时间：2022-11-18 15:04:03
导语：在保险公司培训感受的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
一、选择比机遇重要
在招聘专场报告会上，经理与我们分享了她人生的三次成功选择。2个月时间之内独立完成了*个保险培训项目。在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在保险培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
三、信心比黄金重要
关键词：保险公司 财务风险 主要表现 分析 防范 研究
随着国家经济的飞速发展，人们的经济思想也逐渐转变，绝大部分人选择保险公司，他们认为保险公司在自己面临多大的经济损失问题都会挺身而出，捍卫客户的经济利益，这当然所有人的愿望。但其不知，保险公司在财务方面也存在着较大的风险，经营风险是财务风险产生的根源，财务风险是经营风险的反映，两者互相影响，同时构成了企业的总风险。所以笔者认为有必要对保险公司财务风险主要表现进行分析，进而提出相关的防范策略。
一. 保险公司财务风险主要表现分析
（一）资本金不足
资本金是开立保险时保险公司所拥有的，需要较大数量的，而且还要进行注册的资本金，在一些有关的法律法规中有明文规定。往往金融控股公司进行多次计算，导致出现重复现象，其实就是为了达到最大的实现资金的利用率。这就可能出现在子公司与母公司之间资产负债表里反复出现，其实就是母公司向子公司拨付一笔资本金。另一种可能出现的问题就是子公司的资本金进行重复计算，形成分公司之间的交叉股份。由此导致，控股公司实际偿付能力将远低于成员“名义”偿付能力之和，另外，监管机构有时对管理对象资本的规定不一样，这也可能是保险金融控股公司可以利用的。规避监管部门对最低资本的要求，进一步加大了
资本金不足的风险。
（二）财务杠杆比率过高
财务杠杆比率是债务对投资者收益的有一定的影响，体现着一种关系，那就是普通股每股收益与息税前利润之间的关系。在当今的公司中，只要拥有10%的股份就可以对本公司进行有效、有力地控制。就是因为这种分散的股份权才会产生较高的杠杆效应，然而过高的财务杠杆比率也会加大保险金融控股公司亏损和不能偿还到期债务的风险。在我国由于对金融行业的监管体系还不算健，而且不同监管部门还不愿主动沟通，此时保险金融控股公司很可能就从中做手脚，有时可能重复计算资本金，有时可能依据最大财务杠杆比率不同的要求与将按部门对资本计算口径的不同。而违规提高财务杠杆比率。
（三）偿付能力不足
偿付能力是保险公司最为关键的能力之一，保险公司的偿付能力的高低决定着保险公司的稳定性和长期性，两者之间关系不容割裂、密不可分，相互协调、相互促进、相互提高。保险公司的偿付能力越好，那就足以证明保险公司的财务风险越低稳定性越强；而财务稳定性越强就会使偿付能力越强，恰恰是有保险公司的偿付能力较差，很是不足。
(四)资金运用不当
投保用户定期向保险公司交付保险资金，那么保险公司则是把所有投保人员的投保资金做系统的规划，有的保险公司则是把这一大笔资金用作投资，常常是看好某一项目的经济效益，投入之后会有一笔可观的收入，以制造投保人出现意外时资金随时都可以提供。但有的保险公司则是不注重这笔巨额资金的安全性和流动性，投入的项目不能确保其资产的保值增值，尚未完全确立起以价值投资、理性投资、稳健投资和长期投资为核心的思想。在投资技术上，运用资产的匹配管理、战略配置和组合管理的方法还不娴熟;在投资策略和风险控制也有待进
一步提高。
(五)坏账过多
投保的客户有时投保资金不足，或想延期办理，所以保险公司此时就会迟收一些保民的保费，但规定同时上交的票据不能一并上交，那么只能采取延缓收费或收受远期票据的优惠，从而造成保险公司为数不小的应收账款与应收票据。票据是有，但资金没有到位，这种情况较多就会直接影响到保险公司财务管理问题，由于坏账较多，导致资金流量不足，致使降低了保险公司对项目投资的资金收益，就会直接关系到保险公司的偿付能力不足。部分保险业务人员和其他保险从业人员也常常利用保险公司在应收保费管理上的漏洞，拖欠、少缴甚至不缴保费，将保费资金据为己有。
(六)利率与汇率变动风险
保险公司与别的金融企业没什么两样，对保险公司影响较大的就是利率的升降。人寿保险更是要到期给付的，对它的影响更大。利差益是人寿保险公司的经营利润的主要来源，相对利差益而言的就是利率发生不利变化时将给保险公司带来巨大的“利差损”，保险公司的健康发展与“利差损”的风险的解决息息相关，同时也面临着很大的汇率风险。
二.保险公司财务风险防范策略
（一）匹配经营风险与财务风险
保险公司的总风险水平，是由经营风险与财务风险来决定的，一般情况下，财务风险与经营风险合适的关系是保持一种逆向搭配的状态，即财务风险与经营风险必须此消彼长。
1.高经营风险―低财务风险
这种搭配是很适合股东和债权人期望的。它会带给企业中级的总风险。是因为权益投资人希望企业有很高的收益，所以自己风险较高。而债权人则认为只要不超过清算资产价值债务就能欣然接受，它的风险还是较小的。
2.低经营风险―高财务风险
这种搭配和前一种的总风险基本是处于一种程度，它的经营风险较低，相对于权益投资人来说。当然投资资本的回报率也是较低的。若企业不增加对财务杠杆的利用，则权益报酬率也会较低。而对于债权人来说，经营风险较低的企业可以有较为稳定的经营现金流入，从而为偿债提供了可靠的保障，将愿意为其提供数额较大的贷款。逆向搭配经营风险与财务风险，致使企业的总风险控制在合理的范围之内。
（二）管控保险公司财务风险
1.严抓制度
保险公司要切实抓好会计管理制度，认真贯彻执行保险企业财务制度，严格遵守国家的各项与保险公司有关的法律法规，按照国家颁布的财务金融政策办事。核保制度是保险公司的关键，所以要逐渐完善，强化管理，尽快通过培训等方式提高核保工作人员的职业素质，尽可能地控制承保风险，使保险公司的规模和经济效益共赢，使得展业与管理同步发展。
2.严管业务
在业务管理方面，依照实情核算保险的各项业务收入，做好业务记录，加强对档案和相关内容的管理工作，确保所管理的保险金额及赔付比例还有应收保费等一些风险隐患较大的保险业务项目重点监控。做好核算业务工作，要定期对员工的业务检测和考核，发现问题及时解决、立刻调整，同时配合经常性的资产核查加强各级财务单位的经济核算。要做好汇率与利率动向的预测工作，采用积极有效的手段应对可能的利率风险与汇率风险。发展低预定利率、非利率敏感型保险产品。
3..稳升实力
客户对保险公司的一些险种有时不满意，我们保险公司要尽力提升公司的核心竞争能力，努力积极的探寻并开发新型的保险种类，尽快调整对客户的服务态度、服务质量，做到以人格担保、以品质发展。依据实际情况尽量科学合理的进行定价，保持企业良好的盈利能力，以从根本上增强保险公司应对风险的能力。合理有效地利用分保和再保险，将保险的风险进行转移，将自留风险的程度保持在可接受的范围之内，将那些可能很严重地影响偿付能力的损失进行再保险。实施财务再保险，提高风险转移的效率，扩大可保风险的范围并将风险直接转嫁到资本市场，利用资本市场直接融资来增强承保能力。要想提升保险公司的实力，人才是关键因素，公司要大量接纳并培养储备风险管理人才，建立健全专门的风险管理机制系统，配合保险公司各部门的风险管理工作。
4.严保资金
决定保险公司发展的重要因素就是资金，保证资金也就保证了保险公司的运行，也就保证了客户的意外经济损失。所以必须要延保资金管理，尽量使保险资金发挥最大效率的使用率。这要求保险公司首先对保险资金实行专业化的管理和运做，完善投资风险的控制制度，建立科学的资金运用管理体制，切实防范资金运用风险，确保保险资金的真正保值增值。要遵照《保险法》规定的使用范围用好保险资金，致使在偿付方面充裕并结余。拓宽运用的项目，结合扎实的前期调研、评估、论证工作，保证保险资金的高效安全运用。
（三）集成控制保险公司财务风险
1.树立风险意识
风险意识是保险公司财务管理的关键所在，直接关系到保险公司的声誉和发展。所以每位员工都应该把保险公司的风险管理作为企业战略管理的重要内容，树立正确的保险意识。公司要定期对不同的业务部门和各个职能部门的员工进行有计划有组织的培训，是每个部门的员工都能感受到企业文化带给自己的风险控制思想，真正使风险意识落实到每一个岗位，每一个人的心中。建立和完善保险公司监督、激励制度综合运用诸如分散、回避、转移、降低等风险应对的技术手段。针对保险公司的财务，建立一套科学完善的控制制度和预算制度。这样会使风险意识更明显、更凸现。
2.构建预警系统
构建切实可行的财务风险预警系统，以保险公司密切相关的外部环境信息、内部经营管理信息、财务信息为基础，对保险公司的经营活动、财务活动做实时地分析预测，设计运用适合保险公司的财务风险识别和评估手段与方法，并且及时地进行反馈和调整。
3.增强财务能力
财务能力是保险公司每个员工必备的重要能力，此种能力主要包括保险方面的财务疏通能力、财务管理能力还有财务表现能力。直接影响着保险公司的盈利、偿付、筹资等。强大的财务能力是保险公司发展的不竭动力，可以防范和化解财务风险。增强保险公司的财务弹性和环境适应能力，抵御因环境的变化而产生的财务风险。
总之，当今的经济全球化发展，金融也逐渐一体化进展，保险公司的会走向多元化，所面临的风险也会逐渐扩大。所以作为保险公司的风险管理人员要时刻做好准备，对保险公司所面临的风险做精细的预测和快速的度量，并随时制定较为可行的管理和防范措施抵御风险的发生。当然，对保险从业人员的风险知识也一定要培训和提高。在管理人员层面上更要组织协调、明确管理职能。保证风险的管理系统正常运行并走向成功。
参考文献：
[1]中国注册会计师协会编，公司战略与风险管理[M]，经济科学出版社，2009
[2]宋明哲，现代风险管理[M]，北京:中国纺织出版社，2003
[3]陈凤榕，浅议财务风险管理，学会[J]，2001，02
[4]张君，论我国保险公司的风险管理，保险研究[J]，2003(3)
联合国贸易发展委员会保险部负责人尼盖尔·依斯顿日前指出，中国加入WTO后，保险市场对内、对外进一步放开，保险产品需求将会大幅增长。他认为，随着GDP保持持续增长，中国及亚洲国家将是世界上最可能持久成长和提供非寿险和寿险、养老保险和健康保险需求的区域。中国保险市场巨大的急需保险群体，在加入WTO后将使各保险公司在亚洲市场的选择机会更大。因此，世界许多国家的保险公司将有意进入中国市场。中国入世后，随着保险市场的逐步开放，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多。据了解，目前我国共有19家外资保险公司，27个经营机构正式营业，3家外资公司在筹建之中，另有100多家外资公司在中国建立了代表处。
有关业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理、营销、服务等多方面的变化，而且对整个中国保险业的结构将会产生巨大的影响。这主要体现在以下五个方面：
首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向发展。外资公司凭借丰富的专业化管理经验、成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障服务，逐渐向综合金融理财服务过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力的主要体现。第五是保险中介行业将赢得巨大的发展空间。外资进入后，市场的旺盛需求将促使开业的保险中介公司越来越多，成为影响保险业发展的重要力量。
中资保险会丢盔卸甲吗
目前全球最大的25家保险公司全部来自欧美和日本等发达国家，其中任何一家公司所拥有的资产总额都高于我国整个保险业所拥有的资产总量。目前进入中国的外资保险公司均具有雄厚的资本、先进的经验、灵活的机制和创新能力。
中国入世后，中资保险公司会一败涂地吗?
中国保监会主席马永伟指出，目前外资保险公司在中国市场的占有率为1％。据调查，即使在完全开放的保险市场国家，外资保险公司的市场占有率最多也不过10％，而且改革开放以来，我国保险业正在以年均30％的速度增长。随着保险法制的不断完善，保险体制的不断深化，相信不需要多久，中国保险企业能够达到与外国企业进行平等竞争的水平。
《亚洲周刊》最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司”排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和中国太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居第23位，太平洋保险排列第28位。
荷兰国际集团亚太区区域总经理吴志盛说，从新加坡及台湾等地区的经验看，保险市场开放后，本地保险公司依靠自身的优势仍然占据市场的主导地位。同样中国入世后，尽管外资会分得一杯羹，但国内保险公司可以借鉴外资的管理技术、资金运用、人才培养等多方面的经验，凭借多年形成的品牌信誉、险种特色等方面优势，拓展新的发展空间。
目前国内保险公司的业务量仍保持着市场份额的90％以上。前不久，在北京进行的一次市场调查结果显示，有48．8％的人表示，外资保险进京后，在服务水平相当的情况下，他们会选择在中资保险公司投保。因此对国内保险公司而言，国外保险公司的进入并不可怕，国内保险公司完全有能力赢得这场胜利。
外资保险开始集体登陆
事实上，中国保险市场并不是从中国加入世贸才开始开放的。就当全球保险业因为“9·11”恐怖事件遭遇重创之时，就有8家外资保险公司同时获得了在华营业执照。
分析人士认为，在9月17日中国入世谈判全面完成一周之后，中国政府为保险市场准入再开绿灯，并且空前多地一次发放8张许可证，显示了中国政府忠实履行承诺的诚意。同时这也意味着外资保险对中国保险业的挑战已经全面展开。
中国的保险市场历来被国际保险业公认为下一个最具开发潜力的市场，因此他们早已对此虎视眈眈，并不惜耗费巨资拓展市场。
1992年中国人民银行颁布的《上海外资保险机构暂行管理办法》，拉开了外资保险公司进军中国的序幕，上海成为第一个对外开放的市场。此后，开放区域扩大到广州，深圳也有了外资保险营业机构。根据当时有关规定，外资保险在中国申请设立营业性机构必须具备以下条件，即经营保险业务30年以上、资产总额50亿美元以上、在华设立代表处3年以上(后改为2年)。
中国加入WTO谈判的成功，无疑为外资保险公司顺利进入中国打开了方便之门。中国保险业已经切身感受到了外资保险公司匆匆涌入的脚步声。
其实，外资保险公司进入中国后，无论它在几年内能得到多少保费收入，相对于他们巨额的全球收入只是很小的一部分。但外资保险公司看中的不是这些短期的利益，而是将眼光瞄准了更远的未来。不断改革开放的中国经济，是他们坚持不懈地要进入中国市场的最大诱惑。
现在中国保险业人士普遍认为，外资保险公司的进入将带来三个方面的冲击，这就是流失一部分人才，丢掉一部分市场，初期受冲击较大。
外资保险公司要在中国开展业务，必须要依赖本地人才，因为这是由保险业这一行业的特点所决定的。对外资保险公司来讲，最直接的人才就是目前国内保险业的精英们。由于这些保险公司具有待遇等方面巨大的吸引力，因此估计会有大批保险人才流入这些外资保险公司。
对于这一冲击，保险业人士普遍认为必须对目前保险公司的体制、机制进行彻底改革，这样才能留住人才。同时他们也认为，保险人才进入外资保险公司也并不全是坏事，因为这些人在外资保险公司会得到充分的锻炼，但他们在外资保险公司很难达到最高的管理层，因此也有可能会返回国内保险业，近几年已经有了这样的先例。从这个角度看，外资保险公司还为我们培训了大量高级人才。
外资保险公司进入中国，肯定会占有一定的市场份额，但人们也应该看到整个市场会随着竞争的加剧而迅速扩张，因此这个市场是一个相对的市场，业务绝对量是在增加的。以中国人寿为例，过去它是独家经营，后来加入平安等保险公司之后，它所占的市场份额在逐步减少，但其总量却不断翻番。
股份化——中资保险公司发展方向
外资保险的大量进入，对于中国保险业来讲也许就是一次机遇。
在和外资保险公司的竞争中，最令人担忧的是国有保险公司的体制和其他股份制保险公司的经营机制问题。
前不久，中国保监会对外正式公布入世后中国保险的对外承诺，尽管在此之前的大部分内容已是业内公开的秘密，但对于中国保险企业来说，这一刻依然感到了强烈的震撼。这就是中国保险业的开放时间已进入倒计时。外资保险给我们带来什么？
联合国贸易发展委员会保险部负责人尼盖尔·依斯顿日前指出，中国加入WTO后，保险市场对内、对外进一步放开，保险产品需求将会大幅增长。他认为，随着GDP保持持续增长，中国及亚洲国家将是世界上最可能持久成长和提供非寿险和寿险、养老保险和健康保险需求的区域。中国保险市场巨大的急需保险群体，在加入WTO后将使各保险公司在亚洲市场的选择机会更大。因此，世界许多国家的保险公司将有意进入中国市场。中国入世后，随着保险市场的逐步开放，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多。据了解，目前我国共有19家外资保险公司，27个经营机构正式营业，3家外资公司在筹建之中，另有100多家外资公司在中国建立了代表处。
有关业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理、营销、服务等多方面的变化，而且对整个中国保险业的结构将会产生巨大的影响。这主要体现在以下五个方面：
首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向发展。外资公司凭借丰富的专业化管理经验、成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障服务，逐渐向综合金融理财服务过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力的主要体现。第五是保险中介行业将赢得巨大的发展空间。外资进入后，市场的旺盛需求将促使开业的保险中介公司越来越多，成为影响保险业发展的重要力量。
中资保险会丢盔卸甲吗
目前全球最大的25家保险公司全部来自欧美和日本等发达国家，其中任何一家公司所拥有的资产总额都高于我国整个保险业所拥有的资产总量。目前进入中国的外资保险公司均具有雄厚的资本、先进的经验、灵活的机制和创新能力。
中国入世后，中资保险公司会一败涂地吗?
中国保监会主席马永伟指出，目前外资保险公司在中国市场的占有率为1％。据调查，即使在完全开放的保险市场国家，外资保险公司的市场占有率最多也不过10％，而且改革开放以来，我国保险业正在以年均30％的速度增长。随着保险法制的不断完善，保险体制的不断深化，相信不需要多久，中国保险企业能够达到与外国企业进行平等竞争的水平。
《亚洲周刊》最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司”排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和中国太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居第23位，太平洋保险排列第28位。
荷兰国际集团亚太区区域总经理吴志盛说，从新加坡及台湾等地区的经验看，保险市场开放后，本地保险公司依靠自身的优势仍然占据市场的主导地位。同样中国入世后，尽管外资会分得一杯羹，但国内保险公司可以借鉴外资的管理技术、资金运用、人才培养等多方面的经验，凭借多年形成的品牌信誉、险种特色等方面优势，拓展新的发展空间。
目前国内保险公司的业务量仍保持着市场份额的90％以上。前不久，在北京进行的一次市场调查结果显示，有48．8％的人表示，外资保险进京后，在服务水平相当的情况下，他们会选择在中资保险公司投保。因此对国内保险公司而言，国外保险公司的进入并不可怕，国内保险公司完全有能力赢得这场胜利。
外资保险开始集体登陆
事实上，中国保险市场并不是从中国加入世贸才开始开放的。就当全球保险业因为“9·11”恐怖事件遭遇重创之时，就有8家外资保险公司同时获得了在华营业执照。
分析人士认为，在9月17日中国入世谈判全面完成一周之后，中国政府为保险市场准入再开绿灯，并且空前多地一次发放8张许可证，显示了中国政府忠实履行承诺的诚意。同时这也意味着外资保险对中国保险业的挑战已经全面展开。
中国的保险市场历来被国际保险业公认为下一个最具开发潜力的市场，因此他们早已对此虎视眈眈，并不惜耗费巨资拓展市场。
1992年中国人民银行颁布的《上海外资保险机构暂行管理办法》，拉开了外资保险公司进军中国的序幕，上海成为第一个对外开放的市场。此后，开放区域扩大到广州，深圳也有了外资保险营业机构。根据当时有关规定，外资保险在中国申请设立营业性机构必须具备以下条件，即经营保险业务30年以上、资产总额50亿美元以上、在华设立代表处3年以上(后改为2年)。
中国加入WTO谈判的成功，无疑为外资保险公司顺利进入中国打开了方便之门。中国保险业已经切身感受到了外资保险公司匆匆涌入的脚步声。
其实，外资保险公司进入中国后，无论它在几年内能得到多少保费收入，相对于他们巨额的全球收入只是很小的一部分。但外资保险公司看中的不是这些短期的利益，而是将眼光瞄准了更远的未来。不断改革开放的中国经济，是他们坚持不懈地要进入中国市场的最大诱惑。
现在中国保险业人士普遍认为，外资保险公司的进入将带来三个方面的冲击，这就是流失一部分人才，丢掉一部分市场，初期受冲击较大。
外资保险公司要在中国开展业务，必须要依赖本地人才，因为这是由保险业这一行业的特点所决定的。对外资保险公司来讲，最直接的人才就是目前国内保险业的精英们。由于这些保险公司具有待遇等方面巨大的吸引力，因此估计会有大批保险人才流入这些外资保险公司。
对于这一冲击，保险业人士普遍认为必须对目前保险公司的体制、机制进行彻底改革，这样才能留住人才。同时他们也认为，保险人才进入外资保险公司也并不全是坏事，因为这些人在外资保险公司会得到充分的锻炼，但他们在外资保险公司很难达到最高的管理层，因此也有可能会返回国内保险业，近几年已经有了这样的先例。从这个角度看，外资保险公司还为我们培训了大量高级人才。
外资保险公司进入中国，肯定会占有一定的市场份额，但人们也应该看到整个市场会随着竞争的加剧而迅速扩张，因此这个市场是一个相对的市场，业务绝对量是在增加的。以中国人寿为例，过去它是独家经营，后来加入平安等保险公司之后，它所占的市场份额在逐步减少，但其总量却不断翻番。
股份化——中资保险公司发展方向
外资保险的大量进入，对于中国保险业来讲也许就是一次机遇。
在和外资保险公司的竞争中，最令人担忧的是国有保险公司的体制和其他股份制保险公司的经营机制问题。
目前，我国有中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司三家国有独资的保险公司。由于他们在市场上占据着相当大的份额，因此他们的状态如何关系到整个保险业将以什么样的表现迎接外资保险的挑战。
种种迹象表明，将国有独资保险公司改造为股份制保险公司已经成为保险业的共识。在目前股权结构单一的情况下，这些国有保险公司很难形成有效的监督制约机制。同时由于法人治理结构的不健全，经营机制的不灵活，又使得这些公司在业务拓展上步伐较慢，经营绩效不佳。在这种恶性循环面前，惟一的出路就是对其进行股份制改造。据了解，有关这方面的改革方案已经酝酿多时，不久就会形成一个完整的方案。
一、银行保险的概念和产生背景
（一）银行保险的内涵
在经济一体化的大背景下，银行保险是由金融一体化衍生出来的金融创新。它是金融创新的一种形式，国际上的定义有很多种，并且从多种角度进行了界定包括经营策略、业务范围、组织形式等。下面的三种解释比较有代表性。
1.渠道说：银行保险最直接的理解，1992年SIGMA在《亚洲的银行保险》提出银行保险是银行给保险公司供应保险产品销售的渠道和客户。
2.产品服务说：该学说的代表人物是MICHAEL D.WHITE，在1998年将银保理解为由银行和保险公司共同提供的，目的是为了满足客户的产品需求和服务，银行保险业务提供的产品和服务是它的侧重点。
3.经营策略说：该种学说更深入了一层，提出了银保的本质，它认为银保是银行和保险公司采取双赢战略，目的是为了面对竞争，确保自身生存和发展的需要。
（二）银行保险的产生背景
上世纪80年代，银行保险延生，开始出现在保险行业比较发达的西方国家。银保的诞生本质是在世界金融发展的大趋势下，金融管理的观念快速创新的结果。
西方国家在20世纪80年代陆续出现了人口老龄化，各国纷纷鼓励建立私人的养老体系，这使寿险产品市场得到了很快的发展。随着经济的不断地发展，高收益的理财产品成为人们追求的目标，人们不会再把钱存在银行里边。这种局面使银行面对客户减少、利润快速下降的状况，银行被迫更新产品、保险公司的业务来得到利润。另外，由于放松了金融监管，银行保险的发展铺平了道路，混业经营的金融体系也就形成了。
二、我国银行保险发展和现状
（一）我国银行保险的发展
同西方国家的保险相比，我国银保的起步、发展相对来说都比较落后。然而，我国加入WTO以后，由于我国金融行业的合作意识、发展意识、竞争意识都越来越强。对外开放给我们的银行和保险公司带来了机遇和挑战，在金融发展的大潮流下，银行和保险公司为了自身的发展，开始从事银行保险的研究。在很短的时间内，银行保险业务得到了很快的发展。
1.萌芽阶段（在1996年以前）
上世纪80年代到90年代初，我国保险进入了起步以及恢复阶段。这个时候，银行和保险公司的合作是很少的。银行合作当时还没有一个统一发展模式，银行网点也开展保险销售，银行仅是为保险公司保险业务，双方合作的基础不是以客户服务为导向的。当时银行保险的概念还没有形成。在这个时期，寿险公司扩大市场份额是通过个人人来实现的。保险是当时银行保险的表现形式，因此当时银行保险主要集中在兼业、团体保险、代办所等等。所1996年之前，我国银行与保险公司的合作的进展还不明显。
2.起步阶段
1999年伊始，我国的金融业出现保险公司和银行的合作浪潮，合作的规模也在步步扩大。2000年后，银保有了新的动向，双方合作更加频繁，国有、股份制保险公司和商业银行建立合作，合作的内容延伸到了电子商务、融资业务、联合发行信用卡、客户信息共享、保单质押贷款、金融咨询服务、资金划款网络结算等等。由此可见，我国的银保市场开始启动，并快速地进入了飞速发展时期。
21世纪后，为了规避利差损风险、抑制通货膨胀，保险公司开始推出新型产品，包括投资类产品、分红类产品。银行保险产品也有了新的投资方面的功能，同时银行存款开始收税，这对银行保险是一大利好消息。从银行数据来看，银行的银保业都起色很大，银行保险也有协议合作向战略联盟发展。
3.发展阶段
从2002年以后，我国银行和保险公司加强合作，并且建立了银保战略联盟，这促进了银行与保险公司的深度合作。这有利于银保双方在产品开发、业务、培训、电脑联网、综合咨询服务等各方面开展更加深入的合作，为银行保险走向成熟提供了经验。在这个时期，银行保险发展迅速，主要有分红型的储蓄产品，银行的保险收入也翻倍的增长。虽然国内银保取得了一些成?，还仅处于把资源简单地介绍给保险公司，还是保险业务员去拓展业务，还只是的层面，与国外还有很大的差距。
（二）我国银行保险的现状
1992年，我国银保开始合作，资金融通和保险业务是合作的内容。银保产品主要是分红型储蓄产品。“银保合作”的热潮出现在1999年，合作的业务量也增速很快。我国银保机构在2005年达到了65853家。现在，从国有四大银行到广发、华厦等中小银行都在保险产品。许多外资的保险公司也纷纷参与，中英、友邦也推出适合中国人的银行保险产品。外资保险公司的界入，使我国国内银行保险业面临机遇和挑战。“银保合作”或者“银行业务”是我国银行保业的称呼。它的合作模式主要有两种：其一是模式，其二是股权融合模式。
三、我国银行保险的风险分析
银行保险业务的行为人主要是有银行、保险公司、消费者。由于信息不对称会引起银保产品的风险和误解，引导错误购买。银行作为保险公司的，不生产保险的产品，也不会担当经销保险产品的风险。银行主要承担的风险是银行的品牌和信誉风险。
（一）产品开发方面的风险
开发新险种时非常复杂，它的整个过程包括资料收集、信息反馈、方案的筛选、营业分析、定价以及推向市场。如果其中一个环节出现了问题，都会有风险产生。我国银行保险主推分红型保险，这跟我国人民大众的保险意识不强有很大的关系，与保险相比，人们更愿意接受传统储蓄。从另一个角度来看，保险公司由于受到各方面的制约开发的产品缺乏价格竞争力和对人们的吸引力。
（二）营销渠道方面的风险
1.合作时间短
大部分国内的保险公司与银行的协议的期限都是一年的，由于时间短，随意性很强，没有办法保证稳定和持续的保费收入。如果银行和保险公司之间没有建立长期的合作关系，对双方的发展都是不利的。
2.经营成本增加
保险公司为扩大业务，集中精力与银行的网点进行合作，然而却忽略了开发合适的产品。相反银行运用自身手中的信息、网络、良好的信誉、客户来占用了银行的保险业务，收取了高额的手续费，引起保险公司经营成本的提高。在2002年，保险公司的营业费用增长了67.45%，手续费用增长了212.99%，佣金增长了28.92%。2003年，新的《保险法》开始实行，一个银行可以好多家保险公司的保险产品，如果不同保险公司的佣金有很大的差别，银行会和回扣高、佣金高的公司合作。由于激烈的价格竞争，加大了保险公司的经营成本。
（三）经营技术方面的风险
1.投入大量的技术，对于银行保险的发展尤为重要。由于银行是一个非常系统的工程，只有专门的技术才能支持它的发展。目前，银行有现成的网点和柜台，保险公司主要承担大量新技术的投资（例如银保产品的开发、银行柜台人员的培训、计算机系统的开发等），一旦技术投资不能在短期内节约成本，则会引起规模不经济，技术风险就会出现。技术风险有可能引起保险公司长期的不景气。
2.银行保险的技术含量远远高于传统保险的经销方式。传统的保险仅需要引进一部分的管理模式，然后在内部消化。但是银行保险需要银行和保险公司合作。所以运用一些新技术时，可能增加银行保险方面的经营风险。
（四）操作方面的风险
保险产品和银行储蓄产品不同，销售保险产品时，就是签订保险合同。在银保业务环节可能会出现下面的风险：
1.操失不当或者银行人员不按规定操作引起保险公司的损失。具体表现有在信息的传递过程中或者是保险公司指令不当，或者相关信息没有及时传递给银行工作人员；二是由于银行工作人员技能水平不高或者操作失误所引起的损失。
2.因为信息不对称所引起的道德风险。银保业务中有三个层次的委托关系：银行销售人员希望客户真实地告诉保险标的风险；保险公司的销售人员希望银行的工作人员强化承保的管理；保险公司也希望本公司的业务人员提高服务质量，强化核保、核赔管理。但是，因为三方的信息不对称以及目标函数的不一致，三方都从自自身利益最大化出发，引起保险公司的道德风险。
（五）法律政策方面的风险
法律政策风险的含义是金融交易合同由金融机构或者其他的经济主体所签订的，由于不符合法律或者金融管理部门的要求或者受到国家政策的调整不能实际执行，而给合同的当事人带来损失。银保法律方面的风险主要表现在如三个方面：
1.复杂的银行保险关系，容易产生法律风险。在开展银行保险业务，会有多个当事人，法律关系也是多重关系组合，涉及不同的权利和义务。
2.银行保险产品的创新同法律的相对落后矛盾突出，导致法律风险 的产生。目前为止，银行和保险合作的成文的法律还没有出台，因此银行保险缺乏有利的法律支持。
3.国家政策对银行保险影响很有大，政策风险突出，例如资金运用、税收、宏观经济、产业政策等等。
四、银行保险的防范与规避
（一）提升保险公司产品的研发能力
保险公司的一部分产品有银行销售，一方面有利于提高产品的销售率，另一方面保险公司的形象会弱化，因此需要保险公司开发新的保险产品，需要银行和保险公司联合??新，来满足客户对金融产品的需求。
（二）提高保险公司的服务水平
客户是企业的上帝，加强客户的服务，维护现有的客户，开发新客户，满足客户的需求，促进产品的研发和维护客户的利益。消除客户对保险产品的障碍，让客户感受到银保产品能够给他们带来效益。
（三）银行和保险公司长期合作机制的建立
保险公司和银行合作越来越紧密，银保双方均应发挥各自的优势，加强对产业结构的调整，建立长期合作的机制。首先，保险公司要有战略眼光，树立可持续发展的观念，双方合理利用现有的金融资源，充分地合作。
关键词：科学发展观以人为本创新保险产品提供特色服务
党的十六届三中全会明确提出“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展”。这是我们党从现阶段的实际出发，努力把握发展规律、丰富发展内涵、创新发展观念、开拓发展思路提出来的重要战略思想。在今年的中国保险发展论坛国际学术年会上，吴定富主席对保险业科学发展观的精神内涵和实质作了全面深刻的阐述，指出“保险业科学发展观内涵是坚持快速协调持续发展，保险业科学发展观的核心是做大做强，保险业科学发展观的实质是以人为本”。保险业全面协调可持续的科学发展观思想的提出，对于做大做强广西保险业具有非常重要的指导意义，我们要准确把握科学发展观的精神实质，紧密结合当前广西的经济与社会发展的特点和机遇，加快做大做强广西保险业的步伐。在这里笔者就保险业的主要矛盾：保险业发展水平与国民经济、社会发展和人民生活的需求不相适应这一问题，谈谈保险公司如何运用科学发展观，坚持以人为本的用人之道，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求。
一、当前保险公司不能提供给消费者足够的风险保障需求
我国保险业自1980年恢复营业以来，实行的主要险种的统一条款费率的产品管理制度，这在当时对保险业的恢复和发展是有积极意义，但在我国市场经济体制初步建立和保险业市场化改革的新形势下，这种产品管理制度的问题和局限就越来越不能适应人们日益增长的保险需求，主要表现在：一是各保险公司在统一条款的产品管理制度下，缺乏内部改革创新的动力，不关心产品是否符合市场需求，从而没有进行产品研发。为在市场竞争中夺取份额，保险公司不得不采用低费率的价格战，这样不利于产品创新、风险管理等企业核心竞争能力的培养。二是全国实行统一的条款费率无法满足消费者差异性、多样化的需求。一方面消费者有特殊的风险保险要求而无法提供相应的保险产品、费率；另一方面一些消费者不需要的风险需求又被强加于身。既造成产品供给不足，又造成产品供给浪费，而一些切实存在的保险需求，因无人开发而不能提供有效供给。
作为西部12个省区的广西，虽然保险密度、保险深度这两个衡量一地区保险市场发达程度的指标远低于全国平均水平，但随着西部大开发的推进和南博会的即将召开，广西保险市场潜力无穷，各保险公司争相在广西开设机构，扩大公司地域发展规模。各保险公司的进入只是增加了保险主体，在对保险费率产品实行严格统一管制的情况下，各公司的产品、费率基本相同或相似，无法向消费者提供有特色的保险需求。
20__年修改后的《保险法》中对有关保险条款费率管理做出重大变改，将保险产品（条款和费率）的制定权交还给了保险公司，体现了保险业市场化改革的原则，是保险产品管理制度在法规层面的一次革命性变革，为实现保险产品市场化运行奠定了法律基础。20__年1月1日开始，中国保监会在全国范围开始推行的车险条款费率制度市场化改革，允许各保险公司自主开发车险产品和自我厘定车险费率。各家保险公司纷纷改革车险产品，综合考虑地区因素、文化差异、收入差距等反映投保人风险差异化的实际需求，出现了依据消费者自身风险状况的差异费率，车险产品呈现多样化、差异化的特点，满足了消费者的需求。但产品费率市场化改革只限于车险等个别险种，一些传统的险种和企财险、货运险、建工险仍处于计划管制的状态而维持在高费率水平。
二、以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新保险产品、提供特色服务，满足不同消费者的保险需求
科学发展观的创新要求“以改革促发展”，改革是发展的强大动力，改革的本质在于创新，在于扬弃。改革的这一特征决定了在其进程中，必须注意突出解决矛盾的主要方面，掌握合适的时机与推进的节奏。当前保险业改革所要解决的主要矛盾如上所述，在实际生活中，作为保险市场经营主体的保险公司，如何在现有的管理制度下，满足消费者的不同保险需求，为客户的各类风险提供保险保障成为保险公司经营管理的目标。我们知道，保险经营的特殊性及其最大诚信原则使得满足与维护被保险人利益应该成为保险公司经营的根本目标。在市场经营中，消费者是市场的核心，保险公司离开了市场就失去了立身之本，因此，各保险公司必须最大限度地贴近消费者，以科学发展观为指导，把握以人为本的实质，创新、优化保险产品，为消费者提供有自己特色的客户服务，满足消费者多样化的需求。
（一）创新、优化保险产品，为消费者提供多样化的保险保障。
保险产品是一种服务产品，是以风险经营为对象的特殊产品，是一种无形产品，因此，保险公司提供给消费者的产品必须是消费者所需要的，能为其将来所面临的风险提供保障的产品。在创新、优化保险产品时，首先要明确消费者购买产品的目的所在，消费者所追求的效用和利益。消费者购买一种产品，不仅是为了占有一种有形的，摸得到的物品，更是为了满足自身特定的需要和欲望。比如购买雇主责任险的企业主，可能是为了表示对企业员工的责任心和爱心，或是为了表示企业的社会地位与经济能力。因此，保险产品必须是能够给消费者带来利益的产品。
在分析明确消费者的购买目的后，就要根据消费者的需求设计出消费者所需的保险产品，这是一个系统工程，需要保险公司内部各个部门、各个管理层次之间科学分工、和谐协作、目标一致、默契配合。作为一名业务员，在展业的时候很容易收集到客户的保险需求和同业公司的情况，如果他能及时向公司的管理部门反映这种新需求，就为公司开发保险产品提供了新的构思源泉。保险公司的市场开发人员专门从事各种的创新、优化工作，更要关注社会消费者对风险的保障要求。通过有计划的调研，开发消费者需要、公司有利润的产品。
保险公司在创新、优化保险产品时，还要考虑所处的人文环境、经济环境、自然环境、政治法律环境和科学技术环境等。正因为我国地域广阔，各地的上述多种环境均不相同，就不应该设计全国统一的 保险条款和费率，而要根据处于不同地区、不同风险状况的需求群体，设计出填空式、选择式的条款、费率，满足消费者差异化、多样化的需要。除了一些法定的条款，如出险后的报案时间、给付赔偿金等条款外，保险公司应该设计可以供保险人和被保险人共同约定的条款和费率，提供更多可选择或填空式的保险条款和相应的费率，而不是现行的固定条款、费率和格式合同。比如在临海地区，要考虑海啸、台风这类自然灾害给消费者带来的风险要大于内陆地区，可专门为临海地区的消费者设计这类保险产品，而内陆地区的消费者则不需要支付这类多余的保费。
（二）提供有特色的客户服务，使消费者获得增值服务。
消费者在购买保险产品时所获得的不仅仅是一张保单，更希望获得其它各种附加利益、增值服务，满足消费者的更多需要。说到服务，不仅是指消费者出险后的理赔服务，更应包括保户购买保险产品后的售后服务、保户福利等。不能只让出险的客户才能感受到保险公司的服务，不出险的优质客户更应得到保险公司提供的增值服务。未来保险市场竞争的关键就在于保险产品所提供的增值服务。
各家保险公司都在想方设法为消费者提供有自己特色的服务，比如当客户不幸遭遇交通事故导致人员受伤后，保险公司为被保险人及伤员提供其定点协作医院信息，并且为伤者抢救提供急救担保或住院医疗担保，这样交通事故第一时间内伤者能得到抢救治疗、为被保险人解决资金燃眉之急。这些大都是在客户出险时才能获得的服务，而那些长期不出险的客户，会认为自己得不到保险公司的任何服务。保险公司应在这方面服务进行创新，使客户在购买保险产品后获得增值服务。比如购买了机动车保险的客户，在机动车出现非事故故障时，保险公司提供帮助排除故障；为客户提供年检、送汽油、施救、汽车美容、保养等服务；与一些修理厂合作，在客户车辆需维修时提供免费或优惠收费的修理，让我们的保险卡不仅在出险时提供保险服务，在其他消费方面也能得到实惠。通过服务增值，带来增值服务，针对不同的客户提供不同等级的服务、差异性的服务。人寿保险公司也可提供看护老人、儿童或病人的看护服务，协助安排养老院的服务，定期作健康检查的服务等。这些增值服务，不仅能使保险公司在激烈的市场竞争中获胜，更能使消费者感受到自己购买的保险能给自己带来更多的效用和利益。
（三）坚持以人为本的用人之道，开创保险公司新产品、新服务。
“人是生产力诸要素中最活跃，最革命的因素”。在现代企业众多的资源配置中，人是最重要的、起决定作用的因素。保险业科学发展观的实质是以人为本，这就意味着在保险公司，除了重视人力资本的提升与强化外，还必须重视对员工精神世界的整合，使之与公司的发展相结合，成为企业发展的有力的促进因素。上面谈到的保险公司要创新保险产品和提供特色服务，都需要保险公司内部有高素质的人才能开发、创新产品和服务，因此，保险公司能否留住和吸引高素质的人才是关键。保险业是人才密集型产业，保险市场的竞争，也是人才的竞争，特别是精算人才的竞争。在保险业中精算技术是核心技术，如死亡率和费率的测定、生命表的构造、准备金的提起及业务盈余的分配等都要靠精算技术。精算技术的落后，使保险公司常不顾自然条件、经济发展水平等的千差万别，费率全国“一刀切”，极大地制约了保险业的发展。同时也难以迅捷地推出社会急需的险种和满足现代社会新增风险的需求。
关键词：寿险；销售人才；销售模式；保险发展
我国寿险业面临前所未有的人才短缺问题，很多现有的保险人才培养方式不够科学理性；同时寿险业的销售模式的滞后也严重阻碍保险业将来的发展创新。本文通过对我国寿险行业现有销售模式和人才培养模式的分析，找出存在的问题和提出解决的一些办法，以本文选取中国人寿光谷理财中心的例子来找到解决人才培养的困境，加快我国保险业良性发展和尽快完善保险人才的培养方式，尽快和国际保险企业接轨，能加快保险业在全球的竞争。
1 我国寿险公司人才培养方式和销售模式的现状及问题
（1）人才培养方式现状及问题
我国寿险业务正式的发是随着改革开放而开始起步，起步晚但是发展速度快，而人才培养却跟不上保险发展速度。保险公司一方面加强对内部员工保险知识培养，另一方面从高校取得保险专业方面人才，但是这一小部分人才难以弥补保险人才匮乏的巨大缺口。寿险公司人才需求和供给比例大概是4：1。另一方面新的销售人员由于刚来到公司，首先没有客户资源导致进行保险销售时候面临巨大压力，而且新的销售人员由于刚步入社会，抗压能力比较弱，很可能导致心理上难以承受而离开公司甚至离开这个行业。
（2）销售模式现状及问题
我国寿险公司保费规模很大程度上还是依赖流动性很大的人销售队伍来拉动保费增长，小部分靠新兴的网络销售、电话销售、银行销售、经纪公司销售。传统的销售模式比如人直接销售和销售，这都是要投入大量的人力和财力，这就导致保险公司销售成本的提高，而且此时人的佣金又比较高，销售人员素质参差不齐，对待客户很多只是为了出单赚取佣金，但是对后续的服务意识淡薄，让客户觉得买了保险却没办法享受相应的服务。
保险公司缺乏创新也不愿主动创新，一方面保险公司依赖传统销售模式，另一方面创新的成本高、风险大。而且一旦创新出新产品立刻被其他公司模仿，创新成本和利润不成正比。一些新型的销售模式导致逆选择增加，严重加剧道德风险的产生。我们寿险公司很多产品都是照搬外国寿险公司产品，拿过来直接使用，没有充分考虑到我国的国情和实际情况，消费者买了不适合自身情况的产品，导致保险公司和消费者之间矛盾加剧，阻碍保险业良性发展。我国寿险销售模式存在的很大问题就是不愿意创新和加大新型销售模式的投入，都在保持观望态度，畏手畏脚的害怕创新可能带来的暂时性的保费减少，目光短浅的只顾着眼前利益，没有行业的整体荣誉感和全局观念。
2 中国人寿光谷理财中心人才化销售模式的创新和尝试
2.1 光谷理财中心人才化销售战略实施的背景和必要性
（1）人才化战略实施的背景
我国保险市场总量巨大，同样市场潜力巨大，总体保费收入在国际上名列前茅，但是我国保险业还处在发展的初级阶段，我国保险业的发展远远落后发达国家。巨大的保险市场和发展的潜力就要求我国保险从业人员素质能应对保险迅速发展的速度。但是我国保险从业人员的良莠不齐无法满足发展的需求，我国保险业将来的目标不仅是在国内竞争更是要在全世界和优秀的保险公司竞争。在这样的背景下我国保险业和国家政策就要导向人才培养，走长远化发展道路的人才化战略。
（2）光谷理财中心人才化销售战略实施的具体措施
①人才化销售战略在销售人才培养方面的创新
中国人寿武汉光谷理财中心于2013年2月份正式成立，秉持"专业、真诚、感动、超越"的服务理念，致力于为社会最广泛的大众提供优质的保险产品和服务。公司招揽了大批优秀的年轻高学历人才，并给人才化战略团队足够的发展空间，丰厚的职业待遇留存人才。公司注重人才的不断学习培养，坚持让每个员工每天上午统一在公司进行专业化职业培训，公司让优秀导师和销售专业化有经验的人才每天给员工带来技能培训，下午则让员工利用公司提供的老客户名单进入市场进行技能的实践运用，员工一方面负责老客户的维护，另一方面进行新客户的开发。接着让员工第二天回到公司进行前一天实践中遇到问题的回馈和解决，争取让每个员工在实践中学习，实践后反馈问题，最终解决问题，争取让每个员工最快速的融入公司，快速的成长为专业的保险销售人才。公司让员工展业过程中，坚持一个老员工带领一个新员工原则，让老员工从新员工那里看到年轻活力，也让新员工快速学到老员工积累的销售技能，不让任何一个员工落单。公司为员工设立引才奖，争取能为公司不断带来新的年轻人才，以有经验的"师傅"带刚进入公司没经验的"徒弟"，采取徒弟开单师傅也拿佣金百分比的激励政策鼓励老员工认真辅导新员工，带动整个公司快速成长。
②人才化销售战略在销售模式方面的创新
截至2014年十月，销售人员为公司找回保单失联客户（俗称"孤儿保单"）六千多户，让这些客户重新进入中国人寿的服务名单中，也为公司开拓新的保单带来基础保证。很多的失联客户是在19世纪末20世纪初购买的中国人寿保单，由于时间间隔长，销售人员变化大，这些客户长期没有专业的销售人员上门进行专业化保单讲解，导致很多客户只知道自己买了保险，但是对保险条款和保险责任几乎一无所知。光谷理财中心的员工们找到这些客户，耐心专业的和每位客户交流沟通，解决客户长期不理解的问题，销售人员用专业化、人性化服务打动了每位老客户的心。员工们专门为客户把所有保单进行整理讲解，用通俗易懂的话语确保每位客户听得懂记得住。许多老客户对光谷理财中心的员工留下了深刻的印象，客户更像对待亲身儿女一般对待公司工作人员和工作人员建立了深厚的感情。更有很多客户因为光谷理财中心的员工及时拜访而没有错过有效时间内的理赔，这让客户倍加感谢这群保险公司"新生的牛犊"。
2.2 光谷理财中心人才化销售战略取得的成果和存在的不足
（1）取得的成果
中国人寿光谷理财中心人才化战略取得重大成果，不仅为应届高校毕业生创造了良好的就业环境和就业机会，而且让新员工在公司的培养下快速成长为一名优秀的职场人，员工利用公司提供的客户资源迅速取得客户信任，以良好的职业素养和年轻活力赢得客户信任，让客户认识到中国人寿保险公司在不断地提升客户体验，以最优质的服务和态度赢得客户。公司通过一批年轻有干劲的高素质员工找回大量孤儿保单客户，客户二次签单率从原来15%左右提高到现在的接近30%，为公司保费收入贡献巨大力量。公司的保费收入和员工收入以及成长紧密相连，让员工不仅有归属感也专区大量的财富，员工更愿意在这个良好的环境中成长。最终公司得到新鲜血液的补充也为公司贮备大量优秀的接班人。
（2）存在的不足
由于销售人员和公司签订的是合同，所以理论上这些员工不属于公司编制人员，这是整个行业存在的问题。销售人员的归属感依旧比较低，这就造成公司销售人员的流动还是很难控制。销售人员的客户资源主要是公司的老客户，形成了以来公司资源，自身没有积极性和动力去开拓新的客户资源，这将会影响销售人员的长期良性发展。这些高素质的年轻销售人员虽然具备年轻活力和良好的素质，但是客户也会担心年轻人不能像老员工那样更加的稳定和有经验，造成不信任，这就需要大量的时间和客户培养感情和取得信任，增加了时间成本。
3 人才化战略如何自我完善和创新
3.1 借鉴国外成功销售模式
（1）FIC销售模式
FIC销售模式，对国内高收入家庭非常适合。在国内只有少数几家公司采取了这个销售模式，也是因为在尝试阶段，所以发展还是处于初级阶段。但是FIC销售模式让保险销售业务更加的规范化和合理化。针对很多客户想买保险但是对人销售行为不信任，在银行有保险销售理财顾问为客户量身定做合理的理财规划，针对客户的收入和理财观念不同而采取不同的产品组合，有较强的针对性，客户感受到的一对一专业化量身定做的保险产品组合让客户觉得真诚有面子，更让客户感觉放心，更有权威性。但是这个岗位需要更加专业化的理财顾问，针对银行不同级别的客户及时制定出不同的保险组合，这在国外是很受欢迎的，像欧美发达国家保险市场起步早，保险更受大众的认可，保险销售顾问发展很完善，理财规划师更加的专业，这需要我国保险市场地位的进一步提升。
（2）保险超市销售模式
保险超市销售模式的优点在于，保险超市是站在独立的第三方为客户考虑保险产品，客户可以货比三家，超市提供建议。这样也改变了传统销售方式中保险公司被动的局面，客户在没有人的死缠烂打时，能够更加理性的做出选择。
保险超市将面临一个很大的挑战，那就是全方位人才的培养，这也符合现在要推行人才化战略的要求。国内的保险销售人员都是单一保险公司人员，主要熟悉的是本公司的保险产品，而且大多数销售人员综合素质不高，很难胜任像保险、超市这样主要综合性的人才岗位，这些岗位的人才就需要进行培养，而且前期投入比较高。
国外这种保险超市形式也可以在国内采用，首先我国在培养高素质销售人才方面要力求培养一批综合性高端理财规划师，这方面的人才我国还是非常稀缺，就可以有针对性的重点培养，家庭顾问是保险在我国已经开始试行，需要时间来大面积推广和客户的认可，公司在宣传力度上要加大来让客户认可，当然主要的还是要结合我国的实际情况，客户对保险的偏见，我们要以优质完善的服务来赢得客户。保险超市方面，我国现在的情况是一些公司在尝试，但是都是保险公司在销售自家的产品，让客户从自家产品中选择适合自己的，这就不是真正意义上的保险超市，因为客户的选择还是一家公司的产品，没有什么大的可比性。我国的保险公司要把这种业务交给中介机构来完成，让许多家保险公司的产品放在一起来让客户比较选择，这样产品信息就摆脱了不对称，保险公司在产品都很雷同的情况下就必须要提高服务质量来赢得客户，这才激发保险业真正的服务理念，因为保险行业本身就是属于第三产业服务业，要以服务赢得客户才是保险公司的发展理念。
3.2 解决我国寿险在销售人才培养和销售模式上问题的办法
销售人才培养方式方面，我国保险公司可以学习平安保险的方式，成立自己的大学或者是专门的教育机构，这样既提升了自己员工的保险专业知识，又给新员工提供了一个可以完全进行实战的场所。这与直接从一些高校招收人才相比较有很多的好处，首先因为大学或教育机构是自己的，整个培养计划期间都是符合本公司自己的实际情况，有针对的进行实践和理论知识同时开展，让员工快速成长。再者，员工的整个培训期间都是在学习本公司的保险产品和经营理念，让员工有很强的公司荣誉感和自豪感，只有销售人员自己本身了解了产品、认可了产品，在销售给客户的时候才有自信心，增加产品的成交率。而且，员工在公司因为有自己的培训机构，有动力去努力拼搏，公司有自己良好的发展再教育平台，给员工提升自我的空间就会增加，员工就愿意留在公司，为公司拼尽全力，这也就从良一方面解决了保险公司员工会被挖墙脚的问题，很多员工很容易被挖走是因为留在公司自己没什么升职和进步空间，到另一家公司可以增加薪资和获得更好职位。
销售模式方面，我国保险业作为朝阳行业，保险市场非常的大，传统销售模式和客户的观念导致这个巨大的市场没有被开发好。在新的销售模式中，网络销售要引起保险公司的重视，2013年我国接触网络的人达到6亿之多，这个数字随着时间增加在不断增加，网络营销将是各种销售的最新平台。而且可以通过网络宣传保险知识，销售业绩很大因素取决于宣传力度。我国保险公司要有长远的目光来发展业绩，销售模式上要敢于创新和尝试，如果一直跟风终将要落后，现在很多刚成立的保险公司非常繁多，市场占有率很低，如果只是停留在原始销售方式上，一方面没办法和大型保险公司竞争，另一方面客户也觉得没新意，很难接受。这就将导致不创新的小公司被市场淘汰。老公司如果不创新也会被新的创新销售模式公司所不断蚕食市场占有率。所以，所有保险公司都要勇于在销售模式上创新，为了公司长远发展和保险行业的朝气蓬勃。
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[3]许飞琼.中国保险业人才战略：现状、目标与关键措施[J].保险研究，2011（12）.
安邦财产保险股份有限公司是一家经营财产保险、意外伤害保险和短期健康险业务的全国性保险公司，于XX年6月9日获得中国保监会批准筹建，XX年9月30日获准开业。安邦保险实力雄厚，注册资本37.9亿元。股东包括上海汽车集团股份有限公司(saic)、中国石油化工集团公司（sinopec corp）等“世界500强”企业。凭借着雄厚的股东实力，一流的企业文化，安邦保险发展态势迅猛。目前已在全国37个省、市、自治区及重点城市设立分公司。XX年营业额超过10亿元。安邦保险期望通过优秀的资源配置能力，与客户、与股东、与战略伙伴、与员工的相互依存，共赢发展。
两周前带着继续学习基本功，学牢专业知识的心情来到安邦保险，在新的公司体验新的工作环境、接触新的同事、感受新的不同的企业文化、接受新一轮的挑战，让自己之前所学的理论和实践知识得到锤炼加以巩固。
一、实习内容
实习的主要内容是学习安邦保险车险条款，录单及出单以及整个工作流程
1、接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。
2、负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料新车则要提供购车发票和合格证，然后对照证件上的内容填写投保单，再用电脑进行录入。
3、经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。
4、把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。
心得体会
二、 实习体会
（一）、通过进一步的对保险公司及行业的了解，也发现一些保险公司经营管理中存在的问题。
1、在经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出。经营过程中，为了保证完成保费计划指标，基层公司领导把主要精力集中在完成保费计划上，理赔管理、服务举措、内部建设等方面工作存在诸多薄弱环节，业务发展屈服于管理的问题比较突出。面对竞争日益激烈而尚欠规范的市场环境，基层公司在处理速度和效益的关系上存在观念上的偏差，重速度、轻效益，风险管理意识和风险控制水平不高，部分业务质量较差，为完成保费任务不计成本地承保一些赔付率高、连年亏损的业务，经营效益水平低，制约了保险公司的快速健康发展和壮大。
2、在服务水平上，技术含量较低，仍然存在过分依赖关系和人情的现象。基层公司在展业过程中，主要依靠业务人员的“关系网”拉业务，或者是通过大量招聘营销员的“人海战术”开拓市场，保险从业人员素质参差不齐，误导消费，坑害被保险人利益等行为时有发生，部分业务人员忽视消费者心理状态而采取死缠滥打的推销方式。基层保险公司的“人海战术”和“关系业务”的过度膨胀，使国民对保险的作用产生误解，有的甚至产生反感情绪和厌恶心理，不利于培育国民的保险意识，损害了保险业的社会声誉和保险从业人员的社会地位。另外，基层公司在理赔服务过程中，有的为了稳固与大客户的关系不讲原则地进行人情赔付或通融赔付，有的为了个人或小集体的利益进行人情赔付和搞假赔款，而对一些非关系客户另眼相待，服务态度和质量差，违背保险经营的损失补偿原则和最大诚信原则。
3、在保险队伍建设上，干部职工主人翁意识减弱，企业文化氛围不浓，团队协作精神不强。基层公司领导班子为了各自一时的政绩和小集体的利益，短期行为突出，当公司整体利益和局部利益发生冲突时，过多地考虑自身的利益和职位，缺乏大局观念和长远发展的意识。在对员工管理方面，忽视了对管理水平和经营效益的考核。对公司文化建设重视不够，忽视对员工的经营理念、专业技能和职业道德素质教育。在“绩效挂钩”的考核机制下，基层公司业务人员和营销人员过分地注重自身的经济收入，没有把从事保险工作当作终身的事业，缺乏主人翁意识，缺乏爱司爱岗和团队协作精神。
（二）、提高保险公司经营管理水平的措施
1、强化管理意识，提高管理质量和水平。基层保险公司要提高对加强管理工作重要性的认识，增强内控管理自觉性，树立起管理是企业发展生命的观念。加强内控管理制度建设，建立起高效率的管理机制，加强电子化建设，为管理工作的开展提供强有力的技术保障和支持。具体讲，业务上要重点加强市场营销管理、核保管理和单证控制管理；理赔上要重点加强查勘定损管理和报价核赔管理；财务上要重点加强收付费系统管理；人员上要重点加强职业行为管理和考核机制管理。上级公司要加强对基层保险公司管理工作的监控和指导，确保统一法人制度的顺利执行和政令的畅通，同时建立配套的责任追究制度和奖惩措施，加强对基层公司经营管理行为的约束。保险监管部门要加强对基层公司市场行为的监督和管理，加大对违法、违规行为的查处力度，培育有利于基层保险公司发展的规范有序的市场环境。
2、加强保险队伍建设。人是生产力中最积极的因素，解决好人的问题是解决一切问题的根本。配备一支业务能力强、管理水平高、具有创新能力的领导班子，是基层保险公司发展的组织保证和重要基础。基层保险公司领导班子要不断学习新知识、新事物，不断提高领导能力和经营管理水平，才能适应现代保险公司发展的需要。要加强对基层保险公司员工的教育和培训，提高员工的综合素质，不断培养符合现代保险公司发展要求的员工队伍。加强基层保险公司企业文化建设，增强公司的凝聚力和向心力，倡导团队协作，倡导激励，宣扬先进，并通过分配结构和分配机制的改进，稳定员工队伍，充分调动每位员工的积极性和创造性，为公司发展提供强大的人力资源保证。
一、保险公司管理的特殊性
（一）风险的集中性。没有风险就没有保险。保险业是经营风险的行业，其产品和服务本身就是社会和生活中可能发生的各种物质和利益损失风险。保险公司通过承保活动，集聚了大量风险，这就需要在风险识别的基础上，采取适当的风险管理技术手段，在时间和空间上进行合理的分散化处理。同时，保险公司通过建立保险基金的形式，积聚了大量资金，这些资金在保值增值的运用过程中，不可避免地会遇到资金管理和运用风险。这就对保险公司的风险管理能力提出了更高的要求。
（二）成本的后发性。除了管理费用之外，保险业经营的最大成本是保险赔款。保险公司产品和服务据以收费的价格（费率），是根据大数法则，由保险标的过去的损失概率作为基本依据（即纯费率），加上一定的趋势修正系数、营业费用率和预期利润率（即附加费率）确定的。采取的是收费在先、赔款在后的经营方式。因此，建立在统计基础上的定价，与保险责任期满之后的实际损失赔款成本可能存在一定的差异性。这一特点，客观上既要求保险公司具备较高的精算（损失率成本预测）管理水平，也要求保险公司具有良好的承保风险标的的同质性选择管理水平。
（三）产品和服务的同质性。保险产品和服务就其形式而言，不具有核心技术的独占性，也不受专利保护，极易模仿。任何一个新的产品和服务举措，只要竞争对手愿意，都可以在短短的半年时间内引进、移植或改造。因此，由产品的差异化入手打造公司的差异化，在保险行业是极其困难的。保险公司之间的差异化特征，更多的要依靠管理的差异化形成法人行为的差异化，进而通过其理念传播、组织效率、员工行为等方面综合表现出来。
（四）经营的广泛社会性。有风险就有保险。保险公司的客户遍及社会的各个方面、各个层次，其经营也随之带有较为广泛的社会性。客户类型和客户需求的多元化，既要求保险公司的客户服务具有更加广泛的适应性，同时又要求保险公司在经营上具有更强的针对性和灵活性，显然，这一特殊要求不但是对公司综合管理能力的一个巨大挑战，而且也是对管理者和从业人员经营和服务素质的巨大挑战。
（五）经营管理活动的较大弹性。如前所述，由于保险服务对象的情况千差万别，风险事故损失情况各不相同，加之我国现行监管政策要求保险公司及其分支机构只能在注册地的行政区域内开展经营活动，因此，在其经营管理活动中，保险标的承保前的风险评估、发生保险事故后损失金额鉴定等主要环节，都不同程度地存在弹性，使得保险公司在定价管理、成本管理、人员管理和服务管理等具体管理工作上难以全面实现标准化。同时，保险公司分支机构点多面广，管理幅度大，管理层次多，客户及其风险分布存在很多地域差异，这也拉大了保险公司管理的弹性。
二、保险公司管理创新的重点
（一）建立健全与公司目标高度一致的激励和约束机制
激励和约束机制，是公司实现经营目标的基本保证。激励和约束机制的创新，必须坚持为公司目标服务的方向，保持与经营目标的高度一致性。现阶段我国保险公司经营的主要目标，较为适当的定位重点，是在提高资产管理水平的基础上，综合经营、全面，而不是急于强调市场细分、精耕细作和品牌战略，必须重点关注以下三个环节：
1.关键业绩指标体系建设。，我国保险公司在关键业绩指标体系的建设上，需要解决的还有很多。主要表现在“核算不尽合理，财务统计指标所反映的情况与实际经营状况脱节，盈利能力评价指标缺乏应有的准确性；可持续发展能力评价指标缺位，短期行为难以得到有效控制。因此，有针对性地探索建立符合公司目标要求的关键业绩指标体系，是国内保险公司改善管理的一项重要。具体来看，包括两大方面：一是盈利能力指标，包括利润率、赔付率、费用率等；二是发展能力指标，包括保费收入（销售额）、市场份额及其变化趋势等。需要完善的重点在于使其符合保险经营在时间和空间上不完全对称的特点，消除年度与业务年度的不平衡性，使大数法则在时间上的得到合理体现。
2.关键行为标准建设。加强从业人员的行为管理和引导，是公司内控前置、确保经营目标实现的重要一环。找出关键行为，制定行为规范，实施标准化管理，无疑是保险公司防范风险、达成目标的一个有效手段。同时，对执行关键行为标准情况的评价，也可以成为我们区分员工、评价干部、衡量可持续发展能力的重要依据之一。具体而言，保险公司在经营活动中需要重点加以约束和调整的关键行为，主要集中在承保和理赔环节上。标准的制定，则主要应集中于有关行为在程序上的合规性，以及在结果上的有效性。
3.公司价值分享机制建设。保险公司以信誉为支撑，其经营具有永续性，短期激励与长期激励二者都不可或缺。因此，其激励和约束也必须充分考虑这一特点，把公司经营的短期目标与长期目标同经营管理者的利益紧密结合起来，使其在追求个人利益最大化的同时，实现公司价值最大化的目标。目前，国内已有许多保险公司对高级管理人员实行了年薪制，但限于公司股权结构或资本市场发展水平，国内保险公司至今还没有一家上市，国际通行的以期权期股为重点的长期激励制度尚未建立。总体而言，处于短期激励尚可，长期激励欠缺的局面，而且短期内还难以改变。在此情况下，有必要从滚动养老年金、任期综合奖励等方面实施符合现阶段实际的长期激励制度，建立健全公司价值分享机制。
（二）构建高效的组织管理体系
公司是否能够有效运行，很大程度上取决于组织结构是否合理。保险公司的组织管理模式，必须符合保险业的特点，从现实的情况出发，我国保险公司组织结构创新的重点应当包括以下几方面：
1.大区执行管理模式。即由总公司在各大区设立总部派出机构或事业部，把原属总公司的部分执行、监督职能前置下移至各大区派出机构负责实施。此举似乎有增加管理层次的弊端，但也有管理幅度适中、执行监督到位、分类指导有效等优势。如果职责划分得当，应当不失为一个有利的选择，值得深入研究探索。
2.资金集中管理模式。这一模式虽已被国内保险公司广泛采用，但集中的程度和效率却各不相同。其中的差异，主要在于水平和制度安排适应性不同，组织管理模式已不再是主要问题。
3.以渠道管理为主导的销售组织管理模式。这一模式尚未得到普遍认同和广泛采纳。目前，我国人寿保险公司基本采用了按团体、个人、银行等渠道管理为主线划分的销售组织管理模式，但财产保险公司却仍然习惯于主要按产品区分部门，渠道管理职能重叠，效率偏低。由于多数保险消费者在保险需求上都具有综合性，同一个客户往往要购买多个保险产品才能满足其风险保障需要，因而，为了提高销售效率和客户满意度，销售组织结构必须有利于销售活动的多产品并举。同时，各个分销渠道所针对的目标客户群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客户群，其作用和地位不容忽视。以渠道管理为主线组织管理销售活动，既有利于保险公司实现各个险种的联合销售，又有利于保险公司对不同渠道的分销效率进行评估，研究制定不同的分销策略，提高销售组织绩效。因此，销售管理创新在保险公司不仅必要，而且大有可为。
4.以产品为主导的内部经营管理模式。是指保险公司按照各险种的特点划分不同类别，以相似的类别为基础建立管理职能部门，从而对各类产品的适应性、盈利能力进行评估、精算，进而作出恰当的计划、控制、调整决策，并适时提出产品开发需求。保险公司的业务经营管理，主要对象是各销售部门和销售人员，主要任务是在控制整体风险的前提下，促成公司经营目标的达成。随着保险产品体系的不断丰富，各险种的专业化程度也日益提高，客观上也需要保险公司在专业化管理上不断创新，以产品为主导划分管理组织，应该是一种有利于提高专业化管理水平的选择方向。
5.以项目管理为主导的发展管理模式。最大的优点是富有效率，便于核算。在产品开发、技术创新这类任务明确、阶段性强、涉及面广的活动当中，具有良好的适应性。因此，在产品研发、信息技术开发及其管理方面，应当逐步推进项目管理制。
（三）以提高客户满意度为导向不断改进业务流程
以提高客户满意度为导向改进业务流程，要求保险公司在业务流程设计上，不仅要考虑自身提高效率、防范风险的需要，同时也要充分考虑客户的需要，其本质都在于提高保险活动的效率，对双方都是大有裨益的。保险公司业务流程的变革创新，重点在三个方面：
1.提高信息共享水平，是改进业务流程的基础。在客户和保险标的基本情况、当前和投保情况、保险标的风险评估及其变化情况、出险索赔情况、产品实际经营状况等信息管理方面，我们改进工作的余地还有很多，通过技术创新推进流程创新的空间仍然很大。
2.整合客户服务部门和流程，是改进业务流程的关键。整合面向客户的部门和岗位，本着内繁外简的原则调整其工作流程，建立集中统一的客户服务平台，既有利于公司充分利用有限的资源，又有利于提高客户服务效率。一方面，在良好的信息技术平台上，通过建立集中的承保理赔审核处理中心，可以把管理和服务活动变分散为集中，变多层为单层，变无序为规范，从而提高服务和管理质量；另一方面，引入数字化管理手段，通过建立无边际标准化服务网络终端，可以增强大量一般标准业务处理的快速通行能力，进而大大提高客户服务的快捷性。
3.“集权有道、分权有序、授权有章、用权有度”历来是管理追求的一个理想运行境界。，在国内保险公司中，基于机构和人员行政职级的授权比较普遍，而基于具体业务操作人员技能、操守的授权授信制度则普遍缺失，造成“外行拍板、内行经办，责权错位、以政代专”等现象大量存在。这既是授权不当的突出表现，也是用权无度的制度根源。要从根本上解决好这一，首先应当建立类似“文官制度”的技术管理队伍，并使之相对独立于行政管理序列，培养一批高素质的、相对稳定的业务技术管理人才。其次，应当合理调整授权对象，使行政管理授权与业务管理授权适当分离，把各种管理职权授予具有相应技能的专业人员。只有这样，才能保持业务处理流程的进一步畅通，才能充分保证公司稳健经营、规范管理基础的稳固。
（四）持续提高标准化管理水平
1.要从内部组织结构的标准化抓起。如前所述，不同公司可以根据自己确定的不同目标，选择不同的组织结构模式。但同一公司的不同分支机构，则不宜再以“因地制宜”为理由，各自为政，各搞一套。否则，组织内部的协调性、一致性必然受到严重削弱，公司目标的实现就会失去有力的组织保证。
2.要从行为规范入手。正确的程序，是获得正确结果的前提。新的《保险法》颁布实施，对保险公司的诚信服务提出了更高的要求，保险公司加强员工服务行为管理、提高诚信服务水平已成为当务之急。在行为管理方面，尤其要抓住销售服务行为、核保核赔行为、理赔服务行为等与公司经营目标关系最为密切的重点环节，尽快实现统一化和标准化。
3.不能忽视标准本身的简洁性和兼容性。近年来，多数保险公司都不同程度地建立健全了标准化管理制度，不少保险公司或其分支机构甚至通过了ISO认证。但从实施情况来看，普遍没有收到预期的效果。其中一个重要的原因，就是所制定的标准缺乏简洁性和兼容性，掌握执行困难，可操作性较差。因此，在标准化建设过程中，必须抓住关键，突出重点，贯彻精简的原则，并及时进行动态调整。
（五）大力加强和改善人力资源管理
1.职业培训管理。培训是满足公司人力需要的最有效的手段。训练有素的员工，是公司最大的资本。目前，舍得培训投资的保险公司越来越多，但“投资”针对性不强、系统性不高、规范性不够却是效果不佳的症结所在，尤其是产险公司，存在的问题就更多一些。要解决好这一问题，首先，应当尽早摒弃“师傅带徒弟”的员工培养模式，着力提高新人培训的标准化和全面化水平，尽快形成合格操作人员的快速培养机制；其次，要把员工培训当作公司经营管理的一个重要，建立健全员工职业生涯规划制度，有针对性地开展员工的继续和终身教育。
2.绩效评估管理。员工绩效评估，是公司建立共同价值观、引导人才发展、进行人才筛选的重要基础。保险公司员工门类多、专业广，岗位评价和绩效评估比较困难。从当前的条件来看，比较实际的思路是：全面引进岗位评估和绩效评估的理念；积极训练各级管理人员，使其尽快掌握绩效评估工具的应用；按照行政管理、技术管理、业务管理、业务销售等类别，分别建立评估标准和评估方法，分别实施绩效评估。
[关键词] 保险创新；产品创新；组织结构创新；管理创新；监管创新
一、香港地区保险市场在创新中快速发展，且还有更大的发展空间
香港地区保险历史超过150年，但寿险业真正开始得到发展却只有30年的时间。20世纪70年代以前，香港地区保险业的发展主要集中在财产险，人寿保险公司只有两家，即美国友邦保险和加拿大宏利保险。当时的寿险市场基本没有竞争，产品以储蓄保险为主。80年代，中国实行改革开放以后，外资保险公司看好中国内地市场，开始陆续进入香港地区，并作为向内地市场的过渡。外资保险的进入，提高了本地居民对人寿保险的认识，保险市场得以逐步繁荣，这种状况一直延续到90年代中后期。1997年，亚洲金融危机爆发，香港地区经济出现衰退，楼市大幅减值60%～70%，居民投资失利，生活收入降低，包括保险业在内的整个金融业遭遇困境。
进入2000年后，香港地区寿险业开始了一个新的增长期，从表1可看出，2001年—2006年上半年香港地区个人人寿业务高速增长，年均增长22%。其主要原因是，银行维持低利率，给寿险保单提供了发展空间；失业率居高不下，促进了人队伍的发展；银行保险业务启动，改变了个人营销一统天下的局面；2003年sars爆发，市民忧患意识增强，唤醒了保险保障意识；保险业不断创新，投资连结等新产品的推出极大地促进了寿险业的发展。
虽然香港地区寿险业近几年发展较快，保险专家们对于香港地区寿险业的未来依然充满信心，认为今后几年寿险业的发展空间不仅不会缩小，而且会更加扩大。其原因是：
1.根据香港地区的保险密度和保险深度可以看出，香港地区保险业还有巨大潜力。虽然香港地区的保险深度和密度均已高于全球平均水平，香港地区人寿保单已超过700万份，平均每人一份。但这一数字与一些国家或地区人均2—3份寿险保单相比，市场潜力依然巨大。2005年部分国家和地区保险深度和保险密度比较见表2。
2.香港地区经济未来几年可以维持良好的增长势头，特别是金融业的稳定发展和进一步繁荣推动了整体经济的增长，居民收入提高，购买力转强，为人寿保险业发展提供了经济基础。
3.香港地区未来的家庭格局变化对保险业发展提出了巨大需求。目前香港地区65岁以上的人口占总人口数的12%；到2030年，这一比例将达到28%，香港地区将快速步入老龄社会，家庭年龄结构、经济收入结构等将发生重大变化，社会养老负担将日益加重。因此，以养老为主的人寿保险将出现巨大需求。
4.目前，香港政府的医疗补贴占居民医疗支出的97%。随着人口渐趋老龄化，这势必会成为巨大的财政负担。谋求改变这种状况最有效的途径是将政府保障转为商业医疗保障。
5.虽然2002年后，政府为全港劳动人口设立了强制性公积金计划，但是这项计划起步晚、保障水平低、覆盖面小、数量不足，仍需要通过商业保险来提高劳动人口退休后的保障水平。
6.银行保险已成为香港地区寿险业发展的一个重要领域。然而，目前保险业务在银行业务中的渗透率只占22% -24%，而欧美国家银行的渗透率在30%以上。因此，银保业务还有很大发展潜力。
二、保险创新的本质是以需求与市场为导向
1.创新应以客户需求为导向。保险是一种需求，而这种需求受到东西方生活方式、文化的深刻影响。西方人比较看重保险的保障功能，而东方人则看重保险的回报功能。因此，保险创新首先要看到需求的差异性，应需求而产生的保险创新才是有效的创新。不同的保险公司对保险需求的分类是不同的。有的按照年龄结构来分类，即划分为老年人、成年人、儿童三大类保险需求；有的则以财富多少来分类，即划分为高收入阶层、中产阶层、低收入阶层三大类需求；也有的以性别分类，分为男性保险、女性保险。有专家表示，真正了解和把握保险需求的应该是第一线的营销员，因为营销员最贴近市场，最能体会客户需求，最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的、有效的创新。
2.保险创新在结果上更多地体现为一种包装。保险经过百余年的发展，已经比较成熟和定型，而且保险没有专利，业内新事物的生命力非常短暂，任何创新一面世，很快便会被其他公司复制和仿效。因此，保险创新实际上表现为一种再包装。有专家指出，创新是包装，是保险的外在形式和内部功能根据本公司实际情况的一种调整。当今的市场竞争使得保险公司在产品、销售、服务等方面都无法达到独树一帜的效果，能吸引市场的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.创新在市场中是立体的、多层次的。就保险而言，弥补保险市场的空白点是一种创新，即原来保险市场没有的，只要满足社会大众需求，就是创新；其次，对保险市场部分欠缺的链条或者功能的补充与完善也是一种创新；再者，对已经在市场上运作的产品进行外在形式和内部功能的调整，也是一种创新。因此，创新途径可以表现为多个方面和多种形式，创新就是一种推动，在没有市场的情况下应去推动市场，而在已有市场的情况下则去推动产品。
4.创新要紧跟市场变化。保险专家强调，保险市场与资本市场、货币市场不可分割。寿险产品销售深受银行利率走势、居民经济收入变化的影响。因此，开展保险创新要根据市场的变化，特别是要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
三、进一步多途径、多领域开展产品创新
近几年，为了面对激烈的市场竞争；香港地区的保险公司始终把创新产品作为开拓市场、发展业务的重要手段。目前具有创新价值的保险产品有以下几类：
1.投资连结产品。从表3可看出，投连业务大幅增加，过去5年平均增长了38%，2006年前9个月增速更高达 55%。出现这种态势的主要原因是：随着经济好转，资本市场再度活跃，消费者在购买保险产品时，不但要有保障，而且还希望看到回报，而投连产品满足了这种日益增长的需求。专家认为，投连产品迅速发展是和资本市场成熟发展密切相关的，是有条件的；香港地区寿险市场投连产品的增长趋势近期内难以逆转。当然，也有专家对投连产品表示担忧，认为保险产品应当强调保障功能，消费者对投连产品的风险未必有充分认识。
2.医疗保险。医疗保险是一个全球性的难题，香港地区也同样面临这一难题。目前，香港公共医疗开支占政府支出的24%。根据统计分析，人生约90%的医疗费用花在了生命的最后6个星期；香港地区人口平均寿命排全球第二，社会日趋老龄化，政府医疗开支势必不堪重负。香港地区政府亟需解决这一难题，而解决这一难题的重要途径之一就是发展商业医疗保险。由于香港地区现有医疗保险竞争激烈，2005年承保亏损约1.6亿元，2006年前三季度亏损2 300万元，因此，如何创新和发展医疗保险，还需要政府和业界共同探讨研究。
3.遗产税的保险安排。香港地区现有法例规定征收遗产税，而人寿保险是遗产安排中一项重要工具。专家表示，随着经济稳定发展，居民收入不断增长，未来人们拥有的财富状况和过去大不相同，因此，遗产安排将变得越来越重要和普遍，人寿保险在此方面将发挥重要作用。
4.房地产保险。目前香港地区大约有300多万劳动人口，中等收入人口如以1／3计，大约有100多万人。这部分中产人士虽然拥有物业，有一定的经济收入，但退休保障很不明朗。通过人寿保险安排，中产人士可以将拥有的物业也即远期资产，转为退休后的现金收入，作为退休养老收入的一种补充。
5.养老金保险。在现有强积金计划制度下，雇员一旦退休，强积金供款将一次性归还给雇员。这笔有限的储蓄金额难以保障和应付退休生活，需要购买养老金保险以减低风险和增加保障。有专家提出，保险公司可以开发一种退休养老产品与强积金计划对接，退休人员将一次性获取的强积金供款交给保险公司，保险公司再做长期的养老保障安排。因此，香港地区未来养老金保险将是一个十分巨大的市场。
6.女性保险。随着社会发展和观念更新，愈来愈多的女性开始关注自己的健康和未来保障，成为比较独特的保险消费群体。因此，专家们预期，未来几年，专为女性开发的保险产品会日趋增多，市场潜力不可小看。
7.企业保险。香港地区企业以中小型居多，如果企业的合伙人出现意外，企业不仅要面对股权转移问题，也要面临经营危机。企业保险通过人寿保险提供的资金安排，可以妥善地解决股权转移问题，维持企业继续经营。
四、个人营销的深化和银行保险的提升是销售创新的重点
寿险要发展关键在销售。目前在香港地区有两种销售模式，一是以友邦保险为代表的传统个人人营销模式，二是以汇丰保险为代表的新型银行保险营销模式。这两种并行的营销模式一定程度上代表了香港地区未来营销体制的方向。
(一)深化个人营销体制才能继续保持和发挥优势
1.寿险的个人营销之所以重要，一方面是由寿险自身的特点所决定的。寿险经营是以人为标的的风险，这种风险是一种潜在的、不确定的、未来的风险，每个人都有其自身的理解和认识，因此，必须通过一对一的营销，使客户认识到风险的存在，才能转化为对保险的需求。另一方面，个人营销的一些特点也是其它营销渠道不能比拟的。首先，个人营销人具有流动性。因为这种流动性，营销人可以不失时机地开展业务，随时随地为客户提供服务。其次，个人营销方式唤醒了人们对保险的需求。人频繁地和客户进行沟通，增加了客户对保险的认识，提高了客户的保险意识，从而唤醒或者激发了客户的保险需求。第三，个人营销产品具有针对性。每位消费者有各自的消费心理和消费需求，个人营销可以针对每位消费者的具体情况和特点，量身定做保险产品，以满足客户的实际需求。第四，个人营销确立的激励制度是其他营销渠道不能比拟的。人寿保险业在长期发展中所摸索和建立起来的一套营销激励制度，已经被实践证明是十分有效的，也是银行保险等其他营销渠道难以效仿的。在今后相当长一段时期内，寿险市场要发展主要还将依靠个人营销。
2.深化个人营销的关键在于将传统的、草根式的人制度转变为专业化、知识型、财务策划型的人制度。目前，多数寿险公司都在积极探索个人营销体制的改革，方向是把传统的营销方式逐步纳入以财务策划为主要特征的营销轨道上来。有的寿险公司将目前传统的、清一色佣金制的人逐渐整合成两部分，一部分是传统的佣金制营销人员，另一部分是薪酬加少量佣金的财务顾问。有的公司从 2006年开始，承保部门要求所有的人在提交客户保单申请时，必须同时提交一份客户的财务分析报告，这一举措既可促使营销员提升专业财务技能，又能塑造公司新的专业形象，提升公司信誉。友邦保险(香港)目前拥有一支8600人的营销队伍，其中有3 500人具有大学毕业兼财务策划师资格，财务策划师的占比已高达营销队伍的40%。
3.深化个人营销必须加强对人的管理和培训。在香港，要成为一名全能的保险人，必须通过六类资格考试：保险基本原理、财产保险、人寿保险、强积金计划、投资连结以及新近增加的旅游保险。但是，一名合格的保险人并不等于一名优秀的营销。人在成长过程中，既要自身的努力，也要依赖公司的培育政策。各公司对于管理和培训营销人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
关注人的日常营销活动，重视对活动细节的管理。例如友邦保险专门设立了一套电脑系统，每位营销员必须将每天的活动细节输入电脑，管理人员根据这些细节进行分析、跟踪，针对营销员的各自特点提出改进建议。
加强人培训，不断提高人的保险专业知识和营销技能。发展寿险，关键在于人，在于人员的培训。友邦保险、ing公司香港总部均设有多个培训室，可以感受到公司对投放资源、加强内部培训的重视。除了内部培训外，这些公司也鼓励人积极参加社会上的各类培训和公开考试。
丰富对人的激励方式，调动营销员积极性。国卫 (香港)对人的激励方式新颖且多样化，例如：规定了每位人电话访客、登门访客的最低次数，超标完成便有奖励；未达标者，不但要按例扣分，而且也会影响年终奖金。对此，人反应较好，认为单靠保单佣金增收已越来越困难，而有关激励举措既可推动展业又可增加收入。
(二)银行保险正逐渐发展成可与个人营销竞争的主要方式
目前香港地区保险市场经营银行保险业务主要有三种模式，一种是银行设立自己的保险公司，如汇丰保险、中银保险等。第二种是银行和保险公司协议销售保险产品，如中信嘉华银行与加拿大永明人寿、渣打银行与英国保诚。第三种是银行和保险公司联营，如花旗富邦保险。其中，以汇丰、恒生的银保业务最为突出，两者业务合计已占有33%的市场份额，其新单业务增长更是位居第一。
银行保险业务之所以发展较快，是因为现阶段银行办保险有着其他非银行保险暂时难以取代的优势，主要表现在：银行了解并掌握了客户的财务状况，比较而言，银行信誉高，容易得到客户的信赖；银行的金融产品丰富，可以为客户提供较多的选择；业务发展起点高，一开始便可统一调动资源，集中证券、银行、保险各种技术人才和力量，调配财富管理师、私人银行等协同发挥作用，柜台人员、关系经理共同提供服务支持；除非是协议销售，一般而言，银行销售的保险产品具有“排他性”，这种排他性确保了在银行销售时没有外来竞争，这与银行销售基金产品情况不同，基金价格波动性大，风险性高，决定了银行在销售基金产品时持开放态度；区别于个人营销，银行保险业务归属公司，一般不会因为人员的流失而导致业务流失。目前的个人营销队伍薄弱，人员偏少，而且保险的国民教育也不够，发展银保业务正好有助于改善这种局面。当然，也有专家认为银行掌握了客户的财务状况，保险公司与其竞争时，处于不对等地位，不能体现公平竞争；银行和保险各有资产负债匹配特点，银行销售保险产品在资产负债匹配上存在风险；银行保险在一些地域小、经济规模不大的市场体系中容易获得成功，但这种成功的例子目前还不多见。专家认为，至少到目前为止，世界上最好的保险公司还不是银行自己经办的。另外，由于保险对资本金的需求很高，只有资本金充足的银行才有条件办保险。而且，寿险营销最重要的前提是揭示风险，银行保险因为其服务的简单性、单一性难以建立起有深度的客户群队伍，难以形成高质量的、稳定的长期业务。
五、组织机构创新是实现资源整合的条件
香港地区保险公司具有功能齐全、机构创新的特点。所谓功能齐全，是指从营销、推广、业务处理，到后勤支援、培训，甚至还有医疗中心，能够充分配合保险业务的发展；所谓机构创新，是指一些机构的设置，能够紧跟市场新的动态和变化。一家公司的组织机构创新并非仅仅是简单改变机构名称。香港地区的保险公司在组织结构创新方面很有成效，组织架构的设立一切以业务发展为导向，注重营销、客户服务和培训，其主要特点有：
1.重视业务功能一体化。汇丰保险是一家综合型保险公司，按照保监处授权，汇丰保险可以同时经营财产险和人寿保险。因此，公司机构按个险和团险两条线来分设，个险部门可以销售个人财产保险、个人人寿保险和个人年金保险，团险部门则可以销售团体财产保险、团体人寿保险和团体年金保险。这种功能一体化设置不但降低了销售成本，也提高了经营效率。
2.加强资源整合。组织机构创新的过程也是资源整合的过程。突出的例子是开展银行保险业务，集中银行、保险公司的销售和技术资源，通过整合形成独特的优势和竞争力。
3.强调3p(product、promotion、profit)的一体化管理。三者之间从表面上看可以各自独立，但实际上是一种链条关系，在机构设置上充分考虑彼此之间的内在联系，实行一体化管理。
4.重视对一线人员的直接管理和培训。友邦保险公司和ing香港公司各有公司层面的培训中心(或称训练中心)、人层面的营业培训部(或称营业训练部)。这种分级设置的培训体系要比单纯设立一个培训机构更科学、更能符合销售人员的培训需要。
六、管理创新是提升公司内含价值的重要途径
香港地区在保险经营管理上的一些成功经验，尤其是一些管理创新，值得借鉴和学习。
1.香港地区保险公司在经营过程中十分强调边际利润、成本控制，重视资产回报，管理的核心就是盈利。产品要单个精算，将边际利润、附加值等作为精算依据。专家认为，好的产品应该是有盈利的产品，产品设计对路，迟早会有盈利，但如不按规律，不讲科学，则迟早要亏损。
2.市场监管是必要的，但毕竟是外部的力量，关键是靠内部的专业化管理、制度化管理。有专家表示，寿险经营重要的是要有制度，也就是要有内部纪律，包括有一套营运、财务等规则。保险营销讲关系，但经营管理还是要靠自我约束，要强调纪律，规范运作。例如银行保险，手续费的支付必须遵守监管规则，更要受内部成本管理的约束，不计成本招揽业务不利于可持续发展。
3.业务质量与结构是经营管理的核心。香港地区的保险公司在发展业务时，首先考虑的是质量和结构，而不是规模与速度。对于类似期交、趸交业务比例的问题，很难有一个绝对标准，但由于期交业务可持续性高，内含价值高，所以各家保险公司都把发展期交业务作为重点。友邦保险个人业务的比例高达90%，其中期交业务高达70%，即使以银行销售为重心的汇丰保险，期交业务也高达50%。因此，发展期交业务是保险公司竞争的焦点，是保险公司管理能力的体现。
4.经营保险需要许多条件，比如资本、技术等，但最重要的是人才、管理、品牌和企业文化，这是衡量企业内功的主要方面。而练好内功的关键是人员的培训，一个注重长期发展的公司就必须在人力资源的培训上花本钱、下功夫。
5.寿险公司制胜的关键是公司提供的服务。保险销售的是一张合同，要让客户感到“物有所值”，一定要做好服务，特别是风险发生以后的理赔服务。有专家认为，高质量的服务一定会带来高额的回报，因为开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的3倍。
七、监管创新的目的在于营造保险市场健康发展的环境
监管创新是保证保险市场发展的重要条件。目前香港地区的保险市场总体是健康、规范的，但仍有许多工作要做。
1.加强监管机构在推动市场方面的作用。从最近几年市场发展看，未来若干年香港地区保险业的增长主要还是依赖人寿保险业务。寿险要持续发展，除了有一个稳定的社会和经济环境，也需要政府政策支持。监管机构不会主动去推动某项产品，但可以在推动市场方面多做工作，今后要发挥更大的作用。
2.进一步加强业务监管。目前的监管主要还是依据《香港保险业条例》，再加上各类指引，如动态偿付能力指引等，香港地区已建立了一个透明(充分披露信息)、规范(标准一致)、公平的监管体系。现行的保险公司条例赋予监管机构很大的权力。运用这些权力，监管机构对保险公司业务实行以风险为重点、以偿付能力为条件的监管。具体的监管手段包括现场调查、检查公司内部程序、要求提交季度报告等，以评估保险公司的风险点。
3.重视公司管治。香港监管机构为了加强保险公司管治，2003年9月1日起开始实施《获授权保险人的公司管理指引》(以下简称《指引》)。香港监管机构认为，保险业所涉及的是在未来履行的承诺，因此，公司管治是一项十分重要的工作，可以增强投保人的信心和促进市场健康持续发展，也有助于提升香港地区作为区域性金融中心的地位。《指引》内容主要包括：高级管理层的架构、董事局的角色及责任、董事局的事务、必须和需要成立的委员会、内部控制、遵守法律和规定以及客户服务。这对规范保险公司运作起到十分重要的指导作用。
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