时间：2022-06-18 03:15:38
导语：在管理软件营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
1月21日，亚太本土最大管理软件厂商用友公司正式2013/新三年业务策略——加快平台化发展，推进产业链共赢；并向业界彰显平台化发展的最新成果——针对大中型企业的私用云平台UAP与NC6.0解决方案，以及针对小微企业的公用云平台CSP与四朵云服务。
在平台化的道路上，用友凭借持续不断的创新已步入新的发展阶段：从管理软件全面升级为管理软件+云服务提供商。顺应全球IT产业的革新浪潮，用友加速布局云战略，向更广阔的国际化市场迈进。
未来3年，用友将实施“平台化发展，产业链共赢”策略，推进软件包、解决方案向平台化模式转型、升级；加快UAP、CSP、下一代企业与政府应用、移动应用、数据技术产品发展；加快建立强大的产业生态链，为实现世界级管理软件与云服务提供商的愿景夯实基础。
平台化发展
2010年，云计算是大势所趋已经成为IT业界共识，由此，平台化服务逐渐成为产业核心。作为中国管理软件产业技术变革的引领者，用友也将云计算提升到公司的战略发展高度，并一直致力于云平台的打造。
过去2年，用友从两个层面推进云战略并取得了实质性进展：针对大型企业、智慧城市、智慧园区提供了私用云解决方案，针对小微等企业提供了财税云、协同云、营销云和支付云服务。“未来软件与服务市场将是平台之战。”用友公司董事长兼CEO王文京表示，“对于软件企业而言，不仅是推进软件产品的云化、服务化，更重要的是，通过开放平台，最大限度地聚合大量第三方应用服务资源，以多、快、好、省地满足客户大量的个性化需求。”
日前，用友集合3年来在云战略方面的探索，已推出基于企业云平台系列方案与应用服务：面向大中企业的私用云平台UAP和面向小微企业的公用云服务平台CSP。
UAP 是用友旗舰产品线NC的支撑平台。从2001年起，经过4个阶段的演变，历经6个版本，通过8000多家大中型企业客户的成功实践，UAP已演进为全球技术领先的私用云平台：它不仅能将企业中现有的和未来的应用系统进行有机整合，形成一个开放的一体化信息平台，还迈向了云间集成——能实现企业与供应商、经销商、电子商务平台的整合。
UAP包含了两个关键产品，商业分析平台“BQ”和数据处理平台“AE”。BQ能实现闭环实时的智能分析，帮助企业实现精准决策，快速响应商业变化；AE能支持数据压缩、列式存储、内存计算，支持结构化和非结构化数据服务。
基于UAP平台的NC6.0大型企业管理与电子商务解决方案已有众多成功案例。以港华燃气集团为例，其业务覆盖国内21个省/直辖市，目前有103个燃气项目，每年还以8到10个项目的速度增长，拥有1万多名员工，是国内最大的城市燃气供应商。自采用基于UAP的NC6.0私用云解决方案、一起进行信息系统的升级创新后，通过搭建港华燃气自身的私用云平台，可节约基础架构建设费用90%，减少系统维护费50%，未来将同时满足业务快速扩张和风险管控的目标管理需求。
“2013年，用友会继续加大投入，不断完善企业云平台UAP的技术和功能，将在企业云部署、移动技术、大数据处理处理、内存计算、社区化等技术上进行持续研发，并探索创新业务发展模式。”王文京表示。
对于小微企业而言，云计算可以整合小微企业的经营管理需求以及外部公共支撑资源，为它们提供经营管理、电子商务、金融服务、通讯服务、商务服务、知识服务等一整套服务，使它们日常经营所需的各项服务就像水和电一样低成本的随需使用，同时也为政府及公共事业了解其经营状况提供了数据基础。
为此，用友核心成员企业畅捷通信息技术股份有限公司打造了全新的公用云服务平台CSP。CSP平台主要包括以下几个系统：云资源管理系统、运行支撑系统、运营系统、客户及ISV门户系统、应用支撑系统以及安全系统。这些平台产品提供了底层硬件系统的自动化运维管理、海量数据和应用的运行支撑、面向客户的运营管理以及面向开发者的开放应用开发环境等，它涵盖了公用云服务的各个方面，能够为公用云服务系统中的各类用户角色（系统运维者、运营管理者、应用开发者以及云服务消费者），提供统一的信息化服务。
基于CSP，畅捷通公司已经推出四朵云服务：协同云-企业空间，主要服务于企业内部协同及上下游协同，自2012年11月底产品，一个月累计用户数近千家；营销云-旺铺、码客，主要服务于企业营销，旺铺，自2011年和中国电信合作以来，已发展了45万体验用户，20 多万收费用户；财税云-会计家园，提供财税知识及工具服务；支付云-畅捷支付，提供线上和线下支付服务 。
产业链共赢
产业生态链伙伴合作是用友新三年发展的另一个核心策略，按照这一策略，用友将聚焦平台/技术、应用产品以及重点行业解决方案的发展，大力发展基于用友产品与平台的强大产业生态链：高端应用项目的咨询实施80%由专业服务伙伴合作交付，中端产品将主要通过合作伙伴销售和提供实施服务，大力发展基于UAP和CSP的开发合作伙伴。在服务产业链，大力拓展咨询实施服务商/个人、项目开发服务商、系统集成商、培训服务商等合作伙伴；在营销产业链，大力拓展VAR（增值销售商）、RS （经销商）、ISV （行业、领域）等合作伙伴；尤其是在UAP和CSP这两大平台中，强化了第三方在平台上开发、运行、和服务的功能，以促进用友和产业链上下游企业间的合作共赢。用友的这一策略，将为基于用友软件和平台的产业链伙伴创造更大的市场和盈利空间。
中国电信政企行业应用合作部处长姚寄东表示，在过去的2年中，中国电信和用友紧密协同、优势互补。“作为战略合作伙伴，我们在云平台的融合应用上，进行了全面的合作和规模化的拓展，成果显著。”除了在用友MA、畅捷通Saas、用友医疗云等业务展开合作外，2012年，双方基于UAP平台的企业私用云，探索出了新的模式。据了解，中国电信与用友共同实施了某大型消费电子企业E-Store项目，通过NC6.0，该企业仅用1天的时间，就将系统从前端复制到后端，实现对几千家商与经销商每一个终端的实时监测，满足了对销售全面管控的需求。
关键词：中小型企业管理软件；竞争格局；发展趋势
中图分类号：C93 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 11-0000-02
Aimed at Management Software Market Cake:SME
――Pattern of SME Management Software Market
Xu Jiangang1,Chen Jun2
(1.China Software Industry Association,Financial and Business Management Software,Operations Branch,Beijing100060,China;2.Shenzhen Dahe Investment Consulting Co.,Ltd.Research Department, Guangdong518000,China)
Abstract:A few years ago in Germany,a professor who specializes in small and medium enterprises Herman Simon,wrote a book shocked the world ――"hidden champions",the book describes some of the usual business,without exception,is not known to the public but in a small market segment market share was surprisingly small and medium enterprises.SMEs are a very potential market,small and medium enterprises has been seen as the future of management software market,where,after all,after ten years of information technology development,integration of the two reflected in the large enterprise has become increasingly deep,enterprise management software in order to realize new business,one must start from the SME market."Despite the lower cost of small and medium enterprises,but they demand a little less than large enterprises,we must pay attention to occupy more than 90%of the total number of enterprises SME market."From Kingdee,SAP and Oracle executives have expressed similar view.
Keywords:Small and medium enterprise management software;Competition;Trends
一、中小型企业管理软件行业基本情况
据有中国中小企业协会数据显示，截止于2010年初我国中小企业数量已超1023万户，这个数字还不包括3000多万户的个体工商户。目前中小企业管理软件市场规模仅有82.6亿元，如此计算目前我国中小企业平均每家对管理软件产品的投入还不到200元，与发达国家相比，信息化程度极为落后。由于中小企业巨大的数量基础能给管理软件行业带来巨大的市场空量，当大型企业市场趋于饱和的状况下，占据企业总数90%以上的中小企业市场将是管理软件行业最后的盛宴。
中小型企业管理软件行业企业较多，品牌杂，除最早以中小企业管理软件起家的管家婆、速达等企业外，用友、金蝶等国内巨头及SAP、ORACLE等国外大鳄也逐步将眼光转向中小企业市场，瓜分这块蛋糕。根据市场调查，我国中小企业管理软件市场基本情况如下：
2008-2010年重要企业管理软件产品销售额情况
单位：亿元
年度 2010年 2009年 2008年
市场 大 中 小 合计 大 中 小 合计 大 中 小 合计
用友 9.75 11.80 1.07 22.62 7.42 9.25 0.93 17.6 5.93 8.41 0.96 15.30
金蝶 3.37 7.29 1.00 11.66 2.42 5.24 0.72 8.38 2.30 4.98 0.68 7.96
SAP 5.40 1.77 0.19 7.36 4.56 1.48 0.17 6.21 3.96 1.29 0.14 5.39
Oracle 3.17 1.04 0.11 4.32 2.76 0.90 0.10 3.76 2.41 0.79 0.09 3.29
任我行 - 0.88 1.98 2.86 - 0.53 1.66 2.19 - 0.40 1.28 1.68
速达 - 0.42 0.96 1.38 - 0.38 0.88 1.26 - 0.34 0.79 1.13
其他 33.37 34.62 19.47 87.46 29.82 31.55 16.68 78.05 25.56 25.96 14.13 65.65
合计 55.06 57.82 24.78 137.66 46.98 49.33 21.14 117.45 40.16 42.17 18.07 100.40
备注：以上数据均为管理软件产品最终市场价
二、中小型企业管理软件行业竞争格局
（一）重点企业
1.国内厂商
在过去的几年里，国内厂商凭着本土优势，提供优质的产品和周到的服务，迅速崛起，涌现出了一批知名企业，下面对中小型企业管理软件重点企业简单介绍。
（1）用友软件：畅捷通，走通中小企
目前用友向中小企业提供管理软件的主要是其旗下的全资子公司畅捷通软件有限公司，于2010年3月成立。畅捷通依托于母公司的资金、技术、资源优势，发展非常迅速。据介绍，用友T系列软件是专门针对中小企业研发的管理软件，目标是帮助中小企业“生存发展”更幸福、“经营管理”更智慧。畅捷通软件有限公司在2011年5月宣布，目前其用户量已突破100万。2011年有关加快中小企业转型、全面推进信息化发展的议题仍旧是关注焦点，畅捷通将加快完善服务网络和产品，迈入更快的发展轨道。对此，畅捷通董事长王文京指出，随着“十二五”国家转变经济发展方式战略的实施，以及“两会”相关策略的实施，畅捷通将会在新的一年，为更多中小型企业提供管理软件及服务。
（2）金蝶：KIS走进中小企
金蝶国际软件集团有限公司总部位于中国深圳，始创于1993年8月8日，在中国大陆设有深圳、上海、北京三个软件园，在深圳、上海、北京和新加坡等四地设立了研发中心。金蝶目前面向大型企业的产品主要是EAS，涵盖企业财务管理、供应链管理、客户关系管理、人力资源管理、知识管理、商业智能等，面向中小型企业的产品主要是K/3系列和KIS系列。
金蝶KIS产品系列在价格和功能方面的完美结合保障了其品牌和市场优势。金蝶在中国大陆地区建立了强大的销售服务平台，目前拥有98家以营销与服务为主的分支机构，以及1200多家合作伙伴，覆盖中国221个城市和地区。
（3）任我行：管家婆，中小企管理专家
任我行软件股份有限公司是国内最早专注于中小企业信息化，旗下拥有“管家婆”、“任我行”、“千方百剂”等知名品牌，产品涵盖进销存、财务、ERP、CRM、OA等领域。
任我行是最先直接定位于中小企业市场的管理软件提供商，在中小企业快迅发展的今天终于展现了定位准确的优越性。据任我行软件公司内部统计，管家婆软件的正版注册用户已经超过70万家，并以每年10多万家的数量稳步递增。任我行的营销网络构成了国内规模庞大、实力雄厚的中小型企业管理软件销售、服务体系。在中国社会经济处于转型阶段的背景下，管家婆软件由于卓越的性能在中小企业群体中的流传甚广。
（4）速达：直达中小企业
速达软件技术（广州）有限公司成立于1999年，由IDG、美国OZ对冲基金、鼎晖（中国）等多家跨国投资集团共同投资组建。速达公司成立10多年来，相继推出了速达3000系列、速达5000系列以及Online系列等20多种产品。
2.国外厂商
现实让过去在中小企业市场雄心勃勃的跨国巨头很受伤，SAP早在2003年就针对中国中小企业市场推出了燎原计划，而甲骨文也在2006年底在全球推出针对中小企业的加速计划，并在2007年将该计划正式在中国市场实施。
（1）SAP：重启伤心地
SAP公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市，1995年在北京正式成立SAP中国公司，并陆续建立了上海、广州、大连分公司。其主要业务为研发、销售SAP企业解决方案，并提供与其软件相关的咨询、维护和培训服务等。SAP主要为大型企业提供管理软件，其针对中小型企业的管理软件产品主要包括SAP Business All-in-One、SAP Business By Design、SAP Business One等。
在SAP最新的战略规划中，SAP希望到2014年公司盈利率能够从27%增长到35%，这样一个目标的实现，尤其离不开中小企业市场的拓展，特别是在用户数的提高上。针对中国市场，SAP表示将开展更多的营销活动，进一步拓展SAP生态系统，让更多中小企业客户、潜在客户和合作伙伴能够从中获益，并通过SAP扩展型业务合作伙伴及成员计划等项目计划为他们提供更好的服务。
（2）Oracle：发力中小企
Oracle公司成立于1977年，总部位于美国加州。目前，甲骨文公司在中国以13个城市（北京的中国公司总部，上海、广州、南京、成都、深圳、大连、沈阳、济南、杭州、西安、重庆和福州等地的分公司）为中心开展业务。公司主要业务包括研发和销售数据库、中间件、服务器和存储系统、开发工具、企业管理软件等，在管理软件业务方面，Oracle主要为大型企业提供管理软件，其针对中小型企业的管理软件主要包括Oracle JD Edwards Enterprise One等。
“我们认为一个公司的整体战略不能随便变动。”甲骨文公司中国区制造、零售、分销行业及工商企业应用总经理高礼强表示。目前中国的中型企业市场发展迅速，对管理灵活、实施快速、低成本及可扩展性的IT解决方案的需求尤为突出。甲骨文要想占据中型企业市场，必须与在各个行业积累了丰富经验的合作伙伴携手合作，利用同类最佳的解决方案有力推动中型企业对新技术的采用。
（二）市场份额
2010年，中小型企业管理软件市场规模达到82.60亿元，其中国内厂商在中小型企业管理软件领域占据着绝大部分的市场份额，在中小型企业管理软件领域，用友、金蝶仍旧处于领先地位，六大厂商一共占据了34.52%的份额，见下图：
其中，在中型企业管理软件领域，由于中型企业的业务和管理均比较成熟，对管理软件的应用比较普遍，其市场规模达到57.82亿元。在该领域，用友仍旧占据着绝对的优势，金蝶紧随其后，各厂商具体份额见下图：
在小型企业管理软件领域，六大厂商一共占21.43%的市场份额，其中任我行在小型企业管理软件领域处于领先地位。小企业管理软件的市场集中度较低，市场规模仍较小，主要是由于目前小型企业受IT预算少、缺乏专业技术人才等问题的困扰，目前普及率不高。但是随着小型企业的迅速成长，业务的发展或转型，越来越多的企业需要借助管理软件来提升工作效率、降低成本、提升管理质量等，因此未来小型企业管理软件普及率会提升，发展会越来越快，市场增长空间巨大。同时，由于用户处于对数据的一致性和操作习惯，对品牌具有依赖性，伴随着小型企业成长为中型企业，在小型企业占据优势的企业，未来具备更大的成长空间。在小型企业管理软件领域各厂商所占比例参见下表：
三、中小型企业管理软件行业发展趋势
每天有200万使用者应用正航软件，以持续提升其管理效益，优化其工作效率和准确性。
正航服务全面覆盖集团型、大型、中型、成长型企业等领域，并可因应企业发展需求不断扩展。目前已有来自中国、越南、泰国等地区的200万使用者正在应用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟软件产品，以及数十个行业管理解决方案，以持续提升其管理效益，优化其工作效率和准确性。
紧扣“互联网+”脉搏，助力企业转型升级
紧扣“互联网+”脉搏，助力企业转型升级。正航软件以“互联网+工业4.0”为制造业升级方向，打造智能制造管理平台，实现制造企业的信息化应用与系统化管理，提升制造业整体运作效率与管理力；协助企业打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工厂，实现从“制造”向“智造”的新突破。
推动传统商业向商业4.0的转型升级。正航通过构建同步、快速反应、可预测的信息系统，实现商业服务业线上+线下全渠道互联互通，优化精准营销、销售和价值链。整合移动社交媒体、物联网，通过大数据呈现海量指标与报表，支持企业快速决策。以客户为中心，营造人性化、完美的客户体验，提高客户满意度，建立牢固的客户关系。
互联网+食品追溯，打造全产业链追溯体系。正航食品追溯结合物联网、云计算、大数据和LBS地理信息等技术，通过感知设备、通信网络和应用平台，利用智慧农业、RFID、防伪标签和二维码等设备技术，既可以实现食品从生产源头到流通环节的全程无缝跟踪和监管，打通消费者、企业和政府之间的信息壁垒，同时为企业提供防伪防窜、品牌保护、营销增值、内控管理等解决方案，实现转型升级。
正航始终专注信息化领域，以客户需求为导向，为用户打造稳定、高效、易用、好用的信息化体验产品线，陆续推出了一系列拥有自主知识产权的软件产品和解决方案，全面覆盖集团型、大型、中型、成长型企业。智能化、平台化、个性化的产品与解决方案覆盖不同规模、不同发展周期、不同行业的企业，快速满足企业信息化管理需求，随需应变，并可快速扩展。
不止专业品质 更有贴心服务
正航以严谨、高效的流程，标准、智能的工具，缩短企业信息化的实施周期，确保企业信息化投资效益，保持信息化稳定、高效运行，提供准确的数据分析，实现企业目标。
正航承载20多年的服务经验，致力于全国独立软件服务品牌“安心服务”的经营，以“理解 责任 快速”为服务宗旨，把“客户终身价值论”的服务理念贯穿于整个产品生命周期，对于企业每个成长阶段制定相应的提升价值的服务项目，并覆盖了项目运维支持、项目实施、培训教育、应用咨询等在内的全方位服务。
CRM中的决策支持系统
一般来讲，企业客户关系管理中的决策基本上可以分为两种：即结构化决策和非结构化决策。
结构化决策涉及到的变量较少，只要采用专门的公式来处理相关信息，就能够得到准确的答案。通过计算机语言来编制相应的程序，就可以在计算机上面处理这些信息。结构化决策完全可以用计算机来代替。日本的有关统计数据表明，在企业管理中有44%的工作是属于常规的工作，在这些工作中有许多是具有规律性的，完全可以由计算机来代替以往的人工处理。另外56%需要思考的工作，其中也还有一半为规律性的工作，同样也可以由计算机来完成。
在非结构化决策中，可能提供出很多正确的解决方案，但是没有精确的计算公式能够计算出哪个解决方案是最优。也没有规则和标准能够衡量那种方案是最佳解决方案。例如：公司在市场活动中刚刚发展的新客户与原有的老客户相比较，那一类客户更能给公司带来大的利润？目前公司中最大的一些客户存在的价值是什么？35岁以下年龄段的客户对公司是有利可图吗？应该采用何种方式来改变公司的形象？诸如此类的问题，在没有决策支持系统作基础的情况下是难以迅速而有效地进行决策的。
作为客户关系管理基础的决策支持系统（decisionsupportsystem，DSS）具有高度的灵活性和良好的交互性。适用于非结构化决策的客户关系管理系统,将决策者与决策支持系统密切联系在一起，并通过信息技术为其决策提供特定的支持功能。客户关系管理系统具有高速、大量信息和复杂处理的能力，能够帮助决策者建立决策时的信息模型，而决策者则是有这丰富的经验、实践知识、直觉和判断能力，并且熟悉决策的全过程。客户关系管理中的决策支持系统并不能够替代决策者本身，它的主要功能是提高决策者的决策效率，帮助企业的决策者的强化洞察力。企业决策者的知识、技能和IT技术的完美结合，使得决策者能够面对迅速变化的市场做出及时的响应，并有效地配置企业的各项资源。
大多数客户关系管理软件中的决策支持系统由三个部件组成：数据管理、模型管理和用户界面管理。数据管理：DSS中保存了客户和管理的信息。促公司的内部信息外，还包括外部信息，竞争对手信息、行业发展信息、模型管理：DSS必须要用模型，以对信息进行分析。利用模型产生决策所需的信息，辅助决策者做出产平类便和库存岁平的计划。用户界面管理：企业的决策者通过用户界面存取信息并制定决策者所需的分析模型。
CRM中的商业智能
在CRM的解决方案中，用计算机来模仿人的思考和行为来进行商业活动即商业智能的应用（businessintelligence，BI）非常普遍。据统计，全球企业的信息量平均每1.5年翻一番，而目前仅仅利用了全部信息数据的7％。随着知识经济时代的来临，记录客户与市场数据的信息和信息利用能力已经成为决定企业成败的关键因素，越来越多的国内外企业已经根据信息流和数据分析技术进行企业重整，传统的数据记录方式无疑被更先进的商业智能技术所代替。据预测，到2001年，全球商业智能市场将达到700亿美元。在商业智能解决方案的帮助下，企业级用户可以通过充分挖掘现有的数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系，帮助企业管理者作出更好的商业决策。
最近，IBM公司推出了帮助企业规划、执行、修正并跟踪企业市场营销活动的全新商业智能软件——DecisionEdgeforCampaignManagement（简称DECM）。DECM软件是端到端客户关系管理解决方案（CRM）中的重要部分。它不但能够对来自事务处理系统、呼叫中心、网站的顾客信息进行处理，使公司的的所有部门共享这些信息，而且可以通过顾客选择的渠道发送信息。这样，市场经理就可以更加全面地了解顾客关系状况，并有效地评价市场营销活动的结果。DECM软件可以调节DB2通用数据库的对应性和可伸缩性，使市场营销人员更好地管理不断扩大的顾客数据库。与IBM公司DB2IntelligentMiner软件系列一起使用，它还可以帮助企业发现更多的销售机会。今年5月12日，台湾安泰保险宣布采用IBM的商业智能解决方案分析、管理客户信息。该解决方案将增强安泰保险对其竞争对手业务的了解，提高公司业务发展预测和新业务的开发能力。
在IBM的帮助下，台湾安泰人身保险公司已经建立了分析、引导客户需求，为客户及其商实时提供最新信息，赢得竞争优势的机制。同时，这个解决方案还为安泰保险公司提供了灵活的因特网连接功能，为今后完善客户关系管理功能奠定了基础
商业智能BI包括专家系统、神经网络、遗传算法和智能等几个方面。《DMReview》是美国排名第一的商业智能和数据仓库杂志，每年都要进行100强软件厂商的排名。SAS公司在2000年度排名中名列第一。它的产品可以帮助客户识别最有力的客户群，并揭示其中的特性；分析用户访问路径的规律，改善电子商务的策略；通过准确的形用评分提高客户的利润贡献度；进行欺诈检测、客户流失管理、非法侵入检测以及其他需要预测和贵测发现的应用等等。在SASEnterpriseMiner中提供：聚类分析、SOM/KOHONEN神经网络分类算法
专家系统对于诊断性问题和指令性问题非常适用。诊断性问题是指需要回答“发生了什么事”的问题，相当于决策的情报阶段。指令性问题是只需要回答“我该做什么”的问题，相当于决策的选择阶段。客户关系管理软件中的市场百科全书就是这种专家系统。用户只需向专家系统提出需要解答的问题的是适合表象就能够得到圆满的答复。Broadbase(纳斯达克股票市场代号:BBSW)在消费者分析和营销自动化市场上领先的公司。最近，通过收购在个性化实时营销流程方面最佳的Servicesoft公司，Broadbase可以提供智能型、不间断和自动化的产品。已有230多家蓝筹股公司安装了Broadbase公司的软件，其中包括有：柯达、AMD、本田、佳能、ADP、中国惠普等等。
神经网络被称为有学习能力的商业智能系统。它具有和人类大脑相似的功能.经过对神经网络系统进行一段时间的训练以后,该系统可以在没有人干预的情况下进行模拟识别,以解决特定领域中的问题。当神经网络被训练好以后,如果给它制定领域内新的模式识别问题,它就能给你有关这种模式的相关信息。原因就是在于神经网络是按照人脑的模式来制造出来的。它的任务就是响应、自我组织、学习、抽象和遗忘，而不是执行。屡获智能商务业界大奖SAS公司提供的EnterpriseMiner产品中就有：SOM/KOHONEN神经网络分类算法；神经网络模型（MLP，RBF）。很多公司都将销售信息保存在大型的数据仓库中，然后应用神经网络软件分析并找出最好的销售模式。
朋友留洋归来，创办了一家小型高科技公司，自行研发酒店管理软件。历经一年半时间，朋友的产品终于成功推出。相比同行，朋友的产品采用国际最先进的酒店管理软件技术，能够为酒店节约大量软、硬件投资和人力成本，而且性能稳定、安全性高、管理便利，产品售价也非常低。按理说，这样的产品在市场上是极具竞争力，产品上市后应该是供不应求的。可事实上，朋友的产品推出后，每个月的定单都少得可怜，甚至经常是零头。究竟是怎么回事呢？
分析：
笔者通过与朋友的一番长谈，终于发现朋友的公司出现困境的症结在“断了很多人的财路”！
朋友是个典型的技术派，这也是他一回国创业，数个风险投资商蜂拥而来抢着给他投资的根本原因。然而，当产品推出后，朋友的营销策略仍然遵循了技术人员常犯的“惯性思维”：
朋友认定：自己的产品是国内技术含量最高的产品，而且能够为酒店节约大量开支，因此酒店老板应该主动来找自己合作，否则酒店老板就是“傻瓜”了！所以，朋友的营销策略也遵循这一“坐等商机”的原则，朋友就是简单在公司网站上面了自己产品信息和技术优势，同时花钱在百度等搜索引擎网站拿了一个较好的排名，然后“守株待兔”。
朋友一直梦想“造福于民”，所以对自己产品定价很低，相当于是国内同类型产品价格的30—60%。
朋友很看不起渠道商，坚信“技术主导一切”，对商丝毫不重视，给予商的折扣也极低，甚至有次还指责某商赚了30%的利润是“暴利”，整个渠道网络基本上是空白。
朋友对酒店管理软件采购的具体执行者——酒店网管或酒店IT部负责人没有引起足够的重视。朋友始终认为：我的产品这么好，价格这么实惠，还能为酒店节约这么多成本，酒店怎么会不采购我的产品呢？所以，在洽谈具体合作事宜时，朋友也抱着这样的念头。
……
诸如此类的思路，非常多；由此导致的结局就是——朋友的产品推出后，定单屈指可数，朋友天天焦头烂额想着，问题出在哪个地方？
笔者认为：朋友公司出现困境，症结就在于“断人财路”。
首先，我们知道，绝大多数酒店宾馆采购酒店管理软件，具体执行者和决策者是酒店网管或者IT部门的负责人，这些人都是属于“打工者”。酒店采购管理软件，价格多少，总金额多少，实质上都和这些“打工者”无关，因为他们不是最终“掏钱购买者”。真正的“掏钱购买者”是酒店的老板（如果酒店属于国有性质，那么酒店还没有任何老板）。试问一下：不管我们采购多少钱的管理软件，都不用花我们自己的钱，那么朋友所宣称的“低价格”产品，竞争力究竟有多大，那就真不好说了。
酒店老板很少有心思和精力来具体操办“采购酒店管理软件”这种“小事”，除非这个老板“事必躬亲”，或者酒店很小。酒店老板对酒店软件价格多少，性能如何，也只是有个很初步的印象，真正具体把握的还是那些酒店网管或者IT部门负责人（有些酒店，是由工程部负责人或者是人事部负责人、或者是财务部负责人负责酒店管理系统的）。对于这些人来说，只要软件价格不是很离谱，那么价格高与低就没有多少差异。
其次，朋友前期宣称的“低价格、高性能”，对酒店网管或IT部门负责人会造成显性或者隐性的伤害。一方面，酒店老板如果获悉这些信息，得知如此好的酒店软件，只需要这么低的价格，回头老板就会痛斥酒店网管或IT部门负责人，责骂他们以前办事不力。因为酒店网管或IT部门负责人以前推荐、采购的酒店管理软件，价格太贵，操作起来还很不方便。即使酒店老板现在不知道这些信息，酒店网管或IT部门负责人也要担心哪天老板醒觉后，再狠狠训斥自己。另一方面，朋友的产品技术先进，价格低廉，自然利润空间有限，酒店网管或者IT部门负责人难以有可操作的利润空间，自然会对这些产品敬而远之。
毕竟，我们都知道，酒店网管、包括很多酒店IT部门负责人，实际工资收入是很低的。他们主要通过采购一些软硬件来获得一些额外的回报；如果没有这些回报，他们的日子会过得非常紧张。酒店老板也是心中有数，只要把握好一个度，那么大家还是会相安无事的。
问题是：朋友采取“超低特价”的营销策略，一下子将酒店网管或IT部门负责人等人的可操作空间全部封死，导致这些人集体反弹，回过头“封杀”朋友的产品。
再次，朋友前期宣称的“能够大大节省酒店开支”，更是对网管或IT部门负责人的“雪上加霜”、“再加一棒”。朋友的产品，确实能够大大节省酒店开支，酒店老板肯定非常高兴；问题是，朋友很难接触上这些酒店老板。真正决定是否购买酒店管理软件的人，还是那些网管或IT部门负责人。本来这些人员还希望通过采购这些酒店软硬件，额外得到一些提成；现在可好，不但自己得不到这些提成，而且还要承受哪天事情暴光后被老板狠批的风险。对于网管或IT部门负责人来说，如果采购这样的产品，实在是一件“吃力不讨好”的坏事情！所以，对于他们来说，最明智的做法就是“视而不见”，隐瞒上报，“多一事不如少一事”。
第四，朋友前期的营销策略对于商来说，也是极其有害的。商之所以想这个产品，也是看好这个产品，希望通过销售这个产品，获取丰厚的回报；结果，碰见朋友这种“技术另类”，直接将价格定得死死的，很低；给予商的利润空间很小，甚至不到10%。试问：这种情况下，哪个商吃饱了没事干，去主推这个软件产品呀？
即便这个产品再好，商也会选择其他软件产品进行销售和主推，因为销售其他产品有比较大的利润空间。傻瓜才不想赚钱呢！
第五，朋友前期的营销策略对于自己员工来说，也是很不好的。按照行业游戏规则，酒店采购软件，希望在报价上面给予一定折扣；朋友前期制定的统一报价过低，再要按照行业游戏规则打个四折、五折，又太低了，维持不了正常经营开支；不打折，或者折扣太低，又给人一种“不尊重客户”的感觉，让酒店方心理不舒坦。
同时，酒店采购软件，肯定需要有软件厂商的服务网点，否则软件出现故障，酒店方肯定不干；问题是——朋友拟订的营销政策，先天性就排斥商，吸引不了商加盟，朋友又没有那么大实力在每个地区开设办事处或分公司，最终造成的结局就是朋友的产品无法销售出去！当然，这一点，也会成为酒店网管或IT部门负责人“理直气壮”向酒店老板汇报为什么不选用这个软件的理由——因为它没有售后网点，出了问题不知道谁来负责！
产品卖不出去，业绩起不来，员工拿的工资收入少，自然对公司的向心力大打折扣。
综上所述，朋友前期的营销思路，本质上就是一种“损人不利己”的营销思路，“断了太多人的财路”，使得自身经营一直陷入困境！
“营销赢销”，就在于“和气生财”；“断人财路”，等同于“谋财害命”。市场营销，同样需要“和谐环境”。
针对朋友公司的现况，笔者给出的解决方案非常简单：
1、大幅度调整产品的统一报价（相对于以前的报价）。基本上与国内同类型产品价格差异在10%以内。给予员工、商、酒店网管等人以充足的利润空间，大大刺激各级人员的积极性和主动性。
2、适当调整宣传策略。将前期偏重“技术”、突出“节省酒店开支”、“低价”等核心元素，逐步调整为“最高性价比”、“操作简单便捷”、“管理便利”、“服务周到”等关键元素，牢牢把握住酒店网管或IT部门负责人等购买软件的实际决策人。
现在，距离朋友上次求助已经过去两个多月。朋友电话中非常欣喜的告诉笔者：现在公司经营好多了，各个方面都在好转！
“十二五”规划明确提出“把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点”，指出要充分挖掘我国内需的巨大潜力。政府出台的强大的政策支持为商业零售行业的健康快速发展奠定了良好的外部环境。
在经历了2010年经济升温所带来的出色业绩后，国内外零售企业对2011年的行业发展前景充满了希望。从最近国内零售业各大企业的最新在华发展蓝图来看，“加速扩张”是所有大型零售企业的主旋律。业内人士指出，随着市场的回暖，国内零售行业竞争必将加剧。未来，消费行为变革必将导致零售企业经营重心向服务品质转移。消费者不仅对商品的品质有要求，而且更加追求购物的愉悦性和便利性。因此在确保商品品质的前提下，服务成为企业的核心竞争力。服务水平的提高与先进的管理软件密不可分。企业可以通过实施管理软件，减少运营成本，提升运营效率，从而全面优化服务质量，提升企业品牌形象。
面对日益激烈的竞争，众多零售企业纷纷将目光投向信息化解决方案管理软件，计划建立高效的管理机制来减少企业管理成本，加强企业的信息化管理，并通过客观的数据分析企业现状，提供更科学的管理方案。作为中国十大解决方案供应商之一的润百科技，一直致力于为中国零售业开发出一系列适合当前零售业需求的整体解决方案，获得了包括达芙妮、爱登堡、莎莎、汉堡王、争鲜寿司、圆缘园在内的一大批国内外知名连锁企业的认可。
润百科技不断增大新技术、新产品的研发力度，在武汉成立了研发中心，提品研发和升级服务，其中商业智能解决方案和灵动终端解决方案最为突出。2009年初，国内时尚服饰企业达芙妮与润百科技进行深度合作，润百科技为其提供立体化、多视角、具有渗透力及数据分析能力的BI解决方案，弥补了常规零售业在传统分析上的不足，利用科学、专业的手段加强成本控制，促进业绩增长。润百科技为餐饮业争鲜（上海）食品有限公司提供了一款专门为零售业设计的软硬一体化百灵动终端解决方案Vii，以尖端的终端信息化技术协助争鲜公司实现了快捷、安全、统一化的服务与管理目标。面对服装行业的机遇与挑战，润百科技与国内休闲男装品牌爱登堡就服饰行业的标准化管理体系达成共识，携手打造快速反应供应链，并以Vii解决方案为其分销零售管理系统，建立起基于网络的实时管理系统，加强零售终端管控力度，助力爱登堡完成新型营销模式的建立和实施。
成立至今，润百科技已经逐步成长为一家以专营专卖、超市卖场、餐饮行业、百货及购物中心、石油便利和商业智能等零售企业为业务核心的高科技公司，位居行业领先地位。专家表示，在当代错综复杂的市场环境下，IT提供商也应当提高自身的服务质量，主动、积极探索客户的新需求，把握市场变化的新风向，从客户的角度出发，考量方案的可行性和适用性，从根本上解决企业信息化建设的难点问题，帮助企业提升整体运营效率。润百科技相关人士表示，润百科技将会持续研发全面的IT解决方案，为零售行业信息化建设的创新与发展提供良策。
天津市神州商龙科技有限公司（又称天财商龙）是一家专为餐饮、洗浴、酒店等管理行业提供管理软件及数字化整体解决方案，并提供相关咨询服务的双软高新技术企业。自创立伊始到现在16年间，天财商龙的发展史是中国餐饮企业信息化发展历程的缩影。天财商龙连续10多年以稳定、卓越的产品品质赢得了众多客户的青睐，市场份额稳居前列。
提供整体解决方案
天财商龙的产品发展经历了1996年的DOS版收银软件、1997年的基于Windows 95的餐饮管理系统3.2、1999年的餐饮娱乐管理系统4.0、2009年的天财商龙餐饮娱乐管理系统6.0集团版，以及2012年的天财商龙餐饮集团管理系统、西餐管理系统、美食广场管理系统、快餐管理系统、火锅管理系统等行业细分系列产品。与此同时，天财商龙于2001年推出了国内首款移动点菜设备手持POS，于2011年推出看天财商龙iPad、Android平板电脑点餐系统。天财商龙逐渐成为中国餐饮业领先的集供应链管理、物流配送、运营管理、营销管理、决策管理、客户关系管理为一体的整体解决方案提供商。
经过十几年的发展，天财商龙积累了丰富的大中型软件研发经验，并对企业管理拥有独到的见解，逐步形成了一套行业领先、功能强大、成熟稳定的服务型企业管理系统——天财商龙管理系统。天财商龙管理系统集前台信息整理、成本核算、财务统计、分析报表、决策支持等功能于一体，全面覆盖企业从单店全程管理、总部连锁控制到物流配送、客户关系管理等环节。
为用户提供贴心服务
目前，Internet和电子商务热席卷全球。中国企业的ERP 系统建设较国际先进的跨国公司落后十多年，面对新的机遇，中国企业是否能实现高起点起步？是否可以结合Internet和电子商务带来的新的信息技术，制订企业在电子商务时代的管理信息系统策略？对于已实施ERP系统的企业，如何在原有ERP系统投入得到保护的同时，利用电子商务技术？
1．电子商务将推动企业变革
电子商务将推动传统企业管理和经营模式的变革，主要体现在：由地区性经营向区域性和全球化发展；由企业内部管理向更加关注客户和市场发展；大部分集中的企业行政职能转为员工自我服务以提高效率；企业管理层由日常事务管理转向智能化管理和决策。
普华永道公司通过对全球经济和企业进行分析，提出了企业将出现的4种类型的变革模型：
渠道增强模式 企业利用电子商务改进市场、销售和服务渠道。如计算机网上在线销售、在线市场营销及广告和促销、传媒行业在线发行、网上客户服务等。
价值链集成模式 企业内部价值链扩展到连接企业的供应商和客户网络。企业通过电子商务强化的供应链，大大缩短从接受订单到发货的周期和降低成本，通过供应商、分销商和企业库存，实时共享，实现实时主动的生产计划等。
行业转型模式 这类企业的大部分业务将实现外包，通过电子商务实现企业和外部业务的紧密集成。企业的核心业务包括研究和开发、销售方案的建立、方案实现和客户服务，而生产、配送、安装、采购和供应等业务，财务、人事、信息系统等支持服务都通过外包服务实现。
行业融合模式 价值链将跨越企业的界限，成为价值网。专业化分工高效运作的生产企业、物资供应企业、零售企业、信息服务企业等通过Internet 为企业客户和消费客户提供个性化服务。
2．企业管理信息系统方案
基于Internet技术，实现电子商务和ERP系统结合策略的方案可分为三类，即：
(1) 在应用系统基础上增加基于Internet的渠道服务
该方案的优势是：起步成本较低，可利用企业已经建立的信息系统资源。局限是：对独立技术方案与原有系统的连接要求较高；Internet渠道应用受原有系统的可用性限制；潜在Internet渠道应用和原有ERP系统数据不一致。
(2) 实现基于Internet的全面客户关系管理(CRM)方案
即实现包括远程、电话和Internet方式的渠道和企业前台管理系统的集成，形成面向客户的企业管理。该方案的优势是：前台管理智能化；渠道管理一致；成本适中；基于原有的前台应用系统。局限是：受原有后台系统的可用性限制；由于有多家应用系统供应商，增加了应用维护成本和复杂性。
(3) 集成的电子商务应用系统
-即建立基于Internet的集成渠道、前台应用和后台应用系统。该方案的优势是：企业客户渠道和前后台系统集成，具有全面实时的客户反应能力；基于同一供应商的电子商务应用系统方案，易于维护，易于扩展。局限是：初期成本投入和时间投入较大。
3．制定符合企业特点的策略
中国企业目前正在经历三个阶段的企业管理信息系统发展过程，第一阶段是建立部门信息管理，企业没有管理信息系统策略，缺乏总体规划，初步形成计算机管理的观念；第二阶段是建立企业级管理信息系统，企业进行全面的信息系统策略规划；第三阶段是建立基于Internet的企业管理信息系统，以及以客户为中心的电子商务系统，企业建立客户关系管理应用，通过呼叫中心实现产品市场推广、客户服务等。目前在中国，领先的企业已建立企业级管理信息系统，并开始实施基于Internet的渠道服务。
企业在实施信息系统项目时，建议从以下方面进行考虑：
(1) 与企业发展目标相结合
制订支持实现企业发展目标的管理信息系统策略和规划。进行总体规划，避免建立部门独立的信息系统，进行效益分析，在能为企业带来更大效益的业务领域先建立信息系统管理，如财务管理、销售管理等，同时制订其他业务的分步实施方案。
(2) 与企业管理模式相结合
例如，采用集中式还是分布式的管理信息系统策略，取决于企业的业务管理模式、集团公司的财务集中管理，消费品企业、销售通过商渠道进行的企业应加强客户渠道服务管理和客户关系管理应用。
(3) 与企业管理基础相结合
管理基础薄弱的企业也可采用国际先进的企业管理软件，但应根据企业的管理基础、企业对变革的承受能力、企业外部因素，制订分阶段切实可行的提高企业管理的策略，避免追求一步登天。
(4) 采用主流的技术方案
企业管理信息系统产品是建立在软件技术、网络和通信技术、数据库技术、硬件技术等基础上的综合技术产品，在技术日新月异的今天，企业采用主流的信息管理软件产品将降低方案实现的全周期成本。
(5) 管理信息系统的资金投入
企业往往关注项目的第一次投入，其实资金投入应至少考虑以下因素：应用功能扩大的成本，随着企业的发展，应用需求不断增强，功能丰富的软件产品可满足需求，而不会出现采用多种软件带来的业务流程集成问题、数据一致性问题等，一般而言，不同软件的集成的成本是较大的；软件维护的成本，应包括维护费用、维护人员的成本、主流软件、数据库或开发人员成本；企业的使用成本，应选择功能丰富而又易于使用的软件产品，用户界面的简单友善将有利于系统在企业得到应用，同时降低培训成本，在企业跨地区发展时能够采用标准管理模式在新企业中迅速实现标准化管理。
对于大多数企业而言，实施企业管理信息系统项目将面临众多的第一次，在供应商强大的市场攻势下，企业的项目目标被一次次地提高，面对企业不尽合理的需求提出否定意见的供应商将首先被淘汰出局，合理的项目预算在一轮轮竞争中降低，面对近乎免费的软件价格和廉价的咨询顾问费用，项目从开始就面临着各种风险，包括不切实际的项目目标风险、项目供应商的支持和资源质量风险等，那么，企业最终将是受益者还是受害者？
关键词：管理软件；ERP；ROIC
中图分类号：F23 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2009）03-0099-03
用友公司成立于1988年，致力于把基于先进信息技术（包括通信技术）的最佳管理与业务实践普及到客户的管理与业务创新活动中，全面提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、服务与解决方案。
浪潮集团，中国领先的计算平台与IT应用解决方案供应商，中国最大的服务器制造商和服务器解决方案提供商。浪潮集团拥有“浪潮信息”和“浪潮软件”（本文分析的即为浪潮软件）两家国内A股上市公司和在香港联交所创业板上市的浪潮国际有限公司。
1 市场竞争现状和发展趋势
（1）竞争现状。
①行业所处的形势。
中国已经成为全球最大的管理软件新兴市场，市场需求继续增长。中国经济和企业持续快速发展，中国制造在成本和汇率压力下从低成本竞争到通过加强创新与管理、提高信息化水平来提升企业核心竞争力，“十七大”后，中国政府将进一步推动信息化发展，都对管理信息化软件和服务产生越来越大的需求。
根据“十一五”的规划，全社会将在科学发展观的统领和指引下，强化创新激励机制，加强知识产权保护，建立健全面向企业的创新社会化服务体系，发展创业风险投资，研究建立科技资源共享机制，实行支持企业创新的财税、金融和政府采购等政策，加快形成鼓励创新的市场环境和政策体系。
同时，随着国务院18号文件、47号文件的各种促进软件产业发展的政策进一步得到落实，必将极大地调动各部门、各地方政府和企业的积极性，这些将为中国软件产业发展营造良好的政策与社会环境。
2006年起，信息产业部及相关部委陆续出台了《加快推进大公司战略》、《国家规划布局内重点软件企业认定管理办法》等有关政策，从税收和研发经费等方面都加大了对大型软件企业的支持力度，更加注重扶植优秀企业和鼓励本土企业的自主创新及国际化发展，这为中国软件企业做大做强创造了良好的政策环境。
国家发展和改革委员会牵头组织编制了《关于进一步鼓励软件与集成电路产业发展的若干政策》(“新18号文件”)，目前，“新18号文件”也已形成送审稿，正在征求各方面的意见。“新18号文件”主要从七个方面对软件产业的发展制订了鼓励政策：税收、投融资、产业技术、软件出口、人才、知识产权保护、市场导向与监管。
税收政策包括对企业所得税、增值税、营业税、个人所得税、进口关税等税种的具体减免规定。投融资政策包含国家开发银行信贷支持、鼓励社会资金投入、支持企业上市、落实风险投资机制、实施灵活外汇管理政策方面的内容。产业技术政策明确国家通过加大财政支持力度、设立专项资金和研发中心、支持企业技术进步与产业升级等手段支持技术创新研发。软件出口政策运用根据软件出口合同提供贷款、设立软件出口促进中心、促进国际交流与合作等方式推动软件等关键信息产品出口。人才政策进一步鼓励了学历和非学历人才培养、规范了人才市场服务、加大了人才引进和培养力度。知识产权保护政策通过鼓励和资助国外知识产权申请、完善知识产权保护机制、加大软件著作权保护力度和打击盗版力度、推进软件正版化工作等政策推动知识产权战略的实施。市场导向与监管政策规定了重要领域软件的本土生产原则、强调要充分发挥软件行业协会的积极作用、明确通过政府首购方式鼓励软件产品创新和应用。
据 CCID（赛迪顾问）市场研究报告，中国管理软件市场 2007 年达到 85 亿的规模，未来 5 年的年均复合增长率为 16%。 客户应用向企业级和集团一体化应用、行业深化应用、供应链级应用、IT 规划和信息化管理流程咨询发展。客户更注重供应商的行业解决方案、持续服务和长期伙伴能力。 厂商不仅加快产品技术如平台化、SOA、移动应用等方面的创新，同时也在不断加强商业模式如 SAAS 模式等方面的创新。 中国资本市场持续创新和不断发展，为公司业务购并和产业整合创造有利时机和平台。
②行业排名情况（前四位）。
每家厂商都有自己的优劣势：
汽车行业：QAD、神州数码、四班、MAPICS；
项目管理要求较高的应用中：IFS有其独到之处；
集团财务中：用友、金蝶、浪潮通软；
流程型行业中： 浪潮通软、和佳不错；
离散型行业中（尤其是机械制造）： 利玛、并捷；
电子、五金方面： 有台湾背景的ERP厂商都不错，如天思、天心、神州数码等；
食品、饮料方面：易科；
高端ERP应用市场中：SAP、ORACLE、浪潮通软、用友；
中端市场中：QAD、神州数码、MAPICS、易科；
低端市场中：用友、金蝶；
③行业龙头。
用友公司是亚太本土第一大企业管理软件供应商。
公司在中国 ERP软件领域的市场占有率为 25.0%，连续六年摘得 ERP 市场第一桂冠；公司在中国财务管理软件市场的占有率为 28.9%，连续 17 年保持中国市场占有率最高；公司在中国管理软件市场的占有率为 20.6%，连续六年成为中国市场占有率最高的管理软件厂商。在中国管理软件、ERP 软件和财务软件领域，2007 年用友软件市场份额均超过市场第二、第三位的总和。公司控股子公司北京用友艾福斯软件系统有限公司在 EAM（资产管理）软件市场占有率为 19.1%，连续 3 年获得 EAM 软件市场占有率第一。如下图：
④行业竞争规则。
截止至2008年4月，中国ERP市场仍属于依靠客户数量增长的初级阶段。
（2）行业发展趋势。
软件企业竞争更加残酷，差距拉大、软件行业国际化、软硬结合更加紧密、专业人才需求增大和移动技术。
2 运用ROIC及其细化指标，分析两家公司的绩效差异及其具体来源
用友软件(600588)公布的2007年报显示，2007年公司实现营业收入13.56亿元；实现净利润3.6亿元； 总资本为30.30亿元；销货成本（COGS）为1.5亿元；销售、一般和管理费用（SG&A）8.84亿元；研发费用（R&D）1.68亿元；营运资本6.98亿元；PPE6.93亿元。
浪潮软件（600756）公布的2007年报现实，2007年，公司实现营业收入6.02亿元；净利润0.18亿元；总资产为9.37亿元）；销货成本（COGS）为4.76亿元；销售、一般和管理费用（SG&A）1.35亿元；研发费用（R&D）0；营运资本3.69亿元；PPE1.33亿元。
在截止于2007年12月31日的财务年度，用友的ROIC为15.54%，浪潮的这一数值为2.01%。用友的盈利能力十分卓越。
（1）销售回报率：
用友的销售回报率远高于浪潮的销售回报率。主要是因为用友的销货成本（COGS）占销售额的比率低于浪潮。但用友的销货成本 2007 年为人民币 150,801,178 元，较 2006 年增长36%，主要是由于为扩大市场份额，公司鼓励实施项目外包，导致支付给外包单位的成本费用增长所致。
另一方面，用友在销售、营销、一般费用和管理费用方面开支（SG&A）占销售额的比例远高于浪潮。从年报中可以看到，用友的销售费用 2007 年为人民币 606,683,042 元，较 2006 年增长 14%，主要是由于经营规模的扩大，以及销售人员工资奖金总额的增长所致。 管理费用 2007 年为人民币 440,797,275 元，较 2006 年增长 15%，主要是由于公司迁至用友软件园，相关折旧、物业及管理开支增加，以及管理人员工资奖金总额的增长所致。浪潮方面，根据《企业会计准则第38号-首次执行企业会计准则》的规定，公司将首次执行日的应付福利费的余额转入应付职工薪酬核算，并根据公司职工的福利计划确认 2007年度应付职工薪酬的金额 10,554,283.83 元。与上述转入金额的差额 10,554,283.83 冲减了管理费用。
（2）资本周转率：
浪潮的资本周转率要高于用友的资本周转率，在资本的使用上，浪潮公司的效率要高于用友。
一个原因是用友公司营运资本/销售收入低于浪潮。营运资本=流动资产-流动负债；用友的流动资产 2007 年 12 月 31 日余额为人民币 1,575,942 元，较 2006 年 12月 31 日余额减少 43%，主要是由于本公司本年度迁至用友软件园，位于北京的分子公司搬迁至软件园内，无需向第三方支付房屋租金，因此待摊的房屋租金费用相应减少所致。用友的流动负债 2007 年 12 月 31 日余额为人民币 7,868,137 元，较 2006 年 12月 31 日余额增加 159%，主要是由于本公司 2007 年末预提已发生但应于2008 年度支付给合作方的咨询费4,236,145 元所致。
另一个原因是用友的PPE/销售收入高于浪潮。用友的固定资产 2007 年 12 月 31 日余额为人民币 652,650,280 元，较 2006 年 12月 31 日余额增长 686%。在建工程 2007 年 12 月 31 日余额为人民币40,621,840 元，较 2006 年 12 月 31 日余额减少 90%。主要是由于2006年度在建工程科目核算的用友软件园一期工程已于 2007年度达到预定可使用状态，并转入固定资产核算所致。而浪潮的专项开发成本期末余额 5,006,953.99 元，系由信息产业部电子信息产业发展基金资助项目“新一代移动通信 BOSS”发生的研发成本，由于该项目尚未通过验收暂未转入固定资产。
3 分析这些差异来源在“效率、品质、创新、客户响应”诸要素上可能的表现
用友的销货成本较 2006 年增长36%，主要是由于为扩大市场份额，公司鼓励实施项目外包，这一政策可以让人员能逐渐从研发中脱身出来，从而加快用友朝服务型企业转型的步骤。从而在效率、创新和客户响应上占优势。
并且，因为经营规模的增大、销售人员规模的增大，用友的SG&A远高于浪潮。从下图2、3也可以看出，用友销售人员以及支付服务人员占总人数的71.8%，相应的，浪潮的市场人员占总人数的23.74%。由此可以看出，用友在客户响应上有更明显的优势。这一点从两家公司的产品线上可以得到体现。用友的产品线宽且广，覆盖受众人数多。从而间接的造就了卓越的品质。
4 分析两家公司在竞争战略上的差异与优劣
下表所列为用友及浪潮公司的竞争战略所体现出的公司未来经营计划。
从表中可以看出，未来用友公司将进一步优化经营模式，转型客户经营，并加大对管理软件业务的投入，加强伙伴合作，积极购并，突破收入增长，公司未来几年将具有更为连续及稳定的主营业务经营和盈利能力。但公司短期投资业务的规模和收益受资本市场变化影响较大，会有相应的不稳定性。
优秀人才是软件企业的重要优质资产，是企业成功的关键，其同时也是企业保持核心竞争力的根本。吸引、保留优秀人才，发挥人才作用，是软件企业长期面临的课题。目前物价上涨、社保制度加强和新劳动合同法实施等因素将带来人力成本上升，国际厂商本地化、互联网和移动服务业的发展将加剧人才竞争，会给公司人力资源管理带来新的挑战。 两家公司在计划中都不同层次的提到了人员的问题，用友提倡的是员工和公司双赢，而浪潮则停留在员工激励上，可以反映出两者实力的差距。
参考文献
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