时间：2022-08-24 04:33:11
导语：在商务论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
英国的经济发展较早,在大部分外国人的眼里,英国人"自命清高"和"难于接近"。但是，事实上,也并非完全如此,他们之间善于互相理解, 绅士风度,处处可见。职业感强烈,是英国人的另一大特性。
商务交往中,他们重交情,不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家的作风。对商务谈判,他们往往不做充分的准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮。但英国商人很和善、友好,易于相处。因此,遇到问题也易于解决。他们好交际,善应变,有很好的灵活性,对建设性的意见反映积极。
英国的礼俗丰富多彩,彼此第一次认识时,一般都以握手为礼，随便拍打客人被认为是非礼的行为,即使在公务完结之后也如此。
在英国,"外表决定一切",与英国人交往要尽量避免感情外露。受到款待一定要致谢,事后致函表示谢意,更能引起注意,赠送小礼品能增加友谊。在英国经商,必须属守信用，答应过的事情,必须全力以赴,不折不扣地完成。
英国人待人彬彬有礼,讲话十分客气,"谢谢"、"请"字不离口。对英国人讲话也要客气,不论他们是服务员还是司机,都要以礼相待，请他办事时说话要委婉,不要使人感到有命令的口吻,否则,可能会使你遭到冷遇。英国人的时间观念很强,拜会或洽谈生意,访前必须预先约会,准时很重要,最好提前几分钟到达为好。他们相处之道是严守时间,遵守诺言。英国人注意服装,穿着要因时而异。他们往往以貌取人,仪容态度尤须注意。
谈生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合,或者是表示赞同与祝贺时,才相互握手。在英国,不流行邀对方早餐谈生意。一般说来,他们的午餐比较简单,对晚餐比较重视,视为正餐。
因此,重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。去英国人家里作客,最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有:高级巧克力、名酒、鲜花,特别是我国具有民族特色的民间工艺美术品,他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。盆栽植物一般是宴会后派人送去。若请你到人家里作客,需要注意,如果是一种社交场合,不是公事,早到是不礼貌的,女主人要为你做准备，你去早了,她还没有准备好,会使她难堪。最好是晚到10分钟。在接受礼品方面,英国人和我国的习惯有很大的不同。他们常常当着客人的面打开礼品，无论礼品价值如何,或是否有用,主人都会给以热情的赞扬表示谢意。苏格兰威士忌是很通行的礼品,烈性威士忌则不然。
英国商人一般不喜欢邀请至家中饮宴,聚会大都在酒店、饭店进行。英国人的饮宴,在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。比如说,要泡茶请客,如果来客中有三位,一定只烧三份的水。英国对饮茶十分讲究,各阶层的人都喜欢饮茶,尤其是妇女嗜茶成癖.英国人还有饮下午茶的习惯,即在下午3—4点钟的时候,放下手中的工作,喝一杯红茶,有时也吃块点心,休息一刻钟，称为"茶休"。主人常邀请你共同喝下午茶,遇到这种情况，大可不必推却。
在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。
［论文摘要］当今社会，电子商务飞速发展，已成为世界经济新的增长点。广西出现了一个敢于创新、勇于探索的企业——广西糖网。它在不断的尝试、实践中找到了适合自身发展的“电子商务+现代物流”商务模式，并取得了辉煌的成就。为了解其运作流程，探求其成功之处，作者对广西糖网进行实践调研，旨在为电子商务模式能否为其他企业所借鉴采用，电子商务在未来能否得到更好的发展提供一个现实依据。
一、前言
20世纪90年代中后期，信息技术快速发展，使B2B和B2C等电子商务出现了诱人的前景，电子商务带来的跨越时空的方便、快捷和互动使它成为时展的趋向。然而在我国，很多企业还没有意识到电子商务的潜在魅力和巨大商机，这种新型的商务模式并没有得到很好的发展。在这样的形势下，一个拥有超前的意识、超群的胆识的企业利用电子商务在业界站稳了脚跟，它就是广西糖网食糖批发市场有限责任公司。
在糖界传统的商务运作中，高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担。在这种状况下，广西糖网经过多年的发展，找到了“电子商务+现代物流”的商务模式。依靠先进的电子商务和现代物流技术，广西糖网改造了传统的食糖流通贸易，使供给和需求之间的“时滞”变为“实时”，客户之间的沟通和联系更加便捷，交易更加公开和透明，极大地降低了买卖双方的交易成本。广西糖网至今已和上千的企业和个人建立了长期合作伙伴关系，这种新型商务模式保持着良好的发展势头。
二、广西糖网运作流程
了解一个企业首先要熟悉其运作流程。广西糖网作为买卖双方交易的“中间人”，为买家卖家提供一个平台进行交易，买卖双方都必须先注册成为糖网的会员，并支付一笔10万元的保证金。白砂糖需求方多为企业和终端用户，它们通过广西糖网的网站(http摘要：//)浏览糖市行情走势和白糖价格，供给方将白糖的信息及价格公开，需求方根据实际情况比较选择，进行公开竞价。接下来买方向糖网下订单，使用电子支付进行付款，注明相关信息（收货人信息、白糖价格、品牌等），交易系统按价格优先、时间优先的原则自动对买卖指令撮合配对成交。接着糖网建立电子合同，形成电子仓单，传真到货仓，买家凭借有效证件到指定仓库拿货，这样一笔交易就完成了。
三、广西糖网发挥电子商务优势之道
从广西糖网运作流程的一些具体细节可以看出，它把电子商务的优势淋漓尽致地展现出来了。正是因为这些优势，它才赢得了客户，体现了自身的价值。
1.广西糖网是交易的组织者，采用先进的网上集中交易撮合系统，为客户提供了一个稳定、快捷、平安的电子交易平台。通过这个平台，可以整合信息、交易、结算、物流等各个环节，将蔗农、食糖生产企业、食糖经销商和食糖消费者等联结起来，大大优化了传统的供给链。
2.通过广西糖网网站，可以时刻关注糖市行情走势，获得最新的交易信息。传统白糖贸易方式是利用信件、电话和传真传递等方式进行交易，每个环节都要花不少时间，有时由于人员合作和时间的新问题，会延误传输时间，失去最佳商机。广西糖网采用电子商务模式建立了稳定的网上交易系统，面对巨大的持仓和交易压力，系统具备信息实时性和交易稳定性，克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大地缩短了交易时间，为客户及时地抓住了商机，使整个交易非常快捷和方便。
3.由于交易实行了电子化，使得地域上相隔很远的客户也能进行交易，降低了客户的交易成本和销售成本。例如，会员通过委托糖网电子商务交易平台订立白糖电子交易合同，合同以电子文件形式存储于糖网电子交易系统，降低了传统市场买卖双方面对面交易签订合同所需的成本。
4.广西糖网相当于一把公平公正的尺子。是交易的裁判员，所有客户都要通过糖网在公平竞价下完成交易，糖网对客户起到监督功能。买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在糖网上进行。通过广西糖网通畅、快捷的信息传输可以保证双方互相核对，防止伪造的流通。
5.具有很好的赢利模式。以收取会员费和每吨交易费或交收费所获得的服务费为赢利，成功创造了电子商务价值，实现了本身具备的资源和客户核心利益的结合，充分满足客户需求。
6.广西糖网也是交易的服务者，是提供服务的平台，所以优质的服务是重要的生存之道。糖网率先提出“主动满足服务”的理念，着手打造“一个中心，九大区域”的客服体系，即以柳州总部为中心，在华南的广州、中原的郑州、西南的昆明等九大区域建立了自己的客服中心，总部客服和九大区域客户实现联网运作，用更多的先进技术手段来解决供给链中的疑难新问题，客户可以就近在区域完成更多的业务办理。网站也开发相应“选择”模块来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使糖网的市场运营形成一个封闭的回路。糖网的管理层认为客户的反馈意见不仅能提高糖网的售后服务水平，更能帮助他们获得改进产品、发现市场的商业机会。
7.由于广西糖网率先采用电子商务模式。至今已拥有规模扩张上、市场占有上和规则制定上的优势，以及客户价格、产量上的优势。平均成本低于行业的平均成本，资金、人力和物力等资源在市场机制和电子商务的共同功能下，得到更合理和更优化的配置。所以，广西糖网能连续多年位居全国同类市场现货交易量榜首，并继续保持着强劲的发展势头。
四、广西糖网解决电子商务弱势之道
广西糖网不但把电子商务模式的优势为己所用，更能在电子商务弱势、瓶颈新问题上不断创新，探索解决之道。
1.平安性新问题一直是阻碍电子商务发展的主要原因，之所以有很多企业还没有采用电子商务模式就是考虑其平安新问题，会不会给企业带来麻烦。广西糖网以超群的胆识、谨慎创新的态度进行探索，想出会员保证金的策略，即每位会员入会保证金为10万元，广西糖网在银行开设会员履约保证金专用账户和货款结算账户，用于代收代付或暂存暂付会员于网上交易发生的价款及各项费用，并按会员号实行分户管理。当会员正进行一笔交易时，他的保证金即刻被冻结，在买家资金没入账的情况下，将从其保证金扣除，并有权要求由于价格变动导致其履约保证金低于规定标准的会员及时补充履约保证金。货款结算时以“订货价格÷1.17×0.17”的标准暂扣开票保证金。因为此项办法切实维护了客户的权益，如有一方毁约，必定要履行赔偿。至今糖网的交易率是100%，在广西糖网的监督下，任一笔交易都是公平和平安的。
2.物流一直也是电子商务的瓶颈新问题，很多电子商务企业也是由于物流新问题才限制了发展。广西糖网积极创新，提出了现代物流思想，将信息、运输、仓储、库存、装卸搬运以及包装等物流活动综合起来进行集成式管理。糖网的管理层认为，柳州有着良好的区位优势，既是广西食糖主产区，同时也是西南地区铁路枢纽中心之一，利用柳州的区位优势，综合利用铁路、水陆、海运和公路相结合的综合运输方式，一定能把食糖配送业务发展起来。另一方面，广西糖网在全国食糖主要产销区云南、湛江、广州等地设立异地配送仓点140多个，实施铁路、公路、水运、海运相结合的综合运输方式，在全国范围内编织了一张庞大的、名副其实的“糖网”。广西糖网在物流一些细节上也十分注重，例如卖家将货入库时，糖网会对白糖进行仔细检验，确保没有脏包、潮包的出现，保障买家的切身利益。若买家对糖的质量仍有质疑，糖网会联系国家质检中心对糖进行检验，切实做到让买家放心。在运输之前，糖网会对白糖进行拍照，避免运输过程中出现新问题而导致双方发生纠纷的意外出现。广西糖网的九大服务中心每月都要进行一次巡仓，这不是一般企业都能够做到的。目前广西糖网交收管理已初步实现系统化，业务办理更为科学和便捷，仓储物流系统正在逐步开发和完善功能，目标是尽可能降低物流的总成本。
假如说“电子商务”交易模式的引入为广西糖网的起航创造了先决条件的话，那么“现代物流”模式的成功运用则为广西糖网的不断做大做强奠定了坚实的基础。现代物流大大缩短了食糖流通的周期、降低了传统交易方式下的交易成本，更加有利于商品的流通，扩大了市场的功能，使广西的食糖在全国范围内获得更合理的配置，充分体现了广西糖网作为“全国食糖产销桥梁”的服务功能。
五、未来展望
至今，广西糖网采用的“电子商务+现代物流”模式已经帮助糖网拥有相当的规模和市场占有额，在业界创造了一个又一个新高，可以看到这种新型商务模式经过实践和探索，对企业产生了极大的助益功能，大大提高了广西糖网商务活动的水平和服务质量。广西糖网取得成功不但是因其发挥了电子商务的优点，而且以不断创新、积极探索的精神解决了电子商务的弱势，进一步证实了电子商务是现代经济发展的方向，是对传统贸易方式的一次划时代的革新。电子商务给企业带来了无限的商机和活力，给消费者提供了极大的便利，它不再是一种可有可无的选择，而是每个企业生存发展都要考虑的事情。电子商务铸造了广西糖网的辉煌，在未来必将蓬勃发展，铸造更多企业的辉煌！
［参考文献］
［1］游梦梁,李东华.企业电子商务模式［M］.广州摘要:广东人民出版社,2001.
［2］赵卫东,黄丽华.电子商务模式［M］.上海摘要:复旦大学出版社,2006.
［3］糖市［Z］.广西糖网食糖批发市场有限责任公司5周年·特刊.
［论文］电子商务；现代物流；优势；弱势；广西糖网
［论文摘要］当今社会，电子商务飞速发展，已成为世界经济新的增长点。广西出现了一个敢于创新、勇于探索的企业——广西糖网。它在不断的尝试、实践中找到了适合自身发展的“电子商务+现代物流”商务模式，并取得了辉煌的成就。为了解其运作流程，探求其成功之处，作者对广西糖网进行实践调研，旨在为电子商务模式能否为其他企业所借鉴采用，电子商务在未来能否得到更好的发展提供一个现实依据。
一、前言
20世纪90年代中后期，信息技术快速发展，使B2B和B2C等电子商务出现了诱人的前景，电子商务带来的跨越时空的方便、快捷和互动使它成为时展的趋向。然而在我国，很多企业还没有意识到电子商务的潜在魅力和巨大商机，这种新型的商务模式并没有得到很好的发展。在这样的形势下，一个拥有超前的意识、超群的胆识的企业利用电子商务在业界站稳了脚跟，它就是广西糖网食糖批发市场有限责任公司。
在糖界传统的商务运作中，高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担。在这种状况下，广西糖网经过多年的发展，找到了“电子商务+现代物流”的商务模式。依靠先进的电子商务和现代物流技术，广西糖网改造了传统的食糖流通贸易，使供给和需求之间的“时滞”变为“实时”，客户之间的沟通和联系更加便捷，交易更加公开和透明，极大地降低了买卖双方的交易成本。广西糖网至今已和上千的企业和个人建立了长期合作伙伴关系，这种新型商务模式保持着良好的发展势头。
二、广西糖网运作流程
了解一个企业首先要熟悉其运作流程。广西糖网作为买卖双方交易的“中间人”，为买家卖家提供一个平台进行交易，买卖双方都必须先注册成为糖网的会员，并支付一笔10万元的保证金。白砂糖需求方多为企业和终端用户，它们通过广西糖网的网站(http摘要：//)浏览糖市行情走势和白糖价格，供给方将白糖的信息及价格公开，需求方根据实际情况比较选择，进行公开竞价。接下来买方向糖网下订单，使用电子支付进行付款，注明相关信息（收货人信息、白糖价格、品牌等），交易系统按价格优先、时间优先的原则自动对买卖指令撮合配对成交。接着糖网建立电子合同，形成电子仓单，传真到货仓，买家凭借有效证件到指定仓库拿货，这样一笔交易就完成了。
三、广西糖网发挥电子商务优势之道
从广西糖网运作流程的一些具体细节可以看出，它把电子商务的优势淋漓尽致地展现出来了。正是因为这些优势，它才赢得了客户，体现了自身的价值。
[关键词]商务谈判意识形态差异规避
一、意识形态的多样性
具有不同文化背景的谈判者带着他们各自的政治信仰来到谈判桌前。你甚至可以从一个对政治漠不关心的经理身上发现一种意识形态。意识形态是一种信念，它规定了整个社会应该如何运转和应该遵守什么样的行为准则。
意识形态可能是社会主义，资本主义，民族主义或者是穆斯林。但是，不管它是什么，它都是一个严肃的事物。它提供了一些基础问题的权威性答案。比如：整个社会中的个体关系应该是怎么样的；怎样使这种关系具有稳定性和可实施性；用什么样的方法使制造业和服务业运作；政府应该用什么样的原则管理公民的日常生活；一个国家的人民应该采取什么样的态度来对待另外一个国家的人民？
不同的意识形态对上述问题有其不同的答案；对于对错，每一种意识形态有其自己的解释。毋庸置疑，这些问题的答案形成了任何商业谈判的重要背景。
二、意识形态对商务谈判的影响
意识形态对国际商务谈判有着双重的影响。它不仅影响谈判的进程，也影响贸易的本质。不同的意识形态在许多方面使谈判进程变的错综复杂。
首先，意识形态有矛盾的本质。不同的意识形态对好和坏，朋友和敌人，正确和错误有其独自的认识。因此，意识形态的差异会损害共同认识，并且使双方对对方的意图，诚实性和可靠性产生怀疑。双方的注意力就从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。
第二，意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见。
运用术语“意识形态”是很自然和客观的，但是，有时候当一方向另一方使用时会显得有挑恤性。对于一个美国的经理人来说，考虑个人的所有权，自由企业系统和可观的利益是很正常的事情。但是，对于阿根廷或中国的谈判者来说，他们就会从不同的角度来考虑这些东西。
第三，意识形态的冲突会导致谈判者采取强硬的手段。意识形态的对立，可能会阻止谈判双方对于有利于双方的领域进行探索，也可能会阻止双方提出一个双方都能接受的，并且可能会成功进行交易的创造性的方案。在发展中国家，当谈判是为了建立一个具有一定风险的企业的时候，由于民族主义的影响，当地政府会要求企业置于政府的监管之下。出于这些动机，他们可能会坚持占有51%的股份，但是，他们的合作者可能会拒绝，这将会导致谈判僵持不下。事实上，当地政府这种控制企业的要求可以通过其他方法实现。比如，当地政府可以建议采取一种他们占有少量股份但却有更大的决定权的特殊的股份分配方式。
三、如何规避意识形态的障碍
回避意识形态的冲突的基本原则就是避免意识形态方面的争论。一个聪明的谈判者不会使自己陷入意识形态的争论中去。为了避免意识形态的冲突，谈判者应该遵守以下几点建议：
（一）了解自己的意识形态
很少有大公司的经理承认他们有意识形态。他们认为那些在谈判桌前把精力放在争论意识形态上的人是冥顽不灵的。
这样考虑事物是在自欺欺人。因为每个人都有自己关于这些问题的答案。而且每个意识形态都在试着回答这些问题，并且这些答案构成了他们的意识形态。因此，为了避免意识形态的争论，每一个谈判者应该清楚自己的意识形态是什么。
（二）抑制自己的意识形态
为什么不坐在谈判桌前讨论商业事项而非要同其他人争论你的意识形态呢？鼓吹自己的意识形态会导致对方敌意的反应。在社会主义国家，有意的歌颂资本主义的自由贸易体系会被认为是对这个国家主流意识形态的一种批判。尽量不要把商业谈判转化成意识形态的争论。尽管当今资本主义比社会主义有明显的经济优势，但是，谈判者如果不争取获取利益反而把精力放在对资本主义的自诩上，那么这将很可能导致其失去这宗贸易。（三）了解对手的意识形态并认真对待
了解对手的意识形态对于更好的了解对手大有裨益。要掌握与此方面有关的知识，一个可能的方法就是努力钻研一本与那个国家当前政策相关的历史书籍。阅读当地的报刊与杂志对于此方面的了解也大有助益。咨询本国家驻外国的大使或与你的顾问交谈也是很有帮助的。你的对手很可能不但在与你单独谈话中流露出他们的观点，而且也会提供给你与你的交易国家中的主流意识形态相关的第一手资料。
（四）尽力绕开意识形态障碍而达成交易
任何具体的意识形态信条可能危及一宗交易。然而，具有创新能力的谈判员可以在不违反另一方意识形态信条的情况下做成交易。一些国家，如朝鲜，不愿付服务费用，尤其是依照国际标准来付费。受平均主义的严重影响，他们认为付较高的费用来设计，管理及服务是不合理的。为了避开这些障碍，投资者可以将交易的本质从提供服务转换为出卖商品。例如，管理费作为一项条款，可以包括在销售合同中，而不是包含在一个单独的附加费里。
四、结论
对于谈判者来说，认识到意识形态的差异有着十分重大的意义。在当今世界经济一体化的环境中，商务谈判者往往有着不同的意识形态，了解意识形态的差异就尤为重要。掌握灵活的谈判策略和相关的各种意识形态的知识，一定能带来双赢的谈判结果。所以，谈判者了解如何规避由意识形态差异为商务谈判带来的障碍有相当重要的意义。
参考文献
[1]LinderBeaner.InternationalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Beijing:QinghuaPress，2003.
[2]丁衡祁，张静，商务谈判英语[M]．北京：新时代出版社，2003．
礼仪：礼者，敬人也，是做人的要求，是尊重对方；仪，是形式，是要把礼表现出来的形式，两者相辅相成，在国际活动接待中缺一不可。礼仪三要素包括：礼仪是交往艺术，交往强调互动，互动看结果；礼仪是沟通技巧，沟通强调理解；礼仪是行为规范，规范就是标准。
中国人讲礼仪是一种自我修炼，是律己行为，管住自己，独善其身；而国际礼仪讲的是交往艺术，是待人接物之道。礼仪要求人和人打交道保持适当距离，距离产生美感，适当的距离是对对方的尊重。国际交往中，拉开距离如果适当，有助于交往的顺畅；换言之，不要随便套近乎。人际交往要使用称呼，国际惯例是使用尊称，而尊称的一个基本技巧是“就高不就低”。
接待工作讲细节，比如接待代表团，陪同客人坐电梯，陪同者应该是先进还是后进？出电梯时，应该谁先出来？出席正式的社交晚宴，作为中层以上官员，男士打扮最需要注意什么？女士打扮最需要注意什么？在工作岗位上打电话，应该谁先挂电话？这些问题我们人人都会碰到，也许我们把它当小事，根本不在意；也许在意了，处理时却凭主观经验，是对是错，心中压根没数。“人人都是城市形象，处处都是投资环境。”而这都是靠接待的细节做出来的，教养体现于细节，细节展示素质。
接待客人就应该让客人舒服，从商务交往与服务接待的角度说：主随客便，客人要去玩，有时你陪也不是，不陪也不是，但注意不要“热情越位”，关心过度是一种伤害。国际交往注重结果，我们做事有个习惯：我是好心，我是好意，好心好意你领不领情我不管，这是意图在先。外国人很务实，意图和手段不重要，重要的是结果。举例说，你请人吃饭，客人说好吃才是好的，你认为这是广西最好吃的，他不吃，没用。你要是自我为中心，“我是这么想的、我认为应该如此”，绝对搞不好接待。“让大家都喜欢你是没有可能的”，但必须记住的一句话：交往以对方为中心。人家说好才是好，标准不在你手里。
论文致谢一：
紧张和忙碌的论文工作渐入尾声，我的硕士生活也即将过去，回顾这短短的三年华工生活，身边的老师们、同学们、朋友们给以我的帮助和关怀，我在生活和科研上方面取得了长足的进步，获益良多，在此，我要向这些可爱的人表达我对他们最诚挚的谢意。
首先，我要对我们龙门阵敬爱的导师--赵龙文老师表示由衷的感谢。从入学以来，赵老师一直在学习和生活上予以指导，帮助和关怀，在论文研究的较长过程中，我始终找不清方向，赵老师在选题、构思、成稿和完善过程中都悉心地指导，不厌其烦地引导我进行论文的完善，使我进步显着，这每一项工作种都凝聚着赵老师的心血和汗水。赵老师严谨务实的治学态度，渊博的专业知识，敏锐的学术洞察力和忘我的工作精神为我树立了学习的榜样，使我终生受益。赵老师，谢谢您!
感谢电商所有的老师们，你们的传道、授业、解惑，让我从一个对电商毫无认识的学生走向了电商教师的队列，还有特别感谢教务员老师，你们就是我以后榜样!
感谢电商12人小分队，这三年因为有你们陪伴，实验室不再枯燥无味、课堂也充满活力、生活充满惊喜，这些美好的回忆是我人生一大财富。感谢你们在这三年来给予的帮助、安慰和包容。感谢张镇鹏同学对文中数据搜集给予技术支持，感谢陈德美同学对本文修改进行探讨，开阔了研究思路。感谢所有电商姐妹们忍耐我的抱怨和我的挑剔，给予我肯定和支持。
感谢Sevengoddesses的女神们，你们真诚待人、乐观向上的生活态度，乐于助于、不求回报的精神让我很是敬佩，感谢你们给予我这个小妹的宽容和爱护。
感谢我的室友，即使我们性格各异，但仍然互相谦让，相处愉快!
感谢我师弟师妹们，公荣涛、陈明艳和黄跃萍同学，为本文数据获取提供技术支持，在写作期间给予的帮助和探讨。感谢龙门阵所有的师兄师姐们!
当然，也要感谢我的父母，感谢你们这20多年的培育和默默付出，感谢你们给予我想要的一切，无以回报，唯有怀着感恩的心，认真地生活。
最后，衷心感谢在百忙之中前来评审的老师专家们，感谢你们的指导，我会在未来的生活里更加努力。
论文致谢二：
时光荏苒，三年的研究生涯即将结束。回首这三年的点点滴滴，可以说是我收获最多、成长最快的一段时光，也是我人生旅途中最宝贵的一笔财富。
首先，我要感谢我的导师李龙一副教授。非常有幸能够从师李龙一老师，他渊博的学识、严谨务实的治学态度以及诲人不倦的师者风范令我受益匪浅。在论文写作过程中，从选题、思路设计、提纲的确定到论文的修改、定稿等，都得到了李老师的悉心指导与帮助。此外，在生活上，他平易近人，对学生的关心无微不至，他教会了我很多为人处事的道理，让我在生活中有所感悟和收获。在此仅向尊敬的导师表达我最真挚的感谢!
感谢电商专业的其他老师，一方面传授了我许多有用的学术知识，在学习期间给我许多的教益和帮助；另一方面在论文开题、中期报告、预答辩时给予我许多宝贵的建议，使我的论文得以不断完善，也让我认识到研究的严谨性和规范性。感谢你们!
感谢电商专业的其他11位兄弟姐妹，是你们共同陪我度过了3年研究生生涯，大家相互学习，一起成长，给我的生活增添了许多快乐。感谢我亲爱的挚友们，是你们让我的生活丰富多彩，倍感温馨，愿我们的友谊长存!
最后，要感谢我的家人。拥有你们无私的爱是我最大的幸福，正是你们多年默默的关怀和鼓励，才能让我继续求学，才能让我去实现自己的梦想。衷心地感谢父母对我的呵护和支持，有你们的陪伴，我的人生才更有意义。
华工是我人生一个重要的转折点，本科和硕士7年的光阴都是在华工这片沃土上度过的，如今我也将开始新的旅程。再次感谢所有应该感谢的人!
论文致谢三：
在毕业论文完成之际，我心怀感激，感谢我的老师、同学和朋友在我研究生学习和研究生活中的帮助与支持。在这里，首先要向我的导师姚青教授表示最衷心的感谢，姚老师在三年的学习生活中给了我莫大的鼓励与支持。在科研上，姚老师给我们提供了良好的学习科研环境，并以严谨的态度在科研上给予我们指导。
在生活中，姚老师像朋友一样跟我们探讨和分享生活趣事，力所能及的帮助我们。
在撰写毕业论文的过程中，姚老师从选题、研究点探讨和论文写作一直悉心指导，为有这样的导师而感到幸福。
同时，感谢实验室的同学们，特别是陈玉东、周艳红，感谢大家在学习和生活中互相帮助与鼓励，给实验室营造了良好的氛围。感谢我的室友周丹丹、娄新艳同学在生活中给予我的帮助与支持。还要感谢曹六一同学，在技术上给予我的支持与鼓励。
感谢我的家人，正是他们无微不至的关怀与永远的无条件的支持才能是我不断的努力与进步，使我顺利完成学业。
最后，感谢在学习和生活中的所有同学、朋友，正是你们的鼓励与陪伴才使得我的研究生生活更加的丰富多彩，祝大家万事顺心如意!
论文致谢四：
首先要感谢我的导师孙宏宇教授。感谢三年来孙老师对我的指导和关怀，使我能如此顺利圆满的完成学业。老师对生活对学术始终保持一颗热血沸腾的心，这颗乐观的心也感染了身旁的我。本篇论文从头至尾都凝聚着老师的心血，在此，想老师致以最衷心的感谢!
感谢学院各位领导及老师这三年来在我的工作、学习和生活中给予的帮助，使我能够在计算机学院这个良好的学习环境和积极进取的氛围中，不断地丰富完善自己，为今后的工作打下良好的基础。
[关键词]跨文化;商务往来;英语语用
[中图分类号]F722.9[文献标识码]A[文章编号]1006-5024(2006)11-0072-03
[作者简介]黄晓雄,南昌工程学院副教授,硕士,研究方向为语言学和跨文化交际。(江西南昌330099)
目前,越来越多的外向型企业走向世界,越来越多的产品走向世界,中国和外国,东方和西方在商务交流方面出现了前所未有的频繁,商务交流像一座跨越中西方商务的桥梁,把中国的企业、产品和服务推向了世界,把西方企业先进的管理、技术和资金引进了中国,使得中国的企业飞速发展同世界发达企业的发展在缩小差距。
这种跨文化商务往来从某种意义来说是通过语言交际来沟通的。在当今世界上,国际通行的商务语言主要是英语。我们知道,任何语言都是某种社会文化的反映,有着深刻的社会内涵,文化是语言最重要的属性之一,两者局部交叉渗透。
语用学是一门科学地研究语言的理解和使用的学问。就英语而言,它涉及到英语国家的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式和价值观念等,每个方面都有十分丰富的内容。
中国和西方有着不同的历史发展道路、不同的环境、不同的文化底蕴。因此,在思维、个性、价值观、言谈举止、风俗习惯方面有着极大的差异。如果不注意这些不同,另一方面又受到母语和母语文化的影响,中国涉外企业在商务往来中就极其容易产生文化迁移,导致英语语用失误,从而对涉外企业跨文化商务往来产生极大的负面影响。
一、涉外企业跨文化商务往来英语语用失误的原因
1.跨文化商务往来中受汉语的语用规则及汉语文化的干扰。“本族语者(native-speakers)和非本族语者(non-native-speakers)之间以及语言和社会文化背景不同的人们之间的交流,形成跨文化交际(interculturalcommunication)。在跨文化交际中,由于思维方式、说话规则、价值观念、词汇的社会内涵等方面的差异造成误解或谈话中断,致使交际失败而达不到预期的目的,这就是“语用失误(pragmaticfailures)”。“语用失误”一词是英国语言学家Thomas在1983年首次提出来的。中西方往来中文化语境不同,人们在遇到的现象、事物和行为的评价和解释是建立在本民族文化的基础之上的,在商务跨文化交际中也同样如此,容易形成“民族中心”主义,就是按照本族文化的观念和标准去理解和衡量他族文化中的一切,包括人们的行为举止、交际方式、社会习俗、管理模式以及价值观念等。民族中心主义往往表现在交流传递信息上,因此往往会造成语用失误,其根源就在于忽略了本民族文化负面迁移。母语的语用规则及母语文化的干扰是产生语用失误的根源。文化不同语言的使用规则就会不同,一种文化的标准规范只能在自身中按其特定条件加以解释,而不能以此为规范来描述另一种文化,否则必然会导致跨文化商务往来的语用失败。
比如说在商务往来交际初次见面互相介绍场合,“老经理”是我们有时表示对年纪虽不老但资格老的人的敬语,而在西方文化里,“老”(Old)表示“过时”、“没用”,如果在这种情况下被冠以“Oldmanager”(老经理)的“头衔”,西方人肯定迷惑不解甚至不悦。他们喜欢用“experienced”(有经验的)这个词来表示赞赏和尊敬。
2.对员工只注重英语语言技能的培训,忽视英语国家文化的导入。无庸置疑,涉外企业对员工的英语掌握有一定的要求,非常重视对员工的英语培训。但是,培训过程中往往只重视英语语言技能,反复练习英语的词句、翻译、会话等,却忽视文化导入及跨文化意识的培养,使员工缺乏对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活性能力。仅仅学会一门外语的语音、语法规则和掌握一定量的词汇并不意味着学会了这门外语并能顺利地进行交际。在跨文化交际中,交际的双方若不能进入同一文化背景之中,就容易产生不解或误解,从而使交际失败。正如Thomas指出:“语法错误从表层上就能看出,受话者很容易发现这种错误。这种错误一旦发现,受话者便会认为说话者缺乏足够的语言知识,因此可以谅解。语用失误却不会被像语法失误一样看待。如果一个能说一口流利外语的人出现语用失误,他很可能会被认为缺乏礼貌或不友好。他在交际中的失误便不会被归咎于语言能力的缺乏,而会被归咎于他的粗鲁或敌意。”显见,外语培训需要文化学的支撑。人们在使用语言交际的同时,又在传递着其特有的文化内涵。所以,跨文化语用能力的培养不能缺少文化创造力的参与,文化创造力是员工的一种主观能动性。
二、提高涉外企业跨文化商务往来语用策略
语言能力是交际能力的基础,然而具备了语言能力并不意味着具备了良好的商务跨文化交际能力,也并不是说可以较好地运用英语语用策略进行得体的交流。在涉外商务交流中,由于语用失误而造成互相不理解、不接受从而丧失很多商务机会,甚至造成经济损失的教训很多。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交际。跨文化交际中有一个语言的文化差异问题。英国语言学家Malinowski说过:“语言深深地扎根于文化现实和该民族人民的习俗中,语言研究离不开这一宽泛的语言行为环境。要理解语言,归根到底要懂得说话人的整个文化背景和生活方式。”我们在英语使用过程中,无论是理解或表达,都需要根据语境选择合适的词句。而在其中非常重要的一个问题就是要防止语用失误。因此,涉外企业提高自身跨文化商务往来的英语语用策略研究是必须的。
1.加大员工英语技能培训时跨文化交际的训练力度。在企业培训中,除了加强员工的英语学习,还要加强员工的跨文化训练,加强员工跨文化交际的意识,给员工提供信息为主的训练,如邀请有经验的涉外专家对和本企业经常有商务往来的一些国家的历史和风俗作专题讲座或报告,通过播放录像、DVD等让员工通过感官与心灵接触英语国家的文化信息,以轻松愉悦的心情体验外国文化并感悟其文化内涵,并对有关西方文化问题组织讨论;经常让员工了解有关在跨文化商务往来中英语语用出现的成功或失败的案例,让员工结合自己在涉外工作中的经历分析和研究案例,并以此为鉴;引导员工比较英汉思维模式的差异,使其认知、理解这种文化差异,有意识地参照得体、恰当的文化背景来进行交流;创设好英语文化氛围,鼓励员工广泛地进行阅读,多渠道地摄取文化养分,在阅读过程中多注意其中的文化细节,以便更深层次地理解语言背后的文化因素;必要时可以让员工进行角色体验型训练,就是训练者指定受训者一定的角色,由他们扮演,并体会在跨文化交际中的困难和问题,其目的是为了人为地制造另一种英语文化环境,让受训者在这种环境中学会解决各种问题的能力。此外,鼓励员工多和西方人士进行面对面交谈,或访问网站,与西方网友交流,让员工在直接的交流中理解外国文化,传播中国文化,锻炼跨文化交际能力。
2.注意英汉语言的语用差异,恰到好处地使英语语言适合其语境。由于英汉两种语言文化背景的不同,语用失误表现在使用英语语言进行交流时容易套用汉语的语言习惯、格式、套话,含有本民族的思想和价值观,因此容易使对方产生歧义。
由于语境不同,双方又是一种直接的、面对面的跨文化交际,其能否成功取决于双方对对方的文化背景知识是否胸有成竹。我们在用英语语言交流时应该避免英语语言不适合其语境的问题。具体表现在:一是注意不要两种语言在用词上一一对应。这是在英语交流中常见的问题,汉语里喜欢用重叠的成语来加强语气,比如“处理和对待”、“贯彻执行”等等,如果在英语都去找其对应词,那么是不符合英语语言规律的,显得很生硬,有画蛇添足的感觉。二是不要把汉语里的“套语”完全“套”成英语。比如,在开正式商务会议时,发言人喜欢最后祝福与会代表“家庭幸福、合家欢乐、身体健康、万事如意”等等客套语,如果把这种“套话”完全“套”成英语,未免使英语人士啼笑皆非,因为在正式会议场合,英语国家不用这么长的句子来表示客套,如果用,只需简单的词和句子一带而过。三是注意处理好汉语中的一些特殊环境下所产生的“独特”的语言。在汉语里,我们喜欢以简单的词和词组来概括很丰富含义的内容,比如“出口转内销”、“暴发户”、“五讲四美”、“八荣八耻”等,诸如此类的很多词在汉语里有着其独特的典故、历史背景,人文环境的内涵,对于这应该加以解释说明,以便让对方很好地接受,不至于产生迷惑。比如,在向外商介绍投资环境时,把一座城市的优点概括为“三城五优”,若只是把这四个字直译出去,不加任何解释,那么外商一定是丈二和尚摸不着头脑,但如果我们把这四个字作进一步的解释,“三城”是指“文化名城、旅游名城、新兴的工业城,“五优”是指“优越的环境、资源、服务、优惠的政策和优良的效益”。有了这些解释,效果就会极大的不同,生硬难以理解的表达一下就可以生动起来。四是切忌初次见面询问一些对方忌讳的问题。英语国家人士初交时谈话的禁忌归纳为四个词:I,WARM,where,meal。I代表income;第二个词中W代表weight,A代表age,R代表religion,M代表marriage。由此而引出“七不问”:不问对方收入,不问体重,不问年龄,不问,不问婚姻状况,不问“去哪儿”,不问“吃了吗”。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。
3.克服文化自卑崇洋和“面子”心理,以平等的语用策略进行跨文化商务往来。有些西方大企业自恃资金雄厚,在商务往来语用中不自觉地流露出文化优势,涉外企业在这种情形下要采取应对措施,保持不亢不卑的英语语用策略。每一种文化都是社会和历史发展的结晶,不存在孰优孰劣。不同的文化应该互相尊重,取长补短,借鉴和融合。所以,涉外企业无论在商务谈判还是在商务接洽时都应该采取平等的语用原则,以不变应万变。遇到对方挑衅,可以针锋相对,义正辞言。
另外,“面子”问题是一个老调重谈的问题。我们一贯强调中国是礼仪之帮,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”(maybe,perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。涉外企业在对外商务往来中应该积极地以文化适应态度站在西方文化的角度进行交往,一方面,懂得英语语境和汉语语境差异性。由于商务往来在目前大多为英语,若以汉语语境和思维模式用英语表达,势必造成语用失败。因此,应该尽量适应和融入英语语境;另一方面,应该积极适时地向西方人介绍中国的文化背景,避免由于文化理解可能造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。
4.在跨文化商务往来中注意非语言交际,以实现英语语用最优化。非语言交际是指那些不通过语言手段的交际,包括手势、身势、眼神、微笑、沉默、面部表情、服饰、体触、体距、对于时间和空间的利用,等等。Samovar说过:“绝大多数研究专家认为,在面对面交际中,信息的社交内容只有35%左右是语言行为,其他都是通过非语言行为传递的”。美国有专家研究表明,在表达感情和态度时,语言只占交际行为的7%,而声调和面部表情所传递的信息却多达93%。对于西方学者所作的这些调查和统计数字,我们的信任程度有多大并不重要,但有一点是确定的,非语言交际是整个交际中不可缺少的组成部分。非语言交际手段十分丰富,一般是和语言结合使用的,起着加重语气、重复、表明态度和好恶等作用,但也有不和语言一起使用的,比如时间观念、体距等等。一般来说,非语言交际如果能够配合好英语语言交流,那么对英语语用优化是一个促进作用,它能够使得人们在跨文化交际中显得得体大方、彬彬有理;反之,则可能破坏语言交流的作用,甚至引起不必要的麻烦。可见,非语言交际在跨文化商务往来语用优化中起着至关重要的作用。
结语:语言本身就是一种文化现象,它是文化的载体,也是文化的重要组成部分,二者紧密相连、不可分割。如何采取恰当的跨文化商务往来英语语用策略,成功地进行跨文化商务活动是每个涉外企业必须研究的重要课题,也是涉外企业在国际市场取得竞争优势的前提之一。
参考文献:
[1]何自然.语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.
[2]胡超.跨文化交际:E-时代的范式与能力构建[M].北京:中国社会科学出版社,2005.
[3]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社,2004.
[4]车丽娟,胡英坤.国际商务活动中的文化冲突现象分析[J].大连民族学院学报,2005,(5).
首先，公司合同管理工作由商务部门、采购部门、建造部门和办公室按照各自业务分工分别承担，各个合同承办部门的工作接口、职责分工不够清晰，尚待进一步梳理及明确；其次，各个合同承办部门分别建立各自的合同管理台账，数据库结构不统一，不利于公司决策层和管理层全面及时地了解公司合同签订及执行情况；此外，各个合同承办部门对合同收入支出掌握的信息不对称，例如资金支付到账情况、项目业主资金审批和拒付情况等信息分别由不同的部门掌握，信息交互效率低下，有时为了对账花费大量的时间和精力；公司合同管理仍然采用手工管理方式，产生大量的纸质文件，费时费力，容易出错，急需合同管理信息化手段，提供强大的标准化定制流程，并对合同执行状态进行实时监控。
2研究内容
（1）梳理公司商务合同相关程序，建立标准化的工作流程
梳理公司商务合同相关程序、建立标准化的工作流程旨在明确合同承办部门及相关部门的职责和接口，全面完善合同管理制度。清晰的业务职责，健全的管理程序是建立合同管理系统的基础。通过分别与各个合同承办部门进行面对面访谈，并组织相关部门召开专题研讨会，从而明确相关部门的管理职责，细化实施细则，提高管理程序的可执行性。例如明确各个合同承办部门的业务范围；各合同审批部门的职责；细化合同类型分类标准，完善合同类型分类实施细则，确保合同分类准确等等。通过访谈和研讨，同步完成相关管理流程和程序的新增或升版，从而建立合同管理平台的纲领性程序文件和具体实施文件，完善合同管理制度，使现行程序体系覆盖合同全过程各个阶段的管理内容及标准。例如将合同执行过程中的"合同中止"、"合同解除"、"合同争议"等内容纳入合同制度，并优化合同签约及审批授权制度等；统一合同管理业务表单格式，提高标准表单的使用率；统一合同评审会签表、合同付款申请表等业务单据格式；建立标准合同模板库，提高标准合同文本的使用率等等。
（2）以信息化手段搭建商务合同管理平台
以信息化手段搭建商务合同管理平台旨在根据合同管理流程和程序以及实际业务特点建立开发合同管理系统。在对业务需求进行详尽调研，认真组织讨论的基础上提出平台建设思路，配合技术人员完成需求分析、软件选型、项目开发等工作，达到信息化管理目标：实现合同全过程、全生命周期管理，覆盖合同准备、合同订立、合同执行及合同关闭各个环节工作；规范固化合同管理业务流程，加强合同执行监控防控风险；实现合同数据多维度快捷查询、统计与分析，为领导决策提供有效支持；实现与公司相关信息系统如财务系统、采购系统、门户系统、文控系统、各成员单位合同相关业务系统等的有效衔接，确保信息共享、数据同源；统一规范管理合同数据，一次管理重复使用。
（3）明确商务合同平台的使用责任，加大培训宣传力度
培训的成功与否是合同管理系统能否成功上线的关键因素。培训工作首先将系统用户进行细分，然后针对不同层级的用户进行深度培训，从而最大程度确保各层级的系统用户都可以有针对性的了解系统设计理念并熟练操作系统。通过定期组织培训，在公司及项目部营造了学习和使用商务合同平台的良好气氛，亦有助于提高员工的合同意识。
3研究成果
（一）梳理公司商务合同相关程序，建立标准化的工作流程
（1）合同管理平台信息化总体需求分析
从问卷调查反馈的统计结果来看，各个合同承办部门普遍认为，尽早实现合同管理平台的信息化十分重要，合同管理信息化和合同申请/支付管理信息化对工作效率提高最显著，对业务增值贡献最大，也较容易实现，同时也是上线需求最迫切的两项业务，希望合同管理平台的操作能够较为简捷，方便查找和使用。
（2）明确合同承办部门职责，完善合同管理程序体系
经程序文件查阅及与相关部门访谈，明确公司合同承办部门共有四个，分别为商务部门、采购部门、建造部门和办公室，各个合同承办部门所对应的项目部部门也有合同承办的职责。经与各个合同承办部门沟通，系统性的将合同管理相关程序、制度，从合规性、适应性、有效性等方面进行综合评审，促使合同承办部门完成了相关管理程序的新增/升版工作。
（二）以信息化手段搭建商务合同管理平台
（1）成立合同管理系统实施工作团队
稳定的、分工明确的工作团队是确保合同管理系统得以成功开发的保障。在集团合同管理系统开发项目实施工作组的领导下，公司组建了合同管理系统实施工作团队，团队成员由相关部门领导指定，彼此相互配合，在项目经理的领导下，按照各自职责分工有计划地实施系统开发。
（2）合同管理系统目标需求及建设内容
通过调研和讨论，课题组总结出合同管理系统如下目标需求，并由此分析得出合同管理系统建设内容。
①合同全过程管理
通过合同准备、合同订立、合同执行、合同关闭四大环节，实现了合同的全过程闭环管理。合同准备阶段，通过与相关系统进行接口集成，确保合同相关数据同源，避免重复录入；合同订立，系统提供范本的管理，使得标准合同的起草更加方便快捷，减轻承办人员的工作量；合同文本的在线审查审批，通过多级规范的审批流程，进一步防控法律风险；合同文本在线打印，加密防伪，确保合同的唯一性；合同执行中的支付申请，变更申请等，及时跟踪合同的执行情况，确保合同信息的完整性；合同关闭，是合同的终点，最终实现了合同的闭环管理。
②合同范本管理
通过系统，建立合同范本及合同制度文件的管理，通过系统对合同范本、相关制度文件进行管理，实现了各种范本制度升级后的版本控制管理，并通过线上范本审核，确保范本及制度文件的及时性、准确性，为合同创建提供便捷，促进并提高合同标准文本的使用频率，减少审查审批工作量，降低合同签订中的各种风险。
③合同对方管理
建立合同管理系统的合同对方库，并通过与采购系统对接，可接收供应商信息，合同管理系统可自行录入供应商及客户信息，实现完整的合同对方管理，对合同对方的相关资质等进行管理，有利于确保合同管理系统信息的完整性与独立性，也确保了合同对方信息的统一和规范。
④项目信息维护
对项目进行基本信息的维护管理，实现项目信息与合同的关联，并作为查询统计分析的支持，满足通过项目进行合同数据的汇总与分析的需求。
⑤合同监督检查
集团及公司合同管理部门、监察审计部及相关领导具备相应权限对管理范围内的合同进行监督和检查，可以查询与追踪合同的审批情况及履行状态，也可以对当前的合同流程相关人员进行预警提醒。
⑥合同监控追踪
集团及公司合同管理部门及领导，可以实时查看与监控权限范围内的合同运行情况，包括查看所有运行中的合同总数、异常情况及重点关注的事项，实现合同运行信息的及时反馈、异常监控与全面管理。
4结语
人们对语言认知的理解始于20世纪80年代，在认知研究中范畴理论起着基础作用，范畴的理论在商务英语会话中的应用体现得淋漓尽致。王寅认为“：语言认知研究概念结构、语义系统、人类知识、文化规则之间的密切联系，解释语言背后的规律，这些都与‘范畴’紧密相关。”由此可见，范畴理论在认知语言学中的地位是十分重要的。实际上，范畴化是主体经过对客观存在的实践后，将客观现象进行分类，再将这种分类以概念的形式进行新的认知，以此形成反复的一个过程。显而易见，这种反复的实践与认知过程时刻都在进行着，并且这个过程在不断地丰富、不断地完善。杰肯道夫曾指出：范畴是将两个概念结构并置的结果，必须用先前的经验来解释新经验。杰肯道夫的理论与我们中国人的思维很相似，中国人喜欢通过旧事物的经验来认知新事物，在新事物中往往还能看到旧事物的影子，但是新概念的本质却和旧概念完全不一样。例如，我们经常提及以史为鉴，这就更充分地说明人们选择先前经验解释新经验的事实。通过借助旧概念分析新生事物的过程可视为范畴化的过程，当提及范畴理论时，不得不涉及经典范畴理论和原型范畴理论。经典理论和原型理论是以两个人物为代表的，亚里士多德可谓开创经典理论第一人。亚里士多德把范畴视为对客观事体的不同方面进行分析而得出的基本概念。黑格尔把范畴视为对历年发展过程的环节，包括形式和内容。马克思认为范畴是反映客观事体本质联系的思维形式。简言之，亚氏所谓的经典理论是指新事物都是不断对新事物的分析总结产生，从而借助所得经验继续分析新经验，是一组拥有共同特征的元素集合在一起，并认为特征是二分的。因此，范畴化的问题是人类的一种高级认知活动，在整个语言分析中起着主要作用。
二、商务英语会话中的语用范畴
语用范畴在商务沟通领域必不可少，如奥斯汀的言语行为理论、格莱斯的合作原则等。这些理论在商务英语会话中的作用不容忽视，对理论的理解和应用在相当大的程度上直接决定着沟通的成败与否。言语行为理论始于西方，并由约翰·兰肖·奥斯汀提出，该理论使得语用学研究进入新领域。奥斯汀的言语行为理论主要包括两个方面：首先，讲述语言单位及其意动功能；其次，谈及了语言单位的主客体视角所导致的行为。例如，当中国商人和中亚国家进行贸易谈判时，中国客户表情如果表现得僵硬或者发出有言外之意的言辞，中亚商家将无法理解，因为在中亚国家里，面部表情所表达出来的意思占据着听话人的主要判断，而这一判断如果失败将直接导致言外之意的无法表达，在这一会话过程中就会出现双方难以理解的问题。
“合作”一词在语用学里有着自己的理论框架，即格莱斯所倡导的合作原则。在言语表达直白的国家里，合作原则得到了很好的应用，可是在中国，人们语言表达更趋向委婉，加之人们对语言学理论知识掌握不成熟，致使不合作的现象发生在交际之中。在合作原则里，有关质、量、关联等准则和方式所涉及的具体因素多，具体应用并不像格莱斯理想中的状态。其中社会交际的现象就属于商务交流中所常见的。
在互联网发展比较早的美国，电子商务成为了一个代表了先进时代的标志。
由于传统的商业运营和商业环境的成熟，造成了互联网作为一个信息交流平台的概念得到了极大的体现。电子商务发展在互联网的初始概念“第四媒体”被完全的抛弃之后。因为互联网并不是一个媒体，它实际上是一个工具。就像是人类开始使用工具来发展自己的生产力一样，全新的工具会改变一个社会的表现和发展。所以，商务在加上了电子之后，应当体现出更大的活跃性。但是，事实并没有象蒸汽机一样成为了一个时代的激发因素。由于成熟的庞大的社会体系，各个方面的优势和劣势造成了的互相制约，使电子商务成为了概念和预期的代名词。曾经风光的B2B、B2C、C2C等等模式，让人们欣喜和悲伤。
转眼来看中国互联网的风起。为了在新的时代不至于落后，中国的电子商务市场在无数的勇敢的探险者开拓下出现了。
网上拍卖市场，实际上属于C2C的范畴，任何人可以将属于自己的东西卖给别人。在中国先有EACHNET和CLUBCITY从事，而后几乎所有的网站都可以提供此项服务。复杂的如同完整的拍卖公司，简单的就是一个BBS。
网站通常会建立一个交易平台，由用户在上面进行自由的交易。成熟的赚钱模式是收取每一笔交易的佣金。如果有了巨大的个人物品流通市场，网上的个人物品拍卖还是非常的红火，网站就可以从这里获得大量的收入，集少成多。网站同时也需要对每一个用户进行跟踪和评估。欺诈是难免的，这也是最让网民担心的。一旦欺诈出现，网站的责任就没有那么的简单了，建立了平台，那上面发生的一切就与你有关了。所以，对网民的信用评估浮出水面。利用评估来保证交易的安全系数，用一个简朴的标准来衡量信用价值。网站其实有点无奈。
在美国，个人物品拍卖市场的成熟和广泛造成了网上拍卖的红火，但是中国人还没有形成进行二手物品的买卖习惯，尤其是刚刚口袋里有了点儿钱的时候。另外，中国的互联网主要用户是年轻人，一般的年轻人是没有什么真正有点儿价值的东西能够出卖的。
所以，在中国，个人的物品交换好象永远不是电子商务中的宠儿。
B2C和B2B方式，曾经是最辉煌的亮点。但当它们不能给投资人带来几何级的现金增长时，被抛弃了。这种方式中，网站会作为零售商或者是商城管理公司的角色出现。这里出现的商品一般是具有行业统一标准的物品。比如电脑相关产品、图书等。
网站从商必须有两点的切入，一是具有商品销售的丰富经验，二是具有较高的网站知名度和丰富的网站运作经验。两个切入的方式，造成了两种不同的结果。
购物车(0)