时间：2022-07-29 13:57:35
导语：在老客户营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
由于太累了，我决定等公交车。两条腿实在是太累了，两只眼睛盯着来车的方向，好象我一直望着前方，公交车就回快点来一样。再过一会儿，心里就在不停地抱怨，可是公交车并没有如我愿前来！
做手机营销也是如此，自已所不能左右的东西，无论你如何去盼望，无论你如何去抱怨，并不能改变什么。比如现在市场上有这么多的山寨机，价格非常低，我们是多么希望国家打击黑手机能一击见效，又是多么希望零售商卖得那些山寨机售后很麻烦，最终投向我们的怀抱。可是，现实还是那个现实。因此，做手机，不能按自己主观意愿来想象市场，要求市场！
等了半个小时，公交车却一直不来，想想走路回去也就二十分钟，心里暗暗叫苦。早知如此，还不如走路回去，浪费了不少时间。
做手机也会遇到这些问题。比如目前做品牌手机，看得到的收益，而且很稳，只不过要付出的多一些，很多人不乐意去做！就如走路回家，只要二十分钟，很稳，基本上没有什么风险，只是比较累！坐公交车回去省力多了，但是有风险，等了半个小时也没有来，浪费了不少的时间，增加了不少的成本！不少客户在等待，等待品牌成熟，但中间也浪费不少时间。
就在这个时候，我两难了，走路回去，前面等的半小时就白等了，再等下去，却不知要等到什么时候。在走与等之间，我不知如何决定……
在做市场营销时，我也经常遇到这样的问题。这个客户好长时间没有卖机子。工作基本上做到位了，但就是产生不了销量。开发一家新的客户，或许能产生一定的销量，但开发成本，客情发展等要付出较大的代价，而老客户这边的付出也将付之东流。在开发新客户与维护老客户之间徘徊很久，市场机会也就一再错过！
实在是忍无可忍，我迈出脚步，向前走去。
这个老客户动也不动，于是，我向老客户表达了终止合作的意向，去拜访新客户。谈得还可以，比较到位。
我才走出200米左右，刚过红绿灯不久，公交车来了。
做市场，贵在坚持呀！？前往老客户处，落实终止合作的事宜时，却发现老客户刚刚形成了一台销售。三个月了，终于卖了一台机，而且，今天，营业员都在推我们的品牌！
回头看了看公交车，在红灯前停下了，我以百米冲刺的速度跑向前一站。
做市场，要随时跟据市场的变化调整自己的计划！
我决定维护这家老客户，好在机型丰富了，可以分机型营销，新老客户都成了合作伙伴，只是经营的成本上升了不少！
公交车缓缓开过来了，我做好了上车的准备。妈呀，上面人满为患，我等做手机的“清高”之人，背上背着一个公文包，手上还提着一箱货，怎么能挤上这针也插不进的公交车呢？！
新老客户都开发了，只有产生效益的客户才是自己的客户。公交车虽然开来了，但挤不上的公交车等于没有来。
只好继续走路回去。
走了一点弯路，才发现，还是当初的市场策略更好一些。所以，已经用过了促销方案，曾经配送的促销品，还可以再用！
没有走几步，天空中下起雨来了！我只好返回公交站，等起下一班公交车来。
客观环境的改变，会让我们不得不改变自己的营销策略。
没等两分钟，公交车就来了。哦！前一辆车一直不来，这趟车这么快就来了。
营销资源的分配不可能完全合情合理！
一上次，发现，车上人很少，空位特别多！
市场上，只要竞争对手还存在，就还有发展的空间！
营销人群的细分
新客户培养，提高回头率和二次购买率，可以拉升店铺整体销售额。二八定律告诉我们更多的销售额来源于并不算多的少部分客户，我们店铺大多数成交用户都来自于新客户群，而自然转化为二次购买的客户占比并不高，需要通过提高客户第一次购买体验来提高回头率，而这个过程就需要对已购买的客户进行一个定位和细分。获取这些信息，从订单数据里面将这些客户的资料都能挖掘出来，这些资料包含客户的ID、姓名、Email、手机号、购买频次(时间和次数)等。以食品类目某店铺的CRM分析为例。
食品是民生之本，消费者重复购买率也比较高，一旦有好的购物体验，顾客忠诚度也很高。此店铺主美食，现在的老客户较高(如下图)，而店铺中现在面临的最大问题是SKU少，全店宝贝较少，品类匮乏。并且集中在1，2个子类目中。对于食品网店来说，品类少制约着全店的销售目标。那我们能从CRM管理中对已有客户做精准分析，然后通过这个客户来划分店铺的品类，然后进行逐渐扩张。
从该店的会员关系管理可以看出，买家的忠诚度分析，买家的性别及年龄的占比，针对这个客户回购率的属性分布(年龄性别)可以发现回购中占大多数的是年经女性群体。于是针对这个群体，店铺推出了具有美容养颜的四物汤，此款作为老客户回馈的礼品，在通过EDM，VIP价格，在短期内(二个星期)达到了人均成交2件的销量。因此对老客户的细分进行重新定位，对于一家小店来说，能丰富店铺的产品线，增加客户的粘性。
精准活动策划
我们在做一次CRM营销活动的时候，需要考虑的就是我们的目标是什么，如果你的目标不够明确或者很含糊，那么整个营销的过程就会变成一个可能仅仅只是群发垃圾邮件，垃圾短信，而对于买家而言不仅不会提升销售额，反而会产生更多的客户流失。
用户情感
针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
09年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
2009年工作计划报告完毕，我们部门会尽最大的能力使服务做到更好，利润收入更高。
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
商场国庆活动方案
策划主体介绍
本策划是给江苏镇××苏果超市所作的活动策划。活动的时间主要是中秋节和国庆节，主要目的是吸引更多的新老客户到超市快乐购物。让老客户迫不及待来购物，让新客户从此开始在本超市的购物体验。作为节日活动的策划，一定要突出实惠和乐趣。所以，我们对此次策划做出如下总体规划：
活动主题定位：××苏果，双节快乐购物新体验!多重优惠等你拿!
活动主要对象：所有喜欢超市购物的人员，主要针对的有：家庭主妇;家里的老人;家里的小孩;查字典所有员工。分老客户和新客户。
活动效果预测：通过加大宣传，让老客户感觉来华润苏果购物最人性化，通过活动的宣传，让老客户形成口碑，吸引新客户来购物，通过其他媒体的宣传，让新客户也很好奇来超市购物。活动的目的除了更好推销产品外，更要吸引一大批新客户认识华润苏果，接受华润苏果。
活动策划方案
一、活动前期的策划与宣传工作
任何活动都要在实施前形成宣传效应，这样，当别人事先知道活动的时间和地点后，总有一种参与
的冲动。作为我们华润苏果超市，超市的规模也不算小，老客户也应该很多了。所以前期的宣传显得至关重要。对于宣传工作，特此做出如下建议和意见：
第一：尽快制作出超市节日活动的宣传彩页，彩页的设计一定要明确确立主题，在语言描述上能充分激起消费者的购买欲望，同时，对参加活动的特价商品还有各项活动要一一列举，一定突出两点，一是最实惠的价格，二是最有乐趣的购物体验。
第二：在节日前展开宣传，可以将彩页放到收银台处，对购物的每一个客户发放。也可以在周边小区和银行等人最多的地方散发。把活动的声势先搞起来，相信很多客户会有所期待。
第三：如果市区有相关的报纸，可以花很少的钱去做个活动的广告，主要是面向全市的消费群体，让更多人知道超市总会吸引客户的。
第四：不间断在市区相关的qq群和论坛等超市的相关活动广告，要求说清楚超市的规模和活动内容，以及详细的地点和坐车路线等。
总之，还有其他的宣传方式，就多宣传，活动之前的宣传工作至关重要!
二、活动内容策划
活动期间，我们以时间为主线，开展一系列策划。
第一：限量销售，从一早上就吸引客户排队争抢。
这一招在活动期间非常管用。超市可以推出这样的活动，比如每天早晨9点超市开门营业，要求每
天早上在营业前50名购物的客户，都将获得由超市送出的超值月饼或者其他物品，或者获得在活动期间所有物品8折的超值优惠。这样一种促销方式有个很大的好处，就是会吸引一大批老头老太太很早来超市排队。不但每天有一个良好的开端，更让他们做了广告，因为老头老太太一天在一起的很多，往往能把广告做出去。
第二：商场所有特价商品实行限时购买，形成争抢效应。
先将超市需要做特价活动的商品归类下，在中秋节和国庆节期间，马上推出限时销售。打个比方，月饼和其他物品的销售，我们规定，中秋节当天购物的客户享受超值优惠，超市不赚钱，打6折扣，第二三天购买的打7折扣，后续购买的不打折;一直到国庆节，推出新的商品促销，也是当天购物的打6折扣，第二三天购买的打7折扣，后续购买的不打折。这样一种限时购物的形式能极大提高客户购物的积极性。一想到后续不打折，而活动期间打折很大，会出现争抢的局面。到时候，超市要确定好商品的价格。
第三：多种乐趣活动吸引客户，参与活动有惊喜礼物
好多人其实很喜欢超市愉快购物，有意外惊喜往往乐此不疲。活动一定要推出更多让客户参与的活动项目，通过活动，让他们获得更多意外的收获。特此，我思考如下几个活动，请选择使用。
第一个活动：所有购物的客户，在购物前和购物后，都可以免费参加抽奖活动。购物前，超市可以设置好几个抽奖的平台，由专人管理，比如以乒乓球抽奖为例，放置好多乒乓球在大箱子里，里面的中奖项目有：免费赠送购物袋;一楼**商品打**折;二楼**商品打**折;赠送其他各种小物品等。没有抽的客户就显示购物愉快，下次再来!这样，有个很大好处，好多客户购物前，总要试试运气，能拿到相关的优惠，对他们来说将非常高兴。超市要严格限制抽奖的几率，主要是吸引客户。购物后的抽奖会更有意思，可以这样设置，凡是购物达到***元消费的客户，均可参加人人有奖的抽奖活动。对购物达到一定消费的客户都可以赠送购物袋或者小礼品等，设置少量的奖项赠送饮料或者其他物品。
第二个活动：乐趣多多，游戏多多。
建议在超市开出一个小的区域来，专门吸引人做游戏。游戏的规则很简单。在地面上，一头放置一个带“球门”的椅子，由客户在另一头用脚轻轻把球踢进球门，连续5次全部踢进的就赠送小孩子喜欢的小物品。这个游戏很简单，但是可以吸引好多孩子们来参加，孩子们往往会告诉其他孩子，这样家长就会带孩子来购物，形成口碑效应。
总之，活动的策划很灵活，希望老板根据超市的实际情况作出变通!希望生意兴隆哦!
下面再提供一些活动策划需要注意的资料：
节日营销须知事项:
一是准确的定位
主要表现在主题鲜明,明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖,不要陷入甩卖风,折价风的促销误区.另外也需要了解竞争对手的动态,特别是在几个大的节假日,竞争对手最新的促销意图,比如新品状况,折扣情况,赠品分派,新产品引进等.
二确定最佳的行动方案
除了事前周密的计划和人员安排,还要有一个好的方案,发挥团队作战优势,团结一致,齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力,再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题,总负责人要清楚活动的每个环节,了解各块的进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感.
三确定时间安排和规划预算
卖场促销时间宜早不宜迟,特色活动最好比对手早三四天,以免被对手抢先.再好的策划,再好的时机,如果没有完整准确的规划预算,届时产品不充足,促销品不到位,顾客该买的买不到,该拿的拿不到,也必定影响整体活动的效果.
四是现场氛围营造
节日活动气氛包括两部分,一是现场氛围,包括气氛海报,pop张贴,装饰物品的布置,恰到好处的播音与音乐,这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望.具体而言,做好主题广告宣传,从色彩,标题到方案,活动等均突出节日氛围,以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情,这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态.其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标,活动结束后按照达成率情况进行奖赏.
五是严格控制促销成本
理性预测和控制投入产出比,切不可盲目跟谁,挥金如土;
尽量不要和强势厂家正面对抗,尤其是不要和强势对手大打价格战,应该独辟蹊径,突出自己的优势和卖点;
事实上,节日促销活动的设计,要"因己制宜",这样才能取得好的效果.
客户关系管理是正在兴起的一种改善企业和客户之间关系的新型管理机制。它实施于企业市场营销服务以及技术支持等与客户有关的领域，是一个包含了多种因素的系统性工作：企业对待客户关系管理的理解程度、企业内部流程的及时调整与重建、建立适应以顾客为导向的管理操作系统、同客户的沟通等。它以客户为中心，把企业的营销、销售、服务与技术支持等活动串连起来，形成内部的封闭循环，使企业在客户服务、市场竞争、销售及技术支持方面形成彼此协调的全新关系实体，为企业带来长久的竞争优势。推行客户关系管理可以维持和增加客户的满意度，而保持客户的满意度是客户关系管理的关键。
客户关系管理是新型管理理念
客户关系管理不仅仅是一套操作流程，也是一套管理过程以及与管理相对应的经营理念。它强调客户关系管理不只是营销部门和客户服务部门的责任，而且是贯穿整个企业内部、跨越不同职能部门的根本性经营战略。这同以往把提品及产品分类为核心的操作和管理程序相比，是一种全新的经营理念。传统模式中，企业的非营销人员往往局限于产品技术与生产，很少同顾客直接接触，也就难以直接关心客户需求。但客户关系管理中，客户需求则成为包括非营销人员在内的所有职工关心的焦点。因此，从企业的经营决策层面上把客户关系管理看作是一种管理理念，是推动客户关系管理全面实施的首要前提。具体说来，企业管理者首先应在理念上认识到管理活动的目的不只是创造好产品，更是满足顾客需要；其次，在该理念指导下的衡量体系也应由以组织导向为基础，转向满足客户需求导向为基础。以此为基础，引导企业全员关注客户需求、以服务客户需求为宗旨。
客户关系管理的实施
在新型管理理念指导下，客户关系管理的具体实施主要有以下内容：
1.以顾客需求为导向，重组内部业务流程
客户关系管理要求一切以客户需求为出发点，这需要变更企业内部组织结构给予支撑。原有的职能型组织只能适应传统管理模式，它的职能划分、等级制度严重影响了以顾客需求为导向的企业运营需求。客户关系管理要求企业改变原有的业务流程，进而拉动整个企业运营模式和流程的变革：从战略规划、研发，到计财、生产、技术支持与服务等所有部门必须变革原有的运作模式；在营销体系方面建立一套崭新的、扁平化的、决策分散化的、适应客户关系管理需要的新模式，做到一切围绕客户运转。客户关系管理系统的建立，使企业跨越了不同的业务范围，把营销、销售和服务活动的执行、评估、调整等，与相关的客户满意度、忠诚度、客户收益等密切联系起来，提高企业整体的营销、销售和服务活动的有效性；同时对客户信息和数据进行有效的分析，为企业决策提供分析和支持。
2.建立适应客户关系管理需要的操作系统
在传统的客户关系管理中，对客户信息的管理十分凌乱，没有一个部门能将客户的信息完整、系统地整理、归档，企业也没有一个行之有效的客户关系管理体系。要使企业内部业务流程适应客户关系管理流程的需要。必须在企业内部搭建下列支撑具体操作的管理系统平台：
（1）客户服务的支撑平台——客户数据管理与分析系统。通过这个系统，对客户的各类数据进行收集、管理、分析，建立客户数据库，并有效运用数据库所存储的资料，对客户进行科学化、系统化的管理和分析。通过对客户的不断服务，达到提高客户满意度、实现销售量稳定增长的目的。
（2）客户服务的处理平台——客户服务的处理系统。通过这个平台，改变以往被动服务客户体系，进行一站式处理机制。服务队伍随时随地应对一线的服务需求，同时对顾客的意见、反馈、投诉快速做出处理，给予妥善解决，将问题消灭在萌芽状态，以免小问题因反应速度慢、久而不决，延误了最佳处理时机。
（3）客户服务的监督平台——客户满意度检测与反馈系统。通过售前服务得到的客户意见和问题、售中的产品客户使用反馈信息、售后的服务效果和顾客满意度调查，全面把握客户对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，依此作为企业调整和改进管理决策的重要依据。
（4）客户服务的保障平台——客户盈利能力评估系统。企业为提高客户的满意度而进行的各项客户关系活动，必然会增加企业的投入，因此必须在投入和产出前考虑长期的收益和成本负担状况，并且评估某一客户群体的利益得失关系，制定最佳的运营方案。
（5）客户服务的调度平台——客户关系管理与协调控制系统。当客户满意度监测和反馈系统反馈给协调控制系统后，后者立即要求客户盈利能力评估系统进行分析评估，并提出最佳方案，然后向客户服务处理系统发出指令，由它进行实施。
3.建立多层面的、立体的客户关系沟通渠道
企业内部业务流程要适应客户关系管理要求之外，企业外部也要加强同客户的沟通，以便与内部管理相衔接、同客户关系管理需求同步，从而使客户关系管理系统内外协调一致，顺利实现企业的发展战略目标。因此，建立立体顺畅的沟通交流机制，是实现客户关系管理系统顺利运行、实现公司战略目的的关键一环。
（1）股东层同客户的战略沟通
企业股东单位的规模、实力与行业地位对与客户进行战略沟通和彼此协调发展影响重大。因此，从股东层面加强与客户的联系和沟通，能帮助企业发展客户关系、了解客户需求，为企业与客户密切合作提供先决的便利条件。股东单位如能把企业的未来发展作为其战略体系的一部分来考虑，将为企业与客户建立长期稳定的客户关系提供具体的支持。
（2）管理层面的经营沟通
企业与客户高层管理者之间在经营过程中的经常性沟通，能加强双方“关键人物”的密切关系，便于找到双方合作的最佳结合点，增强客户对企业的忠诚度。所以，企业与客户之间可以通过经常性的高层峰会，以逐步形成供需双方的高层沟通交流机制。
（3）业务操作层的业务沟通
良好的客户关系的建立是一个缓慢的过程，不是立竿见影、一蹴而就的。具体的业务操作层面上的日常沟通与协调，是密切双方合作关系最重要、最基本支撑点。无论是商务部门还是技术质量控制部门的交流，都利于找出彼此之间的需求差异和相应的改进措施，是密切客户关系无法替代的关键环节。
客户关系管理应注意的几个问题
1.正确处理同大客户、小客户的客户关系
在市场细分、确定客户关系过程中，实施“大户战略”的客户关系管理同时，应注意协调好小客户关系管理。
大客户对企业非常重要，他们是企业长期、稳定的销售对象，通常占企业销售额的极大比例，企业通常也和这些大客户的关系最为持久。大客户关系到企业的基本市场占有率、主营业务收入，既是降低市场风险、抵御竞争对手的重要支撑点，也是提高业务集中度、降低交易成本、提高顾客满意度和忠诚度的中心环节。因此，很多企业都将处理好大客户关系视为重中之重。
小客户往往是市场布局的重要支撑点、潜在增长点、竞争对手的牵制点，是客户关系管理不可忽略的重要部分。所以，在企业政策和方案的制定中，应避免一边倒的情况，避免提供给大客户的服务而其他小客户享受不到的情况出现。
2.妥善处理新客户与老客户的客户关系
在重视新客户开发的同时，应加强老客户关系的维持和强化。
多数企业的客户关系管理常常局限于传统模式：在处理客户关系时，总把已有的客户放置一边，认为老客户不需要更多的精力去加强和提升，只要正常对待就可以维持供需关系，却转头不遗余力地寻找和争取新客户、潜在客户，将客户管理的重点放到如何让“新客户购买”上。殊不知，挖掘新客户的投入远比维持老客户的投入要多得多，待到同老客户的关系十分淡漠时，再重新恢复关系便很难挽回。所以，老客户关系的维护是支撑企业的基础。留住老客户、使老客户满意并提高其忠诚度，是提高客户关系管理的根本着眼点。因为客户的忠诚度是企业客户满意战略的最高追求，也是企业抵御竞争对手侵蚀的最好盾牌。因此，客户关系管理中首先要巩固老客户并不断扩大、提升与其关系的密切程度，并在此基础上进一步挖掘潜在的新客户才是稳健的客户关系策略。但这些也都不是绝对的，企业应根据具体的市场形势变化情况及时调整。
3.实行差异化客户关系管理
一、活动目的：
掀起九江灯饰卖场促销，扩大市场份额，提升知名度，赢取本年度第一次营销大战的胜利。
二、活动主题：
九江专卖店开业酬宾——现金红包等你抢
三、活动时间：2016年10月
四、活动地点：九江城区
五、活动内容：
1、朋友圈分享有奖
凡是在朋友圈转发九江专卖店的开业邀请函（我司策划制作），并且集满XX个赞的，即可在店面领取价值XX元的礼品一份，并且参加幸运大转盘抽奖一次，感恩分享，分享有奖！
开业套包
2，XX个开业红包等你拿
活动期间，客户消费满XX元，凭订单即可参加抽红包活动，一个订单可以抽取一次现金红包。现金红包最高XXX元
3，幸运大转盘
活动期间，凡是进店消费的客户，老客户介绍新客户到店下单的，转发九江开业邀请函的并且集满赞的客户都可活动一次幸运大转盘抽奖。（奖品在进行沟通，代金券，实物奖等，中奖概率可以设置）
4、定金翻X倍，100元变XXX元。（金额 倍数可以商定）
活动前，到店交定金100元，活动期间，购物满2000元可抵扣现金XXX元，4000元抵扣现金XXX元，以此类推
5，活动期间产品折扣，特价产品和活动套包有客户定。
六、宣传推广：
（1）终端消费者宣传推广方式：
A、户外大喷：当地户或者小区外摆放大型广告、宣传单页宣传等方式吸引客户自己前来参与活动；
B、DM单页：营销人员持宣传单页前往小区，市区人流量较大的地方，直接面对终端客户，展开宣传；兼职宣传人员持单深入人群聚集地，针对性的发放宣传单页
C、游街造势：组织人员进行游街宣传（有条件可以进行）。
D、电话及短信邀请：新老客户的再度邀请、提升客户的二次购买几率
（2）工装渠道的客户推广方式：
A、水电工：根据制定路线沿街拜访水电工店铺，举行水电工营销会议，确定水电工营销促销方案；（到时与肖省长和业务人员沟通拜访路线）推广时间：开业前三天 推广人数：2-3人
B、装饰公司：逐一拜访装饰公司，争取见到对方负责人，举行装饰公司营销会议，确定装饰公司会议营销促销方案；
七、店内外氛围布置：
1、横幅
这些让人抓狂的问题表明，简单的群发邮件显然无法被称为邮件营销。因为真正的邮件营销是立足在营销的层面上，与目标客户群进行“互动”的营销行为。而也只有立足于客户，才能在营销过程中，见招拆招，以达到意想不到的效果。
那么邮件主究竟该如何提升电子邮件的营销价值，看看webpower全服务团队以及S-mail平台提出了四大营销建议。
目标对象准确目标一定要精确
与其花大量时间找预客户的邮寄地址和电子邮件地址，在并不了解目标对象做什么的情况下盲目发送大量营销邮件，不如在开展邮件营销之前，尽可能地缩小预客户范围，研究可能的预客户，将其缩小成“很可能”、“极可能”的客户，了解他们的真正需求(不是你的猜测，而是他们直接对你说的需求)。毕竟邮件营销的目标对象越准确，效果就越好，这样才能真正的拉动您的销售。
另外，电子邮件用户列表的增长非常重要，而找到理想的消费者，将为用户列表带来更大价值。因此邮件主使用各类的网络媒体去做以品牌信息为主题的讨论是非常有效的。此举可以吸引用户回到品牌属性页，从而搜集这些真正对自己品牌感兴趣人群的信息，优化邮件用户列表。
处处要以用户为中心
确定好客户之后，如何让邮件引起他们的关注就成为下一个问题。决定大多数客户是否看邮件的因素就在于邮件的标题，毕竟用户最初也只能看到标题。所以邮件的标题就要以用户为中心，让用户一看就知道该邮件不是抄送给所有人的广告，而是专为他所发的。
至于最吸引预客户的注意的标题，一般为两类：其一是标题内容中含有用户的名字；其二是标题内容直接点出邮件是为客户存在的棘手问题而给出的解决方案。
此外，用户的反馈正在成为很多品牌营销活动的一部分。所以邮件主应当注重用户发表的具体反馈内容，进而提升反馈效果。例如要求用户为产品或服务排名，借助咨询产品或服务的具体问题，引导其发表对产品和服务的反馈意见。这种反馈信息有利于促进其他用户完成交易，因此也有助于达到更好的电子邮件营销效果。
充分利用社交渠道
如果有用户在社交媒体渠道分享和讨论邮件主的品牌，那么邮件主必须跟踪并分析他们的讨论。具体方法是分享社交媒体到客户服务团队，从而能及时地听到和回复用户讨论的内容。这个方法可以运用到多个渠道，包括电子邮件和社交媒体渠道。
此外，调查显示，客户乐于从有过同类交易情况的人那里得到推荐。所以邮件主可以利用社交网络的特性，在社交媒体注册页面，展示出已订阅电子邮件的用户的朋友和追随者，进而扩大影响力和受关注度。此外，邮件主还可以在登陆页面展示出已经认可产品和服务的用户的关联者。这些关联者的推荐有助于用户订阅电子邮件和实现最终的购买。
除了社交媒体，品牌代言人也是营销一大方式。“推荐朋友链接”已经被证实是在邮件营销活动ROI中作用最差的操作之一。所以邮件主应当去除这个链接，而就邮件用户列表有无社交媒体进行细分，并就是否运用各类媒体渠道分享自己的内容，对这些用户列表进行更进一步的优化。然后针对这些邮件用户列表，进行高关联性的内容发送，从而锁定这些“品牌代言人”，利用内容做病毒式传播。
维护客户至关重要
对于业务创新和服务创新的工作：要坚持每天给客户打电话沟通，了解客户做股票的情况，与客户沟通，让客户相信自己，与自己成为朋友，帮客户解决问题。以下是为大家整理的金融业职工计划安排资料，提供参考，欢迎阅读。
金融业职工计划安排一
证券营销工作不是一朝一夕的事，是一项长期的工作，需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与客户交流。为了20__年能够有目标、有目的、有成效的工作，取得更好的成绩，特制定计划如下：
一、带着一颗爱心去工作
1、带着一颗爱心去工作。保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确方'案的引导。
2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。
3、做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。
二、自身素质方面在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。
1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。
2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务!
3、多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步!望公司领导和同事多多帮忙和指正。我认为最重要的一点就是激励制度：那同样是家族企业，同样是给自己干的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是为谁干的问题。激励制度做得好，人们就愿意努力干。二是管理制度，主要解决生产什么和怎么生产的问题，体现财富生产的效率规则。激励制度的核心是调动人的积极性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。
没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有创造性和自主性。而管理制度则是假设人都是自私的，从管理坏人的角度入手，它使坏人干不了坏事，被迫不断去干好事，长此以往把坏人变成大好人。在管住坏人的同时，也使大好人不至于在利益的诱惑下去干坏事，成为更好的人。因此，激励制度增加了大好人，管理制度减少了坏人。如果都像上面所说的，我相信没有干不好的工作。没有完不成的任务。
金融业职工计划安排二
1.学习业务知识及掌握的业务技能：坚持每天看书，看新闻，了解股票相关的知识，多和经理以及老员工沟通，了解一些业务技巧和沟通的方式。多总结，慢慢的把别人的优点融入自己的营销模式。
2.对于业务创新和服务创新的工作：要坚持每天给客户打电话沟通，了解客户做股票的情况，与客户沟通，让客户相信自己，与自己成为朋友，帮客户解决问题
3.工作中遇到的问题及解决方式：工作中遇到问题时，及时向上级部门汇报，经上级部门同意后再解决，不得通过自己的方式解决问题，要与经理沟通经同意后在解决。多和经理沟通，在部门会上多注意大家提出的问题，有则改之无则加勉。
4.工作中的不足之处：增加自己的专业知识，熟悉掌握公司产品的特征以及营销的知识。多引导客户办理我们的锦龙产品。
5.对新一年工作的展望：从各方面完善自己，多挖掘一些潜在客户，完成公司交给的各项任务。早日做一名合格的客户经理。
6在明年的工作中，我的目标是用自己的所学，多帮助自己的客户解决问题，争取在明年中新增资产800万，新增有效户50个。
随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识需更广，为此，我将更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司发展要求。
金融业职工计划安排三
证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。
第一部分新客户的开发
自20__年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。
一、短期小区营销
以__市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。
二、长期驻点营销
1、银行驻点营销
银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。
2、社区驻点营销
经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。
3、与通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。
具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
第二部分老客户的维护
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。
1、持续的沟通
市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。
时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。
2、有效的沟通
客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。
随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。
3、适当频率的沟通
与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。
由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。
第三部分服务品牌的打造
做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。
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