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［关键词］上海大学生；网络团购；市场调研；销售建议
［中图分类号］F724.6 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）6-0060-03
1 引 言
近年来,网络团购模式引爆网络购物市场,无论关注度、参与人数和组织团购的网站都有很大的增长。预计到2010年年底,国内团购网站数量将达到880家。随着搜狐、腾讯、新浪等互联网巨头的加入,使这场被媒体戏称为“”的电子商务大战在无声无息中硝烟弥漫,这使得投资者开始担心,这种进入门槛低、营销模式易被复制的营销方式是否真的有市场前景,因为已经有越来越多的小网络团购网站的运行处于瘫痪状态,甚至关门大吉。究其原因,一是网络团购网站推出的产品种类少、商家少、利润低；二是单个网站的回头客数量少,消费者都是冲着低价的产品去的,网站没有进行客户需求的市场调研。与购物网站客户相比,团购网站客户更集中于白领和青年大学生,而上海作为中国经济发展的核心重地,在这之中更起到至关重要的推进作用,几乎所有的团购网站都推出与上海大学生相关的团购项目。上海市目前有大学62所,在校大学生共计50余万人,它还有很强的影响辐射作用,所以就此强大的客户群进行市场需求调查显得非常必要。通过我们的市场调查,为网络团购网站提供提高网络团购人数、产品档次、销售利润的建议,使得网络团购网站提高售后保障力度,从而建立网络团购网站的品牌形象,也为中国的网络团购网站的健康可持续发展作出我们的贡献。
2 网络团购市场现状调研与分析
2.省略的网站在美国芝加哥注册成立,此网站为包括纽约、芝加哥、华盛顿、洛杉矶在内的26个美国主要城市提供本地团购商品和服务。
2.2 网络团购模式分析网络团购是一种营销模式,如果说阿里巴巴是B2B、淘宝网是B2C的话,那么网络团购就是一种C2B的模式,由许多消费者集体向商家购买货品或者服务,而这其中网络团购网站扮演着相当于中介的角色,负责联络商家,招徕消费者。他们之间具体的关系见图1。
如图1可见,这三者之间的关系是相互的：商家将货品信息提供给网络团购网站,并与网络团购网站协商最终价格,与之一并提供给消费者；消费者将货款通过第三方支付程序支付给网络团购网站,而网络团购网站将佣金剥离后,将剩余资金付给商家。
(1)网络团购分类。按网络团购商品种类不同来分类,大致可以分成以下几类。如表1所示。
捐款偶然性非常大，多为宣传手段之一汶川地震献爱心，捐出1元钱―注：以上实例均出自国内用户浏览排名前十的网络团购网站(此排名在之后章节会有详细说明)，因此我们认为具有一定典型性。
根据上述网络团购商品种类,网络团购网站分为两类,一类网络团购网站的商品种类选择范围广,几乎上述4种都会涉及,例如美团、糯米网等,而另一类网络团购网站只有一类商品,如聚美优品(原美团)只做化妆品,但化妆品种类非常丰富。
(2)网络团购网站宣传方式。网络团购营销模式的关键在于吸引回头客,让更多的消费者持续关注网站信息,因此信息的宣传起到了至关重要的作用。总结国内网络团购网站的宣传方式如表2。
信息宣传方式的更新与用户使用的时间相关,E-mail订阅的发送时间应该早于用户每日查阅邮箱的时间；手机短信的发送时间应该尽量在用户能上网的时候；RSS订阅的时间应该早于用户每日查阅RSS阅读器的时间；微博与社交网站的应尽量频繁。
3 上海大学生网络团购产品类别调研与分析
3.1 调研样本本次问卷调研的目标总体是上海市的在校大学生。通过网络问卷调研的方法,共收集了157份答卷。样本的置信度为95%,估计的最大误差为±3%。
3.2 基础信息展示在参与问卷调研的所有大学生中,男性比例为51%,女性比例为49%。在参与问卷调研的所有大学生中,每月花费开支集中在800~3000元,具体数据见图2。
参与问卷调研的所有大学生,每天上网的平均时间为5个小时左右,具体数据见图3。
由图3可知,被调研大学生的上网时间绝大部分在傍晚至深夜,其他时段的上网人数则较少。
3.3 数据交叉分析
(1)网络团购支出与性别的关系。根据性别与网络团购每月支出数据交叉分析得表3。
女生在月网络团购消费大于200元的人数中高于男生10个百分点,而在低于50元以下的人群中,男生则高于女生14.4个百分点。交叉分析大学生常去的团购网站以及大学生网络团购每月支出,数据见表4。
在每月团购支出超出200元的大学生中,最常去聚美优品的人最多,是唯一一个超过10%的,而聚美优品所团购的产品均为女性用化妆品。
(2)性别与期望的产品种类的关系。男性对休闲娱乐活动的喜爱程度排序为：看电影,听音乐,体育活动,看书报杂志,购物,看电视,其他,美容美发。女性对休闲娱乐活动的喜爱程度排序为：看电影,听音乐,购物,看书报杂志,看电视,美容美发,体育活动,其他。
(3)潜在消费者对网络团购产品价格的期望。在没有网络团购经历的消费者中,有兴趣去尝试的消费者占绝大多数,两者关系见图4。
图4 潜在消费者的构成比例关系
有兴趣尝试网络团购的大学生中,有86.8%的人希望每月网络团购的支出在20元以下。
(4)网络团购的卖点。55.4%的人认为,网络团购最吸引他们的地方是低廉的价格,其次是便捷的购物方式、精选的产品及每日一团的新鲜模式。
(5)上网时段与团购信息获取方式的联系。上网时段一定程度上决定了团购信息的更新时间,团购信息的更新时间根据该团购信息获取方式的特点决定,先于消费者上网时段更新,抓准消费者上网时段更新,或迟于消费者上网时段更新。上网时段与团购信息获取方式的交叉分析见表5。
习惯直接浏览网络团购网站的用户上网时段在22：30―次日2：00比较多,习惯通过团购导航网站获得信息的用户上网时段在17：00―次日2：00比较多,习惯通过社交网络来获取团购信息的用户上网时段在8：00―11：30比较多,习惯通过邮件来获取团购信息的用户上网时段在22：30―次日2：00比较多,习惯通过微博来获取团购信息的用户上网时段在22：30―次日2：00比较多,习惯通过短信来获取团购信息的用户上网时段在11：30―13：00比较多。
4 结论及促进上海大学生网络团购的建议
(1)女性比男性更肯在网络团购上花钱调研结果表明,女生在网络团购上的热情比男生高得多,因此,这可以解释为什么像聚美优品这类产品单一的团购网站仍然能运营的红红火火。
(2)电影券、餐饮券仍然是团购主流无论商家如何投机取巧,都不能忽视电影券、餐饮券这两者所带来的稳定收入,无论是团购人数还是总销售额,这两项产品均遥遥领先于其他产品。
(3)稀有的产品比较赚钱像杂志、鲜花、温泉旅行这些团购项目,虽然在调研的300多项团购产品中分别只占有1项,但是它带来的利润却是非常巨大的。
(4)折扣并不是越低越好
消费者更看重的是团购网站究竟为其节省了多少钱,而不是折扣有多低,折扣低至1折以下的小成本产品并不见得比原价很高(成百上千)但折扣是2~3折的产品好卖。
(5)最畅销产品≠最赚钱产品
分析得出,最畅销的产品并不等于最赚钱的产品。如现有的影楼写真、杂志、美发等网络团购产品,虽然团购人数并不多,但由于价格较高,所以仍是比较赚钱的产品。相反,价格比较便宜的安全套等,虽然团购人数多,但几乎没有给网络团购网站带来多少利润。
(6)打破每日一团的定式是一种提高关注度的方法但这也仅仅只是一种提高关注度的方法,这种方法被证明并不能给网络团购网站带来更多的利润。因此,网络团购网站的出入还是在提高产品本身的选择以及品质上。
(7)要在正确的时间,发出准确的信息团购网站更新信息的时间,应该放在晚上九十点钟,这将会迎来团购网站信息关注的高峰。而在社交网站发送团购信息的时间,应该设定在早晚各发一次,因为不但晚上是人流高峰,上午8：00―11：30也有许多人在关注社交网站上的团购信息。总之,团购网站应该学会在正确的时间,发出准确的信息。
(8)想要拉拢更多潜在消费者,还是要靠低价有很多没有团购过的人其实是很希望得到团购机会的,团购网站想要得到这些潜在的消费者,还是需要推出一些低价位的产品来迎合这部分人,使得网站得以可持续发展。
(9)偶尔推出一些新奇的小玩意能赚足眼球
同行不远千里来交流
受益读者纷纷加盟
太原中医学院毕业,并在医院工作多年的资深中医师王志宏,可以说对医药行业的医学机理了如指掌。他本人对中医颇有研究,所以经常和同行交流彼此对医学的研究和心得。王志宏多次在《现代营销》上看到范俊宏药品的神奇疗效,特别想和他当面交流。9月17日从云南昆明市出发,辗转倒车,坐了四天的硬座终于到达太原。范俊宏的热情接待让他一路奔波的疲惫一扫而空,同时也看到药品在太原当地拥有多家加盟合作诊所,社区医院,销售火爆。王志宏说:在太原实地考察的四天中,我通过各种途径明察暗访,从患者口中得知医药疗效的第一手资料。走访当地多家加盟店,情况了解得很透彻。客观地讲药效确实不错,他的销售技巧和治疗方法也有独到之处,我决定先拿一件货给患者试试。采访中,记者发现,王志宏是一个很真诚的人,他反复强调:我认可范俊宏的人品“先做人再做事”,做项目也一样,只有踏踏实实、认认真真为读者考虑,项目才会做得长久。
安徽庐山县吴方军,大伯有严重的膝关节病症,多年来求医总不见好。在打给范俊宏的电话中他说,如果你的药真的管用,我就跟着你做项目――让他预想不到的是,三周后大伯多年的顽疾,有了明显好转。在和记者通话中,吴方军激动地说:用药一个月我大伯的病已基本痊愈了,最近我又向范老师进了一件药,我很有信心把这个项目做好。
山西古交市康爱香是杂志老读者,母亲患类风湿多年,关节严重变形,全身疼痛,孝顺的她带母亲先后去北京、上海等多家风湿骨病医院就诊,她还带母亲去杂志上介绍的骨病培训机构学习技术,治疗,想让老人家早日康复,可愿望总是落空,治疗效果很不理想。10期杂志出来后,康爱香亲自来到太原找到范俊宏,讲述她的情况,抱着试试看的心理购买了一些药物,同时范俊宏还教会她药物治疗方法,回家后经过5次的精心治疗,康爱香母亲全身游走性疼痛、关节僵直麻木减轻,身体有了明显改善,部分疼痛已消失。10月10日康爱香再次来到太原,向范俊宏提了两件药,她感慨地说:“母亲治病,我认识很多医院的大夫,通过看杂志也邮购了多种药物,相比之下范俊宏不仅人品不错,药效更神,今后我会一心一意地跟着他做项目。”
昔日打工生涯心力交瘁
一朝选项成功苦尽甘来
“我以前一直打工,那时做过很多工作:建筑工人、人寿保险的业务员等等。每天要么累得半死不活,要么就是东奔西走,强撑着笑脸挨家挨户推荐保险业务。2008年时“打工皇帝”唐骏成为家喻户晓的人物,那时我就想,人家可以做打工皇帝,那我为什么不可以做个‘创业皇帝’呢。我开始寻找各种创业信息,做了数个项目,利润都很少。订阅《现代营销》十年了,2008年杂志上一个读者引起了我的兴趣。他的洗洁精申请绿源商标手续逐渐完善,医药项目也越做越大,他以小搏大创富经历吸引了大批读者与他合作。我也是其中一个,开始时我做他的散装洗洁精,因为做得还不错,同时又想多赚点钱,在他建议下就做了医药项目。从今年3月7日进第一批药直到现在,接待了很多患者,都一致反映疗效明显。我除了让他们先免费试用疗效外,也配合做了范俊宏提供一些宣传技巧,且上门治疗送药,一系列服务使医药不仅得到大家的认可,而且口碑愈好。从今年进第一批药到现在,很多大医院治不好的颈椎病、腰间盘突出、关节炎等病例在我手中奇迹般地痊愈了,虽然开始时很辛苦,但钱是一点点赚来的,所以苦过之后,看看康复的患者仍然很有成就感。我也很庆幸当初自己作出了这样的选择,创业才是我们真正的出路。”江西曹春华说。
记者多次采访做范俊宏医药的读者后发现,不论像王志宏有医学基础,还是像曹春华没有任何医学基础的读者,只要努力都可以把医药项目做得风生水起。目前,全国各地和他医药合作的读者已达一百多人,且无一例失败。
相关链接:范俊宏是本刊的十佳读者、创富明星,四年前从500元的灵龟膏起开始做医疗项目,先后做过欧柯药业、千锤膏等近百种药品,并和李氏黑蚂蚁研究所、祛瘀疗法、竹罐疗法、靶向疗法、通脉火龙膏研发中心等做技术交流。今天药品优中选优,治疗方法也更加完善。10月份山西已有20多家诊所、社区医院加盟他的技术和药品。他为人实在,用诚信招来八方读者,很多受益读者给本刊写来信件,或打来电话表示成功后的喜悦和感激之情。范俊宏愿与全国各地医学爱好者、风湿骨病患者合作,把自己多年来总结的名医好药,医药搭配技巧,医药小投入滚动做大的营销方法教给大家,并且附有多名医药创业成功学员电话供交流经验。邮购药物资料,每件580元含透骨热敷膏,膏药增效粉,秘方膏药;推荐两种特效口服药,当天见效,部分药由国内权威骨科专家侯教授研制,确保疗效;赠送一套治疗风湿骨病的教材,这几种药搭配使用,骨病患者当天即可减轻疼痛,5―15次可痊愈,每件药可供多名患者治疗使用。加盟读者也可到太原学习医药技术,协助办理证件,提供住宿。
联系电话:13111074978范俊宏
眼下，芜湖农民谈论最多的不是物价上涨，不是房地产下跌，也不是外出打工，而是一粒小小的种子。正是这神奇的种子一举打破了芜湖市乃至安徽省单季稻亩产量半个世纪以来低于800公斤的历史。
芜湖地处皖中沿江平原，土地肥沃，气候湿润，雨水充沛，水稻栽培历史悠久。“芜湖米市”历史上曾为四大米市之首，至今对长江流域稻米生产流通起着举足轻重的作用。“芜湖大米”享誉全国，芜湖更以“江南鱼米之乡”被世人称道，是安徽省优质稻米主要生产基地，生产技术水平一直居全省前列。稻米产业也是芜湖市第一大宗粮食作物，常年种植面积150万亩左右，总产约75万吨，单产水平处于全省前列。建国以来特别是改革开放以来，国家粮食生产和农业农村经济发展的许多重大决策如农村税费改革、粮食直补等，多数或是在芜湖启动，或是在芜湖调研的基础上形成。
在党和国家一系列支农惠农、加强粮食生产政策的激励下，安徽省人民政府于2006年启动“水稻产业提升行动”富民工程。为落实省政府这一战略部署，芜湖市政府围绕提升水稻产业政策和世界粮食形势，结合芜湖市情，对提升水稻产业的发展途径，保障国家粮食安全进行了全方位探讨。
当时芜湖水稻生产的突出问题是：水稻推广种植品种较多，一县多品、一乡多品、甚至一村多品的现象比较普遍，种子经销企业相互恶意竞争导致农民选种无所适从，基层农业技术推广体系不健全，良种良法配套滞后，难以形成稻米产业规模优势，制约了水稻产业快速提升。在稻米日益成为国际战略物资的今天，探索粮食特别是水稻产业提升显得重要而紧迫。
2006年，芜湖市政府有关领导就和“杂交水稻之父”袁隆平院士开始接触，探讨芜湖稻米产业发展远景以及在芜湖建立袁隆平超级杂交稻试验示范推广区的设想。
最初，在芜湖引进袁隆平超级杂交稻能否成功谁心里也没底。一是此稻种一直在以湖南中部为中心的南方地区种植推广，尚无向北推进到长江沿岸种植的历史，芜湖所处的纬度比湖南长沙整整高了2度，而且同在安徽长江沿岸的安庆市，早在2003年就引进袁隆平超级杂交稻试种始终未获突破更加重了人们的疑虑；二是此稻种不同于一般的水稻品种，技术含量高，引进后会不会水土不服，不仅农民疑虑大，就连政府部门和技术人员心里也没底。此时芜湖市委、市政府经过反复论证后做出了大胆的决定：芜湖地区可以引进，先试验，再推广。两年后的事实证明，芜湖市的领导有眼光，决策正确！
2006年，安徽袁禾实业有限公司引进了国家杂交水稻工程技术研究中心选育的“两优0293”品种，选择芜湖市弋江区火龙岗镇高埠村进行试验性种植150亩。当年在品种技术特性不明、种子迟到一个多月、后期遭受虫害等十分不利的情况下，仍然获得了650公斤/亩的好收成，引起了袁隆平院士的高度关注。2006年10月袁院士亲自来到芜湖现场考察，听取了芜湖本地农业技术人员汇报，并与王沧江副市长就芜湖稻米产业发展的远景、粮食生产与经济发展的关系，以及在芜湖实施“种三产四”丰产工程的可行性进行了深入的交流和探讨。袁院士认真考察后肯定芜湖的水稻栽培无论从技术保障和农民的种植水平都很高，市领导对粮食生产高度重视，责任感很强，实施“种三产四”丰产工程的决心、信心和具体设想都很好，因此，他很看重芜湖，风趣地说：我的品种是个好运动员，芜湖的种植技术是个好教练，而芜湖的农民就是好保姆。有了袁院士的这番话以及近一年来的试种经验，芜湖坚定引进袁隆平超级杂交稻的信心和决心，也由此拉开了芜湖大面积推广超级稻的序幕。
“芜湖模式”
2008年，当芜湖超级稻长势喜人的消息传来，远在湖南的袁隆平院士欣然为芜湖题词：“政府推动、技术支撑、企业运作、农民参与”。正是这四句话十六个字的精辟题词总结了意义重大的“芜湖模式”。
“芜湖模式”之一：政府推动
万事开头难，在超级稻引进之初，农民有顾虑，市场在观望，部门有担忧，此时，需要政府站出来引航和把舵。
如何让农民接受超级稻，芜湖市政府可没少花功夫。市政府成立了专门组织，聘请袁隆平院士为科技顾问，并实行首席专家负责制。同时各县区也相继成立了项目领导小组和技术指导组，开展产前、产中、产后技术服务。同时把20万亩超级稻丰产工程列入2008年政府工作报告，作为全市重点项目加以明确和落实。2008年，市、县（区）各级财政共安排扶持专项资金280多万元。在全市上下建立了市、县（区）、镇、村四级联动，行政、技术、企业三方配合的推广工作模式，并实现了行政推动网络、技术服务网络和种子供应网络的“三网”有效对接，形成了项目推进的整体合力。
为鼓励和引导广大农民种植超级稻，给农民吃上定心丸，2008年初芜湖市发出了《致农民朋友们的一封信》，告知广大农民朋友实施超级稻的重大意义以及政府部门将给予的五项支持政策：优惠供种，项目区统一供种价为20.5元/斤，比市场价低3.5元/斤；良种良法配套补贴，对项目区种植超级稻的农户除享受国家粮食直补和良种补贴外，还增加良种良法补贴11元/亩；提供保险服务，为所有种植超级稻的农户提供政策性农业保险；订单收购粮食，组织粮食加工企业与农民签订水稻生产订单，不低于市场价收购粮食；统一技术指导服务，在育苗、田管、施肥等关键阶段为农民朋友提供技术服务。
“芜湖模式”之二：技术支撑
袁隆平超级杂交稻种植技术含量很高，芜湖地区没有种植经验，甚至很多农民都没听说过这个品种。为打消农民技术顾虑，确保种植成功，政府部门主要提供了两方面的技术服务：一是根据新品种的生育特性结合本地自然条件和生产水平，提出与该品种相配套的栽培方法，即“良种良法”配套；二是培训农民，让农民切实掌握超级稻的种植技术。为此，芜湖的农业技术部门及时总结了“沿江江南中籼稻超高产栽培技术集成研究”和“芜湖市中籼稻高产栽培技术规程”等，为大面积推广超级稻做好了充分的技术准备。同时强化对基层农技人员和农民的培训，针对品种特性，提出控制播种期，防止高温热害及抽穗前期台风危害；重点推广键身栽培，配方施肥，统防统治，减少农药施用量，实现无公害生产，提高稻米产量和品质；在项目区组织机防队，统一防治病虫害，应对突发性病虫害的发生。
“芜湖模式”之三：企业运作
“种三产四”丰产工程的实施，芜湖市遵循市场化原则，在品种供应、粮食收购方面充分发挥市场和企业运作机制，激活企业参与项目的积极性。
在芜湖的“种三产四”丰产工程实施过程中，有个企业功不可没，它就是芜湖招商引资引进的中国农业发展基金会有限公司（香港）在芜湖注册的子公司――安徽袁禾实业有限公司。这个坐落于芜湖经济技术开发区的企业作为袁隆平院士和芜湖市政府之间的牵线人，为芜湖项目的引进、实施以及超级稻品种的引进、示范都做了大量工作。该公司负责全市超级稻两个品种的种子供应和质量保证，在种子价格采取最高限价的情况下，该公司以每斤低于市场价3.5元的价格出售给农民。当时，超级稻种子供应十分紧张，该公司采取有效措施，与湖南方面加强联系，想方设法组织货源，确保了芜湖的市场供应。另外，该公司通过积极运作和邀请，袁隆平院士才得以抽出时间数次来到芜湖指导超级稻的推广工作，为整个项目的成功做出了很大贡献。
“芜湖模式”之四：农民参与
农民始终是农业的主体，没有农民最直接最真心的投入，任何农业项目都无法成功。2008年初，种粮大户曹柏林在芜湖市袁隆平超级杂交稻现场会的发言中这样说道：袁隆平超级杂交稻以前我只是在电视和有关资料上看过，一直没有亲自种过，去年当我看到超级杂交稻的种子穗型大、着粒密、籽粒饱满、穗杆坚硬就觉得这个品种好，我知道好种要配好人家，才能挖掘种子潜力，夺取高产。去年9月底，稻谷收获后，我们几家种植了超级稻的全部有了好收成，种植38年了还没收过这么高的产量。我本人种植的5.2亩“两优0293”获得了3400多公斤的好收成，平均亩产660公斤，这么好的品种的确很受农民的喜爱！这不仅是一位普通农民对超级稻的由衷赞赏和喜爱，也代表了芜湖20万亩种植农户的共同心声。他们从当初的观望、不认识到接受、认识再到最后真心喜爱的过程，也正好解释了芜湖2006年只有150亩，发展到2007年的3000亩，再到2008年一下蹿升到了20万亩的个中原因。采访中，很多种植了超级稻的农民情不自禁地流露出喜悦的心情，没有种植的农民则跃跃欲试，希望在明年一定要种上超级稻。
不仅仅是单产的刷新
“种三产四”通俗地说即用三亩地的水稻种植产出四亩地的粮食。考核标准是当年水稻种植的亩产超过当地前5年平均亩产的33%。就粮食（水稻）生产而言，每年提高5%已经很难了。但是从土地面积逐年减少、人口不断增长、人民生活水平要求大幅提高的角度来看，粮食生产每年提高5%是无法满足需求的。
经权威鉴定，芜湖超级稻在2007年曾获得了841.6公斤的亩产产量，刷新了安徽省最高亩产记录，而且这个记录也打破了安徽省半个世纪以来亩产最高纪录一直低于800公斤的局面。据统计，2008年芜湖市实际种植超级稻面积208780亩，占计划种植面积的104.4%，占全市单季稻种植面积（55万亩）的37.96%，经过理论测产、抽样调查、实收验产等方式初步统计：20.88万亩超级稻总产为13万吨，平均单产为625公斤，比前5年平均单产491公斤高134公斤，增长27.3%；比2007年全市单季稻平均单产546公斤高79公斤，增长14.5%，平均增收142.2元/亩（1.80元/公斤），增效2969万元；通过配方施肥、统防统治减少用药用工节本增效30元/亩，增效626万元，两项合计3595万元。
除了单产创了纪录外，还有更多的收获值得我们去盘点：
盘点一：农民科学种田的积极性空前提高
以前，农民对科学种田虽然也很重视，但像超级稻这样让他们如此心跳的种植行动还从来没有过。首先是这么好的优良品种没种过；其次是政府全程参与从种到收过程没见过；再次是享受政府这般优良的技术服务也没有过；还有这么高的产量更是没见过！超级稻优良品种让农民刮目相看，科学种田给农民尝到了甜头，得了实惠的农民心里都喜滋滋的。
盘点二：农民的利益得到了保证
增产不增收的情况农民经常遇到，但这次农民是增了产又增收。在供种时，政府实行最高限价，将种子的市场价硬是每斤降了3.5元；在生产时，鼓励粮食加工企业与农民签订水稻生产订单，并给予种植户提供政策性保险；在粮食收购时，按实际收购价高于周边市场价收购，敞开收购农民的粮食。这一升一降，农民的利益得到了真正的保障。
盘点三：农民增收的有效途径
在同等种植情况下，按照现阶段农民常规种植水平，“两优0293”较一般杂交稻种植亩均增产70公斤左右，按1.70元/公斤价格折算，收益约119元；在丰产栽培情况下，按照配套栽培技术种植，亩均增产140公斤，收益约238元，扣除成本增加88元，亩增纯收益150元；在高产栽培情况下，按照高产栽培技术种植，亩均增产190公斤，收益约323元，扣除成本增加120元，亩增纯收益200元。由此可以看出，种植超级稻比一般杂交稻的种植收益明显增加。
盘点四：粮食安全有了新的诠释
芜湖市的耕地面积在安徽省所占比例并不大，单从这个角度看算不上农业大市。另从芜湖提出的工业化、城镇化发展定位来看，随着城镇化的发展，耕地面积将逐年减少，人口却刚性增长，因此如何在有限的土地资源上实现农业的可持续发展，确保粮食供应，实现“惠农”、“强农”的战略目标就显得尤为重要。在采访中，王沧江副市长给记者算了一笔账：按每亩增产79公斤粮食计算，芜湖市2008年20万亩的超级稻比2007年就增产粮食1580万公斤，这几乎能满足10万人一年的吃饭问题，而且如果再扩大到全市50万亩，全省1000万亩，全国1亿亩呢？那将是震撼世界的数字！
盘点五：政府推动与市场运作的最佳拍档
芜湖搞“种三产四”丰产工程，政府推动与市场运作实现了完美结合。政府推动侧重解决了农民一家一户所无法解决的良种引进、技术支撑等一系列问题；市场运作侧重解决了良种供应、技术示范、粮食收购等需要由市场调节的内容。两者各负其责，相得益彰。政府既不缺位也不越位，同时发挥无形之手的作用，通过有效的干预和调节措施不仅确保了整个项目的顺利运转，也充分保证了农民的利益。农民得到的是增产增收，政府收获的是民心，党和政府在农民心目中的地位和形象于无形中得到了升华。
盘点六：水稻产业提升行动有了美好的前景
勇者争先
兵法有云“上战伐谋”、“狭路相逢勇者胜”，而在中国VC/PE界狼烟四起、诸侯争霸的乱世春秋里，这一兵法被同创伟业运用得游刃有余，并因此形成独有的投资风格。
发现价值、培育价值、实现价值是投资3部曲，三者环环相扣，形成整轮投资，最终使资本功成身退，重新开始下一个轮回。
随着投资热潮兴起，发现价值成为不同投资机构彰显实力的分水岭。许多投资公司因为这一阶段判断不准，错失好项目后，即使有非常完善的价值培育体系，也回天乏术。
而同创伟业恰恰在发现企业价值方面功力深厚，出手快，稳准狠。
这一特点在行业内有口皆碑。深创投北京分公司经理刘纲提起同创伟业投资乐视网的过程：“2008年，深创投联合京汇金立方、深圳南海成长基金投资乐视网5200万元，当时乐视网即将上市，只过一个星期，同创伟业就决定投资500万元，最终获得大于5倍的回报。”
同创伟业董事长郑伟鹤总结说：“决策源自对这个行业的深刻理解及团队成员十几、二十年在投资界摸爬滚打的经验。”
成立同创伟业前，郑伟鹤做过证券律师、房地产律师，回忆时，郑伟鹤难掩得意：“我是中国首批证券律师，做了许多IPO案例。明珠、中国化工集团、深发展和万科等都是我的客户。1993年起就全国各地跑，所以很早就熟悉资本运作。”
2000年网络股泡沫破裂后，郑伟鹤在创投机构都艰难支撑局面时，撇开公务,到北大读EMBA，而这一阶段的学习为他之后的投资事业奠定坚实基础。
郑伟鹤说，做人要战时能打仗，闲时能耕田；读书要能从薄读到厚，再从厚读到薄，他总是用哲学智慧来指导事业和生活。
智者谋利
VC/PE的疆土是一个弥漫着硝烟的战场，不仅要能掐会算，还要真刀真枪拼杀才有可能获得丰厚利润。
郑伟鹤每一次都冲锋在前，表现出一个领导者的勇气。
首先，每一次投资，郑伟鹤会拿出自己的部分资金与LP资金融合，然后去投，这样，同创伟业既是GP也是LP，与LP共担风险，共享利益。
郑伟鹤说：“我们每一只基金，我们都是最大投资人。用巴菲特的话讲：大家吃的都是一个锅里的肉，酸甜苦辣自己知道。”他说：“这种心态和别的机构不一样，这是民营企业的特征。”
郑伟鹤这一做法很快赢得了LP的信任，因此同创伟业在融资方面未遇到瓶颈和门槛，比较轻而易举。
其次，郑伟鹤还亲自冲锋陷阵。
以欧菲光项目为例，深圳欧菲光科技股份有限公司是精密光学光电子薄膜元器件企业，其技术在全球处于领先地位，公司有发展潜力。许多创投机构把目光瞄准欧菲光，竞争激烈。最后，在郑伟鹤的运作下，同创伟业于2006年11月与创新资本共同注资欧菲光。当时创新资本注资1941.18万元，获得11%的股权；同创伟业注资705.88万元，同时以222.35万元从原股东香港裕高手中收购欧菲光4.06%股权，共获得股权7%。2010年8月3日欧菲光上市，创新资本持有其1059.98万股股份，占发行前总股本的14.72%；同创伟业持有其674.56万股，占发行前总股本的9.37%。按发行价30元计算，创新资本可获得约3.18亿元的回报，同创伟业可获得约2.02亿元的回报。这一轮投资，同创伟业可以说是大获全胜。
虽然同创伟业在投资界骁勇善战，但掌门人郑伟鹤深谙商道至舍至得的道理，同创伟业也会见机抽身，舍小利而谋大义。
南海成长――同创伟业的基石
同创伟业成立11年来，旗下已设立5只基金，管理资金规模达55亿元，管理资产规模超75亿元，是国内最为活跃的本土民营创投企业之一、中国首家有限合伙制创投基金、中国第一批本土品牌专业创投机构、中国第一批获新股询价资格的创投机构、中国第一家退出IPO上市企业的有限合伙制企业等。
在众多的“第一”中，最令郑伟鹤得意的一个“第一”就是中国首家有限合伙制创投基金――南海成长的成立。
2007年6月1日，新修订的《合伙企业法》开始施行。郑伟鹤立即行动，从6月6日左右开始准备到6月26日宣布成立，南海成长基金一期从孕育到诞生只用了不到一个月时间，被同行称为闪电速度。
时任人民银行副行长的吴晓灵曾过问此事，并通过投资人给郑伟鹤打电话，把郑伟鹤请到了人民银行总行的办公室，听取了郑伟鹤的汇报。在同创伟业会议室里，摆放着一张郑伟鹤与吴晓灵的合影，郑伟鹤非常珍视这张照片，因为对于同创伟业而言，这张照片是他们取得的重要成绩的里程碑见证。
南海成长一期的规模2.5亿元，郑伟鹤自己投入了5000万元，共投了12个项目。目前这些项目已有5家上市，3家在会，3家转让或并购，1家正在拍卖，总回报率在4倍以上。南海成长一期是正规运作，LP不参与管理。这12个项目没有一个失败，非常成功，连创中国创投史的几个之最：第一家的有限合伙、第一个开户、开户后第一个报证监会、又是第一个上市。
2008年3月南海成长二期基金成立，由于金融危机的爆发，最终基金规模为1.17亿元。2009年12月，南海成长三期完成募资，规模为5亿元。2010年8月，南海成长天津基金再次成功募集10亿元，这是南海成长系列的第四个基金。2011年6月， “南海成长第五期基金”募集结束，募资总额约25亿元。基金主要投向大消费类和新兴产业，包括消费品、连锁百货、生物医药、新能源汽车、节能环保、高端装备、新材料等行业。
面对不断壮大的企业，郑伟鹤也满怀感慨：“我们已投100多个案例，上市20多个，南海成长基金1期、2期、3期的回报都很好。哈佛大学一位风险投资专家说 ‘一个基金如果成功管理三个基金后，证明它已成熟’。”郑伟鹤表示：“2010年对我们而言是轻舟已过万重山，2011年是打造平台。同创伟业也不是大张旗鼓，一下子发展起来，而是经历了一个漫长而艰难的成长过程。”
人才是企业成功的法宝，同创伟业的成功里同样蕴含着人才战略。同创伟业共有4名合伙人：董事长郑伟鹤、董事总经理、创始合伙人黄荔，董事总经理、合伙人丁宝玉，合伙人唐忠诚，这4人都是VC/PE界能征善战的大将，尤其难能可贵的是这4人专业互补、精诚团结，组成一个精干的战斗团队。
下面跟大家分享两个案例。
案例一：绩效主义毁了索尼《绩效管理不容易，索尼公司被它毁掉了》这是索尼公司前常务理事土井利忠写的文章，他在文中提出一个概念，不再用绩效管理。2003年索尼公司进行重组，按照绩效主义管理，老板用一种考核审视的态度对待员工，员工跟老板博弈，找出一个最低标准的绩效考核指标，从而导致索尼公司失去了激情。所谓绩效主义是指以绩效论英雄，单纯以绩效考核结果作为各种资源分配的决定因素的绩效管理行为。职工会为了更多的报酬而努力，如果外在的动机增强，自发的动机就会受到影响。团队精神丢掉了，激情创新文化没有了。索尼和三星公司合作，提出索尼是追求独特技术的公司。以前索尼的品牌是技术创新，现在索尼公司成为一个产品的跟随者，如果按照索尼公司创始人提出的精神，不断地独立创新一直会引领潮流，然而由于绩效主义，索尼公司失去了激情、团队和创新。
案例二：被收购的诺基亚2013年9月3日，诺基亚被收购了，收购的时候市值才53亿欧元，而诺基亚最辉煌的时候市值为2300多亿欧元。在收购会上，诺基亚的老总眼含泪光说了一句话，他说：“我们并没有做错什么，但是不知道为什么我们输了。”诺基亚的视野狭窄吗？其实，诺基亚比苹果早十年发明了智能机的技术，比苹果早十年发明了触屏技术，但诺基亚面临了创新者的窘境。创新模式中，技术创新有两种东西最可怕，连续性创新和破坏性管理创新，破坏性管理创新往往在企业的开发和应用破坏性技术方面。引领了一个行业的发展，往往是草根、屌丝，往往是极端边缘化的地方。为什么在一个伟大的企业里边，有了这些新技术的萌芽，但是这个新技术的萌芽不能支撑它凤凰涅槃？一个公司里某一个引领未来发展的技术，产生变革的时候，这个团队的成员基本没有项目决策权以及资源的配置权。所以在很多超级公司里都把新技术当做玩具，当做观赏品。
绩效管理的三大认识误区
第一认识误区，绩效管理无用。绩效管理必须得做，索尼公司之所以失败，是因为索尼公司的绩效管理做错了。绩效考核的考核目标和考核值从哪里来？实际中，既有从上至下，又有从下至上，还有上下结合的方式，而80%以上企业的绩效管理指标是单纯地从上至下压下来，绩效考核也同样。这种从上至下压的指标比较适合垂直化管理的企业，这些企业的核心是成本控制，以成本管控企业。而索尼的核心竞争力是品牌、创造力、竞争力和创新，是一个扁平化管理的企业，因此绩效指标应该自下至上产生。由此可以看出，绩效管理应该跟组织自身的组织形态相结合。一个正面的案例是谷歌。谷歌的绩效考核分为两部分，一是自评，二是同行同评。奖金不是根据工作量来定，而是根据项目的重要程度决定，因为这个项目很可能就是引领公司未来发展的关键项目。
第二认识误区，目前对绩效管理的认识不足。建行总行在2008年建立了一个员工的总报酬模型，包含五个部分：工资、福利的物质报酬和工作与生活的关系、个人发展与工作的机会、员工认可的绩效考核三个非物质报酬的部分。为什么在总报酬模型里面，绩效考核是非物质报酬的一部分呢？因为一个科学合理、劳资双方都认可的、流程化和模块化的，重视过程和结果的绩效考核指标体系对员工是非常重要的。因为绩效考核是在报酬和绩效之间，进行一个对等的承诺。
第三认识误区，是在绩效管理中过分强调考优评优。但是在IBM，最合理的绩效是C，ABCD考核的等级里边的C是称职、合格。如果一个员工常年绩效在B以上，说明他的素质和能力远远超过这个岗位所需要的，这意味着绩效管理的失败。例如在国家电网的绩效管理中，第一要务是履职，即完成自己的工作，但单单的履职是不够的，国家电网还要求自己的员工每年做出2~3个亮点超越绩效，然后在来年将超越绩效内化成常规行为，这样组织才能够持续发展。
关键词：阿克苏；红枣；现状；对策
中图分类号：F263 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）19-0177-02
阿克苏地区按照自治区党委、人民政府的决策和部署，把发展红枣、核桃为主的特色林果业作为构建农民人均8 000元～10 000元收入结构的支柱产业，大力实施以市场为导向的优势资源转换战略，从2006年林果业总面积263.37万亩，迅速发展到2010年的406.99万亩，增长幅度达到54.5%，在阿克苏林果种植中，主要种植品种为红枣、核桃、苹果、香梨、杏、葡萄等品种，林果业产量随着林果业种植面积的不断增加呈现同比上升的趋势，从2006年的58.44万吨增长到2010年的118.6万吨，增长幅度达到102%。
一、阿克苏红枣的发展现状
1.红枣面积及产量。2004年末，阿克苏地区结合地缘优势和区情，确立了“十一五”期间以红枣、核桃为主的350万亩特色林果基地，以产量高、品质优的制干骏枣、灰枣、金昌品种为主，优化品质结构，把红枣产业作为农民增收、农业增效的主导产业。阿克苏红枣种植面积从2006年的47.94万亩到2010年的170.12万亩，与2006年相比2010年红枣种植面积增幅达到254%（见表1）。
红枣产量从2006年的0.7万吨，增长到2010年的17.02万吨，成快速上涨的趋势（见图1）。
2. 红枣产业现状。阿克苏地区根据林果业产业化布局，有针对性的加大招商引资和农业重大项目建设力度，采取重点倾斜政策，建设优势产业带和工业园区，以提高果品贮藏保鲜能力和优质品分级、灭菌、包装加工为突破口，先后引进培育了天海绿洲、天山枣业、思源果业、刀郎果业等红枣贮藏、深加工企业81家，贮藏保鲜能力25万吨、加工能力15万吨。开发果酒、果醋、果粉、红枣素、红枣胶囊、红枣口服液等系类产品300余种，成长了“天枣”、“蓓嘉红”、“天杉”等一批红枣知名品牌。成立林果专业合作社83个，引进红枣分级、清洗、烘干、杀菌设备，通过“公司+合作社或协会+农户”的运作模式，与果农之间建立了稳定的产销利益联结机制，推动了红枣果品由贮藏、保鲜向饮品、保健品精深加工等高附加值、高科技领域延伸，提高了红枣的市场竞争力和红枣产业业的整体效益。
二、阿克苏红枣产业发展存在的问题
1.经营管理粗放，经济效益低下。阿克苏红枣的种植模式多以单个家庭为主的小户型种植为主，在红枣的管理方式上，一般都是根据种植户自身的种植经验进行田间管理，缺少统一合理的管理指导，从而导致红枣在经济效益上低下。
2.品种结构单一、红枣质量参差不齐。在阿克苏红枣的种植品种中，多以骏枣/、金昌、灰枣为主，没有区分阿克苏境内的地域条件，从而导致红枣成在成熟时质量参差不齐，最终导致在红枣的销售过程中出现销售价格不理想等效益问题。
3.销售渠道单一，组织程度低下。枣农在红枣收获后，大多采用等待收购商上门收购，近年来，随着阿克苏红枣种植面积的不断增加，红枣的销售过程中从卖方优势转移到买房优势，在2011年红枣的销售中出现了有价无市的尴尬境地，由于枣农组织程度低因此在与收购商的销售谈判中处于不利地位，最终导致红枣种植户以低于理想中的销售价格进行销售。红枣的加工产品从原产地加工包装后在进行销售时，销售市场单一，新市场开拓效率低下，从而制约了阿克苏地区红枣生产企业的发展。
4.红枣加工企业规模小，效益低。阿克苏红枣加工企业多以普遍存在企业规模小，加工水平低，加工设备差，技术创新能力弱，加工产品初级、单一，经济效益低下，基地带动能力差的问题。这些都制约了优质红枣的发展和优质红枣品牌的形成一级红枣产品市场竞争力的提高。
三、阿克苏红枣产业发展对策建议
1.优化红枣产业布局，走效益型发展之路。截至2010年新疆红枣种植面积已经达到295 520公顷，但是大多数采用粗放管理，效益低下。针对这种情况，应本着优化产业布局和提高产品品质的原则，大力开展传统枣产品向优质化、高档化升级改造，加强红枣产业的深加工能力，提高枣产品附加值，从而提高红枣的经济效益，带动当地农民致富。
2.调整红枣品种结构，提高红枣质量。随着人们生活的提高，不仅注重红枣的外在和内在质量，更开始追求品牌，针对这种消费需求的改变，红枣品种结构要相应进行调整，优化品种结构，引进和推广优良品种，提高产品科技含量和加工转化率，促进红枣产品向高营养、功能性方向发展，大力培植区域性和国际性龙头企业，开发名优特色产品，扩大新疆红枣品牌的知名度，推动新疆红枣产业化的快速发展。
3.提高枣农组织化程度，积极开拓国内外销售市场。一是通过充分发挥红枣产业协会、合作社等中介组织作用，提高生产技术水平和产品质量，加强行业自律，规范市场行为，提高农民组织化程度，将千家万户农民联合起来共同闯市场，形成统一有序的营销策略。二是加强市场管理，加大打假力度。同时，林业、工商、技术监督等部门要组成专门力量，严厉打击市场上“以次充好，以假乱真，乱打牌子”的不法行为，以规范市场经营秩序。三是加强红枣市场信息网络建设，提高信息服务质量，使枣农能及时了解红枣产品销售的全局情况，增强市场营销的主动性，激发农民参与流通的积极性。
4.提高红枣产业效率和水平，延伸红枣产业链条。逐步改变红枣以干食为主的市场供应和消费结构，大力发展鲜食红枣供应和以红枣为原料的产品开发销售，加大红枣保鲜库建设和保鲜技术的提高。坚持把产业化经营作为确保红枣产业持续健康高效发展的重要环节和有效载体，实施枣产业集群战略，积极培育、壮大红枣加工企业，加大红枣产品的科研开发的开发力度和投入力度，大幅度提高枣加工转化能力。加快建设市场流通体系，支持农村流通基础设施建设和物流企业发展。加快发展中介服务组织。充分发挥新疆已在广东、上海、北京已经建设的销售平台的网络和前台作用。建设好农用物资生产商和销售商、农民、农民协会、龙头企业、社会服务组织、科研开发机构、市场销售商合作、发展、共赢的红枣产业链条模式。
参考文献：
[1] 马凯,等.新疆林果业的发展对策[J].中国农学通报,2001,(5).
[2] 罗春晏,等.对南疆地区发展林果业的思考[J].新疆林业,2006,(5).
[3] 简析新疆农产品品牌发展现状及对策[J].大观周刊,2011,(13).
[4] 王淑新.定西马铃薯产业发展研究——基于种植、流通、加工的成本收益分析[D].兰州:兰州大学,2009.
【关键词】尊尼获加 品牌文化传播 营销
一、尊尼获加及其品牌文化
尊尼获加是世界第一大烈酒集团帝亚吉欧旗下品牌，自1805年诞生以来，已经走过两个世纪，不仅成为苏格兰威士忌的代表之作，而且影响和改变了全世界人们的饮酒方式及其衍生的生活理念。
在中国酒类市场，白酒占领半壁江山，啤酒占30%，洋酒市场占有率仅为2%①。尊尼获加采取的积极的态度，在白酒文化已经根深蒂固的中国市场上大胆地推广威士忌文化并取得了巨大的成功，而这种成功可以借数据窥得一见。2004年-2008年，尊尼获加正式全面进入中国；2008年底，尊尼获加的销量已达到每年50万箱，增幅达到2400%②。那么，他们是如何做到的呢？本文对此进行分析。
二、尊尼获加品牌文化传播之路
1、敏锐的消费者洞察，打响品牌整合营销战役
上世纪70年-85年出生的男性是尊尼获加的主要消费者，他们追求梦想和成功。85后和90后也是尊尼获加目标消费群体之一。在这一代年轻人很多沉迷于物质享受，只在意名牌和虚荣心的满足，许多想要的梦想都没有用力去追求和实践，梦想对他们来说不是必备品而是奢侈品。
尊尼获加敏锐地洞察到了这两类消费群体的共同关键词：梦想，它很快找到了自身品牌营销战略的定位。在中国市场主打“追求梦想，永远向前”的品牌定位与尊尼获加“keep walking”的品牌精神一拍即合，于是便有了它之后一系列的品牌形象纪录片的诞生。
（1）时间和空间：“打动”而非“打中”消费者。自2010年“语路”计划推出之后，尊尼获加每一年都推出一部风格相似而内容创新的纪录片，传递其“keep walking”的品牌精神；同样，尊尼获加纪录片的媒体矩阵也遍布了社会化媒体的各个平台，其中覆盖了新浪微博、优酷网站、豆瓣、官方网站、官方博客等多个平台，但各个平台的运用又有轻重之分，对资源进行了合理利用③。这种时间上的延续性和空间上的整合性在真正意义上与消费者进行了一次深度的心灵沟通，打动而绝非仅仅打中了消费者。
（2）梦想到实践：寻找品牌“梦想布道者”。从“语路”计划到“我的超越”，是一种从“梦想到实践”的延伸。“语路”计划用12位成功人士的经历激励年轻人追求梦想，永远向前；“语路问行动”计划旨在鼓励年轻人用行动去实践梦想；而“我的超越”则是告诫年轻人不要止步于眼前的成就，超越梦想，“keep walking”才是人生的真谛。尊尼获加以这种层层递进的方式打动观众的内心，使其产生共鸣，从而让每一位观众都成为尊尼获加品牌的“梦想布道者”。
2、精准的消费者细分，制定差异化媒体投放战略
尊尼获加的目标群体可以分为两类：一是正处而立之年的80后和敢于探索的90后；二是追求身份地位的35-45岁人士，针对这两类人群，尊尼获加制定了差异化媒体投放战略，实现精准营销。
（1）数字媒体，拾掇碎片化的休闲时间。数字媒体是对碎片化的利用。针对80后和90后，以“语路”计划等纪录片为代表，不仅盯紧了目前最流行的微博、视频网站、豆瓣等平台进行传播，还拾起了已经被许多人几乎遗忘的博客，新旧数字媒体共同运用，让“语路”计划等记录片有了更广阔数字媒体平台，更重要的是，它契合了新一代年轻人的生活方式，在信息碎片化的时代背景下，拾掇了消费者碎片化的休闲时间。
（2）高端路线，塑造成功人士的身份象征。当然，对于35-45岁人士，尤其是40岁以上的成功人士，数字媒体营销并不见得那么管用，因为他们是一群追求身份地位抑或已经是已经成功的人士，对他们来说，生活品质是身份的象征。针对这一人群的消费习惯，尊尼获加制定了新的营销方式，实现差异化的目标消费者，差异化的媒体投放。
2012年9月，尊尼获加开发了一个新的品牌系列——蓝牌，它旨在呈现一种高贵、深沉和多层次的口感体验。2012年5月，尊尼获加尊邸建立，这里是精英人士聚集的地方，除了了解威士忌以外，也给精英人士提供了一个交流的场所。另外，尊尼获加还赞助一些高端的体育赛事，2005年，尊尼获加与迈凯轮F1车队合作，尊尼获加还赞助如高尔夫球赛等活动。
3、线上+线下，构建品牌互动营销新格局
（1）建立视频站点，邀请网友畅谈梦想。在新浪网上搭建“语路计划”站点，将全部视频分批推出。邀请观看短片的网友发表自己的“语路计划”与梦想论谈，并将优秀语路按照70后语路、80后语路、90后语路分类呈现，非常清晰地显示了不同年代目标人群的鲜明个性与人生理念。
（2）提出“梦想是必备品还是奢侈品”话题，引发争议。邀请博客达人、青年作家韩寒参与“语路计划”，拍摄“韩寒梦想”视频，提出“梦想是必需品还是奢侈品”的话题引发争议。同时策划以博客为主要平台的“语路计划之韩寒问答”，并在其博客以及新浪站点上共同推广。
（3）微博达人口碑传播，营销长尾效应可圈可点。尊尼获加通过官方微博进行内容，并邀请名人首先分享和转发，利用名人的关注度和影响力进行“病毒式”营销，引发网友的关注和互动，充分创造了营销长尾效应。
（4）视频网站、豆瓣小站、官网等全面跟进，将互动进行到底。其他媒体平台也被用于内容的推广，例如视频网站（如优酷）去做视频的扩散推广；豆瓣小站用于活动的宣传与展示；在官网上，网友还可以亲手进行尊尼获加方瓶的设计，包括瓶身的选择，图案的设计以及色彩的搭配，让消费者可以亲身感受尊尼获加的品牌个性和魅力。
三、对尊尼获加品牌营销战略的建议
1、微博营销需要创新
应该说，尊尼获加是较早利用新浪微博进行口碑营销的品牌主，也是其品牌互动营销的一个重要阵地之一。虽然尊尼获加在O2O方面做得比较出色，但其官微运行与维护仍然有需要加强的地方。在微博上，即使不发表任何评论，只要转发就意味着你的态度。而对尊尼获加官方微博的观察发现，其微博的转发量和评论数并不令人满意。简单地说，尊尼获加在微博上与消费者的互动并没有真正建立起来，品牌微博营销仍然需要创新。
2012年12月21日，是玛雅人预言的世界末日，事实证明，这个预言纯属子虚乌有。但是这一天却是新浪微博迈出社会化网购的第一步，5万部小米手机2在5分14秒内被抢购一空，小米手机也因此成为社交媒体网购第一单。
“末日购手机”活动的成功让我们反思，社交化媒体是否也能做电子商务？AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式，它总结了消费者在购买商品前的心理过程：Attention（注意）——Interest（兴趣）——Desire（消费欲望）——Memory（记忆）——Action（行动）④。而在微博上，前四个阶段都已具备完全成立的条件，消费者只需按下购买按钮即可生成一次买卖，并且微博还可以将传统模式延伸至分享消费体验的阶段，将产品体验和评价与他人共享，如此的商业化价值让我们没有理由不看好社会化电子商务的发展前景。
小米手机可以，那尊尼获加何尝不可？将微博作为一个电子商务平台不仅可以实现在社会化媒体平台上形成营销闭环，增加产品的销量；更重要的是，利用微博平台广泛的舆论传播力量可以增强品牌的关注度和知名度，挖掘潜在消费者，更好地与受众进行互动。
2、移动营销渠道有待拓宽
2012年，任何行业都无法回避微博和微信，因为它们是接触消费者的一个非常好的触点。相对于微信而言，微博是一个完全开放的信息平台，信息覆盖面广，信息者往往无法预知和控制接受终端的反应，因此许多企业对于建立微博公共账号持谨慎态度；而微信的信息传播仅限于好友之间，具备一定的隐密性和可控性，并且传播的信息由用户主动选择、排斥性小，发送信息类型丰富，形式灵活多样。尤其在2012年8月腾讯推出公众平台之后，它为企业直接接触个体用户提供了机会，将品牌精准营销照进了现实。
微信的出现，使得手机成为跨屏营销的主导者。利用微信，用户可以直接在手机上接收文字、图片、音频和视频等信息，甚至可以直接收发邮件，省去了以往必须通过电脑才能完成以上任务的程序，为用户带来了极大的便利。尤其是微信与二维码的结合，成为了联系线上、线下的神奇通道，通过扫描二维码，可以在线上联系商家，在线下进行消费，充分体现了移动端在O2O发展上的优势。并且，微信公共平台与“朋友圈”这个新功能的结合，可以打造全新的社交关系链，为企业开创口碑传播新方式，实现企业对用户点对点的精准营销。
据了解，主打人文营销的尊尼获加至今还未开放微信公众帐号，应该说这是尊尼获加品牌营销战略中的一个漏洞和缺失。对于一个在中国市场上还处于成长期的威士忌品牌来说，开通微信公共帐号，实现移动O2O互动和点对点的精准营销迫在眉睫。
3、CRM系统亟待完善
从受众角度看，根据消费行为的差异，消费者可以划分为现有消费者和潜在消费者⑤。25-45岁阶段的人群是尊尼获加品牌目标消费群体，而18—25岁之间的人群是该品牌的潜在消费群体。尊尼获加的营销战略，不管是以“语路”计划为代表的针对处于而立之年的80后和敢于探索的90后的实施的数字媒体营销战略，还是以赞助高端体育赛事为代表的针对追求身份地位的35-45岁人士而制定的高端路线，其营销战略大多针对现有客户，对潜在消费群体的挖掘有所欠缺，CRM系统亟待完善。
结语
品牌，是一种人为的价值设定；品牌文化，是品牌价值成长的内在源泉；品牌文化传播，是品牌价值在市场延伸的必经之路。尊尼获加以人文营销为主的品牌文化传播策略使得品牌在中国市场的成长有目共睹，“keep walking”的品牌理念深入人心。在成功的互动营销和差异化媒体投放战略的引领下，其移动营销渠道仍有待开发，数字媒体营销需要创新，CRM系统亦亟待完善。
【本文为2012年度国家级大学生创新训练项目《新媒体环境下的品牌互动营销研究——以“尊尼获加”品牌为例》研究成果，项目编号为201210200099】
参考文献
①《尊尼获加：“对话”中国消费者》 [F].《VMARKETING》，2012（5）
②③《可感受和触摸的品牌精神——专访酩悦轩尼诗帝亚吉欧（MHD）旗下Jo-
hnnie Walker（尊尼获加）品牌总监La-
wrence Law》[F].《中国广告》，2012（8）
④胡晓云、张健康：《现代广告学》[F].浙江大学出版社，2009：168-169
⑤[美]菲利普·科特勒、加里·阿姆斯特朗 著，吕一林 译：《市场营销学》[M]. 中国人民大学出版社，2010：154
关键词：哈尔滨；冰雪旅游；产业
中图分类号：F59 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）10-0067-02
一、研究哈尔滨冰雪旅游产业具有特殊意义
一是冰雪旅游是哈尔滨市的旅游重头戏，虽然哈尔滨旅游业正在朝四季皆荣的方向发展，但是冰雪旅游自始至终都是我市旅游业的重要支撑。二是国内外冰雪旅游市场竞争激烈，提升哈尔滨冰雪旅游产业竞争力迫在眉睫。三是存在制约哈尔滨冰雪旅游产业发展的因素。冰雪旅游虽然是哈尔滨旅游业的起步者，但仍然暴露出冰雪旅游产业链过短、产品重复开发、冰雪旅游产业要素存在短板等问题。
二、哈尔滨冰雪旅游业发展现状
（一）依托类型丰富的冰雪旅游产品，哈尔滨市冰雪旅游产业链已经形成
哈尔滨冰雪旅游从最初的冰灯逐步发展至目前的冰雪联动、冰雪观赏、冰雪娱乐、冰雪经贸齐头并进的局面。
1.观光类：冰灯和雪雕，他们诞生在哈尔滨，多年来一直是哈尔滨的主打产品，极具地方特色，是其他冰雪旅游城市所无法超越的。
2.运动休闲类：分为冰上运动休闲项目和雪上运动休闲项目，包括滑冰、冰壶、冰帆、冰钓、滑雪、雪橇、雪地摩托等种类。
3.节庆类：包括中国哈尔滨国际冰雪节和黑龙江国际滑雪节。1985年创办的冰雪节，2001年升级为国际性节庆，已成为我国最具影响力的十大节庆活动之一。首届中国黑龙江国际滑雪节1998年举办，不仅使哈尔滨滑雪旅游快速升温，更是促进了滑雪成为哈尔滨冰雪旅游的主项目之一。
4.游乐类：冰雪主题游乐园主要有三个，冰灯艺术博览会主要展示冰灯艺术，是冰灯的发源地；雪雕艺术博览会主要展示雪雕艺术。冰雪大世界创办于1999年，是世界顶级的冰雪主题游乐园。就冰雪主题游乐项目而言，哈尔滨在全国独占鳌头。除主题游乐园外，其他冰雪游乐项目也极为丰富。从传统的打雪仗、滚雪球、狗拉雪橇、冰爬犁到新兴的雪地摩托、滑轮胎、冬泳，可谓一应俱全。
（二）哈尔滨是中国冰雪文化和冰雪旅游的发源地，冰雪旅游品牌众多，知名度较高
哈尔滨冰雪旅游始于1963年，到2013年已经发展了半个世纪。经过五十年的摸索、锤炼和发展，冰雪旅游已经成为哈尔滨旅游业的拳头产品。三大冰雪主题公园特色鲜明、地域文化典型。连续举办29届的中国哈尔滨国际冰雪节已经成为中国最具影响力的十大节庆和最具创意的节庆。
（三）冰雪旅游市场持续走高
图1 第18届――28届年冰雪节旅游人数增长情况
图2 第18届――28届冰雪节收入增长情况
从图1和图2可以十分明显地看出旅游人数和旅游收入两大指标连年上涨，说明哈尔滨冰雪旅游市场状况良好。但是从客源构成来说，哈尔滨市冰雪旅游客源以国内游客为主，国内游客所占比例高达99%。这说明我们的国际影响有所减弱，国际客源正在被截留。与国际冰雪旅游名城尚有一定差距，提升冰雪旅游档次、持续发展国内客源、加强国际客源的开发是我们不二的选择。
（四）冰雪旅游服务日趋完善，主要体现在吃、住、行、购等四大冰雪旅游产业要素中
1.饮食。冰雪饮食在中国的发展历史悠久，冻食是其典型的代表。而随着冰雪文化和冰雪旅游在哈尔滨的发展，冰雪饮食逐渐具有了冰与雪的文化特质。20世纪30年代，就出现了以冰雪命名的饮食。第三届哈尔滨冰雪节期间，江南春饭店为冰雪节专门举办了烹饪技术大奖赛，推出“冰城八景”，“雪花冰点”等180多种冰雪饮食食谱。目前哈尔滨冰雪饮食包括冰雪风味小吃、冰雪宴会食谱和冰雪饮料三个部分。
2.住宿。截至2013年5月，哈尔滨五星级酒店3家，四星级25家，三星级51家，二星级9家。除此之外快捷酒店数量众多，如家连锁酒店在哈尔滨有20家分店，七天连锁酒店在哈尔滨有10家分店。可以说哈尔滨的住宿供应状况良好。但是在冰雪旅游旺季，依然出现一房难求的现象。3.交通。哈尔滨作为中国最北部的省会城市，地处东北亚地理中心位置，区位条件优越。截至2013年9月末，哈尔滨已开通直飞国际航线18条，国内航线百余条；京哈、哈大、滨绥、拉滨、滨洲等5条铁路在此并轨。2012年12月哈大高铁的运行，促进了东北三省人流、信息流的快速流动。
4.购物。哈尔滨特色购物包括红肠、面包、啤酒、冰点、东北山珍、亚麻制品、皮草及俄罗斯商品等，具有冰雪符号的特色旅游纪念品也在近些年问世，如麦秸画、冰雪刺绣、冰窗花艺术品、冰灯雪雕的艺术品等。
三、制约哈尔滨冰雪旅游产业发展的因素分析
1.冰雪旅游产业发展的资金投入不足，政策措施不到位。主要表现在冰雪旅游发展基金投入少、宣传促销资金严重不足，缺乏对旅游企业的鼓励政策。2001年，长春冰雪旅游接待人数为239万人次，哈尔滨为249.6万人次。哈尔滨冰雪旅游1963年开始，长春开始于20世纪90年代中期，我们利用近四十年达到的成就，长春短短几年的时间就做到了，这不得不引起我们的注意和反思。当然其中不乏来自经济和政治方面的影响，但不可忽视的一个重要原因就是政府的支持力度，长春市从产业角度发展冰雪旅游，还专门针对旅游项目建设用地、旅游企业税收、旅游商品研发等方面出台了优惠和奖励政策。可见，加强政府的支持力度是我们不能回避的问题。
2.冰雪旅游产业链上游发展落后。处于冰雪旅游产业链上游的冰雪装备业的发展明显滞后于冰雪旅游的发展速度。哈尔滨市的冰雪装备生产企业多生产雪具、雪服、冰鞋、滑雪板、滑雪手套等，而生产缆车、索道、人工造雪系统的企业欠缺，主要以进口为主。如2008年和2009年举办的全国冬运会和大冬会，组委会共投入9000万元人民币购置竞赛器材，只有1000多万元用于购置国产器材。而我们有庞大的冰雪旅游市场，却不能自给自足，这不能不说是缺失和遗憾。
3.冰雪旅游产业链下游存在短板。主要表现在冰雪旅游景区不仅门票持续上涨，而且专吃门票。以滑雪场为例，每年哈尔滨滑雪场接待众多中外滑雪者，但是游客的消费基本都集中在滑雪场的门票、住宿和饮食上，而滑雪器材、滑雪服装及与之相关的滑雪装备等消费潜力并未挖掘出来。购和娱的消费水平较弱成为冰雪旅游产业的短板。
4.滑雪场等冰雪旅游景点重复建设。1996年亚冬会的举办迅速带动了哈尔滨滑雪旅游的发展，而众多的商家也意识到兴建滑雪场所能带来的巨大效益，纷纷投资兴建滑雪场。因无整体规划从而导致滑雪场盲目建设、雷同开发，配套设施不完善，而这种情况现在依然存在，这也是我们滑雪旅游整体竞争力难以提高的重要原因。
四、冰雪旅游产业发展的对策
1.转换理念，以产业发展应对竞争。哈尔滨冰雪旅游历经半个世纪的发展，曾占据龙头位置多年，但目前我们的地位已经被逐步弱化，虽然我们的发展历史、产品开发、市场影响等方面占有优势，但如果我们再不采取措施，按照目前的趋势发展下去，很快就会被超越，而那时我们想抢回市场就会难上加难。而这种威胁离我们并不远。吉林省长白山本身在中国就极具知名度和吸引力，是我市旅游资源难以赶超的。万达集团又投资200亿人民币建设开发以滑雪、度假、休闲娱乐及商务为主体的长白山国际旅游度假区，这是对我市冰雪旅游尤其是滑雪旅游的巨大冲击。因此，我们必须要转变理念，重新思考我市冰雪旅游的发展路径。
2.哈尔滨冰雪旅游产业化需政府大力支持。旅游业不仅是政府主导型的产业，而且是政府引导性的产业，因此政府对旅游业发展的支持力度显得尤其重要。一是政策上的支持。针对企业的相应政策倾斜不可或缺，对投资者的重视和相应优惠政策支持亦十分重要，力争在冰雪旅游大项目建设上再次突破。二是资金上的支持。包括冰雪旅游宣传、冰雪旅游产业规划等方面。三是服务设施上的支持。哈尔滨市冰雪旅游景区尤其是滑雪场，服务设施很不完善。如长寿山滑雪场通往景区的道路坑洼不平。冰雪大世界交通不便、停车混乱、出租车宰客等现象十分普遍。因此，必须着力提高冰雪旅游公共服务水平，为冰雪旅游产业创造良好的发展环境。
3.力争在冰雪旅游产业链上游项目开发上有所突破。在哈尔滨滑雪场的简介中，我们通常都可以看到其冰雪装备大都来自于德国、加拿大、奥地利等国家，以此彰显自己的实力。依靠进口不仅是哈尔滨冰雪旅游的发展现状，同时也是全国各地发展冰雪旅游城市的现状，这说明我们冰雪旅游产业链上游生产企业薄弱外，同时对我们来讲，市场空白也是机遇。目前，我市已经有生产冰雪设备的企业，抓住机遇，加大对上游冰雪装备研制的政策引导和扶持，开发和打造属于哈尔滨的自主品牌。此外，发挥我们现有的冰雪旅游产业及东北老工业基地的优势，引进国外经验丰富的战略投资者，也不失为一个好方法。
论文摘要 介绍了安龙县德卧镇优质稻的生产概况，并总结了示范区优质稻的高产栽培技术。
为抓好安龙县优质水稻示范生产工作，德卧镇农业服务中心积极引进良种进行品比试验和提纯复壮，以选取适应当地气候和地宜条件栽培的优质稻品种，并配套实施了相应的高产栽培技术，使德卧镇优质稻示范生产及产业化建设取得了较好成绩。
1 德卧镇优质稻生产概况
为进一步贯彻落实中央关于农村的经济发展战略方针，加大农业产业结构调整，安龙县农业局根据贵州省农业厅黔［2004］6号《关于切实搞好2004年优质稻示范项目实施工作的通知》要求，组织建立了优质稻生产示范基地，并加强了品种引试筛选工作，筛选出适应性强、产量高、品质好、消费者喜爱的骨干品种进行推广，不断提高种植优质稻的经济效益。逐步把安龙县优质稻培植成优势产业，提高优质米的市场竞争力，到2006年全镇共种植了约134 hm2优质稻，总产量达90万 kg。对全镇种植业结构调整、农村经济发展和增加农民收入起到了明显效果。
随着人民消费水平的进一步提高，人们对优质农产品的要求日益增长，对优质稻米的需求尤为突出，市场竞争也更加激烈，在这样的形势下，各级政府采取一系列有效措施，狠抓优质稻米生产，德卧镇连续3年作为安龙县优质稻米示范实施乡镇， 通过项目的示范实施，示范基地农户可新增产值2 250元/hm2左右，企业每加工100 kg稻谷可获利税40元左右，效益较为可观。
目前，德卧镇根据实际情况，积极发挥自然优势条件，大力发展优质稻米产业化建设，依靠科学技术，开发特色产业，生产无公害食品，使优质稻米“满口香”真正成为该镇的农业产业之一。
2 优质稻高产栽培技术
2.1 品种选择 主要以“满口香”和“两优363”为主。
2.2 培育壮秧 培育壮秧是搞好优质稻高产栽培的基础，“秧好半熟稻， 苗壮产量高”。壮秧具有移栽后活棵快、发根早、有效分蘖率高、抗性强、结实率高等特点。可采用水稻旱育稀植技术，高标准培育低位多蘖壮秧，示范基地全部推行水稻旱育肥床育秧。
2.3 选地育苗 先选择背风向阳、水源方便、排水良好、土壤肥沃偏酸的稻田土或菜地按1 m左右开沟分厢，并施入腐熟的农家肥作底肥。在播种前用强氯精和使百克对种子和床土消毒，然后播“满口香”种子40～100 g/m2。最后要抓好苗床管理及肥水的促控，播后用农膜覆盖，并注意避免高温烧苗，移栽前7 d根据苗情长势，适当追施氮肥作送嫁肥。
2.4 科学施肥 合理施肥不仅是夺取稻谷高产的关键性技术措施，而且是获得优质稻米的主要可控因素之一。应以“前重中控后补” 为施肥原则， 即基肥以农家肥为主，在施足基肥的基础上，生育中期视苗情不施或少施氮肥；后期视苗情、地力补施粒肥。整个生育过程做到肥料合理搭配，施肥控制在中等水平，切忌过量施肥，后期要慎用氮肥。基肥以农家肥和沼液、沼渣为主，增施磷肥、钾肥，移栽前施有机肥或沼液、沼渣15 000~22 500 kg/hm2，复合肥450 kg/hm2，磷肥375 kg/hm2，碳铵375 kg/hm2作大田底肥。
2.5 规范栽培 示范区实行宽窄行拉绳插秧，适时移栽，以中、小苗移栽为主，4～5叶移栽以（33+20）cm×17 cm的宽窄行为基准，肥田稀，瘦田密，保证基本苗22.5万/hm2左右。
2.6 合理灌溉 科学管好稻田水，是实现优质高产的又一可控技术。大米品质与土壤水分密切相关。水稻移栽后，应浅水灌溉，注意调节水、肥、气、热矛盾。前期防止干旱，后期避免断水过早。断水过早，会造成青米粒、死米粒、腹白粒增多影响产量，使米质下降。灌浆成熟期，要求做到干湿壮籽。黄熟期排水促成熟，收割时做到田间无水， 以免稻穗浸泡在水中降低米质。肥水管理的具体方法:移栽后5～7 d，根据田土肥力情况追施1次尿素。分蘖期深、浅水交替灌溉促分蘖早生快发，形成大穗，苗达375万/hm2左右时，及时控苗。
2.7 病虫草害防治 优质稻栽培应从作物和病虫草等整个生态系统出发，综合运用各种防治措施，创造不利于病、虫、草滋生和有利于各类天敌繁衍的环境条件，保持农业生态系统的平衡和生物多样化，减少各种病虫草害发生。示范区以农业综合防治为主，加强病虫草害发生发展趋势的预测预报，做到及时准确。选用高效、低毒、低残留农药，对病、虫、草、鼠进行综合防治，严格控制农药残留量。在水稻分蘖盛期，用大功臣等杀虫剂防治稻飞虱和水稻黏虫。
2.8 适时收获 适时收获可防止稻米品质发生不良变化，这也是优质稻生产的重要环节。当稻谷谷粒含水量在19％～21％，谷粒全部变硬，稻轴上干下黄，2／3的秸秆枯黄时，说明谷粒已充分成熟，应及时收获。早稻成熟后期温度较高，如不及时收获，不仅垩白增大，精米率降低，而且会导致糊化温度升高，胶稠度变硬。收获时要现割现脱粒，严禁谷把在田间过夜。脱粒后风干、扬净、晒干，由加工企业统一收购。
参考文献
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