时间：2022-08-06 16:43:16
导语：在汽车推销实践报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
乍一听有理，其实，这句话在牢骚之中也表明了妥协无奈的态度。妥协无奈、缺少勇于进取的精神，被市场牵着鼻子走，缺乏商家必备的执着态度，为成大事者所戒。
孟伟民，一个看似普通而不普通的老板，在面对这个问题时，他的选择是坚定无疑的———走科学、规范化的道路，走在市场前头，走人无我有之路。
孟伟民和他的郑州市民生实业公司是经过了市场上的千锤百炼，然后以高瞻远瞩的商家眼光选择战略，进而在激烈的市场竞争中占稳脚跟的。
第一次见到孟老板，即感觉到他是个经历广、见识远的男人。在干练的言行背后，是他敏捷的思维、快速的反应、果断的决策。这位20岁从部队复员至今仍保留着军人风度和坚韧不拔的性格的年轻人，从1981年开始，当许多人对投入商海还摇头议论的时候，他已经开始做起了家电、服装等零售业务。也许是军人的纯朴和经验的欠缺，刚刚起步的他并非一帆风顺——生意带给他的不仅是酸楚，同时，也带来了挫折之后的沉思和选择。
不低头、不回头，天生的前进性格帮助了他。经过反省，他认真地分析了市场、总结了教训，将自身的条件和市场环境思考个透，再次投入了仅有的资金，选择零售业继续干!
这是1985年，许多人开始“下海”时，他已经完成了初次“下海”的摸索过程，先于他人对市场有了感性认识。这一次全身心投入，已经比一般人超前了几步。别小看这几步，就是有了这几步，他才能走在别人的前头、走在市场的前头，其经营思路和营销模式已完成了实践雏形，对于一个有着远大抱负的人来说，无疑具有决定性的作用。
几年的苦干终于结出了硕果，他完成了一个企业家应具备的资金积累过程，更重要的是，他的宏观思维帮助他实现了一个重要的转折——从自发的感性实践转化到理性的市场实践，他要保持对市场的先行者姿态，走一条科学化、规范化的道路——理性营销之路。
他注册了中国郑州民生实业公司，兼顾实业和商务。而开办之初，他便选择了规范化营销，作为在郑州商界的开局之举。
对所销售的商品，经过市场考察，他确定以经销、高科技产品为主。这种选择的正确性，他的解释是，该类产品适应时代要求，具有市场潜力，又不同于一般生活用品，可以在零售商中随处买到。”高科技产品的销售需要概念推广和说服工作，适合直销，更适合他的营销思路，可以为公司在今后数年埋下“走在市场前头”的种子。
当时，台湾优积科技股份有限公司生产的小鲨鱼汽车防盗器开始进入大陆，经过几个星期的详细调查，他将市场上的十几种汽车防盗器进行了比较，认为该产品有其独特的优势，一是质量稳定可靠，二是装配方便，给车主带来安全和方便。他和公司的业务人员又进行了几个月的市场细化，对河南的防盗器市场作了详细分析，对销售网点、区域、特点、车辆类型、车辆数做到了成竹在胸，拟出了一份说服力极强的市场调查报告。
然后他约好了台方老板，怀着自信到深圳和对方进行河南总权的谈判。
前后十分钟，仅仅十分钟，台方老板当场拍板，决定让孟伟民做其产品的河南总商——不要忘了，对孟伟民来说，搞总对他来说是他的人生第一次。
这次富有戏剧色彩的“十分钟谈”，台湾人做生意非常精明，其眼光之挑剔，恐怕很多商会莫名其妙地败在他们手下。而孟伟民有备而来，凭借着对市场的准确分析和切中肯綮的说服，在气势上首先“压”住了对方，将主动权牢牢控制在自己手中。对方几乎没有对他的发言予以纠正的必要，避免了商家最忌的语言争执和意见统一过程。细想来，许多人失败恐怕就在于此。没有准确、精练、到位的解释。一旦引起对方的异议，再做解释或申辩，恐怕为时已晚。
“十分钟谈”成功的背后，主要在于孟伟民做了大量的、标准化的市场调查，对市场的把握非常准确。许多同类公司往往忽略这个“非效益性”环节，急功近利，欲速不达。
孟伟民一再强调他的“务实”态度，这种务实态度的具体方法是大处着眼，小处着手。这里包含了他对市场营销的理解和工作作风。
大处着眼，就是对市场保持高度敏感，对市场的宏观形势认清认准。为此，他广交营销、公关、经济市场的专家朋友，聘请这些方面的“行家里手”作为他的智囊团。智囊团不但和他一起解决“大处着眼”的问题，而且还帮助他指导“小处着手”的理论与实践结合的难题。
“小处着手”，包括营销战术的各个环节：业务人员的“封闭式培训”、销售前期的准备工作、销售中业务人员的标准化语言、行为规范、售后服务的高效、优质保证……每一个环节，由智囊团和他本人制定培训计划，训练业务人员精确把握岗位工作，规范工作人员的密切配合，做到具体工作中的高效率组合。
在推销小鲨鱼防盗器的过程中，他组织公司20个业务人员首先进行了三个月的推广工作，发宣传单，开推广会，将小鲨鱼防盗器的优质及给车主带来的安全、方便，对行车无妨碍等特点传递给广大车主和司机，使当时省内的司机80％以上都知晓该产品及其优点。然后，这批经过规范化培训的推销员分区域展开推销工作。他们和自己的“司机朋友”利用公司制订的推销言行进行公关式的推销工作。
规范化的训练和经营思路此时发挥了它的巨大作用，仅仅半年时间，小鲨鱼防盗器在河南同类产品中的市场占有率从零上升到70％。
“小处着手”的态度还表现在售后服务上，孟伟民严格奉行信诚、高效的原则。公司的三辆服务车保证了高效率，从开始装配产品，装配工便将“服务卡”和“保修卡”发给用户。然后将用户资料和装配工的编号一块输入电脑。一旦客户在使用产品时出现问题，民生实业公司能在三分钟之内查出用户资料和装配人员，然后迅速赶赴现场解决问题。其承诺是在郑州市内一个小时赶到。这使许多客户颇感惊讶——他们怎么这么快就到了?而且对自己的情况记忆如此清楚?
作为报告开头，我想先介绍一下工行一些基本情况。中国工商银行是四大国有独资商业银行之一，拥有分支机构2万多个，是中国资产规模最大的商业银行，2010年末资产总额近53000亿元人民币，占中国境内银行业金融机构资产总和的近五分之一。而工行__县支行在2010年__省工行系统县级支行的收益排名中位列第二，其中很大一部分是得益于国际业务，这主要是因为当地对外轻纺贸易较为发达。因此我在完成了会计处的实习任务之后，还到国际部进行了短时间的实习，以期更全面的了解银行的核心业务。
在会计处实习的时间里，我主要学习了综合业务处理系统，熟悉了银行的会计科目，基本掌握了该系统的记账和复核的操作，并能独立处理同城交换、证券清算和外汇核算。通过看、问和动手操作，我对会计处的主要工作有了更加系统的了解，特别是支票汇票等，在实习之前，我只从书上学到过它的基本概念，对真正的票据并没有具体的认识。现在我已经大致明白了审票和解付的过程。而在国际部实习的时间里，我边干边学，发现其实大部分知识已在《国际结算学》中学过，我所要做的就是熟悉各种票据，掌握它们在国际贸易中的作用，同时帮助和指导客户填单和审单。在实习过程中有带教领导、银行员工的协助、自己的努力，自感收益不小。
这次实习把我从学校纯理论学习中拉到了在实践中学习的环境。一进入岗位，我就意识到，该把学生时代的野性收敛了。没有规矩无以成方圆，虽然这个银行内部气氛和谐，没有老套的束缚，但它毕竟是一个跟钱打交道的机构，需要有严谨的纪律和详细的规程，我就应该严于律己，这样不仅可以遵守银行的规矩，对我自己更有好处。以下是我实习一个多月来的体会：
首先，来工行__县支行实习的短短一个月的时间里，使我在思想上有了很大的转变。以前，在学校里学知识的时候总是老师往我的头脑里灌知识，自己根本没有那么强烈的求知欲，大多是逼着去学的。然而到这里实习，确使我的感触很大，自己的知识太贫乏了，银行员工的学习气氛特别浓无形中给我营造了一个自己求知的欲望。
在这里大家都在抓紧时间学习，这种刻苦的精神特别让我敬佩。给我一种特别想融入他们其中的感觉。这将对我以后的人生路上一种很大的推进。只有坚持学习新的知识，才会使自己更加提高，而这里就有这样的气氛。同时这次实习也为我提供了与众不同的学习方法和学习机会，让我从传统的被动授学转变为主动求学；从死记硬背的模式中脱离出来，转变为在实践中学习，增强了领悟、创新和推断的能力。掌握自学的方法，这些方法的提高是终身受益的，我认为这难得的两个月让我真正懂得了工作和学习的基本规律。
其次，在本次实习的一个月里，我深深体会到团队合作的重要性。记得那时我在工行已独立上岗二个星期了，已不像第一次那样紧张了。那一天银行业务特别多，系统太忙，计算机运行得很慢，其中有一笔900元的取款已发生，但发票打印不出，查了流水也成功了，主管确认这笔业务已成功，至于发票只好用手工补。可到了傍晚轧帐时，发现少了900元，再次查流水时，发现那笔900元[！]的取款还在发送途中。但当时主管也确认过了，并确认也成功了，大概是系统不好，电脑自动充值，所以才会这样。所幸该客户的帐号是在我行开户，同事们帮我查到了这个人的联系方式，主管帮我追回了900元，当时我真好感激行里的每位同事，我认识到团队合作真的是很重要。 总之，这次实习为我从各方面融会知识，为我将来的工作和生活铺垫了精彩的一幕，我认为这种改变是质的飞跃。
现在实习结束了，工行__县支行的领导和同事对我的成绩也给予了肯定。我也对自己的表现基本满意，为我走向社会打下了坚实的基础。与银行员工的相处中，我也学到了待人、处事的态度、方式，银行的员工待人诚恳，虽然他们年龄和我一般大，有的还要小几岁，我感觉他们很成熟，有很多值得我学习的地方，这一个多月是我用金钱买不到的机会，无论从工作、学习、做人上，我都有很大的收获。这两个月我没有白来，如果有时间，希望能还有一次这样的实习机会。我衷心的感谢工行__县支行的每一个人，今后我不会辜负你们的期望，把工作做得更好。
实习单位：中国建设银行
实习部门：____信用卡中心
实习时间：____年7月21日____年8月21日
一、实习的总体情况
我所在的实习单位是中国建设银行__*市的总行，我在其中的信用卡中心担任一名销售人员，主要是通过电话营销的方式向客户推销信用卡，而每天成功开卡的数量是体现自己业绩的重要依据，自身对于建行各种信用卡知识的熟悉程度和面对客户提出问题时的反应能力以及对营销技巧的把握无疑是成功营销的关键。
二、实习的具体内容
1、龙卡信用卡基础知识培训
要成功营销信用卡最基本的是掌握好信用卡的相关知识，所以我们进入建行信用卡中心时首要任务是学习龙卡信用卡知识。培训内容和需要掌握的基本知识如下：
略
以上五种卡钟是我本次实习营销的主要卡种，其中最主要向客户推销龙卡汽车卡和香港
旅游卡。我们通过对基础知识学习掌握后再在信用卡中心观察老同事是如何营销信用卡，时间是两天，学习有经验的同事的营销技巧。2、上岗前的考核
① 考核前的准备：熟悉了龙卡信用卡的基本知识和基本的营销话术以及技巧后，我迎来了上岗前的考核，这时我已经来到建行三天了，在这三天里，我除了上建行的培训课，看有经验的同事推销，还自己每天晚上回到家后在网上学习有关的信用卡知识，以及了解其他银行的信用卡，比较后找出建行信用卡优越之处，以便可以成功营销建行的信用卡。此外，因为我是要进行电话营销，所以在考核之前，我找了很多师兄师姐还有同学当我的客户，让他们当我的客户，通过打电话给他们，然后向他们推销我的信用卡，通过这种实践的方式锻炼自己的营销能力，为考核做了充分准备。
②考核：考核的方式是通过电话的形式把信用卡直销团队的经理当成自己的客户，向他推销龙卡汽车卡，要注意自己说话的礼貌，说话的语气，还有对于卡特点解说的清晰度，还有应对客户提出的各种问题的反应能力等等各方面的问题。我第一次考核时比较紧张，基本把要说的内容说完，对客户提出问题基本能答出，但存在语速稍快，语气过于温柔，有点紧张等问题;后来我请教有经验的同事并对着同事练习，经过一天的努力再重新考核，结果基本可以，终于通过。
3、正式上班
① 初试锋芒，历经磨练
历经一周左右的培训考核，终于可以正式上岗，向来自各个地区，多数是在佛山市内工作的有一定经济能力的客户推销建行的信用卡。按捺着激动的心情，拿起电话拨通第一个客户的电话，电话一接通，电话那头传来“喂”的一声，我一激动，忘记我们只能说你好不能说喂，我也跟着喂了一声……猛然意识到错误时心情有点慌，接着有点颤抖地往下说：“你好，我是中国建设银行的客户代表，工号9432，请问您是先生吗?”当回答说是的时候，我就接着推销我的信用卡，当我刚说： “先生，您好!现在中国建设银行诚意邀请你成为建行龙卡汽车卡的用户……”话还没说完，那个人就不耐烦地说：“我什么卡都有，不要再打过来。”说完就挂我电话。我顿时沮丧极了，出师不利。旁边一个老同事立即安慰我说：“社会上什么人都有，不是每一个人都会跟你客气礼貌，更何况你是打电话去打扰别人去推销你的卡，而且别人也不知你是不是真的是建行打过来的，毕竟社会上虚假的诈骗信息太多了。你要别人相信你是建行的，还要通过你的推销对你的卡产生兴趣，自愿把他的个人信息提供完整给你，你才能成功营销一张卡。所以这不是一个简单的过程，要有一个锻炼的过程。如果连这点小小的挫折都过不了就干不好推销这一行。” 通过大姐的一番教导，我顿时茅塞顿开，是的，这才是开始，自己辛苦了一星期多才能有的开始，怎能轻言放弃。于是自己重整心态，开始了第二个客户的营销：您好，我是中国建设银行的客户代表，工号……几天下来，我遇到一说是建行打来就挂我电话的客户，有听完我说完所有卡的优惠的时才说不要挂我电话的客户，有忙音的，有无法接通的，有现在忙再联系的;还遇到一个一说你是建行打来的就说要投诉建行的，当时我是吓到了，好在有经验的同事马上过来帮我解了围，还教会了我处理这种事情的方法：先是要稳定客户的情绪，再问清楚要投诉的原因，再记下客户的联系方式，身份证号，然后上报经理处理。虽然没有面对面接触各种各样的人，但是通过电话的沟通，应对各种客户，慢慢锻炼了自己的心理承受能力，沟通能力，还有应变能力等等。
② 慢慢熟悉，渐入佳境
通过几天的锻炼，通过每天70个电话左右的沟通接触，自己对于龙卡信用卡的知识已经应用自如，慢慢摸索到客户开卡的心理，知道应该怎样说才能让客户更容易接受我推销的卡。例如：以前是说“建行邀请您成为龙卡汽车卡的用户”，现在我会改为“我们建行有个龙卡汽车卡的优惠信息带给您”;然后在说完这张卡的优惠之后，就说：“而且现在您属于我们建行的邀请客户，所以您只需要和我们核对和补充相关资料就可以成功办理者张汽车卡。”如果客户好像想开又好像有点顾虑的话，我马上就会说：“先生/小姐，如果您对我的身份有所顾虑，您可以通过以下几种方式了解到我的身份：1)我的工号是9432，您可以通过拨打我们广东省的客户热线95533查询到我的工号;2)或者您可以通过拨打__查询现在打给你的这个号码是不是佛山市建设银行信用卡中心打给您的;3)又或者您打回这个电话也可以听到我们中国建设银行的彩铃。”通常说完，如果客户真的想要开卡就会把他的资料提供给你，也就营销成功。
③ 从容营销，应对自如
在对龙卡信用卡的营销话术实操几百遍之后，已经能够熟练到驾驭这些话语。而无论面对多么野蛮苛刻的客户也能从容应对。而且已经达到一次能够同时营销两张卡，营销业绩大增。我在成功营销一张龙卡汽车卡后，在结束语中说到“我们会尽快通过邮政专递人员送一份开卡确认书给你核对签名，到时我们也会附送一张香港旅游卡给您使用，这张也是建行的信用卡，并且有年费优惠，只要你刷卡消费三次，不限金额大小，就可以免年费。到时您一起签收就可以。通常这个时候客户已经听到麻木了，就只会说好，好，所以自然又成功并且轻松营销一张卡。有时面对一些客户在某些问题上纠结不清时，例如：你们怎么会有我的电话?即使是你已经说明白是因为他以前在建行办理过业务所以留下他的基本资料，他还是纠结在这个问题时，我就会慢慢引他转入我要说的正题：“先生小姐，我们建行这张卡有多方面的优惠，您其实可以先使用一下。”就不要再跟他纠结在不必要的问题上。还有即使客户很不客气，你也要保持优质的服务态度跟他沟通，如果真的很坚决不要，就直接说不好意思，打扰您了，祝您生活愉快，再见。就直接结束这次对话。
④ 业绩颇优，收获匪浅
在建行信用卡中心实习一个多月，成功营销信用卡五十几张，位于实习生的第二名，业绩颇优，而且与同事相处融洽愉快，经理对我评价颇高，表示希望以后还能回来上班一起工作。我觉得让我以后再回来工作是对我这一个多月的努力的最大肯定，感到这一个月每天几十个电话没有白打，有工资收入是一方面，更重要是一片肯定的声音，这是最大的收获。
三、营销技巧经验总结
① 与客户开始沟通时要让客户觉得你有优惠要带给他并让客户感受到你话语里的诚意。
② 要让客户信任你，要懂得揣摩客户的心理，及时提供让客户了解你身份的证据。
③ 要掌握好语气语速，还有注意说信用卡优点特色时的顺序，要把最优惠的放在最前面说，把不算是优惠的信息说到好像很优惠，让客户产生办卡的欲望。
④ 不要问客户要不要办卡，而是直接说有一张很优惠的卡要送给他，直接问他哪里签收比较方便，等客户接受后再跟客户说明白具体的优惠信息，接着办理相关开卡手续。
⑤ 在客户有点想要而说考虑考察的时候，可以强调卡的优惠，让客户先使用一下，而且不需要的时候也可以随时拨打卡后面的电话取消，相当方便。这是客户就大多会说试试看了。
⑥ 营销最基本最重要是你一定要对自己所要营销的东西非常熟悉，而且要说得非常有自信，对所有有关知识的提问要做到应对自如，面对客户始终如一的友好态度，还要不卑不亢，保持公司形象。这样既让客户信任你，又让上司赏识你。
四、收获知识，收获经验，收
获友谊，满载而归在经过培训，考核，到正式上班，再到实习期满，离开单位，在这短短的一个多月里，学习到许多信用卡的知识，对建行的龙卡汽车卡，香港旅游卡，名城龙卡，标准龙卡，兴华龙卡等相关信用卡知识熟悉掌握并灵活运用，在与客户的交流沟通中不断总结营销经验，提高自身的营销能力，从而成功营销，这是收获其一;收获之二，而且也是我最珍惜的是我在与同事相处中认识了不少朋友，通过互相帮助，互相鼓励，互相交流工作经验，营销技巧，提高整个信用卡直销团队的营销业绩，构建了一个温馨的工作环境。这给了我一个愉快的实习生活。所以脸带笑容的我带着学到的知识带着同事朋友们的祝福踏上归程。
这只是我踏上社会的第一步，比较成功的一步，在以后的道路上还有很多的挑战，很多的考验等着我去磨砺，但我相信只要我踏出了第一步，我就会一直坚定地走下去，总有一天，会到达自己的目的地。
一年一度的假期对于一部分学生而言，是一种远离课业负担的轻松与惬意。但是，我觉得在无所事事的光阴中往往也就带有一丝百无聊赖的失落与遗憾。为了今后在社会中更容易的找到自己的位置，体现出自己的价值，我决定抓住这次能在建行实践学习的机会，在实践中升华自己。于是进了银行做个社会实践，一个月的时间翛然逝去，对我这个第一次进银行实践学习的本科生而言，留在炙热的阳光下的汗珠中包含着厚重的记忆、成熟的印记、宝贵的经验、还有就是百分之百的成就感。
总所周知，中国建设银行是四大国有银行之一，是中国金融体系的重要组成部分。近年，建行在企业管治建设、内部组织机构设置、完善风险管理体制、管理和业务流程再造、产品和服务开发等方面，进行了一系列卓有成效的改革和创新，已经成为当今内地最具综合竞争能力、市场营销能力、风险控制能力、客户服务能力和盈利能力的银行。中国建设银行宁夏石嘴山市分行，一直鼎立支持石嘴山经济的发展，在地方经济建设中发挥着极其重要的作用，以优美的环境、丰富的金融产品，竭诚为各类企事业单位和城镇个人客户提供着安全、快捷的全方位优质金融服务。
有幸在中国建设银行石嘴山分行进行了一个月的实践学习，学到不少实用的财务知识和技能。我从客观上对自己在学校里所学的知识有了感性的认识，使自己更加充分地理解了理论与实际的关系。我这次实践学习所涉及的内容，主要是会计业务，其他一般了解的有储蓄业务、信用卡业务、贷款业务。
会计业务：对公业务的会计部门的核算（主要指票据业务）主要分为三个步骤，记帐、复核与出纳。这里所讲的票据业务主要是指支票，包括转帐支票与现金支票两种。对于办理现金支票业务，首先是要审核，看出票人的印鉴是否与银行预留印鉴相符，方式就是通过电脑验印，或者是手工核对；再看大小写金额是否一致，出票金额、出票日期、收款人要素等有无涂改，支票是否已经超过提示付款期限，支票是否透支，如果有背书，则背书人签章是否相符，值得注意的是大写金额到元为整，到分则不能在记整。对于现金支票，会计记帐员审核无误后记帐，然后传递给会计复核员，会计复核员确认为无误后，就传递给出纳，由出纳人员加盖现金付讫章，收款人就可出纳处领取现金（出纳与收款人口头对帐后）。转帐支票的审核内容同现金支票相同，在处理上是由会计记帐员审核记帐，会计复核员复核。这里需要说明的是一个入帐时间的问题。现金支票以及付款行为本行的转帐支票（如与储蓄所的内部往来，收付双方都是本行开户单位的）都是要直接入帐的。而对于收款人、出票人不在同一家行开户的情况下，如一些委托收款等的转帐支票，经过票据交换后才能入帐，由于县级支行未在当地人民银行开户，在会计账上就反映在“存放系统内款项”科目，而与央行直接接触的省级分行才使用“存放中央银行款项”科目。而我们在学校里学习中比较了解的是后者。还有一些科目如“内部往来”，指会计部与储蓄部的资金划拨，如代企业发工资；“存放系统内款项”，指有隶属关系的下级行存放于上级行的清算备付金、调拨资金、存款准备金等。而我们熟知的是“存放中央银行款项”，则是与中央银行直接往来的省级分行所使用的会计科目。一些数额比较大的款项的支取（一般是大于或等于万元）要登记大额款项登记表，并且该笔款项的支票也要由会计主管签字后，方可支取。
“一天之际在于晨”，会计部门也是如此。负责记帐的会计每天早上的工作就是对昨天的帐务进行核对，如打印工前准备，科目日结单，日总帐表，对昨日发生的所有业务的记帐凭证进行平衡检查等，一一对应。然后才开始一天的日常业务，主要有支票，电汇等。在中午之前，有票据交换提入，根据交换轧差单编制特种转帐借、贷方凭证等，检查是否有退票。下午，将其他工作人员上门收款提入的支票进行审核，加盖“收妥抵用”章，交予复核员录入计算机交换系统。在本日业务结束后，进行日终处理，打印本日发生业务的所有相关凭证，对帐；打印“流水轧差”，检查今日的帐务的借贷方是否平衡。最后，轧帐。这些打印的凭证由专门的工作人员装订起来，再次审查，看科目章是否盖反、有无漏盖经办人员名章等，然后装订凭证交予上级行进行稽核。这样一天的会计工作也就告一段落了。
储蓄业务：储蓄部门目前实行的是柜员负责制，就是每个柜员都可以办理所有的储蓄业务，即开户，存取现金，办理储蓄卡等，凭证不在想对公业务部门那样在会计之间传递，而是每个柜员单独进行帐务处理，记帐。但是每个柜员所制的单据都要交予相关行内负责人先审核，然后再传递到上级行“事后稽核”。
信用卡业务：信用卡按是否具有消费信贷（透支）功能分为信用卡与借计卡。信用卡又按持卡人是否向发卡银行交纳准备金分为贷计卡与准贷计卡。贷计卡是银行授予持卡人一定的信用额度，无需预先交纳准备金就可在这个额度内进行消费，银行每月会打印一张该客户本月消费的清单，客户就可以选择全部付清或支付部分，如果选择后者，则未付清部分作为银行的短期贷款以复利计。而准贷计卡则是交纳一定的准备金，然后银行再授予其一定的消费额度的一种信用卡。借计卡是没有透支功能的，但可以进行转帐结算，存取，消费的一种卡。如建行的储蓄龙卡。信用卡还可以按使用对象分为单位卡与个人卡；按信用等级分为金卡与普通卡。
信贷业务：由于目前的实际情况，中小企业融资难，尽管央行一再出台有关鼓励银行向中小企业贷款的方案，但是，在各个银行内部都有严格的控制。建行也是如此。所以，银行目前也投入了个人贷款领域。需要注意的是，银行的个人贷款业务并不是直接将款贷给个人，而是与商家签订一定的协议，其实是将款贷给商家，然后商家把商品卖给个人，个人再还款给银行。银行在与商家签订协议时，审查商家的证件是否齐全。而个人要向银行提供有关的收入证明，身份证明等。一般都是以购买的标的物作为抵押，最常见的就是动产抵押（如汽车贷款）和不动产抵押（如住房贷款）。信贷部门实行的是审贷分离制，就是进行贷款客户开发与具体发放贷款，审核贷款可能性的工作人员是各司其职的。
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”在短暂的实践过程中，我深深的感觉到自己所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏，刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知所措，这让我感到非常的难过。在学校总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这时才真正领悟到“学无止境”的含义。
通过这次的实践学习，我对自己的
专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实践中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实践的业务多集中于比较简单的前台会计业务，但是，这帮助我更深层次地理解银行会计的流程，核算程序提供了极大的帮助，使我在银行的基础业务方面，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。尤其是会计分工，对于商业银行防范会计风险有着重要的意义，其起到了会计之间相互制约，互相监督的作用，也有利于减少错误的发生，避免错帐。俗话说，“千里之行，始于足下”，在这短暂而又充实的实践中，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，过渡的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心求教，遵守组织纪律和单位规章制度，与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中认真的贯彻，好的习惯也要在实际生活中不断培养。实践学习中有苦有甜，平坦的大道上多个门槛是种挑战也是一种机遇，这个门槛也许是障碍也许是通向另一个世界的门票。
一、本次实习的目的
1、通过在中国农业银行____支行实习，并进一步巩固我在上学期所学的基本理论，依靠理论联系实际，以增强自我解决实际问题的能力。
2、通过在中国农业银行____支行的实习，达到学校的社会实践要求，并在单位指导老师的帮助下，熟悉了金融机构的主要经济业务活动，系统地学习银行个人金融管理工作。
3、通过在中国农业银行____支行的实习，学会如何更好的适应新的环境以及端正自我的学习态度，为更好的走入社会打下基础。
二、实习步骤
此次实习在于通过在中国农业银行____支行的实习，了解银行业务工作所需要的基本技能，熟悉银行日常业务的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段：
（一）了解实习单位基本情况和机构设置等。
（二）学习银行的个人金融业务流程、客户资料录入与使用中国农业银行信贷管理系统，主要包括以下方面：利用农业银行信贷管理系统进行银行信用卡业务办理，如各种类型信用卡、贷记卡等的客户开户资料审批（包括基本资料录入，客户征信调查等）以及贷记卡资金冻结与终止等；银行的购房贷款业务，如房贷客户档案录入、银行帐户流水查询、财产收入证明、个人房地产贷款申请表审批、客户信用调查、个人购房担保合同制定和签订等。
（三）实际操作，单独进行业务操作。
（四）完成实习，准备实习报告。
具体实习内容这次实习，得益最深的就是能够了解银行的内部运作机构，平时我们作为顾客更多的是接触前台工作人员，而后台的工作却了解得很少，进了银行实习后才发现原来后台也是一个很精彩的舞台。我所在的部门称为"个人金融部"，是对应"公司业务部"而言的，另外还有国际业务部、综合管理部等几个部门。
我所在的部门业务包括了信用卡、个人购房贷款等业务的办理，而在我的实习过程中，主要学习的是信用卡和贷记卡的开户资料录入、审批、复检、客户个人信用记录调查、贷记卡的冻结与终止等业务办理，同时协助准备购房贷款的客户档案、客户接待以及签订《个人购房担保合同》等业务。
在中国农业银行____支行实习，首先先学会的是打印机的使用，这看来只是一件很简单而且与业务无关的事情，但是如何复印/打印出美观、清楚而又节省的资料出来却是工作的基本功，因为在所有的个人购房贷款业务办理过程中，都要打印客户帐户流水和主档、客户的基本个人资料、客户收入证明、抵押证明、个人购房合同以及各种由开发商提供的资料等，因此我实习的第一件事是学会怎样使用打印机这项简单却必须的工具。接下来学习的是如何利用中国人民银行的系统进行贷记卡客户信用审查，虽然系统操作并不复杂，但是却要求查询者认真仔细并且按章办事，客户的资料必须授权才可以使用，同时不得透露客户个人隐私。
在学会查询客户信用查询后，我开始学习利用农业银行的系统进行客户的开卡登记，同时利用信用调查结果并结合客户的收入证明等材料进行客户申请的审批等。办理信用卡业务，需要学会如何利用农业银行信贷管理系统进行卡务的一系列进程，而这个系统对于办理购房信贷方面也是很重要的。
在办理购房贷款的业务中，需要对客户资料进行录入、协助客户准备购房证明、抵押证明、收入证明、财产证明等资料，同时协助客户签订合同以及及时提醒客户还款等。
三、个人实习心得
虽然这只是短短的一个实习，但对我来说，是大学生涯中很重要的一部分积累，这在我以后的学习生活中都会发挥很重要的作用，特别是我的同事们和上司给我的榜样作用。他们勤奋、努力而且乐于助人，给予我很多鼓励与帮助，细心的教导我怎么去将看似一件很简单的像复印信用卡这样一件事情做到更好，告诉我追求卓越的重要性。同时，这份工作也告诉我细心、细致的重要性，以后当我碰到相类似的事情时，我就都会更加的努力而细心地做到更好，有这样一种积累是财富。
关键词：教学改革；汽车营销策划；创新能力；教学模式
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）46-0208-02
一、课程特点及学情介绍
汽车技术服务与营销专业的专业课程分为两类：一类是面向技术服务的技术类课程，包括汽车构造类和汽车故障类的课程；另一类是面向营销类的课程，包括汽车营销策划、汽车消费者分析等，而汽车营销策划是面向营销类课程的专业核心基础课程。因此，本专业必须学好汽车营销策划课程。本专业同学的优点是动手能力强、思维活跃、喜好挑战和成就动机强烈，缺点是理论知识基础差、学习主动性不够（很少预习和复习）、上课不专注。
二、教学模式探讨
根据课程特点及具体学情，本课程在教学实施和教学组织过程中做了一些探索，整个教学模式主要突出“抓住优势，转换劣势，课堂内外有机结合”的教学理念，通过成员互动的教学方法的探索，最大限度地调动学习积极性、增加学生成就感，同时克服不复习不预习等缺点，以期培养学生的创新能力。具体的改革实践过程可归纳为：
1.下派任务。首先给同学们下达一学期要完成的任务，题目一般是“某汽车公司进入某细分市场的产品方案策划书”，针对分组的多少确定“某公司”的数量及具体的公司名称，“某细分市场”一定是这家公司还未涉猎的细分市场。给定的任务需要工作方法相同而工作对象不同，防止学生敷衍作业，出现网络抄袭和组间抄袭等问题。例如，2011级本专业某班有30个同学，被分成6个学习小组，每个小组的任务分别是重庆力帆、东风渝安、北汽、广汽乘用车、南汽、华晨宝马几个汽车公司进入MPV市场的新产品上市方案策划书，但这几家公司目前还没有MPV产品。为了完成任务，老师会根据授课计划将此任务分成若干个子任务，在特定时间内要求学生完成子任务，通过任务的进度控制把学习的知识点和任务进度有机集合起来，学以致用。
2.班级分组。一般组长由自荐（推荐）和老师指定相结合的方式进行，先自荐和推荐，这样尽可能让积极的学生当组长，调动学生的积极性。通过这种确定组长的方式，尽可能突出学生“成就动机强烈”的特点。
3.教师讲解知识点。教师精心备课，对基本理论、方法进行讲解，并突出重点和难点，并为学生完成子任务提供前期方向指导。
4.课外完成作业。每组同学在课后根据所学知识完成相应的子任务，在此阶段学生主要通过人员分工、进度控制、自主查阅资料、小组讨论等进行，通过任务驱动调动大家学习的积极性和参与性，同时还通过组内自我协调、自我管理等培养学生的团队合作精神和社会活动能力。
5.小组竞赛及教师点评。大家课后完成好作业，由每组调遣组员代表本组在课堂上进行PPT展示研究成果，并接受来自老师和其他组同学的质疑，最终由老师点评并给出比赛的成绩。通过本环节可以在小组间形成竞争，抓住学生的成就动机，激发他们下一次把作业做得更好。
6.课后修正作业。学生根据比赛情况及老师点评，再次修改作业，并形成最终作业，以此激励学生完善作业的积极主动性。
三、注重创新能力培养的教学改革实践
整个教学模式为师生互动和学生互动提供了舞台，而且体现了“教学相长”、“学以致用”的教学特点。同时，在教学改革实践中注重教学相长对学生学习的重要作用，强调老师—学生互动、小组—小组互动、学生—学生互动，提倡合作学习和交互学习。互动性教学模式与能力培养的实施方案如图1所示，在这种教学方法中培养了学生的学习能力和沟通能力，也培养了他们的学习主动性和教学参与性。
1.学习主动性及教学参与性的培养。在讲解每个主题之前，确定学生应该预习的相关课程内容，以便学生在听课过程中加深对讲解内容的理解。当每个小组讲解演示完本小组的PPT任务后，老师组织全班同学就PPT演示的内容再结合相关知识点进行讨论点评，这样有利于激发学生思考、发表自己的观点并在讨论中完善和捍卫自己的观点，达到培养学生批判思维、独立思考、严密分析、不断创新的能力。
2.学习能力的培养。本课程围绕教学内容布置演讲题目，在完成相关题目的过程中指导学生如何顺利获取相关资料，培养学生查阅资料的能力，这样既加深学生对知识的理解，也培养了他们自主学习和终身学习的能力。
3.综合能力的培养。本课程教学中，学生花费大量课余时间，共同完成作业，并在有限的上课时间中展示作业成果，这对同学们综合能力的锻炼和提升找到了契合点。另外，还要提前确定答疑的同学及答疑的要点等。通过这些工作，锻炼了学生的沟通能力、组织能力、协调能力、团队协助能力和创新思维能力等，也为学生在就业过程中更好地推销自我、选择理想的就业岗位以及以后的职业生涯都奠定了较好的基础。
四、实践效果
通过三届教学实践，发现该教学方法效果明显，主要体现在：第一，课堂教学与课外学习得到有效衔接，并以课外学习为主；第二，为学生模拟了一个较为真实的工作环境，学习任务与工作任务较为接近，为学生从学习过程向工作过程的转变提供了一个缓冲地带；第三，为培养学生的创新能力提供了一个尝试，并且效果明显；第四，通过提问发现凡是学生做过的演讲题目他们都记忆深刻，说明该方法对学生效果明显。但是，该教学方法也存在一些问题：第一，老师精力不够导致对同学们的辅导深度不够；第二，组内存在个别学生消极怠工现象。在一个组内不可避免地存在一些同学工作不积极、不主动、不听从组长安排等问题，而这些问题需要在以后的教改实践中予以解决。
参考文献：
[1]闫舒静，张兴会，李辉，等.“教学改革，科技创新，学科竞赛”互动模式的创建与实践[J].天津工程师范学院学报，2006，16（4）：3-5.
[2]杨安，陈绚，陈锦昌.工程制图课程中的互动教学模式探讨[J].工程图学学报，2007，（5）：122-125.
一般的高中教育都以升学为目的，非常重视培养学生学习能力，强调各学科的学习和成绩，方法能力的培养往往不够自觉和主动，而对社会能力的培养则大多被忽视。高中教育不应该只把学生培养成应付高考的“机器”，而更应该把学生培养成适应社会、融于社会、改造社会并能在社会中得以生存和发展的“社会人”。社会能力主要是指人的社会适应能力，是指人为了在社会更好生存而进行的心理上、生理上以及行为上的各种适应性的改变，与社会达到和谐状态的一种执行适应能力。一般包括个人生活自理能力、基本劳动能力、选择并从事某种职业的能力、社会交往能力、用道德规范约束自己的能力。人类的劳动是许多人共同参与的，一个人的事业成功及目标的实现，需要大家的共同努力及各类人员的帮助。社会交往能力是人们顺利完成工作的杠杆之一。所以，工作者协调好上下、左右、内外的人际关系和利益关系，创造融洽、和睦的人际环境和工作氛围，及时增进感情、缩短距离的“桥梁”，又是减少摩擦、消除对立的“纽带”。社会能力是高中学生学会生存，适应社会的有效方法。学生社会能力具体包括以下几个方面：交往合作的能力、适应变化的能力、组织和执行任务的能力、推销自我的能力、判断能力、竞争能力、创新能力。通过开设通用技术课程，大量的社会实践、社会调查、社会服务、参观访问、模拟训练、案例分析、小组讨论、撰写调查报告这些提高社会能力的有效方法，使我们在培养学生交往合作能力时能帮助学生做到：在学校尊敬师长，团结同学，互敬互让，互相帮助。让学生更清楚明白今后走向社会后，则应做到对待上级要自觉维护上级的威信，服从而不盲从，摆正自己的位置，出力而不越位；与同级之间要做到坦诚相待，积极配合，权利不争，责任不推；对待下级要了解下级的特点，发挥下级的特长，尊重下级的职权，支持下级的工作。让学生从高中起就清清楚楚明明白白，只有建立起交往和合作的能力，今后才能心情舒畅、卓有成效地开展学习、工作及各种社会活动。
二、后续能力给学生的生存和发展增加活力
知识经济时代生产技术的发展及其迅速，直接导致工作岗位技术含量的增加和责任范围的扩大。这就要求高中学生清楚明白考大学读大学不是终点。要能够更好生存和发展，就必须建立终生教育理念。每个人必须终生不断学习，才能适应科学技术的发展和社会变革。要想使学生能够终生学习必须使学生具备后续能力，后续能力就是指学生在高中毕业后的继续发展能力，包括继续学习能力和继续工作能力。我国普通高中课程方案曾明确指出，普通高中是在9年义务教育基础上进一步提高国民素质,也就是为学生终生发展奠定基础的。因此,高中教育的育人目标,是人格健全有智慧,全面发展有特长。”随着素质教育的推广,尽管对以塑造人性为核心还是以培养技能为核心的两种教育目标的争论尚难分难解,但是打破唯分数论的传统学生评价标准已日渐成为共识。然而，让人尴尬的是从实践看来,打着素质教育旗号仍走传统路线的案例不在少数。分数、升学率还在继续束缚老师、学生的身心。对此,我们学校认识到现代多元化人才培养的需求和内涵,教育应对学生的终身发展负责,而不是只追求三年短期教育成果；帮助学生提高创新能力和促进个人专长的发挥等，应是学校教育学生的主要标准。我校除了狠抓高考成绩这一大众普遍关注的业绩之外，在通用技术课程中，依托学校现有通用技术教室，学生基本能使用金工、木工、电工工具，制作简单技术作品。如：简单相框的设计制作、常见桥梁模型的制作、简单建筑物模型制作、航模制作、简单机器人的拼装等作品。现代农业技术模块的开设为学生提供了接触和学习一些实用的农业新技术的机会，如淡水鱼，生态鱼，冷水鱼养殖；汽车驾驶与保养模块的开设初步让学生了解汽车的主要构造和主要系统的作用；熟悉汽车驾驶的有关法规和驾驶员行为规定，知道汽车的主要操纵机件、仪表与开关的名称，熟悉其位置，了解其作用，并掌握其正确的操作方法；了解汽车例行保养项目，初步学会汽车例行保养的基本操作方法，并形成保养和管理汽车的意识。这一系列课程的开设，充分调动了学生学习的积极性和主动性，拓宽了学生学习范围，使学生在以后有较大的选择范围。教育过程是一个持续发展的过程，学生从高中毕业后有很多不同的人生选择，还有很多新知识、新技术需要不断的学习。没有较厚的知识基础，没有较强的学习能力，就难以完成学习和接受新的知识，难以得到生存和发展。后续能力强调学生全面素质的提高和综合能力的培养，注重奠定学生继续学习和工作的基础，以引导其“学会生存和发展”。所以，后续能力的培养也是高中教育的重要一环。
三、创业能力是能使学生得以发展的关键
现在，高中毕业以及大学毕业的学生都清清楚楚的明白：没有谁能给自己分配现成职业，工作应该由自己发挥主动性、积极性、创造性去谋取。这需要学生从高中起就树立全新的创业意识、创业精神，培养创业能力。教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》中指出“要加强对教师和学生创业教育，采取措施鼓励自主创业”。因此，我校在高中阶段开设通用技术课程，目的就是在高中阶段就开始树立创业意识、创业精神，培养他们的创业能力。创业能力是一种以智力为核心的具有较高综合性的能力，是一种具有突出的创造性的能力。它是培养学生的事业心、进取心、开拓精神、冒险精神，从事某种事业、商业、企业活动的能力。对高中学生创业能力的培养，简单的说就是培养学生在高中毕业后或大学期间（毕业后）自我谋职能力，这应该培养学生的创业意识和创业精神。创业意识是指在创业实践活动中对人起作用的个性心理倾向，包括需要、动力、兴趣、思想、信念和世界观等心理成分。我校通用技术课程中淡水鱼，冷水鱼，精品鱼养殖，富硒大米种植，酿酒和竹编教学，汽车维修等板块的开设，极大地拓展了学生的视野，丰富了的创业信息，让学生高中毕业后在自主创业意识上领先别的学校学生。创业精神是指学生的自信、自主、自立、自强的“四有”精神。我们在通用技术课程的开展中注重培养了学生的独立性、敢为性、坚韧性、克制性、适应性、合作性及坚定的信念和坚强的意志。培养创业能力是教会学生“学会生存、学会发展”重要内容，培养了学生敢于创新、敢于创业的精神，避免了学生“高分低能”现象的出现，也避免了学生考不起大学后无事可做、人生迷茫现象的出现。
四、结语
专业人才培养模式包括办学指导思想、人才培养目标、培养途径、专业与课程设置、教学方法、教学手段、具体的教学管理方式等。地方工科院校如何培养具有竞争优势的专业创新人才，其培养模式是一个重要课题。本文以安徽工程大学市场营销专业为例，结合本专业和学校学科优势，对市场营销专业创新型应用人才培养模式进行探讨。
一、市场营销专业创新型应用人才培养现状
我校市场营销专业以校级“人才培养模式创新实验区”为试点，改革教学内容和课程体系，突出以培养创新思维和实践能力为特色，以全面推进素质教育为主要目标。学生的基本理论、基本技能、综合素质得到全面提升。基于市场营销专业“宽口径、厚基础、重创新、强素质、国际化”的人才培养目标，多年来我们着力加强学生的专业素质、实践能力和创新精神的培养，毕业生就业率处于领先地位，毕业生素质得到各用人单位的好评。人才培养成效显著，学生在“挑战杯”全国大学生创业设计大赛和课外学术科技作品大赛等比赛中，取得较好成绩。在国际化、信息化的背景下，学生的英语四、六级通过率及计算机通过率呈逐年升高的趋势。教学质量明显提高。近年来，依托“上好一门课”进行课堂教学改革，构建教学测评机制，学生打分、督导组专家打分，测评分逐年提高，学生对教学满意度也明显提高。应用现代技术改进教学手段和方法，不仅增加教学信息量，同时也增进学生学习积极性，为此，每年都举办青年教师教学基本功和多媒体教育软件的比赛。
将实验课程体系构建作为人才培养模式改革创新的一项重要的工作落到实处，已形成相对完善的实验课程体系，学生的实践及创新能力不断提高。在人才培养目标的指导下，结合专业理论课程和实验室软硬件，构建包括综合性、设计性、认知性和实战性的实验课程体系。实验室建设工作取得成效，拥有企业管理模拟实验室、沙盘软件实验室等，并引进“企业竞争模拟”软件，为学生开设“沙盘竞争模拟”实验。加强实践教学，根据服务地方经济发展的人才培养定位，已与奇瑞汽车、美的空调、威灵电机等单位建立合作协议，并于2011年开设“奇瑞班”。加强实习基地建设，结合专业课教学需要，一方面提供学生实习及参与实践的场所，培养学生实践能力；另一方面，为青年教师提供增强实践经验的平台。
二、市场营销专业创新型应用人才培养存在的不足
（一）专业定位不清晰，培养目标较模糊
整体培养目标定位过宽，彰显不出专业优势和特色。英国市场营销本科专业的最大特征是将职业培训与普通高等教育相结合，致力于学生的职业能力培养，以缩小教育内容与就业岗位要求之间的差距。［3］地方高校市场营销专业应该是以就业为导向，但是目前仍是以理论教学为主，专业定位于研究型和应用型之间，处于一种较模糊的状况。
（二）人才培养模式较单一，创新型人才培养滞后
传统培养模式难以适应创新型营销人才培养，存在重“学”轻“术”、忽视实践锻炼、偏重课堂教学等做法，使得培养出的人才在语言表达沟通、独立工作与合作、解决工作实际问题等能力欠缺。教学内容更新速度慢，教学评价手段单一，教学管理缺乏创新，考试制度及其所强化的标准答案意识也束缚了学生的创造性思维，影响了学生创新思维的形成，创新型人才难以脱颖而出。教学模式和教学方法仍然以“灌输式”为主，新型师生互动教学模式还没有完全建立，学生被动学习多，主动参与少，这种知识传授方式禁锢了学生思维的发展，不能有效地激发学生学习兴趣。
（三）课程体系设置特色不突出
课程体系存在内容的广度不够，知识面窄，课程体系设置特色不突出，专业课程多、选修课程少，跨学科的选修课程少，语言表达和写作表达类课程少等问题，使“宽口径、厚基础”的人才培养目标难以真正得到落实，创新型应用人才培养也无法实现。
（四）实践教学创新不足，学生实践能力较弱
市场营销是一门操作性、实践性极强的专业，尤其强调学生的市场营销专业技能和实际操作能力。目前实践教学环节形式单一、内容简单、目标过低，学生实践能力不强，处于一种“眼高手低”的状态，学生只有认知，而没有体验，进入企业实际营销岗位往往感到茫然。另外，学校对市场营销教学实践环节经费投入不足，从而使得场营销专业的实习缺少专门或固定的实习单位，无法保障实践教学的效果。
（五）实践型师资缺少，部分教师营销理论水平和实践水平较低
营销师资基本上是从高等院校直接引进的硕士和博士，这些年轻的高学历人才理论水平很高，教学风格也很活跃，但是市场营销是实践性非常强的课程，学生更欢迎一些有营销实践经验的教师承担教学任务。从长远的人才培养角度来讲，纯粹的营销学术型和单一的营销理论型教师不利于培养出高素质的应用型的营销人才，更不利于促进市场营销向实践性、应用性方面发展。部分教师营销理论研究深度和广度不够，对于实际工作出现的最新营销理论和营销模式的引入力度不足，整体上没有形成强大的营销科研团队，缺少和企业共同开展相关的营销合作，营销教学基本上停留在课堂理论上，而实践的营销技能提高的幅度有限。这既不利于促进营销科研水平的提高，导致营销理论创新力度的削弱，也不利于为学生提供最新的营销理论教学。
三、市场营销专业创新型应用人才培养模式改革
（一）明晰专业定位，打造人才培养特色
遵循服务地方经济的原则，人才培养应强化地方特色，毕业生要能为当地吸纳，成区域经济发展提供智力支撑。在皖江城市带产业产业转移背景下，结合社会需求，按照“实际、实用、实践”的原则，使学生成为当地社会所需要的创新型应用人才，既有利于地方经济的发展，又有利于解决大学生的就业问题。根据专业特点和行业需求，通过科学定位培养目标、创新培养模式、优化课程结构等途径，培养出一专多能、服务地方经济的创新型应用营销人才。专业教学定位为培养符合企业发展需要的创新性应用营销人才，人才培养以适应地方和行业经济文化建设发展需要为目标，在人才培养方案的课程设置中注重结合地方经济文化建设和发展的需要，利用校企合作、产学研一体化等方式使学生能够在学习期间紧密结合企业需要掌握专业知识，增强适应能力，提高就业竞争力。
（二）课程设置合理化
调整课程体系与内容。在专业基础课方面，所有开设相同课程和相关课程的教师开课之间进行沟通，共同制定课程教学大纲，规定讲课内容，对于重复的内容依课程性质及时间先后进行调整，避免同一内容在多门课中出现的问题。对于专业方向课，一方面要紧密结合国家宏观形势与地方经济发展变化及时更新，在课程课时分配上，压缩理论讲授时间，增加实践教学课时；另一方面，与企业进行合作，根据他们对人才需要来开设相应的课程，如汽车营销、房地产营销等特色课程。对专业选修课，要有相对稳定的学科体系，在课程开设及课时分配上要体现市场营销专业实践性特点。在公共基础课方面，可开设机械制造基础、电子基础及电子产品、化工基础、纺织工程等课程，这些课程的开设，可以使学生尽快地适应工作岗位要求。适当开设一些双语教学课程，增强学生专业知识的英语水平，有助于培养学生国际视野。
（三）加强实习基地建设，实施校企合作，提高学生实践能力
与相关单位建立实习协议，加大实践基地投入，建立校企联络机构，采取技术合作、人员交流、项目合伙等多种创新模式，努力拓展校企合作途径。学生在实习基地的实践有利于让学生将知识转化为实际经验，使他们在学校学到的知识在企业得到验证和深化，毕业时更容易实现零距离上岗。因此，要加强理论联系实际，突出学生职业能力的培养，逐步形成“行家参与、学做结合”的专业特色。开展产学研相结合是地方工科院校应用型教育的重要特色。地方高校要发挥与地方联系紧密的优势，实施校企合作，一方面让学生通过市场调查、商业劳动、生产实习、产品推销等实践性教学过程直接参与企业的经营活动；另一方面，将有丰富经验的企业领导以“客座教授”的身份请进课堂，开设“企业讲座”课程，以专题讲座、讨论或报告等丰富多样的形式与学生交流，以增强教学内容的实践性和应用性，增加学生的感性认识。
（四）教学方式创新
灵活采用多种教学模式，启发学生创造性思维。在教学过程中，除了正常理论教学外，还可以采取案例分析、角色模拟、利用营销软件模拟对抗等方法，让学生更多地参与教学活动中，激发学生学习兴趣，使所学营销理论尽可能与实践相结合，提高学生解决实际问题的能力；充实教学活动，革新教学方法，从多种形式、角度和层次上来设计教学活动，如采用体验式教学，以营销职场为舞台，以营销事件为道具，以教师和学生为主体共同完成的系列教学活动，其目的是使学生感受营销职场氛围、理解营销运作规律；加大案例教学，重视学生主体性参与，创造性发展、交流等参与合作精神的培养，突出主体性、探究性、创造性的教学理念，培养学生的创新能力。
（五）加强学生技能培养，完善考评方式
要结合学生参加认证考试时会涉及的知识，适当安排培训内容，使学生在毕业时达到市场营销师、人力资源师等的技术水平，并获得相应的资格认证证书，增强学生的职业能力和就业竞争力。在接受营销方法与技能的实际训练后，学生的语言、文字、表达沟通能力将会得到有效提高，能运用一定的推销技巧与营销实务，为各类流通企业和生产制造企业进行市场营销策划与管理工作。建立营销模拟场景，针对市场营销岗位能力的强化训练，分别建立形象礼仪、广告策划、商务谈判和演讲口才仿真训练室，以达到全面培养学生职业能力和岗位技能的目的。完善学生考评方式，灵活地采用多种方式和机制来对学生进行考核。如推销理论与实务课程可通过现场推销模拟和实地推销方式相结合考核、企业营销策划课程可通过引入实际的企业案例，让学生在市场调研的基础进行营销策划模式，从而真正提高学生的实践运用能力，等等。
（六）加强合作和交流，建立市场营销研究中心
随着中职课程改革的开展，以及多媒体技术在教学过程中的广泛应用，学习过程较之以往更加生动，但知识的掌握权依旧在教师手中，学生的主体地位并不突出。如何让学生真正参与到学习过程中，锻炼动手能力、创新思维、合作意识，成了教育者思考的问题，不少教学工作者提出了自己的见解，包括活动教学、探究学习等。后者就包括了由美国圣地亚哥州立大学教育技术学院的伯尼·道奇（Bernie Dodge）和汤姆·马奇（Tom March）博士经过研究和探索，于1995年开发的“WebQuest”课程计划，Web是“网络”之意，quest是“调查”“寻求”之意，二者相结合，即为“基于网络的探究性学习活动”，学生在网络环境下，利用教师提供的互联网信息，经过自主探究、建构知识网络、团体合作等环节，实现某一目标任务，从而提高动手能力、思维能力、语言组织表达等各项基本技能。在此，笔者结合网络教学课件《汽车文化与人格教育》探讨WebQuest教学模式与学习目标的实现。
1 WebQuest学习模式的理念及基本结构
网络学习的理论基础是基于建构主义理论和人本主义心理学理论，在网络环境下，创设问题情境，学生能够带着问题去学习，主动提出问题、分析问题、最终解决问题。相较于传统学习来说，有其自身的优点，如网络信息既有静态资源，如文字资料、图片信息，也有动态资源，如音频、视频，这些资源能够充分调动学生的感观，发挥他们的学习主动性，形成探究意识。除此之外，在学习的过程中，5～7名学生组成一个学习小组，分工合作。合作探究有利于学生明白，个人的能力是有限的，协作不仅是学习之道，也是生存与发展之道。对于教师来说，清晰的模块设置使教师从繁重的脑力劳动中解放出来，不用花很多精力考虑开展教学的具体形式，成为学生学习的引导者，真正的将课堂交给学生，节省下更多的时间和精力去集中设计和引导学生通过探究、解决具体的问题来发展自己的思维。
伯尼·道奇和汤姆·马奇博士认为，一个完整的“WebQuest”课程应该包括6个环节：引言、任务、过程、资源、评价、结语。根据完成时间的长短，可以分为短周期（持续1～3课时）和长周期（持续1个星期甚至1个月）两种。
在《汽车文化与人格教育》这一课件中，结合WebQuest的6个环节，以学生已有的知识储备为基础展开探究活动。
2 WebQuest课件《汽车文化与人格教育》的学习活动
本节课的教学设计，笔者采用“创设问题情境，任务驱动激发探究热情，合作学习积极引导讨论，拓展延伸归纳总结，情感升华”4个环节，突出重点、突出难点。
2.1 课件结构
1）引言。活动课“汽车文化与人格教育”在汽车文化这本书中有着极其重要的地位和作用。知识教育是基础，人格教育是核心，文明教育是相对人一生的终极目标。通过梳理汽车文化这本教材，笔者将课本中涉及与中职学生人格教育有关的知识整合凝练在一起，以期在全面提高学生的思想道德、文化科学、劳动技能和身心素质的过程中，促进学生全面、生动、活泼的发展，对于培养中职学生的健全人格起到重要的作用。
2）任务。假如你和你的同伴分别是那一时期的汽车名人、汽车发明制造者、汽车设计者、汽车营销者、汽车公司总裁等，你将如何从事你的汽车行业和汽车发展？当你听完组内同学的介绍之后，你有何想法或收获？
3）过程。学生分工合作的建议，每人负责不同的任务，包括选择角色、任务分配等。笔者让同学们以小组为单位，分成6个活动学习小组，分别探讨阐述著名汽车公司创建历程与汽车名人的坎坷经历，完成学习任务。
4）资源。包括学生完成任务所需要的文字资料、图片信息、影音资源等。
5）评价。包括学生的自我评价表、小组评价表以及教师评价表。
2.2 学习活动
第一环节：创设问题情境，任务驱动——展示汽车公司与汽车名人
利用多媒体展示图片：美国通用公司总部、福特汽车公司总部、威廉·C.杜兰特、丰田喜一郎、戈特利布·戴姆勒、卡尔·本茨等（图1，从左至右、从上到下）。然后提出问题：“这些著名的汽车公司与汽车名人大家知道和了解多少？有谁能够说说他们的成长历程？”
设计意图：通过多媒体展示著名的汽车公司与汽车名人，激发学生学习兴趣和人文情感。
第二环节：激发探究热情，合作学习——了解汽车公司与汽车名人
请同学们以小组为单位，分成六个活动学习小组，分别探讨阐述著名汽车公司创建历程与汽车名人的坎坷经历。
第一小组：汽车业的鼻祖戈特利布·戴姆勒“潜心研究，诞生第一”。
1883年第一台内燃发动机第一辆摩托车第一辆汽车诞生名车“梅赛德斯”
多媒体展示图片：戈特利布·戴姆勒、梅赛德斯-奔驰C230、梅赛德斯-奔驰SLR（图2，从左至右）。
第二小组：令人敬畏的汽车大王亨利·福特“一家之下，众家之上”。
1896年第一部四轮汽车1908年“为世界装上车轮的”T型车T型车流水式装配线
多媒体展示《时代周刊》封面人物亨利·福特（图3，从左至右依次为1925年7月27日、1935年1月14日、1941年3月17日、1942年3月23日）。
第三小组：贡献最大的总裁和董事长阿尔费雷德·斯隆“分散经营，协调控制”。
第一贡献“分散经营，协调控制”第二贡献创建“技术中心”
多媒体展示图片：阿尔费雷德·斯隆（图4）。
第四小组：汽车推销大王戴维·普拉斯托“跳槽分离巧运筹，管理三鞭扭乾坤”。
五年徒工锻坚毅跳槽险招初出道母子分离巧运筹班组条例显效应从速报告争机遇管理三鞭扭乾坤（“第一鞭”重用贤才狠裁员；“第二鞭”财迷心窍妙算计；“第三鞭”驰骋环球拓疆城）
第五小组：富·赫尔舍“35年的汽车设计生涯”。
墨菲车身定制厂通用汽车公司福特汽车公司其他汽车公司
多媒体展示图片：富·赫尔舍（图5）。
第六小组：福特汽车公司成为“世界上第二大汽车制造商”。
“福特汽车公司19年艰苦创业”“战争使福特公司重新改组”“福特二世与李·艾科卡”——“新面孔带着老公司跨入新世纪”
多媒体展示图片：亨利·福特、福特T型车、早期汽车、福特车、福特皮卡、福特标志等（图6，从左至右、从上到下）。
设计意图：通过小组的合作探讨学习，充分发挥中职学生的自主学习主动性和能动性，调动每个学生的学习积极性和创造力。
第三环节：积极引导讨论，拓展延伸——学习汽车公司与汽车名人
通过小组合作探讨学习，进一步拓展延伸，提出问题：“1）从这些著名汽车公司创建历程和汽车名人坎坷经历中，我们应该学习他们的哪些优秀品质？2）同学们走上工作岗位后，他们的事迹有哪些值得我们借鉴和学习？我们应该如何创造出自己的一片蓝天？”让学生仍然以小组为单位，进行分组讨论，感受伟人的品质与自我情感人格的升华。
第一小组：汽车业先驱者卡尔·本茨的锲而不舍。
资金短缺、多次失败、再次实验1886年第一辆三轮汽车世界第一辆公共汽车“维克托利亚”——“艰苦创业不畏难”
多媒体展示图片：卡尔·本茨、奔驰铁器铸造和机械工厂、里程碑：世界汽车诞生日、世界上第一辆汽车专利（专利号：DRP 37435）、“维克托得亚”牌汽车、奔驰标志等（图7，从左至右、从上到下）。
第二小组：一代汽车大师费迪南德·波尔舍的励精图治。
戴姆勒汽车公司的亨利公爵牌汽车38/250梅赛德斯·奔驰牌轿车V16汽车联盟汽车二次大战中的虎牌坦克和航空发动机——“精益求精攀高峰”。
多媒体展示图片：费迪南德·波尔舍、费迪南德·保时捷、保时捷车型1、2、3及保时捷公司标志等（图8，从左至右）。
第三小组：东方骄子丰田喜一郎的以身作则。
亲自潜心研究汽车发动机1937年丰田汽车公司成立向世人展示其独有的风姿——“身先士卒争先锋”
多媒体展示图片：丰田喜一郎、丰田logo、丰田第一辆车aa车型等（图9，从左至右）。
第四小组：通用公司创建人威廉·杜兰特的刻苦钻研。
威廉·杜兰特开始认识汽车通用公司成立威廉·杜兰特重登总裁宝座威廉·杜兰特完成了一代人的使命——“埋头苦干树伟业”
多媒体展示图片：威廉·杜兰特（图10）。
第五小组：风云人物“营销皇帝”艾科尔的自我拼搏。
在福特公司工作的日日夜夜在克莱斯勒大展宏图（①建立克莱斯勒技术中心；②兼并美国汽车公司；③生产小型厢式车；④使用安全带；⑤制造野马牌轿车）“拼搏完善求发展”
第六小组：推销魔术师齐莫卡的“三箭齐发成天才”。
“第一箭”不为赚钱为嗜好“第二箭”载歌载舞巧促销“第三箭”海上旅行建奇功——“创新研发建奇功”
设计意图：采用合作讨论交流的方式，并联系实际生活，让学生充分发表自己的见解和独特的观点，发挥学生的学习主动性和创造性。
第四环节：归纳总结，情感升华——感悟汽车公司与汽车名人
他们为了一种精神，一种信仰，为了自己的事业和下一代的幸福，奉献了自己。我们今天要冲破传统，学习他们优良的品质和高尚的人格魅力，特别是今天我们的中职学生更要树立自尊心和自信心，意志坚强，脚踏实地、勇于探索、勇于创新、善于合作；努力做到技术精湛、刻苦钻研、举一反三、精益求精；同时敢于吃苦、敢于拼搏、积极奋进，爱岗敬业、服务群众、奉献社会，有着真正的自我，有着崇高的生命质量。
2.3 学习评价
在WebQuest学习模式中，对学生的评价不能仅局限于传统的对学生学习结果的评价，而应将“定性评价与定量评价相结合”。
表1所示自我评价也存在一定的问题，如它是比较“片面、不完善的，学生个人非常容易过高或过低地评价自己”。因此，还需要小组的互评。为此，笔者设计了一个小组评价量表，如表2所示。
3 WebQuest教学设计之反思
WebQuest教学模式作为一种新型的探究学习模式，包含有以下几点优越性。
3.1 它符合学生的学习规律
WebQuest教学活动的开展都是基于一个开放性的问题，学生可以在已有知识的基础上，尽可能的根据自己的实际水平和需要，自主探究，从而使学生获得真正的发展，达到因材施教的目标。
3.2 激发了学生的学习的热情、提高了学习效率
书本上的知识是抽象的理论，亲身参加实践，才能把书本上的变成自己的知识。授课时要密切联系生活实际，使课堂教学生活化，大大提高了同学们学习的兴趣和积极性。本节课的教学环节，采用“小组合作”的模式。整个过程，学生边学习边思考，既巩固了理论知识，又提高了能力，提高了学习的效率。
3.3 通过学生小组合作学习，开发了学生的非智力因素
在活跃的教学过程中，学生思想压力减轻了，自信心增强了。通过交流合作，增强了探究意识和团队协作精神，提高了学生发现问题、分析问题、解决问题的能力，培养了学生的探究精神和克服困难的精神。
3.4 促进了师生之间的教学相长
课前教师必须从教学内容的整合、教学过程的设计，材料的预备、制作等方面进行精心的准备。同时，课堂教学中，更要对学生的课堂小组活动进行全程指导，并且较为有效地控制课堂秩序和教学进度，这些对教师和学生都提出了很高的要求。通过备课、教学的过程有利于让师生彼此间形成“学习共同体”，互相交流、互相沟通、互相启发、互相补充，从而达到共识、共享、共进。
3.5 创设了平等、开放的学习氛围
在WebQuest学习中，师生可以利用E-mail、BBS、QQ等多种渠道进行交流，这种交流不受师生交流技巧、性格等因素的影响，还可以通过网络与相关专家进行交流，从而拓宽学生的眼界，形成开放的学习氛围。
但WebQuest毕竟是一种新型的教学模式，在中学教学中的应用并不广泛，它也存在着一些不可回避的问题，例如，学校硬件条件的欠缺、教师网络技术的缺乏、学生自控能力的相对较低、课外时间有限等问题，都影响着WebQuest教学模式的深入开展。这种探究学习并不一定优于传统课堂学习，但可以作为课堂学习的补充，提高学生的自主学习能力、创新能力等各项综合素质。
参考文献
[1]钟志贤.信息化教学模式[M].北京：北京师范大学出版社，2006：185.
【关键词】植入式广告；影视艺术；微观元素；宏观元素
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，今天，大到一个国家需要树立形象，小到一个包、一双鞋、一本书，无不需要宣传推广。人们生活的世界已被广告所包围：出门下楼，电梯里张贴着搬家、贷款等电话信息；站在公交站牌，来往的车辆不时向你的眼帘映入车身某饮料、某婚庆信息；搭上车，拥挤的车厢内，连抓手都不忘夹着广告；下车后，不时有人向你递宣传单，内容涉及手机优惠、餐厅打折、教育辅导；城市的橱窗里、显示屏、楼层顶部，总之，各个角落，随时随地向你传递某演出、某香水、某沐浴洗发、某房产信息；即便回到家，打开电脑，屏幕的右下角及网页边缘，还时不时弹出广告。人们已经躲避不了这个充斥着大量广告的世界，开始产生厌烦情绪，电视中一旦插播广告，往往选择换台。植入式广告的出现，为广告的营销推广提供了新思路。伴随人们的观影活动，产品信息不可抗拒地进入观众的视野，或深或浅地影响人们对产品的认知与决策。对观众而言，他们无法预知广告会在片中几分几秒出现，产品信息巧妙地融入影视剧，甚至成为片中人物、情节的一部分嵌套在作品中，谁也没办法及时避开，或者剔除不看，这是植入式广告的优势所在。但从另一个角度说，植入式广告置身于影视作品这一媒介环境，其生存势必更为复杂。湖南大学新闻传播与影视艺术学院副教授莫梅锋认为，植入式广告的植入原理受启发于现代医学中的“器官移植”，通过器官移植，植入物与受体融为一体，成为无排异反应、彼此不可分割的整体。[1]为此，如何将广告本身和影视作品完美融合，已成为学界和业界共同探讨研究的课题。我国自20世纪90年代出现植入式广告，部分学者已从传播学、广告学等角度对其展开研究，取得了不少成果。基于植入式广告生存于影视艺术中，融入艺术学的视角或许会有新的发现。
一、微观元素：强化广告信息，延续广告的功利性
既然是广告，就要力求广而告之，从中获取一定利益，这是广告的特性，也是必不可少的。那么，如何不失时机地在影视作品中向观众推销产品，就是一个既技术又艺术的问题。以下从两个层面分别予以探讨。
（一）明确广告产品，突出核心成分
广告中著名的AIDMA法则（即Attention、Interest、Desire、Memory、Action）非常明确地表现了受众的消费行为，换言之，从传者的角度来说，广告也是广告主通过广告公司，借助广告媒介，经过这五个方面而达成的对受众的广告效果。植入式广告虽然具有一定的存在隐匿性，不易识别，但它与传统广告相似的是，也要突出产品的品牌名称、商标、标识等广告信息，以潜在的方式引起受众的注意力、兴趣、欲望、记忆乃至行动。1.标识。几个字母或是一个符号，往往能迅速传达品牌信息。简洁明了的标识，不仅是品牌的标志性象征，而且易于被识别、记忆。一旦在影视作品中或明或暗地出现，往往以其短小、精炼的特征引人注目，并和作品中的环境、人物相映衬。电影《穿普拉达的女王》中，当人物进入办公场所，桌上的电脑背面被咬了一口的银色苹果标志呈现在画面中，一方面向观众传达了品牌信息，一方面也凸显了这家顶级时尚杂志社的办公环境。片中还有一个细节，安迪进入房间，马琳达坐在沙发上，伴随画面的切换，观众将视点投放到马琳达身上，与此同时，她的背后有一个CHANEL的黑色手提袋呈现。已然，它成为了主体人物的背景，但它并不刻意，因为背景中还有房间内的花卉、电话、台灯、窗帘等，它的出现在传递品牌信息的同时，显示出马琳达这一时尚杂志主编的生活品质与时尚追求。2.外观。新颖、独特的外观，可以为品牌增添一抹亮色，当别致的产品外观出现在影视画面中，往往能瞬间吸引观众的眼球，捕获人心。由斯蒂芬•斯皮尔伯格导演的电影《少数派报告》，其中汤姆•克鲁斯饰演的男主角经过一段惊心动魄的追逐打斗，生死未卜、留有悬疑之时，画面中徐徐驶出一辆汽车，鲜艳的红色格外耀眼，而更为引人之处在于它的造型。电影运用拍摄角度和画面剪辑分别给车头和右侧车身充分展示，当男主角乘坐在汽车上驶离现场，画面又以追赶者的视角展示了车身尾部。成功脱逃后，车头、右侧、车尾再次亮相。茫茫野外，自由奔驰，车体以极富肌肉感的线条呈现在观众眼前。再以转弯的巧妙方式，车身左侧得以亮相，男主角下车。可以说，在这一系列富有动感的画面中，车身360度全方位示人，以其独特的外观充分推广了雷克萨斯这一汽车品牌形象。3.性能。产品性能是大多数消费者关心的重要一环。产品如何使用，有什么功能，效果如何，质量怎样，有时候他们并不知晓，甚至一无所知。倘若通过影视作品加以示范、诠释，往往可以增进他们对产品及其服务的了解，加深对品牌的认可度与信赖感。电视剧《北京青年》中关于何西送丁香玫瑰花的情节，有一段京东商城的品牌营销，虽然广告成分明显，但有一点值得肯定，即突出了品牌的服务。丁香穿着白大褂坐在办公室与权筝聊天，这时有人敲门。权筝开门后，门外立着一名男子，礼貌地问：“你好，丁香大夫在吗？”权筝回答：“在呢。”男子抱着一大束玫瑰花进门，走到丁香面前说：“你好，丁大夫。我是京东商城的配送员，这是何西先生送您的花和抱枕。请您签收一下。”这一段情节通过声音讲解和画面图像，在极短的时间内借助影视的视听元素向观众传递出品牌的三方面信息：一是京东商城可以网上订花；二是订单由京东配送员亲自送达收货人；三是配送员服务态度良好。广告信息传达后，情侣间可以考虑网上送花。扩展开来，子女送母亲，学生送恩师，等等，都可考虑此种途径。可见，产品功能的充分展示是有益的。
（二）调动微观元素，强化广告信息
明确了广告需要突出的核心成分，就要充分运用影视艺术中的声画语言加以表现。为了阐释需要，以下予以分解。但在实际运用中，它们往往相互结合。1.画面。影视画面具有生动形象的视觉效果，借助画面，可以将广告产品活灵活现地表现出来。加之画面具有景别、镜头、造型多种形式，手段的多样性，也极大地增强了表现力。其一是景别。景别一般分为特写、近景、中景、全景、远景。不同的景别，因镜头与被摄物体的距离远近，会有不同的传达效果。充分运用景别，以及物体和环境的关系，会有不一样的视觉传达。有时，两组画面中因为景别发生改变，还会有加强表现的效果。《穿普拉达的女王》开头，马琳达出场时拎着一个浅色prada包，在镜头的跟进过程中，景别由中景切换到近景，包这一画面主体在镜头的由远及近的距离变化中被显著突出，达到了品牌宣传推广的效果。其二是镜头。通过推、拉、摇、移、跟等，可以多方位地展示被摄物。有时，在这些镜头的运动过程中，还能容纳更多信息。如，当镜头跟随人物在城市穿行，往往能将城市里的各种品牌信息以空间背景的形式精彩呈现。电影《杜拉拉升职记》中，开头有一小段，拉拉行走在北京的几个场所，短短4秒钟的时间内，背景之中足足出现了联想、屈臣氏、OLAY、KFC、兴业银行多个品牌。在紧接着的2秒内，又通过手中的物品传达了OZZO和德芙两个品牌。突出人物主体活动的过程中，与其生活相关的品牌信息被充分挖掘。其三是造型。造型包含构图、光影、色彩。以色彩为例，就有多种途径可以突出广告产品。如色彩反差，电影《少数派报告》中有一个画面，主体色彩是银白色和黑色，但画面的右侧有一方形的明显不同于环境的蓝绿色出现，色彩反差引起观众的关注，宣传了这一色彩想要传达的宝格丽的品牌信息。或者，产品本身具有鲜明醒目的色彩，也可以产生强烈的视觉冲击力，甚至在塑造人物的个性方面，有着良好的烘托效果。电视剧《二胎时代》中，女主角金灿灿使用的一台笔记本电脑，颜色是橙色。这一鲜艳色彩，在画面中伴随她工作情节的展开而自然出现，可以给观众眼前一亮的视觉效果。当观众视觉注意力转移到色彩后，产品背面印有lenovo的联想logo自然呈现，潜移默化地达到了广告宣传的目的。同时，这一被誉为活力橙的鲜亮色彩，足以彰显女主角年轻、时尚的个性特征，对于年轻观众来说，他们与剧中女主角年龄相仿，个性相似，能够刺激其购买行为的发生。2.声音。影视声音包含音乐、人声、音响，声音作用于人的耳朵，可以产生情感的变化，增强广告产品的听觉形象。其一是音乐。常见的是手机铃声，早些年诺基亚、索尼爱立信的经典铃声频频出现在影视作品中，引起了人们对这些品牌的追逐。近些年，三星、苹果的手机铃声反复出现在影视作品中，因为铃声而去购买手机的观众并不少见。音乐的呈现，不仅带来人们对手机品牌的追逐，还可能引起相应彩铃的下载量。电视剧《小爸爸》中男主角于果的手机铃声《金箍棒》，就曾引来不少观众的铃音模仿。而影视中的片头曲、片尾曲、插曲还会因为影视作品的流行而热门，推广了音乐艺术的文化传播。这其中，不仅包括新歌的推广，还包括一些老歌的再传播。《小爸爸》中的歌曲《呼儿嘿呦》，原本是李春波上世纪90年代的老歌，但对于一些观众特别是年轻观众来说，它比较陌生，电视剧中的音乐元素恰好推广了这些歌曲。其二是人声。主要是人物对白、旁白、独白中包含的产品信息。电影《天下无贼》开头，刘若英示意想要门口一辆黑色汽车，没看到车标的大多数观众并不知道是什么品牌。此时，刘德华饰演的剧中人物念：“本人因欠王薄先生跟王丽小姐人民币一百万，经双方友好协商，同意用宝马汽车一部以物抵债，决不反悔。”此处人声的出现，让观众明确了解到门口的宝马汽车。其三是音响。音响包括影视作品中音乐、人声之外的一切声音。例如，汽车开动声，鞋子走路声，都可以增强产品的广告信息。3.蒙太奇。蒙太奇通过拼贴剪辑，创造出独特的影视时空。电影《放牛班的春天》在影片的开头，通过翻开一本日记本，实现了时空的成功转场，从日记内容中一幅大门的绘画剪辑到回忆中的大门。而这个日记本，触发了想象的延展。如果充分利用蒙太奇的表现手法，将日记本替换成其他需要广告的产品，很可能会实现观众对产品的深刻印象。
二、宏观元素：弱化商业气息，符合影视的艺术性
（一）遵循艺术规律，合乎艺术表达
植入式广告因其植根于影视艺术，所以在强化广告信息的同时，必然要遵循艺术方面的规律。倘若一味追求广告植入，不顾影视作品的艺术呈现，则会有矫揉造作之嫌，引发观众的质疑。《杜拉拉升职记》中黄立行饰演的男主角在公司的电梯间里，嘴部夸张变形地咀嚼着电影想要一再推销的益达口香糖，这一细节就不仅破坏了人物在工作场合应有的职场形象，更破坏了电影的艺术美感，瞬间将观众拉回现实世界，嗅出影片中浓厚的商业味。
（二）服从宏观元素，弱化商业气息
既然强化广告信息可以借助影视画面、声音、蒙太奇等微观元素，那么，弱化商业气息也可以利用影视中的相关宏观元素，让强化了的广告信息最终成为深化主题、顺应环境、表现人物、符合情节的一部分，合乎作品的艺术性。1.主题。成功的植入式广告往往能顺应影视作品的主题，将广告产品与影视主题完美融合，既让观众记住影视主题，又让他们对广告产品留下深刻印象。电影《穿普拉达的女王》中“普拉达”一词，是英文“prada”的中文翻译，源自一个意大利奢侈品品牌。观众接触片名，就是一次成功的广告营销。如果过去不了解此品牌，面对一个陌生的词汇，出于人类的好奇心与求知欲，往往会去搜索相关信息加以了解。倘若过去已熟知此品牌，可进一步加深记忆。在此过程中，观众不知不觉间就将目光聚焦到广告产品。整部影片也都是围绕时尚潮流的主题展开，马琳达这一时尚女魔头的形象在影片中得到了深入刻画，她身上的prada品牌深化了影片主题，同时，影片主题也强化了prada的品牌信息。2.环境。广告产品应当和环境相吻合，不能在反映过去年代的作品中放入现代产品，也不能在A地点出现B地点特有的商品，这是基本逻辑。另外，影视作品中的环境也能起到点明时空的作用。以电视剧《毕打自己人》为例，该剧以香港中环的一条街道——毕打街为故事发生的背景环境，这与剧情中《潮》杂志社内以殷赏为代表的女性们追求现代时尚的消费环境相吻合，一旦想起电视剧，就会联想起它发生的大环境——香港中环，而毕打街作为一个牵引线，成为了聚焦点。3.人物。国外的植入式广告相比国内更为成熟，广告的出现往往能和作品中的人物性格相得益彰。《穿普拉达的女王》中安迪总帮马琳达买星巴克咖啡，多次重复，加强广告效果，也凸显了马琳达这一人物对星巴克咖啡的个人喜好，彰显其生活特点。而在《杜拉拉升职记》中，广告气氛过于浓重，源自于广告产品应用到了每一个人的身上，泛滥且缺乏人物个性。其中包括益达和立顿，每个人都在嚼口香糖，无论上班路上还是下班路上，地铁还是公交车。每个人都在喝立顿，办公室里经常出现立顿的影子。这种泛滥化的广告信息，缺乏人物个性，又缺乏表达意义，容易引起观众的反感。4.情节。在尽可能有限的时间内，植入尽可能多的广告品牌，往往是广告主的共同追求。但这种追求不能违背情节需要，乃至不合逻辑。《杜拉拉升职记》中有两次出现高姿的广告信息，一次在地铁通道内，一次在楼房的电梯边。同样一则广告，既出现在地铁，又出现在住宅楼，实在牵强。再如，公司人员从泰国返回的途中，镜头画面出现城市景象，这比较自然，可是突然混入一个醒目的兴业银行广告牌，再后来干脆直接给中国移动通信12580一个单独的镜头，实在是与情节没有实质关联，体现出过度广告的功利想法。回顾《穿普拉达的女王》，尽管影片中出现众多奢侈品品牌，但都是与情节、人物、主题、环境密切关联，充分显示杂志社内时尚潮流的气氛。在植入大量广告的同时，丝毫不影响影片的艺术传达。最后，在艺术的层面上，往往会讲究审美升华，但这一层次不是必需，也往往在植入式广告上很难达到。不过，《穿普拉达的女王》影片结尾处有一个很好的审美升华，将广告信息植入其中。安迪沿着城市的斑马线过马路，这时，一个拉镜头，将安迪由近及远地融入到整个城市的大环境中，自然而然地带出了街边NINEWEST的品牌标志。这时，画面淡出，予以终结，意味深长地给观众提供了一个无限的空间进行推想：此刻的安迪是轻松愉快的，未来的她也将是幸福快乐的。
三、结语
广告的创意灵活多样，艺术的创造同样如此。如何将广告和艺术完美融合，还需要深入研究，以及具体的实践探索。以上分析或许可以为理论层面和实践层面提供一些艺术方面的借鉴与思考。
参考文献：
关键词：语文综合实践活动;科学分组;教学实践方法
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2015）03-0056-03
收稿日期：2015-01-24
作者简介：林惠爱（1972-），女，新会机电职业技术学校语文高级讲师。主要研究方向：语文教育教学 、校园文化建设、德育教育。（广东 江门/529000）
著名教育学家陶行知说过：“行是知之始，即行即知，书和书中的知识都是著书人从行动中得来的……”《语文课程标准》也多次提到“实践”二字，并明确指出：“语文是实践性很强的课程，应着重培养学生的语文实践能力，而培养这种能力的主要途径也是语文实践……”基于语文课程资源的多元化，语文课程有着独特的弹性，如能打开语文综合实践活动这扇天窗，必能让我们领略到另一番多彩多姿的语文天地，让我们真切地感到母语焕发的生命力！因此，培养学生的创新精神和实践能力的语文综合实践活动地位举足轻重。
在中职语文教学过程中，笔者尝试实施语文综合实践活动，充分确立教学中学生的主体地位，强化学生参与的实践意识，把教学过程聚焦到学生的“学”上，让学生真正成为学习的主人，精彩的语文课堂得以生成。
一、语文综合实践活动优势突显
根据中职学生本身的学习情况，以及身心发展规律，语文综合实践活动在中职教学过程中，相比于传统语文教学，无论在形式还是内容上，都表现出更强的灵活性，学生的各方面能力也能得到更充分的发展，教学过程更加个性化，语文特有的趣味性及其价值也得到充分的彰显。
1.活动形式丰富，学生体验深刻
在传统语文教学中，学生采用单一的抽象符号形式进行学习，而语文综合实践活动则能充分调动学生的多种感官和学习兴趣，把语文感知学习与语文实践操作融合在一起，它是一种活动教学与语文学科教学相融的综合型教学模式。
语文综合实践活动的形式灵活多样，活动的时间、地点、方式、规模等可以根据具体情况安排：可以在节假日，也可以在课后;可以在校内，也可以走出校门;可以是全校性的，也可以是班级、小组甚至个人的活动。语文活动以学生的现实生活和社会实践为基础发掘课程资源，而不是在语文知识的逻辑序列中构建课程。以实践活动为主要形式强调亲身经历，要求学生积极参与到各项活动中去，在“做”“考察”“探究”等一系列活动中发现和解决问题，体验和感受生活，发展实践和创新能力。
2.适用层面广，易于实施
它以广阔的社会生活为背景，内容涉及社会生活的方方面面，看电影、看小说、听广播、听报告、参观游览等，凡是能学习、运用和提高语文能力的都可作活动的内容。另外，语文综合实践活动可以突破时空的限制，利用广播、电视、报刊、网络等媒介，及时、迅速地传播新知识。它关注学生在活动过程中产生的丰富多彩的学习体验和个性化的表现，其评价标准、活动过程和结果也具有开放性。
3.充分调动学生学习主动性
学生自愿、主动参加是语文综合实践活动的重要特点，也是语文活动的组织原则。语文综合实践活动充分尊重学生的兴趣、爱好，学生可以自己选择学习的目标、内容、方式及指导教师，自己决定活动结果呈现的方式，指导教师只进行必要的指导，不包揽学生的工作。学生是活动的主体，他们可以充分发挥主观能动性，突破旧框框，摆脱习惯思维、保守思想的束缚，根据自己的兴趣选择项目和方式，在充满乐趣的气氛中，在良好的学习状态下，动手动脑，大胆实践，感悟体验，探索创造。这对开发智力，培养学生的创新精神和实践能力，具有重要意义。
4.充分挖掘语文教学的趣味性
语文综合实践活动倡导为学生创设良好的学习情境，激发学生学习的兴趣，引发学生主动学习的动机，所以它遵循兴趣性原则，遵循学生身心发展规律和心理特点，依据学生的现实需要、兴趣爱好，寓教于乐，让他们在活动中学有所乐、全面发展。
二、有效开展语文综合实践活动的措施
对于习惯了传统语文教学的师生来说，要实施富有成效的语文综合实践活动并非易事。它不仅涉及到师生观念及行为的转变，也对课堂组织形式、课堂评价环节提出了较高的要求。除此之外，教师要善于突破自我，灵活运用多种形式，探索语文综合实践活动有效呈现的各种方法。
1.科学分组，综合评价，激扬学生斗志
在实施语文综合性实践活动中要善于激发学生的积极性，讲清活动的价值以及对学生发展的意义，按学生兴趣自愿结组，全员参与。分组活动有利于有计划地、适当地开展语文竞赛活动，对调动学生学习语文的积极性有促进作用。为了更好地调动学生的热情，竞赛形式可模仿电视节目的布局，将全体学生分成几队，进行对抗赛。例如成语接龙赛、即兴发言比赛、辩论赛、读书知识抢答赛等。竞赛活动要努力使学生取得好成绩，让他们充分体验成功，从而使活动成为激发学生学好语文的动力。
在语文活动评价方面注重多元性，强调学生参与互动，自评与他评相结合，实现评价主体的多元化。即被评价者从被动接受评价逐步转化为主动参与评价，一改以往管理者为主的单一评价主体的现象。在民主、平等的互动中关注被评价者发展的需要，共同承担促进其发展的职责。因此，在课堂教学中，教师努力做到把评价的权利还给学生，让他们在自评、互评的过程中，增进双方的了解和理解，形成积极，友好的评价关系，帮助学生认识自我，建立自信，激发其内在发展动力，从而促进学生在原有水平上获得发展，实现个体价值。
2.语文综合实践活动的方法
（1） 任务――合作式
学生学习任务明确，目标一致，心会往一处想，劲会往一处使。在任务型的语文活动中倡导通过合作完成任务，充分发挥同学的聪明才智和团结协作精神。
以《荷塘月色》一课为例，布置学生从读通课文到读懂课文，开始学习查资料基本读熟课文，基本把握文章中心及主要内容，能结合“课后练习”简要地表达看法。以小组为单位合作分工利用藏书、班级图书角、学校图书室、网络、电视材料等资源分四小组展示“荷”“月”的丹青妙影、诗文寻踪。还开展关于“月”的成语接龙和歌曲展示比赛。这些任务采用小组承包的形式，在具体操作的过程中各小组成员既有独立的任务，又互相交融，体现了小组成员间以及小组与小组间的交流与合作。
（2）介绍事物―情景模拟式
在讲授介绍事物的说明文单元，与其教师在讲台上滔滔不绝地介绍，不如让位给学生做主角。
如在执教《景泰蓝的制作》一课时，假设每一位同学都是来自全国各地的景泰蓝经销商，教师则以科技公司董事长的身份出现，要招收景泰蓝的推销员，请同学们先以小组为单位竞聘，各组再派精英上台解说。在学生们充分了解课文内容（自主探究环节）的基础上举行景泰蓝展销会（讨论交流环节）。各“推销员”把景泰蓝的发展历史，制作过程了解得一清二楚，创意的解说、形象的展示精彩纷呈，从中选出最优秀的推销员。最后组织学生举行新型景泰蓝设计大赛，评出最佳创意奖（拓展延伸）。这样的活动无疑会形成一种热火朝天的竞争场面。竞聘活动易于培养学生的竞争意识，让同学们在活动中学会“推销”自己，展现自己，变被动学习为主动学习。
在讲授求职应聘单元时，组织职场应聘终极PK情景模拟，让学生切实感受应聘的现场气氛，收到了很好的效果。本次活动先以学习小组为单位，课下进行模拟应聘，每组最终推选出一名优秀的应聘者和评委参加全班的终极PK――模拟应聘活动。选手参加整装待发、智慧闯关、完美收官三个环节的比赛，其他同学作为观众和本组选手的智囊团成员，为本组选手出谋划策。整个活动的考题由学生组织，教师指导。特别在能力题和专业题考核方面，一方面考验应聘者谈吐是否得体，另一方面考验应聘者对专业知识的掌握程度，激发学生对自身素质提高的重视。笔者在汽车专业组织四场这类型活动，气氛活跃，教学效果好。同学们加深了对应聘知识的理解，现场观摩的同学学习了答问的技巧，点评环节也加深了他们观察、分析判断的能力。“智囊团”的参与，提高了活动的参与率，让更多的同学在活动中得到了锻炼，同时增强了团队的凝聚力。
（3）阅读――感悟式
举办读书周、名著推介会等活动，让学生博览群书。“读万卷书，不如行万里路”，学生现在没有多少机会“走万里路”，但“读万卷书”，还是可以做到的。多读好书，尤其是中外名著或文质兼美的散文，是写好作文的基础，也是开拓视野、积累精华、体味人生、健全人格的途径。发挥语文综合实践活动的力量，每学期可以举办读书周、名著推介会等活动。通过这些形式多样的活动，学生从思想上重视，变被动学习为主动学习，从中收获知识。
一千个读者就有一千个哈姆雷特，学生对小说、文章的理解是独特的、多元的，应该给学生更广泛的空间，让他们能够尽情地表达自己的理解与感悟。或感情朗读，或激情发言，或挥笔作画，或文字表达，可以选择自己最喜欢的一种方式淋漓尽致地予以表达，对能独立思考的学生充分给予肯定和鼓励，学生根据阅读效果可获取相应的，积累够一定数量的便可获得“最佳阅读星”。阅读方式有很多，不管哪一种，要有趣味性、激励性，鼓励学生积极参与，长于坚持，使他们形成良好的阅读习惯，能尽情享受到阅读的乐趣，从而在一种良性循环的阅读活动中得到充分发展。一些优秀的古典名著、诗词中蕴含了大量的文学教育的元素，举办中外古典名著、诗词阅读活动，让学生从小就知道什么是“审美情趣”，什么是“真善美”，而不是只知道“超男”、“超女”。
（4）文艺――表演式
表演活动便于学生理解感受课文抽象的语言文字，对于教材中故事性较强的课文，可让学生当小演员，尤其是课文的情节空白、浓缩处，要启发学生通过想象拓展补充，以此发展学生的创新能力。
如在执教《项链》一课时，笔者要求以六位同学为一个小组，小组合作演其中的一个故事，小组间展开比赛。先让学生对课文中的角色进行分工，再让学生仔细地研读课文，然后写成剧本形式。还要求学生表演结束后评出最佳演员、最佳剧本、最佳创意。要完成这一系列活动，学生必须从更深的层次上把握人物，研究人物的语言、动作、神态、心理等诸多因素，而且整个过程还要求组员之间要很好地合作。
实践证明，表演可以使学生们的学习成为一种智力活动、创造活动。在中职语文教材中，适合编演课本剧的课文题材也相当丰富。例如课本中的小说和戏剧单元中有《林黛玉进贾府》《士兵突击》《雷雨》《窦娥冤》等作品，作品的篇幅很长，笔者根据单元的内容，开展“我们的舞台很精彩”课本剧改编和表演竞赛，这样的表演活动激起同学们认真研读改编剧本的热情，分角色排演又锻炼了他们的组织管理能力。这类型语文综合实践活动让师生既感受了一场视觉和听觉的盛宴，又有效提升了学生的综合素质。
（5）口语――交际式
大语文背景下的语言实践就是要广泛地开展与之相关的交流活动、提供实践场所。朗诵、自我介绍、互相推荐、即席发言、辩论、节目主持和表演课本剧之类，学生们都有浓厚的兴趣。近三年来，笔者在语文教学中突出了听说训练，每周有口头表达能力的训练课，如专题辩论课、课本剧排练和表演课、朗诵表演课。还经常举行这类教学训练、比赛等交流活动。如进行课堂交流、讲评、研讨，深受学生欢迎。中等职业学校的培养目标：一是使学生成为有一定知识技能的劳动者;二是在这个基础上，能在各方面有所提高。口头表达应当占相当比例，教学应当重实践、多训练，例如加强班内和班间、校内和校外的互相交流，进行情景对话。简而言之：语文小课堂已经不能满足需求了，必须要大语文背景下的语言实践。
职校社团活动丰富，可对现有的文学社团加强口头语言训练和交流活动，培养兴趣、发现尖子以带动和促进口语教学。文学社团应当积极开展朗诵比赛、演讲比赛、辩论赛、道德短剧大赛等活动。而这些训练活动又必须是在平时语文教学训练活动中形成和发展起来的，是理论与实践的关系，水涨船高，才能源源不断，持之以恒。其实，在语文教师指导下的课外活动、文学社团活动是大受学生欢迎的语文活动课。
三、小结
实践证明，以上这些实践活动方法的有效利用，使得语文综合实践活动的目标得以实现，语文本身的价值也得到体现。学生在丰富多彩的活动中，提高了兴趣，增长了知识，锻炼了能力，提升了素质，教师自身也不断成长和完善。
总之， 语文综合实践活动充分考虑了学生未来的发展，教师必须要具备广博的知识基础，扩大自身的关怀面和信息量，这样才能够从教材跳到社会，从单一跳到多元，同时我们一定要注意在全方位更新自己的同时走合作教学之路，因为这是所有语文教师的共同大业。只有这样，我们的语文综合实践活动质量的提高才会指日可待，我们才会和学生一起在活动中得到发展！
参考文献：
[关键词]保险营销 拒绝 自我修炼
保险营销是一个高淘汰率的行业,据保监会的2008年保险中介市场发展报告,截至2008年年底,全国共有保险营销员256万人。据专家估算,全国有过保险营销经历的人数有3500万,国内保险营销人员的流失率高达70% 。波士顿咨询公司2004年的一次调查显示,中国保险业营销人员总体流失率每年高于50%。调查还显示,保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70 %～80% ,其中,平安保险达到85 % ,泰康保险、中宏保险达到80% ,安联大众为75%;中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70% 。
以上数据说明了保险营销行业严酷的生存事实,原因是多方面的:有宏观环境因素,有组织管理方面的因素,有个人心理因素等。其中最主要的原因是个人心理因素,因为保险营销行业对人员的综合素质要求很高。一方面,保险是高端的金融产品,要求营销人员具有一般的营销、沟通、管理、生活常识等比较全面的知识外,还要具有比较好的金融方面的知识;另一方面,保险产品尤其是人身保险产品的特点,决定了保险营销必须以营销人员与客户之间面对面的交流、通过积极影响的手段达成销售目标,因此要求保险营销人员有很好的心理素质和人格修养。哈佛大学曾对1.6万名销售人员进行了研究,发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关 。被称为日本保险界“推销之神”的原一平也认为,营销人员最主要的障碍几乎80%都是心理因素 。他还认为,“一个推销员之所以难成大业,很重要的原因恐怕是难以完成人格成长的考验。”
在面对面的销售中,营销人员最大的心理障碍是对被拒绝的恐惧,大部分营销人员都害怕遭到客户的拒绝。但是,销售实践中80%的销售拜访,往往都会以被拒绝告终,而剩下的20%的成功销售中,80%的销售是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访以后才成交的 。所以‘如果你从事销售工作而又害怕被拒绝,那你就选错了谋生方式。事实上,你将会遇到很多拒绝,正如人们所讲的,“这行当天生如此”。原一平根据自己几十年保险营销的经验认为,刚刚加入保险营销行列的人当中,有80%的人因无法承受客户的拒绝,而在90天内选择离开这一行业,能够顽强坚持而留下来的20%,则很可能成为销售界的精英。所以,作为一名保险营销人员,就必须进行自我修炼,完善自身人格修养,以积极的态度应对客户的拒绝,才能取得事业成功。
一、培养积极的自我认知,树立自信心
有学者曾就客户拒绝问题对376名销售人员进行过调查,调查的结果显示:其中条件反射式拒绝为47.2%;没有明显理由,随便找个借口拒绝为16.9%;以忙为理由的拒绝为6.8%;有明显的拒绝理由为18.7%;其他情况为10.4%。客户没有明确的拒绝理由,其和为70.9%,这说明有7成的客户,只是想随便找个借口把销售人员打发走。进一步研究表明,客户拒绝营销人员是一种本能反应,是保护自己不受他人意志支配的行为。从生物进化的角度看,无论是人还是动物,总是心存“对陌生事物的恐惧” ,对于自己未知的事物总是采取排斥的态度。所以客户拒绝的不是营销人员,而是拒绝营销行为。
许多营销人员并没了解客户拒绝背后的真正原因,而将客户的拒绝行为归因为自己不够好,自己不适合等消极自我评价,这种消极的自我认知,使得营销人员在客户面前越来越不自信,其结果遭到越来越多的拒绝,被拒绝越多,自信越少;自信越少,被拒绝越多。这种恶性循环的结果,造成营销人员心中对客户的拒绝产生恐惧心理,从而尽量避免与客户的接触,最后不得不离开这个行业。所以,培养积极的自我认知,树立自信心,是保险营销人员克服“拒绝”心理障碍的重要条件。
1. 利用心理暗示,培养积极的心智模式
据科学研究证明,人脑每秒种能处理4000亿比特的信息量,而我们能够意识到的信息量大约每秒钟2000比特左右,也就是说,我们能够意识到的信息量只占接收总信息量的2亿分之一。那么我们的大脑如何在浩如烟海的信息海洋中选择我们的感知对象呢?其实,我们有选择地感知外界的信息,是受我们根深蒂固于内心深处某些假设、前提、定势、图式所左右的,这些假设、前提、定势、图式我们称之为心智模式。具有积极心智模式的人,就会有选择地感知那些积极的自我认知信息,而具有消极心智模式倾向的人,往往会感知那些消极的自我认知。
生理心理学实验证明,积极的心智模式是可以通过有意识的培养而形成。当一个人产生积极念头的时候,大脑里就会分泌出一种叫多巴胺的神经递质激活积极的神经回路,经常而规律的刺激这条神经回路,就逐渐地变成了一种习惯性的自动反应模式,这种独特的反应模式,可以通过“我感觉自己好棒!”“我一定能够做好”等积极的心理暗示建立起来。当我们不断的重复地对自己做积极的心理暗示时,这种心理暗示会逐渐转化为我们的心智模式,而这种积极的心智模式就会有选择的感知“自己很棒”的信息,久而久之,积极的心理模式就会变成了自己的信念了。
2. 掌握必要的知识和技能,树立自信心
如何将自我激励的信念转变为面对客户时的信心,知识与技能的掌握是必需的。知识+技能+信念=信心。如果将信心比喻成一张桌子,那么知识、技能和信念就是支撑这张桌子的三条腿,三者相互作用、缺一不可。当一个营销人员掌握的足够的知识、技能,有了足够的对成功的信念,那么,自信心有了坚实支撑的基础。
从心理学角度看,人往往喜欢做自己擅长的事,因为做自己擅长的事情,更容易体验快乐和成功,能够带来快乐的事情,人出于天性会更愿意去做。一个人只有掌握了某一领域广博的知识和娴熟的技能,才能运用自如,成为这个领域的专家。因此营销人员要熟练掌握必要的相关知识和营销技能,将自己变为保险营销方面的专家,擅长于保险营销工作,自然信心十足,也更容易得到客户的肯定,客户的肯定反过来会使自己更加有信心。
3. 树立职业理想,挖掘自身潜能
爱因斯坦曾说过,人类因由梦想而伟大。树立职业理想就是将自己心中模糊不清的梦想变为清晰的目标。它像一座灯塔,会指引你集中精力朝一个方向努力,充分挖掘自身潜能。“头脑是一部非常奇妙的机器,如果你的梦想是模糊不清的,那么希望就会被塞在头脑中黑暗的角落里,它们就只能待在那里。一旦你把它们写下来,并把它们置在自己面前可以看得到的地方时,它们就会转化为一些可以变成现实的特定目标。” 当一个人树立职业理想后,这个理想就会转化为强烈的动机和信念,激励着其以更积极的态度去工作,以更大的动力和热情克服前进路上的种种障碍。正如心理学家所说的, 一个健康正常的没有受激励的人,一般只用了其能力的20～30%,而当他受到激励时, 其能力可以发挥至80～90%。树立职业理想,就好像将“漫射光变成了雷射光”,使你的能力增加3-4倍,成功机会倍增。
日本著名的“推销之神”原一平,他曾经成交过100万美元的保单,很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密,那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。一次、两次的拒绝也许还能承受得了,但是上百次的拒绝呢?是什么力量支撑着他走过这么漫长的荆棘之路?想要成为世界顶尖保险销售精英的职业理想,是支撑走出困境的强大动力。
二、养成良好的行为习惯,强化积极的自我认知
在保险营销生涯中,我们的大部分行为都是不经过思考的自动运作。这种自动运作的力量,就是习惯的力量。习惯与人们的生活是紧密相关的。古人云:“凡人之性成于习。”播下一种思想,收获一种行为;播下一种行为,收获一种习惯;播下一种习惯,收获一种性格;播下一种性格,收获一种命运。只有养成良好的行为习惯,才能收获成功的果实。“失败者与成功者之间唯一的差别就在于他们的习惯不同。良好的习惯是所有成功的钥匙,坏习惯是向失败敞开大门。” 因此奥格•曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中也好习惯列为十大成功法则的第一大法则。笔者以为,一个保险营销人员,应对客户拒绝,需要养成以下的行为习惯:
1. 养成终生学习的行为习惯
“知识贫乏的推销员不可能是一名优秀的推销员。在推销这一行中,出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的推销员,永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。”保险营销是与各行各业的人打交道,需要营销员拥有广博的知识。与保险相关的知识有投资理财知识、法律知识、医疗保健常识和政治趋势等;一般知识有心理学、行为学、社会学、流行趋势、旅游、汽车、运动、文学、艺术等等。所以保险营销人员要像一棵大树那样既伸展根须,又要不断地结出果实,在成长的过程中不断吸收营养,以开阔的胸襟吸收新知识,跟上时代的步伐,适应新的观念,不断修正自己的营销方法,才能获得客户的认同,从而降低客户的拒绝几率。
2. 养成审慎准备的行为习惯
“不打无准备之仗”,“知己知彼,方能百战不殆”。准备充分,才有自信心。销售没有秘诀,只要你在心理上知己知彼,就可以战胜自己,赢得别人,取得销售的成功。销售没有小事,在每一次拜访前都要做好全面的精心准备,方能应对自如。因此,第一,做好调查工作。优秀的保险营销员,既是一名好的调查员,还必须是一个优秀的新闻记者。他在与客户见面之前,对客户的职业、子女、家庭状况,甚至他本人的故事了若指掌,虽然第一次见面,要对客户的情况熟悉到犹如十年的老朋友似的,以便在见面时,能够流利地述说客户兴趣爱好,找到共同的话题,这样就可以很快拉近彼此的距离。第二,将见面的整个流程在思维里进行“预演”。预演得越具体越好。尽可能的想象客户可能作出的反应,并对可能作出的反应准备应对方法。一旦拜访,便胸有成竹,客户提出的各种问题都有解决方案,自然会提高拜访的成功率。
3. 养成注重仪表礼仪的行为习惯
成功的推销始于成功地推销自己,仪表是营销人员送给客户的第一张名片。我们的衣着就像兽类的皮毛、鸟类的羽毛。衣着不仅修饰外表,它本身是外表的一部分。我们留给别人的第一印象在很大程度上取决于我们的衣着及面部表情,其次是言谈举止,最后才是我们的性格。 所以,保险营销人员必须注意仪表礼仪的两个最主要的构成要素:一是服饰。营销人员留给客户的第一印象中高达95%取决于衣装。 服饰对于保险营销人员的作用正如产品的包装一样。研究资料表明,客户更青睐那些穿着得体的保险推销员,穿西装、打领带的保险推销员所创造的业绩要比不拘小节、穿着便装的保险营销人员高出约60%。 构成仪表礼仪的第二个要素是微笑。微笑是表情中最能赋予人好感,增加友善和沟通,愉悦心情的表现方式。美学家认为:在大千世界万事万物中,人是最美的;在人的千姿百态中,微笑是最令人陶醉的。雷•吉布林说:“在交流中不使用微笑,就如同一个人将100万美元存入银行不用一样。”保险营销人员要学会微笑,因为微笑会化解冷漠,拉近与客户的情感距离。
4. 养成善于倾听的行为习惯
倾听是我们更直接地理解我们参与周围世界的一种方式。倾听就是要培养我们内在的沉默,而且要包含、接受并逐渐放弃我们内心的固执。这对大多数人来说都不是一个熟悉的习惯。对于我们保险营销人员来说,必须要认识到这样一个最显而易见而往往被视而不见的事实:“人们之所以购买,是因为他们自己的原因,而不是您的原因。”营销人员要“设法去发现您的客户可能会有的需求和您公司所能提供的产品,是不是能够契合”。 营销最重要的也是首先要做的是发现客户的需求,这就要求营销人员要学会倾听,要善于倾听,因为只有在倾听中才会发现与客户需求有关的信息。但不幸的是,很多营销人员满脑子只有自己的目标:卖掉产品。他们设法通过各种技巧将产品强行“推”向客户,将与客户的沟通变成自己的“演说专场”,从公司实力、产品特点到售后保障,滔滔不绝,如数家珍,却不知道客户在想什么,需要什么。这就是Stephen E Heiman 所说的“80%症候群”现象:与客户的交谈中,80%的时间是营销人员在说话;营销人员所做的声明里,80%的时间和客户的兴趣与需求都没有直接的关系, 因此客户拒绝是顺理成章的事了。事实上,正确的做法应该是颠倒过来,在与客户沟通中,营销人员应该花更多的时间来倾听客户的需求,然后想办法满足他们的需要,这才是销售长期成功的基础。
三、完善自己的道德修养,优化自我认知
客户对保险营销人员本身不信任是客户拒绝的一个重要原因,事实上,任何的销售行为都是建立相互信任的基础上,一个保险营销人员仅有精熟的专业知识和高超的推销技术而没有良好的道德修养作为基础,是无法赢得客户真正信任的。因为,要想被人信任,就要我们要值得他人信任。所以,我们只有先成为一个完善的人,努力完善自己的道德修养,才能成就自己的伟大事业。
1. 认清自我
在保险营销活动中,客户拒绝的根源,往往在于营销人员过于以自我为中心。因为以自我为中心,营销人员就会只想到自己的目标:卖掉产品,而不会细致地考虑客户的需求,容易将客户不需要的产品强行推销给客户,因而使客户反感;因为以自我为中心,营销人员就不会真正的尊重客户、关心爱护客户,因而不能赢得客户的真正信任。所以营销人员要时时观照自己的营销行为,要反问自己:我是不是只从自己的目标出发?我有没有很好的考虑客户的需求和利益?我有没有真正尊重爱护客户?只有这样不断的观照反省自己的行为,才能认清自我,将自己缺点和不足看清楚,并在这个基础上加以修正。
2. 真诚待人,真诚做事
保罗•霍肯在《经商诀窍》中说:“假如你准备开始经营,你必须有一种可以永久保持的美德。以质量和真诚来开始你的经营,你将永远不会停止经营,因为你没有理由停止。但是,一旦你不以诚待客,或者一开始就没有以诚待客,你将发现以后要想从头再来就难了。诚实的价值,在于一旦失去了就无法补偿。” 不真诚者可以得益一时,但绝对无法成大功立大业。真正的伟大是单纯的,真正的智慧是坦诚的。海尔集团就是以“真诚到永远”作为企业价值观,赢得客户信任,取得非凡的销售成果。真诚待人,真诚做事,这是你必备的品质之一。只有具备了这种品质,也只有这样品质的人,才会放开心扉给人看,使客户了解你,接纳你,帮助你,支持你,使你受到客户的尊重,使你的事业获得成功。
3. 培养爱心
真正的生意,往往始于客户,也终于客户。一切的营销活动都是以客户为核心而展开的,一切的销售行为都是以客户的需求为出发点。只有营销人员富有爱心,真正爱护客户,才会从内心深处关注客户的利益,才会以宽容的心包容客户的一切误解和非难,才会以真诚的心尊重客户。爱心是所有道德品质中最重要的品质,是与客户建立长期信任关系的基石。“即使没有其他的品质,只要有爱,我就能成功。如果没有爱,哪怕我拥有这个世界上所有的知识和技能,我也会失败。” 若用爱心来对待客户拒绝,就能将拒绝化解在无形之中,就如武术中“以无招胜有招”,乃营销中的最高境界。
北大光华管理学院营销系教授涂平说过,营销也是做人。很多营销方面的理念和方法最后往往归结为为人处事的信念和智慧。如果保险营销人员具有爱心、真诚、敬业、责任等良好的道德品质,必能受到客户的喜爱,也为自己成就伟大事业打下坚实基础。营销人员具备了完善的道德修养,也必能站在更高的高度来看待客户,看待自己。
保险营销人员的自我修炼是一个循序渐进的过程,反映营销人员的不同的营销境界。相随心改,任何人内心的修炼、气质和风范,对某项事业的至诚奉献,最终都会折射到面貌上,达成一种自然流露的动人魅力。当自我修养达到当面对面交谈的时候,有一种强烈吸引对方的魅力的时候,还会有恐惧客户拒绝的心理障碍吗?
参考文献:
[1]南焱《180 万保险营销员不如民工――拯救保险生态》经理日报2008 年2 月16 日 第B02 版
[2]魏璇《保险人70%跳槽寿险营销体制谋变》财经时报 2004 年07 月24 日/
[3]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第16页
[4]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第166页
[5]原一平原著 李津 编译《原一平给推销员的十一个忠告》 同心出版社 2009年版第168页
[6]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第30-31页
[7]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第91页
[8]巴里•J•法伯 著《行动决定一切》中信出版社 2003年版第28页
[9]奥格•曼狄诺 著《世界上最伟大的推销员》世界知识出版社 2007年版 第107页
[10]泰瑞•费尔伯 著《我说明白了吗?》中信出版社 2003年版 第30页
[11]Brian Tracy 著 王有天 彭伟 译《销售中的心理学》 中国人民出版社 2007年版 第78页
[12]安前 编著 《原一平经营智慧》 中国商业出版社 2001年版第127页
[13]Stephen E Heiman & Diane Sanchez with Tad Tuleja《新概念营销》中央编译出版社 2006年版第6、21页同上,第157页
购物车(0)