时间：2022-03-15 15:45:20
导语：在销售课程总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
而看看现在的培训，差一点的是讲师在演讲，以为学员光靠听，就能学会了。好一点的用到了小组讨论，角色扮演，游戏活动等互动方式。但学员到底学会了吗？有个讲师说过句很经典的话：“培训就是让学员以为，自己已经学会了！”销售类培训更是如此。你想想你花了多少时间，学会了游泳？你花了多少时间学会了开车？你花了多少时间学会了说英语？那为什么销售类培训，花两天时间，你就相信自己能学会呢？我们学游泳是先学理论，然后在陆地上练习划手，练习蹬腿，再练习抬头，然后在水下分步练习，直到把划手、蹬腿和抬头串起来，最后掌握熟练了，我们说他学会了游泳。但他也只是学会而已，具体游得好不好，还要经常游，经常总结，甚至大强度训练，才能成为游泳高手。
我们给学员上讲师训练课程，教学员如何讲课，采取了分步练习的方式。讲师上课时，首先讲了学员成人学习理论，然后是授课的肢体动作练习，讲师的发音练习，教材编写练习，讲师的语言生动性练习，有些讲师把这种训练方法，总结成“编导演”，三个步骤。 所以我想，为什么不把销售类课程，也做成这样的模式呢？我发现销售类的培训，往往在课堂上，体现不出培训效果来。因为学员回去以后，可能被别的学员同化，或遇到问题后退缩，从而让学员在课堂上接受的培训，失去了应有的效果。所以如果能在课程上，就象训练讲师授课一样，进行小范围演练，授课结束后，再展开实际销售场景的演练，效果不是会更好吗？比如用下面步骤，来操作销售类课程。
首先学员一起上郝志强老师的两天顾问销售，学员充分体会到顾问式销售中存在的问题，和应该采用的对策。在这两天之内，以原理模型为主，加上学员的片段练习，让学员体会理论思路，和在销售中的作用。此片段可以让学员打下坚实的理论基础，也可以把学员多年的经验进行总结。
然后学员要结合自己的经验，结合企业的产品，结合客户的情况，进行联系实际。后面两天，把学员一个一个还原到真正的销售现场，进行模拟。在模拟以前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，甚至把准备和客户怎么谈，都写成文字，制定谈业务的策略。
第三步．有5个人分别扮演客户，而且是客户那边5个不同角色。分别在5个不同布置的办公室，等着来访者。等来访者来了以后，就用不同的身份，不同的问题，来“折磨”这个来访者。旁边有录象，把他5次的拜访，全部记录下来。
第四步。在大约5个学员，分别拜访完以后，所有的学员和讲师，包括扮演客户的人，再聚集在一起，互相交流和点评，看有无用到上课的那些技巧，有无达成拜访的目标。当然讲师会在第一轮时，给学员制造障碍，故意让学员犯错误。如此几轮，完全是真实场景的模拟，学员就可以把学习到的技能内化。
第五步。以上说了原理，也有了联系实际的现场模拟。更有了后面的直接PK，再加上后面的总结。如果有条件的话，可以用实战来考验学员了。给学员一些实际的客户，让学员直接和这些客户谈，学员随身带着录音笔，随时记录当时的谈话。这个阶段可以采取个人竞赛或小组竞赛的方式。
大家以为这样的培训如何？ 在销售类的培训中，还有比这样的培训，更实操的吗？我在网络上搜索了一下，发现美国运通公司的客服中心员工训练，便是这样。
1．教学模式设计
在教学模式设计上采用以工作任务为载体的理实一体化教学模式。也就是说围绕一个有实践性的、接近岗位实际的汽车营销工作设计教学过程，在完成工作任务的过程中，学生要通过自我调节学习，在尽可能高的程度上自行完成确定目标、设计和实施工作过程以及评价工作成果。达到了教、学、做的有机结合。课前主讲教师先把任务学习资料发给学生，让学生带着任务、问题进入课堂，教师要甘当“指导者”、“辅导者”、“助手”，引导学生思考，解决学习难题和工作任务，评估和检查学生学习任务的完成情况，完善工作任务的解决方案。
2．教学方法的运用
（1）案例教学法
教学是一项系统工程，采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中要运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在教学中，对学习任务的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教师不能在案例的总结中下结论，而是要对学生的分析进行归纳、拓展和提升。
（2）角色扮演法
汽车营销学是实践性非常强的一门课程。因此，当学生学习掌握了理论知识后，就必须进行实践性演练。按照汽车销售流程设置“整车销售”的教学情景。要求每位学生都要进行相关车型的资料搜集，然后在营销实训室进行现场模拟销售。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅锻炼了学生的销售技巧，还对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。经过仿真模拟实训后，学生的职业技能与综合素质得到了很大的提高。
3．小组讨论报告法
在教学过程中不仅要培养学生个人的专业能力、方法能力，还要注重培养学生的社会能力。如在案例教学中，将学生分成若干小组，发挥集体的智慧，共同对某一案例进行讨论、分析。通过讨论，学生知识点学得更为扎实，同时也活跃了课堂气氛。在讲授汽车市场的调查与预测时，不仅要求每一个小组为特定的汽车市场营销问题进行资料搜集、整理、分析，对市场的状况进行反映或描述，完成调查问卷的设计及调查报告的撰写。还要求学生做一份PPT，进行小组调查工作的汇报。更是培养了学生沟通、协调、分析问题能力及口头表达能力。
二、课程考核方法的改革
如果销售人员实在没有什么潜力可以发掘，可以进行相对的帮助，来帮助每一位销售人员顺利的完成公司下达的销售指标。
销售总监需要督促的方面有1.参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2.组织与管理销售团队，完成公司销售目标。
3.控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
4.招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
5.收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
6.参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
7.发展与协同企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系。
8.协助上级做好市场危机公关处理。
9.协助制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行
10.妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访.
第二.销售业绩的制定销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，以及公司课程种类划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员日
销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。
第三.销售计划的制定制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。销售计划的依据其实就是以销售业绩为一个基准，进行不同策略的跟进。现在，销售计划可以分下面这几个方面进行1. 分区域进行
2. 销售活动的制定
3. 大客户的开发以及维护
4. 潜在客户的开发工作
5. 应收帐款的回收问题
6. 问题处理意见等。
第四.定期的销售总结销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
关键词 典型工作任务 教学目标 工作情境
中图分类号：G424 文献标识码：A
1 课程设计理念
本课程依托消费者消费心理转变和我国快速发展的乘用车市场背景，并结合毕业生对课程内容的需求。课程设计注重课程内容与职业岗位所需的知识、能力和素质相结合，注重理论与实践相结合，体现设计的职业性、实践性和开放性。
（1）根据岗位知识、能力、素质要求和未来职业发展需求选择课程内容，基于工作过程整合、序化学习内容。注重与实际工作的衔接，把行业企业的工作规范、业务流程和职业道德融入学习内容，注重学生职业综合能力和职业素养的培养，体现课程的职业性。（2）以职业活动为导向，突出对学生实践能力的培养，充分利用校内外教学资源，通过各种教学方法和手段的灵活运用，以及课堂教学和课外教学的紧密结合，将“教、学、做”融为一体，体现课程的实践性。（3）校企合作共同开发设计课程，校企共建教学资源，及时补充新技术新方法，不断完善学习材料，充分利用网络平台，满足学生课内课外自主学习的需要，满足社会服务的需要，体现课程的开放性。
2 课程设计思路
（1）课程设计开发以“乘用车导购”典型工作任务为依据，构建学习情境，根据汽车销售企业的客户接待、产品介绍、手续办理、售后跟踪等实际工作过程提炼工作任务，将工作任务转化为学习任务。（2）以学生为主体，以能力培养为核心，工学交替，设计实施方案。学生为教学的中心，教师为教学中的引导者，采用多种教学方法和手段，促进学生自主学习和职业实践能力的提升。（3）在每个学习情境中，按照资讯、计划、决策、实施、检查、评价的自然完整行动模式来组织学生完成学习任务，利用汽车营销实训室和校外合作4S店进行实训教学，实现“教、学、做”合一。（4）充分利用合作企业设备和人才资源优势，在本课程建设和实施的过程中，校企双方共同推进教学内容、师资队伍、实训条件、课程实施方案等建设工作。
3 课程目标的确定
为实现专业人才培养目标，满足企业实际岗位需求、满足学生未来职业成长需求。本门课程设置的目标包括能力目标、知识目标、素质目标和证书目标，符合专业人才培养目标总要求。
（1）能力目标：能负责客户的接待及引领工作；能分析客户购买动机、了解目标客户的心理特征和需求；能根据客户需求结合产品特点完成产品介绍；能正确对待和处理客户关于产品、价格、服务等异议；能为客户推荐合理的汽车保险险种和办理购买手续及完成交车；能对客户进行售后跟踪服务。（2）知识目标：了解汽车销售接待成功的人员因素和环境因素；熟悉汽车购买的税费及缴纳流程和顾客交车的管理；熟悉试乘试驾的意义及操作流程要领；掌握汽车六方位绕车介绍的重点、要点及技巧；掌握顾客异议的类型和处理的技巧及方法；掌握客户售后关系维系的工作意义、原则及过程方法。（3）素质目标：培养学生良好的职业道德素养；培养学生热情耐心的服务意识；培养学生换位思考及谦虚诚实的服务态度；培养学生团结友爱、敬业乐业的工作作风；培养学生勤于思考、善于总结的自我管理习惯。（4）证书目标：通过本课程的学习经考核获得营销师中级或高级相应的职业资格证书。
4 教学情境的设计
依据工作任务复杂度的增加来构建出三个技能依次递进的学习情境，分别是：普通类乘用车导购、中端类乘用车导购、高端类乘用车导购。三个学习情境的工作任务由简单到复杂、单一到综合，符合从简单到复杂的认知规律，从初学者到熟练者的职业成长规律。
5 学习任务的设计
根据汽车销售企业乘用车导购典型工作任务为依据，构建学习情景；根据汽车销售岗位实际工作过程提炼工作任务，设计了：销售准备、客户接待、产品介绍、签约成交、售后服务、销售总结的学习任务。每一个学习任务的完成是按照完整行动模式进行，每一个学习任务的完成过程也是一个完整的工作过程。按照工作过程系统化进行“手把手半松手放开手”教学，以此提升学生职业行动能力。
6 教学内容和方法的选取
不同情景采取的教学内容和教学方法是变化的。这是情境1的主要教学内容，主要包括形象礼仪准备；产品、客户、竞品资料收集；销售计划制定；客户需求分析，六方位绕车介绍、试乘试驾、客户异议处理；办证与纳税；建立客户档案，完成跟踪回访；制订改进措施。采取的教学方法有：任务驱动法，讲授法，引导文教学法，小组讨论法；现场教学法；练习法。
7 学习评价方式设计
课程采用过程性与水平性相结合的考核方式综合评价学生的学习成效。过程性考核占考评成绩的70%，水平性考核占考评成绩30%：过程性考核主要考查学生的职业技能水平和职业素养，贯穿于课程教学全过程，考核的主要内容为：任务完成质量，服务态度、沟通技巧和应变能力。水平性考核主要测试学生对汽车销售员所要求的知识点的掌握。
过程性考核采用小组自评、互评，教师点评相结合的方式进行综合评价。不同情景选取不同的考核项目。
水平性考核采用理论考试方式侧重于专业知识的考核，同时兼顾商务礼仪、企业标准和业务流程等社会知识的考核。
8 教学组织形式
具体采用的教学组织形式为：理实一体、强化技能；分组实施、教学互动；工学结合，循序渐进。
综上所述，以工作过程为导向的课程教学设计理念应该以学生为主体，以能力培养为核心来设计教学实施方案。在教学实施过程中，注重对学生技能运用能力的培养，每个学习情境都按照“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”六个步骤组织教学，案例教学法、任务驱动法、角色扮演、引导文教学法、实际操作演示等多种教学方法并用，在教室、实训室和校内外实训基地进行教学，实现“教学做”合一。此外，每个学习情境之后都会让学生分组进行汽车销售模拟操作，以达到学生能力的培养和综合素质的提高。把具体的知识和技能融合到工作情境的训练中，并在教学过程中评价学生的工作质量。
参考文献
[1] 刘邦泽.试论职业教育中的行动导向教学.职教论坛.2006.
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献:
[1]翟轰,高等职业技术教育概论[M].西安:西安电子科技大学出版社,2002．
【关键词】高尔夫；市场营销；课程建设；岗位能力
【中图分类号】G712
高尔夫俱乐部商务管理专业是国家骨干院建设重点专业，专业建设主要包括：人才培养模式、课程建设、教学团队建设、实习实训基地建设等方面，其中，课程建设是核心。而按照市场需求，根据专业调研构建课程体系，是课程建设的基础。
课程建设小组通过高尔夫企业人才需求情况、国内兄弟院校高尔夫专业人才培养状况、毕业生胜任工作情况等调研和高尔夫专业建设指导委员会论证，充分利用铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司校内实训基地资源，根据职业教育的要求，结合岗位能力，采取“学生员工化、管理者教师化、俱乐部课堂化、院企一体化”途径，逐步推进和完善“前校后场、工学一体” 的人才培养模式。构建高尔夫俱乐部商务管理专业课程体系，高尔夫市场营销做为本专业重点建设的核心课程之一，课程组成员共同制定了课程目标、课程标准、课程教学设计、教材建设、课程评价等方面进行了课程建设。
一、课程建设内容:
（一）工作岗位、岗位核心能力分析
与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司、天津星耀五洲高尔夫俱乐部等企业合作，围绕专业核心能力培养目标，通过对高尔夫俱乐部工作岗位以及岗位能力的调研与分析，总结出岗位核心能力。工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系见图1。
图1 工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系示意图
在充分调研工作岗位、岗位核心能力的基础上，市场营销初次就业岗位、岗位晋升、未来发展岗位分析见表1
表1市场营销岗位发展分析
（二）课程标准
课程负责人到铁岭龙山国际高尔夫培训俱乐部挂职锻炼，任市场营销总监助理，并对大连金石高尔夫俱乐部、天津星耀五洲等省内外5个知名俱乐部开展课程建设专项调研，与俱乐部营销、管理、服务人员广泛接触，融入高尔夫行业职业资格标准，确定课程的知识、能力、素质目标，校企合作进行基于工作过程的课程开发与设计，制定突出专业核心能力培养的课程标准。
（三）课程教学设计
结合本专业毕业生的就业面向，根据行业发展的现状，选择代表高尔夫会籍销售工作任务作为核心课程的教学情境。以高尔夫市场销售项目和工作任务为载体；采用项目化教学或真实工作任务为导向的教学方法，依照职业成长和认知规律，进行教学情境设计。
（1）课程内容
通过充分的企业调研，经过本课程组成员与俱乐部营销管理人员共同分析，选取大连金石等高尔夫市场营销部市场策划、市场销售、会员服务三个典型工作岗位，归纳典型工作任务，结合市场营销岗位职责和标准，确定为课程的行动领域的工作任务，再将工作领域的工作任务转化为学习领域的学习任务，做为选择课程内容的主要依据。课程内容分为市场策划、市场销售、会员服务3个学习单元，下设12个项目，以工作任务为教学项目，让学生在真实的工作情境中将所学课程理论知识运用于具体的工作实践。
《高尔夫市场营销》课程整体及单元设计如下：
表2《高尔夫市场营销》课程整体教学设计
课程名称/（学习领域）：高尔夫市场营销
教学时间安排：90学时
对典型工作任务的描述：高尔夫市场营销包括营销策划、市场销售、会员服务等一系列营销管理过程。
本职业所从事的工作主要包括：市场策划、市场销售、会员服务。
能力目标：
1. 能为高尔夫球会进行市场调查与预测；
2.高尔夫市场定位；
3.目标市场选择；
4.营业推广等市场策划活动；
5.能够寻找与识别准顾客；
6.能够销售拜访；
7.客户投诉处理；
8.会籍管理；
知识目标：
1.市场调查与预测的方法；
2.高尔夫市场定位的方法；
3.目标市场选择；
4.准顾客的类型；
5.销售拜访的步骤；
6.客户异议的原因；
7.会籍管理的程序；
学习组织形式与方法：采用情景模拟、案例讨论、项目教学、俱乐部轮岗实训等多种教学组织形式，采用教、学、做三者结合以做为主的教学方式。
考核方法：
1.平时表现占30%；
2.理论考试占20%；
3.实训项目考核占50%，其中市场策划能力10%、市场销售能力25%、会员服务能力15%。
表3《销售拜访》单元设计
单元名称 销售拜访 学时 6学时
任务描述 每一个销售人员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。作为销售人员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访顾客的数量永远是成正比的。这是销售最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都应该严格遵循这原则。推销人员要通过一定的训练，让自己具有接近顾客的能力，并能够按照销售拜访的步骤，顺利实现销售拜访的目标。因此销售人员在此任务实施中主要是要意识到拜访顾客对于销售的重要性，掌握接近顾客的方法，明确拜访顾客的步骤， 并能利用技巧成功地拜访顾客，为下步的产品推介打
下基础。
学习目标 知识目标 能力目标 素质目标
1. 熟悉接近顾客的方法；
2.了解顾客心理与购买行为；
3.熟悉顾客异议的类型与原因；
4.掌握销售拜访的步骤和技巧；
5.挖掘顾客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通过训练，具备接近顾
客的能力；
2.能够按照销售拜访步骤，具备顺利完成拜访推销目标的能力；
3.能够运用方法和技巧把握顾客的情况，挖掘顾客需求；
4.能够找到顾客拒绝的真实原因，并有处理顾客异议的能力；
5.能够分辨出顾客成交的信号，并有促成交易的
能力。 1.培养高尔夫礼仪；
2.培养服务意识；
3.培养职业道德；
4.培养应变能力；
5.培养创新意识；
6.培养沟通协调能力.
学习内容 1.掌握接近顾客的方法；
2.掌握销售拜访的步骤；
3.销售拜访的技巧；
4.挖掘客户需求。
教学条件 高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、高尔夫专卖店、龙山高尔夫培训俱乐部。
教学过程 步骤一、组织教学
步骤二、情景导入
步骤三、新课讲解
步骤四、归纳总结
步骤五、下达实训任务
教学方法 讲授、讨论、项目驱动、情景模拟。
考核方法 1.挖掘顾客需求的能力（30%）；
2.项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）；
3.团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）
（2）教学方法、手段
教学场所安排到教室、营销管理实训室、校内实训基地（铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司），教师与俱乐部市场营销部工作人员共同实施教学，项目驱动、情景模拟，使专业技能在做中学，学中做中得到有效提升。
（3）教学资源库
校企合作建设与本课程相配套的教学资源库，包括学生学习指导手册、教师教学指导手册、教案、多媒体课件、教学录像、案例库、试题库、技能训练库、工学结合特色教材等。
（4）课程教学实施。
依托高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、龙山国际高尔夫培训俱乐部和其他丰富的教学资源，由专业教师和企业兼职教师共同完成课程及专业实习和顶岗实习教学，使学生能够将专业基础知识和实践应用能力有机融合，从而具备营销岗位所需的知识、能力和职业素养，为从事高尔夫市场营销工作打下坚实的基础。
（5）考核方法
与企业共同进行评价考核，专业能力与通用能力考核并重，加大高尔夫市场营销岗位实训项目考核的比重，突出过程性评价。
（四）教材建设
教材建设是高职教育人才培养工作的重要组成部分，无论学生学习、教师教学均要依据教材内容进行。没有好的教材，即便有一流的教学设备，一流的教学师资，一流的教学管理，要提高教学质量也无从谈起。
高尔夫市场营销课程建设小组与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部等企业合作，对接高尔夫球会市场营销部岗位能力要求开发工学结合项目化特色教材，在国内同类院校中起到引领和示范作用。
（五）网络教学资源平台建设
构建网络教学环境是为了实现高质量的教学资源的共享与传播，促进师生互动，形成开放、高效的教学模式，更好的培养学生的信息素养以及解决问题的能力与创新能力；科学地运用网络教学资源提高学生的学习兴趣、学习效率、打破传统的教育、教学方法，优化高职教学过程。
课程建设小组与远古赛银高尔夫软件有限公司、深圳大学高尔夫学院、点为高尔夫软件公司、铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司等共同建立围绕课程的开放性、共享性充分体现高职教育特色的网络教学资源平台。建立课程资源库，实现教学资源共享，满足职业资格培训与考证、企业员工培训和教学需要。
网络教学资源平台内容主要包括：教学课件、视频、教学软件、课程培养目标与要求、课程标准、企业案例库、课程素材库、技能考核试题库、训练题库、互动平台等。
总之，高尔夫课程建设是专业建设、提升人才培养质量的重要内容。把课程开发前期调研结果作为起点，确立突出专业核心能力培养的课程标准，统一课程内容与教学模式，推进课程建设的有效实施，运用发展性的课程评价等，将有利于高尔夫课程建设进一步发展。
参考文献：
关键词：CRM；实训教学；4+1教学模块；三阶段教学模式
一、CRM的概念及其实训教学的现实意义
（一）CRM的概念
CRM即客户关系管理，它由美国公司Gartner Group于1997年提出，其含义即为企业提供全方位的管理视角，提高企业与客户交流的能力，最大化客户的收益率。CRM首先是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为企业的首要资源，通过各种可能的途径满足客户的需要。它要求企业从传统的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”。其次，CRM还是一种管理软件和技术，该软件为实现CRM核心理念提供数据支撑，其将企业的管理活动与各种信息技术如数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化等密切结合在一起，从而为企业销售自动化、服务自动化以及营销决策提供支持。这两方面是相辅相成、互为作用的。
（二）CRM实训教学的现实意义
现代社会，企业的核心已经从产品向顾客慢慢过渡，顾客成为企业关注的核心。顾客让渡价值等于顾客总价值减去顾客总成本，为了实现顾客让渡价值的最大化，企业竭力做到减少顾客总成本。而CRM系统就能够有效地实现这个目标，能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行360度的透视，能够对各种销售活动进行追踪。系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息，拥有对市场活动、销售活动的分析能力。能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。上面的所有功能都是围绕客户展开的。对于企业而言，使用CRM有助于提升企业业绩。
近年，随着全球经济的放缓，大学生就业问题日趋严重。用人单位在招聘时一是看重学历的高低；二是偏好于有实际工作经验的人员；三是关注专业匹配度，尤其是看重学生在校期间所修科目的应用性。因此，针对经济管理类，尤其是市场营销类的学生，在校期间进行客户关系管理（CRM）实训的训练，有助于学生尽快适应使用CRM软件的企业的工作环境。
二、CRM实验课程的任务和教学框架
通过该课程的学习，学生可以全面了解CRM在企业中的位置以及具体应用流程，并且树立以“客户”为中心的营销观念，将观念定位在“客户价值”上面。通过学习，学生能够掌握现代化信息技术与方法，熟练操作企业中的客户关系管理平台。进而依次掌握客户信息收集、管理，并分析利用这些市场线索，为下一阶段营销人员对这些项目的开发做出准备。
该课程的教学框架以“客户”为中心，围绕客户工作主要有三大部分的学习：客户获取、客户保有以及客户价值提升。三者的关系是逻辑递进关系。前者是后者的基础，后者是前者的工作的继续和深化。同时，三者的工作也分别在企业的市场部门、销售部门和服务部门流转。具体如图2.1所示：
三、CRM实验课程的4+1教学模块
本文以用友CRM软件为例，说明该实训课程的教学安排。用友CRM软件采用Java开发，支持跨平台的应用。用友CRM软件的功能包括基础管理、客户管理、市场管理、销售管理、服务管理、客户自助和系统管理这7个方面。
4+1模块指的是四大教学模块加上作为管理者必备的分析技能模块的学习。
（一）基础模块
在这一模块中，根据实际的教学课时数以及教学要求，主要有三个方面的实验：系统管理和基础设置、客户信息管理与分配和联系人信息管理与分配。
这一模块的内容主要是让学生以系统管理员、销售员和系统经理的不同身份查看CRM模块和KEY模块的所有功能结构。以系统管理员设置个性桌面，增减部门、机构、角色和人员、设置权限等操作；以市场人员和销售员身份对线索和客户的信息查看和一般操作。
（二）市场部模块
根据实际教学时数与教学要求，在这一模块中，用友CRM软件设计的教学实验有：线索管理与转化、会议营销活动管理、现场活动管理、网站营销活动管理和竞争管理。
该模块的主要任务是获取市场中的目标客户群体。针对获取客户的信息（线索），利用市场手段将潜在客户运作转化成机会客户，最终发展成为现实客户。而这一过程中，主要由采用用友CRM软件的企业的市场部门完成。教学过程中，会议营销活动管理这一实验是该模块的重点和难点模块，将该模块讲解并使学生熟练操作，决定着现场活动管理和网站营销活动管理这两个实验的顺利学习。基本上，上述三个实验的操作过程都是相同的。
（三）营销部模块
用友CRM软件在这一模块的教学实验分别有：销售计划与分析、销售机会管理、销售预期、报价管理和订单管理五个实验。
该模块中，销售机会管理和订单管理是重点和难点。销售机会管理与接下来的销售预期和报价管理两个实验的操作过程和操作步骤基本相同，都需要对“项目销售”阶段进行升迁操作，才能完整掌握整个项目推进工作训练。订单管理操作过程需要对订单项目进行升迁操作。可以说，营销模块需要学生掌握作为一名营销人员如何对自己的销售项目一步步推进，最终成功拿到订单，并针对订单进行后台跟进工作，这一过程中，运用到CRM软件来对这些工作进行业务信息的存档。以便于公司掌握客户合作的具体而重要的信息。
（四）服务部模块
这一模块需要学习的实验有服务请求管理、服务计划去管理、服务队列管理以及服务工单管理。服务部门的意义在于增加客户的满意度，将交易客户提升成为对公司业绩用贡献的忠诚客户，即价值客户。
这一模块的教学重点在服务请求管理实验上，后面的三个实验是与这一实验一脉相承的。学习好了该实验，后三个实验的操作将会非常顺利。学习内容主要以服务部门的工作人员服务主管和普通作息的身份对服务计划、队列、请求和工单进行增删，修改和分配等操作。
（五）其他模块
这一模块主要有两个实验，客户调查实验和万能报表分析实验。客户调查实验的操作重点在于对客户进行调查问卷的增删和修改等操作。目的是收集有用的市场信息。万能报表分析实验主要以CEO 身份，了解管理驾驶舱、员工分析、产品分析、竞争分析、计划分析；以admin 身份，了解客户分析、市场活动分析、销售分析、服务分析、自定义分析。目的在于对信息和数据的分析，从而做出对企业有利的决策。
四、教学模式
教学过程中，总结经验发现使用三阶段模式教学效果比较良好。
（一）阶段一——学生探索阶段
该阶段，教师需要为学生布置任务，给出目标。然后，对实验大概操作进行介绍。最后，让学生自行操作。这一过程中，会出现很多问题。针对这些问题，学生一方面会积极性解决，另一方面，通过与教师的交流会深刻的掌握这些知识。
（二）阶段二——教师引导阶段
当教师与操作过程中出现问题的学生交流后，会将一些共性的问题总结出来，特别拿出来与全体同学分享，即总结问题。然后，再次要求学生们进行再操作。这样的好处一方面可以加深学生们对知识和操作的学习，另一方面，更能调动起学生的学习的能动性。
（三）阶段三——学以致用阶段
该阶段属于实训课的举一反三阶段。经过前两个阶段的训练，学生可以自行添加试验信息，进行CRM的灵活运用。
为了更好地调动学生实训的积极性，考核方式的选择也很重要。作为有过CRM实训教学的教师，总结经验，认为将考核方式分为课堂学习状况和实训报告很有必要。课堂学习部分应该包括出席情况，课堂学习积极性等内容；实训报告内容中要求图文并茂，将自己操作完成的实验截图放入报告中，并加以说明。可以有效地检验学生CRM软件的掌握情况。
参考文献：
[1]邵兵家.客户关系管理（第二版）[M].清华大学出版社，2010
[2]吴慧芹.当前我国大学生就业问题研究[D].燕山大学，2011.12
近几年，日益受到重视的企业内部培训高级经理人的一种创新性培训形式“经营模拟沙盘课程”被作为经济管理专业教学实践课程逐渐引入大学课堂。本文要探讨如何将“经营模拟沙盘课程”纳入经济管理专业本专科教学计划，安排教学环节，有效地实施教学，具体包括明确教学任务及目标、配置学时、设计教学内容、制定考核要求等一系列课程设计体系。
一、课程描述
（一）课程性质和地位
本课程是面向工商管理、经济信息管理专业、会计专业的选修课。本课程是一门经济管理学科综合性实践课程，涉及的知识面广，帮助学生全面了解企业经营管理，提升在企业经营实际环境下分析问题与解决问题的能力。
（二）教学任务
学生在本课程中将学到如何把理论与实践有效结合，如何全面了解企业的运作管理，应用战略、营销、财务、生产等相关知识，在相同的市场环境下经营模拟公司，从而培养提升战略规划和决策的能力，增强经营决策中的全局观、系统观，并且在激烈对抗与竞争环境下积极树立进取意识，培养沟通能力和团队合作精神。
（三）教学目标
1.使学生认清企业资源运营状况，建立企业运营的战略视角，了解企业物流、资金流、信息流如何做到协同统一，认识到信息化系统对于提升公司管理的必要性。
2.使学生了解整个公司的运作流程，提高全局意识和远期规划意识，了解各部门决策对企业业绩产生的影响，同时理解如何用信息化系统处理各项业务和由此带来的决策的准确性。
3.使学生深刻体会到企业资源的有限性，以及市场、销售、研发、生产等部门之间的紧密配合对企业的兴衰举足轻重，从而提升战略性思考的能力，以及部门间沟通的技巧。
二、教学学时分配
“经营模拟沙盘课程” 合适安排在经管专业最后一个学年上半学期开设，学生在修完相关专业课程，如《管理学》、《财务管理》、《市场营销学》、《财务会计》、《管理会计》、《生产管理》等专业主干课后，准备毕业实习和毕业论文之前。本课程总学时适合安排为60学时，其中课堂教学为40学时，课外实践为20学时。
三、各阶段教学内容和能力培养要求
（一）模拟准备并试运营阶段
教学具体要求有课程介绍、系统介绍、分组、角色分工并进行1-2期的试运营，使学生尽快熟悉经营环境和规则。在准备经营组建“公司”时，每个“公司”内部都要设置多个管理岗位，包括总经理、财务总监、市场总监、生产总监和销售总监等。在经营过程中，学生可以获得特定岗位能力的锻炼，例如总经理岗位，要求具有战略眼光，富具判断力和决断力，具有较强的团队凝聚力和号召力。财务总监岗位掌握会计核算方法，会编制现金预算，具有执行并控制现金预算的能力；具有筹资及投资分析能力；具有财务分析能力。有条件的院系可以将经济管理专业与会计专业混合编班，总经理等管理岗位由管理专业学生担任，财务总监岗位由会计专业学生担任，专业协作、各司其职。
（二）正式运营阶段
正式运营开始，安排学生进行共计8期模拟经营。教学具体要求学生在模拟经营中，对资金、市场、研发及生产等方面将进行一系列决策。
在这个教学阶段集中体现出本课程对学生全方位能力与素质的培养和训练。能力方面突出表现为战略规划能力、决策执行能力、信息分析能力、沟通交流能力、团队协作能力。素质方面表现为：锻炼承受、抗挫折的心理素质；培养诚实守信的品德素质；树立自主创新及共赢意识。
（三）模拟总结阶段
教学具体要求是各组进行绩效汇总分析。各小组成员按分工讨论，总经理对八期经营决策的全方位总体评价并述职。由任课老师对各组表现逐一点评，公布最终的胜利团队和具体名次。安排获胜组“总经理”演讲，介绍竞争、决策的经验以及获胜体会。这个教学阶段的能力培养要求是，通过系统地归纳和总结，使学生具备从实践中及时总结经验和教训的能力。通过获胜演讲锻炼学生语言表达能力。
四、考核要求设计
该课程的期末考核形式适宜采用为课程报告。按正式对抗模拟经营成果，以组（公司）为单位，每个学员按角色分工撰写《分组运营情况及个人总结》（以下简称《总结》）。
《总结》内容分为五部分，主要应涵盖以下内容：第一，团队简介：介绍公司目标和角色分配；第二，公司N期运营成绩汇总成绩汇总及N期经营总体评价；第三，市场情况汇总，应包括：N期产品研况汇总、产品设计思路汇总、市场开拓战略汇总、细分市场销售情况汇总等；第四，财务情况汇总，主要应包括N期净资产变动情况汇总、盈利（亏损）情况汇总、借款情况汇总、固定资产投资情况汇总、主要财务指标对比（包括偿债能力指标、资产营运效率指标、盈利指标）；第五，个人模拟感言，每个学员按角色分工撰写“模拟感言”，对决策进行再思考，从角色任务出发客观评价公司战略方案的实施成效。
作为实践课教学考核，百分制下采用平时成绩占50%，期末占50%的办法评定。具体评分标准以小组运营成绩以及《总结》中对模拟经营问题分析的充分与深度而定。
通过对“经营模拟沙盘课程”的研究和探索，笔者越来越深刻地体会到，经营模拟沙盘课程将会成为有效解决管理专业学生职业能力培养问题，改变管理类学科实践环节薄弱现状，对管理类学科专业课程改革具有的重大实践意义。
参考文献：
体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。
二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施
(一)教学设计思路
汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。
(二)教学实施过程
1．情境创设
首先通过模拟招聘的方式，确定5－7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6－8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。
2．规则制定
在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。
3．教学组织
教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。
4．考核评价
体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式;在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。
三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效
(一)对抗竞技中，提高团结合作精神
模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。
(二)模拟实战中，增强群体竞争意识
在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。
(三)体验实践中，了解工作岗位内涵和外延
体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。
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