时间：2022-08-03 00:30:07
导语：在商务谈判实训总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
参考文献
[关键词] 国际商务谈判；模拟谈判法；教学改革
[中图分类号] G642 [文献标识码] A
一、模拟谈判法教学的内涵
《国际商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程，传统教学重理论、轻实践，以教师讲授为主，学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来，对学生实际能力的提升有限。为此，有必要对该课程进行实践教学方法改革，采用案例教学、模拟谈判等方法，其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。
模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件，模拟商务谈判的整个过程，让学生担任不同的角色，各尽所能达到谈判目的，完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战，突出了“学中做，做中学”的教学特色，因此，开展模拟谈判实践教学是十分必要的。
二、模拟谈判法的组织实施步骤
模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。
（一） 选择模拟谈判案例
首先，应选择那些既能突出教学目的，又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点，选择一些关于货物贸易的谈判案例，尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改，将其标的改为学生生活中常见的商品，这样能够更好地让学生把握相关商品的各种谈判交易条件。另外，可以选择当前社会上的一些热点问题案例，例如，中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作，谈判时学生更容易进入“角色”，有话可说，效果会更好。
要根据学生数量来确定案例的数量，若谈判小组较多，则可以多用几个案例，但不能有超过两个小组同时选择一个案例，这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性，也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。
（二）合理分组
在分组的过程中，应遵循学生自由组合为主，教师适当调整为辅的原则，选出公认的主要负责人，这样便于小组成员之间相互了解，齐心协力。一个谈判小组选择一个案例，以 6-8 人组合为宜，小组又分为出口方和进口方，这样分组有利于谈判小组的内部分工，也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解，按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组，让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。
小组成员再根据每个同学的特长进行内部分工，确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说，在模拟谈判中，组长可以选择平时公信力较高的同学担任，技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任，商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任，翻译人员选择英语口语较好的同学担任，法律人员在模拟谈判中作为辅助角色，可以安排也可不安排。
（三）模拟谈判前的准备工作
教师应把要模拟谈判的案例相关内容提前2～3周布置给学生，让学生有充分的时间做准备。每位同学在明确自己所属的谈判小组后，以小组为单位，熟悉模拟谈判案例，集思广益，制定本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息，参考类似成功的谈判案例，在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、谈判的战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。
一般谈判计划的内容应包括：1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序（按事件重要性排列）、谈判目标（包括最高目标、可接受目标和最低目标）；2.谈判双方的各类信息：包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题；3.谈判策略：包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。
（四）实施模拟谈判
在正式模拟谈判前，如果学校提供专门的商务谈判室，教师就负责指挥谈判室的布置和安排；如果没有专门的谈判室，教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室，将教室的课桌拼凑成谈判桌。
各谈判小组经过充分准备之后，便进入模拟谈判阶段，其基本步骤包括： 1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室，双方寒暄之后，由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜，模拟整个谈判过程，一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节；2.对于货物贸易而言，谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开，至少应包括6个环节谈判，即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等；3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。
需要指出的是，在模拟谈判教学中，学生是演员和主角，教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候，提醒学生不要离题过远，对于不影响谈判的小问题应忽略，及时将学生引入主题，控制谈判有序进行。
（五）教师点评与总结
在模拟谈判教学过程中，教师对每组学生的表现进行评价和总结环节非常重要。为此，教师要集中精力聆听，认真记录整个谈判内容，每一小组谈判结束后及时进行评价，既明确其优点与不足，又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外，教师也可以让其他谈判小组进行评价，通过学生之间的互评，学生能够找到差距，从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。
教师评价内容主要包括：谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中，应该以正面激励和肯定为主，尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给以肯定和认可，对表现不够好的学生，应以委婉的方式进行引导、注重启发，避免打击其学习和参与的积极性。另外，可以充分利用现代化的教学手段，将谈判过程摄录下来，让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现，总结经验教训。
（六）谈判报告的完善与提交
模拟谈判结束后，各谈判小组需根据谈判过程撰写报告，记录谈判的整个过程，总结成败原因，阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料，包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据，也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量，教师应该提前规定统一的格式和写作规范。
三、模拟谈判教学中的常见问题
（一）课程体系设置方面
国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的，但在许多章节需要运用各学科的知识。例如，价格磋商不仅要运用报价策略，还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识，只有掌握了这些综合知识，才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此，《国际商务谈判》一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期，在学完前期的《国际贸易理论》、《国际贸易实务》等课程之后，否则，将极大降低国际商务谈判的教学效果。
在课时方面，根据笔者所在学校的教学计划，一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多，而课时相对较少，教师只能挑选重要的章节讲解理论内容，在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判，并且规定每组的谈判时间不超过20至30分钟，课时的局限使得模拟谈判的次数较少，有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略，甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习，这就需要教师合理安排教学计划。
（二）学生方面
第一，课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视，不能认真地搜集相关的背景资料，相关信息准备不充分。有些同学认为模拟谈判只是“走形式”，而没有深入市场，结合实际去了解收集更多的资料，通常只是通过网络进行查找，收集到的资料缺乏真实性和统一性。
第二，谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下，而且还是停留在数字上的简单争论，对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白。例如，部分学生一开始就进行讨价还价，没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去；在某一具体交易条款谈判中，要么表现得过于强硬、咄咄逼人，要么双方一拍即合，而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸策略、声东击西、以退为进等策略，这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。
第三，谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价，因而在场景模拟中大多集中谈价格问题，其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分，谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务，双方事先透露谈判底线，“作秀”痕迹过重，并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对，所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。
（三）教学条件方面
模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中，必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面，如果没有专门的谈判室，学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌，主谈人、辅谈人座位不明确，难以形成正式谈判室的谈判气氛，谈判小组成员之间的暗示交流不方便，这样学生参与积极性不高，不能产生演练激情，无法取得良好的模拟谈判效果。
四、完善模拟谈判法教学的对策
（一）建立专门的谈判室
为了增强模拟谈判的真实性，校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室，谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等，还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实，使学生更加重视模拟谈判实践，可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程，有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容，有助于谈判双方各自组员之间进行暗示，达到更好的情景模拟效果。
（二）提高教师的综合水平
国际商务谈判是一门实践性强的课程，需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而，目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师，普遍缺乏实践经验，导致多数教师流于照本宣科，因此，各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等各种形式来提高教师的实践能力。另外，需要加强与企业交流合作，邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导，聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲，增强教师的实践能力，提高教师的业务水平。
（三）加强英语在模拟谈判中的使用
国际商务谈判课一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设，学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践，目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中，真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练，发音不规范，在这种情况下，让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。
解决这个问题，首先，要选用合适的国际商务谈判英文版教材，教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材，提高学生在国际商务谈判方面的词汇量；其次，为了提高学生的英文交际能力，鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流，并且提交英文版的谈判计划书和合同，对这类学生在考核成绩中给予加分。
（四）提高实训考核所占比例
传统的课程考核形式单一，通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式（一般平时成绩占30%，期末成绩占70%），一些学生通过考前突击复习来应付考试，致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此，必须改革考核方式，提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中，笔者将最终成绩分为平时成绩（40%）+期末成绩（60%），其中，平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）和模拟谈判课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判报告（20%）和考试卷面成绩（80%）构成，这样重点突出实训考核，从而引起学生对提高实际应用能力的重视。
[参考文献]
[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报，2011，（5）.
采购谈判技巧学习心得01这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于广告学的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。
采购谈判技巧学习心得02在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着若尔盖草原生态环境问题和四川两河镇新农村建设主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在若尔盖草原生态环境问题中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在四川两河镇新农村建设中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
二、不足：
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
三、收获：
在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。
采购谈判技巧学习心得0320xx年09月21日我有幸参加了公司组织的关于《采购管理与谈判技巧》的培训。这次培训的内容主要分为两部分：采购工作中的供应链管理和采购谈判技巧。其中谈判技巧是我比较薄弱的，值得加强学习的部分。下列是一些谈判技巧与大家一起分享学习：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
关键词：模拟谈判教学法应用
模拟谈判是课堂教学的延伸，是将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊课堂。它可以帮助学生把课堂上所学的知识应用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，使其熟悉和了解商务谈判的各个环节，对于培养学生的谈判能力、沟通技巧、掌握谈判的策略和技巧方面都有重要作用。本文就模拟谈判教学法组织实施过程中存在的问题，提出改进和提高的措施。
一、模拟谈判教学法的组织实施过程：
一场完整的模拟谈判的组织实施过程一般都有四个阶段，即学生分组和确定模拟情景、模拟谈判准备、模拟谈判和教师点评、模拟谈判总结和资料整理提交。
1、模拟谈判案例任务布置及谈判小组成立。在情景模拟中选择学生日常生活中能接触到的经济活动，让学生容易进入“角色”。谈判小组成立时，学生最好根据兴趣爱好、知识结构自由组合，每组3-7人为宜。谈判双方要共同确定谈判议题，但具体的谈判条件和谈判策略等不能事先进行交流沟通。
2、模拟谈判的准备。成立后的谈判小组成员要对商务谈判中所涉及的公司和产品进行实地调查，为模拟谈判做好信息准备；根据所获得的信息和有关资料，准备商务谈判计划书，撰写调查报告、技术分析报告、财务报告、拟定合同书、应急方案等相关的资料，此外还要有良好的心态准备，“双赢”的心态是谈判成功的前提。
3、模拟谈判和教师点评。谈判双方根据商务谈判的流程，对谈判的开局、磋商和结束分别进行模拟，此外还要模拟涉及的商务礼仪、谈判策略、书面合同的签订等过程；外加其他组员对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员配合情况及谈判结果等方面进行评价；最后，教师作总体点评，总结成功经验，发现不足，达到不断提高谈判水平的目的。
4、模拟谈判的总结和资料的整理提交。模拟谈判的总结包括小组总结和个人总结。各模拟小组的总结要站在公司的角度对整个谈判过程及结果做综合性的书面总结；个人总结则包括书面总结和口头总结。提交全部的书面谈判材料，包括公司基本情况、谈判方案、技术报告、财务分析报告、商务合同、谈判评价记录等。
二、模拟谈判存在的问题：
通过开展多场次的模拟谈判，基本达到了预期的教学效果。学生不仅能树立正确的谈判观念，正确操作商务礼仪，而且能迅速了解商务谈判的基本程序，对谈判各个阶段的策略和技巧的运用掌握娴熟，甚至在观察能力、表达能力、交际能力以及团队协作能力等方面都能得到提升。但是，仍然有不尽如人意的地方，总结如下：
1、谈判前的准备不够充分。
第一，体现在调查研究不够系统，信息准备不够深入。由于缺乏实战经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，谈判策划书会出现较多的漏洞。例如在以价格为议题的商贸谈判中，双方多数只考虑产品的生产成本，以及关注国内外商品价格行情和与之有关的消费者需求和产品销售方面的信息，而对产品竞争对手的信息的关注度不高或调查较少。甚至难以达到实际谈判中对谈判对手的资信情况、商业信誉情况等进行系统的了解。
第二，学生的知识结构不够全面。谈判中需要经济学、管理学、财会学、经济法、心理学等多学科的知识。由于学生受自己所学专业的限制，相关学科的知识较为欠缺，短时间内又难以融会贯通，会阻碍双方对实质问题的沟通。
2、谈判中教学环境仿真度较低。教师在组织学生进行模拟谈判时，大多时候只能把教室当作谈判场所，难以形成逼真的商务氛围。学生难以切实地站在自己所代表的公司或企业的立场上考虑或处理相关的问题。
3、教师缺乏实战操作性。模拟谈判主要强调操作性和应用性，对教师的要求非常高，教师不仅要有谈判的理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。目前，我国高校的教师大多对商务谈判领域涉猎较少，无法亲身感受谈判的风云变幻，在谈判结束后的点评中大多只停留在理论上，缺乏信服力，影响点评的作用和效果的发挥。
4、谈判小组的团队协作意识缺乏。一般谈判的组成员都在己方的总体目标下担任各自的任务，分工较为明确。但是，谈判成员的协作意识不强，“主谈人员”和“辅谈人员”的配合不够，容易使一些学生急于表现个人的口才，让谈判陷入无序状态。
三、改进和提高措施
为了全方位培养学生的谈判能力，提高和检验模拟教学法的教学效果，就上述模拟谈判中存在的问题，还有改进和提高的空间。
1、引导学生做好充分准备。教师要提前模拟谈判所需的案例素材或相关业务布置给学生，引导学生按照谈判的要求准备和补充相关的知识。让学生学会搜集谈判中各种可能的信息，从而提高模拟谈判的效果。
2、建立校内模拟实践基地。利用实验室平台为学生提供一个仿真的实训环境：内容可包括谈判桌椅、席卡，按照程序摆放的资料样例等，提高学生的实际动手能力。
3、提高教师的实战能力。为了增强自己的教育教学能力，任课教师一方面要积极主动参加企业的谈判实践活动，最好能到企业进行为期一年到两年的挂职锻炼，丰富自己的商战经验和提高自己的实战能力。在实际授课过程中，才能更灵活地组织和实施模拟谈判。另外一方面还可以定期聘请谈判专家进行指导，通过举办讲座或与之建立长期的交流机制。因为企业界知名谈判高手在各种场合的谈判经验丰富，思维敏锐。他们可以凭借鲜活的事例、实务的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识。
关键词：高职院校 市场营销 商务谈判 教学模式
随着我国高校招生规模的不断扩大，提高高职院校学生的培养质量越来越显得尤为重要，这就要求高职教育的教学内容和教学方式必须进行相应的调整。商务谈判是高职市场营销专业学生的一门重要课程，如何创新教学模式使学生通过学习掌握实施谈判的基本技能，悟出提高谈判技巧的措施，我们在这方面进行了一些有益的探索。我们在教学坚持以往对学生进行较为系统的基本知识、基础理论传授的基础上，加强对学生基本技能的训练，重视对学生创造性和创新思维的培养，将全面的素质教育渗透到专业教育之中，最终使知识教育、能力训练和素质培养有效结合起来。
一、高职院校商务谈判课程教学现状
1、高职学生知识层次与培养目标矛盾
知识和能力二者之间是一种由低到高的递增关系，知识是第一层次，能力是第二层次，高职教育培养的是技能型、复合型等实用人才，要更多地为现代化生产技术服务。但是高职学生知识层次较低，对技能的理解与掌握有一定影响。在商务谈判教学环节对知识理解不到位，从而在实践环节影响了技能的提升。
2、合适的商务谈判教材不易选择
我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论研究方面相对来说落后于欧美一些国家。国内商务谈判教材内容空洞，案例过时、抽象，很难与实际相结合。
3、高职学生的特点影响学习效果
现在的高职学生，有三个依赖性：一是学习的依赖性，习惯于跟着考试走，离开了试卷，就不知道应当如何让去学习新知识；二是思维的依赖性，不理解大学，不懂的大学需要用一种新的方法学习，不会主动质疑；三是沟通的依赖性，不知道如何与人沟通，依赖他人创造沟通环境，不会主动与人沟通。商务谈判是一门实践性相当强的学科，不主动去接受新知识，提高自身能力，只想着试卷上的成绩是没有用的，是不能指导实际工作的。
4、商务谈判教学中道德教育缺乏
商务谈判的过程无时无刻不在反映谈判者的道德、修养；无时无刻不在发挥谈判者的智慧、勇气。实践中遵守职业道德、深谙商务谈判奥秘的人能于谈笑间攻占市场，广拓财源；也有初涉商务谈判者摒弃道德与良知，以非法手段获取利益而面临法律制裁。因此，商务谈判教学不仅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。
5、教学条件薄弱
目前高职院校的课程教学模式主要是以教师讲授为主，而且集中在理论讲授，学生的操作与实践较少。由于大多数高校教师缺乏商务谈判实践，制约了教师在教学方式上难有所突破。另外，商务谈判实践教学环节对教学环境及设备的要求较高，在学生人数多的情况操作有一定难度。
二、高职院校商务谈判课程创新教学模式探索
（一）创新课堂理论教学模式
1、教学内容的选择
基础理论是商务谈判课程的主干部分，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。在教学内容的取舍上，不要拘泥于教材的范围，而是应大胆突破国内传统教材对谈判知识结构的系统性描述，本着想要学会谈判就要“认识谈判大师、研究经典案例”的思路，将基辛格、、龙永图等经典谈判案例介绍给学生，在不同的章节里，分别从研究谈判的角度展示给学生。
2、教学方式的创新
商务谈判本身就是一种通过双方或多方之间的沟通与交流最终解决冲突、维持关系或建立合作构架的过程。因此商务谈判教学仅靠教师一人站在讲台上讲授，不仅形式刻板，而且由于场景的单调和个人思维的局限性，很难引起学生的共鸣。这就需要进行互动教学，克服学生的三个依赖性，通过构建巧妙的模拟情景，可以让学生置身于真实的环境中去感悟谈判课程中相关的知识点，激发表达思想的欲望，从而不断提高自身的技能。在模拟情境的创建中，情景的生动性与形象性至关重要，是上好一堂课的关键，创设的情景越活泼、生动、准确，学生就越能理解所传递的信息。这就要求教师花费一定的时间去巧妙设计情景。笔者结合商务谈判教学经验，认为在情景设计中应该把握好以下几点：
（1）要创建一个完整的情景模拟教学方案
方案要体现具体性，即所设谈判情景，应当是一个具体谈判的事件，而不能只是一个问题；同时要具有新颖性，即所设谈判情景使用的材料一定要新，不是学生在平时经常遇到的，一看到这情景，他们有一种新鲜感，愿意主动去参与模拟；方案要具有针对性，即所设谈判情景要么能突出教材中的重点或难点，要么是为了直观的展示教材中某一个比较抽象的内容，要么是为了引人人胜、便于教学的需要。
（2）背景设计不能太复杂
由于学生在校学习期间，无论是环境感受还是心理状态，都与实际工作现场存在较大偏差，有相当部分的能力需要到工作场所继续培养和锻炼，模拟情景练习只是尽量在缩小理论学习和社会需求的差距，因此情景设计时应尽量符合学生的具体特点，最好以学校或地方经济为大背景，既便于学生收集资料，又为学生充分发挥个人的潜能提供足够的空间。
（二）创新实训教学模式，重视模拟谈判教学环节
商务谈判模拟是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的各方面的相关知识和能力，分别扮演谈判双方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。商务谈判模拟实训，可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。
1、模拟谈判的内容
模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容，所以，模拟谈判的内容可以选择一些企业、部门或大型或小型的谈判内容为参考，或就价格问题为主体，或就其它问题为主体，并把问题所发生的背景、市场情况、谈判双方对比以及双方彼此之间的经济联系等引进课堂，作为谈判内容进行谈判。
2、模拟谈判的方式
组成谈判小组：谈判小组的规模以4人左右为宜，并在小组中确定主谈人和辅谈人。这一环节可由学生自己来完成，自由组合，但教师要对主谈的要求和辅谈的分工给以明确。比如主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点，而辅谈中要有精通法律的，要有长于财务的，要有熟悉商务的等等。学生可根据自身的特点进行分组和分工。谈判小组制订各自的谈判计划和谈判方案。谈判小组组成以后，在谈判之前应帮助他们制订各自的谈判计划和谈判方案，作为小组成员的共同文件，以提供奋斗目标，并供大家讨论，指导工作等等。模拟谈判的组织应按正式谈判的方式来进行，越接近正式谈判越好。指导教师做好各种资料及物质准备，可让学生根据主客场的要求事先布置好会场（谈判会场的布置也是教学中的技能点），整个谈判最好用摄像机记录下来，以便在总结中给学生回放。模拟谈判的对手事先抽签决定。指导教师规定谈判的时间，谈判必须有的环节，比如互相介绍，开场白，己方陈述和讨价还价等。模拟谈判小结：模拟谈判结束之后，应好好评定和结工作，并对之进行鉴定。
总之，商务谈判课程教学必须体现高职教学以学生为主体，强调教、学、做合一，手、脑、机并用的特点；必须适应商务谈判课改革发展的要求，将创新的教学模式应用到教学过程中，提高学生知识、技能和素质，从而最终实现教育服务社会的目标。
注：本文为山东省教改立项项目，《基于工作过程系统化的市场营销人才培养模式研究》阶段性成果。
参考文献：
[1]纪日方．商务谈判中的心理技巧运用．现代商业，2010，（23）．
[2]吴小立．提高商务谈判课堂教学效果的措施．高等农业教育，2002，（1）．
[3]樊建廷．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社．2005．
通过这次综合模拟实训的操作，使药品营销专业的学生能比较系统地联系医药企业商务活动的基本程序和具体方法，加强学生对所学专业理论知识的理解，培养实际操作能力，提高在企业商务活动中的基本技能，也是对学生所学专业知识的一个综合检验。
二、实训时间：
三、实训内容：
1、医药市场调查与预测
使学生在了解市场调查基本原理、知识的基础上，掌握如何策划医药市场调查方案。学会进行信息识别、传递和利用各种方法查找资料。学会设计市场调查问卷，掌握问卷设计的技巧。学会进行用实地调查方法获取一手资料，按撰写报告的一般要求与体例撰写调查报告。如我们组把“扑热息痛”作为我们调查的对象，针对“扑热息痛”，我们拟定一份市场调查提纲，制定市场调查计划方案，我们还设计一份关于“扑热息痛”的市场调查问卷，并展开调查，最后总结并撰写医药市场调查报告。
2、商务谈判
学会倾听，学会善问，学会巧答。学会适当时候给对方制造僵局，学会打破对方制造的僵局。学会给对方作出适当的让步。学会如何获得对方的让步。在这次实训中，我们两人为一组，自拟谈判课题，进行模拟谈判。谈判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰写合同，拟定协议书。
3、医药促销
让学生掌握电话邀约的步骤和方法及打电话的基本技巧。掌握拜访客户的技巧。掌握进行产品演示的技巧。我们基于自拟的背景资料设计电话邀约方案，并结合打电话的技巧按照邀约方案进行角色扮演练习，并模拟了销售药品的场景。观察者对销售人员所提出问题的质量和问题的效果进行评价。
4、经营分析
通过医药企业经营分析与评价，培养学生正确分析和评价企业经营活动的实际能力。判断企业的短期偿债能力、长期偿债能力，掌握债权人提供的资本和所有者提供的资本的对应关系。了解企业的财务结构与债权人投资人资本受所有者权益的保障程度，并掌握分析企业盈利能力。资产负债表分析实：物流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 负债比率=【债务总额/资产总额（或权益总额）】X100% 利润表分析实务：毛利率（%）=（毛利/销售净额）X100%=【（销售净额—销货成本）销售净额】X100% 经营利润率=（经营利润/销售净额）X100%=（税后利润/销售率额）X100%
四、实训体会
这次的实训，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。实训中确实学到不少东西，也了解一些社会的现实性，包括人际交往，沟通方式及相关礼节方面的内容。随着关系网络不断的扩大，营销渠道也不断的在拓宽，有熟人带来的新客户，也有不少“慕名”而来的新客户。在与客户商谈时,热情和耐心绝对是杀手锏，特别要注重你的表情。这次实训给我留下深刻的印象，那就是电话邀约和商务谈判的角色扮演上。第一次，上网查了很多关于这方面的知识，但自认为表演的不是太好，也许是第一次吧。电话邀约的角色扮演上，我已经很高兴了，因为这次扮演明显比上一次好多了。这让我觉得做什么事情，都要有第一次的尝试，没有尝试哪来的经验和教训，就更不用说第二次的成功与失败了。
一、举例教学法
在教学过程中对基本概念和基本原理进行讲解的过程中通过列举具体的、典型的实例进行解说，从而引起学生的兴趣、加深学生的理解，这就是举例教学法。
在《国际贸易实务》的教学过程中，举例教学法是普遍使用的一种方法。比如在讲商品包装的过程中，凭规格表示商品的品质，可以列举东北大豆的规格：含油量不少于18%，水分不超过13%，杂质不超过1.5%；在讲解出口信贷的过程中列举“奇瑞汽车获50亿出口信贷支持”；在讲解海上风险的过程中可以通过讲故事的方式告诉学生海上风险的种类：泰坦尼克号是在海上撞上了冰山导致沉没、英国的商船遇到索马里海盗财物全部损失。通过讲具体的实例，学生的注意力会更加集中，除了老师举例之外还可以让学生根据个人理解列举相关实例，以活跃课堂气氛、加深学生对知识的理解和记忆。
二、案例教学法
案例教学法是以教师为主导、学生为主体、案例为内容，根据教学目的、内容的需要，通过教师的精心策划和引导，运用典型案例将学生放在实践环境中，让学生通过对实践环境和事件本身的分析、讨论，以达到高层次认知学习目标的一种启发式教学方法，是师生的双向活动。学生在整个案例教学活动中居于主要地位，案例则在教学中占中心地位，通过案例教学，使学生变被动接受为主动学习、变注重知识为注重能力的一种互动式教学模式，这也是案例教学法之所以被认为是代表未来教育方向的成功教育模式的原因所在。
在《国际贸易实务》课程的教学中，几乎每一章节都有大量的案例可以放在课堂上进行讨论和学习，教师可以在课前精心准备与理论知识相符合的案例，通过分组的方式让学生讨论案例中问题的解决办法，或者以情景模拟的方式：如果你是案例中的当事人你会怎么做，或者让学生思考案例对我们有何启示。
三、情景模拟法
情景模拟法主要是在交易磋商这一章节中运用，教师把学生划分为出口商和进口商两个组并给学生布置任务，如进行汽车的交易前谈判。这个活动主要包括三个阶段，第一阶段需要学生提前搜集资料，包括交易商品的价格、行情、交易条件、谈判对象的优劣势和风俗习惯以及禁忌，第二阶段是进行模拟商务谈判，教师进行适当的指导，第三阶段是学生对活动进行总结、老师进行点评。
在这个教学方法实施的过程中，老师一定要把控好局面，否则非常严肃的商务谈判很有可能变成了学生的笑场。而且老师一定要监督学生做好准备工作，否则模拟商务谈判很有可能中途被迫停止。
四、模拟实训教学法
模拟实训教学法是通过外贸实训平台，学生模拟国际贸易中不同的角色，如出口商、进口商、工厂、出口地银行、进口地银行等进行仿真模拟交易，使学生身临其境，把理论知识运用到实践过程中。
我校运用的是simtrade外贸实训平台，主要实训内容包括建立工厂、出口商、进口商、银行，进行交易的洽谈、合同的签订、出口手续的履行（报检、办理保险、办理运输、货款的结算、报关、退税等）、进口手续的履行（报检、报关、进口核销、货款的支付等）、办理索赔和理赔等。
关键词：商务英语；基于工作过程系统化；课程体系
基于工作过程系统化的高职商务英语课程体系改革研究，就是以英语为媒介，以商务活动为载体，整合商务与英语知识，以工作任务为主线，在完成项目的过程中，提高高职院校学生的商务活动能力。
一、项目实施的现有基础
通过高职高专院校人才培养工作水平评估完成了对商务英语专业的专业剖析，对商务英语的办学体系进行了一次完整的梳理；在社会调研的基础上重新定位了商务英语专业人才培养目标和培养规格，并通过对商务英语专业教学标准、各类课程标准以及实训环节的各类课程实训指导书的修订，为根据工学结合的要求与行业合作进行基于工作过程的课程开发与实施打下了良好的基础。
二、主要改革和建设内容
1、深入分析社会、企业对商务英语专业所服务职业的岗位群职业能力和商务知识的需求，重新定位专业目标，修订人才培养目标和培养规格。商务英语专业旨在培养胜任涉外企、事业及宾馆、酒店、商务中心等单位基层一线的商务翻译、文秘、经理助理、前台服务、客房服务等工作，具备技术素质强、吃苦精神强、实干能力强、团队意识强“四强”素质的商务英语专业高级职业应用型人才。毕业生既要有一定的专业知识素养，又要有扎实的实践技能，特别具备较强的服务和管理能力。
2、从职业岗位出发分析从业人员必须具备的知识、素质和职业能力结构，从而设计出学习领域课程，经过多轮岗位分析优化完善，实现课程体系重构的目标。重构后的新课程体系应该能对学生职业能力和职业素养培养起到主要支撑或明显促进作用，且前后课程衔接得当，根据工学结合的要求与行业合作进行基于工作过程的课程开发与实施，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。
知识能力素质结构
结构 专项能力 能力要素 课程设置 能力测试
基本素质 思想政治 具有良好的思想政治素质和道德品质；初步掌握思想和中国特色社会主义理论体系概论；树立正确的人生观、价值观 思想道德修养与法律基础；思想和中国特色社会主义理论体系概论；形势与政策 合格
职业素质 具有吃苦耐劳、爱岗敬业、沟通协作、积极进取的职业素养；较强的就业、创业和生存能力；继续教育、学习和创新能力；一定的社会交际能力 就业指导 公共关系证书
身心素质 掌握科学锻炼身体的基本技能；具有健康的体魄；具有良好的心理健康知识和自我调节技巧 军训；体育 大学生体育达标测试
基本能力 计算机应用 熟练的计算机操作与应用能力 计算机基础 全国计算机等级证书
英语语言 扎实的英语语言基础，良好的英语听、说、读、写、译能力 大学英语（精读）；大学英语（泛读）；英语听说 PETS-3或CET-4证书
社会认知 了解社会、服务社会能力 大学生社会实践活动 实践报告
专业
知识
与专
业技
能 商务英语应用能力 良好的英语交际能力；具备基本的英汉互译能力；书写、阅读商务信函的能力；熟悉中西文化传统，了解各国地理，历史，发展现状 剑桥商务英语；商务英语口语；商务应用文写作；英美概况及西方文化；翻译理论与实践 合格
商务领域应用能力 掌握市场经济基本知识，国际贸易规则和相关贸易规则；熟练制作各种商务单证，处理外贸函电、进出口等外贸业务的能力；具备进行市场开拓、企业营销、商务谈判等商务活动的能力 国际贸易实务；报关业务实务；电子商务；商务谈判 合格
酒店业务应用 从事现代宾馆业经营、管理、服务工作的能力 酒店经营管理；酒店前厅与客户管理实务 合格
3、按照各类商务英语工作流程的逻辑环节，找出商务英语活动主要工作节点，确定典型工作任务模块；根据工作过程中的典型工作任务导出“行动领域”；经过教学整合形成“学习领域”，并通过具体的“学习情境”来进行教学实施。
典型工作任务行动领域 学习领域
岗位群 典型工作任务 行动领域（听说读写译综合应用、英语国家文化背景知识） 学习领域
公共基础 专业基础 核心
外贸业务员 贸易政策分析；产品市场调研；制定产品市场营销方案；客户开发与分类管理；询盘、报盘、还盘、接受；合同条款设计、签订、履行；商务文书；商务会谈；货运、保险办理；单据、单证制作；商品检验、报关；业务资料归档 国际商务知识理论与实践；英语日常、商务交际；商务文体撰写；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；计算机 思想和中国特色社会主义理论体系概论；思想道德修养与法律基础；就业指导；形势与政策；体育；计算机基础；
商务礼仪；应用文写作 精读；泛读；听说；商务英语原著选读 剑桥商务英语；商务应用文写作；国际贸易实务；报关业务实务；商务谈判
电子商务业务员 网络市场调研；网络产品销售；网络推广；订单处理；网络支付与结算；电子商务配送；客户服务与管理 国际商务知识理论与实践；电子商务应用；商务文体撰写；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；计算机 英语精读；英语泛读；英语听说 电子商务；国际贸易实务；商务谈判
初、中级翻译人员 外事活动接待；中英文商务文书笔译；一般商务会谈口译 英语日常、商务交际；商务文体撰写；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新 精读；泛读；听说；英美概况；西方文化 翻译理论与实践；剑桥商务英语；商务应用文写作；商务英语口语
商务谈判代表（助理） 国际贸易合同谈判；国际货物运输合同谈判；商品采购合同谈判；业务沟通 国际商务知识理论与实践；英语日常、商务交际；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；商务谈判；计算机 英语精读；英语泛读；英语听说 商务谈判；国际贸易实务
行政文员（秘书、助理、企化） 文件撰写；文件处理；档案管理；会议及商务旅行安排；会议记录；公关接待 英语日常、商务交际；商务文体；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；计算机；文秘 英语精读；英语泛读；英语听说 剑桥商务英语；商务应用文写作；商务英语口语
酒店、旅行社和度假村的初级管理和服务 前台服务；酒店管理（客房产品设计、价格制定、客房销售、经营效益分析）；客房服务；客房设备物资管理；餐饮服务；餐饮销售、服务管理；公关接待 英语日常、商务交际；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；计算机操作；酒店服务 英语精读；英语泛读；英语听说 酒店经营管理；酒店前厅与客户管理实务；剑桥商务英语；商务英语口语
英语教学、少儿英语培训 备课；授课；教学设计；教学组织；作业布置、批改 英语日常、商务交际；收集资料、运用信息、人际沟通、团队合作、创新；计算机操作 英语精读；英语泛读；英语听说 翻译理论与实践；剑桥商务英语；商务应用文写作；商务英语口语
4、遵循科学的认知规律，以适当的载体，按照“咨询―决策―计划--实施―检查―评估”六个步骤，构建学习情境，进行教学设计。
商务英语专业在专业建设指导委员会的指导下，结合社会调研的具体情况，并派遣教师到相关企业进行岗位调研，经过讨论并归纳总结出商务英语行业的典型工作任务以及与其对应的职业行动领域。在对行动领域的分析的基础上，我们聘请了大量的行业专家、教育专家，与课程开发组全体教师一起，基于完整的工作过程，按照从简单到复杂的循序，确定了商务英语专业的学习领域。专业学习领域是关系学生职业能力培养的重点，而这当中《剑桥商务英语》、《国际贸易实务》、《报关业务实务》、《电子商务》、《商务谈判》、《酒店前厅与客户管理实务》6个学习领域又最为关键，是商务英语专业核心课程。
参考文献：
1、纪淑军，以工作过程为导向构建高职商务英语专业课程体系[J]，职教论坛，2010年06期
2、廖素清，基于工作过程的商务英语专业课程设置的研究[J]，宁波教育学院学报，2009年04期
本文作者根据独立学院“复合性应用型”人才培养目标要求，以课堂理论教学为导向，社会实践为基础，提出“厚基础理论”与“强化专业实践”相结合的国贸课程体系设置。通过理论教学，利用专业实训课程、教学模拟操作、上岗实习的实践模式，实现理论与实践的有机结合，重构国贸专业课程体系，最终实现独立学院培养“复合性应用型”人才的目标，实现“宽口径”的就业目标。
【关键词】
独立学院;课程体系;双轨模式
1.独立学院国贸专业课程体系设置思路
“双轨”模式是指课程设置思路分两个路径，一是基础理论课程，二是专业实践课程。通过课程改革，学生既可习得扎实理论知识，构建完整的专业理论知识体系;亦可通过实践性课程体系将理论知识结合于实践，实现学以致用。
双轨制课程设置要体现基础性与专业性的结合，既“厚基础理论”也体现“专业实践性”。双轨制国贸课程设置应一轨为理论课程，另一轨则为实践性课程。理论课程又分为公共基础课和专业基础课。公共基础课程开设跟大部分经济类专业一样，包括：西文经济学、世界经济概论，国际经济学、货币银行学、统计学、会计学、财政学。专业基础课分别为贸易类、商业类和投资类，包括以下课程：国际贸易学、中国与东盟经济贸易专题、国际商务函电、国际商法、国际市场营销、国际投资、投资项目评估。专业实践课程与专业基础课程对应亦分为贸易、商业和投资三类，包括国际贸易实务、报关综合实务、电子商务、国际商务谈判、国际经济合作、国际期货市场、证券投资实务。贸易类设置国际贸易学、中国与东盟经济贸易专题理论课，对应设置国际贸易实务、报关综合实务两门实践性课程;商业类设置国际商务函电、国际商法及国际市场营销理论课，并对应设置电子商务、国际商务谈判、国际经济合作三门实践性课程;投资类设置国际投资、投资项目评估理论课，并对应设置国际期货市场、证券投资实务两门实践性课程。课程设置理论与实践课程可以同时进行，对应每部分理论内容要有相应的实践。鉴于目前师资与授课的特殊性，无法同时进行的，可以先理论再实践，理论课程结束之后应该马上教学实践课程，本人建议课程设置保持“厚基础”的特点，使基础课程能满足学生全面学习基础知识的要求。各基础学科教师要相互交流与学习，强调各门课程的教学重点，避免课程内容的交叉重复性。同时也增加外贸课程的专业性课程的外延学习，如外贸函电，商务谈判，国际期货市场等，以满足“实践性”的要求。
2.基于教学实训基地的“双轨”制课程体系践行
目前众多高校课程设置注重理论知识的授与。对于实践性培养，如进出口流程、报关流程、项目投资与运作、大宗商品套期保值等专业操作，一般只是通过建立专业模拟实验室，购买相应的国际贸易模拟软件，参加国际贸易双语流程大赛等为学生提供的模拟实训环境。学生通过情景式的教学模式初步接触国贸专业操作流程，但实际外贸操作流程与模拟流程有非常大的差别，因而毕业生出去接触实际的操作时还得花很多的时间和精力从头开始学习。因此，从目前的教学方法上看，独立学院要实现双轨制课程设置，贯彻理论与实践结合，提高学生的实践及工作能力，最好的渠道是促进高校与对口企业合作，例如通过与国贸企业合作，建立实习就业基地等以培养国贸专业应用型人才。
我院就业实习实训基地的开发与建设进展顺利，成效突出，国内贸易企业与金融机构特别愿意接纳独立学院国贸毕业生到期货、证券公司等单位实习与就业。我院与此类单位合作建立教学实训基地，通过观察、教育、指导学生实习实训过程，合作单位领导，导师对我院学生的实践性培养提出了宝贵的建议。
3.双轨制课程设置实现学生就业“宽口径”
国贸课程设置的双轨性的“厚基础理论”，可实现毕业考公务员、考研升学、出国留学，进入科教文组织等工作打下坚厚基础。“专业实践性”则体现目前输送到各用人单位的毕业生经过短期的岗位培训能满足上岗需求。课程设置是人才培养的核心，从促进学生就业的角度，制定出与目前社会对国贸专业技能、专业理论、专业文化修养相一致的课程体系，“厚基础理论”与“专业实践性”的结合，是独立学院培养国贸专业毕业生的宗旨，育成更多就业单位青睐的国贸专业毕业生，最终实现本专业毕业生“宽口径”的就业目标。
“理论”与实践“结合”的方式。以进出口流程方面为例，根据国贸企业对毕业生的专业需求来进行课程设置。设置国际贸易实务与流程证相结合，提高进出口流程熟练度;报关实务理论课程与考证指导结合，提高报关员的过关率，解决国贸企业对报关员的需求缺口等问题。既满足国贸企业的各岗位人才报需求，又让毕业生增加对口就业岗位选择。通过类似设置国贸各种专业实务流程理论课程，以提高国贸专业毕业生的专业对口就业率。
作为独立学院，鉴于目前用人单位对于本学院学生的认可度，本专业经济方面的相关课程设置应该放在“宽口径”就业面上，也就是说要结合目前的就业情况，适当增加一些经济类实践性课程，如证券操作入门知识、银行的经营管理、国际期货操作实务等专业性课程的教学与实践，重视证券从业资格证、保险从业资格证、银行从业资格证过关培养等。以此满足各院校对于“宽口径”就业面的期望，拓宽学生择业面，提高学生就业率。
国贸专业应该根据提高学生就业的要求，双轨制结合设置国贸课程，可以为社会培养出既拥有丰富的经济知识的国贸人才，同时拥有专业的国贸知识的经济学人才，提高独立学院国贸专业学生的社会认可度。
4.总结
围绕国贸课程设置教学质量的因素，建立完善统一的教学实施计划，拟定各学期详细的课程教学活动，通过不断改革创新保障课程教学质量的提高。教学质量的提高应当是校企教研合作，改进各种软硬件设备设施，共同指导理论课程与监管实践教学互动环节，采取教师自学自创自改、学生实践评教和合作企业教研成果互评的课程检验方式，用毕业生的就业面与就业率，升学、出国留学相关数据来评估课程设置的成效，并通过教学反馈对课程设置内容进行微调，以完善独立学院国贸课程体系建设。
参考文献：
[1]秦岚.独立学院国际经济与贸易专业课程设置定位探讨.足迹与探索――十年办学论文集，浙江大学出版社，2012（10）
[2]周华敏，张丽琼.独立学院国贸专业课程设置问题探讨.中外企业家[J].2013（03）
基金项目：
广西大学行健文理学院科研基金资助项目（项目编号：2013JGLX11）。
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