时间：2023-01-19 07:52:11
导语：在知识营销的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
消费者关心什么
根据上海医科大学与上海华氏大药房有限公司最近进行的一次联合调查结果显示：消费者在进行药品消费时，最希望得到的是关于药品较为全面、优质的知识服务；有93%的消费者在购买药品时希望营业员能进行用药指导，而34%的药店营业员的药物知识来源于平时阅读药品说明书；在影响消费者购买药品的诸多因素(如品牌、质量、价格、疗效、广告、剂型、包装等)中，消费者最看重的是药品疗效。可以看出，随着文化程度、收入水平的不断提高，消费者对药品价格的关注程度会有所下降，而对品质、疗效等内在因素越来越注重。
自1999年4月全国药品首次降价后，国家对药品的虚高定价逐步进行抑制，加强了对药品价格的监督管理。此举对药品生产流通企业产生了较大影响。为了给流通环节预留具有吸引力的利润空间，生产企业除了在生产成本上挖掘潜力之外，在营销方面也本能地选择了广告，以便在入世后进口药品关税下降到6%和外资药厂大举逼近的双重压力下尽可能地抢占市场份额。
药品广告的误区
由于当前药品定价仍由省级以上物价管理部门控制，所以同一品种、品规中还有“中管价”和省管价两种价格，真正按照市场供求关系决定药品价格的机制还未形成。首次药品降价后，各地纷纷出台分期分批的降价措施。这导致部分药品价格在一段时期出现了混乱局面，同一品种、品规而厂家不同的售价差别较大，最高者甚至达到其它厂家同类药品价格的2-3倍，令众多消费者一头雾水。
现实生活中，我们也有过类似遭遇：走在喧嚣的大街上，冷不丁一份花花绿绿的传单就会塞到你手中。不用看，就已经能够猜测到上面的大致内容：不是售楼信息就是药品广告；回家时门缝里也会被折叠整齐的药品广告塞满；打开电视，又陷入药品广告的海洋。这些广告从头到脚、由表及里无所不包、无所不能，似乎消费者全都是病夫。 以电视广告为例，我国目前每年的电视广告收入约150亿，仅哈尔滨医药集团每年的投入就达10亿之巨，加上其它医药企业的电视广告投入，药品广告投入已占全国电视广告收入的半壁江山，这还不包括大量的报刊杂志、车身户外等其它媒体广告投入。
我们不妨看看当前药品的价格构成。以零售价格在10.00元上下的常规OTC品种为例：生产成本约2.50元，销售费用约0. 50元，厂方及销售人员利润约1.00元，税金约1.70元，流通企业利润约2.00元，余额2.30元则为广告或促销费用。如果该品种年销售量为5000万盒（瓶），该品种的年均广告促销费用可达1.15亿元。医药企业在广告投入上的财大气粗由此可见一斑。
可望不可及的CIS
从1988年广东太阳神首次导入CIS以来，至今已有13年。国内企业界曾在90年代初掀起一股学习、普及、探索、应用的，到目前为止已呈现出严重的消化不良症。
CIS之所以会沦落到如此境地，无外乎是受到以下几方面的制约：
其一，我国市场经济尚处在发育阶段，虽然《反不正当竞争法》已经颁布实施，但区域性、行业性的自我保护以及权钱交易严重破坏了企业依靠塑造形象等手段取胜的公平环境。换言之，市场的不公平竞争成为阻碍CIS发展的主要障碍；
其二，国内企业管理体制直接影响企业决策层地位的稳定性和连贯性，制药企业也不例外。受此影响，追求短期目标的实用主义经营理念冲淡了促进企业长期战略规划的责任感。CIS是一种长期、系统的企业战略，具有周期长、涉及面广而且投入较大的特点。于是大多数制药企业宁愿选择开发一个新产品或区域市场而不愿去做CIS；
其三，国内近6000家制药企业中，大多数中小型（年销售收入5000万左右）企业还处于资本的原始积累阶段，尚无暇顾及CIS。大型制药企业则更多地把精力放在广告上，与CIS相比，广告带来的短期效应似乎更为直接；
其四，企业导入CIS系统除了依靠自身力量外，还必须依靠高水平的专业设计、策划和执行能力的咨询机构的辅导配合，但国内CIS人才缺乏，CIS策划咨询机构档次高、能力强的为数不多，致使策划出来的方案不切合企业实际需要，可操作性不强。
切合企业实际的PI
PI（英文全称为Product iden-tity system，原本是CIS系统的一个子系统）是指企业产品形象识别系统。对药品而言，PI包括：药名及商品名、主要成份及含量、性状与功能、剂型及用法（量）、说明书及标签等等一系列物化、文化因素的系列组合，是CIS战略在企业产品中的具体体现，但又具有可独立操作、投入小、周期短的特点。
据部分医院药房工作人员的相关统计，在1000多种常规品种、品规中，有40%以上药品的小包装、说明书或标签不符合要求。这给药房工作人员的日常工作带来不必要的麻烦和失误，延长了发药时间，甚至直接导致发错药。
据权威机构公布的资料，全球患者死亡病例中有30%以上因药物不良反应所致，我国每年5000万住院病人中有250万系药物不良反应导致入院治疗，其中50万属严重不良反应，导致死亡19.2万人。为此国家药品监督管理局正逐步落实和完善对药物不良反应的监督与控制。2000年11月14日，北京市率先成立我国第一个药物不良反应监测中心，加强对药物不良反应的控制和信息收集，以利于药品成份、剂量、剂型、生产工艺等方面的改进。自2001年1月1日起，我国将实施新的《规范药品包装、说明书、标签管理办法》，对药品的系列包装、说明书应标识的详细内容及不良反应等均做出了严格、具体、详细的规定。而且，随着我国第二批OTC品种遴选工作的结束和对第一批OTC品种进行甲、乙两类的细分和重新确认，国家对三类（即处方药、甲类非处方药和乙类非处方药）品种的说明书和标识的具体内容都开始制定出明确规定。新《办法》的实施，对那些产品包装、说明书、标签不规范的制药企业而言，必须做出相应的调整和投入。
所以，药品形象识别系统（PI）的导入和应用，既符合目前规范药品包装、说明书及标签的现实要求，也符合制药企业投入小、见效快的实际需要。
在PI系统的推广应用方面，药品企业应着重从以下几个方面入手：
1、 大、中、小系列包装。包括图案的统一化、小包装的规范化、小包装设计的系列化、高档品种小包装的多样化等；
2、 药品说明书及标签。说明书及标签是药品文化的载体，一份设计精美、内容详实、能够给消费者介绍有关专业知识的说明书或标签，往往能取得比广告更好的效果，它比广告更有针对性，受众更易接受；
3、广告。在各种媒体广告中，药品的宣传品、POP等商标及标志图案应该达到一致性与连贯性的统一，它是企业经营理念或药品理念的具体推展；
4、对药品不良反应信息的收集及反馈。这是体现药品售后服务的重要内容，也是企业理念的有效推展。注重对系统性的不良反应信息的整理，也可以推动药物含量及成份、工艺及技术的不断改进；
在给中南大学工商管理班全体学员上课的时候，我抛出了一个令学生们非常吃惊的观点：我说，一个人要学的知识是永无止境的，而所谓学的知识仅仅只是储备在大脑中的一些客观信息，但如果只是一味的储备而不用，那么这些堆积在大脑里的知识无疑会影响大脑的正常发挥，知识就会成为有害的东西，而事实上，如果只是一个人在社会上闯荡所要解决的人生问题，那么小学毕业的知识水平就足够了。为此我也有意无意地调查过一些本科毕业生在走向社会之后对自己所掌握的知识的运用情况，很遗憾，几乎超过85%的大学生，在走向社会之后的10年里，真正能运用大学所学知识的只占到很少一部分，除非是从事大学专业有关的工作；而相反在小学学的知识却运用率极高。这显然还不能证明，一个人真的只要小学文化就足够而不用读高中和大学了。但至少可以证明——
什么是知识？知识的作用？
我们先来分析一下，知识究竟是什么东西？它究竟有哪些价值？
所谓知识，其实只是一种客观的信息，也就是说，知识本身没有多大的价值，只有当你运用知识去解决人生各种难题的时候，知识的价值就产生了。譬如，“刀可以削苹果皮，因为削了皮的苹果吃起了味更好也更卫生”这是一条知识性的信息，下次你吃苹果的时候就会寻找刀来削皮，那么这个时候的信息就产生了价值，它教会了你如何吃苹果；如果你学到的知识并没有去运用，那么这个知识依然没有产生价值。
古代有人因为读书而读傻的书呆子，难道读书真的会变傻变呆吗？显然不会，但世上确实有书呆子这样的人，这些人不是真正的呆，而是因为过于注重书本知识而使自己的行为与周围的人产生了差异，他们过于相信自己所掌握的知识，甚至不加过滤地胡乱运用，导致不顾现实而因循守旧，做什么事都要依照书本知识，而对于与自己头脑里的知识不相符合的事物就无法处理，可以这么说，这类所谓的书呆子其实虽有满腹经纶却无任何实际的处事能力，所以他们所吸收的知识，对于他们来说，没有体现出应有的价值来。
既然知识仅仅只是客观的信息，那么对于我们这些从小学一直读到大学毕业，历经十五六年学历的人来说，在我们的头脑里已经储存了太多太多的知识，但这些知识仅仅只是知识，对于同样有过这样漫长学历的人来说，大家的知识是一样的多，但是，为什么有的人离开学校后在社会上成了才，而大部分人却未能将学到的知识加以运用，只是在社会上艰难的谋生呢？这就是人们对知识的运用能力的差异，导致个人社会能力的差异。
社会的现实往往最能令我们产生深刻的感悟。我有个好朋友叫李小四，他讲了一个故事给我听，他有个同学叫张志和，与他是同年出生的小学同学，李小四因为家庭经济条件的原因只读到初中就出外谋生，从餐厅服务员到保健品业务员什么都干。8年以后，李小四已经是某企业的大区经理，年收入超过15万元，而一直读到大学本科毕业的张志和，却一直没有找到合适的工作，在社会上闯荡了半年，最后只好在一家贸易公司担任送货员，月薪2000……这样的故事在我们这个社会中比比皆是，但不能说明读书没用，我仅仅想借此说明一个观点，那就是仅有初中毕业的李小四，因为他没有张志和那样的学历条件，知识储备也不能跟张志和相比，正是这样的差异，使得李小四内心缺乏了依赖，为了生存，他对工作条件不计较，只求有收入就可以，这样的拼搏精神激励着他，使他的生存能力远远超越了有本科学历的张志和。
知识是客观的信息，它的作用主要是解决我们人类生存和发展道路上的各种难题，如果我们深刻认识到这样一种观点，那么我们很容易对知识有了清晰的认定：学历高不等于聪敏、知识多更不代表能力强。
运用知识的能力
通过几次招聘，我查阅了几百个求职简历并接触了几十个应届毕业生，但给我的感受却是非常的遗憾，我遗憾的不是他们的专业和能力，而是他们根本不懂得如何为自己找到一个好工作。可以想象，一个本科毕业生竟然只会复制苍白得毫无生气的简历，然后不断地在网上群发，如同复制的情书，你能期望他们能为你的企业创造奇迹吗？我在给中南大学学生讲课时专门讲了这件事，并指导学生们如何找工作：瞄准一个企业，去深入地了解它的产品、市场、客户以及核心能力，然后根据自己的理解，针对性地写一封求职信，附上个性化的简历，直接投送到该公司。我相信，即便这家公司没有招聘计划，也会破例接纳你，因为你已经显示了你与众不同的能力。
所以说，一个人有没有实力就看他运用知识的能力有多强。前面已经说过，知识作为一种客观的信息，储藏于人的左脑中，大部分人总觉得自己的知识不够，不断的充电学习，殊不知，他根本没有将自己的全部知识发挥出来，只是一味地添加知识，越积越多，最后压迫了自己的脑神经，使知识产生了不利的一面！
那么怎样才能真正发挥大脑中的知识呢？一个人的知识储备究竟需要多少才够用呢？这就要看我们想从事什么职业，自己所遭遇的职业和生活环境。不同的职业需要不同的专业知识，如果你花了大量的时间精力去学了与自己的职业毫不相关的知识，显然你是在伤害自己的大脑。而那些一味补课充电的人，到老都在为自己的知识做无谓的累积，因为越是弥补越会发现自己的不足，等待发现自己的知识储备足够了的时候，其人却已经衰老……
那么如何才叫运用知识呢？我们先来认识一下我们的大脑。大脑分左右脑，左脑是理性的，是储备知识的仓库，我们平时通过阅读、聆听以及视觉获得的知识，全部储藏在这个左脑里，而左脑的运用系统是逻辑思维，逻辑思维讲究的是严密地论证问题，论证问题的因果关系，如果不符合这个因果，那么这个问题就不存在。譬如我说我沈坤可以穿墙而过，拥有逻辑思维的人立刻就会提出异议并论断为不可能，因为在他的知识储备仓库里，不存在人能穿墙而过的逻辑，这就是左脑的局限，也是我们大部分人的局限。
大脑的另一半是感性的右脑，右脑的核心能力是横向思维，在右脑中不储备任何知识，像一座空房子，你可以把任何东西放进去，最终都能产生奇迹，但很可惜，我们这个社会几乎99.99%的人只能采用逻辑思维，也就是说，我们只是在运用大脑的一半，而另一半的大脑处于空置之中——这真的是我们人类的一个巨大损失！
现在我可以毫不胆怯的说，即便你仅有小学水平的知识储备，但如果你能把这些知识放入右脑之中，就能产生至少三倍乃至十倍的能量，也就是说，6年的小学乘以3倍就等于18年的知识力量，如果能产生十倍的能量，那就是30年的学识啊！！！
问题是，一个人怎么能把左脑的知识搬进右脑之中呢？然后产生数倍的能量呢？
横向思维的力量
2003年，我在汕头见到一个61岁的张姓企业家，他拥有一个包含一家四星级酒店、一家内衣厂、三个酒楼等6家机构的集团公司。令人吃惊的是，这么一个成功的企业家，竟然从未上过一天的学，自己的名字绝对不会写，只能看懂其中的一个字，应该说，他是典型的文盲。
如果他要获得EMBA的文凭，那么起码应该先学会认字，然后再补课，从一年级一直到大学的课程，但这样做可能吗？他能有这个毅力和时间吗？或者说他有这个必要吗？
更令人吃惊的是，他在跟我交流的时候，却是满口的管理名词，从蓝海战略到整合营销传播以及企业文化的精髓等等。如果你是第一次跟他交流，你一定以为他是一个至少有硕士学历的企业管理专家。可惜，直到现在他依然不认字，也没有进过一天的学校。
你能想象，他是如何做到让自己的企业管理水平达到硕士研究生甚至超越这个学历吗？
事后我知道，张老板非常渴望了解和掌握世界最先锋的企业管理知识，可凭他自身的能力这辈子显然很难实现了。然而他却运用了横向思维，使这个目标仅用6年时间就提前实现了。我们来看看，张老板究竟是如何创造这个在常人看来是完全不可能的奇迹的。
有着强烈求知欲的张老板，从汕头的一所大学里，高薪聘请了四位拥有硕士和博士学位的教授，教授们的任务很简单，每个月选读三到四本世界最先进的企业管理和财经著作，然后用汕头话，将这些书的精华转述给张老板，并且告诉他这些思想和方法如何在企业的实际运作中加以运用以及可能产生的结果。讲得效果好的有奖励。从1997年开始，通过6年的时间，张老板吞下了900多本管理书籍的精华！！！
张老板的事迹令我吃惊却也引起了我的思考，如果这个张老板只会用左脑思考问题，那么这辈子他都无法达到现在这么高的企业管理学境界，显然他在一次偶然的情况下采用了横向思维，从而解决了在逻辑上根本不可能成立的学习难题。
我在营销策划的过程中，也非常迷恋着横向思维的创意方法，因为我发现只要我运用恰当，我就能顺利地找到企业客户所无法找到的营销策略，做出令企业客户感觉匪夷所思的震撼性营销策划方案，我想这就是横向思维的力量吧！
所以我要说，知识越多确实不一定是好事，如果你只会运用左脑的话。但是，假如你能掌握一种驾驭横向思维的方法和工具，那么即便你头脑里只储藏了小学水平的知识，也足以达到令人震撼的能力。譬如，我告诉你“我沈坤可以穿墙而过”时，你一定会运用横向思维去思考：沈坤在什么情况下能穿墙而过？有可能这个墙是纸糊的？或者投影出来的效果墙和拍电影用的糖玻璃墙？如果你能这样宽广的思维，那么很多在逻辑思维中无法解决的难题在横向思维中就轻易的解决了。
作为营销人，我们不要一味埋怨自己的学历太低，学历根本代表不了什么，突破自己的思维局限才是最最重要的，真正的能力体现往往就在于你的实际工作中，尤其是我们干营销的，什么硕士博士的，不如拿着产品和资料去实在地搞定一个客户，真正行军打仗靠的还是实战的销售技能。
[关键词]宝洁 知识营销 消费观念 植入
一、知识营销的相关概念
知识营销是指企业在营销过程中注入知识含量，帮助广大消费者增加商品知识，提高消费者素质，从而达到销售商品，开拓市场的目的。知识营销包括三方面的内容：（1）挖掘产品文化内涵，增加营销活动知识含量，并注重与消费者形成共鸣价值观。（2）注重与消费者建立结构层次上营销关系，使消费者成为自己产品忠实顾客。（3）加强营销队伍建设，使营销更适合产品高技术含量、智能化个性化要求。落实到产品的具体销售任务当中其实就是针对目标消费群培养出语企业产品功能价值相吻合的消费需求，循序善诱地引导消费者的消费观念。
二、知识营销在宝洁品牌战略中的应用
以海飞丝去屑系列产品为例，海飞丝在90年代初的时候进入中国台湾和大陆市场，那个时候中国处在市场经济的摇篮期，中国的商品市场还十分的落后，普通家庭的日用产品几乎是单位的劳保用品或者市场里功能单一的国产商品。可以想象宝洁这样的美国日用品生产商当发现中国这块大蛋糕的时候，一定会想尽办法的扎根下来，争取自己的领地。那时中国消费者在购买日用产品的时候消费动机相当纯粹，仅仅是最原始的家庭清洁功能的需求。海飞丝的去屑概念在中国实属新鲜，通过宝洁的知识营销，具体说来就是在广告中告诉中国消费者发间那些白色的粉状物叫做头皮屑，并且它会影响形象的美观和头皮健康，那么海飞丝的洗发水就具有去头皮屑的功效，所以为了您的完美形象和头皮健康应该购买海飞丝洗发水。
中国消费者第一次对头皮健康有了统一的认识，同时不少中国人也是第一次意识到头皮屑会影响自己的形象美观。宝洁的电视广告内容也根据中国消费者对洗发产品功能多样性的深入的认识而不断地进行改进，植入新的洗发理念，来销售其他的产品。例如潘婷宣传的是营养护理的洗发概念，飘柔宣扬自信的生活理念和健康柔顺的洗发概念，沙宣则以专业的美发效果来传达诉求。这样的知识营销给宝洁的产品树立了鲜明的个性，即使功能和其他生产商的产品同质，但是却有自己的情感诉求，事实证明宝洁的确征服了中国消费者。
三、宝洁的品牌文化内涵
首先在品牌命名上，宝洁就将亲民路线走到了极致，宝洁相信一个贴切而绝妙的品牌命名能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品的推广费用。当然宝洁是美国品牌，期间就存在英文名翻译的问题，宝洁不光将英文名的意思翻译过来还要将意义和发音协调，成功的例子也很多，舒肤佳，帮宝适这些名字都可以看出宝洁对中国市场的重视，对中国文化的理解，对中国消费者的尊重。宝洁对产品所传递给中国消费者的诉求也力求尽善尽美.对产品功效的利益诉求充分的展示表达之外宝洁还十分重视产品所传达的情感诉求。
在广告传播方面，特别是电视广告，宝洁将知识营销的理念进行到底，留心观察宝洁的产品广告就会发现宝洁的电视广告都有着自己的规律套路可寻。在海飞丝的广告中宝洁会先指出头皮屑的问题然后告诉你一个解决方案那便是海飞丝去屑洗发露；在飘柔的广告里会先指出你的秀发不够柔顺的问题然后强调飘柔能够将你的秀发做哪些改善；在舒肤佳的广告中宝洁首先告诉妈妈们一个事实那就是您的孩子在平日里会碰到很多的细菌影响孩子的健康然后通过对比试验发现舒肤佳能有效去除大部分细菌。这些看似平常的生活小问题，当宝洁拍摄成电视产品广告并且在各大电视台轮番播放的时候，消费者会渐渐的被广告中所宣扬的概念所影响，在不知不觉中这些解决方案就植入了消费者的脑海里，当你在生活中真的遇到头皮屑，秀发干枯，小孩的双手满是细菌这些问题时你会自然而然的联想到广告中类似情景，同时想起宝洁提出的解决方案，那就是用海飞丝来去头屑，用飘柔来柔顺秀发，用舒肤佳来洗掉细菌。宝洁了解消费者的这一心理，因此对自己的各个品牌产品都会贴上各有针对的标签，最终达到让消费者将这些问题在第一时间和宝洁的产品联系起来的效果。不得不承认宝洁在成功宣传产品的同时通过这些电视广告也大大提升了自己的品牌内涵，在消费者市场中树立起良好的企业公民，一切为了消费者需求的良好形象。
四、总结
宝洁一直在中国扮演一个合格企业公民的角色，向中国的各项公益事业捐款的总额已超过6000多万人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面。通过公益活动、事件营销等，宝洁在不断努力提高企业经济效益的同时履行相应的社会责任，关注利益相关者的满意度，进而获得更高的美誉度和知名度。总之，成功的企业都有自己的核心竞争能力，作为日化用品的著名企业，宝洁通过创新本土化营销策略，塑造卓越的形象和引导培育市场需求，在中国获得了快速的发展。
参考文献：
[1]牛海鹏著.销售通路管理[M].北京：企业管理出版社，1999。
什么叫营销策略？市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
为什么要成为营销人？
1、 可以获取生活资金。
2、 可以帮助客户获取所需要的物质或精神的享受。
3、 可以学习更好的专业知识。
4、 可以让自己有更丰富的人生阅历。
5、 可以结交跟多的良师益友，结识更多的行业内朋友，扩充自己的人脉关系。
6、 可以帮助企业成功，使自己能够获得成功的喜悦。
怎么看待营销这种职业？
一般情况下，看待营销这种职业，人们会把营销这种职业一种看成为饭碗，一种看成为兴趣和事业。
把营销看成饭碗的会产生一下结果：
A、 消极对待工作，工作只是赚取生活费用的一种工具。
B、 不去研究营销工作的内涵、职业的要求，没有进取心，一辈子只能做一位普通的业务人员。
C、 因为只是注重最基本的物质需求，所以很容易沦落到唯利是图、贪污受贿、损人利己，走上一条永远也不能够成功的道路。
把营销作为一种兴趣和事业产生的结果：
A、 积极对待工作，遇到问题当作对自己的考验，不计较短期的利益。
B、 积极学习，明确自己的目标，努力做好公司下达的所有任务，不断向上发展。
C、 遵守职业道德，注重个人行业内外的声誉，最终成为经营管理人才。
所以，心态决定的营销人员的明天，至于怎么选择，就看各人的造化。
营销人员的三种历程：营销人员的进步过程一般需要经历以下发展：
A、 专业：经过企业的培养，个人的学习，达到专业的营销人员水平应该是不难，大概需要3—5年的一个过程。这是营销人员的立足之本，不能够成为一个专业的营销人员，是无法能够向前一步的。
B、 敬业：随着时间的推移，营销人员经历过专业的洗礼，再经历时间的磨练，真正认识到营销工作的赋予自己的历史使命后，能够与企业一块共进退，就能够达到了敬业的阶段。一般需要营销人员达到专业后3—5年，才能真正到达敬业的阶段。
C、 职业：营销人员达到专业、敬业后，能够把自己的事业定位到职业经理人的层面后，就能够做到服务大众为己任，真正做到为企业大公无私，懂得经营管理，这样就达到职业水平了。
营销人的职业生涯的三种结局：
1、 最悲惨的结局：一辈子做普通的业务员，没有进取。每天还是受着衣食住行的困扰，家庭生活不完美，未来没有保障。
2、 悲喜莫测的结局：创业做老板。因为创业，所以成败莫测，充满变数。很多业务人员到一定的时间后，自认为条件成熟了，也具备了一定的经济、经营管理能力，自行出来创业。据不太准确统计，真正能够创业成功的不到10%。所以这条路不太好走，要慎重选择！
3、 最为稳妥最有前景的结局：作为企业的职业经理人。当营销人达到一定修为后，在企业里面可以在经营管理方面发挥重要的作用，成为成功的职业人才。
营销人的销售技巧的认识：
1、 没有一成不变的销售技巧。要真正成为销售高手，一定要高度关注客户的核心利益。只有平衡了企业利益、客户利益，才能够实现长远的销售。
2、 要有良好的销售技巧，必须首先做好一切基础工作：学好商务礼仪，学好产品知识，了解公司产品的价格、操作流程，了解行业情况，了解竞争对手等等，才能够成为一个合格的销售人员。
3、 从长远的角度来说，真正能够做到顶级的销售技巧就是中国传统文化里的“三纲”“五常”，“五伦”“八德”等等优良的传统。因为，只有遵循自然规律，遵循自然万物的运行规律，才能够使企业经营、运作长远的良性发展。一招半式的销售技巧，不是在传统文化的原理中进行，始终会远离成功的。
营销人应该怎样才能够达到成功：
1、 苦干。只有积累了大量的市场经验，有足够的客户数量，才能够为做出良好的业绩奠定基础。有了客户拜访的数量作为基础，才能够建立足够的信心。正如俗语说的“吃的苦中苦，方为人上人”。
2、 巧干。经过苦干的阶段，不断的思考自己的工作方式方法，寻找出对应的方法后，就能够做到巧干。可以少走很多弯路了。
第一，对消费者需求的影响：
以技术革命为推动力的知识经济的，一方面使财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：
1、消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改经济那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。
2、消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。
3、消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。
4、消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展，从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限，购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者 ，销售商之间发生激烈的竞争，从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者，消费者对产品越来越挑剔。
第二、对产品的影响：
一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看，知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品，知识、服务、信息及技术都成为商品，即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济，囿于住处技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场。
第三、对价格的影响：
以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命，使Internet广泛运用，从而要求企业同用户面对面进行定价。
第四、对分销的影响：
知识经济对传统分销方式，即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而网上交易却逐渐频繁起来，企业必须尽早适应这种变化。
第五、对企业营销管理的影响：
对原来传统的营销管理模式，即受地理位置和时间的约束，实行松散型的管理，不能不是巨大的挑战。
面对信息产业和高科技产业为基础的知识经济对我国企业营销产生深刻的影响，我国企业要迎接挑战，必须进行营销创新。这主要包括营销观念、营销制度及营销管理的创新。
营销观念的创新。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于知识，技术日新月异的，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引起需求的变化与企业之间的激烈竞争，这必然驱动企业经营的不断更新。其次，要求企业从偏狭的国内营销观念转向全球营销观念。知识经济时代推进了经济全球的发展，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销观念，才能推进企业发展。
营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。
知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、化、智能化、虚拟化及全球化的组织。一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。
第一，对消费者需求的影响：
以技术革命为推动力的知识经济的发展，一方面使社会财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：
1、消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。
2、消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。
3、消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。
4、消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展，从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限，购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者，销售商之间发生激烈的竞争，从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者，消费者对产品越来越挑剔。
第二、对产品的影响：
一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看，知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品，知识、服务、信息及技术都成为商品，即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济，囿于住处技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场。
第三、对价格的影响：
以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命，使Internet广泛运用，从而要求企业同用户面对面进行定价。
第四、对分销的影响：
知识经济对传统分销方式，即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而网上交易却逐渐频繁起来，企业必须尽早适应这种变化。
第五、对企业营销管理的影响：
对原来传统的营销管理模式，即受地理位置和时间的约束，实行松散型的管理，不能不是巨大的挑战。
面对信息产业和高科技产业为基础的知识经济对我国企业营销产生深刻的影响，我国企业要迎接挑战，必须进行营销创新。这主要包括营销观念、营销制度及营销管理的创新。
企业营销观念的创新。营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于知识经济时代，科学技术日新月异的发展，产品生命周期大大缩短，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，这必然驱动企业经营哲学的不断更新。其次，要求企业从偏狭的国内营销观念转向全球营销观念。知识经济时代推进了经济全球的发展，使国内外市场连成一个整体。因而，企业必须树立全球营销观念，才能推进企业发展。
营销制度创新。创新是指建立一种新的生产函数，即对各种要素的一种“新组合”，它包括引进新产品和提供一种产品的新质量；采用新的技术、新的生产方式；开辟新市场获得原材料和新来源；实行企业组织新形式。
知识经济时代的营销组织创新，主要是从传统的等级制度转变为柔性的营销组织。从目前国际柔性组织的发展趋势来看，主要是建立起扁平化、网络化、智能化、虚拟化及全球化的组织。一是扁平化。指企业通过技术网络同广大员工发生直接联系，而且使企业同消费者、研究机构之间构筑一个互动的信息反馈机制。二是网络化。它是使企业领导与广大员工众传统的等级制度关系变成非正规的网络关系，从而提高员工的自信以及经营效益。三是智能化。这既要求职工不断提高个人知识和智慧以及不断的超越自我，又强调企业的系统思考和知识的整合力量，以不断再造企业的无限生机。四是虚拟化。是依靠信息技术而建立临时网络，是一种灵活机动的新型企业的组织形式。企业为了实现其目标，可以突破企业界限，在广阔范围内寻求各生产经营环节（如产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等）及各生产要素优化组合的一种形式。企业一旦完成目标就自行解散。这种组织形式可以实现优势互补，并节省费用。它要求管理者要具有很高的协作精神、协调能力及综合能力，要求企业组织形式及组织行为充分考虑这一时代特点，研究企业营销如何同国际惯例接轨，如何适应全球市场的需求及适应全球的竞争战略。
关键词：知识经济;市场营销;网络
知识经济作为一种新的社会形态,无疑是以知识为基础的经济。知识成为经济的主导因素, 信息代替物质成为重要的战略资源。这就要求企业营销必须向纵深发展,使企业核心地位的营销工作形成一个科学完备的体系。如何深化,从何处突破,应该从以下几个方面来分析。
一、知识经济时代的市场特征
(一)消费群体的变化消费人口增多,年龄结构老化。战后全球人口呈爆炸型增长。随着经济的高速增长,消费者手中可支配的消费收入也有明显地增加,全球实际消费人口在不断上升。另一方面,消费者年龄结构有逐渐老化的趋势。这要求企业在进行营销策划时考虑这些因素,设计生产出符合老龄消费者需求的产品来。传统消费群体的分裂和新兴消费群体的出现。经济发展的一个结果就是产生了一个庞大的中产阶级群体,这使得传统消费群体发生了分裂。同时,另一些新兴的消费群体也逐渐出现。新兴群体的代表就是所谓的“丫一代”,“丫一代”的共同特征在于他们不屑于父辈喜爱的大众品牌,具有追求新潮和反叛的消费心理,喜爱电脑和因特网,并由于早熟而具有相当独立的经济观念和消费心理。类似的消费群体的变化驱使市场竞争者们不得不更贴近市场,更了解消费者。在这种情况下,传统的通过年龄、收入和受教育水平等方式来划分消费者的方法显得呆板和落后,已不能真正反映市场消费结构的变化。一些成功的企业已意识到这一点,他们将消费群体进一步细分,直至实现“一对一”的定制化营销。这不但使顾客高度满意,也使企业在竞争中获得成功。消费习惯的变化。在知识经济时代,信息的传递和流通较以往更加快捷便利,这也使得由他们所决定的消费习惯正慢慢呈现出一种国际化的趋势。这种趋势也更有利于企业在更广阔的市场领域内进行竞争,并通过适当的营销策略使得日益国际化的消费者接受自身产品。
(二)产品种类和结构的变化目前,以生化技术、计算机和网络技术为龙头的新兴技术正在日新月异地发展并逐步投入使用,这些正全方位地改变着传统的产品结构,使其呈现出与以往不同鲜明特色。突出的表现在:第一,产品的寿命与市场寿命发生了明显地分离。在生产工艺不断完善和成熟的情况下,产品的使用寿命得到了相应的提高。但随着新技术的创新运用,产品的更新换代呈现一种跳跃式的特征。每类产品在市场中存在的时间,产品生命周期都在逐渐缩短。第二,新技术的运用导致了新型产品的不断出现,甚至是新兴行业的诞生。这一方面冲击了现存产品的市场,加剧了市场竞争强度, 另一方面,创造了新的市场领域和投资机会。第三,多功能、跨行业型的综合类产品的出现。这一类产品的出现改变了传统市场营销理论中对产品、市场竞争对手的划分,使企业面临的竞争更广泛、更激烈。基于上述产品在种类与结构方面的新变化,当前的企业经营都不得不抛弃固有思维模式和市场策略,而注重技术的研究和运用,争取在以技术为核心的新的市场竞争环境中处于不败之地。
随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,不断结合自身特点进行营销策略的创新。营销创新是推动企业发展的主导力量，企业要制胜知识经济时代、提升企业核心竞争力，必须进行营销创新。而营销策略创新是营销创新的核心，它主要包括产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新和促销策略创新等方面，要以强有力的营销策略迅速提高企业增长水平，促进我国经济的健康发展。
一、知识经济简析
(一)知识经济概念
二战以后，在激烈的经济竞争中，世界各国都越来越认识到知识的重要性，科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代，掌握知识越多的人，获得的工资报酬也越多;拥有更多知识的企业，在市场竞争中获胜的机遇也越大;拥有更多知识和信息的国家，其社会经济发展速度也越快。实践证明，哪个国家知识生产水平信息传播快，科技成果运用广，这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。
(二)知识经济时代的营销特点
从前企业营销活动的效果可以持续相当的一段时间，因而如果有一个好的营销策划足以让企业的领先优势在短期内不会被超越，人们也因此习惯了有条不紊的思考和工作。但现在的经济节奏已远非当初可比，人们面对的商业环境时刻都在变化，国家在发展，科技在进步。若现代企业还不抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，难免不因经验主义犯下难以弥补的错误。要想在充满竞争的环境里保持竞争优势，就必须时刻保持高度的危机感和紧迫感，建立企业主体的动态营销策略，注意各方面形势的变化适时应对，以全方位的知识营销贯彻其中，充分运用各种先进的科学技术手段，多层次多策略，做到驾驭未来而非经营过去。这要求企业不等不靠，打破旧框框，不仅要求在生产经营上要采用灵活生产体系，实施敏捷制造生产方式以适应瞬息万变的市场，而且要采取创造市场的策略，通过运用新科技、新概念、新体验，培育市场，引导消费新潮流。
传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多，而且轻老重新极易导致新的一个到手，老的一片丢光，最终一无所获。
传统营销通常针对某一市场进行，也就是说，企业的营销通常针对所有的目标顾客群，企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务，这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在，随着客户需求的多元化，企业应针对个性化的需求提供个性化的服务，进行个性化营销。
也就是说，大众营销时代即将结束，大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被1=1的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户，生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。
随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。
二、知识经济对企业营销的影响
以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样，对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。
(一)对消费者需求的影响
以技术革命为推动力的知识经济的发展，一方面使社会财富迅猛发展，另一方面，使广大消费者生活水平提高，并使消费者需求发生如下变化：
1.消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高，从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而，要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。
2.消费者行为趋于理性化。在知识经济时代，由于消费者文化水平的提高，他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息，并拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。
3.消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变，即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。
4.消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展，从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限，购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者 ，销售商之间发生激烈的竞争，从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者，消费者对产品越来越挑剔。
(二)对产品的影响
一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看，知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品，知识、服务、信息及技术都成为商品，即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看，由于知识成为知识经济的核心要素，要求产品中的知识含量提高了。因而，衡量产品价值的标准产生了变化，即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济，技术发展日新月异，使产品的设计、开发和使用周期日益缩短，因而，要求企业快速开发新产品，并迅速将新产品投入市场。产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短，同时，由于产品科技含量高，更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因，加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验，促成高科技市场营销环境充满风险为什么和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是近年高科技行业利润高、风险也高的原由。
(三)对价格的影响
以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命，使Internet广泛运用，从而要求企业同用户面对面进行定价。产品更新换代迅速，产品生命周期变得更短，以价格和行销通路为基础的竞争将更加激烈。参与竞争者通过以顾客的需求为重点、与供应商结为联盟伙伴、向对手发起正面攻击等手段，令现存寡头垄断的种种准则和游戏规则化为乌有。过去那种靠品质、技能和市场区隔而长期保持竞争优势的美好日子，势将一去不复返。企业的成长方式也将发生很大改变。传统企业的成长方式是资源型成长。当商业环境发生改变时，资源型企业难以迅速反应，往往会丧失新的机会，成为时代转变的牺牲者。未来将是变化越来越频繁的时代，资源型成长方式必须改变为管理型成长方式，通过管理规模(能力和范围)的扩张达成企业的成长。
(四)对分销的影响
知识经济对传统分销方式，即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而现如今流行的网上交易却逐渐频繁起来，企业必须尽早适应这种变化。人类已进入数字化生存时代，商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网，实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制，企业必须为适应BtOB或BtOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。
数字化分销渠道缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品在流通中经历的诸多环节，消费者或用户通过互联网在电脑屏幕前直接操作鼠标就可完成购买行为。在网上购物不仅可以节省时间，方便快捷，而且还省钱省力。互联网对于传统的市场营销最具革命性的影响就在于此。虽然全球电子商务的推广与发展还未能完全取代传统的分销体制，但数字化分销的电子商务带来的是21世纪全球性的商业革命。 无论是BtOB还是BtOC，全球电子商务正以百倍的发展速度推动着网上交易的扩张和渗透。如何利用互联网建立自己的分销体系?如何将数字化的分销渠道和传统的分销体系有机地结合起来?如何在网上和客户建立长久的合作关系?是现代企业在相当长一段时间必须面对和要思考的问题。
(五)对企业营销管理的影响：
建立科学的营销管理过程体系和严密健全的多目标营销考核体系，是促使企业的产品市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此，中国企业急需构建一个科学的营销管理体系，重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面，管理好每个营销员每天的每件事、每件产品以什么价格流向什么地方、每个经销商每天的出货量、回款量、促销工作开展情况等，全面提高整个营销过程的质量管理水平。
三、 知识经济时代企业营销面临的挑战
众所周知，有消费就有市场，有需求就有供应，这对矛盾产生和解决的唯一途径就是市场。传统的市场营销认为，新产品的开发动力是市场需求，新兴技术只有迎合了消费者的需要，才可能变为产品，进入市场。而在知识经济时代中，知识成果的产业化发展，使得知识经济市场的发展带来了市场营销中新的创新朝气和活力，生产知识经济产品的企业在市场上的实践使传统的市场营销学在理论上的创新有了现实的基础，为企业营销提供了新的发展机遇。然而，在知识经济初见端倪的今天，企业的营销活动并没有因此而取得突破性的进展，传统的营销模式仍然根深蒂固地束缚着营销理论的嬗变和营销实践的创新，表现出严重的滞后性和不适应性，具体表现在以下几个方面：
(一) 企业营销服务质量不高
在以产品促销的经营理念思想指导下，不顾消费者消费和消费习惯的变化，盲目扩大生产，注重量的积累，产品积压，商品相对剩余的买方市场是这一时期商品生产的基本特征。然而，在这一严峻的事实面前，不少企业仍然固执地热衷于价格大战，有奖销售等高成本促售大战，忽视了现代企业之间竞争的另一个重要的制胜法宝服务质量。事实上，在人类走向新世纪的知识经济时代的今天，随着消费水平的提高，消费者的消费日趋理性化，对精神和文化的需求已超过了单纯的物质需求。因此，依靠量的积累的营销手段将被淘汰，能给消费者带来舒适和享受的服务质量从而吸引消费者理智地购买将是企业发展的不尽源泉。但是，即使一些企业认识了消费者购买商品就是购买服务，却没有采取有力的措施提高质量，对消费者承诺的售前，售中，售后服务得不到应有实现，对消费者的投诉不能做出应有的处理，消费者的权益得不到应有的保障，使企业的营销活动处于无序竞争的状态之中。
(二)产品的创新力度不够
面对激烈的市场竞争，面对日新月异的技术进步，产品创新已成为企业能否在知识经济大潮中站稳脚根的基石。马强特有句名言：生意成功的三要诀是：要有胆识，要有抱第一的思想，要创新。然而，在现阶段，我国企业的管理能力较差，创新精神不足，新产品开发与应用能力较弱，科技成果转化率低，管理体制思想，管理手段仍限于传统的理论模式。生产出来的产品是劳动密集型和资本密集型的产品，不能从更深层次上对产品的质量，功能，外观，适用性等方面进行创新，研究开发出知识密集型的产品。即使有的企业从事产品开发与创新，也由于对开发中的困难估计不足，或由于本身技术力量薄弱，可行性分析不准等原因，结果导致研究与开发失败。
(三) 企业的知识产权保护不够
在市场经济体制下，知识产权作为无形资产，不仅具有可观的经济价值，而且作为一种法定的智力成果权，更是具有巨大的商业竞争价值，是一种重要的竞争资源。然而我国由于长期计划经济体制的影响和束缚，企业缺乏竞争的动力，许多企业不愿意进行知识产权的开发利用和保护，对保护知识产权的重要性缺乏足够的认识，没有必要的保护策略。不少企业权利意识薄弱，不尊重他人知识产权，轻视无形资产，知识产权管理无章可依。技术流失，商标被抢注现象严重，这些问题和矛盾已严重影响了企业正常的生产经营和研究开发工作，也在相当大程度占削弱了它们的竞争能力和发展后劲。
(四)没有建立高效的营销网络
在知识经济时代，随着信息高速公路的个人计算机系统的发展，企业营销将完全听命于消费者发出的指令进行生产和销售，企业为了增加销售机会，拓展产品销售的市场范围，必须建立高效，快速的营销网络。然而在目前我国企业的营销网络没有真正建立起来，企业的生产，加工，储存，销售，服务基本上都是独立地进行，在生产上不能适应日益变化的市场需求，在销售是一种粗放经营，采用填鸭式地促销手段，在服务上不能满足消费者的多元化需求，不能给消费者带来美的享受，在广告和渠道的选择上不注重消费者群的细化，不能针对不同消费者采用不同的诉求方式，使营销处于一种低效的状态之中，造成了各环节的脱节和时滞。不能及时反馈信息且容易造成信息失真，使企业营销落后于企业生产。
(五)许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的海尔、永固的长城、绚丽的长虹、高飞的小天鹅，毫不屈服的乐凯与豪情万丈的用友，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。
(六)企业的营销管理人才缺乏 ,素质不高。
企业缺乏现代的技术装备 ,市场营销人员缺乏现代的营销技能和手段 ,他们虽然具有吃苦精神和一定的推销经历 ,为企业发展立下过汗马功劳 ,但面对信息万变的市场就显得软弱无力了。因此 ,加强企业营销管理队伍的建设显得尤为重要。一方面应充实营销管理队伍中的技术力量 ,尤其是高级营销管理人员中的技术力量 ;另一方面应对现有营销管理人员加强技术培训 ,把终身培训列为企业发展的重要战略。
五、我国企业必须实现营销观念及方法的创新
市场营销观念曾经历了生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是：供给决定需求后一阶段特征需求决定供给，即新产品开发动力源于需求，新兴技术只有迎合消费者需求，才能变为产品，进入市场。知识经济时代，高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是消费者领域新产品的市场需求极难预测和把握。因此往往是企业供给什么，消费者就购买什么。而在发展飞速的今天，事事超前，人们用自己的劳动的智慧造就更新着社会，文化。这就要求企业必须更新市场营销观念。
(一)营销观念的创新
观念创新是企业营销的先导。我们的企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与知识经济时代相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：
一是亲情营销观念。市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当上帝。其实，世界上本没有什么上帝，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念强调把顾客当朋友或亲人而不是上帝，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做朋友，而使顾客成为企业的永远 朋友。试想，当顾客成为企业的朋友时，还不会向企业的产品投资吗?这就叫 以企业的感情投资换取顾客的货币投资。
二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司;空中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们明确提出要实现海尔的国际化和国际化的海尔。所谓海尔的国际化就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国;所谓国际化的海尔就是让海尔在世界各国本土化。海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来养育美国海尔。
三是知识营销观念。知识经济不同于工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。
四是绿色营销观念。自《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕以后，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：2000年，世界绿色市场规模达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规模的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。
(二)营销方法的创新。
企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：
一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理;改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品;改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的外订内制的产销模式。
二是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。也在现如今飞速的增加。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，
三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。
四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷100%的保证质量，五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到借助过海、借风的目的，销售无缺陷100%的保证挑选，服务无缺陷100%的保证满意。
六、企业必须实现营销策略的创新
(一) 实施名牌营销策略。
当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的敲门砖，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有长虹、康佳、TCL、创维，VCD行业有爱多、先科、金正、新科。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求上档次、高售价。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的本田，美国的可口可乐、麦当劳。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
(二)实施服务营销策略。
随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,企业的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:
1.实施CS 战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21 世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得顾客的顾客,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS 战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其亡羊补牢不如未雨绸缪 第二, 不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策;第四,把自己的顾客作为资源管理起来;第五,强化管理,提高内部服务质量。
2.树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要以顾客为导向,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。
(三)实施持续营销策略。
在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势, 制定新的营销策略绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息,包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理, 因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客,可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立企业绿色产品的知名度,树立企业绿色产品品牌。
(四)实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造,第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排,对不同地区、不同市场和不同目标顾客,应有不同的营销策略。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。
在经济时代的人才中，单靠个人的才能不能在知识大军中独当一面了。我听过一个电商界大佬讲过他的一个经历，当他濒临困境时只有他和他的团队在帮助这个企业，这就要求人才的集团化战略，人才的协作，共同创造，创新才会有竞争力。那关羽再厉害也是要张飞凶猛和刘备军团的帮助，不然也会败走麦城成为战时的先烈。一个企业的营销团队有一帮出谋划策的人，有着敏锐的市场嗅觉，当然任何人都是对市场及其仔细研究后才会有敏锐力的，在它运用产品到市场中去过程中都会成功的。这样也符合企业家庭化的管理模式，企业中的任何一员都是家庭中的人，都有参与家庭事务的权利和义务，做到集智而发，提供给管理决策者决定。所以在知识经济时代中人才的利用和重视以不同的思维来揣摩市场走向，那么总会迎合市场消费者的。
二、知识经济时代中企业营销模式的创新
在企业营销实践中将现有掌握的营销模式进行不同分类分层，总结经验创新出一个系统分层，集中的模式来打开推销市场模式。曾经我做过一个饮料行业大品牌的产品推销活动，它此次推销活动的目的是回馈客户，让消费者得到实惠，继而点燃消费者的内心好感，让他们觉得下次不买它好像有点羞愧的感觉。当我们开始做的时候是免费送，但效果是超乎我们的预料，本以为免费送的好东西肯定会疯抢，实际上是你大声叫出的时候只会吸引一部分的领取行动，我不知道这是不是消费者的一个惰性引起的还是我们的推销方式有问题，让他们不感兴趣也给我们心中有一个疑问现在的消费者可真不好揣摩了。但最好我们发现是我们的问题，在失败后我们就让这个免费领取活动不在简单了，而是让它变的复杂化了，当我们增加一个扫微信加关注在这个领取环节中后人就越来越多了，这让许多消费者心里会觉得很时髦，有趣味，所以你要抓住消费者的心理卖出产品尤为重要。
三、在知识时代中企业创新的重视
在任何时代都是一样的“创新是灵魂”是不断进步的阶梯。对企业来说你的任务就是创新，不要让人觉得你的产品就只是和原来的一样。但是创新不是模仿大品牌，以为改变了外形和几个模块就是创新了，中国的大部分产品都是山寨货，没有新奇点，以至于你到街上买东西都不知道你买的是正品还是山寨。创新很重要，这适用于不管行业，大小的企业，公司甚至店面，要知道我们到一个店里去吃东西都会让老板拿出什么新菜来我们尝尝。
四、总结
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