时间：2023-02-28 15:30:11
导语：在商场销售部经理的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
公司给客户制作的视频广告一般也就两分钟左右，那些解说词，刘捷相信自己熟读几遍后，就可以一次性通过录音。但是，刘捷见老总没有提涨工资的事情，于是婉言拒绝了：“我做的是行政工作，配音的事情，我恐怕做不好。老板，你还是另外想想办法吧。”
被刘捷拒绝后，老总虽然心里不快，但是，表面上没有表现出来，他一直留意从公司内部找适合配音的人选。很快，他发现公司的前台普通话也很好，音质也很不错。当初招聘前台的时候，考虑到接待来访者，于是对普通话以及音质要求比较高，没有想到，居然成就了意外之喜。于是，老总就让前台帮助配音，前台兴高采烈地答应了。刘捷心里暗暗鄙夷：“真是傻帽！又不多给工资，为什么要干份外的活？”
前台对这不挣钱的兼职配音居然非常上心，上班的空闲时间就跟着电脑学习中央电视播音员的字词发音，刘捷暗暗嘲笑：“这小丫头挺幼稚的！”
对于配音后的广告片，客户根本没有听出这就是公司的那个小前台配的音，老总心里暗暗得意。两个月后，公司给前台涨了工资，并且是以前工资的两倍。刘捷知道后，后悔得心里发疼。
前台不但兼职配音，如果公司制作部下班后在加班，她还主动过去帮忙，学习广告片的剪辑。当然，这种帮忙性质的学习是不另外加工资的，但是，前台依然做得很认真。
很快，前台就熟练地进行了广告制作。又过了一年，她被调到公司制作部，担任制作部的副主管，工资又涨了一次，她现在的工资是刘捷工资的3倍。
同在一家化妆品公司工作的肖洋和周莉是一对好朋友。周莉是出纳，而肖洋则在市场销售部。她们公司的化妆品是让各地的商负责销售，一些商还老是拖欠货款。一天，周莉兴致勃勃地对肖洋说：“我觉得咱们公司生产的化妆品挺有市场的，其实，咱们公司完全可以在一些大型商场设立直营专柜，这样，不但能给咱们的产品更好地宣传，并且因为直接销售，利润还相当的可观。我觉得你可以写个建议书给老总，你本身就是市场销售部的，应该多想想怎么开拓市场嘛！”肖洋淡淡地说：“咱们都是小职员，操那份心干嘛？那应该是领导想做的事！”周莉劝道：“你怎么这么消极啊，领导没有想到的事情，我们可以积极去想啊……”肖洋敷衍地笑笑，以示自己对“领导才考虑”的事情不感兴趣。
周莉还真执著，她把自己的想法写成策划书，直接递给了老总，老总看后大喜。
仅仅一个月，公司在本市的一家大型商场设立了自己的系列化妆品专柜。
2、依据总经理审定的宾馆财务计划，按各部门的不同经营范围、计划期的多方面因素和历史资料，参考部门年初的上报计划，分摊宾馆计划指标，下达给各业务部门实施。
3、财务计划分为年度、季度计划：
（1）每年第三季度进行宾馆财务内审，每年第四季度各部门向财务部提交用款计划，经综台平衡后，提出每二年的财务收支计划，报宾馆总经理室和财务部。
（2）宾馆财务部按标准的收支计划，合理安排比例，下达定额指标给各部门。
（3）各业务部门根据上报宾馆总经理审批后的季度计划指标，结合本部门的具体情况，按月分摊季度任务指标作为本部门季内各月指标检查尺度。
（4）宾馆对各业务部门的计划检查按季进行，全年清算。
4、财务计划内容：
（1）财务部应编制：
流动资金计划、营业计划、费用计划、外汇收支计划和利润计划、偿还债务计划及基建计划、利润分配计划等。
（2）各部门应编制：
①销售部及前台：客源计划（包括外联部分）、费用计划、营业计划和利润计划等。
②客房部：备品使用计划（含耗用品）、费用计划、设备维修更新及购置计划等。
③餐饮部：营业计划、利润计划、费用计划、食品原材料及物品采购计划、设备维修更新及购置计划等。
④商场部：销售计划（分批发与零售）、商品进货计划（分进口商品和出口产品）、利润计划、费用计划、外汇使用计划、流动资金计划、商场装修计划、设备维修及购置计划、印刷品付印计划和费用计划等；
⑤西餐歌舞厅：营业计划、利润计划、利润计划、费用计划、食品原材料及商品采购计划、耗用品购进计划和设备养护计划等；
⑥采购部：物料进货计划、工衣工鞋订做计划和加工订货计划等；
⑦旅游部：客源计划、营业计划、利润计划和费用计划等；
⑧管家部：费用计划、用品使用计划、花瓶盆载及用品、用具购置计划、清洁机具养护及更新计划、花店经营计划等；
⑨布草部：费用计划、布草添置计划和备品耗用计划等；
⑩事务部：职工餐厅收支计划和费用计划等；
11.工程部：燃料进货和耗用计划、水电耗用计划、设备维修计划、零配件及工具购置计划和费用开支计划等。
（3）总经理室、人事部、财务部、保安部和事务部要编制费用开支计划。
1．宏观／社会／经济分析
分析人口状况：市区、郊县、省内、总计多少人口；分析人均国民生产总值等。
2．饮料／碳酸饮料／市场 分析
碳酸饮料市场总规模约为XX箱；市内XX箱 省内XX箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长数量和预计数量，碳酸饮料售点总数为多少个，其中市内和省内分别是多少。
3．竞争对手分析
相对应的竞争对手产品分析。 二．目标
1．夺取销量目标，提高边际利润，减少销售费用
销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处；借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地位；扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。
2．完善管理组织和销售网络
健全销售组织和机构，健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。
3．销售任务分解
销售任务制定后开始分解，对市内直销部、郊县部、批发部、重点客户部(K/A)都有具体的销售数量规定。 同时各城市制定自己的本年度销售计划，在此基础上对明年的销量作出预测。 三．价格策略
1．基本价格
鉴于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。按照需要调整目前的价格体系。基本价格分为批发价格和直销价格，其中在做市场项目时，给予特殊价格。
2．价格操作步骤
根据公司价格战略，予以阶段性调整
3．分销价格控制
确定每一地区分销价格和全省统一分销价格。分销体系价差的确定为一批价格与二批价格之差；公司直销价格与一批二批发终端价格之差 。 四．经销商控制
1．销量和市场控制措施
控制措施有两种：利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，在规定时间内完不成销量计划有权撤销合同；利用市场占有率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合同。措施由公司销售部直接控制执行
2．冲货返销和低价杀价控制措施
在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：
（1）发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消
（2）发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消
（3）发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消
在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价。
在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。
3．分销价格
每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一。
4．经销合同
在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理，管理内容有：
·确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)标箱
·确定客户负责市场的全系列和分布率
·确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。
同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。
每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。 五． 销售系统确定
1．销售组织结构
大区总经理下设市场销售总监，第三层为市内销售部、省内销售部和市场部。
市内销售部下设批发部、直销部和重点客户部；省内销售部下设营业所；市场部下设市市务部、内市场部和省内市场部。第五层就是业务人员和市场人员以及司机、内勤等其他人员。
2．组织建立
第一步：招聘
省市内(省外)按照计划人员编制进行大规模招聘/培训/上岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作；动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习
第二步：培训
整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发；省市内(省外)主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。
第三步：客户确定
各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商/专卖商名单交公司；公司对每一地区选择的客户进行评定审核；统一签订年销售合同及其他合作协议；确定各地区客户/销售系统/人员/车辆/销量，并归档管理。
各部门在规定时间内必须将确立的客户/销售系统/人员/车辆和合同统一整理完毕。
3．省内渠道系统建设
（1）市内/传统批发系统
市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，采取全面预售制，由公司直接送货；
市内批发渠道安排一定数量人员开发，采用传统模式，由公司负责一级送货。也可采用分销商协作或专卖协作，公司临时租库协助。
（2）郊县分销商/专卖批发系统
营业所郊县设置一定人员，每一县选择一定数量客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助。客户必须有送货能力和一定数量业务代表 。
（3）省内各办事处
在办事处驻地市内划片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等，采取全面预售制，协助客户直接送货。在条件成熟地区可选择 几家客户，在不成熟地区可选择规定数量客户，采用批发协助分销商。对特别不成熟地区可以设置库房。
郊县设置 规定数量人员，每一县选择 一定数量客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业代和公司郊县车辆协助。
客户必须有送货能力和一定数量业务代表。
（4）市 区渠道建设
现调机采取直销模式：市内划分区域，每一区域设置 业代和 司机负责开发修理送货。
设备维护部采取区域管理模式：市区、郊县和省内分别划分一定区域，每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工作；定人定机器定责任，销售各部下维修/投放/变动单执行。
（5）销量人员分解
市内市区直销模式：市内各划片区，直销干杂水摊中小型商场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司提供车辆。
市内传统/专卖批发模式：在西南/北区/西区/东区选择一定数量专卖批发商，每一区派一定业务人员协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络。预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二批商货。
郊县采取经销商批发协助模式：每一郊县设立一定直销客户和一定批发客户·每一县派一定业务人员进行批发协助，每一县派三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县三轮送货。
六．市内销售部分销与铺货
七．省内销售部分销与铺货 八．市场计划
由市场部确定本地区全年的市场工作计划，在一年十二个月中，产品广告、售点与非售点广告、促销活动、赠饮以及其他的市场活动都安排的详细具体，经常性活动要做到每月都有。另外，市场部还要配合总部的各种市场活动，如新产品上市、产品换新包装等。 九．市场活动费用
消费者“拉”力活动费用：包括建立品牌、广告(电视、电台、报纸)、售点/非售点广告、赞助、市场调研、特定项目（促销\赠饮\其他）、其他。
设施现代的三贸企业
给人的不仅仅是陌生与神秘
且看一个赶海的书生
进出这一顿地的个中滋味 1994年初，通过激烈的竞争，我终于战胜了最后三名对手：一家大型商场的营业部主任；一家大型矿务局局长的秘书；一家大型糖厂的计算机室干事，被聘为这家中美合资公司的广告策划，我匆匆向原单位告了长假，进入这座现代化的摩天大厦，在公司销售部开始大半年的合资企业生活。 危机中的公司
我进入公司不到半个月就得到老板的红包，而且成为能与老板畅谈的非主管级员工，然而，我还没来得及享受成功的喜悦，就感到事情并非想象中那么美妙，我进行的市场调查分析表明：公司在经营管理上遇到了困难，正想要借助于我这样的营销人员帮助公司在激烈竞争中生存与发展，并非我这么走运。
公司是1992年中美双方投资200多万美元建立的，中方任董事长和副总经理，美方任总经理。美方总经理主要负责原材料进口和产品出口，长期在国外；副总经理在国内负责产品的生产和日常管理。当时世界电脑软磁盘市场处于严重供不应求的局面，即使生产厂商的次品也有用户争着要，那时真是风景这边独好。然而，市场这支无形的手很快起作用了，刺激许多国家和厂商投资建立电脑软磁盘生产线，于是世界电脑软磁盘市场开始发生变化，供求关系急转直下形成供过于求的局面。在这段时间中，国内建成的、面向国际市场的电脑软磁盘企业有150多家，年产量可以达到30亿片，远远超过世界总需求(约20亿片)。至1994年初，3.5″HD散片的价格由3—5美元／片降至25—40美分／片，电脑软磁盘出口已经无利可图，国内各厂商除了出口部分以换取外汇买原材料之外，纷纷杀回马枪争夺过去他们并不看重的、仅有 l亿片需求的国内市场，与此同时国外的名牌电脑软磁盘也在浩浩荡荡地进军和开拓新兴的中国市场，使本来已十分激烈的竞争更加白热化，销售成了每家公司的最重的工作。
国内电脑软磁盘生产公司共同的最大弱点是：两头在外，几乎所有原材料要进口，产品也严重依赖出口，公司仅仅是一个装配厂，生产经营活动的制约性比较大，我们这家公司也不例外：1．完全依赖于国外市场(特别是美国市场的几家大软件公司)；2．没有技术开发能力，国内的所有厂家，除深圳华源磁电有限公司外，其它的电脑软磁盘生产厂商全是组装厂，质量难以保证，技术难有丝毫的进步与创新3．原材料的进口和产品的出口都由合资外方老板在国外和香港的亲戚开办的公司全权，本公司对这些渠道完全陌生，受制于外方，如果他们撒手，本公司可能倒闭。
我在市场分析报告中指出：鉴于以上现实情况以及当时中美两国为最惠国待遇问题争吵不休，极有可能爆发贸易战，如果美国取消中国的贸易最惠国待遇，本公司出口的电脑软磁盘将失去竞争能力，严重影响公司的经营管理，公司应该早做打算。但是，中方X老板很反感员工对公司失去信心的一切举动，未予重视，外方U老板从国外回来发现公司由辉煌走向危机时，恼火、心痛、流泪，最后灰心地放弃，专心去经营他在这座城市的其它发展得红火的几家公司。面对这窘况，公司的办法只能是治标不治本的强化销售部。
销售部
销售部得益于市场竞争成了公司最重要的部门，中方副总经理——x老板已经是多次兼任销售部的部长，足见他的重视，但是这次兼任是迫不得已的事情。因为：
公司从1992年成立时生产单一的产品——电脑软磁盘到发展成生产电脑软磁盘、486电脑主板和培训电脑人才的企业后，为了获得国家更多的税收减免优惠，决定将生产486电脑主板的车间独立，注册成立为一家新的电子有限公司，两家公司在财务帐目上分开，管理层依然是同一套人员，但是不久后，两家公司决定彻底分开，新公司的总经理由外方老板的侄子（原担任老公司的总经理助理)担任，老公司则全盘委托中方副总经理管理，所有人员也一分为二。这件事发生得很突然，似乎外方有放弃老公司意图，一时间公司的员工人心惶惶，都变为自己的前途与去向担忧。
结果我和Y小姐留在销售部，部长到新公司，部长职位由中方副总经理一一x老板兼任，原有的销售体制不变，不过原本宁静的次序突然间被打破了，我心里还是略有一丝不安，因为打碎旧世界容易，建立新世界却难。
公司原有的销售体制是：
公司下辖十余个地区市场办事处，办事处相当于事业部，是相对独立的地区市场利润中心。公司与办事处以固定的价格结算所销售的产品，并付给销售员基本的工资，销售的具体工作由销售员自行决定，销售员按照销售收人的2％一5％提成为自己的奖金。
这种销售体制能够调动销售人员的积极性，但是弊端也相当的多。
1．办事处无风险经营，只对赢利负责而不对亏损负责：公司是根据办事处的要求发货，在货物销售出去之后办事处回款给公司，销售不出去的货物可以运回公司，相当于公司在为办事处垫支流动资金。
2．公司与最终客户失去联系，客户名单全由办事处甚至销售人员个人掌握，一旦有人跳槽，公司立即损失一批最终客户。
3．办事处对销售管理的自由度大，会产生诸如价格混乱等现象，影响公司在用户中的形象，导致用户对公司及产品信心下降。
后来的事实证明了我的分析，几乎每个办事处都在拖延回款的速度，结果是各办事处富有，而公司本部经常资金紧张。94年4月北京办事处一名销售人员突然病逝，在公司派人清理他的帐目时，发现有两万元的货款没有凭证，最终成为呆帐；94年5月西安办事处一名销售人员拖欠货款4万元，擅自拿出去自己做生意……
为此，我向部长和x老板建议：
1．公司建立最终客户数据库：在产品中增加用户卡，让购买产品的最终用户填写后寄到公司本部，形成最终客户数据库。公司销售部负责与他们的日常联系；
2．实行连锁经营，建立新的企业形象；
3．采取完全制，取消办事处，将建立办事处的所有费用用于支持商。
x老板对办事处并不满意，也早有此意，但是直到我离开公司时，公司都没有建立新的销售体制，也许是公司董事会没有批准吧。
广告策划
作广告策划，不管公司怎么样都必须尽职尽责。
我绞尽脑汁制定了一个完整诱人的企业形象方案，但是，中方老板看了之后却不置可否地让我修改：“你提出的费用太高了，预计的效果也不明确，好好地修改后再讨论”。我提出的是一个三年总费用为200万元的计划，跟今天成功的企业动辄上千万元的广告开支来比，简直是—个精打细算的计划了，我再三强调：没有足够的数量，广告是难以见到效果的。最终老板虽然认为方案不错，还是鉴于公司的财力没有勇气采纳。其中的许多设想在后来成为其它电脑软磁盘生产企业的创臆构思，例如：有奖销售(SONY的冲出迷城拿大奖、3M的汇集标贴双重送大奖活动、DASYN的惠民计划等)；电脑软磁盘医院(3M的磁盘诊所、POLAROID宝丽来独家提供磁盘资料抢救服务等)；电脑软磁盘俱乐部(弘扬电脑软磁盘俱乐部等)。我感到可惜。
问题主要在于广告媒介的费用太高了，例如： 《计算机世界报》一个整版的广告价格是15000元人民币； 《电脑报》一个整版的广告价格是8000元人民币； 《电脑商情》一个整版的广告价格是16000元人民币；
电脑行业最常选择的广告媒介就是《计算机世界报》，但是该报一个整版的广告价格是15000元人民币 ；按照广告心理学的原理：同样的广告至少在接受者感觉中出现六次才能起作用，否则，投进去的广告费用如同石沉大海，连一点浪花都看不出，所以，作一次报纸广告公司最少得拿出近10万元，与其如此不如用同样的钱做公关活动，起码可以引起新闻媒介的广泛注意和报道，最终对于公司的知名度与美誉度的提高更见效。
不过 x老板不乐意，因为公司前两年这么红火，是中国外商投资协会、四川省经贸委、重庆市政府表彰的重庆市电子行业出口额最大的公司， x老板有良好的感觉，要保持公司和个人的气派，例如：公司每天在下面的餐厅为他上个人包—桌做午餐，所以，x老板不愿降低身份。
他的构想是按照他出国在国外见到的方式加以改进，具体是：让广告公司全权风险，由广告公司拟订一个计划，在双方讨论通过后，由广告公司垫钱执行，一年末根据公司购销售额的5％一10％提成。
“这个恐怕不行。”我不得不提醒老板，果然，广告公司的反映基本相同。 “你们不是在找广告总，是在集资，我们岂不成了在向贵公司投资？我们应该是股东，有权对公司的经营进行管理，现在这样，我们出了钱，却仅仅是一个广告总，没权干涉公司的经营管理，那相当于我们无偿借钱给你们。” “你们没有这个自信接下总?”我激他们，“我们以每年销售3000万元(今年的销售额)计算，按照6％一10％提成，有150万元一300万元的广告费用。”
“没这个自信我们就不来了，虽然这块肉很肥，也很诱入，但是，你们这个方案不是一种公平的合作。”
我按照 x老板的旨意寻找了许多家广告公司都没谈成，他就决定将公司的广告宣传分项招标，结果广告宣传的总体效果大受影响，而且使工作量成倍增加，这成了日后我离开公司的原因之一。
中方副总经理x老板
中方副总经理 x老板是个很特别的人，他从不看下属用手写的报告，要求全部用电脑打字机打印，否则他会把报告扔在地上。不过，我例外，但是我有自知之明，知道这个不成文的规矩后，立即学习电脑操作，也正是因为这样把我逼出来了，在已经7年没有接触电脑之后，我很快学会了电脑操作，他对我的要求：“我交代给你的事，我不管你怎么做，只要按我的要求做好就行。”我很欣赏他的这种做法，既相信下属，又使自己的管理工作简单有效。
他对我很宽容，我对广告策划很在行，但是对广告制作却不怎么了解，公司的广告事宜全由我负责，在一些小的广告制作上我们为了节约费用就自己完成，结果在公司成立两周年的庆典活动布置时出了意外，在张贴不干胶字时我估计时间有误，直到活动开始时都还没布置好，他很生气但是还是宽容地说：“也不怪你，你以前做老师嘛，没有实际经验，我以前也是这样过来的，你以后多锻炼几下就好了。”其实就这样已经让自尊心强和好胜心强的我难受，暗自下决心不能再有让他失望的事发生。
他是个精力很旺盛的人，既固执自信又多变，他认定的事情别人很难改变他的想法，但是他自己却又朝令夕改，令人无所适从，作他的下属是很难的事。
有一次，我们在讨论公司更名方案时，他和销售部长的意见不统一，他主张在《计算机世界报》上刊登征名广告，部长主张在《重庆日报》上刊登征名广告，我赞同他的主张，我当时就把设计稿给他看，征求他的意见，他说；“可以，抓紧办吧。”我当天就将设计稿用特快专递寄出，后来，报社寄来15000元广告费用的优惠价格13500元的发票时，他恼火地责备：“谁叫你去办的?”我什么也没敢说，几天都在担心会不会被炒鱿鱼。
后来有一个广告计划是；在公司的大楼外制作霓虹灯广告牌。这是他最热心的，因为可以体现公司的大家风范，很让他为自己领导有这样的公司感到自豪：“我们准备拿出100万元。”后来他又觉得不妥就修正说：“100万元太多了，50—60万元就够了”，最后又削减说：“作个10万元左右的就行了。”弄得我在广告公司面前一再改口，影响公司和我个人的信誉，最终公司董事会因为财政困难取消了这个项目，让参加投标的广告公司都对我恨之入骨，以为我在开空头支票戏弄他们，害得他们绞尽脑汁你争我斗，结果却是竹篮打水一场空。
Y小姐
她是我在销售部的同事，她做销售统计和与公司的各地办事处联系工作，人聪明、漂亮、能干，所以，也极受中方x老板的宠爱，x老板有什么应酬活动总爱带Y小姐去，撇下英语口语很好却长相有些象印度人似的女秘书，而且，销售部主管空缺时均由她代行其职，甚至有些公司内部或者国内客人之间的应酬活动连Y小姐的先生也被邀请去参加。据说，只是因为她太年轻了缺乏经验，X老板才没敢把此重任交给她，不过，Y小姐在公司里春风得意是大家心照不宣的事，也就难免她有些放肆，经常擅自离岗。
公司虽然是中外合资企业，但是除了总经理和他的助理是美籍华人之外，其余所有的员工都是本地人，而且许多员上是由于中方入股公司为了解决职工子女就业安排进来的，可谓颇具中国特色的合资企业，尽管外方想把公司办成国外模式，但是，总经理长期在国外，日常的经营管理由中方副总经理 x老板负责，公司最终还是没有成为具有国外管理风格的企业，相反，公司有越来越趋于国营企业化的倾向。
上班只要总经理助理和人事部长没在，聊天打电子游戏的现象越来越多，公司主管处理事情也越来越讲究关系了，以至销售部新来不久的F部长提醒我：“X老板对你写的参展报告发火，说报告什么具体的内容都没有，我给你顶住了，我说这个报告是我看过的，觉得分析得有条有理，也提出了几条恰当的建议， x老板是不是对销售部不满意?我想是有人在捣鬼，你在公司没有关系和后台，全凭自己的实力，今后做事一定要小心，不要让人抓住辫子”他是住暗示 Y小姐做出的这事。 “你少和 Y小姐来往”F部长告诫道，“Y小姐不是个简单的人物，她有x老板在给她撑腰。”
我忽然感觉到掉进雾中的网里了，也许我想凭借实力立足的想法太天真了，我不应该忘记这是在中国，因为我也隐隐约约听说公司原来曾经过一段时间销售部长的 M要从办事处回来，想在销售部干，他很得 x老板的信任，销售部只有部长、Y小组、s和我，他们三位都有背景，可以说从此埋下了我离开公司的种子。
离别
大半年过去了，原单位多次催促早日上班，我都找理由搪塞过去了，但是最后限令我必须在10月15日前回来上班，否则要严肃处理，偏巧这时我正忙于一个在长沙举办的展览会的设计与布置，连去长沙的飞机票都买好了，因此我不得不向部长请假半天回原单位解决这个棘手的难题。 “你也出来干了这么久了，肯定知道出来干的收入比在原单位要高得多，还不如干脆出来闯一番”，部长劝我。
“嗯！不过，我和你不同，我的家不在这里，也不是本地人，又没有个亲戚和同学，离开原来的国家机关将失去一切保障，如果公司出现经营问题或者炒我鱿鱼，那么第二天我的吃住都不知道在哪里?这很现实，我不得不考虑。
“你说的也有道理，我这几年在海南和另外几家公司干净了一些钱，大概好几万，就是—两年没有工作吃饭还是不成问题的。不过，你担心自己还不适应?你现在不是干得很好吗！何况即使公司出问题，这家不干可以在别家干，现在的公司企业多得是嘛，我出来五年起码换了四家公司。”
“倒也不完全是”我很犹豫。因为公司的现状和我在公司的地位和薪水并不令我完全满意，而且在公司里的紧张和高压力下，我已经感到自己的身体承受不了。
“我很欣赏你，很想你做我的助手，我来之后，你在公司里每月的收入都上千的嘛，跟着，只要我在就有你的，不要犹豫了。”
“我明白，也会记住的。不过，给我一点时间考虑考虑。”
“我给你一天的假，回去了结这件事，明天回来。”
回去的谈判异常艰苦，我不想让原单位知道我的丝毫秘密，但又必须说服他们同意我继续请假。 “我们想你一定有什么事瞒着我们，我们也不想问，但是现在，单位已经有议论了。象你们这样的好几个，拿单位的工资却不上班不行。” “我在生病嘛。” “大半年过去了，也该好了，你说你生病，也应该有医生的病历、处方与发票呀！” “……我过几天再回来，行吗?” “你自己考虑吧!” “你到底有什么困难说出来嘛，看我们能不能帮助你？”
……我仿佛站在十字路口，徘徊、犹豫了很久，心灵的折磨令我疲惫不堪，有一种想寻求解脱不想再支撑下去的破灭感，我的心理在崩溃。“我在一家电脑公司里，明天必须参加公司的展览会，飞机票已经买好了，我保证回来后立即回单位”我在最后还是没有不顾一切去闯的勇气，我有太多的心理负坦，不想让含辛茹苦的母亲再为我颠沛流离的生活担心和吃苦，在我大学毕业的那一天起我只想给父母以阳光灿烂的日子。
在长沙。我布置完展览台，没等展览会开完，也不顾F部长的再三劝告，立即飞回向公司提出辞职，这令所有的人感到意外。
“你要辞职？”同事们都觉得令人难以置信，“你干得好好的干嘛要辞职呢，是不是在外边找到更好的公司了?” “不是，原单位逼我回去，其实，我也不想离开公司，你们都对我挺好的。” “你不错的，离开公司很可惜。你能不能不辞职调到公司里来?或者换一种方式在公司干。”人事部长很惋惜，极力挽留，“x老板出差没有回来，等他回来后我跟他商量，让你两边兼顾。”
“谢谢你，我可以考虑。”
一、营销组织层面的协同运作
(一)市场部与销售部的有效协同。
许多企业的终端推广方案大多由总公司的市场部(或本企业的广告公司)制定，市场部在形成推广活动方案前后，都必须与销售部协调沟通与活动相关的一些具体项目。在这一期间，市场与销售两个部门要在各自分工的基础上进行紧密地协作。
1、市场部在形成推广方案之前，要与销售部协同进行市场调查。市场调查的目的通常是了解终端客户的需求、消费者的需求以及竞争对手的情况，市场部再通过对这些问题的梳理、分析，制定出符合市场实际状况的终端推广方案。在调查中，市场部在单独工作中遇到的一些困难可以由销售部配合予以协助。譬如：销售人员通常与终端客户打交道，大多建立了良好的客情关系，而市场人员和销售人员相比就较为生疏，基于这个前提，需要终端客户的一些数据时，销售人员就可以协同市场人员共同拜访，这样一来就可以减少一些不必要的麻烦，从而提高市场的工作效率与准确性。
2、市场部完成方案后，必须与销售部协调沟通与活动相关的一些细节。对于一些像可口可乐、百事这样的大公司而言，终端推广的许多执行环节都是由销售部来完成的。因此，有关推广方案的一些细节，市场部一定要与销售部沟通，并征询销售部的意见。主要包括：促销活动的主题、目的、终端客户的选择、活动方式、促销广告的、兑奖程序确立等等。
3、销售部内部人员之间要对终端推广进行相关沟通。在推广实施前，销售经理要同销售(导购)人员之间进行集体或个别沟通，让大家了解推广活动的信息及相关注意事项，以明确与市场部之间的分工与协作的关系，有效保证销售部各岗位人员对推广活动各部分内容的理解，从而使活动能够有效地开展。
4、销售部与终端客户之间的协调沟通。首先，在促销开始之前，销售部要与终端客户确认活动的各项细节，以使活动能够正常实施，并保证所有参与促销的品牌和包装按时铺货上架和陈列，同时向终端客户的相关人员说明促销活动的方法、时间和奖励措施等等。其次，在终端推广实施期间，必须显眼醒目地标示产品价格，扩大产品陈列空间，并占据卖场客流量最大的有利位置。
(二)市场部与广告公司(或媒体)的有效协同。
企业的终端推广活动一般情况下会委托广告公司商参与策划或实施，那么企业的市场部如何与广告公司协同运作就显得尤为重要。
1、充分磨合保持目标一致，步调一致。广告公司是为企业服务的，企业与广告公司是两个不同的组织机构，为了共同的目标与利益走到了一起，这就要求在双方的协同运作中，既要分工又要协作。企业要做到向广告公司提出清晰明确的Order，广告不仅要做到替企业着想，还要为企业解忧。“目标一致”是说双方要尽最大努力来保证推广活动的成功。只有在这一前提下，双方才会投入各自的资源来围绕这一目标运作。如果广告公司只想着盈利，而企业只想着如何少给广告公司费，那么这场推广活动的结果就可想而之了。只有双方的目标一致，接下来，步调才会有可能一致。“步调一致”要求企业与广告公司在各自的行动上既不要快也不要慢，要做到恰到好处。譬如：广告公司需要企业3天之内提供相关的产品或活动说明，而企业1周后才陆陆续续把这些资料提供给广告公司；同样，企业在?周后要看相关的媒介传播计划，而广告公司在第3天就提出了一个象模象样的方案。“这么快！天知道是不是‘克隆’别人的！”相信大多数的企业都会这么想，因此，企业的心里会觉得很不舒服。长此以往，推广的效果也将无从保证。
2、企业与广告公司之间要掌握“短、平、快”的沟通原则，从而提升协同运作的效率。“短”是指流程要简化(见图1)；双方要尽可能省去一些无关紧要的流程，以提高沟通的绩效。“平”是指双方对接人员的层级要对等。如若级别不对等的话，遇到一些鸡毛蒜皮的小事当事人做不了主，既要请示主任、还得请示经理，最后还要向总监汇报，试想一下商场如战场，讲究“兵贵神速”，等都请示完了，黄瓜菜也都凉了。所以，双方人员层级对等的话可以在各自的职责范围内行使权力，无形当中就提高了沟通的效率。“快”是指工作方法要科学；在日常工作中，我们常常可以看到这样的现象：明明可以发个MAIL就解决的事，他非得亲自跑一趟，不光浪费时间，还搭着交通费。现代社会是网络经济的时代，有效地利用高科技给予我们的便利，再结合科学的工作方法，可以大大降低沟通成本。最基本的方法就是电话+传真+MAIL+细心与耐性，也就是说：能用电话解决的事决不发传真，能用传真、MAIL完成的工作决不跑冤枉路。
营销组织的协同运作是保证广告与终端推广有效整合的基础。说到底，任何形式的传播活动都是由人来操作的，而组织机构与组织人员若无法有效协同的话，什么广告、促销、公关，无疑就全都是空谈。
二、营销传播层面的协同运作
(一)电视广告形式与终端推广有效匹配。
电视广告从内容上可分为三种形式：一是产品广告。此类广告是为了使目标受众了解产品的功能、特点，进而在选购此类产品时给予特别注意的广告形式。例如：海飞丝、飘柔、舒肤佳的广告大多都是产品广告。产品广告在电视广告中所占比例很大，大部分广告主都十分重视产品广告；二是形象广告。是指为了扩大企业或品牌的知名度和影响力，建立及提升企业或品牌形象的广告形式。因而，此类广告中一般不直接介绍产品和宣传产品的功能、特性等方面的优点，而更多的是表现企业价值理念、精神或象征。例如：诺基亚的“科技以人为本”、柒牌的“男人就应该对自己狠一点”；三是促销广告。是指为了配合企业的促销活动专门传递促销信息的广告形式。例如：可口可乐的“魔兽世界”促销广告、百事可乐的“蓝色风暴”促销广告。了解电视广告的形式，将会有助于我们明确采取哪种传播模式来配合终端推广，才会起到事半功倍的效果。
1、“产品广告+终端推广”模式。这种模式是指电视广告只单一诉求产品信息，起拉动消费者去终端购买的作用，与此同时，在终端还有相应的促销人员和推广活动给予配合，以起到推动消费者购买的作用。在这种传播模式下，广告达成自身的告之功能，促销人员完成自身的导购与促进购买职能，双方各负其责、各司其职。这一模式比较适合导入期的产品，由于消费者对产品的认知度比较低，这时就需要通过产品广告让目标受众了解产品的使用功能、特点等属性，从而引起消费者的关注，引发其购买欲望，并通过终端推广的“临门一脚”，让其获得更大的满足感，最终产生购买行为。出于成本上的考虑，大多国内中小企业会采取这种模式来进行终端推广与广告的配合。
2、“促销广告+终端推广”模式。促销广告从创意、
设计到执行都要紧紧围绕推广主题来进行。像可口可乐、百事可乐这样的跨国品牌一般都会针对推广活动而专门设计相关的促销广告，并且在终端推广传递的信息与促销广告的信息相一致，用来加强促销的传播力和有效性。例如：2005年夏季百事的“蓝色风暴”及可口可乐“魔兽世界”促销都针对活动制作了主题相同的电视促销广告，并起到了很好的效果。这一模式适合处在成长期或成熟期的品牌，消费者对产品的认知程度已经很高，对于产品的基本功能已经不需要了解时，就需要更大的诱因、更富体验感的活动来刺激消费者产生购买行为。
3、“产品广告+促销广告+终端推广”模式。这种模式在实际操作中并不多见。但笔者认为：此模式或许更适合处在导入期的一些产品。在当前的传播环境下，消费者每天都在被大量的广告包围。单一投放产品广告对消费者的影响会越来越小，这时若加以一定的促销信息，消费者或许会对产品产生高于竞争对手的兴趣，而产生购买欲望，企业再通过终端的推广配合最终赢得消费者。
“没有最好，只有最适合”。广告主若能根据自身的实际状况，充分认识电视广告在终端推广中的应用(见表)，从而找到与自己相匹配的传播推广模式，并在传播中加以有效地协同，将会产生良好的效果。
(二)广告、推广活动及终端促销人员的口头传播要保持三方高度一致。
现代整合传播的理论告诉我们：传播要信息一致，传播手段要整合。那么，在电视广告与终端推广协同的过程中这一点尤为重要。
1、三方面信息若不一致，将会造成消费者认知上的混乱。试想一下，如果你看到的广告所传递的信息为A，推广活动的信息为B，终端促销人员的信息为C时，那么你对这个企业和产品会有何感想?因此，若在推广进行中，以上三方面的信息不能一致的话，消费者就很难建立起对产品与推广的认知，不知道企业究竟想说什么，说的是什么，这样无疑将会影响终端推广的效果。
2、三方面信息若不一致，广告效果将无法累积，从而造成传播资源的浪费。广告效果只有在持续、一致、多频次对消费者的刺激下才会产生效果。而传播若没有一致性的主题，或没有把一致性的主题整合释放出去，自然就不能很好地积累广告效果，从而使得企业的资源不断流失。如洗发产品，一个品牌几年来的推广，其诉求内容可能是随时变换的，它可能先是宣传销量领先，明年就大谈靓丽时尚，再接着就宣传去头屑。到了终端，它的导购员会告诉你，用了之后会营养头发。由于广告与其他传播没有一个持续贯穿的主题，消费者不可能对其品牌形成鲜明、独特的认识。相比之下，一些国际品牌的推广要有序得多。例如：海飞丝，它一直宣传自己的“去头屑”功能；潘婷的广告则一直围绕“营养头发”来诉求。同时，终端导购人员也能非常清楚地向消费者介绍产品各自准确的特点。
销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。
对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员——无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。
销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。
随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在？职业发展的通路是什么？
按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少；二是横向发展转换到管理等其他岗位；三是独立发展自己创业；四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：
方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从"术"的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性；第二个方向就是从"术"提升到"道"，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。
从具体的发展途经，又有如下几个方向：
上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。
下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。
横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。
方向二、转向管理岗位
当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。
如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。
如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。
方向三、个人创业
有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。
销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。
Abstract: ZARA has caught most of the young peoples' hearts with its excellent quality and low prices. However, all of its exclusive agencies are located in the most bustling areas of the most advanced cities in the world with a large square. In terms of ZARA's characters, the factors of its sales department's choosing these locations are as follows. Firstly, these areas all have convenient traffic systems with large population and advanced economy. Secondly, these areas all have a high capabilities. Last but not least, there are many other luxury brands around ZARA in these places, which provide obvious contrast. As has mentioned, it's easy to see that ZARA's sales dpartment's choice accords with The Theory of Location Choice, and ZARA's sales department has every reason to set up exclusive stores in such places.
关键词： ZARA；跨国平价时装店；繁华地段；销售部门；区位因素
Key words: ZARA；low-priced fashion clothes stores；bustling areas；sales dpartment；factors of location choice
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）23-0285-02
0引言
西班牙知名服装品牌ZARA，是西班牙排名第一、全球排名第三的服装零售商INDITEX公司9个品牌中最著名的旗舰品牌。目前，ZARA已经在全球57个国家和地区已开设超过两千余家专卖店，而且选址都选在最发达城市的最好地段，比如米兰大教堂的精品圈，英国爱丁堡的王子街、纽约的第五大道、巴黎的香榭丽舍大街、上海的南京路、北京的西单商业区等等。对于ZARA这种平价的品牌，又是为何敢在繁华商业区与许多大牌为邻平起平坐呢？这其实是一种区位选择。区位是指人类经济活动的场所。区位选择作为区域经济理论研究的主要议题，主要探讨人类经济活动为何在某地发生的问题，力图确定各种经济活动在特定区位进行的原则。对于跨国公司，区位选择至关重要。从经济地理学的角度来看，企业之所以要向它国跨国投资，主要是受利益驱动。可见，选择合理良好的投资区位是关系到跨国公司利益的重要因素。本文选取西班牙跨国服装零售商INDITEX公司的旗舰品牌ZARA的销售部门的特点入手进行分析，对跨国公司中的销售部门如何选择区位生产进行研究。
1ZARA销售部门区位选择分析
1.1 ZARA的品牌特点介绍
1.1.1 生产特点①创“快速时尚”模式。ZARA品牌可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚模式[1]。ZARA的几百名“空中飞人”设计师常穿梭于各种时装会，或者出入各种时尚场所，使自己的设计紧跟潮流。随着快速时尚成为时尚服饰行业的一大主流业态，ZARA品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。②供应链系统灵敏，前导时间缩短。ZARA的设计师、采购师、生产经理和营销顾问组成一个“商业团体”，他们一起在总部同时工作。ZARA把生产基地建在总部西班牙，方圆200英里的生产基地集中了20个高度自动化染色、剪裁中心，架设地下传送网络。根据每天的最新订单，把最时兴的布料准时送达终端厂，保证了总体上前导时间的缩短要求。因此ZARA形成了设计、采购、生产、销售共同运作的一体化模式，整个过程都在总部进行。如此这般才把产品从设计到上架的时间控制在3周（其他品牌平均为9至12个月）内。③生产规模“多款、少量”。ZARA打破传统服装企业“少款、多量”规则，采用“多款、少量”的生产模式。保证了货品更新速度快，与时尚同步，加快了时尚消费与淘汰的速度，打破了时尚流行定律，创造了没有淡旺季的流行。
1.1.2 营销特点①采用总部“直营”模式。ZARA的时装全部由总部集中生产出来后，立即由汽车在两天内运往欧洲本土专卖店，以空运在三天内运至美洲和亚洲专卖店。所有货品仅在专卖店出售，不搞特许经营[2]。②采用顾客“自选”模式。ZARA店中的导购员几乎没有人刻意招呼客人，顾客进人店铺，直接接触商品，体验商品，全凭客人自己的兴趣自主选择。③店面宽敞，风格时尚另类。所有专卖店装修都紧跟潮流，风格另类。每间专卖店至少有两层，留出相当宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境。④ZARA极少做广告，唯一的宣传就是每家专卖店楼上挂着的巨大LOGO。⑤ZARA采取低价策略，薄利多销。⑥ZARA很少打折。因为“多款、少量”，减少了存货风险和折扣促销的成本。每年需要打折处理的比同类品牌少一倍。
1.2 对ZARA的专卖店位于发达城市繁华地段的区位因素分析
1.2.1 发达城市常为交通枢纽，交通便利；繁华地段多位于市中心，往来车流人流多①ZARA的所有商品均由公司总部直接派送到各地的专卖店。发达城市常常是交通枢纽，车站、机场数量多，店铺位于这样的地理位置是为了保持其供应链的响应速度，便于货物的极速送达。交通的便利是保障货物极速送达的基本条件，只有让新款以最快速度上架，ZARA才能最早占领时尚最高地，实现利润的早日实现。②ZARA悬挂在专卖店外的LOGO巨大醒目，虽然无声但却是最有效最经济的广告。每天大量车流人流经过此处，首先映入眼帘的便是带有“ZARA”LOGO的巨幅海报。这些海报简洁、大方、美观，能在短时间里向大量路人广而告之它的设计特点，推广它的品牌理念，让大量路人迅速形成对这一品牌形象的认知。
1.2.2 繁华地区目标人口密集，市场需求量大，经济发达①繁华的商业区经济发达，是白领人士密集的地方。这些人收入水平一般较高，恩格尔系数普遍较低，对衣物等生活必需品的支出较高。而ZARA的目标消费群体也正是这类着衣品位时尚、具有较高时尚敏感性、具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力的年轻人。ZARA作为一个善于快速模仿时尚的品牌，当电影或电视媒体中出现新的流行元素的时候，ZARA能以比竞争对手快得多的速度，将这些讯息转换成自己的服装产品，并陈列在自己的商店里。通常来讲，这种汇聚了当下最流行的时尚元素，同时价格又比高档品牌便宜很多的商品正好可以满足这类人群的需求。②商业区节奏紧张，这里的白领多数工作繁忙，逛街时间少，但由于生活需要不得不购买衣物鞋帽或其他配饰。而ZARA自身特有的销售模式正好可以符合这些时间宝贵的人的更深层次的需求――ZARA全球的几千多家专营店，每家都可以称为小型“一站式”商场，有上万种不同款式的服装和配饰――从内衣到外套，从鞋子到皮靴，从手镯到丝巾等等。这些物品都经过精心搭配并有序摆放，当顾客前来试一件衣服时，很容易动心把帽子、丝巾、鞋子一整套物品买走。这既节约了顾客宝贵的时间，也很大程度上增加了ZARA的销售量。③人们有一些心理特点显而易见，很容易被摸透然后加以利用。例如，“喜新厌旧”是人的本性，手中有些钱的白领也更有物质资本来具备这一人的特质。一件衣服买的时候喜欢，穿几天就不再喜欢是很常见的事。其次，ZARA采用“多款、少量”的模式，从不讲求每种款式生产很多的数量，而是注重款式的多样性[3]。因此，ZARA每款新品只有区区的数件，也没有对售完款式的再定购。顾客看上一件衣服，或许由于一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会。这就人为地制造了“短缺”，利用顾客“看上的衣服，如果不立即购买，就可能再也买不到”的心理，使顾客往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。④发达地区信息流通迅速，借助网络的发展，使得讯息流动更加快捷。位于发达地区的年轻人都具有一个最大特点，那就是消费的趋同性。尽管他们国别不同，肤色不同，但是他们都同样年轻、时尚，听着相同的音乐、看着相同的电影。正是这种文化和生活模式追求上的趋同，使得ZARA在入驻一个新的国家的商业区时，只需稍微调整一下它的商业模式就行，而不用绞尽脑汁专门为不同国家的专卖店专门设计衣服。因此，只在经济文化发达的地区开设店铺，使ZARA在不同国家扩展业务时，减少了为不同国家需要做的专门改变。
1.2.3 发达城市流行事物多，时尚感强，有利于设计部门收集时尚信息，也有利于人们对流行事物的接受和认可①大城市是时尚的发源地，各专卖店的经理长期接触服装行业，都具有相当敏锐的时尚嗅觉，是时尚信息的重要来源，他们身处在大城市销售最前线，更有利于捕捉时尚气息――他们通过每天查看销售数据，并根据数据所反映情况来总结顾客的流行品味动态，再结合当地的流行趋势，迅速有效地向总部汇报情况；总部的优秀时尚设计师又能根据各地经理反应的信息，迅速完成服装与配饰的设计；新款产品又通过总部发回专卖店里。②发达城市的人时尚的鉴赏力高，时尚的渗透力快，流行事物在这里会得到人们更大的认可。ZARA的产品以走在时尚潮流前面著名――ZARA聘请多名时装设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前时尚信息的传统（如3月秋冬季时装、9月春夏季时装，时间和真正的销售季节中间通常有6个月的时间差），使得时尚杂志还在预告当季潮流时，ZARA橱窗已在展示这些内容[4]。
1.2.4 坐落于繁华地段，可以充分利用与周围高档奢侈品牌的对比效应，化风险为机遇①利用价格和店面风格优势与周围的高档奢侈品牌对比。各国主要城市的商业中心是各种奢侈品牌聚集的地方。然而，有足够的钱买得起这些奢侈品的人毕竟是少数，大多数人也只能是饱饱眼福却消费不起，满足不了购物欲。这个时候，ZARA的善于模仿的本领和低价的策略就开始发挥作用了。ZARA只需要几天的时间就可以完成对一个顶级服装大师的创意作品的模仿――往往最新一季的Dior新装刚刚在巴黎T型台上亮相，两周后，世界各地的时尚男女就能够惊喜地在ZARA专卖店里发现Dior最新款式的影子。同为世界名牌，ZARA时尚感足够而价钱却能便宜十几倍，它让人们可以用更少的钱，更早更快地享受到穿大牌服装的感觉。在这种时候，笔者觉得，除了那些对奢侈品牌有特殊癖好的人以外，任何人都不会舍贱求贵了吧。②利用商品的更新速度与周围的高档奢侈品牌对比。任何服装从设计到生产，到最后成衣上架销售，越高档的品牌，其中过程越复杂，经过的时间越长。所以，一般高档奢侈商品的更新速度都不快，一般情况下，一年只开两次新装会，平时也会零零散散的推出一点新款。对于顾客来说，一年只要逛几次这样的奢侈品专卖店，就能够看完这一整年的服装款式。由于店里新货上架慢，加之价格又贵，商品的流动速度也不会太快，这些店铺很快就对顾客失去了新鲜感和吸引力。然而，ZARA一年当中时时都在推陈出新，每年大约能推出12000多款新品。这大大提高了顾客访问ZARA店铺的频率。
1.3 研究分析的总结阐述ZARA作为一个平价的时装品牌，全球所有的专卖店都设在发达城市的繁华地段。通过对其销售部门的区位选择分析，得到了以下结论：ZARA销售部门选址于繁华地段符合区为因素理论。跨国公司不同组分有不同的区位选择因素。对于ZARA来讲，繁华地段交通便利、车流量大，便于货物的运输和品的宣传；人口密集、经济发达，市场需求大，利于提高货品的销售量；时尚感强、对新事物的接受力强，便于酷猎手收集时尚元素和提高货品的认可度；周围品牌繁多，便于产生对比效应。另外，我们还从INDITEX公司旗下ZARA品牌的销售部门的区位选择中受益匪浅，得到了很大启示。首先，ZARA非常了解自己品牌的优势和劣势，深知“快速”才是保持时尚的硬道理。它扬长避短，知道在真正大牌时装上架之前，先借用他们的设计理念迅速模仿，在时尚的最前端分得一杯羹，赚得时尚浪潮涌来之前的一桶金。其次，ZARA深谙顾客的心理，并能加以利用为自己谋利益。它抓住顾客喜欢“个性”“独一份儿”的心理，采用“少量、多款”模式，对顾客来讲，既减少顾客“撞衫”的可能，提高了顾客的满意度。第三，ZARA善于利用其他品牌为自己谋利。它善于模仿奢侈品牌为自己的货品增加时尚感，在自己的产品迅速占领市场后，又以低价的优势打败这些奢侈品牌。
2综述
ZARA作为快速时尚模式的领导品牌，独树一帜，声名显赫，利润丰厚，真可谓是“名利双收”。ZARA品牌在时尚服饰业界正以惊人的速度崛起，并将ARMANI等时尚服饰界大牌甩在身后。在这巨大成功的背后，是其各部门呕心沥血密切配合的结果，尤其是销售部门在区位选择时的大胆决策――平价的时装店入驻繁华的商业区。在这看似不符合常理的举措背后，其实有强大的理论基础撑腰，那就是“区位选择理论”。ZARA的销售部门总结了自身品牌特点，结合当下世界的经济状况，将区位选择理论中符合自身情况的的部分付诸实践，最终取得了巨大成功。ZARA的销售部门在经济区位的选择上无疑是成功的，这也能给其他的品牌的区位选择上提供一些经验，对于理论要大胆假设小心求证，方能正确地选出适合自己的经济区位，从而扩大盈利，获得成功。
参考文献：
[1]郎咸平.经理人.突破僵化才是出路[J].2008，（1）.
[2]经济地理杂志.全球服装行业的全球采购分析――以时装零售商ZARA为例[J].2008，1（8）：1.
时光荏苒，白驹过隙，一段时间的工作已经结束了，回首这段不平凡的时间，有欢笑，有泪水，有成长，有不足，制定一份工作总结吧。你知道工作总结怎么写吗?下面是小编为大家整理的销售主管个人工作总结，希望能够帮助到大家!
销售主管个人工作总结1来___电器公司入职已有二个多月，通过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有一定的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议：
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;
并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;
家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;
并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;
在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。
如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的"全新形象、全新定位、全心服务"的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约__分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
积极认真地参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
二、公司现阶段市场环境分析
(一)区域外围环境分析：
外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场国美、苏宁、永乐在广州、东莞等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。
(二)区域市场环境分析：
荔城片区好万家：取代银精灵后，面对激烈的市场竞争，一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度，虽对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场竞争的白日化，总体情况也不容乐观，知名度、商品结构、同类商品价格、促销策略、地理位置等系列负面原因导致好万家人流量少，销量也不见起色，预计未来阶段很难打开市场与我司抗衡。金天地：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、影音商品等系列优势，并加大在广告方面的投放及制作，在一定程度上抢占了华农批附近市场及部分农村市场亚伟华帝专卖店：以专营专业厨卫定位，以较丰富、时尚的厨卫商品和较合理、新颖的布局，借助强势的厨卫品牌和厂家资源，以快捷
销售主管个人工作总结2转眼间，20__年已成为过去成为历史，但我们仍然记得去年一整年的激烈竞争。本行业天气虽不是特别严寒，但大街上四处飘着的招聘条幅足以让人体会到20__年阀门行业将会是一个大的竞技场，竞争也将更加的白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上千家企业都在抢人才，抢市场，大家切身的感受到了市场的残酷成都，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为___万，其中一车间球阀___万，蝶阀___，其他___万，基本完成了今年初既定的目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的情况
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。
如___客户的球阀，___客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如___、___、__等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，__、___等人均有提到这类问题。
问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，___在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。
上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。
这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。
成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。
以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、关于公司管理的想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
1)工作报告
相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。
2)例会
定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。
3)定期检查
计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。
4)公平激励
建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
五、明年工作计划
(一)销售目标
初步设想20__年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为__万左右，球阀___万左右，其他__万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。
(二)销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整：
1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“__”品牌。
长远看来，我们最后依靠的对象是在“__”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20__年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广__品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为__推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得__很重视他们，而且服务也很好。
定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。
3、扩展销售途径，尝试直销。
阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。
为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。
销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。
(三)销售部管理
1、人员安排
a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表。
b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款。
c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等。
d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题。
e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通。
f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题。
2、绩效考核：销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;
同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：
a)出勤率：销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。
b)业务熟练程度及完成业务情况：业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。
c)工作态度：服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
3、培训：培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。
一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。
4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。
以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。
销售主管个人工作总结3今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了元。
二、拓宽了市场。在年初以前，市场上啤酒占市场达90%以上。而啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使地老百姓对啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，随着销售业绩的大好，在明年啤酒的销售中，我们会做得更好。
销售主管个人工作总结4这一年在工作方面还是取得了一定的成绩，我是深刻的意识到了自己的工作进度，这方面确实还是应该要主动去做好，虽然做销售工作是比较有压力的，但是我还是感觉在这些方面我应该要努力去调整好，必须要给自己足够多的时间，现在我想起这些的时候确实是感觉很充实。
回顾过去的一年在工作当中，我履行了自己的职业，有些事情还是应该要认真去做好的，在这方面我也是感觉很有意义，在第一季度的时候我拿到了公司的季度销售冠军，虽然作为一名管理层但是我还是感觉自己现在依然能够取得这样的成绩这是非常不错的，感觉是非常的开心，所以说接下来应该要做出更多的准备，这也是作为一名销售主管应该要有的态度，近期我也是非常有意义的，我能够体会到这一点，在过去一年当中，这些是基本的，业绩始终都是在第一位的，我对自己是深有体会，年终考核之际，我还是感觉非常好的，负责好销售工作，这也是一个方向。
现在回想起来，真的是要维持好的状态，我和周围的同事也是在虚心请教，我也能够接受他人的意见，这段时间，我确实也是想的非常清楚，在未来的学习当中，我相信自己可以做的更加到位，绝对不会忽视了这些，在新一年的工作当中，也会制定好销售目标，当然我对自己还是非常的有信心，我也渴望在以后的工作当中，可以把这件事情做好，在这一点上面我是很有信心的，维护新老客户，有新的客户的话第一时间做出相关的准备，现在我深刻的意识到了这一点，积累更多的新客户，还有潜在客户，这是很重要的，我也希望在全新的一年当中能够做的更好，有更好的销售业绩。
在这方面我还是想的比较清楚的，我觉得通过这件事情我可以有更多的准备，这对我来讲还是应该要努力维持下去的，我也感激公司一直以来的培养，在这个过程当中，更加要维持好态度，近期我是深刻的体会到了这一点，在年终工作之际，我做的还是比较贴切的，接下来在销售工作当中，我一定会让自己做的更好，让自己网好的方向发展，所以我也一定会有一个好的态度，做一名合格的管理人员，希望可以得到更多的认可，新的一年必然会让自己坚持做的更好。
销售主管个人工作总结5自从本人__年加入__珠宝以来也有1年的时间了。在这一年的工作中，我不断的挑战自我，对工作兢兢业业，严格遵守商场的规章制度，在实践中磨练了工作能力，使我的业务水平有了较大的提高。我深知工作中的进步与大家的帮助是分布开的，而且得到了商场领导的高度认可，在__年让我担任销售主管一职，这是对我工作的肯定。回首自己一年爱经历的风雨路程，我做出如下工作总结：
一、品德素质修养及职业道德
通过报纸，书籍，杂志的不断学习使自己爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，工作态度端正，认真负责，加强专业知识的学习，使自己不断的充电，这是销售珠宝信心的源泉。
二、工作质量成绩，效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，是自己的工作业绩有了长足的提高。
三、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，要讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝应该时刻考虑的几个方面：
1、认真的接待顾客做到3米问好，1米询问，微笑服务是关键，人为的制造一个轻松愉快的购物环境。
2、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对珠宝知识缺乏了解，因此对珠宝首饰的展示十分重要，顾客对珠宝首饰的了解越多购买后的满足感越强烈，常言道;
“满意|”是顾客的广告。
3、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，因此，顾客在最后成交前压力重重，所以要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力。
4、熟悉珠宝的佩戴，保养，使用，产地，质量。
5、售后服务，当顾客购买后营业员的工作并没有结束，应该详细介绍佩戴与保养知识，最后说一些祝福的话是顾客的心情愉悦。
增进与顾客的感情，期待二次消费的发生。
6、抓住每一次销售的机会，以的精神状态等待顾客的到来，注重自己的外表，衣着要干净得体，每天坚持化妆。
四，工作中的不足和努力方向
总结一年来的工作，尽管有不小的进步，但还是有很多改进与不足的地方。比如，对珠宝首饰的了解还不够，还要加强学习，自己的销售技巧还应该提高，也需要学习这方面的知识，借鉴他人成功的经验很重要。有时候销售不好思想就消极，这是要不得地，消极思想是销售的敌人。对销售失败后的总结不够，每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。对顾客是否充分的展示了珠宝首饰?等等这些都需要想一想。作为一个销售主管，就像一个带兵打仗的班长，冲在第一线影响，感染成员很重要，作为销售主管首先要起到表率，模范带头作用，一个柜台就是一个集体，充分的团结才能释放能量。互相学习，互相进步。
试用期总结报告范文格式范文一
我是北京冠xx地产咨询有限公司商务部总监助理杜xx，我于2016年10月21日进入公司，开始为期三天的无薪试用，20xx年10月26日正式进入试用期，届时试用期已满一个月，特向公司提出转正申请。下面我主要就我的工作内容、工作目标、执行计划、执行效果、执行总结及转正后工作展望五个方面进行汇报：
一、工作内容
进入试用期以来，我的工作主要是：1、掌握按揭贷款的相关知识，并给销售部人员培训;2、协助我们的按揭客户准备办理按揭所需资料;3、及时更新销售状态的记录。
二、工作目标
有目标才会有前进的方向。
试用期中，我的业务目标是在15天内有能力给销售部人员培训按揭贷款的知识;在20天内协助我们的首位按揭客户准备好按揭资料;确保房源销售状态、签约信息、回款情况以及月度销售签约资金回收统计一致。
试用期中，我的个人目标是在20天内可以有思路的安排自己的工作事项;一个月后能够顺利转正。
三、执行计划
为了实现工作目标，我的执行计划如下:
1、工作前三天上网搜索按揭贷款的相关知识，并整理成资料。
2、工作7日内就我了解的按揭知识对销售部人员进行理论知识的培训。工作思路是：在培训之前整理好培训资料，为方便讲解，制作成PPT。培训后，总结销售部人员期望了解的按揭问题，并在一周内整理出来。
3、通知我们的首位按揭客户准备办理按揭资料，拟定在20天内准备齐全。由于之前没有经验，协助我们的首位按揭客户准备按揭资料，主要是在通路，一方面了解办理按揭需提供什么资料、怎样准备资料，一方面与工行负责按揭的曹主任、宋经理建立良好的友谊，树立好公司形象和个人形象。
4、工作15日内有能力为销售部人员培训按揭贷款的知识，并让他们感觉到我很专业。工作思路是：在第二次培训之前，对比较常见的问题进行总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理询问、总结，使培训资料不断完善、更加准确、有理有据。
5、在3天内，结合认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表，保证内容一致。
6、在试用期，端正学习态度，做好自己的本职工作。做到不迟到、不早退、不旷工，并自愿加班学习专业知识，以求顺利开展工作及顺利转正。
四、执行效果
华人管理教育第一人余世维曾经说过决战商场，赢在执行!这说明了执行力在工作中的重要性，换言之，一个人的工作业绩和他对工作的执行情况是密切相关的。现将我对工作的执行情况总结如下：
1、我超额完成了无薪试用的工作任务。刚进入公司，李总给我出了按揭贷款的八个问题，包括按揭贷款的含义、按揭出现的原因、办理按揭的条件、流程、所需资料、按揭贷款还款方式、按揭客户能否提前还款、二次购房按揭的规定，要求我在三天内完成。实际上，我在第一天就顺利完成了八个问题的解答。在第二天下午下班后我就按揭贷款的八个问题给李总和同事刘冰进行了讲解，讲解时我做到了完全脱稿，李总对我的工作态度、工作思路给予了充分肯定。
2、就按揭贷款的知识，我先后对销售部人员进行了两次培训。第一次主要是针对按揭理论知识进行培训，尽管我做了充分的准备，但由于我接触按揭贷款的知识只有一个星期的时间，只是学习了按揭的理论知识，没有对办理按揭过程中遇到的实际问题进行研究，所以在培训时不能及时、准确的解答销售部人员提出的实际问题。为了使销售部人员对按揭知识有更全面、更准确的认识，半个月后我给销售部人员进行第二次培训。在第二次培训之前，我对比较常见的问题进行了总结，并对自己存在的疑问及时向工行的宋经理进行询问，之后自己加以总结，使培训资料不断完善，更加详细，鉴于第二次培训的时候我对按揭知识已有深刻的理解，所以我可以自信的给销售部人员讲解并准确的回答他们提出的问题，培训结束前我就培训内容进行了随机提问，根据销售部人员的回答情况，表明他们掌握的情况良好。
3、我协助我们的首位按揭客户在18天内准备好了按揭资料，比预定目标提前了2天。刚开始，我们首位按揭客户资料是按照工行提供的《资料清单》准备的，拿到工行审核，工行宋经理基于我们的首位按揭客户无法提交个人收入符合银行要求的证明，又由于他是企业法人代表，所以让其补充公司资料，我一方面通知客户补充资料，一方面完善《办理按揭资料清单》，把学到的知识添加到资料清单中。三天后，我拿着该客户的资料到工行请宋经理再次审核，宋经理又提出了新的问题：验资报告需整本复印、造三个月工资表，之后我再联系客户，再完善《办理按揭资料清单》，并添加准备资料的注意事项，如此反复补充了五次资料，我们的首位按揭客户的资料才准备齐全，办理按揭的路走通了。同时，为了方便以后的按揭客户准备按揭资料，我制定出一套详细的《万利财富广场购房客户办理按揭材料》，包括《办理按揭的条件》、《办理按揭资料清单》、《办理按揭的流程》、《分红证明》(模板)、《企业经营情况报告》(模板)、《工资表》(模板)，这些材料整理的详细、具体、清晰，给办理按揭的客户减少了许多麻烦，必定提高办理按揭的效率。另外，由于我和李总制作的《办理按揭资料清单》非常详细，所以得到了工行宋经理的高度评价，并向我索要，当作了他工作的参考资料;通过与工行个贷中心曹主任、宋经理多次交往，我给他们留下了良好的印象，他们对我的言行举止、办理按揭的工作给予了充分肯定。
4、我根据认购单、签约单、收据制定出签约信息统计表、回款情况统计表及月度销售签约资金回收统计表。现在，我负责销售状况的记录、更新、上报，有新的认购信息或签约信息，我会及时记录，从不怠慢，并认真核对，因此确保了各项信息的一致。
5、届时，我正在协助按揭客户准备办理按揭的资料。每个客户的情况都不一样，协助每个客户准备资料对我来说都是极大的考验。接下来，我将针对每个客户的具体情况整理出解决问题的方案。在整理的过程中，反复思考，找出最佳的解决办法。这样做不仅可以提高办理按揭的效率，而且可以提升我的思维能力。
我申请成为公司的正式员工，是为了今后能更好的开展工作，为公司实现更大的价值。转正后，我的短期业务目标是：在网上合同备案系统开通五天之内完成按揭客户的合同备案，在合同备案后的15天内为我们的22位按揭客户办理好按揭，按揭客户的余款全部回款到账。
为了实现业务目标，我的工作计划如下：
1、在网上合同备案系统开通的5天之内完成按揭客户销售合同的备案。合同备案的流程在试用期初期我已掌握，只要我们网上合同备案的系统开通，我可以牺牲自己的休息时间进行加班，在当天将按揭客户的信息提交，并催促房管局合同备案的负责人审核，审核通过，我们将在第一时间进行合同打印，并通知按揭客户在两天之内来公司换签有编号的合同。另外，通过多次交往，我与市房管局合同备案的负责人建立了良好的友谊，这将有助于合同备案工作的开展。
2、在合同备案后的15天之内为按揭客户办理好按揭。现在销售部人员正在通知各自的客户准备办理按揭的资料，我的目标是在合同备案的三天之内按揭资料能全部准备齐全。我预计市区工行审核通过需要两天、市工行审核通过需要三天、房产办理抵押、评估公司出具评估报告需要两天、处理突发事件需要五天，共计十五天我们将顺利为按揭客户办理好按揭贷款，并让银行放款。
当然，转正后我也给自己制定了短期的个人目标：在转正后的45天内成为商务部政企业务主管。为了实现这一目标，我必须做到：1、做好自己的本职工作;2、与房管局备案科、抵押科、工行个贷中心的负责人搞好关系，并维持自己在他们心目中的良好印象;3、端正学习态度、工作态度，一步一个脚印的做下去，不断拓展自己的知识面和社会经验。
因为喜爱，所以坚持;因为坚持，所以喜爱。不可否认，我喜爱这份工作，也喜爱这个团队。同时，我还把北京冠智当作了自己的家，为了把家打扮的更漂亮，我有义务去努力的工作。我坚信：只有不懈努力，才能不断超越。努力改变命运!
试用期总结报告范文格式范文二
我于20xx年03月18日开始到贵公司工作，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到这个团队中，不知不觉已经三个多月了。一直以来我努力实践着自己的执着,力争做到更高、更强、更优。下面,我就这三个多月的工作情况向各位领导与同事作个简要汇报,以接受大家评议。
一、技术培训和作风纪律方面：
作为一名刚刚毕业的中专生，三年的专业知识学习，养成了对于实践的东西接触的少，对于许多实际应用问题不了解。面对这种情况，依靠自己的认真的学习，对现实工作由理论迅速过渡到实际工作中。在实践中学习，不断提高工作能力。在接触到新的陌生的领域时，缺少经验，对于专业技术知识需要一个重新洗耳恭听牌的过程，自己在领导同事的帮助下，能够很快克服这种状态融入到崭新的工作生活中。在日常生活中，我认真服从领导安排，遵守公司各项规章制度和各项要求，注意自己的形象，养成良好的工作作风。
二、学习生活方面：
技术服务工作是一个特殊的岗位,它要求永无止境地更新知识和提高技能，并且要有足够的耐心。为达到这一要求,我十分注重学习提高：一是向书本学。工作之余,我总要利用一切可利用的时间向书本学习,除了认真阅读公司所发的新产品技术文件外,我还自费购买几本涂料学参考书。二是向领导学。这段时间以来,我亲身感受了各位领导的人格魅力、领导风范和工作艺术,使我受益匪浅,收获甚丰。三是向同事学。古人说,三人行必有我师。我觉得我们公司的每位同事都是我的老师,正是不断地虚心向他们求教,我自身的素质和能力才得以不断提高,工作才能基本胜任。我认为大家的能力都提高了，我们的公司才会整体的提高。
进入贵公司以来，通过三个多月的体验以及在领导同事们的关怀与培养下，认真学习、努力工作，积极投身到工作中，已经逐渐适应了这里的工作环境。对于领导与同事们的关心和关怀，我感到了很大的动力和压力，争取在以后的工作生活中以更加努力的优秀成绩来回报，不仅能够弥补自己耽误的工作学习而且能够有所成就，不辜负大伙的期望。对金钱、对名誉、对权力,我都没有什么奢求,努力工作是我最大的追求。说句实在话,工作不仅是我谋生的手段,更是我回报领导和同志们的最好方式,也是一个人实现人生价值的惟一选择.
三、工作体会：
在三个多月的工作学习中，我在学习、工作和思想上都有了新的进步，个人综合素质也有了新的提高，回顾这段时间来的工作历程，主要有以下几点体会：
(一)要在思想上与集体保持高度一致
在工作、学习过程中，我深深体会到，公司是一个团结奋斗的集体，在这样的氛围中，只有在思想上与集体保持高度一致、积极上进，才能融入到这个集体之中。所以我必须更加深入提高个人综合素质，用理论知识武装自己的头脑，指导实践，科学地研究、思考和解决工作中遇到的问题，使自己能够与集体共同进步。
(二)要认真学习专业技能知识，在工作上争创佳绩
要成为一名公司优秀的一员，首要条件就是成为行业上的骨干。对于刚刚走出大学校门参加工作的我来说，当前的首要任务就是要努力学习、熟练掌握专业知识，始终以积极的工作态度、高度的责任感和只争朝夕的精神投入到工作中;要在加强专业知识学习的同时，踏踏实实地做好本职工作，戒骄戒躁，争取在自己的工作岗位上做出优异的成绩。只有这样才能使自己成为工作上的能手和内行。
(三)要扬长避短，不断完善自己
在这段的时间里，我虽然在工作与学习上每天都有了新的进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，且与系统内的领导和同志们思想和工作业务交流不够;因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，逐渐改掉粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及创造能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。
以上是自己工作三个多月来的基本情况小结，不妥之处，恳请领导批评指正。
总之，经过三个多月的试用期，我认为我能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，在工作中能够发现问题，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。在以后的工作中我会一如继往，对人：与人为善，对工作：力求完美，不断的提升自己的专业水平及综合素质，以期为公司的发展尽自己的一份力量。
试用期总结报告范文格式范文三
通过三个月的融入和磨合，我基本上适应了公司的工作环境和工作氛围。在这个适应过程中，我有如下-体会：
(一)、必须树立端正的工作态度和勤奋敬业：
热爱自己的本职工作，能够正确，认真的去对待每一项工作任务，按照国家规范和企业规范的要求，在工作中能够采取积极主动，能够积极参加单位组织的各项业务培训，认真遵守公司的规章制度，保证出勤，态度决定一切，在日常工作中，必须踏踏实实、认认真真、扎扎实实地做事，不以事小而马虎，不以事多而敷衍，真正将每件事都当作是一件作品来对待，只有这样，才能有好的工作成果出来。
(二)必须努力学习业务知识，在总结的基础上不断创新：
结构设计工作是一项严肃认真的行为，必须按照规范的程序来进行，稍有不慎就会引起很大的经济损失和法律纠纷。所以必须认真学习相关的法规、政策，清晰了解结构设计工作的设计程序、方法及内容，才能提高效率，确保工作质量。 在这三个月的工作中，对于我一个建筑结构专业的人来说，我深深感到，园林景观行业和建筑行业的设计有很大的区别，从总体的规划设计到单体的设计以及后期细部构造的设计，都是那么的琐碎和细致，甚至小到一块砖的砖缝是怎样拼装的，使我见识到了，这才是真正的园林景观设计，虽然这些东西都很孝都很琐碎，麻雀虽小但五脏俱全，这也让我锻炼和巩固了结构设计的知识，在我的脑海中也时刻浮现出，这也许就是我自定义的构造设计吧!
此外，对所做过的工作必须及时进行总结，要善于从工作中总结，在总结的基础上提高创新，只有这样，才能迅速进入角色，不断提升日常工作的胜任能力，提高工作效率与业绩。
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