时间：2022-07-22 15:12:57
导语：在推销技术实训总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02
《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
一、课程设计理念
（一）课程设计理念
销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。
按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。
（二）课程设计思路
在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。
在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。
二、基于能力培养的教学方法及手段的运用
《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。
课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。
（一）启发引导法
为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。
（二）案例分析法
这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。
（三）情景模拟法
在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。
（四）实战体验法
通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。
三、教学组织及考核方式建议
（一）教学组织形式建议
1.建立项目小组，进行小组学习
采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。
学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。
2.教师应对项目实施过程进行监控
在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。
教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。
教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。
3.重视项目点评、总结和评价阶段
项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。
（二）评价方案的建议
任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。
评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。
注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。
在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。
参考文献：
[1] 肖江艳.浅谈高职院校的市场营销教学改革[J].价值工程，2011，（10）.
关键词:岗位能力;实践教学;市场营销;模式
一、构建岗位能力导向实践教学模式的必要性
(一)能力培养是实践教学的目标
高职教育是直接面向职业和岗位的教育,具有鲜明的职业性和技能性特征,能力培养是高职教育的特色与关键。市场营销是一门实践性很强的学科,在教学过程中必须注重实践教学,使教学内容与岗位需求相一致,而科学有效的实践教学模式对于培养学生的岗位能力至关重要。
(二)目前就业形势需要岗位能力导向
由于金融危机等多种因素的影响,目前毕业生就业的竞争非常激烈。据调查,用人单位普遍希望毕业生上岗马上就能胜任工作,动手能力欠缺是高职学生就业难的重要原因之一。企业所说的动手能力正是学生所在岗位的动手能力,学生在校期间形成岗位能力的主要途径是实践教学,这些能力恰恰又是形成学生就业能力的核心要素,确立岗位能力导向实践教学的优先地位是提升高职学生就业能力的基础。
二、市场营销专业岗位及岗位能力分析
(一)岗位分析
市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广,构成了很明显的目标岗位群。据统计,目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等,其中营销员、推销员是最主要的岗位,分别占到了40%和33%。从岗位层次角度,可以分为高层(总经理、副总经理)、中层(部门经理、销售主管)、初级(营销员、推销员、营业员、策划员等)三个层次。根据毕业生反馈的情况,就业岗位集中在初级层,部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年左右的锻炼,可以进入中层,从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础,也是形成就业的前提和学校的主要培养任务,因此,初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。
(二)岗位能力分析
市场营销专业岗位能力是为完成本专业特定职业岗位任务所需的基础能力、专业基本能力和专业核心能力的结合。基础能力即通用能力,是所有不同专业的高职毕业生都应该具备的能力,具体包括外语应用能力、计算机应用能力、学习与创新能力和健康的身心等能力模块;专业基本能力是从事某专业、胜任岗位所需的最基本的基础技能,包括人际交往能力、语言表达能力、公关礼仪能力和基本的经济管理能力等模块;专业核心能力是指运用专业技术完成某种岗位的任务,通过分析研究可以进一步做出正确决策并实施管理的能力,包括市场调研能力、促销推销能力、商务谈判能力和营销策划能力等模块,这是岗位能力的重心部分,岗位之间的根本区别、专业的分化都是以专业核心能力为基础的。岗位能力是多种能力模块融会贯通形成的,能力模块之间具有某种递进或层次关系,正确认识不同能力模块间的关系对岗位能力的形成和培养具有重要意义。
三、岗位能力导向的实践教学模式的构建及实现
(一)岗位能力导向的实践教学模式
岗位能力导向的实践教学模式是为培养学生岗位能力,按能力形成的时序过程而设计的完整系统的实践教学方案,包括实践教学的阶段划分、教学内容、实现形式、教学场所、教学过程控制与反馈等内容,与理论教学紧密结合、相互补充,最终目标是培养岗位能力。高职市场营销专业岗位能力是多方面、多层次的,实践教学模式也是包括多种形式、多种场合实施的系统方案,以学生在校六个学期为序,从课内案例分析、讨论、情景模拟到校内专项实训、模拟上岗、技能比赛再到校外社会实践、综合实训、毕业实习、企业兼职,具有阶梯层次性的特点,前一部分是后一部分的基础,形成了相互关联、多位一体、贯穿始终的实践教学模式。总之,市场营销专业实践教学模式以岗位能力导向为中心,以课内实训、校内专项实训、校内模拟实训、校外综合实训、校外毕业实习五个环节的实施为主来实现,与学生假期社会实践活动、技能大赛、科技文化节、职业资格证书考试等相结合,实现实践教学过程与岗位能力培养、企业需求方向、学生在校活动的无缝对接。
(二)岗位能力导向的实践教学模式的实现
1.实践教学模式在课内实训中的实现。课内教学应选择与培养岗位能力直接有关并且使用效率较高的专业知识内容,把岗位能力所需要的能力模块和知识基础合理地分配到主要的课程中,每门课程都设计实践教学内容,承担岗位能力培养和训练的任务。从横向看,各门课程实践内容之间应该是相互配合,相得益彰的关系;从纵向看,应该是相互衔接,逐步递进的关系。课内实训是整个实践教学的基础,主要集中在第1-2学期,以培养学生的通用能力为主,并对本专业应掌握的各能力模块有初步的认识,通过讨论教学、案例教学、社会实际活动情景模拟教学、辩论等方式来实现。比如,设计相关情景,让学生扮演某种角色,模拟产品推销、谈判等。
2.实践教学模式在校内实训中的实现。校内实训是学生一边学理论、一边从事实践的实践教学形式,有利于学生对理论知识的理解,也可让学生受到专业能力方面的训练,为校外实习奠定坚实的基础。校内实训是整个实践教学的关键环节,与前后的实践环节紧密结合,分为专项实训和模拟实训两个阶段,一般集中在第3-4学期,以培养学生的专业基础能力和部分专业核心能力模块为主。专项实训的目的是重点训练单一能力模块,在某一门或几门课程结束后可以就某一技能或操作在集中时间内进行反复训练。如,可以在市场调查、广告策划、商务谈判、推销理论与技巧等课程结束后,在国庆假期之后或期末用2周时间安排市场营销调研、广告策划、商务谈判与推销三个专项实训,由专业老师指导,学生分组进行,最后以调研报告、策划方案等形式提交实训成果。模拟实训是在大部分课程和专项实训结束后对学生进行的综合性技能模拟训练,使学生对各种知识和技能综合融会,及早进入职业角色,熟悉岗位任务。可以在第4学期期末或第5学期期中安排,分为软件模拟和实际模拟两次,要求学生综合运用各方面知识,就某一主题展开市场调研与分析预测、广告与营销方案策划、公关与谈判、销售管理等方面的统一模拟,逐步掌握解决实际问题的能力。
3.实践教学模式在校外实训中的实现。校内实训是分块进行模拟的,学生仍需要一段时间的全真实践才能保证毕业后顺利走上工作岗位。校外实训正是这种实战性训练,是整个教学过程的最后阶段,一般安排在学生毕业找工作前即第5-6学期,主要方式是与企业对接,在企业具体岗位实习或者在校企共建的实习基地进行综合实训,学生转变为生产、经营者,为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。考虑到与就业的衔接,鼓励学生自己选择毕业实习单位,一时选择实习单位有困难的学生由学校协调安排,学校和企业保持密切联系,共同指导。使学生通过毕业校外实训,将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去,并从实践中得到检验和启发,提高学生的创新能力和创业精神,为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。
4.实践教学模式在学生活动中的实现。实践教学要注意充分利用学生课外活动、职业资格证书考试等为岗位能力培养服务,使其与以上各实训紧密结合,形成统一的整体。把学生假期社会活动纳入实践教学活动进行整合,鼓励学生参加企业中市场营销实践活动、社会经济调查和营销咨询等;可以利用学生社团组织开展一些专业实践活动,如专业技能大赛、科技文化节、促销策划大赛、职业生涯规划大赛等,培养学生的语言表达能力、人际交往能力、创新能力等;鼓励学生在周末、课余时间参与社会兼职、公益活动等。
四、实践教学模式实施的效果评价与控制
岗位能力导向的实践教学模式强调把课内课外、校内外有助于岗位能力培养的各实践环节综合,成为一个连续有序又互相作用的整体系统。在实施过程中,只有随时跟踪评价、建立时时反馈机制和过程控制机制,才能整体优化,有效的评价与控制体系是实践教学模式的重要组成部分。实践教学评价要以岗位能力目标为核心,由教师、学生、企业共同参与组成评价小组,建立合理的量化评价指标体系,按规定的标准对实践教学各阶段的过程和结果进行评价,定期总结、交流,对教学模式和评价体系进行优化。在实践教学模式实施的控制方面,首先制定一套系统、可行的市场营销专业实践教学计划和管理制度,明确规定各阶段实践教学应达到的技能标准,对指导教师、学生实训进行管理,保证实践教学的效果。
参考文献:
[1] 谢宗云.高职教育市场营销专业实践教学体系模式构建
[J].高教论坛,2004,(1).
[2] 郑承志.大力培养适应市场需要的营销生力军[J].统计教
育,2004,(5).
[3] 杨伦超.改革高职高专实践教学强化学生就业能力的培养
[J].高教论坛,2005,(1).
[摘要]药品市场营销学是药品经营与管理专业学生知识体系构建和职业能力塑造的重要课程，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学、以本土化企业营销实战为内容的案例教学和以现代网络技术等为平台的课业延伸，以及多样化的考核方式，是推进本门课程教学改革的重要手段。
[关键词]药品市场营销学;教学改革;模块化教学;案例;课业延伸
药品经营与管理专业(以下简称药管)的学生毕业后大多从事药品营销类工作，笔者所在的重庆市，每年药品营销工作岗位的需求量与相关专业的毕业生数量呈现 10:1(重庆市目前有三所学校设置有本专业，每届毕业生数量在300人左右)，在这样供不应求的情况下，企业招人却依然挑三拣四，常常感叹招不到合适的人才。调查发现，该专业毕业生的能力素质与岗位能力需求差距很大，企业普遍反映学生知识结构不完整，动手能力和解决实际问题的能力还非常欠缺。学生专业素质和能力的培养是个系统工程，需要从课堂教学、实习实训、课外活动等方面全方位打造，本文仅就药管专业核心课程《药品市场营销学》的教学改革谈谈自己的想法。
一、强化学生对本门课程在职业能力构建中的重要性的认识
药品市场营销学是药管专业的核心课程，但在实际教学活动中，它对学生职业能力构建的重要性未得到充分认识，课程的核心地位未能充分体现。学生普遍认为营销就是推销，是软学科，不需要系统学习和训练，只要能说会道善于交际就能把药品销售出去，没有认识到营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，营销能力需要系统的学习和长期的训练。因此，必须让学生充分认识到这门课程的重要性，教师在强调其重要性的时候要注意方式方法，如果一味说教式的强调，反而容易引起学生的反感，提不起兴趣。在授课时教师既要从理论的角度阐明它各门专业课程中的重要地位，更要注重引用科学数据和现实工作中生动翔实的案例来分析和引导。
二、改革教学方法，实施以岗位能力需求为导向的模块化教学
药品营销岗位对能力的需求是多样化的，如市场调研、商情研究、推销谈判、产品宣讲、整体策划、专业拜访、人际交流等等，在教学过程中要以岗位能力需求为导向，实施模块化教学。即将整个课程分为几个模块，每个模块对训练的内容有所侧重。笔者在做教学设计时将课程分为三大模块，一是基础知识模块、二是营销技术模块、三是综合素质与能力模块。具体在做教学计划时，用大约三分之一的课时讲授重要和实用的基础知识，基于医药代表的岗位能力为需求导向，不求全面和精深，以够用为原则;用三分之一的课时讲授营销技术，介绍当前营销实战一线所采用的方法，分为药品市场调研技术、市场开发技术、渠道设计技术、市场促销技术，基于医药代表和营销主管层次的岗位能力需求;用三分之一的课时进行营销综合能力素质训练，主要是采用课内实训的方式训练学生拜访沟通力、推销谈判能力、会议组织能力和常见的商务礼仪训练，适当拓展教学内容如营销战略等，针对的岗位能力从底层一线营销人员到高层管理人员。在教学过程中，根据学生的基础和学习反馈情况调整各个模块的教学侧重点。
三、建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学
案例教学是营销类课程教学中经常采用的教学方法，其独特的材料阅读、小组讨论、归纳总结、头脑风暴方式在培养应用型人才过程中起到很好的效果。国外的商学院课程有很好的案例库，但是不能直接应用到药品市场营销课程中来，一是因为涉及到医药营销的案例本身偏少，二是这些案例大部分是基于国际化大公司的典型案例，市场背景、法律法规环境与我们国内的医药市场营销环境有很大不同，对我们的学生针对性不强。笔者在授课时注重采用本土案例并根据授课的情况进行编撰，如采用重庆医药股份公司、重庆太极集团、九州通重庆分公司等知名本土企业的典型案例来分析讨论，课前安排以学习小组为单位的市场调查、课后布置相应作业。从教学反馈情况来看，学生觉得案例贴近实际，看得见摸得着，可以通过自己的实践来印证课堂讲授的内容。
四、融合多方资源，做好课业延伸 营销类课程的教学不能局限在课堂内，教师必须引导学生做好课业延伸，树立功夫在课外的思想。一是要建立任务导向的课外调查研究，如调查我市主要商业街零售药店的分布情况、常见OTC药品的价格差异、药品消费者行为习惯等;二是充分发挥网络教学的作用，利用互联网分享教师在课堂上不能覆盖的信息，如建立论坛、QQ群等信息分享平台;三是充分利用校企合作平台，强化实验实训教学，如聘请本地企业一线营销人员、从事药品营销工作的校友来校开办讲座，与企业合作对某一个产品实施项目化运作等方式(此项内容在笔者的《高职层次的药品营销综合实训体系初探》中有详细论述)。 笔者所在的学校在与企业共建实训基地的同时，还建立校内ERP沙盘实训、药品营销策划方案大赛、在学校投资创建药品超市等，实施高仿真的模拟教学，切实提高实训教学的效果。
五、改革考核模式，强化目标导向
考核是教学活动的重要环节，是检验教学效果的重要手段，也是日常教学活动的指挥棒。对药品市场营销这门课而言，如果只局限于常规的闭卷考试就显得过于单一，缺乏科学性和全面性。笔者在教学中采用三段式考核，即根据教学模块来考核，一是基础知识的考核，放在期末闭卷进行，占考核比例的30%，二是技术模块的考核，占考核比例的40%，主要以专题市场调查为内容，三是综合素质能力考核，占考核比例的30%，主要以小组形式组织专题会议，学生实施角色扮演为内容。这样综合性的考核避免了学生以啃书本为主的学习方式，全面考察了学生的知识、能力和素质。
关键词：市场营销专业；专业能力；专业核心课程；教学模块；专业能力标准
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-0-02
一、专业描述
本文所指的市场营销专业特指中等职业技术类学校的市场营销专业，所面对的教学对象主要为16至18岁年龄段的学生。
专业培养目标：本专业为超市、连锁店、各类专卖店、便利店等商贸零售企业培养德、智、体、美、劳全面发展的，具有良好职业道德、较强专业素质的市场营销专业技能型人才。
专业能力：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力；6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力；9.营销策划能力；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。
就业方向：1超市、连锁专卖店店员；2超市、连锁店管理人员、店长等；3商贸企业业务员、业务经理；4市场调查公司业务员、业务经理；5销售公司业务员、业务经理。
二、专业核心课程设置
专业核心课程的设置应该围绕专业培养能力来进行，根据如前所述的十二项营销专业能力相对应设置的专业课程包括以下十门等：
店铺业务、营销基础、营销实训室实训、销售实务、客户管理、商务文案写作、企业管理、营销策划、市场调查、商务谈判合同实操等。
各专业课程对应教学主要内容及能力培养目标如表1：
(一)各专业能力之间的关系
首先可以把这些专业能力分为为直观动手能力类别和系统思考类别。前者包括：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力；6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力。后者包括9.营销策划能力；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。
也可以根据能力培养的难易程度分为容易、较难、很难三个层次。
容易的有：1.商品推销能力；2.顾客沟通能力；3.客户管理能力；4.卖场布置与商品陈列能力；5.手绘POP能力。较难的有：6.市场调查与分析能力；7.商务文案写作能力；8.商品采购与商贸谈判能力；9.营销策划能力。很难的有；10.销售管理能力；11.销售团队建设能力；12.企业内部组织协调与企业管理能力；13.营销案例分析能力与营销手段组合应用能力。
(二)各专业课程之间的关系
各专业课程分别有侧重的专业能力培养目标，见表1；课程学习先后的安排就根据能力培养的难易程度来安排，安排顺序可见表1。在第一学期学习《店铺业务》和《营销基础》，第二学期学习《销售实务》《客户管理》《商务文案写作》， 第三学期学习《企业管理》《营销策划》《市场调查》《商务谈判合同实操》，第四学期学习《营销战略》《员工管理》《网店创业》《沟通与团队管理》。
科任老师在课程教学中可能会遇到讲授知识点的重复，这时候老师应该注意能力培养的侧重点。如《销售实务》和《客户管理》这两门课，讲授的时候都必然会触及到顾客沟通，讲授《销售实务》 时应侧重培训学生顾客异议的处理技巧，而讲授《客户管理》时应主要培训学生对于顾客需求的了解、顾客心理活动变化的把握等。
在专业教学过程中每门课程都有自己专业能力培养目标的侧重，但是我们又不能完全把课程之间分裂开来，要把营销能力的培养当作一个整体来看待。尤其是在教学方法上我们主张运用任务引领式的，学生在完成任务的过程中必然需要应用到好几个能力和好多方面的知识。比如在《营销策划》的课程教学中，给学生布置某超市举办6周年店庆促销活动的任务后。学生要完成此任务，首先要进行市场调研、然后拟出促销方案、进行促销活动预算、最后总结促销效果。这一过程中学生必然运用到营销手段的组合、市场调查的能力、团队的分工协作、促销文案的撰写等等。科任老师应能先预见到这些问题，提醒学生并预备好相应的营销案例或者材料，帮助学生完成这一教学任务，对学生在这一学习活动中所掌握的知识和表现出的技能进行及时的评价和成绩的认定。
三、专业课程教学如何实现相应专业能力培养目标
根据表1我们可清晰看到各专业课程与专业能力培养目标之间相对应的关系，但是困难之处在于科任老师如何才能在课程教学中实现相应的专业能力培养目标。经过我校多年市场营销专业建设的摸索，我们总结出以下经验：
第一，学校要运用专项实训建设经费为学生建立一个专业的营销实训平台，形式可以是实训超市、实训专卖店、实训便利店等，也可以是校企合作的形式。如我校建立的营销实训室，它是在营销专业老师指导安排下，营销专业学生具体实操进行运营的实体超市。既要实现营销专业学生的专业学习的展开，同时也要求实现整体的经济效益。在为学校师生提供日常商品销售服务的同时，学生也通过系列营销工作和营销活动培养出相关的营销专业能力。营销实训室下设销售部、采购部、仓管部、策划部、市场部、人力资源部、财务部、网络部等八个营销职能部门，每个部门设置相应的工作岗位，每个工作岗位制定出相关的工作职责和技能标准，进入营销实训室的学生在不同的工作岗位进行流水作业，在每个工作岗位的学习工作考核合格后再轮换其它岗位，专业老师对学生在各个岗位的工作学习结合相关的专业课程给出成绩的评定和学分的换算。最后汇总成学生的专业学习成绩。这个环节的关键点在于专业课程的教学内容进行模块化，然后对接营销实训室各工作岗位的实习工作经历。比如《店铺业务》课程中的商品陈列内容，科任老师在讲授完商品陈列的专业知识后，布置学生到营销超市的理货工作岗位上做2天的商品陈列工作，学生在实习工作中来完成老师布置学习任务，老师再根据他的工作成绩和表现进行成绩评价和学分认定。这样就实现了专业教学内容和实习工作的结合。我们要求各科任老师都要把自己专业课程的教学与营销实训工作实现有效的结合。
专业课程的教学模块与营销实训超市对应的工作岗位和职能见表2：
第二，要十分重视教材的选用与教学材料库的准备。学校组织营销专业老师针对每一门专业课程都要精选教材，最好是组织老师联系学校自身的实际情况编制教材。我校在2007-2009年组织编写了市场营销系列教材，并已经交付中国财经出版社出版，今后将进一步完善营销专业教材体系。
除了精选教材外，整个营销团队的老师还要负责搜集整理营销专业学习的材料(如案例、学生课业、各种表格、策划书、总结等等)。材料的来源主要有3个方面。首先主要是来源于社会上商贸企业实际上应用的营销资料，这方面资料的搜集存在一定的困难。但通过校企合作和企业公开的资料可搜集到一大部分。其次是历年学生所做的课业，科任老师选出其中的优秀作品和典型案例充实到教学材料库中。
第三，要做好营销各项专业能力标准的制定与学分的考核工作。学校在制定营销各项专业能力的标准时，先要深入到商贸企业尤其是超市连锁专卖企业进行调研，充分了解到企业实际运作过程中各个具体的营销岗位对工作能力的要求。根据这些了解到的信息结合实际教学情况制定出适合学生的能力标准。我校先后深入到东莞大新商贸公司、东莞嘉荣百货公司、沃尔玛好又多连锁超市等企业进行考察。
现试行的能力标准见表3：
四、结语
市场营销专业是讲求应用性与实战性的专业，但目前在国内多数院校开办的市场营销专业都偏重于理论教学，这与该专业的培养目标不符，更与市场营销专业的能力培养目标不符，造成营销专业毕业的学生实际工作能力跟社会上的商贸企业的需求严重脱节。中等职业教育出来的营销专业学生实操技能较差，应用能力不强，直接导致就业的严峻形势，市场营销专业日渐萎缩。然而，社会对市场营销专业技能型人才的需求却日益扩大。巨大的社会需求与人才培养方式不适应之间的矛盾显现出中职市场营销专业教学改革的必要性与紧迫性。中职市场营销专业的教学改革必须朝着体现职业岗位性与实践应用能力相融合的方向发展。
参考文献：
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[2]樊福生.店铺经营实务[M].北京:中国财经出版社,2010.
[3]钟淑云.销售业务[M].北京:中国财经出版社,2007.
[4]邬金涛.客户关系管理[M].武汉:武汉大学出版社,2008.
[5]杨小芳.关于中职市场营销专业实验课程体系的构建[J].职业教育研究,2009(06).
随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，酒吧这一舶来品越来越受到普罗大众的关注，国内的酒吧业迅速发展，而对调酒师的需求也越来越多，据有关数据表明，仅北京、上海、深圳等几个大城市，专业调酒师的需求每年都在5000 人以上。一边是市场需求，一边是高职院校的教学，如何在二者之间形成一种完美的“零距离”无缝对接，让走出校门的学生满足社会对人才想需求，成为各个高职院校旅游专业酒吧课程改革研究的重点。这门课程是对应调酒师这一工作岗位的课程，学生既要掌握理论基础，又要掌握实际操作技能，除此之外还必须兼顾应变能力和创新能力，这就要求教师改变以往是传统授课模式，需紧扣市场需求，使学生既有酒吧管理的基本理论，又有酒水制作的技能。
一、根据市场需求进行课程改革，确定学生培养目标
《酒吧服务与管理》课程的前身是《菜肴酒水知识》，在课程改革之前，主要以知识考核评价为主体，要求学生掌握统一的理论知识，缺乏实践操作能力。学生经历课程学习之后，仅获得基本的理论知识，课程所学完全停留在空泛的书面之上，无法提高他的职业技能，对培养职业素养收效甚微，更谈不上培养学生的创新能力。
为了改变这种状况，授课教师根据市场需求，不断进行教学改革，始终围绕以就业为导向，以培养学生实践操作能力为目的，除了培养学生应有的服务技能及职业素养之外，还将培养学生创新及自主学习的能力列入课程教学要求。在教学中，根据学生的实际情况和教学目标、教学重点的需要，设计各个实训环节，从调酒师岗位职业能力出发，培养学生掌握丰富的酒品知识、熟练的调酒技巧、优质的服务技能，除此之外还必须掌握一定的推销技术以及管理技巧。既要让学生系统的掌握这些繁杂的知识，又要培养学生的实操能力，使得学生在毕业后能够适应酒吧工作的岗位要求。
高职院校开设的专业课程，时刻贯彻以社会需求为导向，根据职业岗位的要求和学科特点，按照学生的学习能力，探索一种符合学生认知规律的个性化教学模式，改变以往教师满堂灌的授课方式，在课堂上体现以学生为主体，让学生成为课堂的主人。《酒吧服务与管理》的理论知识以讲述酒水知识、酒吧经营管理等知识，课程的重点在于实践操作，通过实践操作，使学生掌握果拼制作、果蔬饮料制作、咖啡调制、鸡尾酒调制、酒水服务技巧等相关内容。同时把创新教学引入课堂，转变“要我学”为“我要学”的模式，让学生体验“做中学，学中觉，觉中做”的过程，逐步提高学生自主学习能力和创新能力。
二、以工作过程为导向，探索课程改革的道路
（一）理论教学采用模块化教学，体现以能力培养为宗旨
模块化教学能根据工作岗位需要将教学内容分成若干个模块，各模块相对独立，又有一定递进。每个教学模块设定明确的教学目标、教学内容和考核体系，结合学生的专业基础，分阶段由浅入深进行。经过实践，这种模块化教学形式，在教学中以每个模块为核心，结合相关理论知识、实践操作技能，有效的进行理实一体化教学。
根据岗位技能要求，可以将课程内容分为：（1）酒水理论知识模块，在这个模块中，重点要求学生掌握作为一名专业调酒师必须掌握的基础理论知识，如酒水的分类、酒水的认知、调酒工具的操作及使用等。（2）果拼及果蔬饮料制作模块，在这个模块中，重点要求学生掌握水果拼盘制作方法、果蔬饮料的认知及制作等。（3）咖啡、茶饮料调制模块，通过这个模块的学习，掌握咖啡和茶的分类及认知、咖啡和茶饮料调制方式，拓展学生知识和技能视野，以专业视角学鸡尾酒以外酒吧其他饮品的制作与服务方式，进一步提高服务能力。（4）鸡尾酒调制模块，这个模块是本课程的教学重点，要求学生掌握鸡尾酒调制的基本方法、鸡尾酒调的基本原则、鸡尾酒装饰物的制作、自创鸡尾酒技巧等。（5）酒吧认知模块，主要了解酒吧的类型、员工配备、酒水成本核算、酒单设计等。（6）酒吧服务模块，在掌握鸡尾酒调制技巧后，必须要求学生掌握酒吧规范服务以及酒吧管理基本技能，这样才能为学生的职业发展打下基础。本模块教学内容包括：酒水服务技巧、酒吧管理技巧、酒吧成本核算及酒水促销技巧、鸡尾酒会服务等。
（二）创新实践教学体系，仿真教学
《酒吧服务与管理》课程是一门实践性很强的专业课，作为学生只有通过一定的实操训练，才能获得一名调酒师的上岗“许可证”。根据酒吧的岗位设置，可以用仿真教学的方式培养学生的技能，根据酒吧服务员、见习调酒师、调酒师等不同的岗位，将实践教学环节进行分段式训练。环节的设置可以根据实践教学的原理，由浅入深，具体项目可以包括：传瓶、示瓶、开瓶、量酒操作规范，雪克壶、波士顿壶手法训练，水果拼盘制作，咖啡、茶、果汁服务程序，鸡尾酒调制，酒会服务等环节。
实践环节能否顺利进行可以依托模拟酒吧实训室进行，在实训室授课期间，学生可以感受酒吧营业的环境氛围。在每个实训环节授课之前，教师需根据课程要求提前准备相关的酒水、工具等教学用品，对学生着装及仪表提出要求，确定模拟酒吧人员，学生轮流担任各个岗位的工作人员，利用实训室组建一个具有营业性的真实环境。例如酒吧经理需要负责酒吧整体运作，包括人员安排，业务管理，耗材使用，成本核算等；酒吧主管需要负责场地管理，处理各种突发性事件；迎宾员负责宾客的带位和接送，用优雅的姿态给每位客人留下良好的第一印象；酒吧服务员负责招待客人，并做好酒水及小食的推销工作；调酒师则需要根据客人的需要调制各种鸡尾酒。在进行仿真教学的同时，也可以利用现有的模拟酒吧实训设备，进行生产性实训，开展创业实践活动，为模拟酒吧设定主题，再现一个真实的酒吧。
（三）因材施教，根据学生不同的需求授课
对于本课程有特别兴趣或者毕业有志于从事酒吧行业的学生，除了课堂授课的要求之外，还可以给他们提供一个再发展的平台。可以通过设立“第二课堂”兴趣小组的方式，由学校提供实训场所并指定专业教师指导，利用课余时间开展专项训练。当学生掌握一定技能后，可以与旅游专业实训基地联系，在课余时间或者寒暑假让学生在星级酒店的酒吧实习；也可以联系社会独立的酒吧，为学生实习、就业提供机会。通过真实的职业环境，学生也可同酒吧的服务员、调酒师一起分享管理经验。这种做法开拓了学生眼界，加深职业认同感，矫正学生的就业心态，为今后学生就业打下坚实的基础。
三、培养学生职业素养，改革考核制度，打造创新型人才
（一）体现职业岗位要求，培养学生职业素养
在全国职业教育工作会议上总理强调：“中国特色的职业教育，必须着力培养适应经济社会发展需要的高素质劳动者和技能型人才，必须与生产劳动和社会实践紧密结合，实行灵活多样的人才培养模式，逐步形成完备的现代职业教育体系。”
作为一名优秀的调酒师，除了掌握丰富的酒品知识、高超的调酒技术之外，还应当具有良好的职业素养。职业素养的内涵范围很广，包括理职业技能、沟通能力、团队合作意识以及创新能力。因此在课程教学中必须重点培养学生的职业素养，但是培养职业素养在教学安排上并不是单独存在的，而是贯穿渗透在各个教学模块中。
在课程开始初期，对班级学生进行随机分组，在进行各个模块教学时，每组成员轮流担任组长，由组长分配小组成员承担不同的任务，最后由任课教师对小组完成的情况进行评价。例如在自创鸡尾酒调制环节中，要求每位学生根据鸡尾酒调制的原则，独立创作一款鸡尾酒，小组成员则作为评审，对鸡尾酒的口感、色彩、调制手法等方面进行评价，小组评价汇总给任课教师后再形成最终评价。
（二）改革考核制度，多样化考试方式，注重过程评价
本门课程的考核方式多样，注重过程考核，每项教学模块结束后，都对本次内容进行考核。例如酒水认知项目，在完成授课内容后，对学生进行口试，要求学生掌握实训室现有的近30款常见酒水。口试采取抽签方式，学生根据抽签结果，迅速辩识酒水，并介绍该款酒的类别、原料、酒度、口感等相关资料。果拼及果蔬饮料制作环节，则以小组为单位，设计创作主题水果拼盘和果蔬饮料，并在制作的基础上对产品进行包装和推销。
考核方式注重平时的实训成绩，并注重考核学生在团队项目中的表现。在主题活动完成之后需进行分析总结，小组间互相点评交流，教师总结各组表现，并及时发现学生在知识及技能方面的不足。考核内容多样性和全面性对提高学生的综合能力起到很好的促进作用。例如在主题活动时，学生为了更好完成任务，前期投入大量的精力，查阅资料做足准备，极大的提高了学生自主学习的积极性，挖掘了学生的潜力。
（三）持续创新教学，打造创新性人才
酒吧和鸡尾酒作为一件舶来品越来越受到社会的关注，酒吧也成为当代人休闲、交流的重要场所。在它们诞生以来，随着时代的发展而体现出各异的形态，要把握当下社会的需求，就必须不断更新教学内容，把握时代脉搏，培养学生的创新能力。
课程在课程讲授结束之后，采用举办主题鸡尾酒会作为课程展示的形式，检验学生的酒吧服务、鸡尾酒调制、酒会策划等技能。在鸡尾酒会筹备阶段，从主题选定、现场布置到自创鸡尾酒制作，鼓励学生大胆创新，突破常规思维，办出特色。从运作最后的课程展示活动中，学生对酒吧各个岗位所必须扮演的角色有了充分的认识，以团队合作的形式完成迎宾、点单、酒吧服务、酒水制作、结账等一系列工作，培养了良好的团队协作意识。经过模拟酒吧的训练，学生的积极性得到发挥，极大程度上调动了学习的主动性，也提高了学生自身的自信心，待走出校门后已经具备一定的岗位技能和职业素养，能很快的适应酒吧岗位工作，也使得学生掌握一定自主创业的能力，为将来的职业发展奠定良好的基础。
四、结语
研究型或教学研究型大学需不需要实践教学,是进行大学市场营销实践教学体系建设首先遇到的问题。一种意见认为,普通高校不需要进行实际操作的教学,培养动手能力是高职高专的事。另一种意见认为,虽然培养学生的动手能力、策划能力很重要,但因无时间进行安排,也无教学要求,所以不必把实践教学作为重点。教师和学生则认为,实践教学必不可少,应用性学科更应该注重培养应用型人才,许多学生都对市场营销这门“软性”学科的应用表现出极大的兴趣。针对这一情况,笔者拟从高教理论、国家政策导向和国内外大学的经验三个方面对这一问题进行探讨。
既然要开展实践教学,那么,怎样理解普通高校的实践教学?其培养的目的是什么?它与高职教育的产学结合有何不同?我们的回答是:可以用模块设计或模块定位来实现对学生的分层培养。应该说,我们理解的“实践教育”比各级职业教育实施的产学研合作的含义更加广泛,培养目的也更加综合化和高级化。尽管世界各国对职业教育的校企合作有不同的叫法,如美国的“合作教育”、日本的“产学合作”、德国的“双元制”、英国的“三明治工读制度”、前苏联的“学校—基地企业制度”等,但其内涵是基本相同的,即通过建立和完善校内实训基地,开展与企业、行业等校外机构之间的合作,将学生的理论学习与顶岗操作结合起来,其目的是为社会培养合格的劳动者。我们所说的实践教学,既包括为认识和探索自然规律、掌握技术知识和管理方法而开展的科学实验、生产实习等验证性实践,也包括为解决生产和管理问题、提高创新能力而开展的研究性、探索性、设计性、综合性实践,还包括以了解社会、全面提高素质为宗旨的社会实践。其目的不仅是要培养生产一线的合格劳动者,而且要培养职业管理者,特别是具有创新观念与运作手段的战略管理者。其实质是不仅仅注重一般劳动力的使用,而且着眼于实现各生产要素的有效配置与整合。
综上所述,笔者认为,市场营销专业应确定以本科为主,培养国际化应用型人才的专业定位,重视思想品德、提高专业素质、突出外语技能和强化实践能力应是专业建设目标。营销人才应划分为初级技能人才、中级管理人才、高级营销人才三大模块,以实现多层次的培养目标。
二、实践教育的形式与途径
(一)课堂实践教育
1.课堂陈述(Presentation)。课堂陈述主要是围绕教学内容的逻辑顺序和教学重点展开。教师在课堂上预先说明下节课要讲的内容和主要问题,要求学生课下搜集资料、归纳要点,制作PPT文件,然后拿到课堂上进行陈述。教师用20分钟左右的时间进行总结,找出其优点,补充其不足。这里需要注意的是,教师要根据实际情况进行安排,并要营造好课堂气氛,鼓励学生积极参与。
2.案例分析(CaseStudy)。案例分析是一种根据教学需要,由教师选择和安排,以学生为中心对现实问题和某一特定事实进行交互式探索的实践性教学形式。它可以引导学生综合运用所学知识和方法对案例进行分析、推理,提出解决方案,从而改变学生被动、消极接受知识的状况,还可以培养学生主动学习、综合分析和创造性解决问题的能力。本科的案例教学不同于MBA、EMBA,不宜完全用案例分析替论梳理。要循序渐进,从单项性、教学型的案例逐步过渡到综合性、商业型的案例。因此,教师应选择恰当的案例,并加强对学生的引导。
3.Team-working。Team-working有多种形式,这里主要是指角色模拟教学。它是针对那些只有通过实际操作才能真正掌握的教学内容而采取的一种模拟教学法。具体运用时,教师应先通过理论教学让学生熟悉、掌握该部分内容,然后让学生扮演营销人员进行营销操作。例如,讲授完人员推销的理论后,教师可以组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动,让学生扮演“营业员”或“推销员”,利用其所学的推销技巧向“顾客”(由其他学生或教师扮演)推销商品(可以是具体商品,也可以是虚拟的商品)。事后让学生自己进行总结,教师再进行指导。这些活动不仅能激发学生的兴趣,使学生的理论知识得以巩固,而且有利于学生实际操作技能和应变能力的锻炼和提高。从操作过程来看,角色扮演教学可以分为五个步骤,即情景设置、情景分析、仿真表演、评委会评议和教师总结评价。
4.Literaturereview。对于准备通过考研、考博走学术研究道路的学生来说,利用Literaturereview可以培养其阅读专业文献、掌握前沿动态和进行自主选题的科研能力。具体做法是,教师给出研究课题或利用学生毕业论文的题目或关键词,让学生分组在国内外数据库上进行检索,并将结果整理后在课堂上演示,相当于做一个专题综述或述评。教师可订阅多种营销学国际顶级刊物让学生分组阅读,每组负责一种刊物,把刊物中5年来发表的文章和研究的主要问题进行列表统计,然后加以综合,形成文献统计总表,由学生代表在课堂上演示、讲解。
5.Work-findings。Work-findings是针对毕业后有直接就业取向的学生开展的企业调查或区域市场调查活动。比如,要求学生了解某类药品每一品种的品名、价格、功能、包装、剂型、日用量、生产厂家以及每一品种在广州OTC市场的销售情况,并说明此类药品中各竞争产品的特点以及竞争实力最强的产品的营销策略。调查整理完毕后,由一名学生代表上台讲述市场调查过程,向同学介绍调查过程中有代表性的成功或失败案例,分析产品的销售品种及竞争情况,并总结出作为一名药品营销人员应具备的基本素质以及可灵活运用的各种调查手段。
(二)校内实践教育
1.以ERP为主的各种模拟实训。近年来,许多学校投资建立了各种专业实验室,其中,可供市场营销专业使用的实验室有市场营销实验室、会计电算化实验室、物流实验室、国际贸易全景仿真实习中心、ERP与电子商务实验室等。在各种模拟实训中,应以ERP软件为主展开实践教学。ERP课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程,它是一种体验式的互动学习。该课程涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、信息资源的开发与利用、团队沟通与建设等多个方面。企业结构设计和管理操作全部展示在模拟沙盘上,每个学生都能直接参与模拟的企业运作,体验复杂、抽象的经营管理理论。在教学过程中,学生可以组成模拟团队进行企业模拟运作实验。每个模拟企业团队一般由6~8人组成,每个实验班又可分出6~8个模拟团队。各个团队一般设CEO、CFO、市场总监、生产主管、会计主管、出纳和审计主管等职位。ERP沙盘模拟对抗课程融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体,学生的学习内容更接近于企业实战。在训练中,学生会遇到企业经营中经常出现的各种问题,必须通过分析问题、制定决策、组织实施来解决问题。这一过程极大地激发了学生的学习热情,在成功与失败的体验中,学生学到了管理知识,掌握了管理技巧,感受到了管理真谛。
2.“第二课堂”的专业实践活动。学校可以通过开办“管理沙龙”等系列活动,将企业家和知名学者请到学校,为学生提供理论和实践经验。广州白天鹅宾馆总经理杨小鹏、广东商业集团总经理舒海波、吉之岛中方总经理黄启宁、中国社会科学院李京文院士、中山大学管理学院卢泰宏教授、香港岭南大学副校长陈增声教授等都曾到广东外语外贸大学演讲,给学生带来新鲜、丰富的理论知识和实践经验。另外,专业教师可亲自参与和指导学生参加“第二课堂”活动,突出学生专业能力和外语能力的实际应用,如指导学生参加挑战杯比赛、国际管理挑战赛、市场调研大赛和英语演讲比赛等。
3.学生自主创业。在学校支持下,教师可鼓励学生在校园周边开展大学生创业活动,如广东外语外贸大学校内的云山咖啡屋、云山书屋、云山小站和云山网球俱乐部等四个休闲场所已成为学生的校内实习基地,除为全校师生服务外,还对社会开放。
(三)校外实践教育
1.广交会。在实践环节的教学中,我们特别重视专业实习,中国(广州)出口商品交易会(简称广交会)是广东外语外贸大学长期稳定的专业实习基地。一年两届的广交会,每届可为广东外语外贸大学学生提供15天的实习机会,而且本科学生参加实习的覆盖面保持在100%。广交会已成为学生了解社会、经济和外贸、金融状况的窗口以及锻炼学生外语能力、应用专业知识的舞台。经过8年的广交会实习基地建设,广东外语外贸大学已经形成一整套行之有效的管理模式。
1.课程结构理论化严重。
通过对开设市场营销专业的院校的市场营销专业培养方案的分析，发现大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化，即时设置了实践教学周，也依然偏理论化。比如市场调研实训、营销策略实训等课程在教学设计上会偏向理论化些，学生的实践效果难以得到有效评价。
2.课程体系结构与实际应用相脱节。
市场营销专业的教学，尤其是实训教学需要对接市场营销专业学生的就业要求，即操作应用。所以在设计教学课程体系的时候要根据从事营销工作的需求作为出发点，目前的实际情况是部分应用型本科院校依托研究性高校和高职型院校的市场营销专业的教学课程体系，相对忽视了研究型高校生源素质高的特性和高职院校生源的对口单招型特点，课程结构不合理。
3.课程体系结构中专业实践课程比例不足。
实践教学的总体规划和理论教学连贯性还有待进一步完善。应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展前需要明确一点，那就是“需要实践什么”，要明确实践目标，进而将其有效分解，最终形成实践动手能力体系，并紧密结合到实践教学课程体系中去。
二、应用型本科市场营销专业毕业生的基本素质和能力要求
一个合格的市场营销专业毕业生应具备完善的知识结构、能力结构和素质结构
1.知识结构，知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。
营销人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。所以要求市场营销专业的学生必须掌握市场营销实务、现代推销技术、商务礼仪等专业知识，以应对工作中不断出现的问题。
2.能力结构。
能力结构包括专业技能，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的能力，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的交际沟通、团队合作能力和客户关系管理的能力。
3.素质结构。
销售人员在社会角色中是一个复杂多变的综合体，所以要求营销专业的学生必须具有较高的文化素质修养，善于协调不同的人际关系，具有较高的心理素质，面对不同的客户能够机灵地应对，具有良好的身体素质，能够承担较大的压力和较长的工作时间，具有较强的业务素质，不断更新自己的业务能力。
三、应用型本科市场营销专业课程体系的构建
1.制定符合地方应用型本科院校特征的专业培养目标。
通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但同时，良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。因此，根据本校和当地的实际情况，制定自己的独特的专业培养目标，走一条有自己特色的培养道路而非大众化道路是该类学校的必然选择。同时，在教学方式和教学手段上也要进行相应的改革，注重提高学生的参与度和独立学习能力。
2.为学生创造实践机会。
目前的现状是大学生的实践机会较少，校外实习且大部分是发传单等简单的体力劳动，校内实训又偏向理论话，针对某一特定题目写出策划方案，流于形式，学生的能力得不到有效的评价。另外有些学校虽然有一些挂牌的实习基地，但大多数流于形式。在应用型本科市场营销专业课程体系的构建中，应突出实践实训的课程及具体的安排，确保学生的能力能够得到有效地提高。
3.提高学生的自学能力。
地方性应用型本科学校在传授给学生专业知识的同时，还应该培养学生的自学能力。如由系里或是辅导员牵头成立各种兴趣小组，并定期开展活动；课程设置不应太多，应给学生留出一些自学的时间；完善图书馆建设，丰富图书馆藏书。
4.课程体系的构建说明。
市场营销专业课程体系的构建应紧紧围绕专业的培养目标、面向就业进行系统的设计。应用型本科课程体系一般可分为三个模块：通识课程、学科课程、专业课程；学生修读的课程体系可分为四个模块：通识课模块、学科基础课模块、专业课模块和任意选修课模块。通过以上分析，通识课程一般包括思想道德修养与法律基础、思想和中国特色社会主义理论概论、形式与政策、体育、军事理论课、计算机应用基础、应用英语、职业生涯发展与就业指导、创业基础。其中职业生涯发展与就业指导、创业基础的两门课程能指导学生进行合理的职业规划，为学生开设职业规划指导的课程，指导学生按照自己的特长、资源和兴趣进行职业规划。学科课程一般包括管理学基础、市场营销实务、物流基础、经济学基础、商品学基础、采购管理实务、现代推销技术、中国人文地理、有效沟通实务、营销策划与实务、运筹学基础、网络营销实务、商务谈判实务。专业课程的开设都包含了四周实训周，学生能够在相对连续的时间里掌握市场营销专业应该具备的能力结构，包括市场调研能力、创意策划能力、产品销售技巧等，能够针对不同的企业产品灵活应用所学知识。
四、总结
关键词：胜任力；人才培养模式；市场营销；改革
当前，我国高等教育站在一个新的起点上，人才培养模式是教育综合改革的核心，它决定了人才培养的质量和特色.市场营销是一个应用性很强的专业，但由于高校人才培养模式与社会需求脱节，导致市场营销人才岗位胜任力不足，基于胜任力探索市场营销人才培养模式改革具有重要的现实意义.本文以四川医科大学为例，探讨市场营销专业人才培养模式改革.
1胜任力的内涵
1973年，哈佛大学教授戴维•麦克利兰（David•McClelland）在《测量胜任力而非智力》一文提出了“胜任力”（Competency）的概念.他认为“胜任力是指能将某一工作中表现优异者与一般者区分开来的个人潜在的、深层次特征，包括动机、特质、自我形象、态度或价值观、专业知识、认知或行为技能”.[1]麦克利兰提出“胜任力”的概念后，许多学者提出了不同的定义.McLagan（1980）认为胜任力是足以完成主要工作结果的一连串知识、技能与能力.[2]Boy-atzis（1982）认为胜任力是动机、特质、技能、自我形象、社会角色或是此人所能够运用的某项具体知识.[3]王重鸣（2001）认为，胜任力是导致高管理绩效的知识、技能、能力以及价值观、个性、动机等特征.[4]总的来说，胜任力是知识、能力及职业素养的整合，主要内容包括：1.知识是指员工在岗位上高质量高效率完成工作任务必须掌握的各种相关知识，包括专业知识、技术知识及商业知识等.
2.能力是指员工为实现工作目标、有效地利用
自己掌握的知识而需要的能力，如手工操作能力、逻辑思维能力、社交能力.3.职业素养是指组织员工个人素质方面的要求，如责任心、自信心、毅力等2市场营销人员的胜任力特征麦克利兰提出“胜任力”后，市场营销人员的胜任力特征也成了国内外学者关注的重要领域.1989年，斯宾塞（Spencer）最早开展了营销人员胜任力特征模型的研究，他认为营销人员的胜任力特征包括影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、分析思维、概念思维、信息搜索、权限意识等11项.David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在对一般营销人员的特质进行详细分析后，概括出包括感知力、自我驱动力、自信力、挑战力等作为销售人员胜任力特征.[5]我国在20世纪90年代引进胜任力特征评价法，学术界对市场营销人员的胜任力特征也有比较丰富的研究成果.李峰，李燕（1995）通过自编量表分析了成功营销人员应具备的七项心理品质：自我控制力、社会适应能力、自信心、成就动机、推销技巧、创造性和职业兴趣.[6]安红章，吴孟捷（2003）把职业营销经理的胜任力特征分为个人特质、管理效率、组织与协调、领导力四类.张翠英（2011）认为工作态度、认真负责、专业知识、社会交往能力、外在形象是影响营销工作绩效的五个因素，即归纳为职业能力和专业能力.[7]总的来说，市场营销人员的胜任力是指市场营销人员在市场营销活动过程中所具备的优于他人的某种或某些显著的或潜在的特质，包括专业知识、职业能力和职业素养三个方面（见表1）.
3四川医科大学市场营销专业人才培养模式改革建议
人才培养模式是学校为学生构建的知识、能力、素质结构，以及实现这种结构的方式.[8]人才培养模式改革的重点是强化学生胜任能力.四川医科大学（原泸州医学院）于2003年招收市场营销专业本科学生.12年来，学校利用医学院校的特色与优势，培养医药营销和医药管理方面的人才，学生就业集中在大中型医药企业、各级医疗机构、卫生行政部门等，就业率达到90%以上.通过问卷调查法、访谈法了解到四川医科大学市场营销专业具有定位准确、培养目标清晰、课程内容设置丰富、实践实训特色鲜明等优点，但在课程体系设置、课程教学、职业能力和职业素养培养方面仍需改革和加强.应以市场营销人才胜任力为导向，围绕职业能力、职业素养的提升开展人才培养模式改革.
3.1优化课程体系设置
3.1.1强化营销知识和商务礼仪知识.一是增强营销课程设置和比重，特别是市场营销策划、销售管理、产品推销、ERP等方面的课程设置，提升专业课程的有效性和针对性.二是加强商务礼仪知识的培养，与时俱进更新课程体系，开设商务礼仪、客户关系管理、形象设计方面的课程.三是不断更新医药市场营销前沿知识，增强学生对医药销售与管理的掌握.3.1.2优化医药类课程的设置和教学.一是市场营销专业学生学习医药类课程更多是了解其中的原理，并将其运用到产品营销中，授课教师可以根据实际调整课程内容，与医学类专业的要求区分开来，加强与医药营销的结合.二是个别医药课程的实验教学内容可改进，以教师示范为主，让学生了解其中的知识、原理.3.1.3拓宽选修课课程体系.目前，学校选修课数量过少，应改革选修课申报制度，增加选修课数量，拓宽选修课范围，提升学生的学习兴趣，如开设公关礼仪、小语种、白酒文化、葡萄酒文化等课程，适应社会需要.
3.2深化课程教学改革
课程教学改革是人才培养模式改革中十分重要的一项内容，主要从师资水平、教学方法、教学手段等方面进行改革.3.2.1强化师资水平.一是师资招聘中，给予近医非医专业政策倾斜，尤其要利用优惠条件加大高职称、高学历师资力量的引进.学校可借更名医科大的契机，引进市场营销专业学科带头人或科研能手，带动专业教学、发展，增强专业凝聚力和向心力；二是打通行政人员参与教学工作的壁垒，对校内外兼职教师予以实质性支持和规范.鼓励支持校内从事管理、财务工作的行政管理人员完成本职工作的情况下兼职教学，给予相应的课酬，并提供时间上的保证.同时，吸引校外政府、企业人员担任兼职教师，解决教师实战经验不足的问题；三是在保证近医非医专业教学正常运行的前提下，对近医非医专业教师培养予以政策倾斜，支持教师外出学习培训；四是要求教师进一步深造学习，对考博给予一定的奖励和支持.3.2.2改进教学方法.一是利用多种教学方法，包括情景模拟、案例分析、专题讨论等方式，进一步强化理论知识，形成经典案例，供学生参考学习；二是课堂教学增加实践课时，着重锻炼学生的营销技能，通过形成性评价方式考核学习效果.3.2.3教学手段多样化.利用多种教学手段，丰富教学内容.一是加快建设网络课程.选择1-2门专业核心课程建设网络课程，供学生自主学习，培养自学能力；二是开发慕课，建设翻转课堂.通过市场营销慕课开发，利用多种资源，为学生学习创造条件；三是加强网络题库建设，通过网上学习、考试的方式检验学生学习效果.
3.3强化能力素养培养
以胜任力为导向改革人才培养模式，要把专业活动、实践实训融入课程教学、人才培养，强化学生市场营销职业能力和职业素养.3.3.1积极开展专业品牌活动.职业能力素养的培养体现在日常教学、活动中，市场营销专业要围绕市场调研能力、营销策划能力、产品推销能力、销售管理能力以及主动性、执行力、外在形象等职业素养形成2-3个精品活动，吸引全校学生参与其中.一是每年定期开展市场营销策划大赛，要求市场营销专业学生必须组队参与，指派教师给予培训指导，提升学生写作能力、策划能力、市场调研能力等.二是开展创新创业大赛.总理提出要把大众创业、万众创新打造成推动中国经济继续前行的双引擎之一.各级政府、高校也积极支持大学生创业，提供各种优惠条件.可以借此契机联系企业设立创新创业基金，支持市场营销专业学生开展创业项目，为学生职业能力和素养的培养奠定基础.3.3.2大力完善实践教学体系.一是完善实践教学培养方案.可根据市场营销人才的要求制定实践培养方案，针对市场营销职业能力培养制定相应的措施和对策，提升能力培养的针对性；二是加强校内外实训基地建设.重点加强与市内医药企业、卫生事业单位、医院合作建立实践基地，利用寒暑假派出优秀学生前往实践锻炼，了解企业实际运作情况；三是强化课程实践环节.市场营销学、营销策划、商务沟通与谈判、市场调查与预测、医院管理等应用性较强的课程安排适量的实践课时，设计实践环节，提升学生的产品销售能力、营销策划能力、沟通与谈判能力、市场调研能力以及组织管理能力，并多开展模拟实训，强化学生的职业能力.
3.4改进专业实习安排
3.4.1引导学生自主实习.长期以来专业实习都是以学校安排的方式，也形成了学生等靠要的心理，不利于学生主动性的发挥.可从大一起，鼓励学生利用暑假寒假自主联系实习单位，到政府、企业等不同组织开展短期实习，了解组织运作规律，明确职业发展方向.定期组织实习学生总结汇报，了解能力培养的缺失，利用导师指导、模拟演练的方式强化商务谈判、产品推销、客户关系管理、市场调研等职业能力.3.4.2分段安排学生实习.在条件允许的情况下，可将6个月实习时间分开安排.如在大二学年结束后，学生已学习了专业基础知识，可灵活安排到医院或医药企业实习三个月，对两年理论学习进行总结，增强学习的目的性和动力.大四上学期再安排三个月实习，此时学校目的性更明确，也与学生就业、考研时间不相冲突.
4结论
当前我国开设市场营销专业的高校较多，如何在人才培养中突出专业特色并满足市场需求，是值得高校重点关注的问题.影响市场营销人员成功的因素除了胜任力，还有其他很多因素，但是胜任力与营销人员工作绩效之间呈正相关的关系却是不争的事实.在市场竞争日趋激烈的现代社会，学校应与时俱进，提升市场营销专业人才的职业胜任力，不断满足市场需求.
作者:王启凤 谷满意 单位:四川医科大学
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〔2〕McLaganP.A.‘CompetencyModel’.Training&DevelopmentJournal,1980,34(12):22-26.
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〔6〕李峰，朱燕.营销人员心理品质的研究及其测评[J].心理科学，1995（05）：291.
1.以生为本，树立与平面广告设计教学相适应的教学观
平面广告设计教学的有效性的核心体现是教学的效益，学生在接受平面设计教学后一段时间后应该取得一定的进步，这样平面广告设计教学才能说是有效，不然就是没有达到平面设计教学的要求。这里学生的进步不仅包含了对平面广告设计基本知识的掌握以及基本平面广告设计技能的理解，更包含了学生能力、情感态度以及价值观方面的发展与进步。在平面广告设计教学背景下，教师应该充分重视学生在平面广告设计教学中的主体地位和作用，通过建立良好的师生互动关系，达到彼此尊重、相互理解、相互信任，共同学习的目的，从而积极构建互动式课程文化。
2.科学合理构建新的课程体系
“不求多而全，但求专而精”。按照企业岗位所需技术要求设计课程，与岗位有关的技术，尽可能地做到让学生多学，而且还要让学生学得精、学得深。保证让学生所学知识是最先进、最实用。与将来岗位没有关系的技术内容不安排学生学习，把大量的学习时间放在将来从事的岗位技术上，让学生做到知其然，知其所以然。并按企业用人素质要求，增加职业素质课内容，让学生明白作为一个职业人应该具备起码的基本职业素质。课程体系设置如下：职业素质课：《成功不难》、《沟通技巧》、《商务礼仪》、《电话沟通技巧》、《产品解说》、《求职与推销自己》专业基础课：《计算机应用基础》、《广告素描设计基础》、《速写与平面构成基础》、《广告色彩构成与布局》工具软件课：《PS图形图像处理》、《CorelDraw》、《Illustrator》、《方正飞腾与报纸排版》创意设计课：《企业形象创意设计》、《图文广告创意设计》、《产品包装创意设计》、《户外广告创意设计》
3.项目驱动全程教学，理论与实践完美结合
根据学生喜欢动手的特点，所有的课程及其内容都围绕着项目进行，所有课程均采用项目演示分析课———项目模拟制作课———上机指导课———总结提升课———技能提升课五个环节，通过完成各阶段的项目，使学生具备一定的经验。按照岗位技能要求，课程体系中还提供了规范的项目设计流程、规范和技术支持，要求学生在掌握所学知识点的同时去独立完成大量的项目设计与制作任务，使学生掌握实际操作技能，提高项目实战经验，培养学生学习的自觉性。
4.案例演示分析教学，学生易于理解知识点
制作生动形象的PPT课件，提供较多的图片和图示，提高学生的学习兴趣，让学生更好地消化和吸收所学知识。教师通过直观教学法，一边演示，一边讲解；学生就像看电影一样，一边有趣地观看，一边有趣地听；学生易于理解，易于记忆；学得轻松，学得有趣。教师依据设计规范模拟设计并制作项目案例；学生在教师的指导下按照设计步骤和要求，通过上机完成项目模拟制作任务，提高项目实战技能。
5.项目创意设计教学，培养学生设计思想
考虑到学生对创意设计有一定的困难，在提供创意项目案例时，应加大广告创意设计内容和项目实训时间。不仅要注重项目设计的技术和设计和流程，更重要的是注重设计思想。为了帮学生对创意设计思想有一个比较深刻的认识，必须提供各种各样的创意设计项目。教师用不同的项目案例讲述不同的设计思想，长时间地、自然而然地培养了学生广告创意设计的思想观念，使学生知道一个没有思想的作品是一个无用作品的道理。学生再通过大量的广告创意设计项目实训，在使用所学知识点的同时，能够说出自己使用的设计技术，也培养了学生的设计思想，使学生逐步实现艺术性和思想性的统一。
6.周密的“三级实训法”岗位技能提升方案
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