时间：2022-03-01 14:26:03
导语：在月度总结及下月计划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
县级农电服务分公司绩效考评小组全面负责本公司范围的所有供电所的绩效考核工作，其主要工作职责如下：
（1）每月末召开考核小组会议，综合评定各个供电所的月度绩效考评得分；
（2）对下面供电所提出的质疑进行调查回复；
（3）对在绩效考核的过程中弄虚作假行为，给予相应处罚；
（4）向各供电所公开每月的绩效考核情况。供电所所委会主要负责本所的绩效考核工作，其主要工作职责为：
（1）每月初召开绩效考评会议，综合评定供电所副所长、安全员与三个班组上月绩效考评得分；
（2）监督各班长对本班组员工进行绩效考评；
（3）对各班组员工提出的疑问进行调查并回复；
（4）核实在绩效考核的过程中弄虚作假行为，给予相应处罚；
（5）将班组和个人的上月考核情况及时公布并更新。
二．执规考评
执规考评是依据有关法律法规、企业相关管理制度和考评细则，对必须执行的规定或禁止发生的行为和结果实施的考评。该考评适合于所有员工，执规考评考核周期为一个月。执规考核包括行为扣分指标与行为否决指标，这其中，行为否决指标考核包括供电所、班组行为否决指标和个人行为否决指标，如果发生否决行为，供电所、班组或个人的月度绩效考核成绩直接为零。
三．综合能力考评
综合能力考评在月度考评中采用，涵盖业绩、态度、能力定性标准，从工作数量、工作质量、协作性、积极性四个方面进行5个等级定性评价，其中4级为满分，低于4级的每级扣1分，被评为5级的可加1分，为避免综合考评“被和谐”或“强制分布”的出现，笔者认为应规定当选择“5”和“1”时考评者必须用关键事件阐明理由，说明为什么这个岗位或部门的这一项特别突出。
四．业绩考评
所谓业绩考评就是针对供电企业中供电所所有员工承担的相应工作，运用科学的定量与定性考核方法，对他们行为的实际效果以及他们对企业所做贡献或价值进行综合考核与评价。由于供电企业的生产人员的岗位特点与职能不同，对他们的业绩考核可以根据需要采用工作计划考核法、量表计分考核法与工分法等三种不同方法。工作计划考核法即根据月初或年初确定的工作任务，再对其在相应的考核周期内对工作任务的完成情况进行考评，这种方法的主要适用对象为供电所的管理层，如供电所所长、副所长以及安全员；量表计分考核法是根据确定的生产规程与质量标准对任务完成的质量、数量等指标进行综合评价，这种方法主要适用于工作的相对常规化、模式化的工作岗位，比如供电所的服务班的工作人员；工时定额法就是预先建立了一套工作任务的定额标准与完成分值，每月的月底或下月初对班组成员的工作任务完成情况进行评价与统计，这种方法主要适用于工作任务不固定、任务分配相对灵活，可以分解与量化的工作岗位，在供电所适用于配电班人员及营业班人员。
1.供电所（所长）业绩考评
供电所（所长）业绩考评包括年度目标绩效责任书考评和月度计划完成考评。年度目标绩效责任书根据本年度上级下达的各项指标及重点工作进行编写。其内容包括分类业务指标、年度重点工作、执规指标。供电所（所长）月度工作计划考评基准得分为100分，实行月计划与总结的方法。每月由供电所所长认真填写《供电所月度工作计划考核表》，对工作进行月计划与总结。上级考核负责人根据本月计划完成的重点工作完成情况进行考评，并进行打分。
2.副所长、安全员业绩考评
供电所副所长和安全员业绩考评为月度计划完成考评，实行月度计划和总结制度。每月初由副所长和安全员根据自己岗位职责和上级工作要求，填写本人本月《重点工作计划表》，每月结束后，由供电所绩效考核小组（所委会）根据本月重点工作计划完成的情况进行考评，并进行打分。
3.服务班业绩考评
对服务班而言，由他们的工作相对常规化、模式化，可以采用量表考核法的方式，其主要工作环节是确定班组的关键绩效事件，根据现有的生产规程、管理规范等对班级与员工的工作行为进行细化描述，再编写出工作标准进行考核参照。
4.考评成绩
依据考评内容，供电所绩效管理将工作及目标分为执规考评和履职考评两部分，其中履职考评又包括重点工作考评（业绩考评）和综合能力考评两类。为监控和促成绩效目标实现，对目标实施结果控制和过程控制，以年度绩效责任书为结果控制载体，以月度绩效卡为过程控制载体。年度绩效责任书和月度绩效卡基准分均为100分，依据考评细则扣分。
（1）.供电所（所长）考评成绩
县级农电服务分公司绩效管理组对供电所上报的月度绩效卡内容进行补充、完善，并反馈给供电所。并依据绩效考核细则，每月对供电所实施考评。考评结果在月度绩效会议上。供电所（所长）考评成绩计算如下：供电所的年度绩效考评得分为绩效责任书考评得分和月度考评得分加权值之和。考虑到供电所以指标完成情况的结果控制为主，辅助以月度重点工作完成情况的过程控制，因此供电所年度责任书考评得分在供电所年度绩效考评中应占较大比例，一般以7:3的比例进行计算。供电所年度绩效考评得分=供电所年度责任书考评得分×70%+供电所月度绩效得分平均值×30%。供电所年度绩效责任书得分=100±分类业务指标考评±年度重点工作考评－执规考评扣分。供电所的月度绩效考评得分=100±履职考评（月度工作计划完成情况考评±综合能力考评）－执规考评扣分。
（2）.副所长和安全员考评成绩
供电所所委会每月对副所长、安全员上报的月度绩效卡内容进行补充、完善和进行反馈，并依据供电所绩效考核细则，每月对副所长、安全员实施考评，考评结果在月度绩效会议。副所长、安全员月度绩效考评得分=100±履职考评（月度工作计划考评±综合能力考评）－执规考评扣分。
（3）.班组（班长）考评成绩
供电所所委会每月对各班组上报的月度绩效卡内容进行补充、完善和进行反馈，并依据供电所绩效考核细则，每月对各班组实施考评，考评结果在月度绩效会议。服务班月度绩效考评得分=100±履职考评（月度业绩考评±综合能力考评）－执规考评扣分。配电班（营业班）月度绩效考评得分=100±履职考评（班组实得工分／同类班组实得工分均值×100±综合能力考评）－执规考评扣分。（4）.班员考评成绩班长对班员的考评每月在所委会完成对班组的考核后进行，考评结果报供电所所委会审定备案。服务班班员月度绩效考评得分=100±履职考评（月度业绩考评±综合能力考评）－执规考评扣分。配电班和营业班班员月度绩效考评得分=100±履职考评（个人实得工分／同类员工实得工分均值×100±综合能力考评）－执规考评扣分。
5.绩效考核结果的应用
绩效考评结果能否作为企业决策的依据，企业是否能有效地运用这些考核结果，是绩效管理能不能深入持续开展并取得实效的关键。企业根据绩效考评结果，将其应用于员工的薪酬分配、岗位调整以及培训与改进等各个方面。
（1）.绩效考评结果信度和效度的确定
良好的绩效考评结果能很好地反映绩效考评结果的可靠性与正确性，这就是所谓的绩效考评的信度与效度。在运用绩效考评结果时，要做到科学、合理，首先要进行对考评结果的信度与效度进行评定，根据评定结果进行分类操作。信度是指在绩效管理过程中对收集到的工作结果、工作行为、员工能力以及工作态度等工作任务信息是否准确，还包括信息的稳定性与一致性，信息考虑的是不同的考评者对同一个人的考评的一致性。效度是绩效管理结果反映的员工实际工作情况的程度。绩效管理的信效度是保证绩效考评结果是否能科学应用的必要条件。
（2）.绩效奖酬的分配
供电所年度绩效考核结果与年度业绩考核兑现奖挂钩，月度绩效考核结果与月度奖金挂钩。年度、月度考核兑现标准基数按照宁夏电力公司相关规定执行。由于供电所各岗位重要程度和责任大小不一，为了充分体现奖酬分配的公平、公正和合理，体现了“按岗分配”的理念，可根据岗位重要程度确定供电所各岗位奖金分配系数，。同时由于供电所地理位置、工作生活环境、人均工作量等不同，导致各供电所之间工作艰苦程度和工作任务量等不同，为了消除这些因素对奖酬分配不公平的影响，可根据不同供电所的自然条件、人均工作量等因素，确定供电所的单位系数。同时要考虑到供电所单位系数应遵循的原则即增减平衡的原则，也就是说农电服务公司范围内农电员工奖金总额不变。供电所考核兑现计奖公式如下：考核分系数=考核分/100
（一）供电所兑现
1、奖金基数：A0＝X÷Y其中：X－奖金总额，即各分公司对所辖供电所计划奖金总额；Y＝∑（供电所奖金系数和×供电所考核分系数×供电所单位系数）；
2、供电所兑现金额：A＝A0×A1×A2×A3其中：A0－奖金标准基数；A1－供电所考核分系数；A2－供电所全员奖金系数之和；A3－供电所单位系数。
3、所长兑现金额：B＝A0×A1×A3×B1其中：A0－奖金标准基数；A1－供电所考核分系数；A3－供电所单位系数；B1－所长奖金系数。
（二）副所长、安全员、班长兑现
1、奖金基数：B0＝（A-B）÷F1其中：A－供电所兑现金额；B－所长兑现金额；F1＝副所长奖金系数×副所长考核分系数+安全员奖金系数×安全员考核分系数+∑（班组考核分系数×班组员工奖金系数和）。
2、副所长（安全员、班长）兑现金额：C＝B0×B1×B2其中：B1－副所长（安全员、班长）奖金系数；B2－副所长（安全员、班长）考核分系数，班组考核分系数等于班长考核分系数。副所长、安全员、班组的年度绩效考评得分等于月度考评得分平均值。
（三）班员兑现
1、奖金基数：C0＝（B0×C×B2）÷F2C－∑班员奖金系数；F2－∑（班员奖金系数×班员考核分系数）。
2、班组成员兑现金额：E＝C0×C1×C2其中：C1－班员奖金系数；C2－班员考核分系数。班组成员年度绩效考评得分等于月度考评得分平均值。
6.绩效辅导与沟通
绩效辅导与沟通是直属上级与下级在考核过程中，对工作计划执行情况进行连续的交流与沟通，以及上级在必要时对下级完成任务工作过程中进行适时辅导。绩效辅导与沟通是绩效管理过程中的重要环节。比如，分公司领导要与供电所所长、副所长以及安全员进行沟通；班组长要及时与班组员工进行沟通，充分了解他们的工作进展情况，重点要关注那些工作业绩不太好的员工，通过沟通，找出原因，有针对性地进行指导与帮助，及时纠正偏差。在绩效周期结束后，管理层应该采取正式面谈的形式与下属进行沟通，以帮助员工努力提高综合素质，实现个人绩效目标。
7.绩效考评申诉
当被考核的供电所、班组、员工对考核结果有异议时，可逐级向上级农电绩效管理组提出申诉，申诉流程为：
（1）提交申诉表。在绩效考评结果后2个工作日内，由对考评结果有异议的组织或员工填写绩效申诉表，提交上一级农电绩效管理小组。
（2）申诉内容调查核实。绩效管理组在收到申诉表后的3个工作日内开展调查、核实，形成申诉调查报告。相关人员须配合调查，凡参与调查的人员须据实提供情况，并对调查事项保密。
关键词：配网 可靠性 措施
中图分类号：U223 文献标识码：A 文章编号：
一、前言
随着主网网架结构的不断完善，近年来配网改造得到了更多关注。就如何提高供电可靠性这个问题，通过运用PDCA循环管理手段，按照寻找差距、明确措施、制定方案、系统推进、持续改进的步骤，总结出在基础管理、电网规划、电网建设、运行管理和技术进步五个重点领域的管理和技术措施。而对平均停电时间大于等于10小时的配网地区，应优先加强综合停电管理、转供电管理和优化电网结构措施。
二、 提高供电可靠性的管理措施
1.建立健全可靠管理网络
建立配电可靠管理网络，是企业内强素质外树形象的切入点，树立全员可靠供电理念，使之深深植入员工心中。组织方面，要明确分工，做到人员责、权统一，工作小组成员能深入生产一线了解各环节运行情况，做到及时总结分析并反馈存在问题；各职能部门在各个环节需紧密支持与协调，确保工作顺畅运作。制度方面，根据电力可靠管理规定，制定适合本企业的科学管理办法，定期组织业务培训，建立月度、季度分析机制，规范数据管理和指标分解管控。
2.加强综合停电管理。
配网尤其是农网大部分网架结构尚未完善，多为单幅射结构，分段开关较少，且山区线路供电半径过大，一旦停电影响范围较广，也容易造成重复停电。通过基层单位收集主配网基建、修理、技改、业扩接火和市政迁改等停电需求，形成年度停电原始计划，通过对年度停电原始计划进行优化，形成年度停电计划及时户数指标，并以此为基础编制月度停电计划和时户数控制指标；各单位应提前报送下月的停电计划，统筹安排，形成月计划停电表，做到先算后停。
审核年月度停电计划时，在停电协调会上讨论完善施工方案，通过合并停电、转供电、时间定额管理、重大停电管理等措施与年月度停电计划优化的有机结合，对停电全过程进行精细化管理，确保年度可靠性指标全程可控。如在同一线路不同施工队计划停电，若计划停电日期接近，应与施工队协商，进行调整，安排多个施工队同时工作，减少因依次工作所带来的重复停电；加强停送电操作时间的控制，操作人员应按要求在停送电时提前到现场，听令及时操作，实现各级配合零时差。
2．1建立可靠性管理小组抽派各运行部门生产骨干组成供电靠性管理体系，以从事本单位内部及所范围的电力靠性管理工作。定期或不期召开可靠专业会议，解决供电可靠工作中的疑难问题。具体实施应当达到下基本要求。
( 1 )建立和健全电力可靠性管理体系，明确一名负责人全面负责可靠性管理工作
( 2 ) 明确责任部门并配备必要的可靠专责技术人员负责可靠性管理的日常工( 包括可靠性的采集、存储 、核实 、报送等) 。
( 3 )可靠性专责技术人员应持证上岗，其职称评定晋升晋级均按技术系列进行享受其他同类专业技术人员同等待遇 。
( 4 )制定可靠性准则和统计评价规程
( 5 )实标目标管理，定期进行可靠性评估
3.加强转供电管理
线路维护单位在月度停电计划初审时，应根据运行情况和施工内容对具备转供电条件的线路制订转供电方案，上报调度部门审批，做到能转必转，减少停电造成的缺供电量。
4、充实线路维护和故障抢修力量
加强线路、设备运行维护管理的计划性安排，及时发现并消除故障隐患，加强对外力破坏的控制措施，建立外力破坏黑点档案采取相应措施，如对易发生汽车撞杆地点加设提醒标志，消除故障隐患。
同时，根据配网运行实际情况，充实故障抢修力量，及时补充故障检修工器具的材料。定期进行应急检修人员的技术培训，组织反事故演习，提高快速反应能力，一旦故障发生即能按预案迅速隔离故障区段，减少停电时间和范围，从而提高供电可靠性。
三、提高供电可靠性的技术措施
1、优化配网结构
配网的建设与改造应着重提高线路的环网率，满足线路“N-1”要求，配电线路尽可能达到绝缘化、多段式，对已环网线路要应注意装设分段开关、缩短供电半径，增强线路互供能力和调度的灵活性。对于负荷增加而出现超载情况的运行线路应更换大截面导线，或新出一回供电线路。
同杆架设的多回线路在计划施工或故障紧急处理时，影响范围极大。为此，新建配电线路应尽量避免多回路同杆架设，因地制宜的同时要从长远角度考虑线路运行维护的可靠性。
2.提高配电系统科技含量
电气设备是配电系统的基本元素，在设备选型上要加强调研和评估，严把设备质量关，提高设备科技含量。如用真空断路器替代油开关，可减少检修工作量；线路所有瓷绝缘子更换为硅橡胶绝缘子，可减少登杆清扫的工作量。
为方便配网架空线路故障的查找，可在线路始端、中端和各分支处的三相导线上安装故障指示器，当线路发生故障时刻根据指示器颜色变化，快速排查故障位置，节省故障查找时间，及时恢复非故障区供电。在完善各项管理制度和设备安全运行前提下，加大技术投入力度，逐步开展配电网故障快速定位、自动隔离故障区段方面的自动化工作。
3.推广带电作业
带电作业在配电线路停电工作中的推广和应用已经成为供电可靠性提高的一项重要而有效的措施，可使线路设备缺陷在不停电状态下及时得到处理，也可解决客户业扩新装的及时率与计划性停电的矛盾，尤其在分段开关较少的大线路，停电影响的减小尤为明显。在安全稳妥的前提下，应全面推广应用带电接火、带电拆火、带电加装故障指示器、带电修补导线、带电清除飘挂物等配网五项常规带电作业项目。
4.加强状态检测
目前，带电检测是停电检测的有效补充，在线路设备日常巡查维护中起到重要作用，尤其在节日、保供电的特殊巡查中积极应用红外测温枪、开关柜局放测试仪，能有效监控设备运行情况是否良好，及时消缺，避免故障发生。应组织人员参加带电测试仪器的使用培训，加大配电设备带电测试技术应用力度。
关键词：同业对标 专业管理
1 专业管理的目标描述
1.1 专业管理的理念
建立务实合理的突出企业“一强三优”发展目标和业绩考核要求的同业对标体系，建立科学的分析评估机制，闭环管理机制及持续改进机制。形成学先进，找差距，抓管理，争上游的对标大竞赛。力争通过三年的努力，使公司绝大多数同业对标指标进入全省系统中上游水平，推动公司向“一强三优”的现代公司迈进。
1.2 专业管理的范围
同业对标分析诊断作为一项常态工作纳入公司职责体系，由公司发展策划部负责管理，按照发展部牵头、各个专业部门主导的原则开展工作。指标分析诊断管理部门涉及公司发展策划部、财务资产部、人力资源部、营销部、基建部、运维检修部、安全监察部、调控中心、信息通信公司、物资供应公司、农电工作部、监察审计部、市场服务组、营销稽查组、二次运检组15个部室及直属单位。
对标诊断分析体系按照国网公司差异性分析、阶段性分析、典型性分析和综合性分析四种分析要求，定期开展对标分析工作，并将对标分析与统计分析、经济活动分析等工作有机结合，努力提高分析质量，提升队标管理效果。
1.3 专业管理的指标体系及目标值。
对标分析诊断的指标体系是以国家电网公司同业对标地市级供电公司指标体系为基础，按照山西省电力公司（简称省公司）同业对标指标体系执行。该指标体系以“业绩对标＋管理对标”为基本体系框架，形成“一强三优”和“三集五大”的对标体系，包含电网坚强、资产优良、服务优质和业绩优秀四大业绩对标专业；人力资源管理、财务管理、物资管理、规划管理、建设管理、运行管理、检修管理、营销管理、配套保障和审计管理十大管理对标专业，总共151项具体对标指标。
根据省公司同业对标工作管理相关制度，我公司对标分析诊断工作结果执行“只公布，不考核”的原则，依照月度、季度、年度的时间节点，涉及的15个部门进行对标指标的计算，通过各种比较法，找出影响指标下滑的“短板”因素，制定下月度工作措施。各部门将已制定具体措施通过日常管理工作的执行，保证对标指标的良好。
2 专业管理的主要做法
2.1 对标专业部门指标分析诊断管理建设
部门对标分析管理主要包括三个阶段：指标分析诊断阶段、指标分析汇报阶段、下月指标工作目标执行阶段。
2.1.1 指标分析诊断阶段
部门对标工作是按照时间节点对本部门有关指标进行统计、计算、分析，并根据分析找出影响因素，制定相应可行的措施，形成诊断分析报告。其中指标的统计、计算、分析工作由部门内各相关专责人员进行，形成每个指标分析材料；各专责人员将各自分析资料交给本部门同业对标专责进行汇总，并形成部门对标分析诊断报告。
2.1.2 指标分析汇报阶段
部门同业对标专责将指标分析诊断报告分别报送至本部负责人和公司发展策划部同业对标办公室。部门负责人可根据诊断分析报告内容涉及的下月工作计划、措施，添加自己意见，一起上报至部门分管领导。
2.1.3 下月指标工作目标执行阶段
部门分管领导根据部门递交的对标分析报告，会同该部门负责人共同制定下月部门重点工作计划及目标，并下达至部门各专责人员；发展策划部则根据诊断分析报告中提及的下月计划措施，及时进行跟踪。监督，了解措施实施情况，督促措施及时有效开展，保证下月指标的提升。
2.2 公司对标指标分析诊断管理建设
2.2.1 专业管理工作的流程图
2.2.2 主要流程说明
①每月10号之前，同业对标各有关部门对各自的指标进行分析诊断，并将完成的部门指标分析诊断报告报送至公司发展策划部。
②公司发展策划部审查专业部门报送的分析诊断报告，如审核不通过，则打回至部门同业对标专责处，要求一至两天内修改报告后重新报送；审核通过的部门报告，则由发策部同业对标专责统一进行汇总、编制，形成公司对标诊断分析报告。
完成的公司对标诊断分析报告由发策部同业对标负责人校核后，发送至公司同业对标分管领导审阅，并将报告返给本部门对标专责人。
③发策部同业对标专责人在每月15号将公司对标分析诊断报告上报至省公司同业对标办公司，并将报告在公司内部网站专栏中，共各部门阅览，参考。
2.3 确保流程正常运行的人力资源保证
组织机构：
①同业对标工作领导组
组长：公司经理
副组长：党委书记
各副经理（生产副经理为常务副组长）
成员：发展策划部主任
运维检修部主任
营销部主任
基建部主任
人力资源部主任
安全监察部主任
财务资产部主任
监察审计部主任
信息通信公司主任
调控中心主任
物资供应中心主任
农电工作组组长
市场服务组组长
营销稽查组组长
二次运检组组长
领导组主要职责：研究审议公司同业对标工作规划和年度工作计划；审议公司同业对标工作规章制度；审议公司创一流同业对标奖励办法及相关事项；研究拟订解决流同业对标工作中的重大事项和方案；对公司同业对标工作负总责。
②同业对标工作领导组下设办公室，办公室设在发展策划部。
主任：发展策划部主任（兼）
成员：发展策划部专工、运维检修部专工、营销部专工、财务资产部专工、安全监察部专工、基建部专工、人力资源部专工、监察审计部专工、信息通信公司专工、调控中心专工、物资供应公司专工、农电工作组专工、营销稽查组专工、市场服务组专工、二次运检组专工。
联络员：发展策划部专工
领导组办公室主要职责：
a按照国家电网公司、省公司及公司领导的要求，归口管理公司同业对标工作。如期完成创一流同业对标指标收集和汇总，分送各部门审核、确认，报请领导组签批，排序和上报工作。
b及时、动态国家电网公司和省公司、公司同业对标信息，形成常态工作机制。
c牵头组织指标承担部门，拟订公司同业对标规划和年度计划，并组织实施。
d牵头组织指标承担部门，针对公司所处位置，找出机制、管理和指标上的差距，制订相应措施，报领导组审定后，负责分步实施。
e丰富完善管理平台和指标体系，建立工作评价体系，对公司及所属支公司同业对标工作进行评价。
f用制度保证同业对标工作的稳步推进，拟订公司创一流同业对标工作考核制度，并负责具体实施。
g负责公司同业对标日常管理工作。
③发展策划部、财务资产部、人力资源部、营销部、基建部、运维检修部、安全监察部、调控中心、信息通信公司、物资供应公司、农电工作部、监察审计部、市场服务组、营销稽查组、二次运检组15个部室及直属单位各设负责人一名，同业对标专责人一名（均为兼职），其具体职责为：
a认真研究上级有关文件精神，制定切合实际、可操作性强的专业管理对标方案，提出具体的落实措施，并按照要求向公司同业对标领导组报告工作情况，对本专业同业对标工作负总责。
b参与公司同业对标规划和年度计划的拟定，提供相关数据，并提出建议。
c按时完成对公司所属单位上报指标的专业审查。
d针对本专业在全省的指标排序，认真分析工作中存在的问题与不足，重点寻找机制和管理上存在的差距，确立标杆，制定相应措施，并指导督促基层单位贯彻落实。
e按照规定时间和内容，提供本专业同业对标指标数据及相关分析材料及相应措施。
f负责本专业范围内基层单位创一流同业对标工作的检查与考核。
2.4 保证流程正常运行的专业管理的绩效考核与控制
公司同业对标工作采取的原则是“只通报，不考核”。公司半年和年终工作总结大会均会对各部门对标工作及指标完成情况进行通报；公司也会由发展策划部牵头，进行季度对标指标专题分析会议。通过对标成绩的通报及季度指标分析会议，各部门结合自身工作管理情况，制定阶段性指标计划目标（一般以季度为一个工作计划阶段），并形成会议纪要，通过公司内部文件形式，督促关部门抓紧对标工作的开展。
3 评估与改进
3.1 专业管理的评估方法
3.1.1 评估方法
对比分析法
3.1.2 评估的内容
管理体制是否完善，流程是否清晰，责任是否明确，效果是否显著。
3.1.3 评估步骤
同省公司标杆单位的管理体制进行对比。
3.1.4 衡量标准
公司对标分析诊断水平，分析诊断报告的完整性、全面性、可行性，工作流程的闭环管理，公司对标指标的成绩，公司同业对标在省公司的综合排名成绩。
3.2 专业管理存在的问题。
3.2.1 专业体系缺乏管控力度
由于采用的“只通报，不考核”的管理原则，缺乏有效的激励与考核力度，个别部门在对标分析诊断工作中时常缺乏积极性，甚至出现消极怠工现象，影响了整个对标管理工作进行，消弱了同业对标对于公司日常管理制度完善的积极作用。
3.2.2 对标专责人员水平有限
由于公司对标体系建立在国网公司及省公司对标体系基础上，每年对标体系的变更影响公司对标专业、指标、岗位人员的变动，大多对标专责人员缺乏有效的对标知识及管理的培训，在一定程度上对标分析诊断工作产生阻力。
3.3 今后的改进方向或对策
3.3.1 建立检查、考核与奖惩制度
①公司同业对标工作领导小组定期对分管指标的各部门进行检查、指导。同业对标办公室每季度至少一次到部室检查、指导同业对标工作。
②同业对标工作的考核奖惩纳入公司经济责任制，由公司绩效考核委员会考核。
③年度专业指标每出现一个排序进入省公司与去年同期比前进的，公司同业对标领导小组根据各部门所承担指标完成情况，对指标责任部门、支持部门进行奖励。
凡被省公司确定为对标的标杆部门，公司同业对标领导小组将对其奖励。
④年度单项指标排序每出现一个在省供电公司与去年同期比后退的，公司同业对标领导小组根据各单位所承担指标完成情况，对指标责任部门、支持部门进行处罚。
完不成公司下达的同业对标经济技术指标值每出现一项，对指标责任部门、支持部门进行处罚。
⑤对不按时报送同业对标指标完成值、报表、分析、总结等资料的部门，对指标责任部门、支持部门进行处罚。
⑥在同业对标工作中弄虚作假，每被上级部门发现或通报一次，对责任部门进行处罚。
3.3.2 加强队伍建设，提高人员素质
公司将加强对标专责人员、指标专责人员进行对标管理及知识的交流和学习。我们将在广泛调研的基础上，举办不同层次的培训班，邀请省公司对标工作专家对公司全体对标管理人员进行授课；组织人员对系统内各单位典型经验进行规范的总结提炼，形成各项业务、各类管理的最佳实践；全面搭建对标学习交流、实施最佳实践的平台，推动公司整体技术水平、管理水平和绩效水平的提高。
参考文献：
[1]孙勇强，武蒙，牛佳庆.培训指标量化 检查纵横结合——衡供“立体式”培训工作对标管理创新实践[J].价值工程，2011（36）.
[2]万旭.同业对标系统的设计和实现[D].山东大学，2010.
药店是我国医药销售机构的主要组成部分,是除了医院以外最主要的药品销售渠道。在我国医疗政策的不断改革下,我国的药店有了很快的发展。今天小编给大家整理了药店月度工作总结，希望对大家有所帮助。
药店月度工作总结范文一一、任务完成分析：(药店)本月月任务的92%。丰台路口完成销售81.8%;明光桥完成销售104%;
(万宁)7家有美导的店;本月销售____;
二、会员情况分析;
本月丰台路老会员10人、新会员7人、销售____;明光桥老会员7人、新
会员9人、销售____;
三、人员变动情况;
( 药店) 目前人员无变化，自杨总监培训之后俩店的美导都非常有自信了。
(万宁)目前3个专职，分别是;永旺、十里堡、新东安、
4个兼职，分别是;宝盛里、双井、银泰、中关村、
四、本月的主要工作;
由于刚刚接手万宁、有些事情需要处理，去药店的时间就少了些，我月一
和月二分别去了店里、虽然进药店的人不多，但我看到我们的美导依然是在主动的去拉顾客、介绍我们的产品并积极的做体验，有的做完什么也没买就走了，可是并没有影响她们的情绪;也没有放弃，依然在给下一个做
，即使这样我也在鼓励她们，多给会员打电话、利用会员日再创新高。顺便我把上半月的销售做了分析;接下来下半月还要努力才能完成预计目标。
本月主要是把万宁老款睡膜退回公司，由于每家的货不算多、最多的有20来个、也没法让库房去车拉，只好自己先提回家后再送到公司。顺便又查了一下各店断货现象和是否有近期产品，又把每个店的台面和货架整理一遍。另外和几家店的销售人员做沟通，告诉他们一些销售技巧，鼓励她们做销售的兴趣。
五、下月计划;
1、跟进药店销售;
2、多做体验提升业绩;
3、调动大家的积极性;
4、做好最后月冲刺;
。
药店月度工作总结范文二首先感谢一个月以来大家对我工作上的帮助与支持。作为没有管理经验的我，初次挑起这个担子，深感职责重大，但是在在座各位的共同努力下，我们店在这个月还是取得了可喜的成绩。那么做得好的方面，我们要继续保持和发扬，欠缺的方面我们要逐步加以改进，全面提升我们店的综合素质，增强我们店的综合竞争力。
下面，我就下一步的具体工作讲三个方面的意见：
一、店面的日常工作有待进一步加强
一是清洁卫生方面。我们店的场地比较宽，而人手又相对有限，各自的工作量都比较大，这就要求我们在平时的工作中保持一个良好的心态，尽量少一些牢骚，多一些热情，为顾客营造一个舒心的购物环境。清洁卫生是我们天天必须做的，不要抱着我前天才做了的、上头刚来检查过的等这种心态来对待。当然，我们只要做，就要把它做好，不管是绿条子，还是货架网，还是边边角角 ，都要做到位，不要“大”字一画就了事。还有就是在做清洁的同时，更不能怠慢身边的顾客，当我们发现有顾客进来时，应立即放下手上的活，热情招呼和接待顾客。同时，我们在接待时，要注意自己的仪态，不要当着顾客的面这里摸摸，那里抓抓，即使有个不舒服，我们也要尽力克服，或者迅速找机会及时处理掉，但动作也不能停留太久。
二是陈列方面。前三排和端头的陈列是不允许存放库存的。一直以来，每次收货都在提醒，不要把刚收的货摆放在后面，一定要去掉外包装，与药品一对一放整齐，在收货的时候我们都应该随时调整排面，看到某种货库存多的，而排面又只有一个的，随手都应该调整过来，不要等到后来才来做，有可能后面没有看到又忘了。提醒一次有可能是因为说得不够具体，提醒二次有可能是因为说得不够透彻，那么提醒三次四次我们就要从自己身上找原因了。
三是药品的标签方面。日常工作中发现，我们的价签经常不在药品的正中间。那么，面对这种情况，我们每次在做完清洁以后，要随时注意架签是否移位、或是被摆在了排面的后面，应该随手加以调整。特别是在我们平时不忙的时候，应该随时关注自己及周围货柜的标签问题，要做到工作中分工不分家。
四是收货方面。我们每一次大会小会都在讲这个问题，尤其是收到裸瓶而又需要打条码的情况下，大家对这方面都还是有所改善，而对我每次调的货，有的时候调得多的情况下，大家对我都有所包容，这点很感谢大家。但我们平时仍需要注意的就是，收到品名一样，厂家一样，只是规格不一样的药时，要特别注意别放错位。同时，大家都要有个习惯，来了新药的时候要及时参照进货单上的价格并写上标签，这是我们大家必须要做到和完善的。
五是售后方面。下个月就是积分兑换，尤其是收银台这块，可能要多花些精力，多说一些，做好我们售后积分兑换工作，以此促进我们销售工作的开展，让我们的销量更上一层楼。
二、精神面貌有待进一步提高
无论店面大小都是一个集体，我们既要做到是顾客的“贴心人”、又要做到是同事的“贴心人”。无论是工作中还是生活中我们都要互相爱护，互相包容，互相沟通，和睦地相处，这样才可以让整个集体显得更加富有生气，更加温暖，大家工作起来也才劲头十足，这样，我们才能做到心往一处想，劲往一处使，使我们的工作环境显得更加轻松和温馨。
三、规范服务有待进一步深化
药品作为一种特殊的商品，它关系到民众的生命健康安全。因此，我们在出售药品的同时，还应该为顾客提供专业的药学服务，以保证顾客用药安全、有效、合理。为了给顾客提供优质的药学服务，我们必须进行全面、系统地学习和掌握，努力提高我们的自身药学服务水平。我们在对待顾客时，要视顾客为自己的亲人，一切站在顾客的角度着想，给顾客一个正确的引导。要始终相信先要有服务，然后才有销售。要始终做到：“干一行，爱一行，爱一行，专一行”。我们的宗旨就是要保证在服务的每一个环节，每一个步骤都能增加顾客享受和体验服务时的价值，只有这样，才能增加我们的回头客，提高我们安康二店的知名度。
最后，我们全体人员要牢固树立“细节决定成败”的经营理念。经济学家认为，差距是从细节开始的，1%的细节可以导致100%的失败。在这里，我们可以假设，我们去一个饭店什么都好，就是看到端菜的服务生衣衫不整、脸手肮脏、服务态度蛮横，那么，你的第一感觉会是什么?你还能在这里继续喝你的小酒，吃你的小菜吗?所以，我们必须树立细节决定成败的经营理念。“天下大事，必作于细，天下难事，必成于精”。天下的难事都是从精准要求做起，天下的大事都是从细小开始，希望我们全体兄弟姐妹把每一件简单的事做好就是不简单;把每一件平凡的事做好就是不平凡。
同事们，我衷心地希望，通过今天的会议，大家一定要积极行动起来，在各自的工作岗位上发挥作用，为公司、为我们店的全面协调发展，为提高我们自己的收入而努力奋斗!
药店月度工作总结范文三回首在过去的3个月当中，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们全体人员的共同努力下，在新乐成功的又新开了一家新店，并顺利的通过了、、、体系认证。作为一名新店长我深感到责任的重大，
作为一名新的店长，在工作上没有太多的管理工作经验，但是作为一名新的管理者明白这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个有责任心的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。在工作中：用心去观察，用心去与顾客交流，这样就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们新乐长寿店。面对将来的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清好工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
无论是建设单位，还是施工单位，对于工程的建设都追求低造价、高质量和短工期。合理加快工程施工进度、缩短工程施工工期，是市场经济对施工单位的要求，是满足业主方要求的必要条件，也是施工单位提高经济效益和社会效益的有效途径。合理缩短工程施工工期应从合理安排计划着手，通过有效的投入和加强管理来达到。
倒排工期是指先确定开工和竣工时间，将竣工验收时所必须完成的各项施工任务做为起始，分阶段，分施工任务的排施工进度和工期，以达到不推迟工期的目的。一般用于工期较紧的工程项目，便于将工程每一阶段进行工期压缩。简单的说就是首先定出工程完工时间，然后根据工程施工过程，向前拟定出每一阶段的完工时间，从而便于督促和检查，保障最后在预定的时间内完成工程。
工程工期确定的方法一般分为三种：在编制单位工程建筑工程进度计划中，对于分部或分项工程工期的确定，有三种方法，即定额计算法、经验估算法和工期计算法。但较好的办法，是将定额计算法与工期计算法、经验估算法三者结合起来排进度，可以得到较合理的进度计划。所谓定额计算法，是根据能够投入的资源、主要是人力资源和各施工段的劳动量以及预算定额来确定流水节拍；而工期计算法是在规定日期内必须完成的工程项目，这就需要按倒排进度法，由粗入细，根据经验和资源配备情况，先估算出各分部或分项工程的流水节拍后，再确定具体需投入的资源量，主要是确定需投入的人力资源量，其编制的主要过程就是倒排进度法。
建筑工程工期常规按如下的方式计算：对于建筑工程，无论其工程量大小，都应由承包方与发包方订立承发包合同，其中一项重要的指标就是其工程进度，也就是有一个双方认定的合同工期，这就是要求工期，如果要求工期用Tr表示，作为承包方的还得有一个计划工期，可用Tp表示，很显然，计划工期不得大于要求工期。而我们在编制进度计划时，根据各施工过程的工期综合计算，还会有个计算工期，可用Tc表示，此计算工期不得大于计划工期，三者的关系应为：Tc≤Tp≤Tr，为预防建筑工程在施工过程中的一些不可预见的风险，订立计划工期时，一般采取Tp < Tr，究竟预留多少天，根据工程量的大小和工程队伍的管理等诸多因素来确定。
建筑工程倒排进度是分层次的。第一层次倒排进度是将一个单位工程按计划工期分解为各分部工程的工期，此种作法，是根据计划工期目标，将单位工程总工期按装饰工程多个分部进行划分。如果是一个单位工程的进度计划，各部工程的工期也就可以根据上述要求各应有一个约束数，具体作法，可按照经验进行估算，参照以下比例可大致划分单位工程各分部工程的工期，每个分部可将工期约束在工期总数的一定比例范围以内，再根据经验和对具体工程的要求，对各分部的工期进行适当的调整，调整的幅度要视工程的具体情况来定。也就是根据单位工程工期目标，来安排各分部工程的工期，是倒排进度所必须有的第一步。第二层次是对各分部工程按倒排进度法排出每结构层的工期目标。第三步是对各施工过程在各施工段按倒排进度法排出所需的每班专业工作人数，对于任何一个施工过程，每施工段上的计划工期与投入专业工人数是成反比例的，在目前多数建筑工地专业技术工人较为紧张的局势下，投入人数不足，势必拉长工期，反之，你要求工期短，就得增加专业工人数。在编制单位工程中进度计划时分三个层次使用倒排进度法，由大到小，并细致地考虑各分部工程的搭接时间和间歇时间，可均衡地排布施工进度，不会出现前松后紧的现象，而且有一定的余地，是目前建筑工程较好的施工进度计划编制方法。
倒排进度计划的编制之后，即可通过如下方式对施工工期进行管理。倒排进度计划必须以招投标文件要求及实际现场条件为依据进行编制，进度计划需经过仔细研究招标文件，综合考虑、结合现实可行的工程条件后，研讨出了整个精装修的现场施工工期。此工期完全符合总包的计划及标书的要求。总的施工计划随业主施工计划执行。倒排进度计划应包含：深化设计阶段、基层处理阶段、样板阶段、材料订购阶段、面层安装阶段、门窗五金阶段等几个大的阶段分项计划。倒排进度计划开头实际上是进度计划里最后的一个里程碑节点，倒排进度计划要明显标示里程碑节点，并对进度计划进行动态修正控制。结合倒排进度计划采取组织措施、管理措施、材料供应措施、资金保障措施等对工期进行全方位管控。
保证进度的组织措施。组建具有丰富现场管理经验的、强有力的项目经理部。在项目经理的统一领导下，精心组织、精心安排。提倡前道工序为后道工序服务、与其他分包方互相协调的思想，在保证工程质量的前提下，用下列措施来保证投标工期的实现：材料订货要在接到中标通知书后立即进行；先进设备的使用将为工期的的保障提供有利的条件；劳动力的投入是保证工期关键，因此当本工程的工作面一旦形成，立即按序调集劳动力，并按总进度的控制，做好后备劳动力的调集工作。在施工高峰时，视具体情况统一调度机械设备与劳动力；根据工程特点及工作面的部署，强化材料设备部门人员结构，材料提前配齐配足，便于加快施工进度；为有效地缩短工期，原则上应经常加班作业，根据工程进度安排，全体施工人员与管理人员取消节假日、休息日；各类机械设备必须专人操作、精心维修，确保正常使用，以满足施工进度的实际需要，这是保证工期的必备条件；充分利用经济规律及其杠杆作用，有效地调动工人生产积极性，所有施工人员的经济利益按实际进度的完成情况进行分段兑现奖罚；组织项目内部的技术力量，开展以质量为中心的劳动竞赛，即提高工程质量同时加快施工进度。
保证进度的管理措施。项目部管理人员认真学习项目部与业主签订的合同文本，全面理解和掌握合同文本规定的要求。在工程实施中，以合同为依据，自始至终贯彻执行到施工管理全过程，确保工程优质如期完成；以合同规定的承包施工范围的工程质量、工期、安全、文明施工等要求为原则，项目部编制详细、完善的施工组织设计，经业主、监理、物业部门审核后，进行实施；以合同规定的总工期要求，项目部根据现场实际情况编制本工程施工总进度网络计划，以此有效地对工程进度进行总控制；以总工期为依据，项目部根据现场实际情况编制分阶段实施计划（施工准备计划；劳动力进场计划；施工材料、设备、机具进场计划、分项分部施工进度计划等）；将合同的条款要求，分解纳入相对的分包合同中，对质量、工期、安全、文明施工等安全处于承包控制范围之中，确保工程如期完成；施工过程中各类工作联系，除必要口头通知外，项目部一律以书面指示，及时发给各工作班组执行；项目部诚恳接受业主、监理单位和当地主管部门对管理工作的指导和要求，相互紧密合作，确保工程顺利进行；以周报形式定期向业主、监理汇报；项目部积极组织与其他专业分包单位的协调工作，确保相关专业单位的顺利交接。
保证进度的材料供应措施。及时准确地向业主及设计师提出供料计划且具有超前意识；计划及时准确，关系到工程进度的顺利进行；也能充分发挥资金效益。因此，我公司将高度重视此项工作，在资料的打印、传递方面严肃认真；在时间及数量上慎之又慎，决不因为我方工作造成供料混乱。此项工作的落实，对各级管理人员制定岗位责任制，选派具有业务素质高、责任心强的专业材料员来担任此项工作；设置专门的仓储库房，配备专人看管，对已装和未装的设备、材料进行定期的防护、检查、清洗、加油、回收，建立专职保管员及完整的领用手续，保证供应的设备及材料不丢失，不浪费；材料的组织供应是项目部物资管理的中心任务，供应质量的优劣与供应速度的及时准确与否是关系到项目部各项工作能否顺利进行的决定因素，所以在做好日常工作管理方面重点抓好如下几点：加强材料计划的及时性、准确性、严肃性：项目部将执行规范化的计划编制、审核、采购制度，做到供应工作的不同阶段不同的人负责，坚决杜绝计划盲目性，铺张浪费的不严肃工作作风；加强采购成本的控制：在保证质量、数量供货及时的基础上，降低采购成本是提高项目施工效益的重点环节。为此，项目部将坚持材料采购在“货比三家”的基础上坚持“质量第一”的材料采购原则，任何用于工程的材料采购必须要有经项目经理审批后的采购通知单及严格的验收入库制度，采购员不得接受任何人随意的采购指令；坚持审批的环节：项目部在做好自身计划的审批工作的基础上，同时也做好对业主及设计师的报批工作，对实行调整的大宗材料应事先报送业主及设计师进行价格厂家的审批，在审批的基础上进行采购。未经审批的材料决不自行采购，决不先斩后奏；加强保管、及时回收：做材料的保管、领用工作是保证材料供应不乱的基础，项目部坚决执行限额领料制度，凭计划发料，在保管工作上配备专业的保管工人，保证帐、卡、物相符。保证仓库的材料不变质、不受损。同时利用保洁队和班组材料节约奖励的办法，做好材料的回收利用，做到能使用的决不浪费。
保证进度的资金保证措施。项目财力的合理使用是工程按进度计划顺利施工的保障，做好项目成本的控制和使用是项目降低成本、提高综合效益的基础；合理收取工程款：严格遵照合同条款中有关付款的条文，根据要求提供必要的付款依据，请业主、监理审核。统计工作的基础是实事求是，决不高估冒算，对设计变更增加的工作量实事求是地经过监理单位、业主审核，在审核的基础上结算价款；合理使用工程款：保证项目的资金使用是保证工程顺利进行的先决条件。为此公司在资金使用上坚决做到专款专用，不属于本工程使用的资金决不占用；在抓计划的基础上做好调度工作，决不因计划不周导致物资积压，使资金无法发挥效益；合理调度工程款：若业主方按合同规定资金一时不能到位，则不能因此而拖延工期或影响工程质量，我方将千方百计调度项目外资金确保工程顺利进行，同时这也是我公司为业务服务的一种真诚体现。
本项目中标后，项目开工前，项目经理组织项目管理团队编制项目目标成本计划，计算完成合同内所预计要发生的全部开支，根据项目费用组成分别按人工费、实体材料费、周转材料费、机械费、专业/劳务分包工程费、安全生产费、文明施工费、临时设施费、管理费、科技经费、研发费用、规费、税金等测算项目的计划成本和目标成本。编制完成后，按照公司目标成本策划流程进行审批，与公司签订工程项目管理责任书。
2项目“五对比”
本项目充分运用“五个”对比分析法进行项目经济成本管理实施，充分对比上、下游利益相关方的“量”、“价”，是本项目经济成本管理的重要手段。①分包投标价格（单价）与主合同价格（单价）的对比分析。②主要材料审批价与采购价的对比分析。③当月完成工程量的主要材料消耗量与对应材料领用量的对比分析。④实际工程量与分包结算工程量的对比分析。⑤送审工作量与实际完成工作量的对比分析。
3复核工程量
项目中标后，项目经理或项目技术总工，组织项目施工员和预算员认真查看和分析施工图纸，按照施工图纸统计图示工程量，复核投标工程量与图示工程量差异、为图纸会审及报送材料需用计划做准备。工程量务必真实准确，涉及重量、长度、面积的须有工程量计算式。定额套用不高估，模棱两可时邀请施工技术人员认真研判，避免项目预算编制中的错误和遗漏，提高项目预算编制的质量和效率。预算复核工作完成后，组织交底，并梳理本项目盈利或亏损的子目，提供项目部使用。
4项目分包策划及分包招标
项目经理组织进行分包策划，由于公司施工范围限制，更好的整合社会资源，我们将管道、设备防腐工程和消防通风工程进行劳务分包；招标前，我们将各清单综合单价中对应的人工费剥离出来，对比公司的劳务分包限价，整理出来了劳务分包拦标价，对拟分包的劳务单价进行了市场询价，初步掌握了定额人工费和分包劳务市场价的价差情况，然后通过对比公司的劳务分包限价，确定劳务分包的招标上限价格，分包招标时，招标单价原则上不能超过公司上限价格。同时，为了最大限度的降低分包费用，在分包招标过程中，我们采用了多家报价、多次报价、多次竞争性谈判报价的方式，确保劳务分包价格尽量低。
5项目材料采购管理
项目策划阶段，我们对合同清单报价进行了认真分析，发现材料费用占到了合同总价的65%以上，是项目成本控制的重点，也是项目总成本目标能否实现的关键。为了确保材料费用全过程受控，由项目经理牵头，在施工的全过程中，组织对材料费用进行全面控制，内容从以下7个方面介绍我们控制材料费用的方法：
5.1中标主材价分析
我们做了一张主材分析表，对合同清单报价中的主材进行了价格分析，内容包括材料的技术规格、工程量、损耗率、消耗量、中标单价、中标总价等。通过以上分析，我们掌握了材料的中标价格信息，为以后材料费用控制和索赔的各项工作奠定了基础。
5.2材料批价策划
本项目采用固定综合单价模式，工程量按时结算，但施工过程中因图纸会审和设计变更等原因，导致合同清单中原有的综合单价不能完全覆盖结算，存在材料价情况。主要材料报批认价前，项目经理组织材料批价策划专题会，目的是争取审批材料价与采购价有正价差，确保盈利形成了完整的策划书面文件。
5.3材料计划审批
材料计划编好后，我们将材料计划与合同工程量清单进行对比，分析两者的偏差，对偏差较大的项目进行复核，复核无误后才能通过审批，进入采购流程。另外，我们还对材料计划和清单工程量产生偏差的原因进行分析，便于以后办理增加工程签证。在材料计划的编制阶段，我们还对部分材料进行了供货成本分析，确定材料的供货形式。
5.4采购限价
我们在做主材中标价格分析表的同时，对合同清单中的主材进行了市场询价，初步掌握了材料的中标价和市场价的价差情况，然后通过编制项目目标成本计划，确定材料的采购上限价格，材料采购时，订货单价原则上不能超过采购上限价格。同时，为了最大限度的降低材料费用，在采购过程中，我们采用了多家报价、多次报价、多次竞争性谈判报价的方式，确保主材的采购价格尽量低。
5.5市场风险规避
为了规避材料涨价的市场风险，我们安排材料员动态掌握市场价格信息，尽量在市场低价时购入，必要时锁定材料单价。比如电缆、母线等材料在铜价处于低价位时我们准备订货，但当时因为设计变更等因素，无法提供准确的采购清单，我们按设计变更前的工程量与供货商签订了一份单价合同，支付订货款后锁定了材料单价，供货数量以后期的材料计划为准，货款按实结算。
5.6单价索赔
本项目采用固定单价合同，综合单价不得调整。在材料的采购过程中，我们发现部分材料的中标价低于市场价，因为清单部分的主材价不能调整，我们仔细分析设计施工图和招标工程量清单，发现部分清单项目的细目特征和施工图的技术要求存在细微的差别，通过与监理单位和建设单位多次协商，最后同意存在细微差别的项目按照合同外新增项目重新立项，通过重新立项，我们调高了这部分材料的单价。
5.7损耗控制
我们从材料计划和现场管理两个方面控制材料损耗。编制材料计划时，根据合同综合单价分析表中的主材损耗率和类似项目的施工经验确定材料的损耗率，重点控制不锈钢卷管时，不锈钢板的损耗量，按不同的规格进行排版，钢板定尺供货，降低不锈钢板的下料损耗。另外，通过加强现场管理和提高预制率的方式来控制材料的损耗，同时，提高加工余料的二次利用，利用加工余料来制作管道支架等零星构件，间接降低材料损耗。
6定期召开项目经济运行分析会
本项目在每月监理公司产值计量前2-3天内，项目经理组织召开月度经济分析会。项目部全部管理人员参加。在项目现场召开经济分析会议，每月举行贯穿项目施工周期，从不间断。会议内容涵盖如下：①产值、成本情况，进行对比分析，成本分析要有明细；预判盈亏。②根据“五个对比”分析表，分析研究，指明下一步工作要求。③预算编制进度、材料认价、分包合同签订、签证办理等情况，安排下月计划。④月完成工程量计量要求、责任人及工作要求。⑤资金收支计划讨论，明确目标，落实措施。
7项目资金管理
本项目的材料采购需要大量的资金，预付款只够支付部分材料的定货款，材料到货款存在很大的资金缺口，按照合同要求，要将供到现场的材料安装好后才能够申请进度款，在施工的初期，资金压力非常大。为了解决资金问题，项目部一方面组织好现场的施工，满足业主的所有要求，取得业主和监理的信任；另一方面与业主进行了多次协商，最终业主同意主材供到现场报验合格后支付50%的主材进度款，解决了项目初期的资金问题。在施工高峰期，我们安排专人办理竣工月报，加大进度款的收取力度，能提前收取的尽量提前收取。同时，我们还积极上报增加工程的进度款，尽量在施工过程中将增加工程的进度款收掉一部分。在收尾阶段，办好增加工程的签证和竣工月报，争取将进度款按照合同的付款比例全部收取完毕。
8结算资料的编制和收集
为了避免工程竣工后出现结算资料收集难、签字难的情况，我们在施工过程中加强了工程联系单、设计变更、经济签证等结算资料的编制、签字和收集，确保结算资料与施工基本同步，工程实体竣工时，上述结算资料基本办理完毕，为顺利编制竣工结算创造了条件。
9工程竣工结算
9.1全面、完整地收集与结算相关竣工资料
一般来说，对一个清单计价工程需收集以下资料：①招标文件、答疑纪要、中标人投标文件，包括投标函、商务标、技术标。②施工合同及补充协议，标后调整经审批的施工组织设计、施工图、图纸会审记录。③竣工图、图纸会审纪要、材料核价表、设计变更单、技术核定单、隐蔽记录、验槽记录、停工报告、监理工程师指令、其他工程签证、索赔单、现场会议纪要或报告、施工方报审的竣工结算编制书、施工方工程量计算书。④地勘报告、监理合同、监理报告、专业分包工程分包单位的竣工报告及资料、桩基检测报告中有关桩长的应变检测参考数据、施工单位规费证、安全文明施工措施评价及费率测定表、施工记录、原始票据、现场照片或摄像。⑤其他可以收集的有用资料、咨询单位自身长期积累的计价文件和规定。
9.2详细阅读、分析和对比竣工结算资料
①判断竣工结算资料的有效性。②判断竣工结算资料的准确性。③勘查现场，掌握工程实际情况。④全面核算工程量、审查结算单价、审查材料单价、审查索赔事项及金额、核算措施费等其他税费。⑤做好结算审核工作，争取五方责任主体（施工方、监理方、造价方、项目管理公司、业主方）达成一致。工程造价竣工结算审核报告中应附“审核事项说明”，从工程该概况、审核依据、主要审核项目对照、争议事项的处理原则和方法等方面做详细说明，让委托方可以了解整个审核情况。注重项目最终结算报送前的对比工作，送审工作量与实际完成工作量的对比分析。项目结算送审前完成对比，真实的实际工作量与送审工作量的对比，做到心中有数。
10总结
通过项目管理团队的齐心协力，项目取得了一定的经济效益。项目经理的管理和项目管理团队的经济意识、项目管理团队密切配合是分不开的。
参考文献：
[1]严玲.工程计价学[M].武汉：武汉理工大学出版社，2010.
[2]徐杰.浅谈施工项目管理技巧[D].中国安装之星杂志，2017：114.
销售员就是以销售商品、服务为主题的人员。在社会商业化活动中，起着重要的作用。同时加以渲染达成商品的成交。下面小编为大家带来销售年工作计划模板，但愿对你有借鉴作用!
销售年工作计划模板1201_年是不平凡的一年，是我们销售部团结奋进的一年，是我们销售部开拓创新的一年，也是我们在金融危机没有走出低谷的市场形势下，经受市场洗礼和市场考验的一年。经过各个销售网点和全体营销人员的顽强拼搏和努力，取得了一定的业绩，现具体总结如下：
一、全方位经营销售出业绩
全年我们销售部所辖个营业网点共销售各种品牌手机部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。共销售各种品牌对讲机部，其中品牌的售出部;品牌的售出部;品牌的售出部。
二、多营销手段并举拓市场
1.强化营销渠道网络管理。
实行“合纵联横，渠道分销”的渠道营销战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以精锐店、旗舰店为网络主线，其他营运商销售终端和外围为辅线的网络体系，加强公司销售部凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内秀的网络体系，提升渠道的执行能力及效率。
2.强化客户关系管理。
我们对客户管理有方，与客户同舟共济，客户就会产生巨大销售积极性。反之，如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理冷淡，那么，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在，会永远在背后提供支撑动力。如我们在执行供货制度上，坚决按制度办事，该照顾的照顾，该给客户实惠的给客户实惠，确保了渠道的畅通，也程度维护了客户的利益，调动了他们销货的热情。
3.强化信息反馈。
信息是企业决策的生命。外围业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司销售部，对经营决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有价值的市场信息，它决定着企业未来的销售业绩、未来的经营。
4.强化营销前沿服务。
不仅以客户为本，还以消费者为本，实行站立服务、微笑服务、贵宾式服务、个性化服务和差异化服务。创新服务模式，提高服务质量。夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。同时对各网点的前沿客服工作做了进一步的探索及尝试，开展了有规模的服务推广，创服务美誉度，得到广大消费者的好评。
在服务中我们倡导“销售当中无小事”，要求大家做到对待客户及消费者细心、热心、诚心和耐心。有一次，在精锐店遇到一位无理取闹的消费者，明明属于对方不会正确使用和操作手机，却闹着要退货。在这种情况下。我们的营销人员忍受着委屈和愤怒，始终和颜悦色地向对方做解释和进行正确操作......
销售年工作计划模板2新年的工作当中我打算把重点放在抓典型上，建立我自己心目中的“会员”店。通过客勤而不是公司的费用将一部分有一定经营实力且影响面较大的零点网罗起来，通过感情联络，巩固市场，这样在新品推广以及二批商库存有压力时我都能有我自己的“卸货”的地方。
近期的工作计划：
在近期的销售工作中，重点肯定是新春定货会的开展了。新春定货会一直都是我们公司一年的重中之重。本次新春定货会我管辖内有两个批发部：康百汇以及鑫络。其中康百汇年任务100W本次定货会任务按年任务/10_3_1。17的任务标准来计算即任务为35。1W元。鑫络年任务50W，定货会任务17.55W元。
虽然本次定货会任务比较有挑战，但是据公司透漏本次活动的力度价位上都是近年来的。而我们也已经着手准备近半个月了在公司创造出有利条件的配合下相信我们能够面对并战胜本次挑战。为了定货会的成功我认为我们应该做到以下几点。
首先是前期的铺垫问题。在新春即将到来之际囤积货物以备过年是年货的采购销售是每个店家都会做的事情。能够成功压货是一件好事，但是我们还需要注意的是不要过量。我们要保证零点在初十定货会的时候除开1。5L大快线之外其他货物基本空仓的局面。在一个需要补货的时候有，又刚刚经历过一个年前备年货的疯狂采购的销售刺激。这时有了我们这么样的一个底价位可以囤货的时机从客户的心理上来说都不会拒绝我们都能够给我们产生一笔销量。
然后就是我们日常的积累了。首先我们对终端店家要拥有一份稳定的客勤。让底下终端能够认同我们。然后在定货会时机能够请人去到现场。因为只要他人到了现场在我们现场的气氛营造下或多或少都会开点货的。而就算当天有事的终端不能过去我们也可以先收取他们的资金开货避免我们的销量流失。而且甚至可以把大部分的零点货款都收上来，以避免到会场时候的拥挤场面以及一些不必要的麻烦。并且对每个客户能够定款的数字作出一个客观的分析来以便自己的大局上的把握。而且切记每家店家都通知到位。
然后就是到初十那一天我们一定要尽早连同二批商一起将终端零点请到定货会现场去。然后由二批的人负责接待好。以保证会场上有序的进行着。
再来到了定货会之后我们照惯例还将会有1-2天时间来把一些“漏网之鱼”继续捕捞进网的机会。到了这个时候我们要做的就是将其全部捕捞上网。将销量任务尽量做到完美。
然后其中我们还是要在业务员之间互相配合。一起统一好区域别是三批的放价问题。制定出一个合适的双赢的价位并且维持好这个游戏规则。让这次定货会所有的二批都有利润可言，而不是让大家再次感觉娃哈哈的定货会就是一个放量放价的大会。二批忙完了一算发现并没有赚到几个钱来。而且我们目前的二批大多都是我们新开的。由于上一次答谢会的不甚理想。导致了大多二批对定货会的兴致不高。所以我们一定要在这一次让其赚到钱。而且在零点压好货让他们感觉到那些压到货了的零点终端都彻底的成为了他网络的一部分。以调动其积极性。
为了本次定货会的成功公司以及我们都做了长时间的准备。所以在挑战的到来时我们有信心来面对它，也有实力将其变成我们即将拥有的机遇。
销售年工作计划模板3一、检讨与愿景20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路1、明确工作内容首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。2、驻点营销驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。
如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队1、合理配置人员：a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析1、竞争激烈几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。2、整合资源我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。1、品牌形象为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)2、产品定位根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力3、网络建设销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。4、市场推广a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。(班主任工作计划)
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。六、工作进度第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
销售年工作计划模板4一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)工作计划。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议内容见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些_，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。
销售年工作计划模板5一、销量指标：至20__年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);
二、计划拟定：1、年初拟定《年度销售总体计划》;2、年终拟定《年度销售总结》;3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类：根据06年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施：
1、技术交流：(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;(2)参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。
为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。(1)为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;(2)适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我07年工作重点。
3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，“卖产品不如卖服务”，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每一次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强业务学习，提高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到来，既然选择了远方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩!
20__年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪;参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项任务。在20__年的工作中，预计主要完成工作内容
1、根据客户订单及时制定和修改发货计划;
负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。
2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、PPAP信息反馈等等;
并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。
3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。
4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。
5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。
如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。
6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。
7、向国外客户催要应付款项，包括在WEBEDI生成ASN和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。
销售年工作计划模板6在今年的工作中，按照公司对于我们销售人员的要求，在去年的基础上，对自己的工作提出更高的要求，确定一个工作目标，制定好20__年度的工作计划，将任务仔细的完成好。
一、日常工作
和之前的客户维持好的联系，在时间条件都允许的情况，节假日送一些小的礼物表达自己的心意，或者宴请客户，保持良好稳定的关系。
二、拓展工作
除了维护老顾客，更重要从各种渠道中获得更多新客户的认可。积极主动的去沟通、坚持协调好各个方面的工作，使自己的工作忙而不乱。
三、坚持学习
除了基本的工作之外，我还要坚持学习，提高自己的业务能力。利用空闲的、碎片化的时间吸收能够利用的知识，拓宽自己的知识范围，进一步丰富自己的知识体系，将学习到的知识运用到实际中去，将业务交流的能力加强。
四、工作目标
1、真诚的对待每一个客户，拥有自己的忠诚的客户，达成互惠互利的合作。
2、每个月要增加1个以上的新客户，为自己的业务添砖加瓦，记下有哪些潜在的客户，为开展新业务奠定基础。
3、在与客户达成交易之前，从多方面了解客户的需求，在当时的状态时什么样的，做好准备的工作才会有更高的几率成功。
4、加强对于自己姿态，语言的学习，在与客户交流留下好的印象，为公司树立一个好的形象。
5、对一周的工作有一个小结，每一个月有一个总结，找到自己在工作出现的问题，在工作还有什么不到位的地方，提醒自己不会再去犯错误，争取每一个细节都做好。
6、在去年我没有做到对公司产品的了解，对自己不够自信，所以任务完成的不够理想，因此在今年我要建立起自信心。
经常对自己加油鼓励，使自己拥有一个积极乐观的工作态度，来面对工作中的种种挫折与磨练，完成上级下达的任务。
7、和同事有一个信息的交流，一起探讨进步的方法，吸取别人的经验，加强自己的业务技能。
销售年工作计划模板7旧的一年已经过去，新的一年也已经来临，服装又迎来新的纪元，这对于我们销售人员来说，也是新的挑战，因此针对新年，我制定新的销售计划：
一、渠道的拓展
我们的品牌现在主要做的是旗舰店的销售，但是其实还是比较单一，没有更多的渠道来促进我们的销售，新的一年，我计划再开拓几个渠道。
一个就是特卖的平台，现在有两个特卖的平台都是比较不错的，销量也很可观，看了一下与我们同类型的品牌，在特卖平台上的销售都是可观的，而我之前也安排同事经过咨询，我们品牌是有入驻的资质的，下半年特卖平台需要好好研究和入驻。
还有一个就是清仓的平台入驻，清仓的平台对品牌的要求并不高，而且销量也的确可观，但是价格差不多要接近成本价了，这块的入驻的目的主要是为了清除我们公司压仓没销量的一些堆积服装，有些服装在仓库都压了快一年多了，而且在旗舰店平常的大促，活动中也有拿出来做过活动，或者当成赠品来配送，但是量还是有点大，所以下半年这块的清理可以用清仓平台来处理，虽然没什么利润，但是可以清理库存加快资金周转。
二、目标的达成
新年的销售目标是___万，按照目标的分解，旗舰店我给到每个月的具体目标，以及分到几个平台上面去做一些。
作为销售，最终的目的还是要有销售额，给公司带来利润，除了年底大促，我还计划参加多次的平台活动，目标的完成主要是旗舰店为主题，其他几个入驻的平台，下半年的销售暂时还是不定具体的目标，只要有绩效，以后就可以作为一个参考，来制定目标了。
除了活动，日常的销售额也是需要做好基础的工作来保证。确定主推款式，还有每周的上新做好数据的跟踪，了解哪些产品比较容易出销量，并做好后续的追单。下半年是秋冬款式的服装，客单价相对来说也是比较高一些，但是七八月份却是比较淡的季节，夏装已经买了，秋装却还没到季节，但是也不能放松。
新年对于服装行业来说，只要到了_月份就是旺季了，_个月的时间，可以做出全年占比大半以上的销售额，所以更要重点注重好，接下来的每月月底都要做好下月的计划，和分析好当月的销售数据。
销售年工作计划模板8为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：
一、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
二、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
三、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
销售年工作计划模板91、根据公司下达的年销任务，月家具销售任务
根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上，提高家具销售业绩。
主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动，强势推进大型终端。
2、商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及商建立客户档案，了解前期家具销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的__年度的家具销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在20__年_月—_月家具销售旺季进行，第一严格执行公司的家具销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的家具销售促进活动，灵活策划一些家具销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
销售年工作计划模板10一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
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