时间：2022-03-10 20:11:05
导语：在汽车行业调研报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：汽车行业英语；学习任务设计；高职
资助项目：北京市高职英语课教师培训项目资助，《高职汽车行业英语学习任务设计研究》
H319
一、高职汽车行业英语需求分析
在汽车行业英语教学中，教学内容和教学方法比较传统，学生主要是在W习单词和进行翻译训练等，缺乏学习的成就感。从教师的角度看，由于英语教师本身没有岗位实践的经验，很难为学生设计合适的学习任务，尤其是贴近岗位的学习任务和项目，只能进行一些凭空的假想来设计一些“所谓的”学习任务，具体的语言训练过程更是无据可依。
从行业的需求来看，各个学院开设的多个汽车类专业立足于汽车行业，为奔驰、宝马、大众、奥迪、丰田等汽车品牌的汽车服务中心、特约经销店等培养汽车维修、服务接待、销售人才。毕业生可从事汽车修理、汽车销售、汽车服务顾问、保险理赔顾问等工作，3-5年后可以向二手车评估顾问、汽车销售经理、汽车服务经理等方向发展。目前，已有多家企业反馈，毕业生在英语交际能力尚不能满足企业的需求。
二、研究方法
1.调查法
通过调查问卷的填写与回收，调查汽车维修企业或4S店的员工对于高职毕业生英语能力的要求。通过调研，第一，了解不同岗位工作中，英语听、说、读、写四个方面能力要求的不同程度；第二，归纳总结需要使用英语的典型工作岗位，以及各项工作岗位对应的工作任务。
2.访谈法
设计访谈提纲，针对调查问卷中明确认可的对英语交际能力要求高的企业进行专门访谈。通过面对面的交流，与企业人员共同沟通具体哪些工作岗位、哪些工作任务需要使用英语交际，口语交际的具体要求是什么。
将调研问卷进行数据分析，将访谈资料进行整理、归类，形成完善的访谈记录，整理出基本的调研结论，进而设计具体的课堂学习任务。
三、研究成果
1.汽车行业英语需求调研结论
第一，汽车类高职毕业生面临的主要就业单位就是汽车4S店。而4S店招收毕业生的主要岗位包括：前台接待、汽车销售、汽车维修、配件管理，可以二次晋升的岗位包括：销售顾问、服务顾问等。
第二，4S店中需要英语的岗位中依次是：服务岗位（前台接待、业务接待、汽车销售、销售顾问、服务顾问）要求有较高的听说能力；技术岗位（维修工、车间技师、技术部、零配件库管员）要求具有较高的阅读能力。其中保时捷要求所有岗位都需要相应的英语技能、奔驰技术部要求车间维修技师和配件部查询零件人员需要掌握些英语知识，宝马公司强调维修系统大部分为英文。
第三，4S店对高职毕业生行业英语能力的要求依次是：能够阅读日常工作中的文件材料并依照要求进行操作、能够运用英语与同事或客户就日常工作内容进行交流、个别单位要求能够运用英语完成日常工作的书面报告。
第四，进口高档汽车（例如保时捷、宝马、奔驰、奥迪、凯迪拉克等）4S店对员工英语能力要求较高，其中语言服务类岗位（前台接待、汽车销售、销售顾问、业务接待、服务顾问）等主要是对听说能力要求较高，技术操作类岗位（维修工、车间技师、技术部、零配件库管员）主要对阅读能力要求比较高，相关单位认为学校目前的英语教学不能满足企业的要求。所有岗位对写作能力要求不高。
第五，在以上工作岗位中，涉及到以下典型工作任务可能需要英语的运用，可以作为行业英语教材包含的企业真实情景和真实材料来使用。
2.学习任务设计
结合调研报告及调查结论，依据汽车生产及维修流程，我们设计了《高职汽车行业英语学习任务列表》，具体如下：
四、结束语
经过以上设计，教师可以结合这些具体的学习任务组织课堂教学，通过启发、引导学生在做中学、在练中用、在用中学。
参考文献
[1]教育部，《高等职业教育英语课程教学基本要求》，2010
[2]张默，《高职生汽车行业英语词汇学习策略运用情况调查分析》，职业技术教育，2014年第5期总747期
[3]韩艳，《基于工作过程的高职英语任务型教学模式――以为例》，鄂州大学学报，2015年10月
[4]姜玲，《项目教学法在高职汽车英语教学中的实践》，山东广播电视大学学报，2014年第2期
[5]梁玮，《任务型教学法在教学中的应用》，科技视界，2015年06期
[6]刘玉玲，《虚拟职场对接任务在中职教学中的实践》，科技创业家，2014年02（下）
作者简介：
关键词： 汽车行业； 营销管理； 培养方案
中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02
《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。
2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。
1 行业现状
1.1 现有汽车销售人员观念误区
通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：
1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。
2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。
3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。
4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。
5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。
1.2企业对营销人员的要求
通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：
1）大专及大专以上学历；
2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；
3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；
4）具有吃苦耐劳的精神；
5）具有营销实际工作或者相类似的经历。
1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析
现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。
对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。
2 营销管理（汽车方向）专业人才培养
根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。
2.1培养方案的基本思路
1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。
2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。
2.2 营销管理专业理论教学体系的设计
1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。
2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。
2.3 加强实践性环节的教学与实践
1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。
2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。
3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。
4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。
3 结束语
这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。
参考文献：
[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）
[2] 驺从艳.兴趣为基础就业为导向创新高职人才培养方案[J].中国电力教育，2010（13）：49-50.
汽车技术服务与营销专业建立之初就以“就业”为终极目标。以人才需求调研为基础，进行职业岗位与岗位能力的分析，将职业能力训练融入到整个教学过程中，坚持“校企合作、工学结合”进行专业建设，以提高学生的就业质量为目标。过程中积极主动邀请行业协会代表、企业单位等相关部门进行调研；找准校企合作共赢点，加强校企合作的广度与深度；并对课程体系进行调整与重构，形成以职业能力为核心的课程体系；并以核心课为突破口，突出了情境化，任务驱动、行动导向、与职业资格标准相衔接的教学模式。
1.专业人才现状与需求调研
从2009年到2013年。中国汽车市场连续五年成为世界第一的汽车市场，汽车消费市场经历由高速增长阶段向低速稳定增长阶段转变。根据中国汽车工业协会的预测，2014年中国汽车市场全年总销量约在2374万辆至2418万辆之间，增长率为8%-10%。
以上可以看出，汽车在我国拥有庞大的保有量，但主要为汽车后市场服务的汽车技术服务与营销专业人才数量却非常紧张。在国家人事部、交通部、教育部等六部委联合的《汽车行业紧缺性人才需求调研报告》中显示，汽车应用性人才在近两年内的需求缺口高达80万到100万，预计辽宁地区在未来五年的汽车服务人才缺口在5万左右。大连已将汽车营销专业列为人才紧缺专业，对高职实行返学费等手段，以加大人才培养力度。
许多企业由于找不到合格的汽车营销人才而抱怨学校培养的优秀营销人才太少。与此同时，高职学院汽车技术营销专业的毕业生又因基础理论短缺、专业领域过于狭窄，而无法在企业发挥作用。归根结底是学校对专业人才的培养相对滞后，与企业实际需要存在偏颇，不能实现同步共轨。高等职业院校作为高质量技能型专业人才培养的重要基地，应该做好这方面人才培养模式的研究工作。
2.当前汽车技术服务与营销专业人才培养中存在的主要问题
2.1.对市场需求缺乏前瞻性，忽视复合型人才培养
自2008年以来，我国的汽车行业进入了快速增长时期，极大地带动了市场对汽车营销人才的需求。但是，汽车营销专业在各院校的设置时间相对较晚，造成对行业岗位的认识不全面，具备汽车销售、汽车保险、二手车鉴定评估、汽车租赁、汽车美容等方面的复合型人才更是少之又少。另外，汽车营销人才在培养的过程中过分重视营销技能的培养，而忽略了职业能力和素质的培养。因此，难以满足汽车大市场对学生的综合需求。
2.2.课程设置不合理，因人设课现象严重
目前的汽车技术服务与营销专业的课程设置通过调研发现，课程的设置很大一部分是看专业教师哪方面的能力强，哪部分的课程设置多。如有些院校在经管院校里增设了汽车技术服务与营销专业，那么营销课程占80%，有些院校在汽车维修专业后开设汽车营销专业，则汽车构造与技术课程占80%，所有这些都不是从就业及岗位能力分析的角度来设置课程，存在因人设课的现象。
2.3.人才培养实践性不强，专业教师缺乏双师型
目前一些高职院校还是普遍存在着理论与实践严重脱节的现象。汽车营销专业教师大多数都是由高校毕业或是来自于企业一线技术人员，而高校很少开设汽车营销服务等专业，而一线技术人员又缺乏教学研究能力与教学理论。在理论教学和实践教学方面都各有所长，并不能做到教学过程中的理实一体化。因此，不利于学生职业能力的培养。
2.4.对校企合作缺乏实施性，职业培养缺乏灵活型
汽车营销专业学生由于在企业实习存在成本费用且实习时间短，不能为企业创造效益等原因，企业对学生的实习一般采用不积极的态度。即使企业接收学生实习，但是由于企业难以在销售、保险、售后、二手车置换等流程提供充足的岗位，学生也很难进行轮岗实习。因此，学生很难适应汽车营销企业管理和服务第一线的需要。
3.专业人才培养模式的构建与实施
3.1.“工学结合、五级两段式”的人才培养模式
汽车技术服务与营销专业经过不断地探索实践与企业调研，依托汽车服务市场对人才的需求，并根据教育部对于高职教育的相关政策和本专业的特点，寻求与知名企业的密切合作，强化素质能力与职业能力培养、培训，形成了以生产服务类人才育成思想“能力素质、阶梯递进”为核心的“工学结合、五级两段式”的人才培养模式。
“五级两段式”人才培养模式的具体内涵为：
“五级式”是根据丰田人才育成思想，以能力递进育成思想为核心，对本专业的人才培养模式也划分了5个层级，1级专业基础技能形成，2级首岗岗位职业技能形成，3级拓展岗位（多岗位）职业技能形成，4级岗位技能的提升，5级经验指导能力的形成。
厂商上季度的满意度调研报告如期而至，上面密密麻麻地标出了不达标的提醒，细看各扣分项：销售顾问迎接不主动、展厅温度不舒适、试乘试驾邀约不积极、付款方式不够便捷……作为汽车品牌经销商总经理的你看到此处，一定忍不住拿起电话召集销售、售后及客服等部门紧急开会。责任部门做情况说明、责任人罚款、针对分数制定整改计划，甚至想办法去讨好客户在下次访问时给出“非常满意”。否则，根据考核分数而来的厂商返利又得大打折扣了。
这应该是当前汽车经销商对待服务满意度的真实情景，笔者无意质疑上述做法是否合理，只是想抛出两个问题：经销商服务仅仅以厂家返利为目的吗？做好了上述措施能否真正让顾客满意并获利呢？
经销商服务与厂商返利
经销商靠服务赢利
目前，汽车经销商作为衔接厂商和客户的桥梁已经从单一的销售业务，发展为汽车销售、维修养护、汽车零部件销售、汽车金融、二手车交易、汽车租赁等多业务结合的模式。从其经营内容来看，没有有形产品的产出，而是依靠销售汽车产品、提供售后服务获取利润。
有人形象地把服务描述为“一次行动，一场表演，一项努力”。与制造业不同，服务的好坏取决于顾客在消费过程中的体验和满意程度，也就是说，只有顾客满意的服务才能为企业带来可观的利润。著名汽车行业调研机构J.D.Power亚太公司2011年中国汽车销售满意度指数研究发现：高销售满意度得分经销商（得分高于行业平均），新车销售量平均每月多了8台，并且比低于行业销售满意度得分的经销商多了4.4%的毛利润。
服务水平决定竞争能力
据估计，一家4S店至少要1000万元的投资成本才能保持日常运营，每月至少要卖出100辆车才能保持收支平衡（以单车10万元左右计算），其余就要靠附件服务和售后服务来弥补。新浪汽车调查显示，目前成都、长沙、武汉等重点城市主流品牌经销商，普遍面临巨大的库存和资金链压力，受调查的近100家经销商中，过半数经销商的库存比超过1.9，最高甚至达到4.3。无独有偶，继上海、北京、贵阳后，广州限牌政策也于6月30号接踵而至，限牌让本已“压力山大”的汽车经销商雪上加霜。中国汽车流通协会《2011年北京经销商生存状况调查报告》表明，限牌政策执行之后，新车销售业务明显下滑，超过60%的受访经销商认为，目前最主要的利润来源于售后服务业务。
福特直销公司(Ford Direct)市场营销部副总裁John Gottschalk表示，汽车经销商的服务部门关系其切身利益，很多经销商都依赖服务业务度过新车销售下滑时期。如图1所示，消费者对经销商服务满意程度与再购、后续服务、推荐等方面均呈现明显的正相关关系。
返利形式下的经销商服务
经销商的客户满意度被多数汽车厂商高度重视，并采取电话访问、神秘顾客调研等方式进行考核，再依据考核分数计算返利奖惩。以分数为标准、以返利为奖惩给经销商提升服务满意度提供了衡量尺度和利益推动，然而在返利与分数挂钩的模式下，分数是关键，人为因素很大，经销商依据得分在内部进行奖惩激励，使得大部分销售人员往往专注于以顾客的高分为“满意”。例如，经销商会给打高分的顾客提供额外的好处，或者客服人员回访过程中暗示顾客打高分，这些做法很容易陷入误区。
根据G-CEM 的调研，经销商无止境地增加投入对销售与保留客户不见得有实际的帮助。因此，在重视返利的基础上，经销商更要重视客户再购买、增值服务、口碑推荐等服务质量提升所带来的长期销量和利润。而这需要经销商建立一个以客户为核心的满意度管理体系。
返利之外的服务管理
高层管理者：服务满意纳入经营战略。服务满意度以返利被厂家考核的同时，更应该被经销商的高层管理者纳入自身经营战略,与销量和售后产值放到同等的高度，结合返利考核设立符合自身实际的客户满意目标。高层重视看似简单，却是团队努力的最大推动力。
中层管理者：围绕目标实施运营策略。销售总监、售后总监、客服总监等中层管理者面对返利考核的压力，更困惑于如何实现预期目标。罚款可以转移压力但往往解决不了问题、价格可以促成交易却也形成不了满意。在此，就顾客满意运营体系的建立提出以下建议：
1.动力驱使。基层员工的考核依据如果只是销量或售后产值，满意度仅仅作为额外的奖惩项，其难免会主动寻求客户给“高分”或者干脆为了销量“弃马保车”。此时就需要改变考核方式，比如增加老客户推荐指标，将销售台次和售后单车产值作为考核销售人员单个顾客的年度产值等。
2.思路指引。将战略目标进行分解，为员工传达具体的目标和要求。首先，硬件环境和设施，车辆拜访、物料更新、设施便捷乃至人员衣着都要避免给客户带来负面心理作用；其次，完善员工激励机制尤其是非物质激励，结合培训和竞赛让他们切身感受到顾客满意带来的实质利益，因为员工满意才有顾客满意；最后，加强互动营销，弱化销售人员一味的灌输和推销，通过互动增加顾客的信任感和口碑。
3.方法运用：目前，提升满意度的方法主要有服务差距的GAP模型、客户体验的期望—感知方法、服务关键点的MOT策略和短板提升的 top to do list等。作为管理者，其考虑的重点是在面临竞争压力时如何找出拓宽服务内容、完善服务体系、优化服务体验的方法，结合厂商要求逐步实现“回顾—现状—弱项—重点/优先改进项—目标—措施”的提升路径。
4.标准参照：解决了为什么做、做什么、怎么做之后，还要告诉员工做到什么程度才是合格的。满意没有统一的标准，但满意可以有不同的客户形态，这就需要结合厂商的一些标准和流程，同时积极向业内领先品牌学习，通过标准引导员工改进服务质量。
现场管理者：推进顾客体验。展厅经理、售后经理、客服经理等作为服务的现场管理者和客户接触者，其服务意识和服务水平直接决定了顾客最后的体验效果。参照优秀经销商的经验，建议现场管理者可以执行PDCA持续改进管理模式（如图2所示）。1.根据公司战略目标、经营模式和满意度现状，分析弱项并制定整改提升目标，目标要具体到人并有具体的实施计划。2.借助晨夕会布置、周例会跟踪等方式，确保员工按目标和计划执行。3.通过内部客服人员检查、客户意见反馈、外部调研报告等形式，验证目标达成和计划执行状况。4.根据检查结果，实施奖惩激励并总结经验、修订目标，进而开始新的PDCA循环和持续提升。
关键词：奇瑞公司；营销策略；特色
中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）28-0257-02
引言
奇瑞汽车股份有限公司是一家股份制有限责任公司，本文将奇瑞公司主要的对外营销策略作为研究对象，通过资料查询、分析、对比，综合分析了奇瑞的品牌营销策略、关系营销策略、广告营销策略、网络营销策略、价格营销策略、绿色营销策略等主要对外营销策略及对这些营销策略的特色作了分析。并对其中的一些外贸营销策略在实施中存在的问题进行分析并提出相应的优化措施，寻求更加适合奇瑞公司发展的营销策略。
一、奇瑞汽车股份有限公司外贸营销策略特色分析
1.品牌营销策略。在海外销售中，奇瑞非常注重品牌建设，品牌国际化。奇瑞不仅成功成为了国产汽车行业第一自主品牌，并已经从国际品牌追随者的行列成为其有力的竞争者，逐渐在海外消费者心目中建立起了“更安全、更节能、更环保”的品牌。做好自主品牌，显示奇瑞的自主技术的领先性，增强消费者的信心和认可度。近期，J.D.Power亚太了2008年中国汽车售后服务满意度CSI调研报告，报告显示，奇瑞汽车以“快·乐体验”服务品牌位居自主品牌第一名，这是对奇瑞服务建设取得喜人进步及得到消费者认可的最好证明。奇瑞汽车经营了十年的“奇瑞（CHERY）”单一品牌策略，现在转变为多品牌、多渠道的发展路线。目前，奇瑞公司由轿车品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微车品牌Karry开瑞4条品牌线组成[1]。奇瑞公司拥有多款互补车型、多条营销渠道支撑的“大奇瑞”框架，形成一个拥有家轿、微车、商用车和高端品牌的全线汽车公司。
2.关系营销策略。关系营销策略是一种基于“优势互补 合作共赢”的战略合作模式，积极寻求与国际一流企业资本与技术合作的模式[3]。倚靠这些国际知名公司，奇瑞收获了极高的国际知名度，这些都为公司开拓市场提供很好的保障。奇瑞积极寻求与国外的显赫企业、集团或国际巨头签署战略合作协议、合资协议、协议等，为公司进入他国市场奠定了基础。2007年，奇瑞公司先后与PPG、埃克森美孚、西门子威迪欧、博世、阿文美驰等世界五百强企业建立零部件技术合作关系；2007年，公司还先后与美国量子公司、克莱斯勒集团、菲亚特集团签订了合作协议，开创了以自主开发、自主品牌为根基的“后合资时代”。
3.价格营销策略。运用具有竞争性的价格，实行海外市场营销。奇瑞所运用的价格营销策略就是与其他性能类似的汽车相比，提供更优越的性价比，也就是花费相对较少的钱去买更让人满意的车。奇瑞无论是在国内还是国外，优越的性比价都是它的一大亮点。造车技术上，汽车性能及所提供的价格等方面的服务，奇瑞都能满足各个消费层次的需求。如奇瑞A3，其吸引消费者青睐的一大重要因素便是优越的性价比，奇瑞A3在配置上就显得很有优势。除了在一定的价格限制内将安全配置提升到了全球水准外，奇瑞A3在影音娱乐、舒适性方面都显视了独特的人性化。奇瑞A3还拥有方便的多功能方向盘、感应雨刮、自动空调、自动感应大灯、FMH大灯延时关闭伴您回家等配置等等，相信在同价位的车型中A3的性价比已是难逢对手。
4.分网营销策略。所谓分网销售，是指汽车厂将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同的经销商进行独立销售的渠道模式[5]。这种模式在国外汽车品牌中实施的比较多，很多国外汽车品牌都早已采用。但奇瑞的分网销售与发达国家的“分网”概念是不同的：他允许一级商同时作为其他产品的二级。这样能避免经销商出现打价格战及其他不规范的行为，一定程度上能稳定该品牌的市场价格防止出现价格上的恶性竞争。
5.广告促销策略。奇瑞在海外营销上，积极运用国际汽车展及汽车广告等方式扩大知名度，实现了海外扩大营销。如奇瑞汽车参加埃及开罗国际车展，俄罗斯“中国年”开幕式。在北京召开的2008年的奇瑞汽车国际商务年会，来自全球60多个国家的160余名奇瑞汽车经销商齐聚一堂，共同就奇瑞汽车未来海外市场的发展策略、营销创新思路与方法进行了广泛而深入的探讨。也向世界表明了奇瑞正不断地向“打造自主国际名牌”的战略目标迈进。
6.绿色营销策略。运用汽车环保节能的优势来适应时代的需求。现在奇瑞顺应世界发展趋势，积极开发节能的汽车。以环保为主题，采用绿色营销策略，使奇瑞更加受到世界的欢迎。
二、奇瑞公司的海外营销策略中存在的主要弊端
1.分网销售露弊端。奇瑞从2005年开始推行的不同车型分网销售政策，奇瑞的车型被划分为S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的现有经销商被给予其中一个到多个系列的一级权，没有一级权的也可销售其他车型，但只可以作为二级经销商。虽然分网销售曾经一度创造出了辉煌成绩，却在之后几年实践中，暴露了经销商直接互为二级经销商的销售模式的弊端，出现内耗严重，影响销量，难以树立一个良好品牌形象。
2.自身不足，服务欠缺而形成阻力。在对外市场的不断扩展的同时，奇瑞自身的一些产品与其他大汽车行业的公司相比，还有较大的差距，如一些车款汽车内动力不足，这为奇瑞扩展海外市场，也是一道无形的阻力。
3.相对较弱的售后服务影响消费者购买情绪。在海外普通的大众需求，害怕的就是车坏了无处维修或是维修时间过长。欠缺的售后服务让大家宁愿买质量稍差但是具备完善的售后服务和维修体系的汽车品牌。虽然奇瑞是国内在海外市场在这方面做得很好的一家公司，但与其他大牌相比，相差还是很远，这也是影响销售的另一个重要因素。
4.公司对海外市场陷阱的防范意识薄弱。在2008年出现的美国梦幻汽车公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞开拓美国市场的前合作伙伴），控告奇瑞违约和非法窃取汽车技术及商业计划，并要求巨额赔偿。这个事件也反映出在向国际市场扩展中，要规避的法律壁垒和陷阱还很多。
三、优化奇瑞公司的外贸营销策略的措施和途径
1.针对分网销策略弊端采用的优化策略——二级将定量销售。进入一个新的市场，奇瑞采用的充分利用当地的销售资源，再慢慢加大投入，建立自己的销售分公司来扩大奇瑞在该市场的品牌影响力。为能有效地解决分网销售带来的种种弊端，奇瑞公司精心设计汽车销售商的激励和约束制度，一方面要保证销售商要有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或是无法控制终端销售等等的状况的出现，保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。
2.针对产品自身不足而形成阻力应采用的优化策略。在好的营销策略下，把握好成本、设计、服务三方面的工作，靠质量，不断提升产品质量，达到使汽车能顺利进入某市场的目的[6]。奇瑞这些年在汽车品质的提升上，仔细、努力，不断改进技术，提高性能，增加亮点，如环保设计，进一步优化产品。
3.建立信任感和信誉度。针对售后服务质量跟不上而形成的阻力，应采用优化策略。而在服务上，奇瑞公司可以通过服务来与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车需保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。在初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员；聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务；国内好的服务策略也可以推广到海外。
4.针对海外陷阱多的问题采取的策略——三大应对策略。 首先，奇瑞公司在与其他公司合作或投资前，要深入关注合作方的各方面信息，必要时要重点调查。其次，仔细研究双方合作的条款，避免、警惕陷阱，充分了解他国相关的法律。同时要小心应对法律、政治陷阱，多采用有效方式来降低风险。最后，国家也要完善相关的法律，以此来保护本国企业的利益。
5.采用创新的营销策略。 2009年3月19日，奇瑞汽车正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）两个全新品牌。所以奇瑞已构建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和开瑞（Karry）在内的四大品牌，而奇瑞的国内市场销售网络也根据产品品牌划分为负责奇瑞品牌产品销售的奇瑞销售网络、负责瑞麒和威麟的麒麟销售网络及负责开瑞的商用车销售网络[7]。这根据品牌来划分负责范围的营销模式会使得营销变得更加规范，也将在实践中证实出它的效果，并运用到海外市场。同时可以借鉴其他汽车公司成功的营销策略，如借鉴别克汽车运用将音乐汽车结合的成功艺术营销策略。多参加各类公益事业，使用公益营销策略。进一步加强奇瑞汽车与体育方面的结合，实现进一步深入运用体育营销策略。
结论
此次通过对奇瑞股份有限公司外贸营销策略的特色进行了分析，让我更加了解奇瑞公司的外贸营销策略的特色以及它为中国创建自主的汽车品牌所做的不懈奋斗和努力。在海外销售上，奇瑞十分成功地将中国创造的汽车销往世界各个角落，让世界了解奇瑞，了解中国。虽在一些销售策略上仍存在着一些弊端，但采用有效的策略去应对它，同时开发、采用更有效的营销方式，以此来扩大奇瑞汽车的出口。相信奇瑞的成功营销策略将对国内汽车行业以及其他行业有着重要的指导和参考价值。
参考文献：
[1] 奇瑞汽车股份有限公司实地调查资料及该公司网站，http：///.
[2] 赵云.奇瑞国际化路线[N].经济观察报，2004-07-05（TOA）.
[3] 谢尔比·D.亨特.市场营销理论基础[M].上海：上海财经大学出版社，2006：63-68.
[4] 汤飚.论奇瑞国际化[J].安徽工业大学学报，2008，（1）.
[5] 高天成.里斯·特劳斯营销圣经[M].北京：中国时政经济出版社，2002：7-9.
[6] 菲利普·科特勒.市场营销原理（亚洲版）[M].北京：中国人民大学出版社，1997：15.
[7] 葛方新，孟飞，邵振伟.铁血奇瑞[J].环球财经，2006，（8）.
目前市场上陆续推出了多种薪酬报告，让企业眼花缭乱。《职业》特邀四家知名薪酬报告机构，就薪酬报告的选择和使用进行了解读。
华信惠悦：整体奖酬调研
【品牌】
华信惠悦咨询公司是一家全球性的知名管理咨询公司，秉承以客户为导向的精神，拥有顶尖的顾问团体、前瞻性的管理观念以及丰富的专业经验。华信惠悦在管理业界的品牌吸引力是毋庸质疑的，其先进、科学的调研手段和专业咨询经验都增加了这份报告的含金量。
【数据来源】
以外企为主。目前在中国大陆地区，参与调查的企业以外资企业为主，同时也有一些规模比较大的本土企业参与。华信惠悦建立了庞大的薪酬数据库，尤以金融行业数据库著称，囊括了银行、证券、保险、基金管理等行业中诸多企业。而先于大陆地区建立的香港、台湾地区的薪酬数据库，目前已经发展成为华信惠悦在中国地区最完备的数据库。
【服务】
华信惠悦以行业为基础，推出包括金融、消费品、高科技、家电、物流、房地产和半导体等行业的薪酬报告；同时兼顾地区差异，推出一、二线城市报告，也会针对一些特定地区推出地区性调研报告。
华信惠悦强调薪酬报告和咨询服务相结合的薪酬服务，因为在数据背后总有一定的原因，所以一旦运用到企业日常具体的薪酬管理时就有一定的落差。凡购买华信惠悦薪酬报告的企业，都会得到来自专业顾问的针对，获得量身订制的薪酬管理意见及具体和务实的解读。
【推出频率】
每年一次。
【使用指南】
华信惠悦中国大陆地区薪酬咨询总监 廖怡玟女士
报告中最有价值的信息，在于企业可以及时、通盘地了解市场现状，也对市场趋势有一个预期，作为人才吸引和保留激励的参考依据。当本土企业与外资企业进行人才竞争，或需要扩展香港、台湾地区的业务，管理好人员本地化中的薪酬问题时，这份报告会非常有针对性。
企业做薪酬决策时，有三个考量点。第一，薪酬策略本身是不是能够支持企业未来的发展，是否能够吸引、保留企业需要的人才；第二，内部公平性，例如在制定保险行业的精算师这样重要职位的薪酬时，要兼顾其在公司的重要性和唯一性；第三，外部可比性，报告本身是一个很重要的数据来源，是让企业完善具体薪酬管理制度的有力工具。
前程无忧：薪酬调查报告
【品牌】
作为三大人才网站之一，前程无忧拥有大量的企业资源和人才资源及广泛的网络影响力，每年推出的薪酬调查报告都颇受业界关注。
【数据来源】
无忧报告的数据来源非常广泛，每年会通过三种渠道收集样本。一是企业，二是前程无忧的猎头部门，三是网站庞大的个人简历库。根据不同职位，无忧会在三种来源中按照一定比例提取样本。初级职位提取简历库的数据会多一些；对于一些敏感的职位，使用企业或猎头的数据会多一些。
同时，数据收集也合拍企业的调薪步伐，数据截至在上一年的10 月。
【服务】
前程无忧的薪酬调查报告覆盖范围广泛，包括全国20个大中城市和20 个主要行业，尽可能提供更多的市场薪酬信息。如果企业所在城市没有列入无忧的调查名单，那么调研人员会提供近似城市作为参考。在未来，前程无忧还计划推出更多的定制报告服务。
【推出频率】
每年一次。
【购买费用】
单个职位报告价格为500 元，购买的数量越多将享有更多优惠。
【使用指南】
前程无忧薪酬调查负责人 王珏女士
任何一份报告，只是一个参考而已，因为每个企业的情况，例如企业文化、发展阶段等各不相同。我们提供的只是一些信息，很难告诉企业具体应该怎么做，例如人才流动率与薪酬的关系问题，报告只能部分解决一些薪酬外部竞争力及引起的相关问题。
在具体使用无忧的报告时，要注意职位的薪资不仅在行业、公司类型间有水平差异，个人的素质也在很大程度决定薪酬水平，所以调查数据包括中位值、75 百分位值、90百分位值和整体市场情况，企业要综合自身情况进行判断。
太和顾问：薪酬调研报告
【品牌】
经过四年多的发展，太和顾问已经成长为中国本土知名薪酬福利数据服务提供商，并荣获2006 中国人力资源年度颁奖盛典 “2006 中国最佳薪酬报告机构”。
【数据来源】
企业。在选择调研企业时，太和顾问首先考虑其薪酬体系是不是市场化的，企业是否具有市场意识。
【服务】
贴近本土企业需求，目前已推出包括高科技、金融业、房地产、汽车行业、消费品、医药、服务业、传媒行业、能源业等在内的行业报告。此外，太和顾问还定期推出北京、上海、深圳、广州地区全行业薪酬报告。根据市场情况，也提供管理等序列的全行业报告、城市毕业生起薪点调查、定制服务等。
【推出频率】
金融、地产、高科技等关键行业一年推出两次报告，其他行业为一年一次。
【购买费用】
全行业报告大概费用为两万元一份，行业报告一万五左右。参与调研的企业可享有一定优惠。
【使用指南】
太和资深顾问 金可冶先生
太和报告着眼行业整体趋势，所以购买者不仅可了解到现有薪酬状况调研结果，还能了解行业薪酬整体趋势预测。但薪酬报告提供的市场信息，毕竟只是供企业进行参考和引证的。我个人比较推崇企业先有明确的薪酬定位和方案后，再参考报告中的数据，这样太和的薪酬报告对企业来说更有价值。
企业在选购薪酬数据时，要评价数据来源和可比性；薪酬调研的流程是否科学规范；不仅要看职位名称，还要看具体职责内容，因为同一职位名对应的职责内容可能会有很大差异。
而企业在设计薪酬的过程中，一是要选择所针对的合适的市场，圈定竞争对手；二是要有一个非常明确的定位，在这个圈子中自己的薪酬要达到一个什么样的标准，实现什么样的吸引保留效果；三是明确企业的发展定位和周期。
英才网联：中国建筑、房地产业薪酬调查报告
【品牌】
作为第一家在中国实行细分行业的人才网站，英才网联的建筑英才网经过近几年的发展，已经成为国内规模最大的建筑人才专业网站，其推出的《中国建筑、房地产业薪酬调查报告》也别具特色。
【数据来源】
来源多元。不仅进行企业调查，也通过随机抽样、现场访问、网络调查、媒体联合调查等各种方法向个人进行调查。
同时，立足行业特点。根据对建筑企业会计年度的调查，报告数据收集截止日期为每年的4 月15 日，报告将在5 月。根据建筑行业看重技术类人才工作经验、工作年限的特点，报告并没有把工作年限当做加权系数来计算，而是单独提出作为一项分析科目。
【服务】
将建筑行业细分化，分别针对工程行业、房地产行业、设计院机构推出调查报告。
【推出频率】
每年一次。
【使用指南】
英才网联建筑英才网市场主管 张磊
薪酬设计的最终的目的是在“经济”的原则下，制定更有吸引力、竞争力的薪资体系。我们的样本从企业、个人两个渠道来采取，还可以反映从业者对薪酬的满意度。但最终数据以及定量定性分析结果，仅供建筑行业工作者衡量自身薪资水平、人力资源工作者制定设计薪酬体系参考。
专家点评
中国人民大学教授，著名薪酬专家，文跃然先生
Q：如何选择薪酬报告？
A：薪酬报告最大的价值在于提供实际数据，以便比较；提供其他企业的经验，以供借鉴。选择薪酬报告时，可以从三方面来判断，一是声誉、品牌，在市场上的影响；二是部门的权威性，例如政府主管部门的一些薪酬报告；第三有学术价值，一些研究机构或大型人才网站的报告也很不错。
Q：薪酬报告的价格一般都很高，企业是否必须支付这笔费用？
A：企业从一些媒体或渠道了解的数据，不全面，其科学性也有待考量。购买一份薪酬报告是企业必需的投资，也是合算的投资。因为这能让企业的支付更加准确，所带来的附加值将大大超过购买报告的支出。
Q：企业的薪酬是与市场保持同等水平就具有竞争力了吗？还是其他的内部或外部因素更为重要？
一、深刻认识开展学习实践科学发展观活动的重大意义。
开展深入学习实践科学发展观活动，是党的十七大作出的重大战略部署，是一项重要政治任务。
就是要用科学发展观这一重大战略思想，武装广大员工特别是党员领导干部的头脑，使广大员工、党员、干部深刻领会科学发展观的科学内涵、精神实质和根本要求，增强用科学发展观指导新的实践、推动科学发企业创新发展的能力，站在全局和战略的高度，深刻认识这次学习实践活动的重大意义，进一步提高认识，把思想和行动统一到中央、省、市委的重大决策和局党组的部署。
二、结合科学发展观，使用新的采购模式来挑战传统的采购模式。
（一）当前形势下汽车生产厂家传统采购模式存在问题。
汽车生产厂家实现市场化运作，现行采购模式主要有三种：传统的不透明采购方式、公开招标采购方式、电子商务采购方式。其中，传统的粗放式采购模式仍然是企业采用的主要采购模式。在这传统采购模式下，大部分企业的采购职能被忽视，采购部门只是一个普通的职能部门，承担事务性的采购工作。企业采购已经暴露出了以下问题：
第一，采购成本数据库没有形成，无法对采购品种进行分类管理。在采购管理领域，通常企业80%的采购成本集中在20%的采购品类上，因此应当对采购品种进行分类管理。
第二，供需双方信息不对称，采购活动盲目性强。采购商和供应商之间不能进行有效沟通，互相封锁供应商信息、生产情况和市场行情。
第三，采购部门与其他部门相互独立、分离，影响作业流程的协调性。传统的采购部门与其他部门相互独立，保持着明显的界限。但在业务流程中，各部门都是重要的组成部分，部门之间的分离导致了业务流程的协调性较差。
第四，对供应商关系没有进行科学管理。当供应商流失或变更时不能主动应变，影响企业生产运作；与关键供应商之间的沟通与合作尚停留在交易层面，未注重深层次合作关系培养；供应商的评估体系、供应商激励机制和淘汰机制还未形成。
（二）汽车生产厂家新的采购模式优势
汽车生产厂家在全球金融危机下的经营状况及汽车产业发展现状来看，当前形势下汽车生产厂家传统的采购模式已经不适应新的社会生产力要求。汽车生产厂家传统采购流程不科学、采购机制不合理，不利于生产和销售，在科学发展观思想指导下，只能用新的采购模式加以解决。才能寻找新的出路。新采购优化模式如下：
（1）集中采购模式
集中采购是相对于分散采购而言的，即采购组织同时为多个企业实施采购，通过全面掌握多个企业的需求情况，与供应商签订统一合同，实现大批量订购，利用规模优势，提高议价能力，从而大大降低采购成本。
（2）全球采购模式
利用全球的资源，基于电子商务交易平台，整合互联网技术与传统工业资源，在全世界范围内寻找供应商和质量最好、价格合理的产品。全球采购在地理位置上更加拓展了采购的范围，也是大型企业全球化战略的必然要求。这种全球化采购模式充分发挥了现代物流、信息流的功用，使企业的采购成本降到了最低。
（3）准时采购模式
准时生产的基本思想是只在需要的时候，按需要的量生产所需的产品，是在多品种、小批量混合生产条件下高质量、低消耗的生产方式，其核心是追求无库存的生产系统或使库存最小化。所以，准时采购模式建立在供需双方互利合作的战略伙伴关系的基础上，当需求商对原材料或半成品的需求产生时，有能力适时地从供应商处得到质量可靠的所需物料。
（4）协同采购采购模式
采取供应链管理策略，改进了与供应商之间的关系，强调协同的理念，而且，随着采购的品种、数量和频率的增加，协同的作用将越发明显，采购不仅需要企业内部的协同，更需要与外部的协同，即与供应商在库存、需求等方面信息的共享。企业可以根据供应链的供应情况调整计划及执行的过程。同时，供应商可以根据企业的库存、计划等信息调整供应计划。实现从“为库存采购”到“为订单采购”的转化。
在供应链管理条件下，采购活动以订单驱动方式进行，这种方式可以准时响应客户的需求，降低库存成本，进而改变了传统的以库存补充为目的的采购模式。加强对外部资源的管理，有效利用协同采购模式解决企业管理中的采购问题，必须依赖于强有力的技术手段。IT技术与先进管理模式（特别是ERP）的结合有效解决了采购问题。据统计，IT技术的应用通常能够获得5％～40％的总节约，而典型的成本下降范围是15%～20％。
（5）在线采购模式
作为全球采购的具体形式，在线采购为采购人员提供了一个快速降低采购成本的系统工具，即通过Internet可以在全球范围内即时地同供应商进行通信和交易。在线采购将作为采购商和供应商“双赢”的新型采购形式，主要有卖方系统、买方系统和第三方系统3种形式。
（三）新旧采购模式对比
为在当今越来越激烈的商业竞争环境里生存，企业必须降低成本，提高生产力，并以一种更具有战略性的方式经营。虽然许多企业已经实现了后台办公自动化，但是大部分企业在间接采购领域仍然实行手工操作，以电话、传真、直接见面的方式来进行信息交流。旧的手工操作采购模式的弱点诸多，如：
低效的商品选择过程：
费时的手工订货操作：
不规则采购：
昂贵的存货成本和采购成本：
冗长的采购周期：
复杂的采购管理：
难以实现采购的战略性管理：
从整体看，传统的采购模式还将面对中间商过多的问题。这使得商品的生产成本很低，而贸易成本较高，损害的是最终消费者和采购人的利益。
电子采购的优势，将间接商品和服务采购过程自动化能够极大地降低采购成本，并且使企业以更富有战略性的方式进行采购。电子采购给企业带来的好处包括：
降低材料和服务成本；
降低采购行政管理费用；
缩短采购周期；
存货运营得到改善。
三、结合科学发展观，健全采购绩效评估体系
全面学习落实科学发展观的宗旨必须坚持以人为本，努力完善汽车企业体系，确保汽车生产厂家经济可持续发展。结合科学发展观，汽车企业通过健全采购绩效评估体系并持续进行评估，可以及时有效地发现采购作业中的问题，制订改善措施和解决方案，确保采购目标的实现和绩效的提升。
对于绩效评估体系的健全，可建立包括采购(计划完成及时率)、物料质量(来料合格率)、采购成本(价格差额比率)、采购周期、供应(供应准确率)、库存(库存周转率)、服务满意度等指标体系来评估。然后根据评估的结果对日常采购进行管理。通过采购模式的优化，企业逐渐由传统的采购管理转变为新采购模式管理，降低了企业运作成本。
四、结束语
采购成本是企业成本控制中的主体和核心部分。对于典型的制造型企业来说，采购成本（包括原材料和零部件）要占产品总成本的60%，例如汽车行业的采购成本约占一辆车成本的80%。可见采购成本直接影响着企业最终产品的定价和企业的利润，良好的采购将直接增加企业的利润和价值，有利于企业在市场竞争中赢得优势。同时，合理采购对提高企业竞争能力、降低经营风险也具有极其重要的作用。
关键词:吉林省汽车产业产业集群政策扶持
中图分类号:C812 文献标识码:A
文章编号:1004-4914(2010)07-040-02
一、吉林省汽车产业集群发展现状
按照美国学者迈克尔波特提出了的“产业集群”概念,集群是某一特定领域内相互联系的企业及机构在地理上的聚集体,集群包括一系列相关联的产业和其他一些与竞争有关的实体,如零部件、机器设备和服务的供应商、专用性基础设施的供应商等。目前吉林省汽车产业已形成了以一汽集团公司为核心,集整车、各类专用车和汽车零部件研发、生产、贸易为一体,中重型卡车、中高级轿车、轻型车和微型车等车型全系列发展的较为齐全的汽车工业体系,并已成为国内规模最大,具有相当实力的汽车制造基地;同时相关辅助设施相对比较明显。
(一)汽车产业主导企业
吉林省长春市是中国汽车工业的摇篮,汽车产业在全国范围占有优势。上汽、一汽和东风是中国汽车生产最重要和规模最大的汽车集团,上汽一度居于生产和销售数量的首位,一汽仅次于上汽居于第二。2003年一汽汽车产量和销售量均超过85万,约占全年汽车产销量的20%左右,跃居中国汽车产业首位,销售收入1139.6亿元,列居全国第二。2004年赢得4项全国第一:销售总量全国第一;轿车销量全国第一;载货汽车销量全国第一;整车出口全国第一,(见表1)。整车形成了轻、中、重、轿、微、客、宽系列、多品种全面发展的产品格局。到2003年底,一汽集团已形成年产100万辆汽车整车生产能力。轿车市场占有率位居国内第2位。中重型车占有率连续3年保持国内第1位,轻微型车进入同行业前5位。
(二)汽车零部件企业
吉林省长春市共有汽车及零部件制造企业330家,其中:整车企业2家;改装车企业17家;摩托车企业1家;零部件企业310家。已形成汽车整车生产能力为100万辆,其中轿车78万辆、载货汽车17万辆、其它车型5万辆。2004年,全市汽车工业实现产值同比增长15.8%,占规模以上工业企业总产值的78.0%;实现工业增加值同比增长17.3%,占规模以上工业企业总增加值的73.9%,占全市GDP的21.8%;占全市规模以上工业企业总利润的77.1%;全市汽车行业全年出口总额1.57亿美元,增长55.8%,其中整车出口同比增长268.4%,零部件出口额增长31.3%。
总之,吉林省长春汽车产业在50多年的发展中,已经具备了产业集群化发展所需要的主要条件,不但具有实力雄厚的核心企业,而且还拥有了一批在国内国际上具有一定影响和优势的汽车零部件企业群体。
(三)相关及辅助产业
吉林省在科研、人才方面的优势比较明显:专门培养汽车相关专业人才的高校两处:吉林大学汽车工程学院,长春汽车工业高等专科学校,中国第一汽车集团公司技术中心有职工总数2034人,其中研究员级高工24人,高级工程师416人,工程师368人,助理工程师501人。长春一汽工艺装备有限公司工艺装备研究所有职工总数91人,其中研究员级高工2人,高级工程师26人,工程师52人,助理工程师7人。此外,长春还每两年举办一次“中国长春国际汽车博览会”,该展会已经成为与上海、北京齐名的国内三大展会之一。
(四)当地政府对汽车产业集群的政策支持
长春市政府已出台相关政策,将以一汽为龙头,以汽车零部件和专用车客车为两翼,以建设长春汽车工业园为契机,加快长春汽车城的建设,具体措施有:第一,把汽车产业做大,形成整车与零部件相互依存,共同发展的集群优势。第二,发展汽车文化,加强汽车宣传,搞好汽车展览,实施汽车品牌战略。第三,积极发展汽车贸易和服务业。在搞好汽车及零部件国内贸易的同时,扩大对外贸易,有条件的企业可以到境外办厂。第四,支持长春建立汽车物流中心,使长春成为国内汽车生产和销售的集散地。第五,建立长春国家汽车及汽车零部件出口基地,加快出口基地的规划和建设。第六,建立汽车工业信息网络平台,实现企业间的信息共享,提高企业决策的科学化,增强企业对市场的快速反应能力。
二、吉林省汽车产业集群发展存在的问题
(一)缺乏核心生产技术及自主开发能力
吉林省除一汽集团外,绝大部分企业不具备自主开发能力。从产品来看,除解放系列载重车外,轿车开发技术主要依赖国外,自主品牌产品尚在培育之中;零部件企业的配套产品开发仍然依赖主机厂或购买国外技术,开发手段落后,周期较长。中国汽车企业在研究开发方面的投入远远落后于通用、大众和丰田等跨国公司,这也是中国汽车企业没有形成自主开发能力、缺乏自主品牌的主要原因。以一汽集团为例(如图1和图2),2003年一汽集团研发投入1.64亿美元,与通用公司的50亿美元相比,其研发投入仅为通用的3.28%,研发投入占销售收入的比重也大大低于世界三大汽车集团,研发投入比过低也是一汽与大型汽车集团之间存在差距的一个重要原因。
(二)零部件企业投入不足,发展滞后,集约化程度不高,跟不上整车的发展
主要存在三个方面问题:第一,总量不大,企业规模普遍较小。在汽车工业内部,由于长期存在的“重整车、轻配件”的倾向,零部件工业处于比整车生产更落后的地步,这已经成为长春汽车工业发展的软肋之一。第二,多数产品技术含量不高,缺乏系统集成和模块供货的能力,低水平的传统零部件多,高科技含量的配套产品少;第三,企业融资渠道单一,投入不足,缺乏持续改造能力。绝大部分企业缺乏自我积累和自我投入能力,银行贷款困难,引资渠道不畅,缺乏持续投入的能力。
(三)核心企业存在规模劣势
2004年,作为吉林省汽车产业集群的核心企业,一汽集团的产销量虽然有了较大增长,但无论是从产量、销量还是销售收入上都与世界跨国公司有很大的差距。仅以三大集团中产量、产量所占市场份额、销量等指标最低的丰田公司作为参照,2004年,一汽集团在产量上仅是丰田公司的16.0%,产量所占市场份额为其16.1%;销量为其15.0%,所占市场份额为其15.1%;销售收入为其10.0%,销售收入占市场份额为其10.0%。在各项相较结果中,一汽的各项指标均未达到丰田公司的20%,最高的是销量为丰田公司的16.1%,销售收入为丰田公司的10.0%。
三、吉林省汽车产业集群发展对策建议
(一)加强自主创新,发展汽车自主品牌
随着经济的发展,对发展汽车自主品牌的需求日益强烈。从轿车来看,长春汽车工业已经具备自主研究开发的能力,在研发自主品牌汽车方面已经迈出一步,从目前的技术水平来看,从技术创新的基础来看,已经具备了建立以自主品牌为主的汽车工业的基础。随着汽车大量进入家庭,自主品牌汽车拥有很好的市场时机,如果不抓住这个时机,不能尽快提高自主创新能力,中国将会失去历史的时遇。
(二)加强对零配件企业的政策扶持
据国外经验,主机与零部件投资比例大约为1:1.2至1.5,也就是说,零部件投资应大于主机同期投资的20%到50%。但是目前政府对零部件企业的支持力度明显不如整车企业,而且从投资和优惠政策的力度等方面看,对整车的支持力度要明显强于对零部件的支持力度。
产业集群的特点就是由若干企业聚集形成的产业组织,长春汽车产业集群作为一种典型轮轴式产业集群,虽然是以“一汽”为核心企业发展起来的,但是其他企业的作用也非常重要,只有一个良性的互动关系才能最终造就强大的产业集群,但是目前一汽与周边企业的合作关系还不是很紧密,比如2004年一汽集团零部件采购额657亿元,其中在长春直接采购额178亿元,仅占总额的27.1%。因此政府应在产业政策设计上更应该注重对本地汽车零部件企业的政策支持。而且随着国际上汽车行业开始实行零部件“全球化采购”策略及国际跨国汽车企业推行本土化策略,国内市场将出现巨大的零部件配件缺口。据预计,到2010年,中国汽车零部件国内产值将达到7000亿元左右。届时零部件的出口也会如整车生产一样重要,成为长春经济发展的另一个发动机。
(三)建设国际化专用汽车产业园区,做大做强吉林省汽车产业,打造国际汽车名城
2007年3月1日中国首家专用汽车产业园在吉林省长春市成立,因此,要紧紧抓住这一契机,将长春打造成国际专用车产品、技术、生产制造装备及零部件展览、交流、交易、整合的平台。其具体实施方案是搭建五个产业的平台,打造四个品牌:第一,以展览展示产业搭建国际专用车展示和信息交流平台,打造“永不落幕的车展”品牌;第二,以专用车国际贸易产业搭建国际化专用车贸易平台,打造“国际专用车交易市场”品牌;第三,以技术研发应用产业搭建国际专用车技术集散、产业化平台,打造“权威的专用车实(试)验基地”品牌;第四,以专用车工业基地搭建综合性产品平台,打造“国际专用车生产基地”品牌;第五,以专用车投资、融资搭建国际专用车资源整合平台。通过这五个平台,建设国际化专用车产业园区,最终实现年销售收入超过千亿元的目标,进一步做大做强长春汽车产业,打造国际汽车名城。
参考文献:
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3.洪银兴.用主流经济学方法研究产业集聚―评梁琦教授著《产业集聚论》[J].经济研究,2004(10)
在京城众多汽车俱乐部中，UAA是个后来者，然而，不可小觑的是，这个成立才一年的汽车俱乐部，却备受风险投资机构的青睐。最近，UAA获得了联想投资公司首期800万美元的风险投资，这是继中国汽车网之后，中国汽车售后市场领域获得的又一笔大额风险投资。
是什么让陆正耀坚定而疯狂地恋上汽车售后服务这块热土呢?据中国贸促会汽车行业分会副会长王侠预测，到2010年，中国汽车售后服务市场的市场总额有望达到3000亿元。走进装修简洁，却又具有明显的UAA企业色彩黄黑色相间的UAA总部，陆正耀轻松笑对记者说：“我们属于二次创业，算得上是老同志了，UAA这个项目我们酝酿已久，并非是突发奇想。”笑容的背后，陆正耀正谋划着一场对中国汽车服务资源的重新拼图。
酷爱汽车引发二次创业
UAA的出现，无论是业内人士、还是风险投资圈都感到似乎有些突然，而对陆正耀而言，这份“奶酪”在炉中烘烤已久，眼下正是热气腾腾搬上桌面的一份大餐。2002年，在国际汽车服务巨头窥视中国市场之时，陆正耀已经筹划着如何在汽车售后服务领域掀起一场暴风雪，而这一切都源自于他对汽车的酷爱。
1991年在北京毕业，陆正耀进入了政府部门，而令人羡慕的工作却束缚不住他创业的冲动。两年后，陆正耀闯进了中关村做起了通讯产品，一度成为朗讯和阿尔卡特在华的最大商。掘到第一桶金之后，陆正耀发觉没有独立的品牌，是事业发展的瓶颈，如何翻腾也跨不到更高的台阶。1999年，陆正耀搭上移民加拿大的热潮，开始了之后5年多的“太空人”生活。酷爱汽车的陆正耀自然在国外成了玩车一族，恐怕连他自己也没有意识到的是，正是这几年的游历，让他找到了事业战略性的转折点。
在美国这个骑在“四个轮子上”的国家里，汽车车主和汽车驾驶员随时随地都可以感受到AAA(AmericanAuto―mobileAssociation，美洲汽车俱乐部的简称)之中，的服务，于是，陆正耀陷入思索汽车产业井喷式膨胀的中国需要这种服务还会很遥远吗?他坚定地告诉自己，“这种模式的服务，这种服务的公司，在中国一定会存在！”当陆正耀重返中国的时候，脑海里已经勾画出了一幅再次创业的图景。
转型的计划在陆正耀起初的管理团队中有多种选择，传媒和地产都曾经作为备选方案，但他感受到了玻璃天花板的存在，政策风险时时会缠绕着这两个充满诱惑的金矿，而中国在汽车售后服务领域还没有一个比较成熟的模式和企业，这一点让陆正耀更为兴奋，全力以赴转向汽车售后服务市场成为整个团队的不二选择。
可能是多年的经验积累，也可能是南方人天生的特点，陆正耀每走一步都极为谨慎。2002年，陆正耀曾经准备以救援服务作为切入点，但是大量的调查分析显示．从事救援服务的成本过高．并且当前国内的市场和政策环境都不足以支撑大的发展。之后，陆正耀又想通过GPS来整合市场，但是发现同样形不成规模效应，由于时机不到，陆正耀把启动计划暂时放进了口袋里。
2005年中国汽车产量达到570万辆，销量590万辆(其中轿车290万辆)，中国成为全球第三大汽车生产国、第二大汽车市场。中国将进入汽车售后服务市场的一个快速增长期。陆正耀感觉万事俱备了，他一边逐步退出原有的业务，一边开始着手筹备UAA。2005年3月，陆正耀毅然投入自有资金500万美元，成立了UAA；2005年8月，UAA开始发展会员并提供会员服务，UAA的标签正式开始；中向北京的街头巷尾。
糅合AAA与沃尔玛
UAA的出现及迅猛发展，一下子搅动了中国汽车售后服务的市场格局，同样吸引了风险投资的眼球。陆正耀不甘心仅仅当汽车服务市场的“鲶鱼”，他正盘算着编织一个“沃尔玛”的汽车翻版。
陆正耀本不想很快进行融资，毕竟多年积累的资金还是比较充裕。真正令陆正耀倍感焦虑的是，UAA在推出市场后不久，其模式被国内部分公司纷纷效仿，并以此在资本市场进行融资，个别公司还凭此融到了部分资金。从中关村摸爬滚打起来的陆正耀是在掏自己的钱陪同风险投资一起豪赌，甚至直到今日，连同自己个人的20多辆汽车都是免费在为公司服务。资本的力量毋需置疑，谁不害怕被庞大的风险资金拍死呢?今年3月，UAA正式启动了第一轮融资计划。
在众多的VC中，联想投资的理念和陆正耀惺惺相惜。此前，联想投资对相关的汽车服务公司连续进行了大手笔的发力，据悉，UAA在联想投资的战略布局中也占到了非常重要的位置。经过双方的多次磋商，最终，UAA和联想投资达成了合作。陆正耀说：“我们选择和联想投资的合作，主要是双方具有着相同的发展理念，同时，我们非常欣赏联想投资的认真态度和专业水平。我相信，UAA和联想的合作，不仅获得了资金的帮助，而且，联想丰富的管理成长企业的经验以及在品牌建立、流程管理和企业文化建设等方面的经验都会对UAA产生巨大的帮助。”
陆正耀思路很清晰，“这么多风险投资机构之所以关注我们，原因主要有两个：一是汽车售后产业是朝阳产业二是我们有一个清晰成熟的商业模式。”
美国AAA的模式人尽可知，谁都可以去模仿，但所有的成功都不会是简单的拷贝。AAA令众多行业老大俯首称臣，靠的是4900万忠实的会员。AAA是会员利益的代言人，而不是某个企业的附庸，这是成功的根本。
其实，拨开AAA外表，它跟沃尔玛并没有本质的区分，而在中国落地一定要结合AAA的理念和沃尔玛的模式。陆正耀的感悟是，“汽车售后服务平台的搭建，不能简单效仿AAA的模式，必须要结合中国的市场特点。”
中国汽车售后市场整体上还处于一个初级阶段，在这个日益膨胀的市场背后，还缺少一系列真正规范化、高效率的运作空间。“我们最迫切要做的，就是与时间赛跑，把现有计划尽快执行到位。”陆正耀坦言并不担心跟风者，“人越多市场蛋糕越大，最终受益的还是消费者。”
无缝“编织”汽车服务
2004年，携程网仰仗酒店预订业务整合的模式一跃成为纳斯达克的宠儿，让陆正耀看到了整合的力量，他心中窃喜，整合为王的时代来了。携程网依靠客户整合的是酒店，而UAA凭借客户整合的是汽车服务商，两者异曲同工。携程网的景象，令陆正耀看到了UAA不久的将来。
“这是一个整合的时代，整合力决
定占有率，我们就是要做汽车服务整合之王。”陆正耀越说越兴奋，”当别人在做专业，我在做整合；当别人在做服务，我在做客户。单项服务质量是好，却只是冰山一角。我们抓住客户这个点，带动了汽车售后的一系列相关服务。”
完整意义上的汽车俱乐部是全方位的服务性组织，能够整合产业链中的全部环节，从而最大限度地为会员提供便利，这已成为汽车售后服务市场的全新态势。
陆正耀告诉记者，UAA的核心理念是“安全、方便、省钱”， “UAA不同于传统的汽车俱乐部，它整合了汽车售后服务产业链中的全部环节、最大限度为会员提供现代汽车生活所需的各项服务，真正实现了全方位的汽车生活服务”。
这个全方位是什么意思呢? “UAA的会员，只要拨打UAA的全国24小时服务热线95122，UAA就可以提供涵盖救援、车险、维修、装饰、酒店、机票等多层次的服务。所有的服务都聚集在这个平台上。”陆正耀继续解释说，“会员卡马上就会融合信用卡功能，可以进行各方面的消费服务。以此积累的庞大数据库，UAA又会形成以调研报告为主的新业务。”
2005年，UAA主打战场在北京，2006年8月起，上海、广州、成都、天津等各大中城市成为UAA今年推进的主攻方向。陆正耀思路很清晰，“全方位的整合需要全国性的网络支撑，UAA的服务网络，今年年底前要铺设到县一级。采取国际上最著名的AVAYA技术构建、设计容量3800个席位的呼叫中心和全国独一无二的客服号码95122，是UAA的特有优势，它把网上销售、呼叫中心、地面销售结合起来，UAA打的是一场低成本规模战。”
陆正耀看到的阻力是，国内汽车售后服务行业不规范。但UAA会从客户的角度，监督服务的质量，成为行业标准的领跑者和游戏规则的制定者。UAA和行业机关一起设立行业标准，推动行业的标准和规范，成为压在陆正耀肩头上的担子。
“市场没有竞争不可能。关键在于自己先活下来，只有自己活下来了，才能谈到如何打败竞争对手。”面对竞争对手，陆正耀很坦然。“他做不好我收他，我做不好他收我。在竞争上，我们要采取一个开放的心态”。
谈到将来，陆正耀说：“我这个人做事情比较专注，我们现在的任务就是要集中我们的全部精力，把UAA做好，一个人一辈子能成就一件大事已经很了不起了。”
无论是老瓶新酒还是改头换面，UAA还是留下了足够大的想象空间，正如陆正耀所言，“我们的目标，是把UAA建立咸一个能够改变和影响中国人的生活，特别是汽车生活的伟大的公司”。
国际市场情况：
商机：UAA借鉴中国、美国、加拿大成功经验，带来成型且实践证明可行的服务模式。在西方成熟的汽车市场，对汽车俱乐部的需求已有目共睹。
在汽车发达国家，汽车俱乐部是一项十分普及、十分成熟的服务模式。专门从事汽车服务的美国AAA(美洲汽车俱乐部)，拥有汽车会员数4900万，占全美司机的40％以上。其为会员提供从车险、维修、旅游地图到住宿安排等全面的服务，是仅次于罗马天主教会的世界第二大会员组织，影响了美国几代人的生活方式。德国ADAC(全德汽车俱乐部)是欧洲在汽车服务方面最大的机构，目前拥有会员1500万人，在德国几乎每一位拥有汽车的人士都是该协会的会员。
国内市场情况：
汽车信息平台现在至少有6个汽车网站在内容方面互相竞争，包括(1)新浪汽车(2)搜狐汽车(3)Paulo(4)易车(5)车盟(6)中国汽车汽车网下交易或汇总平台目前至少存在4家网上交易平台，包括(1)易车(2)中国汽车(3)网上车市(4)车盟。爱卡成立于2002年8月，总部设于北京，员工总数约25名。在线社区拥有近30万免费会员，提供内容及汽车评估报告。车盟由前微软员工创立，总部设于上海，员工总数约50名。目标是要建立个线上汽车服务平台，类似于中国汽车网的运作模式。
大陆汽车俱乐部
成立于1995年。大陆汽车俱乐部拥有专业的修理技师、救援设备及队伍。大陆汽车俱乐部的核心经营在北京。澳大利亚保险机构(1AG)在1999年购买了大陆小部分股权，并于2003年购得所有权。
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