时间：2023-02-13 00:24:48
导语：在大型促销活动总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关于情人节活动总结范文最新 一、 走出跟风促销的误区
周六、周日各化妆品店门口一家一家的路演接踵而至，费用不低，但真正的目标受众有多少?品牌、产品信息传递了多少?对现场销售提升了多少?促销推广处于乱、散状态，更多的促销在效仿跟风，还有脱衣露点的哗众取宠，缺乏基于产品特性、销售周期、营销策略的连续科学性促销，缺乏针对企业、品牌的独特性创意促销，使更多促销资源浪费、效果不佳。化妆品促销系统的整合创新应注重促销方法和促销方式的一体化跟进，而不是盲目的跟风促销;应注重促销系统的全面推进，而不是灵光一现的单点突破，应注重互相模仿中的亮点创新，而不是单纯的“拿来主义”，将创新落实到促销系统中的每个环节，发动所有营销人员进行促销创新，而不是策划人员“闭门造车”，以全员促销创新来研究竞争对手的促销策略，来捕捉消费者心理，以打破陈规推称出新，推出更有创意的促销活动，以实施差异化促销来推进与消费者的沟通互动营造氛围，以新的促销形式将品牌置入消费者心里，才能在促销海洋中彰显出企业、产品、品牌的恒久魅力，走向促销最高境界。
二、 做好系统组成是成功促销的基础
促销不是简单的一场路演、摆上台子户外叫卖、搞搞特价、抽奖就是一个成功促销了，而是要建立一个产品与消费者之间沟通互动的有效平台，不仅要保证与消费者形成科学、连续的互动，更要针对消费者接触点进行艺术化设计，最大化的让顾客了解产品、提升品牌，使顾客产生兴趣购买，掌握系统环节是策划细分寻找创新点、是成功促销的基础。
明确需求是基础：是针对新品上市推广、还是成熟市场淡季预热，是大型节假日促销提升、还是常规小型促销、还是针对竞争对手的促销回击，明确需求有助于保证短期促销与长期策略的一致吻合，使促销方案的目的性与针对性更强。
策划方案是关键：明确需求的基础上了解竞争对手、关注顾客，确定独特活动主题与主体思路，结合产品销售现状、库存状况确定主推产品、次推产品及捆绑赠品，制定针对性促销方案，活动时间要抢占先机、活动渠道要确定重点、活动形式要新颖富有亲和性、活动流程要层层引导、活动责任要明确到人、活动预算要精打细算、活动目标要制定详细分解。
创意表现是形象：充分掌握活动传播载体形式(报纸、电台、夹报、录象)，产品终端陈列形式、可用资源，基于活动方案、终端资源进行创意表现、物料设计，对促销终端进行形象冲击与氛围影响，如日化产品展台出样、户外巨幅、展区吊旗、地贴、堆码;快速消费品异形陈列、跳跳贴、海报、地堆、吊旗、拱门、卡通气模等。
有效执行是保障：从与现场成员、卖场终端的有效沟通，到载体传播预热、到日化产品排面、到促销赠品到位、到促销人员培训，将活动流程细化到相关环节责任到人，并对促销现场进行及时指导调整，以保证情人节促销畅通有效。
三、 细分中寻找创新
1、主题推陈出新
好的促销主题可以给消费者一个购买的理由，有效回避价格战带来的品牌损害，所以主题一定要与促销需求相结合，以简洁、大气、亲和力强的语言来表达，在不偏离品牌形象的基础上做到易传播、易识别、时代感强、冲击力强，而不是普通的“买一送一、震撼热卖、特价酬宾、真情回馈”等字样。
悬念型：以悬念抓人，吸引顾客关注，以产品特性、活动内容形成悬念，适用于产品上市期或淡季驱动。如我们今年夏季搞的几场大型的会议营销就是反常规在淡季促销，做到了淡季不淡，赢取消费者与广大经销商的关注与参与。
事件型：紧扣住品牌事件行销、社会新闻焦点、企业热点、国家政策，借势搞促销创意，适用于淡季驱动与旺季提升。如蒙牛借助神州六号升天推出“中国航天员专用牛奶、强壮中国人”促销主题，使销售借势节节升高，类似这种形式我们化妆品的促销完全可以拿来一用。
节日型：与节日文化内涵相结合，如：浪漫情人节
区域型：结合促销内容借助区域古名称来扣主题，河北用燕赵、山东用齐鲁、山西用三晋、湖北用荆楚等字眼，用于区域市场成熟期刺激消费，如河北市场可用“燕赵珀莱情、美丽你我他”的日化促销主题，亲和力极强。
联合型：用强强联合、异业结盟形式，将双方品牌或产品名称有效嵌入，活动内容有机结合，便于传播记忆，双方的有效资源合理的利用，如《与美丽牵手，冬季恋歌》日化与婚纱摄影强强联合。促销主题。
2、内容创新：创造打动消费者的独特形式
促销活动主要支撑点在于促销内容设计，能不能引导消费者产生兴趣，能不能战胜竞争对手、能不能有效传递产品与品牌信息，独特的内容形式，易于满足消费者求新求异求实惠的心理需求，并产生情感共鸣，应从促销形式、主题、工具、手段上来寻找创意空间，将买赠、套餐、抽奖等形式优化组合、推陈出新。
纳入区域特色：将当地文化特色，有效融入促销推广，为活动增加亮点，有助于提升品牌形象，形成良好互动。在日化产品路演活动中，将流行歌与劲舞抛弃，推出脍炙人口的山东快书及围绕产品的趣味比赛等进行有效信息传递，取得了良好的人气聚拢与销量提升。
利用产品属性：利用日化产品特色来设计促销活动，以独特形式与促销策略吸引消费者、并产生冲动购买。如珀莱祛痘产品“免费体验、限时抢购”为内容，以免费体验来吸引人、以时间紧迫来督促购买，使消费者产生冲动购买，以此吸引了大批青年消费者。
实施优化组合：将传统买一送一的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××(高附加值赠品)，实惠而乐意;将传统的抽奖改为现场的飞标中奖或扎气球中奖，吉利好运等方式。
自造节日促销：根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如2005年夏季珀莱品牌邯郸武安市鑫龙日化承办的《武安市首届彩妆文化艺术节》。就采用自造节日的形式。
拓展异业结盟：将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。如美容器具、美容医疗器械与相关日化产品的结合。
选择特色赠品：目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如婷美赠台历的促销，量大而奇;二是要求相关、实用，日化产品上市促销配增的“小丸子玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
3、物料创新：营造影响顾客群体的靓丽终端
好的主题、好的方案，更要通过创意物料让终端亮起来，让日化产品借助物料在竞争中脱颖而出、率先冲击消费者的眼球，以营造良好氛围来影响消费者购买，形成更多从众购买，立体化的户内外形象有助于提升促销效果。
视觉规范化：创意出促销主题的视觉形象，要求整体冲击力第一、美感第二，色调与季节、活动相协调，
陈列最大化：根据促销活动内容形式及时进行卖场产品的陈列调整，将促销主推产品按照产品陈列规则进行最大化展示，并争取人流量大和便于拿取的位置陈列，借助彩条、鲜花、爆炸贴、气球的小点缀营造欢乐气氛，无形中推介影响。
物料异形化：突破传统物料的形状单一，方形吊旗、堆头、箭头地贴、POP宣传纸……，同样的促销物料，形象很难跳出来，必须结合促销主题、品牌形象来设计异形化物料区隔竞争品牌促销，如在秦皇岛市场，我们将产品模型喷绘做成吊牌取代吊旗。把有着良好造型的珀莱产品的瓶装形象做成不同材质的模型，以提高产品的形象。
4、人员创新：培养高水平感动消费者的促销团队
优秀促销人员是完成产品销售、实现临门一脚，实效促销的最佳前锋，也是促销活动的最终落实者，应在对消费者心理、企业产品、销售技巧的把握、了解的基础上，从言语、行动、细节处来创新，来感动消费者。
形象品牌化：在活动现场、人员服饰一致的基础上，推出“金牌导购”评选，挂牌上岗，有效激励促销员的同时体现企业文化、品牌形象，在无形中增加促销威力，便于消费者接受。
用语差异化：将传统一致的问候语、促销语结合企业品牌、产品来进行创新，使语言更加亲情化，以主动服务意识来接近消费者，给予消费者不同的购物感受。
演示生动化：对于大型、功能的产品利用简单实例来进行现场生动化演示，让消费者更易于理解、有助于促销成交率，如：诚征现场体验者若干名，经过我们对铂金彩妆免费体验的应用，不仅提高了日化店内的人气而且还提高了销量。
人气聚拢化：成功促销必须借助人气来营造现场气氛，促销员被动工作应变为主动创造条件吸引人气来提高促销效果，如在情人节，某化妆品导购自己购买玫瑰花，实现免费赠送来聚人气。
四、 执行力是促销的关键
促销是一个完整的系统，在追求促销环节进行创新时，更要注意促销执行中的关键环节，以保证促销的有效性与良好效果，追求表面创新而执行不到位的促销只是绣花枕头——好看不中用，促销更要在创新的基础上为销量、盈利来服务。
培训到位：成功的促销应针对促销中的环节、流程进行重点培训讲解，使执行人员了解程序、流程，保证执行工作中不本末倒置，使创新的促销落实到位。
预热到位：促销开展前，必须借助资源(报纸媒体、电视字幕、宣传单页等)进行大范围的活动提前传播预热，让更多得消费者了解信息，采取有效折券、纪念品来吸引消费者参与，保证促销效果。
物资到位：根据活动安排流程，应在促销活动开展前将物料落实到促销地点，按照配赠比例或选购赠品提前发到经销商店内，以避免物料、赠品不到位而造成促销损失。
人气到位：促销活动关键在于一种人气互动氛围的营造，以激发更多消费者的购买欲望与从众心里，可以结合产品、活动人为聚人气，如通过产品区的特殊表演、巡游展示，现金抓奖小游戏等等。
好的促销主题犹如明亮的双眼，好的方案犹如迷人的身躯，好的物料犹如性感的外衣，好的促销员犹如能言善辩的名嘴，借助各个环节的创新配合，相信企业形象、品牌形象的整体魅力会赢得消费者关注、购买、信任，将促销真正成为日化品牌地面推广中的利器，将促销的作用发挥到极致。
促销不是过度，但是更多的化妆品促销只是在做表面文章，而没有深入促销系统各个环节的细微处去创新，创新无大小，有就是亮点，希望众多公司同仁在促销困惑中进行反思，发动全员促销创新，互相借鉴学习，为消费者奉献美味可口的促销大餐，在促销竞争中突围胜出。
关于情人节活动总结范文最新 2021年2月14日晚，xx情人节活动成功落下帷幕，此次活动得到了社会各界人士的认可，树立了良好的邮政企业形象。同时业务成效显著，爱要怎么说出口爱情套餐成功订出1314套餐xx份、520套餐xx份、360套餐xx份、199套餐xx份、50套餐xx份，销售个性化爱情邮票xx张，DIY打印xx张，邵武温泉门票xx张，爱情漫递服务xx元，共计创收xx万元。此次活动能够获得圆满成功，主要有以下几点做法。
一、领导高度重视，提早谋划
在一月中旬，局领导就提出举办一场别开生面的.情人节活动，并且要求要自行举办，不与任何单位合作。局领导亲自参与活动策划，对活动的总体布局、氛围营造和宣传方式，提出了指导性意见，同时还成立了情人节活动领导小组，组长由徐慧兰局长亲自挂帅，制定工作计划及进度要求，提出具体工作要求，明确工作职责，要做到一分部署，九分执行。
二、产品创新，打造竞争优势
有了局领导的指导性意见，各专业部室就产品开发问题进行了深入研究，产品方案不断的修改和完善，最终开发出了具有竞争优势的产品：个性化爱情邮票、镂空复古爱情信封、爱情纪念戳、爱情火漆封印、爱情DIY明信片等，同时考虑情人节市场特点，搭载了玫瑰花、时尚玩偶和情人节伴手礼。针对产品我局还提出了爱情漫递服务：将带有爱情火漆封印的情书邮寄给N年后的自己，给自己一份惊喜！
光有产品还不行，还要有情人节的互动活动作为载体，才能将活动氛围营造起来，这样才会有更多的情侣来参与。徐慧兰局长在情人节专题会议座谈时说道。为此我局将情人节活动分成三个阶段：爱要怎么说出口、敢爱敢秀、亲密无间真爱永恒。爱要怎么说出口和敢爱敢秀以产品为主，亲密无间真爱永恒为互动活动，互动活动设置了丰富的奖品，情侣必须参与爱要怎么说出口或者敢爱敢秀才能参与互动活动赢取奖品，活动一环扣一环，打造产品竞争优势。
三、宣传方式多样，营造活动氛围
为了营造良好的情人节活动氛围，在局领导的指导下，将主题邮局布置成爱情主题邮局，制TA，约吧！就来爱情主题邮局宣传条幅，悬挂在局门口进行情人节活动宣传，制作宣传海报展示活动详情，同时还通过公众平台进行连续宣传，橱窗展示奖品吸引眼球，活动现场用玫瑰花、爱情邮票和心形气球进行装饰，播放情人节音乐营造出情人节活动氛围，爱情主题邮局吸引了大量情侣驻足关注并参与。
此次活动虽然已圆满结束，但是活动中还有些不足之处，如未发放正式的邀请函细节工作未做到位，通过此次活动，为我局今后其他活动的开展打下良好的基础，揭开武夷邮政创新发展新篇章。
关于情人节活动总结范文最新 为进一步建设中华民族共有精神家园，推进“五个铁东”建设，根据中央、省市文明办工作部署，区文明办决定于七夕节期间，开展“我们的节日·七夕”主题活动，方案如下：
一、活动主题
结合勤劳节俭和孝亲敬老教育，凸显七夕节爱情、家庭等文化内涵，广泛开展群众性节日民俗、志愿服务、经典诵读、鹊桥联谊会、集体婚礼、文体娱乐等活动，引导人们追求爱情美满、和睦幸福的美好生活.
二、活动内容
1、弘扬爱情美满、幸福和睦为主题开展家庭文化教育，开展吟诵经典爱情诗篇、传颂美丽爱情故事等中华经典诵读活动，结合孝老爱亲、传承家风等主题，开展家庭文化宣传活动，引导人们感受传统文化魅力，培养人们爱亲、爱家、爱国的良好品质，
2、大力营造节日氛围。
20xx年是广西分公司发展较快的一年，也是对今后在广西地区发展打下结实基础的重要的一年。在公司总部的领导下，在总经理和各级领导的带领下，在广西分公司的全体同事的共同努力下，广西分公司的门店和业务都取得了长足的发展，财务工作也随着公司业务的发展而更加规范和完善。现就本人一年来的会计核算工作做个小结，以便总结经验，在新的会计年度里把会计工作做得更好，为公司的发展尽自己的力量。
1、日常会计核算工作。及时完成好广西现已开业的9间门店十天表的核算，确认门店的进货数据，核算门店销售收入，银行存款与银联卡数据的核对，及时确认门店销售收入的准确，以保证公司资金的安全。核对门店之间商品的调拨，核对中药提价降价，以确认门店实际的商品库存。核对门店物资进货数，以确认门店经营费用的支出。核对门店赠品的赠送数据。在完成十天表的核算基础上，及时汇总销售数据，以便月终分析。
2、每旬报数。每旬汇总门店的销售数据，按时报公司领导以便上级及时掌握公司的经营情况，为决策作参考。
3、会员日及大型促销活动报数及分析总结。每周六督促参加活动门店报数，汇总数据报公司领导。做好全年四次大型促销活动每天报数，及时了解活动的促销效果。活动结束后按规定时间制成活动分析表和活动总结表，报公司领导，对活动效果进行评价，为经营策略作参考。
4、参加门店盘点，对盘点结果进行分析，做出盘点处理方案。分别到新兴、蝶山、苍梧、平南、容县、灵山、钦州等门店参加盘点和监督盘点。
5、报税工作准备。为每月报税做好基础准备工作。
6、门店发票管理。新兴、蝶山两间门店发票的使用统计，到税局交发票验旧买新发票，为门店服务。
7、固定资产管理。编制广西分公司各部门固定资产统计表，宿舍总物资登记统计。
8、完成月度会计凭证的录入，为报表数据做基础准备。做好年度销售统计报表。
9、门店工衣的进货及领用核算。
10、支援新开门店促销活动。先后参加了平南店、容县店开业活动的支援。深入了解公司经营文化，为公司的品牌形象作宣传。
11、完成领导交办的其他工作。
20xx年很快就要过去了，一年来的工作，是随着公司的发展而不断有新的内容，门店数量从两间到三间、四间、五间······到20xx年9月份是九间。工作在增加，要求有更高的工作效率，更有效的工作方法，这要求在工作中不断创新和学习。工作中如时间紧，做到积极主动，力争按时优质地完成工作任务。一年中，工作完成较好，但在具体工作中也有失误，在参加门店盘点时有监督不力，出现盘点表差错。在今后的每项工作中都要引以为戒，更加重视细节，更加重视效率和效益，为公司的发展做出最大的贡献！
（二）20xx年工作计划
20xx年工作重点做好以下几方面。
1、根据财务岗位分工，更好地完成日常会计基础数据的核算。
2、准确及时完成门店销售数据报数的汇总。
3、做好门店销售分析表的编制。
4、做好报税资料整理。
5、完善公司资产及物资管理，保证公司资产安全。
6、加强盘点工作。
7、更多参加门店支援活动，熟悉公司经营文化，为公司发展出力。
8、加强学习，优化财务核算工作，为公司经营效益的提升提供合理化建议。
1、 活动创意到位
目前，食品类、保健品类、各类服装、文具等商品均将促销看作是一种即时见效的营销战术，导致各商场、药店、公园、广场上促销活动层出不穷、又多又滥，使消费者眼花嘹乱，并逐渐对中、小型的纯粹的促销（折价，赠送类）活动失去兴趣。
要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合SP活动的“三新四性”原则（此部分内容另有专稿）。
A、 三新方针：新由头、新卖点、新活动形式
B、 四性原则；促销性、公益性、权威性、新闻时事性。
2、 前期宣传造势到位
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，活动通告常用的方式有：
活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告（如台卡、立牌等）。
而且的，在活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
3、政府公关到位
所有的SP（尤其户外）活动，均要与众多的政府主管部门主管部门打交道，活动能否顺利举行，与他们的支持关系甚大，一个部门出现卡壳，即可能导致整个活动改期或流产。因此，政府公关关系的良好保持至关重要。
一般来说，凡户外销售宣传性活动，首先须选定场地所有权部门的同意，获得工商局广告管理科的审批，取得环保、城建、交通、卫生等部门的“准行证”才能保证活动正常开展。
因此，各市场人员从一进入当地市场起，均需要与当地各政府主管部门建立良好关系，工作做到面前，以防患于未然。
4、组织分工到位
一般促销活动的执行，分前期准活动执行、活动后监控三个阶段，环环相扣，一个细节的不慎或疏忽即会将活动全盘砸锅，必须要求市场部活动执行人员有高度的责任心和强烈协作性，要求活动指挥具有大局观和周密细致的“小心眼”，在进行分工时做到环环紧扣，事事有人，人人有责，分工明确：
活动准备期一般有下列事项：
① 政府公关；
② 活动通告的（新闻媒体、户外宣传、小报投递等）；
③ 活动用宣传品及礼品准备；
④ 货物准备；
⑤ 活动现场的提前勘测与布置；
⑥ 参与活动的医生、促销人员、业务人员的分工与培训；
⑦ 与各销售终端进一步联系沟通，力争产品陈列面宽、展位突出、营业员能进行正面导购，并在终端包装上下功夫，烘托销售氛围。
⑧ 提前约请新闻媒体进行活动采访并报道。
活动执行：
① 提前布置好现场，桌椅摆放、货物堆列、彩旗、横幅、展板、海报及其他宣传品，做到现场气氛浓烈、庄重。
② 人员分工明确：专人与接待政府部门人员，专人接待媒体人员，品尝品和销售品分开，专人收钱售货、专人发放品尝品，专人维持现场秩序，专人散发宣传品并注意现场卫生。
有活动现场指挥一名，负责全局监控、局面控制、现场调度等事务。
③ 人人仪态端庄、大方，人人均有引导和产品介绍的义务，人人均有维持现场次序、人流引导、环境卫生的义务。因此，需要促销及业务、宣传人员均熟知产品知识、了解目标人群基本生理的常识掌握竞争对手的优缺点，以便向消费者作诚恳、理性的产品介绍。
④ 有义诊医生的话，注意医生的遮阳（夏）、避风（冬季），及时送水、用餐，让医生向消费者进行产品推荐。
⑤ 有优惠销售、产品品尝或赠送时，以此作为维持现场气氛的手段：
现场人少时，向小朋友送气球、小红旗、品尝品吸引人群；人较多时重度消费群，选择向他们介绍产品；赠送品还严格按预约登记发放，以免出现争抢、场面混乱的现象。
⑥ 活动结束时，即时清货，清款、清场，并打扫卫生。
活动后期工作
① 追踪各新闻媒体报道并录像、留样。
② 进一步加强终端建设工作。
③ 密切关注活动后终端走货状况，适当调整广告投放频率及规模。
④ 完成活动总结报告。
由于所述，促销活动是最考验各市场部管理的条理性、工作的细密性、人员的团结性的，营销市场主管及员工应不断总结、不断提高，更好地推动市场的发展。
5、现场气氛到位
促销活动的现场气氛，靠我们的宣传品布置、人员形象、现场组织来营造，现场气氛的优劣，直接决定了活动的引人注目性、聚人的多少、销售量的大小及宣传效果，不容忽视。
① 现场宣传品一般有：
A、 横幅：要有主横幅（活动主题）一至两条，产品横幅（功效及特点）数条，若节日需要祝福用横幅数条，除主横幅可略长，宽外，其余横幅均要求色标一致，字体统一、长宽一样、悬挂高度基本一致，横幅间距相当，具备优秀视觉效果。
B、 彩旗：不同色彩间插，但字体、字样相同，距离相当，对活动桌椅、人员区形成半弧形包围或矩阵包围。
C、 展板：展板摆放在活动用桌椅两侧或斜前方，用展板表述下列内容：产品介绍、企业简介、活动须知等。
D、 桌椅：桌椅摆放整齐有序，统一用专业促销台。
E、 其他：现场可将小挂旗，海报用绳子连成一串悬挂，烘托气氛。
在现场占地选择上，注意夏天避阳（阳光直射，消费者停留不久，自己员工也受累）避雨、冬天避风。同时，位置要显眼，现场可聚集人容量大。
② 人员形象（市场部业务人员全部身着公司统一制服）
A、 发放宣传品人员必须要有礼貌，不能胡乱塞给消费者，而是·面带笑容，说一声：·您好，某某产品优惠促销，同时用手指向活动现场·。
B、 礼仪人员挂带绶带，大型活动时礼仪人员可着礼仪服装（不特别要求穿公司促销服装）以显示隆重气氛。
C、 产品介绍时，销售人员站、坐端正，耐心、细致、诚恳地回答消费者的问题并与之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃饭等须轮流避开现场至别处。
D、 若有医护人员请他们统一着白大诖。
③ 现场组织
现场组织与调度主要有以下职责：
A、 让现场人群整齐有序；
B、 监督指导宣传人员及礼仪人员工作；
C、 现场促销及宣传气氛的把握；
D、 货物、品尝品的发放指导及调配；
E、 政府主管部门与新闻媒体部门人员的接待与引导；
F、 活动进程时机的控制；
G、 防止竞争对手干扰和捣乱。
6、人员培训到位
① 业务销售、宣传人员：
A、 产品知识培训；有关竞争对手问题如何回答；产品目标人群生理常识的培训；
B、 活动意义，重要性的讲述，提高士气和责任心；
C、 讲明各人须完成任务及分工情况。
② 义诊医生
与他们进行感情沟通，详细介绍本产品状况，并请他们向消费者诚恳推荐。
7、终端建设到位
活动前后，均须进一步加强终端建设，因为：
① 活动前由于有一定活动告知广告力度，消费者可能会去终端了解本产品情况；
② 活动后产品知名度提高、认知面扩大，终端建设的到位程度将直接决定促销活动的后效应。
8、新闻报道到位
公益性活动的新闻预告，各种活动后的新闻报道及评述要抓好，将进一步有利于企业与产品的形象提升。
从推广的性质看，五一期间的促销推广属于提升品牌知名度的推广，而不是提高销售量的推广。我们知道，6月～8月份是小家电产品的销售淡季，因此，五一促销就成了春节到淡季之问的有效衔接和铺垫。这时候的铺垫并不是为了销售量，一是为了提升客户的信心，同时加强户外推广活动的预热。
春节之后，市场很长一段时间是疲软的。但是，如果厂家和商以此为理由就懈怠了，不做推广了，那么市场就会更加低迷，并造成一系列疲软的后果。所以，这时候厂家应该联合商，以推广新技术，提升品牌的知名度和美誉度为核心，掌握好五一推广的最佳时机。到了五一促销的时候，消费者大多处于理性的消费的状态，很多商品是可买可不买的情况下，消费者注重的就是产品的质量、款式和新技术了。
从促销推广的重心看，五一期间户外推广活动的重点区域可以放在新开盘的小区和三四级市场的集市上。春节期问，很多品牌的促销推广都集中在大型家电卖场和超市中。这里客流量大，是拼销售量的最佳场所。而到了五一 ，户外路演等可以吸引更多人的眼球，让更多的人关注到品牌。
虽然五一促销的力度比春节和十的时候弱，但这并不意味着厂家就坐以待毙。这时候厂家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并让各地的商利用政策的杠杆去撬动分销渠道的积极性。
对于大型的卖场来说，其实，为了实现更多的销售业绩和市场份额，他们希望所有的品牌在任何时刻都做力度最震撼的促销活动。到了五一这样重要的节日就更要求供应商多投入了。这时候厂家则要保持清醒的头脑。什么时候可以血拼，拿出惊爆的政策；什么时候需要冷静，可以按兵不动：什么时候要去争夺卖场中有限的资源，什么时候可以静观其变。决不能卖场的采购人员提出促销资源的要求，供应商就不分时点，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好这一个配合的尺度。尤其是要根据企业和商自己的实力，计算投入产出比，而不能盲目地跟风，无论做到与做不到，都硬着头皮上。如为了争夺卖场最好的位置不惜血本等等。
品牌更要根据自己的需求和市场地位来决定是否不惜血本地做大规模的市场投入，不能硬碰硬。例如，家乐福是全国连锁卖场，他们的促销费用是最高的。这时候一个区域性的品牌如果要配合家乐福全国的活动就得不偿失。区域性强的品牌，要在自己强势的区域做投入。我们宁愿投入资源去支持那些二三级市场中分销商的大型路演活动。因为这样的路演活动只需要制作费和场地费，不但费用低，而且这些分销商非常配合，厂家也不用费尽周折地与卖场周旋，看他们的脸色。实现同样的销售，其实方法是多样的，厂家和商不能只认识大型卖场，要把眼光向下看。
在春节和五一之问，还有一个清明小长假的衔接。因此，实际上我们的五一 促销是从4月初开始的，而布置和策划工作则是从3月初就开始。根据春节促销的效果，我们将春节的策划方案经过调整之后，继续执行。这主要是因为，我们春节策划的推广活动，没有在全国的范围内普及。但是这一个活动在华东地区的渠道型市场确实取得了较好的效果。这说明这一个活动更适合在渠道中做做大型的户外促销推广。在这一个方案中，厂家主要投入的是赠品和产品；而商可以根据自己的实际情况，来决定是否参与这样的活动，如何参与，如何获得好的效果等。如自己所处的区域的消费者更喜欢折现的促销，还是愿意要赠品。因为， 一个区域要避免打价格战，因为其他的区域很快就会模仿，从而冲击厂家的价格体系。厂家般更倾向于送赠品，而不动产品的价格，这时候商就要考虑如何引导消费者接受赠品，而不是降价。而有的商为了保护自己，畏首畏尾，不去主动做活动，我们也会考虑调整。
农村市场的集市是人气最旺的场所，消费者也多是些中低消费者和中老年人。那么，针对这样的消费特征，我们就选择抽奖的方式，吸引消费者。在奖品的选择上，也充分考虑他们的需求。如海尔是渠道市场知名度最高的品牌，我们就选择海尔洗衣机作为大奖。另外，农村的家庭最需要的产品，如太阳能热水器，电动自行车等，我们就采购这样的产品作为奖品。来到集市中的消费者看到活动的大奖这么诱人，购买就非常踊跃。有的人为了验证活动的真实性，就直守在活动现场，现场的人气就越积越多。每当抽出一个奖品，都会掀起一个小。但是这些人仍旧不走，而是等着大奖。所以，在什么时候抽到大奖，抽出来几一个大奖，既能留住这些人气，又不让他们失望就显得非常重要。例如一个活动共有三天，如果是第天上午就把所有的大奖产品都抽出来了，那么，人气就没有了。所以大奖分几次，在不同的时段抽出来。如第天的下午抽出来一个，第二天的中午抽出来一个等等。如果前两天直没有抽到大奖，那么最后天定要把所有的奖品抽出来。因为，有的人直在关注活动的真实性。总之，抽奖不但要动奖品的心思，还要在抽奖的时点上选择。
现在的市场已经不是硬拼资源的时候了。因此，从这一个角度看，五一促销理智非常重要，无论是厂家，还是商，都要理性地促销，理性地推广。
(责编 朱东梅)
团体作战赢取五一促销
叶胜利
在家电、建材、家具行业，市场销 售中每年有几一个比较大的促销活动，新 年、3・15、五一、国庆、元旦。其中新 年活动主要是宣传品牌：3・15大多数企 业都以服务为主题，提升服务质量和企 业品牌形象：其它三次活动都是以销售 为主题，其中五一和国庆是出货最大的 两一个活动。对于家电企业，五一、国庆 活动的成功，往往帮助这一个企业完成每 年销售目标的20％～40％左右，品牌知 名度高的企业，其占比相对会较低。概 括的说，五一和国庆分别是企业上半年 和下半年为市场打的两剂强心针，是目 前家电市场竞争中必须重视的重要营销 活动。
五一活动的成功一方面可以弥补四 月份的销售，另一方面可以让后面的 六、七月两一个月都活起来：五一活动失 败，一方面不能弥补很多商由于等 待五一的让利政策，而刻意延误的销售 进度：另一方面也不能消化商为拿 到五一让利政策而囤积的库存；还会影 响后面两一个月甚至三一个月的销售额。同 时五一活动也是新年后第一个个以销售为 目的的活动，其推动的不是一个个小高 潮，而是上半年的一个个举足轻重的高 潮，对企业上半年和下半年的销售有 一个承上启下的作用。
五一活动的成功一直是企业市场部 关注和研究的课题。根据多年的实际经 验看，五一活动的成功与节日的时间长 短没有太大的关系，而是如何借助五一 这一个契机在很短的段时问内调动市场 资源，在整一个面上扩大销售广度，快速 形成销量，提升销售业绩。也就是说，如 何使活动更有效率、更有效益。
在五一促销活动策划中，根据“产 品特点”做规划是必须的。那么这里的 “产品特点”包括的内容比较广泛，如产 品的季节性特点(电暖器，电风扇)，产 品的消费群体，产品消费群体的消费习 惯，产品是否具有行业连带性(如橱柜 与房地产行业的发展)等。总的来说，根 据产品的具体特点，根据市场消费群体 的具体特点，精准选择消费群体，准确 把握消费习惯和促销力度，采取充分而 具有针对性的宣传攻势，这样才能使活 动的销售目标平稳落地。
虽然提前促销完全没有必要，但是 五一促销活动的宣传倒是必须提前的， 至少要提前半一个月以上。活动的优惠政 策必须从5月1日开始到5月3日或5月 7日结束。大家都知道，五一促销的政策 和物料都是有限的，如果提前会降低活 动在消费者心目中的信赖感，活动时间 太长会使消费者对活动产生疲劳感，这 两者都是不利的。最合适的就是在短时 问内快速形成销售，以最好的服务和最 具竞争力的政策让利的消费者。
“婚庆”和“装修”在2011年应该 是整一个社会最热门的两一个话题了。方 面婚恋交友类话题成为各大媒体的热 点，交友、婚庆行业在媒体的拉动下，有 了一个前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面国家的重大行政举 措。目前各地都出台了保障性住房的政 策目标，所以家装行业以及围绕家装行 业在内的配套性家电产品会有大量的潜 在需求。2011年针对婚庆方面，可以围 绕抽奖、节目冠名、集体婚礼等形式展 开，以此为消费者带来更多的服务和优 惠惊喜。在装修方面，主要是与关联性 家装类公司合作，与家装建材类单位联 合促销，为消费者带来更多的实惠。
总之，无论什么样的促销活动或促 销方案，在现有信息相对对称的竞争环 境中，不能给消费者带来优惠，不能为 消费者提供更好的服务、更多实惠的策 划只能是短线的行为，也只能是时的 话题。有些所谓的策划，可能会利用消 费者贪小便宜的心理在短期有定销 售，但是这只是种畸形的误导，不是 策划。策划是紧紧围绕“量”展开的，所 谓“量大从优”原则，成功的策划是调 动众人之力，一方面降低商家的单位营 运成本，一方面为众人争取更多真实的 实惠。为消费者着想，尽最大的努力让 利给消费者，用最好的产品满足消费者 的需求是奥特朗策划方案的出发点和落 脚点，也是项策划成功的关键所在， 它能为企业带来切实的效益，更能为给 企业和品牌带来后续的发展动力。
促销的流程大概可分三一个阶段：第 阶段为宣传筹备阶段，大概从活动开 始当天向前推一个月或半一个月开始。和 带兵打仗样，活动推动宣传就是粮 草，必须先行，没有提前的有效宣传就 不会打胜仗：同时对活动的政策、物料 必须根据活动时问做一个阶段性的时间 安排，在活动前三天必须对活动参加的 所有人员就活动细节，尤其是政策性内 容进行有针对的培训和演练。第二一个阶 段为活动期问，活动期间必须确保服务 质量，井然有序，政策执行到位，时间 把握准确。第三一个阶段为活动总结阶 段，活动结束后，对于活动期问的得与 失必须进行总结，对于参加活动的客户 或消费者的后续跟踪服务做细致的安 排。
至于促销产品、促销对象要根据产 品的特点，消费群体的特点进行具体的 具有针对性的研究和策划。但是也有通 用的些方法，如促销品可以是战略性 限量特价产品或新产品，也可以是产品 +服务或赠品的捆绑式销售包。促销对 象的选择，在五一这样的节日定要根 据产品特点结合实时因素，做详细的 STP营销分析，选择细分市场中面最广 的目标消费群体做针对性的宣传。
促销宣传要根据企业的各自基础去 确定，是面对面、一对的宣传，还是 运用媒体活动信息，主要源自于对 活动的总体预算及预算评估。超出预算 支出赔钱赚吆喝的策划都无疑是失败 的，什么花钱做了广告之类的托辞，都 是自我安慰。有效的宣传就是能使消费 者和商家取得共赢的宣传，只有这样的 宣传才能取得大众的认可，才能使活动 产生切实的效果，才是有效的宣传。任 何单方面牺牲企业利益或消费者利益的 宣传都不是有效的，也都是暂时的，其 遭受的潜在损失必将是巨大和深远的， 尤其是以牺牲消费者单方面利益而获取 的暂时性成功的活动，对品牌的损害非 常巨大。目前些小企业经常会这样 做，这些行为极大的牺牲了企业形象， 牺牲了行业的公信力，严重时会使企业 甚至行业遭受灭顶之灾。企业如人，企 业的宣传与一个人的为人处世风格是样 的，是一个企业核心价值观的具体体 现。所以说，坚持与消费者共赢、与社 会共赢的出发点是提高宣传有效性的关 键。
有效的促销战术除了专业的营销常 识、品牌营运常识、服务意识与理念外， 更多的是对于行业、对于竞品的感知能 力。这些完全是依靠多年的经验积累， 团队的协作能力。条条道路通罗马，战 术只是种途径，那么在战场上最终胜 利的不是术，而是团队的协作能力，也 就是这一个企业拥有着一个个什么样的作战 团队。因为战术最终是依靠人制订出来 的，我们无法说什么样的战术是最好 的，但是优秀的团队定能根据实际情 况制订出最适合的战术，并将其付诸实 施。奥特朗的成功就在于11年来紧密团 结的企业团队，这是奥特朗最宝贵的财 富，也是最有效的促销战术。促销战术 设定的核心是打造和积累你的团队，包 括管理团队和执行团队：促销战术设定 的外延是选择好你的对手，根据天时、 地利、人和，确定出牌的时间、地点和 出牌的人。
有效执行的根本决定于拥有的团 队，团队的执行力决定了促销活动执行 的有效性。那么如何去执行是有些方 法可循的，具体的就是贯彻宣讲――) 培训演练――)检查纠正――)培训演 练――)检查纠正――)领队带领实地 操作――)总结宣讲培训――)复制成 功案例。总之句话，充分的准备，反 复的总结与演练，复制成功案例。只要 能做到这句话就可以使活动得到有效的 执行，如果说在一个完全空白的团队 里，那么领队人的价值就显得非常重要 的，往往领队人的经验和执行力决定着 整一个团队的命运。
活动目的：
1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势
2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件
3 搞好客情关系（本人4月份调到该市场）
活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠
活动时间：2004.4.24—25（实际操作效果好，延长到4.27）
前期工作：
1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、 人员、物料的支持。
2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。
3、22日检查库存和现场物料
4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。
现场操作：
1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。
2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3
活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。
活动总结：
1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。
2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五..一”七天销量为79台
3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设商，由南宁商辐射过来的。）
4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）
5、取得了客户的信任。
可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。 案例升华
看过《大腕》吗？做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样，开始时不要去考虑结果。有多大就做多大，资源允许就做到你自己害怕为止。做了几个“大场”之后，包你信心大增。在我第一次策划现场时，那几天都很紧张，单页、海报等都发出去了，担心活动搞匝了。其实在此之前我参加了不少的现场活动。现场活动其实很简单，在这里我要说的是：做了就肯定有效果。因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。
现场活动的策划整个过程为：
1、活动背景分析，即活动的目的。一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过分销的商品。经销上从厂家商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数量控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。
2、活动的创意设计。一个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1在重大的节庆日。2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠又送礼那不是很好吗。
3、活动方案撰写。撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。
4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。
5、单页、海报设计制作。突出主题，写好后到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。
6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。
7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好时在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。
8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。
9、现场操作。现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，样机产品线的设计摆设。这时的样机需要精心打扮，让它尽可能“，美丽动人”。这里最关键的工作是销售工作的配合，要突出厂家在活动的位置，我这里有一个公式：职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理。活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要，可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧！
消费者对热水器的认知度不像对冰箱、彩电等家电产品那么高，再加上热水器拆装的复杂性，使得其社区推广没有其他行业中的社区推广那样火爆，许多热水器经销商没有取得想像中的成效和利润，于是他们开始抱怨甚至要放弃这种销售方式。许多人禁不住要问社区推广在热水器行业中是否有效？如何进行一次成功的热水器社区推广？下面我们结合M热水器在南京市场社区推广的成功案例(M热水器南京社区推广销售占其南京市场总量的1／3)，来浅析一下热水器行业的社区推广。
流动的卖场
社区推广作为销售渠道延伸的一种形式，它有着和成熟的家电销售渠道一样的优势和意义。
提升企业品牌形象
一般大中城市市民居住相对集中，大多数居民日常生活范围都在社区内和社区附近，选择社区进行活动推广，通过企业海报、拱门、展板、条幅等形象展示可以将企业的信息直接传递给广大消费者，激发和引起消费者对企业品牌的注意和兴趣，从而建立或提升企业在当地的品牌形象。
销量提升
社区推广活动现场本身就是一个产品展示、咨询讲解的平台，推广活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更加深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。可以说，只要社区推广进行得有针对性、执行到位，很快就能收到立竿见影的效果。
费用低廉
社区推广绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费，同时社区目标顾客群集中、人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。
有效地阻击竞争对手
社区推广活动可以实现与消费者的沟通，直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价，同时如果竞争对手也在进行社区活动的话，可以直接看到他们的促销方式获得他们的宣传资料，从而调整销售策略和方法，另外，社区推广进一步缩短了与消费者之间的距离，社区推广通过突出企业产品的优势，实现有效地阻击竞争对手，进行终端拦截。
刺激消费者需求
消费者的需求是靠引导的，同时企业和经销商也必须是在市场的竞争中发展。只在专卖店或者商场里坐等而不主动出击将会被消费者淡忘。
快速启动新市场
在热水器新开拓的市场里，一般在专营店、商场开业的前后进行过一系列促销活动，但一段时间后一般会寂静下来。如果开业后，再进行社区推广，可以将市场化整为零、各个击破，迅速地启动当地市场，实现“小步快跑”。当多个成片的社区启动后，产品渐渐在当地有了一些知名度，商场对产品进场后的销量就会有一个满意的预期，此时进入商场也就相应地容易多了。
所以，社区推广和专卖店、商场等一样承载着重要的销售职能。尤其是在专卖店分布不广泛的情况下，社区推广凭着机动灵活的特点帮助人们更方便地接触产品、了解产品，由此，其往往被称为流动的卖场。
社区推广中的问题及解决之道
既然说社区推广有这么多的好处，那么为什么在实际操作中却难以有效地执行呢？原因何在？通过对多家热水器厂家和经销商研究之后，我们发现了他们的社区推广存在的一系列问题，结合M热水器南京市场的成功运作经验，我们提供一些解决问题的描施和思路，供大家参考。
问题一：公司社区推广相关政策薄弱――解决措施
1.公司立即出台相关政策，使社区推广活动制度化、规范化，同时加大业务员、经销商在社区推广方面的考核力度。
2.派驻直销员或促销员帮助经销商进行社区推广。
3.在全国树立社区推广典型，召集经销商观摩学习。
4.分区域开展经销商社区活动竞赛，对表现优异者登报表扬，通过返点或广告宣传品的方式进行奖励。
问题二：经销商对社区推广不重视、不想做――解决措施
1.公司通过业务员做经销商的思想工作，给他分析社区推广的优势和意义(可依据上面所讲社区推广的意义进行阐述)，以纠正他们的某些错误认识。
2.对于广告与推广活动之间的关系方面的认识，业务员从广告与推广活动的区别上给经销商分析广告是告知消费者我们的企业和产品，推广活动是刺激消费者进行购买，并为之提供便利的购买条件。市场需要通过促销活动不断地刺激，仅仅通过广告来面对消费者是不够的。
3.对于认为“自己在当地知名度很高”这种情况，业务员可采取人员实地调查方式，挫一挫经销商的傲气。
4.公司加大对社区活动的支持力度，通过观摩、示范帮助经销商做一次成功的社区推广，使之看到收益，增加经销商做社区推广活动的信心。
5.对于坚决不做社区推广或者没有能力进行社区推广的经销商，公司应采取强制性办法，必要时运用“鲶鱼效应”，引入竞争机制，即重新划定(一般为缩小)不做社区推广的经销商的经营区域或减少他的销售渠道，如只允许他做工程或只做服务等．同时使与之临近地区的经销商进入其不愿做推广活动经销商领地的社区。
问题三：新业务员不懂，老业务员不重视――解决措施
1.加强对业务员的培训，尤其是在社区推广流程和方法方面的培训和指导，以增强其社区推广实际操作能力。
2.进一步明确业务员岗位职责，对原考核制度不当之处进行修改。
3.将社区推广作为分中心经理和业务员的一项重要的考核项目。
4.派驻终端直销员，配合业务员工作，加强终端直控力度。
问题四：终端物料不足，气势、规模较小――解决措施
1.列出终端已有物料清单。
2.找出原有物料中易坏物料，进行更换，提高物料质量。
3.找出需要新增加物料。
4.找出重新进行设计、更改内容的物料。
问题五：经销商人员不足(数量、质量)、讲解不到位――解决措施
1.与经销商沟通、做思想工作，告诉经销商没有自己的社区销售队伍(专职的、规范的)，就不能完成快速的跳跃式发展，必须转变其小富即安意识，督促和帮助他们健全人员体系和管理机制。
2.健全促销人员考核机制，薪资结构可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式调动人员的积极性。
3.招聘保险人员兼职做热水器的促销员，按销量计算提成，招聘下岗女工或在校大学生作促销员，通过这两种方式解决经销商人员不足或成本较高的问题。
4.M热水器南京经销商的案例将社区内的业务员作为分销商(需交市场保证金，样机自购，月底结算，确保价格平衡)来管理，即把社区推广上升为一种渠道，这样的好处是社区业务员有利润、有发展前途、低成本、无风险，而对经销商来讲，可以解决人员成本问题(如果纯粹招聘专职人员，成本过高)。但这种方式涉及到人员管理、培训、社区管控等问题，即需要经销商有很强的管控能力。这种方式适用于销售基础较好的省会以上大中型城市。
问题六：前期调研不足，楼盘信息、城市规划不清楚――解决措施
1.获得楼盘信息、城市规划的方法、途径
(1)联系规划局、设计院或直接购买其城市、楼盘规划书；
(2)装修、建材、水暖行业公司的社区从业人员；
(3)房地产公司或者房地产交易中心(交易会)的信息、广告；
(4)安装、促销人员的反馈，老用户的反馈；
(5)配置相应的专职社区兼职信息调研员，在城市各街道走动调查；
(6)搜索相关互联网信息、查阅收看媒体楼市信息；
(7)走访企事业大单位基建部门。
2.设计一套简化版楼盘信息调研表，含下列项目序号、名称、地址、类型(是家属楼还是商品楼)、规模、预计售价、开发商、联系人，是否统一安装、预计完工日期、何时交钥匙。
3.翻阅调查表．跟踪社区、楼盘的发展变化，及时确定社区活动计划，做好充分准备。
问题七：物业公司干涉、禁止进入社区，热水器安装受限――解决措施
1.物业公司干涉的理由是管道不统一，怕影响社区楼群形象。我们可以利用工程推介会出台针对性方案，出示热水器安装示意图，保证安装对楼面形象无影响。
2.有些经销商已经进入大型超市、商场，成为商场物业公关部的会员，可以借助商场物业公关部对社区物业进行公关。
3.由公关物业管理处主管安排人员在社区开设零售店，以推进社区推广的进行。
4.打破物业公司的干涉，联合其他品牌热水器一起找物业公司，向物业公司说明其不让安装热水器是不符合规定的。
5.在社区内找一有影响的用户，让用户自己来说话――热水器的安装与否及安装哪个品牌应该是用户自己决定，同时通过媒体对物业公司施加压力。
为加强经销商把握促销活动各环节的统筹性、活动把控能力、执行力，公司统一制定社区推广活动操作方案。
社区推广活动实操方案
活动前期：确定主题充分准备
要进行一次成功的社区推广活动前期需要做以下几点工作。
1.必须进行一次前瞻性的市场调研，可以通过发放调查问卷的形式，了解用户的信息和需求状况，对客户分类，锁定目标消费群。此外还要了解竞争对手的信息和动态，这样可以做到推广有针对性，减少后期操作风险，有的放矢。
2.根据调查确定好活动目标和活动主题，活动目标的重点是提升品牌形象还是打击竞争对手，活动主题是强调降价促销还是服务升级等。
3.选择促销展示活动的时机。促销时机的选择亦很重要，选择不好会造威冷场，一般选择在节假日、周末、每天下班后的时间段。另外，活动持续时间不易太长或者太短，一般为两三天，五一、十一等大型节假日可延长至7天。
4.选择准备进行活动推广的社区、地点，洽谈合作方式(如是联合促销还是买断经营)及场地费用，办理好相关手续。活动地点一般选择在社区休闲地带，社区进出口处，社区内其他产品的终端零售点(如商店)，社区内文体活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方。另外对于大的社区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。
5.制定一个详细的活动方案，一般包括活动背景、活动目标、活动主题、活动内容和形式(如赠送礼品，签名售机，积分消费等)、活动时间、活动地点、活动参与人、活动负责人、活动步骤、活动经费、活动物料等，这样在具体操作过程中可以做到有据可依。
6.进行人员培训，统一宣传口径，
做好人员分工，责任到人，准备活动所需物料，组织货源，做好专营店现场布置。
7.活动前期预热，可以通过电视游动字幕，报纸广告，或者在社区张贴海报，悬挂条幅，发放宣传页、倡议书(如《告广大用户的一封信》)等形式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。M热水器的经销商在社区活动前．他们在各楼道、电梯口张贴出一份份活动的“喜讯”，给社区内小孩分发标有“M热水器”字样的彩球，为活动造足气势，做好充分的准备。
以上的几个步骤有些可以同时进行。
活动进行中：执行到位灵活变动
在对活动前期进行了充分的准备了之后，接下来就是一个执行的问题了，能否执行到位将最终决定推广活动的效果，需要注意以下几点
1.活动现场的布置。样机、物料摆放应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，样机数量要适中、层次分明，拱门、横幅、海报、空飘等宣传物料要一目了然、清新醒目，具有宏大气势，这样才能压倒竞争对手，造出现场气氛来。
2.为营造热烈的现场活动氛围，可以采用歌舞表演、游戏竞猜、新老用户联谊沙龙等促销活动形式，开展一些群众喜闻乐见的趣味性活动，调动居民参与热情，同时主持人要对企业和产品知识进行穿插讲解(可以用有奖问答的形式)，寓宣传于娱乐。M热水器有些经销商在活动中播放相关宣传VCD，达到了聚集人气、宣传产品和提升企业品牌形象的目的。
3.对于通过咨询讲座形式进行的推广活动，也要挑选充满激情和富有活力的促销人员，身着统一的企业服装、佩戴绶带，烘托出现场热烈的气氛。要抓住消费者喜欢“热闹”，爱“从众”的心理，建立现场购机台账，重点跟踪意向客户，创造产品热销的场面。
4.做好社区公关，争取社区推广活动能够得到社区特殊居民甚至管理部门的配合。可选择社区周围那些已经准备安装的用户，造成安装氛围，安装完毕后可继续进行抽奖送礼品，以超出用户的原有期望值。
5.物业及相关部门(市容、工商等)的协调工作。活动前期应该办好相关手续，但有时会出现临时性的变动，使搞社区推广活动难以正常进行，如现场物品的丢失，有人闹事或恶意投诉等等，这里面涉及到方方面面的关系，必须随时准备做好协调工作，做好现场维护，以免带来不必要的麻烦。
6.社区推广还要灵活变动。比如依据竞争对手情况及时调整优惠方案．特殊天气改为发放雨伞、赠送礼品、上门推销讲解、为用户免费设计安装思路、联合装修公司在高档社区内办培训班或者非露天联谊活动等。
社区推广活动作为一个整体，需要各个环节、众多人员协调和配合，活动管理者必须有效地控制活动的进展，否则很容易造成实际推广活动的不连贯和脱节，这样许多顾客就会转到其他品牌或厂家的促销点去。
活动后期：总结评估持续跟进
现场活动结束了，并不意味着社区推广活动就完成了，还需要做好以下工作
1.活动结束后，要对现场进行物品清点，有条不紊地放置好所有活动物品，以备下次使用，同时要清理场地卫生。
2.聚集社区推广参加人员，召开总结会议对活动进行总结分析，如活动过程中的亮点、缺点、成功之处、不足之处，缺点如何改进，活动总费用、活动前后销量、同期销量增长比，对活动中表现突出人员进行奖励等，撰写活动总结报告，附上见证性资料、整理购机客户档案、竞争对手资料等。
现今很多商场在做大型促销活动的时候，均设置了动员与激励环节，以期望最大限度的调动活动参与人员的积极性，提高活动的接单量，大量的事实也证明好的激励方案对活动的成功开展的确起到了积极的作用，值得肯定，但是也出现了不少“无效激励”的现象，需要进行改良。
问题的关键是激励机制如何制定才能真正实现激发个人（或团队）斗志，提高团队协同作战能力、营造良好的分享氛围、提高活动接单量等，而不至于出现激励后遗症，这是管理者在制定激励方案的时候需要仔细斟酌和考量的。
激励按性质划分，一般分为正激励与负激励两种；按方式划分，一般分为物质奖励与精神奖励两种；按形式划分，一般分为团队激励与个人激励两种；按周期划分，一般分为短期激励与长期激励两种等等，形式多种多样，在此就不一一赘述，总之研究它的划分方法主要是为了让我们在制定激励方案的时候更加合理，最大限度的发挥激励的作用。
仔细看了很多商场提交的活动方案，有相当一部分的商场在活动期间的激励方案（或者类似）如下：个人奖励：1-5单以上，奖励20元/单；6-10单以上，奖励30元/单；10-20单以上，奖励45元/单；21-30单以上，奖励60元/单；31-40单以上，奖励80元/单；集体奖励：完成目标180单，奖励集体漂流或旅游一次。
这种做法的好处是简单、易操作，但存在的弊端是过于简单，同时还存在很多漏洞可钻，不一定能达到激励的目的。
制定激励方案应因地制宜，切忌简单的COPY
在制定激励方案时，须综合考虑：目标可实现性，团队氛围、个人接单能力、活动力度（与自己以往比、与对手比）、活动宣传面、活动开展时间（淡季还是旺季）、以往所采用过的方式方法等因素（同时切忌简单的COPY商场的激励方案），否则，就会出现有激励无动力的局面，达不到激励的目的。
总体目标的制定建议分三级设置：确保级（及格线）、力争级（成功线），冲击级（非常成功线），这样的好处是可望而又可及。如保60单、争80单、冲100单，再设置相应的奖励。
团队目标和个人目标的设定上同样也采用三级别设置，这样的好处是能将总目标进行分解到具体每个人，真正实现千斤重担人人挑，人人头上有指标。
下面分享某商场2010年展会期间的激励方案设置全过程
2009年该商场在4月份的展会4天期间实现接单118单，2010年展位略好、展厅装修档次更高、媒体投放力度持平，活动力度略大，导购人员配备12人（其中4人是新进员工、2人是内勤人员），基于对以上因素的分析，商场为此制定了展会4天确保166单（增长率40%），力争实现200单（增长率70%），冲击236单（增长率100%）的三级目标（最终实现接单177单）。
接下来就是将目标进行分解到到人，具体操作为如下十步：
第一步：活动动员并公布活动目标。展会4天确保166单（增长率40%），力争实现200单（增长率70%），冲击236单（增长率100%）。
第二步：公布激励方案。团队完成200单总奖金为9600元，每天接单量第1名奖励100元，优胜组长奖励500元（必完成83单以上）；完成236单，除现金（12000元）奖励外，全体人员丽江双飞4日游。现在将12个人分成两个小组，具体奖励如下：60单以上/组，奖励500元/组；70单以上/组，奖励1000元/组；80单以上/组，奖励1800元/组；90单以上/组，奖励3200元/组；100单以上，奖励4800元/组；120单以上/组，奖励5600元/组。
第三步：明主投票选举队长。管理者公布组长的要求的任职要求：具有丰富的销售经验，具有较强的管理能力，乐于助人。接下来全体人员开始进行投票（小纸条）推荐队长（2个名额/人）并现场唱票公布结果，得票前2位的即为队长。
第四步：队长组队并对组员做动员。队长发表就职演讲，让大家进一步了解他的做法，接下来队长开始交叉选人并组建好各自的小分队，并现场确定队名与口号并且马上展示团队风采激发大家的斗志与激情。
第五步：小组目标分解与激励措施制定。每个小组参照公司的思路，自行对目标进行二次分解（分解到每一天，每一个人）并制定对应激励措施，在此过程中，管理须在旁给予指导或纠偏，以确保激励方案的合理性与激励性。
第六步：立军令状。口说无凭，白纸黑字为证，现场签订军令状以提高其严肃性，同时也是为了给大家一个定心丸。
第七步：召开组长会议。俗话说“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，组长虽然说大家明主选出来的，但是能否扮演好组长这个角色还很难说，所以管理者不能当甩手掌柜，而是要对其“开小灶”协助组长理清思路，制定措施等，做一个称职的“火车头”。
第八步：每天召开早晚会。早会上，组长公布当天小组目标与个人目标提醒（让每个人自己报出来）。晚会上，组织大家总结当天的工作，找出存在的问题，分享成功的做法等，为大家明天的工作加油打气。
第九步：活动总结。活动结束后，组织大家对活动的方方面面进行回顾与总结，避免出现的问题重复发生，总结成功的经验，为下次成功打下坚实的基础。
第十步：兑现承诺，犒赏三军。活动结束后3天内，管理者要做的就是兑现承诺---召开“员工大会”犒赏三军，做一个一诺千金的管理者。
良好的售后服务在家电行业的发展和竞争中自然的扮演了举足轻重的角色,售后服务的质量如何也成为企业成功的一个关键因素。百大家电作为云南省唯一拥有售后维修中心的专业家电商场有能力为消费者提供更好的服务。
活动策划
百大家电是目前云南规模最大、集零售和批发于一体的专业家电运营商。目前是新飞、容声、松下、东芝、三洋、荣事达、美的、LG、伊莱克斯等多个国内外著名家电品牌的云南总。
2009年的3・15,百大家电作为一家有着悠久历史、广受云南消费者信任、并以打造百年诚信企业为己任的本土家电企业,与昆明市五华区工商行政管理局长春分局联合举办了“3・15消费与发展免费家电维修”活动。
活动内容
家电免费维修(材料费除外)
消费者权益保护法律法规宣传及咨询,现场咨询赠送精美礼品
家电类退、换货规定及家电使用常识宣传、咨询
电子产品质量免费检测及相关问题咨询
一.家电免费维修
2009.3.14-3.1510:00-17:00百大家电售后维修中心将在昆百大新纪元广场开展大型家电免费维修活动。
现场接件,大小家电一律免维修费。(家电维修面向全社会,不局限于在百大家电购买的家电)
二.消费者权益保护法律法规、家电使用常识宣传及咨询
2009.3.14-3.15消费者权益保护法律法规、家电使用常识等以展板形式静态宣传。
同时邀请昆明市五华区消费者权益保护协会主要领导2人及昆明市五华区工商行政管理局主要领导2人,昆明市五华区工商行政管理局长春分局主要领导2人、分管区域小组2人,出席活动就消费者权益保护相关法律法规接受市民现场咨询。
三.电子产品质量检测
2009.3.1513:30-16:00 邀请电子产品质量检测及质量技术监督局相关人员现场对市民送检的电子产品进行免费检测及相关知识咨询(送检电子产品不局限百大家电售出商品)。
营销计划
针对本次活动,营销计划安排如下:
1、确定主题和活动文案:主题提前两个月由营销部讨论后上报总经室确定;相关的活动方案提前一个月上报总经室,经总经室认可后,反馈给营销部作细节安排。
本次活动的主题是:3.15 我们的消费与发展
2、活动计划:活动时间为2009.3.14-3.15两天,活动地点为昆百大新纪元广场,活动主办方为昆明市五华区工商行政管理局长春分局,活动承办方为昆百大(集团)家电有限公司。
3、媒体计划:为了让更多的消费者了解本次活动并能亲身参与到活动中来,百大家电在活动前期通过《都市时报》和《生活新报》进行了广泛的宣传。
软性新闻:根据本次活动以“售后服务”为主打诉求的要求,营销部决定在活动前连续五天在本地报纸上以整版为篇幅出软新闻,将“免费维修”作为一项重点进行了解读,使消费者消除后顾之忧。
硬广告:自3月9日开始至12日每天在《生活新报》和《都市时报》上投放四分之一版的广告宣传,13日投放2个整版的宣传广告,14日在《生活新报》和《都市时报》上投放半版的广告宣传,15日仍通过报纸对活动的主要内容进行宣传。
4、费用计划:维修优惠费用由百大家电售后维修中心全额承担;精美礼品密封杯为库存商品,本期无费用投入;活动现场300瓶矿泉水:1元/瓶*300瓶=300元;营销费用预算仅限于营销方面的费用概算,营销费用主要所括:活动费用、广宣费用和气氛费用将近3万元等。
5、装饰计划:
①主活动台:
活动背景:长12M*宽4.5M
②现场维修台:
维修台尺寸:3M*9M(3M*3M帐篷共计3顶)
接件堆放点:3M*3M(3M*3M帐篷共计1顶)
③咨询台:
咨询台尺寸:3M*9M(3M*3M帐篷共计3顶)
④电子产品质量检测台:
检测台尺寸:3M*6M(3M*3M帐篷共计2顶)
⑤消费者权益保护相关法律法规及家电使用小常识宣传栏
宣传栏尺寸:1M*1.9M*10块
6、人员安排:
维修人员:5人
嘉宾:20人
现场活动人员:10人
保洁人员:4人
保卫人员:30人
活动执行
一个推动企业发展的营销计划制定完毕,剩下的问题就是如何不折不扣的执行了。提升执行效果的七大要点:
1、有明确的营销主题、优秀的团队相互协作和企业文化。
2、具备健全的层次功能,经常检查设计、报价、广告、销售服务,确保各项工作有序进行。
3、确认营销方案的可行性,针对潜在目标客户开展促销活动。
4、企业营销部门必须与其他营销人员及职能部门保持良好关系,包括与客户和同行的相互关系。
5、采用严密监控手段,使营销活动始终处于受控状态,更要全面了解潜在目标客户的行动状况。
6、本着优化配置的原则,给营销工作分配合理的时间、资金和富有经验的营销人员。
7、加强与媒体的沟通与合作,让广告宣传发挥更大的效果。
计划执行情况
营销部:
媒体计划:3月9-12日报纸新闻――每天1/4版活动提示;
3月13日详细报纸广告――2家媒体各1个整版;
3月14日活动提示宣传----2家媒体各1/2版
装饰计划:3月1日前完成外广场活动场地申请;
3月10日前完成活动设备如帐篷、喷绘和桌椅等的准备。
活动现场速写
3月14日上午9:00当工作人员将帐篷、桌椅、维修工具等活动设备搬到现场时,已经有50多位消费者带着各种“问题”家电在排队等候维修了,他们见工作人员过来,也立即放下手中的家电向前去帮助工作布置活动现场。
明媚的阳光照耀着昆百大新纪元广场,在活动现场,工商行政管理局的工作人员进行消费者权益保护的相关法律、法规的宣传;百大家电的维修人员则现场为广大消费者提供家电免费维修、清洗、保养等服务。
由于本次活动所修电器不限品牌、购买地、型号,大家都把自己希望修理的“问题家电”带到现场,尽管人数众多但现场井然有序。一位年过古稀的老人抱着一台有着30年历史的上海产的晶体管收音机来到活动现场,不到半小时这台陈旧的收音机就在百大金牌维修师的“妙手”下“回春”了,老人禁不住激动得热泪盈眶,在此之前他已经去过很多维修部,但每次都高兴而去、失望而归,他这次本来也只是抱着试试看的心态来的,没想到真的修好了。
由于阳光强烈,不少上了年纪的大爹大妈在人群中渐渐有些站不住了。见此情景,在现场回答消费者咨询的五华区工商行政管理局长春分局局长和工作人员站起身来,把自己的座位让给大爹大妈们坐着等待,并且为现场维修电器的消费者每人送上一瓶矿泉水,工作人员表示,“为消费者服务,就是要贴心细致”。
活动总结
两天活动时间内,百大家电一共接收和修理了电器1519件,其中187件家电预约上门维修,602件家电现场重焕生机,并接收730件现场无法修理的电器,本次活动为消费者节约了近20万元的维修费用。
同时将百大的声誉提升了又一个层次。
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