时间：2022-08-04 06:06:05
导语：在寿险论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
[关键词]客户价值，客户经营，客户服务
随着我国寿险市场经营主体的不断增加，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，推陈出新的产品周期也越来越短，但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在，没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的领先地位。因此，各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上，哪家公司拥有更多的客户，就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源，而拥有并通过一些方法留住客户，是企业获得可持续发展的动力源泉。
一、客户价值及客户经营的重要性
(一)基本概念
客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系并愿意为其提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，即顾客对企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造的价值。
客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量最大限度地释放，实现客户价值最大化的行为。
(二)客户价值分类
对客户价值分类是有效实现客户经营的前提，在日常工作中，通常有两种对客户价值的分类方法。
第一种是按客户的存在状态把客户价值分为客户过去的价值(过去式财富)、客户存量价值(现在式财富)、客户未来的价值(将来式财富)。
这里主要探讨客户存量价值和客户未来价值。寿险公司的客户存量价值可以理解为该客户在公司的保单价值；客户未来价值可以理解为保单未来续保及加保的潜在价值。客户未来的价值虽然不是现实拥有的财富，但由于寿险经营的特性，客户未来价值对寿险公司未来发展却是至关重要的。正是基于此，在分析2007年中国人寿A股及平安A股上市时各机构的分析报告时发现，尽管各机构对估价有不同的说法，但均把两家公司拥有的个人客户和法人客户作为重要的估值因素之一。从这个角度来看，寿险公司的客户经营重点就是不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。
第二种客户价值分类是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。
忠诚客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为企业创造持续的收入；企业更容易以低成本保持与他们的关系；不断为企业带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾企业的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对企业及其产品的正面印象。
新客户是指刚与企业建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过企业不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为公司带来持续价值的忠诚客户。
潜在客户虽然还没有与企业建立交易关系，但仍然可能是企业特别值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买公司产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。
客户经营也可以理解为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。
(三)客户经营的重要性
对于一个寿险公司来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：
1.增长的保费
国内外的相关研究均表明，当客户渐渐了解公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。我们曾对某地区分公司50名绩优业务员6年的客户进行分析，发现老客户加保是保费收入的重要来源，如图1所示。
2.降低成本、提高利润
波士顿咨询公司的研究显示，向曾经购买产品的顾客推销公司的新产品只要花7美元的行销费用，然而同样的产品要说服新的顾客购买，却必须花上34美元。我们在小范围内对一个营业单位的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。《哈佛商业评论》认为，减少5%的客户流失，企业的利润将增加100%，《商业周刊》则认为将增加140%。Bain&co公司曾对一些行业进行研究，如图2所示，显示了客户留存率每增加5%时，利润增加值的百分比。
在保险业，寿险公司通常需要保持客户4-5年才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市场竞争加剧，销售成本不断增加，寿险公司可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从公司利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。
3.通过转介绍等带来新客户
因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满意的忠诚客户一般会为公司做宣传，并愿意向业务员介绍准客户。这不仅减少了公司开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为优质的忠诚客户。
4.提高业务人员的留存率
提高客户经营水平，保留客户的同时也是促进业务人员留存的重要因素。当一家寿险公司拥有一个稳定、满意的客户基础时，客户的流动性降低，业务人员也更加不愿意流动，因为带走客户的难度加大，且积累的续期利益也更大。同时，由于业务人员留存率提高，也进一步改善了服务质量，反过来又提高了客户留存率，形成客户、公司和业务员的良性互动。
二、目前寿险公司客户经营存在的认识误区
(一)获得新客户与维系客户
由于寿险公司的早期经营阶段，争取新客户是第一要务，所以多数公司关注的是如何获得新客户，如我们的销售激励制度都被用于对新单业务，即对获得新客户或新增业务进行奖励，却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。
(二)公司的客户或是业务员的客户
寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的，可以电话回访、抽访、生调，在业务人员离开后进行跟进，然而仅仅这样，是否就能让客户成为公司的客户；公司对他(她)的了解和认识有多少；他(她)选择其他公司的几率又有多少等等，这些问题都有待研究解决。
另一方面，业务人员认为客户是自己的，是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的，所有的维护都是由其完成的，因此，客户理应是自己的。更有甚者，有的业务员还会不报备完整的客户资料，不把真实的联系电话留在公司。
在这点上，其实惟有双赢才是最终的选择，才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。
(三)客户经营是业务部门的事
在寿险公司的部门中，内外线的界定有时是非常明确的，客户开发是业务部门的事，那么为了赢得更多的业务、更多的客户，有的人认为客户经营也应进入业务部门，这种认识是错误的，客户经营需要多个部门的共同努力来完成。
(四)客户经营就是简单的客户服务
今天，客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一，客户经营是客户服务，但远远不是简单的客户服务，它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护，而应是全面、综合的客户解决方案。
三、客户经营的有效途径
(一)选择盈利客户
我们都知道所谓的“80／20法则”，即20%的顾客产生80%的销售额或利润。当然，寿险公司的客户层次会更多些，不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别，但往往没能去加以区分。
银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了CRM系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户(最低每日综合账户余额为人民币50万元)，而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户(最低每日综合账户余额为人民币8万元)和贵宾理财客户(最低每日综合账户余额为人民币80万元)，若不达标，就要收取账户管理费用。
相比之下，目前寿险公司在客户区分方面还是缺少很好的方法。
(二)发挥服务员工的关键作用
在寿险公司，服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色，他们就是客户眼中的组织和营销者。
保险业作为金融服务行业，公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现，在这种情况下，服务人员(员工)就体现了服务水平。在顾客的眼中，公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员，都代表公司，他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。迪斯尼公司就坚决要求每个员工在公众面前时刻保持前台服务的工作状态，甚至对园内清洁人员都培训如何使用各类相机等技能，以便随时帮助游客拍照。由于服务员工代表公司，能够直接影响客户的满意度，因此即使不是业务人员，他们也起着营销者的作用。因此，公司要对这些人员进行投资，以改善其服务质量。
1.加强员工培训
为能提供更优质的服务，充分发挥员工潜能，确保服务绩效，需要对员工进行必要的技能和知识培训。除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外，我们还要关注员工服务互动能力方面的培训，使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。
成功的公司对此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用电气、麦当劳等均在公司设立内部大学。目前，国内的保险公司均设有培训部，但培训的内容一般都集中在销售技巧，对于员工的综合素质，特别是一些礼貌、关怀等人文方面内容少之又少，员工相对缺乏对客户真正关心和服务的思想。
2.做受人欢迎的雇主
吸引并留住优秀员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示，成为最佳雇主能够获得四大裨益：一是以更强的竞争优势，领先于业界同行。最佳雇主拥有一支高度敬业的员工队伍，他们愿意为公司和客户而付出更多努力。二是提升经营业绩，实现企业的可持续发展。最佳雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍，重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。三是吸引优秀人才，在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。最佳雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上，并且能够遵守和兑现品牌给予员工的承诺。四是拥有长期稳定的员工队伍，从而减少企业的人员流失。最佳雇主拥有出色的管理者，他们不仅能够激发员工的工作热情，而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。
3.提高员工的满意度
国外的一些研究表明，满意的员工有助于产生满意的客户，如果员工在工作中感受不到快乐，客户的满意度也会受影响。BenjaminSchneider和DavidBown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现，服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关，同时，员工满意度与员工的流动率密切相关，员工满意度高的机构，员工的流动率就较低，反之，则较高。
(三)留住有价值的客户
1.个性化的定制服务
随着客户的不断成熟，客户需求更加多样化，我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展，来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务，目前定制在很多行业得到了广泛的应用，如服装、化妆品、银行、电子商务等。如著名的太平洋百货就通过计算机数据库保存和跟踪VIP客户购买记录和购买类型，预计和分析客户的偏好，及时向客户提供新商品信息等；著名的ZurichGroup则是通过其建立的一套新的客户管理系统，对其全球范围内的客户信息进行集成，设计和提供特殊的方案以适应客户多样的需求。
国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性，一些公司开展了有益的尝试，取得了一定的效果，但有两方面的建设仍需加强：一是要有强大的数据库，实现对客户信息的有效整合、集成和分析；二是能够提供多样化、个性化产品，目前国内的保险产品听起来很多，但真正在市场上销售的则很少，客户选择的余地小，离定制服务还有很大距离。
2.制定合适的客户保留策略
最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。
3.良好的服务补救
服务补救是公司针对服务失误采取的行动。失误可能由各种原因产生，会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉，甚至是诉讼。能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响，一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度，并能产生正面影响，反之，如没有有效的服务补救策略，可能会产生恶劣影响，导致公司现实和潜在客户的损失。
(四)正确处理好几个关系
1.客户经营与成本控制
一些保险公司的分支机构为了完成任务指标，往往不惜成本，不在意投入与产出，有的时候还意气用事，与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲，而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升，这样就偏离了客户经营的初衷。客户经营的目的是为了谋求经营效益的最大化和最优化，因此，在营销和服务每一个具体的客户时，都必须考虑投入与产出，当然这种考虑不要拘泥于一事一利，应该考虑其长远利益和间接利益，但必须计算公司直接成本和间接成本，考虑边际成本和边际效益。
2.客户经营与风险控制
我们经常讲“客户就是上帝”、“客户永远是正确的”，但在实际工作中我们会发现有些客户并不能给公司带来利润，反而可能由于各种原因而难以合作，带来不必要的压力。公司同一名信用不好或存在很大风险的客户建立关系并没有什么益处。保险公司作为经营风险的行业，客户的风险更为集中，客户可能会存在不诚信、骗赔、过分投诉等现象，对于这类客户，最好的方法就是从根本上终止客户关系，而不是一味的迁就和妥协。
论文摘要：依法纳税是纳税人应尽的义务，但在法律法规允许的范围内，加强财务管理，研究节税方法，可以降低企业成本，增强企业可持续发展能力。从纳税筹划的必要性和前提原则出发，针对寿险公司日常经费开支特点，就如何做好个人所得税和企业所得税纳税筹划工作提出了一些具有可操作性的意见供大家参考。
1税收筹划的必要性
企业要发展，就必须尽量节约成本、扩大收益，税金也是企业的一项成本，通过合理、合法的纳税筹划少缴点税，实际上也就是增加了企业的收益。每个企业都可以通过对税收法规的研究，最大限度地利用好各种税收优惠政策，选择使用对企业更有利的税法条款。
2税收筹划的前提和原则
税收筹划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对自身的经营或投资活动的适当安排，在不妨碍正常经营的前提下，达到税赋最小化的目标。财务工作者要切实做好税收筹划工作，必须深刻理解税收筹划的前提和原则，在掌握相关税法知识和财经制度的基础上，以守法、合规为前提，以降低企业成本，增强企业可持续发展能力为目标，科学合理地进行纳税统筹。唯有如此纳税筹划活动才安全可行、符合国家法规要求，否则就有可能与偷税、漏税混为一谈。
2.1应纳税所得额税前扣除的前提
（1）真实性是纳税人税前扣除的首要条件。真实性是指能够提供有关支出确属已经实际发生的适当凭据，任何不是实际发生的费用，也就没有继续判断其合法性与合理性的必要。
适当凭据的适当要根据实际情况来判定。根据《票据法》和《发票管理条例》的规定，必须提供发票的，发票就是适当的凭据；可以自制凭证的，如工资费用表、折旧费计提表等也是适当凭据。
（2）合法性是指符合国家税收法规规定。其他法规规定与税收法规规定不一致的，以税收法规规定为准，即使费用实际发生，也不能在企业所得税前扣除，比如一些按照财会制度规定可以作为费用的支出项目。
2.2应纳税所得额税前扣除的原则
税前扣除的确认应当遵循权责发生制原则、配比原则、相关性原则、确定性原则。
（1）权责发生制原则。即纳税人应在扣除项目发生时而不是实际支付时确认扣除。即凡在当期取得的收入或者当期应当负担的费用，不论款项是否已经收付，都应当作为当期的收入或费用；凡不属于当期的收入或应当负担的费用，即使款项已经收到或已经当期支付，都不能作为当期的收入或费用。
（2）配比原则。①因果配比，即将收入与对应成本相配比；②时间配比，即将一定时期的收入与同期的费用相配比。
（3）相关性原则。指纳税人可扣除项目的内容必须与取得应税收入直接相关。
（4）确定性原则。即纳税人可税前扣除的项目，其金额必须是确定的。对于会计人员进行的职业判断和估计税收上是不认可的。
3如何做好寿险公司日常经营中纳税筹划工作
目前，由于寿险公司的经营范围主要局限于人寿保险业务经营和保险资金运用，而保险资金运用权限又集中在总部，各分支公司均无权进行任何形式的资金运用操作，故人寿保险公司纳税筹划的重点应在于企业所得税和个人所得税。
3.1个人所得税的税收筹划
职工薪酬在现代企业管理中占有重要地位，是企业成本费用的主要组成部分之一。按照规定，保险公司虽然不是个人所得税的纳税义务人，但却是个人所得税的扣缴义务人，必须按照税法规定履行代扣代缴个人所得税税款的义务。保险公司对个人所得税的代扣代缴，主要包括员工工资收入和人手续费、佣金收入。应从以下几方面进行个人所得税的税收筹划：（1）尽可能平均地发放员工的每月工资，避免一次性的大额奖金发放，相对降低员工应纳所得税的税率。（2）由公司提供相关费用，降低应纳税所得。按照现行税法规定，不纳入个人所得税，可作为企业经营性费用在税前扣除的项目主要包括抚恤金、救济金，误餐补贴，企业和个人按规定比例交纳的住房公积金、社会统筹金，企业为某些无住房员工提供住宿，实报实销交通费，电话费用据实凭票报销，差旅费津贴等。3.2企业所得税的税收筹划
企业所得税纳税筹划的重点一般包括准予从收入额中扣除的项目、免于计入应纳税所得额的项目和减免税优惠项目等三个主要方面。人寿保险公司同其它企业一样，同样可以采用成本、费用的充分列支减轻税赋进行纳税筹划。
合理开支日常经营费用，有效降低应纳税所得额，可以达到合理避税之目的。
(1)经费计提规范准确，列支凭据真实有效。现行税法规定，职工工会经费、职工教育经费应分别按照计税工资总额的2％和1.5％计算扣除，企业按规定提取向工会拨交的工会经费，必须附有工会组织开具的《工会经费拨缴款专用收据》，否则不可在税前扣除。财务人员应充分理解其含义：工会经费计提除应附《工会经费拨缴款专用收据》外，对超过计税工资标准部分的工资、职工福利费、教育经费均要作为纳税调增项目缴税。
(2)实行新的用人管理办法，合理进行纳税筹划。将公司保安、司机等人员采用与人力资源管理公司签订用工合同、保险公司支付用工费用、人员全部由人力资源管理公司负责管理，所需费用按政策规定可以全额在税前扣除，实现了用工方式的首次转变。这个用工方式的转变在全国其他地方商业银行运用比较广泛，如果寿险公司在试点的基础上认真总结、大胆探索、稳步推进，加快人寿保险公司用工方式的转变，尤其是对短期合同制员工的聘用，则企业所得税筹划工作将出现实质性转变。
(3)准确区分业务招待费和会议费，降低业务招待费超标准列支现象。业务招待费是企业用于业务招待方面的支出，根据企业所得税汇缴清算政策规定，业务招待费扣除比例为：全年销售（营业）收入净额1500万元以下的为千分之五，超过1500万元的部分为千分之三，超过规定比例列支的业务招待费不得在税前扣除，必须作为应税所得额的增加项加以调整。而会议费是核算企业召开会议所发生的文具、会议横幅、标语、纸张、会议资料、名册印刷、会议室租金、参会人员食宿费等支出。企业所得税汇算清缴政策对此没有规定扣除比例，即只要是实际发生的会议费支出，可以全额在税前列支。因此，日常工作中应加强业务招待费预算管理，积极开展会议费筹划，根据业务实质合理开支会议费和招待费，减少调增应税所得额。
(4)重视广告费开支，确保入账凭据合规有效，减少不必要的纳税调增。在实际执行中，各单位通过新闻媒体进行日常业务宣传时，必须取得税务部门认可的广告支出费用凭据，使正常经营性支出规避纳税调增处理，促进企业价值最大化发展目标的实现。
(5)加强赞助费和捐赠支出管理，用活捐赠税前扣除政策规定。根据企业所得税汇缴清算政策规定，各种赞助支出不得在税前扣除，纳税人直接向受赠人的捐赠不允许税前扣除。金融保险企业用于公益、救济性的捐赠支出在符合国家规定、且不超过企业当年应纳税所得额1.5％的标准以内可据实列支营业外支出，计算交纳企业所得税时准予扣除，超过部分需在年终进行纳税调整。必要从日常基础工作做起，重视捐赠活动筹划管理：①要取得捐赠的正式发票；②尽可能地通过税法认可的非营利性社会团体进行捐赠活动，确保各项捐赠支出可以在缴纳企业所得税前全额扣除。
参考文献
一、寿险公司内部控制制度的定义及内容
寿险公司内部控制是指寿险公司的一种自律行为，为了实现经营目标，控制经营风险，确保投保人利益，保证经营活动的合法、合规，以全部业务活动为控制客体，对其实行制度化管理和控制的机制、措施和程序的综合。
寿险公司内部控制主体是指对寿险公司内部控制承担直接和间接作用的单位和个人，包括董事会及高级管理层等公司领导层、内审部门、保险监督管理部门和外部审计机构以及公司的所有员工。寿险公司内部控制的客体是寿险公司的全部经营管理活动。所要达到的目标是确保国家法律、法规和行政规章的执行和实施；保证寿险公司谨慎、稳健的经营方针能够贯彻执行；识别、计量、控制寿险公司经营风险和资金运用风险，确保公司稳健运营；保证公司资产的安全，各项报表、统计数字的真实性和及时性；偿付能力符合监管要求；提高工作效率，按质按量完成公司的各项工作任务等。寿险公司内部控制采取的手段不是通过一些单独的、狭义的管理制度来达到，而是一个涵盖寿险公司经营各环节的有特定目标的制度、组织、方法、程序的制度体系。因此，其采取的手段不是孤立的，而是有机联系在一起的，构成了整个寿险公司经营管理的基础。寿险公司内部控制制度设计要遵循合法、全面、有效、系统、预防、制衡、权责明确以及激励约束的原则。寿险公司内部控制制度由控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通以及监控等五个要素构成。根据这五个要素，寿险公司内部控制应该包括组织机构、决策、执行、监督和支持保障等系统，每一个系统又包括许多子系统，它们共同构成了寿险公司内部控制制度体系。
二、国内外寿险公司内部控制制度发展情况
（一）国外寿险公司内部控制制度发展情况
从企业追求利润最大化和持续经营等目标的角度看，建立管控经营风险的内部控制制度体系是寿险运行经营的前提和基础。国外寿险业在经过长时间的发展以后，充分认识到偿付能力对保险公司持续经营的重要性，因此，寿险公司在坚持稳健经营的前提下，建立了较为完善的内部控制制度体系，并成为寿险公司风险管控的第一道防线和重要组成部分。具体来说：
1.政府监管促进了寿险公司内部控制制度的建设
从国际上政府监管与寿险公司内部控制制度建设的关系来看，保险监管者一个非常有效的监管方法就是督促保险公司完善其内部控制制度，完善的内部控制制度是实施以偿付能力监管为核心监管制度的基础和前提。从偿付能力监管的第一个层次来看，保险公司的内部控制制度建设涵盖产品开发、销售、承保、理赔、投资等保险经营的全过程，其中重点包括人力资源、业务、财务、资产、负债、费用、法律以及信息技术管理等方面。
国际保险监管官协会在其有关保险监管核心原则中，将内部控制作为单独的一项原则提出，该原则指出，保险监管机构应当可以监管经董事会核准和采用的内部控制制度，在必要时要求其加强内控；可以要求董事会进行适度的审慎监管，如确立承保风险的标准、为投资和流动性管理确立定性和定量的标准。监管者有权要求保险公司董事会、高级管理人员对公司进行适当地控制和谨慎地进行各项工作。在欧盟，这些工作主要是通过一个相当普通的要求来实现的，即要求董事和管理者进行“良好而谨慎的管理”，而“适当的控制”则包括保险公司设立识别和控制承担风险和再保险的各种衡量指标。
随着加拿大和美国的动态偿付能力测试（dynamicsolvencytesting，DST）的发展，促进了寿险公司内控制度的建设。动态财务分析包括监测保险公司对将来可能发生的负面不利变动情况的抵御能力，这些是通过分析在许多种假设组合下对现金流量的变化进行预测得到的。动态财务分析（dynamicfinancialanalysis）报告由保险公司指定精算师负责，此报告被视为指定精算师与董事会和管理人员进行交流的一种工具，这样可以使风险更明确，并且有利于制定适当的策略以减少和管理风险。而且这一专业报告的特点是由指定精算师个人签署，并以个人的专业责任对其负责。指定精算师有责任从专业角度保证报告合乎要求。由精算师协会制定精算实践标准，以提高这些报告的一致性，确保重要的事项包含于报告中。英国的监管部门现在要求保险公司内部的指定精算师（在专业指导中）对该公司进行动态财务分析，并且及时向公司的董事会及监管部门汇报动态财务分析结果。
2.将内部控制纳入公司整个风险管理体系中
国外许多公司在实际经营中将内部控制纳入公司整体风险管理体系，构建了专门的风险管理部门或者由专门的部门负责相应的公司内部和外部风险的管理。通过对比分析加拿大宏利人寿保险公司和台湾地区国泰人寿的风险管理组织框架。可以看出，两公司采取了两种不同形式的内部控制和风险管理的组织架构和模式。加拿大宏利人寿保险公司设有首席风险官和专门的风险管理部门，而国泰人寿则采取了专门业务部门负责特定风险管理和内部控制的模式。两种模式都对公司面临的内部和外部风险进行全面的风险管理。从国外寿险公司内部控制和风险管理的实践看，尽管不同公司采取的风险管理模式存在一定的差异，但是其内部控制一般都是通过完善的制度设计和有效实施机制来完成的。
3.制定了完善的内部控制制度体系
国外许多寿险公司都建立了规范和齐全的内部控制标准，将内部控制标准融入到流程设计和流程改造中，大量地进行员工培训和教育，将内部控制标准深入到所有员工的日常工作和行为中，以降低寿险公司的经营风险，规避一些非正常商业行为的发生，维护公司良好的社会形象和股东利益。在岗位设置上，与国内寿险公司相比，国外寿险公司的最大特点是在于制度化的岗位设置。每一项工作实行程序化的控制，根据业务经营的程序进行岗位设置，需要什么岗位以及每一岗位的职责是什么都非常清楚，并做到重要岗位相互分离和监督制衡。同时，国外寿险公司非常重视内部控制制度的执行力度，建立了较为完善的激励约束机制。例如对于某一岗位的人员，一般年初会根据制度的要求明确应该完成的工作任务，同时提出完成任务存在的困难，在公司满足完成工作目标的条件后，对于达到目标的员工给予奖励，对未能完成任务的员工加以惩罚。
4.形成了比较完善的权限管理制度
国外寿险公司强调权力和责任间的制衡性。组织机构、管理部门和业务管理岗位间相互监督，彼此制约的特征十分明显。公司内部强调行政和业务双向管理，讲求制度第一、权力第二。重要职能与关键岗位的设立也存在一定的制衡。公司总经理在行政管理上，可行使直接决策权，但在涉及风险选择和业务决策上，却需要业务垂直管理的部门决策。同时，配备专职核保、核赔人员，实行承保与理赔职责分离，展业与核保分离；建立承保和理赔人员的分级授权制度，规定各级承保和理赔人员的授权范围和职责。同时，重视授权工作并严格权限管理。在核保权、核赔权、核单权、查询权、报账权、法人授权等日常权限管理中，比较广泛地使用双签制度，虽然在某种程度上影响效率，但可增加透明性和少出差错。
5.注重发挥内部稽核的监控职能
国外寿险公司一般在总公司设有独立的稽核部门，直接对公司董事会负责，定期或者不定期地对下属单位的内控制度执行情况采取不事先通知或随机查询的方式，重点多是权限的控制和执行情况，制度建设是否完备，财务制度和会计规则是否有效执行等。
（二）国内寿险公司内部控制制度发展情况及存在问题
我国有关内部控制的行政规定起步较晚，1996年12月财政部了《独立审计具体准则第9号内部控制和审计风险》，其中将内部控制定义为：内部控制是指企业为了保证业务活动的有效进行，保证资产的安全和完整，防止、发现、纠正错误与舞弊，保证会计资料的真实、合法、完整而制定和实施的政策与程序，由控制环境、会计系统和控制程序构成。很明显，它是基于当时占主导地位的内部控制结构理论，它的目标定位较低，局限于会计查弊纠错，忽视了提高经营效果和效率也应是内部控制的重要目标，况且它是从审计的角度用来对企业内部控制作出评价的。
1999年11月颁布、2000年7月实施的《会计法》明确提出各单位应当建立健全本单位内部会计监督制度，要求会计工作中职务分离，对重大事项决策与执行程序，财产清查和定期内部审计等进行内部控制，它是我国第一部体现了内部控制要求的法律，对我国内部控制理论和实践产生了巨大的推动作用。财政部于2001年6月22日推出了《内部会计控制规范基本规范》，这是我国第一部从企业自身管理角度出发制定的内部控制规范。
我国有关金融企业的内部控制制度的行政规章推出也较晚，1997年5月16日，中国人民银行颁布了《加强金融机构内部控制的指导原则》，这是我国第一部有关金融企业内部控制的监管文件。它对我国金融机构加强内部控制建设起到了历史性的作用，但是由于其内容与国际上主流的内部控制理论上存在一定的差距，且其内容不够全面和完整。2002年，根据国内金融业的发展情况，中国人民银行对这一文件进行了修改和完善。
为防范经营风险，建立健全保险公司内部控制制度，促进保险事业的稳步、健康发展，1999年8月5日，中国保监会制定了《保险公司内部控制制度建设指导原则》。该原则颁布之后，国内各寿险公司按照其要求制定了相关的内部控制制度，并按照业务发展要求和监管要求，不断完善内部控制制度体系。2002年3月，保监会颁布了《保险公司高级管理人员任职资格管理规定》，以加强对保险公司高级管理人员的管理，保障保险公司的稳健经营，2003年7月又对该规定进行了修改。2004年4月保监会颁布了《保险资金运用风险控制指引（试行）》，以规范保险资金运用，完善风险控制机制，推动保险公司、保险资产管理公司进一步加强保险资金运用管理，有效防范投资风险。
尽管保险监管部门颁布了一些有关寿险公司内部控制制度建设的规章，许多寿险公司也在内部控制制度方面进行了大量的探索与创新，但目前在建设和实施方面还存在许多问题，主要表现在以下几个方面：
1.对内部控制制度重视不够
部分寿险公司还没有将内部控制制度建设作为头等大事来抓，没有站在影响公司生存发展的战略高度上重视公司内部控制机制建设，重业务轻内控仍然是某些寿险公司的“通病”。部分寿险公司对内部控制的认识还停留在比较原始的阶段，认为内部控制就是内部监督，把内部控制看作是一本本的手册、各种文件和制度；也有的企业把内部成本控制、内部资产安全控制等视为控制；有的企业甚至对内部控制的认识还未理性化，没有意识到内部控制给公司带来的利益；有些内部控制制度对部分分支机构的管理者缺乏必要的约束和监管，难以保证会计和统计数据的真实性和准确性，内部稽核和外部审计制度形同虚设，削弱了内部控制制度的监督效率，增加了保险公司经营风险和保险监管的难度和成本。实际上，目前在保险市场经常发生的分支机构违法违规行为，反映出上级公司仍然存在着以保费规模论英雄，以规模为发展目标的经营指导思想。存在这种问题的原因主要在于外部环境对国内寿险公司强化内部控制标准的要求不高，导致公司并不关心内部控制标准对公司能够带来的经济及社会利益，公司认为所谓的走“球”似的路线能够帮助公司获得期望的利益，而没有考虑到由于内部控制失效对公司造成的损害可能是致命的。
2.内部控制目标过于简单化和形式化
目前，国内寿险公司的内部控制目标仅仅局限于查错纠弊、会计资料的真实合法和保证业务活动的有效进行等方面。这与国外COSO的目标定位相比有相当大的差距，缺乏动态性和前瞻性。对内部控制的目标往往单纯从会计、审计的角度出发，关注的范围仅仅局限于企业作业层的控制，甚至有些公司把内部控制仅仅理解为内部牵制，还没有形成对内部控制系统、整体的把握。另外，缺乏对内部控制的前瞻性思考，往往过多地考虑先行条件的限制，侧重于对内部控制的准则、条例的制定与修改，使目标流于形式。主要表现：一是制度内容相对陈旧，不能客观地反映保险市场的实际情况；二是制度要求相对滞后，不能及时地跟进监管法规的相关规定；三是内控指标比较单调，缺乏对违规经营行为的全面真实反映功能问题，侧重于静态控制，不能对经营过程进行实时监控和预警；四是内控技术手段落后，基本上没有全面运用现代信息技术手段识别、检索、汇集、分析和处理信息资料，及时发出有效监控指令；五是内控处理措施乏力，一些保险机构内控部门由于受主客观因素的影响，对内控检查发现的违规问题，往往采取避重就轻的办法进行象征性地处理，导致内控处理措施乏力。
3.内部控制环境有待改善
内部控制作为由管理当局为实施各项管理目标而建立的一系列规则、政策和组织实施程序，与公司治理结构及管理是密不可分的。由于目前国内还没有颁布专门的保险公司治理结构指引，寿险公司治理结构按照一般股份公司的要求来设置。尽管各寿险公司相应地设置了独立的股东大会、董事会和监事会以及各专门的委员会，制定了专门的议事规则，但是在实际工作中，监事会、董事会的监控作用严重弱化，其内涵和经营机制距离有效的法人治理结构要求还有很大的距离，个别寿险公司甚至存在着严重的缺陷，企业未能从根本上建立起符合企业发展需要的公司治理机制。在组织架构和岗位设置方面，存在着没有严格按照业务运作程序设置部门、岗位设置职责不清等方面的问题。在企业文化方面，由于许多国内寿险公司成立时间较短，企业文化建设关注不够，在内部控制制度建设和实施中还没有发挥出其应有的作用。
4.财务控制作用有待加强
现在财务核算或管理软件已经获得了极大的普及，各个层次或功能的财务管理或核算软件能够帮助财务人员提高效率和确保核算数据的正确性和及时性。但是，寿险公司的基础财务管理水平与管理层对财务数据的要求有一定的差距，财务控制的作用发挥有限。一些寿险公司在管理过程中，财务控制并没有起到监管及控制业务风险的作用，而是流于形式或者只是为了完成必要的程序；许多内部控制常用的工具和技术，如预算管理、内部控制标准、财务预警机制等并没有在寿险公司内部得到运用。
5.激励约束机制不健全
我国企业内部控制的一个薄弱环节就是激励约束机制不够健全、有效。制度可能是好的，但由于考核和检查主体缺位或者没有认真地进行考核，只是搞形式、走过场。因此，无论内部控制制度多么先进、多么完善，在没有有效控制、考核的情况下，都很难发挥出它应有的作用。目前寿险公司内部控制制度实施中缺乏有效的激励约束机制，对违反规定的人员没有明晰的处罚条款，执行主体缺位，使得各项内部控制制度运行效果不理想。例如寿险公司制定了相应的授权审批制度，但由于缺乏及时高效的内部信息传递机制，难以及时发现和制止越权行为。
6.内部审计功能发挥有限
由于有关文件只提供指导性意见，各公司在制度落实上主要依靠自律。许多公司虽然有较为健全的内部控制制度，但是各项内部控制制度落实不到位，制度执行的自觉性和执行效果却大打折扣，存在着制度上写的是一套，做的是另一套的现象。这其中的原因在于内部审计功能发挥有限，尽管国内各寿险公司总公司设立了独立的稽核部门，但是由于长期以来形成的观念以及组织、人事制度和权限等方面的原因，内部审计部门的人员相对比较少，仅仅从事一些必要的离任审计和常规审计，没有充分发挥公司内部审计的职能。
三、寿险公司内部控制制度未来发展趋势
内部控制理论与实践的产生和发展已经有了很长一段历史，随着企业内外部环境的变化，经营者应该以全新的经营理念赋予其中，内部控制将会发生一场深刻变革。随着国际金融业经营环境的日趋复杂，国际寿险业面临的风险因素也发生了较大变化，寿险业面临的主要风险由承保风险转向投资风险，资产负债匹配风险日益受到重视。展望未来，国际寿险业风险管理表现出以下发展趋势：（1）风险管理理论创新和技术进步将对风险管理实践起到巨大的推动作用；（2）风险管理的模式将不断创新，全面风险管理模式将会逐步成为寿险公司风险管理的主流模式。（3）风险管理技术和方法的通用性将不断增强。在寿险业风险管理发展的趋势影响下，寿险公司内部控制的未来发展将会呈现出以下趋势：
1.企业全面风险管理将成为寿险公司内部控制制度发展的未来方向
企业全面风险管理的思想是基于风险因素之间的相关性，从宏观上抓住了企业内部各种风险之间的关联关系。企业全面风险管理不仅重视资产负债管理和整体运营风险管理，更重视通过投资组合优化管理和资源优化分析的风险预算方法来提高企业的盈利能力和竞争力。企业全面风险管理强调寿险公司风险的全面性，要求对寿险公司运作的各个环节进行全面的分析和调查，利用全面风险管理模型能够将寿险公司许多潜在的风险加以量化，并根据每项风险对企业危害的大小及其相关性来制定相应策略。从内部控制和风险管理的关系看，全面风险管理作为一种全新的风险管理方法，涵盖了寿险公司内部控制的所有内容。因此，寿险公司内部控制的未来发展也将随着这种模式的不断实施而不断创新和发展。在寿险公司内部控制的未来变革中，人们将更多地把风险管理的职能赋予内部控制，内部控制也将逐步成为企业风险预测、评估和控制的重要手段和途径。
2.风险评估将成为未来企业内部控制建设的重要内容
由于社会公众和股东越来越关注风险评估，越来越多的企业信奉企业全面风险管理（Enterprise-wideRiskManagement，ERM），人们期望贯穿组织的所有风险都能得到持续的和规范化的管理，对战略、财务和经营等风险全面考虑。在内部控制未来的变革中，人们将更多的把风险管理的职能赋予内部控制，而内部控制也将逐渐成为企业风险预测、评估、控制的主要手段和途径，风险评估将成为内部控制制度建设的重要内容。企业在设计和评估内部控制时，将会充分考虑风险识别和评估问题，例如公司面临风险的性质和程度、公司可承受风险的程度和类型、风险发生的可能性、公司减少事故的能力及对已发生风险的影响、实施特殊风险控制的成本以及从相关风险管理中获取的利益等。
3.信息和沟通在内部控制中的地位将更加突出
知识经济时代，知识将成为最重要的经济资源，获取、共享和利用知识的能力将成为寿险企业生存和成长的关键因素。不论是获取、共享知识，还是利用知识，都需要信息与沟通系统作为载体。信息与沟通是否良好，决定着寿险公司能否及时收集到大量的内部和外部信息，能否实现信息在企业各层次、各部门之间迅速地传递和交流，能否率先在已有信息的基础上进行知识创新，占领市场制高点，获得发展的先机。对于寿险公司而言，建立一个统一、高效、开放的信息与沟通系统，是其他一切内部控制的运行平台，将成为寿险公司内部控制制度成功实施的关键。
4.人力资源将成为内部控制制度建设成功的关键和重点
在日益激烈的市场竞争中，寿险公司的竞争优势将主要取决于其人才技术优势和组织管理优势，而不是传统的资金和资源优势。实际上，组织管理优势也需要通过有效的人才配备才能发挥出来。企业内部控制制度的实施是由人来执行的，有了严密的企业内部控制制度，而无相应素质和品行的人去执行，内部控制依然会落空，因此企业员工的文化素质和道德修养的高低是企业内部控制有效与否的重要因素。在知识经济时代，人力资源将成为企业中最核心的要素，人的主观能动性决定了人力资源发挥作用的程度，一切内部控制制度都将围绕这一点进行。不断变化的市场环境要求企业要迅速作出反应，迫使企业减少管理层次，进行分散决策，丰富工作内容，留给员工更多的自主空间。寿险公司只有通过主动的建立和加强良性的控制环境，引导、激励人们正确地履行责任，实现公司的目标，将外来的压力变成人们内生的动力，充分发挥人力资源的主观能动作用。
「参考文献
1.傅安平著，《寿险公司偿付能力监管》，中国社会科学出版社，2004.5.
2.中国保险监管管理委员会编著，《国际保险监管研究》，中国金融出版社，2003.6.
3.王一佳等著，《寿险公司风险管理》，中国金融出版社，2003.10
4.宋健波著，《企业内部控制》，中国人民大学出版社，2004.2
5.王福新著，《中国寿险业偿付能力风险评价》，经济科学出版社，2004.4
关键词寿险公司投资风险风险管理资产负债管理
1保险公司保险投资现状分析
（1）投资规模不断扩大。全国保险公司资产总额自2004年6月突破1万亿元大关以来，截至2005年底，又上新台阶，达到1.5万亿元。2001～2005年，我国保险资金运用余额分别为3702.79、5799.25、8378.54、11249.79和14315.8亿元。
（2）投资渠道不断拓宽。近年来，中国保险监督管理委员会（以下间称“中国保监会”）加大了拓宽保险投资渠道的力度，在允许保险资金投资银行存款、国债、金融债的基础上，经国务院批准，先后允许保险资金投资企业债券、证券投资基金、直接投资股票市场、保险外汇资金境外运用等。2006年3月保险资金又获准间接投资于基础设施。这些举措为保险资金构建合理的投资结构、优化资产配置、分散投资风险，提高保险业的资金运用效率提供了良好的外部环境。
（3）保险投资结构出现了战略性转变。截至2005年底，保险资金运用余额14315.8亿元。其中，保险公司持有国债3588.3亿元、金融债1785.1亿元、企业债107.6亿元,分别占其发行余额的12.6%、13.4%和67%。保险公司持有银行次级债804.9亿元，占发行余额的44.6%。2005年中国保险资产结构实现了战略转变,债券投资占整个保险资产投资的比例首次超过银行存款的比例,达到52.3％，与2005年初相比,债券投资比例提高了16.7个百分点；保险机构已成为债券市场的第二大机构投资者（见表1）。
（4）投资收益水平较低。保险资金投资运用效果却不容乐观，资金运用收益呈逐年下滑趋势。有关资料显示，2001～2005年，我国保险资金运用的综合收益率分别为4.3%、3.14%、2.68%、2.9%、3.6%，收益率水平已经低于或接近《保险公司偿付能力额度及监管指标规定》中提出的3%的资金年收益率底线。
2寿险公司投资风险分析
（1）利率风险。利率是国家调整宏观经济的杠杆，国家为了达到宏观调控的目的，频繁地使用利率杠杆来调节资金供求。因而，利率是保险公司不可控制的外部变量。保险公司所面临的利率风险指的是利率变动对资产、负债价值造成负面影响的风险。从上述我国保险资金的投资渠道来看，投资组合中的几乎所有品种都属于直接的利率敏感产品，隐含着很大的利率风险。如在银行存款方面，在过去银行利率水平较高时，保险资金运用渠道过窄，还不足以对保险资金的投资收益构成较大威胁，但随着央行连续8次降息，一方面使寿险公司利差倒挂的问题凸现了出来，另一方面，保险公司近一半的资金存入银行，在实际利益几乎为零的情况下，资金投资收益率为负；又如2004年以来的加息预期以及加息的实现使得债券价格大幅下跌，投资组合中的债券部分遭受巨大损失。因此，加强利率风险管理对提高我国保险资金的运用效果具有重要的现实意义。
（2）流动性风险。流动性风险是指投资者由于某种原因急于抛售手中持有的某项资产，采取价格折扣等方式造成投资收益的损失。流动性强的资产，一般具有完善的二级市场，可以随时出售；流动性差的资产由于没有完善的二级市场，不太容易交易转让，要降低价格进行交易，从而造成资本损失。
综观中国保险业改革和发展历程，寿险业一直呈现快速增长势头。1990～2002年间年均增长率高达36%，2002年达到最高峰，增长率达59.74%。但是，自2003年开始，寿险业增长的速度有放慢的趋势，尤其是2004年，全国人身保险的保费的增长速度下降到最低点7.2%。有学者提出，如果寿险业增长趋缓只是短期现象，那么随着通胀压力的缓解和产品结构调整的完成，继续保险业的快速成长，问题也许并不严重；但如果在较长时间内增长一直趋缓，问题将会严重得多。因为寿险业趸缴短期分红型占比过高的业务结构合理，将极有可能导致其未来业务的成长难以持续发展。以2002年和2003年为例，这两年银行保险中，5年期的分红型趸缴短期业务占很高比重。2008年前后，这些业务将出现给付的高峰，如果新业务的成长不能维持一定的速度，将有可能出现现金流不足的流动性风险。而在通货膨胀压力下，水平低下的投资收益率将进一步降低产品的吸引力。随着客户以退保和保单抵押等形式的流失，现金流的流出将明显大于流入，这将进一步加大流动性风险。
（3）汇率风险。汇率风险指在国际投资中，由于汇率变动引起的投资收益的变化。外汇汇率由于受各国政府的财政政策、货币政策、汇率政策以及外汇供求的影响而频繁波动，因此，当投资于以外币所表示的资产时，要承担汇率风险。例如，从我国的情况来看，目前人民币面临升值压力，一旦人民币升值，以外币持有的资产将会面临大幅缩水的风险。
（4）信用风险。信用风险是指由于保险公司的贷款对象或者是其购买的债券的发行者的经营状况恶化或故意违约，使公司无法按期收回本金和利息的风险。信用风险在最严重的情况下，将会导致保险公司的未来偿付能力受到极大的影响，甚至会导致保险公司的破产。对于国内寿险公司来说，因为当前我国的保险资金运用的渠道较为单一，并不包括发放贷款；从投资债券来看，主要是信用等级较高的国债和金融债券，而企业债券所占比重较低，并且对投资企业债有严格的等级限制，所以信用风险并不如利率风险所带来的影响显得迫切。但在部分寿险公司中，存在着向内部员工发放住房贷款等实际操作；并且今后对保险资金投资渠道的放宽，当寿险公司可以进行房屋抵押贷款、保单质押贷款等投资时，信用风险也将逐步增加。
（5）资产与负债不匹配风险。资产和负债不匹配风险是指寿险公司在某一时点上资产现金流与负债现金流不匹配，从而导致寿险公司收益损失。由于寿险公司的资金主要来源（负债）具有长期性，对于许多寿险公司来说，多数保单的保障期限甚至长达20～30年，而对于寿险公司的资金运用渠道（资产）来讲，有长期投资，也有短期投资。具体讲，在资产层面上，不同的项目具有不同的到期时间、不同的现金流量分布以及不同的风险偏好，在面临市场利率变化、股价波动、通货膨胀等影响时，寿险公司存在很大风险。在负债层面上，即使对于同一家保险公司来讲，不同的险种，由于期限不同，产品的现金流也影响着寿险公司资产负债的匹配。
（6）市场风险。市场风险是指由于市场供求不平衡引起市场价格变化而造成投资收益的不确定。由于我国金融市场发展不完善，保险资金运用所面对的市场风险是显而易见的。仅以证券投资基金为例，有资料显示，大约5%左右的保险资金投向了证券投资基金，但从账面上，近几年我国股票市场出现较长期低迷状况，股票指数不断下降，从2001～2005年5月，指数跌去了三成以上，造成保险公司投资基金浮亏20%～30%，截至2005年底，保险公司在封闭式基金上的投资仍旧亏损。
（7）操作风险。操作风险又称运用风险，指由于寿险公司内部控制不健全或失效、操作失误等原因导致的风险。操作风险的主要表现有：一是政策执行不当，这往往是由于有关信息没有及时传达给操作人员，可在信息传递过程中出现偏差，或者是操作人员没有正确领会上司的意图等原因而造成损失；二是操作不当甚至违规操作，操作人员业务技能不高或偶然失误可能造成损失；三是交易系统可清算系统发生故障。
3寿险公司投资风险管理
3.1政府对保险投资风险的监管
保险监管部门出于保证保险公司具有足够的偿付能力，以保护被保险人的利益的目的，应对保险资金的投资运用进行严格的监管，以规避投资风险。监管部门的举措一般包括四个方面：一是对保险投资范围的限制，主要是限定保险资金的投资范围，禁止保险资金投资于高风险的资产和项目；二是对保险投资比例的限制，即对保险资金投资的各类资产结构及其比例进行限制；三是对投资资产与负债的配比关系的限制，即对投资资产与对投保人负债之间期限结构的配比关系的要求；四是对金融衍生工具的使用限制，在条件成熟时可以允许寿险公司参与金融衍生工具的交易，但必须以保值为前提，禁止进行套利等投机交易。
3.2保险公司对投资风险的管理
（1）资产负债管理。利率风险是保险资金投资运作中的最大风险，市场利率的变化，将对资产、负债的现金价值有不同的冲击，打破资产、负债间原已实现匹配的均衡状态，或使未来的资产、负债特征变得不对称，而给未来寿险公司的正常经营带来风险。寿险公司的资产负债管理，在充分考虑资产和负债特征（期间、成本和流动性）的基础上，制定投资策略，使不同的资产和负债在数额、期限、性质、成本收益双边对称、匹配，以控制风险，谋求收益最大化。持续期管理是进行资产负债匹配的有效方法。
（2）总风险限额限制。总风险限额反映保险公司可承受的最大资产损失的大小，一般由保险公司可承担投资风险资本乘以百分比确定，百分比的大小由保险公司决策层根据公司实力及经营管理状况确定。可根据一定评估周期，运用在险价值法对投资组合的在险价值进行计算、监控，并将之与公司规定的最高风险限额进行比较，对投资组合中高风险资产给予调整，减少高风险资产投资比例，加大低风险资产的投入，直到符合公司政策要求为止。
（3）投资管理组织架构设置。科学、高效的投资管理组织架构设置可以过滤掉大部分的操作风险，道德风险。组织架构的设置原则主要有以下几方面：投资管理“三权分立”。保险资金的投资运作部门与资产所有人、资产托管部门分设，投资部门的运作受资产所有人、托管部门的监控；投资前台与后台分开，后台对前台操作情况进行实时评估、监控，同时，投资部门接受稽核部门的监控；战略性资产管理、战术性资产管理、证券选择相互监督、制约；核算部门独立于投资运作部门之外，负责资产及汇报的记录和复核。
（4）交易流程控制。交易流程的有效控制，同样是防范、化解操作风险和道德风险的有效手段。在交易流程控制中应严格遵循严格的授权、交易指令及时复核、交易结果及时反馈和交易操作及时存档记录的原则。
（5）保险产品开发策略。保险资金投资运作中的风险管理，不仅与投资运作过程本身有关，而且与保险产品最初的设计策略紧密相连，恰当的产品开发策略，不仅可增强新产品的销售竞争力，而且可以化解许多潜在的投资风险。由于利率波动是保险企业经营管理中面临的最大风险，在不同市场利率环境下可采用不同策略，低利率时期主要开发固定预定利率产品，高利率时期以开发投资连结类、分红类产品为主，同时，保险公司产品在任何一个时期都应遵循多元化原则。
参考文献
1戴锦平.保险投资效益风险分析[J].保险研究，2004(8)
2刘喜华.保险资金运用与寿险公司的资产负债管理[J].金融与保险，2004(6)
非寿险责任准备金中的责任是指保险公司对被保险人或保单持有人的未了责任,准备金是保险公司因承保保险业务而提取的基金,或者说是对因承保保险业务而引起的将来负债或已有负债的提取保险公司的保费收取在先,赔款支付和费用发生在后,所以保险公司要设置一定储备基金以应付未来的保险责任
按照中国保监会《保险公司非寿险业务准备金管理办法》的规定,非寿险责任准备金包括:未决赔款准备金和未到期责任准备金
1.未决赔款准备金未决赔款准备金是指保险公司在会计期末对已发生保险事故应付未付赔款所提取的一种资金准备,一般包括已发生已报案未决赔款准备金已发生未报案未决赔款准备金和理赔费用准备金已发生已报案未决赔款准备金是指为保险事故已经发生并已向保险公司提出索赔,而保险公司尚未结案的赔案而提取的准备金;已发生未报案未决赔款准备金是指为保险事故已经发生,但尚未向保险公司提出索赔的赔案而提取的准备金;理赔费用准备金是指为尚未结案的赔案可能发生的费用而提取的准备金
2.未到期责任准备金未到期责任准备金,是指保险人为尚未终止的非寿险保险责任提取的准备金,包括保险公司为保险期间在一年以内(含一年)的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的准备金,以及为保险期间在一年以上(不含一年)的保险合同项下尚未到期的保险责任而提取的长期责任准备金
二未决赔款准备金的确认与计量
1.已发生已报案未决赔款准备金已发生已报案未决赔款准备金评估最常应用的技术是逐案估计法,即由经验丰富的理赔人员对每一个已报案赔案的未决赔款成本进行估算,同时要考虑索赔自身的特点经济环境等的变化在进行会计处理时,需要精算部门分别提供再保前和再保后的未决赔款准备金数据
2.已发生未报案未决赔款准备金对已发生未报案未决赔款准备金评估,通常采用链梯法案均赔款法准备金进展法赔付率法和B—F法等通过上述精算方法可以先计算出各事故年的终级损失,从终级损失中减去已决赔款,即得出未决赔款准备金的估计值,然后从未决赔款准备金的估计值中再减去已发生已报案未决赔款准备金金额,就得到了已发生未报案未决赔款准备金
借:提取未决赔款准备金——已发生未报案未决赔款准备金32109
贷:未决赔款准备金——已发生未报案未决赔款准备金323109
3.理赔费用准备金对于保险事故,保险公司除应支付给被保险人按照合同约定的赔偿外,还应支付结案过程中发生的理赔费用,所以保险公司应当提取理赔费用准备金其中,直接发生于具体赔案的损失检验费律师费等为直接理赔费用,应提取直接理赔费用准备金;而不是直接发生于具体赔案的理赔费用为间接理赔费用,应提取间接理赔费用准备金
(1)直接理赔费用准备金评估直接理赔费用准备金的常用方法是比例法,该方法假设直接理赔费用与相应的赔款之间存在着一种相对稳定的比例关系,并且该比例关系的发展规律在过去和将来是一致的
借:提取未决赔款准备金——直接理赔费用准备11089
贷:未决赔款准备金——直接理赔费用准备金11089
(2)间接理赔费用准备金间接理赔费用准备金评估,需要首先确定间接理赔费用与已决赔款的经验比率,然后假设间接理赔费用在立案时发生50%,其余50%在剩余的理赔过程中发生按照上述假设,就可以根据下述经验公式估计间接理赔费用准备金:
间接理赔费用准备金=(已发生已报案未决赔款准备金×50%已发生未报案未决赔款准备金)×间接理赔费用与已决赔款的经验比率
借:提取未决赔款准备金——间接理赔费用准备金
贷:未决赔款准备金——间接理赔费用准备金
三未到期责任准备金的确认与计量
未到期责任准备金作为保险公司履行未来赔付责任的资金准备,任何一家保险公司都要按照规定计提而且保险公司在评估未到期责任准备金时,还要对其进行充足性测试,如果未到期责任准备金不能满足未来赔付费用等的需要时,还必须提取保费不足准备金未到期责任准备金的评估方法通常分为比例法和风险分布法其中比例法又可以分为1/24th法1/365th法等,主要适用于被评估险种或险类的风险分布比较均匀的状况;而风险分布法分为七十八法则逆七十八法则流量预期法等,主要适用于保险期间较长的险种下面分别就上述方法予以介绍:
1.月平均估算法(1/24th法)
月平均估算法的理论依据是假定一个月所有承保的保险单是30天内逐日开出的,并且保险单数量保额保费服从均匀分布,这样可以近似的认为所有的保单从月中开始生效,即对于每张保单当月仅能赚得半月的保费对一年期的保单,当月已赚保费仅是年保费的1/24
以一年期的保单为例,采用1/24th法评估未到期责任准备金,每年末的12月31日,可以根据下表所示的未赚保费因子来评估:
(1)2005年12月该公司提取的再保前的未到期责任准备金计算如下:
P12=1248*1/241296*3/241200*5/24…1164*23/24=1115.5
则2005年12月提取未到期责任准备金的会计分录如下:
借:提取未到期责任准备金1115.5
贷:未到期责任准备金1115.5
(2)2005年12月该公司再保后的未到期责任准备金计算如下:
A12=998.4*1/241036.8*3/24960*5/24…913.2*23/24=892.4
2005年12月该公司应收分保未到期责任准备金计算如下:
应收分保未到期责任准备金=P12-A12=223.1
则2005年12月应收分保未到期责任准备金的会计分录如下:
借:应收分保未到期责任准备金223.1
贷:提取未到期责任准备金223.1
2.逐日估算法(1/365th法)1/365th法是以日为基础逐单评估未到期责任准备金的一种方法,所以又称逐日估算法1/365th法是根据有效保单的天数来计算未到期责任准备金的,将所有保险期间在一年以下(包括一年)保单的未到期责任准备金进行加总,即可得到短期险未到期责任准备金;将所有保险期间在一年以上保单的未到期责任准备金进行加总,即可得到长期险未到期责任准备金通常情况下,保险公司采用1/24th法,1/365th法或者其他更为谨慎合理得方法评估未到期责任准备金特别是对于机动车辆法定第三者责任保险,根据《保险公司非寿险业务准备金管理办法实施细则》规定,必须采用1/365th法评估其未到期责任准备金,而且采用1/365th法,其精确程度明显要比1/24th法高得多
1/365th法未到期责任准备金计算公式为:
未到期责任准备金=保单未赚保费天数/保险期间涵盖天数×保费收入
3.七十八法则与逆七十八法则对于某些特定的险种,随着承保时间延长,风险逐渐降低或增大此时保险公司考虑近似选用七十八法则与逆七十八法则,评估未到期责任准备金例如,对于个人抵押商品住房保证保险,由于贷款余额的减少,风险分布呈现递减的趋势,可考虑采用七十八法则;而对于车辆保修期延长保险的风险在承保期内逐渐增加,则考虑采用逆七十八法则
七十八法则的计算公式为:
12
P12=∑（13-N）*XN/78
N=1
逆七十八法则的计算公式为:
12
P12=∑N*XN/78
N=1
N——表示月份数
P12——表示年底提取的未到期责任准备金
X——表示年度各月的保费收入
上述公式适用于一年期保单,分母78=1211…1;如果为两年期的保单,分母则是2423…1=300
1)该公司2004年12月31日提取的再保前未到期责任准备金计算如下:
12
P12=∑(13-N)*XN/78=1233.1
N=1
借:提取未到期责任准备金1233.1
贷:未到期责任准备金1233.1
2)该公司2004年12月31日提取的再保后的未到期责任准备金计算如下:
12
S12=∑(13-N)*ZN/78=986.5
N=1
应收分保未到期责任准备金=P12-S12=246.6
借:应收分保未到期责任准备金246.6
贷:提取未到期责任准备金246.6
4.流量预期法流量预期法是以承保业务的实际风险分布为基础计算未到期责任准备金的,这需要根据历史经验数据,对风险分布状况和已赚保费比例分布进行估计
5.保费不足准备金按照保监会第13号令《保险公司非寿险业务准备金管理办法(试行)》中第12条规定:保险公司在提取未到期责任准备金时,应当对其充足性进行测试未到期责任准备金不足时,要提取保费不足准备金因此,在按前述方法评估未到期责任准备金后,保险公司还需要预期未来发生的赔款与费用,就是用未到期责任准备金去乘以估计的赔付率与费用率,扣除投资收入的差额,与未到期责任准备金的账面余额进行比较,检查未到期责任准备金是否足够充分并且按照《保险公司非寿险业务准备金管理办法实施细则》的规定,未到期责任准备金的提取金额应大于或等于以下两者中的较大值:
I.预期未来发生的赔款费用及再保支出的余额;
II.在准备金评估日假设保单退保时的退保金额
从会计核算的角度来看,保险公司提取责任准备金的目的是为了按照权责发生制的基本原理来核算损益反映盈亏,而从保险公司经营的角度来看,准备金评估的准确性将会影响公司的经营策略产品设计偿付能力以及公司之间盈利能力的可比性等等因此,保险会计对保险负债的确认与计量,尤其是对责任准备金的确认与计量应遵循谨慎的估价原则目前,各家保险公司也在通过不断努力,寻求适合于自己保险公司实际情况的责任准备金的计提方法,力求计提的责任准备金充分合理笔者希望通过本文能为保险公司的准备金核算提供一些有益的探讨
参考文献:
[1]企业会计准则[M].北京:中国财政经济出版社,2006.
[2]吴小平.保险公司非寿险业务准备金评估实务指南[M].北京:中国财政经济出版社,2005.
[3]张卓奇.保险公司会计[M].上海:上海财经大学出版社,2001.
[4]张洪涛.保险财务会计[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
[5]魏巧琴.保险公司经营管理[M].上海:上海财经大学出版社,2002.
[6]陶存文.保险会计学[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2003.
[7]龚兴隆.保险会计与风险管理[M].北京:中国审计出版社,2000.
(一)风险是影响个人寿险需求的根本因素
风险是决定和影响寿险需求众多影响因素中的根本因素。保险公司正是通过把生命风险(死得太早或活得太久)开发设计成寿险产品出售给投保人来取得经营利润的。保险商品表现为确定的精神消费与不确定的物质消费(一种或有索取权，或期得利益)统一的特殊使用价值，而不确定的物质消费与风险损失发生的概率分布一致。被保险公司开发设计成各种寿险金融衍生产品，一部分进入生产领域，如企业团体寿险、企业年金等保险保障类企业员工福利计划计人生产成本，而另外一部分则进入了消费领域，如居民个人储蓄性养老保险消费，从而参与到整个社会经济系统的物质再生产与精神再生产过程中。因此，可保的人寿风险是保险公司经营中最基本的生产要素，是保险业赖以存在和发展的必要条件和基础。没有风险，就不会有保险需求，更不会有保险。
(二)收入水平对寿险需求的影响
1.收入对寿险需求的影响
收入水平的高低影响着保险需求量的大小。收入水平越高，社会对保费的支撑力越强，保险需求会增加。反之减少。但是，由边际效用递减理论知，当其它因素不变的条件下，随着家庭收入的增长，寿险需求会先增长，达到某种水平后则会出现下降。这就是越穷与越富的人保险需求反而低的原因。其次，由马斯洛需求层次论知，保险满足的是人们对安全需求。收入水平增加，消费结构会发生变化，以生存需要为主的单一消费模式转向消费多样化。在总消费中，生存消费的比重逐步下降，安全保障的需求成为人们日常消费中不可缺少的部分，并在消费结构中占有越来越重要的地位。当人们的这部分需求能被寿险所满足时，他们的注意力就会转向更高层次的需求，再多的寿险需求对他们来说都是多余的，过多的寿险需求给人们带来的只是负的边际效用。因此，在其它因素(比如人口)不变的条件下，随着收入增加，寿险需求会先随之增长，达到某种水平后甚至会出现下降。显然，尽管保费收入是居民可支配收入的正函数，但不是单增函数。
2.寿险需求收入弹性的特征
一个发展中国家逐步变为中等收入国家或由小康国家向富裕国家转变的过程中，随着收入的增长，保险需求也在增长，而且其增长幅度较大，即保险需求的收入弹性系数大于零，尤其在临界点1(如图1)，穷国变为小康收入国家的阶段，弹性系数值更大。因为在临界点1的左边，收入增长基本上用于生存消费，不产生保险有效需求；而在临界点1的右边，任何新增收入都会带来一定的保险需求。这就是处在经济起飞、转轨阶段的国家，保险需求的增长比国民生产总值的增长要快许多的缘由。现今世界上各国都处于临界点1与临界点2之间，如果说到达临界点2则意味着这个国家几乎所有人都已经超出了对安全需求的层次，而上升到了对更高层次的需求了。如果社会物品极丰富后，实现按需分配，这样，商业寿险需求就趋向减少了。
(三)寿险产品及其替代品、互补品对寿险需求的影响
1.保险业发展阶段及产品丰富度对寿险需求的影响
保险业发展所处阶段、市场结构特征和产品丰富度有着高度关联，是影响需求的重要因素。寿险产品对保险需求的影响常常取决于市场发育的阶段。在保险业发展初期，市场处于卖方市场阶段，寿险公司较少，产品单一，如垄断市场，保险需求在短期内释放，消费者饥不择食，需求量较大，很难分清优劣，寿险产品因素对需求的影响将不太明显。但当市场发展到一定阶段转变为买方市场时，市场主体增多，寿险品种丰富多样，如垄断竞争市场。此时消费者比较成熟，产品丰富度就成了一个影响因素。
2.替代品对寿险需求的影响
首先，从风险管理功能角度看，保险作为一种风险管理手段，任何其它风险管理工具都是其替代晶。被保险人进行风险管理总是会选择成本最小而保障效用最大的方法。尽管避免风险无疑是最节省成本的一种方法，但这在实际中是不可能的。当风险事故所能造成的损失不是很大，影响不是严重时，选择保留风险则可以降低成本，因为通常收取的保费总是大于期望损失的。比如感冒发生频率高，损失(所需医疗费用)较低，可以在时间上自然分摊其损失，并等于期望损失，因此，保留小型风险可以降低成本。但对于损失大影响严重的风险，保留风险就是不可行的了。预防和抑制都是减小风险发生概率或损失程度，而并未将风险规避。风险转移对于转出风险方无疑成本最低，但它要受到合同条款的限制，而对转人方，仍然要对风险进行管理，比如公费医疗就是个人家庭与单位间的风险转移。而单位将风险转移给保险公司，保险公司运用科学的手段将风险集中处理，分散风险，化解风险，将大的不确定的损失转化为小的确定的损失，虽然有一定的成本，但确实是对风险最有效的管理办法，如单位委托保险公司举办团体寿险。
可见，对于风险管理手段来讲，替代品使得保险的潜在需求减少，但是对于那些难以避免的，损失较大、影响较严重的，难以转移给其他单位或转移成本较大的风险，在其他风险管理失效时，保险就成为科学处理风险的有效手段。
其次，从保障功能角度看，社会保险和商业寿险存在相互替代关系。社会保险所提供的保障，可以减少人们对个人风险的担忧，从而减小商业寿险方面的需求。另外，在社会总资源一定，用于社会保险增多，用于商业寿险就必然减少。比如，社会医疗保险支付医疗费用比例越多，商业保险自然少人问津。韩国学者Kim曾对中国的研究表明，政府的人均社会安全和社会援助支出每增加100美元，则人均寿险保费要减少6.9美元。
总之，社会保障水平较高，人们就不愿意多花钱自己购买商业寿险。相反，人们就不得不购买商业保险作为社会保险不足的部分补充。最后，从储蓄投资功能角度看，随着混业经营趋势加剧，引发了货币市场、资本市场、信托市场和保险市场伺的互动，兼具储蓄、投资、理财和保障等多种功能的寿险金融衍生产品的创新层出不穷，如子女婚嫁教育险与教育储蓄存款、证券开放式基金与投资连结保险等，吸引大批投资欲望高的消费者。可见，在人们追求资金保值增值，寻求资金投资收益比寻求保险保障更强的今天，金融产品间具有很强的替代性，这对保险需求产生了强大的替代效应。
另外，保险是金融产品中唯一具有转移风险功能的产品。保险的保障作用主要表现在初期当个人资产积累不足时，对遭受损失的个人给予的补偿(见图2)。在初期，当个人资产积累有限时，保险的保障功能比较突出。而当拥有一定的资产(如在保额以上)的水平时，个人可承受一定的经济损失，保险保障作用就降低了，对保险的需求则会降低。随着金融资产变现能力提高，对保险的替代作用也越强。个人拥有的金融资产数量，也决定了个人风险的承受能力，从而影响其对风险转移的需求。
3.互补品对寿险需求的影响。任何与寿险需求成同向变化的保险产品，都是寿险的互补品。互补晶越多，寿险需求就越强烈。比如，附加险需求增加会导致主险需求增多。住院附加险需求增加会导致医疗险需求增多。其次，社会保险与商业保险间存在着相互替代关系。在一定的经济发展水平下，社会保障程度越高，它对商业保险的替代效应越大，反之相反。另外，保险与储蓄产品间存在明显的替代关系。在其他条件不变的情况下，利率上调，使得保险需求下降，储蓄需求上升。保单持有者通常将以保单抵押取得现金，或直接退保以取得现金向其他货币市场或资本市场投资。反之，利率下调，使得保险需求上升，储蓄需求下降，由于保险公司调整保单利率具有迟延性，人们通常会积极投保，利用时间差获得低价格高收益的保障。同时，由于利率调整，迫使各公司调整寿险产品预定利率，推出新款保单，从而引起新旧产品价格的变化。如果遇到通货膨胀所引起的心理预期的影响，又会推波助澜强化这种波动。利率上升将导致保险产品价格下降，从而增强其产品的竞争力；利率下降，将导致保险产品价格上升，从而使其产品丧失竞争力，需求下降。
(四)营销对寿险需求的影响
人们的风险意识和保险意识弱，保险行为就被动，反之则主动。在保险发展初级阶段，居民保险知识缺乏，甚至仍有些人不知道保险和保险产品，更不要说对保险合同的具体条款内容的了解。此时，只要借助有效的营销手段，就能让潜在需求有效化。如采取营销体制创新，拓宽营销渠道，传播普及保险知识，让保险深入人心，则能显著增加保险需求。1992年引入美国友邦营销体制后，我国保险业以35%以上的年递增率的长期高速增长。保险营销员从无到有，十来年就发展到目前130多万人，是他们开拓了银行、邮政、网络、电话等营销渠道，以及各种营销手段和方法创新，是他们创造了中国保险业发展的奇迹和各种神话。当然，尽管最不受欢迎的营销手段是业务人员上门推销，但目前大多数保险公司产生业绩的主要手段仍是业务人员上门推销。
(五)人口因素对寿险需求的影响
人口因素的影响具体表现在总量和结构。人口总量是形成寿险需求的基础，众多的人口数量标志着潜在保险市场巨大。人口结构决定了寿险的有效需求及差异。现代社会人口的老龄化、家庭结构趋小及多样化的趋势，将带给商业寿险较大的发展空间。首先，人口老龄化已成为世界各国人口结构变化的总趋势，在社会保险和企业年金保险一定时，随着老年人口所占比例上升，对寿险商品的需求也将上升。因为，寿命延长所造成的人口结构老龄化也是一种风险，寿命的延长意味着一个人年老退休后生存的时间更长了，所需的养老费用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年轻时的个人储蓄性商业养老保险以对付活得太久的风险。
其次，在人口总量一定的情况下，家庭结构也是影响寿险需求的因素。家庭成员越多，老幼相扶、相助和相养的功能就越大。在社会经济不很发达时，家庭则是最有力量的保障。但是，随着社会经济的发展，社会分工的细化和人口迁移的频繁，家庭结构的日益趋小和单一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女组成，人数较少，经济条件较好、家庭成员教育水平较高，而单亲家庭增多，家庭成员之间的相互扶助作用很有限，传统家庭的保障功能大大减弱，以往“养儿防老，多子多福”的想法变得越来越不现实，人们越来越依赖于社会化的办法来解决自己所面临的各种风险。因此，在社会保险与企业年金保险一定水平下，商业寿险就成为家庭未来保障方式的首选。
(六)社会经济、政治、法律和文化发展环境对寿险需求的影响
1.经济体制与政策
保险业是社会经济政策敏感度很强的一个行业，社会经济发展环境的变化将对保险需求产生直接的影响。首先，不同经济体制下，承担风险的主体不同，商业保险需求差异就很大。在计划经济时代，国家是承担风险的主体，不仅把职工的生、老、病、死全部包下来，甚至还为其亲属提供了不同程度的社会保障。那时的商业寿险需求很小。市场化改革后，个人成为承担风险的主体，生老病死问题必须个人自己解决，企业年金保险和个人家庭的储蓄性商业养老保险就自然成为个人家庭寿险需求的必选。可见，体制变迁使承担风险的主体发生了变化，创造出来巨大的商业保险需求。
其次，经济政策和发展规划对保险需求影响巨大。如中国改革开放后藏富于民政策和全面建设小康社会的社会经济发展目标的实施，则整个社会经济总量和增长速度在持续提高条件下，居民可支配收入不断增多，培育了较强的消费能力，大量中间层的形成，引起消费结构、消费方式的变化。中间阶层已是保险消费的主体。另外，如中国构建和谐社会的社会经济发展目标对保险需求的影响也是明显的，因为，构建和谐社会，有利于增加对保险的需求。一是引起政府和民众对自然灾害、意外事故、社会风险等风险问题的重视，并增加保险供给能力的投人。二是保险业在构建和谐社会中，可以发挥自己特有的社会功能，从而为保险业的发展带来机遇。
2.社会保障制度
一个国家社会保障体系的完善程度，直接影响到商业人寿保险的需求。以社会基本养老保险为主体的国家年金、以企业团体养老保险的企业员工福利计划为主体的企业年金，以个人储蓄性商业养老保险为主体的个人年金的“三支柱”社会养老保障体系逐步确立，目前，已成为员工退休后生活质量能与时俱进的坚强基石。今后，随着社会保障体系的逐步完善，广覆盖低保障的社会基本养老保险只能为社会成员提供最基本的生活保障，不足部分必然要通过企业年金和个人年金解决。
从世界各国社会保障制度的演化和发展改革经验看，各国由于政治经济制度、经济发展阶段、价值取向、法律文化传统等方面的不同，社会保障的内容体系各有差异，但减轻政府财政负担的，广覆盖低保障的改革方向却是一致的。因此，随着社会保障制度改革深入，会刺激企业员工福利保险计划和个人储蓄性商业保险的大量需求，为商业保险开辟广阔的市场空间。
3.税收政策
税收政策能左右保险购买行为，税收优惠政策会刺激保险需求升高，反之降低。通常做法是税法规定投保人所获得的保险赔偿金或补偿，免缴个人所得携，以及采取减免或延期赋税的办法来刺激对保险商品的需求，促进保险业的发展。如对于企业交纳的团体保险费税前列入成本，对于个人用于交纳年金保险费的收入给予税收减免或延期至年金给付时征收。另外，国家给予那些积极参与国家社会改革管理的保险公司税收优惠政策，激励供给间接的刺激了保险需求。显然，税优政策对保险当事人双方的好处是明显的，对企业和政府的好处更是长远的。
4.金融政策
具有储蓄性质的人寿保险受金融政策的变动影响较大，金融政策的稍微波动将影响到人们在保险商品与其他金融商品间的选择。这主要是通过利率的波动对保险产品价格的影响来影响需求的。在寿险产品定价过程中主要的影响变量分别为预定利率、预定死亡率和预定管理费率。其中，各公司的预定管理费率基本稳定，而死亡率在生命表统一的情况下，这两个变量就是一定的，此时寿险产品的预定利率就成为决定寿险产品价格的主要因素。
当然，放宽保险资金运用限制，鼓励保险与证券、银行间的合作，推进货币市场、资本市场、保险市场间的互动等一系列金融政策的出台，无疑也会使新型投资保障兼具的寿险产品比一般其它金融产品具有更多的波动性。特别是在混业经营趋势下，影响寿险需求的各种因素的交互作用，影响机理更加复杂，需求也更复杂多变。
5.产业政策
产业政策对寿险需求的影响巨大。如Stalson把美国19世纪60年代寿险业的巨大发展归功于政府有力的产业引导。二战前，美国保险产业结构单一、国际化程度很低，是典型的内向型发展模式。二战后，美国采取了充分对外开放的国际化政策和一系列产业引导的发展战略。因此，尽管美国的保险发展历史不长，但发展速度非常快，到19世纪90年，美国不但是世界上最大的保险市场，而且还是世界六大再保险中心(百慕大、英国、德国、瑞士、法国)之一，保险产业十分发达。另外，韩国学者Kim认为韩国60--70年代寿险业的飞速发展，并很快跻身世界寿险业先进国家行列的原因，也主要得益于国家产业政策的重要作用。
改革开放前，我国强制停办保险20多年，那段时期保险业发展倒退，有需求无保险，-恢复保险后，长期以35%年增长率快速发展。强调科学发展观后，中国保险业努力培育自主创新能力，一系列既能满足日益多样化消费需求又适应社会经济发展要求，又有利于保险业持续健康发展的产业政策不断出台，无疑对推动整个保险业结构的升级和国际竞争力的提升意义重大。
6.法制环境
保险是保险公司对未来事件的承诺，如果寿险公司届时不能履行承诺，则被保险人不仅失去支付的保险费，而且也无法获得应该得到的保障。因此，大多数国家对保险经营的组织形态、财务状况等从制度和法律方面进行不同形式和不同程度的监管，保证保险人合法经营，切实保障投保儿被保险人／受益人的利益。如通过最低注册资本的限度，把一些无竞争力的经营者排除在市场之外。对投资的限制能减小保险经营的风险，从而增加对保险的需求。
因此，法制环境的完善程度，如市场经济的法制化进程、对公司治理结构的完善，对企业的约束从经济层面上升到法制层面等，必然会导致市场经济的成熟与发展，法制化的市场经济必然会使保险有效需求增加。另外，执法部门对保险合同纠纷的正确处理，甚至消委会和新闻舆论部门对公众的保险意识的正确引导，以及对不同保险公司的信誉及险种的评价和推荐的公正透明与合理化，均会诱发保险需求的扩大。
7.文化意识
文化方面主要指一个社会中人们的习俗、、道德规范、价值观念等。一个国家特有的社会文化环境可能影响人们对风险的态度以及对所面临风险的管理措施，从而对寿险需求产生影响。观念习俗等方面的因素多通过对消费者需求偏好的改变来影响需求。这些影响因素内容十分广泛。
保险的基本功能是分散风险，提供保障，但不同文化意识下，保险需求差异较大。在东亚一些国家，由于居民崇尚勤俭和倾向较安定生活的文化意识，通常把保险看作储蓄保障工具。而同处在亚洲的一些中东国家居民，由于方面的原因，保险被认为是不合适的，因此需求极小。西方国家居民由于祟尚个人自由和注重自我救济等价值取向，对保险需求较大。
不同文化程度者对风险和保险的认识不同，保险的平均购买份数也不同。受教育程度越高其保险需求越旺盛，具有较高文化程度的人对人寿保险需求敏感度较高，而迷信、愚昧的人可能相信神灵保佑，却不相信风险的客观存在，祈求神灵保佑则是其主要的风险管理办法。此外，在一个大的文化之中可能包括一些较小的亚文化群，不同亚文化群的人虽同属一种文化，但也存在一定的差异。如不同职业的人其保险需求不一样。从事危险工作的人们，可能比其他人更需要人身意外保险。来自相同的亚文化群体、相同的社会阶层甚至同一职业，但有不同的生活习俗的人也有着不同的保险需求。
二、影响个人寿险需求的主观因素
因为人们会面临着疾病、意外伤害、衰老等死得太早，或者活得太久的风险，从而带来经济收入的不确定性。这不仅会构成家庭或个人较为严重的经济负担，而且还可能增加个人或家庭生活的精神和心理压力。
面对未来的不确定性，通过保险安排可使可能的经济收入下降或损失能在一定程度上得到补偿，使个人心理得到安慰，实现安全保障。而获得的保险商品消费效用，也会强化人们的风险和保险意识。因此，在其它因素不考虑时，影响和决定保险需求的，是由人们对人寿保险消费需求心理所决定的。
(一)从风险意识看寿险需求的行为心理
尽管心理学发现每个人的风险偏好空间曲线的形态基本相同，但是会在不同的风险程度上达到风险偏好函数的顶点，即不同人需要不同的风险刺激。一些人只需较低的风险水平就能达到其风险偏好需求，而另一些人则需较高风险水平才能达到匹配的风险程度，显然后一部分人要比前者对风险的意识更趋冒险性。阿罗把人们对风险的态度分为好冒风险的“冒险型”、回避风险的“避险型”、漠视风险的“中性”。正是由于对风险的不同意识，才导致购买保险也分为偏爱、肯定、冷淡和拒绝等几种消费意识和行为，从而影响保险需求。进一步看，人们对风险的不同意识取决于每个人的人格心理结构，个人的心理结构是思维和性格倾向的成份组成在每个人身上表现的程度不同，从而形成人们面临同样风险时具有不同的心理和行为特征，这些行为特征实际上就是个人的风险决策。比如，攻击性和表现欲强烈的人对风险意识是好冒风险的，这些人对风险的可接受水平比一般人高，认为在低风险的决策中取胜的机会与一般人差不多，而倾向于冒更高的风险，才能感到心理愉悦。
其次，人们对风险的意识也取决于前述的社会政治、经济和文化等环境的心理积淀，实质上是这些背景和外部环境下的社会心理因素对个人人格心理结构的形成所起的作用。实际上，构成人格心理结构的过程是从社会定向的性格向个人定向的性格演变。比如由于中国几千年的封建专制，中国人民深受封建制度的剥削和压迫，传统的社会伦理，文化中的儒家训诫等等，使中国人的意志偏于过分的自抑、忍耐和保守，因此中国人对风险的意识大多数属于“避险性”。而美国人开放，敢于抗争和冒险等等，他们对风险的意识与中国人形成鲜明的对比。
另外，人们厌恶风险的假设是保险的潜在需求的主观前提，这是基于保险是以一个小量的确定的损失(保费)代替一个大量的不确定的损失。当保费等于损失期望时，选择保险的人属于风险中性者；当保费大于损失期望时，选择投保的人属于风险厌恶者。而一般公司收取的保费除用于损失补偿外还要提留公司利润和费用，因此，可以粗略地认为保费大于损失期望(这里我们忽略公司的投资所得，或者假设个人投资收益率与公司投资收益率相等)。所以，认为有保险需求的人一定是一位风险厌恶者。而风险喜好者，宁愿选择承受大量的不确定性的损失，甚至主动制造风险，如赌博。而保险的有效需求，其产生的基础是生产力发展到一定水平的产物。原始社会生产力极其低下，饱暖尚不能满足，则不会有剩余社会产品用于补偿损失。因此，即使人们有风险意识，保险的潜在需求也不能转化为保险的有效需求。总之，人们越是厌恶风险的存在，越希望稳健的经营和安定的生活，保险的潜在需求就越强烈；相反，若越喜欢投机，喜欢刺激，往往保险的潜在需求越小。
此时，很难衡量某个因素与需求的量化关系。因此，在研究影响保险需求的因素时，即使该因素是影响保险的潜在需求，也只能通过研究其影响潜在需求心理行为而得到对有效需求量行为结果的影响。当然，通过排除经济因素的影响后，可估计其对潜在需求心理的影响力，而对保险的有效需求行为结果，可用保费收入作为衡量指标，则很容易研究保险有效需求行为结果与其影响因素间的数量关系。
(二)从保险意识看寿险需求的行为心理
风险的客观存在和人们厌恶风险的心理行为决定了保险潜在需求的存在。风险的存在是保险潜在需求的客观前提，人们厌恶风险的假设是保险潜在需求的主观前提。潜在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能够通过保险手段来化解风险为基础的，而是以风险的客观存在和人们对风险的意识与评价为基础的，保险意识则是将保险潜在需求转化为有效需求的动力之一。由于一些条件的限制，使得一些人可能并没有意识到要用保险来化解风险，但其自身对保险的潜在需求仍然是客观存在的，此时其较低的保险意识就成为了阻碍保险潜在需求向有效需求转化的一个因素。
一般来说，文化教育程度的高低影响着人们对风险认识、预测和处理的水平，决定着人们是否有用保险手段来化解风险的意识与行为。当然，由于保险消费者社会地位、经济基础、文化背景不同，对寿险需求的行为表现也相应不同，在需求心理行为上的差异也很大，根据需求心理行为表现的差异可将个人投保人分为三大类。
1.满足基本需求的心理行为表现
特征是交费相对较低，获得保障为主，希望保险手续简便、交费方便可靠、理赔容易迅速。这类寻求基本利益的投保人与保险公司打交道时，对保险服务的需求是被动接受的，只要方便、规范、高效就行。这类投保人约占总数的70%。
2.满足较高层次需求的心理行为表现
特征是投保人有一定社会地位，个人收入和文化修养都达到了一定水平，比较理智，希望提供良好的服务。因此，这类投保人在满足其基本需求的情况下，对险种搭配的灵活性，保障范围的适用性有明显的需求偏好，对保险的服务行为有自己的评价标准。他们对保险服务的需求介于被动与主动之间。这类投保人约占总数的20%。
3.满足高层次需求的心理行为表现
由于他们事业有成，收入颇丰，保险意识强，对个性化服务较重视，保险需求是多元化的。因此，需要保险、证券、银行、信托等到综合金融服务，对保险服务十分挑剔，特别需要综合-的保险产品组合设计服务，强调自我，要求优质服务和保密要求，属于主动型投保人。这类投保人约占总数的10%。
(三)从心理预期看寿险需求的行为心理
保险产品是为解决投保人未来不确定性风险设计的，因此，对未来面临怎样的风险的预期就直接影响到其保险行为心理。如保险需求受通货膨胀的影响则取决于消费者对价格变动的预见性。当人们对未来的预期不良时，对当期的寿险产品购买会增加；反之，则会减少对当期寿险产品的购买。在实际中，保险价值通常是以保险标的在保单生效时的市场价值或账面价值确定的。在通货膨胀情况下，保险标的市场价值会随价格的上升而上升，使原先足额保险成为不足额保险。被保险人对价格上涨的滞后反映可能使其不能及时增加投保，从而使保险的有效需求下降。这在一些长期性寿险尤为突出。另外，通货膨胀常使消费者陷入某种“货币错觉”之中，消费者会发现收入增长更快于价格的增长，以至于在消费者看来通货膨胀似乎表现为工资相对于价格来说提高了，消费者的商品和服务(包括保险)的消费水平将会提高，反之亦然。一般来说，大的投保部门，如团体寿险，由于熟知经济形势而较少发生货币错觉。但一些小的消息不灵通的家庭个人投保人，就不可能做到这一点。
当然，通货膨胀的预期还可能对消费者的心理造成影响，会强化人的风险意识，尤其对那些拿固定工资收入者，往往对工资会继续受到通货膨胀的侵蚀，或对未来社会保险所保障的最低生活费收入的购买力感到担忧。风险感受的增强会促进消费者对保险的购买需求，尤其是某些能够部分抵消通货膨胀风险的保险商品，如可分红的年金保险，与消费指数挂钩的年金保险等，将得到特别欢迎。
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
(一)我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在1992年美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
现有寿险营销模式的形成有其客观基础，对推动我国尚处于初级阶段的寿险业的发展、普及保险意识等都起了不可估量的作用，而且在相当时期内现有营销模式还将继续占居主导。但也应该看到现有营销模式也存在一定的问题，并面临许多新的挑战。
(二)现有寿险营销模式存在的主要问题
1.渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。
2.以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。
3.中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4.个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。
5.人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
(一)促进中介机构的发展
日前，中国保监会发出通知，从2003年10月1日起进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。业内人士认为，这不仅仅是给保险公司松了绑，更催生了保险公司营销模式的某些变革。沿袭了10余年的以人制为主的国内保险营销模式正悄然生变。
放宽保险公司分支机构经营区域，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介天赋良机，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
(二)发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势。
1.经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。
2.信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。联机通讯固有的互动功能，极大地方便了保险双方的沟通。
3.节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
(三)大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。
2.电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
3.方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
【参考文献】:
一、我国养老保险体制改革的进展及面临的挑战
1984年，我国在部分地区实行了国有企业、集体企业职工退休费用统筹试点，建立了职工退休养老基金。1986年以来，政府有关部门多次颁发文件，要求逐步建立起基本养老保险、企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险相结合的多层次的养老保险制度，实行国家、企业、个人三方共同负担，并明确规定企业缴纳的基本养老保险费一般不超过企业工资总额的20%，个人缴费不得低于本人工资的4%，最终个人缴费目标是本人工资的8%。1996年，企业平均缴费比例为20.33%，个人平均缴费比例为3%，企业基本养老保险基金收入1171.76亿元(人民币，下同)，支出1031.87亿元，累计滚存结余578.56亿元。我国的基本养老保险已覆盖城镇企业及其职工，并将逐步扩大到城镇个体劳动者。
经过10多年改革，一个适应市场经济体制、具有中国特色的养老保险制度已具雏形。但是，由于国力所限，加之我国的政治、经济体制改革正处于不断深化的过程，我国现在的养老保险制度还面临着许多问题。表现在如下方面:
1.人口老龄化的压力日益加剧。人口老龄化对我国未来的经济发展和社会稳定构成了愈来愈重的压力。西方发达国家通常在步入工业化社会后才会出现老龄化，且老龄化速度较慢。我国则在工业化中期的起始阶段、经济建设资金需求集中的情况下便进入老龄化，使资源配置陷入困境。据世界银行的统计，1990年60岁以上人口的比例，亚洲平均为6.8%，我国为8.9%。我国已进入老龄化时期，2000年和2010年这一比重将分别达到10.2%和12%，到2026年这一比重将达18%，届时全世界将有四分之一的老人集中在中国。而目前，我国基本养老保险基金的平衡方式采用现收现付与基金积累相结合的部分积累制，这种平衡方式在我国人口老龄化到来时，会造成资金需求的急剧增长，社会负担加重，对国家财政的稳定非常不利。
2.社会保险主管部门仍试图由政府包办养老保险，制定了过高的社会养老保险费交纳标准和替代率，造成国家、企业负担过重，部分参与者无力负担，同时也挤掉了商业性人寿保险发展的空间。我国社会养老保险制定的替代率为90%左右，而国际上一般为45-50%。我国企业养老保险，单位和职工个人的保险费交纳标准占职工工资总额的25%以上，若按退休职工人数平均增长2.9%，退休金每年增长8.8%测算，我国退休金占在职职工工资总额的比重，将在2025年达到并超过国际公认的29%的极限，此后将继续上升并一直延续到2080年。如超过29%的部分由国家财政补贴，势必会导致严重的财政危机和国民经济危机。因此，社会保障水平要与我国的生产力发展水平及各方面的承受能力相适应。
3.目前养老保险制度与国民收入分配变动的趋势不相适应。自改革开放以来，我国的国民收入一直呈现向个人倾斜的趋势，国家财政的宏观调控能力较弱。从1980年到1995年，财政收入占国内生产总值的比重由25.7%下降为10.9%。与此同时，居民个人收入增长迅速。按当年价格计算，1978年至1995年间，城市居民的收入以年均15.9%的速度增长，城市居民存款余额也以年均34.3%的速度增长，由154.9亿元增加到23466.7亿元。与之形成鲜明对比的是，我国绝大部分的社会养老费用仍然由国家和企业承担。
二、寿险公司在养老保险体系中应扮演重要的角色
如前所述，目前我国的养老保险体制改革还面临着许多问题。在我国深化养老保险体制改革的过程中，要进一步减轻国家财政压力，鼓励个人的自我保障意识，充分发挥市场机制的积极作用，依据国际保险专家提倡的三支柱养老保险结构理论(三支柱为政府举办的基本年金、企业和行业举办的职业年金和个人储蓄性年金)来看，我国养老保险制度应重新进行构造。在我国未来的养老保险体系中，寿险公司将成为一支非常活跃和举足轻重的力量，不仅仅作为第三支柱的举办主体，而且在第二支柱的资金运用和基金管理中也将发挥重要作用。
人寿保险是建立在自愿原则基础上以合同形式建立的一种较高水平的商业性保障，而社会养老保险是国家依法强制实施的养老保险，二者合理分工，密切配合，保障人们的晚年生活和国家的长治久安。将人寿保险的市场机制引入到养老保险体系中，具有以下方面的积极作用:
1.寿险公司是养老保险体系的重要组成部分。受国力所限，我国社会养老保险虽覆盖一定范围，但还未达到覆盖全社会的程度，而寿险公司则在社会保障的空白地大有可为。同时，社会养老保险的保障水平有一定限制，收入水平较高的阶层可通过寿险公司来确保富裕的晚年生活。
2.寿险公司可以更加合理地配置资源，提高资金利用率，使养老基金作出最佳投资策略，从而使养老基金产生最佳的资本配置和最高的投资回报率。世界银行政策研究部一位经济学家曾指出，政府并不是最好的投资者，许多国家的公积金结余很少，而且在整个80年代大多出现了亏损。在竞争性体制下，寿险公司开办的积累式养老金方案更有可能将基金投资于公债、公司债、股票和不动产的组合，并通过加强管理，降低经营费用，从而更好地保护了养老金领取人的利益，促进养老保险制度公平与效率的有机统一。
3.寿险公司的养老基金积累方式比较适应我国未来人口快速老龄化和城市化的发展趋势，符合世界各国养老保险制度由现收现付方式向基金积累方式改革的趋势，与我国国民收入分配格局的变化相适应。与我国所处的发展阶段相似的智利等拉美国家曾在国家财力不足的情况下，实行完全的基金积累制度，从而促进了经济的发展，推动了金融市场的发育以及保险和银行机构的成长。
4.由寿险公司承担一部分养老基金的管理，可促进金融市场体系的完善和发展。寿险公司作为机构投资者进入资本市场，可以增加市场的机构竞争主体，减少资本市场的过度波动。数量庞大的养老基金进入资本市场，将对我国规模经济的发展起到重要的推动作用。
5.寿险公司之所以在许多国家养老保险中担当举足轻重的角色，还在于其拥有其他机构不可比拟的优势。
(1)寿险公司拥有经验丰富的精算师，可准确厘订交费标准和给付水平，根据谨慎的精算原理保证养老金的稳健运用和给付安全。
(2)寿险公司拥有众多的投资和理财专家，在市场机制的作用下，寿险公司会制订最佳的投资组合，在确保安全性的前提下，保证养老基金最大限度地保值增值;同时，通过加强成本核算，尽力降低经营成本，为养老金所有人提供优质高效的服务。
(3)寿险公司承诺的养老金给付具有极高的安全性，养老金领取人的利益可得到充分保障。寿险公司的经营接受政府金融监管部门的严密监管，促使寿险公司进行稳健经营，提取足够的责任准备金，以保证充足的偿付力和流动性。
(4)商业寿险公司经营养老保险业务符合国际惯例。无论在养老保险体制比较成熟的西方发达国家，还是养老保险体制正走向完善的拉丁美洲国家，寿险公司均在养老保险制度运行中发挥着举足轻重的作用。在美国，其团体退休金计划一般由雇主发起，但雇主一般并不将养老基金直接进行投资，而通常是由寿险公司、银行、投资公司等从事金融服务的机构来提供投资服务。寿险公司提供的基金积累工具主要包括团体延期年金、存款管理合同、退休金专用基金投资保险合同。而美国个人退休金储蓄计划(包括个人退休金帐户和自营者退休金计划)均由寿险公司、银行、相互基金公司、信用社等金融机构主办。瑞士严格规定团体养老金计划必须由寿险公司经营管理。英国政府养老保险为现收现付制，职业和个人年金为完全积累，而后两者基金的绝大部分由寿险公司进行运作和管理。而众所周知的以智利为代表的拉丁美洲国家，对其养老保险基金实行私有化，不仅促进了其经济的发展，也推进了金融市场、保险和银行机构的发育和成长。
三、寿险公司开办养老保险业务应得到的政策支持
寿险公司开办养老保险业务，能促进社会和经济的稳定，使广大年老者能够老有所养。由于养老金业务的经营目的显著区别于其他寿险业务，故政府应在税收、投资等方面给予寿险公司的养老金保险业务以政策支持，同时寿险公司将继续接受政府有关部门的严格监管，以促进养老基金运行的安全性、收益性和流动性。
1.税收方面。参照西方国家经验，对企业和个人合格养老保险计划的缴费免征所得税，即税前支付养老保险费。同时，为充分保障养老金领取人年老时领取到足够的养老金，应将基金的投资收益免征所得税和资本增值税。雇主通过向养老保险计划缴费，使其在有生之年平均分配收入。在超额累进所得税体制下，缴费可使其收入从较高收入期间推迟到较低收入期间，使其实际税负得以大大减轻。投资收益的免税可使养老基金含投资毛收益在养老保险计划中滚动，最后在支付养老金时再交纳税金，实际上体现了政府对养老金领取人的税收优惠待遇，鼓励企业和个人为实现国家的政策目标做出贡献。当然国家也要制定措施。防止企业和个人滥用税收优惠。
另外，各国对于寿险公司养老金的给付，也赋予某些税收优惠待遇。如英国规定，批准养老保险计划下信托人同意支付的死亡趸领养老金，可以免征所得税和遗产税;退休时一次性给付的现金也可享受免税待遇。为充分保障人们的晚年生活，促进社会安定，西方国家还鼓励个人参加寿险公司开办的养老保险，并给予税收优惠和税收补贴。如瑞士规定，一对夫妇购买人身保险用于养老，每年可得到大约5000瑞士法郎的税收补贴。
2.投资方面。养老保险基金的资金来源为持续而稳定的长期交费，养老保险的给付责任为养老保险计划的长期负债，按照资产负债匹配的要求，资金运用也应为长期投资，以屏蔽通货膨胀，获得稳定的较高收益，避免短期投资造成的再投资风险。
关键词：寿险公司；阶段性战略；创业生存期；品牌经营期；创新发展期
寿险公司的成长大体上可以分为三个阶段：创业生存期、品牌经营期和创新发展期，公司高层正确地把握每一个阶段的形势，做出正确的战略决策，是寿险公司能够取得成功的决定性因素。
一、创建期战略：以生存目标为决策核心
“创业生存期”是每一个寿险公司发展历程中一个不可逾越的阶段。正确认清创业生存期的管理内涵和经营关键，科学而艺术地把握创业生存期的经营重点和经营节奏，是关系公司能否立足的大事。
(一)建立行业视野，为未来的发展夯实基础。决策的第一步是要认清形式，明晰自己的起点，要反复理清自己现在究竟在哪里?要到哪里去?怎样分步骤并有效地实现自己的使命及目标?只有从认识上解决了这些问题，在工作中才会不浮躁，才能够抵挡住外界的短期诱惑，才会在一个更高的、更坚实的平台上稳步发展。同时，要注意到这个阶段的主要使命是为“未来”作铺垫。因此，发展伊始，一定要树立高远的标准，要建立“行业视野”，以行业高标准来布局谋篇，以现代企业管理的根本准则来设计公司经营管理的发展蓝图，从大处和长远发展着眼，从小处着手。
(二)明确发展业务是创业生存期的首要任务。没有一定的业务量，公司就谈不上以后的发展，应该紧紧围绕做大业务量这个核心，充分调动人、财、物等资源建立高效的运营体系。由于是经营初期，各个方面都处于创建阶段，因此，在这一时期，必须有打持久战的思想准备，培育艰苦奋斗、勤俭节约、不畏艰难的创业思想，树立“自给自足，丰衣足食”的理念，并以此逐步发展成为公司的文化。
(三)依据发展业务这个主题，从“队伍、架构、制度”三大基本要素出发来构建体系化的管理平台。队伍建设要从公司的“生存、成长、发展”整个过程来考虑。明确什么样的事需要什么样的人来完成?如何实现人才匹配?怎样合理解决当前和未来队伍建设标准的冲突问题?怎样实现“当前”与“未来”发展的对接?未来的人才梯队如何在变革中转轨及搭建?
搭建公司的组织架构要坚持“简便、直接、高效”的原则，每一个部门的人员都应具有“上马为将，下马为兵”的能力，减少中间环节的效率损失和过程效率损失，中高层管理者要直接进行具体的工作操作，实现管理工作的一步到位。
建立规范的管理流程和管理程序制度，确立以制度为共同的行为准则，做到按规章办事，公平的对待每一个员工和每一件事情，避免任何个人的主观臆断，充分调动每一个人的主观能动性和积极性，形成规范的管理格局。
(四)强化队伍塑造。由于寿险业务的特殊性，业务量的稳定增长有赖于一支稳定而有效率的队伍。因此，要努力塑造员工对本公司的“忠诚度”、良好的“职业习惯”和同事之间的“和谐性”。
所谓忠诚度就是采取各种有力措施培养员工热爱公司、同舟共济、克服浮躁情绪、发展事业的定力。例如可以通过员工的职业生涯规划与公司发展目标的趋同化过程，稳定一批核心骨干，并通过核心骨干的示范作用带动全员形成健康向上的事业团队。
良好的职业习惯包括职业精神、团结精神、学习精神、主人翁精神，更重要的是良好的执行能力和懂行规能力，能够将工作做到极致，做正确的事、正确地做事、把事做正确。
和谐性就是员工要学会合作、协调、包容，要有宽广的胸怀，具备将工作和生活分开，简单和谐工作的能力。
(五)管理好基本经营单位。创业生存期，一切都处在不稳定状态，不可预知的突发事件很多，管理流程和管理秩序尚处在不断试验和建立期。作为管理者必须做到下抓两级，直接将管理的触角延伸到经营单元，直接管理。从管理手段看，这一做法似乎违背了层级管理的原则，但在这一时期只有如此，才能克服“人人负责，人人不负责”的散漫状态。可以说，这是创业生存期特殊而有效的管理手段。
(六)创造良好的外部环境。创业生存期，环境至关重要，创造良好的外部环境也就是经营“造势”。这一工作做得好坏，在一定程度上决定了将来发展的空间大小。外部环境主要有两个方面，一是通过多种途径积极参与到当地社会事务之中，树立公司良好的社会形象，从而与当地政府及监管机构建立良好的关系，取得政府和监管机构的支持，为公司的发展创造有利的政策环境；二是积极协调与同业的关系，倡导行业“共生共荣”的理念，与同业建立良好的关系，得到同业的支持与理解，“化敌为友”。
(七)树立公司的品牌。通过优质的保险产品和服务，培养忠诚客户；通过“客户永远是对的”的经营理念，树立公司良好口碑；通过便捷优质的理赔服务，扩大公司的市场影响力；通过让客户享受公司的经营成果，建立公司与客户之间的共同利益机制，为公司发展赢得长久的客户。
二、品牌经营期决策：战略转变
经过初期的业务大量发展之后，公司有一定原始积累，经营过程进入了品牌经营阶段，这一阶段不同于“创业生存期”，有了新的特点，公司应及时转变思想观念，树立新的理念，实行经营决策上的战略转变，重点应在以下六个方面取得突破。
(一)经营格局的规划。经营格局即经营的未来版图。管理者在公司实现业务快速发展、做实公司基础管理的基础上，根据市场洞察和判断，确定公司在业务发展、财务经营、资源配置、风险管控、机构建设、品牌文化等方面的经营格局，只有明确了这样的目标，才能做到纲举目张。
(二)打造公司的独特文化。这一时期应将管理制度升华成企业文化，将员工的正确行为习惯升华为全员的行为标准和价值判断标准，用文化来经营公司。文化塑造主要体现在“制度文化、行为文化、精神文化、物质文化”四个方面。
在制度文化方面，应根据公司发展的阶段特征，用扬弃的态度对已有的规章制度进行系统梳理，通过变革和创新，制定适合新的发展阶段的规章制度。
在行为文化方面，通过进一步的规范和标准化，对员工的工作习惯、态度、职责、流程等方面进行约束和引导，形成衔接有序、运行高效的运营秩序和管理流程。
在精神文化方面，倡导“岗位责任文化”，建立公正、公平、向上的职业生涯氛围，让每位员工头顶上都有一片蓝天。
在物质文化方面，通过公司的快速发展为员工提供在行业具有竞争力的薪资福利；通过公司实力建立品牌形象，以“百年老店”为己任。物质文化的核心在提高对员工和客户对公司的依存度，形成良好的知名度和美誉度。
(三)突出主业。突出主业就是要解决寿险公司长期经营发展靠什么以及永续经营及综合竞争力的问题。重点发展个人业务是寿险公司经营的主题。在重点发展个人业务的同时，还要高效发展团体业务和银行业务。个人业务的发展要抵挡住市场的诱惑，做好基础管理和基础训练工作，将组织发展与业务品质作为个人业务发展的两个轮子一起抓。
(四)系统运作。主要体现在“标准化行动、体系化联动、系统化推动”的管理行为上。公司一定要提高“执政能力”，中心支公司一定要提高“执行能力”。公司必须建立市场开拓能力、统筹规划能力、资源配置能力、文化经营能力、综合管控能力、系统运营能力、组织协调能力、品牌提升能力、人力资源开发能力及机构管理能力。
(五)抓好人才升级。主要围绕学习型组织的建立和人才的标准化问题。实现永续经营必须不断提高全体员工的专业技能和综合素质，必须要推动学习型组织的建立。作为员工和部门要不断超越自我，不断变革创新，不断用最成果武装员工和干部的头脑。
在人才标准化问题上，要着重明确在新的发展阶段，人才必须具备哪些标准和条件。要系统进行工作岗位的分析和评价，确定岗位人才的基本标准和提升标准。建立公司员工在职培训的长远规划，对全体员工分课题、分主题、分阶段、分层级进行系统培训，不断开发员工潜能，提高全员的专业技能和综合素质，实现人才升级。
(六)管理范式的变革。管理范式主要体现在“运营流程、组织架构、管理评估”三个层面。在运营流程方面围绕“分工协作、扁平化运作、垂直化管控”的原则，以提高公司的整体执行能力作为主要指标；在组织架构方面，遵循“层级管理、责任上收”的原则，设定不同层级的管理权限和管理职责，明确组织系统的管理程序，对组织流转的顺序、效率、时限、职责进行横向、纵向界定；在管理评估方面，以价值为导向，以效益为中心，以发展为指标，以效率为标准，以可持续发展能力和综合竞争能力的提升为落脚点。
三、创新发展期决策：能力的提升
当公司占据了一定的市场份额之后，要进一步做强做大，就要不断用市场标准来对行业进行思想的引领、品牌的引领，创新行业标准。要实现这个目标，公司要重点实现以下能力的提升。
(一)哲学思维能力的提升。在公司经营过程中，要把哲学思维能力融人到市场环境中，看透事物的本质，善于不断将危机变为机遇。客观辩证的分析发展的历史机遇和内外部环境，用“实事求是”的哲学工具，用理论联系实际的工作方法，制定公司在引领行业期的发展战略和具体措施。
(二)组织学习能力的提升。公司团队的学习能力体现在主要管理层的学习意识，特别是核心管理层的学习能力、传授知识的能力能否不断超越企业发展的需要。组织学习能力实际上是团队的集体学习和创新能力，团队的每位成员是否都是创新学习的核心成果，组织学习能力实际上是管理心智的变革。
(三)组织变革能力的提升。企业是一个有机体，必须随着外界经营环境的变化而变化。组织变革能力直接体现了组织的应变能力、自我革新和自我发展能力，要在变革中创新发展机遇。在变化莫测的竞争环境中，组织能力是持续竞争优势的来源，组织变革的最终目标是要不断获得竞争优势，形成核心竞争力。
(四)创造机会能力的提升。在引领区域行业期，最核心的问题就是守住机遇。抢先市场一步，实质是创造机会。企业要发展就不能封闭坐等，必须善于识别机会，善于抓住企业发展的每一次历史机遇。作为寿险公司，一定要紧紧抓住区域市场的发展机遇，主动创造发展机会，抢先一步，加快发展。
(五)需求挖掘能力的提升。需求挖掘能力是体现以客户为导向的专业能力。要细分客户，做好客户的深度开发和挖掘工作，不断深化客户关系，不断提供增值服务，并通过对客户的增值服务不断深化和延长公司的增值链。
购物车(0)