时间：2022-11-18 10:37:28
导语：在化妆品促销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
情浓一生，真心表爱意
活动(一)主题：七夕情人，真爱无限
活动(二)主题：爱我，就勇敢说出来
活动(三)主题：情意无价，爱我有奖
二、活动时间
20xx年8月1日至8月20日
三、活动对象
1、 活动(一)针对目标对象：年龄在23岁-45岁之间，衣着有品味，特别是开私家车的男士及顾客;
2、 活动(二)针对目标对象：活动(一)参与者及化妆品店会员的丈夫(或男朋友);
3、 活动三针对目标对象：活动(二)参与者及所有参加评选的女性;
四、活动内容
活动(一)：“七夕情人，真爱无限”特惠活动
活动期间，所有男士可在本化妆品店购买“情侣浪漫心礼”特惠套餐(价值￥999元)，赠送给自己的妻子(女朋友)，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子(女朋友)在过去的一年里对自己的支持和帮助;本店顾客也可同时宣传(爱人共享活动优惠);
美丽心意卡可享受九重特惠：
1、 任选本店商品600元;
2、 任选本店售后美容护理项目四次;
3、 获赠价值399元“爱意无限”客装产品礼盒一套(特别包装)送给妻子(女朋友);
4、 8月20日获赠鲜花一束(11朵，颜色自选)和精美巧克力一盒，由专人送到指定人处;
5、 获赠男士皮带一条(或衬衫、钱包);
6、 获赠男士专用洁面乳一支;
7、 赠男士肾部保养护理一次;
8、 获赠爱情誓言卡一张，参加“情话评选活动，有机会获得精美奖品;
9、 当天落订可获九折优惠;
注：或结婚时间在三年以上(含三年，以结婚证书为准)可再获九折优惠(折上折)
活动(二)：”爱我，就勇敢说出来“爱情誓言表达活动
在20xx年8月1日至8月20日期间，凡购买”情侣浪漫心礼“特惠套盒的男士和本店会员的丈夫(或男朋友，注：不须购买”情侣浪漫心礼“特惠套餐)均可在本店领取爱情誓言卡一张，写下自己的动人情话，贴在本店门口的心形板上，让大家一起来见证自己对爱人的心意，让自己的爱情永恒不变!
活动(三)：”情意无价，爱我有奖“情话评选活动
在活动期间，所有的女性朋友均可领取情话评选劵一张，评选出自己心目中的情话表达各个奖项，所有参加评选的女性朋友均可获赠本店送出的体验券一张(或××元代金券)，并参加抽奖活动，获取精美奖品;
8月20日17：00现场揭晓评选结果，评比出”最动人情话奖“、”最有创意情话奖“、”人气情话奖“、”最朴实情话奖“、”最幽默情话奖“等五个奖项，获奖者均可获赠免费西餐厅情侣套餐(或免费情侣电影套票);同时抽出参加评选的中奖者若干名(奖项及奖品由化妆品店自定);
五、活动宣传：
1、 宣传重点时间：活动前五天
2、 宣传手段：a、派单(主题：致男士的一封信，);b、悬挂横幅(活动主题);c、海报张贴或x展架展示(活动内容说明);d、夹报;e、七夕情侣广告气球宣传(心形粉色气球);
六、活动备注事项：
1、 宣传单张要有煽动力和感染力，提出了最合理的、最浪漫的、最体贴的理由，以此打动目标对象――男士;
2、 宣传话术重点：着重强调送”情侣浪漫心礼“特惠套餐是对妻子(女朋友)的一种最关爱，是爱的实际行动表现;
3、 制定活动销售目标，并分解给各店员相应任务指标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。
4、化妆品店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望;如有张贴”男宾止步“的提示，活动期间须撤下;同时在店外摆入心形板时注意城管的干涉;
百货现场管理工作计划
一季度：
1、巩固现有销售较好品牌的同时继续加大对销售较差品牌的扶持力度。
2、于春节前期举办一场冬季时装秀。
3、专柜人员招聘方面目前存在较大的难度，很多专柜出现缺编现象。于节前协助做好专柜的人员招聘工作。
4、针对场外临时专柜较多，合理规划场外促销位，挖掘场外特卖的销售潜力。
5、重点跟进落实春节期间的货源工作。
6、作好节庆气氛布置工作。
7、全力做好春节期间的各项销售工作。
二季度：
1、进一步加大品类销售提升方案的制定及实施。
2、加强对管理人员销售分析能力的培养。
3、作好部分专柜的调整更新。例如巴特侬、玩具、精品专柜的空位补充，以及部分较差专柜的更新。
4、标价签检查：每月中对各柜标签（模特磁性标签）进行检查。
5、跟进夏装的新款上货。
6、制订端午节销售计划并落实。
三季度：
1、对年中销售进行总结及分析工作。
2、作好暑期童用区的销售工作，制订暑期品类提升方案，落实相关工作。
3、提升管理人员的营销策划、组织、实施能力。
4、联合物价部对超范围经营现象进行清查整顿。
5、加强对销售数据熟知度，重点关注部分重点品牌。及时了解专柜的经营动态。
6、制订国庆及中秋节的销售计划。
四季度：
1、作好国庆及中秋节的各项销售工作。
2、跟进秋冬装的上市工作。
3、重点加强或规范现场管理，提升服务水平。
4、以化妆品作为品类提升区域，推出化妆品护肤月。
5、作好应季商品促销工作，尤其是化妆品、床用、保暖内衣等。
6、作整年工作总结及下年度工作计划。
20xx春节/元宵工作计划，从以下几个方面做工作：
1、货源：详细了解专柜库存及应季货品、款式新旧占比情况，对存在问题专柜进行跟踪处理，联系供应商解决，根据各类别的情况制定各项标准，安排专人负责跟踪落实，做到库存充足、款式新颖、码数齐全。
2、人员：人员方面主要是从两个方面着手，一方面就是保证人手充足，休假、请假合理安排；另一方面加强培训，就销售技巧和安全两方面进行保证销售高峰期的正常营运。
3、促销：了解竞争对手促销信息，制订有竞争力的促销计划，稳住客流抢占市场份额。并做好促销活动的宣传工作，加大宣传力度是活动成功的关键所在。
4、安排好节前市调工作：及时了解竞争对象的经营动态或促销信息，并作出应对方案。
5、做好商品安全工作：春节期间为商品失窃的高峰期，将与防损部进行沟通，加大百货区的巡查力度。
6、联合防损部加大对员工防盗意识的测试，提高员工防盗意，并对员工进行防盗培训。
7、于节后或元宵节期间加快对秋冬装的清货力度。
早在6月,玫琳凯参与赞助了中华医学会主办的第十五次全国皮肤性病学术年会,这也是玫琳凯第四次参与此项盛会,与数千名皮肤性病学界的专家共同探讨“美丽背后的科学”。玫琳凯产品的效果得到专家们的好评,玫琳凯在皮肤医学方面的声誉,也让消费者对其化妆品的专业性与安全性有了更大的信心。如此注重产品品质的玫琳凯,在2009年的最后一季,却并没有局限于打造质量,而是选择了一条更为“广阔”的道路。
在获得大多数网友,也就是顾客的肯定之后,玫琳凯也受到了商务部的肯定:玫琳凯(中国)再次获得批准,可在云南、贵州、安徽和广西开展直销业务。至此,其在华直销区域扩大到21个省级区域及5个计划单列市。
直销区域受限对于企业的发展来说无疑是一大障碍,“更大的区域=更大的市场”这个简单的道理谁都明白,但由于直销在中国曾遭遇的尴尬,让大家对待直销的发展都小心翼翼,于是审批有难度,扩张也就有了难度。2006年到2007年间,在直销牌照发放之后的第一次直销大战中,直销区域之争就是各大企业的关注焦点,尽管在审批过程中不少企业准备并不充分,但最早拿牌并扩展区域的几个企业无疑是中国直销市场上的赢家。
在各大企业各出奇招的2009年冲刺季,玫琳凯提前取得区域的扩展,为进一步拉开战线,占领市场走了一着漂亮的棋。据了解,截至目前,获批的24家直销企业中经营范围覆盖全国20个省、直辖市以上的只有安利、雅芳和玫琳凯三家公司,对自身产品质量有着充分信心的玫琳凯又突破了地域之限,优势不言而喻。
而玫琳凯的促销活动也没落下,将“当月促销”作为官方网站常设栏目,玫琳凯对女性消费心理的把握也十分到位。购买指定护肤系列产品超过指定价格便赠送化妆品,这是9月到10月初的主要促销方式。相信在一年中压轴的最后一季中,玫琳凯应该会拿出更具诱惑性,让消费者更感实惠的促销方案。
玫琳凯中国区总裁麦予甫在接受采访时表示,“我们考虑明年将现有工厂扩建一倍,并在工厂附近的地方增建一个物流中心,以扩大生产和储运规模。”
促销的起点是顾客，目的是刺激购买。
不能触动顾客心理的活动，叫“无人喝彩”的自我情怀抒发。
只刺激顾客心理、唤起顾客好感，却不能促动其购买的活动，与其叫促销，不如叫“艺术表演”、“公益教育活动”更确切。
我们主张：只有刺激顾客购买行为的活动叫“促销”。
是的，对顾客的理解仅仅停留在“消费心理”层面，就不是促销。因为刺激“消费心理”不一定能形成消费行为。
人是社会动物，人的行为（包括消费行为），80％以上取决于其社会属性，不到20％才取决于自然行为。有研究表明，在人一生所消费的商品中，平均有83％是他所不愿意消费的；全世界商品中，有83％是卖给了“不想买而买”或“不想使用却使用了”的人――我们一生参加大小酒会、聚餐几万次，吃了多少别人点的菜？喝了多少别人推荐的酒？
消费心理与消费行为的相关系数，就这样降到了170％。这意味着即使你把消费心理研究得很透彻，促销模式对顾客心理的把握很到位，促销成功的机会仍然超不过17％！
而绝大多数企业，虽然在拟订促销方案时考虑到了促销的主角是顾客，但由于没有紧扣消费行为，要么陶醉于产品优势、“自娱自乐”，要么过于侧重“注意力”，流于形式，为他人作嫁衣。
顾客不一定懂顾客行为
促销决策的最大陷阱，在于每个人都自以为懂顾客。君不见促销讨论会上，从董事长到业务员，都认为 “我也是顾客，所以我可以站在顾客角度对你这个方案提点意见”，似乎一谈到促销，是个“顾客”都有发言权。
其实，我们作为顾客，最多只能对“消费心理”偶有所感，只有专家，才能创意出完整的掌控消费行为过程（选择、购买、使用、处置、体验）的促销方案来。促销好比围棋，易学难精。表面上人人都会，实际上高下之分判若云泥。
我们经常看到，高端产品的路演活动台，围着坚三层外三层的民工和小孩，而目标顾客却没有一个。从“消费行为学”角度看，高端产品的目标顾客“人在车上、身不由己”，看不到你的秋波；而能够及时“满足好奇心”的人，只有小孩和恰巧处于待业状态的民工。
我们也经常看到，排队领取化妆品礼品、运动饮料赠品的长龙中，老人、小孩是主力，而目标顾客（化妆品针对25岁～60岁女性，运动饮料针对青少年）极少。
那么根据消费行为学，应该如何定位促销目标呢？
深圳一家房地产公司进军山东，开发了100多套比当地现房最高房价还跳高300％的住宅。他们的促销方案很有意思：在主要街道拦截价格50万以上的轿车，发放“私函”，大意是说，房子比车应该贵一些才相匹配。
结果，100多套房子作为“富人的符号”被而空。
这就是用消费行为学的“文化丛”工具定位促销对象。
相关性强的商品、观念组合在一起，文化人类学称为“文化丛”；以文化丛的代表性物品命名，就叫“X文化丛”。它既代表一个相关性较强的商品群，也代表一个相似的消费行为构成的群体。
这种相关性来自每个人都有的“价值评价体系”――无受教育的程度如何，人对万事万物的评价都相互关联，所以我们才能“见微知著”。价值评价影响消费行为，因此商品之间具有相关性或排斥性。如《时尚》杂志、时装、鲜花三者相关，而凯迪拉克与牛仔服则相互排斥。
“文化丛”原理认为，围绕每个或每组顾客的商品，必定是连成一串的。因此我们可以依据顾客所丢弃的生活垃圾与日用品，描绘出他的经济、社会等状况和他个人的价值观，推论出他对任何商品的态度。当然，更可以便利地找到促销目标对象，低成本地比较各促销场所的利弊。
导人“消费行为学”的系统思维模式，能抬高促销决策门槛，不许“外行”（包括可能是营销外行的董事长）来干预决策，防止“以己之心、度顾客之腹”，防止“灵机一动”、随心所欲。
特定终端激发的消费行为
从消费心理出发，选择终端时强调“刺激次数”与“刺激强度”，即强调“覆盖率”，强调“终端生动化”。
从消费行为学出发，则强调“终端价值”，强调“终端体验化”，强调“核心终端战略”。
科特勒《营销管理》谈消费行为学时，举了“圣经面包”评估终端价值的过程：顾客购买面包的决策过程仅10秒钟。在普通商超，即使你占据了“宗教食品”顾客“心智资源”第一的位置（满足特劳特《新定位》的要求），你仍然会被淹没；而健康坊、犹太食品店等才是“核心终端”。
广东江门市新会科技局下辖一家人工虫草种植厂，生产的虫草也曾按照药品、保健晶的包装进入商超、药店，结果连续7年亏损，单店月销售不到1盒。后来成立新康冬草堂公司，建立零售导向的“炖品连锁”，以“虫草炖品”来拉近虫草与顾客的距离，刺激销售。
由于炖品店既是销售终端，又是促销场所，还是品牌体验场，是集销售、促销、公关于一身的终端平台。转型之后，每个单店的销售额少则数万，多则60多万，目前年销售总额正逼近亿元大关。
这就是依据企业自身的核心能力，站在“现阶段战略目标”的角度，从“消费行为”出发，对终端进行评估，集中有限资源于核心终端。在核心终端内，“终端生动化”当然更能打动顾客的心，但不要忘记：“终端体验化”才是刺激购买行为发生的根基。
链接：消费行为学
消费心理是影响消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为，也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。二者的分别，不是可有可无的，差之毫厘，谬以千里。营销史上多数促销活动方案的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。
关键词：商业零售 促销活动 风险 审计
在市场竞争日益激烈的今天，促销已成为商业零售企业经营活动中不可缺少的一部分，没有促销活动的零售企业几乎无法长久生存，而不能切实有效促销的零售企业更难以谋求长足发展。常见的商业零售企业促销，大多是迎合消费者心理，围绕商品价格而进行的打折、买赠、降价、特价、返券、抽奖等形式。所涉及的业务环节包括促销活动策划、促销活动宣传、促销活动现场管理、促销活动账务及税务处理等。商业零售企业促销活动涉及到的风险包括法律风险、税务风险、经营风险。内部审计需关注，在促销活动的各业务环节，是否有效控制、规避上述风险。
一、促销活动策划
1、审计须关注以下法律风险：
（1）促销活动方案是否遵循合法、公平、诚实信用的原则，是否将扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，是否侵害消费者和其他经营者的合法权益。
（2）活动场所（如店外促销活动）是否获得相关管理部门的许可。
（3）是否制定安全应急预案，确保消防安全通道畅通，及保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
2、审计必须关注在促销方案制定中，企业是否通过以下方式一定程度地规避经营风险：
（1）市场调查：制定促销活动计划前是否进行充分的市场调查，并在促销计划中制定相应的应对竞争对手的措施；
（2）明确促销目标：是否明确如费用投入、客流、销售、毛利、下单率、VIP销售占比等指标；
（3）相关部门参与初步制定促销方案：促销方案是否有其他必要的部门参与、研究，对促销方式的选择、促销资源的分配等进行研究；
（4）财务测算以修订促销方案：财务依据初步的促销方案所作的预估数据及初步谈判情况，进行销售、毛利、费用等测算，以修订促销方案。
审计人员需明确，不同的促销方式对业务的影响情况（如下表），以适当评估促销方式的选择是否契合企业的促销目标。
3、该环节的税收筹划选择：当顾客同样的消费额度，即企业等量的现金流入，由于销售方式的不同，税负差异较大，带来的实际收益也有较大差异。由高到低依次为：捆绑销售、折扣销售、买赠（实物或券）、返现。
二、促销活动宣传及准备
1、法律法规风险：审计必须关注，企业在促销活动宣传时，是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定：
（1）《办法》第六条规定：零售商不得使用含糊、容易引起误解的语言、文字、图片或者影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者合法权益。
（2）《办法》第七条规定：零售商应在经营场所显着位置明示促销原因、促销方式、促销规则、促销商品范围，以及相关限制性条件。对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销。促销活动在明示期限内不得变更促销内容。
（3）《办法》第十四条规定：零售商开展促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应及时明示。
（4）《办法》第十五条规定：零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
（5）《办法》第十六条规定：零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
2、经营风险：该环节主要存在宣传效果不佳、宣传成本失控、活动准备不充分所带来的经营风险。针对内控环节，审计需关注以下方面：
（1）媒体宣传：媒体宣传方式是否适当、前期宣传效果是否进行相应的市场调查、广告商的选择是否适当、价格是否合理、是否适当监播；
（2）宣传物资、促销礼品：品项选择是否适当、采购流程是否符合内控要求、是否适当验收；
（3）是否适当备货：一般重大活动，如店庆活动，活动预算基本占到全年销售的1/10左右，应在活动前一个月进行商品准备，商品准备金额为为平时销售金额的4—5倍；而一般的促销活动，应提前2周开始货品准备，商品准备金额约为平时销售额的2倍。
三、促销活动现场管理
1、法律法规风险：内审需关注是否违反国家五部委颁发的《零售商促销行为管理办法》的以下规定：
《办法》第十条规定：零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
《办法》第十一条规定：零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
《 办法》第十二条规定：不得降低赠品的质量和售后服务，不得将质量不合格的物品作为赠品。
《办法》第十八条规定：零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
2、经营风险：该环节主要存在赠品赠券发放失控、非法仿制赠券储值卡等被冒用、销售价格失控、收银效率低下、退货处理不适当等风险。
（1）赠券管理：对赠券的流向是否有相关管控措施、赠券的印制防伪及识别机制是否适当、赠券的派发是否符合活动条件、是否能有效规避相关人员如收银员、营业员、黄牛等私自积点积券的舞弊风险；
零售企业通常可以通过以下方式控制积分/返券的流向以确保利润：
限定时间长短：根据预估销售，限定指定专柜的收券或收积分时间，一般重点专柜或特殊品类的收券，收积分时间不超过2小时；（例如化妆品，手机，知名珠宝，女装，体育等）
限定时间段：有可能收取大量积分和券的重点品牌及特殊品类，一般将收券时间定在开门后或闭店前，既控制了收券，积分的量，又能起到集客的效果。
限定收券及收积分的额度：重点品牌及特殊品类为了保证利润，在收券时往往采取同额度收券或限定额度收券；（例如100元商品只收50元积分或券）。
限定收券及收积分的货品：只允许专柜内的正价货品参加收取积分和收券。
（2）赠品发放：派发控制是否适当，包括赠品发放是否符合既定条件、是否附收银小票，贵重赠品是否有签收等；
（3）销售价格：是否有对销售价格进行核查的机制以防销售价格失控；
（4）收银管理：收银台数及分布是否能满足活动需求、能否有效识别各类现金券、卡等；
（5）销售退货：是否对应退回相关赠品赠券。
四、促销活动账务及税务处理
内审需重点关注促销活动的账务及税务处理是否符合相关规定，如：
打折：按我国现行税法，纳税人采取折扣方式销售货物，复核相关规定的，可按折扣后的销售额急症增值税和所得税。
买赠：按我国现行税法，商业企业将外购货物赠送他人，应视同销售货物征收增值税，应分解为按公允价值视同对外销售和捐赠两项业务进行所得税处理。由于是非公益性捐赠，赠送支出不得享受在所得税前列支的优惠。
捆绑销售：即“加量不加价”方式，与“买赠”相比，因不涉及赠送，既可以避免视同销售征税，又避免了代付个人所得税。
参考文献：
[1]王昕旭.改革开放以来中国零售业的发展及特点分析. 北方经济，2010年5期
经过近几年的市场培育，兰瑟在贵州市场的终端出货额从2009年的不到200万元上升至现在的930万元，这其中离不开亿美团队的努力与耕耘
由于彩妆过度依赖终端教育推广，人员成本高、服务时间长、单位产出收益低，所以在很多人看来，做专业的彩妆商是件吃力不讨好的事。但创立于2009年的贵州亿美联邦商贸有限公司始终将专注点放在彩妆品类的经营上，并且在较短的时间内取得了不错的成绩。
让兰瑟起死回生
在亿美接手兰瑟前，兰瑟在整个贵州市场的出货额不到200万元。2009年亿美顺利拿下兰瑟的贵州省权后，抓住兰瑟调整产品线这一历史机遇，一年时间内开发了40多家优质网点。经过近四年的市场培育，兰瑟2013年在贵州市场的终端出货额上升至930万，仅次于美宝莲与卡姿兰。
对于兰瑟的爆发式增长，亿美联邦商贸有限公司掌舵人敖君涛认为，彩妆市场培育已久、品牌本身沉淀足够，再加上厂家全国会议的持续推动是最主要的原因。“2011年6月，兰瑟举办的第一场千人规模会议让终端信心倍增，接下来的7月至8月，兰瑟在全国市场开始出现爆发式的增长，下半年亿美公司每个月的出货量实现了翻倍增长”。敖君涛如是说。
但显然，一个品牌能在某个特定市场培育起来并呈现井喷式增长，除了品牌自身的发力外，商团队的服务及市场培育也功不可没。
亿美的团队在终端的动销能力非常强。据敖君涛透露，亿美平时给大连锁定的任务，有60%的销量都是由亿美公司的销售美导帮忙贴柜完成的。亿美在地市州的门店平均一个季度做一场大型促销活动，每场都能实现不低于30万元的零售。其中2月20日至28日，兰瑟新年第一场大促在红果东方新女人化妆品店完成了425585元的零售额。
“保姆式”服务创彩妆高产
目前，亿美在贵州的网点数量超过200家，覆盖市、县、乡镇地区80%的A类店，包括凯里胭脂堂、毕节春韵、六盘水蓝鸥和遵义衡之美等。对于合作网点的选择，敖君涛坚持宁缺毋滥的原则。“如果这个区域没有符合我要求的店，我宁愿不做。比如在六盘水市，我们之前一直没有合作网点，虽比较看好蓝鸥化妆品店，但他们的门店经营一直不太理想。通过一年的调整后，蓝鸥的经营有了明显进步，我们才正式与他们合作。现在，蓝鸥化妆品店每年给到亿美的回款额达到了100万元左右，在我们所有的合作客户里排名第三。”
这种只行“锦上添花”之事的做法，虽然有些严苛，但却保障了亿美的销量。而与之相对应的，是亿美团队所倡导的“保姆式”服务。所谓“保姆式”服务，即在人员、物料等方面给予专营店最大限度的支持，让门店在经营亿美的产品时没有后顾之忧。
敖君涛认为，现在门店最头痛的无非就是库存与动销，为解决这两大问题，一方面，亿美人员每次下店都会主动给店家整理柜台、做库存盘点，另一方面，高频率的促销活动已经常规化，“有时候在公司一两个月都可能见不到美导。即便是那些偏远地区或做得不太理想的门店，美导每次下店的周期也不会超过45天。”
对于门店积压或滞销的货品，亿美会制定临时的促销方案，能在当地销掉的就及时销掉，不能销的就尽快调给其他门店。敖君涛说：“有些货品也许在这一家店卖不好，但由于地域差距，可能在其他的店很畅销。这四年里我们坚持没让厂家调换过货品，都能在终端销出去。”
除了将本土彩妆品牌兰瑟做得有声有色，亿美手上的外资彩妆品牌雅寇和媚诗林，在贵州省专营店渠道的表现亦可圈可点。虽然目前200多万元的年出货量不算特别高，但对其未来的成长，亿美正在一步步稳健推进中。
“我们的最大优势在客情维护和团队，团队这方面我们没问题，重点是如何教育和引导客户。”敖君涛解释道，“门店如果想做进口彩妆品牌，不能指望能赚多少钱，而应该把目光放远。进口彩妆能聚集人气，这是其他品牌无法实现的。另外，门店选择彩妆品牌需要结合自身的定位。比如说一家经营资生堂的精品店，她的高端顾客群需要彩妆时，如果你推荐兰瑟肯定不合适。其实进口彩妆还是有很大发展空间的。”
用空瓶来进行换购，很多经销商朋友都做过这样的活动，觉得已经是老生常谈，没有什么新意，而且效果也不理想。但x集团营销团队同样启动了这样的促销方案，运用整合营销的思路，却让空瓶子在多个省级市场“疯狂”起来，掀起了一股又一股的销售热潮。
把“空瓶换购”玩出新意
此次“空瓶换购”能玩出新意的要点在于：
注重产品选择。根据季节不同选择出几款应季产品。例如，在秋季用爽肤水、洗面乳或美白霜等。
做出震撼定价。这种特价要的就是震撼力，要冲破消费者的心理底线，不是打折，也不是半价，而是每款产品象征性收1元或2元甚至是1角、2角，就可以“买”走所要的产品。
空瓶品牌不限。空瓶不只限我们自己品牌的空瓶，不管是什么牌子都可以加一角钱兑换。例如我们价值28元的洁面乳，只要来的顾客拿洁面乳的空瓶，加1角钱就可以买走。
限时限量，营造抢购气氛。如单店日换购总量200支；并限定每人换购的瓶数，最好是每人仅限1次，每次仅限1瓶。
介绍到这里，一般人都会说我在瞎说，因为用“空瓶+1角或2角”就送出价值28元的产品，肯定是赔钱赚吆喝。而近1年的市场运作实践证明，不但不会赔，而且还能产生巨大的连环促销效应。
首先，我们非常明白，把顾客吸引过来换产品不是最终目的，带动产品销售才是我们真正想要的。顾客到店后，销售人员要大量推销会员产品，因为这些产品利润相对高一些。所以，活动本身会带动产品产生较大的销售额，这足以承受换购发生的费用。
其次，最重要的是，只有迅速地把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成我们的顾客，才能在市场上获得成功。以往的事实证明，在活动中会有很多顾客拿着种类繁多、五花八门的空瓶来换购，这样我们吸引新顾客的初级目标就达到了。试想，当有很多顾客拿过来的是并非我们店里所卖出产品的空瓶，说明这些顾客不是我们原有的顾客，而是通过这个活动把她们吸引过来的，也就意味着换购活动给店里带来了新顾客。对经营者来说，还有什么比新顾客的大量增加更值得让人兴奋的呢?
让经销商看到巨大“钱”景
回收的空瓶并不是垃圾，对我们来说大有用处!通过对空瓶的系统分析，可以帮我们解答这样的问题：市场上，我们的竞争对手是谁?我们的目标客户在哪里?目标顾客都在消费哪些产品?本地市场哪些产品销售得好?这些旺销产品的特点是什么，又以什么样的卖点吸引了消费者?我们产品和专卖店所处的是一个什么样的竞争环境?不同的地域之间的消费者有着怎样不同的消费习惯等……通过分析整理，营销团队便能找到答案，并制定出更具针对性的销售方案，从而为市场战略的制定提供重要的依据。把顾客吸引来后，如何保证在人气旺的情况之下产生更旺的销售业绩呢?
第一，提前宣传，限时限量促销。一定要把活动的宣传海报提前散发，对时间进行严格规定，同时限时限量，人们需要进行排队等候换购，自然显得人气极旺，也会产生从众或跟风效应，引起抢购，活动效果可想而知。
第二，加强促销员培训，筛选有质量客户。对促销人员严格培训，让她们在活动期间要特别关注拿膏霜瓶子来换购的顾客。既然用膏霜的瓶子来换购，就可断定这类顾客自己或家人在消费化妆品。她们是能为我们带来最大利润的真正顾客，所以要千方百计把她们变成我们产品的顾客。
第三，加强使用具有销售力的刺激性语言。我们的促销人员要讲出成为我们品牌会员的诱人之处。例如，“这样大力度的换购活动，特别是几元或几角钱就把十几元甚至几十元的产品买走的情况，以后肯定不会再面向普通消费者。这样的促销做下去谁都会赔死，所以以后只会面向会员。而成为我们的会员不光每次活动都能优先换购，还可以享受会员特价产品，一段时间下来能够省很多钱，得到很多实惠!”这样的宣传一般会让很多顾客动心。
第四，说服顾客成为会员，便于以后继续换购。一定要让顾客觉得促销小姐介绍的产品很好，反正迟早都要用，不如先购买了产品成为会员。
第五，设置会员门槛，增强活动销售力。要成为会员就要先购买一定数额以上的产品。入会购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两瓶以上的产品，从而实现了连带销售。也就是说在发展了会员的同时，我们已达到了销售的目的。
第六，尽一切努力让顾客留下联系方式。尽量留手机号码，便于发短信。建立短信平台，做活动时，群发短信通知顾客参加，效果极佳。
“白捡化妆品的好事，何时再来?”
促销品管理现在还是一个没有系统的理论来指导，也没有任何一个企业真正管好了促销品，现在多数企业的促销品在使用过程中浪费比较严重！在中国到了20世纪90年代，中国经济从卖方市场进入买方市场，才真正把促销品从产品中分离出来单独来管理，而这种管理是粗放性的，在中小企业还没有专门的人员来管理，在大企业一般来说是放在市场部管理。促销品的管理分为四部分：
一、促销品的开发管理。
二、促销品的采购管理。
三、促销品的使用管理。
四、促销品的效果评估和后续服务。
有些企业的促销品开发是这样的：1、根据企业以往的经验选择以前用过的或竞争对手正在用的赠品作为自己的促销品。或公司老板看中的一些玩意做促销品。2、公司促销方案的设计人给要求给所谓“专业的礼品设计公司”在市场上找与方案相符的样品，然后交给企业的方案设计部门选择，这种选择也是凭几个选择人的感觉，与个人的风格和经验有很大的关系，多数情况企业是捡了芝麻，丢了西瓜。没有对所选择的促销品进行市场调研，一方面是企业没有足够的时间去找样品并进行调研，另一方面企业觉得没有这个必要，白送给人家的东西人家肯定会要。3、市场部/策划部不定时找一些样品放在各个市场试用，设立一定的赠送标准，然后选择促销效果好的作为今后的新的促销品。现在好象还没有有关促销品开发方面的书籍。
促销品开发需要遵循以下原则：新颖原则，让目标顾客有耳目一新的感觉；不要让消费者感觉的你的促销品一成不变；适用不一定实用原则，你送给你的目标消费者的促销品，他（她）要派得上用场。最好促销品和所卖产品相关联。
促销品的采购管理在促销品管理中算相对容易的环节，主要是管理成本、质量、物流、到货时间四个方面，采购管理有很多这方面的书籍在这里不再累赘，我在这里要强调的一点是多给采购员一点时间这样的话采购的成本就会低一点，而且可以给物流有足够的时间，80%的企业采购促销品都是十万火急的。
4.2折进货，5.5折分销，由于中间价差太低，出货折扣缺乏竞争力，当相宜本草2008年前后在福建寻找专营店渠道商时，该省老牌商们不约而同地退避起来。
但这样的机会，对于当时刚成立公司的年轻商黄邱萍来说，则意味着必须要争取一下。因为她深知，本省格局基本已定，再想拿下有高知名度的品牌，可遇而不可求。相宜本草留给商的利润空间虽少，但机会实在难得。
一番主动争取过后，由黄邱萍执掌的福州杰冠贸易公司，于2008年悄无声息地拿下相宜本草在福建区域（除漳州和龙岩两地以外）的专营店渠道权。之后，在相宜本草的牵引下，杰冠的业务很快走上正轨，并陆续接下植美村、迪彩、芭比等品牌。
以200余家有效合作网点为基础，杰冠2012年实现营业收入近3000万元，其中相宜本草回款超过2000万元。单从销售规模上看，杰冠与老牌商尚有明显差距。但就运营策略而言，杰冠的创新和务实却称得上不输前辈。年轻的黄邱萍，正在带领年轻的杰冠，走出一条属于自己的化妆品之路。
库存
尽管进入这个行业不算久，但黄邱萍似乎已经看厌了各种形式的订货会和招商会。会开完，库存转移到了终端店，商真正轻松了？显然不是，没有实际的动销，后续合作难以持续。
与进行无谓的库存转移相比，黄邱萍更倾向于帮助终端客户“按需购销”。为此，杰冠针对不同客户建立了不同的配货机制。
像浓妆淡抹、时尚女友、幻彩这样的大连锁客户，杰冠规定每周配货一次。至于配多少货，杰冠的判断基础是客户上周每个单品的具体销量，杜绝凭感觉行事。举例说，如果上周某单品在某客户处的成交量是1000支，那么这周，杰冠可能会为该客户配送1200支的量。如果上周只成交了500支，这个月最多只能配置700支，以此为客户减少不必要的库存负担。
对于乡镇门店客户，考虑到其销量更小，货品周转期更长，杰冠则是每月配货一次。同理，也是根据每个门店上月的单品成交量，来预估下月的进货量。
实践证明，这种订单跟踪式配货方式，不仅能够帮助终端客户合理地管理库存，同时也能帮助杰冠随时清晰检视业务进展，进行其他策略的跟进。“门店轻松完成本周销售任务，心情也愉悦，下周的工作热情高涨，可能会带来更多的成交量，如此良性循环，才能让双方的合作更加持久。”黄邱萍表示。
动销
合理的配货机制固然重要，但采取有效手段真正促进商品在门店的销售无疑更加重要。
目前，杰冠每隔两个月便会出台一次终端促销方案。合作客户除能按时收到促销执行方案外，还会在第一时间获得相应的海报、吊旗、灯箱片等物料支持。这种规律而周全的促销支持，对于稳步放大品牌销量功不可没。
黄邱萍坦承，上述政策能够长久推行，离不开厂家给力的支持。她特别提及相宜本草，称其简直是杰冠的左右手。在黄邱萍看来，过去在专营店渠道投入及收入甚少的相宜本草，近年对该渠道的扶持力度明显加大，这也让她更有信心。
除了促销，杰冠美导在终端门店推行的“帮带式销售”也很值得借鉴。一般情况下，商派美导下店培训完店员就了事了，但杰冠的美导还要通过亲自卖货来向店员证明她教导的方法是否实用。“成交的数额不在于大小，目的是要让店员真正明白，掌握专业的素养能收获很多。”黄邱萍向记者解释称。
除此之外，杰冠还有一条不成文的规矩，美导下店必须随身携带抹布和尺子。带抹布，是为了随时检查柜台及货品的清洁度，以便及时处理；带尺子，则是为了熟悉各家柜台的关键尺寸，以便公司在之后提供配套服务时能够心里有“数”。
对于美导，杰冠还会倡导其下店后能够根据店内现实情况随时进行品牌的“二次陈列”，即正常陈列之外的再次陈列。黄邱萍向记者解释称，美导下店时经常会碰到门店做每月特价促销，特价单品往往被摆放在进门最显眼的堆头区，如遇有空白区域，美导便可灵活调整，将自己的品牌加入特价陈列区。此种灵活性，既能帮助品牌额外增加曝光率，又可带来实际的销量增长，何乐而不为。
服务至上、精耕细作、灵活处理，这是黄邱萍带领杰冠在实践中总结出的生存法则。
困惑
商认真服务客户，客户自然不会视而不见。在福建龙头连锁浓妆淡抹的总部，黄邱萍的个人形象照被郑重悬挂，上书“优秀供应商”。
对于杰冠暂时取得的成绩，黄邱萍虽明白团队努力不可或缺，但坚持认为“品牌成就商的现实没有发生改变”。在她看来，“你推什么我买什么”的售卖模式已被淘汰，消费者才是未来的主轴。在这一前提下，商团队即便再强大，如果拿到手的品牌得不到消费者的认可，一切都白搭。
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