时间：2022-02-13 20:31:36
导语：在电力营销师论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：电力市场现状问题观念策略
1目前我国电力市场现状
我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有长期以来，人们习惯于计划体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。据统计，改革开放20年来，电力建设增长迅速，全国装机容量达2．7亿kw，是改革开放前的5倍。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有电力企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。
力市场营销涉及的问题
2电力管理体制问题
我国城网一般实行供电企业抄表到户、收费到户，而是以县电力企业为实体，抄表收费到农村变压器的总表，以上部分严格执行国家现行电价，但由于农村用电管理薄弱，一些地方“人情电”、“关系电”、“权利电”现象十分严重，有些地方层层趸售、个人承包电费、偷窃电现象严重，这些损失分摊到用户身上，造成电价成倍增长，如照明用电为0．327元／kWh，省限价为0．35元／kwh，但个别地方却达到1元／kwh以上，增加了农民负担，挫伤了农民用电的积极性，损害了用户利益，也损害了供电企业的形象。
2．2供电、配电工程贴费问题
1)高昂的供电、配电工程贴费是制约地方电力发展的拦路虎。近几年随着经济体制改革的不断深化，个体私营经济异军突起，成为农村经济发展的支柱，也是推动农村电力市场发展的主要动力。目前，大部分农民的经济实力较为薄弱，在办理用电增容过程中，一次纳供电、配电工程贴费，一般负担不起，1996年初，我市胜芳镇轧钢行业异军突起，成为带动全市工农业增长的主要力量，兴旺制管厂根据市场预测，用户新装一台315LVA配变，按每550元／kmh，仅贴费一项就达17万元，加上线路投资10万元，电费保证金5万元，合计32万元，农民一看要这么多投资，就打消了用电的念头。
2)政策的局限性。我国《电力法》颁布后，与之配套的《用电管理法》至今没有出台，而《供电营业规则》第33条规定，用户连续6个月不用电，也不申请办理暂停用电手续者，供电企业给予消户，终止其用电，以后再用按新增办理第26条规定，用户迁移新址不在原供电点供电的，新址用电按新装用电办理，这样就出现了因用户调整场地，交不起工程贴费而不得不停止用电的现象。
2．3供电线路老化“卡脖”卡住了电力市场
我国农村通电时间较早，线径过细，变压器容量小且一般为高能耗变压器，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，几十年来，由于乡村电力建设投入和改造很少，大部分村街在“小车不倒只管推”，“设备不坏只管用”，因此农民有电用不上，制约了电量的增长，如李庄村280户，人口1000人，一台75kVA的变压器用了20多年，而用电量却比当初翻了几翻，已是严重超负荷状态，由于该村石头资源丰富，农民张某想购一台17kW的石料加工机，找村干部用电，因费用高而打消了念头。
投资体制的不合理也是线路老化的一个方面。改革开放以来，国民经济平均以10％的建设增长，而电力建设相对滞后，城网与农网又严重存在投资不合理现象。因此，加强电网建设，形成合理布局，是电力增长的关键。目前进行的农电体制改革和农村电网改造将彻底改变这种局面。
2．4价格机制缺乏市场竞争力
我国大部分电厂没有实行竞价上网的原则，电价居高不下，加之层层用电加价，更加剧了农民负担。台山村粮食制品加工厂离变压器仅20多m，却用柴油机发电，原因是本村副业电价达0．8元／kwh，10kw的加工设备，每小时用电10kwh，电费8．3元，而12马力的柴油机每小时烧柴油3kg，价格5．2元，当然是用柴油比较便宜。另外，农民浇地也用柴油三轮车配水泵浇地，究其原因，也是用电比用油贵1／3，因此横向比较，电力产品要具备成本优势，才能具备价格优势，虽然这其中与国家宏观调控，实行统一市场原料价格有关，但也反映了电力价格机制缺乏市场竞争力。
同时，电力企业不应嫌小偏大，要减少偏见，不能总把目光盯在大用户上，小负荷集少成多，也是一片广阔的市场，因此，农村电力市场的开拓千万不能忽视。
3电力必须摄弃传统望断企业的优越感树立市场营销观念
“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成，即电厂。供电企业。用户，供电企业在其中起着非常重要的作用，长期以来，受计划的，一直是早涝保收，人们习惯于指标用电、限制用电，现在许多政府部门都存在“三电办”这种计划经济下的模式，当然这些情况在一定时期起了一定的作用，就象当初小火电—样，在当时的那种环境下，对经济发展起到了一定的补充作用，而暴露出的许多，如环保、节能、上网电价等，必须停止小火电。(10万kw以下)。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和利益，树立现代社会市场营销观念的更新，要使“皇帝的女儿也想嫁”，也要走向市场，只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。
4电力市场营销策暗
电力企业在市场搏击中不能只等待用电市场的延伸，而应充分发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发挥主观能动性，推动并促进电力市场的发展。
4．1产品策略
产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。
(1)电是一种商品，它的特殊性决定他的产供销一体化瞬间完成完成，电力产品市场首先要进行预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。
1)电力虽然是一种单一产品，但它具备优质、活净、安全方便、价廉的特点，与广大人民群众的生产生活密不可分，且深入社会的各个方面，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，增强人民的环保意识。同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。对于年用峰谷计量的用户，鼓励使用价格低廉的低谷电能，最大限度的减少企业成本和用户负担。
2)取消计划经济体制下的用电限制，对所有用户敞开电鼓励用电，取消因当时电力供应不足，卖方市场情况下为用户装设的各种定时针、限量器，解决各种负控终缩设备，取消原来明文规定的不允许宾馆饭店及家用电器的用电限制(如空调器、电饭锅、电取暖器、电锅炉等)及相关的收费政策，为用户提供一个宽松的用电环境。
(2)加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且布局合理的电网，做为商品的电能才能“卖”得出去。
1)增加供电电源点，提高电能质量。由于办电初期，电网布局的局限性，加之电网建设远远跟不上市场经济的发展，供电可靠性很低，一般为单一电源且电压等级低，线路和设备损耗大，网上即使电力供应充足，但由于配电设备老化容量限制，也不能满足用户需要，拉闸限电现象十分严重。就霸州95年以前来讲，农电线路每周实行停二开三，也就是一周时间仅有一半的用电时间，限制了电量的增长，“9511”工程启动后，由于网上增加了大型电厂和输配电线路的骨架建设，供电“卡脖”现象不复存在。
2)根据用电需要进行电网改造。用电初期，线路架设因当时负荷小，只为满足用户先用电来做长期发展考虑，当时只重社会效益忽视市场经济效益。随着经济的发展，用电量逐渐增加，原有的配电线路和高能耗配电变压器已严重超载，电压不稳定，高峰期间用户电灯不亮，电视无法看清，同时也增加了电能损耗。1998年国务院提出电网“两改一同价”即改造农村电网，改革农电体制，2002年实现农村和城市同网同价，同时国家下拨1400亿元农网改造贷款，做为国家加大基础设施投资项目，为农村这片广阔的市场开拓提供了有力的保障。
3)以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，共开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。市场经济需要热情有加的“文明企业”，据弃霸气十足的“冷面电官”及“电霸作风”。霸州供电局自96年开展“四职一纠”树行业新风活动以来，用户的满意程度逐年递增，特另是去年开展的电力乐农工程。加大了电力扶贫力度，农电管理“星级”评比服务和聘请电力监督员活动，更把我们的承诺和服务置于人民的监督之下，如业扩报装实行一条龙制度，简化了手续，方便了用户，使用户感到了用电和在商场购物一样，有了“上帝”般的感觉，靠服务赢得市场，赢得用户的信赖。
4．2价格策赂
价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。
(1)用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会效公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。
(2)规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了祥，如各级政府强加的搭车收费；“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大了农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。
1)98年国务院明令取消省级以下各级政府部门的电建和电权集资，仅此一项，人民生活用电下降了6分，用电下降了1角4分，大大降低了企业生产成本，用电增长明显加快。
2)响应国务院2号文件精神，实行同网、同质、同价，实现发电企业竞价上网，促使企业降低成本。
3)在整顿改造电网的同时，杜绝不合理的损耗，提倡节约用电，如取消大马拉小车现象、淘汰64系列、73系列高耗能配变，减少变损，降低电价。
4)取消电费承包现象，将农电工进行统一管理，取消人为加价因素。
以上措施的采取，规范了用电秩序，开拓了电力市场广阔的前景。
(3)实行电价听证制度。按《价格法》规定对上网电价建立和实行听证制度，因电力行业属国家统管，其电价受国家政府因素影响，因此，政府部门在制定目录电价和各种附加费时，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局，提高政府定价的和全面性，减少盲目性、片面性，使电、力商品的价格更加合理，符合实际。
4．3分销和促销策略
电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多种并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，致于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。去年国务院农电体制改革办法出台。农电管理将面临新的机遇，办法要求取消乡级电管站，其人财物并入县级供电企业，统一管理，整顿农村电工队伍合格的坚决辞退，电力部门管理农电工，进行合同制管理择优上岗，电力销售实现四到户；即电力销售到户、管理到户、收费到户、服务到户，这些措施的采取是对中间环节的取消，最终有利于用户，有利于供电企业的发展，有利于社会的稳定。
电力市场营销实现四个转变：即
(1)从管理型向服务型转变。
(2)从限制型用电向放开用电转变。
(3)从卖方市场向买方市场转变。
（一）营销人员意识及素质不足
部分营销人员综合素质不足，责任心不强、服务不规范、业务不熟练、工作能力达不到要求，甚至个别员工存在畏难和抵制情绪，这些就直接影响到电力公司的电费回收、故障报修、客户服务等环节，进而影响了供电服务水平，影响了客户满意度；同时部分营销员工文化程度较低，自身素质不高,与客户交流时缺乏合适沟通方法和技巧，影响到企业的社会公众形象。
（二）营销体制不完善
长期以来，电力系统逐渐形成了“重发电轻供电不管用电”现象，这反映出电力营销体制的严重缺位。电力营销缺乏协同性。电能是具有产供销用一体化、连续性、瞬间性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及设计、施工、调度、送电、变电、保护、检修等职能部门。传统的电力营销理念，将电力营销工作局限于抄、核、收、扩等营销部门，尚未树立“以市场为导向，以客户为中心”的工作理念，尚未将电力营销工作明确为电力公司的核心工作，缺乏全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的大营销视角，相关职能部门相互协作、规范高效的工作机制尚需加强。
（三）宣传沟通力度不够
随着经济社会的发展进步，科学技术的日新月异，客户对电能质量和供电可靠性越来越重视，同时日常生活节奏的加快，使得公众对电力营销服务的便利性要求日益增加。一方面不健全的沟通机制，使得电力公司对客户的用电情况、需求信息掌握不足，导致服务质量降低、客户满意度下降；另一方面，沟通形式的单一简单化，如微笑服务、主动服务等工作方法已不能满足客户深层次的要求，尚缺乏与客户之间的更详细和更专业的沟通方式和手段。
（四）电价形成机制不科学
电价是电力市场的核心，也是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，直接影响着电力供应和电力销售。随着电力体制改革和电力市场的发展，反映出现行电力销售电价形成机制的缺陷。一方面电价分类过于繁琐且计算复杂，根据用电用途、电压等级以及用电时间的不同，制定出的电价五花八门，更容易产生混价行为，造成客户不理解，电费难收取，屡屡产生纠纷，加之价外加价等因素，造成不同区域相同性质用电的电价水平悬殊较大，很难实现同网同质同价，进一步制约了电力销售市场的拓展；另一方面，现行电价只简单地考虑电压的差别，没有考虑负荷率的不同，不能反映出电力公司在不同电压等级和不同负荷率的供电成本差异，直接影响发电厂、电力公司以及用电客户之间的供求平衡。
（五）技术能力不足
电能质量尚需提高。电能作为一种特殊的商品，其质量的高低主要表现在供电电压合格率，供电频率，电力谐波三个质量指标，目前重庆电力公司在这三个质量指标的考核标准和完成情况与国内发达地区尚存差距，与国外先进水平更是差距明显。伴随着民众对电能质量和供电可靠性等方面要求的提高，电力商品质量尚需进一步提高。电网建设尚需完善。电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，电力输送无法实现畅通无阻，致使电力供应与电力需求无法匹配，进而形成“有电送不出、用电无保障”的局面。
二、提升电力营销水平的新举措和建议
（一）加快电力市场开拓的新举措
1、加快业扩报装，力促早供早售
2、积极走访服务大客户，实现多供多用
3、推广替代能源，拓宽电力市场
4、规范自备电厂管理，提高市场份额
5、加强电网改造，提高电网供电能力
6、规范营业区管理，积极巩固和拓展营业区
7、加强检修精益化管理，缩短停电时间
8、强化线损管理，堵漏增收
9、开拓农村市场，挖掘用电潜力
（二）对于改进电力营销的其他建议
1、更新观念，积极培养企业的社会竞争意识，提高企业的市场竞争力；
2、建立健全电力市场营销体系，加快市场经营步伐；
3、转变思想，重视企业电力市场营销建设，将电力市场营销作为电力企业的一项核心业务来对待；
4、加大电网基础建设的投入，保证电力产品的质量安全；
5、积极实施电力市场营销的相关策略，实现企业利润的快速增长；
6、狠抓营销队伍建设，提高专业营销人员的业务技能水平的同时，也要注重加强服务人员的服务意识，不断提升优质服务的水平；
7、简化用电流程，实现消费者合理、快捷、安全用电；
随着电力体制改革的不断深化，我国的电力企业也在发生不断地转变，已建立了“以客户为中心，满足客户需求”的营销管理理念，“以营销服务为中心”的营销机制，并逐渐建立了营销组织和营销服务技术系统，使我国有了一支较为训练有素、能吃苦耐劳的营销队伍。但纵使如此，其还存在着较多的问题，主要表现在：（1）没有树立较为完善的竞争和服务意识；（2）电力企业所提供的电力服务以及管理体制过于单一、粗糙，从而造成不能完全满足市场以及客户的需求；（3）由于我国大部分的电网都是按区域划分，由小电网多次联网而形成的，从而造成电力的运营模式极小；（4）由于企业一直过于强调专业管理而忽视了整体协调，造成电力在实际的运行过程中，真正管理电力营销和服务的人员及部门甚少；（5）营销人员职业道德素质不高，缺乏专业的技能。因此，面对我国现阶段电力企业的发展，虽然在诸多方面已取得了较大的成绩，但仍存在着许多亟待解决的问题。
2.精细化管理的发展策略
2.1树立企业形象
目前，随着新能源的开发和应用力度，企业的形象对于其在能源市场上的发展至关重要。因此，只有树立良好的企业形象，与客户建立良好的新型供用电关系，以“优质、规范、方便、真诚”的服务为指导思想，才能捍卫企业在能源市场的地位。提高企业形象，应当注意以下三点：
2.1.1建立优质服务系统。服务系统主要包括面对客户的营业窗口、电网的规划建设、运行维护以及故障抢修等环节，必须协调各个环节的工作进程，以确保工作质量达到服务标准。
2.1.2提高电能质量。电能质量是树立企业良好形象的基础，电能质量的好坏是前提条件，所以必须提高电能质量，才能树立良好的企业形象。
2.1.3转变企业发展观念。培养电力工作人员树立良好的服务意识、竞争意识以及市场意识；此外，电力工作人员还应多渠道的提高客户对电力市场的了解以及对电能知识的掌握，例如举办电力知识竞赛，加大宣传力度等，从而，提高企业服务形象。
2.2强化依法经营意识
通过不断加强供用电合同的签约及执行管理，以有效的法律手段来维护供用电的秩序，使经营风险得到不断的防范，与此同时，还要不断强化职工的法律意识，加强电网企业中所存在的不必要的风险，使风险防范机制不断健全，保证其能够逐渐顺应市场的发展需求。
2.3积极开拓用电市场
在不同时期人们对电力的需求量也会不同，因此，电力企业应联合政府等相关部门根据用电的实际情况，来细分用电市场，实施重点突破的方式；其次，要根据市场需求，采取有效方式，加大宣传力度，从而达到最大化的增加电能的用电量；最后，电力企业需制定合理的营销目标，通过控制大型的能源消费市场，来改善农村的电网质量。
2.4坚持以营销管理创新为手段
为实现企业的营销效益最大化，首先企业要以利润为中心，不断推进企业的管理进程,解决电网企业中存在的问题，提高抗御风险和持续盈利的能力；其次要加强职员的绩效考核，以完善并推广考核机制，从而达到管理创新的目标，并要求每个管理部门精细化管理各层；最后为规避电力市场营销中存在的风险，应做到大力研究市场，建立出一套资金落实、内容具体、节电效益量化的适合电力发展并顺应市场发展的方式。
2.5加强电网建设
电力营销的基础便是电能质量，想要有效的满足客户对供电质量的要求，电力企业要抓住市政建设和电网建设的契机，不断加快电网建设的步伐，从而实现超前发展电网。
2.6构建优质的服务体系，引进高新技术
为有效地提升电力企业的售后管理水平，应努力构建优质的服务体系，依据现代化高科技引进更多适合电力发展的高新技术，如可充分利用当前较为成熟的计算机和通信技术，建立电力的管理和营销管理系统，同时企业要坚持“精细化管理”的理念，不断细化售后服务，真正做到决策科学化、缴费公开化和管理集中化，使电力市场营销水平得到不断提高。
2.7利用价格政策
在不断实现电量最大化时，加强对用电业务的管理也同样重要，因此正确划分用电性质通过价格政策来优化管理显得也是极为重要的，应严格按照电量制定收费政策，正确无误地做好用电业务间的衔接工作；其次，为促进更多的用户用电，除了有力的宣传外，还要给予大工业用户分时电价的优惠政策；最后要通过政府及有关部门的协调来回收电费。
3结束语
目前我国电力企业在某些方面取得了突破性进展，但是与其他国家电力行业相比，在信息化水平上还存在较大差距。以佛山供电局为例，佛山共分为五个辖区，每个区供电局都已建立营销系统，但版本并不统一，即便是同一区的供电局，也存在多个版本。佛山供电局本部就有营业部和农电部版本、南庄版本，版本不同就导致信息平台及应用技术存在差异，营销业务处理流程及业务管理规范缺乏统一，系统功能范围也不一样，难以满足市场营销业务全方位拓展的需求。
2电力营销管理创新策略
2.1转变电力营销管理理念
我国正处于市场经济快速发展的阶段，市场经济具有客观性、盲目性、资源自由配置性，所以电力企业应该统筹全局，转变传统营销管理理念，从长远角度出发考虑电力营销问题。电力营销管理工作直接关系到电力企业能否在市场竞争中站稳脚跟，在电力企业营销管理工作中，电力企业需要充分意识到电力市场向买方市场转变的趋势，要能够发挥创新思维，准确把握电力市场信息，转变营销管理理念，密切关注电力市场的发展趋势。电力企业在电力营销管理工作中，要能够立足市场信息，建立以市场为导向的营销管理模式，制定符合本企业的营销管理方案。电力企业要始终将电力营销作为本企业的核心业务，优化企业管理结构，企业的生产经营活动都要能够围绕电力营销展开。
2.2提高营销人员专业水平与综合素养
目前，我国电力企业中大部分员工都存在专业水平与综合素养较低的现象，他们对市场营销及审计等知识缺乏了解，对于电力营销中存在的问题一知半解，这就使得电力营销工作效率较低。绝大多数电力企业都没有设置市场营销审计部门也没有配置审计人员，要想提高电力企业市场竞争力及电力企业制定市场营销方案的可行性，就必须要提高企业内部营销人员的专业水平与综合素养，培养一批高素质的市场营销审计人员。企业间的竞争归根到底是人力资源的竞争，电力企业在制定市场营销方案时，如果缺乏高素质营销人员与审计人员的参与，那么就难以保证营销方案的可行性与科学性，电力企业的综合效益也难以得到实现。因此，电力企业需要提高对营销人员技术水平的重视，招聘并培养一批高素质的市场营销人才，充分发挥人力资源的作用，使其为电力企业市场营销方案的制定提供指导性意见，切实提高电力企业市场营销水平。
2.3加强电力营销系统信息化建设
电力企业在市场营销管理工作中，需要适应信息化的发展趋势，创新市场营销管理手段，加强电力营销系统信息化建设。从佛山供电局的案例可以看出，加强电力营销系统信息化建设，对于实现电力企业之间、各部门之间的信息共享，统一营销业务处理流程及业务管理规范、提高电力企业市场营销管理工作效率及电力企业的核心竞争力，有着重要意义。坚持推进电力营销系统信息化建设，通过信息化加强企业内部的运营管控能力及整体运营水平，这是我国电力企业发展的必然要求。CRM系统，又称为客户关系管理系统，它在我国电力企业的电力营销管理工作中应用范围较广。该系统以现代营销理念为理论基础，主要对市场营销过程、销售过程及客户服务过程这三个过程中的客户关系进行管理，是电力营销管理工作的信息化平台。此外，该信息系统将现代营销管理理念、计算机信息技术与科学的营销政策有机结合在一起，从而为电力企业建立一个全面的、长效性的高绩效电力营销体系。CRM系统的设立，以构建360度全方位客户服务平台为目的，以制定高效的市场营销策略为主要任务。在电力营销管理工作中，该信息系统主要用于解决主要的、琐碎的问题，例如电力费用的制定、销售费用的控制、回款及订单执行的流畅程度等。CRM系统的应用，通过有效加强对电力销售过程的管理，以团队协作的营销模式等提升整个电力企业的市场营销的水平，增强企业的销售组织，提高营销管理人员对电力企业的忠诚度，增强电力企业的内部凝聚力。电力企业CRM系统构架如图1所示：图1电力企业CRM系统构架在电力营销管理工作中应用CRM系统这个信息化平台，能够提高市场营销策略的可行性，充分调动营销人员的工作积极性，能够实现销售管理水平的大幅提升。除此之外，电力企业还需要对营销管理工作人员加强信息化培训，提升其计算机应用水平，提高其综合素养与营销绩效，只有这样才能充分发挥该信息系统的作用，将电力企业的销售管理提升到一个更高的水平。
2.4建立健全市场营销机制
电力企业要加强市场营销管理力度，改革原有营销机构，建立健全市场营销机制，这对于电力企业统筹发展有着重要意义。要想对市场需求信息进行总体评估，要想制定科学可行的市场营销总方案，就必须设立专门的市场营销机构，对市场营销活动进行统一管理。建立健全市场营销机制，需要构建奖罚分明的责任体系，对市场营销绩效进行严格考核，将责任具体落实到位。此外，还需要对电力企业内部资金加强监督与管理，对企业资源进行统一管理与调配。为确保电力营销管理集约化的实现、营销管理服务水平的提升、电力企业资源配置最优化，电力企业需要统一业务流程，对各部门加强管理、统一安排，这样才能够实现信息的自由流动。
3结语
1.1、供电企业要加强需求侧管理(DSM)，调整或均衡电力负荷，实现供需平衡。应将需求侧管理作为缓解电力供需紧张的有效手段，并发挥其特殊时期的重要作用，实施峰谷分时电价、丰枯分时电价、季节性电价，转移高峰电力负荷，供电公司作为企业应当将追求效益最大化为第一目标，这样我们不应盲目地进行电网建设，应当发挥需求侧管理的作用削峰填谷、提高终端用电效率，从而达到低成本高效益的目标。
1.2、供电企业要对居民用电实行峰谷分时电价，有效地转移高峰负荷。对于电网建设滞后于电源建设的局面，要加快电网改造和建设步伐，解决电网“卡脖子”问题。电力行业应该抓住城区、农网改造的大好时机，建立现代化安全可靠的配电网络，改造落后的电力设备，不断加大电网的覆盖面积，提高供电的可靠性，为扩大市场创造条件，保证城乡居民的用电需求得以满足。
1.3、要应清楚地认识到电力供需紧张局面即将达到供需平衡，我们要提前转变思想观念、树立营销意识。随着WTO的加入，国企改革、经济结构调整进一步深化，在激烈的市场竞争环境下，如何开发和占领市场以使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用。结合千变万化的市场及未来的发展，营销策略在电力企业中显得尤为重要。
二“、大营销”背景下的管理策略
2.1、在“大营销”背景之下，供电公司应切实加强营销精益化管理，更加有效防范和打击窃电行为，维护电网良好供用电秩序，适时开展用电营销普查。
2.2、营销管理主要采取“资料、台帐、营销系统与现场核对并列进行”的方式，重点抽查线损较高、电费催收困难、客户投诉较多的台区和高危行业用电客户、重要用电客户。
2.3、普查工作应查用户报装容量、实际受电容量、用电设备容量等是否与《供用电合同》相同；查受电变压器的安装地点、实际负荷、负荷性质等是否与已建立的台帐内容相符。
三“、大营销”背景下的市场营销方法
3.1、在大营销背景之下，供电公司员工要不断转变思想观念，树立营销意识，首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想，其次电力职工要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。
3.2、供电公司应多错并举提升改善服务品质，继续打造城市“十分钟交费圈”和农村用电交费“村村设点”，深化完善客户经理制、首问负责制、“一口对外”等机制，强化95598远程工作的服务资源调度功能，实施“客户闲置电力设备中介服务”，建立健全供电服务的内部监管与评价机制，严格执行政府确定机组电量计划，定期“三公”调度交易服务信息。
3.3、要关注和强化客户用电安全，组织高危客户用电隐患排查，积极配合政府关停小煤矿，配合做好进网作业电工培训、考试、发证等资质管理。精心优化购电结构提高交易收益，在政策、技术约束内系统测算、研究拟定公司年度购电计划，积极沟通协调工信委认可，定期测算分析购电结构和购电均价，充分发挥经济调度职能，精益控制机组月度发电量，深入研究并积极推动购电交易规则的制定，规范市场交易行为，建立健全非统调电厂购电业务机制
四、结语：
电力市场营销的现状不容乐观,其中存在的问题主要有下列方面:
1是,缺少现代化的营销理念。目前,我国正处市场经济体制改革的症结时代,5花8门的新理念以及新产品层见叠出。然而,电力企业却没法及时跟上时期的步伐,没有及时创建新的市场营销理念,反而徘徊在传统的市场观念层面上。整个行业既没有外生动力,也没有内生动力,市场活气严重缺少。
2是,缺少现代化的营销管理体制。先进的轨制对于于1个企业来讲是相当首要的。电力企业主要负责电力方面的运营工作,触及的方面很广,触及的人员良多,尤其是需要先进的营销管理体制来保障日常工作的运行然而,我国的电力企业营销体制却1直都很后进,企业营销手腕依然无比传统。
3是,电力企业对于优秀人材的吸引力不高。人材是第1出产力。因为种种缘由,目前我国电力企业员工进出轨制不健全,企业员工管理轨制缺少灵便性,人员活动性差。营销人员普遍文化程度不高、春秋偏大。员工长进意识不强,对于工作缺少自觉感以及责任心。企业的发展必需以优秀的人材为支持,特别是企业的高层管理人员,对于于企业的发展有着相当首要的作用。
2、电力市场营销的发展以及立异
第1,观念立异。在经营新形势的时候,电力企业应做1个快速地了解,要尽快实现两个转变,即在立异市场观念的条件下,以市场需求作为导向,以规划用电为主,转变成以电力营销走向为主要的轨道,以效益走向为中心的轨道。1切都要以市场为导向,服从市场营销的需求,加强对于市场营销的领导。不断强化并牢固树立“为客户服务”“为人民服务”的服务意识,主动将传统的工作风格,如“坐等上门”“人求于我”等彻底地加以矫正,和时适应大众的请求及社会的需求。
第2,技术立异。在电力市场营销的条件下,对于计算机网络化节制与管理进行全进程施行,极大地增进营销流程利用电子商务技术的发展。在县、市供电企业现有营销管理信息系统的基础上,将营销环节电子化业务流程管理进行加速运行。接着,推动网络电子付费方式,利便客户用电以及交费,鼎力推行长寿命、多功能、高精度并拥有有效防范智能窃电功能的电表,以遏制窃电者的歪风邪气。在处所电厂施行规划监控,有益于大网大机组的运作,将极大地增进电力企业的总体经营效益的提高。
第3,服务立异。为客户排难解纷,这1点在电力企业的优质服务下就能够很好体现出来,要做到1切从客户动身,让客户觉患上用电是安全、快捷、利便、清洁、可靠的。营销部门的工作人员要进1步了解客户用电的情况,做好所有用电安全知识的宣扬工作。同时要对于电力传统的业务加以改革,扩展业务规模,让传统的电力业务焕然1新。
第4,组织立异。我国电力企业要学习以及鉴戒国内外先进的管理模式,调剂内部的管理,使之适应客户的需要以及市场的变化。例如,要在城区创建抄表公司,逐渐推行公变台区管理,对于营抄秩序加以规范,提高电营抄人员在方方面面的素质。制订并施行各种管理轨制,对于外建立优质服务的企业形象。另外,还需要成立停送电调和办公室,把客户供电企业路线、变电站检验和客户业扩工程施工结合起来进行总体的部署,兼顾统筹,特别是要照应好客户的节假日以及出产淡季。
第5,市场立异。在二一世纪的今天,电价政策要在电力企业内加以施行,电力企业必需踊跃争夺市场份额,依照市场需求的价格弹性,对于大工业客户执行超基数的电价优惠,工业用电市场将患上以不乱下来;扩展分时电价差;启动分时用电市场应用价格杠杆,对于居民糊口用电的电价采取两时段的措施,以便居民更公道地用电;对于蓄热电锅炉、冰蓄冷空调及其他蓄能装备采取分时段优惠电价。与此同时,还要进行用电推行,晋升电能的使用率。城市对于环境质量的需求愈来愈高,供电企业应该联合政府部门以及用电装备制造商,及时加强宣扬的力度,激励大家使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具,引导大家公道消费,争夺以电的消费逐步取代燃煤以及燃气,扩展电力在能源损耗中的占有率。
[关键词]电力营销；目标市场特点；营销策略
电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。
一、电力营销目标市场的特点
1.具有整体性
电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
2.具有差异性
虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面:第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。
3.具有相对稳定性和不可放弃性
电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
二、电力市场营销的策略
1.电力市场营销策略的指导思想
(1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
(2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
(3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
(4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
2.电力产品策略
(1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
(2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
(3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
3.电力优质服务策略
增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
三、结束语
电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。
参考文献:
随着我国电力行业的发展，我国电力市场营销状况也发生了相应的转变，电力企业要想取得良好的经济效益就要加强对市场营销的重视。在电力市场营销中服务营销的重要性是不言而喻的，因此，目前的电力企业需要强化自己的市场营销，提升自己的服务质量水平。
一、当前电力市场营销现状
当前，在商品营销过程中不仅需要重视产品的质量，而且也要不断提高服务的质量，优质的服务有助于企业建立良好的企业形象。电力产品作为一种特殊的商品，其生产与服务是连成一体的，电力企业要想获取良好的经济效益就需要在电力市场营销过程中不断强化自己的服务意识，提高自己的服务水平。但是从目前电力企业的市场营销来看，很多电力企业的服务意识还不是很高，主要存在以下问题：
营销服务意识淡薄
由于电力企业在长期的发展过程中处于垄断地位，以往的电力市场广泛存在供不应求的现象，导致电力企业的员工在长期的工作中形成了自我优越感，没有同其他企业的员工一样树立服务意识。且企业的领导者对服务的重要性认识不足，在指导工作时没有制定专门的措施对职工的服务意识进行培养，导致电力企业职工在工作中缺乏对优质服务重要性的认识，没有热情的工作态度，不能积极发挥自己的主观能动性，在为电力客户服务的过程中往往存在互相推诿的现象，不能及时帮助电力用户解决各种问题。
服务系统设置不合理
在很多电力企业的营销过程中服务系统设置不合理，导致服务质量低下。部分电力企业主要是以传统的营销方式为主，电力用户在办理各种业务时需要到电力营业厅进行办理，即使一些电力企业建立了自动化营销系统，但在营销过程中并没有真正发挥出系统的先进性，电力营销系统中各个环节的设置比较复杂，没有根据电力用户的实际要求设置系统的各个模块，导致电力用户使用不方便，而且也浪费了电力用户的时间。
营销基础工作不扎实
要保证电力企业的市场营销活动取得预期的效果，不断提高其服务水平，需要充分了解电力用户的需求，从而制定出相应的市场营销策略，但从目前我国很多电力企业的市场营销来看，在对市场用户信息的了解中还存在很多问题，如电力企业的营业档案不完善等等，这些方面的缺陷往往会导致电力企业对用电客户的需求不能及时的了解。另外，在电力营销服务过程中，很多电力企业不能及时将电力用户的电力使用情况传达给电力用户，发生欠费或者是电力故障时给电力用户的正常生产、生活带来了严重的困扰。
购物车(0)