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导语：在保险公司消费投诉工作的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
保险消费者权益被侵犯的原因分析
也导致保险消费者维权时难以及时、有效地寻找相应依据为自己维权。另外，保险市场发展迅速，针对出现的新的侵害保险消费者权益的现象也缺乏及时的规章制度约束。保险公司粗放化经营部分保险公司特别是中支保险公司热衷于发展速度和规模，追求短期利益，不从长远发展的角度出发，不能真正围绕保险消费者来制定和执行公司的发展战略。例如，产品创新不足，市场上保险产品同质化较为严重，内部责任追究机制不完善或执行不力，导致侵犯保险消费者权益的行为反复发生。消费者教育机制不足有关保险基础知识、保险产品选择、相关政策法规、纠纷处理程序等消费者教育内容的缺乏，导致消费者受教育权、自主选择权、求偿权等重要权益难以得到有效保障。结合目前我国保险消费投诉的现状，我国对保险消费者的权益保障还存在很多问题。这其中有保险立法不足的原因，也有保险人对保险消费者权益重视不够的原因，更有投保方对保险还缺乏必要的常识，对保险合同不能全面、正确的理解。所以有必要针对目前存在的问题此处相应的完善措施，切实保障保险消费者的权益。
保险消费者权益保护体系的构建
目前的修订还是不够。针对目前保险消费中存在的突出问题，特别是新出现的侵害保险消费者权益的问题，建议适时地以法律法规、实施细则的形式进行规定。比如，机动车辆保险中的无有效驾驶证的概念目前各保险公司有不同的规定，建议制定统一的标准，防止不必要的理赔纠纷。目前建议可以从销售、承保、保全、理赔及纠纷处理等各环节出发，梳理法律、规章、规范性文件中关于保护保险消费者权益的内容，形成系统的制度体系，强化对保险消费者权益等切身利益的保护。2．监管制度构建保监会、各地的保监局、保险行业协会应发挥其作用，在规章制度建设、保单标准化和通俗化、建立独立的第三方仲裁结构、救助机构等方面积极行动，加强监督管理力度。同时，监管机构应协同各保险公司着力推进保单的通俗化工作，使消费者在购买保险产品时不至于产生误解，同时减少保险营销的误导。保险的专业性强，标准俗语较多，不容易理解，因此要降低保单单的专业用语，尽量用通俗化、图表化的方式进行表达。美国的保险业就曾进行过一次改革，主要内容是改良保险产品，重新设计保险内容，尽量用通俗的语言介绍保险条款。2012年3月14日，中国保险行业协会的《机动车辆商业保险示范条款》，引起了社会广泛关注。这部商业车险条款行业范本将引动商业车险重大变革，在我国车险发展历程中有着重要意义，其主要体现为转变商业车险的经营理念和发展模式，从制度上维护消费者的合法权益。再比如，车险理赔中所需要的索赔单证因为各家公司的要求不同而有所不同，给保险消费者带来了一定的麻烦，特别是还存在保险公司不一次性告知的情况。针对此问题，就可以以规章制度的形式由保监会或者各地的保监局牵头出面制定统一的车险理赔索赔单证清单，即方面了客户，又可以提高车险理赔的效率。3．加强保险消费者教育据了解，保险投诉主要集中在保险合同，误导和服务等方面，车险理赔、分红险产品销售误导是保险投诉相对集中的问题。虽然我国保监会出台了一系列的政策法规以保护保险消费者的权益，但是仅仅依靠行政监督和法律规制并不能完全解决保险消费领域出现的问题，我们应该重视加强消费者教育，通过调动消费者维权积极性，提高消费者自我保护的能力，从而培养成熟理性的保险消费者，达到保护消费者权益的目的。在加强保险消费者教育前，首先要明确要有保监会、各地的保监局、行业协会负责开展消费者的教育工作，发挥其作为行政机关的权威性和指导性作用，可以成立一个专门的保险消费者教育小组，同时要求各保险公司必须参加，并协同保险行业协会以及消费者协会，共同开展对保险消费者的教育工作。其次要采取多种形式开展对保险消费者的教育工作。在日本，保险的基础教育是从小学就进入书本、进入课堂、进入校园的。一方面，可以通过发放宣传单、资料等向公众普及保险知识，可以定期出版专门的刊物，如介绍保险险种、选择保险公司、处理索赔、解决争议等有用信息的保险指南或者是针对一段时间内存在的保险消费者关心的问题的保险说明等，引导保险消费者更加理性地选择适合自己的保险公司和险种；另一方面，还可以同广播电台、电视台、网络等媒体进行合作对消费者进行教育。
作者：吴军 单位：浙江商业职业技术学院
1、556公顷大豆遭药害25万元损失获补偿
安图县农业生产资料有限公司于2003年3月从吉林省力生农技服务中心购进山西运城市夹马口农药厂生产的“绿涛”牌通用型玉米花生种衣剂，适用于防治玉米、花生、小麦等农作物的苗期病虫害。农资公司在销售上述种衣剂时，以通用型为依据，对农民宣传可用于属豆科类的作物-大豆。农民信以为真，纷纷购买。使用后，4个乡镇53个村屯612户农民的556公顷大豆受了不同程度的药害，经济损失严重。由安图县消协牵头对受药害减产地块进行评估测试，经营者补偿受药害农户的经济损失合计为25万余元。
2、复合肥不合格赔偿农民7万元
2003年4月份，吉林市船营区太平乡莲花村农民在桦皮厂供销社购买的山东梁山金土地复合肥有限公司生产的金肥王牌复合肥，标明总养分含量为45％。施用后发现苗发黄，与施用其他肥料的苗差距特别大，怀疑复合肥有问题，投诉到船营区消费者协会。经权威部门检测，养分含量仅为1.9％，与标明含量相差甚远，为不合格产品。针对上述事实，船营区消协做了大量调解工作，经营者同意对赊肥的农民不收赊肥款；对现金购肥的如数退还肥款；对所有购肥者每袋赔偿70元作为补偿款，共为农民挽回经济损失7万元。
3、电表重复收费退还5.2万元
通化市东昌区环城信用社与财产保险和人寿保险两家合用一座办公楼。2003年，该信用社为了改建室内用电线路时发现保险公司的电表接在了信用社电表的后面，形成了表后表现象。电业公司在收费时，先根据信用社的电表示数收取，再按两家保险公司的电表示数收费，形成了事实上的重复收费，重复部分全部落到信用社头上。经通化市消协查实，信用社每月用电量不超过400度，自1998年8月开始，累计用电量不超过20000 度，而表示数已达109890 度，多收信用社89890度的电费。经调解，电业公司一次性退还环城信用社5.2万元。
4、1.2万IC卡用户被停72万元损失获赔
1996 年4月，洮南市电信公司推出IC卡电话业务。1999 年12月宣布停止使用，有12000电话用户受损，金额达72万元。消费者要求退回购卡款，被电信公司拒绝。洮南市王某某等47名消费者联名到洮南市消协投诉，但调解未果。消协根据《消法》的规定，支持消费者起诉至洮南市人民法院。去年12月，洮南市消费者反映强烈的IC卡投诉案历时4年，经过洮南市消费者协会、洮南市人民法院的努力得到解决，消费者获得72万元的赔偿。
5、80人被拒保消协调解又获保
关键词：香港保险；自贸区；借鉴意义
中图分类号：F84 文献标识码：A
收录日期：2016年4月19日
香港保险业历史悠久，发展连贯，行业发展比较成熟，积累了丰富的经验，值得内地保险业学习借鉴。由于内地情况复杂，不可能简单照搬香港保险业的发展模式，但在广东自贸试验区框架下，两地保险业无疑具备较大的公约数，认真研究借鉴香港保险业发展的成功经验，有利于加快自贸区保险创新的步伐。
一、严格核保与宽松理赔的经营理念
保险就是一种承诺，许多险种尤其是人寿保险更是长期承诺甚至是终身承诺，市场经济在一定程度上说是契约经济，保险经营中形成的最大诚信原则实际上与契约精神是高度一致的，而严格核保、宽松理赔的保险经营理念则是契约精神的具体表现形式。市场经济也是法制经济，契约精神需要法律保障其生命力。因此，健全的法规、公正地执法、严格的自律才是正确的保险经营理念产生的环境条件。市场主体严格遵循严格核保、宽松理赔的经营理念，是香港保险业稳定有序发展、树立良好行业形象的重要条件。
（一）降低退保率。退保率是衡量保险业发展是否稳定的重要指标，因为投保人可以无条件退保是世界保险业的通例，保险消费者可以用脚投票来表示对保险人服务的不满意，保险退保是一把双刃剑，是一种双输的选择，退保率过高必然影响保险业的稳定发展。据华夏时报2014年5月24日报道，纳入保监会统计的55家非上市寿险公司2013年的总保费收入为3，557亿元，总退保支出却达到682亿元，而A股4家上市险企的寿险业务2013年总退保金额为1，210亿元，两者相加，2013年寿险业整体退保金额高达1，900亿元，单年退保率高达近13%。而香港保险监理处公布的2014年年报显示，2013年香港个人人寿保单中非投资相连业务和投资相连业务自愿中止比率分别为3.4%和7.8%，按保费比例平均值为4.2%。两地退保率差异十分明显。
（二）减少保险投诉。随着内地保险业的快速发展，保险消费者投诉也呈上升趋势。根据中国保监会的《中国保监会关于2014年度保险消费者投诉情况的通报》，2014年中国保监会机关及各保监局共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉27，902件，同比上升30.62%，反映有效投诉事项29，934个，同比上升32.02%，其中涉及保险公司合同纠纷类投诉24，058个，占投诉事项总量的80.37%；涉嫌保险公司违法违规类投诉5，686个，占比19.00%；如此高的投诉数量，是不正常的，反映了内地保险业的经营理念还停留在过分追求保费规模，而忽视提高服务质量的不成熟阶段。香港保险业由于秉承严格核保、宽松理赔的经营理念，从源头上控制了保险消费者投诉的数量，香港的保险消费者投诉主要集中在医疗保险上，因为医疗保险是索赔频率最高的险种之一，医疗技术不断进步，也不断对医疗保险业务提出新的问题，医疗保险的纠纷较多是情理之中的。除此之外，香港保险投诉的总体水平明显低于内地，这与香港保险业的经营理念是密切相关的。
二、切实保护消费者权益
保险经营和保险监管的最终目的是为保险消费者提供良好的服务，切实保护保险消费者的权益，这一点在香港保险立法和执法中得到了充分体现，这也是香港保险市场规范有序发展的制度保证。
（一）严格行业准入。规范市场行为要从行业准入开始，合格的市场主体是市场规范运行的前提。保险市场主体主要包括保险人、中介人等，香港《保险公司条例》对保险市场主体准入条件和市场行为进行了严格规定。
（二）严格违规处罚。当保险市场主体违反规定时，有严格而具体的处罚措施。香港《保险公司条例》中对使用“保险”等词的限制、保险人违规处罚、保险人违规和保险经纪人违规处罚都有着详细的规定，香港对保险业市场形象的保护非常严谨细致；反观内地，保险市场主体过多过滥，尤其是如果想在网上搜索一家保险公司，搜索结果往往是一大堆不相干的网站地址，让消费者真假难辨，难以获得真正有用的信息。
（三）严格行业自律。香港保险业联会是香港保险业自律组织，于1988年8月成立，其宗旨是推动及促进香港保险业发展。1994年12月正式注册为有限公司，是香港政府全面认可的保险业代表机构。在监管职能上与香港保险业监理处分工合作，由香港保险业监理处负责直接监管承保商的财政实力，而香港保险业联会负责执行符合公众利益的自律监管措施，具体包括促进业界发展、为会员提供服务和促进会员利益、保障消费者权益、对外联系、促进交流和进行行业自律。香港保险业联会下设管治委员会、保险登记委员会、保险索偿投诉局等机构。
三、委任精算师制度――授权专业技术人员行使监管职能
香港实行委任精算师制度，《保险公司条例》第15条规定，每名保险人（如果经营长期业务）须委任一名具有订明资格或保险业监督可接受的精算师，作为保险人的精算师，而当任何上述的委任终结，保险人须在切实可行的范围内尽快作出新的委任。委任精算师根据规定履行下述职责：
（一）产品开发。香港保险市场监管宽松，保险业务发展完全由市场驱动，保险公司可以适应市场状况，快速、灵活地开发市场需要的寿险产品，除少数万能险产品外，产品不需要报保监审批，因此香港寿险产品种类多、创新快、保障范围广。
（二）长期负债厘定。香港保险公司长期业务方面的负债额的厘定，须遵守《保险公司（长期负债厘定）规例》。
（三）偿付能力评估。香港保险公司长期业务偿付能力评估，须遵守《保险公司（偿付准备金）规例》，与内地相比，香港长期业务的偿付能力监管要求较宽松。
四、适度监管
（一）监管主体――香港保险业监理处。香港保险业监管机构是香港保险业监理处，由香港行政长官委任的保险业监督负责，依据《保险公司条例》开展保险业监管工作。香港保险业监理处于1990年6月成立，隶属于香港特别行政区政府财经事务及库务局，下设4个部别，即一般业务部、长期业务部、执法部和政策及发展部。2014年12月底，香港保险业监理处共有110名专业执系人员和40名一般执系人员。
（二）严格与灵活相结合的适度监管
1、严格市场准入。香港规定了严格的保险市场主体准入的条件和程序，对保险人、保险经纪机构的设立程序、控权人和高管资格、开展业务、财务报告、精算调查与报告等都有详细而严格的规定；对保险、保险经纪的资格、从事业务的条件、行业自律也都有明确规定。严格的市场准入是维护香港保险市场秩序的保证。
2、维持在香港资产。为保证保险人履行承担的保险赔（给）付责任。保险业监督可规定任何保险人在任何时间均有相等于其本地负债的全部或指明比例的价值的资产维持在香港，而在施加此规定时，他须顾及该保险人在经营业务的过程中就所承保的受保人风险而作的再保险安排，目前这一比例是80%，主要针对从事一般保险业务的保险人。
3、严格违规处罚。香港《保险公司条例》详细规定了各类保险市场主体的各种违规行为判定标准和具体的处罚措施，包括具体的处罚金额和监禁时间，具有很强的针对性、震慑力和可操作性。除此之外，还制定有详细的行业自律规则，如《保险管理守则》等，能够有效地约束各保险市场主体，规范市场行为。而内地《保险法》对于各类违规行为及处罚措施的规定，往往过于笼统，不便于操作，约束力不强。
4、有权干预但较少使用。为监管保险市场规范运行，香港《保险公司条例》赋予了保险监管部门较多的干预权力，但在实施监管活动中，保险监管部门较少使用这些干预权力。
5、准备金评估不制定统一标准。香港的《保险公司（长期负责厘定）规例》，规定了长期负债厘定的方法以未来法为主，应遵循审慎原则，按最优估计假设确定精算因子，要考虑不利因素的影响等，但没有规定具体的厘定方法和精算标准，评估精算师的自由裁量权较大，但因为委任精算师需要对评估结果承担责任，加上建立了定期和不定期的精算调查制度，因而能够保证评估结果符合实际情况。
6、偿付能力要求较低。香港的《保险公司（偿付准备金）规例》，具体规定了偿付准备金的计算方法和标准，属于欧盟偿一代的标准。就长期业务而言，实际偿付准备金即资产超过负债的金额，只要大于规定偿付准备金数额或200万港元即可，宽松的偿付能力要求，不会给保险公司带来偿付能力压力，而保险公司为了避免出现偿付能力危机，其内部控制的偿付能力标准普遍高于监管部门的要求。
（三）未来保险监管发展。香港奉行自由经济制度，尽量减少政府对社会经济活动的干预，香港的保险业监管也体现了这一特点。2015年7月，《2014年保险公司（修订）条例草案》获立法会通过，促成设立独立的保险业监管局，这是香港优化保险业规管框架的重要里程碑，2014年开始着手制定保险业风险为本资本制度，即“偿二代”，预计从2017年开始，分步实施。香港保险业监管呈现出逐步加强的趋势。
主要参考文献：
[1]蔡春林.广东自贸区建设的基本思路和建议[J].国际贸易，2015.1.
关键词：保险合同纠纷；司法外；解决机制
中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2013）10-111 -03
保险合同是保险关系双方之间订立的一种具有法律约束力的协议，而保险合同纠纷就是保险双方在保险合同的签订和履行过程中发生的权利义务争议及利益冲突。如何妥善处理保险合同双方的纠纷，也成为保险业不得不认真面对的问题之一。
一、保险合同纠纷的主要特征
除了具备合同纠纷的一般特点外，因为保险的特殊性和专业性，保险合同也具备独有的特征。
（一）保险合同纠纷较为复杂性
由于保险合同自身的特殊性，保险合同一般涉及到多方的关系人，同时在保险的不同阶段以及保险合同的各部分内容上都可能出现纠纷，因此保险合同纠纷的复杂性主要体现在纠纷主体和纠纷内容上。在纠纷主体上，由于与其他合同关系不同，保险合同关系涉及到保险人、投保人、被保险人以及受益人等，因此不同关系人之间都有可能产生合同纠纷，都有可能成为纠纷主体。在纠纷内容上，不同保险人之间有可能在承保、理赔、退保、投保资格、保费及支付等许多问题上产生矛盾，其中以理赔纠纷最为常见。由此可见，与一般合同纠纷相比，保险合同纠纷具有复杂性特征。
（二）保险合同纠纷专业性较强
就单个保险合同而言，保险合同是一种射幸合同，保险人履行合同与否取决于事件是否发生，这一特点决定了保险合同双方权利义务的不确定性，从而有别于一般的基于等价有偿原则的合同。另外保险合同上的条款大多由专业性的词汇和语句组成，有着专业性的解释。在保险合同的解读上出现分歧时，就很可能导致保险合同纠纷。再者，保险合同也具有较强的跨学科专业性，涉及保险学、统计学、人口学、法学等若干专业学科。保险合同中的费率釐定是基于专业的保险精算基础之上，因此在费率方面产生的保险合同纠纷颇具专业性。
二、保险合同纠纷司法解决机制缺陷分析
由于保险消费者对保险合同纠纷的解决途径了解不多，通常要么最后不了了之，要么就通过诉讼的途径来解决。司法解决机制固然是解决纠纷的一种可行途径，具有权威性、强制性和彻底性等优势，是目前最常用的保险合同纠纷解决方式。但在解决保险合同纠纷的应用中，司法解决机制也显现出自身的一些缺陷。
（一）消费者角度
对消费者而言，诉讼程序过于繁琐，需要很高的综合成本投入，这也是许多消费者对维权望而却步的原因之一。一方面，诉讼具有严格的规范性，这使消费者面临着巨大的举证压力。另一方面，诉讼费用高昂，这使得消费者经济状况受到较大压力。另外诉讼还存在延迟问题，整个诉讼过程耗费时间长，无法解决消费者对赔偿金的燃眉之急。
（二）保险人角度
对保险人而言，诉讼也并非是解决纠纷的完美途径。一方面诉讼对保险公司带来较大的负面舆论影响，无论诉讼结果如何，保险公司都将面临着公司形象上的损失。另一方面，基于对消费者的保护，法院在审理保险纠纷案件时通常具有倾向性，这就使保险公司在诉讼中处于不利地位，很可能受败诉而遭受经济损失，同时应对诉讼的过程也将增加保险公司的运营成本。另外，保险合同纠纷诉讼对保险业而言也是一个不利的影响，行业形象和消费者信任都很可能因为诉讼导致的社会舆论而受损。
（三）社会角度
由于保险合同本身具有高度专业性，法院在处理保险诉讼案件时会有许多问题难以认定。一方面这增大了法院处理这一类诉讼时的压力，导致法院司法效率低下。另一方面受限于专业能力，法院也可能给出不合理的处理结果。大量的保险合同纠纷诉讼增加了法院的司法成本，另一方面可能出现的处理失当也可能加剧诉讼双方的矛盾，引发更大的社会负面影响。
三、保险合同纠纷司法外解决机制优势分析
司法外解决机制主要是区别于司法程序之外的各种解决纠纷的方式，主要包括谈判、调解、仲裁等多种形式，出现于雇主与雇员的劳资谈判中，之后渐渐在各种纠纷处理中得到很好地应用和发展。司法外解决机制具有自愿性、灵活性、高效性和经济性的特点，这使得它在解决保险合同纠纷的应用上存在着许多优势。
（一）快速化解矛盾，尽早解决纠纷
和司法解决机制相比，司法外解决机制具有灵活、高效的特点。通过司法外解决机制，可以给出当事人双方都较能接受的解决方案，迅速解决纠纷，让被保险人尽快挽回损失。另一方面，司法外解决机制一般是非公开的，相对而言不会产生负面的社会舆论，也便于保险人树立起良好形象。
（二）重塑保险人与投保人之间的良好关系
司法外解决机制是一种非对抗性的解决方式，通过当事人双方的积极沟通和解来达成纠纷的解决，从而可以避免因诉讼而导致双方的关系恶化。纠纷的司法外解决有助于维持保险人与投保人之间的良好关系，也有助于保险公司的形象维护和客户关系维持。
（三）有利于未来保险行业的健康发展
保险业的发展和良好的行业形象是密切相关的，司法外解决机制的灵活高效可以迅速有效地解决保险合同纠纷，避免过多诉讼案件对保险业造成不利影响。
四、保险合同纠纷司法外解决机制国际借鉴
（一）德国保险合同纠纷司法外解决机制
为了提高保险纠纷的解决效率，德国设立了保险投诉局。保险投诉局是一个具有法人资格的民间组织，其运营资金由加入组织的保险公司提供。保险投诉局有自己的程序规则，由保险投诉官负责解决纠纷，对于低于一定金额的纠纷保险投诉官的决定具有最终效力，双方必须遵守。德国民事诉讼法还规定了某类纠纷须先由其他调解机关进行处理，调解未成功的才可以。保险投诉局被认可为“其他调解机关”，说明其在司法外解决机制中有着重要地位。
（二）瑞典保险合同纠纷司法外解决机制
瑞典十分注重司法外解决机制在解决民事纠纷中的应用，一些行业性组织在其中起到了很大作用。在保险合同纠纷方面，其司法外解决机制主要有个人保险委员会和患者保险协会两种。个人保险委员会是由瑞典保险联合会设立的专门负责涉及保险赔偿纠纷的行业组织，其运营费用由各个保险公司承担。保险消费者在跟保险公司交涉遭拒绝后可选择由个人保险委员会处理。其处理意见没有法律约束力，仅具有参考价值，但实践中大部分保险公司都能遵守。患者保险协会则主要负责医疗事故发生后的纠纷处理，其裁定同样没有法律约束力。以上两个协会都能迅速高效地处理纠纷，且对消费者的投诉都不收取任何费用。尽管都不具备法律约束力，但大部分保险公司都能遵守裁定结果。
（三）英国保险合同纠纷司法外解决机制
英国的保险合同纠纷司法外解决，主要由金融服务局负责。《金融服务与市场法》的制定将原先承担这一职能的保险投诉局纳入金融服务局之下，由其统一对金融业和保险业进行管理监督，法律规定所有保险公司都必须成为今日服务局的会员并承担其运营费用。保险消费者与保险公司发生纠纷并交涉未果后，可以向金融服务局提起投诉而无需支付任何费用。金融服务局一般按照和解、裁定、仲裁等步骤来解决纠纷，其对10万英镑以下的保险纠纷的裁定具有法律约束力。
五、我国目前保险合同纠纷司法外解决机制现状概述
目前，我国保险合同纠纷司法外解决机制主要有以下几类：
（一）消费者协会调解
消费者协会在纠纷解决中能起到较大的作用，其具备经济性和效率性的特点。但由于保险的专业性，而消费者协会中缺乏保险领域的专家，同时缺乏透明严谨的程序，因此消费者协会在保险合同纠纷的解决上具有很大的局限性，难以达到理想的效果。
（二）仲裁机构仲裁
我国的仲裁机关主要解决民商法上的合同纠纷，保险合同纠纷也在其处理范围之内。虽然仲裁具有专业性和高效性，但由于保险合同中对仲裁的规定大多落于形式，且仲裁机构又仅设置在地级城市，因此鲜少有通过仲裁途径解决保险合同纠纷。
（三）保险监管部门的行政解决
保监会及其派出机构具有处理保险消费者投诉的职能，虽然存在保险监管部门对有关保险合同纠纷的投诉不予以受理的规定，但实践中仍有对这一类投诉的处理。作为行政机关，保险监管机构还是难以直接对保险合同纠纷在实体上进行调节，只能通过对保险公司的违法违规行为进行行政处理，因此其纠纷处理能力十分有限。
（四）保险行业协会的仲裁或调节
为了提高保险合同纠纷处理的效率，减少纠纷解决的成本，我国开始在各地的保险行业协会建立保险合同纠纷处理机制试点。然而目前各个试点的纠纷解决机制缺乏统一性，特别在人员组成、运营费用、纠纷解决程序、审理方式、裁定效力等方面都没有统一的规定。若要保险行业协会在保险合同纠纷的处理中发挥更大作用，则应该对这一司法外解决机制加以改革，使其早日趋于成熟。
六、对完善我国保险合同司法外解决机制的建议
从国际上保险合同纠纷司法外解决机制经验看，我国可以对目前保险行业协会的仲裁调解机构加以改革，建立一个具有高效性、经济性、公正性、及时性的司法外解决机制。
（一）建立独立、统一的保险合同纠纷司法外解决机构
为规范保险合同纠纷司法外解决机制，我国应当由保险协会牵头组织、保监会负责监管，建立一个在运行上完全独立、规则统一的保险合同纠纷解决机构。对机构设置、人员组成、运营费用、解决程序、裁定效力等方面进行规定。以此推动保险合同纠纷司法外解决机制的快速发展，提高机构的权威性和消费者的信赖度。同时，为了保证机构运营的独立性，鼓励更多非政府组织介入，逐步削弱政府机关参与调解工作。
（二）方便保险消费者通过司法外解决机制解决合同纠纷
借鉴国际上的保险合同纠纷司法外解决机制，应当为消费者通过这一机制解决纠纷提供便利。在发生纠纷并与保险公司交涉未果后，就可以通过各种途径提出投诉。同时，应当对消费者的投诉免收费用，由保险公司来提供纠纷解决机构的运营费用。
（三）优化司法外解决机构的人员设置
在解决保险合同纠纷时，需要更多律师、保险领域的调解员、仲裁员及专家参与其中，并尽量弱化调解机构与保险公司之家的关联关系。另外，纠纷解决人员中应当有消费者利益的代表，这一人员可由消费者协会负责推荐。
可见，司法外解决机制对保险合同纠纷的解决起着举足轻重的作用，也和保险消费者、保险公司以及保险业切身利益密切相关。因此，建立有效、独立的保险合同纠纷司法外解决机构是解决我国目前保险合同纠纷诉讼困扰的当务之急，也是我国保险消费者权益保护的一项重要举措。
参考文献：
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[2] 孙蓉.我国保险合同纠纷的多元化解决机制探析[J].保险研究，2010，（12）：108—114.
[3]王佳颖.建立保险合同纠纷诉讼外解决机制探讨[J].中国保险，2012，（11）：27—29.
[4]唐余.我国保险合同纠纷解决机制探索[D].西南财经大学，2007.
[5]齐霁.我国保险合同替代性纠纷解决机制的完善[D].吉林大学，2012.
作者简介：
2012年，保险监管的首要重点工作就是扫清这两大顽疾。一年过去了，“车险理赔难”、“寿险销售误导”两顽疾究竟治理得如何？
车险理赔难题
症状
车险理赔难集中表现为理赔手续多，理赔周期长。
一些不尽合理的车险条款也为车主理赔造成不便。
保险公司理赔服务投入不足。
处方
2012年2月9日，保监会下发《关于做好保险消费者权益保护工作的通知》。针对社会上普遍反映的车险理赔难问题，提出五条解决措施：一是要求财产保险公司缩短各环节的工作时限、简化理赔手续，建立完善小额纯财产损失车险快赔快处机制；二是修改完善车险条款，定细定实权利义务，特别是在理赔实务中易引发争议的车辆维修厂商、零配件来源、部件修换等问题，在合同中要予以明确；三是要定期开展车险积压赔案清理工作；四是要加强对车险工作人员的培训，提高责任意识、业务能力和服务素质；五是要求保险监管机构提升车险理赔服务的监管考核标准，定期向社会公布，并要求尽快在全国设立统一的保险消费者投诉维权电话号码。
2012年2月15日，保监会召开了综合治理车险理赔难工作会议。就综合治理车险理赔难工作进行了具体部署，明确治理路径，并分成准备部署、集中治理、总结深化以及巩固提高四个阶段。深入推进综合治理工作，探索建立治理车险理赔难的长效机制。
2012年2月29日，保监会《机动车辆保险理赔管理指引》。明文禁止了保险公司拖赔、惜赔、错赔，以及理赔人员“吃、拿、卡、要”、故意刁难客户等违法违规行为。
2012年3月5日，保监会《中国保监会关于综合治理车险理赔难的工作方案》。按照“四步走”的规划，争取利用三年时间实现“准备部署阶段、集中治理阶段、总结深化阶段和巩固提高阶段”的目标，努力提升车险理赔服务质量，保护投保人、被保险人的合法权益。
2012年3月8日，保监会正式《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》。明确规定今后车辆投保将按实际价值承保；车险争议最多的“高保低赔”、“无责不赔”、“不计免赔”三大霸王条款均被取消。
2012年3月16日，中国保监会更是了2012年治理车险理赔难的纲领性文件――《中国保监会关于综合治理车险理赔难的工作方案》。从加强车险理赔监管制度建设、完善车险产品及管理机制、加大对车险理赔违法违规行为的查处和披露力度、健全车险理赔投诉机制四个方面对车险理赔难工作进行了布局。
疗效
“高保低赔”、“无责不赔”、“不计免赔”等霸王条款被取消。
险企致力于理赔服务升级。人保、太平洋、阳光等公司纷纷推出“极速理赔”、“快赔”、“闪赔”等服务举措。
寿险销售误导
症状
故意夸大保险收益或者故意模糊保险与银行储蓄、理财产品的界限，不如实告知免责条款及相关费用，误导客户投保。
处方
2012年2月16日，召开人身保险业综合治理销售误导工作会议。明确了销售误导治理的工作思路。保监会将按照“突出重点、长短结合、标本兼治、综合治理、惩防并举”的总体原则，从抓机制、抓执行、抓重点、发挥好舆论监督作用四个方面开展对销售误导的综合治理工作。
保监会制定出台《2012年人身保险业综合治理销售误导工作方案》，研究制定销售误导行为处罚规范和销售人员分级分类管理办法，要求各寿险公司定期公布治理销售误导效果评价的情况。
2012年5月16日，保监会向社会公布了《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》。明令禁止在人身保险销售过程中的九类误导行为，同时还突出强化保险公司管理责任，对人身保险业务进行了全面规范，以实现消费者权益的“全方位”保护。
2012年10月10日，保监会网站公布了《人身保险公司销售误导责任追究指导意见》。明确指出从今年1月1日起，人身险销售误导将正式引入责任追究机制，出现销售误导行为严重的险企可能将面临责任人被开除的处分。保险业治理销售误导行为“无具操作性的法规可依”的时代终结。
2012年10月16日，《人身保险销售误导行为认定指引》规范了对人身保险销售误导行为的认定，明确执法标准。
2012年11月7日《人身保险业综合治理销售误导评价办法（试行）》，建立了客观评价综合治理销售误导工作的机制。至此，治理寿险销售误导的长效机制在法规制度层面上基本明确。
关键词：保险；合规风险；网点；管理；建议。
随着邮政金融业务的迅猛发展，邮政保险业务也得到快速提升。然而，在邮政储蓄网点保险业务开展过程中，经常出现一些违规操作现象，如 “存款变保险”等，从而产生一些负面报道，给邮政形象带来了不利影响。为切实防范保险业务合规风险，维护邮政企业声誉，必须强化保险业务合规风险管理。
1邮政储蓄保险业务违规操作现状。
销售人员受利益驱动进行虚假宣传，违规向客户承诺保险收益，欺骗消费者；销售人员打着 “银行理财”的旗号进行虚假宣传，违规销售保险产品，致使 “存单变保单”现象出现；保险公司人员 “乔装”邮政储蓄员工，坐守邮政储蓄网点违规销售保险产品；网点营业人员违规代客户填写保单，代客户签名；对客户投诉和退保要求，相互推诿，售后服务质量较差，影响邮政储蓄声誉；销售人员未取得保险销售从业人员资格证书，不具备保险销售资格，存在合规风险隐患；违规收取保险公司协议外收益或销售返点，存在商业贿赂风险。
2邮政储蓄保险业务合规风险管理建议。
2。1事前控制。
2。1。1加强保险销售资质管理。
营业网点应按照保监会规定在明显位置悬挂 “保险兼业许可证”，并获得上级行授权。从事保险业务的销售人员，应当具备保监会规定的保险销售从业资格，取得保监会颁发的 《保险销售从业人员资格证书》。
2。1。2建立客户适合度评估制度，防止错误销售。
网点在销售投资性保险产品时，应充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力。根据客户风险适合度评估标准，在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜进行当面评估，并根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，防止错误销售。同时，应妥善保存客户评估的相关资料。
2。1。3加强内控建设，规范操作流程。
要充分认识加强保险业务管理的重要性和紧迫性，建立和完善保险业务内部管理制度，制定全行统一、操作性强的保险业务管理办法和涵盖业务全过程的操作规程。
2。1。4加强员工培训教育工作，提高从业人员素质。
培训内容应涉及保险产品、相关法律法规和职业操守等方面。要修订和完善保险业务考核办法，逐步建立激励考核长效机制，促使保险业务健康、有序、合规发展。
2。1。5建立投诉处理机制。
要建立有效的投诉处理机制，制定统一规范的投诉处理程序，营业网点要明示客户投诉电话，及时处理客户投诉，切实维护客户合法权益；在与保险公司签订协议之前，必须要求有关系的保险公司建立问题处理应对预案，确保能够对客户投诉的保险产品进行全面、及时、妥当地处理。
2。1。6明确责任，建立问责制。
要明确保险公司和保险产品的准入、宣传、销售和投诉处理等各个业务环节中，各个部门和岗位的职责分工，建立问责制。
2。2事中监管。
2。2。1合规销售保险产品，规范销售行为。
网点销售人员不得进行误导销售或错误销售，在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆，不得使用 “银行和保险公司联合推出”、“银行推出”、“银行理财新业务”等不当用语，不得套用 “本金”、 “利息”、 “存入”等概念；不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比，不得夸大或变相夸大保险合同的收益，不得承诺固定分红收益；不得以中奖、抽奖、送实物、送保险、产品停售等方式进行误导或诱导销售；不得代客户签字，不允许非客户本人签字。
2。2。2规范销售模式，严禁出现保险公司人员驻点销售。
各单位不得允许保险公司人员进驻网点，保险公司银保专管员只负责提供培训、单证交换等服务，并协助网点做好保险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。
2。2。3加强费用的财务核算，防范商业贿赂风险。
严禁网点收取或索要协议外利益、销售返点等。
2。2。4定期对制度执行情况进行内部监督检查。
审计部门应定期对保险业务进行检查，对不再具备销售条件和风险管控能力的分支机构，应及时提出审计意见，并根据审计意见决定是否对其继续开办保险业务进行授权。
2。2。5正确对待用户投诉。
牢固树立 “有则改之、无则加勉”的思想，对客户咨询要耐心解答，对客户投诉要及时处理，以优质服务赢得客户信赖。对业务发展过程中存在的问题要及时向上级主管部门反映，以便及时处理，减少客户投诉现象的发生。
2。2。6高度关注舆情动态。
对新闻媒体的采访要按照程序办理，对采访内容要第一时间向上级主管部门汇报，防止引发重点、热点事件。
2。3事后控制。
2。3。1实行首问负责制，建立银保联合应急机制。
各单位应在第一时间处理客户投诉、退保等事件，实行首问负责制，不得相互推诿，以免产生负面影响使事态扩大。对有可能出现的群访群诉、群体性退保等事件作为重大事件，及时上报并启动重大事件联合应急处理方案。对保险公司和保险产品准入审核不审慎、虚假宣传、错误销售的工作人员，要按照情节轻重追究其责任。
关键词：保险 理赔 思考
一、导致保险理赔困难的原因分析
1保险公司角度
多数保险公司经营指导思想存在问题。当前，保险公司普遍存在重视业务发展，忽视客户服务的倾向。保险公司各级机构为超额完成上级公司下达的任务，会千方百计做大业务规模，抢占市场。对于理赔等客户服务工作由于和机构利益关系不是很大，各级机构对此重视不够，使理赔等客户服务工作流于形式。"保险公司业务前期管理的诸多环节存在问题。理赔作为业务环节的最后一个关口，业务前期埋下的隐患都会在这里暴漏出来。影响理赔的业务前期相关环节的问题包括：
条款制定中的问题。众多的保险产品满足了客户多样化的需求，对保险业务的蓬勃发展功不可没。但是，不可否认的是，部分保险产品在条款设计上尚存在一定的缺陷，为理赔工作带来一些争议。例如某公司产品的责任免除条款中有“被保险人违反法律、法规或其他犯罪行为”一款，既可以理解为被保险人的违法行为和犯罪行为，也可以理解为仅指被保险人的犯罪行为。
展业过程中的问题。目前，各大保险公司大都通过雇用保险人和保险兼业机构销售保险。销售人员在销售产品的时候往往没有动力去向潜在的消费者披漏对于自己不利的信息，因为这样会影响他们的销售利益。在这种销售机制下，加上对保险人职业道德教育、恶意承揽约束力不够；兼业机构人员签单不规范等原因，使消费者处于交易的不利地位。
核保环节中的问题。当前，在有业务就有一切的指导思想下，部分核保人员缺乏责任心，核保把关不严，导致进门容易出门难的现象较为普遍。由此引发理赔纠纷问题自属正常，当然有些保险公司缺少科学的核保技术和评点手册也一定程度上降低了核保质量。
保险公司理赔人员业务水平良莠不齐。保险公司理赔专业人才缺乏。现有的理赔人员，大多数不具备专业的理赔知识和能力，办事效率低下，每当出现复杂赔案时，往往难以做出准确判断。另外在少数保险理赔人员身上仍然存在“官僚”作风，最终只能造成保户对“保险”望而却步，影响了保险公司的声誉。
2客户角度
从客户角度来看，由于缺乏必要的保险知识，也会让客户感觉理赔困难。
客户不了解理赔流程，认为发生事故应该马上理赔。尤其是赔案中并存着诸多的道德风险，使得保险公司在处理赔案时不得不小心谨慎，要求被保险人一方提供详尽的单证、材料，客观上造成理赔时间较长。
有些客户的心里就是发生事故保险公司就要对损失进行全额赔付。其实，保险公司的赔付标准和具体的赔款计算方法都有具体的规定，这些内容会写入赔款计算书，所以客户可以索要，以核对赔款金额的合理性；如果导致事故发生的原因不属于合同约定的责任范围、保户未履行如实告知义务、缺少必要的索赔单证等情形下，保险公司作出拒赔决定合理合法，客户就不能纠缠不清，一味要求保险公司赔付。
客户投保环节不谨慎，签约时草率、对条款理解不透彻，为日后理赔埋下隐患；对理赔程序及事项事先不太明了，或存在误解，也极容易在出险理赔时产生争议，引发赔偿纠纷。
3保险监管角度
保险监管部门存在重发展、轻管理的监管理念。由于当前国家发展保险业的思路是做大做强保险业，这种思想在具体贯彻执行过程中，做大保险业的思想被片面的强调了，以为发展保险业首先要做大保险业，或者做大保险业就是做强保险业。在这种思想的指导下，保险监管机构重视对市场主体进入市场门槛的把关，却忽略了保险公司进入门槛以后的日常经营过程的监管，尤其是忽略了对保险投诉的监管。
保险监管透明度低。由于保险监管透明度低，对各大保险公司理赔服务监管无实质性标准，难以控制保险理赔服务质量。主要问题有以下几个方面：第一，保险产品审批情况不对外公布，社会公众难以了解他们准备购买的保险产品是否合法；第二，对保险公司的举报投诉电话不对外公布，社会公众难以比较保险公司服务水平的优劣状况；第三，对保险公司的经营情况和处罚情况不对外公布，经营不善的或违规操作的公司可以继续在市场中生存下去，不知情的公众也依然去购买其产品，无形中损害了业绩优良、守法经营的公司的利益，也侵害了社会公众的利益；第四，没有正规的信息披露渠道，社会公众无法及时、完整地从权威、中立的机构或媒体获得关于公司、产品和市场情况的重要信息，只能听信保险公司和业务人员的一面之词，助长了误导之风。
4保险行业协会角度
一般社会公众对保险认识不多，对保险行业协会来说自然也没有深入的了解，保险行业协会也并未向一般社会公众提供相关的服务；保险市场各个主体都忙于贯彻“做大做强”的指导思想，无暇顾及彼此之间达成的行业公约或承诺等，因为没有相应的奖惩机制，保险行业协会对此无能为力，这使得保险监管部门赋予保险行业协会的“促进保险业持续快速协调健康发展、有利于维护保险行业利益和市场秩序、有利于协会自身发展为目标，积极进行体制改革和制度创新，真正成为加强行业自律、维护公平竞争的监督体系……”等诸多职责无法很好地实现。因此，由于保险行业协会的行业自律作用未得到充分发挥，在保险公司理赔服务质量问题上，保险行业协会达成的行业公约或承诺显得苍白无力。
5外部环境角度
保险行业理赔难的言论泛滥。在生活中我们不难发现，只要一遇到保险理赔纠纷，就认为是保险公司的过错，社会舆论中“投保容易理赔难”的言论流传甚广，不能不说有这方面的原因。!相关法律制度不健全。这一问题制约了我国保险业的进一步的发展，亟待对相关法律作进一步的修改和完善。
由于相关制度不健全，理赔涉及的很多机构、部门，如医院、公安部门等都没有法律规定的义务和责任为保险理赔提供证明，这在一定程度上增加了理赔调查取证的难度，拖延了理赔时间。
由于《保险法》没有对保险人“及时”理赔的时限作具体规定。所以对于保险事故的理赔及时与否，没有公正的衡量标准和监督标准。保险人一方无论怎么拖延时间，也都可以用“没有达成协议”等理由应付保户，而且不受任何法规方面的监督、惩处，这使得极少数保险公司在理赔时的确存在钻法律空子的现象。
社会监督有待加强。社会监督是指社会上报刊舆论、审计单位、资信评级机构等对保险业的监督，对生活的各个方面产生的影响正在逐步加强，如果能够有效利用这种力量，对解决保险理赔难问题十分有益。目前，我国在利用保险评级机构、新闻媒体、独立审计等机构发挥监督作用方面做得还很不够，对保险公司的影响甚微，没有起到应有的督促作用。
现阶段，我国的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。目前我国保险公司大部分采用个人营销型、兼业型、直销型的模式，而这三种模式中个人营销型的利润贡献度较高，其他两种的保费贡献度较大。除这些模式外，我国还有以网络、电话、邮寄等为主的直复营销模式，以专业经纪公司、专业公司等为主的经代型模式，本文由于受篇幅及研究重点的影响，所以主要研究三种重点模式和专业保险中介存在的问题。
关键词：
保险；营销模式；保险公司
一、我国现有保险营销模式存在的问题
（一）个人营销模式存在的问题
1．营销员法律定位模糊我国《保险法》规定，个人保险人与保险公司是委托关系而不是劳动关系。保险营销员法律地位不明确，其权利及义务无法明确界定，这便很难将责任落实到位。
2．营销员社会保障和福利缺位在保险营销员福利保障方面，各家保险公司和中介机构都为其提供了一些商业保险，但对于大多数营销员来说，不足以满足失去劳动收入后的养老和医疗需求，并且公司为其投保的多为短期险种，一旦离职将不再享有。
3．营销员的准入门槛低，素质参差不齐由于营销员只要考取保险从业资格证就可以入职，证的考试难度又很低，体现不出来什么专业素养，这就使得保险营销员在选拔上没有什么标准，长此以往造成了保险营销员的专业素质低，使得保险行业的整体满意度很低。近年来更是频频出现保险人携保费潜逃、通过给客户返佣签单的现象，严重损害了整个保险行业的形象。
4．考核期限较短，业绩压力大保险公司是完全以业绩来决定营销员的录用或升级的，业绩不好的营销员在短时间内就会被淘汰出局。很多业务员为了维持职级不惜通过销售误导来获得业绩，这就会导致后期客户退保、投诉等一系列问题。
（二）保险兼业模式的问题
当前大部分兼业机构仅认为保险是为了获取保险公司的佣金，没有认识到两者间的合作是一个促进双方发展的机会，所以为了追求利润兼业机构并没有负责人的去经营，例如有的银行甚至利用人们对保险认识不清楚，将银行业务和保险业务混合销售，误导消费者，使得把一些保险产品当做是银行储蓄购买，这就极大地损害了消费者的利益，当客户追究起来，责任也很难落实到位，损害了整个保险业的形象。另外当前的竞争也十分激烈，通常保险公司为了保住自己的兼业渠道，开始打价格战，使得很多保险公司在兼业渠道的利润几乎为零。具体来看主要的问题有以下几个方面：一是超范围经营问题，当前部分保险公司的销售人员在网点外扩展保险业务，严重违反了保险兼业人只能在其主业营业场所内保险业务的规定；二是存在销售行为不合规的问题，营销人员为了达成业绩考核，就会出现急功近利、夸大宣传、销售误导等行为；三是营销队伍管理问题，营销员队伍素质层次不齐，使得相应的管理制度、培训考核无法与之相匹配，长此以往会降低部分营销员的归属感和忠诚度，使得团队稳定性受到威胁。
（三）直销型模式的问题
直销型又称大项目型，主要销售的是团体业务和大项目业务。这种模式的优点是一旦某个企业选择与该保险公司合作，那么第二年继续与该保险公司合作的可能性很大，由于从事团险业务的员工都是公司正式聘请并经过筛选的，所以素质比较高，对客户的服务也会比较好，所以对公司来说对这类客户的后续经营相对来说会比较简单。但这种模式也不是十全十美的，也有它存在的问题，例如团险的产品比较单一，通常不能为客户提供较全面的保障，当客户需要其他保障时，只能转到其他模式的产品销售，给客户造成不便利。
二、我国保险营销模式的完善
（一）走精英制增员路线
这是针对原有“人海战术”的最直接改造。这种营销模式不改变保险营销员与公司的法律契约关系，但从招募环节开始就精挑细选人员，从学历、工作年限、社会资源等方面高标准层层选拔，力求选出适合从事保险营销的“精英”，他们来到保险这个行业后，由于本身已经有强有力的人脉资源，所以走精英制的增员路线可以为保险公司打造出高产能高绩效的团队。
（二）由制向员工制发展
这是针对现有人无职业归属感问题的最根本改造。此种做法的优点是能明确营销人员的法律地位和劳动关系，保障营销员的合法员工利益，缺点是在员工制待遇下，公司管理成本会增加。让一些高素质的优秀人员工制，这样即使他们刚入职不能为公司创造新单保费也可以服务公司的孤儿单，留住他们的同时也为公司创造隐形效益，另外公司应加大对这批员工制人的培训，适应时代的需求把他们打造成专业的理财规划师，为这个行业的转型提前做好准备。
（三）改革佣金制度
保险公司应该相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并且佣金的发放适当结合营销员的业务退保率、投诉率，另外将孤儿单的服务和续收保费也纳入薪酬制度。
（四）改善营销员社会福利
保险人没有基本的福利保障是造成保险营销员流动性过高的主要原因。为了使人能够更好地展开工作，国家和保险公司应该为人建立相应的医疗、养老保险制度，使其工作、生活有所保障。这样有利于营销员全身心的开展工作，有利于促进整个行业的发展。
（五）完善保险公司基本法
基本法是保险营销员渠道发展的原动力。目前营销员出现的很多问题在很大程度上都是基本法不够完善引起的。所以本文认为主要可以从以下几方面着手：离职营销员留下的“孤儿保单”直接归属给其直属主管，并且给与一定的服务补贴；增加对续保的管理津贴；增加孤儿单服务津贴；组织发展和个人销售双线发展、自由选择和转换；对营销员考核采取更人性化的措施。
参考文献：
[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社,2003.
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关键词：团体保险；营销攻略
引言
新时期中国经济增速放缓，国内经济环境受国际大环境的影响中保险行业受的冲击相对较大，国内消费者面对保险的认识也进一步增强，理性消费现象突出。团体保险作为保险公司重要的一个销售渠道，其营销遇到了较大的发展瓶颈，如何突破销售困境，是我们必须要认真研究和面对的一个关键课题。
一、当前我国团体保险业营销现状的简要分析
1、总体市场状况分析
团体保险的业务员们销售的商品是一种无形的服务，是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死或者财产损失一类的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。
2012年1-12月，国内保险业实现原保险保费收入15000多亿元，财产险保费收入3895.64亿元，人身险保费收入10632.33亿元（其中人身意外伤害险保费275.35亿元，健康险保费677.46亿元，寿险9679.51亿元），2012年1-12月，国内保险业原保险赔付支出为3000多亿元。集团控股公司9家，财产险公司56家（其中中资36家、外资20家），人身险公司59家（其中中资33家、外资26家），再保险公司7家，资产管理公司9家，公司2614家，经纪公司513家，公估公司353家。
2、总体营销现状分析
就目前来看，团体保险营销中制约发展的因素还有很多，总结起来有以下几个方面：一，传统渠道的不规范制约电子商务发展。中国保险市场还存在很多不规范的现象。客户可以通过传统渠道的不规范操作，获得更多的利益和超出规定的服务；二，与传统渠道的业务冲突。电子商务会瓜分车商、旅行社、机票等强势兼业的原有业务，从而引起业务冲突；三，产品标准化与需求差异化的矛盾存在于整个电子商务业务。不同地区、不同行业的客户有不同的消费习惯，在保险需求上存在差异，传统保险销售方式灵活性强。
另外，同业之间在竞争的同时也在开展彼此之间的合作，比如：某国内保险公司与天平车险、中银保险合作车险理赔服务，提供赔款先行垫付，与人保寿险合作网销网关支付。与中国人寿等保险公司合作资金归集在淘宝保险频道提供支付。与友邦等外资保险公司在网销领域合作网关支付，为20家左右保险中介网销提供支付解决方案，基本垄断中介网销支付市场。
二、新环境下团体保险的营销策略的制定与规划
（一）从营销方式方面提升团体保险市场占有率
1、缘故关系法
这种营销方法是比较常用的一个方式，团体保险的销售有别于其他的营销方式和方法，在转介绍环节中的沟通更容易被对方接受，成功率也相对较高。在这里有几类人群可以作为营销的重点：同学、同事、同乡、同业等等。运用好这个方法，还可以退避一些不必要的误会和冲突，因为感情在其中的占比比较高，所以让受众群体更容易沟通和接受。
2、介绍人法
介绍人法也是常用的营销方法，按照现代组织行为学的研究成果，突破接触障碍后的见面成效是非常显著的，通过联络方式的直接和简单化，沟通成功率大幅提高。营销人员在其中要特别注意沟通的细节，不要忽视见面和接触之前的相关准备工作，比如说准备小礼物或者有介绍信等等。
3、陌生拜访法
陌生拜访法在直销行业用的比较多，团体保险的销售过程也经常都用到这个方法，通过有目的的寻找或者是随机的选择，都可以轻松的锁定目标群体，运用这样的方式要有着明确的拜访准备，常用的出发前的“5W1H”法是一个很好的管理工具，同时，销售人员要有严格的训练，有良好的心理承受能力和团队的协作能力，通过良好的处理流程，提高成交率。团体保险的销售在这一方法的运用难度较大，需要经验丰富的销售人员才可以实现。
4、目标市场法
通过对特定消费人群的区分，通过对特定区域市场的定位，通过对特定销售渠道的拓展，可以帮助团体保险销售人员快速有效的定位销售重点，从而更有效的提升销售业绩。这一方法比较容易做成销售流程，也更容易总结出销售案例和成功经验，在持续销售的推进过程中更容易被运用。
5、DM信函开拓法
现在保险团队的销售也需要进一步丰富销售的手段，比如说这种信函的方式就很有特点。通过邮寄的方式，给已有的消费者和潜在的消费者传递销售的信息，DM的形式可以更为便捷。在情感营销理念的不断影响下，客户更关注销售前、销售中、销售后的情感关怀，所以，通过这种开拓法就可以轻松传递更大量的信息，但是，由于信息量较大的冲击，往往效果并不理想。
（二）从营销技巧方面提升团队保险成交率
1、拟订计划
制定切实可行的营销方案是保证营销顺利推进的关键所在，无论是月度的计划、季度的计划或者是年度的计划，都是必不可少的。制定计划可以参照同行的，也可以有所创新，只有目标明确的销售团队才可能出现更好的成绩。
2、详细记录
做好销售的资料整理和梳理工作是非常需要的，销售团队的每个成员的销售记录最后也要汇总成整体的销售材料，以方便后续的销售工作。举例来说，立邦公司的CIC卡就是一个很好的记录工具，通过管理工具的使用，建立了宝贵的客户资料库，同时把控了整个销售过程。
3、市场区域化
在开发之前先依据准主顾特性、职业、收入状况、投保概念加以分类，开发主顾来源时，不妨参考电话簿、主顾所提供的资料、商业情报资讯及其他各种外在信息，这些资讯都可作为行销人员开发各类准主顾之用。
4、不停追踪
对客户的销售，尤其是团体保险的客户，有着自身的特点，需要销售人员细细把握和分析。在我们对客户的分类中，可以试着采用这样的方式：活跃度较高的客户、一般活跃度客户、低活跃度客户和零活跃度客户，为的就是更好的将销售过程细化，集中精力把重点客户重点维护，同时，也不放弃任何可能的机会。这种不断的追踪，可以很好的感化客户，进而形成成效率的提升。
5、行销社交化
销售人员的行为一定是要符合社会发展的需要，同时也要和客户的理解和习惯相符合。把握住客户的心理和行为都是非常关键的，在我们挖掘和分析客户内心诉求的时候，都是有侧重点的，比如：客户的爱好是什么？客户的习惯是什么？客户的交际范围是什么？等等，为的就是将我们的活动模式与客户的模式做一个匹配，进而提升行销的质量和水平。
（三）从提升服务理念方面引导营销流程
1、构建SOP标准化流程
构建SOP标准化流程是做好团队保险的一种重要标准体系。随着保险行业的内部竞争的加剧，如何提高组织的整体运作效率，如何合理的调整工作内容，突出工作重心，加强工作导向控制，成为了现在很多保险销售团队管理的核心问题。团队保险不同于单体销售，受众面的广泛性和合作的长期性是这一销售的重要特点，从以往的经验和案例来看，如果缺少成熟的标准化的管理流程，缺少标准化的工作步骤，缺少标准化的行为指导，就会导致工作中出现严重的纰漏。SOP标准化的建立可以在很多领域开展，比如说在销售流程中建立，在售后服务流程中建立，在执行中建立等等。
2、塑造优质的服务文化
服务行业需要文化，现今对服务行业营销的普遍认识是：服务引领销售，服务提升销售，服务孕育销售，服务创造销售。团队保险的销售非常需要服务文化的支撑，在为客户创造价值的同时提升自我发展空间和价值，在满足客户需求的同时丰富自身的利益诉求，在解决客户争议处理的同时完善自我发展，只有这样，才能真正的打造文化价值链条，才能真正将营销的内涵和外延得以全面的实现。走访调研过一些保险公司，无论是外资公司还是中外合资的，都无不在细节之中展现优秀的文化传承。从客户的反馈来综合分析，塑造优质的服务文化，对团队保险销售任务的完成帮助极大。
三、团队保险营销中常见问题的解决对策
1、营销服务话术的正确运用
在营销过程中，销售团队都会有标准化的话术作为一个基础应用工具，准确而规范的营销服务话术是非常重要的一环，针对不同类别的保险产品而选用不同类别的销售话术其作用非常明显，比如说：客户说“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”，应对的标准话术应该是这样的“老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？”，又比如：客户说“我没空谈，您寄资料来吧！”，应对的话术可以是这样的“资产计划不是一种可以自已动手做的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？”通过上面的例子，我们不难看出，营销中带有强烈服务导向的话术是我们成功做成团队保险营销的关键所在，事实证明：营销服务话术真的对销售起到导向作用；同时在企业的实力和产品上，以此为基础，我们应该努力提供沟通的机会与服务。
2、客户投诉或疑义的妥善处理
客户投诉是每个行业都需要直面的一个基础性、常见性、固定化的东西，处理好客户投诉是保证团体保险销售后续开展的重要环节，对客户的抱怨、疑义、不满都需要做出积极的回应。如今，很多保险公司的团体保险销售挂靠在银行业务中进行，一方面，拓展了受众群体的数量，另一方面，也增加了保险销售后续的纠纷问题解决的难度。就我们已经掌握的资料来看，确实在日常生活中因为此而发生的纠纷非常多，处理起来也非常不方便。信息在传递的过程中经历的环节过多也导致了信息的失真，加大了处理的难度，加上如今的消费者更加理智的消费，更加强烈的维权意识，所以，一旦出现处理不当的问题，就会在社会上产生负面影响，这种影响甚至会直接导致销售出现严重下滑。
在团体保险营销中，要有全局思维，要审视团体保险营销的战略方针，要检查整个营销计划的编制情况；要充分重视人员的安排（销售人员的数量、销售人员的性别、专业、性格、年龄与形象等；还有保险营销人员的适应环境的能力）；在团体保险营销中，要注重在与客户接触中解决客户的问题，满足客户的需求，要将顾客的抱怨积极汲取出信息，要明确，顾客的抱怨是最好的市场信息的反馈；要将保险营销渠道中的利用情况与问题及时总结，注重对团体保险营销市场环境的预测与分析，把握机会，规避威胁与风险。（作者单位：中国人民大学）
参考文献
[1]张伟红.我国保险销售渠道建设探析[J].保险研究.2008年03期.
[2]李焕群.中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略研究[D].长沙理工大学.2011年.
[3]陈栋，张俊岩.保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报.2011年03期.
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