时间：2022-08-19 19:52:37
导语：在体验营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一人才培养方案课程体系构建的指导思想
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》（教高[2012] 4号）两个纲领性文件明确提出“坚持以人为本，全面实施素质教育，面向全体学生，落实文化知识学习和思想品德修养、创新思维和社会实践、全面发展和个性发展紧密结合的人才培养目标”为指导。贯彻现代大学教育的社会轴心观、多元素质量观、开放办学观指导下的个性化人才培养观念，突出办学特色和专业特色，构建可持续发展的外向型、应用型人才培养的课程体系。
二人才培养方案课程体系构建的总体要求
课程体系的设置要深入贯彻落实学院的办学理念，符合学院的办学定位，体现学院的办学特色；课程体系的设置要突出“专业应用能力强”“外语听说能力突出”的应用型人才培养特色；要关注学生不同特点，注重因材施教；要积极开展校企合作、联合培养、产学研用合作教育；调整现有课程体系，规范课程设置，优化课程内容，精化理论教学，强化实践教学；加强调研论证环节，要有校内专家、行业企业专家、往届毕业生、在校生参与论证。
三人才培养方案课程体系构建的原则
1满足学生全面发展、个性化成才要求原则
树立全人教育的育人理念，尊重学生的个性发展，注重学生知识、能力、素质协调发展，以平台课程为基础，按照应用型人才不同发展目标规格设置不同的课程模块，形成多元化的人才培养课程体系，以适应学生全面发展和个性化成才的需求。
2突出实践能力、就业导向原则
以社会需求和就业为导向，体现国家、社会、企业和行业对各类专业人才的结构性需求，制定“有用、有效、先进”的适应社会需求、适合学生发展、具有专业特色的课程体系和教学内容。
3强化外语能力培养原则
从听说入手，以听说见长，开展课程学习和语言能力训练。外语类专业要体现国家及国外共同语言参考标准的外语能力目标要求，同时要扩展学生外语应用领域。外语类（含大外）课程考核都要考查听说能力。非外语专业要深度融合专业能力与外语能力培养，实现专业与外语的融合。
4外语、专业（专长）互补原则
积极探索语言类专业“外语+专长”，经管类、理工类和艺术类专业“专业+外语”的人才培养模式，以外语为工具，以专业（专长）为载体，进行开放式教育，分级教学，因材施教，使毕业生既有扎实的专业知识、娴熟的专业技巧，又有较强的外语实际应用能力，增强学生在就业市场的竞争能力和比较优势。
四人才培养方案课程体系的设计和优化
1公共基础平台
为顺应专业教育与通识教育相融合的高等教育发展态势，在确保公共平台课程中的公共必修课和公共选修课对学生在语言能力、身体心理健康、信息获取与处理、学习能力、创新能力、创业能力、就业能力等方面进行通识教育和素质教育，培养学生兴趣、爱好、特长的前提下，增加公共加选课栏，重点针对学有余力的学生，以利于分层教学、个性化培养，旨在激发学生的好奇心，培养学生的兴趣爱好、外语、计算机运用能力和深入学习需求，充分体现学院办学特色和人才培养特色。
2专业基础平台与专业选修平台
专业基础平台课程是为学生奠定比较系统的学科理论知识基础，体现厚基础、宽口径的学科教育特点，将相同、相近学科专业的基础课程打通，注重内容的拓展性、延展性、实用性，搭建厚实的统一平台，以此加强基础、拓宽专业口径。
专业限选、任选课程是指某类专业学生应修读的非主干学科专业课，主要面向相关科技、产业领域、学科领域，传授较深入的专门知识的课程，每一专业可根据专业发展和市场需求，设置适当的专业方向和选修课程，体现人才培养特色、应用性和创新性，此类课程遵循教学内容精简优化原则，体现岗位性、职业性特点，适当设置体现专业前沿知识和跨学科知识的选修课程。
为体现语言类院校办学特色，实施“外语+专长”、“专业+外语”人才培养模式，培养外向型人才，特要求涉外类专业，应将英语知识与应用能力课程纳入专业必修课范围；对汉语国际教育专业的小语种方向专业，应将对应语种的语言知识与应用能力课程纳入专业必修课范围；艺术类专业，可根据实际情况提出学生外语水平要求，以培养实际交往能力为主；其他各专业，也应考虑学院外语传统特色与本专业的有机结合。
3模块课程
（1）公共选修模块和专业选修模块
专业选修课是为拓宽学生的就业口径，满足学生的专业爱好，培养学生的专业特长而开设的。为了增强专业选修课的指导性和实用性，避免学生选课的盲目性和随意性，在人才培养方案中，将传统的专业选修课按课程性质及其社会功用进行有机组合，形成若干专业方向模块，供学生自主选择。
公共选修课模块嵌入公共平台之中，学校组织开设一定数量的全校性公选课，理科类学生必须选修一定数量的文史类和艺术类课程，文科类学生必须选修一定数量的自然科学类和艺术类课程，艺术类学生必须选修一定数量的文史类和自然科学类课程。开设公共任选课是为了探索学科交叉，实现文理融通，加强学生文化艺术修养的有效途径。
关键词：客户需求；移动终端；营销模式
在移动互联网时代到来之际，客户需求的个性化和多样性更加细致，对移动终端的定制服务需求更加明显，传统营销模式在趋于成熟的同时也逐渐丧失活力，无法给企业带来新的利润突破点。如何打破传统对营销模式进行创新，无论对终端生产商还是运营商来说，都是实现二次发展的一大挑战。本文在此问题的引导下，从客户定制需求的角度出发，打破常规对移动终端的新营销模式进行创新性设计。
1 设计原则
移动终端新营销模式在设计过程中遵循三大原则：现状重建原则，继续发挥现有营销优势的同时，砍掉问题模块，打破现状重建营销模式；效率优先原则，包括服务与终端一体化运行效率提升，新产品极速体验推广效率提升以及用户需求体验反馈效率提升等；效益最大化原则，以超前的创新型营销模式迅速抢占市场空白点，通过差别定价等多种策略实现效益的迅速提高。
2 设计思路
前期用户需求处理：此阶段运营商充当咨询顾问，系统调研用户日常需求，将需求信息分类处理，与公司的产品进行筛选匹配，为客户提供服务与终端搭配方案。过程个性化服务与终端深度定制：在用户搭配方案落实之后，根据方案设计移动终端内置的个性化服务系统及应用平台，剔除系统自带的无用性配件，实现与移动互联网的无缝衔接。后期用户极速体验阶段反馈：用户拿到成品终端后，拥有一到两个月的免费体验期，期间根据试用情况进行反馈，发现问题及时返厂修复，待试用满意之后正式签订购买及保障协议，中国移动在售后提供相关保障措施。
3 设计框架体系
移动终端新营销模式设计体系如图1所示，包括用户需求方案设计、服务与终端一体化定制和用户体验与反馈三大模块。该营销模式体现的核心点是需求设计和深度定制，首次从运营商的角度去洞察在移动互联网时代用户的消费需求，并通过定制终端满足用户需求，更进一步以体验式营销，为用户创造需求。
3.1 用户需求方案设计环节
在该环节，工作人员首先与有意向的客户进行接洽，沟通介绍整体方案的操作流程；当意向客户接受服务程序之后，工作人员开始对用户进行需求调研，全方位了解用户的日常消费习惯，详细记录用户可能感兴趣的需求；工作人员将所调研资料带回公司进行专业化处理：对于公司内已有服务项目直接调用，对于公司不具备的服务项目，由专职人员与相关商家进行洽谈合作，进而实现资源调用；当所有用户需求得到满足，工作人员对各类需求进行系统分析归类，整合资源，设计整体需求方案；最后整体方案得到用户确认，签署定制协议。
3.2 服务与终端一体化定制环节
移动终端新营销模式在定制环节包括网络服务定制和移动终端定制两个方面：
网络服务定制，是在运营商相对成熟的模式体系中，进一步添加自主品牌td-scdma技术，以增强网速和稳定性；同时根据用户需求方案，精确测算用户数据流量的使用量，搭配更加合理的套餐服务项目，在获利的同时为用户创造优惠。
移动终端定制，是工作人员接到定制方案之后，首先设计个性化的终端机型，满足用户对终端外观的要求；然后根据协议中的需求服务项目，合理并细化处理终端硬件基础设施，增加能够满足用户主要需求的高端配件，剔除与用户不相关的低端无用配件，使终端实现深度个性化定制；进一步将上述td-scdma技术相关网络设施内置到终端机中，实现系统内部软硬件无缝衔接，提升产品整体操作性能；最后对产品进行测试与调整，完成成品。
3.3 用户体验与反馈环节
用户在拿到定制终端后，在一到两个月的极速体验期内进行试用反馈。在该体验期内，用户充分使用该终端及内置的各项软件和相关服务项目，发现问题随时向工作人员进行反馈，工作人员收集处理相关问题资料，资料与终端一同返厂进行调整；当调整完成，用户确认满意之后，签署最终购买及售后保障协议，完成付款；此后移动客服人员定期与客户进行沟通交流，追踪产品服务相关信息，满足用户升级更新等进一步需求。
4 结论
本文基于客户需求设计的移动终端新营销模式，只提供理论层面通用性体系，并未针对流程细节过多展开讨论，实践应用中需要有侧重地调整部分流程，待市场运行之后才能评价其具体实践效果。新营销模式的设计虽然还存在不足之处，但其设计理念本身，已经证明在移动互联网时代到来之际，市场需求和用户需求的把握，将成为未来相关服务商竞争的核心战略点。
[参考文献]
[1]宋杰，梁建君.移动互联网时代国外运营商转型战略分析[j].通信企业管理，2011（11）：78-80.
[关键词]ERP;体验经济;体验营销;企业营销
21世纪,人类走过产品经济、服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生。美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experientialmarketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。
一、体验营销的概述
在IT领域,近年来体验正成为企业试图实现低潮淘金的共同诉求。在戴尔公司总部,差不多每间办公室都写着一句口号:“顾客体验,把握它”。最早提及体验概念的是约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩,他们认为,所谓体验就是人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间,并从获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。派恩在其名著《体验经济》中有进一步的解释:体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。体验营销的概念最早是由施密特提出的,是指企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客创造最大化价值的营销活动过程。2001年微软公司新一代操作系统WindowsXP全球面世,比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”,“XP”来自“Experience”,其中文意思为“体验”。体验营销(ExperientialMarketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销策略。
体验营销主要是指从生活与情感出发,塑造感官、感情体验与思维认识,以此抓住消费者的注意力或培育顾客忠诚度的一系列体验活动。与以往的体验理论相比,体验营销既是体验重点的转移,又是体验视角的转移。它突破了“理性消费者”的传统假设,认为消费者的感性因素诸如感觉、感受和情绪等在整个消费过程中起着不可忽视的作用。这使得企业必须改变传统的思维模式,从原来重视产品质量和功能的更新换代,转变为重视顾客的感性需要和情感需要,从卖产品和服务转变为卖体验。随着新世纪的到来,传统的特色与利益(FeaturesandBenefits)营销已逐渐被体验营销所代替。传统的营销在很大程度上关注产品的特色以及消费者的利益,认为一件产品对顾客而言,实用即可。例如,软件的性能好、稳定、效率高等。然而到了体验经济时代,这样做就未必赢得消费者的芳心。因为从营销的角度来看,体验营销与商品营销、服务营销相比,在“相互满足的交换关系”上发生了根本性的变化。顾客完成了从完全被动,参与企业互动,向完全主动的角色转换,这才是真正以顾客价值为导向的体验营销。
二、当前我国ERP企业营销的现状
20世纪90年代初,美国的加特纳公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企业资源计划)理论。1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接收并开发出相关产品;至今,国内用户开始了解并接受ERP理念。长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告、ERP产品介绍、实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到周围或业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断。进入ERP普及时代的我国企业,对ERP的了解与认识程度,已经影响到企业能否顺利实施ERP。体验式营销能够为ERP用户提供更直接的接触ERP的途径,同时在购买ERP软件之前,就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值,从而提高企业不同角色的管理者对ERP的认识水平。因此实施体验式ERP的营销模式,将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段。
目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略。采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”。软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”。由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难。另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品。采用这种营销策略的ERP软件企业并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律。虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”。例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象。
三、我国ERP企业体验营销的应用研究
在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色与功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业品牌与客户联系起来,体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外,体验营销考虑到了用户的需求,它基本涵盖了以介绍ERP功能为导向的营销策略和以管理咨询为导向的ERP营销策略的所有范畴。因此,对ERP的营销手段必须做出革命性的改变,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式。(一)感官体验营销。感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受、兴奋、满足与创造。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,而且主要是从视觉和听觉方面获得相关的信息,即ERP企业主要通过产品演示介绍(视觉)促使用户了解企业实施ERP的过程。进入体验营销时代,ERP企业除了在以上方面加强营销外,还应该注重触觉方面的营销。据研究发现,超过70%以上的ERP用户认为,ERP是一个自己不可控制的产品。这种“不可控”来自于用户对ERP软件产品无法深入了解,而对产品无法深入了解则源于ERP软件提供商营销手段的不足。ERP软件提供商可以通过让客户对ERP软件的亲身体验与实践,来加深对ERP软件的了解。对于ERP亲身体验,ERP企业一方面可与国内外IT巨头、行业样板用户,国内外高校等共同投资兴建ERP体验卖场;另一方面,随着Internet的发展,Internet也越来越来成为现代企业的重要营销手段,所以,ERP软件企业也可以在网上开发ERP体验网站,以便用户进行网上体验。
(二)情感体验营销。情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和、柔情的正面心情,到欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验。通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件、人员、环境、情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验。
ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景、智趣盎然的互动、音影交融的多媒体等。体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合。一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客。ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者。情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦。另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受。情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验。顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客。顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。
(三)思考体验营销。思考营销诉求的是智力(Intelligence),以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考,为顾客创造认知和解决问题的体验,从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同。在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的iMAC计算机上市仅6个星期,就销售了27.8万台,被《商业周刊》评为1998年最佳产品。iMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语,同许多不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相结合。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上,随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时,也同时促使他们思考自己的与众不同,以及通过使用苹果电脑而使他们产生成为创意天才的感觉。ERP企业应在ERP软件宣传中附加更多的思考,为顾客提供思考和解决问题的体验。
(四)行动体验营销。行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与相互作用。行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法、替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求。而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型、方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合。
(五)关联体验营销。关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的、把握现在的、展望未来的美好体验。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重、为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体。
除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略。无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验。
四、结束语
进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替。体验式ERP营销充分体现了ERP企业以客户为中心的深度服务理念,是其在满足客户期待,提升应用价值方面的重大举措,是未来ERP交付模式的方向。通过引入体验式营销,将使我国ERP企业营销工作发生革命性的变革,将进一步增强我国ERP企业的核心竞争力。
参考文献:
[1]马连福.体验营销——触摸人性的需要[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005.
[2][美]伯恩德·H·施密特,著.周兆晴,译.体验式营销[M].南宁:广西民族出版社,2003.
[3]楼润平,王惠芬.竞争标杆为导向的ERP软件营销策略[J].科技管理研究,2003,(4).
然而，抛弃传统家具卖场展示和杀价竞争的定制家具企业却不必如此挖空心思。每逢节假日和双休日，通过网络营销渠道的提前预约，就会有不少年轻顾客穿梭在企业合理布局的产品及材质展示的实景家居样板间内。
传统家具商家在家居卖场内租赁铺面后，再耗巨资打造、设计店面形象，除巨额租金投入外，还要花掉一笔装修费用。定制家具企业则是直接在新开盘入住率较高的小区内购买不同户型，等比例展示其定制产品，给顾客原汁原味的体验。
从产品运营成本投入到产品价格竞争优势等方面看，定制家具企业销售则将传统家具批量化生产后销售环节的宣传费用、店面租金、装修投入等相关费用直接缩减，进而让利给顾客。
定制元素引爆销售流程再造
定制销售模式让更多的年轻顾客可以很方便地找到自己喜欢并符合其家居环境的产品，不用再在众多卖场中辛苦寻找。顾客仅需将房屋户型图放在设计师面前，细细描述内心的需求，设计师就会根据户型布局结构通过数据库查询到符合顾客要求的产品模拟效果图。顾客接下来只需参照效果图选择定制材质，等待房屋装修完工以后的定制产具安装。
定制家具企业的设计人员之所以能充分掌握顾客的需求，是因为他们在相关环节与顾客进行了深入交流，进一步明确顾客的真实需求，最终设计出符合其期望的产品组合方案。各个环节完全依据顾客自身情况，因人而异，体验营销的灵活性得以充分体现。
定制家具能在步入市场初期就获得成功，并很快将定制销售模式推广到当地市场，最重要的一点在于：初期就把顾客的个性化需求放在首要位置，并随时增加顾客意想不到的销售体验环节。
以衣柜行业定制企业好莱客为例，首先将上门勘测服务作为与顾客交流沟通的售前第一环节，进而从饰材、结构、款式、颜色、五金配件等与衣柜组装相关的零部件要素入手，在顾客选择这些零部件的过程中与顾客形成全程互动。紧接着，设计师在与顾客的交流过程中，形成设计方案，然后形成完整的整体家具设计制作报价方案。最后，进入后期约定的成品交付、验收、安装、保养等售后服务环节，整个定制销售过程完全开启了顾客全方位体验整体定制家具的全新消费方式。
从顾客消费好莱客定制家具的体验流程设置，不难发现家具定制销售区别于传统成品家具销售模式的价值增值过程(见表1)。
定制实景展示强化体验增值链条
随着定制销售模式逐渐被家具企业采用，家具企业的体验营销增值路径也在单一定制元素选择的基础上，逐步向情景空间整体体验深入。
近几年，规模不算太大的定制家具企业，取得了少见的利润增值速度。传统家具企业都在通过增加机器设备不断提升产品生产效率，以此降低生产成本，但定制家具企业却在固有的几台设备上，不断向定制销售的单品求利润。定制销售单品如何实现利润增值?美蝶定制家具则通过情景空间展示和定制产品自有经营渠道相结合的形式来实现。
所谓情景空间展示，即企业根据家具产品在不同家居空间的作用，设置不同的定制产品陈设情景展示间，通过展示紧凑多变的不同家居风格，不但给顾客提供更完善的定制家具实景空间效果，还可以将各种定制元素在样板空间的不同风格下完美展现。
此处的情景空间展示不是在卖场里进行间隔划分出不同的情景展示区域，而是通过自购小区实体住房，选择不同的房屋户型，进行更为真实和贴切的产品情景展示。在选购的房屋内，所有定制产品完全按照不同的装饰风格来配置，然后根据不同生活空间(如客厅、卧室、书房、厨房、儿童房等)配置相应的定制成品构成的定制元素(诸如材质、做工、颜色、款式等)的分类陈列展架及说明，让客户一目了然，明白分布在不同生活空间的定制产品形成过程。
一方面，这种情景体验展示可以让其他住户第一时间在与自己户型相同的房间内感受、体验，看到整个家居空间的不同装饰实景效果，看到由定制产品组合而成的家居实景。近在眼前的情景体验，比家居卖场不标准的情景体验更实在亦更有吸引力，更容易让顾客产生效仿及购买的冲动。另一方面，还可以大幅缩短设计师与顾客设计定制产品的沟通时间，只要顾客看到实景样板间内符合自己家居风格的定制样品，设计师仅需作些尺寸和比例上的相关改动，即可很快制作出符合其要求的定制产品效果图，并由此形成产品报价。
效率的提升让设计师和顾客可交流的时间比之前更多。此时，设计师的作用不仅是为客户推荐其需要的某单一定制产品，还会在逐步交流过程中，给客户提供更多选择其他定制产品的建议；顾客为了让家居的整体风格更符合情景样板间展示的效果，也必然会选择相关的定制产品。由此，定制销售的种类亦随之增加，通过情景样板间体验营销展示的增值链条也被延长。
直接进小区的实景体验，与传统家具企业相比省去了很多销售成本，诸如店面租金、宣传费用、店面不断更新装修等费用。同时，在一个小区的情景展示达到一定阶段后，定制消费的客户会通过口碑宣传帮助企业继续获得订单。此时，除保留一两套办公和签单用房外，企业便可根据市场行情，将前期展示的房子整体打包卖出，再去拓展新的小区。
以定制销售为基础，小区实景体验为辅助的创新，帮助小规模家具企业通过情景体验营销模式逐渐走向一个更具体验价值的层面。
网络演示升级定制销售体验、
借助网络搜寻潜在客户，成为众多定制销售企业日渐看好的又一个体验营销策略。虽然网络空间是一个虚拟的空间，但这并不妨碍定制销售企业通过网络体验营销实现产品价值。目前，国内定制家具企业的发展处于逐步成长阶段，缺乏全国性品牌，但地区企业的定制销售在网络上运用体验营销过程中，也体现了各自的特色。
在网络体验营销上，有些企业在专业网站通过视频不断向网络潜在顾客传播其定制产品的实际生产过程及后期安装的成品案例户型展示，来吸引顾客对产品的关注(客户只要通过电话联系，便可实现将虚拟空间向实质层面转化)；有些企业则通过建立相对封闭的群聊系统，让企业的相关产品以图片的形式先向潜在客户发送，当客户对产品效果满意时，便可通过电话联系，实地参观，进而签单销售。
维尚定制家具的网络体验营销则走出另一种风格，公司设计师将各自为客户设计的方案放到个人方案库里，并同时将这些方案在网上实现互享。公司通过搜集全国各地不同房屋户型进而研发出不同的设计方案，网络顾客只要进入公司网站，找到符合自己的户型，输入需要的设计风格、预期价位等信息，便能轻易找到适合自己的方案。
尚品宅配则是先让顾客到现场参观样品，然后
通过网络和顾客交流想法。根据客户交流情况，依据公司内部库存的上百户户型设计方案，选择符合顾客要求的一种，并制作出简单的设计效果图。一旦顾客对设计效果满意，那么设计师便免费上门服务，由此便进入到为客户定制服务的体验环节。
介入网络体验的定制销售，让企业寻找目标顾客的途径比传统家具企业通过渠道建设、专卖店、直营店以及现场等客上门的途径更具针对性。只要关注不同的专业网站、论坛、社区，企业就会先人一步锁定产品的目标顾客，并通过弹出窗口或其他不同的网络交流形式，邀约客户进行虚拟空间的第一步体验；紧接着再通过各种联络形式(如QQ咨询、网络留言、电话联络、邮件发送等)，转到实体销售层面，再进行更深层次的定制体验。
亟待完善后期体验服务
在整个定制销售的前端(售前、售中)，不论以何种体验形式，企业总能想方设法让顾客对产品产生依赖并快速建立信赖关系，进而获得订单。可以说，定制销售的前端体验情景和模式构建，已具备了较高操作水平。但是，不少企业在定制销售后期的产品交付周期、现场安装、保养维护、客户二次消费等方面，在体验服务的环节设置方面，存在不少瑕疵。诸如交付周期延误，安装工人现场操作不规范导致产品质量瑕疵，产品保养跟进不主动、不及时，客户定制销售完毕没有后续咨询和联络等现象，间接地让不少客户对定制产品产生顾虑，对定制销售模式的继续深入产生潜在障碍和隐患。
显然，定制销售在后期服务的体验环节设置方面并非没有可行性，而是众多企业受惯性的“重售前、售中，不重视售后”的思维影响，导致在实际操作中往往忽视售后阶段。事实上，定制家具销售模式不仅要靠体验要素实现价值增值，更要靠顾客的口碑效应提升自己品牌的忠诚度和持续赢利能力。
在售后阶段，体验营销的重点应该放在与重要顾客的情感交流与维系方面，诸如进行一定阶段的售后产品质量回访，及时的产品保养，定期的企业问候，适时的客户互动活动……总之，就是用低成本的企业投入，时刻抓住眷顾过企业的顾客的心，这不仅能使顾客体验确认价值继续延续，而且会让定制销售模式的体验价值最大化。
定制与批量生产的博弈
在生产成本之上加一定比例利润，传统家具生产企业就可以批量向经销商出货。但随着时间推移，批量化生产的家具厂商的利润并不是持续递增的，随着家具行业竞争对手不断增加，结果恰恰相反。
目前，从销售总额看，传统家具生产企业的业绩比定制家具企业要好；但从单品获取增值利润的能力看，传统家具企业只是让各地家具经销商赚得盆满钵满，自身利润却随着渠道之争显得不太均衡，更有逐渐递减之势。显然，对企业的后续发展而言，这不是一种可持久的策略。
互联网赋予了试用体验一个广阔的、低成本的、快捷的平台，专业试客网则担当了信息、试客群体开发、消费者聚集与选择、消费者信息收集和传递、派发试用品、收集消费者试用感受、在试用群体中传播口碑等专业服务。
在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。
三位一体：试客营销的价值与兴起
试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。
快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。
试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。
试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。
聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。
试客营销的魅力有多大？在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然入选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。
一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
六大功效：试客营销的策略模式
试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。
中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。
试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。
向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。
从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。
以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。
企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。
在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。
十二步法：试客营销的操作要点
一个完整的试客营销包括了十二个步骤。
在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。
试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。
目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。
从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。
对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。
试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。
试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考（见表2）。
试客营销有三个重点：消费者评价信息的分析研究（反馈信息的收集和加工）、试用体验的口碑传播（选择合适的体验文章并在互联网上大量复制传播，同时从消费者的体验感受寻找广告创意点）、消费者信息数据库的建立（收集和整理消费者信息）。企业开展试客营销，应紧紧围绕上面三个要点展开。
可以预见，试客营销将会越来越受到企业和消费者的欢迎，只要做到对试客群、对企业诚实守信，试客营销就会有良好的前景。
关键词:电信业;精确化;体验营销
1 营销发展的趋势——体验营销
体验营销最早兴起于美国等发达地区,随后迅速遍及全球。他的出现是由于企业竞争加剧和消费者对体验需求的急剧膨胀。体验营销是企业以服务为舞台。以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。与传统营销相比,体验营销关注的重点在于顾客的亲身体验而不是产品的功能特性和利益,体验营销将顾客看作理性的情感者而不是理性的决策者,顾客最终做出购买决策的驱动力在于自身愉悦的情感体验而不是理性的价值分析。体验营销不仅为企业提供了新的发展空间,同时也给企业带来了新的挑战。企业的竞争焦点,从产品到服务。现在将转到“体验”。
现今,体验营销成为营销发展的趋势,表面上看是因为体验营销能为企业带来竞争优势。
什么是体验营销?体验营销的内涵可以理解为企业通过战略管理和运营管理。创造、提供和出售体验。让客户在消费过程中有所感受,留下印象,并使客户的精神需求得到最大程度的一种营销模式,其最终目的是把客户满意转化为企业价值。
2 电信业营销的必然选择——精确营销
从广义上讲,精确营销包括5个步骤;①收集和整理有关客户的各方面信息,建立客户数据库;②加深客户理解,掌握细分客户群体的差异化需求;③根据细分客户群体需求设计差异化产品和服务,④提供满足客户群体的差异化产品和服务;⑤通过营销活动反馈进一步深化对客户本质需求和客户购买和使用习惯的理解。
电信产品不同于其它行业的基本特点决定了它的营销具有特殊性,也决定了电信业非常适合进行精确营销。从电信企业内部各个IT系统如数据网上营业厅、营业受理、客户服务热线、计费系统、帐务系统等中获取数据,并以客户ID为主键进行抽取、转换并装载(ETL)形成一个集中的数据库。然后把需要的数据通过ETL形成目标数据集。电信企业可以通过使用SPSS,SAS等数据挖掘工具分析收集到的数据集。电信企业进行客户分群时一般从价值纬度和行为纬度对客户分别进行价值分群和行为分群,再结合两次分群的结果确定战略性客户分群,并对每个群进行深入的特征刻画和分析。
通过掌握各个细分客户群的信息,制定紧贴客户需求的有针对性的营销方案。电信产品与用户互动性很强,要求电信运营商对用户需求格外关注,关注他们在这一整个过程中的体验感受,吸引目标消费者,从而避免同质竞争,此外,电信产品的无形性,造成它很难通过普通的营销方式被用户所感知。因此,电信企业应重视用户对产品的体验情况,在制定营销方案过程中。需要增加用户切身体验的环节。而这些营销方案就需要联系本文上面所提到的体验营销。
3 电信业体验营销的实现途径
现今,随着3G牌照的发放,主要的电信运营商将成为全业务运营商,提供的产品和服务的同质化问题将进一步加剧,竞争将更加白热化;另一方面,未来3G提供的产品越来越个人化,更有助于客户体验的产生,而基于宽待接人的信息化内容的不断延伸和扩展,互联网上的体验服务将更为深刻。因此,可以说,电信行业的体验经济正在来临。谁能抓住这个机会,顺应客户体验的需要,谁就能率先取得竞争优势,赢得客户青睐。电信行业的体验营销,就是让客户有所感受,留下深得人心的印象,明确体验可以带来新的价值。也就是通信企业以客户为中心,通过向客户提供一定的业务和服务,创造出值得客户回忆的活动。这其中业务是有形的,服务是无形的,而所创造出各具特色的体验,是令人难忘的。
3.1 细分市场,业务主题化
传统的电信服务主要为用户提供基础的语音业务。而体验经济时代是差异化营销的时代,差异化不仅在于业务,更加注重用户的体验。用户需要的是一种能够满足自我的、难忘的体验经历,是一种高层次的精神满足。而精神需求本身因个性、心理特征、年龄、职业、收入、经历、受教育水平等不同而具有差异的特征,这就要求电信业务特色化、多样化。然而,试图满足绝大多数用户需求的业务是很难有特色的,而且势必导致人、财、物的分散,无法发挥电信企业自身的优势。
3.2 打造全面服务
服务是客户的一种满足感,高品质的服务可以提高客户满意度。在营销过程中,洞悉客户心理,采用适当的新颖的技巧为客户提供营销服务,可以从心理上打动客户使其心情愉快,感觉舒适和便利,从而满足其情感上的需要。电信行业在为客户提供服务时不仅要注意销售时的服务,还要兼顾售前及售后的相应服务。
12月18日，陕汽重卡2014商务年会在西安曲江国际会议中心召开，本次年会以“转型驱动、目标导向、价值营销、共赢未来”为主题，寓意陕汽重卡以客户为导向深化转型。据了解，以客户价值驱动下的2014款全系列、分品类的国四重卡盛装亮相、以客户体验为主导360度全体验行活动的全面启动、以千亿陕汽为目标的价值营销的战略升级，再次成为主导中国重卡未来发展的主旋律。
转型驱动发展
本次大会在观看了陕汽倾情奉献的行业首部关爱渠道成长的微电影――《卡车合伙人》后正式开始，这也是本次年会的亮点之一。大会上，陕汽控股董事长、党委书记方红卫作了题为“转型驱动发展、价值成就梦想”的主题报告。
2014年既是陕汽战略转型收获的一年，也是全面开启价值营销的关键年，更是为客户创造更大价值的一年。客户的需求是多样化的，因此需要企业提供的服务也将多样化，且更加精细、更加准确。经过对不同细分客户的深入研究分析，深入挖掘了蕴藏在客户的潜在需求，打造核心的服务岗位，如产品配置专家、客户解决方案咨询师、天行健解决方案咨询师等，这些新的岗位将以实现向用户提供精准的重卡产品+智能的管理手段+金融保险等整体解决方案，通过价值营销新模式，全力打造基于客户需求挖掘和客户价值再造的核心服务，帮助客户实现成功。
面对2017年要实现千亿陕汽，其中重型卡车要实现20万辆产销这个宏伟目标，怎样实现快速增长？陕汽控股董事长方红卫的观点是要靠转型。他指出，不转型就没有出路，而转型就是要创造价值，就是要参与到创造价值的过程中去。他说，中央对经济社会发展提出“稳增长”的方针，在这个大环境下，重型卡车市场更趋于理性化，陕汽提出“两个关注”，就是要关注产品的全生命周期和关注客户运营的全过程，需要我们去挖掘市场蕴含的巨大潜力。通过转型把有形的产品和无形的服务整合起来。就是要通过转型进一步激活我们的存量，同时又能提供足够的增量。
陕汽在整体转型过程中提出，销售系统需率先实现转型。不仅要在企业内部形成一致认识，还要将转型理念传达给全国经销商，统一他们的思想。毕竟，得到经销商的理解和支持，营销转型才能真正落地。陕汽为此开展了大量工作，在上半年就确立了营销转型思路，而且在落地方面也取得了进展。
作为陕汽营销渠道的战略合作伙伴，陕汽经销商、兰州永信汽车销售服务有限公司总经理王家秋对《汽车观察》记者说，这两年来市场需求不足，各卡车品牌之间的竞争越来越激烈，利润越来越微薄。恰逢陕汽前瞻性地提出转型理念，这不仅是生产企业的需要，也是流通领域经销商的需要，是永信追求的目标。转型是形势所迫，是大势所趋，不转型就要落伍。所以，必须紧跟陕汽转型思路，拓展业务新模式。
事实上，制造业向服务型转型已经上升为国家战略，成为中国制造业必须要经历的一场革命。陕汽的战略转型，就是利用商业模式转变带来的经营内涵和外延的变化，立足为客户创造价值，拓宽新的经营领域，在创造新的市场机遇中获取更大的利润。
如今的陕汽已经从过去粗放的发展模式转型为更加集约的、以市场及效益为导向的服务型制造发展模式，从过去更多依靠资源和政策红利获得成长，转型为走以创新和效率为导向的新兴发展之路，实现从外延式扩张到内涵式发展的转变。
正如方红卫说，如何实现转型，要靠大家去创造，只有创造才真正有竞争力，只有创造才体现核心能力。创造不仅仅是在产品和技术上，更要重视商业模式的创新。现在单一创新已无法满足需求，需要的是多样创新，需要平台化创新。创造就是要勇于摒弃传统模式以及传统思维，勇敢融入现代经济里。
打造“2014款全系产品”
面对市场环境复杂化和多样化的变迁，单一产品已经很难适应现阶段的用户需求，尤其是在产品用途和用户需求的双重压力下，行业需要细分产品来满足用户的精准需求。作为始终把握前端客户需求陕汽重卡来说，恰逢其时的提出了全系产品“分行业、分品系”的精准定位，全面满足用户的精准需求。
据了解，本届年会上，陕汽2014款全系列国四重卡悉数亮相。“F”和“M”两大系列重卡产品，涵盖了德龙X3000、F3000和德龙新M3000、新奥龙等产品序列，并配备全新升级的天行健2.0系统，使整车的智能化再次引领行业趋势。更细分的客户群体，更精准的产品配置，满足用户复杂化的需求和用途，获得使用和运营的最大利益。
其中，德龙X3000重卡是陕汽针对中长途标载运输打造的一款全新高端产品，自试销以来，就始终以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心价值被客户美誉为“重卡X战警”。如今，随着他的正式上市，这款凝结着陕汽拳拳贴心服务的新产品毕竟成为国四排放时代节油物流新力量。
在传承经典的同时，德龙F3000产品更是在深挖客户需求的基础上，实现更加精准的产品细分。2014年，德龙F3000将携最新的国四产品向全国市场铺开，通过更优的产品配置，满足用户多元化的专业需求。作为“M”系家族中的重磅产品，德龙新M3000重卡在继承优势的基础上全新升级，实现了节能、舒适、可靠、智能、服务5大品质的突破，得到了越来越多的用户获得了认可，成为了重卡司机名副其实的“赚钱”机器。值得一提的是，自2013年9月上市3个月来，德龙新M3000重卡的销量已突破5000辆，创造了中国重卡新品上市的传奇，树立了高效物流运输的标杆。
开拓全新营销模式
产品升级是满足客户的运营需求，营销举措升级是加速客户运营升级的助推剂。本次商务年会上，陕汽提出了以“产品+增值服务”为核心价值理念，以“产品全生命周期”、“客户经营全过程”、“一站式的整体解决方案”为支撑的全新营销模式。会上，陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝作了题为“价值营销强转型、拼抢目标赢未来”的营销工作报告。他在报告中全面回顾总结了2013年陕汽营销工作，展望未来，指出了2014年重卡市场的发展机遇，对2014年陕汽民品营销策略进行了介绍。并通过插播渠道转型视频片《这一年》全面回顾了陕汽重卡营销转型之路。
随着转型的深入，陕汽将逐步打造金融业务、车联网业务、物流与供应链业务、后市场业务、新能源延伸业务、与互联网融合业务等六大板块。建立重卡客户特征大数据分析以及整体的解决方案中心，打造陕汽特有的战略生态圈，全面打造领先的价值营销新模式。
价值营销就是将陕汽现有产业链上下游资源完美融合，以关注产品全生命周期、关注客户经营全过程为核心，搭建以基础的产品和服务需求外的，客户、企业、产业链的价值链平台。其中包括金融、保险、车队管理、四方物流与供应链、终身维修、备品备件等各个领域，也将成为价值营销中不可或缺的关键环节。
另外，在智能化体验方面，天行健2.0版本进行深入的“大数据”应用开发，更贴近物流公司和重卡车贷公司的运营实际，从现阶段“人-车-路-货”的互联上，延伸到了城市智能交通、智能运输、智能监管的领域，完成“业内卓越的卡车车联网技术-数据应用服务综合解决方案提供商”使命，实现物流运输管理定制服务的系统集成商以及政府道路安全监管服务平台全面整合。
2014年，陕汽在强化推进体验营销的基础上，打造全新的专家服务岗位，通过专业产品配置专家帮助用户去选择最适合的好产品，通过解决方案设计师、天行健车队管理咨询师等共同为用户提供更便捷多的融资、消费信贷、融资租赁、天行健车联网等服务内容。为用户提供保险、挂靠、货源等一整套的系统化服务解决方案，以前瞻性的服务和理念去满足客户需求和期待。真正实现售前对客户选车时优化配置及试驾、购车时融资保障、运营时智能管理、换车时二手车置换等全面体验，通过整体解决方案让用户体验到陕汽的服务，打造领先的商业模式。
创新是陕汽始终坚持的不变理念，从天行健系统诞生到今天，陕汽已经走在了行业的最前端。2014年，天行健也将升级到2.0系统，实现硬件和软件的双向升级，完成“业内卓越的卡车车联网技术-数据应用服务综合解决方案提供商”使命，实现物流运输管理定制服务的系统集成商以及政府道路安全监管服务平台全面整合。
总之，2014年陕汽将协同产业链，重塑商业模式，搭建全新的价值体验平台，全面推行陕汽重卡360度全体验行活动，全面开启了中国重卡全新体验营销的新篇章。客户可以通过多种类、多层次的服务体验，感受陕汽重卡产品在操控性、驾乘舒适度等多方面的改进。体验打开了用户感知产品和理念的大门，价值营销夯实了用户对品牌高度信赖和认同。
销量增长态势良好
2013年，面对下半年国四排放切换的不利形势，陕汽重卡依然保持了良好的增长态势，1-11月累计销量达到87141辆，同比增长18.4%。其中，民品卡车销量72388辆，同比增长26.4%。
对于2014年，陕汽高层认为，受国四切换的影响，2014年国内重卡销量预计为72万-80万辆，而陕汽重卡的销售目标则是120000辆，其中民品96500辆。
“2013年，陕汽卡车产品结构得到了有效调整，其中，牵引车销量占比达35%，自卸车销量占比51%，载货车和专用车占比14%；新M3000产品推广取得明显成效，九城联动上市，销量突破4500辆，有效提升了陕汽在标载市场的竞争力和占有率；就销售区域而言，京津、乌鲁木齐、兰州、西安、沪宁、济南以及南昌区域销量提升较大。”陕汽销售公司总经理周银朝在年会上说。
周银朝还说，1-11月，行业实现重卡销量694116辆，同比增长了18.4%；就车型销售比例而言，牵引车销售比例上升至40%，自卸车比例下降至35%，载货车和专用车占比下滑至21%。在2013年，用户需求发生明显变化，物流车朝着大马力，轻量化，智能化以及整体解决方案稳步迈进。
另一方面，周银朝说，受西部开发加速、城镇化以及基建投资等一系列因素的影响，明年重卡市场依然会保持稳步而理性的增长。
腾创科技这家高速扩张的IT渠道商却改变了人们这种固有的看法。
7月11日,腾创科技(北京)有限公司旗下的易数易码联想北京旗舰店正式在北京鼎好电子商城落户。腾创科技(北京)有限公司首席运营官杨峻表示:“这是腾创科技旗下的第一家IT零售体验店,同时,也是国内首家由IT渠道商所建立的体验店。”
开体验店正是时候
易数易码体验店位于北京鼎好电子商城一期东北入口处。对任何一家IT渠道商来说,那里都是绝对的黄金地段。腾创科技选择在7月11日为这家体验店正式揭幕,这有两重特别的意义:一是腾创科技的理念是要把其渠道品牌“易数易码”打造成为“IT领域里的7-11”,希望易数易码店就像7-11一样出现在消费者生活的社区,出现在消费者身边,成为消费者的IT生活好帮手;二是2010年7月11日是腾创科技创办两周年的纪念日。
腾创科技早先以并购方式进行大规模的业务扩张,为什么选择现在才开始尝试设立易数易码的体验店呢?
“传统的零售渠道商不会花大力气打造体验店,是因为消费者可能在某家体验店里感受和体验产品,但是他不一定会在这个店里进行购买。腾创科技作为一家非常贴近消费者、对消费者的需求有深刻理解以及渠道连锁化经营已经达到一定规模的企业,已经具备了建设体验店的条件。”杨峻认为,现在,建立易数易码体验店的时机已经成熟了。
腾创科技在成立以来的两年时间里,已经拥有超过200家实体的易数易码IT零售连锁店面,同时还有网上商城()和电话销售业务,年营业额已经超过5亿元。
打造时尚体验空间
易数易码北京旗舰店的设计理念来源于打造一个可以体验Lenovo产品的特殊空间。它与周边嘈杂的卖场环境分隔开,打造舒适的环境,从而完美地展示产品。基于这样的理念,店面设计遵循四个关键词:速度、舒适、触摸、感受。
在这家易数易码体验店里,记者发现了中国国际广播电台著名DJ以及节目主持人国鹏的身影。具备典型时尚消费气质的国鹏告诉记者,他一走进鼎好电子商城大门,就自然而然地走进了易数易码的体验店。
作为一名时尚消费达人,国鹏表示:“在易数易码体验店里,除了 IT产品的特色功能外,我还能了解到各种产品的实际应用方案。”所有的营销以客户的需求为核心,顾及客户的感受,这是一种全新的IT营销体验。没有强买强卖,有的只是对IT生活的一种良好的体验和经历,很多营销工作就这样可以潜移默化地展开了。
在这家时尚元素充足的店面里,宁静的白色和具有亲和力的橙色是主色调。整个空间,包括展具都是通过色彩有机整合起来,给人一种时尚简约,又不失亲切的感觉。店内展示是分单元的,不同的产品基于不同的应用方案进行组合,消费者可以自己动手,实际体验感受这些IT应用方案。这些应用方案对于消费者来说没有什么技术门槛的限制,你只要描述清楚你的需求,就可以在这家店里找到你想要的解决方案。
正如杨峻所说的那样:“时尚的外观仅仅是我们体验店吸引大家驻足的第一步;而后,我们的专业服务人员还能充分地了解消费者需求,引导消费者进行体验。我们最重要的理念是为消费者打造一个可以体验产品的特殊空间。”
方案体验是特色
体验店,顾名思义,它的特点就在于“体验”二字。易数易码将用户体验的重点放在整体解决方案的体验上。
易数易码体验店一进门就是联想乐phone手机的展台。针对这款智能手机,体验店有专人为消费者演示各种功能和应用软件。
杨峻介绍,很多消费者在购买了乐phone手机后,不知道自己需要安装什么应用软件,也不知道这些软件具体能做什么。“易数易码体验店的乐phone专区,就是要帮消费者亲身体验各种应用软件,找到真正适合自己的软件”。
易数易码体验店和品牌厂商提供的体验侧重点是有所区别的。厂商开体验店,主要是为了展示公司尖端产品和设计理念,让消费者体验每个产品的具体功能,彰显企业品牌和文化。它们虽然并不以产品销售为目的,但由于产品局限于某个品牌厂商,在客户体验方面不可避免存在很大的局限性。易数易码开设的体验店由于集成多个厂商的产品,可以组成对最终用户而言更优的解决方案。对于消费者而言,最重要的是满足需求,而具体用哪个产品,如何搭建和组合,反倒不是那么重要了。
“比如,我们有一个针对家庭用户的高清播放解决方案,是基于Lenovo Q110客厅电脑,再加上其他厂商的产品组成的。在体验店内,通过我们的演示,消费者就可以很直观地体验到产品。消费者可能并不需要去了解高清电视是怎么回事,也不需要了解什么配置的电脑才能看高清节目,更不需要知道电脑是如何连到电视上,通过电视看高清节目等一系列繁杂的问题。他只需要这么一套解决方案,就能解决所有的问题了。”杨峻表示,在体验店中,消费者在试用和体验的时候心态更轻松,和店员的沟通更好,店员更能准确了解消费者需求。店员为消费者提供适合的建议,再加上合理的价位,吸引不少消费者在此购买商品。
“作为渠道商,易数易码已经拥有了相当大规模的连锁店面,未来我们可以成为厂商产品展示和销售的延伸,因为任何产品都有机会成为解决方案中的一部分。我们会把不同的产品,根据消费者的需求进行整合。“杨峻表示。
服务体验再升级
易数易码通过调查发现,购买计算机的客户中有85%的人在使用中曾经遇到过各种问题。其中,只有不到5%的人遇到的是硬件问题,其余95%的人遇到的都是软件、病毒、兼容性等方面的问题。对于硬件问题,厂家都提供一年到三年不等的保修服务,因此,易数易码的服务产品就锁定在其余95%的人遇到的问题上。
“我们为客户的需求提供优质的服务产品,让他们省心又安心。我们的服务产品定价非常合理,让客户花很少的钱,就可以享受专业的服务,当然受消费者欢迎了。”杨峻介绍说,易数易码推出根据消费者不同需求而定制的服务卡,有不同面值,消费者可以选择不同服务内容的组合。拥有了服务卡,消费者就可以在一年之内到店享受咨询培训、安装调试、检测杀毒、清洁保养四类12种的IT专业服务,同时还能享有更多商品优惠,北京、广州和浙江的用户还可以享受上门服务。此外,体验店还提供到店的个性化非硬件服务,比如根据消费者的要求,制作个性化的笔记本电脑外表面等。
“脱贫致富”是当前多数中小企业主的急切期望，只是苦于没有正确的途径走出蒙昧混沌的营销。面对这些难题，中小企业又该如何应对呢？其实我们不难发现，进入21世纪之后，呈现在我们面前的是一个崭新的社会生态，人们在互联网的冲击下形成了深度互动，消费者乐于传播品牌的口碑，在今天以及今后，品牌的传播就不会因为营销活动的结束而结束，而是不断的持续，同时，对产品的购买结束实际上没有结束，而是分享的开始。了解网络对消费行为的改变之后，营销理念就要从“粗暴营销”转向“温和营销”，也就是回归到对人性真诚关怀的营销方式。我们不妨通过以下两个“营销革命”先行者的成功案例来说明“温和营销”的具体做法。
国内的不少富裕阶层在拥有了顶级轿车和豪宅别墅等高端商品之后，沿海地区的有些开发商适时推出了游艇俱乐部来满足这个群体更进一步的奢侈消费需求，但是一开始开发商面临的尴尬是——准消费群体规模太小。如果立足于当前较小的一部分高端消费者，游艇俱乐部项目就形成不了规模经济效益，开发商的投资风险会很大，在这种情况下，开发商只好退而求其次，把目光转向目前经济实力处在只能买得起游艇，或者目前只能买得起游艇泊位的消费群体。令开发商极为头痛的问题是，这部分人以中产阶层为主，他们的消费理念是独立思考、理想消费，更多的是追求产品的价值，他们对游艇俱乐部这样的奢侈品还很陌生，也还没有看到身边的人有过成功的消费体验，对于这样的新鲜事物总是看不到前景而踌躇不前。
聪明的厦门香山开发商就是实施“温和营销”来解决这个难题的。首先是在产品推广期间，开发商每个季度组织一次客户活动，邀请海内外名人到活动现场展示他们在畅享游艇生活的一些照片，以及介绍照片背后那些有意思的故事，让潜在客户亲眼见识有钱人的“活法”；其次是通过成交客户的现身说法来影响更多的潜在客户，让成交客户讲述从项目考察、谈判到成交的全过程。听完过来人的介绍之后，潜在客户就找到了心理依靠，毕竟有人把这条路子先淌过了，自己要是跟随的话看来也不会有大的决策失误；第三是开发商提供游艇让潜在客户出海体验，让他们提前到海上亲身体验将来的休闲方式……然而开发商把这一切活动做成了很有说服力的宣传资料，他们不以宣传企业为目的，而是立意于传播中产阶层的新兴高端休闲生活，他们把每次活动的影像资料到网络上，让 “高人一等”的潜在客户赢得了周边人群和众多网友的羡慕而产生优越感，不知不觉之中，包括我在内的很多人就这样“被” 进入到富豪阶层的生活圈子，游艇俱乐部理所当然成为我们升级生活品质的首选产品。
另外一个例子也是来自厦门的一家提供房屋租赁中介服务的“最棒指南针网”，这家企业采用了蓝海思维开创了全新的商业模式并实施“温和营销”。首先是他们对遍布大街小巷的中介门店和社区网站对租客提供的房屋租赁中介服务进行了选择性市场调研，发现在现有的市场上租客存在三个方面的不满意：一是普遍难以承受业内约定俗成的收取一半月租的中介服务费；二是费时费力，为了租一套满意的房子，需要找多家中介机构，并跟着经纪人一趟趟上门验证房屋情况，往往需要看很多套才能租下一套房子；三是求租者租到的房子经常是高于市场行情价格的房子，因为租客难以把握业主的租金底线，最终的成交租金往往是受到中介机构的操控。
接着是该公司把租客在租赁房屋过程中关心、顾虑、担心的问题归结为11个最为重要的战略要素；把实现房屋租赁的两个原来就有的选择方案和“最棒指南网”的解决方案做横向对比，看租客的哪些需求在哪个方案上得到了很好的满足，哪些需求得不到满足，这样就能非常清楚地看出“最棒指南针网” 的差异化定位，在哪些要素方面与现有的替代方案旗鼓相当，在哪些方面可以做到与众不同，给租客提供前所未有的体验，体现独到的价值，于是他们发现了三个要素：电子系统收费、轻松的看房体验和全面的房屋信息介绍。
那么他们又是如何体现企业的差异化定位呢？首先，电子系统收费、轻松的看房体验和全面的房屋信息介绍，这些都是产品独到的价值；其次，明确了在哪几个方面要强化，即比现有的两种替代方案要强，在这里他们为租客提供了图像化的房屋设施介绍和清单化的房屋信息介绍；第三，在哪些方面要弱化，即减少投资、降低指标，在这里他们选择了减少租客的看房时间和烦恼，减少中介服务费支出成本，对于业主他们干脆免费为其提供租房服务；第四，在哪些方面可以删除，干脆就不要了，以降低成本，改善客户体验，他们选择了剔除大量的网络泡沫信息和经纪人带客户看房的服务，把地面的中介服务变成了电子商务的网上服务。
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