时间：2022-11-22 14:02:21
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关键词 收入在分配效应 名义账户制 统筹层次
一、相关概念解释
本文将从养老保险制度收入在分配效应视角出发，对学者提出的“混合型统账结合制”围绕“公平性”问题进行考察。其中涉及到新近提出的相关概念，再次将对其进行解释。
（一）养老保险收入再分配效应
国民财富分配的原则要处理好国家、企业、个人三者之间的利益关系，进行合理分配。相对于初次分配，再分配更加注重公平。作为再分配中重要的调节手段，养老保险一直以来被认为是育有重要的收入再分配功能。其核心价值是公平、平等。养老保险收入再分配效应意即指养老保险在收入再分配过程中对收入差距的“磨平”现象。该效应一直是学术研究者关注的重点，也是政府介入养老保险的理由之一。
（二）混合型统账结合制
该概念是由著名学者郑秉文针对我国城镇基本养老保险在半数省份收不抵支的问题，寻求解决办法时提出。他将“名义账户”（NDC）的基本原理应用与现行统帐结合的制度框架之中，建议将目前社会统筹与个人账户简单相加的统帐结合改造成为“混合型”统账结合，以用来解决在现行统筹层次下，社会统筹与个人账户简单相加的部分累计制形成的“死结”问题。其具体政策含义如下：
1、将个人缴费8%和单位缴费20%全部划入个人账户，归个人所有，从而可使资金上解渠道一步到位，直接从目前的县、市统筹提高到全国统筹水平。
2、雇主和雇员双发缴费全部划入个人账户并实现全国统筹后，在待遇给付上，采取的是DC型积累制的记发公式，个人账户将成为养老金记发的唯一依据。
3、在融资方式上实行的是现收现付制即名义账户制（NDC）。
4、中央政府对养老基金实行多元化、市场化和国际化的集中投资管理体制，账户利率采取的是全国统一的、固定的8%的“公布利率”。
5、参保人在退休之前实行的是模拟的DC型积累制；在退休后则换算成一个终身的年金产品，资金来自现收现付的参保人缴费。
此种“混合型统账结合制”在其政策含义内反映出了四大好处。首先，该制度可以有效地提升养老保险的统筹层次，将其由市县级统筹上升到国家级统筹，有利于实现养老保险基金的有效管理；其次，在该制度下基金累计规模适中在相当于工资总额的8%以上，意味着8%的个人账户可以被“做实”，部分积累制可以实现，从而促进资金的积累；再次，该制度是一种有效的投保激励制度，一方面缴费与收益紧密相连，保证了个人的保险收益，另一方面采取8%的利率对基金进行保值增值也能有效地激励公民投保；最后，由于精算中性的制度设计跨越了空间上呈现二元结构的差别，所以，城镇和农村、企业和公务员事业单位均可实行统一个制度，从而达到统筹城乡的目的。
二、混合型统账结合制的收入再分配效应
如上文中所提及的，“混合统账结合制”具有提升统筹层次、促进基金积累、激励投保和统筹城乡的好处。以下将围绕这4大优点对“混合型统账结合制”的收入再分配效应进行考察。
（一）提升统筹层次
较低的统筹层次使得养老保险基金的记发受到地区经济发展水平的影响，从而显现出较大的地区差异。尤其是在我国正处于养老保险制度改革时期，制度转轨带来的待遇付给更加容易受到地区经济发展的影响，使得地区差异可能进一步拉大。
从理论上来说，统筹层次的提高有利于基金的统一管理和发放，方便在宏观层面实现资金的调转和调配，使得地区经济发展差异不至于反映在制度的制定层面上，将其影响降低，从而加强收入再分配功能，减小地区差异，达到缩小分配差距的目的。
从实证的方面来说，众多学者通过对某地的养老保险基金统筹层次提升的收入再分配效应研究都印证了“提升统筹层次具有正的收入在分配效应”这一观点。例如，在闫琳琳和穆怀中对辽宁省的统筹研究中，省级的统筹层次缩小了地区间的新增退休人员初次分配差异；而周明对陕西省的养老保险进行统筹前后对比后发现，实行省级统筹后，各地市间退休职工实际生活水平差异明显缩小。以上两者都说明省级同酬制度的实施，对于缩小各地区间养老保险待遇的差异起到了重要作用。由以上实证研究我们可以看出，提升统筹层次确实可以缩小地区差异，发挥其收入再分配的功能。
混合制统账结合制可以使养老保险基金达到国家级的统筹层次，即可以进一步缩小省级范围的差距，从而更好地发挥其收入再分配功能。
（二）促进基金积累
由于我国社会养老保障制度的断裂性，使得我国养老保险存在数额巨大的隐形债务问题。为了减少和降低这种债务问题爆发的可能性及烈度，我国开始实行“统账结合制”的养老保险制度，旨在实现基金的积累，促进代际间的收入再分配，保证社会保障的连续性。
现行的统账结合制只是社会统筹和个人账户的简单相加的部分积累制，面对现实的隐性债务问题，部分个人账户中的基金被转移去补偿债务，造成个人账户无法“做实”，基金积累无法实现。这种个人账户积累的名义化使得制度改革效率降低，并使养老保险的代际间的收入再分配效果降低。
而混合型统账结合制度不仅使得部分积累制得以实现，同时可以进一步不断扩大基金的积累。一方面使得隐性债务得到较为有效地解决，降低宏观层面上的代际断裂程度；另一方面，保证个人的养老保险基金的付给，从而实现个人的代内基金转移。由此，我们可以看出，从基金积累的角度来说，混合型统账结合制度可使代内和代际间的收入再分配功能均得到发挥。
（三）激励投保
混合型统账结合制度中的相关政策内容反映出了该制度强大的激励性。一方面表现在缴费与收益紧密相连，保证了投保人的利益；另一方面表现在保险的利率为公开利率8%，可以有效实现保险的保值增值，这可以有效鼓励他人参与投保。无论从哪个方面来说，这种激励性都有利于人们参与社会养老保险，从而实现个人代内的收入再分配，缓解不同人生阶段的矛盾，解决个人代内发展问题。
然而，由于该制度将社会和个人的部分全部统一于个人账户之内，缴费与收益紧密相关相关，在这种效率性原则下，养老保险可能依旧维持“富人多缴多得、穷人少缴少得”的局面。激励投保可能无法对社会的横断层面上的贫富差距产生较大影响。
（四）统筹城乡
混合型统账结合制的政策设定使得城乡的养老保险制度可以在二元结构的现实状况下实现统一。从基金管理的层面上来说，这种统一为资金的管理与发放产生了极大的便利。同时，从代内的收入在分配效应角度来说，这种统一可能使得城镇居民和农民在一定程度上获得较好的资金均衡。
然而，从城乡收入分配差距的角度来说，由于混合型统账结合制可能维护“多缴多得”这一效率原则，无法对横截面上的社会贫富差距产生较大影响。因此，由于城乡巨大的经济发展差距的存在，该制度是否能够帮助缩小这一差距，还是一个值得探讨的问题。同时，这种城乡制度的统筹，会否如同收入初次分配一样，主要遵照效率原则加大城乡之间的差距，也是一个值得商讨的问题。
三、制度的收入再分配效应权衡
通过以上的讨论我们可以发现，混合型统账结合制度可以有效地促进基金的积累与增值保值，同时实现国家的制度统一和统筹层次的提高。其中，基金的积累与增值保值代表了该制度的效率性方面，而统筹层次提升则代表了制度的公平性方面。基于此种特点，该制度存在一个效率与公平的利益权衡点。
一方面，该制度可以极大地激励公民参与投保，并实现基金的积累和保值增值。从这种效率上说，该制度更加鼓励高收入者参与投保，更容易通过“多缴多得”的效率性原则维持“强势强保，弱势弱保”的社会不公局面。而另一方面，国家层次的统筹会进一步缩小地区间以及城乡间的养老保险付给差距。相关实证研究表明，统筹层次的提高可能会损害高收入地区高物价水平地区新增退休人员基础养老金福利。这种“公平性”效应又会对效率性效应进行一定的削弱。在这两者的作用下，该制度出现了一个利益权衡点，即在多大程度上维持效率以保证投保率和资金的不断积累，维持全国性的统筹局面又在多大程度上会对“富人”的积极性进行削弱。由于缺少对于在实际情况中的制度实施效果的考察，因此这种权衡仍然有待考量。混合型统账结合制度也需要对其具体的政策内容进行更清晰和细节的考量。
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关键词：业单位 报销审批 优化方案
财务报销是财务核算的基础，也是财务管理的起点，它决定着财务报表数据的真实性、合理性、合规性，财务报销审批制度是财务内部控制制度的重要控制点，合理的财务报销审批程序可以大大减轻财务工作人员的工作量，提高工作效率，更有效地监控预算资金的执行和使用情况，加强内部控制管理。
目前全额事业单位的授权审批制度的设计似乎都是很严谨且都很细化，财务报账的模式一般为：（报账人）收集、整理相关的票据――填写报账单――持原始凭单找相关负责人审批――到财务进行会计凭证处理―（财务人员）审核单据――进行会计凭证处理――打印记账凭证――稽核――付款。一笔账务的报销至少经过三人以上的相关人员或领导们的逐级审批方可支付。这种审批制度的设计，使得日常报销工作中流程环节多，手续繁琐。而且在实际操作过程中往往又过于依附这种制度，所以过多注重了审批环节的签字而忽视了对费用支付实际意义的核查，这种制度在操作过程中貌似严谨，但却无法从根本上控制开支，也不能完全杜绝不合理的开支。
从2012年12月中央八项规定、六项禁令实施以来，财政部加大了对预算单位的审计力度，并对财务工作提出了新的要求。如何采取有效措施，突破财务报销的传统模式，进一步优化报销程序，提高工作效率和工作质量，是当前财务管理工作需要探讨的课题之一。在没有设置内审部门的预算单位，财务报销审批程序的设置就显得更为重要。
一、传统的财务报销审批程序已不适用于当前形势。
在新形势下，传统的财务报账模式使得财务人员的日常核算不仅越来越多，而且难度也越来越大，尽管财务人员一直超负荷工作，仍然不能解决报账难问题。由于财务报销相关的规章制度、程序以及票据的填制方法等宣传不及时或是不细致，直接导致报账人员因为票据不正确、手续不全等问题多次往返于业务部门和财务部门之间，财务人员既要对问题做出解释又重复检查票据，这样不但影响了报账的速度也经常会给报账人和财务工作人员之间造成矛盾。
（一）财务人员工作量逐年加大，工作流程无法突破，报账难的问题得不到有效改善
财务人员面对日益增加的工作量，工作效率和工作态度必然得不到有效提高，报账难的问题日益凸显。传统的报账模式，程序繁琐，报账人员必须严格按照单位制定的报账审批手续进行逐级审批，会计信息化手段没有运用到位，使得报账流程耗时又低效，报账难的问题得不到有效的改善。在整个报销流程中，影响报销效率的主要是两个环节：相关负责人审批和财务人员审核单据。审批程序需要至少三到五个相关负责人签字，由于相关负责人存在开会、出差、休假等因素并非时时在岗，审批环节因缺少相关负责人签字导致无法报账;在财务人员审核单据的环节，要严格遵守国家的法律法规和规章制度，认真审核票据的合法性、会计事项的合理性，同时还要核查票据的准确性、是否预算经费，占用了大量的时间。
（二）对会计人员的专业素质要求过高，会计人员任务过重、责任过大
对所有的财务支出，业务部门负责人只需证明其真实性，分管领导或单位负责人批准入账，而票据是否真实、完整，会计事项是否合理、合规以及这一事项在各阶段是否符合逻辑，有没有违背相关法律法规的要求，是否达到合同的约定，这一系列的专业性判断都要由会计人员来完成。近年来，预算单位的“三公经费”、会议费、培训费、差旅费六项经费均被列为严控项目，预算单位一般会由相关的部门牵头制定相应专项规定，如果这些部门只是制定制度而不直接控制和监督支出，全靠会计人员来把关这些政策和制度的执行，那效果必然很差。按照《会计法》第十四条的要求，会计人员对原始凭证的真实性、合法性、准确性和完整性进行审核。在以上审批程序下会计人员的审核范围远远超出《会计法》的要求，一般会计人员用其专业知识很难对各项财务支出的各个环节进行准确的判断和有效的监督，这种模式下会计人员的责任实在太大了。
三、新形势下，优化预算单位财务报销程序的相应措施
必要的审批流程，能及时有效地抑制不良财务现象的发生，使财务部门和其他职能部门的信息对称，有效执行政策，保证会计信息的真实性和经费的使用效果。
（一）与时俱进，重置适用的报销流程，提高工作效率
全额事业单位的财务支出报销审批程序应是一个动态的优化过程，我们要与时俱进用发展的观点对待工作中所遇到的各项问题，在工作中不断地总结经验，根据上级部门的要求集思广益、开拓思维设置适应社会发展和适用于本单位的报销流程，充分有效地利用现代化信息等手段对整个财务报销流程进行审视和思考，使财务人员在处理日常业务中既能保证工作结果的准确性又能实现工作的高效率。
（二）整合岗位资源，加强财务队伍力量的建设，提高财务部门负责人知识水平和专业素养
由于人员编制和单位机构的设置问题，全额事业单位财会部门配备的财务人员相对较少，一人多岗的情形较为普遍。这样的情形下就要求预算单位账务人员对业务知识非常熟练，工作方法能够不断跟进、推陈出新，能够有效地解决疑难问题，能提供准确度较高的财务报表等等。财务工作质量的高低对预算单位各项工作的开展有着重大影响，各预算单位应重视加强财务人员的业务培训，包括研习法律、法规和政策性文件，业务操作流程、财务管理水平等方面的培训，鼓励财务人员走出去到外单位学习先进的工作方法，发挥主观能动性、创造性开展工作，不断提升业务素质和管理能力。随着社会的发展，财务人员要能够及时转变财务工作理念，转变固化的思维模式，用全新的思维模式处理业务。
（三）敢于创新，构建多种模式相结合的财务报账方式，有效提高财务管理水平
随着社会的发展，上级财政部门对预算单位的财务工作提出了新的要求，财务工作日渐规范，业务量明显增大，财务工作的重心已转向财务管理上，针对本单位实际的工作情况，实行报账审核员制度是非常有必要的。在传统的报账模式下，报账人直接将相关票据交给财务人员，财务人员要对报账人提供的原始票据进行整理、归集、粘贴、查验、审核，同时要对不合规定的相关票据进行解释。为了解决报账人所提供原始票据规范性的问题，预算单位可根据实际情况设立一到两位固定的报账审核员，经过财务部门系统培训后，负责一些财务相关法律、法规、政策和最新出台的财务制度及相关规定的宣传，并对报账人提供的原始票据进行整理和初步审核，这样不但加强职工对财务政策的认识，也大大减少了财务工作人员的工作量。
（四）根据单位实际情况，设计相应的报销单打印模板，采用机打模式
根据以往模式一直使用手写的费用报销单，这样不但容易写错也容易涂改，为了减少差错和避免违规违法行为，有条件的单位应采用机打费用报销单据的模式。
（五）针对预算内开支实行限额授权报销模式
近两年我市全额事业单位年初预算编制已细化到经济科目，各经济科目原则上不可相互调剂使用，这项措施对预算的执行有很强的约束力，预算单位可根据新的政策相应地简化预算内支出的报销审批程序，根据支出数额的大小及单位的具体情况适当授权，提高办事效率，加强内部控制。
（六）开发计算机程序， 使用网络报销模式，有效提高审批速度和预算监控效果
网络技术日渐发达，有条件使用办公自动化系统的预算单位已开始运用网络报销手段，通过网络可以提高报账人填单效率、相关人员审批效率以及费用会计凭证生成效率。网络系统会自动对支出中超预算、超金额、超标准的项目做出提示，从而实现预算管理的实时监控，缩短了审批的时间，减轻财务审核负担，减少了报账人员和财务之间的矛盾，真正实现 “事前预算控制，事中动态监控，事后评价分析”。网络报销的运用还为有效实现“三公”经费支出透明提供了基础，为有效落实中央“八项规定”提供了监督手段，为财务管理工作创建了良好的平台。
（七）提高财务人员待遇，增强财务人员工作积极性
预算单位会计的工作任务日益繁重，财务人员的工作已不再是月初发工资，月底出报表这么简单。除了日常的账务处理外还要非常熟悉相关的法律法规和最新出台的政策，并根据中央和地方的新规范制定新的工作流程;随着计算机的发展和各类软件的应用，财务人员要熟练地掌握各类软件的操作;中央加大对财务工作的审计检查，财务人员要定时不定时地填报各类报表，接受部门的检查。然而在一般预算单位，大多数财务人员的工资待遇低于单位职工的平均工资。为此，要提高财务人员工作的积极性，预算单位可相应地提高财务人员的工资待遇。
四、结束语
财务支出报销审批程序不是固化的模式而是一个动态优化的过程，作为事业单位财务工作管理者要有敏锐的思维去判断未来财务工作的重点和发展趋势，能对未来的工作做出规划。预算经费多、核算过程复杂、凭证业务量大、财务报账人员资源不足等问题已不是个别问题而是事业单位的共性问题，传统的报账模式已无法适应当前财务管理的要求，预算单位应结合本单位的特点和具体情况，开拓思路，整合财务资源，创新账务报账体系，优化财务报账模式，提高财务工作管理水平，适应新形势下财务管理的要求。
参考文献：
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[2]秦大顶.新高校会计制度视角下的财务报账优化模式探讨[J].工作研究，2014
卖保险今后须有大专学历
保险销售人员作为保险公司与客户接触的排头兵，其素质和专业程度自然很大程度地影响着消费者和社会各界对于整个保险业的印象。可长期来，销售误导、侵占保费等违规违法事件在销售从业人员中屡禁不止。因此，为了加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场秩序，保监会近日了新的《保险销售从业人员监管办法》，对保险销售从业人员的从业资格、执业管理、保险机构的管理责任等方面进行了规定，同时取代2006年的《保险营销员管理规定》。
相较过去，新《办法》最引人注目的一条就是规定保险销售人员除了必须取得全国通用的资格证书外，还应具备大专及以上学历，方可在全国范围内销售保险产品。而过去仅要求保险营销员具有初中及以上文化程度。保监会称，出台这一新规“既是回应社会关于提升保险从业人员素质的呼声，也是基于目前保险营销人员中高中及以上学历人员占比近90％的决策判断”。
保监会有关部门负责人表示，《办法》明确了对保险销售从业人员管资格、提素质、明责任的基本监管方向，同时更加强化了保险公司、保险机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员发生违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。
《办法》规定，对于销售人员欺骗投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要情况，阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务等违规销售行为，保监会将对该保险销售人员及相关保险公司、保险机构依法给予处罚；法律法规未作规定的，对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元；对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。
据了解，《办法》将于2013年7月1日起实施。
保险公司：成本提高忙招人
今后卖保险得有大专以上学历的新规一出，立即在保险行业引起重大反响。
近日，多家寿险分公司接到来自总部的“紧急通知”，要求趁现在新规还没实施，门槛还比较低的时候抓紧增员。与此同时，《办法》后的两个交易日，A股市场的保险公司股价出现集体回调。嗅觉敏锐的投资者立刻意识到这一规定对保险公司今后的业绩增长是明显的利空。因为通过设置更高的学历门槛，虽然能够全面提高人的文化知识水准，但在目前国内保险市场普遍存在人“增员难，防减员更难”的市场环境下，将大幅增加保险公司的人力成本。
一般来说，劳动者的学历越高，接受教育的成本越高，相应收入也越高。如果要所有保险公司只能招募大专以上学历的员工，不但会增加新员工的工资支出，相应后期培训费用也会增加，从而导致保险公司成本增加。更揪心的是，以保险营销员目前的社会地位与收入，预计未来1～2年险企增员困难会进一步加剧。本来保险行业在社会上就存在压力大、底薪少、行业声誉低等诸多负面评价，高学历年轻人很少愿意进入这个行业。就算来了大多也是一时找不到工作的权宜之计，一旦找到更好的出路就会立马走人。所以如果招不到足量大专以上学历的人，保险公司业绩的下滑也将无法挽回。
保险销售：高学历不等于高素质
另一个引人关注的问题是，目前已持有保险从业资格证书但学历低于大专的从业人员，今后是否会被取消从业资格呢？对于这个问题，保监会表示，对现有资格证书的效力问题，将尽快下发通知，对原有《保险从业人员资格证书》、执业证书换发等有关事项作出安排。一位大型寿险公司负责人认为，保监会应该不会对此前已具备销售资格的从业人员痛下杀手。毕竟这些人员与保险公司存在续期利益，如果此前的从业资格证作废，保险公司与人的续期利益就将终止，但是很多人与客户存在的佣金关系却难以即时终止。
一位50多岁干了12年保险、但只有初中学历的樊阿姨忿忿不平地表示，自己当年下岗后经朋友介绍开始卖保险，靠着自己的努力，硬是在这个行业坚持了下来，其间不知道碰到了多少委屈和困难，到今天总算小有成就。“要是因为学历低就不让我卖保险的话，这口气我是怎么也咽不下的！”樊阿姨认为，保险销售的素质和学历之间并没有必然关联。相反，学历高的人可能反而比学历低的人更懂得通过各种旁门左道赚取不义之财。有的人没读过什么书，但为人老实，有良心，不会忽悠消费者；有的人虽然学历很高，但利益熏心，照样会欺骗消费者。
有人说保险毕竟属于金融行业，从业人员应该要有较高的专业能力和知识，但这也要看从事什么工作。做保险精算师自然要很高的学历，但保险销售只要经过一段时间的培训，理解保险各项条款的意义，并能向消费者解释清楚就行了。这些知识如果不是保险专业毕业生，就算读到博士毕业也不一定会学到。卖保险更需要的是诚信可靠、服务周到、能说会道、不怕吃苦、不怕冷眼，而不是多少书本知识，这才是消费者呼吁的“素质”。许多只有初中文化程度的保险销售人员，却能取得非凡的业绩，就是这个道理。“高学历不等于高素质，怎么保监会连这点都没搞明白呢？”樊阿姨说道。
幸好“一刀切”留了条“尾巴”
“不幸”中的万幸是，保监会在出台新规时还多留了个心眼。知道“一刀切”可能会带来一定的负面影响，因此保监会允许各地方保监局根据当地实际，适当调整辖区内资格考试报考人员的学历要求，但降低学历要求取得资格证书的，资格证书仅在当地有效。想要跨区从事保险销售，还得另外参加考试取得相应资格证书。
【关键词】银行保险 法律监管 分业经营
银行保险是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的经营策略。
一、我国银行保险发展存在的问题
近年来，我国银行保险业务发展进入了转型阶段，发展比较混乱，各种矛盾与冲突接踵而来，银行保险业务也引起了高度的关注。现阶段，我国银行保险业务仍存在诸多问题：
（一）缺乏对银行保险的认识，合作层次较低
银行保险发展的最大优势在于合作所发挥的效应，这也就要求了保险公司和银行必须进行长期规划、合作，从对客户需求的分析、产品的开发，乃至产品营销和售后服务等各个方面都需要共同投入，做出努力。然后，在当今认识水平中，银行保险只被认为是：银行只是在帮助保险公司销售保险产品，根本没有从共同合作开发并且提供更高层次的创新产品和服务上来认识。就目前而言，多数商业银行仅把银行保险作为一种中间业务，将银行置于边缘地位。从根本上讲，没有把发展银行保险业务看作是向金融一体化迈进的重要方面。
（二）银行与保险公司合作模式单一
银行和保险公司双方除了销售环节是行为外，在分析客户需求、开发产品、整合销售渠道、售后服务以及利益分享等方面合作甚少。
我国银行保险的合作模式仍处于协议合作的初级阶段，保险公司借助银行的销售网络，而银行代收保费，双方的短期性合作、短期利益出现了许多问题。例如，银行销售人员不具备保险人的资格，经常会误导消费者购买保险产品；合作的不稳定，可能会造成保险公司为争夺银行网点销售，以较低的手续费来竞争，从而产生恶性竞争和违规、腐败等问题，造成适合客户的银行保险产品较少。
（三）产品单一，同质化现象严重
银行和保险公司合作方式决定了银行保险产品缺乏有效地研发，银行和保险公司都是基于短期性合作、短期性利益来发展银行保险业务，不注重银行保险产品的开发以及创新，所推出的银行保险产品不论是分配型、万能型、投连型的产品，基本上都是以获得收益为目标的产品，保险保障功能较低。
（四）营销方式单一，服务质量较差
目前，我国银行保险产品多以柜台和理财的方式销售，并且销售人员多数是缺乏系统的保险知识的培训，容易误导消费者对保险产品的理解，造成误导宣传的问题出现。销售人员夸大利益，混淆银行产品与保险产品，但银行只是作为保险公司的人，而消费者购买的保险产品实际上只是与保险公司发生了经济关系，这使得日后引来更多的纠纷，而银行不对此负责，导致客户得到的服务质量较为低下。
（五）银行保险法律监管体系不完善，监管不统一
我国现行有法律规范文件虽对银行保险有了初步的监管，但是仅存在对商业银行兼业资格、手续费管理等进行了规范，法律规范条数很少，只是为银行保险市场提供了一个大体的框架，其缺乏更加具体详细的条款来对银行保险进行监管，同时也存在着一些漏洞，直接影响着这些规范性文件实施的效力。
二、完善我国银行保险的建议
针对以上提出的问题，结合我国目前的国情，提出以下几点建议：
（一）提高对银行保险的认识，加强银行和保险公司的合作深度和广度
提高对银行保险的宣传认识，从适应国际金融发展趋势的高度充分了解银行保险业务，树立现代金融理念，避免短期性合作。银行和保险公司应从长远的眼光来看待银行保险的发展，并就合作的发展目标包括合作模式的选择、业务与经营模式的创新、硬件及人员培训等各个方面达成共识，双方能够充分发挥银保的合作优势效应，共同进行长期规划、投入，加强合作的深度和广度。
（二）根据国情选择合适的合作模式
银行保险的发展没有固定的模式，也没有保证其成功的方式。所以，选择银行保险的合作模式是至关重要的，需要综合考虑诸多因素，诸如国家的法律制度、经济发展和市场化程度、文化背景以及社会环境等各个方面。不仅如此，依据国外成功的经验，各种合作模式都应该是能够经受住的考验的。同时，合作模式的选择要同时受到外部因素和银行、保险公司内部本身战略选择的双重制约。
一方面，在政策法律允许的背景下，可以通过合资、控股或战略联盟的方式将银行和保险公司的利益紧密的联系在一起，使银行和保险公司双方更加重视银行保险的合作发展，调动银行保险发展主体的积极性，提高效率，促进银行保险业务的改革创新。
另一方面，从我国现阶段的运行来看，可以在强化销售、代收代付、存款以及资金结算等传统领域合作的基础之上进行局部层面的战略联盟，扩展业务范围由网点销售到联合开发产品、融资合作，并且建立统一的操作平台等。
（三）注重创新，提高产品的研发
加强银行和保险公司的长期性合作，将银行和保险公司的关于银行保险业务的利益紧密相连，这样才能更有效地开发银行保险的新产品。银行和保险公司都应加大银行保险产品的研发力度，不断地进行创新，开发出多样化并且适合大众的银行保险产品，促进银行保险的不断发展与完善。
（四）提高银行从业人员的保险知识水平，加强机构、人员资格管理，提高银保业务准入门槛
银行保险人员通过保险人从业资格考试，提高银行保险业务的准入门槛，一定程度上提升了银行保险产品销售人员的保险知识水平和职业素质，更好地为客户提供优质的银行保险服务。同时，加强对相关人员的培训，建立一套奖惩制度，有效地化解银保的操作风险。
（五）完善银行保险法律监管体系，加强监督协调统一
一套完善的银行保险法律监管体系是银行保险健康、持续发展的重要保障。因此，政府应当尽快制定相关的银行保险法律法规来改变我国现行银行保险规章层次力度低下、规章制度不完备的种种缺陷，提高法律法规在银行保险业务上的权威性。同时，作为具体实施监管的机构，银行保险业务的监管机构也应制定出详细的、操作性强的配套的细则来完善、补充现有的规范文件。
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保险销售从业人员监管办法完整版全文第一章 总 则
第一条 为了加强对保险销售从业人员的管理，保护投保人、被保险人和受益人的合法权益，维护保险市场秩序，促进保险业健康发展，制定本办法。
第二条 本办法所称保险销售从业人员是指为保险公司销售保险产品的人员，包括保险公司的保险销售人员和保险机构的保险销售人员。
第三条 中国保险监督管理委员会(以下简称中国保监会)根据法律和国务院授权，对保险销售从业人员实行统一监督管理。
中国保监会派出机构在中国保监会授权范围内依法履行监管职责。
第四条 保险销售从业人员应当符合中国保监会规定的资格条件，取得中国保监会颁发的资格证书，执业前取得所在保险公司、保险机构发放的执业证书。
第五条 保险销售从业人员从事保险销售，应当遵守法律、行政法规和中国保监会的有关规定。
第二章 从业资格
第六条 从事保险销售的人员应当通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试(以下简称资格考试)，取得《保险销售从业人员资格证书》(以下简称资格证书)。
第七条 报名参加资格考试的人员，应当具备大专以上学历和完全民事行为能力。
有下列情形之一的，不予受理报名申请：
(一)隐瞒有关情况或者提供虚假材料的;
(二)隐瞒有关情况或者提供虚假材料，被宣布考试成绩无效未逾1年的;
(三)违反考试纪律情节严重，被宣布考试成绩无效未逾3年的;
(四)以欺骗、贿赂等不正当手段取得资格证书，被依法撤销资格证书未逾3年的;
(五)被金融监管机构宣布禁止在一定期限内进入行业，禁入期限未届满的;
(六)因犯罪被判处刑罚，刑罚执行完毕未逾5年的;
(七)法律、行政法规和中国保监会规定的其他情形。
第八条 参加资格考试的人员，考试成绩合格，且无本办法第七条第二款规定情形的，自申请资格证书之日起20个工作日内，由中国保监会颁发资格证书。
第九条 有下列情形之一的，由中国保监会注销资格证书：
(一)资格证书被吊销的;
(二)资格证书被依法撤销的;
(三)法律、行政法规和中国保监会规定的其他情形。
第十条 资格证书有下列情形之一的，其持有人应当向中国保监会办理变更、换发或者补发：
(一)登记事项发生变更的;
(二)损毁影响使用的;
(三)遗失的。
第十一条 中国保监会派出机构可以根据当地实际，适当调整辖区内资格考试报考人员的学历要求，有关办法由中国保监会另行制定。
降低学历要求取得资格证书的，从业地域不得超出该中国保监会派出机构辖区。
第十二条 中国保监会派出机构向中国保监会备案后，可以对县级以下农村基层地区的报考人员以及民族自治地区的少数民族报考人员实行资格考试特殊政策。
第三章 执业管理
第十三条 保险公司、保险机构应当为取得资格证书且无本办法第七条第二款规定情形的人员在中国保监会保险中介监管信息系统(以下简称信息系统)中办理执业登记，并发放《保险销售从业人员执业证书》(以下简称执业证书)。
执业登记事项发生变更的，保险公司、保险机构应当及时在信息系统中予以变更，并在3个工作日内换发执业证书。
第十四条 执业证书应当包括下列内容：
(一)名称及编号;
(二)持有人的姓名、性别、身份证件号码、照片;
(三)资格证书名称及编号;
(四)持有人所在保险公司或者保险机构名称;
(五)业务范围和执业地域;
(六)发证日期;
(七)持有人所在保险公司或者保险机构投诉电话;
(八)执业证书信息查询电话和网址。
第十五条 保险公司、保险机构不得向下列人员发放执业证书：
(一)未持有资格证书的人员;
(二)未在信息系统中办理执业登记的人员;
(三)已经由其他机构办理执业登记的人员。
第十六条 保险公司、保险机构不得委托未持有资格证书及本机构发放的执业证书的人员从事保险销售。
第十七条 执业证书持有人的执业地域不得超出资格证书规定的从业地域范围。
第十八条 有下列情形之一的，保险公司、保险机构应当在5个工作日内收回执业证书，并在信息系统中注销执业登记：
(一)保险销售从业人员离职的;
(二)保险销售从业人员的资格证书被注销的;
(三)保险销售从业人员因其他原因终止执业的;
(四)保险公司、保险机构停业、解散或者因其他原因无法继续经营的。
第十九条 保险销售从业人员应当在保险公司、保险机构的授权范围内从事保险销售。
保险销售从业人员从事保险销售，应当出示执业证书，保险机构的保险销售从业人员还应当告知客户所的保险公司名称。
第四章 管理责任
第二十条 保险公司、保险机构应当建立保险销售从业人员的管理档案，及时、准确、完整地登记保险销售从业人员的基本资料、培训情况、业务情况等内容。
第二十一条 保险公司、保险机构应当对保险销售从业人员进行培训，使其具备基本的执业素质和职业操守。培训内容至少应当包括业务知识、法律知识及职业道德。
保险公司委托保险机构销售保险产品，应当对保险机构的保险销售从业人员进行培训。培训内容至少应当包括本公司保险产品的相关知识。
保险公司、保险机构可以委托行业组织或者其他机构组织培训。
第二十二条 保险公司、保险机构不得有关保险销售从业人员收入或者其他利益的误导性广告，不得以购买保险产品作为发放执业证书的条件。
第二十三条 保险公司、保险机构发现保险销售从业人员在保险销售中存在违法违规行为的，应当立即予以纠正，并向中国保监会派出机构报告。
第二十四条 保险公司、保险机构应当规范保险销售从业人员的销售行为，严禁保险销售从业人员在保险销售活动中有下列行为：
(一)欺骗投保人、被保险人或者受益人;
(二)隐瞒与保险合同有关的重要情况;
(三)阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务;
(四)给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以外的利益;
(五)利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同，或者为其他机构、个人牟取不正当利益;
(六)伪造、擅自变更保险合同，或者为保险合同当事人提供虚假证明材料;
(七)挪用、截留、侵占保险费或者保险金;
(八)委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售;
(九)以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序;
(十)泄露在保险销售中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密及个人隐私;
(十一)在客户明确拒绝投保后干扰客户;
(十二)代替投保人签订保险合同;
(十三)违反法律、行政法规和中国保监会的其他规定。
保险销售从业人员有前款规定行为之一的，由中国保监会责令改正，可以对相关保险公司采取向社会公开披露、对高级管理人员监管谈话等监管措施。
第二十五条 保险公司应当要求保险机构提供销售本公司保险产品的保险销售从业人员的基本资料、培训情况等内容。
第二十六条 保险公司发现保险机构及其保险销售从业人员销售其保险产品存在违法违规行为的，应当立即予以纠正。保险机构及其保险销售从业人员拒不改正的，保险公司应当立即终止与保险机构的委托关系，并向中国保监会派出机构报告。
第二十七条 任何机构、个人不得扣留或者变相扣留他人的资格证书。
第五章 法律责任
第二十八条 以欺骗、贿赂等不正当手段取得资格证书的，依法撤销资格证书，由中国保监会给予警告，并处1万元以下的罚款。
第二十九条 为他人提供虚假报名材料，代替他人参加资格考试，或者协助、组织他人在资格考试中作弊的，由中国保监会给予警告，并处1万元以下的罚款。
第三十条 伪造、变造、转让或者租借资格证书、执业证书的，由中国保监会给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。
第三十一条 未取得资格证书和执业证书的人员从事保险销售的，由中国保监会责令改正，依据法律、行政法规对该人员及相关保险公司、保险机构给予处罚;法律、行政法规未作规定的，由中国保监会对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款;对该人员给予警告，并处1万元以下的罚款。
第三十二条 保险公司、保险机构违反本办法第十三条、第十五条、第十八条、第二十条至第二十三条、第二十七条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。
第三十三条 保险销售从业人员违反本办法第十七条、第十九条和第二十七条规定的，由中国保监会责令改正，给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款。
第三十四条 保险销售从业人员有本办法第二十四条规定行为之一的，由中国保监会依照法律、行政法规对该保险销售从业人员及相关保险公司、保险机构给予处罚;法律、行政法规未作规定的，对相关保险公司、保险机构给予警告，并处违法所得一倍以上三倍以下的罚款，但最高不超过3万元，没有违法所得的，处1万元以下的罚款;对该保险销售从业人员给予警告，并处1万元以下的罚款。
第三十五条 保险公司违反本办法第二十五条、第二十六条规定的，由中国保监会责令改正，逾期不改正的，给予警告，并处1万元以下的罚款。
第六章 附 则
第三十六条 本办法自20xx年7月1日起施行。中国保监会20xx年7月1日颁布的《保险营销员管理规定》(保监会令〔20xx〕3号)同时废止。
第三十七条 再保险公司不适用本办法。
第三十八条 本办法由中国保监会负责解释。
保险销售工作内容保险销售员提供相关的资讯服务 。一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 风险规划与管理服务 ：
1)帮助顾客识别风险
A、帮助顾客识别家庭风险。
B、帮助企业识别风险。
2)帮助顾客选择风险防范措施
关键词：消费者对保险人信任；前因性研究；影响因素；实证研究
作者简介：陆卫平(1980－)，男，江苏南通人，上海财经大学国际工商管理学院营销学博士研究生，主要研究方向为消费者行为、关系营销。晁钢令(1951－)，男，山东定陶人，上海财经大学国际工商管理学院教授，博士生导师，上海财经大学现代营销研究中心主任。
中图分类号：F840.0 文献标识码：A 文章编号：1006－1096(2007)04－0140－03 收稿日期：2007－03－13
自从1992年上海友邦保险公司引入保险人制度以来，人销售模式就以其本身具有的低成本、高效益特征而成为寿险销售的主要渠道。然而，人制度在取得巨大经济效益的同时，其运行模式也出现了许多问题。其中，一个最为致命的问题是：长期以来部分人不断发生各种不诚信行为，导致了消费者对整个保险人群体的不信任。据最新的调查显示：无良人成为保险销售的最大障碍，46％的人因为怀疑人的解说内容而不敢轻易购买人推荐的保单。这说明保险人的诚信缺失问题已经越来越造成国内消费者对保险的“排斥心理”和“等待心理”，阻碍保险业持续、健康、稳定的发展。
因此，需要深入研究保险人怎样重建消费者对其的信任，具体说就是要理解哪些因素会影响消费者对人的信任建立。国内关于这方面深入细致的研究不多，尤其缺乏实证研究。本文正是为了弥补这一缺陷，基于消费者视角，用实证研究的方法，深入分析影响国内消费者对保险人信任建立的因素，从而给出一些有价值的结论来指导实践。
一、相关文献回顾与总结
保险人作为一种为保险公司销售保单的人员，其角色类似于一般企业的销售人员，只是存在一定的法律意义上的差别。这种法律意义上的差别并不影响消费者视他们为保险公司销售人员的看法。因此，基于消费者视角，我们依旧可以借鉴有关“消费者对销售人员信任”的研究成果作为我们这里研究的基础。
20世纪90年代以来，“消费者对销售人员信任”的研究主要集中在“前因性研究”和“机制性研究”(Ali，Birley，1998)，其中“前因性研究”就是探索了有哪些具体因素会影响消费者对销售人员的信任。表1中，我们对这方面的研究文献进行了总结，可以归纳为7个主要的影响因素：销售人员的机会主义意图、销售人员的专业业务能力、销售人员讨人喜欢的能力、销售人员企业的信誉、消费者的信任倾向、消费者拥有的产品知识和双方的交易经历。
二、保险人信任影响因素的调查方法
本研究分为访谈、试调研和正式的问卷调查三部分。访谈部分主要是对消费者进行3次小组访谈，结合国内外已有的相关研究文献，来分析各个变量所涉及到的具体测量题项。然后将定性访谈的结果形成问卷，采用简单随机抽样，发放220份问卷进行试调研，根据试调研的结果对测量题项及其表述进行修正，形成最终问卷。
最终的问卷中各变量的测量题项如下：“消费者对保险人的信任”采用“可靠性”、“履行承诺”、“值得信赖”、“坦率”等7个题项进行测量；“人机会主义意图”采用“故意误导”、“只追求自己佣金”、“利用消费者”、“推销意图值得怀疑”、“完成销售任务”等5个题项进行测量；“人专业业务能力”采用“经验丰富”、“保险知识丰富”、“解决问题能力”、“了解保险市场”等4个题项进行测量；“讨人喜欢的能力”采用“有亲切感”、“交流愉悦”、“有幽默感”等3个题项进行测量；“保险公司信誉”采用“公司很有实力”、“公司有好的市场口碑”、“公司值得信赖”、“公司诚实的公众形象”等4个题项进行测量；“消费者信任倾向”采用“相信他人会讲实情”、“相信他人言行一致”、“相信他人值得信赖”、“认为应该互相信任”等4个题项进行测量；“消费者保险知识”采用“具体分析了保单条款”、“比较了不同公司的险种”、“对保险原理有所了解”等3个题项进行测量；“良好交易经历”采用“先前他推荐的保单很合算”、“这个人对我确实不错”等2个题项进行测量。上述所有的题项均采用李克特7分量制(完全同意=7，完全不同意=1)。
最终的调查选择上海、北京、广州和重庆四个城市的消费者，在专业市场研究公司的帮助下，分别从4个城市居民数据库中，随机抽取所需的样本，发放问卷600份，每个城市150份，共回收有效问卷548份。
三、数据分析与模型检验
参加问卷调查的男女比例为1.27:1。年龄分布为20～29岁的占18.1％，30～39岁的占50.6％，40～49岁的占22.4％，50岁及以上的占8.9％。受教育程度分布为高中(包括高中、中专、技校)及以下的占28.2％，大学(包括大专和本科)的占53.1％，研究生(包括硕士、博士)的占18.7％。
在进行各个因素对消费者信任的影响检验之前，首先对各个影响因素测量的可靠性进行分析。检验结果见表2所示。各个影响因素的可靠性系数Cronbaeha均在0.70以上，说明有着较好的内部一致性。
各个影响因素与“消费者对保险人信任”，以及影响因素之间的相关分析见表3所示。结果显示，消费者对保险人的信任与双方之间良好交易经历的相关性最高，为0.742，接下来依次是人的机会主义意图(-0.714)和人专业业务能力(0.702)等。
表4给出的是对模型及各个假设的检验。从表4中可见，各个影响因素对消费者信任保险人的回归系数分别为：机会主义意图(-0.232)、专业业务能力(0.243)、讨人喜欢的能力(0.051)、保险公司信誉(0.191)、消费者内在信任倾向(0.168)、消费者保险知识(-0.024)、良好交易经历(0.
269)。其中讨人喜欢的能力(0.051)和消费者保险知识(-0.024)统计检验为不显著，从而假设3和假设6没有得到支持。
四、研究结论
通过以上分析可得出结论：第一，消费者的保险知识和人讨人喜欢的能力对消费者信任人没有显著的影响。第二，良好交易经历对消费者信任人的影响力最大，其次分别是人的专业业务能力和机会主义意图。第三，保险公司信誉对消费者信任人有着重要影响。第四，消费者信任倾向的影响力并不像在其他行业实证研究中那么大。下面我们来讨论这些结论对实践的策略借鉴。
1、加强人专业业务能力培训和职业道德培训。在人培训实务中通行着一个“KASH”的模式，但大部分公司在培训人时只是关注在K(knowledge：知识)和s(skill：技能)这两个方面。而研究结论表明，人讨人喜欢的能力对消费者信任人没有显著的影响，因此，过多的强调销售技巧和沟通技能的培训，并不能有效地帮助人获得客户的信任。相反，“专业业务能力”和“机会主义意图”对消费者信任人有着重要的影响，因此，应该加强人“专业业务能力”培训和“职业道德”培训。公司对人专业业务能力的培训不能只是偏重在通过人资格考试，而应该帮助人深入掌握保险的本质和原理，提升其给客户专业化服务的能力。另一方面，强化对人职业道德的培训，帮助人建立起一个有效的内在道德约束机制，减少机会主义意图的出现。
2、细化人业绩的考核，加强人行为的监管。研究结论表明，良好的交易经历对消费者信任人的影响力最大，这提醒了公司在对人进行业绩考核的过程中，细化考核指标，关注客户对人的反馈意见(比如客户投诉率等)。实务中，良好的交易经历会增加客户的信任，从而会获得客户的“转介绍”，这已经成为保险的一个主要展业途径。同时应该加强对人行为的监管，减少人机会主义行为的发生，除了依靠“职业道德”培训建立起的内在道德约束机制，还需要依靠建立外在的制度来进行约束。比如严格的惩罚制度(保监会已经有对人欺诈行为，给以吊销人证书的规定)，或者科学的道德测评制度(人资格考试可以学习国外很多资格考试：CFA、SQA等，加入专门的从业道德考试，来强化对人的道德测评)。
2、要有自信。自信是销售保险的最好秘籍，营销员应建立正确的保险观，在销售过程中真正体现出自信。
3、善于学习。不仅要积极学习营销技能，掌握了全面的保险知识，还要紧跟市场节奏，创新销售方法，促进快速签单。
4、善于倾听。只有认真倾听客户心声，才能分析客户的需求，清楚客户想要什么？对什么感兴趣？从而为销售打下基础。
5、善于动嘴。只有将保险的功能和作用传达给客户，让客户真正了解保险，认同保险，客户才会产生兴趣。
6、善于观察。与客户交谈时，要善于通过观察来判断出客户的需求和想法，才能更好地为客户制定贴身的投保计划。
7、做好服务。服务是保险销售的基础。要多考虑客户的需求，才能更好地为客户服务，从而赢得客户的认可，促成签单。
如果没有人给你介绍，当林乐丰站在你面前时，你绝对不会知道他已经是一个保险公司的总监。他今年才26岁，给人还是学生的感觉。他2007年加入中英人寿，凭着他的勇气和对保险事业的执着，以及过人的胆识与才干，仅两年时间，他便由一个普通的业务员晋升为中英人寿广东分公司电销渠道的总监。
从加入中英人寿至今，林乐丰取得众多荣誉：2007年开创全国个人销售记录单月承保18万，成为全国第一，记录至今无人能破。在个人销售生涯中连续多月全国第一：同时他所带领的团队2007取得了中英人寿电销渠道第一名的业绩，全年团队总保费达到700万，并获5周年年度颁奖全年团队总保费第一名，他本人获得全国电销团队管理金奖；
2008年至今家族业绩每月突破百万，连续多月居全国第一。他面对这些成就时说，自己只是靠勤奋与真诚，却没想到换来如此众多的奖项，这些奖项其实不属于自己，而应归功于客户的信任和同事共同努力的结果。
勤奋专业 赢得客户
林乐丰坦言，自己并不是一个十分能说会道的人，但通过勤奋与专业赢得许多客户的信任。
刚开始做保险时，由于欠缺说话的技巧，林乐丰把保险意识都说得挺“僵硬”，客户的拒绝也成家常便饭。那个时候，他的老师就指出，其实缺点也是一种“优点”，既然你不会侃侃而谈，何不通过勤奋与专业态度，赢取客户的信任呢?于是林乐丰在宣传保险知识的过程中，力求说话简明扼要，一语击中客户潜在的生活风险，让他们领悟到保险的益处，主动购买保险。
林乐丰说：“其实很多客户工作都很忙，不肯花时间聆听我唠叨保险意识，还不如说话爽气点，反而能赢得客户的迅速认可。”林乐丰戏言，宣传保险意识最好能速战速决，让客户短时间内懂得保险的益处，如果打“持久战”，不但人把嘴皮说破也无济于事，客户也会对保险产生“审美疲劳”。当他面对客户拒绝时，决不死缠烂打，否则原本好事反而会变坏事，引起客户对人的厌烦情绪，很多人问我成功的经验，我觉得最基本的就是要勤奋，电销讲求的是大数法则，我每天坚持要打80－100通电话，这是一个很枯燥和很费脑力的工作，但我强迫自己去完成，最后打的电话多了，出单的概率也就高了。
有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训、讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
林乐丰总结道，电话行销的效率很高，客户接触量是面对面销售的20倍。电话销售能够带给客户方便，轻松从一个电话就可以投保，节省了很多时间。电销更是一种艺术，只要可以掌握到电销的技巧，成交是非常轻松，而且足不出户，节约了很多成本，好像我现在的电销团队可以做到人均3万的业绩，是普通人团队的2-3倍。
尽心尽力 打造团队
在保险营销界，流传着一个狮子与绵羊的故事，说的是“狮子带绵羊，绵羊被吃光；绵羊带狮子，狮子全跑光。”这个故事说明一个优秀主管在团队建设中的重要性。对我们如何做好主管工作也有很大的启发作用。很显然，如果你是狮子，就一定要千方百计将部下的绵羊全部培养成为狮子，你的团队才会有生命力和战斗力。如果你只是绵羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己尽快锻炼成为狮子。你惟有高人一筹，才能带出一支有力量的团队。
进入保险行业，林乐丰就将自己的目标定为向管理方向发展，他认识到作为一个销售团队的管理者必须有过人的销售能力，所以在个人销售中，林乐丰不断摸索，磨练，很快达到了他的目标，2007年10月份晋升成为全国电销渠道第一位的电话行销团队经理，2008年10月份晋升成为中英人寿电销渠道总监，并且创下了中英电销个人无人能破的记录，单月承保18万。
时间总在不经意间匆匆溜走，我们的工作又告一段落了，回顾这段时间的工作，一定有许多的艰难困苦，为此要做好工作总结。那么知道怎么写好工作总结吗?下面是小编为大家整理的业务专员个人优秀工作总结，希望能够帮助到大家!
业务专员个人优秀工作总结1我已在__保险公司工作_个年头。在同事和领导的热情帮助下，经过_年的历练，已从当年的保险新手，成长为专业老练的公司保险的重要负责人。在岗位上，我能为客户提供很好的保险咨询服务，并且还能为公司外出招揽新业务，为公司的发展做出应有的贡献。在公司里，我遵纪守法，团结集体，与同事们共同完成领导和上级布置的工作任务。下面是我对20__年上半年工作情况的总结。
一、不断学习，参加培训，使业务水平不断提高
学无止境，虽然我对公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不满足于现状，为了不断提高自己的业务水平，我积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
二、提高思觉悟，在思想上政治上不断进步
一直以来，我都保持着积极取的心态，积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种政治学习、主题教育、职业教育活动以及各项组织活动和文娱活动，没有无故缺席现象;能够坚持正确的政治方向，从各方面主动努力提高自身政治素养和思想道德水平，在思想上政治上都有所进步。
三、不违规不违纪，一切按规章制度办事，一心一意工作，提前完成公司各项任务
我始终怀着一颗为人民服务，为公司谋利的心，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持文明用语，不越权办事，不以权谋私，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与赌博、购买非法彩等不良行为。在平时的工作中，我一直做到兢兢业业、勤勤恳恳地努力工作，上班早来晚走，立足岗位，默默奉献，积极完成支公司和本部门下达的各项工作任务。能够积极主支动关心本部门的各项营销工作和任务，积极营销__业务和各种__等及其它中介业务等。
总之，保险事业已成为了我人生的一部分，带着执着和热情，我会一直走下去，鼓足干劲，履行自己的工作和岗位职责。在这半年以来，我努力按上级领导的要求，切实做好各方面工作，也取得了一定的成绩，并得到了领导的肯定，也得到了同事们的好评。在对取得成绩的同时，我也发现自己与其他的伙伴相比，还存在着一定的差距和不足。但，我有信心和决心在今后的工作中努力缩短与他们的差距，勇克服缺点和弥补不足，为进一步提高自身综合素质而努力。
业务专员个人优秀工作总结2转眼之间，20_年即将成为过去。回顾一年来的工作，总体来说自己的工作既有可圈可点之处，也有不尽如人意的地方。下面我对自己一年来的工作总结如下。
1.销售任务完成情况
20_年在公司领导集体的正确领导和支持下，我和我的团队共完成了52件产品的销售任务，总销售收入为100万元，产品数量比去年增加12件，总销售收入较去年增加了26%，另外在维护好现有客户的同时，在公司产品极具市场竞争力的前提下，我和伙伴们通过用心用情的真诚服务新挖掘了10名新客户，新客户带来的销售收入占到了总销售收入的29%。
2.工作措施
1)、认真学习，不断提高自身能力，提升工作高质开展。
作为一名销售，我深刻认识到处在当前这样一个各行各业的竞争都相当激烈的环境中，只有不断加强学习，努力提高自己才能不被社会和市场所淘汰。因此，我利用一切可以利用的时间认真学习销售、管理等相关知识，并将其运用到实际工作中加以提炼升华，使之能够更好的指导自己的实际工作，从而促进自己的综合素质和工作能力得到了全面的提高。在我的带动下，我所带领的团队都养成了爱学习的好习惯，浓厚的学习氛围也让团队的战斗力得到了不断的提高。
2)、建章立制，不断完善管理制度，促进工作有序开展。
今年，根据实际情况，我对以往已经制定的工作制度进行了更加合理的修订，同时，在实际工作中，我作为销售经理，随时注意并做到了以身作则的遵守执行，为整个部门工作的顺利有序的开展奠定了坚实的基础。
3)、严格管理，公开公平公正奖惩，促进业绩不断攀升。
在实际管理工作中，我注重团队人员积极性的调动，在人性化管理的前提下，严格执行兑现公司的奖励惩处制度，在团队内部营造了一个你追我赶、勇攀高峰、争创佳绩的工作氛围，从而使我们的销售业绩得到了节节攀升。
4)、用心服务，通过维护客户利益，树立口碑保持形象。
工作经历告诉我们，要做好销售工作，需要在提供优质贴心服务上下功夫。基于此，在今年，我更进一步坚持了自己亲自跑市场维持客户，与团队伙伴们的工作形成了珠联璧合、相得益彰的良好局面。
3.存在的问题
虽然，今年我的工作比起去年有了大的改观和进步，但是自己仍然存在诸如问题：如沟通管理能力有待提高和市场开拓力度有待加强及客户维护仍有待改进等问题不足，需要自己在今后的工作中有针对性的加以改进。
总之，成绩属于过去，作为一名销售人员，在新的一年里，我将以更加积极的心态，更加昂扬的斗志，发扬成绩，弥补不足，带领我的团队为取得新的更大的成绩而不懈努力。
业务专员个人优秀工作总结3转眼间本年度的保险业务工作已经顺利完成了，作为保险公司的一员让我对工作中的成长感到高兴，但我也明白能够在工作中取得成就离不开领导的支持与同事的帮助，所以我能够认清自身的职责所在并为了保险工作的完成而努力，现对本年度完成的保险业务工作进行以下总结。
能够在同事的帮助下加强对保险业务的学习，对我来说业务的学习往往能够很好地帮助自己完成工作，我也明白这方面的努力对保险业务工作的完成十分重要，因此我通过向同事请教的方式来了解保险业务中自己不熟悉的部分，毕竟入职这么长时间对于保险业务的大部分知识自己早已书籍于心，但是有些知识很少运用到工作中去则容易被遗忘，而且有时我也不明确自己究竟有哪些业务知识不熟悉，所以我在完成工作的基础上经常和同事探讨保险业务相关的知识，至少通过探讨能够让我从不同的角度认识到自身在工作中的不足，通过努力进行弥补自然能够很好地提升给自身的业务能力。
能够认真开发保险公司的新客户并做好回访工作，我对于每个对保险业务有需求的客户都提供了不留余力的帮助，毕竟人脉资源的积累对自己完成保险业务工作十分重要，所以我能够正视自身的问题并在工作中倾注了不少精力，而且我在办理业务的时候也能够积极探索客户的潜在需求，即了解客户身边是否有亲戚朋友有着办理保险业务的需求，我也会为客户在保险业务中不了解的知识进行解答疑虑，让客户办理的同时对我们公司的业务感到放心，另外我也有在节假日期间对曾经办理过保险业务的客户展开回访工作并获得了不错的评价。
虽然很重视自己在保险公司的个人发展却也存在着不足之处，主要是对待工作没有规划以至于有时会对自身的职责感到迷惘，事实上若是能够提前对保险业务工作制定计划的话则完全可以认识到自身的不足，但由于我没有重视这类问题的缘故以至于在这一年的保险工作中吃了不少亏，所幸的是我在同事的指点下认识到了制定计划的重要性并着手改善自身的不足，经过一段时间的更改以后使得自己的工作效率比以往提升了不少。
保险业务工作的完成本就是我的职责所在自然会不断努力，而且想要在职场竞争中获得优势便需要奋力拼搏才行，所以我在明年的工作中会继续秉承严谨的作风并投入到公司的建设与发展之中。
业务专员个人优秀工作总结4在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：
1.对外销售与接待工作
首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。
根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。
12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。
__年9月份我到酒店担任销售部经理，__年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;
同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。
2.对内管理
酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
3.不足之处
1)、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少。
2)、对会议信息得不到及时的了解。
3)、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
4)、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
业务专员个人优秀工作总结520__年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。
在__年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的`工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1.销售人员工作的积极性不高。
缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。
2.对客户关系维护很差。
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。
3.沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5.销售人员的素质形象、业务知识不高。
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