时间：2022-07-11 22:22:51
导语：在世界最伟大的推销员的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
自从上帝创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。
我是自然界最伟大的奇迹。
我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。没有人能模仿我的笔迹，我的商标，我的成果，我的推销能力。从今往后，我要使自己的个性充分发展，因为这是我得以成功的一大资本。
我是自然界最伟大的奇迹。
我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。
我是独一无二的奇迹。
物以稀为贵。我独行特立，因而身价百倍。我是千万年进化的终端产物，头脑和身体都超过以往的帝王与智者。但是，我的技艺，我的头脑，我的心灵，我的身体，若不善加利用，都将随着时间的流逝而迟钝，腐朽，甚至死亡。我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何成就。从今天开始，我就要开发潜力。我不再因昨日的成绩沾沾自喜，不再为微不足道的成绩自吹自擂。我能做的比已经完成的更好，为什么自己不能再创奇迹呢?
我是自然界最伟大的奇迹。
我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而非草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之额，将我的潜能发挥到最大限度。我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，因为这是成就事业的关键。我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词，却能使他们无往不利。我也要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。
我是自然界最伟大的奇迹。
我要专心致志对抗眼前的挑战，我的行动会使我忘却其它一切，不让家事缠身。身在商场，不可恋家，否则那会使我思想混沌。另一方面，当我与家人同处时，一定得把工作留在门外，否则会使家人感到冷落。商场上没有一块属于家人的地方，同样，家中也没有谈论商务的地方，这两者必须截然分开，否则就会顾此失彼，这是很多人难以走出的误区。
我是自然界最伟大的奇迹。
我有双眼，可以观察；我有头脑，可以思考。现在我已洞悉了一个人生中伟大的奥秘。我发现，一切问题、沮丧、悲伤，都是乔装打扮的机遇之神。我不再被他们的外表所蒙骗，我已睁开双眼，看破了他们的伪装。
我是自然界最伟大的奇迹。
飞禽走兽、花草树木、风雨山石、河流湖泊，都没有像我一样的起源，我孕育在爱 中，肩负使命而生。过去我忽略了这个事实，从今往后，它将塑造我的性格，引导我的人生。
我是自然界最伟大的奇迹
自然界不知何谓失败，终以胜利者的姿态出现，我也要如此，因为成功一旦降临，就会再度光顾。我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。
学校旁边开着两家小超市，一家离校门口只有3米远，而另一家离校门口有10米远。照理说，应该是离门近的这家生意红火，因为它占有地理优势。但事实上，离校门远的那家超市生意越来越红火，而离校门近的那家超市反而门可罗雀，一年之后只好关门了。
那么是什么原因导致的呢？是由于对顾客的态度。离校门近的这家老板是位40多岁的女性，她卖出的东西，如果发现质量问题，学生回来找，她就和学生吵架，恶语相加，有时甚至谩骂。有一回，我们班的王德去她的超市买了一瓶水果罐头，回来打开后，发现过期变质了，就回去找她，没想到，女老板转眼就不认账了，不承认是她卖出去的，说王德是在别人家买的。王德气坏了，便和她争论，女老板就是不承认，最后竟然破口大骂，说穷学生是故意来讹人的……王德气愤地说：“以后再也不到你家买东西了。”女老板满不在乎地说：“你爱来不来，我还指着你一个人吃饭啊？这么大的学校，一万多名学生，你不来别人会来，我照样赚钱！”
王德回到班级以后，把事情向全班同学讲了，大家都很气愤，都表示以后不到那家超市买东西了，去另一家买。我们班有52名同学，这52名同学把这件事分别向别的班级认识的老乡说了，听到的人再对别人说，一传十，十传百，影响越来越大。一来二去的，学生们都知道离校门近的这家老板不仁义，而离校门远的那家老板服务态度好，于是，都不去离校门近的这家超市买东西了，从而导致它倒闭关门。
被誉为世界上最伟大的推销员的乔・吉拉德，由于业务关系经常参加亲朋好友的葬礼，时间久了，他就有了一个发现，发现参加葬礼的人数，基本上都是250人左右。于是他就得出了一个结论，就是一个人的一生中，经常来往的人大约是250人，就是说一个人基本上能影响250人，所以他说：“只要你气走了一个客户，你就会失去250个或者更多的客户。250人法则，使我成为世界上最伟大的推销员！”
经营任何一项事业，其实都是在经营人脉，每一位顾客在消费时的感受，会在自己的亲朋好友中互相传递，并且影响着他们。松下幸之助曾经说过：“为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100位新的顾客。”同样的道理，得罪了一个顾客，即意味着得罪了一大批潜在的顾客。就像那道耳熟能详的问答题：树上有10只鸟，用枪打掉1只，树上还剩几只？正确答案是1只都没有。想做事先做人，学会尊重每一个人，让每一个和你打交道的人都成为你的广告宣传员，提升人脉这一无形资产，这样才能不断地聚敛人气，使自己的事业做大做强。■
1. 平均每天销售6辆车；
2. 最多一天销售18辆车；
3. 一个月最多销售174辆车；
4. 一年最多销售1425辆车；
5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
4月中旬，北京的九华山庄近5000人聚集在营销人大会上，随着营销大师乔・吉拉德的出场,整个会场的气氛达到了！这是今年乔・吉拉德在中国做巡回演讲，所到之处非常火爆，粉丝如云。
乔・吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔・吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
破产之后选择了卖汽车
1928 年11 月1 日, 乔・吉拉德出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔・吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔・吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔・吉拉德破产了，负债高达6万美元。他和太太，还有两个孩子也被债主从家中赶了出去。银行拿走了他和他太太的车。刹那间,他们变得一无所有了。
当时，妻子问他：“乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，乔・吉拉德的心里很难受，就对自己说：“难道你连自己家人的温饱都难以保证？”第二天，他想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚，他忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。乔・吉拉德对经理说：“给我一份工作”。经理说：“我不能雇你。现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗？”乔・吉拉德回答道：“没有”。经理说：“太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢？”当时，乔・吉拉德告诉经理，只要给自己一部电话、一张桌子，就不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。“相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员”。听完乔・吉拉德的话，经理大笑道:“怎么可能，你疯了吧?” 乔・吉拉德回答说:“不， 我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。”
就这样， 经理给了乔・吉拉德电话和桌子。乔・吉拉德就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，在乔・吉拉德眼中，就像一大袋食物径直朝他走来。通常情况下，他和客户聊上大约一个小时，就能卖给客户一辆车。客户们都说:“乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”当乔・吉拉德卖出第一辆车的时候，他已经35 岁。而3年后，他却成为了“世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋，他勤奋，所以他成功了。
煞费苦心的“名片营销”
在销售员的生涯中，名片起着重要的作用，乔・吉拉德利用名片开展销售的故事也是颇值得人们借鉴的。
乔・吉拉德过去常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到的时候，他就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让他的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到他的名片，为他销售出更多的汽车创造了更多的机会。
此外，当乔・吉拉德去餐厅吃饭的时候，在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒自己的名片，让他送给其他用餐的顾客。有意思的是，每当乔・吉拉德寄送电话或网费账单的时候，他也会夹进两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。他认为：要告诉自己认识的每个人，我是谁？我在做什么？我在卖什么？他要让所有想买车的人都知道应该和他联系。
就这样，一步步走过来，3年之后，乔・ 吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
多项销售榜世界纪录保持者
乔・吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔・吉拉德15年的汽车销售员生涯，碰到过美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累；1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔・吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利・福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐・法拉利等人。乔・吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔・吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾倒的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔・吉拉德花了一辈子才走到。
在全球行销人生经验
如今，依靠坎坷的人生经历、传奇的销售生涯、富有煽动性的演讲，使得乔・ 吉拉德成为了营销界里富有传奇色彩的人物。他有着超人的精力和一颗强烈的事业心，他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。在他眼里，这种富有感染性的特质就是“火花”，而乔・吉拉德深信“火花能产生熊熊烈火”，他将改变人们的营销理念。
15年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔・吉拉德以兴奋的语气强调。
用美好的心灵看世界，总是用乐观的精神面对人生。面对人生中的点点滴滴，不要总是忧郁，总是悲伤。红楼梦里的林黛玉，自小父母双亡，她不但没有站起来，反而堕落下去，最终忧郁而死。日本的一位留学生，因为一次小小的挫折而想起自杀，失败之后，结果任何一个公司都不再录用他。而那些胸怀坦荡荡的人，无一不成为世界的主流。滴下的眼泪不值钱，我们应该学会面对，学会面对挫折。多一份自信，少一份失望。
用美好的心灵看世界，用积极的态度面对生活。如果你会寻找，你就会发现生命中充满着机会与希望。不要为一时的烦恼而抱怨上帝，应该停下来想一想，到底是谁的错，你会发现，任何的烦恼中都隐藏着尚未被发觉的宝藏。辉煌一生的爱迪生，一生中承载着1000多项发明，为人类的文明打开了一扇充满光明的窗户。而他充满感激之情的是失败，只有无数失败才能造就一次成功，在发明中，他每一次都是快乐的，因为他发现了失败。我们应该学会笑，多一份感激，少一份忧郁。
用美好的心灵看世界，总是用顽强的意志面对困难和挫折。当你面对困难与挫折时，你是面对，还是放弃。一位德国科学家经过六○五次失败发明了“六○六”，面对失败，他怯弱了吗？世界首富比尔·盖茨在文明天下之前，与其他公司合作处处碰壁，面对挫折，他怯弱了吗？世界最伟大的推销员原一平曾经在六个月没有卖出一件物品，面对挫折，他怯弱了吗？没有，全都没有。在挫折面前，我们应该股起勇气，笑容面对，多一份勇气，少一份怯弱。
朋友，打开你心灵的窗户吧！一经推开，你会发现，呈现在眼前的是一个纷繁的世界。
吉拉德认识到人们的信赖是长期培养的。于是他每个月都要给他所有的客户寄贺卡，1月份，他的贺卡上是一幅精美的喜庆图案，并配上“恭贺新禧”之类的祝福语，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔・吉拉德上”。
二月份，贺卡上会写：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。
三月份，是“妇女节快乐”，还有的贺卡写的是：“祝你巴特利库节快乐！”巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许收到贺卡的人是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘向这些潜在的客户表示节日的祝福。
接下来的每个月，他都会坚持这样做。然后是四月、五月、六月，一直到十二月感恩节和圣诞节为止，一年当中每月都有吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出14000多张卡片，一年就是16万8千多张。
他在建立自己的卡片档案时，记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他有关的事情，这些都是有用的推销情报，为他写贺卡、寄贺卡创造了条件。
吉拉德不仅在每个月的重要节日都送上贺卡，而且在客户生日时也会送上真诚的祝福。他写贺卡的理由很多，包括客户孩子要上学了；还有朋友开店了，搬新房了；另外当客户情绪不好时，他还会寄来贺卡安慰。实践证明，不可小看这小小的贺卡。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人寄来贺卡？”
“有，乔・吉拉德又寄来一张！”
这样一来，乔・吉拉德每年就有12次机会让自己的名字在愉悦的气氛中进入潜在客户的家庭。
虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给吉拉德建立了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。或许那些曾经的客户早已经忘记当时购买的车是什么牌子的，但是每月的来信会让他们记得“哦，这又是那个乔・吉拉德，他曾经卖给我车子，这个人不错，他总能记起我。”
客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。为客户建立一个情感储蓄账户，通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入的越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。
吉拉德送贺卡有一个原则，不用已经印好祝福语的现成贺卡，而是要亲笔写上自己的问候和祝福；从不在贺卡中提产品、做推销，除了署名、问候和祝福之外，再没有多余的话，即使是他所推销的产品正在大拍卖，也绝口不提买卖。他真诚地像一个想要交朋友的人，而不是上来就兜售自己商品的小贩。但这种不提产品的推销方式，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是吉拉德。
教学目标分析：
在交际活动中，学会倾听、表达与交流、学会文明和谐地进行人际沟通和社会交往，促进合作精神。本着这一宗旨制定了本课的教学目标：
1、通过交际实践，初步学习推销方法，使学生学会成功地把一件商品清楚明白、简洁生动地介绍给他人，引发他人购买的欲望。
2、认真倾听别人的发言，能与同学进行友好交流，提高抓住要点，大胆提问的能力，养成良好的口语交际习惯。
3、在交际中，增强合作意识和诚信意识，获得商品推销的初步体验，感受成功的快乐。
学者分析：
本班学生多数是进城务工人员的子女，由于家长忙于生计，与学生相处时间较少，口语表达较差，在这种情况下，要做好抛砖引玉的作用，教他们表达方法，引导他们大胆交流，学会倾听。
教学重难点分析：
“小小推销员”是人教版五年级上册第三组口语交际教学。这次口语交际，是让学生尝试做“小小推销员”，向别人介绍一种商品。设计这样一次尝试性推销商品的活动，是为了指导学生初步学习推销方法，在活动中提高口语表达能力和人际交往能力，感受推销成功的快乐。
教学重难点是培养学生学会倾听、表达与交流的能力，初步学会文明地进行人际沟通和社会交际，促进合作精神。
课前准备：
学生自选一种商品进行推销，要想推销成功，必须要看到自己产品的优势，并把这些能够表达出来，招徕买者。
教学之前，我准备了时令水果蜜橘，做抛砖引玉的推销作用。还准备了最佳推销员的奖状，奖给推销成功的学生，以调动学生的积极性。
教学过程设计：
（一）故事引路，传授技巧。
课件出示《和尚买梳》的故事，生动介绍推销技巧。
（二）创设情境，学会技巧。
今天，老师给大家带来了一件商品，请看――好吃又便宜的四川蜜橘！橘柄上还带着两片油亮翠绿的叶子，多新鲜啦！这橘子皮颜色鲜艳有光泽，用手一摸，细腻柔软有弹性。用鼻子闻闻，芳香四溢。剥开橘子，皮薄，香气扑鼻。再看里面的瓤，匀称细腻，肉厚水分多。（学生提问：味道怎么样？）来，尝尝看。（请学生上来品尝）它是不是柔软，酸甜可口，回味绵长呢？（学生点头表示赞同）
教师继续推销：四川蜜橘不仅味道好，而且还有很多功用呢。它全身都是宝：橘皮可以理气除燥、化痰止咳、健脾和胃；果核有散结、止痛的功效；橘络，含有丰富的维生素P，可以防高血压、通络化痰、顺气活血。橘叶能疏肝理气、消肿散毒。这么好吃又健身的水果不心动呀？来几斤吧？（学生提问：多少钱一斤？）价格嘛――不贵，五块一斤，五斤二十块！想不想买？ 学生纷纷举手表示想买，老师宣布推销成功。
（三）分析提炼，总结技巧。
刚才大家想买橘子的欲望告诉我，我的推销成功了。那请同学们想一想，推销成功的秘诀有哪些？
（出示课件）围绕一个事物的几个方面一一介绍，能让表达清楚、有条理。如果再用上打比方等说明方法，会使介绍更加生动。
推销员的要求：清楚向“顾客”介绍商品，并努力打动别人，交流时注意礼貌。
顾客的要求：认真专注地倾听，能提出自己的想法。
（四）尝试练习，运用技巧。
过渡语：同学们的“小商品”带来了吗？想不想让你手中的物品也得到别人的喜爱，让别人心甘情愿地把他买下来？那我们今天就分组来一个商品会，试着做一名“小小推销员”，交流后小组内推荐一名，参与班级商品会。推销前老师提几点要求：
（出示课件）
有序推销，注意秩序。学会倾听，给予鼓励。
质疑提问，敬请举手。友情评价，善意建议。
（教师巡视，个别指导。）
[设计意图] “交际互动”是口语交际教学的核心，“人人练说，个个参与”是教学的关键，在学生基本掌握了推销商品的要领之后，小组各种形式的练说为学生增添了强大的动力，教师对学困生的特别点拨和辅导，有效地把学生全员参与，群体训练落到了实处。
（五）班级推销，展示技巧。
1、各组派代表汇报展示活动，学生依次以各自的形式推销商品
2、顾客认真聆听推销员介绍，听语言是否表达清楚明白，声音是否响亮富有感染力，看仪表是否大方，推销形式是否新颖独特，有吸引力，适时提问，文明购买。
3、推销员耐心机智地回答顾客的问题，抱着既对顾客负责又对商品负责的态度。
4、评选最佳推销员，授予奖状。
5、师小结：虽然是模拟表演，但是从这次活动中，大家不仅学到了推销方法，还懂得了诚信的重要，体会到了推销的快乐。那么，你认为怎样才能做一名优秀的推销员呢？（学生总结，教师板书）说清特点 耐心解答 态度诚恳
[设计意图]此环节中各小组代表以不同的形式进行推销展示，避免推销的单一性，使学生自始至终保持参与的热情。
（六）拓展延伸，锤炼技巧。
1、为自己的小商品设计一段广告词。
2、将一件商品或自己喜欢的一种物品向同学或父母介绍。
3、推荐阅读《世界上最伟大的推销员》。
[设计意图]口语交际是小学生必备的基本功，然而任何一种能力和习惯的形成都不可能一蹴而就，需在日常生活中加以锻炼。因此，进行适当的延伸是很有必要的。
（七）课堂小结
同学们，我们推销商品时，不仅要详细了解商品的特点和性能，而且要表述清楚，生动形象，态度要亲切自然，热情有礼。有兴趣的同学，课余时间试着上街帮小商店推销商品，更直接地体验推销的苦乐吧！
（八）板书设计
我是小小推销员
说清特点 耐心解答 态度诚恳
当今世界上最伟大的女推销员可不会介意你喊她小姑娘。因为自从玛吉塔・安德鲁斯7岁时起，她已经靠推销女童军饼干赚了8万多美元。
Going door-to-door after school， the painfully shy Markita transformed2 herself into a cookie-selling dynamo3 when she discovered at age 13， the secret of selling.
13岁那年，她发现了推销的秘诀。通过放学后挨家挨户的推销，一向害羞要命的玛吉塔已经变成了卖饼干的楷模。
It started with desire4. Burning， white-hot desire.
这起源于一个愿望，一个强烈而热切的愿望。
For Markita and her mother， who worked as a waitress in New York after her husband left them when Markita was eight years old， their dream was to travel around the globe. “I’ll work hard to make enough money to send you to college，” her mother said one day. “You’ll go to college and when you graduate， you’ll make enough money to take you and me around the world. Okay？”
玛吉塔8岁的时候，父亲离开了她们，此后母亲在纽约当服务员，他们母女俩的梦想就是要环游世界。“我要努力工作，赚足够的钱供你上大学，”一天母亲说，“你要上大学，等你大学毕业后，就赚足够的钱让我们环游世界，好吗？”
So at age 13， when Markita read in her Girl Scout magazine that the Scout who sold the most cookies would win an all-expenses-paid trip for two around the world， she decided to sell all the Girl Scout cookies she could―more Girl Scout cookies than anyone in the world， ever.
玛吉塔13岁那年，《女童军》杂志消息说销售饼干最多的女童军队员将可获得两人免费全球旅游作为奖励，于是她决定竭尽全力推销女童军饼干，要比世界上任何人卖得都多。
But desire alone is not enough. To make her dream come true， Markita knew she needed a plan.
但仅有愿望是不够的，要梦想成真，玛吉塔知道她就必须制定一个计划。
“Always wear your right outfit5， your professional garb6，” her aunt advised. “When you are doing business， dress like you are doing business. Wear your Girl Scout uniform. When you go up to people in their tenement7 buildings at 4：30 or 6：30 and especially on Friday night， ask for a big order. Always smile， whether they buy or not， always be nice. And don’t ask them to buy your cookies； ask them to invest8.
“总是要穿得体的套装和职业服装，”她的姨妈建议说。“当你做生意时要穿得像做生意的样子。穿上你的女童军制服。在4：30或6：30去登门推销，尤其是星期五晚上去时，要争取大订单。不管他们买不买，要随时面带微笑，令人愉快。而且不要让他们‘买’你的饼干，要请求他们投资。”
Lots of other Scouts may have wanted that trip around the world. Lots of other Scouts may have had a plan. But only Markita went off in her uniform each day after school， ready to ask―and keep asking―folks to invest in her dream. “Hi， I have a dream. I’m earning a trip around the world for me and my mom by merchandising Girl Scout cookies，” she’d say at the door. “Would you like to invest in one dozen or two dozen boxes of cookies？”
其他许多女童军队员也想去环球旅游，许多人都有计划。但只有玛吉塔每天放学后都穿着制服，随时随地锲而不舍地请求人们为她的梦想投资。“嗨，我有一个梦想，我想通过出售女童军饼干为我和妈妈赢得一次环球旅行，”她会站在门口说，“你愿意投资买一、两打盒装的饼干吗？”
Markita sold 3，526 boxes of Girl Scout cookies that year and won her trip around the world. Since then， she has sold more than 42，000 boxes of Girl Scout cookies， spoken at sales conventions9 across the country， starred in a Disney movie about her adventure and has co-authored the best seller， How to Sell More Cookies， Condos， Cadillacs， Computers ... And Everything Else.
那一年玛吉塔共卖出3，526盒女童军饼干，赢得了环球旅行。从那时候到现在，她已经卖出了四万两千多盒女童军饼干，还在全国各地的众多销售会议上发言，主演了一部讲述自己的经历的迪斯尼电影，并与人合著了一本畅销书《如何售出更多的饼干、楼盘、汽车、计算机以及其他的一切》。
Markita is no smarter and no more extroverted10 than thousands of other people， young and old， with dreams of their own. The difference is Markita had discovered the secret of selling： Ask， Ask， Ask！ Many people fail before they even begin because they fail to ask for what they want. The fear of rejection11 leads many of us to reject ourselves and our dreams long before anyone else ever has the chance―no matter what we are selling.
比起其他成千上万的拥有梦想的人，无论老人还是小孩，玛吉塔并不比他们聪明，也没有他们那么活泼开朗。不同之处在于玛吉塔发现了销售的秘诀：请求！请求！再请求！许多人还没有开始就已经失败了，因为他们没有争取他们想要的东西。害怕被拒绝使我们许多人在被别人拒绝之前，就已经先否定了自己和自己的梦想，无论我们推销的是什么。
And everyone is selling something. “You’re selling yourself every day―in school， to your boss， to new people you meet，” said Markita at 14. “My mother is a waitress： she sells the daily special. Mayors and presidents trying to get votes are selling ... I see selling everywhere I look. Selling is part of the whole world.”
其实每个人都在推销一些东西。“每天你都在推销自己，在学校推销、向你的老板推销、向你新结识的人推销，”14岁的玛吉塔这样说，“我的母亲是个服务员，她推销每日特餐；为了获得选票，市长和总统也在进行推销……在我所有可以看到的地方我都可以看到推销。推销是整个世界的一部分。”
你会发现，90%的陌生客户在咨询你的产品或者想做你的时，她对你的产品或者你这个人是有所了解的，甚至已经观察你很久了，咨询表示她已有强烈的购买意向，否则她不会咨询。你需要做的只是：验证你过去说过的话，坚定她购买的信心。但是很多做微商的人根本就不知道这个道理，容易犯一些很低级的错误，因为自己聊天有问题，最后让客户产生了害怕的情绪。
微商团学员给我留言：老师，我做了3个月微商了，一直没有赚到钱。
一位小美女说：52天了，我赚了1000多元。
我为他们总结了微商不成交的四个原因：
第一，缺乏信心
销售就是信心的传递，情绪的转移，一个产品卖不出去，很大程度上和销售人员的信心有关。
销售人员的信心分为四种：
1.个人信心：客户在接受你的产品之前要接受你，对你有信心。
2.产品信心：你能传递产品的价值打动客户建立产品信心。
3.公司信心：公司所积累的大客户见证给客户信心。
4.品牌信心。品牌就是降低客户的选择成本，让客户最快速度做出选择的信心。
如果你不能有这样的认知，你的销售就会出现问题。
第二，产品卖点太多
做微商，最怕你产品的卖点太多。你总觉得你的产品适合所有人，优点很多，比如：你是做面膜的，你总想说你们公司很牛叉，范冰冰都用你家的面膜，那个客户用了效果很好，你家的面膜即能补水又能美白……说了一大堆，最后客户回了句：哦，我知道了。你傻了吧。
卖点越多，越难销售出去东西。这说明一个问题：你不清楚你的产品哪点是客户最关心的，所以你需要和客户解释很多。你解释越多，成交难度越大。因为你说的越多，反而给客户增加的疑虑点越多，越说明你自己不自信。
《世界上最伟大的推销员》中有这样一句话：成功的销售人员，其实只有一套说词，就可以让他们无往不利。
你的成交时间越短，对你的客户越好，你不但减少了客户的“痛苦”，也不浪费彼此的时间。
第三，销售太含蓄
客户咨询你，就是想买你的货，每次你都比客户还含蓄，让客户很迷惑。做微商，客户咨询你，很大程度是为了求证事实，需要的只是你把事实重复一下，给她购买的信心。
做销售的就应该以成交为导向，你越直接客户越能接受，千万不要拿着谈恋爱的心态去，最后大家都郁闷。
第四，没有做好客户管理
关键词：销售 销售理念 销售技巧
无商不富。自古至今，销售队伍浩浩荡荡，大凡经营企业者，也多是销售出身，或在经营企业的过程中亲临销售前线。“世界销售冠军”、《世界最伟大的推销员》总能吸引无数眼光。销售是商业和经济社会最古老的活动之一，自从有了商品，就伴随着有了销售；销售也是就业人数最多的职业之一，从大公司的销售部门，到遍布大街小巷的商场、商铺销售人员；销售的商品价值大的有数百亿美元的飞机军火等，小的有几元几角的玩具、凉茶、青菜。
按理说，对如此多人赖于谋生的、已有数千年历史的一种职业，人们应该对销售的理念和技巧有着相当透彻的理解了吧？然而，事实并非如此。历史上被广为颂扬的那些销售冠军如乔.吉拉德、原一平、库尔曼等毕竟只是少数。君不见，在我们身边，有些销售人员年薪数百万，有些则为最基本的生存苦苦挣扎。本人曾经多年从事销售工作，后来从事销售教学，职业习惯使我喜欢观察销售人员的成与败的原因，并透过销售的行为，探寻内在的信念，从而为困惑的销售人员解开“我如何才能成功”的迷惑。本文结合几个亲身经历的典型故事，从技巧到理念逐层推进，探讨销售的理念和技巧。我们将明白，成功首先不是一个职业，而是自身的成功要素。销售职业更是如此。
1.销售思维：“你能告诉我我要买什么吗？”
成功的销售始于理念。任何结果来自于行动，行动来自想法。
走进一家商店，店员热情迎上来，“先生，请问你想买点什么？”如果这时你回答：“我不知道。你能不能告诉我我要买点什么？”想想结果可能怎样？可以想象到店员脸色立刻晴转阴，转身而去，他们才不想在你这个“存心骚扰”的家伙身上浪费时间。我的大部分遭遇正是这样的。
但总是会有例外的惊喜。就有店员，用不一样的方法，让最初只是想到他们店“借点空调叹一下”的我快乐地买下了我的第一双安踏运动鞋。这位销售员思路非常清晰：了解顾客是否对运动感兴趣――经常参加什么运动――在什么环境下运动――这种情况下对运动鞋的要求――证实安踏运动鞋为何可以满足这种要求――让我试穿。在这过程中，他始终以亲切而热情的语言与顾客沟通，恰当而自然地赞美顾客，最后水到渠成做成生意。他引导着沟通的方向，却给人的感觉是一直都在尊重顾客的选择，是顾客主动在购买。这让顾客感觉十分舒服。
这是唯一一次碰到的对“你能告诉我我要买什么吗”给出令人满意回答从而实现销售的情形。他似乎只关心顾客，只谈论顾客，只称赞顾客，最后，顾客却自己发现无法不购买了。他能让顾客自己发现潜藏的、本来没发现的需要，并沿着一条理所当然的方向完成销售。这就是真正的销售。卡耐基在《人性的弱点》一书中说，能让任何人做任何事的方法，就是真诚地关心对方。
因此，优秀的销售员，不是等顾客知道要买什么并把答案告诉自己，而是关注顾客，协助顾客理清自己的需要，并形成购买决策。这是真正的销售员应有的推销思维。
2.获得信赖
大部分的销售是在什么地方失败倒下的？是在刚开始交峰时。他们与陌生顾客刚见面，便迫不及待地介绍产品，而顾客对他们或者直率地拒绝，或者默默听了一会儿之后悄悄告退。推销员只有无奈，迷惑不解。
其实，双方才见面，远没到推销产品的时候。须知在顾客相信你的产品之前，他首先得相信你，然后才能相信你说的话，然后才考虑是否需要购买你的产品。先有信任，后有交易。不知如何获得客户信赖，这正是许多销售人员痛苦的一件事。
如何建立客户信赖呢？有三个方面，一是你的人品值得信赖。你是一个诚实可信的人吗？你真心为顾客着想吗？你是不是又一个把自己漂亮地包装起来，内心却只盯着顾客的钱袋的老江湖？二是你的能力值得信赖。这包括你的理解客户的能力、了解自己产品的能力、了解市场的能力，以及沟通的能力、项目管理的能力。第三是你的公司和产品值得信赖。你的品格和能力虽然深藏于内心，但必然会以某种形式透露出来，而客户将接收到这个透露出来的信息，进而决定是否与你交易。比如，你是否真诚地关心对方而不是关心卖出东西，通常都不难区分。成功的推销员，要锤炼自己的品格，持续提升自己的能力，并为顾客提供真正有价值的产品。
3.发现真正的需要
推销员都喜欢吹嘘自己的产品“高品质”。如何“高品质”？他们多数会提高嗓门爆出一串“科学设计、精心制造、采用先进的技术炮制而成、严格管理”之类恐怕连他们自己都不相信的话。实际上，大部分的销售人员都要面对这样的困境：产品质量并不是“行业最好的”；产品质量好，可能价格又比别人高；价格有优势，公司或产品名声却又不响。他们的最正病症是：没把握营销最基本的信念――客户需要。满足客户需要的，就是好的。而不是产品技术指标最高、“三楼摔下去都没事”的产品就是好的。
许多人又会觉得“客户需要”这句话太空，太假。他们不理解需要的实质，因此也无法真正地运用到实践中。
组织行为学谈到人的各种需要，如马斯洛把人的需要分为五个层次，还有双因素理论、公平理论、期望理论等，都对人的需要作出了论述。人有很多种需要，但某种需要真正成为“需要”，却是因为“缺乏”，并且感受到这种缺乏。这种缺乏感由两方面的对比产生：客户的现状，和客户的期望之间的差距。
因此，销售的基础是让客户意识到需要，它通过让客户清晰自己的处境（对现状及其含义有真正的理解）并真切体验可期望的更好的状态而产生。
对比一下自己的生活经验，即容易印证：一般销售员都不懂得关心顾客需要，只关心自己卖的产品；没有探寻顾客的现状（处境），从而激发顾客改变的欲望；没有让顾客体验到可以怎样改变以达到更美好的结果。
需要注意的是，如果面对的不是个体消费者，而是企业等团队客户，则客户的需要要复杂得多。客户需要不仅包括适当的产品，还包括客户的决策程序、商务模式、客户不同部门之间可能是相互冲突的要求、客户不同的人之间的个性与个人需要。向大企业销售价值数百万以上的订单，是另一个更高层次的销售。
4.是利益，不是特点
讲一个简短的故事：阿婆买杨桃。
有一天，阿婆上街买水果。第一档水果店见阿婆来了，热情招呼：“阿婆，来这里看看，今天的水果又新鲜又甜。”可婆过去看看，果然不错，又新鲜又甜。但阿婆转身走了。她来到第二个水果摊前，问：“水果怎么卖？”档主问：“阿婆，你要的是什么样的水果？我这里的水果甜的酸的都有。”阿婆挑了几个酸杨桃。阿婆接着走过第三个水果摊，档主笑容灿烂跟阿婆打招呼。得知阿婆买了酸杨桃，档主说，人家都喜欢买甜的，你却买了酸的，是准备自己吃吗？阿婆说是给儿媳妇吃的，儿媳妇怀孕了。档主称赞一番阿婆会疼儿媳妇，儿媳妇一定给她生个胖小子，说得阿婆喜上眉梢。然后，档主问阿婆：“要想将来宝宝健康又聪明，你知道孕妇需要补充什么营养吗？”……最后，档主成功让已经买了杨桃的阿婆又买了一斤富含维生素的弥猴桃。
三个档主成败的关键原因是什么呢？是她们对顾客的需要的理解不同。第一个档主只想到“自己的水果”，结果最先碰到机会却空手而归；第二个档主想到“顾客要的水果”；第三个档主却想到“顾客买水果背后的原因是什么”，从而帮助顾客意识到需要，实现销售。
顾客真正需要的是什么？是他们自己的利益，而不是你的产品。没有人真正需要产品，他们也不真正关心你的产品，他们只关心自己的利益。
许多时候见到销售人员推销起产品来滔滔不绝，而顾客却总有一种美中不足，不能打动人的感觉，其中一个重要原因很可能就是只介绍了产品特点，没有让顾客在头脑中“看”到真切的利益。
5.最后关头：成交
我的眼镜戴了多年。有一天，我问自己：几年来我一直戴着这副眼镜，现在到了换一副眼镜的时候了吗？我怎样才能知道答案？
我需要知道至少两个问题：我的眼睛近视度数是否已改变；到哪个眼镜店购买。于是我到眼镜店。眼镜店打出大大的广告说“免费验眼”，但据我所知，如果你验眼后不在他们店里配镜，他们多半不肯告诉你验眼的结果，因此当顾客走进去验眼，是带着犹豫和为难的心态的。不知店家是否理解，这种带来紧张而不是信任和放松的“免费”服务，并不利于建立顾客关系，也无助于招睐生意。
在验完眼后，我问销售人员：“你看我是否该配副什么眼镜？”他们当然很喜欢回答这样的问题，兴高采烈地，有的回答令人感觉颇有道理，有些则让顾客感觉“只想把东西卖出去”，或不知所云。我向他们问我想知道的所有相关问题，最后，告诉他们，我需要到另一家眼镜店比较一下。
然后我到第二家眼镜店，重复同样的过程。最后，我问他们：“A店向我介绍A款眼镜，280元；你们向我介绍B款的，190元。两家店介绍的款式和价格不同，我该怎样做出决定呢？”我把钱捏在手里，只等他们给我一个购买的理由，钱就是他们的了。可惜他们盯着我的钞票，却不知该说些什么。我一再要求之下，他们只好回答：“那看你自己的啦。我们怎么能帮你决定。”或者她们就再做一次产品介绍，带着儿“聪明的”销售员常有的夸张。
他们全不懂做顾客的顾问，不懂参与顾客的决策过程，他们更愿意把命运完全交给顾客去决定。如果他们懂得从顾客做选择的角度，说“情况是这样，首先考虑的是……按照这个思维，可以这样选择……”，订单就会平安收入囊中，而不会功亏一篑。
6.小胜在智，大胜在德
销售行业一向流行“胜者为王”，销售技巧为人们津津乐道。
不见其数的缺乏销售技巧的销售，的确让人难受。然而，真正依赖技巧而登上金牌销售的，恐怕也凤毛麟角。取得大成功者，很少津津乐道于其技巧、手段，相反，他们谈的都是些朴素的人人皆知的道理，如热情、诚实、守信、货真价实、真诚为顾客着想。
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