时间：2022-11-21 16:01:46
导语：在营销策略分析的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】防腐建材 营销策略 SAC公司
一、前言
近10年来，随着基础建设的快速发展，我国防腐建材市场需求不断扩张，竞争也日趋白热化，中国防腐建材行业机会与威胁并存。怎样才能在市场竞争中取得优势，成为防腐行业面临的一个首要问题，因此，只有制定正确的营销策略才能在残酷的竞争中立于不败之地。
二、防腐建材市场的特点、趋势
（一）防腐建材市场的特点
1.消费具有集中性。建材产品的使用者往往受生产力布局或某些重大工程项目的影响，消费活动往往在某一时间或某一地点比较集中。我国的投资管理体制与投资计划安排，更使投资活动具有同步性，进一步加强了建材产品集中消费的特点。建材产品的市场需求虽然表现为生产者购买，但归根到底是从最终消费者对消费品的要求延伸而来的。
2.需求的波动性。生产企业对建材产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。防腐建材需求的季节性与区域性。由于我国各地气候条件与人们的消费结构、风俗习惯、社会心理的差异，导致了工程建材企业需求具有季节性；并且，建材生产与自然资源、地理条件的关系十分紧密，不同地区建材企业的分布也是极不均衡的，建材的供求呈现出明显的地区性。
3.建筑防腐市场中地方保护和行业垄断依然存在，规避招标、恶意压价、拖欠工程款问题仍然存在。建筑业企业法人治理结构不完善，国有企业产权单一、财务风险突出等问题仍然是制约企业发展的主要因素，尤其在防腐、防污等特殊行业。企业依靠专有技术和企业标准领先市场的意识还不够强，许多建筑业企业更看重规模、产值，缺乏自主知识产权的专有技术和专利技术，技术竞争优势不强等。
（二）防腐建材市场的发展趋势
1.防腐建材市场将持续保持较强的发展势头，据估计，近五年来建材行业的平均增长速度达到了GDP平均增长速度的2至3倍。其中，防腐建材市场年均增长速度更是达到了20%以上，随着长江三角洲、珠江三角洲经济持续保持高温，东部、中部城镇进程加快，内陆城市旧城改造的如火如荼的进行，以及西部大开发和东北老工业基地的改造，主要为基础建设服务的工程建材将保持持续高速发展。
2.为适应消费者不断变化的需求，防腐建材产品质量将不断提高，配套服务将日益重要。不断更新及应用新技术新工艺，采取规模经营，不断降低生产成本和产品价格，才能取得优势市场地位。
3.随着国家重点建设项目规模越来越大、技术越来越复杂，对防腐企业的技术水平和管理能力也有了更高的要求。防腐行业正由劳动力密集型竞争逐步向资金密集型、高技术型竞争过渡，防腐市场的竞争主体将逐步集中在专业突出、资本雄厚、管理先进、技术装备程度高的大型防腐企业之间展开。
三、SAC公司问题分析
（一）SAC公司营销策略存在的问题
1.客户数量正在逐步减少：2004年，SAC公司在进入中国之前曾经做过一次市场调查，中国市场存在大约近300个可持续发展的客户，截止2011年为止，SAC公司国内客户数量只有50多个，优质客户仅有不到10个。客户减少直接影响SAC公司未来在中国市场的销售量。
2.定位与市场需求脱节：SAC公司目前因为不愿直接和行业的巨头们竞争，于是别出心裁地为自己量身打造一个产品定位，想在小河里抓大鱼。但SAC公司事先没有对国内消费者的类别进行研究，不知道他们的需求到底是怎么样，企业的定位与消费者完全脱节，不被消费者所需要，造成了尴尬的局面。
3.产品定价高于市场承受力：SAC所有设计流程及材料加工流程都必须经过总部、分部、工厂的审核及认证。这就造成了产品价格的居高不下。从而超出了实际现存市场的承受能力。同时，公司在国内只有全自动传感器，对于价格较低的手动传感器并没有得到重视及引入中国。过高的产品价格也超出了现有市场的认知。
4.营销渠道难以覆盖防腐市场及延伸优势：SAC公司一直单一地依靠公司的销售人员去接触市场，所有客户的信息与资料都集中掌握在个别销售的手里，根本无法覆盖日渐庞大的防腐市场。也无法准确把握市场的实际趋势。渠道的单一性造成了信息的有限性，单一的渠道资源收集方式必定会造成企业对市场判断的失衡与落后，无法延续国外公司在防腐行业的优势。
（二）SAC公司营销策略存在问题的原因
1.忽略中端客户市场：SAC公司在客户定位方面没有进行正确的确认与审查，单一沿用传统的高端客户定位，认为高端市场必定高利润、高回报。却忽视了国内存在更广的中端市场，从而存在了方向上的偏差。
2.忽视替代产品的发展趋势：做好市场潜力和增长空间的分析预测，对千变万化的建材行业显得尤为重要。营销不仅要应对眼前市场，更要顾及到未来市场。虽然现在国内防腐市场比较单一，但未来10年，防腐维修必然是重头戏，如果不尽快占领维修市场，国内替代产品必然会更多地蚕食这块蛋糕。
3.价格没有与公司战略目标统一：企业为其产品所制订的价格要符合企业自身的发展战略。一般情况下，如果企业以获取税前最大利润为目标，则产品的价格可定得高些；如果企业的目标是获得最大的销售收入，则产品价格应低些；如果企业欲通过销售此产品获得最大的市场占有率，产品价格就应更低些。但SAC公司的成本居高不下，自然造成了价格的提升。相对于国内多种类型的项目，SAC公司只有一种产品，是无法与市场契合的。
4.销售渠道结构不合理：防腐行业由于行业比较偏门，专业技术要求很高，在市场上能真正认识与了解阴极保护技术的人员并不多见。同时，由于SAC总部对于技术保密相当重视，造成了选择商非常仔细与谨慎。至今没有成功与一家商成功的开展合作。近年来SAC公司一直依靠本公司的现有的员工来开拓市场，这种造成了销售人员市场覆盖面的扁平与有限。
四、SAC公司营销策略优化建议
（一）建立品牌的核心价值
品牌的核心价值的来源有两个方面，一是为来自企业内部的经营使命与企业远景，二是为外部的产业核心价值与消费者对该企业的品牌知识。内部的核心价值为经营者主观上认为对消费者重要的价值，但仍须透过外部市场及消费者的调查，客观了解顾客真正的需求。
（二）制定品牌策略
在选择了核心价值之后，以此为中心发展品牌营销策略。要点是要系统化的、有重点的制定品牌战略，并配套相应的预算和其他资源。由于SAC公司生存压力限制，资源限制，品牌策略的制定前必须注重可操作性。
（三）确立与企业战略一致的产品定位
SAC公司将以其全自动阴极保护系统系列的产品继续抢占高价位市场。以手动阴极保防腐系统占领中等价格市场。以牺牲阳极等防腐手段占领低价位市场。在旧结构维修的市场，SAC国外一定占有一席之地。先进的系统，长寿命的硬件，有效的应用软件也创造了不错的业绩。在国内市场，SAC公司应研发适合国情的维修产品，以质优价廉的产品抢占市场。同时公司为了发展，还应积极维持与建筑相关的机构、关键的人物的良好关系。
（四）加强发展商力度
根据工程建材市场具有消费集中性、需求的季节性和地域性特点，SAC公司宜选用直销与商相结合，重点发展工程商的渠道策略。一方面，SAC公司可以在本地和周边地区可通过建立销售分公司或办事处进行直销，这样能及时了解市场的变化，信息反馈快，容易根据市场形势的变化而及时采取对策；另一方面，外地宜采取制，通过选择一到几家有实力的公司作为商，利用商的营销资源，往往能迅速打开市场。
五、结束语
总之，防腐建材企业需要现代营销。目前，大多数外资建材企业对市场营销理解不是很深刻，尤其缺乏从战略意义上进行营销策略部署。所以，我们应该共同努力为建材行业的进一步发展贡献力量。
参考文献
[1]SAC公司内部资料
（一）目标市场差异化
功德林素材饭庄推行开放式经营理念，把目标市场定位在佛教僧侣、政界头脑、中外素食主义者、养生主义者、追求瘦身健体的年轻人士以及老年人群。这些群体的人数呈现上升趋势，功德林不仅找到新的市场机会抢占先机，而且通过其他合适的营销手段在市场竞争中始终保持一定的消费者数量和市场份额。
（二）市场定位差异化
始终把求善、求健康的经营理念融入服务中是功德林的又一个理念。所以功德林的市场定位就是以佛家文化为主题的古朴典雅饭庄。对于环境设计，功德林首先突出佛门素食的特点。在外形设计上采用端庄古朴典雅的特点，在内部设计上着力体现佛家文化气息。考虑到目标顾客群体的多样化，功德林的三层楼各有特色，便于顾客“各得其所”。
（三）产品差异化
功德林的经营理念之一就是引导顾客健康饮食，合理消费。功德林根据营养学的相关知识和健康饮食的需求，精心制作出既美味又营养的各类素食佳肴。在食物的制作上，功德林严格遵守素材素做的法则，忌口的原料、搭配不科学的烹饪方法都不得使用，来保证各种素类原材料的最终成品能达到其能实现的最高营养价值。经过多年的潜心经营，功德林形成了一个完整的菜系，牢牢占据了较大的市场份额。
（四）定价策略差异化
功德林在定价策略上的差异化在于以中低档为主源，以高档为龙头来满足不同消费层次的需求。面对众多大众消费群体，功德林坚持实行薄利多销。当承接各类高档宴会，款待各界首脑，功德林也可以拿出高档的菜肴来满足这类群体的需要。
二、热带雨林餐厅在中国市场的失败
（一）国内外顾客体验价值的差异
热带雨林的差异化在美国是成功的，但是差异化的选择还要以顾客的消费特点为根本。国内的“热带雨林”没有结合我国的实际情况进行消费者分析，由于国内外文化背景、经济发展水平以及消费者行为习惯等的不同，这就要求“热带雨林”在我国经营时不能完全照搬国外的管理和经营模式。
（二）主题选择
在选择主题时，需要与全面的市场分析顾客需求调查结合起来进行。虽然热带雨林这个主题新颖，吸引眼球，但要营造独特的主题文化，注定了公司经营者要投入巨大的成本，所以其定价势必高于餐饮业的平均水平，导致消费群体太小最终入不敷出倒闭。
（三）主题的持续性
顾客的消费喜好与需求是会发生变化的。“热带雨林”虽然带来时尚消费的新热点与新体验，但由于“营造”主题的硬件在短时间内不可能有太大的改变，而随着时间的推移，如果菜品也没有推陈出新，顾客将很快对此失去新鲜感，顾客便会流失。当然，主题的持续性会和价格、顾客消费习惯等因素紧密结合，共同作用，从而导致了顾客对主题持续性的评价降低。
三、主题餐厅差异化营销存在的问题与对策
（一）存在的问题
1.定位不准、主题不当
主题餐厅选择一个合适的主题十分关键。主题无所谓好坏，只有是否合适。有些餐厅的经营者会选择冷门的主题，刚开始可能会引起广大群众关注，但难保时间久了人们会失去新鲜感。所以经营者在选题是一定要仔细斟酌，以免赚足眼球却没赚到利润。
2.主题不鲜明、环境不突出
主题餐厅吸引眼球的地方就在于其令人映像深刻的用餐氛围，场景布置，独特的甚至私人订制化的用餐体验。但真正名副其实的、主题突出的餐厅并不多，在这种情况下，消费者会产生一种上当受骗的感觉，进而不会进行二次消费。这样是得不偿失的。
（二）解决对策
1.准确定位与选题
餐厅经营者应通过SWOT分析法，确认本身的竞争优势、竞争劣势、机会与威胁，然后进行市场细分，准确定位。定位之后要抓住当下流行元素选择合适的主题进行，不要盲目跟风，形成自己的特色才能，独占鳌头。
2.菜品力争多样化并体现其文化内涵
菜品要定期推陈出新，对流行食尚高度敏感，并在其基础上加以改良，形成自己的特色和风格，永远保持与潮流同步才不会被淘汰。但是改良之后的特色与风格必须与自己的主题相互呼应，体现自己主题想要体现的文化内涵。挖掘主题文化的底蕴，除了菜品多样化意外，菜品所体现的情怀也是非常重要的。
3.服务要尽量满足消费者的潜在需求
除了特色菜品，餐厅最好还能提供一系列与主题有关的服务。如以少数民族文化为主题的餐厅，顾客可以免费穿当地特有的服饰拍照留念等，牢牢抓住消费者的心。服务员的服务方式与态度也是可改进的方面。他们的服务不仅需要与主题相契合，还要对主题有深刻的理解，才能与顾客进行充分准确的交流，使顾客有更好的用餐体验，做到“赏心悦口”。
不论是餐营业还是其他行业，采取差异化营销策略可使企业避开现如严重的同质化竞争并获得超额利润，在满足顾客的不同需求的同时扩大企业的市场占有率。企业除了可以通过分析自身优势与劣势来进行目标市场的选择及定位来实现差异化优势,也可以依据差异化营销组合4P来选择差异化变量，建立优势。但消费者的需求在不断地变化，所以为了保持差异化竞争优势的持久性，企业必须坚持不断创新，才能保持竞争优势。
作者:张映辉 刘碧华 单位:吉林化工学院经济管理学院
参考文献：
由于加入减水剂可以减少混凝土中水泥的用量从而降低混凝土的成本，同时KZJ公司为客户提供减水剂的同时提供技术服务，为客户的混凝土配合比给予优化，继续降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效带来成本的降低，从而满足客户的真正需求。一般的使用KZJ减水剂可以使混凝土成本降低3-5%。3.客户对营销服务的个性化需求定制营销是指在大规模生产的基础上，将市场细分到极限程度——把每一位顾客视为一个潜在的细分市场，并根据每一位顾客的特定要求，单独设计、生产产品并迅捷交货的营销方式。它的核心目标是以顾客愿意支付的价格并以能获得一定利润的成本高效率地进行产品定制。美国著名营销学者科特勒将定制营销誉为21世纪市场营销最新领域之一。3.1协同定制营销前面提过，由于混凝土减水剂与混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、掺合料)存在相容性，而每家客户所使用的其他原材料都不尽相同，所以每个客户所用的减水剂会有一定的差异，减水剂要想获得客户认可，就必须满足这种差异需求，所以对减水剂企业的技术储备要求比较高，这也是减水剂行业“进来容易做好难”的现状。面对这一现状，KZJ公司实际采用的是协同定制的营销策略。所谓协同定制是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求，从而向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。协同定制通过企业与客户一对一的对话确定产品的设计和制造，因此能满足客户的特殊需求。同时，没有成品的库存，由需求链代替了供应链。
二、消费者愿付成本
消费者愿付成本是消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本。4C’s理论告诉我们：暂时把定价策略放到一边，而去了解消费者为满足其需求所愿意付出的成本。
1.通过有效手段提高客户愿付成本
由于减水剂在混凝土中的独特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(约4%左右)，客户一般更重视产品所带来的性能，即保证混凝土的力学性、和易性和施工性。KZJ作为行业领先者，具有行业标杆作用，通过品牌宣传、提高技术服务、为客户提供技术支持和解决方案，一方面可以降低客户对价格的敏感性；另一方面使客户获得高的性能产品从而提高了产品性价比，客户愿意出高价购买KZJ公司产品。一般地，较其他竞争对手，客户愿意多付出不超过10%价格来订购KZJ产品。
2.通过降低产品成本降低客户成本
与其他大多数竞争对手的生产工艺相比较，KZJ公司更多采用化工合成工序，从而降低生产成本；同时由于产量大形成规模经济进一步降低了成本；而持续不断的研发实力，又能在选择低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木质素原材料改性研究”的重大突破，这一成果应用推广后可以使常规产品成本下降5-10%。
3.结合客户愿付成本采用差别定价
不同地区之间以及不同客户之间的客户愿付成本会有所不同，KZJ公司根据客户愿付成本来采用差别定价，从而达到提高市场占有率的目的。KZJ公司产品的客户愿付成本的高低，取决于两个主要因素：一是同行之间的竞争程度；二是客户所在行业的盈利水平。同行竞争激烈、信息透明度高，客户愿付成本就低；反之客户愿付成本就高。客户所在行业的盈利水平高，经营压力小，客户愿付成本就高，反之客户愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效减水剂是销量最大的常规产品，在沿海省份，由于同行竞争激烈，加上客户群体所在的行业竞争激烈，行业利润较低，进而导致他们对KZJ公司产品的客户愿付成本较低，一般在每吨2000元至2200元。在中西部地区地区，由于同行竞争压力较小，客户所在行业的利润较高，所以客户愿付成本较高，一般在每吨2200元至2400元。
三、便利
4C’s对渠道的强调是从“消费者获得商品的便利性”出发的，更多地专注于消费者在何时、何地能最方便地获得商品。企业在经营中应考虑消费者购买的便利性，在销售中提供比竞争对手更多的便利，才能在竞争中获得优势。例如：免费为客户提供储罐、在规模用量地区设立复配点、为客户提供技术便利等等。
四、沟通
4C’s理论认为，企业不仅仅要满足消费者的需要，也要积极地与消费者进行沟通，推动消费者对品牌的认同。整合营销沟通(IMC)是目前较为流行的思想观点，它认为企业的全部活动都要以营销沟通为主轴。整合营销战略应该是以由外而内的战略为基础，以整合企业内外部所有资源为手段，以消费者为核心而重组企业的管理行为和市场行为。它不仅要求企业要变单一分散传播手段为多种综合式的传播手段；坚持“一个观点，一种声音”的原则，要求与消费者及客户建立持久良好的关系，尤其是建立顾客品牌关系；同时要求企业每一位员工都参与到营销传播中来，并致力于价值链的建设，要求提高传播的效率，必须将传播信息转化为具体概念、影响和声音。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象，创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。
1.重视政府、媒体、客户相关利益者关系的沟通
整合营销沟通告诉我们，企业在经营活动过程中，为了对利害关系者进行密切、有机的沟通活动，经营者应该了解他们的需求，并反映到企业经营战略中，持续、一贯地提出合适的对策。KZJ公司在经营中一直重视与政府、公共媒体及相关社会团体的沟通。
2.注重在产品与品牌上与客户沟通
关键词：图书；网络营销；市场空间；营销策略
图书行业作为文化产业的一个部分，在发展中受到政府的支持，同时在发行与出版中也受到严格的管制。国家大力发展文化产业给图书的出版以及销售带来了繁荣发展的机遇。作为图书行业的一部分，图书营销有着内在的发展逻辑，在不同的图书种类以及不同的地区不同的出版社在营销中都会出现不同的策略选择。图书营销策略的选择将对图书行业的发展起着重要的作用。互联网时代，图书的销售渠道已经从实体店转向网络虚拟店铺，而纸质书籍已向电子书发展，图书行业的整体环境在改变要求图书的营销策略需要做出相应的改变。
一、图书行业营销的种类与理论
图书行业营销细分的话可以将图书的实体店营销和网上虚拟店铺营销作为最普遍的两种类型。两种图书销售的渠道不同，因此在营销的策略上也存在着差异。网上营销侧重利用网络信息技术手段扩大图书的影响范围，网上营销一般是通过固定的网站进行宣传，营销策略根据市场预期来安排。在网上营销中，一般可以利用互联网技术，利用虚拟空间所建构的人际关系网络进行图书的宣传与介绍，这种营销的成本较低，而且营销的目标较明确，营销效果能够最大化。当然随着信息网络技术的发展，图书也面临着电子图书资源的冲击，一些电子书籍在网上实现了共享，图书的购买实现了零成本。在营销中比较被动的是实体店铺，实体店铺一般位居城市中心，在图书的出售上只能依靠海报等形式进行宣传，受众人数少，而且在成本的压力下，实体店铺的营销不可能做出巨大的让利。在图书营销中存在着营销的理论知识，具体而言就是营销策略的4Ps理论和4c理论。4Ps理论是从产品、价格、渠道以及促销这四个方面来研究的。首先是产品策略，图书在市场上的流通，作为一种产品它为社会带来知识和文化，通过无形的理论来推进社会的进步。但是作为一种产品，知识只是它的实质，它需要具有形式来包装，它还具有各种相关的服务，只有做好了这些服务，才能够实现挤占市场空间的目的。价格策略是指从图书的价格上来吸引顾客，达到图书销售的目的。图书营销的价格策略是需要考虑到顾客的接受能力，也需要考虑图书出版商的利益，只有在双方合适的价格区间内才能提高图书的销量。图书营销的渠道策略是分析降低出版图书销售的成本，扩大图书销量的重要一环。在渠道策略分析中需要将渠道的发展方向以及渠道的未来发展前景综合考虑，能够根据图书的销售情况将图书销售进行分流。图书营销的促销策略是图书经营方通过各种活动来向顾客做出优惠的让步，从而吸引顾客的消费，增加销售量。促销策略是根据市场上供需的信息来改变图书原始的定价方案来实现市场空间的占有。促销也是能够最大化地激励顾客购买欲望的一种手段。在图书营销的4c理论中，图书营销主要是由消费者需求、消费成本、购买方便程度以及有效的沟通四个方面构成。一般而言，图书营销是从经营方出发的，经营方站在营利的角度来安排营销方案，但是4c理论则将这一立场转换，从消费者的角度来考虑营销的方案。首先消费者需求策略，消费者对图书的需求量决定了图书经营者销售的数量，也就是说在即使经营者花费很大的成本去营销，利用科学的营销方案来安排营销行为，但是在最后未必能够实现预期的销售成绩，因为消费者的需求量是一定的，购买的欲望也是恒定的。科学的营销方案应该是能够考虑顾客的消费心理和消费行为，开发消费者的需求出发来刺激消费，最终达到营销的目的。消费成本策略是顾客在购买图书时所考虑的，在营销中，图书经营者需要利用数据分析各种类型的消费者在购买书籍时所投入的成本，营销主要是为了提高顾客在图书的消费成本。购买方便程度也是站在顾客的角度来谈的，以人性化的思考方式来优化图书的销售渠道，特别是在虚拟的网店销售中，怎样解决图书配送的快递问题，以及在实体店的分布中如何最大化便利消费者是图书经营者在营销中主要考虑的问题。图书的营销是为了实现图书的销售量，而图书销售必然会增加顾客阅读的，在以人为本的4c理论中，营销的最后一个环节就是要保证经营者与消费者之间的沟通，通过有效的沟通来增强市场信息搜集的针对性，广泛的获取信息，为进一步的市场营销做准备。
二、图书行业营销的现状
图书行业在销售中因为有着互联网平台，所以在销售的渠道多样化，但是行业的营销因为受到各种主客观因素的影响并不是很乐观。主要表现在产品上没有影响力，缺乏一种品牌效应，同时在开放的市场环境中，市场竞争激烈，促销活动较多，但是手段却是单一的。
（一）缺乏优质产品，没有形成品牌效应
图书营销的效果由图书的销售量来决定，但是图书的销售量却是由图书的质量以及市场需求来决定。在市场上会出现各种畅销书，这种书籍会有较高的销量，但是要是论质量，这些快餐性的书籍只适合是短期的消费，经不起时间的检验，因此大多数的书籍质量不是很高。图书经营者一般会为了利润而扩大畅销书的出版以及销售，加大对这类书籍的营销力度，但是这类书籍毕竟只是短期的消费品，不能代表消费者长期的消费偏好，图书经营者长期的销售这类书籍影响了外界对其的印象。在图书的出版方面因为没有严格的要求标准，出版的图书一般没有共同的特征，在出版上比较杂乱，因此营销时也会比较纷乱，这种情况下就无法树立营销的品牌，增强品牌效应。
（二）市场竞争激烈，定价机制不明朗
改革开放后，市场逐渐地被放开，市场主体能够根据市场需求来选择自己的行为，包括产品的定价机制，在经济利益的动机下，市场上消费数量多的产品价格就会偏高，而为了竞争就会有更多的低价产品融入以获得更多的市场空间。市场竞争激烈，在市场环境中，一些不法的商家会恶意地参与竞争扰乱市场定价。在图书的营销中一般会出现这种状况，即认为只要是便宜的书，质量就不很好，但是在市场的竞争中，加上在一些时间因素，一些书籍在价格上会较便宜。而一些畅销类的书籍价格则较高。在图书的营销中还有另外一个现象，一些商家违法的盗版印刷书籍，这些书籍在销售中会普遍的以低于市场平均价格来销售。实体书店在销售时会因为店铺库存而及时降价处理相关书籍。
（三）图书营销渠道增多，图书选择困难
图书在营销中出现各种渠道，特别是在互联网的时代下，某些书籍网络营销效果已经超过实体店销售的实际效果。在网络中营销主要的优点是能够节约实体店店面租金成本，而且在网上营销能够扩大受众的范围，增加潜在的消费人数。但是网络营销也有其不利的一面，主要是网络营销不是以实物来向消费者展示的，它的商品一般都是以图片出现，图书虽然属于文化类的产品，但是文化产品是以实物来体现的，无论在封面设计还是排版上都会影响顾客的选择，而网络销售无法提供顾客全方位的选择空间。网络销售具体可以分为专业的图书销售网站还有类似的专业图书店面以及二手书的转售，这些图书都不存在实际的感官对比，因此在价格上也存在不一致，这虽然给了消费者多样化的选择，但是消费者也很难选择具体的图书。
三、优化图书营销的策略路径
图书营销策略可以从各种思维路径来展开，就经营者自身而言，4Ps理论即产品、价格、渠道以及促销等四种途径是很好的选择，而从消费者而言，4c理论则站在消费者的立场来从事营销策略的研究。在市场经济条件下，两种营销理论并不是完全的对立的，在实践的操作中可以采取相互结合的方式来选择营销策略。同时在互联网时代，实体店的营销策略与网络营销的策略也存在不一样的路径，可以根据各种各自的特点来选择营销的策略。
（一）产品策略
在图书的营销中首先是确定营销的产品，而产品又是依据市场而来，在市场中不一样的产品营销的效果也有很大的不同，这就要求图书的经营者能够根据市场需求的调查结果进行研究详细的制定出图书出版的种类，同时根据市场的需求变化来整合相关资源系统的开发市场。市场是存在着周期性的，有些产品会一致被市场所热捧，因此需要图书经营者能够维护市场的需求量，加强对这些种类图书的再版计划，延长这些图书的销售时间。图书产品销售一个靠质量另一个需要图书设计来装点，设计虽然在图书产品中占据很小的比例，但是其作用却是不可忽视的。图书营销效果的好坏很大程度上由设计效果决定。在从产品角度来对图书进行营销策略就需要分析市场动态，根据市场需求来选择。
（二）定价策略
图书营销在定价策略上需要注意差异性原则的利用。在图书销售中实行统一定价这种方式是兼顾了市场的公平性，但是要在各个地区都同时实行一个价格就会对销售造成阻碍，因为在每一个市场区域中，消费者的消费能力是有限的，图书在定价上高于消费者实际的消费能力就可能造成消费者对图书产品的观望，不利于图书的销售。在定价时需要考虑图书在消费者的认知中实际的价格，也就是说图书的性价比要较高，消费者在购买图书时不必要担心购书不值当。
（三）渠道策略
图书在销售时有两种渠道：线下和线上。在线下的交易中主要是通过实体店面的图书展来完成，在图书的销售中，线下的图书销售成本较高，在人力资源以及资金有限的情况下，线下的交易往往无法顺利开展，因此需要图书销售完备销售力量，做好销售服务。在线上网络销售中，因为缺少店面以及销售人员等成本的投入，因此线上的销售投入较少，而且优惠幅度较线下的较大。线上的网络销售需要做好各种客服工作，包括对图书的物流等保障性工作的规划。在实际的图书营销中可以利用线上和线下两种渠道优惠打折促销推进图书的销售。
四、结语
图书行业在发展中迎来了国家政策的利好，受益于互联网信息技术，但同时也受到互联网信息技术的挑战，首先就是电子图书资源的增多，这给出版业造成冲击，同时线上的网络销售也给线下的实体店图书销售造成冲击，总之图书在出版销售中面临着严峻的挑战，为了应对这种挑战，除了加强图书质量的提高，同时还要做好以人为本的人性化营销方案，增强图书的销售量。
参考文献：
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[3]刘拥军主编.图书营销案例点评[M].苏州大学出版社,2005.
[4]文硕,吴兴文编著.图书营销传播[M].中国广播电视出版社,2000.
[5]张炳华.浅谈微博时代背景下的网络营销[J].现代营销(学苑版),2012(01)
摘要：新时期随着互联网的崛起，电影的营销策略由原来单一的传统营销到现在方式多样化的新媒体营销，其营销类型也多种多样。在日趋激烈的电影市场竞争中，电影营销的地位也越来越重要，“电影需要营销，营销大于电影”的观念越来越得到电影界的认同。本文主要从获得高票房的小成本电影《小时代》为例分析其新时期常用的电影营销策略，以及电影营销策略在运用中起到的积极效果和弊端，由此引出电影在营销中存在的问题及反思。
关键词：营销策略；类型；《小时代》；问题；反思
一、《小时代》获得高票房的背景分析
随着社会的发展，科技不断进步，数字化和信息化成为当代社会最显著的特点，我们的生活也因此发生着巨大的变化。当下的电影时代是三网融合的电影时代，有着开放性、 广泛性和多元化的显著特点。电影离不开营销，而营销都无法避开网络的问题，当今人们已经习惯于从网络里了解最新的资讯与动态。当一部电影开始推广、造势，人们会首先想到从网络中查相关资料，豆瓣、知乎、微信等社交软件很快便会充斥着关于电影各方面的评论和解读，观众因此而形成了一个先行的印象，甚至在一定程度上直接影响之后的观看行为。
当今，因为高强度、快节奏的社会生活，人们更希望接触一些轻松的、愉快的电影，当娱乐之风盛行，其文化背景也慢慢发生着变化。在电影工业背景下，人们由传统的只注重电影自身，注重政治或者文艺电影到现在开始慢慢看到电影的商业价值。可以发现，近年来喜剧电影和文艺电影非常容易成为票房黑马，这些电影往往都是低成本制作的，它们能成功的原因，大部分归功于它们在合理运用营销策略的同时也是直奔观众的需求而去的。
二、电影《小时代》营销策略类型分析
（一）擅用粉丝团体的网络营销
在网络营销策略中，电影《小时代》主要利用的是微博营销，无论上映前还是上映后，都为电影的宣传营造了声势。首先，利用粉丝的巨大优势，在微博上进行传播和推广。电影的主创人员都是拥有大量粉丝的自媒体，他们可以发动自己的粉丝优势，发挥自己对微博传播机制运行的作用，产生传播的影响力。《小时代》利用微博除了制造各种话题，还积极与粉丝互动，让粉丝有参与感的同时又为影片赢来一些口碑。在微博预告片，激发大家对于影片的持久关注，加速粉丝们对于影片的期待，影片的歌曲、华丽的预告片与颜值爆表的主演们，使电影未播先热。
虽然网络营销策略效果显著，但是如果利用不当也会产生许多弊端。无论是么样的电影在营销之前都应该先准确定位电影受众，进而选择合适的营销策略。《小时代》之所以可以如此成功的运用网络营销很大程度是由于其电影受众主要是十五至二十五岁之间的青少年群体，郭敬明对影片的目标受众定位非常准确。有数据显示，我国2012年电影观众的平均年龄是21.5岁，而《小时代》的目标受众恰巧正是电影消费的中坚力量。因此，营销手段不能一味的模仿，而是要根据自身量身定做。
（二）抢占先机的档期营销
档期是电影营销中的重要一部分，科学的营销策略不可缺少的是为影片选择一个合适的档期。《小时代》选择了暑期档上映，首先，暑期档的时间跨度最长，从六月初直到八月底，是中国电影市场中相对成熟的重要档期之一。相比贺岁档来说，暑期档则更适合《小时代》的上映，因为一提到贺岁档大家最先想到的就是冯小刚的电影，作为郭敬明的处女作品来说去跟早已名声远扬的冯小刚的电影进行竞争明显是吃力不讨好的事情。其次，对于《小时代》的受众群体来说大部分都是在上学的高中生跟大学生，选择暑期档正值学生们放假，可以很好的保证强大的粉丝团前来观影，从而确保了最基本的票房。
在绝佳的档期选择之后还要争取影院更多《小时代》电影的排片。排片率对于一部影片的票房起着至关重要的作用，因此合适的档期加上高的排片率对于票房的影响也是非常的大，很多优秀的电影因为档期选择不好而没有收到理想的票房。这一营销策略需要根据电影题材选择不同的档期，切记依葫芦画瓢，胡乱模仿。
（三）强大明星阵容下的品牌营销
品牌营销策略，从通俗意义上讲就是利用导演或演员亦或是编剧的个人影响力进行对外宣传的一种营销手段。电影《小时代》可谓是全面发挥了导演品牌与明星品牌的营销魅力。首先，郭敬明既是导演又是影片同名小说《小时代》的作者，并且《小时代》系列书籍在出版当年每一部都是销售冠军，销量约为350万册，从而无论是导演还是作品都已经有相当大的知名度与影响力。其次，一部电影的演员对电影的宣传、推广以及票房的影响力有着不可估量的作用。影片《小时代》的主演选择都是一线、二线的当红偶像，而且采用十几位主演联合演出的形式，杨幂、柯震东、郭采洁、郭碧婷等人的粉丝数量也是可想而知的，除了导演郭敬明的书迷，主演们的影迷还有就是影片的主}曲演唱者苏打绿及周笔畅等人的歌迷。他们的参与为影片的宣传带来了一定的“明星效应”，强大的明星阵容，不言而喻，使电影《小时代》在没有上映前就赢得了超过一亿的粉丝们的支持与关注。
品牌营销可以说是众多营销策略中最简单但效果却是非常棒的一种营销方式了，虽然简单却不容易获得，无论是一件商品或是一个电影想要获得一个好的品牌需要长久以来不断地得到人们的认同继而得到属于自己的品牌。就算获得品牌之后仍然需要好好经营，不能一再破坏其在人们心中的形象。相对于好莱坞品牌电影，我国缺少的就是对电影品牌的建立。
（四）两极分化中的口碑营销
口碑营销是一种“消费者告诉消费者”的营销模式，相比电影制作方出来的消息，人们更愿意相信看过电影的一些受众的真实表达。电影《小时代》的口碑有非常严重的两极分化，原因也显而易见。首先，《小时代》有其固定的一大批粉丝，无论是书迷还是影迷他们肯定是支持电影的一方。其次，是一批看到宣传慕名而去的普通观众，他们对电影的评价相对而言比较公正。最后，还有一批观众是在听到身边的人都在讨论该电影，有人说好看有人却说是烂片，由于想要表达自己的意见，想亲自证实这部电影的质量而产生观影的愿望。这就是口碑营销的魅力所在，通过这一营销方式可以将自己的目标受众范围扩大，从而才有如此高的票房。
正确运用口碑营销手段会使观众都能在这部电影中找到自己感兴趣的话题，这种“自来水”们的自发宣传所产生的极佳宣传效果。这种现象在《大圣归来》、《老炮儿》等电影身上被一再证明。因此即使在”酒香也怕巷子深”的电影市场中也应该具备”打铁还需自身硬”的原则。
三、《小时代》在营销中存在的问题及反思
中国电影营销跟西方国家相比起步比较晚，所以在营销策略方面更多的是向他们学习，因此中国电影在快速发展的同时也伴随着诸多问题的出现。在中国有大概几十家营销公司，而每年上映的电影却多达几百部，这就导致了在电影营销策略方面的同质化倾向比较严重， 在面对各种营销策略时，片方一般会选择收益更好并不把名声或口碑放在第一位，典型的拿来主义，谁赚钱用谁的。近年来，越来越多的过亿票房出现，对中国电影市场而言这是一种极大的进步，但是在票房进步的同时却出现了票房高评价低的现象。虽然有的影片宣传到位了但是宣传与影片内容却不符，从而出现了过度营销的现象，从而导致观众预期失败，这样的结果对于中国的电影市场来说是一种潜在的危机，不利于中国电影在受众面前树立一个良好的口碑。
我国是公认的电影产量大国但却并不是电影强国，导致这种结果的原因有很多，对于正在快速发展的中国电影市场，我们必须努力将其发展轨迹提上正轨。我国的电影应该有意识主动去培养观众的审美，而不是完全靠观众自主选择或者是误导观众不得不去选择一些低俗媚俗的电影，质量差的电影即使票房很高，但是时间久了之也会遭到观众的反感与排斥。我国应该把一些精力放在电影营销团队的培养上，每年的电影产量很大但是营销公司却一直都是那么几家，为避免一而再再而三的营销策略同质化，电影界应多培养在电影营销方面有天赋的人才，使未来的营销策略更加成熟、灵活而富有创造性。
四、小结
电影《小时代》系列的营销是一个成功的案例，但是人无完人，它自身仍然存在许多不足，尤其在内容质量方面更需完善，因此我国营销策略的制定既需要借助新媒体及网络营销的优势，也需要选择适合自己的营销方式，按正常的渠道进行营销，找准市场定位，整合营销全方位与电影消费者进行沟通，更多的将消费者放在第一位，把握好电影质量是必须遵循的原则。只有这样才能取得长远的发展，也有利于树立良好的中国电影口碑，并逐渐缩小与好莱坞电影之间的差距，才能更好的将具有中国特色的影片推广到国际市场并获得巨大的效益。
参考文献：
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[3]葛进平，邹立清.电影微博立体营销策略探讨[J].当代电影，2012年02期.
微活动的意义何在
当微博粉丝积累到一定程度的时候，普通的发表微博言论就很难起到与粉丝互动的作用，这时微活动的效果就会体现出来!微活动是一种微博营销手段，好的活动能吸引更多的人的参与!微活动不仅可以提高自己的活跃粉丝量还能达到吸引粉丝的效果!通过与粉丝之间的互动活动，在增加粉丝对企业认可度的同时宣传企业品牌!一个好的微活动的举办，可以让企业更好的与目标粉丝相结合，在于目标粉丝互动的同时把握目标粉丝的需求，为自己企业的发展做指导作用!
好的微活动该如何策划
微博的粉丝分为僵尸粉丝和活跃粉丝，而活跃粉丝又分为目标粉丝和非目标粉丝!策划微活动的目标粉丝应该与企业的目标客户相同。一个好的微活动应该要对目标粉丝有深刻的认识，无论是目标粉丝的行为习惯还是用户需求都要有良好的把握!微活动也要以用户满意度为首要，从活动的开始到最后活动的结束，都要以目标粉丝为主!
依据微博的特性，140字，所以无论是微活动的发起还是中间引导，到最后微活动的结束，都要设置好好的活动语!并且微活动要有明确的主题，这个主题要始终贯穿于整个微活动!对于微活动主题的传播，要集中在目标粉丝，以目标粉丝为载体向外扩散，而我们只做引导作用!微活动形式的选择要依据推广主题不同而不同!无论是有奖活动，还是主题讨论活动，还是分类活动，都要对主题做指导!如“世界工厂网的转发奖励论坛币已经推广位”的微活动使得网站会员与粉丝紧密结合，让会员与粉丝奖励同步，增加了世界工厂网的影响力!
对微活动进行不间断效果衡量
一、四川入境旅游营销的意义
（一）有利于加强与国外的联系旅游业是与国外联系比较紧密的行业之一，四川经济要迅速实现突破，与国外实行双向交流是迟早的必然选择。汶川大地震对四川旅游造成巨大不利影响，四川急需通过旅游业来塑造形象，加强与国外的联系。
（二）有利于争抢国际旅游市场从目前旅游市场发展看，国内旅游市场已经相对饱和，要想从国内其他省份或地区争抢旅游客源有一定难度。如果四川旅游想继续扩大旅游市场规模，保持快速发展的势头，可以考虑开拓国际市场，吸引更多国外游客。
（三）有利于四川经济快速增长随着全球经济进入缓慢增长期，国内经济增长也明显乏力。根据国家统计局资料，2014年GDP增长7.4%，创1990年以来新低。四川处于内陆地区，经济也受到全球经济下滑的影响。四川经济增长相对缓慢，主要表现为农业基础地位仍显薄弱，制造业投资增长乏力，投资后劲不足，四川旅游业乃至第三产业的发展仍然较为滞后。[1]四川经济要快速发展，第三产业的崛起不可或缺，特别是旅游业的发展将为四川经济的快速增长注入强劲的活力。
二、四川入境旅游现状
入境旅游是指他国居民进入我国旅游的行为或活动，[2]入境旅游属于国际旅游。资源优势理论认为，市场和资源是竞争优势的两个核心要素，从旅游开发的角度来看，既要重视利用资源，又要注重开发市场。[3]四川是全国旅游资源大省，旅游资源的密集程度居全国领先地位。四川拥有资源上的天然优势，但市场开发不足，导致四川旅游发展并不顺利，特别是汶川大地震后四川旅游更是受到严重冲击。国际旅游外汇收入，是指中国为入境的海外旅游者提供的商品及各种服务所得到的外汇收入，国际旅游外汇收入是旅游收入的重要组成成分，国际旅游外汇收入与经济增长存在显著的正相关关系。[4]因此从国际旅游（外汇）收入、接待国际游客和接待外国人游客三个方面对四川入境旅游现状进行分析，国家统计局网站的数据显示，四川地区2013年国际旅游（外汇）收入为76476万美元，较2012年减少了3339万美元；接待国际游客210万人次，较2012年减少了17万人次；接待外国人游客147万人次，较2012年减少了4万人次。从数据来看，四川国际旅游（外汇）收入、接待国际游客和接待外国人游客都有一定幅度减少，而且三者在31个省直辖市地区中分别排名第19位、第15位和第14位，与其他旅游发达省份相比，四川入境旅游处于较为不利的地位。
三、四川入境旅游营销战略规划
根据四川入境旅游营销现状，大体将四川入境旅游营销划分为三个战略阶段：
（一）内部建设阶段四川旅游要实现国际化首先要搞好内部建设，这一阶段的工作主要有：1.培育市场主体旅游业的市场主体主要是指参与旅游市场竞争的企业。在市场经济条件下，四川旅游要大力培育市场主体（比如旅行社、酒店、餐馆、旅游开发商等），坚持市场化运作，使旅游企业发展壮大，走集团化和规模化发展的路子。2.加强旅游立体交通网络建设现代旅游业发展要求“快旅慢游”，快旅的前提是交通条件的改善。四川虽然拥有10个机场（包括双流国际机场），也开通了200多条国内航线和30多条国际航线，可以到达全球部分城市，而且以成都为中心的高速公路网也具有一定规模。[5]但总体而言，四川省交通网络发展速度较慢，特别是四川西部边远地区交通条件较差，没能跟上旅游业发展速度，对旅游业支撑不够。四川需要协调交通网络建设与旅游业规划，加快交通网络建设速度，优化交通网络的等级结构，加强川西高原和县乡村级的公路建设，开设一批公路铁路航运旅游专线。3.加强旅游综合配套建设四川现有星级饭店505家（其中四星级饭店62家，五星级饭店15家）、旅行社683家（其中国内旅行社622家，国际旅行社61家）、另外还有近1000家大型餐饮、娱乐服务及旅游购物企业，旅游产业体系逐渐完善。[6]四川需要加强对旅游企业的管理，规范其经营，提高服务质量，为游客提供良好的服务体验。4.改善旅游业发展的服务环境旅游业实质上是服务业，要吸引和留住游客，需要强化服务意识，提高服务质量。结合四川旅游的实际情况，需要对旅游景区加强管理，提高旅游企业管理和服务水平，同时需要对旅游企业进行诚信教育，规范旅游市场的发展。[7]5.完善旅游人才管理机制四川有众多高等院校，旅游人才资源丰富。四川旅游可以充分开发四川省高等院校旅游教育资源，培养一批熟悉旅游营销知识的专业人才。同时加大对旅游从业人员的培训力度，改进培训方式，提高旅游从业人员的综合素质。
（二）对外树立品牌形象阶段经过内部建设，接下来要将四川旅游营销出去，塑造四川旅游的品牌形象。四川旅游要突破发展瓶颈，可以集中打造文化游、生态游、民俗游三个品牌。1.文化游品牌川拥有丰富的人文旅游景观，包括历史古迹景观和现代人文景观，其中历史古迹景观有：两处古人类文化遗址（三星堆遗址和金沙遗址）、一处古代工程景观（都江堰水利工程）、五处古建筑景观、众多佛教和道教文化景观、古代名人陵墓景观、纪念地景观等。现代人文景观包括：产业旅游地景观（如成都红砂村花乡农居）、现代建筑与工程景观（如成都欢乐谷、石象湖等）、主题公园景观（如极地海洋世界、国色天香等）、文体康娱景观（如四川博物馆、汶川博物馆等）。这些都是四川特有的旅游文化资源。文化异质性是吸引国外旅游者的重要因素，国外旅游者对中华文化尤感兴趣，[8]因此入境旅游营销不仅要突出四川特有的自然景观，还需要利用和挖掘民族文化、巴蜀文化、佛教文化等文化资源。[9]2.生态游品牌四川是我国拥有世界自然文化遗产和国家重点风景名胜区最多的省区，拥有自然遗产两处（九寨沟和黄龙），自然与文化双遗产一处（峨眉山—乐山大佛），[10]9处国家级重点风景名胜区（包括乐山大佛———峨眉山、青城山———都江堰、黄龙———九寨沟、缙云山、剑门蜀道、蜀南竹海、贡嘎山）。另外还有19处省级风景名胜区、17个以大熊猫、银杉等为主的各类珍稀动植物保护区、11处国家森林公园、40处自然保护区、44处省级风景名胜区，因此素有“风景省”的美称。现代都市人工作压力大，身心比较疲惫，经常需要到大自然中去享受山水、森林、阳光和空气，这样可以起到消除疲劳、缓解压力、调适生活的作用。在日本，旅行社还专门组织老年游客到森林地区进行“森林浴”。四川可以利用自身丰富的自然景观打造自然生态游品牌。3.民俗游品牌较于自然风光和名胜古迹，外国旅游者对中国民族风情有更高兴趣，说明对异族风情的感受和体验是世界旅游活动的发展趋势。[11]四川地区共有彝、藏、羌、苗、土家、回、蒙古、满、傈傈、布依等14个少数民族。众多少数民族造就了各具特色的民俗风情。四川可以利用这些少数民族的特色风俗打造民俗游品牌。比如位于四川和云南边界的摩梭族人拥有和其他民族不同的社会传统，部分摩梭人仍然保留母系氏族“走婚制”（所谓“走婚制”，就是男方不结婚，女方不出嫁，双方自愿结合、离散自由）的传统，很多外国游客为此慕名而来体验摩梭族人别具特色的民俗风情。
（三）国际化收获阶段通过以上内部建设和外部营销，四川旅游可以期望达到收获阶段。这一阶段主要工作在于维护四川旅游的品牌形象，紧密结合国际旅游最新趋势，努力开发具有创新思路的旅游产品，进一步吸引国外游客驻足游览。
四、四川入境旅游营销策略
（一）开发满足国际市场需求的特色旅游产品四川旅游需要定期开展市场调查，通过观察、访谈或问卷调查等方式了解国际游客最新需求，获得第一手的市场信息。根据获得的市场信息，结合四川特色旅游资源和历史美食休闲文化，开发一系列各具特色的旅游产品，比如九寨-黄龙自然风光游，杜甫草堂-武侯祠-青羊宫传统文化观光游，以春熙路步行街为中心的商业购物休闲游，以藏、羌、彝、苗、回等少数民族风情为特色的少数民族风情游，[12]以品尝特色川菜为目的的美食文化游，以宗教文化资源为依托的乐山大佛-峨眉山-青城山游，以体验革命经历为目的的革命老区游。
（二）与国外相关旅游景点实行互动营销四川旅游要实现国际化，政府的角色非常关键，因为政府可以同国外相关旅游景点进行联系，实现旅游景点之间的互动，特别对于规模较大的旅游项目。在宣传方面，旅游地之间可以进行互相宣传，共同塑造品牌。比如，四川省与美国的德克萨斯州实行旅游景点的互相宣传，四川省旅游业可以在政府的引导下从各方面宣传德克萨斯州的旅游景点，并提供相关服务，而德克萨斯州的旅游企业向消费者介绍中国四川的旅游景点和文化特色，有意识地引导消费者了解四川的情况，增强其对四川的好奇心，使其具有强烈的欲望来川旅游。
（三）通过国内著名企业或合资企业向外界宣传四川旅游四川旅游可以与国内著名企业合作宣传四川的旅游景点，特别是与国外联系比较紧密的著名企业，比如海尔、联想、长虹、中国银行等，这些企业在国外知名度高，品牌效应明显。比如九寨沟景区可以与海尔合作，海尔的空调和九寨沟都可以围绕生态这一主题来作文章。四川还可以利用在川的合资公司向合资国的消费者宣传四川旅游景点，也可以赞助国内航空公司或请知名人士作为旅游景点的形象大使。
（四）加强旅游合作，进行区域联合营销随着地区旅游业之间竞争加剧，要争夺更多的国际客源，需要加强区域合作。长江三角洲区域旅游合作就是成功的案例，目前长江三角洲区域旅游合作已经成型，区域内15个城市实现了“无障碍旅游区”。其他成功的案例还有珠江三角洲、中原四省、粤、港、澳大三角旅游合作、中、越、泰、缅、老的湄公河旅游开发和中、朝、日、蒙、俄、韩六国的图们江旅游开发等。四川旅游可以借鉴这些区域合作成功的经验，与云南、贵州、重庆、陕西、和甘肃建立了相关的协商互动机制、信息互通机制、市场互惠机制，发挥区域旅游资源优势。目前，四川旅游重点加强了与甘肃和陕西等周边省份的合作，[14]同时与云南进行了区域旅游合作，建立了“大香格里拉旅游圈”，但力度还不够，还需要与周边地区进行深度合作，实施联合营销，构建区域营销战略联盟。
（五）参加国际旅游展览及交易会展览多与协会的年会联合举行，这种展览使供应商和制造商直接接洽，寻找合适的目标，而这种接触是展览以外的其他场合难以实现的。美国经理人员协会社团的研究显示，超过50％的协会会议的同时有展览。交易会是市场上某个行业或对某个细分市场有兴趣的产品或服务的商业性供应商的集会，是使企业实现动态的直接营销的媒介，是顾客和潜在客户以实现交易为目的地直接接触卖家的机会。如2009年3月，四川派旅游代表团参加了德国柏林国际旅游展，取得了一定的效果。四川旅游应继续坚持这些成功经验适度参加类似的展览或交易会。
（六）开展网络营销随着网络技术的发展，全球网民数量剧增，这为四川旅游开展网络营销奠定了一个良好的基础。网络营销，突破了传统营销的地理限制，可以及时地向全球的游客推销四川的旅游景点，塑造良好的旅游形象。在没有发生意外事件和活动的正常条件下，实际旅游客流与区域旅游网络关注度呈现极强的正相关，四川旅游实施网络营销策略具有理论依据。四川旅游可以通过以下方式实施网络营销：（1）可以主要旅客来源国分别设立韩语、日语、德语、法语、英语等海外专题网站，以利于宣传促销和扩大影响；（2）通过国际旅游网站旅游价格和促销活动信息；（3）利用微博、微信、微电影等新兴网络营销方式与全球消费者进行良性互动。
五、结语
关键词：全域旅游；营销策略；社会营销；品牌营销；旅游目的地营销
随着社会经济的发展，人们的生活品质得以有效提升，与此同时，人们的旅游需求也越来越旺盛。在多元化旅游市场需求的推动下，全域旅游概念应运而生，并被广泛应用。由此国家颁布关于刺激区域旅游业发展，带动区域经济增长的相关指导意见，其中对于旅游营销提出了一定的要求。旅行业及旅游资源丰富的区域需要加强合作，站在全域旅游角度上，打造旅游品牌形象，创新旅游目的地营销策略，以此吸引广大游客的注意力，从而促进区域旅游业的健康稳定发展。
一、全域旅游
在区域经济发展过程中，全域旅游是一种非常重要的推动方式，开发利用区域内丰富的旅游资源，打造高品质旅游文化，以吸引更多游客参与，刺激游客消费，从而提升区域经济发展水平。在全域旅游视野下，旅游业具备无可比拟的优势，推动旅游业发展，需要优化整合区域内旅游资源、创新相关体制机制，以政策法律为依托，拉动相关产业发展。同时，加强区域生态环境保护，提升公共服务，对于区域内与旅游发展相关的各项社会资源、经济资源等加以有机融合。在此基础上，实现资源共享、产业融合，提升旅游质量，以旅游业带动区域协调发展。在全域旅游中，要想加强旅游业建设，带动区域经济增长，需要充分开发利用旅游目的地资源。与此同时，区域内不同产业及相关管理部门必须形成有效联动，沟通合作、积极参与，做好旅游目的营销管理工作，满足游客多样化的旅游需求，给广大游客提供良好的旅游服务，并提升游客的旅游体验。打造全域旅游，优化旅游目的地营销，最关键的一点是提升区域旅游品质，以高品质旅游服务提升游客的满意度与认可度，以刺激旅游业的发展。而不仅仅追求区域旅客余量的增长，所以各地相关机构需要做好旅游目的地营销规划，丰富广大游客的旅游过程，尽可能使所提供的的旅游大道游客的预期。相对来说，以往比较传统的旅游项目及旅游产品开发利用多集中在区域核心景点及景观上，以此为核心，同样旅游目的地营销的重点在于景区门票售卖上，从而获得更多的经济效益。通常情况下，游客都是按照提前预定好的旅游线路推进各种各样的旅游活动，这样会在一定程度上削弱了游客的旅行体验。在全域旅游视野下，游客不再满足于提前设计好的旅游产品、旅游线路，更多是追求新鲜的旅游体验，随心而行。比如游客不再坚持固定行程规划下酒店住宿、景点景区参观以及商店商品采购等旅游活。现在的游客更享受旅游过程，喜欢放慢脚步，自由闲适地游览自然风光与人文景观。很多游客更喜欢住在当地居民家中或是独具特色的民宿中，在网络平台上寻找评价突出的旅游景点，根据网络上的旅游评价穿梭于旅游城市的大街小巷，参与当地民俗活动，品尝当地特色地道的美食佳肴。总的来说，现代游客更享受旅游过程，追求在旅游目的地的所看、所感，全域旅游下，一切对于广大游客产生吸引力的，都是区域旅游业开发的重点，更是旅游目的地营销的重要内容。
二、新时期，全域旅游视野下旅游目的地营销的相关要求
（一）构建以政府为主导的区域旅游目的地营销
新时期，随着旅游行业的多样化发展，加强旅游目的地营销，促进区域经济发展，需要在全域旅游视野下，构建以政府为主导的区域旅游目的地营销。当地政府需要充分发挥主导作用，协调各相关职能部门，加强各管理部门之间的联系，通过沟通合作整合区域内旅游资源优势，在此基础上，形成有机联动，构建高效率、高质量全域旅游目的地营销模式。此外，当地政府需要发挥主导作用，将行政与行业市场加以紧密结合，有效调动相关企业的旅游目的地营销积极性，形成优势互补，各区域旅游业发展提供保障，以促进全域旅游的又好又快发展。
（二）立足全域旅游视野下，推进旅游目的地社会营销
立足全域旅游视野下，不难看出区域内旅游资源无处不在，只需要一双发现的眼睛。对于区域旅游业发展而言，丰富的旅游资源，无边界的旅游产品，这些都在一定程度上加强了旅游目的地居民与游客之间的联系。基于此，当地相关部门及相关旅游企业需要促进旅游目的地与广大游客间的旅游资源、旅游服务贡献，不断优化旅游要素配置，以满足广大游客的多样化旅游需求。从全域旅游出发，，推进旅游目的地社会营销，将旅游区域建设成为开放性、共享性的旅游目的地，突出旅游目的地居民的主体地位，积极引导旅游目的地局面主动参与区域旅游目的地营销活动，并保证居民的切身利益，促使旅游目的地居民自觉成为区域旅游资源的一部分，以强化旅游目的地社会营销，从而实现区域旅游业的可持续发展。
（三）从全域旅游需求出发，促进旅游目的地品牌营销
纵观区域旅游发展全过程，可以看以往的旅游目的地营销更关注区域内重点景区及重要景点的推广营销，往往忽略了旅游目的地品牌营销的重要作用。随着社会的进步，人们旅游需求的多样化发展，走马观花式的旅游形式已经逐渐被时代所淘汰，人们更倾向于休闲旅游、度假旅游，强调旅游观感。所以说，立足全域旅游视野下，推进旅游目的地营销需要从广大游客的旅游需求出发，打造品牌营销，以满足旅游目的地品牌营销的新要求。从区域旅游发展来看，全域旅游目的地品牌营销是一项周期比价长且存在一定复杂性的工程，对于区域旅游管理部门以及相关部门来说，构建旅游目的地品牌营销无疑是一种比较难的调账。要想加强区域旅游目的地品牌营销，相关管理部门需要深入挖掘区域旅游资源，打造独具特色的旅游目的地旅游产品与优质的旅游服务，并以此为基础，精准旅游目的地品牌营销定位，制定有效的旅游目的地品牌营销战略，以市场需求为导向，促进区域旅游业与经济的可持续发展。
三、全域旅游视野下，刺激旅游发展，推进旅游目的地营销的创新策略
区别于以往的旅游目的地营销，立足于全域旅游视野下的旅游目的地营销是区域旅游资源与旅游服务的全面渗透，更是对旅游目的地品牌形象的准确定位。全域旅游下，促进旅游目的地营销，需要以当地政府为主导，加强相关部门协作，与企业强强联手，广大游客共同参与，并发挥新媒体宣传的优势作用，在此基础上，构建全方位的旅游目的营销模式。从另一个角度来讲，全域旅游目的地营销可以说是当地政府给多个旅游事项主体的一种优惠福利，所以相关主体必须立足于全域旅游视野下，积极推进旅游目的地营销的创新策略，以刺激旅游发展。
（一）以大数据为依托，推进旅游目的地品牌营销
全域旅游背景下，游客的旅游活动越来越多样化，不单单局限于固定的旅游路线、旅游景点，在区域内任何的旅游目的地都有可能被游客光顾，相对来说，游客的流动性比较法大、基于此，相关管理部门需要以大数据为依托，对广大的游客的全域旅游进行深入且全面的分析，在此基础上，创新旅游目的地营销策略。收集大数据信息，了解并掌握区域旅游发展形势，并将其应用于旅游目的品牌营销总，从而制定出新颖且具有可行性的旅游目的地营销策略。积极推进旅游目的地品牌营销，加强全域旅游规划，发生特色旅游，给广大游客制定个性化旅游方案，并提供人性化旅游服务，以实现区域旅游业的良好发展。此外，加强区域旅游合作深度，打造旅游目的地营销品牌，以规范化营销提升区域旅游便捷化程度。
（二）结合旅游业发展，构建全方位旅游目的地营销策略
从游客年龄层次上来看，目前大多数游客集中于80 后与90 后这两个阶段，所以当地相关旅游部门及企业应当结合旅游群体特点，构建全方位旅游目的地营销策略。比如搭建广播，电视、微信、网络直播、微博等线上与线下有机结合的旅游目的地营销渠道，完善游客关系网络，通过自媒体营销与传统营销吸引广大游客的注意，给游客打造个性化旅游产品，以带动区域旅游发展。
（三）发挥新媒体宣传的重要作用，加强旅游目的地口碑营销
全域旅游背景下，推进区域旅游发展，需要加强旅游目的地口碑营销，相关旅游管理部门及企业可借助新媒体宣传的优势多用，在公共网络平台上推广旅游目的地的旅游产品及旅游服务，积极宣传区域旅游资源、旅游文化以及旅游服务，以刺激游客的旅游需求。比如在大众点评、美团及写成等旅游信息平台上，推动旅游攻略、分享旅游日记等、旅游体验旅游评价等等，不断提升旅游目的地的口碑，以引导舆论导向，从而优化旅游目的地营销。
四、结论
综上所述，全域旅游下，加强旅游目的地营销，需要根据市场需求，不断创新旅游目的地营销策略，同时以大数据为依托，推进旅游目的地品牌营销，结合旅游业发展，积极构建全方位旅游目的地营销策略，发挥新媒体宣传的重要作用，优化旅游目的地口碑营销，以促进旅游业的繁荣发展。
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【关键词】电力营销 市场特点 营销策略
社会在发展，时代在进步，电力营销市场也在不断更新，我们必须结合实际，针对性的营销策略，才能满足电力行业市场化的发展需求，才能在社会主义经济建设中实现创新化、科技化、高效化、集约化的良性发展模式。
1 电力营销市场的特点
1.1 电力市场现状
经济市场化进程不断加快，电力行业已经从原有的计划经济模式转变成市场经济模式，垄断性的行业已经被竞争性的市场所取代，电力行业已经从原有的卖方市场“我发多少，你用多少，价格定位，取替不了”转型为买方市场“竞价选择，服务至尚，客户需求，电厂目标”，电力市场已经形成本质的变革，这也从根本上使电厂走向了集约化、健康化、服务化、标准化运营模式，供电能力大大加强，电网建设优化覆盖，得到了极大的发展，供电能力是改革开放前的几十倍，电网最高电压等级也有了大幅度的提升。形成了厂网分离、竞价上网、直购供应的市场模式，从管理到生产到效益全方位提升，大大满足了社会发展需求在这个过程，供电企业由电力和客户的管理者，转变为了电力经营者和客户的服务者。
1.2 电力营销市场的主要特征
1.2.1 整体性
电力系统是通过电网实现的电力输送和覆盖，而在电力市场营销过程中要以电网系统的建设范围定位市场服务范围，一般来讲，为了加强管控，节约资源，便于维修，在一个地区电网都是统一规划，统一设立的，所以不同电力企业的营销部门要把同一个区域定位为同一个市场，共同利用，整体把握。因此电力营销市场具有整体性。
1.2.2 不可放弃性和相对稳定性
电力市场是一种服务性的市场，已经成为社会生产和生活不可获取的一部分，要以国家大局，地区经济发展为前提，所以不能完全以盈利为目的，要在实际服务中解决困难，保证生产和生活所需；除此之外在一个区域里电力市场还是相对稳定的，虽然在市场服务过程中会出现一些突发的情况，引发动态性的变化，但是根据目前的市场情况分析，还是相对稳定的，即使是变化也是逐渐过渡，有充足的时甘奔浜陀Χ源理。
1.2.3 差异性
在供电过程中的差异导致营销市场的差异，由于电力的供应模式，用途，客户，环境，用量的不同，导致计划安排具有差异性，生产运营具有差异性，供电时间具有差异性，消费价格具有差异性，这就导致营销市场的差异性。
2 电力营销市场的特殊性
2.1 电力产品的无差别性
在营销活动中我们通常会利用商品之间存在的产别优势进行促销 ，如产品的质量、花色、保质期、储存等。对于电力这种商品 ，看不见摸不着 ，无色无味无形， 让用户无从判断。对于电能的质量和使用标准国家有相应的规定，各电厂是不能违背的，从电力生产上也要安全、环保、节能，否则也是违反规定的，究其本质， 电力是一种无差别的产品。
2.2 电力作为产品具有生产与消费的同步性
电能无法经济有效地规模储存，所以要根据需要，进行规划生产，在整个过程中发电、输电、配电、供电和消费几乎是瞬间完成。因此， 用户用多少电，供电公司就必须供多少电 ，产生了这种生产与消费的同步性。客户对电能的使用基本处于不间断的全时性，你用我也得用，这样在用电高峰时段会出现严重的调峰问题， 所以电力部门要设置安全保护系统。
2.3 电力需求弹性极低
在经济学中，商品的需求会随着价格的变化而发生变化，产生所谓的需求弹性，即价格出现变化，导致需求随之改变。但是对于电力这种特殊商品，需求弹性几乎不存在。这是因为电力不仅是国民经济的基础产业，还是工业生产必不可少的动力，而且是现代居民生活的必需品，“只有增加，难以减少，不能随便”，所以电力需求弹性极低。
2.4 销售电价的固定性
价格是反映商品供需关系的信号，也是商品价值的体现。由于电力是国民经济的基础行业关系到国计民生，国家对电价严格控制，电力企业没有价格制定权，在当今社会供电价格“受市场影响要改变，有政府制约要和规定”，这样一来就要从服务和自身的管理上想办法。
3 电力营销市场的营销策略
3.1 提升产品质量的策略
在当今社会，质量是保证生存与发展的前提，我们必须重视质量，提高质量，才能有竞争力。电力与替代能源之间的竞争越来越激烈，所以供电企业应该改进电力产品质量增强市场占有率和经济效益。
3.2 提高服务质量的营销策略
服务是当今社会的热门话题，所以，供电企业要完善服务质量，开拓电力目标市场，规划合理；提高供电单位社会效益，方法科学；强化电力营销的力度，加大投入；树立供电企业的外在形象，提高营销人员的专业素养，加强服务的积极性。
3.3 价格策略
虽然电力的价格在国家管辖的范围当中，然而这也是必须的手段，国家在对电力产品进行定价的时候通常遵循成本为主、 利润合理。 然而，经过调查后发现，当今的电价水平对于很多用户而言还是比较高的，民众降低电价的呼吁声非常大，应该选取适当的措施降低管理中间层、对低耗开展优惠、整治不合理收费、实现阶段性收费、节约成本投入、降低人员成本等措施。 除此之外还可以转移高峰需求降低电力营销负荷，有效的进行高峰用电调配，分类进行合理化供电方案策划，激励用户承担备用容量也是电力营销的有效手段。
4 结语
综上所述，电力营销策略要依据管理学、经济科学、行为科学、市场营销学等文化理论并结合地域的实际特点、电力产品的自身特点、电力营销的自身特点进行科学的制定，才能更好的为社会主义现代化经济建设服务，为百姓服务。
参考文献：
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