时间：2023-01-30 23:44:00
导语：在网络营销策划案例的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一.网站推广网络推广网络营销的关系
企业网商在做网络营销策划方案的时候首先要弄清一组概念即网站推广、网络推广与网络营销的区分：
什么是网站推广？好好推认为：网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站。也就是利用网络平台，通过一系列的推广手段，把您的网站信息推广到您的受众目标群，让他们了解、记住你的网站的一个过程。被推广的对象是网站。
什么是网络推广?网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给政府、企业、个人、产品、服务等带来的知名度和影响力。被推广的对象是“政府、企业、个人、产品、品牌、服务”等。
什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程。特别要注意的是网络营销并不单指网站推广、网络推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。
二.企业网商实施网络营销的目的
网络营销的目的无非是促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。
企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且很少会在企业占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：
宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。
企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。
企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。
三.从网络营销到网络营销策划
网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。
什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。
网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。
网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。
四.制定有针对性指导性的实战型网络营销策划书
如何制作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：
1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：
网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。
2.网络营销环境分析：
本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。
竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。
本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。
3.网站诊断分析策略：
网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。
网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。
网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。
4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：
电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。
横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。
纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。
网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。
口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。
总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。
五.网络营销的效果客观数据分析
在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：
1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?
2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?
3.网站用户注册数量增加多少?通过网络营销直接或间接带来的客户是多少?
你要知道，只要是涉及第三方的网络营销推广，就有作弊的可能，我们拿到的数据未必完全是真实的。你拿到10000个点击量，可能只有1个来自真实用户；拿到10万个注册用户，可能全部都是机器生成——我们必须要有个筛选过滤的过程。
因为作弊方法太多，暂时没有什么系统性的方法可以一劳永逸。有一个简单的原则就是：找异常。真实的数据，看起来就是会比较真实，数据间的比例关系也会比较合理，在时间和地域上的曲线分布都会比较平滑。反过来，作弊的点击和流量有可能会考虑不周，从而在某方面显现异常。
你的网站在广告投放推广期的点击和流量数据，有哪些可能出现异常的地方呢？最傻最容易看出来的是：
时间分布异常：前一个月每天才5个注册，结算前一天来了10000个注册；
行为异常：广告链接到目标页面，但是所有流量都是在注册页面；
地域异常：都来自同一个IP段；
其他异常：所有注册用户都没有填写具体信息、或者所有注册用户都叫类似名字、或者所有注册用户的注册email都长得很像。
但这些只是简单粗糙的作弊，并不能涵盖所有作弊特点。我们判断流量虚假的原则是确定的：流量是否显著异常。如果合作方能做到数据表现和真实流量没区别，我们确实也很难分辨真假。但我们已经把那些比较傻的作弊数据给排除掉了。
现在你拿到了剩下的真实数据，代表了你的网站在社会和网民群体中的真实形象和影响力。下面你要开始考虑网络推广效果的细微差异了：带来庞大的用户数量就是好吗？带来10万元订单就一定比1万元订单好吗？带来1000个新用户就一定比带来500个好吗？带来1000个访客就比500个访客要有价值吗？
不一定。
因为我们虽然衡量了网络推广活动达成效果的指标数量，但是却没有仔细去考评指标的质量。比如说我们派两个人去不同水果摊买50块钱的苹果，心里面想着谁买得多就说谁能干(用“重量”做指标)。最后甲带回来20斤苹果，乙带回来10斤，于是我们认为甲比乙更能干一些——细细想想，是不是觉得有点怪？万一甲带回来的苹果很难吃呢？万一乙买回来的是你这辈子吃过的最好吃的苹果呢？
在这个例子里，我们本来想采用“苹果的重量”来衡量两个人的能干程度，后来又加入了“口味”来辅助评判。对于网络推广效果的指标来说，我们也可以类似的引入一些辅助标准，来帮助我们更好的理解那些主要指标的质量。
第一类的辅助指标，是当期就能拿到的、可以帮助我们衡量主要指标质量的其他指标。比如说，我们的目标是“销售”，那么我们除了订单金额之外，还可以把综合订单量、平均订单金额、购物顾客数量等拿来和利润一起来分析。
假设新浪广告带来了10万元的销售额，QQ网站广告带来8万元销售额。新浪网站的订单数量是500，来自500名不同的客户，平均订单金额200元；而QQ网站的订单数是800，来自800名不同的客户，平均订单金额100——这时候，根据我们策略和目的不同，我们很可能就做出不同的判断。
如果我们当前的目的是“盈利”，我们会得出结论说新浪网站的广告效果更好一些。但如果我们的目标是“扩大客户群”，那么QQ网站的广告效果可能比新浪网站广告效果更好。总而言之，我们要根据战略目标来调整自己的评估系统中各个指标的定义，以便于让它更精准的反映目标达成情况。
我们的目标不同，就会导致我们对“网络推广效果”的理解不同，也就会需要选用不同的辅助指标来帮助我们更好的解读数据。举个例子，比如我们要做个网络推广活动，目的是给网站提升流量。那么，网站停留时间、浏览深度、是否到达特定页面，就成为我们的主要辅助指标。至于订单数量、销售额这些就处于次要位置，一些特定的能带来高质量流量的营销渠道，会更容易脱颖而出。
除了上面所说的这些之外，还有另一类辅助指标——长期效果。简单说，就是隔一段时间，再测量一下之前某个网络推广活动带来的流量、客户表现如何。
再举两个非常类似的例子。第一个，假设我们和一些人气论坛搞活动，吸引论坛的网友们到你的网站访问，注册就送论坛积分或小礼品(这是非常常用的、初期效果很好的促销手段)。但是，当我们在一个月后再查数据的时候，会发现只有1%的新注册用户在活动结束后依然访问网站，5%的人在7天内访问过，0.1%的人有过购物行为……而自然增长的真实新用户，各方面数据表现应该至少是活动用户的10倍以上。如果你为了在论坛拉拢到的新用户，而支付给论坛一笔活动费用的话，很可能是花钱换来了毫无用处的人气。
另一个例子，假如我们和某大网站做用户交换，为了吸引客户，我们可以给出“买100减30”的折扣券，仅供合作方带来的新注册用户使用。如果很不识相的在一个月后再查一下推广效果，或许你会发现这数以十万计的新用户中，只有1%再次访问过网站，而正常增长的用户行为应该是至少10%。
为什么会有这个差距呢？你仔细在网上搜索之后，可能会发现所有的网购论坛上都已经贴出了帖子说“你的网站在送钱，买100送30，通过这里(你的合作方)重新注册个账号就好！”。然后无数的老用户重新注册账号，拿了折扣券买了自己本来要买的东西之后，就把这个账号丢了。
我们可以看到，在网络推广方面，赚人气和赚利润是有显著区别的。高效不见得就快捷、精准投放要好于海量推广。辅助指标不仅仅可以帮助我们更精准的衡量网络营销效果，衡量它在“达成目标”方面的真实作用，而且还能够在一定程度上更全面和精准地过滤作弊数据，一举两得。
OK，经过这些步骤，我们已经大致明白了自己需要的是怎样一套符合自己公司特点的网络推广方案，虽然还有很多细节和技术性评估体系需要分析，但只要你够认真，“三步走”的方法，应该已经可以确保比一般公司目前使用的要更精确、更全面一些了。
PS：
有些人会问：有必要把网络推广搞得这么麻烦吗？
嗯……这样才能用更少的钱达到更好的效果，不同水平的产品推广和策划经理去执行一个类似的促销活动，真实效果差10倍是很正常的事情。哪怕你只投入100万元，但如果能够通过分析数据积累经验，优化推广策划和方法就有可能帮你省90万，看在钱的面子上，多琢磨琢磨这些看似枯燥的数据何乐而不为？
在WTO门前，中国的企业家，中国的营销人，摸摸你们的腰间，看看是否已经利剑在身，你们已经练就了克敌制胜的绝技吗？在WTO门前，中国的企业家，中国的营销人，把手放在胸口，看看你的心脏是否随着市场的脉搏一起跳动，你们已经准备好迎接风雨的洗礼了吗？
2001年9月1日，北京国家图书馆嘉言堂WTO门前，中国企业营销突围论坛北京站现场。从早上9点到下午6点，偌大的礼堂里，一直是济济一堂。台上演讲的既有营销理论界的专家，也有在商场上驰骋的旗手。在一天的时间里，他们把自己的智慧和所有与会者一同分享。面对WTO，中国企业如何实现营销突围？相信每个人，在经历了一天的头脑风暴之后，都有了自己的一番体会。
WTO与中国的分销革命
杨谦：北京商业管理干部学院副院长，著名营销理论权威。曾先后担任多家上市公司营销顾问，著有多部营销实战专著，尤其擅长整合营销及其通路研究。
中国企业现在面临着两个重大课题：在网络经济时代，我们需要借助互联网来营销，但传统的营销理论绝对还没有过时，我们需要利用互联网对传统的分销进行改造；中国马上就要加入WTO，入世对中国政治、经济的影响之大，怎样估计都不过分。中国企业面临的这两个课题是中国为什么要在分销领域进行一场革命的原因。
在中国加入WTO以后，分销会成为市场争夺的重点，这表现在：
* 传统的通路正在瓦解
国有的批发体系已经基本上瓦解，民营的批发体系还没有建立。
* 网络经济对通路形成了极大的冲击
中国网络经济的发展现在正处于一个低潮，主要有两个方面的失误：第一是技术方面的过度领先；第二是在经营上过于依赖资本经营，而不是产业经营。网络经济下一步的发展应该进入传统产业，走和传统产业相结合的道路。而网络经济和传统产业的结合对传统产业冲击最大的就是分销、服务领域。
* 消费者的认知会造成通路大战
消费者对产品的选择，会经历三个阶段：选择产品的价格和功能；选择经营环境；选择业态。消费者对新的分销形式的认知，必然会造成通路大战。
* 新的分销形式不断出现
利用媒体进行分销的形式，现在中国开放的幅度还不大，但国外的分销商都非常看好中国的这块市场。同时对外资限制的放开，使得过去在中国从事制造业的资本，正在进入分销领域。外资对分销领域的分食，势必会加剧分销领域的争夺。
中国市场的分销规则：
* 分销已经成为企业发展的瓶颈
在制造业中，很多方面，中国已经与世界先进水平相差不大，但在分销领域，中国企业 的差距还非常大。
* 利润是分销出来的，而不是制造出来的
随着市场竞争越来越激烈，分销在整个价值链中所切割的比例也会越来越大。
* 中国是一个低生产成本，高分销成本的市场
虽然中国有低廉的劳动力成本，在生产环节成本很低，但是在分销环节，成本却非常高。这是因为中国市场分散度非常大，要把这么分散的客户积聚起来成本是相当高的。
* 分销是一种专业化的技能
分销需要把六大功能集合成一个系统，这是一个非常专业化的职能。随着市场竞争的加剧，分销的专业化职能会在企业中越来越明显。
* 快速与顾客见面
快速与顾客见面包括与顾客之间的环节减少，可以快速地和顾客交流、互动。
* 技术决定分销的效益
规模确实可以提高分销的效益，但在分销领域中真正提高分销效益的是技术。比如，中国的零售业在技术上与国外先进企业的差距，决定了中国零售企业效益和竞争力上的差距。
未来几年分销将是市场营销中最活跃的领域。分销革命的主要表现：
* 分销的投入加大
* 分销组织动荡
* 分销形式变形
* 专业分销人才紧俏
中国的分销革命可能出现在五个市场上：
* 农村市场
* 连锁市场
* 无店铺销售市场
* 基本消费品市场
* 服务市场
中国分销革命的主题有五个
* 虚拟分销
* 低利分销
* 批量分销
* 连锁分销
* 媒体分销
中国市场分销的变化趋势：
渠道体制由金字塔型转向扁平型
渠道运作由总经销商为中心转向以终端市场建设为中心
渠道理念由交易型转向关系型
市场重心由大城市为主转向中小城市为主
网络营销在中国企业的应用
姜奇平：中国网络文化的启蒙者之一，中国数字化论坛主要发起人，著名信息经济学家，《互联网周刊》创办人和名誉主编。
其实体验这个概念已经存在很久。体验经济作为一个系统的提出，是由著名学者派恩和杰尔摩共同提出来的，他们认为，体验经济已经逐渐成为继服务经济之后的又一个经济发展阶段，也就是说，产品经济服务经济体验经济。
《哈佛商业评论》认为，体验经济时代到了，将在发达社会地区取代服务经济，成为一种比服务经济价值链更高的经济形态。它对体验做了一个定义：以服务为舞台，以商品为道具。此时产品和服务只是派生的东西，到舞台中心去表演、去体验的是观众，而不是企业。
Intel在1996年就说：重要的不是销售电脑，不是产品，而是交互式体验；康柏认为，第三代电子商务的核心就是一切围绕客户的体验；惠普的说法是：我要提供最佳的客户体验；而联想说：全面的客户体验是新联想的精神。
美国在线和微软之争中，微软在体验经济上就是打不过美国在线。美国在线不断地提价，从19.95美元提高到21.95美元的时候，所有的美国人都说AOL死定了，可是提价后美国在线的客户更多，钱挣得也更多。这是因为他不并认为价格是最重要的，而是主张：要让所有人进入美国在线有一种社区的感觉，每个人在这里都能建立一种彼此信任的关系，从而达到一种共振。美国在线思考问题的方式是：首先要为顾客提供服务，但光有服务是不够的，还要为他们提供体验，让顾客感到满足。
服务和体验都强调互动，但二者中心不一样。消费者的自我服务是不记入国民生产总值的。但对于体验来说，一定是双方共同创造价值。
体验和服务有许多不同。服务是一种购买，是一种活动，交易是在一种平等的过程中进行的；体验的价值在于时间和享受，如果用户觉得不满足，花费再多时间、服务再好，也没有用。
服务经济没有提到时间，马克思有一句话说：时间让你获得一种高峰体验。时间值钱，衡量财富的时间将由劳动的时间决定，可以支配的时间就是财富，这不就是体验经济吗？
真正的体验，其形态是非理性的，内核却是包含理性的。马斯洛对此解释得非常清楚，人的发展有三个阶段：满足生存需求的阶段；满足发展需求的阶段；满足自我实现需求的阶段。同样，市场的发展也有三个阶段：生存需求是产品时期要解决的问题，发展需求是服务时期要解决的问题，自我实现需求是体验时期要解决的问题。当人们吃饱了、穿暖了，什么还能把人的钱掏出来，只有自我实现，自我实现就是体验。从商业的角度说，产业的高端比产业的低端更具有带动力，这个高端就是高峰体验，实际上就是自我实现与某种质量指标的结合。
任何一种新兴的经济形态都是建立在传统经济之上的。如果没有服务、没有产品，光有体验当然也是不行的。体验是服务的一种高级阶段，没有过硬的产品和服务当然不行，双方要结合起来。但服务和体验在价值链上的形态迥然不同，在服务经济的高端上，体验具有品牌效应，能使用户自动创造市场，调动用户冲动。
新经济时代企业营销策略的转变
张征宇：恒基伟业集团总裁，商务通品牌的缔造者。其首创的“小区域独家制”使得商务通在短短两三年内崛起于掌上电脑市场，引领着中国掌上电脑的潮流。
产品策略
在商务通推出之前，已经有十几家企业在生产PDA产品，商务通如何取得营销的胜利呢？很重要的一点是要凭产品的性能而不是产品的功能。产品是商务通营销的基础，因为没有一个好的产品，在市场上是行不通的。
价格策略
针对商务通的消费者购买力比较强、市场上能够和商务通形成竞争的产品很少这样的特点，商务通制定了一个偏高的定价，但不同型号产品的定价还是比较灵活的。
渠道策略
对商务通产品，恒基伟业采用“小区域独家制”，用一句话来概括就是分成到户。事实证明这样的渠道管理是非常成功的。这样的模式极大的激发了商的积极性，使得商有一个长期的市场计划。
我们对渠道的管理从研发、生产、市场监督各个环节共同进行控制。比如，为了防止串货，加强对价格的控制，必须划定销售的区域。以前曾经用序列号来控制产品的销售区域，但这种设计没有成功。后来研发部门、生产部门、销售部门共同研究决定把商的信息内置到商务通当中去。事实证明这种方法对防止串货，保证价格体系非常有效。
广告策略
消费者对广告的认知一般经历几个阶段：知晓、注意、兴趣、行动。我们的广告策略就是要把这四个阶段尽可能的压缩，让消费者看到广告后，立即就采取购买的行动。如果采取传统的广告策略，消费者由知晓到购买这个过程需要花费很长的时间，企业也需要花费大量的广告费。根据商务通潜在顾客的生活习惯，我们采用长时段的广告，并放在晚上11-12点播出的策略。我们的这个广告策略也是我们销售量迅速上升的重要原因。
恒基伟业未来发展规划
商务通今后要走三合一的道路“呼机、手机、商务通，一个都不能少，只带一个就好”。要把信息处理设备和通讯设备结合在一起，使得它成为既能存储数据、存储信息，又能成为数据交换、数据通讯的设备，让用户使用起来更方便。
我们的产品非常注重个性化，这里的个性化不是针对个人，而是针对企业和行业的个性化。为此，今年商务通成立了增值合作事业部克隆恒基伟业计划，具体做法是：寻求合作开发适合专业市场的产品。例如，针对保险市场的保险通；针对公安部门的警务宝典；针对律师的律师通，针对财务人员的财务通等。
整合营销的理念和策略实施
叶茂中：叶茂中营销策划有限公司董事长，北京商品经济学院兼职教授。1997年、2000年获最佳营销策划案案例奖，1998年获中国十大营销策划金杯奖。
企业家营销的手法必须是消费者导向。产品的包装、在货架上的陈列方式、广告促销活动的不同都会给消费者传递不同的信息。
营销就等于传播。一个产品不能进入同类产品销售榜的前七位，很容易被顾客淡忘。有时候，销量上不去，不是产品不行，一个很大的问题是我们没有很好地介绍我们的产品，也就是传播我们的产品，没有把我们的产品很好的推销给顾客，让他们从内心里接受我们的产品。
一个好的产品和一个优质的品牌有着本质上的不同。产品是依赖于厂家进行生产的实在物体，它由厂家定价并投放市场。而品牌则关系到消费者，是与消费者沟通的工具，它可能是实体也可能是抽象的、综合的。无品牌的产品从用途上与有品牌的产品是不一样的，前者没有顾客高度的认知度，而后者则有。
品牌代表一种风格，代表一种档次，水平。品牌的价值表现在两个方面：其一，经验。当一个人吃到一种水果是甜的，那么他就会认为其他的也是甜的。品牌也同样是这样的。其二，依据。现代的社会是一个快节奏的社会，人们在买东西的时候根本没有太多的时间去选择和挑拣，无疑靠品牌来做依据。
一个品牌不是只能代表一种产品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分发挥品牌的杠杆力，站在资源的肩膀上作新产品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的关联度是延伸的前提，不能强硬延伸，必须是在能包容的情况下进行延伸。否则非但不能用这一知名品牌创造高额的利润，反而会适得其反。
产品的品牌具有统一原则，它包括横向的和纵向两种。横向统一即一个时期内产品包装、营销、推广等各个环节一系列的品牌行为围绕同一个主题展开。所有的特写保持统一风格，所有的输出保持统一的规定，所有的行为保持统一的调性。纵向统一即无论在什么地方，多次长时间内保持统一的主题，同一个品牌。
品牌塑造成功的标准有两个：为品牌构思手法独特、清晰的视觉、听觉的联系符号；在产品和消费者之间建立唯一的心理感受联想。
品牌发展有一个渐进的过程：提出品牌核心价值，通过广告重复积累；品牌形象更新要跟上时代，不一定要不断更新品牌，而要看这一品牌是否具有延长性。
品牌的发展离不开广告等媒体的宣传，广告具有一种暗示作用。每个广告都有一个卖点，广告真实再现这一卖点，媒介的选择和平面的设计在这里非常重要。
利用资料库进行有效的营销。
最后，通过整合，也就是将各种方法灵活加以运用，综合各种方法进行营销，在不同的场合，不同的时间，运用不同的营销策略。
新经济时代的营销大突围
谭兆麟：香港东港投资集团首席顾问，营销企划专家，资深培训师，中国科联经济发展研究中心研究员。曾先后担任小天鹅、美的、平安保险等多家大型企业经理人的全程培训顾问。
中国的企业普遍存在着营销手段落后，营销队伍素质低，决策盲目的问题。即便是像海尔、青啤这样的企业，也没有真正形成面向国际的品牌策略。以至于营销之父菲利普・科特勒两年前说，中国没有市场营销。
中国加入WTO在即，但很多中国企业，尤其是中小型民营企业还不了解甚至没有兴趣去了解和国际接轨的游戏规则，许多国外企业就是瞅准了这个机会，他们正虎视眈眈，期盼着利用中国企业对游戏规则的不了解，从中获利。
面对WTO，企业如何实现营销突围呢？
必须引进新的营销理念。中国的企业必须引进先进的营销理念，培育自己全球营销视角，否则在企业的营销当中就会遇到很多瓶颈。
把全球扩张的理念调整为全球学习的理念。越来越多的国际性大公司进入中国市场以后都走上了本土化的道路，例如，摩托罗拉中国公司早在三年前就提出，摩托罗拉不是美国企业，而是中国企业。中国的企业也要向他们学习，抱着宽容的心态，把全球扩张的理念调整为全球学习的理念。只有做到这一点，再加上有一批能够把先进营销理念进行传播的人，中国的营销人员素质才能不断的提升，中国的企业才有可能追赶上国外的优秀企业。
娴熟的客户管理艺术。现在客户关系管理已经成为全球市场营销的一个热点，客户关系管理软件的提供商已经为企业制造了改善客户服务的弹药，但中国的企业并没有充分地认识到客户关系管理的重要性，更没有充分地将客户关系管理应用到企业的市场营销中去。只有加强对客户关系的管理，才能在市场竞争中取得自己的强势地位。
个性化的产品和服务。现在的消费者越来越理性，越来越多的倡导个性，因此也就越来越需要个性化的产品和服务。
敏锐的市场触觉。人类的皮肤可以直接敏锐的感触到外界温度的变化，我们的营销人员也应该有这样敏锐的市场触觉。
从单纯依靠生产制造，转变到打造品牌。中国的很多企业为外国企业OEM生产，却完全没有自己的分销渠道，只能依靠劳动密集型的生产产生一点利润。要想在整个市场价值链中获得更多的利润，必须打造自己的品牌。
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