时间：2022-12-05 22:40:33
导语：在煤炭营销论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
(一)煤炭的质量较差且品种单一
因为煤炭行业还存在供不应求的现象，为了提高产量，部分煤炭企业轻视对质量的管理，运用在煤炭里掺煤矸石、石头的方式增加产量，而严重的降低了质量，影响企业的经济效益。另外煤炭企业产品的品种较少，其附加值和科技含量都比较低。其原因在于企业忽视煤炭深加工，没有认识到增加煤炭品种的重要性，对综合利用和开发资源的意识不强。
(二)经营煤炭产品的信息化水平较低
煤炭企业提高信息化程度能够促进企业提高经营规模，在增强管理效益、提高得到信息的能力，提高经营服务质量，减少营销成本等方面具有积极意义。但现在煤炭行业信息化水平低，在市场发生变化时不能及时作出反应，对煤炭企业制度和调整销售战略具有影响。
(三)煤炭企业缺乏营销能力
首先没有对市场进行系统的分析，在产品推广方面缺少主动性和针对性，对于产品在市场反应缺少正确的预期。其次营销人才比较缺乏。现在煤炭不重视对营销人员能力的拓展和技术的培训，营销人员大部分凭借经验进行营销活动，具有较强的盲目性。
二、煤炭市场营销的策略
(一)提高对煤炭产品质量和品种的管理
第一、煤炭产品质量要加强其质量管理。提高质量管理就需要完善制度和健全体制。应该从几个方面进行完善。首先是从源头提高煤炭的质量，保证不合格的煤炭不能入库，不能投入市场销售。其次重视考核，严禁在煤炭中掺入杂物、矸石、水等物品，要从根本上提升煤炭质量。最后创新环保型、清洁型、绿色型煤炭，也就是高热值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭产品的信誉度和知名度。第二、提高煤炭的种类。要提高产品的市场竞争力并逐步增强其市场份额，就必须创新技术，开发新产品，推动产品的换代和升级，增加其附加值和科技含量。让煤炭产品向着多样化方向发展，满足市场需要，增加企业经济效益。
(二)加大市场营销的信息化建设
因为信息化水平低，在营销时要根据煤炭产品的特殊性进行创新，以提高营销量。随着时代的进步，信息化已经成为煤炭企业发展的趋势，要提高掌握信息、分辨信息、运用信息的能力。煤炭企业营销要对目前市场进行调查和研究，了解和把握国内国际市场的规律，根据多变的市场形势及时调整营销规划，以获得市场的先机并增强市场营销的效率。建立起快速响应机制，在第一时间获得、分析信息，并提高应对问题的能力。在企业内部要建立起协作和沟通机制，在信息共享的基础上，运用科学的营销理念，获得更多的市场份额。
(三)灵活运用营销策略
第一、关系营销。关系营销就是分析、建议、巩固和客户及利益相关者的活动，企业运用履行合约和诚实交换的方式，在营销中实现各方面的目标。此理论重视的是营销活动要兼顾各方面利益并建立起互信、互助的合作关系。第二、知识营销。在知识经济朝代要不断的学习营销，提高营销人员和管理管理者的知识水平。煤炭企业要在要学习管理方式和营销方式的过程中，发现自己的问题，吸取经验对企业的营销过程进行完善和补充。另外还有网络营销。现在是营销的时代，网络营销就是将网络技术和知识经济结合在一起，运用网络开展营销活动。网络营销能够扩大宣传面，减少成本、增加经济效益。第三、运用订货会的方式进行市场营销。国家不再牵头举办电力企业和煤炭企业的订货会，煤电企业可以根据市场规律进行采购和销售的谈判。在未来，煤炭企业可以运用订货会来宣传经济理念、介绍产品特征，能够起到促进煤炭销售的重要作用。
三、结束语
1．1电子商务电子商务（EC）是通过电子信息网络进行的生产、营销、销售的活动。它不仅指基于因特网上的交易，而是指所有利用电子信息技术来解决问题、降低成本、增加价值和创造商机的商务活动，包括通过网络实现从原材料查询、采购、产品展示、订购到出品储运以及电子支付等一系列的贸易活动。电子邮件和20多年前开始的电子数据交换技术（EDI），都可以说是电子商务的某种形式。但只有在因特网上的电子商务才具有革命性的意义，它将是电子商务的主要形式。利用因特网、内联网、外联网，以及其他广域网、局域网来解决交易问题，降低成本，增加商业价值并创造新的商机的所有商务活动，都是电子商务。电子商务是依托因特网的迅猛发展和普及而兴起的一种新型贸易方式，其最终目标是实现贸易活动各环节的电子化，达到网上商流、物流、货币流和信息流的统一。这种新型的商务活动已经突破了传统商务的时空国界的限制，彻底改变了传统商务的交换方式和交易方式，极大地提高了商务活动的效率。从这个意义来说，电子商务是一场革命，它代表着一种先进的生产力，代表着未来贸易发展的方向。电子商务平台是建立在因特网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。构建电子商务平台，通过因特网将企业与供应链上下游紧密结合起来，实现无缝的业务流程网络和协作机制，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展，大幅度提升企业的生产和经营效率。
1．2电子商务的发展趋势国内因特网经济的迅猛发展将助推电子商务。据麦肯锡全球研究院的报告，2013年中国的因特网经济在GDP的比重已经上升到4．4％，2014年上半年又上升到了5％，达到了全球领先水平，超过了美、法、德等发达国家。预计在今后十几年中，因特网经济将有可能在中国GDP增长总量中贡献7％～22％，到2025年，这相当于每年4万亿～14万亿的GDP总量。因特网正在从根本上重构中国人的生活方式，它不仅可以成为未来几年中国经济的新引擎之一，更加重要的是，它还将改变经济增长的模式。电子商务的发展趋势表现在以下几个方面：交易环境更为广阔，人们不再受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易；市场更为广阔，在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物；流通更为便捷和价格的低廉，电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的成本；符合时代的要求，人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物环境，网上购物更能体现个性化的购物过程。
2煤炭企业建设电子商务的内外部环境
2．1提升企业的管理和加速发展的需要煤炭行业产能过剩、价格下滑的严峻现实倒逼煤炭企业创新发展，面对行业“寒冬”，国内煤炭企业纷纷“触网”已经成了不可逆转的现实。煤炭企业开展电子商务，通过因特网思维进行组织变革，为煤炭企业降低采购成本、压缩销售环节、提高销售效率、降低物流成本等多个方面获取更多的利益。运用网络新技术进行一系列重组发展，大幅提升企业的整体价值和竞争力。煤炭行业市场的持续低迷逼迫煤炭营销正在由传统交易贸易模式向新型电商模式转变。早几年，钢铁行业上百家电商平台的应用引发广泛关注，实际上在煤炭行业也已经有数十家开始电商运作。作为中国最大的煤炭生产企业之一，中煤集团煤炭销售电子商务平台中煤商务已经正式启动并上线运营。而煤炭行业老大神华集团的电商平台已经运行1a，根据其统计数字，2013年刚刚运行7个月时间成交已突破9000万t大关。山东能源2012年8月开始推出由中国能源矿产交易中心和中国矿用物资网两部分组成的电子商务平台，2013年全年完成煤炭在线交易量约807．6万t。利用电子商务不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构，主要表现为：将传统的商务流程电子化、数字化，大量减少人力、物力，降低成本；突破时间和空间的限制，使交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。利用电子商务的开放性和全球性的特点，创造更多的商务机会。充分利用电子商务，使企业快速进入全球化市场，利用广泛的信息资源，提高企业的竞争能力。减少中间环节，大幅度提高企业运营效率，降低管理成本。建立电子商务平台系统是提升企业的管理和加速发展的需要，是提高市场竞争能力的需要。电子商务平台的建立，也为企业发展因特网产业奠定基础。
2．2电子商务成为企业构建竞争战略的优势一是巩固现有的竞争优势。企业对现有顾客的要求和潜在需求有较深了解，这样，企业制定的营销策略和营销计划才会具有针对性和科学性，才能便于实施和控制，顺利完成预定目标。二是加强与客户的沟通。根据企业网络数据库存储的大量现实和潜在的客户数据，可以为客户提供特定的产品和服务，更好地满足客户需求。同时，借助网络数据库还可以对目前销售产品的满意度和购买情况作分析调查，及时发现问题、解决问题，确保客户的满意。三是为入侵者设置障碍。虽然信息技术的使用成本日渐下降，但建立一个有效、完善的电子商务体系是一项长期的系统工程，需要投入大量人力、物力和财力。因此，企业实行了有效的电子商务系统，竞争者就很难进入企业的目标市场。四是提高新产品开发和服务能力。目前，有很多大公司开始实行电子商务，其数据库产品服务的市场规模也越来越大，一方面满足了客户不同层次的需求，另一方面公司也获得了市场上有关新产品方面的许多新信息。五是稳定与供应商的关系。电子商务系统可以让企业根据销售情况来制订商品补充和采购计划，然后通过网络把采购计划立即送给供应商，既可以缩短供应、采购时间，又使库存成本降到最低。
2．3国家有关政策有利于促进煤炭企业建设电子商务在党的十八届三中全会精神和地方省市政府决策部署下，煤炭企业只能勇于破除产业路径依赖，加快产业结构战略性调整，培育发展战略性三大新兴产业。因特网产业作为三大新兴产业之一，通过电子商务这种新的商业模式，创建无边界企业，覆盖相当多的商务环节，整合供应链，形成一个系统、完整的生态概念，激发网络效应，实现产业规模，从而将因特网产业发展成为煤炭企业新兴产业板块。国务院国资委出台的《国有大中型企业建立现代企业制度和加强管理的基本规范》中明确要求，国有大中型企业要加强现代信息技术的应用。密切跟踪信息技术的发展，在产品开发、设计、制造及物资采购、市场营销过程中，应积极采用现代信息技术手段，通过运用企业资源计划（ERP）等计算机管理系统，实现企业内部管理的信息化。同时，应借助网络技术实现商务信息的传输与共享，探索电子商务等新的贸易方式。2005年8月，国务院办公厅《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》（［2005］2号），提出“电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务是以信息化带动工业化，转变经济增长方式，提高国民经济运行质量和效率，走新型工业化道路的重大举措，对实现全面建设小康社会的宏伟目标具有十分重要的意义。”商务部在2007年12月《关于促进电子商务规范发展的意见》，对［2005］2号文进行了进一步的细化，提出了一些具体的要求和意见。国税总局了《网络发票管理办法》。希望通过这些行业标准进一步提高企业的运营管理水平，优化网上交易的市场环境，增强消费者信心。国务院在国发〔2013〕32号《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中明确，要深化行政审批制度改革，按照“先照后证、宽进严管”思路，加快推进注册资本认缴登记制度，降低因特网企业设立门槛。加大财税政策支持力度，完善高新技术企业认定管理办法，经认定为高新技术企业的因特网企业依法享受相应的所得税优惠税率。加大现有支持小微企业税收政策落实力度，切实减轻因特网小微企业负担。2014年3月，国家发改委《关于同意东莞市等30个城市创建国家电子商务示范城市的通知》，借助国家宏观的政策扶持，示范城市将充分发挥电子商务在优化资源配置、提升产业结构和带动就业等方面的作用，整合农业、制造业、传统服务业、民生和跨境业务等领域资源，促进相关产业快速发展。
3煤炭企业建设电子商务平台模式和运作分析
3．1传统煤炭企业进军电商商业模式因特网电商分为平台型、自营式及品牌电商三大类。传统煤炭企业进军电子商务，主要是以销售公司的名义，把因特网视为工具作为其产品的销售渠道，依托其丰富的煤炭产品、铁路或海路运力、港口，建立自有的销售平台，把传统的线下贸易活动搬到线上为切入点。比如山东能源要求规模2万t／a以下的客户纳入平台，实现了年交易量达1000万t，神华集团将其通过在线调度的铁路运量视作线上交易，年交易量达1亿t。整个平台主要功能包括挂牌交易、竞拍交易、物流服务、支付与金融服务，以及有关的信息资讯。在平台运营前期，以煤炭的线上下单、线下交易为主，后期均规划配套的物流服务、供应链金融服务等增值服务。此类电商企业平台的盈利模式主要是以提升企业的效率、降低成本为主，未来考虑的是通过配套的物流和融资服务赚取利润。在当前买方市场的情况下，企业新建的电商平台均是以免费的形式向客户开放的。
3．2第三方煤炭电商平台商业模式目前国内成熟的第三方煤炭电子商务平台以电子商务创新重构煤炭供应链，围绕煤炭电子交易（包括短长协、超市、商铺等）核心业务，向平台各类参与者提供供应链金融、物流、数据等专业化服务，与用户共建开放、透明、高效、分享的煤炭供应链电子商务平台及新型煤炭商业生态圈。其中现货电子交易平台实现了在线交易撮合、在线签订合同、保证金冻结履约、第三方银行交易资金监管结算、第三方质检、第三方交收等电子交易功能，主要帮助煤炭企业进行在线煤炭交易，降低交易成本，规避交易风险，快速开拓购销渠道，实现物流、信息流、资金流的融合。在煤炭产业信息流上，通过强大的行业交易数据库、产运销统计数据库、运输数据库、仓储数据库，进行大数据的整合和挖掘，形成智慧煤炭的理念。在资金流上，既有电子结算平台，也有为会员开展订单融资、仓单质押、应收账款融资等金融链。在商流上，开展电子商铺、超市、长短协、贸易、等业务，实现企业产品的网上展示与销售。在物流上，第三方电商平台可以提供配套的铁路、水路、公路运输服务，通过自身的运力组织能力和运输生产过程现代化管理监管手段，借助平台的规模化交易量，帮助用户降低物流综合成本，保障运力、保障煤质、保证合理损耗，从而降低企业在物流过程中的经营风险。此类电商平台的盈利模式一是通过电子交易过程中收取的保证金形成资金池赚取利息，二是通过给有资质的下游客户及上游煤炭企业提供短期融资服务，赚取利息差，三是通过配套的物流服务赚取利润。而平台的加入和信息均是免费的。
3．3煤炭企业电子商务平台初步运作根据信息化管理现状及未来发展规划，可以分阶段实施。第一阶段为企业电子商务阶段。以提升效率为主，通过业务整合、内部业务上网实现内部业务协同化、流程化、网络化，实现内外部商务全程协同。以企业商务平台为依托，探讨对外服务模式，逐渐建立会员服务、业务拓展、电子交易等一系列标准和规范。第二阶段为电子商务企业阶段。该阶段以提升效益为主，企业电子商务进一步普及深化，对企业发展的贡献显著提高。电子商务制度体系基本健全，形成安全可信、规范有序的企业网络商务环境。服务体系基本建立，面向社会（联合银行、物流）提供全供需链服务。第三阶段为电子商务产业化发展阶段。电子商务成为企业现代服务业发展的主要推动力，由单一电商企业向电商企业集团迈进，形成产业化发展。电子商务的发展根基于煤炭行业但不局限于煤炭行业，研究基于能源行业电子商务的衍生盈利模式，发挥电子商务的品牌效应，围绕电子商务产业，促进主辅业在能源链条上多点开花。逐步实现配套物流、供应链金融、广告、会员服务等增值业务，利用电子商务提高生产效率，提高综合竞争力。积极与外部业已成熟的第三方电子商务平台企业合作，采用收购、参股、合作等形式，成立新的电子商务子公司，利用煤炭企业的资源和区位优势互补第三方电子商务平台成熟的商业模式，共同运营和管理自有电子商务平台。通过品牌推广、展会交易等形式打造成区域性的以煤炭交易为主的第三方电子商务服务平台。
4结论
关键词：大型煤炭企业，营销组织，创新
1. 大型煤炭企业营销组织的演变历史
从过去的计划经济体制到现在的市场经济体制，大型煤炭企业大体经历了 4 个营销阶段 [1]，即统购统销阶段、市场转型阶段、市场营销阶段和现代营销阶段。为了适应每个阶段的不同特点，大型煤炭企业的营销组织也随之在不断的演变。
在统购统销阶段，煤炭产品是由国家“统配统销、全额分配、计划调运、合同管理”。各 大型煤炭企业（主要指矿务局）只是按照国家指令性计划编制供货发运，报调运站监督执行。因此在这一阶段大型煤炭企业基本都没有成立专门的营销组织。
市场转型阶段主要是指由计划经济向有计划的商品经济转变的时期，这一阶段煤炭产能迅速扩张，总量过剩，煤炭市场呈现疲软特点，煤炭企业开始完全走向市场。因此在这一阶 段，大型煤炭企业的营销组织才开始出现，运销部成为负责煤炭销售等活动的主要机构，但 是这一阶段运销部的主要职能还仅仅集中于制定抓运促销措施，被动上门推销。
在市场营销阶段，煤炭企业的营销观念逐步增强。“以组建市场部、建立营销网络、培养营销人员”为主要内容的煤炭营销三大体系建设全面铺开。各大煤炭企业纷纷成立销售分 公司，组建市场部，完善营销组织体系。论文格式。这一阶段营销组织多呈现地区式结构。
现阶段也就是现代营销阶段，我国煤炭生产保持了较快增长，但是煤炭产量下降等问题 以及外部环境变化使得大型煤炭企业营销工作面临新的挑战和任务。因此在此阶段探讨营销 组织创新以保证大型煤炭企业营销工作顺利开展，是适应市场发展的必然选择。论文格式。
2. 大型煤炭企业营销组织创新必要性分析
2.1 大型煤炭企业营销组织存在的问题
大型煤炭企业营销组织一般都是从计划经济时代转变过来的，虽然按照市场经济的要求 做了较大调整。但仍然存在一些遗留问题，影响着企业的营销效率。
（1）职能定位不清 一般大型煤炭企业的营销组织仍然兼具行政管理的职能，如代表企业进行煤质管理，在
业务上对各矿煤质化验等进行指导管理等。从一定意义上来讲，大型煤炭企业的营销组织仍 然属于综合管理部门，职能定位存在模糊不清的问题。
（2）地位特殊，关系复杂 一般大型煤炭企业的煤炭经营与煤炭营销管理职能都集中由营销组织负责，因此营销组
织地位特殊，既是运动员，又是裁判员。这种双重身份不仅使煤炭企业与营销组织，营销组 织与各矿之间的关系复杂，难以理顺，其内部管理也难以按照经营实体的要求进行。
（3）营销组织内部管理体制不能适应市场要求
按照市场的要求，大型煤炭企业的营销组织应该完全按照市场规律独立运作，企业应按 经营实体对其进行监督考核。但是目前大多数大型煤炭企业的营销组织仍然沿袭机关职能的 管理体制，没有形成法人化运行机制，因此不能适应市场的要求。论文格式。
（4）市场部职能较弱，作用发挥不够 大型煤炭企业一般都会成立市场部，但是对其的重视却不够。因此企业很难进行市场营
销策划并综合运用企业的市场资源。
2.2 大型煤炭企业营销组织创新的要求
科学的营销组织设计，关系到大型煤炭企业大局的科学规划，是企业市场营销战略管理 的基础和保障[2]。因此顺应市场要求，创新营销组织，是建立现代化大型煤炭企业的必然要求。
伴随我国加入 WTO，全球煤炭市场逐渐融为一体。因此大型煤炭企业的发展定位也必须随之发生转变，建立现代化、国际化的煤炭企业成为大型煤炭企业发展的必然趋势。大型 煤炭企业的营销目标不能再仅仅局限于国内市场，必须放眼全球市场。所以大型煤炭企业必须创新营销组织，以推进企业的国际化进程。
除此之外，对于一般大型煤炭企业而言，营销组织创新的主要目还包括：
（1）明确营销组织职能定位；
（2）理顺营销组织与企业、各矿之间的关系；
（3）突出市场部地位，强化对市场的调查研究。
3. 大型煤炭企业营销组织创新的理论依据
有研究表明，企业营销组织与经营战略有以下对应关系[3]：
表 1. 经营战略与营销组织结构的对应关系
经营战略 营销组织结构
单一经营战略 职能型副产品型多种经营战略 附有单独核算单位的职能型 相关型多种经营战略 事业部制 相连型多种经营战略 混合结构
非相关型多种经营战略 子公司制
大型煤炭企业发展的一般定位是建立国际化的现代大型企业集团，经营战略应该逐渐由
单一经营向多种经营过度，因此大型煤炭企业营销组织创新必须逐渐向混合结构、子公司制 等转变。基于大型煤炭企业未来经营战略的发展，本文开始探讨建立适应未来发展的营销组 织结构。
4. 大型煤炭企业营销组织创新
4.1 成立专门的煤炭运销公司
大型煤炭企业应该成立专门的煤炭运销公司负责产品的销售管理。煤炭运销公司与大型 煤炭企业之间可以是总分公司的关系，也可以是母子公司关系。这要根据大型煤炭企业的发
展阶段以及发展模式来决定。无论是何种关系，运销公司内部运作都应遵循市场原则，独立
运营，自负盈亏。 煤炭运销公司应该构建“三大中心，两大市场”的内部组织格局，所谓“三大中心”是指“采
购中心”“销售中心”和“服务中心”；而“两大市场”是指“国内市场”和“国际市场”。具体而言就是指在总公司下设分公司，分别负责向煤炭企业采购煤炭、向国内外销售产品等；营销总公
司职能部门协调分公司的活动，为分公司提供服务，充当服务中心。在销售中心中兼顾两大 市场，分设“国内贸易分公司”和“出口贸易分公司”，具体如图 1 所示。
图1 煤炭运销总公司内部组织结构
其中采购中心的主要职能是采购以及洗选配煤，即从大型煤炭企业内部或者外部购买煤炭，然后针对客户的具体要求分别进行洗选和配煤，这样有利于满足客户需求，提高客户满 意度；
销售中心的职能就是专门负责煤炭产品的销售工作，下设两大贸易公司，兼顾国内、国外两个市场，促使两大市场相互补充，相得益彰。其中国内贸易公司又可根据地区的不同分为不同的事业部，主管具体市场，这样权利层层下放，有利于企业根据市场的具体情况实施 不同的促销策略；出口贸易分公司则主要针对国外市场，有利于国外市场的开拓和产品占有 率的提高。
服务中心的职能就是为保障运销公司的正常运行，具体到企业由职能部门充当。由于煤 炭产品运输的重要性和特殊性，在服务中心建设中应重点突出运输部职能。根据目前煤炭工业的发展趋势，组建大型物流公司成为必然。因此在运输部的建设中应积极创造条件为大物 流公司的建立做准备。除此之外，加强客户管理，提高客户满意度也是大型煤炭企业在新形 势下的新要求，因此在服务中心建设中也应突出客户服务部门的建设。
三大中心同时运营，采购中心为煤炭销售提供充分的物质保障；销售中心起到与外部市 场连接的作用；服务中心协调前两者活动，维持公司的正常运作。三者相辅相成，共同促进大型煤炭企业营销工作顺利开展，有利于实现大型煤炭企业在国内外两大市场中齐头并进的良好局面。
4.2 明确营销组织、大型煤炭企业、各矿之间的关系
明确大型煤炭企业营销组织即运销总公司与大型煤炭企业、各矿之间的关系，营销组织
才能明确定位，清晰职责，更好的为企业的营销工作做出贡献。首先，运销总公司隶属于大型煤炭企业，但是应按照市场规律独立动作；大型煤炭企业
应将运销公司作为经营实体进行监督考核，以经营利润和经营成本作为主要考核指标。其次，运销总公司与大型煤炭企业下属各矿之间是一种模拟市场的买卖关系。各矿只负
责煤炭的生产，而由煤炭运销总公司进行统一收购和统一销售。总之，各生产矿井作为大型煤炭企业的生产单位，其主要职能是煤炭的生产和安全管理，
属于大型煤炭企业的生产中心和成本中心；运销总公司作为大型煤炭企业的营销组织，主要 负责产品的销售管理工作，属于大型煤炭企业的利润中心；大型煤炭企业对上述两者进行监 督管理。
4.3 强化市场部职能
只有在充分了解市场状况的条件下，才能做出正确的市场决策，制定正确的战略和策略， 提升企业的营销能力，从而增强竞争力。伴随煤炭市场竞争加剧，大型煤炭企业必须加强对 市场的关注，精确解读市场信息。因此大型煤炭企业必须强化市场部的职能。
笔者认为在大型煤炭企业营销组织建设中应将原有的市场部分解成战略部和信息部。战 略部主要负责营销战略、策略的制定和调整等，关系重大，应该由大型煤炭企业的高层领导主要负责；而信息部负责信息的收集、整理等，是战略部的信息来源，同时也为其他部门提 供信息，属于一般职能部门。
5. 结语
在大型煤炭企业成立煤炭营销总公司，使营销组织拥有更大的自主权，同时独立经营，自负盈亏，能够促使营销组织想方设法提高效率，为企业带来活力，进而有利于不断创新的企业氛围形成。
本文“三大中心，两大市场”的营销组织内部格局，分工明确，责任清晰，有利于提高组织运行效率；同时根据市场分别设置国内、出口贸易公司，有利于市场的开拓和管理，尤其 是便于抢占国际市场，顺应了大型煤炭企业国际化营销趋势的要求。
但是本文所探讨的营销组织创新对原有营销组织结构的变动较大，基本是对现有结构的再造，实施难度较大，成本也较大，因此大型煤炭企业应采取渐进式原则，逐步进行营销组 织创新。
参考文献
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[3] 赵晓飞. 营销战略与营销组织适配性研究[J]， 市场研究，2007,（2）13-17
关键词：煤炭市场营销煤炭产品定价
随着我国经济发展，市场对煤炭资源的需求大幅增加，而从区域上看，各个地方市场需求多少存在差异，这就要求煤炭企业要根据市场需求来定产。要做到可持续发展，立足市场，做好煤炭营销。在制定煤炭企业营销策略时要充分考虑煤炭的供应量、价格和总受益的关系，寻找最佳平衡点。根据市场需要变化，寻求新的效益增长点，阶梯发展煤炭相关多元化产业，逐步形成以选煤电力、煤化工、煤基多元化产业。将市场秩序的维护与市场的开发结合起来，以市场的战略性发展为目的，采取各种营销策略组合，采取科学的煤炭商品定价策略，有效地实现煤炭商品市场的健康发展。
一、煤炭市场营销
1．煤炭企业市场营销。市场营销理念，就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课，要从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念上，补上营销这一课。要通过煤炭企业全员全过程的营销培训，使得全体员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是还包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容。
2．运用广告手段。煤炭企业应抓住产品的“卖点。”所谓“卖点”，就是商品进入市场的“切入点”，是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”，更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。煤炭企业要不断提高企业形象、企业产品的知名度、美誉度和满意度；企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现煤炭市场营销创新活动，这是一种系统的组合，而不是单一的因素。单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等，固然非常重要，但是从成就一个大企业，从可持续发展的角度看，营销的合理运用在观念转变的基础上，应加大企业产品在用户心中的可信度、可购的力度，也就是在创新的基础上，加上广告宣传力度，力求在创新中提高产品的美誉度。
3．采用灵活的市场营销战术。营销管理创新要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，同时，要求企业要采取灵活的市场营销战术，深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。因此，煤质与售价成正比，煤质与用户购买欲成正比，煤质与销量成正比，煤价与用户购买欲成反比，煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系，同时，把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的销售系列，满足客户的多层次需求。
4．深度营销策略。实现深度营销，企业要从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销的显著特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户需求的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从商品到货币这一转变”，还是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、健康的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。企业还要集中和整合企业资源，建立战略区域市场。目前，随着市场竞争的加剧，全面撒网、四面出击的广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，处境尴尬，必然让企业从此走上了不归路。充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞争对手的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场。
二、煤炭商品价格定位
1．当前存在的突出问题。
(1)我国电煤消耗量占煤炭产量总消耗量的比重达到50%以上，煤炭工业属于微利行业，电煤涨价对煤炭企业十分有利，可以扭亏增盈，提高效益，但对于电力工业却是成本增加。如果煤炭价格下降，则电力工业部门可以增加盈利水平，而煤炭工业有可能重新沦为亏损严重的行业。
(2)我国煤炭国内外市场价格已高于国际市场价格，加入关贸总协定后，关税降低，电力企业为逃避国内高煤价寻求从国外进口煤炭的战略路途，这对国内煤炭行业和运输企业都十分不利。
(3)电煤消耗量大，生产、运输、分配的成本比工业和民用煤低，工业发达国家平均电煤价格约为工业用煤价格的75%左右，要求电煤和其它用煤采用相同的价格也是不合理的。
2．定价方法。煤炭生产企业如何采取有效的煤价策略和定价方法，抓住煤炭市场机遇，谋求最佳经济效益，至关重要。主要的定价方法如下:
(1)供求关系的定价方法。也就是从供应量与需求量的变动关系基础制定价格；
(2)目标利润的定价方法。也就是增加一定比例的目标利润而定出的价格；(3)协商定价方法。也就是供需双方在一定时间、地点、市场供需关系环境下协商制定价格。
3．价格的控制。煤炭生产具有投资大，风险高，投资回收期长等特点，价格的波动起伏势必影响企业的生产，损害供需双方的利益。为保证双方的利益，宜采取必要的宏观调控措施，进行价格控制。我国为减少燃煤污染，又要保持煤炭作为主要的一次能源，寄希望于电力消耗更多的煤炭，因此，国家在政策上应当对电煤倾斜，实行降低电煤税率，以保证电煤价格不高于国际煤价，并使煤炭企业有合理的收益；实行煤炭差别税率，在降低电煤税率的同时，为了不提高电力的税赋，要同时降低电力的税率。电煤价格下降时应将节余的钱存入基金，当电煤价格上升时从基金中拨款弥补，建立燃料价格调节基金，使电价在相当一段时间内基本持续稳定。
参考文献：
［1］管铁军、翟维丽:煤炭市场营销策略研究，商场现代化，2007．12。
［2］杨岚:浅谈煤炭市场营销定位与定价策略分析，山东煤炭科技，2006．3。
［3］陆波:强化煤炭营销能力建设的几点思考，中国新技术新产品，2009．22。
【论文摘要】近年来，煤炭企业不断深化运销改革，实施营销战略，以营销带动资本合作，拉动产品结构调整，促进企业战略联盟，打造多边贸易平台.取得了明显的经济效益和社会效益。本文对冀中股份在煤炭市场的中营销战略作用进行了初步探析，提出了新的营销思路和模式
随着煤炭市场经济的发展和完善煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等方嘶的影响力越发凸显因此不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要煤炭企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道从多方面着手，强化营销战略建设以营销为中心推进企业高层合作提升企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。
近年来.冀中股份不断深化内部改革推进煤炭营销管理加强营销战略合作，发展路矿港航厂一体化运输，推动煤炭交易大厅建设实现了冀中股份由单一煤炭销售向大市场、大运输、大联盟、大销售格局的转变。使平煤市场规模不断扩大，经济运行质量和经营水平明显提高企业效益人幅增加煤炭销售量由2000年完成煤炭销售1100万吨增加到今年的1500万吨:建立股东用户33家，引进战略投资25亿元:培育新增电力机组2000万千瓦发展储备市场2600万吨实现了煤炭销售工作的超常规发展为冀中股份煤炭运销事业做出了突出贡献。
一、创新思路，强化营销战略建设
当前我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系没有专职人员进行企业营销战略的研究更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。
企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策.带有很大的主观随意性和盲目性。事实上件在营销管理上.营销战略是指为实现组织的经营日标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。冀中股份在煤炭营销战略制定中通过扎实的市场调查和分析，明确了我们应该干什么，我们能干什么，我们怎么干，并以此形成市场营销的理性思路。
二、健全营销管理机制，推动流程再造
近年来冀中股份为更好的开拓市场、服务客户，对企业内部营销管理体制进行了深度改革和创新。细分市场，实施精细管理。通过市场细分，实行分类分层管理。公司把市场科重组为精煤销售部、电煤销售部、轻工建材煤销售部、市场煤销售部、地销煤销售部五个专业销售管理部门对各类市场采取不同的销售策略和营销组合强化专业销售管理推进“与客广一成长一的营销理念多边联合，共同成长。在销售一线机构设置上着力细分26个驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构.加强密切沟通年用煤量30万吨以上的用户全部实现驻厂服务有效保障煤炭运输的及时正点提高合同兑现率。同时加强信息技术研究强化绩效考核管理积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行’‘的内部运行机制.升级煤炭信息销售管理系统及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究保证了市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升了高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，极大了维护了公司的利益.推进了公司又好又快发展
三、深化营销战略联盟，加强资本合作，推动市场升级
在煤炭营销战略中冀中股份充分发挥煤炭营销的桥梁作用积极发展资本合作，建设煤电战略大联盟，固化煤碳市场推动市场升级。在逐步发展与华北、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上以资本为纽带，与巨人同行.优先发展煤电、煤钢战略联盟通过冀中股份相继与钢铁行业的邯钢、宝钢、安钢等龙头企业华能集团、国电集团等重点电力行业旗舰企业建立了资本合作关系引进和控制战略投资25亿元建立合资公司8家固化了98%的精煤市场和80%的动力煤市场.实现了由用户向股东的转变由非股权联盟向股权联盟的转变.讲一步提升了冀中股份用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力巩固了冀中股份在华北、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。
四、突出营销品牌建设.优化产品结构.推动产品升级
煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发膝.冀中股份认真分析细分市场用户.不断优化产品结构突出’‘品种、品质、品牌”战略做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌.抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求突出冀中股份的品质、品牌和区位优势保持精煤价格的精品地位。打造洗动力煤优势品牌针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场，大力发展动力煤洗选加人轻工建材煤的销售实现优质优价扩大与普通动力煤的差距突出了品牌形象从而带动洗选加工规模.促进井下回采率提高实现资源节约利用，为企业的可持续发展做出贡献。以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力.实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构提升了产品效益，推动了产品升级。 五、优化运输布局.推动运输升级
把运输作为与市场同等重要的宝贵资源以营销理念经营运输，优化运输布局。建立与北京铁路局的战略联盟2005年率先在全国范围内.与北京铁路局签订了《全面略合作协议》，推动了路矿合作迈上了新台阶:开展战略装车点建设加强西部运输通道建设提高整体资源保障能力。发展百万吨级运输通道抓住市场升级发展的内在要求充分顺应铁路运输变化趋势.利用点对点重载直达大列运输培育发展电煤、精煤、轻工建材煤的百万吨级用户。发展路矿港航厂一条化运输网络联合铁路、港口、航运和用煤厂家利用黄华港口资源发挥路、矿、港、航、厂联合体的优势发展沿江市场建设水陆联运通道。有力提高了煤的外运保证能力实现了运输升级。
六、发挥营销优势，推动多边贸易，打造新的经济增长点
利用冀中股份与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性搭建多边贸易平台发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链。依托股东用户发挥合资贸易公司的重要作用，发展多边贸易多点连接。以煤炭贸易为基础利用冀中股份与各股东用户、战略用户间的用户之间的产品互补性互相提供采购目录和产品目录.发展焦炭、矿石、水泥、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模搭建以煤炭为主导的贸易平台建立贸易合作的欧佩克固化市场联系促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展冀中股份循环经济.实现新的经济增长。
关键词：煤炭企业，学习型组织
我们正处在知识经济浪潮席卷而来的年代，知识经济时代最显著的特征是：建立在以信息为载体的知识有效利用基础上的竞争能力，成为一个组织持续发展的唯一动力。在这样的时代背景下，煤炭企业成功的关键不再简单地取决于自然资源、资本、规模的优势，构成企业长期竞争优势的基础已转移到知识、技术、信息等无形资产方面。学习产生知识，知识带来盈利并使企业可持续经营，这就是企业生存的逻辑。与传统经济资源不同，大多数知识、技术、信息可以被复制并迅速传播，从而溢漏到别的企业。因此，靠垄断知识来保持竞争优势是愚蠢的想法。而只有创造知识的学习能力，才能提供最基本的竞争优势。
彼得.圣吉指出：未来唯一持久的优势，就是有能力比你的竞争对手学习得更快。近年来,中平能化集团树立新型资源观,组织开展学习型企业文化建设,引导职工提高学习力，推动企业核心竞争力不断增强,企业迅速发展状大,产值由不足百亿实现千亿跨越,企业位列全国企业500强第75位。论文参考网。
时代变革和科技进步要求煤炭企业建立学习型组织，而企业发展的固有规律也要求企业在共同学习的学习型组织中，充分发挥整体智商的集合体功能，不断寻求变革的战略和办法，以适应市场经济优胜劣汰的游戏规则。
资源型企业受资源储备的限制，其发展要遵循资源型企业发展固有的规律。煤炭企业对资源特殊的依赖性和煤炭资源的不可持续性，决定了煤炭企业的产业转移和企业最终的蜕变，这就要求煤炭企业具有更强的学习能力，不断提升企业的核心优势和竞争能力，实现企业的持续发展。
从整体来说，我国煤炭企业还属于劳动密集型、资产密集型企业，而发达国家的煤炭企业已基本属于技术密集型、资本密集型、知识密集型企业。这就要求我们煤炭企业要切切实实借助学习型组织的建设，提升企业的学习能力和学识水平、科技含量，将煤炭企业建设成为知识型企业。
知识经济时代，要求煤炭企业的组织结构更为“扁平”。在学习型组织中，不像传统企业那样，知识都掌握在企业最高领导手里，其他人只不过充当帮手和劳力，按照指令行事，做重复性的工作。在知识企业中，知识体现在基层、体现在专家的脑海中，他们自主管理、自主决策。知识企业是尽可能从周围、下面获取知识，它不像传统企业依靠上层来灌输知识。
知识是企业获得持续竞争优势的源泉，当原有的市场开始衰落、新技术突飞猛进、竞争对手成倍增长、煤炭企业综合利用技术以加速度飞奔时，只有那些持续创新的煤炭企业才能成功。因此，知识型煤炭企业的中心任务就是持续创新，而要做到这一点，最根本的是要确立持续的创新理念。
三、我国煤炭企业建立学习型组织的对策
我国国有大中煤炭型企业，大都已走过了几十年的发展历程，目前正处于企业发展的瓶颈期，面临国际能源市场冲击、国内煤炭产品供求关系多变、企业发展资金短缺、技术创新能力不强、机械化、信息化水平低下、高层次人才匮乏等多重困难。要想持续发展、安全发展，煤炭企业必须实施有效的变革，将煤炭企业改造为学习型企业。对此，我们应认真研究，提出切实可行的对策，建立学习型现代企业。论文参考网。从以下几方面着手构建学习型组织，提升企业的竞争力。
1.加强企业领导班子自身的学习与修炼
一个优秀的企业领导班子可以搞活一个企业，一个无能的领导班子也可以搞跨一个企业，这在中国乃至全世界都是不争的事实。艾柯卡、松下幸之助、比尔.盖茨、张瑞敏，这些熟悉的名字造就了一个个企业帝国的神话。相反，因企业家荒于学习和修炼而影响企业的生存和发展的例子也决不鲜见。近几年来，我国不少企业，如广东“爱多”、“巨人”、“亚细亚”和“太阳神”等，陷入其兴也勃焉，其衰也忽焉的怪圈。原因是多方面的，其中一个很重要的因素就是企业经营者的学习意识不强，由此产生企业决策随意化、用人情感化和管理无序化等不良现象，教训非常深刻。
市场经济的纵深发展和日趋激烈的全球化竞争，要求煤炭企业经营者要不断学习，提高素质。昔日靠政策机遇、市场机遇侥幸成功的时代已经一去不复返了，取而代之的是知识型、专家型企业经营者成功的时代的到来。学习、学习、再学习，是时代对煤炭企业经营者提出的现实要求。然而，我国企业经营者距离这一要求还相差很远。据国务院发展研究中心所属中国企业家调查系统的调查数据显示，1997年以来，企业经营者参加过39天以上培训的占20%，10~30天的占41.3%，1~10天的占18.7%，没培训过的占20%。调查还显示，企业经营者50.5%每天有1h以内的学习时间，38.6%有1~2h学习时间，9%有2h学习时间。这样的状况令人堪忧。为适应时代的发展，煤炭企业经营者必须不断加强自身的学习和修炼，更新经营理念和知识结构，提高自身的素质，当好企业的带头人，这是建立学习型组织的关键。
2.结合企业创新体系建立学习型组织
我国煤炭企业应在国家知识创新体系下，结合企业现有的创新体系建立学习型组织，应着重解决好的问题如下。
（1）加强职工教育培训，突出学习能力的培养。煤炭企业要建立以需求为导向，以能力培养为重点，多层次、多类别、多渠道的职工教育培训机制，尽可能让每个职工在其工作生涯中，有充分的机会提高技能与素质，使他们能胜任工作，为企业发展做出更大的贡献。近年来，中平能化集团以平顶山职业学院为依托，以导师带徒、校园培训和工学结合三种方式为培训形式，不断加强职工教育培训，使职工素质迅速提高，推动了企业的快速发展。
（2）健全激励机制。美国哈佛大学威廉詹姆士博士的一项研究表明，员工在受到充分激励时，其能力发挥为80%~90%，在保住饭碗不被解雇的低水平激励状态下，仅发挥其能力的20%~30%。由此可见，运用激励措施，挖掘人的潜能大有可为。煤炭企业要结合人事制度改革和收入分配改革，积极推进人才机制的建设，努力营造一个有利于人才成长的积极向上、奋发进取的竞争氛围，还要促进知识、技术参股，在收益分配上体现倾斜政策，实现责任、贡献、报酬的统一。去年以来，平煤股份在企业中试点学习、工资和岗位“三挂钩”的激励机制，职工的学习积极性明显提高，真正实现了从“要我学”向“我要学”的转变。
3、完善企业研究与开发机构的建设。今天，越来越多的企业重视自身的R&D（研究和开发）能力，世界500强都有自己专门的R&D机构，每年投入的资金占到整个销售收入的10%左右。据统计，R&D资金占销售收入的1%的企业难以生存，占2%的可以维持，占5%以上的才有竞争力，而我国企业平均不到1%。论文参考网。为了提高企业的学习与创新能力，煤炭企业必须增加R&D投入，建立和完善企业R&D机构，积极研究和开发煤炭产品的综合利用技术，把握洁净煤技术发展的脉搏，不断推出高技术含量的新产品和新服务，提高企业的市场占有率。今年6月份，中平能化集团成立了了能源化工研究院，吸引了一大批国内外科研人员，使企业的研发能力明显增强。一批困扰企业发展的难题解决后，使企业发展后劲得到增强。
4、实施组织结构创新。主要是实现组织结构的扁平化与弹性化。学习型组织要尽可能地将决策权下放到基层，以便充分发挥基层的主观能动性，增强企业的应变能力，同时，减少管理费用。例如，美国通用电器公司在过去10年中，公司管理层由9层减为4层，中高层管理人员减少了43%，提高了其创新的效率，年收入翻了一番还多。
学习型组织还强调组织结构要弹性化，追随企业战略的变化，一旦创新战略目标确定，必须相应地对组织机构做出调整，以适应创新战略实施的要求；不能一成不变，死守僵化的结构。例如，当煤炭企业要上一个新的项目时，必须调集到一批设计、生产、营销等各专业的人才，成立项目小组。这就要求企业组织结构的设计留有余地，以便能使项目小组很快组建。同时，组织结构的弹性化也能保证企业内部门与部门间、岗位与岗位间，不同工序间能密切合作，消除“三不管”中间地带，给管理创新以组织上的保证。
参考文献：
刘洪：《“第一要务”与“学习力”》
马丽：《现代企业管理的三个动向》
学习：缺有制地0%，
论文摘要:目前谋炭集团企业组织结构大体为直线职能制，但是随看企业业务挽模的逐渐扩展，已经不再适应企业发展。事业部制对煤炭企业集团组织结构的改革无提是一个较好的选择。
组织结构是一个企业经营的关键要素，其设置的科学与否关系到企业的市场竞争能力，关系到企业的生存与发展。企业组织结构是指为实现其经营战略目标而确定的内部权力、责任、控制和协调关系形式，它既涉及企业内部部门之间、岗位之间以及员工之间的相互联系，也涉及企业内部的决策和控制系统。
1煤炭企业组织结构的现状与问题
煤炭集团企业的组织结构也和我国大多数企业一样，大体为直线职能制。总部设有相应的职能部门如财务、计划、科技等，下属的二级单位成为企业的直线职能管理单元，这些二级单位不具有独立的法人地位，不独立承担民事责任。
煤炭集团企业体现的组织结构上的矛盾有很多，其中主要为:一般规模比较庞大、业务种类繁多，但大部分还是以直线单元直接经营管理，不利于决策者集中全部精力用于考虑长远战略;管理僵化，各业务单元缺乏足够的决定权和反应能力，经营局面难以打开;各职能部门不重视信息的横向沟通，工作容易重复，效率不高;部分授权职能部门权力过大，容易干扰直线指挥命令系统;职能部门缺乏弹性，对环境变化的反应比较迟钝;管理费用较高，成本居高不下等。
因此，煤炭集团企业必须对过去的组织结构进行重新审视，从新的高度来调整组织结构，以适应新形势下的战略需要。
2煤炭企业集团组织结构设计应遵循的原则
2.1目标统一性原则
指组织结构的设计和组织形式的选择必须有利于组织目标的实现。要求在组织设计中要以事为中心，因事设机构、设职务，做到人与事高度配合。
2.2统一指挥原则
通过明确的规章制度，保证集中精力，信息畅通、有效控制。
2.3责权利相结合原则
要促使企业内部权力划分更加合理，建立起正常的工作秩序。使企业各个单元协同作战，发挥每个部门，每个人的积极性。
2.4集权分权原则
涉及到企业最高发展事项的管理权力，应该归到企业最高领导者;一般性权力应该尽量下放，授予各下级部门，提倡他们创造性地参与企业各级管理。
2.5控制幅度原则
管理者的管理范围要适当，不能过于宽泛，并尽量减少管理层级，提高企业运营效率。
2.6财务与结果控制原则
煤炭企业集团总部的控制应该通过设置回报率目标和对产出进行监督来实施，也就是说通过财务指标来衡量业绩。在各下级单位运营过程中，应该尽量少地干预。
3煤炭企业集团适宜选择的组织结构类型
当前形势下，为了增强煤炭企业集团在国际、国内市场上的竞争力，必须采用既能调动经营管理者积极性，又能对企业实施有效控制的管理组织结构模式。笔者认为，事业部制既有分权，又有集权，无疑是一个较好的选择。
3.1事业部制的特点
3.1.1优点
(1)事业部制有利于摆脱企业发展战略的盲目性。既可以使企业最高领导层摆脱日常行政事务，集中力量研究和制定企业发展的长远战略和经营方针，又能充分发挥各事业部经营管理的积极性和创造性，提高企业整体效益。
(2)有利于组织专业化生产和形成经济规模，大大提高效率和企业整体经济效益。
(3)有利于绩效评定管理。事业部是一个利润中心，既便于衡量事业部及其领导者的工作，也使得企业决策者易于评价每种产品对企业总利润的贡献，用以指导企业的战略决策。
(4)有利于企业后备干部的培养。由于事业部自成系统、独立经营，相当于一个完整的企业，所以，其经理有机会经受企业高层管理者面临的各种考验，易为企业的发展储备干部。
(5)有利于组织的稳定。事业部制结构中企业高层和事业部内部，一般仍然按照职能制结构进行组织设计，这样就在它灵活性的基础上吸收了职能制组织稳定的优点。
3.1.2缺点
(1)结构重叠会导致管理成本增加。各个事业部都需要设置一套齐备的职能机构，因而人力成本较高，尤其是一些小的事业部，相比较而言人力成本会更高。
(2)因为独立核算，各事业部为了扩大自身的市场规模，为了谋求自身的利益，可能会在业务和产品上彼此渗透，总体上有损干总公司，因此总公司的协调任务繁重。
(3)事业部制不利于集中力量进行适合知识经济时代战略性的技术开发。限于利润中心的定位和资源支配权的限制，事业部在研发投人上会倾向于应用性的、短期见效的项目，研发投入的力度会缺少战略的举措，继续发展会缺少后劲。
(4)难以把握集权与分权的关系。对事业部分权过多会削弱总部整体领导能力，如何适度合理安排集权与分权，是一个难题。
3.2煤炭企业集团导入事业部需要注意的问题
事业部制虽然在西方国家已经过了80年的时间，但是对煤炭企业集团而言，还是一个比较新的模式，导入一套适合企业自身的制度，不能削足适履，而应该因势利导，取长补短。在导入事业部时应该注意以下几点。
(1)事业部的规模要适中，不宜过大和过小。过大则失去事业部灵活、有效的机理，过小就不能克服人力资源成本过高的问题。煤炭企业集团一般都横跨地区、跨行业两大门类，下属企业众多，事业部的成立也要以企业产品或区域的内在联系为纽带，不能盲目地“拉郎配”，把事业部变成了收容所。
(2)要顺利运行事业部制度，煤炭企业集团总部必须要有非常强的战略规划、营销、财务以及人力资源管理能力。事业部是利润单位，其经营的重点和核心是短期的利润，如果总部不能通过严谨的甜略规划和年度经营计划、严格财务与资金控制和强有力的重要人事任免能力，就不能保证事业部按照企业的战略方向发展，事业部管理就会失控。:
论文摘要：新经济时代的企业竞争是文化的竞争，是理念的竞争。煤炭企业作为传统型企业要想更好的取得竞争优势、战胜竞争对手，必须对其企业文化实施再造。论文将就这一问题展开分析和研究。
2l世纪人类经济形态已经进入了以知识、速度、创新、文化理念为根本特征的新经济模式。新经济条件下，企业文化成为一种重要的企业能力，是一种现代企业管理的重要途径，是一种为企业生成价值的重要来源。一个企业要打造具有自己独特优势的核心价值观和核心理念，就必须要从企业文化建设和管理着手，培养具有个性的企业文化。企业文化管理是新世纪重要的企业管理模式。煤炭行业作为能源基础性行业，其作用和地位不容质疑。不久前国家为了力促煤炭工业持续稳定健康发展，出台了《国务院关于促进煤炭工业健康发展的若干意见》，明确指出：煤炭是我国重要的基础能源和原料，在国民经济中具有重要的战略地位。由于历史和现时的一些因素积淀，煤炭企业发展遇到许多困难与挑战。煤炭企业正经过着历史性转化过程：即从“制度+控制”型转变成为“学习+激励”型。最近几年随着国民经济发展速度加快和国际原油等替代性能源价格上涨等因素的综合作用下，煤炭行业的形势开始出现好转。在这样的历史机遇下，煤炭企业必须牢牢抓住时机、适时掀起企业变革、塑造新型企业文化，推动整个煤炭行业和企业自身的可持续化发展。
l企业文化理念的产生与实质
企业文化理念的产生源自美日两国不同管理模式的比较。20世纪60～80年代日本经济迅猛发展，一跃成为世界第二号经济强国，并在各个领域与世界经济第一的美国展开强有力的竞争。美国学界在惊呼“狼来了”的同时，分析思考认为日本的成功在于其“管理软件——文化因素”的成功。从1981年到1982年间美国管理学界连续推出了四部重要著作：《z理论——美国企业界怎样迎接日本的挑战》、《战略家的头脑——日本企业管理艺术》、<企业文化》、《寻求优势——美国最成功公司的经验》。系统精辟的分析构成了企业文化这一新的理论系统，标志着企业文化理论的诞生。一般认为企业文化是指企业在其内外环境中长期形成的以价值观为核心的行为规范、制度规范和外部形象的总和，是激发企业员工积极性的唯一源动力。企业文化的核心是价值观，价值观为企业职工提供了一种共同意识，以及日常行为的指导方针。企业文化通过以价值观为核心的文化意识观念，说服、感染、诱导、约束企业成员，用一种共同的价值观把全体职工凝聚在一起，最大限度地调动职工的积极性和创造性，促进生产力的发展。
2煤炭企业文化以往建设中存在的一些问题
2．1文化观念陈旧、思维模式定化
由于地理条件和作业环境限制等原因，煤炭企业矿区一般都远在与城市市区相隔较远的郊区或野外。因此煤炭企业难以接受到外部最新的信息，思维模式容易固化。而思想的僵化又往往就是企业文化再造最大的敌人：企业管理层和员工安于现状，害怕变革、不愿变革，使得企业的改革发展创新的尝试只是“换汤不换药”，难以从根本上起到引领企业发展思路转变，实现跨越式发展的需要。
2．2企业领导层不理解或企业文化意识淡薄
众所周知，目前煤炭企业占相对多数的是国有企业。而国有企业很多的领导并不是通过市场机制的选择产生，而是直接由上级安排任命。这其中虽然有很多有志于改变企业落后面貌的领导者，但苦于对企业文化理念的不理解和认识不足。造成企业文化建设的思路不开阔，企业文化建设停留于表面。更有甚者，一些领导者认为企业文化建设是只投入，不产出的“买卖”，搞不搞对企业效益都无所助益。
2．3企业文化建设政工化、部门化
在煤炭企业调研的时候经常发现在许多企业中，将企业文化建设与思想政治工作相等同或混淆两者之间的异同。实质上企业文化建设和思想政治工作是煤炭企业建设中两个既有联系又相互区别的范畴，通过两者有机的融合和协作，可以有效的帮助企业解决经营管理中所潜在和发生的一些问题；还有的煤炭企业将企业文化建设职能安加在工会、宣传部等部门，实际上企业文化建设是整个企业都必须共同承担的职能，而不是哪一个具体部门自己的事情，企业文化细化在企业运作流程的每一个阶段之中。
2．4企业文化建设表面化、口号化
以往煤炭企业文化建设中存在的另一个问题就是企业文化建设表面化、口号化。由于思想保守和员工素质参差不齐等因素，煤炭企业内部对企业建设的效用和重要性认识不足。经常是“热热闹闹开场，冷冷清清收场”，没有将企业文化建设真正的嵌入到企业的灵魂之中，企业文化留于表面。因此我们走进矿区经常发现是口号、标语很多；今天号召这个，明天要求哪个。没有一个有序、继承性的企业文化发展建设思路。
3煤炭企业文化建设的方向与思路
3．1以“客户服务至上”为导向
由于多年来传统体制的影响，使不少煤矿至今还没有在思想上真正确立“服务至上”的思想，煤炭产品同其它产品相比虽然有自己的特性，但作为生产者为消费者提供优质服务上有共同之处，如认真履行合同、定期走访用户、提高质量、扩大产品品种满足不同用户的要求等。及时了解市场动态，预测客户可能会提出什么要求，提前准备，在第一时间提供给客户，从而大大提高服务效率和服务质量。为客户节省时间、为客户节省成本、为客户提供方便已经成为新经济时代企业成功的首要因素。
3．2以“以人为本”为核心
企业有价，人才无价。新经济时代中作为知识载体的人力资源，已经成为企业最具竞争力的核心生产力要素。企业文化的实质是以人为本，是在企业管理实践中，从过去只注重物转到重视人的基点上来，把尊重人、关心人、理解人、信任人、培养人、重视人的价值，不断提高人的素质，调动人的积极性，作为企业发展的基本动力。如何有效的引人、留人、用人、培育人已经成为煤炭企业文化管理中最为核心的问题之一。企业必须充分调动资源，做好企业人力资源开发这篇大文章。
3．3以构建、完善现代企业制度为支撑
煤炭企业文化重塑要以科学的现代企业制度作为支撑和保障。通过建立和完善以产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学为核心的现代企业制度、完善有序的法人治理结构，可以有效的促进煤炭企业文化建设科学化、制度化、明确化。为企业下一步将企业文化渗透到企业的各个角落中，打下坚实的基础。
3．4落实沟通培训和激励机制
由于煤炭企业内部传统势力强大，抗拒文化革新和消极对待文化革新的现象普遍，而且广大员工素质参差不齐、认识不一。要想在煤炭企业内部顺利开展企业文化理念革新，首先必须进行深入细致的有效沟通。解除员工对于企业文化再造的疑虑和不解，并通过具体培训的方式，使广大员工认识到企业文化再造的效用与意义所在。通过激励机制吸引和鼓励广大员工参与到企业文化再造的过程中来，实现由“企业要我做”到“我要做”的转变。
3．5以绩效考核机制为约束
有时候企业传统势力过于强大，企业文化变革在企业内部寸步难行。此时为破除阻力、引进新思路，就必须果断借助绩效考核机制等强制手段，引导员工个人行为向企业希望的方向转变；新文化的引入要想真正“生根”必须有一定的强化过程，通过绩效考核机制的作用，我们可以使得员工逐渐生成“习惯反射”，使得企业文化最终能够在企业内“生根发芽”。
3．6以企业与员工“双赢”为诉求
强制并不等于强迫。虽然要员工将个人目标与企业目标自觉做到相统一，但不能抹杀员工个人作为独立主体的需要。长久以来，煤炭企业以“牺牲、奉献”精神为感召，而忽视了员工作为个人有自身多元化、多层次需要的现实。21世纪是合作的世纪、是双赢的世纪，企业要想取得成功必须建立“双赢”的文化理念，只有企业和员工都成功才是真正的成功。
4煤炭企业文化再造的具体内容
4．1继承传统，面向未来的新型企业精神
一个企业要有自己的灵魂，要有自己的追求和信仰。企业精神是企业文化建设的核心，中外企业无不把培育企业精神当作企业文化建设的核心和根本任务，把企业精神当作企业在激烈的市场竞争中制胜的法宝，视之为企业之魂。煤炭企业要精心提炼出最适合本行业发展、最有价值、最有特色的企业精神和核心价值观，并加以确立和塑造。将长期经营活动中培育的能反映企业精神风貌、激励职工奋发向上和规范企业行为的群体意识，能引导职工树立正确的价值观念、职业道德和敬业精神相融合，树立具有本企业特色的企业文化精神。树立企业精神要注重继承和创新相结合，同时要突出时代性和个性化。
4．2加强煤炭企业安全文化建设
由于煤矿生产的特殊性、复杂性和多变性，煤矿事故时有发生，有的甚至造成重大人员伤亡和巨大经济损失，干扰正常的生产经营。事故高发及难以遏制的趋势，不单源自科技管理水平低下，更在于员工对安全的认识水平不高和企业整体安全文化理念不强。企业安全文化是企业文化的重要组成部分，加强企业安全文化建设，做到“安全第一，预防为先”，实现文明生产，才能保证企业的生产经营活动健康、稳定、高效发展。珍惜、爱护和尊重员工的生命，从安全的意识、思维、观点、行动、态度、方法上使员工形成深层次的安全文化素质，并付诸于完善和维护企业安全文明生产上，认真将安全文化细化到现场生产管理之中。
4．3重新塑造煤炭企业形象
企业形象是企业文化的外在表现，它是指企业在社会公众中的印象和评价。一个企业在社会公众的心目中是否有高度的信任感，关系到这个企业是否具有竞争力。一方面，传统上社会意识中煤炭企业的形象就是“苦、脏、累、险、黑、大、笨、粗”；另一方面由于只注重效益，缺乏环保意识。导致企业环境恶化：煤尘飞扬、地表塌陷、酸雨、温室效应、固体废弃物、光化学烟雾等敏感环境问题既危害了企业，更危害了社会。因此煤炭企业要建立新型企业文化，首先就要重新塑造自身企业形象。对内要提高环保意识，提升员工素质。大力实施“绿化、美化、净化、亮化”工程建设，建设成为一个生产生活秩序井然、环境整洁优美的现代新型矿区。对外要通过cI形象设计塑造个性鲜明、全面完整的企业形象。注重企业声誉，积极参与社区建设，帮助企业树立讲文明、负责任的光明形象。:
4．4通过质量文化树立强势企业品牌
高质量的产品是企业生存的根基。它既反映了企业的工艺技术水平和管理水平的高低，也是企业吸引客户赖以生存的物质条件。降低成本、提高产品质量才能赢得更多的客户，也只有树立质量第一的文化理念，才能获得更大的生存空间。产品质量实际上是企业质量文化、伦理观念在实践层面的反映和体现。有什么样的质量文化，就有什么样的产品质量。良好的技术、设备固然是影响产品质量的重要因素，但非决定因素，要从根本上解决质量问题，还必须以人为本，从指导人们实践的观念形态着手寻求解决途径。从煤炭企业长远发展、从跨行业、跨所有制、跨地域经营的大视角出发，重视企业形象、商标形象、产品形象的策划、宣传、投入，把品牌意识和策略引入企业营销机制中，提高企业竞争力，最终塑造强势企业品牌才是煤炭企业在21世纪残酷的市场竞争中取得最终胜利的必由之路。
4．5科技文化兴煤，创新文化富煤
科技是第一生产力，这一战略性的指导方针在今天的煤炭企业改革中意义犹为重大。今后我国煤炭企业的改造目标重点是要应用高新技术：比如遥控与自动化技术、加快高产高效矿井建设、推进洁净技术的产业化。煤炭企业的发展正朝向科技化、数字化、网络化的方向迅猛发展。毫无疑问，科技文化将给煤炭企业的发展带来一场新的革命。能源有限、创新无限。煤炭企业不可能永远靠煤吃饭，大力推进企业创新文化理念的形成是企业可持续化发展的必然选择。要在企业内形成一种创新生产工艺、创新管理理念、创新发展思路为核心的创新文化体系，为煤炭企业不断飞跃，添砖加瓦。
关键词：煤炭企业；交易规制；互动机制
中图分类号：F271文献标识码：A
文章编号：1000-176X（2007）11-0039-05
交易规制结构，又称为交易治理结构，是指企业产品交易的组织制度或组织方式。新制度经济学与网络理论分别从产品交易特性与交易成本、网络组织与竞合关系等方面，研究交易规制存在的合理形式。古典契约、新古典契约和关系契约是三种主要的交易规制结构。[1]
大型煤炭企业交易规制结构选取的研究，侧重于交易制度的选取，寻求降低交易成本，提高交易价值，实现交易效率。开展大型煤炭企业交易规制的研究，目的在于选取合理适应联盟交易的规制组合，增强企业响应环境的有效性；确立联盟交易的价格策略，发挥大企业的领导作用；评估规制组合的应用效果，发现产品交易价值和企业市场机会。最终解决新时期大型煤炭企业所面临销售价格方面的热点、难点与关键问题，促进煤炭产业“大基地与大产业”的建设与发展。从学术价值上讲，大型煤炭企业交易规制研究是新制度经济学在交易规制理论方面的一种探索与创新，对于其他行业或企业交易规制也有借鉴作用。
一、大型煤炭企业交易规制结构演进与问题
大型煤炭企业在营销实践中，不断理清市场交易、合同交易、战略联盟交易等的制度差异，尝试不同交易规制及其组合的选取过程，即是企业通过交易规制响应环境变革的过程。其规制结构演进先后经历了三头关系规制、市场规制、双边关系规制、竞标交易与双边交易组合规制等四个阶段。第一阶段，三头关系规制阶段。计划经济下，交易方式采用煤矿、政府、用户三头关系交易规制结构，政府协调交易，煤矿和用户只关注生产与使用。第二阶段，市场规制阶段。市场经济初期，在“市场就是竞争，竞争就是价格战”的指导下，煤炭交易处于无序竞争与过度竞争状态。第三阶段，双边交易阶段。在无序竞争、过度竞争的反思中，形成了重点大户为主的双头关系规制。第四阶段，竞标交易与双边交易组合规制阶段。采取不同类型交易规制的组合，发挥各种交易规制的优点，有效响应市场环境变化。
煤炭交易环境与产品交易特性决定了交易规制结构选取，交易规制结构又决定了交易效率。影响大型煤炭企业的煤炭交易环境的主要因素包括：竞争方式、市场领导地位、宏观经济政策等。新形势下煤炭交易主要环境特征：
第一，大型煤炭企业的市场领导地位已初步形成，区域煤炭市场呈现寡头化。区域煤炭市场的市场集中度的提高，使大型煤矿在市场竞争中逐步取得了主动权。
第二，多类型企业联盟的发展，关系交易已成为煤炭交易的主体。大型煤炭生产企业与用户之间形成的购销联盟等是双边交易的主要特征，已经成为主要的煤炭交易规制结构。我国大型煤炭企业联盟（含长期合同）销售占其总销售量的70%以上，有的甚至达90%以上。
第三，煤炭价格策略原始，行业营销水平较低。就煤炭生产企业而言，“随行就市，类比协商”是其主要的竞争策略和价格策略，市场交易与双边交易互动为其基本的交易模式；依靠企业领导或销售人员的主观经验，对比煤炭市场行情市价，确定企业煤炭价格。
第四，煤炭市场受到经济政策价格规制，煤炭行业的市场化程度不均衡。煤炭市场仍处于市场化过渡阶段。建材、冶金等行业用煤运行市场机制，而电力行业的运行则用煤最高价格规制的市场机制。
从我国煤炭企业销售实践分析，双边交易方式必然淡化竞争，大型煤炭企业失去竞争价格信号，难以及时发现煤炭的变动交易价值。我国大型煤炭企业交易规制存在的问题主要有：
第一，市场交易与双边交易互动的交易模式，导致价格策略的原始性、粗放性、被动性。难以捕拙有效的竞争信息，“随行落后，就市不得”。在市场发育不均衡情况下，难以充分挖掘客户资源的价值。“随行就市，类比协商”是“供应商只能是市场价格接受者”。它适应于小企业竞争，不适应大型煤炭企业联盟交易的竞合。
第二，随行就市的价格策略，弱化了交易的主动权。据2004年统计，平煤集团煤炭价格比全国主要市场平均价格指数低10%左右，损失了煤炭的动态交易价值。
第三，类比协商的价格策略，凸现人为因素和长官意志，社会负面因素容易干预企业销售，危害管理队伍，不利于精细营销管理。
第四，大型煤炭企业区域市场领导作用的弱化，遏制了市场竞争导向对于区域煤炭资源配置作用。
二、大型煤炭企业交易模式的构建
基于煤炭交易环境的分析和存在问题的研究，为了合理确定价格，客观反映供求，科学引领市场，积极掌控交易，提高煤炭配置效率，维护煤炭生产企业、煤炭用户的长远利益，必须开展交易方式组合的研究与制度创新，构建新的大型煤炭企业交易模式。
1-基本思路
吸收消化国内外交易治理结构理论研究和实践成果，应用新制度经济学理论，结合中国大型煤炭企业交易特性，研究适合中国国情的大型煤炭企业煤炭市场竞标交易与双边交易互动机制，以竞标交易与双边交易规制组合模式为对象，研究竞标交易价格发现的机制、双边交易价格的传导机制等内容。研究的基本思路：选取有效的规制组合（竞标交易+双边交易）有效响应交易环境――确立企业在区域市场优势地位和领导作用目标――环境识别与竞价策略确定――竞标机制实现交易价格发现――竞标交易与双边交易价格传导实现交易价值。主要思路如图1所示。
2-大型煤炭企业交易规制结构的选择
按照交易费用经济学的范式，交易维度（特性）与交易规制关系决定交易成本，交易成本决定交易规制选取。企业选取不同的交易方式是为了降低交易成本，而交易成本是一种机会成本。当供求环境变化，一种交易方式下的交易价格或交易不确定变化，就意味着选取另一种交易方式机会成本（交易成本）的变化，企业面对交易成本变化，重新选取交易方式。煤炭市场交易频率表现为一定时间内交易数量，交易数量越大其交易频率越高。[2]基于此，选取竞标交易与双边交易组合的交易方式作为大型煤炭企业的有效交易规制结构。即，交易频度高、交易依赖性强的客户（80%―90%的市场份额）组建企业战略联盟，采取合作的双边交易规制；交易频度低、交易依赖性弱的散户（10%―20%的市场份额）组建竞标交易市场，采取竞争的招投标交易规制。
竞标交易与双边交易组合形成了具有大企业特色交易规制模式，该交易方式组合的主要优点：小户竞标交易价格定位准确，保持价格的严肃性，形成竞争价格导向；大户双边交易，收益获得稳定，降低市场交易风险，实现价格传导，形成稳定收益的主体；竞标交易与双边交易组合符合企业的市场领导地位，竞标定价通过价格标杆对比为双边交易展示了可量化的合作诚意，拓展战略联盟的合作空间。
3-竞标交易价格机制
企业竞标交易机制设计的理论基础，就是信息经济学的机制设计理论与显示原理。竞标交易的目的：以“发现市场价格”为主，辅助资源配置。大型煤炭企业对交易频度低、交易依赖性弱的散户（10%―20%的市场份额）组建竞标交易市场，竞标交易市场表现为竞争与垄断二重性：一方面，竞标市场是一个买方（散户）竞争性市场；另一方面，竞标市场是一个卖方（大型煤炭企业）垄断市场。由于企业建立煤炭市场竞标机制的目的在于：投标人选取接受机制（参与投标），在投标过程中投标人报告自己的真实类型（商品真实价格的估计），企业在稳定的投放量下，可以发现市场价格变动。竞标交易需求变动曲线必然表现水平曲线（当均衡大于一定量时）与倾斜曲线的组合（如图2所示）。
注：横轴Q表示竞标市场煤炭投放量，纵轴P表示竞标交易价格。
当竞标交易价格处于需求变动趋势线的水平区段时，企业没有操纵价格，竞标交易价格能够客观反映各区域竞争性市场的供求变动。竞标交易规制是一种交易方式，起到资源配置作用；它又是企业遥测各区域市场供求变动的指示器，起到价格导航作用。
当竞标交易价格处于需求变动趋势线的倾斜区段时，企业是交易价格操纵者，交易价格是企业垄断供给的结果。竞标交易价格不能客观反映竞争性市场的供求变动。竞标交易规制只是一种交易方式，起到资源配置作用，不能起到价格导航作用。
4-双边交易规制价格机制
双边交易规制作为一种交易方式，具有市场竞争、联盟成员间利益共享、盟员利益自保的机制。在企业联盟利益自保机制尚不健全，联盟成员间利益共享机制处于降低交易成本的前提下，双边交易的价格机制可以概括为“合同约束定基础，市场竞争调价量”。交易双方根据企业需求、供给能力以及未来市场预期，签订一个长期供销合同，只是粗略规定双方交易煤炭的数量、价格、货款、品质和交付时间与方式等事项，但是双方对于煤炭交易的数量、价格给未来留有一定的协商余地。在合同执行过程中，若双方无疑义则合同自动执行；随着市场变化，若任一方提出对交易价格、数量变更，双方协商达成一致意见后，将按照新条款执行。双边交易的价格机制是一种跟踪短期市场价格的协商谈判机制。双边交易定价P双t，是对应区域上期市场价格（或竞标交易价格）P竞t-1、上期双边交易价格P双t-1等为自变量的价格函数。解析表达式：
其中：P双t――第t交易期双边交易定价；P双t-1――第t-1交易期双边交易价格；P竞t-1――第t-1交易期市场竞标交易价格。
它反映双边交易价格机制受竞标交易和协商机制的共同影响关系。另外，考虑到双边交易受到政府管制政策、区域竞争成本、煤炭品种等因素影响，需要对双边交易进行区域划分，对双边交易的行业市场（电力煤、建材煤和精煤）划分，电力煤双边交易可以细化到用户。区分地域、用户行业、煤炭品种等变量，分别建立双边交易相应的价格函数，用来描述交易价格机制。
5-不同交易规制价格弹性
两种交易规制之间价格是互相响应的，为研究两种交易规制之间价格互相响应程度，以及测算不同市场环境下双边交易规制结构因素、市场波动因素对于双边交易价格贡献率，需借助弹性理论的“弹性”概念和计算方法，研究不同规制价格的弹性问题。所谓弹性实质就是一个因变量对自变量的敏感度或响应度。其简单表述为：自变量变化1%，所引起的因变量变化百分比。经济学的价格与需求量、要素与产量、成本与收益等函数分析中，应用弹性理论计算分析相关的自变量与目标变量的响应关系。[3]基于弹性理论的思路，本文提出“双边交易规制价格的竞标价格弹性”概念，简称“双边交易的竞标价格弹性”。
双边交易的竞标价格弹性，是指在一定的区域市场，竞标价格（市场规制价格）变动1%，所引起该区域双边交易价格变动的百分比。其计算公式为：
从而可以计算不同价格周期，随着竞标价格变动，引起的双边交易价格变动弹性值。弹性值的大小，反映双边交易价格对于竞标价格变化的响应程度。弹性值愈大，双边交易价格对于竞标交易变化的响应程度愈大；反之，弹性值愈小，双边交易价格对于竞标交易价格的响应程度愈小。
若以弹性值E竞pt、竞标价格P竞t、双边交易规制的价格P双t为前提，可计算竞标价格拉动的双边交易规制的价格量ΔP双竞t和ΔP双谈t。ΔP双谈t为谈判因素引起的双边价格变动量。ΔP双t=ΔP双竞t+ΔP双谈t，并求出竞标对价格变动的贡献率等于ΔP双竞t/ΔP双t，谈判对价格变动的贡献率等于ΔP双谈t/ΔP双t。
三、煤炭竞标交易与双边交易的互动机制
为了实现两种交易规制的有机组合，必须研究两种交易规制互动机制，从而实现竞标交易的价格发现机制和双边交易的价格传导机制。
1-煤炭竞标交易与双边交易互动的实质
在煤炭交易过程中，竞标交易与双边交易并非相互独立、相互分离的两种交易方式，由于竞标交易对环境变化响应相对敏感，价格由竞标交易向双边交易传导，交易量由双边交易向竞标交易分流过程。这种价格由竞标交易向双边交易传导的过程，交易量由双边交易向竞标交易分流过程，称为竞标交易与双边交易互动。竞标交易与双边交易互动的实质，就是企业在交易规制选取范式下，实现交易规制选取的动态化和数量化过程；就是煤炭市场在两种交易方式价格分离情况下，实现两种交易价格的均衡过程。
2-煤炭竞标交易与双边交易互动机制
煤炭竞标交易与双边交易互动的机制包括市场自发协调实现价格均衡机制、类比定价协调实现价格均衡机制。
（1）市场自发协调实现价格均衡
在交易双方未能达成一致协议的，市场自发实现价格传导和交易量分流机制。竞标交易价格上升时（竞标市场处于暂时不均衡状态），卖方将增加竞标供给，同时相应减少双边交易的供给，实现供给由双边交易向竞标交易的分流；当竞标交易价格下降时，买方将增加竞标交易的需求，同时减少双边交易的需求，实现需求由双边交易向竞标交易的分流。随着需求与供给的变动，两种交易方式的均衡价格重新回到均衡状态。
当竞标交易规制的需求增加（D竞1右移至D竞2）时，竞标交易价格由P竞1上升至P竞2，若双边交易价格P双1保持不变，两种交易方式的价格均衡被打破；价格不均衡，供应商愿意增加竞标交易的供给（S竞1右移至S竞2），减少双边交易的供给（S双1左移至S双2），竞标交易价格由P竞2下降至P竞3，双边交易价格由P双1上升至P双2，竞标交易价格P竞3与双边交易价格P双2重新呈现的均衡如图3所示。
（2）类比定价协调实现价格均衡
在交易双方能够达成一致协议的，类比竞标交易协商双边交易价格，实现两种规制的交易价格均衡。在现实世界中，交易双方在对市场供求认识一致的基础上，为了避免市场协调导致交易的波动，保持交易的稳定性，双方类比竞标交易价格，谈判协商确定双边交易价格，使竞标交易价格与双边交易价格重新达到均衡。在类比定价协调实现价格均衡过程中，交易双方短期内往往采取减少需求量或供给量的交易策略，延缓或加快均衡。比如，当竞标交易价格上升时，卖方提出双边交易价格上涨，买卖双方类比竞标交易价格，谈判协商新的双边交易价格。双边交易价格确定后，买方一般短期内采取减少需求量策略，而后又增加到正常的需求状态。此外，在电力煤炭受到经济政策最高价格管制的情况下，竞标交易价格与电力煤双边交易价格不能实现价格均衡，双边交易电力煤呈现供不应求的市场短缺状态。图4显示竞标交易与双边交易互动模式。
四、煤炭竞标交易与双边交易价格互动策略
竞标交易与双边交易价格互动策略，就是煤炭企业根据各区域市场的竞标交易与双边交易需求变动特点，通过竞标交易机制的调整影响竞标交易价格，通过竞标交易价格传导和类比谈判协商及时调整双边交易价格，实现企业响应市场变化、掌控竞合交易的销售策略。一般可供选择的营销策略有三种：
一是竞标交易拉动双边交易策略――价格进攻型策略。在煤炭市场供给紧张、价格上升的情况下，企业应用竞标交易对市场变动响应快的优势、竞标交易价格上升快的特点，通过市场自发调节或双边交易类比谈判协商机制实现两种交易方式价格均衡，拉动双边交易价格上升的销售策略。这种策略是通过竞标机制加快两种交易方式价格均衡，实现高价销售的价格进攻型短期策略。
二是竞标交易支撑双边交易策略――价格防御型策略。在煤炭市场供给过剩、价格下滑的情况下，企业应用竞标交易垄断供给的特点，维持高水平的竞标交易价格，通过双边交易类比谈判协商机制实现两种交易方式价格均衡，支撑双边交易价格下滑的销售策略。这种策略是通过竞标机制延缓两种交易方式价格均衡，实现高价销售的价格防御型短期策略。
三是竞标交易与双边交易并重策略――价格回归型策略。在企业长期销售工作中，重视竞标交易的价格发现功能，形成竞争价格导向，重视双边交易的份额稳定功能，形成合作关系主体。这种策略是通过竞标机制发现市场价格，掌控市场交易，提高竞标信誉，扩大双边合作的价格回归型长期策略。
价格进攻型、价格防御型、价格回归型三种销售策略，是竞标交易与双边交易互动机制在不同市场供求特点下的具体应用。价格进攻型与价格防御型策略分别适应于市场价格处于上升、下降的特殊情况，是企业短期内使用的权宜之计。若长期应用价格进攻型、价格防御型策略，必然造成竞标交易制造企业价格，企业价格逐步游离出竞争性市场之外，导致竞标交易有价无市，双边交易掩耳盗铃，企业无法通过竞标交易窥视市场变化。价格回归型适应于市场处于稳定或小幅波动的情形，是企业长期坚持的策略，实现引领市场价格。
参考文献：
［1］ 卢现祥-西方新制度经济学［M］-北京：中国发展出版社，1996-
［2］ 威廉姆森-资本主义经济制度：论企业签约与市场签约［M］-北京：商务印书馆，2002-119-
［3］ 汪祥春-微观经济学［M］-大连：东北财经大学出版社，2002-74-
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