时间：2022-10-14 16:24:59
导语：在保险公司培训体会的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
实践是检验真理的惟一标准。我们要把在课堂上学到的理论知识合理有效地运用到实践中去，这样才能适应当今飞速发展的社会，才能确定自己的人生目标，实现自身价值。
抱着这种想法，我走进了中意人寿江苏省分公司。在那里的一个多月时间（XX.1.20－XX.3.2），我学到了很多实用的知识。在此，我感谢教授我知识的山东大学威海分校以及给我这次实习机会的中意人寿江苏省分公司。
二、公司简介
中意人寿保险有限公司是由意大利忠利保险有限公司（assicurazioni gengerali）和中国石油天然气集团公司（cnpc）合资组建的人寿保险公司，于XX年1月15日经中国保险监督管理委员会批准在广州成立，公司注册资本13亿元人民币，成为中国加入wto后首家获准成立的中外合资保险公司，是目前中国市场上最大的合资及外资保险公司，其经营理念为：诚信为本、客户为尊、本业为基、创新为魂；企业使命为：把公司打造成国内一流的保险公司；企业定位为：创建知识型人寿保险公司。
意大利忠利保险有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保险经营经验。忠利集团作为世界最大的保险集团之一，其旗下的100多家保险及金融实体遍布全球50多个国家，是意大利罗马足球俱乐部的老板，是法拉利的主要股东，拥有“水城”威尼斯80%的房地产，位于世界500强第21位。
中国石油天然气集团公司是中国特大开型企业集团，是以石油天然气为主营业务，集油气上下游、内外贸、产销一体化经营的国家控股公司，是中国销售额、资产总额和利润最大的企业之一，位于世界500强第39位。
三、实习内容
第一个星期接受公司的ale（agent license examination）培训，主要是学习保险常识和相关法律法规。虽然在校期间已经学习了大部分内容，但这次对于我来说不仅仅是温故学过的知识，而是让我明白在任何时候都必须脚踏实地，就算在你最擅长的领域，也会有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你为之而学习的老师。ale培训结束之后，顺利通过人资格考试，取得全国人资格证书。
第二个星期接受公司的btc（basic training course）培训，主要学些公司险种和保险的经营理念与技巧。通过这个培训，我有两点体会：一、此培训受用非浅，学到了很多有价值的东西，感觉收获很大，对于保险的理解也更加深刻，能够“救死扶伤”的不单单是医生，我们保险从业人员从某一个角度也能够起到这样报作用。对于风险分析与需求保障分析，自己也能够比较准确地拿捏；二、要成为保险公司一名合格的员工还有很多路要走，还有很多要学习的东西，还有很多素质需要提高。人们常说相声演员“说、学、逗、唱”样样都要会、样样都要精，其实我们保险从业人员也同样需要各种素质：唱歌、跳舞、讲故事、玩心理游戏、煽情、疯狂等等。
后面3个星期在业务发展中心和业务培训中心实习，在这两个部门实习，算是真正接触到保险公司营销部门的工作。自我总结下来这个部门的工作是：需要激情与动力，需要智慧和稳健，需要时间与精力，同时这也是一项“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些杂，有些多，但实则总会有一条工作主动脉贯穿其中。
每天上午跟大家一起开早会，吟唱着熟悉的旋律、跳着奔放的手语舞、分享着激动人心的业绩汇报、聆听着各位伙伴的成功心得，能够感受到每个人的热情与斗志。每天经历这样的早会，你会由拘谨变成放松，天天都会有好心情。而在开早会的时候，我的另一份工作是做音乐dj，这个工作使我反映灵敏、身手敏捷，还要求我与主持人培养很好的默契，注重合作。
这段时间是大学生找工作的热门时期，我们公司每天下午都会安排面试，而我的工作是面试要约以及面试调度（面试要约即是打电话要约他们过来我们公司面试，面试调度即安排给大家面试的考官以及现场一些调度工作），这工作虽然形式简单，但其实也是挺累的，需要你良好的心理素质、健康的体质和坚定的意志力。看到那么多的大学生来面试，我自己似乎有些畏惧：是啊，大学生太多了，优秀的人才也是太多了。临到我毕业，那时的就业压力肯定会更大，到时我可能也不知何去何从。虽然有着这样的感受，但我绝对不是消极的，我只是正视了目前中国的就业环境，我会从自身的不足出发，逐步提高自己的各项素质，争取使自己离一个优秀的人才更近、更近！
在公司里， 还学习了其他很多内容，比如：怎样培养团队精神、怎样提高自身素质、怎样整理文件、贴发票、封塑照片等等。所学习的每一项内容、所做的每一项工作，对于我来说都是新鲜的、都是有价值的。
四、合资及外资保险公司的优势：
1、国际化：合资及外资保险公司的外方股东一般是国外优秀的保险集团，其经营理念超前、财务实力过硬，而且能够把握国际惯例，遵循国际标准，是适合当今开放发展的中国。
2、效率高：就我所在的中意人寿保险公司而言，其环节少、节奏快、服务到位，手续简便。从经营管理层次上讲，外资机构往往是简单精干、扁平化管理，对市场反应灵敏，对客户反馈信息传递迅捷。
3、开发创新力强：合资及外资保险公司产品开发顺应时代潮流和遵循各国特色，各产品均有自身特点，都有各自争对的客户。
4、经营指导思想先进：合资及外资保险公司正确处理对业务与对客户，眼睛盯着计划与眼睛盯着市场，让上级满意与让员工满意之间的关系，真正做到以市场为导向、以客户为中心、以业绩论英雄，在内部营造一种围绕市场做业务、围绕客户讲服务、围绕竞争谈发展的市场经济环境，推动内部各项改革，整合内部各类资源，调动各种积极因素。
5、管理方式优秀：合资及外资保险公司实行扁平化管理，夯实微观基础，减少中间环节，提高公司的市场信息传递速度和应变能力；同时，加快电子化建设步伐，不断提升公司经营管理水平。
6、员工队伍结构好：合资及外资保险公司引进了一批高层次的、复合型的管理人才和专业人才，以待遇和事业吸引和留住人才；加快内部人才流动、人才培养的步伐，让优秀人才尽快脱颖而出；重视个人人队伍的建设，充分发挥其作为公司人才队伍重要补充的积极作用，吸引更多营销从才加盟，促进公司营销业绩的提升。就我所在的中意人寿保险公司来说，其内勤人员学历高、能力高；外勤人员也都是本科学历以上，还有不少是研究生和海归派。
五、后语
通过一个多月的实习，学到了很多课堂上接触不到的知识、锻炼了不曾尝试过的能力、熟悉了保险公司的工作流程，对自己有一个准确的定位，明确自己需要努力的方向。
关键词:保险营销员;管理体制;改革截止2010年第一季度,保险营销员数量已达292。82万人,保险营销业务规模从2002年的1082亿元增至2008年的3380亿元,占总保费收入的比重提高到35%,营销渠道所产生的内涵价值占到寿险业内涵价值的90%以上,保险营销渠道无疑已经成为保险业的第一生产力,也是各寿险公司首选的营销模式和核心竞争力。
但是,随着营销员队伍的不断壮大和自身发展的特点,旧有的保险营销员管理体制也暴露出很多弊端,已开始危及保险业的持续健康发展。
一、我国现行保险营销员管理体制存在的问题
(一)用人制度不健全首先,表现在招聘标准上。2006年7月1日起实施的《保险营销员管理规定》规定:“从事保险营销活动的人员,应当通过中国保监会组织的保险从业人员资格考试”,“参加资格考试的人员,应当具有初中以上文化程度”。这个管理规定被部分业内人士解读为:“操的起刀就是屠户”,保险人只要能拿到保费就行,其他一切素质都可不计较。其次,表现在招聘方式上,现行保险营销模式下,保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营,以寻找潜在客户的态度增员,以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系,以此维持源源不断的保源。
并且由于营销员身份的特殊性,所以增员一般都不是由公司来统一来做,而是由各个营销员自己来做,这样难免出现混乱。如很多营销员在招聘时,用各种职位名称代替人称呼,如金融理财人员、客户经理等,给人一种“精英”的感觉,吸引年轻人应聘。据了解,不少营销员利用内勤岗位招聘,先以虚设职位引应聘者入局,再以职位人数已满,需要先从事营销员工作等为由,让应聘者从事保险营销。
这种低标准甚至是欺骗的方式,使得保险营销员的规模增长迅速,2002年以来的七年,保险营销队伍年均增长速度达12%。但保险是一种特殊的商品,它要求营销员不仅具有大量的专业知识,而且对心理素质有很高的要求。结果就造成了大批营销员经过短期从业后就离开该行业。
据了解,目前我国保险营销员13个月留存率平均约为30%,两年的留存率不到15%,远低于其他国家和地区的水平。
(二)保险营销员法律地位模糊
目前,在我国当前的保险营销制度下,一方面,保险营销员与保险公司签订合同,双方存在委托—关系,然而,个人营销员不具备依法成为个人人的业务许可证、工商登记、营业场所和独立核算等法律要件,不算是严格法律意义上的个人人;另一方面,营销员和保险公司之间由于没有签订劳动合同,不存在劳动雇佣关系,人完全依赖营销业绩抽取佣金,没有固定的底薪、福利以及社会保障,作为劳动者,保险人的合法权益无法得到有效维护。但是他们又必须遵守公司管理。要定期参加会议,执行保险公司的规章制度和出勤纪律。各个公司对营销员有一套独特的管理制度,被称为“基本法”。基本法主要内容包括:营销员的录用、日常管理、职涯规划、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。
这种法律地位模糊不清的制度安排,使得保险营销员自身缺乏归属感及职业生涯的稳定预期,职业忠诚度和社会认同度都较低。因此流失率非常高。高流失率会产生大量的“孤儿保单”,对公司续期保费的收取和持续的客户服务都有很大的负面影响。同时,当出现业务纠纷时,究竟谁对保险销售行为负责,难以有效确定。这既不利于公司的长期发展,也不利于社会的和谐稳定。
(三)激励机制不健全
首先,作为保险公司激励机制核心的佣金提取方案不合理。佣金分为首期和续期。首期一般占到首期保费的30%~50%,而续期的一般只占到3%~8%。并且续期的年限普遍在3~5年。
这种“前高后低”的佣金提取制度,容易引发部分保险营销员的道德风险和短期行为,片面追求保费收入,并且频繁地跳槽和随意地进行职业转换。
其次,作为保险公司最常用的一种激励措施———竞赛活动效果也欠佳。保险营销员对公司竞赛活动的总体评价比较低。因为每次竞赛活动尽管参与的人数较多,但最后能获奖的人却是极少数,而且几乎每次竞赛能获奖的总是固定的少数人。对于众多的保险营销员,竞赛活动似乎就是为少数人设计的。所以,众多的保险营销员的展业积极性并没有因为保险公司的竞赛活动有多大提高。
最后,培训体制不完善。培训工作的好坏也是影响保险营销员工作积极性的非常重要的因素。培训不仅能提高保险营销员的工作技能和服务意识,还能提高人士气和减少人流失率。目前,各个保险公司的培训体系已较完善,培训内容初成系列,有较好的师资队伍与基础设施,各种类型的培训班办了不少,但从保险营销员队伍素质状况看,效果不明显。教育培训是一个系统工程,实践中却存在急功近利的倾向。行业认同、职业道德、主管管理服务理念与能力等问题,没有真正得到解决。
(四)营销员社会地位不高
在目前的保险营销制度下,作为保险基层工作者的营销员们,他们的职业身份和社会地位却得不到公众认同。首先是公司内部不认可。保险营销员不是公司内部的正式员工,工资没有底薪,不享受基本的医疗、养老等保障。其次是社会不认可。这有多方面的原因:营销员自身的各种误导行为降低了整个行业的社会诚信度;营销员本身不属于公司的正式员工,不被消费者所信任;社会整体保险意识薄弱,对保险营销员职业不了解;媒体过多的负面宣传报道,等等。这些既加重了保险营销员在展业过程中面临的来自心理、社会等多方面的压力,也导致了社会对保险营销员职业的不认可。尊严长期被忽视甚至被践踏,许多营销员在实际工作中感受不到工作价值,体会不到成就感和尊严感,更谈不到职业归属感,即使提供了优厚的福利报酬也难以留住人才已成为保险行业的通病。
二、保险营销员管理体制改革的建议
(一)用人制度的改革一方面,应提高从业标准。保险公司应从制度上严格保险营销员准入标准,按照走精兵之路的发展要求,严把准入关,制定统一的适合保险公司长远发展的选人和用人标准。在学历上,应该是大专以上;在知识上,要突出保险专业知识,更要有良好的道德品质和积极向上的人格特征。另外,可通过面试和笔试,了解他的语言表达能力、协调沟通能力和综合知识掌握情况等。同时,保险公司可以与高校进行更加紧密的合作,对在校学生进行保险行业相关的培训,并提供实习机会。
保险公司可以开设关于保险营销的必修课或选修课,举办关于保险基础知识和营销知识的讲座,针对将要毕业的大学生提供实习机会等。这样不但能够扩大公司的影响力,而且能够发展营销员甚至潜在的客户群体。另一方面,严格限定保险营销员的增员资格。要对增员资格做具体限制,规定具体的条件,包括业绩、职级、展业年限、文化素质、道德水准等。只有这样,新增人员的综合素质才能逐步得到整体的改善和提高,公司在社会上的信誉和形象才能够得到有效的维护。
(二)明确保险营销员在保险公司的地位现阶段我国寿险公司普遍推行“员工制”,不仅相关条件尚未成熟,而且难度较大,难以全面推广。笔者建议采取多种合法有效途径和渠道转化的操作方式,对保险营销员队伍进行多元转化,具体方法如下:(1)转雇佣制。对现有的保险营销员,根据公司实力和工作量,定期确定转雇佣的人员目标计划,提出转制标准,对转制人员采取员工管理,公司可以在现有佣金总支出的范围内,制定一套合理的薪酬标准和奖励制度。
(2)保险公司可以尝试通过劳务派遣公司对营销员队伍进行管理,通过劳务派遣公司与保险营销员之间的劳动合同
明确保险营销员作为劳务派遣公司员工的身份定位,通过劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务的工作性质。(3)将保险营销员转化为保险中介公司的销售员工。鼓励保险公司加强与保险中介机构的合作,逐步分流销售职能,走专业化、集约化的发展道路。专属公司形式既可以维持保险公司对销售渠道的管控能力,也是保险公司实现专业集约化经营、降低经营成本的有效途径。特别对于某些保险营销精英,可以通过设立专属保险公司的形式,将其引入专属保险公司的管理层;对于有雄厚客户资源的保险人,可以鼓励其开办个人或合伙制保险公司。
(三)建立有效的激励机制
首先,改革佣金提取方法。改革人的佣金制度是强化对人激励和约束机制的最直接有效的方式。更为合理的佣金制度应当降低首年佣金支付比例,提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限。同时,新手与长期从事业务的保险营销员在佣金提取比例上应差异化,将个人信用等级的评价因素如退保率、服务投诉率写入激励合同,对于各个等级的佣金提取比例差异化,以降低短期行为的发生概率,设立相应的奖惩制度,增加营销员的违约成本和退出成本,并且可以将佣金的一定比例交由保险公司代为办理必要的保险,以解除后顾之优。
其次,采取有针对性的激励措施。如对那些年龄较大、家庭负担较重的营销员,物质激励较有价值;对那些年轻、教育程度较高的营销员,精神回报(承认、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取竞赛活动,也应对资历深的营销员与资历浅的营销员区别进行激励,避免忽略了部分营销员。
目前长城保险公司提出的“营销员服务中心”体系就属于差异性激励。在该体系中,首先会按照诚信记录等指标将营销员分为七个星级,不同星级的营销员享受不同的人文增值服务。服务内容包括法律援助、福利保障、基础营销培训等。星级高的营销员,未来可以跟公司签订劳动合同,获得养老、医疗等社会保障。
最后,改善保险营销员的培训体系。我们可以借鉴日本寿险业的经验。日本现行的培训体系为:一般课程体系—专业课程体系—应用课程体系—寿险大学课程体系,从最基本的基础知识和销售技能,到各种专业知识的应用和实践能力方面,都可以通过这种循序渐进的专业育培训来完成。同时,在培训中应重视诚信教育,增加诚信内容,使保险营销员明确哪些行为属于违法行为,不诚信应该承担哪些法律责任等。
(四)加强社会宣传
公民保险意识淡薄是影响营销员未能享有尊严权和较高社会地位的重要原因之一。在全社会范围内开展保险知识教育,提高全民保险意识,引导消费者建立正确科学的保险观念,成为当务之急。此外,保险行业应会同政府有关部门和新闻媒体来营造健康积极的行业氛围,加大正面宣传力度,介绍保险营销员诚信执业的典型事例,提升营销员的职业荣誉感和社会地位,让消费者认可和接收。保险教育不仅提高了消费者对保险产品的鉴别能力,建立起营销员良好的社会形象,更提升了企业的知名度和行业的整体影响力。
(五)加强对保险营销员的监管
一方面,构建保险营销员网络数据库。其中包括营销员的基本信息,如姓名、年龄、身份证号码、资格证号码、展业证号码、从业行为信息,也包括他所服务的保险公司和服务的诚信情况。以上信息将通过网络向社会公布,并接收社会公众对保险营销员的查询和投诉。另一方面,严格惩罚制度。对因为营销员违法经营造成保险市场混乱或因欺诈给投保人造成损失的,要对直接责任人和管理人员、保险公司严惩不贷,直至取消其保险从业和经营资格,以有效规范保护市场主体的合法权益及营销人员的经营行为,维护保险行业的社会形象。
参考文献:
保险中国风是北京国风共创企业管理咨询有限公司（以下简称国风）旗下的主要品牌，也是最早成立的保险行业本土培训品牌之一。今天，市场上为保险行业提供培训服务的大公司已经所剩无几，然而“国风”经过12年的发展，连续举办了500多场专业的培训活动，影响了业内数十万业务精英，其品牌在这个市场茁壮成长并成为保险行业培训市场的领航者。2008年被中国贸促会、品牌中国联盟授予了“中国培训业十大专业品牌”暨金融保险培训领导品牌荣誉称号，这不仅是对“国风”成绩的肯定，也是对其市场领导地位的认同。
带着对“国风”公司及其董事长谢清顺先生――这位市场上的传奇人物的好奇，笔者与谢清顺先生进行了一次对话。
笔者：我们知道您以前是国有银行的一位职员，但后来如何想到要转型从事保险业的培训工作呢？
谢清顺：这个说来话长，其实我一开始主要从事人力资源的管理和培训。后来我认为保险行业是人力资源开发最有潜力之一，也是定位很高的，只要把保险培训做好，其他行业都没问题。在中国，保险行业属于朝阳行业，在成长和壮大的过程中，行业发展最缺乏的就是人才，不但缺乏大量高素质的营销人员，更缺乏专业的管理人才。因此，保险中国风在创立之初就确定了这样的企业目标和愿景，希望打造本土化，最专业的金融培训机构。
笔者：在企业发展过程中，通常都不是一帆风顺的。我们也看到，从一开始的保险中国风到后来的国风共创企业也在发生着改变。您可以同我们谈谈这个话题吗？
谢清顺：“国风”创业之初，也是中国保险行业探索和发展的重要时期。我们在发展中也和整个保险市场一样，面临着专业和讲师不足的问题。一开始，我们主要依靠海外的讲师来为各家保险公司提供咨询服务和培训授课，慢慢地我们也尝试启用一些本土成长起来的优秀讲师和业内专家为各家公司服务。纵观“国风”12年的发展,其中最重要的就是不断地去适应市场的变化，努力跟上行业发展的步伐，坚持自己的发展思路和专业特色。
正是我们这种与时俱进的业务模式，帮助我们在为客户解决问题的同时也让自己得到长久的进步。除提供大量的专业指导和系统培训外，我们还为众多的新兴保险公司提供企业管理思路、市场营销战略和人力发展策略等咨询服务。
超越・升华
保险中国风从一开始单纯的协助保险公司进行人员培训和项目运作，随着市场的变化和发展，慢慢也开始从提供简单的满足保险公司的培训需求到主动提供服务。关于这一点我们可以从国风下面这一组数据看出：
1998年，保险中国风在北京创立；
2001年，举办了中国寿险高峰会议――百万圆桌会议；
2004年7月，第一届全国寿险营销精英交流大会在南京举办；
2004年12月，第二届全国寿险营销精英交流大会在桂林举办；
2005年7月，第三届全国保险营销管理精英大会在黄山举办；
2005年12月，第四届全国保险营销管理高峰论坛在广州举办；
2006年7月，第五届全国保险营销管理高峰论坛在长沙举办；
2006年12月，第六届中国保险品牌精英高峰论坛在北京大学百年讲堂举办；
2007年8月，首届九鼎奖颁奖仪式在济南举办；
2008年8月，第二届九鼎奖颁奖仪式在宜昌举办；
2009年7月，亚太金融高峰论坛在北京举办；
2010年7月，亚太金融高峰论坛在郑州举办；
2011年7月，亚太金融高峰论坛在合肥举办。
在这12年的公司发展史上，“国风”几乎每一年都会为市场带来一些新的元素，为保险市场的创新营销默默耕耘，为保险业的品牌营销在不断播种。
笔者：培训通常都是为了满足甲方单位的需求而提供的一项服务，而国风却从2001年开始就主动进行服务营销，为各保险公司提供一个互动交流的平台，组织、策划这么多的交流和论坛，您这是为什么呢？
谢清顺：这是因为业外人士对保险行业一直了解不多甚至有偏见，而保险从业人员的困惑和迷茫也很多；所以，我希望能够建立一个互动交流的平台，以便让消费者和老百姓更了解保险，同时让保险从业人员交流成功心得，增强从业信心，提高业务能力。
在2001年我们举办中国寿险高峰会的初衷就是希望去构建行业的共识，去树立中国寿险业的标杆。而之后的多届营销精英交流大会也为国内优秀的业务精英们提供了一个广阔的交流舞台。随着参会人员的增多以及中国保险业的快速发展，业内成长起来了一些顶尖的业务高手和优秀的讲师，所以第四届我们又将交流大会升级为高峰论坛，希望提供更多的舞台给我们的保险精英去展示他们的才华与成功。
笔者：在这个转变的过程中，我们还看到这一点，国风在2006年12月开始在论坛中加入了“品牌”的元素，您是否认为中国现代的保险营销已经到了一个高度，已经有了品牌？
谢清顺：我认为保险人的生涯规划需要从一个简单满足客户的保障需求，也就是我们所说的推销，过渡到第二个阶段――为客户提供服务，未来则需要上升到第三个阶段――创造客户的需求，也就是成为客户的企业和家庭的理财规划顾问，而最高境界就是品牌经营。只有当中国的保险营销人员开始关注品牌，开始进行品牌经营的时候，才会让保险从业人员有尊严，才能获得社会的理解与认同，才能提高自己的社会地位。
今天我们大多数的保险从业人员所面临的主要问题还在进行简单的产品销售而不是品牌经营。所以，为了协助保险营销人员制定良好的生涯规划，提升内涵价值，我们开始加入了“品牌”的概念。
笔者：“国风”联合了相关部门设立了中国保险业唯一的诚信品牌――“九鼎奖”。您能同我们谈谈设立这个奖项的初衷吗？
谢清顺：“打造保险品牌，倡导诚信行风。国际化视野、专业化服务、品牌化致胜”。这就是九鼎奖的宗旨。在今天的保险市场上，保险从业人员的归属感不强，老百姓的接受度低，行业的整体格局还有待提升。针对中国保险业诚信的问题，树立行业标杆、推动行业品牌建设、提高行业地位和形象，在保险业内知名人士，如秦道夫先生、卓志先生、江生忠先生、魏华林先生，以及保监会领导周道许先生、吕宙先生、王建先生、姚庆海先生等人的建议和指导下，我们推出中国保险业诚信服务奖项――“九鼎奖”。该奖项获得中保协发[2008]88号文推荐为行业的荣誉体系。随着金融业混业经营，中国银行业协会的参与主办，此奖后来升级为中国金融业诚信大奖。在颁奖活动中我们邀请了部分国内知名的经济学家，社会活动家参与其中，一同来构建保险业的诚信品牌。这其中成思危先生、周道炯先生、侯云春先生、张文魁先生、汪国真先生、庄则栋先生和卢勤先生等分别到会并颁奖，他们也积极为我们的诚信建设提出了大量建设性的意见。
感悟・展望
“国风”在这个市场上一直坚持着自己的原则，一直默默地为市场在付出。随着中国保监委关于保险营销员管理体制改革的意见下发，随着国家十二五规划的出台，公司领路人谢清顺先生现在思考的最多的就是未来的发展。
笔者：这么多年就这样走了过来，实在是不容易。我们了解到您还希望未来的国风不仅在保险业得到更大的成功，也希望能够在银行业，证券业甚至更多的行业得到发展。能谈谈您的规划吗？
谢清顺：从金融到保险培训，又从保险培训回到金融理财，见证了中国金融业从分业到交叉经营。
笔者：我们还看到这样一组数据，肯定了国风这么多年的努力：
2002年被中国调查所评为“中国公认名牌企业”；
2002年经媒体调查后评为“金融保险最有影响力机构”；
2003年成为“中国人力资源开发研究会”――团体会员单位；
2004年被美国国际训练协会（AITA）授权为“国际职业培训师定点培训单位”；
2005年被中国保监会中介部授予继续教育认证单位；
2008年在国家体育馆被中国贸促会、品牌中国联盟授予“中国培训业十大专业品牌暨金融保险培训领导品牌”。
笔者：您怎么看待这些成绩呢？
谢清顺：首先，这些成绩都仅仅代表着过去，而未来还需要我们整个管理团队去创造；其次，这些荣誉是我们尊敬的客户们信任与支持的结果，同时也是这么多年以来，同国风一起战斗的业内专家学者、培训讲师和咨询顾问们共同努力的结果。没有他们的支持与付出，就没有“国风“的发展。因此，我在这里还要感谢行业协会等监管机构，感谢各家信任并支持我们的公司领导们，感谢并肩战斗的专家学者、讲师和顾问们。
笔者：对于如何运用培训来为保险营销员体制改革来提供支撑，如何更好地协助各保险公司发展营销人力和提升业绩，您有哪些好的办法或思路？
谢清顺：抛弃人海战术，走精兵路线，培训客户所需要的专业型理财人员，培养一支高素质、高绩效的营销队伍这是赢得未来的法宝。因此，通过对现有营销队伍改造的同时，还要大量吸引更多高素质的人才加盟这个行业。各业务单位必须用2-3年的时间来建立一种高绩效的文化，构建一个良性发展的业务基础。通过大量的观念转变活动，优质的培训和业务辅导活动来改变现有营销队伍的思想，提高他们的生产力水平，同时也应当大力提高业务管理干部的绩效管理水平，让他们能够从可持续发展的角度去做经营管理，去拓展市场。这期间还要特别注意的是不能再简单地追求规模保费，忽略基础管理和可持续增长的问题，因为这不仅是阻碍公司业务发展的绊脚石，也是诚信经营的拦路虎。只有当我们从业人员的基本素质提升了，我们的管理水平和业务能力都同步提升了才能真正去持续地挑战高业绩，才能做到诚信为本，专业经营。
我们未来的营销员体制改革，其核心就是探索营销员的多元管理之道。而多元化管理的关键还是提升保险营销员的业务素质和市场生存能力，只有素质提高，能力加强的同时，营销员真正的后顾之忧才能从根本上得到解决。而保险公司的管理者的关注重点则要从简单的管业务转变到理清营销员的基本诉求上来，帮助他们实现自身的成长与发展，才能切实做好未来的营销员体制改革工作。
笔者：针对十七届六中全会中明确，在推动社会文化大发展中，要推动文化产业的健康繁荣，为文化产业的发展和文化保险的发展提供指导提出您的建议。
关键词：财产保险公司；全面预算管理；预算编制；预算考核
一、当前财产保险公司全面预算管理中存在的问题
影响财产保险公司预算管理的因素很多，主要有：项目特征、组织因素、应用环境等等，常常导致预算管理在财产公司的发展前景不太看好，造成企业内部成本的内控工作成效甚少，财产保险公司在具体实施全面预算管理的过程中仍有大量缺点急需改进，主要现在下面几点：
(一)无法对全面预算实施有效监控
财产保险公司在当前的全面预算管理工作中，常常出现无法有效控制的问题，这严重影响了财产保险公司的正常运作，大体可以从两个方面进行概括：编制的预算不全面、编制方法呆板。当前大部分财产保险公司不能及时对市场的变化进行有效应对，依据具体情况开展预算的编制工作，并未根据相应的理论制定具体的预算目标，也就导致了具体编制过程脱离实际。从规模上来说，如今的财产保险公司的规模日益增长，短期行为日益增多，企业的预算管理缺乏全面性。大量数据出现在财产保险公司的财务管理中，这些数据之间的联系不足，财产保险公司无法保证预算的准确性，造成企业实际财务情况与全面预算工作出现较大偏离。
(二)当前考核全面预算管理相关模式的落后
当前考核全面预算管理效能的相关落后的模式，造成了当前不能以科学严格的方式进行考核，考核形式相对单一，当前大部分企业只以业绩为依据实施考核，会使财产保险公司丛生大量弊端，如员工在从事业务的过程中以个人利益为中心，无法保证客户与企业的利益，在保险内容上与客户沟通不良，造成了公司赔付逐渐加大，同时公司员工之间的矛盾日益突显，为企业的长远发展带来消极影响。还有，相应的考核手段与形式的脱离实际，不利于公平性的保持与提升，除了会出现在激励效用上的缺失外，还打击了员工的劳动激情，导致大量员工对全面预算工作的抵制。
(三)不能清楚了解全面预算的具体功能
当前员工对于财产保险企业全面预算管理功能本质上认识不足，在思想上未给予全面预算管理足够的重视，许多企业在实施全面预算管理时，无法达到预期的目的，就主观臆断全面预算管理无法实现在公司运营与内部控制上应有的作用，无法制定与实际相符的长期计划，同时由于全面预算管理在实施中牵涉范围广泛，有关机构与相关人员在落实全面预算管理过程中情绪低落甚至出现抵制，造成全面预算管理在财产保险公司的实施中举步维艰。
(四)激励措施在全面预算管理中落实不力
激励措施对于提升员工的劳动积极性是非常关键的，可以明显提升工作人员的效率，然而，如今我国在落实相应的激励措施以提升全面预算管理方面是欠缺的，在具体奖励办法上是不足的，那些工作得力、积极推动预算管理的集体并未受到应有的奖励，随着公司任务的提升，有关部门的工作量也随之大幅提升，除了员工的待遇无法与贡献相适应外，员工受到来自工作与生活的双重压力，不但打击了员工的工作热情，从而限制了全面预算管理工作的正常进行。
二、财产保险公司加强全面预算管理的对策
(一)逐步提升员工积极参与的思想
如果想顺利实施全面预算管理，需要加强员工的思想建设，其中最重要的一点就是积极推动员工积极投身企业建设当中，加大全面预算管理的宣讲力度，比如加大宣传企业官方公众号、官方网站等方式展开宣传，公司中的相关机构可以通过开展定期或不定期的培训，通过聘用各种理论基础扎实、现场经验丰富高素质讲师进行培训，并在培训结束后及时进行考核，对相关人员的业务进行检验，积极提升人员素质，从而在思想深处对于员工的传统观念进行转变，使员工提升对于全面预算管理的重视程度，才能实现意识形态上的统一，提升员工实施全面预算管理的主观能动性。要从企业的高层入手，贯彻保险公司全面预算管理的相关理念，将培训落实到人头，让每一位员工体会到，作为企业的任何一员都有义务不断完善预算管理工作，而不能将所有工作由财务部门一家完成，财务部门的主要作用在于领导并负责这一事务，并且与其他职能机构通力合作，可完成全部预算管理工作。不能简单地将预算管理工作规归为预测工作的范畴，因为其不但实现了成本的控制，而且作为一个工作系统，还需要每一个工作部门在实现本部门管理目标的基础上，考虑如何实现资源配置的最优化，以达到整个企业制定的战略目标，这就要求对于每一资源、每一个细节都要做到谨慎对待，不能放弃不管，也不能重复建设，要通过科学的分析实现合理搭配，保证管理目标的实现。从意识上提升对全面预算管理在改进企业资金筹措、项目投资、资本运作、赔付能力、优化资产负债情况等方面产生了积极的推动作用，提升各个企业成员在全面预算管理方面的理念，使他们在意识上达成一致，以极大的热情投身到全面预算管理的过程之中，凝聚成一股力量，从企业内部建设入手，创造良好的全面预算管理氛围。
(二)从体系建设入手对全面预算管理工作进行改进
成熟的全面预算管理体系的组成内容是相当丰富的，无论是从成本的预算来说，还是涉及资金准备的筹资预算、以及涉及具体运营过程中的经营预算等等都包含其中，一定要通过成立专门机构来进行此项工作，在全面预算管理的具体工作中不能流于形式，应不断改进全面管理工作的体系制度，各职能部门要从制定科学严谨的管理条例入手，清晰划分各部门的职责，将责任权利义务落实到人头，科学合理的调配相关资源，比如其中的工资类财务预算的工作就呈现出特别繁琐的特征，如果只有财务部门进行管理，是根本无法完成的，一定要通过同其他部门的协调合作方可顺利进行，因此企业要预先对各个部门之间的责任进行界定，以防由于职责问题产生的部门间的扯皮，保证公司内部各个机构在财务预算方面，以及业务和资本预算方面逐步进行完善。财产保险公司要建立健全相关的管理体制，这一体制一定要保证受控于董事会，接受董事会的全面领导，严格执行具体的预算管理职责，加强各种预算方案的审核力度，使预算编制过程科学合理，实现方案编制、执行、修改工作之间的有效衔接，对各个预算管理单位实际情况进行调研考核，促进其更快的实现目标。企业或公司的高层如总经理办公室、财务部应建立相关的预算管理部门，如预算管理委员会，并可将办公地点设置于具体某一部门，将预算的相关信息进行收集整理、具体落实、纠偏和监管，以形成一种科学高效的管理系统，在此系统中，由财务部门带头，其他各职能机构配合实施，使得该系统具备功能丰富、效率极高的特征，从组织措施入手为预算管理打下良好基础。
(三)提高全面预算的落实效率
提升全面预算的落实效率，可以以此实现全面预算管理对财产保险公司应有的积极作用，这就要做到：第一，在相关关键工作的监督管理方面，要不断加强管理力度，对集团内部相关市场运作的各类成本展开分析，然后需要将企业在经营运作过程中获得的收益与支出的成本展开比较，判断是否达到了预期收益，同时对其中的全面预算管理工作开展科学监管。同时，各级管理人员要及时发现管理工作中的偏差，分析产生的原因，制定并实施相关的措施进行纠偏，为全面预算管理工作的进一步优化做出了应有的贡献。同时企业内部信息平台的建设，对于财产保险公司在行业竞争中占有一席之地发挥着巨大的作用，在知识爆炸的信息化时代，第一时间掌握了一手信息，就是取得了相应的优势，把握了竞争中的机遇。在全面预算管理的系统中，信息的管理也同样重要，企业要结合自身实际情况，大力建设信息化平台，将预算管理发展为知识密集型管理，为预算管理的发展发挥必要的作用。如果想要全面预算管理不断提升质量，进一步施展其对企业发展的促进作用，所以一定要结合财产保险企业经营者与管理者的具体需要，实施科学系统的调整与纠偏，协调所有可以调动的力量提升全面预算管理的效力。
(四)建立健全科学的评价体系
作为企业内部的一种职能部门，预算管理部门应从评价体系的制定入手，结合具体的项目预算编制特点，将项目的具体实施效果进行记录，并在一定时期内进行评价，公司管理部门可以以此为依据，第一时间查出项目中出现了种种弊端，公司管理层对于那些运作良好的项目实施相关的激励政策，保证公司的良性发展。全面预算管理工作中，考核评价是十分关键的环节，公司需要按照其制定的相关标准与办法，建立健全全面预算管理的绩效考核机制，并在实际中逐一落实，相关部门及负责人应从组织制度入手，确保项目目标的实现，并担负起相关的责任，在今后的发展中，将这种机制逐步进行完善，详细研究每一预算参数，并从原理上融入计算分析，以企业或项目的考核制度进行考核并落实奖惩，以确保公司实现经营目标。企业内部相关预算部门要以科学、节约的观念严格落实有关预算计划，保证每一笔支出都能物尽其用，同时企业财务管理部门要按照相关法律法规，严格落实核算工作，以动态的观念灵活地对具体执行实施整体、全程的监管，发现并分析产生预算偏差的原因，并提出切实可行的处理意见，然后进行相关的调整，确保资源的合法、科学、合理的使用。
三、结束语
通过本文的论述，全面预算管理作为财产保险公司运营中的重要一环，在企业运营全过程中起到了关键作用，然而其在具体的操作当中仍面临各种阻力与问题，企业相关职能机构要重视全面预算管理体系的完善，从管理者与员工的思想入手，建立健全全面预算管理体系、保证全面预算工作的落实效率、以及通过科学评价合理合法地实现财产保险公司积极提升全面预算效果的目的，从而为财产保险公司今后在市场中的稳定发展做好充分的准备工作。
参考文献：
[1]罗胜红.财产保险公司全面预算管理优化探究[J].全国流通经济，2018(30)：28-29.
一、选择比机遇重要
在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
今年暑假，我有幸到中国人民财产保险股份有限公司广西分公司公司江南营销服务部进行了为期一个月的财务岗位实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，真正的接触到了财务知识在具体实践中的应用，收获良多，受益匪浅。现在对这这一个多月的实习进行一下小结，以及分享一下实习经历。亲爱的读者，小编为您准备了一些保险公司实习工作总结，请笑纳!
保险公司实习工作总结1虽是会计专业的学生，但我深知理论和实践还是存在一定的差距。因此怀着空杯的心态和期待的心情，我参加了公司组织的职前培训班。经过三天的培训我们都顺利结业，开始了辛苦而又充实的实习生活。
1、参加公司早会
寿险业界有一句经典名言：“寿险的经营即是早会的经营”。早会是每个寿险营销员的必修课，同样的，我们每天的工作也就是从早会开始的。一个完整的早会一般包括考勤、风采展示、司歌司训、动感晨操、学习交流、工作联系等。风采展示，振奋士气，让人抛开昨日之烦忧，迎接今天的太阳，增加展业的信心。吟诵司歌司训不仅可以培养对公司的热爱之情，增强集荣誉感和体凝聚力，还可以提醒我们时刻牢记公司宗旨和服务理念。动感晨操活动精骨，振奋精神。学习交流是早会的重头戏：通过学习交流时间我们可以了解一些风险故事、时事新闻，以此作为展业工具;同样，工作中遇到的问题也可以提出来，由资深的前辈一一解答;有时还会有优秀的营销员作经验交流，每当此时我们都会认真做笔记，从中吸收新的知识，间接获得了工作经验。
2、拜访陌生客户
客户积累的方法有很多，如缘故法、转介绍、建立影响力中心、陌生拜访、设立咨询点等。其中缘故法最为简单，也是刚刚涉足寿险行业的人最常使用的方法。但作为一名外地的学生，在武汉无亲无友，缘故法这条捷径对我而言是显然行不通的，于是我们走上了陌生拜访的道路。
由于刚踏入社会，冒然和陌生人推销保险多少有些胆怯。于是我们没有直接推销保险，而是自己设计、制作市场调查表，以市场调查的方式了解市场需求，积累客户名单。一段时间之后，我们的业务技能日趋熟练，公司产品也渐渐熟悉，胆怯之心也慢慢消失，于是我们开始了上门拜访。当然，拜访的过程没有想象中那么顺利，迎接我们的不是客户热情的微笑，而是客户各种方式的拒绝。“对不起，我不敢兴趣。”“保险!我们买过了。”“我没钱买保险!”“保险都是骗人的。” 诸如此类的问题层出不穷，由于经验不足，应对不当，客户三两句话就把我们给拒之门外。后来在主任、经理以及主训老师的帮助下，我们学会了不少的应对方法和拒绝处理，和客户交流也容易多了。
保险公司实习工作总结2中国人民财产保险股份有限公司简介：中国人民财产保险股份有限公司(PICC，简称“中国人保财险”)是经国务院同意、中国保监会批准，于20x年x月由中国人民保险集团股份有限公司发起设立的、目前中国内地最大的非寿险公司，注册资本111.418亿元。其前身是19x年x月x日经中国人民银行报政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。
今年暑假，我有幸到中国人民财产保险股份有限公司广西分公司公司江南营销服务部进行了为期一个月的财务岗位实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识，真正的接触到了财务知识在具体实践中的应用，收获良多，受益匪浅。现在对这这一个多月的实习进行一下小结，以及分享一下实习经历。
主要实习内容：
中国人保财险目前最主要的业务就是车险，车险几乎占了人保财险91%以上的业务，简单的销售业务，也带来了比较简单的财务工作，除了数字不同之外，每天接触的基本都是相同的东西。重复，繁琐，这就是财务工作。
这一个月的实习中，主要进行了填写报销清单、pos机商务银联对账单与系统凭证、发票核对、核销发票、查询发票在系统备查表、协助清查固定资产等等日常具体的财务工作。当然，也做了很多盖章、
跑腿之类的杂活。财务实习工作是繁琐的，需要用心和细心，办公室的准同事们很关照我，给了我很多指引和帮助，让我在弄懂细节事项的同时提高了工作效率，并且减少了很多错误。
填写报销清单，主要用于列支保险业务员的费用，类似与提成。保险业务员的费用率根据不同险种大概按6%-14%不等比例来提，每月一般结两次，好的保险业务员一个月可以得到几万甚至几十万的费用，我看到江南营业部在7月份的11天的结算期内最多的拿到了3万多的税后费用，相当令人羡慕啊。我主要负责的就是寻找办公费用、电子设备运转费、业务招待费、燃油费、公杂费、绿化费等项目的具体物品项目来报销部门的每月几十万的业务员费用，并填写报销清单，贴票等，至于为什么通过这些项目来报，我不是很清楚，应该是惯例吧。通过这些填写，也懂得了金额必须顶着人民币符号￥之类的细节。
银联对账单与系统凭证、发票核对，也是每天必须做的工作。人保财险已经实行了非现金收付。各项收付都是通过刷或者转账经行，每天得上商务银联网站下载部门的pos机对账单来一笔一笔的跟公司系统以及发票等凭证进行核对、分类，看看有没有什么错漏或凭证不全。这个工作还是比较轻松的，每天花一个小时左右，江南营销服务部每天通过pos机进来的账估计有50笔，50万保费左右。转账部份不是我负责，不是很了解。可以看到公司的详细收支，还是比较兴奋的。
核销发票，发票和保单批单等都是由保险出单员每天拿回财务
部，然后我进行分类整理核对并盖章，对符合要求的发票以及作废的发票进行排序，在核销表上核销，并交给财务主管签字。有时候这些单据比较乱，或者不是缺这就是缺那，也挺令人费心的。多问，多做，没有什么解决不了的。
查询发票在系统备查表，相当繁琐的一项工作，起码花了我实习的2/3时间，通过发票印刷号，从系统中查询出凭证号，日期等信息做成备查账。由于积累了很多没查，我以每小时约100多条的效率天昏地暗地查了一万两千多条记录，连用了多少天我都记不清楚，反正已有空闲就查，查到我实习结束前两天才完成。这项最能考察人的耐心了，反正有时候查的眼睛很痛，腰很累，但我还是坚持，也不断发现和使用了很多技巧去完成。这样换来了财务主管对我的认可和赞许，并多次提醒我注意休息。
协助固定资产清查，这是一个偶然吧。是公司上面派人下来清查的，主管王向星让我负责协助清查，主要清查电脑、打印机、传真机等贵重财产。我协助搬移、抄写了所有所需的固定资产的品名、规格、序列号等，并请使用人签字。最后进行与原始的固定资产表核对填写，那个是相当痛苦的事，很多都是对不上或者颠倒审计记录不清，但要求我在上面填改，十分崩溃。完成修改后我依旧做了一份新的清楚的固定资产表给清查负责人，负责人很满意，感到很欣慰。
也做了很多其他工作、杂事。撕发票、保单、盖章等，也是蛮有趣蛮费神的事，每次去总部领发票，500份，一式四联，哪个撕啊盖啊，两千个章，并且是有点坏的章，盖到手都发痛，难得一次盖那么
多章。核算工资的时候最令人提神，竖着耳朵听，瞪着眼睛看，薪水嘛，不论是谁的，都相当的感兴趣啊。
实习过程中，每天的穿正装，上下班，我体会到了一种上班的状态，一种职场人的感觉。令人欣慰的是跟公司的人相处的还很不错，工作表现也得到了他们的认可。这一个月真的收获很多。
这一个月的实习，不仅锻炼了我的动手能力，对财务实际工作有了新的认识，也充分认识到了自己的一些不足。这次实习工作相对还是比较简单的，并没有用到一些比较深入的财务知识，但对于计算机等方面的综合技能反而用到很多。财务日常性工作虽说不难，但工作必须用心、细心、耐心。这次实习也让我对财务工作有了更加深刻、切实的体会。
实习小缩影：
实习第一天，刚到人保财险江南营业部，第一感觉是，好多人啊，办公室里坐的地方都没有。后来才知道，她们大多都要去4S店驻点的。很容易地找到了部门财务主管王向星，很年轻，很好说话，很亲切，都没位置坐了还安排个座位使劲叫我坐，感动。周一，大家都很忙，基本没空闲安排东西给我做。韦姐，应该没听错吧，他们都叫她小韦，财院毕业的，还在试用期，主动的跟我聊天，从学校到工作。可能因为都是新人，比较照顾。看薇姐弄那些财务系统的东西，怎么说呢，它们不认识我我也不认识它们。干坐着不怎么舒坦啊，呵呵?等的有点心痒痒?
大概等了差不多有一个小时吧，我实在等不住了，就问星哥，安排点我能做的事给我做吧，别人都在做事坐着总不是回事啊。哈哈，终于，主动点，总有事情可以做的，帮韦姐盖章，核对银行日记账数目，不外乎盖上“附件”、拨动日期的“收讫”。毕竟是第一件事，不敢大打出手，认真问了韦姐好几次，重复按了好多遍计算器。几十份，许久，完成，整理，还好。
休息一会，星哥教我填报销单，认真听，依葫芦画瓢，还算简单。噢噢，难道太久没拿笔了，笔不好写?字好丑啊，悲哀，只有阿拉伯数字还算清楚，鄙视，鄙视自己，强烈鄙视。虽然简单，20份左右，还是比较费时间的，细心点噢。财务工作就是这样吧，比较繁琐。弄完交给星哥看，应该没出错吧，祈祷!
下午， 星哥教我用公司的财务系统(叫net term)查询流水号、凭证号、日期等copy到excel表上。听的时候感觉挺难的，把步骤记到了稿纸上，做的时候发现还是挺容易的。可是，好多，真的好多?一直弄到下班，也仅仅完成少部分，明天继续
实习收获：
1、对财务工作有深刻、切实的认识，对财务工作所需要的细心、耐心有了更深的领悟，更明确了自己的不足之处以及努力方向。
2、对保险行业内部有了一定的了解，对企业运行也有了初步的认识，更加明确了自己的职业选择以及职业规划。
3、锻炼了自己的职业技能、交际能力以及其他综合能力，给自己
的人生历程提供了一次宝贵的经验。
4、多勤学好问，做事认真，细心负责，吃苦耐劳，积极上进的工作态度、人生态度有更加深刻的理解。
只有努力了，才能被接受，被认可。
5、只有专业技能还是远远不够的，企业需要的是综合能力强的人才，只有不断提高自己各方面的技能，才能发挥自己真正的用武之地。
保险公司实习工作总结3时间一晃而过，到中国人寿保险股份有限公司广州分公司工作已经一个月了，在这段时间里领导同事都给予了我足够的宽容、支持和帮忙，让我充分感受到了中国人寿“诚信天下，稳健经营，追求卓越”的品质，也体会到了作为团险保存一员的专业和辛勤。在对公司人员肃然起敬的同时，也为我有机会成为中国人寿的一份子而惊喜万分。
经过近一个多月在中国保险公司团险保存部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步在公司我学到的不仅仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的好处。在此我由衷的感谢中国人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。
记得初到中国人寿时，在和领导的第一次谈话时就注意到，中国人寿是一家十分重视员工感受的公司，公司的规章制度都十分的人性化，尽量为大家营造出简单的工作氛围。但是，这并没有影响到公司运作的专业和严谨性。我想，作为一个分公司一员，对问题的处理的确只是基本技能，更重要的是对流程的把握，这也就应是自己工作学习的重心。
在中国人寿广州分公司团险保存部实习，我先后理解了保险业基本理论和多种保险基本条款及规定的培训，参加了听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。透过，为这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识:
(1)保险搜集整理以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的决定，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
(2)透过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知潜力，透过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑。
(3)对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善，透过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位能够虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
(4)电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的潜力和经验，强化了我对知料搜集整理和提高潜力的学习欲望。
(5)勤奋、踏实、认真、负职责做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。
以上是我的个人实习报告，当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。
这次实践教会了我许多，不仅仅让我扩展了知识视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。最后由衷的感谢中国人寿保险公司广州分公司，给了我这么好的一次机会，感谢在我实习期间所有帮忙过我、教导过我的人!
保险公司实习工作总结4从3月23日到现在，不知不觉在太平人寿学习了17天。17天当中，学习了很多，收获了很多，提高了很多。从入司当天的一个对保险一无所知的应届毕业生到现在已经开始展业的业务实习生，时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：
一、选择比机遇重要
在太平人寿的招聘专场报告会上，杨雪莲经理与我们分享了她人生的三次成功选择。来太平之前，我在福建天宇职业培训学校做校长助理——一份在很多同学看来还可以的一份工作。但是经过反复的思索，最后还是选择来太平人寿。在天宇工作期间，我很受重用，半个月时间之内独立完成了两个培训项目。校长当听说我要走的时候反复挽留我，但是我最终还是选择离开。因为我觉得目前我最需要的是一个可以学习环境而不是一个可以发挥的舞台。刚走出校门的我们对社会还知之甚少，需要学习的还有好多，所以要在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
三、信心比黄金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!
保险公司实习工作总结5实习工作就开始了很荣幸能被世界500强的企业—中国人寿平安股份公司河源分公司录取。先做一个自我介绍，当跨出学校的那一刻起。叫杨帆，来自20x国际平安班，原国际平安系学生会主席兼学生党支部副书记，家乡是十三朝古都河南洛阳，学校我就是一名追求上进的学生，所以来到中国人寿河源分公司要更加努力，现在岗位是中国人寿河源分公司紫金县支公司银行平安部的一名客户经理。首先要感谢平安学院—母校，给了一个锻炼自我施展才气的舞台，其次要感谢中国人寿河源分公司各级领导对我栽培，现希望能得到批评指正。就把在这里两个多月的工作、生活、思想等方面向学院领导、老师做一个汇报。
一、结合自身的专业知识努力学习一线业务
就以实习生的身份被分配到紫金县支公司，刚到河源。这里我感到支公司领导无微不至的关心，为我安排当邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。
实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。里一位资深的客户经理负责带我通过她反复耐心的教导，逐渐了解银行保险的整个销售流程，并对产品特点也更加的熟悉，还教会了一些平安营销上的话术，使我能更好地突出重点地为客户讲解。通过将近15天的学习，已经具备了单独经营网点的能力。支公司贺小书经理就派我邮政网点进行驻点，说实话当时又高兴又紧张。高兴的因为我终于有了第一个网点，并且独立经营，很快我工号也批下来了这一步的迈进对我意义重大。但是兴奋之后，深刻的进行反思，如何更好的开展工作，同时也担心我否能够胜任此项工作。通过一段时间同网点柜员的接触，初步取得了信任，慢慢的开始向我介绍一些顾客，通过和这些顾客攀谈，自身素质也同时得到提升，从话术的运用到产品的推荐都有了明显的进步。但是也从驻银行网点中发现了一些问题，该银行网点的平安营销意识淡薄，需要更加合理有效的引导，转变他观念;顾客的购买力缺乏，多为中下级顾客，并且对平安知之甚少。
针对以上的问题也进行了反思，找出了一点解决的方法，比如说有针对性的突破，多组织几场高量的培训会;投其所好，尽量迎合大部分柜员的心里。实习了一个半月后，又被调到建设银行网点，同时充任邮政网点和建设银行两个网点的客户经理，这对我又增加了挑战性，同样学习的空间更大了随同而来的困难也相应变大。实习的这段时间多遇到点困难，为了以后少受一点磨难，多积累点经验，不管怎么样，相信我能行，并且通过自己的亲身体会，会从中学到些有用的东西。
二、积极参与公司的培训学习。
中国人寿河源分公司组织了一次兼职讲师授权培训班，由于公司业务的需要。据说还是首届举办。由于是实习生，经验、资历上都是浅，但是这次机会实在太宝贵了抱着一种试试看的心态去参加面试。面试是随机抽选成语进行一分钟自我介绍和三分钟演讲，抽的题目是十年之后”面对台湾的顾问老师，一一的逐条做答，最后没想到获得了通过!过了几天我收到通知，去参与为期四天的封闭式培训，好兴奋又好紧张，因为我各方面都很薄弱，和那些精英比起来真的可以算上新人了培训现场给我感觉就大不一样了果然是世界500强的平安集团公司，不论会议的布置还是氛围的营造都显得很大气、很正式。很有幸我经过大家的推荐做了第一小组的组长，说真的当时我就感到压力重大。很珍惜这次机会，培训、学习起来更加地认人，只有勇敢地面对困难，才干不会败在困难下面。还有就是学会总结工作上的得失和不足，善于找出工作中的问题所在只有这样，每天才干多学一点，多进步一些。针对网点呈现的各种问题要多想对策，不懂的问题要多学、多问，不能不懂装懂。这样子做只会自食其果!目是平安人的职业道德与行为准则》要求用幻灯片讲课8分钟，而后要打分。好紧张地进去，利用自己这几天所学的知识进行讲授，这漫长的8分钟对我意义重大，最后以良好的效果获得了兼职讲师的授权。下午是结训典礼，谢总、彭总等各级领导地到来把整个会场的气氛推向!这天下午我有三件事值得高兴，并且使我终身难忘!一、39名兼职讲师学员中获得了优秀学员，谢总亲自给我颁奖。二、带的第一小组也获得了优秀小组。三、作为学员代表上台发言。让我没想到作为一个新人，一个实习生公司能给我这么大的培养，这次培训使我又进一步的提升了自我业务水平上也有所长进。暗自下定决心一定要把这次学习的内容运用到一线岗位上，以优异的业绩报答分公司的厚爱!
三、自身的缺乏之处
[关键词] 保险创新；产品创新；组织结构创新；管理创新；监管创新
一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间
香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。
进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年sars爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。
虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：
1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。
2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。
3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。
4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。
5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。
6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22% -24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。
二、保险创新的本质是以需求与市场为导向
1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。
2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。
4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
三、进一步多途径、多领域开展产品创新
近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：
1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达 55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。
2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2 300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。
3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。
4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。
5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。
6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。
7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。
四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点
寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。
(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势
1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。
2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从 2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3 500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。
3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。
加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ing公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。
丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫 (香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。
(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式
目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。
银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。
五、组织机构创新是实现资源整合的条件
香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：
1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。
2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。
3.强调3p(product、promotion、profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。
4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ing香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。
六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径
香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。
1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。
2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。
3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。
4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。
5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。
七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境
监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。
1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。
2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。
3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治，2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为，保险业所涉及的是在未来履行的承诺，因此，公司管治是一项十分重要的工作，可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展，也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括：高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。
针对这次实习我主要从这几个方面来说说我感受及所取得的进步
一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解。
全家不要脸”等话。给了一点压力，进入公司前我就听闻：保险不是人做的一人做保险。进入公司的前两周，公司对我这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我认识一个公司再到认识整个行业，这是由生来接受过最系统的培训，觉得“培训”这是公司给我最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的一个人最大的敌人就是自我如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我神经，冲击着我心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。
二、银行网点实践让我业务技能及沟通技巧不断增长。
一边是团队长继续培训及同事们相互模拟演练、相互探讨，单单培训和演练还是不够的某些认识都还是肤浅的还需要我实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践。一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，销售技能上了一个台阶，解决实际问题的能力得到很好的锻炼。工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到一大难题。
三、不断的自我总结提高了自我学习能力。
针对这次实习我主要从这几个方面来说说我感受及所取得的进步
一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解。
全家不要脸”等话。给了一点压力，进入公司前我就听闻：保险不是人做的一人做保险。进入公司的前两周，公司对我这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我认识一个公司再到认识整个行业，这是由生来接受过最系统的培训，觉得“培训”这是公司给我最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的一个人最大的敌人就是自我如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我神经，冲击着我心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。
二、银行网点实践让我业务技能及沟通技巧不断增长。
一边是团队长继续培训及同事们相互模拟演练、相互探讨，单单培训和演练还是不够的某些认识都还是肤浅的还需要我实践当中去不断深入地理解。特训完后我跟师父到网点前线现场实践。一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，销售技能上了一个台阶，解决实际问题的能力得到很好的锻炼。工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到一大难题。
三、不断的自我总结提高了自我学习能力。
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