休闲与职业两种类型，渠道形式采用了特许连锁加盟形式，自02年至05年公司网络范围一直局限在广东省内，年营业额1亿多元，07年初公司就计划以广东为展示样板开始拓展全国市场，预计以浙江为爆破点，而后突击江南六省，继而完成全国布局。随着各区域办事处的成立，以浙江为目标的招商加盟迅速启动，因为总部当地样板市场的参照和完善的营销支持方案，各地的意向客户迅速加盟， D公司的招商加盟事宜一帆风顺！！
正在D公司意气风发，准备全线开进全国市场时，新市场却传来了严重的噩耗！各地加盟店开业后销量奇低！除了几家路段好的加盟店免强自足外，其余的加盟店几乎都处在一个自然销售状态，因为D公司在各地属于新品牌，品牌知名度为零，各店的每天的销量低的可怜，远远不够日常的经营费用，各加盟店纷纷致电总部，致疑总部的营销支持，要求火速给予指导！！
随着各区域经理的火速召回，D公司老总、营销总监伊华跟区域经理详细探询了事情原因，各区域经理反馈加盟店开业后的营销执行没有问题，各加盟店常规的开业打折活动都在执行，店内陈列、展示及宣传物料的摆放也很到位，但就是不明白为什么没有客源，加盟商纷纷要求总部给予电视宣传扶持，但以D公司的势力远远达不到在中央台做广告的能力，在当地电视台做？服装品牌跟快消品不一样，没有央视扶持只做当地电视台，就更显得没有品牌影响力了！现在的情况是做广告没效果，不做广告加盟店必死无疑，会严重影响公司的全国拓展规划！！
开完分析会后，老总要求营销部快速拿出解决方案，绝对不能给公司全国拓展产生阻碍；接到命令后，营销总监伊华陷入了深思，为什么在广东卖的好的产品到了浙江就水土不服了呢，公司提供给客户的营销经过审核完全可以帮助加盟店吸引客流啊？难道公司的区域营销方案不对路了？伊华与市场部的同事列了一个又一个假设营销方案，但都感觉不如意，正在伊华一筹莫展的情况下，他突然想起了自已在营销策划公司担任高级咨询师的朋友单长虹，拿起手机赶紧电话请求支援，两人约在了上岛咖啡见面。
一见面，点了两人习惯的摩卡后，伊华迫不急待的向单长虹详细讲述了公司在新市场遭遇的挫折，希望单长虹以专家的眼光给提供点破解思路；听完伊华的讲述，单长虹拿起杯子喝了一口咖啡后，问伊华：“淅江市场的加盟店你们都提供了哪些助销支持？”“我们提供了加盟店详细的推广方案，包括装修方案、宣传物料、开业方案好多，一整套的”伊华回道。
“什么内容的开业方案？”单长虹问；“开业打折、返券促销、在人流量大的地方发宣传单、店内海报的张贴、大幅面的广告画张贴、还有的地区搞了服装路演展示”，伊华回答道。“OK，我们来分析一下，其实你们做的并没有错，确切的说其实很大一部连锁性质的厂家给加盟店的营销方案也是这样的，”单长虹拿起杯子喝了一口咖啡继续说“我们先来分析一下，其作为特许加盟连锁企业提升营业额最主要的工作无非就有两个，一、快速进行加盟店的数量；因为要使公司的销售额大幅上升，最快的办法就是广招加盟店，只要加盟店数量增多，其加盟费与进货额就能快速提升企业的销售额度，当然这是连锁企业共同的基本思路。第二、加盟店单店赢利的提升！这是最重要的一项，加盟店单店赢利提升了，自然也会带动厂家的销量提升，但很多连锁企业只顾着开发市场，却忽视了对加盟店进行营运扶持，当然有的连锁企业根本做不了为加盟店进行营运指导的事务，只是利用高额利润空间和夸大的市场接受度来获取意向加盟店的青睐，弄一堆放之四海皆准的所谓年度营销方案给加盟店，却没有为设身处地的为加盟店提供适合的营销方案，直接导致了加盟店前脚开一片，后脚死一堆的局面！”。
“可是我们却是为加盟店作了全年的营销方案指导了啊？”伊华有点郁闷的说。
“对，你们做的确实很细，”单长虹回答，“不过，好像哪个连锁企业都是这样做的吧，给加盟店一堆没用的年度营销方案、节日促销方案，除了打折还是打折，这样俗气的方式怎么会激起现在的消费者兴趣呢？加盟店真正需要的是能快速在当地目标群体中产品共鸣的营销方案！”。招呼服务员续了一杯咖啡后，单长虹接着说“现在为让消费者感兴趣的品牌除非是名牌，也就是说所谓的国际驰名品牌或者在央视上很热的品牌，否则在顾客眼里都是杂品；论品牌，你们D公司的产品只是一个三线品牌，如何让消费者激起对你们的品牌的认可呢？就要全面分析消费者的心态！”
听到这里，伊华急忙问“你所指的是哪种心态，别绕关子了，快说具体如何分析？
喝了一口咖啡，单长虹往后倚了倚，继续说道“就你们公司的消费群体来说，现在的消费者有三种心态：
一、崇尚自我，与人不同，喜欢接受另类的营销方式！何谓另类？就是指你的品牌或产品带给市场的一种非常稀有的营销理念，而这种方式又能让产生消费的消费者本人有优人一等的感觉；使别人看到这个品牌时，能够对这个品牌的使用者产生一种羡慕或妒忌的情绪！
二、越是得不到的越想得到！，这是消费者普遍有一种叛逆心理，也是强烈占有欲望的体现，用难听一点的话来说就是有些人太贱了，你的产品卖的价格很实惠，他不会去买还看不起这个品牌，如果你把价格提高十倍，同样的一个品牌衣服，买的人就会蜂拥而至，即使有的人买不起，他也不会轻视你的产品，而是心里暗骂那些能消费的人群！说不定他的目标就是有一天也穿上这样的品牌！这也是人性的一个基本！
三、注重优越的服务细节！店铺的营销本质是什么？就是服务！当一个品牌按照前边两点的营销方式进行推广的时候，内部的服务必须平衡，与另类的营销方式形成明显的对称，才能彻底吸引住去终端店的顾客，促使他们产生对品牌产生共鸣，从而达成购买！
店铺营销的思维基点有很多，我只给你讲前面两点的营销基点就足够了，当你们做好前两点，再将第三点做完善的话，就足够吸引住消费者了，当然，这样的方案才是你们的加盟店真正需要的！”
伊华听到这儿非常兴奋的说“确实，你说的很对，我们企业以前确实忽略了为加盟店提供这种真正符合他们需求的营销方案，也就是说，我们应该做一针对加盟店单店个性营销的方案才是正确的；对了，你不是有一种店铺拆分营销的方法吗，再讲的细一点，给我们出一下大概的操作方式？放心，不会让你小子白辛苦的！”。
“哈哈哈，”单长虹忍不住笑了笑说“你小子，还跟我来这一套，算了，晚餐你请了，我就再跟你说两点具体的操作方法吧，只说两点昂”。
“好好好，慢点讲，刚才的还没记完”伊华在笔记本匆匆的写着。“好了，说吧”
“一、加盟店方案必须提出进门系统营销，这也是我的拆分式店铺营销的一个点，首先你们要为下属加盟店明确品牌定位，所有的加盟店必须实行严格的会员准入制，顾客想参观或在加盟店消费，首先必须进行会员审请，会员信息必须审核，就跟现在办信用卡一样，审核期要五天左右，而且必须达到月收入三千以上，有足够的消费能力才行，对工作环境也要有规定，写字楼白领、或部分生意人可以，一般工厂的消费群体必须得是高级主管才够达标，程序搞的越复杂效果就越好！审核完成后，寄发会员卡，切记，是寄发，这样可以增强品牌在消费者心中的稳重性；还有一条，如果有好几个同一个公司的人同时申请，一定要有几个通不过审核的，没通过的也要寄函通知！这是造势，就是要给她们一种自身档次的差异！明白？至于宣传嘛，在加盟店外张贴海报，或印制部分精美的异形宣传单页在各加盟店当地目标群体区域随报发放，或联合部分相关产业宣传，比如车行的宣传等等；印制一定要精美！上档次！详细注明消费条件，要着重突出品牌名称！这样的宣传主要目的是给那些没有资格办会员卡的人看的，让他们心激起对这个品牌店的好奇心，对能进D公司专卖店消费群体产生妒忌！你不用担心这样做会将消费群面缩小降低销售额，这样做反而会激起目标群体的好奇，你想一下，进你们D公司的专卖店不是所有人都能进的，这无形中不是给那些入会的人一种无形的优越感吗？现在的人都是喜欢这种聚焦的营销方式，这样做看起来是缩小消费群了，其实是在无形中增大你的潜在消费群体！”。
“太绝了！”，伊华忍不住叫出声来，“这样操作绝对新颖，可以想像得到，如果一个顾客拿着经进审核后收到的会员卡，看着自已的同事或朋友没有通过审核，心情肯定会非常优越，这一招太狠了，直接抓住了女性消费群的虚荣心！！！第二条呢，快说！！
单长虹讲到这里也兴奋起来，“顾客通过繁锁的手续来到店里后，肯定会对店内的具体服务有很高的要求标准，店内的细节服务必须跟得上，指引，递水，资料递送我就不讲了，就给你讲一下关于试衣间的细节服务”。
说到这里，单长虹点了一支烟，继续说道“所有的服装专卖店都在注重陈列及内饰灯光的营造，有的甚至连休闲区、等待区都有规划，但是恰恰忽略了成交前最重要的环节，对试衣间布局与服务的重视！一般的服装店直接就是扯一圈布围一个小区域，顾客在里面试衣服的时候连转身的空间都很别扭，正规的服装店虽然设有单独的试衣间但空间也小的可怜，有的顶多就是挂个衣钩在里面，临时更换的鞋基本就是一双被千人踩的变形的皮鞋或布拖，有的还散发着臭味!试衣间里的地面也相当脏乱，没有人敢光着脚去踩！对卫生看重的顾客肯定不想穿试衣间里的鞋子，有讲究的顾客只能一只脚踩着自已的鞋子一只腿先换，然后再换别一边的，这个小小的环节对顾客的心理会产生很大的排斥感；很多人的心情就是从这里变的焦燥！不要轻视这个小变化，相当数量顾客就是因为试衣时的情绪变化而放弃购买的！？
“你分析的太对了，我明白了，你是说我们应该让加盟店做好试衣间的细节服务！”伊华插话道。
“对！你们要让加盟店高充重视试衣间的服务，在提供给加盟店的装修方案里要明确要求扩大试衣间的范围，设置专门的平台放衣处，让顾客将自已的衣服平整放理，设置舒适坐位在里面，在试衣间里按不同季节放上几双拖鞋并随时保持清洁，或者直接在某一块区域铺上的地毯方便顾客落脚，并设置顾客放鞋的位置，具体的规划你们自己想，这样可以保证顾客换衣服的从容性，使她们保持轻松舒适的心情，这样她们才会觉出真正的优越感，再配上其它的高附加值服务，比如说在试衣间根据衣服的款式放上几双鞋子，供顾客欣赏换后的服装与鞋子的搭配效果，这样的话，顾客对身上的衣服会有明显的感官意识，就不会自己去想像换成相类型的鞋子是何种效果了，很多女顾客就是因为想像不到衣服搭配相关的鞋子效果如何而放弃购买的！
当然试衣间只是细节的一个小小方面，这样做看起来能稍微复杂了些，但是服务却更人性化了，绝对能促成顾客的成交率！她们对加盟店的印像与感觉自然会达到期望的水平！顾客如果有好心情的话，所带来的销量与口碑效应是不可忽视的，只要衣服板型与质量没问题就肯定没说的！!就这些了，别的细节你们自己回去考虑吧，哈哈哈！！”
由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，准备打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。
分析顾客结构
巧妙选址打基础
爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。这类消费群体的购物特征为：
1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高；
2 囊中羞涩，虽然经常出入高级商场，但真正购买服装时，却大多选在平价超市及服装折扣店；
3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈；
4受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。
通过以上分析，公司决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，公司派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有3家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，公司对专卖店进行了命名――“绚烂冰点――爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第1步骤完成。
点评：本案例中，公司通过对爱华服饰消费群体的分析，把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。主要原因为：
第一，公司对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。
第二，所售商品与目标对象具有吻合性。
第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通十分便利。
第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。
第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。
同时，公司对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合她们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。
时尚潮流的装修布置
营造新花季梦幻
既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，公司请专业设计公司，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司又请了一名经验丰富的终端陈列师，为开店的成功又注入了一支强心剂。
当进行完系统装修后，公司对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。公司又买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。
点评：爱华服饰折扣店，不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。
其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。
精准定价巧妙促销
虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。公司通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，公司将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。
在促销方案方面，公司决定消费者买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券。并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第4步骤已经完成。
点评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，公司通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了公司的预期目标。
精彩绝伦的美女销售法
开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，公司推出了一套奇特的策划案――“美女销售法”。
首先，公司派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65 ~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。第二天，几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，公司却没有急于面试，相反，公司将应聘时间延长以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现――来店内购物的男生不断增多。
美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，公司命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天，公司便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行现场演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份――店员与模特。随后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！
点评：1.广告无论大小，有效才是硬道理。公司通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，公司并没有急于确定人选，而是采用了放长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。
2.文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？回想昔日的大学时代，很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，公司选取的美女店员本身也是对店内环境的美化。试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？
3.一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，公司通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种生动化的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。
4.服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演，才能使服装的魅力发挥到极致。公司在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点。所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。
开展情感营销
有效打击竞争对手
“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定位在青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10-15%，企图以超低的价格来分一杯羹。
产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，公司将着眼点又重新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，公司将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步了解。在谈话中发现，这些女孩子对化妆、选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……公司找到了新的突破口――情感营销！
在随后的几日里，公司对这些美女店员进行了培训，其中包括一些待人接客的礼仪、迅速探究顾客消费心理的技巧、如何与顾客成为朋友的诀窍等多个方法。 功夫不负有心人，在日后的销售过程中，这些店员与顾客打得火热，大有几分“情同姐妹”的架势。试想，本身就是同龄人又是同学的她们，凑到一起怎能不投机呢？最终，很多店员都成了顾客们的“知心伙伴”，其中很多女学生一有空就会来“绚烂冰点”坐一会儿，既帮一些力所能及的小忙，也带来了她们的朋友进行购买。至此，“绚烂冰点”终于成功地保住了回头客，并有效打击了竞争对手。
独特的经营理念
迅销公司有着独特的经营理念，那就是“生产和销售适合所有人穿着的衣服”。按照通常的认识，服饰，特别是休闲服装最忌讳的就是抹煞个性，大凡有来路的品牌服饰均有市场细分准则和目标消费群，以其鲜明的个性畅行市场。但以生产销售休闲服见长的迅销公司却反其道而行之，公开宣称UNIQLO服饰适合任何年龄的人穿着，他们认为，“个性并不存在于服装，而是由穿着的人来体现的”，“我们追求的休闲服是一种超越种族、国籍、职业、学历等各种界限的、永远面向大众的服装，是任何人都可以穿着的服装。我们主张服装本身是没有个性的，只有通过穿着的人搭配才能才能体现个性。我们希望我们提供的是一种精美成品的部件，可为不同风格的人所选择。我们要彻底打破消费者固有的‘价格等于档次，品牌代表个性，休闲服等于低廉’的观念。休闲服不是仅限于年轻人的、便宜的、不正规的服装，而是上至老人下至顽童的、囊括所有人的享受生活的一种工具，一个渠道。”其对服饰个性的特立独行般的诠释本身就极富个性化，给人一种“旁门左道”的感觉。别的不说，单从“迅销”这一公司的名称就可看出其不走寻常路的特立独行来。“FAST”（迅速）+“RETAILING”（零售）体现了其“如何将顾客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品”这一企业的根本精神。
UNIQLO一词来源于“UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE”，意即“独一无二的服装仓库”，反映了其别具一格的经营理念和经营业态——通过摈弃多余的装饰装潢的仓库型店铺，采用超市型自助购物的方式，以“合理可信的价格、大量持续的供应”，为顾客提供他们所希望的商品。如今UNIQLO已成了休闲服饰的著名品牌，（全文刊于《商界》2004年第2期）
还是在2004年初，经营休闲服装领军品牌UNIQLO的日本迅销公司董事长兼总经理柳井正在接受《日经商务》记者采访时就宣布，到2010年UNIQLO的销售额将达到1万亿日元，这一构想意味着在短短的6年内要把销售额增加3倍之多，这是个极具挑战性的目标。迅销公司计划通过导入第二品牌、实施企业并购等手段来实现这一目标。2003年11月，迅销公司宣布取得美国Apparel Theory集团的经营权，该集团的“Theory”品牌在日本深受女性的欢迎。
崭新的经营模式
在“为大众提供价廉物美的优质品牌服装”这一理念指导下，迅销公司实行的是崭新的“SPA”(制造零售业)模式。SPA模式是指“将生产与销售直接连接”，也就是将“顾客”与“生产者”直接相连。
1985年，当时迅销公司还只是一家经销企业，已是公司董事长兼总经理的柳井正为进货价格压不下来而发愁。为了解服装的价格行情，他去了香港。柳井正偶尔在一家工厂看到了马球衫的制作过程，其成衣速度之快令其十分吃惊，于是立即和这家工厂开始交易。当时，柳井正的一个切实感受是，休闲服是一个没有制造业和销售业界限，并且不分国界的行业。
经过反复的摸索，迅销公司终于建立起SPA商业运作模式，通过直接倾听顾客的需求，来重组从策划、生产、物流到销售的全过程。“我们100%自己承担风险，对全程自己控制”，摈弃了通过商、中间商等不必要的中间环节，彻底实施低成本经营，店铺也是采取仓储式超市型的自选方式，但对提高商品质量和服务却是永无止境地追求。
为了更具体地管理好生产的每一个环节，迅销公司从业界聘任了很多纤维服装生产的资深技术顾问，对从原材料到服装生产的每一个环节进行技术指导，通过提高工场的生产技术水平来保证产品的质量，他们称之为“师匠工程”。几乎所有的服装在开发阶段，公司高层管理人员都要亲身试穿并要求所有的开发人员致力开发最精美的单品。
对服务水准他们也毫不放松，为了给顾客提供轻松愉快的购物环境，不对顾客进行围攻式的推销，而是致力于保证整洁舒适的商场环境以及丰富且易于挑选的商品陈设，当顾客需要帮助时，店员又会及时地出现。动辄千余平方米的开阔店面，宽敞如大型仓库；产品的陈列和布置，就像是个每天都可光顾的超市－－所有货品都整整齐齐地摆放在足有两人高的金属货架上，一边堆放着与超市里一模一样的盛物筐。而货品几近囊括了全部生活所需的衣物种类，就连儿童袜套，雨伞钱包、帽子手套等小饰物，均能在分隔鲜明的店堂里随手找到。从专卖店的顾客层次看，涵盖了各种消费群，真正体现“休闲服是超越年龄、性别、国籍、职业、学历等各种界限的服装”的经营目标。中国的服装生产与迅销独特的营销理念和运作模式的结合，造就了今日的休闲服巨星。一举动可以看作是为“2010年1万亿日元”构想迈出的第一步。
起家于一家小服装店
经营UNIQLO品牌的迅销公司建立于1953年，当年是一家销售西服的小服装店。后来打算以服装中的最新产品——休闲服谋求发展。公司现任董事长兼总经理柳井正早年毕业于早稻田大学经济学专业，1972年8月进入迅销公司，1984年9月就任公司董事长兼总经理。1982年，已是公司专务董事的柳井正在美国考察时，受到美国大学校园内的仓储式销售方式的启发，回国后便提出在服装店尝试以仓储型自助购物的方式出售服装，并在日本首次引进了大卖场式的服装销售方式，通过独特的商品策划、开发和销售体系来实现店铺运作的低成本化。
1984年6月，首家UNIQLO仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业。当时正值日本经济处于萧条时期，UNIQLO的经营策略是，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的休闲服装。为聚集人气，吸引顾客，刚开业时，UNIQLO还对前来购物的顾客免费提供一份早餐：面包加牛奶，这一招还真吸引了大批顾客。每天早晨，总有不少人聚集在UNIQLO的店门前，排着队，领早餐，然后进店选购。
1991年迅销公司开始展开连锁业务，并提出了要建立1000家分店的发展规划，实现UNIQLO连锁化，美国Limited 和GAP那种具有本国特色的商店成了UNIQLO扩张的范本；1994年，UNIQLO在广岛证券交易所上市，随后又在东京证券交易所挂牌上市；1998年，UNIQLO原宿店开业，羊毛衫促销获得成功，开始了“休闲服直接面向消费者”的时代。所谓“休闲服直接面向消费者”就是全面修正策划、生产、流通、销售等商业流程，努力建立最适合消费者的商业模式，其中关键是按照消费者的需求进行大量生产。 就这样，靠着其独特的经营理念和经营模式，UNIQLO一路发展而来。如今，迅销公司已成了日本零售业排名首位和世界服装零售业名列前茅的企业，仅在日本就有近600家店铺；创造了销售额1999年1110亿日元，2000年2289亿日元，2001年4185亿日元的3年业绩连续翻倍的奇迹，也因此而居日本“21世纪繁荣企业排行第一位”，成了日本市场占有率最高的休闲服品牌。2001年9月，迅销公司在英国伦敦首设海外一号店，现在UNIQLO在英国已拥有15家专卖店，在进入欧洲的一年内，就被欧洲代表性业界杂志“RetailW得益于广阔的中国市场
从整体产业变迁看，以往发展水平较高的日本纤维行业一定程度上正面临衰退，而中国是世界最大的纤维生产地和出口国。为此，迅销公司将生产重点放在了中国，利用空间距离小、文化传统相近的优势，谋求“中国事业”的发展。
UNIQLO在日本本土没有一家生产厂家，从上世纪90年代以后，其90%以上的产品都是在中国生产的，它只是对生产过程采取“从最初的商品策划、面料开发、生产加工、物流直至销售，所有过程全程100%控制”的策略，以保证其最大限度地减少中间环节，降低经营成本。
有两个90%很能说明问题，即目前迅销公司90%的生产能力在中国，而将近90%的销售量却是在日本本土。该公司上海生产部负责人杉田笃介绍，“在日本，同种面料的成本估计要高出15-30%，同样的劳动力成本可能要高出11%。”一语道出了其利用中国廉价劳动力降低经营成本的意图。迅销公司董事长兼总经理柳井正也承认，UNIQLO在短短几年中迅速崛起，是多年来与中国伙伴的精诚合作和“中国制造”的结果，这成了UNIQLO在中国市场进一步发展的强大基础。目前，迅销公司在中国有合资合作的成衣企业70家，面料企业300余家。2001年度，从中国出口的各类UNIQLO品牌服装服饰达15亿美元，这些产品全部返销日本及欧美等市场。由于劳动力成本低，返销的成品价格只有当地百货公司同类产品的三分之一，因而非常畅销。其中有一款休闲服，在日本的定单达到1400万套，也就是说每10个日本人中就有一个在消费这种品牌的产品。
和平有一个爱好，就是喜欢逛街，高兴时逛，不高兴也逛，哪里新开了家服装店，哪家蛋糕店倒闭了，和平都了如指掌；而且和平逛街还有一个特点，就是特别喜欢对店铺进行品头论足，什么这家饭店之所以生意不好，是因为地点不对了；什么这个酒吧如果开在大学边上，生意一定更加OK。
一日，发现了一家服装店。和平信步走了进去。老板娘是一个三十多岁的妇女，见和平进来连忙迎上去，“姑娘，这里的货都是外贸原单，质量好着呢!您随便看看”，和平一边比量衣服一边与老板娘搭话，“大姐，这店新开的吧？”老板娘说：“是啊，才开了―个月”。和平说：“生意看上去不是很火啊!”听这话，老板娘有点不高兴了：“刚开的店，哪能一下子火得不得了”。和平笑了，“大姐，我说句实话，您别不爱听，您这店衣服是真不错，可是，火不了。”老板娘听说后确实有点不高兴，和平接着给解释：这地方周围都是经营电脑器械的店铺，来来往往的都是些男人，可是正常采买电脑器材的人几乎没有顺便买件衣服回去的。那老板听完这些话，然后一拍大腿表示同意，“姑娘你说得有道理啊！实不相瞒，我是从海城过来的，就听人说这地方不错，做生意都旺，加上我的店主要是经营男装的，就把店开在这了，没想到租金贵不说，开业一个月了，一共也没卖出去过5件衣服。”和平想起前几天逛街时，山东路那里有家小店正在转让，当时就觉得这地方开个服装店一定能赚钱，于是和平把这个地方介绍给老板娘，老板娘千恩万谢之后，非要和平把电话号留下，说如果赚钱了一定重谢和平。没想到三个月后，和平真的接到了那位老板娘的电话；原来她听了和平的话重新租了店面之后，生意异常火爆，非要给和平2000块钱表示感谢。和平没想到随手一指就值2000块，兴奋之余，和平的心开始活动了，大连外地人很多，有相当一部分人想创业做生意，但由于环境不是很熟悉所以迟迟不敢动，而自己是土生土长的大连人，加上爱逛街，自己的双脚几乎“量”遍了大连的80％的地面。我为什么不开一家生意咨询公司呢！
李和平立即活动开了。把自己的“光荣想法”讲给了许多人听，并告诉大家自己以后打算做这行了，让大家帮忙介绍生意，并说介绍成一份，介绍人可以从中抽取10％的介绍费。另外，她逛街逛得更勤了，一边逛一边拿笔记录，收集材料。还偷偷印一两盒以“开店参谋”为名头的名片。
“金手指”指出大名堂
没有店面，又没有电视报纸的宣传活动，李和平的工作开展起来挺艰难的。经过了一个月的守株待兔全无收获之后，李和平决定改变战术，主动出击。她看到门上写着“出兑”字样的小店就进去，拿出当初做营销的劲头，先是介绍自己是做开店参谋的，现在要收集一些出兑小店的资料，然后递上名片。
就这个一家一家地跑，一个月下来，全掘出兑的店铺几乎都让李和平跑遍了，人也瘦了10斤，但收效却不理想，只有几个电话咨询。
就在李和平一筹莫展的时候，第一单生意送上门了。有一天，李和平的姐妹淘莫莫给她介绍了一位老公的朋友。此人前一个月才搬到大连，想开一家宠物店，但是不知道在哪里选址好。李和平陷入了思考：她经前收集的出竞店铺都是沿街的，但是据自己的观察，沿街的宏物店生意不是很好，一是因为外面太闹，二是离居民区远，有些宠物如猫等因为天性胆小，并不喜欢外出。看李和平不说话，王先生说：“李小姐，你别担心钱的问题，莫莫都跟我说了，我也是因为信任你，开店只要能赢利，花几个钱是应该的。”李和平连忙解释自己是在考虑，但现在想法还不是很成熟。未了，李和平说：“王先生，给我一周时间吧，我作个市场调查，然后写一份开店计划书，然后您先看看，同意了，咱门再说钱的事。”
第二天一早，李和平换上了身运动装，乘车来到大连市的几个高档住宅小区，趁人多时混进去，然后找人多的地方跟大家闲聊，询问这里养宠物多不多，小区里宠物医院有没有，有几家等等。三天之后终于走得差不多了，然后开始写《开店计划书》，在计划书中，和平建议王先生将宠物店改成宠物工作室，除了可以在这里买到宠物之外，还可以为宠物打疫苗、治病、美容，提供信息等。另外，还建议王先生把店址选在宁马河小区，这个小区属于大连市的高档小区，老年人居多，几乎家家都有宠物，但相应的宠物服务并没有跟上去，宠物看病、美容是困扰宠物主的老大难问题。小区里房屋租金相比普通小区自然要贵上一些，但是相对于那些沿街的店铺却也便宜多了。在计划书的最后，和平还罗列了几个正准备出兑的商铺的联系电话和联系人，并说如果王先生有需要，可以和他一起去谈租金等事宜。从选址、租铺面到给店铺起名和店铺装修，王先生的宠物店着实让和平忙了一个月。一个月后，王先生付给和平三千块钱。
本以为就这么结束了，没想到几天之后，又接到王先生的电话，说他有一个顾客想开一家小型超市，正在为选址发愁呢I李和平一听很高兴，超市我熟啊，以前就是做超市的。和客户接触了解了客户的想法和准备投入金额之后，和平连夜做了一个方案。两个月后，传来消息，和平又一次选址成功，小超市刚开张一个月，生意就异乎寻常的好，店主人又找到和平，说要开几个连锁店，还要麻烦和平用“用金指”给指点一下。
总结自己的成功经验，和平发现因为“开店参谋”这行对大多数人来说都是陌生的，所以采用传统的直接上门的营销方式是不行的，业务还得主要来源于朋友介绍。认识到这点之后，和平开始扩大朋友圈。万事开头难，用东北话说，李和平把“前三脚”踢出去之后，业务量开始多了起来，居然有了些小名气。受过她指点的人都夸她是金手指，指哪哪赚钱。更有甚者，还传出了封建迷信的色彩出来，说李和平开了天眼，能看到财在哪里聚集。一开始听到这种说法，李和平还解释，说跟开天眼无关，主要是由于自己喜欢逛街，并且逛街时能思考，慢慢的，和平也懒得说了，随他去吧。
初次失误认识到业务缺陷
金手指也有失误的时候，2004年，通过朋友介绍，王女士找到李和平，要开一家礼品店，请和平帮忙选个地址李和平发现大连市的礼品店好多， 几首填满了城市各个角落。和平真是犯了愁，她站在地图前划来划去，这时她看到离市区不远有一座影视学校，她想，如果这地方还没有礼品店，倒不失是一个好地方。连忙坐车赶到现场一看，只见影视学校周围除了饭店、化妆品店，理发店等等之外，礼品店竟真是没有一家，而且问了周围的租金情况，简直便宜得不能想象。李和平马上建议王女士礼品店最好兼办鲜花。在李和平心中，这个项目一定不会出现差错的，即使不能发财，但收益一定不错。哪想到，王女士刚把店装修好，政府竟然决定为了城市规划，将这所影视学校搬到大学城。着着空荡荡的学校，王女士可谓是血本无还，盛怒之下，王女士找到李和平家，站在她家门口破口大骂。李和平一看也傻了，连忙把王女士请进屋，一边倒水一边安抚。王女士说自己的钱都是借来的，利息高得吓人，这么一闹，得什么时候才能还清啊。李和平也内疚，大学搬迁是谁都没想到的事情，李和平说：“大姐你别哭，这事是怪我，怪我信息了解得不够，这样吧，您的钱我退给您，我再另外赔你2万块钱。”
王女士拿着2万块钱离开之后，李和平把自己扔在沙发上，越想越后怕。好在这是个礼品店，如果是饭店，2万块哪够赔的。她忽然意识到，政府决策对自己事业的影响如此之大，以前自己竟没注意到，这是一个多可怕的失误啊。
这件事之后，和平开始紧盯新闻，报纸上连豆腐块大的新闻也不放过，还利用自己的客户群、朋友圈预测政府的各项决策，有了这些消息，再做起店址选择时就更加得心应手了。
一传十，十传百，“金手指”李和平的名气越来越大。有一家美国咨询公司听到李和平的事情之后，辗转找到李和平。为了测试李和平的能力，还故意在李和平面前演了：一出戏，那天，那家美国咨询公司的老总助理Tony假扮商人找到李和平，说他们要开一家私人诊所，问在哪里开合适，李和平先是询问了他们计划投资多少，规模多大，以什么科为主，然后推荐他们去一处新开发的居住区，那里位于城市和农村交界处，业主多为年青人，不迷信大医院，另外，据李和平调查，该居住区几乎没有成规模的私人诊所。
Tonv问：“您认为开店选址什么是最重要的?”李和平想也没想，就答道：“合适，就像是人穿衣服一样的，贵的衣服确实好，但不一定适合你；对于最基本的大众来说，最适合自己就是物美而价廉”。李和平的回答折服了TonV，当场Tony说明了自己的身份，并力邀请李和平去他们公司任市场部经理。
专业教师根据从业人员特点，将信息技术与服装多门课程融合，提高学生学习效率，达到课堂演示、师生交互、模拟仿真、远程教学等目的。教师制作适合服装专业的多媒体课件、建设多媒体资源库、网络课程、模拟仿真软件等，提高学生的学习效率，优化学习过程。建设以图文、图像、视频、动画等多种媒体素材为主的信息资源库，制作多媒体课件，生动、直观的知识讲授，增加了学生的学习兴趣，为学生构建一个形象的学习情境，专业教师根据服装行业特点开发模拟仿真教学软件，增加学生对实操环境的了解。比如：在《服装陈列》课程上，学生在机房先进行卖场模拟仿真软件操作，对卖场空间、通路设计、货架摆放等有了直观的认知之后，再设计卖场的陈列布局，最后带着设计方案进入商场实操，大大提高了实训效率，通过实训后的学生，再到店铺实际操作，工作技能娴熟，操作手法准确，普遍得到店铺工作人员的好评。信息化教学平台的建设逐步使学员在网上完成“专业知识的预习与复习、提前了解实训品牌的文化和产品结构、实训后上传实操录像做到资源共享、掌握国内外最新流行动态等”。针对服装品牌营销，建设ERP服装电子商务管理系统，使学生可以直接模拟服装企业管理流程，将客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的资源整合在一起，模拟企业一个完整的供应链，形成信息化实战环境，以信息技术支撑产教结合、加强实践教学，真正提高服装从业人员的业务素质。
2高职院校的学生是服装行业未来的主力军，从基础抓起，逐步更新企业人员
2.1全面构建服装专业信息化教学平台，建立“重时尚、厚技能”的培养目标。信息化教学使学生更快捷地掌握国内外流行资讯，开阔学生视野，了解最新的服装市场行情，有效整合课程各个环节，提高高职技能课程“理论知识信息化；企业项目入课堂；实训操作模拟化；岗位实战进职场”四位一体教学模式的应用效率。在理论课程教学方面达到普及多媒体课件教学，提升学生形象思维和艺术审美能力；在实践教学环节继续开发服装类模拟仿真软件，使课程标准和岗位标准有机融合，缩短学生实操差距。
2.2合作开发ERP管理软件模拟服装品牌管理流程，创新服装营销类课程实训技能培养模式。对于服装制作、服装裁剪等课程来说，传统的“师傅带徒弟”授课方式比较适合，但服装品牌企划、服装店铺管理等服装管理类课程，一直是授课难点，高职学生对理论多的课程注意力不集中，学习主动性不强，项目组拟通过ERP软件系统对真实企业产品模拟进行服装商品进销存、流程管理操作等，使学生直接掌握管理的要素和知识点，并能够直接用于企业的操作。学生通过模拟课程之后，直接到服装店铺工作，能够对进销存等数据分析、商品管理等方面发挥更大的作用。
2.3探索一条课程服务行业的有效途径。为解决服装业从业人员知识老化，信息不畅通的问题，高职教育要在应用信息化手段完成企业员工内训等企业项目同时，推广先进的多媒体授课形式及网络课程，进一步加强服装专业信息化教学平台的建设，加速服装加工型企业转型服装品牌公司，满足服装行业不同层次的人才需求和职业素质提升的需要，以课程服务社会的同时提升高职学院的行业竞争力。
3信息化教学平台能够改变传统教学方式，调动学生学习热情
通过信息化教学手段使在职员工以及高职学生能够将专业知识通过远程教学的手段有机融合起来，突破传统的教学方式，真正符合职业教育教学特点，使没有时间集中上课的员工也有机会提升自己的专业内涵，信息化教学平台着重应用电子课件、多媒体、动画教学、微课程等主要载体，以互联网应用为基础，突破了传统教学模式的枯燥性，提升了在职员工以及高职学生的学习兴趣，使教师由知识的占有者变成了学习活动的组织者，由知识的传授者，变成了学习的引导者，学生由知识的被动接受者变成了主动寻求者，完成了教师和学生的角色转换，也完成了企业对员工提高技能水平的要求。通过信息化建设，网络技术可以帮助学校延伸职业教育空间，打破时间和空间上对学习环境的束缚，学生无论在校内、校外，无论毕业前、毕业后，都可以享有持续学习的机会。
4服装职业教育信息化教学平台的应用
通过课堂演示、师生交互、模拟仿真、远程教学等信息化手段提高服装专业课程现代化、数字化程度。项目组将采用模拟法、探索性研究法、文献研究法、实验法等进行课题的研究。分析课程特点，进行课程模式改革。首先，制定服装专业信息化课程建设计划，将服装专业课程分为专业基础课程、专业技能课程、职业方向课程三大模块。与计算机技术专业公司进行合作，专业基础模块课程重点建设核心课程多媒体课件，专业技能模块拟结合课程特点开发1-2个模拟仿真软件，随着信息化平台建设的深入再逐步增加其他科目的开发建设。职业方向模块以建设网络课程、微课程为主，如服装品牌设计、服装网店营销等，方便学生随时学习和终身学习，提高职业竞争力。其次，根据课件、模拟仿真软件、网络课程、微课程的建设情况参加国家省市各级别的教学软件大赛，提升服装专业信息化课程的建设水平。使用并推广信息化教学模式，借鉴国内成功的教学案例，形成综合课企两方面使用效果的服装专业信息化教学模式，为企业培训员工。
购物车(0)