时间：2022-05-24 07:36:47
导语：在销售营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
那企业网络营销制定思路从哪几个方面着手呢？
1、企业网页设计框架；
2、网络营销战略规划
3、网络营销应注意的问题。
4、网络营销的基本步骤；
5、网络营销计划；
6、网络营销实施方案；
7、网络营销目标；
8、企业实施网络营销的内容与方式；
9、总体目标与战略方案；
方案制定步骤：
将自己的企业全面快速地搬到互联网，企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。
关键词：中小企业；应收账款；影响；措施
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企业形成应收账款的因素
1.市场竞争环境。经济发展所带来的市场竞争日趋激烈，中小企业面临着生存，要提升企业竞争力，扩大销售是重要方式，而与之带来的赊销情况却日趋严重，尤其是市场疲软、银根紧缩的条件下。
2.库存周转需求。中小企业往往存在战略定位不准的情况，企业产品过于单一，不占据竞争优势，使其固有市场份额不断缩水，而生产能力又过盛，造成了产品或商品的库存积压，必然带来现金周转压力。
3.结算过程滞后。中小企业的销售期与收款期无法实现统一，形成应收账款，但经济活动中货款的结算通常需要时间周期，因此结算时间越滞后，结算的周期也就越漫长。
二、应收账款管理中存在的问题
1.货物赊销带来的呆账坏账。中小企业在经营初期，出于扩大销售的考虑，在与客户的业务往来中常常被动采取赊销方式。但企业在选取客户时，企业受到销售量和短期利益等影响，忽略了客户的信用度调查，存在相当的盲目性，导致了呆账和坏账的产生。
2.运营模式存在漏洞。一味追求经营指标，是我国中小企业普遍存在的经营盲区，过度重视销售业绩，忽略了应收账款的管理，纵容了呆账、坏账的发生，给企业的正常生产经营工作带来困扰。
3.企业内部制度的不健全。中小企业由于经营规模小、组织机构也相应简单，比较突出的是一人多岗情况，增加了管理难度。而兼职兼岗的用工模式也使员工任务繁重，忽略了员工素质提升，使应收账款等管理工作得不到应有的重视。
4.经营合同审核漏洞。中小企业与客户签署合同时用词往往不严谨，缺乏对于合同书面内容的审核把关，致使所签订的合同书面内容出现条款不齐、内容不全的情况，使得合同在实际履行中存在诸多隐患。
三、管理应收账款的方案
（一）事前把关
1.树立正确的管理与营销理念。中小企业根据自身产品特点、市场竞争环境、潜在客户群体等因素综合制定企业经营发展战略，平衡销售额与持续运营发展的关系，提前预判市场风险，保证企业在良性循环中发展，完善内部管理机制。
对追缴应收账款实行责任落实机制，根据行业货款结算周期制定相应的计划，明确债、权、责关系，强化营销人员的职业责任，使收款追缴落到实处。严把实行核销应收账款制度，账龄分析准确，计提坏账分列明细，强化财务管控。
2.合理运用信用政策。信用政策是企业应收账款机制的重要内容，合理运用信用政策需要综合考虑客户的信用条件、信用标准和收账政策，三者的变化将对各项指标产生的影响。企业还应编制账龄分析表。
（二）事中控制
1.执行赊销审批机制。中小企业应健全赊销审批流程和制度，对应收账款进行控制审核。应收账款应及时记账，财务监管部门周期进行检查，预防过度赊销现象加重应收账款的回收难度。
2.强化奖惩激励机制。在经营中，中小企业需加强日常应收账款管理：首先为客户建立相应的信用档案；其次，强化销售人员和催款人员的相关培训，包括销售技巧、追讨债务技巧、合同条款、收款程序、经济法相关知识等，建立奖惩激励机制，调动催款人员主观积极性。
3.强化合同的管理。除现金供货以外的业务往来均须签订正式合同，按照相关法律法规规定，合同条款和要素齐全。另外，销售部门还要将合同影印几份，以备风险预警与监管。
（三）事后跟踪
1.跟踪应收账款。中小企业对应收账款采取跟踪处理，保持与客户的联系，进行账款到期提醒，时时关注企业产品质量与服务质量问题，出现问题，及时处理，降低企业自身的损失。
2.严把催收责任制。催收应收账款直接细化落实到个人，将回收应收账款与催收人员的工作绩效挂钩，凡逾期未回收的给予负责人员相应地警告，而对提前回收的应收账款负责人员给予奖励。
3.催缴应收账款。中小企业在财务管理中，凡到期应收账款须交至清收小组统一进行催收工作。清收小组的职责范围与管理职能应做到：一是应收账款的原经办人、所在部门领导、单位负责人以责任人身份加入清收小组工作，服从清收小组负责人的安排调配；二是清收小组人员按客户不同进行分工，对回收目标进行分解，细化落实；三是清收小组做到严格考核，实行奖罚激励，调动催讨人员的积极性和效果。
参考文献：
[1]财政部会计资格评价中心.初级会计实务[M].北京：中国财政经济出版社，2009.
[2]潘爱玲.财务会计[M].济南：山东人民出版社，2005.
[3]郭锦绣.小议应收账款管理[J].新西部，2009（8）：63.
[4]Jan R. Williams ，Susan F. Haka ，Mark S. Better. Financial and Managerial Accounting[M].The McGraw-Hill Companies.Inc.2005.
[5]张志宏.财务管理[M].北京：中国财政经济出版社，2009.
[6]吴应宇，陈良华.公司财务管理[M].北京：石油工业出版社，2003.
[7]王太威.应收账款管理存在的问题及对策探析[J].商情，2008（34）：31-32.
[8]David H. Marshall， Wayne W. McManus， Daniel F. Viele.Accounting：what the number mean[M].Quebecor World Hawkins，Inc.2002.
[9]Robert S. Kaplan， Anthong A. Atkinson. Advanced Management Accounting[M]. Prentice Hall，Tnc.1998
鉴于此问题的特殊性，原则上不允许客人自带酒水与食品，但如遇客人有特殊要求，为满足客人的社交需求，允许客人将酒水或食品带入营业区食用，但是需要收取20—50元的服务费，对于有较高消费能力‘回头’较高的客人或持有金卡的客人经大堂副理确认可免收其服务费。
2客房送餐是否收取服务费事宜：
综合长春市各大洗浴在此项服务的收费问题，均采取不收娶服务费的方式，如果此项服务收取服务费有可能减少客房的零餐收入，故此项服务不建议收娶服务费。
3加急洗熨衣物的收费标准：
对于此项服务的收费标准，市场调查后，同档次的洗浴均采用在原价的基础上加收50%的服务费，依据本公司的定价原则，基本采用此种标准‘在原价格的基础上加收50%的服务费’的标准。
4对于在洗浴过夜的客人用自助早餐的方案：
经过对个中高档次洗浴的考察，基本采用‘房包餐’的形式，即入住客房赠送免费早餐，有忽略在休息大厅过夜客人的现象，故经过研究建议采用‘房包餐’的同时，在休息大厅过夜的客人消费达到150元也可以享用免费早餐。
5使用麻将机以及电脑的收费标准：
为方便客房销售的灵活性，满足客人的不同需求，麻将机与电脑的使用采用单独收费的方式，麻将机开机费100元/次，电脑开机费80元/次。[使用时间与房间使用时间同步]
6客房的销售方式：
为满足不同客人的需求以及要求，客房销售采用小时制与全天制两种：对于标准间60元/2小时120元/24小时。
7储值卡的使用：
此卡为现金存储卡，最低面值为2000元，多者不限，购买此卡15000元以内，可享受全单10%的优惠，购买15000元以上，可享受全单15%的优惠，消费金额超过卡中余额时需要用现金结算，此卡不享受其他任何优惠。
8金卡[门票成本卡]
此卡的发放有两种形式：版权所有
[1]客人在3个月以内累计消费金额达到XXXX元时，可获得此卡一张，持此卡享受XX次的洗浴门票成本的权利，使用期限为3个月，
[如在3个月内累计消费达到XXXX元，可升级为白金卡，享有XX次的免门票的待遇。]
[2]财务总监、总经理有权直接发放此卡。
9白金卡
宾客在三个月内累计消费达到XXXX元可获得此卡一张，持此卡可以享受XX次免收洗浴门票的待遇，使用期限为三个月，拥有此卡后还可享有贵宾衣箱、贵宾浴衣、贵宾洗浴备品。
10打折
洗浴的消费基本依据不打折、不抹零的原则，但是如果遇到特殊事件、特殊人员、消费能力高、回头率高、贵宾等可以有此项优惠：
【摘要】 目的：探讨单用甲氨蝶呤(MTX)与甲氨蝶呤(MTX)联合米非司酮（RU486）治疗异位妊娠效果。方法：将226例早期异位妊娠患者，随机分成2组治疗，比较两组治疗效果。结果：甲氨蝶呤(MTX)治疗组106例治愈(86.79%)。甲氨蝶呤(MTX)+米非司酮（RU486）治疗组120例治愈(95%)。结论：甲氨蝶呤(MTX)联合米非司酮（RU486）治疗异位妊娠疗效显著。
【关键词】 早期异位妊娠 β-HCG B超 保守治疗
【中图分类号】 R711
【文献标识码】 A【文章编号】1044-5511(2011)09-0185-01
资料与方法
2003～2008年收治异位妊娠患者286例，其中早期异位妊226例，随机分为两组。a组106例，用甲氨蝶呤(MTX)治疗；b组120例，用甲氨蝶呤(MTX)加米非司酮（RU486）治疗。两组患者均有下腹隐痛，孕产次、年龄、包块大小及血β-HCG比较，差异无显著性异位妊娠保守治疗应用甲氨喋呤联合米非司酮治疗的方法及疗效
(p＞0.05)。
保守治疗的指征：①生命体征平稳，无腹腔内活动性出血及无子宫直肠凹大量积液；②附件包块直径＜3cm，排除宫内妊娠；③血β-HCG＜2000u/l；④肝肾功能及外周血白细胞和血小板正常；⑤无MTX禁忌症[1]。
方法：患者入院后常规检查，无禁忌证者可用药。a组甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2计算，单次肌肉注射；b组甲氨蝶呤(MTX)按50mg/m2计算，单次肌肉注射；米非司酮（RU486）50mg每8小时1次X2天。
在治疗第4、7天复查血β-HCG，若治疗后4～7日血β-HCG下降＜15%或继续升高，第7天予第2个疗程治疗，极个别有用第3个疗程治疗，无需用CF解救。然后每周重复查血β-HCG直至降至5u/l。用药后1周查肝肾功能及血白细胞、血小板，并注意观察患者有无消化道不良反应。如用药期间患者出现较重的腹痛并超声检查提示腹腔内出血，血β-HCG持续高水平，包块增大，有胎心搏动，改行手术。
统计学处理：采用x2检验。
结 果
a组106例，92例治愈，治愈率86.79%，阴道流血持续时间7～24天，腹痛消失时间5～18天，盆腔包块消失时间9～39天。b组120例，114例治愈（治愈率95%），阴道流血持续时间6～21天，腹痛消失时间4～15天，盆腔包块消失时间6～28天。a组10例及b组3例治疗后腹痛加重，HCG持续上升,B超提示腹腔内出血增多改行剖腹手术，a组4例及b组3例治疗1周后HCG持续高水平患者要求手术。两组疗效比较差异有显著性(p＜0.05)。
讨 论
异位妊娠是妇产科常见的急腹症一，发病率约1%，近年来国内外报道异位妊娠发生率呈上升趋势。由于其发病率高，并有导致孕产妇死亡的危险，一直被视为具有高度危险的妊娠早期并发症[2]。目前确切病因尚不明确，认为可能与盆腔炎、刮宫、剖宫产、宫内节育器，体外受精等有关，但由于急救医疗的完善，诊断和治疗技术的进步，尤其是高敏感度的放射免疫测定β-HCG与B型超声的普及，在异位妊娠发生严重出血之前即能诊断，早期得到及时诊治［3］。异位妊娠发生部位有输卵管、卵巢、腹腔、阔韧带、宫颈及子宫角部等，最常见部位为输卵管，占90%以上[2]。目前国内、外对非破裂性输卵管妊娠均倾向于保守治疗，手术率下降，并发症和病死率有明显下降[3]。
MTX的药理作用是叶酸拮抗剂，可与二氢叶酸还原酶形成假性不可逆结合，使四氢叶酸生成障碍，使DNA合成受阻，其治疗异位妊娠机制是抑制滋养细胞分裂，破坏绒毛，使胚胎发育停止，坏死、脱落、吸收而免于手术[1]。RU486是一种宫内妊娠的化学堕胎剂，为黄体期孕酮拮抗剂，可抑制滋养层发育[2]。本资料显示单用MTX治愈率88.67%，MTX+RU486治愈率95%。联合用药治愈率明显高于单纯用药，p＜0.05，差异有显著性。故MTX联合RU486治疗疗效显著，可保留生育功能，免于手术，易于患者接受，适用于临床使用。
参考文献
[1] 丰有吉、沈铿，主编，≤中华妇产科学≥第2版，北京:人民卫生出版社,2010.11；
【摘要】
目的 研究安非他明(AM)对细菌脂多糖(LPS)刺激后小鼠白细胞介素10(interleukin10， IL10)释放的影响以及多巴胺D3受体在此过程中参与的调控作用。方法 实验Ⅰ：采用多巴胺D3受体基因敲除小鼠(D3RKO)以及具有相似遗传背景的野生型小鼠(C57BL/6J)，腹腔注射AM(5mg/kg)10min后再注射LPS(150μg/kg)刺激，在LPS给药后不同时间点(0、30、60、90、120、240min)心脏穿刺抽血进行IL10测试，观察上述不同时间点D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌情况。实验Ⅱ：在实验Ⅰ所确定的小鼠IL10分泌最高时间点，观察不同剂量AM (0、2、5、10mg/kg) 对D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌的影响。结果 实验Ⅰ：AM 5mg/kg在LPS注射后可以引起D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10分泌增多，其中60min达最大值，与生理盐水对照组比较差异有统计学意义(P
【关键词】 安非他明 白细胞介素 10 多巴胺D3受体 细菌脂多糖 基因敲除小鼠
ABSTRACT: Objective To study the effects of amphetamine (AM) administration on the production of interleukin10 (IL10) following an intraperitoneal injection (ip) of bacterial lipopolysaccharide (LPS， 150μg/kg) in mice and the role of dopamine D3 receptor involved in it. Methods In section Ⅰ: dopamine D3 receptor knockout mice (D3RKO) and wild type mice (C57BL/6J)， both exhibited a similar genetic background， received either vehicle(normal saline， NS) or AM (5mg/kg ip) 10min prior to LPS (150μg/kg) in vivo immune challenge， were sacrificed 0， 30， 60， 90，120， or 240min later by anesthetized with sodium pentobarbital; in sectionⅡ: C57BL/6J and D3RKO mice received AM at different dose (0， 2， 5， 10mg/kg) 10min prior to either vehicle or LPS， and were sacrificed 60min later. In anesthetized mice， blood was collected via cardiac puncture using a syringe without an anticoagulant. IL10 of serum was measured by means of commercially available enzymelinked immunosorbent assay. Results In section Ⅰ: under the treatment of AM， the greatest effect was observed at 60min after LPS challenge in both C57BL/6J and D3RKO mice. In sectionⅡ: the administration of AM at dose of 5mg/kg significantly increased LPSinduced IL10 production in C57BL/6J mice， but significantly increased LPS induced IL10 production at dose of 2mg/kg in D3RKO mice， versus other doses of AM (P
KEY WORDS: amphetamine; interleukin10; dopamine D3 receptor; lipopolysaccharide; knockout mice
研究表明，药物滥用可导致动物胸腺和脾脏萎缩、淋巴细胞数目及亚群减少、细胞因子含量改变等，可卡因、鸦片、大麻和安非他明(AM)等的滥用可能直接或通过神经免疫途径间接损伤免疫功能。白细胞介素10(interleukin10， IL10)是重要的免疫调节因子，又名细胞因子合成抑制因子。CONNOR[1]报道如没有细菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)的刺激IL10几乎检测不到，因此认为生理状态下IL10的分泌量极低。LPS作为外源性致炎物质能够有效地激活单核巨噬细胞上的Toll样受体(Tolllike receptor， TLR)，从而引起IL10合成和释放[2]。研究AM对LPS刺激下IL10含量的影响，可能对研究AM依赖者免疫功能抑制的机制具有一定意义。
既往研究表明，安非他明等药物产生依赖与大脑多巴胺系统密切相关，多巴胺D3受体(dopamine 3 receptor， D3R)在AM依赖形成过程中发挥了重要作用。据此我们推测，AM对机体免疫功能的抑制作用也有可能与中枢多巴胺系统有关。因此本研究采用多巴胺D3受体基因敲除小鼠(dopamine 3 receptor knockout， D3RKO)为对象，以IL10为观察指标，研究AM对小鼠IL10的分泌的影响以及多巴胺D3受体参与的作用，旨在为进一步研究AM依赖对机体免疫的影响机制奠定基础。
1 材料与方法
1.1 实验动物
D3RKO小鼠(美国芝加哥大学徐明教授馈赠，遗传背景见文献[3]，为C57BL/6J×sv129)和具有相似遗传背景的野生型(wildtype， WT)C57BL/6J小鼠(西安交通大学医学院实验动物中心提供)各56只，体重(20±2)g，雌雄各半，随机分为实验Ⅰ(24只)和实验Ⅱ(32只)。实验动物饲养在SPF级动物房，层流架中分笼饲养，每笼3只，室温(22±3)℃，12～12h昼夜循环非直接光照条件下生活，自由进食水。
1.2 实验药品及配制
硫酸安非他明粉剂(中国生物制品研究所)，实验前用9g/L灭菌生理盐水稀释为0.2、0.5、1.0mg/mL，应用剂量为2、5、10mg/kg体重；细菌脂多糖(lipopolysaccharide， LPS)(L2654，大肠杆菌血清型O26：B6)购自Sigma公司，在1mg包装瓶中加入1mL生理盐水制成1g/L的贮备液，-20℃保存，临用时稀释为15mg/L，应用剂量为150μg/kg体重；IL10双抗体夹心ELISA检测试剂盒，为奥地利Bender Medsystems Diagnostics GmbH公司产品；戊巴比妥钠粉剂由国药集团化学试剂有限公司生产，批号：F20041117，称取戊巴比妥钠50mg溶解于20mL生理盐水制成2.5g/L的工作液，应用剂量为25mg/kg体重。每种溶剂每次腹腔注射剂量均为10mL/kg。
1.3 实验方法
1.3.1 实验Ⅰ：AM对LPS给药后不同时间点小鼠IL10分泌的影响
C57BL/6J和D3RKO小鼠腹腔注射(intraperitoneal injection， ip)生理盐水(NS)或AM(5mg/kg)后10min再ip NS(0min)或LPS(150μg/kg)(根据参考文献[6]药物的等效剂量关系得出)，在ip LPS后30、60、90、120、240min(n=2)分别处死小鼠收集血液。用2.5g/L戊巴比妥钠溶液(10mL/kg)腹腔注射麻醉小鼠，打开胸腔采集心血，注入有抗凝剂(0.1mol/L EDTA，50μL)的EP管中，立即在4℃ 2500r/min离心15min，吸取上清分装，-80℃保存备ELISA检测用。
1.3.2 实验Ⅱ：不同剂量AM对C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影响 基于实验Ⅰ中LPS注射后60min血中IL10的含量最高的结果，本组实验选择LPS注射60min后处死小鼠采集心血。C57BL/6J和D3RKO小鼠分为4组：NS组(对照组，n＝4)和AM 2、5、10mg/kg组(n＝4)，ip NS或AM后10min再分别用NS或LPS(150μg/kg)激发，60min后处死小鼠采集心血。余同实验Ⅰ。
1.3.3 IL10的检测
小鼠血清IL10的检测按照操作说明书进行。
1.4 统计学分析
实验数据以(±s)表示，应用SPSS 13.0统计软件行单因素方差分析(oneway ANOVA)。不同药物处理组(AM、LPS和NS)、鼠的基因型和AM各个剂量组之间为组间变量，如有差异，采用Fisher's LSD进行post hoc多重比较。以P
2 结 果
2.1 AM对LPS给药后不同时间点小鼠IL10分泌的影响
C57BL/6J小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min给予外源性LPS(150μg/kg)诱导，结果显示注射AM和NS小鼠间血中IL10的含量有统计学差异[F(1，23)=4.903， P
D3RKO小鼠ip NS、AM 5mg/kg后10min给予外源性LPS(150μg/kg)刺激，结果显示AM和NS间血中IL10的含量有统计学差异[F(1，23)=4.543， P
2.2 不同剂量AM对C57BL/6J和D3RKO小鼠IL10分泌的影响
在C57BL/6J小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min给予外源性NS和LPS(150μg/kg)诱导，结果显示AM各剂量间IL10含量有统计学差异[F(3，31)=5.115， P
在D3RKO小鼠ip NS和AM 2、5、10mg/kg后10min给予外源性NS和LPS(150μg/kg)诱导，结果显示AM各剂量之间有差异[F(3，31)=4.255， P
3 讨 论
IL10由单核巨噬细胞分泌，具有显著的细胞免疫抑制作用，主要表现为抑制T细胞、巨噬细胞和中性粒细胞分泌促炎性因子，抑制Th0细胞向Th1细胞的转化等。因此，检测IL10的变化对揭示机体的免疫功能具有一定意义。本研究通过检测安非他明对内源性免疫抑制因子IL10分泌的影响，结果显示腹腔注射AM可以引起小鼠IL10分泌的增高，其中中等剂量AM(5mg/kg)在LPS注射后30～90min可以使D3RKO和C57BL/6J小鼠IL10的分泌增多，60min达最大值，与生理盐水对照组相比差异显著。提示AM可能通过增加IL10分泌对免疫系统产生抑制作用。CONNOR等[4]研究发现体内急性给MDMA(AM的一种衍生物)后可以增加LPS诱导的IL10的合成，与本研究结果一致。中脑导水管灰质区急性注射吗啡可抑制大鼠NK细胞和T细胞功能，IL2的分泌量减少[5]。吗啡等阿片类物质通过直接和间接作用两条途径，在神经系统和内分泌系统的共同参与下，作用于非特异性免疫、体液免疫和细胞免疫等各个环节发挥其抑制作用，导致机体免疫功能降低甚至缺陷。我们推测，AM对小鼠IL10的影响也可能和吗啡对IL2的作用结果类似，但是具体的机制还有待于进一步研究。
KUBERA等[6]也曾报道AM抑制免疫的作用机制可能是通过神经内分泌的间接通路完成的，他认为AM可以激活下丘脑垂体肾上腺(HPA)轴、交感神经系统(SNS)和肾上腺髓质(SAM)，刺激促肾上腺皮质激素、肾上腺素或去甲肾上腺素的释放。体外实验表明，儿茶酚胺类可以增加LPS激发后巨噬细胞生成IL10(mRNA和蛋白)，这可能是因为β肾上腺素受体的激活，增加了细胞内cAMP的浓度，cAMP积聚使Th0细胞向Th2转化，促使IL10的分泌，使细胞免疫相关的细胞因子释放减少，起到抑制机体免疫的功能。若提前给予β肾上腺素受体抑制剂纳多洛尔则能完全阻断应激诱导的IL10产生[7]。
雷志明等[8]的实验证实吗啡对小鼠免疫功能的影响存在着种属及剂量差异，发现LACA小鼠在皮下注射60～140mg/kg的吗啡时免疫功能受到明显的抑制。CONNOR等[9]有类似的发现， 他们采用腹膜内注射10mg/kg的苯丙胺衍生物亚甲基二氧基甲基苯丙胺、亚甲基二氧基苯丙胺和氟苯丙胺，指出苯丙胺的几种衍生物对循环血液中IL2的产生没有明显的改变；而苯丙胺的衍生物3，4亚甲二氧基苯丙胺在行腹膜内注射7.5～10mg/kg体重时可以引起大鼠循环血液中淋巴细胞的减少以及抑制淋巴细胞增殖，由此可以推测苯丙胺对大鼠免疫系统的影响与剂量有关。
本研究同时以LPS注射后60min为观察点，发现AM各剂量(2、5、10mg/kg)组在LPS注射60min后均可使D3RKO和C57BL/6JJ小鼠IL10的分泌明显增多，与生理盐水对照组相比差异有统计学意义。其中C57BL/6J小鼠以AM 5mg/kg作用后IL10增多最为显著，而D3RKO小鼠则以AM 2mg/kg作用后IL10显著升高，且二者之间有显著差异。产生差异的原因应该与多巴胺D3受体有关。提示多巴胺D3受体可能参与了AM对小鼠免疫功能抑制作用的调控， 对AM成瘾所导致的免疫功能损害具有一定的保护作用。
XU和FAUCHEY等[3， 10]认为，正常情况下D3受体可能起着对抗D2受体的作用，在D3RKO小鼠，由于D3受体基因缺失，对D2受体的对抗作用消失，从而使D2受体的作用相对增强；AM给药后激活D2R，在低剂量(2mg/kg)时就使免疫细胞大量分泌IL10。而在C57BL/6J小鼠，由于D3R正常存在，而D3R的结合力又比D2R高，因此需要较大剂量AM(10mg/kg)来消除D3R对D2R的对抗作用后，然后激活D2R使免疫细胞分泌IL10增多。该实验的结果还与本课题组的CPP实验结果具有一致性。在CPP实验中，D3RKO小鼠较C57BL/6JJ小鼠更易形成CPP[11]，提示D3R对AM成瘾所导致的免疫功能损害具有一定的保护作用。
BESSER和LEVITE等[1213]通过体外研究发现，D2R受体抑制剂使IL10分泌下降，D3R受体抑制剂对IL10的分泌没有影响，D3R、D2R和D5R激动剂都能明显升高IL10的分泌，提示多巴胺对免疫细胞分泌IL10的作用是通过D2R而不是D3R实现的。这与本实验的结果似乎存在不一致性。由于研究方法的不同，因此产生差异的原因尚需进行进一步的探讨，但也在一定程度上显示出药物依赖对机体免疫功能影响的复杂性。
参考文献
[1]CONNOR TJ. Methylenedioxymethamphetamine (MDMA， Ecstasy): a stressor on the immune system [J]. Immunology， 2004， 111(4):357367.
[2]DEHUS O， BUNK S， von AULOCK S， et al. IL10 release requires stronger tolllike receptor 4triggering than TNF: a possible explanation for the selective effects of heterozygous TLR4 polymorphism Asp(299) Gly on IL10 release [J]. Immunobiology， 2008， 213(8):621627.
[3]XU M， KOELTZOW TE， SANTIAGO GT， et al. Dopamine D3 receptor mutant mice exhibit increased behavioral sensitivity to concurrent stimulation of D1 and D2 receptors [J]. Neuron， 1997， 19(4):837848.
[4]CONNOR TJ， HARKIN A， KELLY JP. Methylenedioxymethamphetamine suppresses production of the proinflammatory cytokine tumor necrosis factorα independent of a βadrenoceptormediated increase in interleukin10 [J]. J Pharmacol Exp Ther， 2005， 312(1):134143.
[5]GOMEZFLORES R， WEBER RJ. Inhibition of interleukin2 production and downregulation of IL2 and transferrin receptors on rat splenic lymphocytes following PAG morphine administration: a role in natural killer and T cell suppression [J]. J Interferon Cytokine Res， 1999， 19(6):625630.
[6]KUBERA M， FILIP M， BASTAKAIM A， et al. The effect of amphetamine sensitization on mouse immunoreactivity [J]. J Physiol Pharmacol， 2002， 53(2):233242.
[7]SIEGMUND B， EIGLER A， HARTMANN G， et al. Adrenaline
enhances LPSinduced IL10 synthesis: evidence for protein kinase Amediated pathway [J]. Int J Immunopharmacol， 1998， 20(13):5769.
[8]雷志明， 魏雪涛， 张坚， 等. 吗啡对小鼠免疫功能的影响[J].卫生毒理学杂志，1999， 13(1):3839.
[9]CONNOR TJ， KELLY JP， Leonard BE. An assessment of theacute effects of the serotonin releasers methylenedioxymethamphetamine， methylenedioxyamphetamine and fenfluramine on immunity in rats [J]. Immunopharmacology， 2000， 46(3):223235.
[10]FAUCHEY V， JABER M， CARON MG， et al. Differential regulation of the dopamine D1， D2 and D3 receptor gene expression and changes in the phenotype of the striatal neurons in mice lacking the dopamine transporter [J]. Eur J Neurosci， 2000， 12(1):1926.
[11]朱俊艳， 陈利萍， 李林，等. 多巴胺D3受体对安非他明诱导的条件性位置偏爱小鼠的作用 [J]. 法医学杂志， 2007， 23(6):428430.
关键词：技术服务企业；营销；薪酬
一、前言
随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。
技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。
其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。
二、几种幸见的薪酬方案分析
技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。
(一)纯工资
在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。
(二)工资+奖金
这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。
(三)工资+佣金
这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。
工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。
(四)工资+佣金+奖金
这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。
在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。
(五)工资+团队奖励金
“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。
(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资
平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。
将企业、部门、个人三者KPI的完成成果，附加按不同部门、不同职级设置的权重，计算得出个人总绩效。职级越高，企业KPI所占比重越高，部门KPI、个人KPI所占比重越低；职级越低，个人KPI所占比重越高，部门KPI、企业KPI所占比重越低。再根据个人总绩效得分，调整固定工资增长比例和计算浮动工资。这种薪酬计算方法将企业、部门、个人三者绩效有机结合，解决了企业利益、部门利益、个人利益的冲突，以达到利益的平衡点。将对于营销人员的业绩要求写入KPI指标，可测量性、可操作性增强。目前世界500强企业有近半采用了此方案，国内部分企业也在逐步借鉴引用。
这则寓言故事给我们的启示是：做事要分轻重缓急，机会来临稍瞬即逝，如果我们过多的去追求一套完美的解决办法，或者力争达到统一认识，但等制定了一个完美方案或统一了认识后，这时，机会已经错过了。
一般企业市场部负责营销策略和营销方案的制定，销售部负责营销策略和营销方案的实施。很多时候一个被公认为很精典的营销策划方案，由于销售执行速度慢，最后往往实施效果与预期目标差距很远。这时，一个新的营销课题摆在了我们营销者的前面：营销方案的完美与营销执行速度哪个更重要？有人说：营销策略完美性更重要，只有营销方案的完美，才有可能保证实施的效率；也有人说：营销执行的速度更重要，再完美的方案，如果执行不到位，也只是一纸文书。
我曾经历过这样两家企业：A公司，一家国有企业改制过来的企业，一个新产品从市场调研到上市要差不多1年的时间。市场调研、产品定位和新产品开发企划案、技术设计、设备调试只花了2个半月，而方案的研讨、完善整整花了8个月。糟糕的是：该产品上市并没有带来预期的效果。因为竞争对手已提前半年上市了，已经占据了绝对的市场份额。B公司，其对外一般采取租凭厂房设备的低成本运作形式扩张。该公司的外办子公司从与租凭厂房设备、厂房重新布置、设备安装和调试、原料采购、人员招聘、市场调研、产品定位、产品研发、产品包装、产品生产、产品上市等全部活动一般只需花2个月时间。
其实方案的完美与执行的速度并不矛盾。如果企业的营销活动是“接力棒”式的，即市场部做出完美的方案后，销售部根据方案一步一步的实施，方案的完美度与执行的速度总是表现为矛盾状态。如果企业的营销活动是“橄榄型”的，即市场部制定方案的同时，销售部开始执行方案意图，一段时间后市场部和销售部碰头，共同研讨并确定营销方案，销售部再根据方案执行，然后再研讨，再完善，再执行，这样就能达到”销售执行完善营销方案，营销方案指导销售执行”的效果。
我刚到C饲料集团担任市场部经理时，通过市场调查发现C集团的市场存在以下三大根本性问题:
问题一：子公司一级经销商完全控制市场。
1、一级经销商经常以不再经销公司产品相威胁，向公司提出让利促销、降价、增加垫底资金等要求，公司若不能满足其要求，可能本月的销量就要大打折扣，一级经销商牵着公司的鼻子走；
2、公司要调整市场，开发新的客户，一级经销商百般的阻挠，使得公司市场调整无法进行；
3、一级经销商总是朝三暮四，有奶就是娘，谁的利润高就经销谁的产品，公司市场网络如覆薄冰，时刻都有全盘崩溃的危险。
问题二：子公司产品品种多而杂，没有拳头产品。
1、 在经销商的店内，公司的产品很杂，鸡、鸭、猪、鱼产品，高、中、低产品，A牌、B牌、C牌产品，什么产品都有，经销商无法准确向用户介绍产品的卖点；用户也不好选择哪种产品，公司产品很难在终端用户的心目中占据强势心理位置；
2、 公司的产品品种多而杂，配方很难优化，加之批量小，生产不好控制，产品质量的稳定性难以保证。批量小，加工设备调试频率高，生产效率低，生产成本增加。质量的不稳定性和成本无法降低又影响了公司产品在市场上的销售。
问题三：销售人员的绩效差，缺乏激情和战斗力。
1、 没有明确的销售人员职责定位和工作要求，销售人员工作处于无序状态；
2、 销售人员激绩考核过于简单，以结果为导向的考核办法，大部分销售人员在靠天吃饭；
3、 销售人员大部分工作停留于一级经销商的面上，没有“沉到底，做到位”；
4、 销售人员的产品知识和技术知识缺乏，市场运作技能差，很难有效处理各种市场问题。
C饲料集团不解决这三大根本性问题，2年以后将出现以下的局面：
1、 公司的现有市场网络将可能被竞争对手冲得支离破碎；
2、 公司的产品品种将越来越多，生产和成本压力越来越大，产品质量越来越不稳定，客户的抱怨也将越来越频繁；
3、 销售队伍将毫无凝聚力和战斗力，销售人员形同虚设。
为了从根本上解决这三大问题，我们采取采取了以下步骤和方法：
1、 我们将三大问题的表现、后果及下一步的建议和计划，以书面的形式，向集团总裁、分管副总裁报告，并亲自与他们沟通。集团总裁、副总裁也认识到了这些问题的严重性，极力的支持我们这一重大调整计划。
2、 我们召集了各子公司的总经理和营销副总，由总裁亲自主持，针对这三大问题存在现状、可能带来的危害、下一步调整的策略和措施等内容进行了研讨，各子公司的总经理和营销副总都从本公司的实际交流了看法，达成了共识，若不解决这三大问题，2年以后可能市场就不会是公司说了算。
3、 接下来，我们与分管副总裁一道，到各子公司，将各子公司的技术经理、采购经理、生产经理、销售经理和销售骨干等，召开了研讨会，首先大家都达成了共识，再是确定了一些项目和计划安排。项目计划有：
（1） 品种删减计划和新增品种申报计划；
（2） 科技示范计划；
（3） 科技讲座计划；
（4） 经销商分类及时间分配计划；
（5） 销售激励计划；
（6） 销售人员培训计划；
（7） 三级服务体系计划；
（8） 销售人员职责定位与岗位说明书计划；
会议上确定了市场部负责方案的制定，各子公司开始实施这些计划。
4、 一个月后，我们带着完成好的方案，与分管总裁下达各子公司就上月安排的事项进行研讨，首先各子公司将实施的情况，实施过程中存在的问题作了汇报，然后我们市场部将方案向大家公布。最后，给合操作实际，提出了方案的修改意见。
5、 一个星期后，我们将修改的方案，连同方案推进的计划、要求、检查办法、考核办法、评比办法等一起以红头文件的形式下发至各子公司。
6、 在每月的月底各子公司销售例会上，以上项目的推进计划完成情况及存在的问题，必须汇报，在每两个月一次总经理例会上，各总经理也要将项目的推进计划及存在问题向总部汇报，我们市场部在会上在点评各子公司的销售工作时，一是将检查后的项目推进考核排名情况予以公布，二是在项目推行过程中存在的一些共性问题和个性问题予以点评和建议。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。目标的确立应符合一定的标准：·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。·各个目标应保持内在的一致性。·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。服务：提供全面的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。8.2市场营销计划的执行营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。
另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.发现及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行计划的技能；4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。
2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
第一阶段：环境分析
该企业属于什么行业；影响该行业、该企业及其营销活动的——
1．政治、法律因素?
2．经济因素?
3．社会-文化因素?
4．技术因素？
5．环境趋势、变化为该行业、企业、及其营销活动提供了何种机遇、威胁?
第二阶段：行业与竞争分析
1．有何与之竞争的其它行业?
2．本企业在行业中的相对规模如何?
3．在市场占有率、销售额、获利性上与其他同行企业比较如何?
4．在财务比率分析上与其它企业比较如何?
关键财务比率分析指标：
4一l获利性比率
①毛利率＝[销售额-销货成本]／销售额
销货成本＝期初存货十购货净额-购货退还及折让-购货折扣十购货运费(可供销售的商品成本)
②净利率＝税后利润／销售额
③资产回报率＝税后利润／总资产
④普通股收益率＝税后利润／股东总资本
4—2变现性比率
①流动比率＝流动资产／流动负债
②速动比率＝[流动资产-库存]／流动负债
③库存比营运资本＝库存／[流动资产-流动负债]
4—3杠杆比率
①资产负债率＝总负债／总资产
②负债对股东权益比＝总负债／股东总权益
③长期负债对股东权益比＝长期负债／股东总权益
4—4营运比率
①总资产周转率＝销售额／总资产
②固定资产周转率＝销售额／固定资产
③库存周转率＝销售额／库存
5．主要竞争者是谁?
6．市场份额在竞争者间怎样分配?
7．这些竞争者的竞争地位如何?如市场领导者、挑战者、追随者、补缺者?
8．竞争者的侵略性及其趋势?如是否可能辨认快速进入者?
9．主要竞争者在什么基础上进行竞争?该企业面临的主要竞争是什么?如他们的差异性优势是什么?它可维持吗?它如何由营销活动所支持?
10．主要竞争者的背景、策略及营销组合?
第三阶段：企业分析
1．企业的目标是什么，是否清晰陈述?可以达到吗?
2．企业的优势，劣势?
3．企业组织结构中有何现实的，潜在的破坏性冲突?
4．企业的营销组织是如何构造的?
第四阶段：市场分析
一、市场结构
1．市场规模?
2．市场规模趋势增加或减少，多快?
3．市场如何构成，如市场细分?
二、消费者
1．谁是顾客?
2．顾客是什么样的?
3．他们购买该产品／服务的目的?
4．他们在产品／服务之中寻求何种特性?
5．其购买过程?
6．购买时的影响因素?
7．对该产品／服务的感受?
8．对替代品的感受?
第五阶段：营销活动分析
1.营销活动的目标；它是否明确陈述；它与企业目标是否一致；是否构造了营销组织以达成这些目标？
2．营销活动中成问题的营销概念?是否规划良好并有序展开?是否与合理的营销原则一致?否则有何好理由?
3．营销活动指向的目标市场?它是否定义良好?该市场是否足够大以使得为其服务有利可图?它是否有长期潜力?
4．营销活动提供了何种竞争优势?如无，如何在市场上获得竞争优势?
5.正在销售何种产品?其宽度、深度，及企业产品大类的一致性?是否需要新产品填充其产品大类?有何产品需要清除?各项产品的获利性?
6．用何促销组织?促销活动与产品／产品形象一致吗?如何改善促销组合?
7．使用何分销渠道?是否在恰当的时间、地点提品以满足顾客需要?该渠道在本行业是否典型?是否更有效?
8．使用何种定价策略?与其他公司同类产品比价格如何?价格如何确定的?
9．营销研究与信息结合到营销活动中了吗?整个营销活动是否内在一致?
第2部分 分析问题及其核心因素——检查表
1．本案根本问题?次要问题?
2．何证据说其是中心事项?该证据在多大程度上基于事实?观点?假设?
3．有何征兆说这是本案真正问题?
4．所定义问题如何相互联系?他们互相独立，还是某一深层问题的结果?
5．这些问题在短期、长期会有何节外生枝?
第3部分 形成、评价并记录备选行动方案——检查表
1．有哪些解决问题的可行方案?
2．这些方案的限制或前提条件?企业素质?资源?企业领导的倾向性?社会责任?法律制约?
3．对于该企业有哪些可行的主要方案?影响、涉及这些方案的营销概念?
4．在企业所处形势下所列方案是否合理?是否合逻辑?这些方案与其营销计划目标、企业目标是否一致?
5．每个方案的成本与利益；优劣势? 第4部分 选择、实施并记录被选行动方案——检查表
1．在前述约束条件下哪个方案能最好地解决问题并最少地制造新问题?
2．为实施所选方案必须做那些工作?
3．方案牵涉到哪些人员?其责任?
4．何时、何地实施?
购物车(0)