时间：2023-02-28 15:32:10
导语：在药店培训方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
药品价格竞争和市场价格透明化的增加促进了中国连锁药店的发展，同时又给连锁药店的发展带来了主要来自于价格原因所引发的门店盈利水平降低的竞争压力。如何提升药店门店的盈利水平成了药店经营模式和门店管理最核心的工作内容之一，目前应用较多的营销方式主要有逐步增加高毛利产品的销售额，进行利润贡献率更高的贴牌产品的销售；多元化经营，需求除药品以外的非药品如保健品、日化产品、药妆产品等健康相关产品的销售，满足顾客多元化的需求和增加产品高毛利率；提高连锁药店整体品牌形象和顾客服务体系，吸引和稳定顾客，在连锁药店整体经营思路上，由于社会舆论环境对药品价格的焦点化，药品价格的竞争依然是吸引和稳定消费者最主要的手段之一。然而价格竞争是把双刃剑，打击对手的同时也伤害着自身，同时谁也不敢说自己卖的药品就一定是市场最低价格。如何走出价格恶性竞争的漩涡，提升门店销售额和销售利润？这里为大家介绍一种模式，利用店员为顾客所提供的推荐服务，认真分析顾客所患疾病的病症和并发症，利用药品品类管理经验，合理组合用药来增加单位顾客购买产品的数量和金额，提升药店门店的销售额。这种模式的核心内容就是产品组合的合理推荐，关键点在于药店店员的内功修炼。
通过产品组合营销提升药店销售水平，关键在于如何提升药店店员对产品组合的合理推荐能力。我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。具体方案如下：
一、研究消费者动态，店员进行专科分类：
药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。
从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。
二、店员专科培训需要系统化训练：
店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：
1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。
2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。
3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。
4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。
5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。
例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。
首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。
其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。
店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。
三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：
能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。
加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！
附件：感冒药的组合推荐技巧：
合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧
主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。
一、感冒：
感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。
推荐技巧：
针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。
1、首先推荐一种感冒药：
·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。
·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。
2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：
·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。
·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。
·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。
·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。
·如患者伴有发热可以推荐一些退热的药物，如布洛芬、贝诺脂等。
在四川成都市有一位张志宏先生，有一次看了“藏妇康”的招商广告后非常感兴趣，于是赶到西安厂家来考察，回去后一直犹豫不决，总是在思考产品卖不去怎么办？做“藏妇康”提货后手里仅有一万元怎么做得起来市场？厂家提供的方案真的管用吗？万一亏了怎么办？想来想去放弃了这个项目，不经销“藏妇康”了，后来他看到一个土豆切丝机的广告认为这个项目能赚钱风险小，便投资三万元买了机器，租了摊位，购买了大量的土豆，专营土豆丝，如今转眼半年过去了，每天起早贪黑，辛苦地奔波到各餐馆送货，也在菜市场卖土豆丝，可本钱还没有挣回来，我们跟他算了一笔帐，就算生意好一年最多只能挣到三万元左右的利润。
然而在同一个城市的下岗女士代梦华（电话：028―88129796.85589856），同样看了“藏妇康”招商广告后也到厂家考察，她没有想到经销“藏妇康”利润这么丰厚，她想每销出一件（100盒）产品可赚八千元，假如我把产品放到药店去代销。然后派一个人去药店驻店销售，每个药店一天只买一盒。一个月可以买30盒，假如我放进10家药店，那么一个月可销300盒（3件），可赚两万肆千元，除去员工的工资和提成，一个月净赚一万多元，这样的生意不做要做什么生意？于是她打款叁万元进了五件货，并购买了五台妇科检测仪器，按照公司提供的运作方案去运作，她取了货后去找药店谈代销，由于药店不付一分钱每买出一盒还有几十元可赚当然很容易就谈成，他谈了十家药店并放了货，然后大量招聘精选了十多位中年妇女对她们进行了培训并考核后派进药店当促销员，同时在五家药店内放了妇科检测仪器开展免费疾病检查，就有了向患者推荐产品的机会，对于有妇科病的患者，建议他们使用“藏妇康”。同时详细讲解使用“藏妇康”的好处和利益，帮助她们分析了使用“藏妇康”与同类产品相比如何实惠，并承诺无效退款退货，打消患者担心效果的顾虑。当第一批货销完后她又进一批仪器放进另外五家药店，再配合传单宣传，第二个月每家药店平均销出60盒，全月十家药店净销达六件货，获利达五万元，扣除员工工资及提成净利润达三万多元。目前她已扩展到四十多个药店。月纯赚10多万。
两个人的思考方式不同决定了两个人不同的收入，同时信心也是成功的关键，常言道：“选择不对，努力白费；选择比努力更重要。”一个人的观念决定了一个人的收入。
那么母亲节药店促销该注意什么呢，又该怎么去做呢？
首先，作为药店店长，应该在节日到来的前10天，就要制定好周密的促销活动方案，如哪些产品参加此次母亲节促销活动，如何促销（是买赠呢还是降价销售），促销的力度有多大，需要哪些厂家支持和参与等等，都需要在这几天敲定，然后付诸行动。
给大家列一下常见的几种药店促销手段，给大家做个参考。
·降价：消费者对于价格还是比较在乎的，但这种方式并不适合常用，对于新药店还是能起到一定作用的。
·送礼品：相对于直接让利的实惠，送礼品也是一个不错的方式。可以充分利用药厂的促销资源，并以对药店的形象起到一定的影响作用。
·免费服务：“免费”给大家提供的就是一个方便，虽然药店不能以此为主要手段吸引顾客的到来，但在普遍讲究品牌服务的今天，这种所谓的免费服务还是不能少的。起码，人们或许不会冲着你的免费去，但也会满意于你的免费服务。
·送挂号费： 免费送出几块钱的挂号费，就很有可能把在医院瞧病的病人吸引过来，而他们手中所持的，通常也都是药店所缺少的处方，而送挂号费本身，也是人性化服务的体现。
·“另类”促销：一般药店促销都是比较严肃的，但对于一些想要造势的药店来说，采取一些不可思异的新想法，可能更多的吸引消费者的眼球。
第二，要做好店员的培训工作。为了让店员能更加专业地为顾客推荐相关保健品及药品，药店应组织相关店员进行专业知识的岗前培训，什么样的产品适合母亲节购买，都有什么好处。
一、活动背景
中秋、国庆佳节是举家团圆、共享亲情的日子，也是保健品的黄金销售期，市场将着重于重点药店开展倾情买赠促销活动，以此换取药店在促销政策、终端陈列等一系列市场建设行为上给予我司的优惠或免费支持、提升我司保健品销量。
二、活动目的
1、通过对重点药店驻点促销并强化管理、培训，开展对重点药店的集中攻坚，推出限期建设“百盒店”“万元店”终端工作。
2、分别把握两个方面的消费者需求：
1)体面、精致礼盒装，迎合社会节日送礼需求；
2)实在、功效，为解决身体某些问题而买保健品，用有说服力的实例、承诺打动消费者的心。
3、充分消化现有药品保健品库存。
三、活动时间
1、造势时间：20XX年X月X日
2、活动时间：20XX年X月X日
四、活动地点：大商场
五、主推产品：保健品
六、活动形式
形式一：购xx1盒送xx或xxx1盒
购xx2盒送xx或xx1盒
七、促销策略
1、紧抓药店，强化终端促销力度及助销效果，活动前期在终端点以pop、kt展板、货架贴等多种形式大力宣传：“xxxxxx，特别适宜免疫低下、易疲劳者”“xxxx粉——中国驰名商标产品”。
2、用大的陈列面、好的陈列位置配合、承接平面媒体宣传，赠品要求插有赠品标识，让顾客一目了然。地堆陈列统一为：产品+赠品+手绘pop。
3、活动前组织导购员明确活动内容、任务，进一步熟悉公司保健品成份、功效，统一输出口径。
为推动各地连锁事业的发展，为更多的零售企业提供相互交流的机会，希望全国各零售连锁超市采购总监、采购经理、企划经理、企划主管等都能够涌要参加，把我们最具新颖、独特，可操作性强的金点子方案都展现给大家以便互相交流，互相学习。
药店促销活动详细策划方案二
一、活动前媒体宣传
通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息出去，以达到迅速占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作
1、信息
①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。
③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。
④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。
⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。
2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。
（1）写有活动主题的横幅。
（2）突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
（3）挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
（4）咨询台、赠品（消费券）发放台、销售台等等。
人员安排
（1）安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。
（2）现场要有秩序维持人员（安排集团公司保安协助）。
（3）现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
（4）应急人员（一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理）。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。
【关键词】 零售药店；执业药师；药学服务
药品零售企业是直接面向社会公众，提供购药服务的重要部门。在药品经营和质量保证的过程中，执业药师是最能保证公众用药安全有效地专业技术人员。我国从1994年3月15日起，开始实施执业药师的资格制度，相对于其他发达国家起步较晚，政策法规尚未完善。特别是随着我国医药卫生体制改革步伐的加快，在一系列新的法规政策的颁布实施下，如何真正配备执业药师并发挥作用，已成为十分重要的思考问题。我国《执业药师资格制度暂行规定》明确规定了执业药师的职责：处方的审核及监督调配，提供用药咨询和信息，指导合理用药，开展治疗药物的监测及药品疗效的评价等临床药学工作［1］。
1 执业药师在我国药品零售药店中的现状
1.1 缺乏法律保护和约束 由于《执业药师法》尚未正式出台，执业药师的责、权、利得不到法律应有的保护，具体表现为：责任得不到体现，权利得不到保证，利益得不到保障。这就给执业药师的重视始终提不到一个高度上来。加之零售药店执业药师配置不力，许多药学职称的人员进入药店执业。既有卫生系统药学职称的从业人员，还有药监系统授予药学职称的从业人员。
1.2 执业药师数量不足，分布不合理 拒不完全统计，我国目前有药品生产厂家6 000多家，药品经营企业130 000多家，药品使用单位320 000多家，而我国目前现有执业药师为153 153人，在数量上远远不足。分布不合理，大多数在城镇，农村很少，尤其以北京、上海、广州等大城市居多。经济发达的沿海城市和南方城市为多，如江苏省为第一，现有12 400人。西部内陆省份很少。
1.3 执业范围分布不合理 我国执业药师注册执业范围分为：药品生产单位、药品经营单位、药品使用单位。事实上大多数执业药师主要分配在医院药房，制药企业和科研单位；药品批发企业次之；零售药店最少。尚且部分零售药店存在执业药师兼职、挂证现象，而国外执业药师则主要在药店。造成上述原因主要是执业药师岗位待遇、薪酬及劳保福利等相差悬殊，导致执业药师流向停滞，分布不合理。
1.4 整体素质较低，继续教育滞后 目前执业药师学历情况：中专37%，大专33%，本科16%。专业背景：相同专业58.9%，相近专业41%。如从业药师、驻店药师和各种职称的药学人员仍需培训提高。采用培训班形式授课，辅导效果一般。课堂学员太多，听课积极性不高，培训教材共性内容较多，个性方面欠缺。还有执业药师原有知识结构相对单一的原因。
2 零售药店执业药师工作的发展思考
2.1 保证数量与质量、加强继续教育 要把零售药店执业药师队伍发展和提高其素质结合起来，严格执行继续教育制度。继续教育形式、方式、手段应多样化。如培训、研修、学术讲座、学术会议、专题研讨会、专题调研、考察、撰写论文和专著以及有组织的自学、网上授课、在线辅导等。执业药师在药店接待顾客和患者，需要过硬的综合素质。不但要精通药学，还有熟悉医学。应当加强病理学、生理学、诊断学方面的知识。掌握商品营销学基本知识。关注医药方面的最新动态，运用先进的理念指导药学执业工作。
2.2 树立窗口服务形象，积极宣传执业药师 医院药房执业药师岗位分工明确，社区零售药店则完全不同。尤其是小型零售单体药店，执业药师为质量负责人，还有兼职库房药品养护工作、店堂药品销售工作。有些药店个体经营者盲目指派各种杂物事情，甚至要求执业药师违规销售药品或者推销保健品代替药品。因此执业药师首先要坚持遵纪守法，委婉的规劝企业经营者，明确个人职责，做好本职工作。和营业员团结协作，热情待客，敬业爱岗，以扎实的专业知识服务于社区群众。改变药店负责人和员工对自己的认识，赢得顾客和患者的信任与赞扬，维护好执业药师的自身形象。从而提高整个队伍素质，为推动加快执业药师立法创造条件。
2.3 指导安全合理用药，开展社区健康讲座 药学服务是以患者或者消费者为中心所展开的各项活动和服务，目的是保证药品的使用安全、有效、合理、经济，从而让其生活质量有所提高。零售药店执业药师要不断提高调剂服务技能，认真审方，发药时应耐心交代药品的使用方法。对于特殊人群，如婴幼儿、老年人、妊娠及哺乳期妇女、肝肾功能不全者等需要特别详细提示。可以定期在零售药店所处社区，定期开展一些专业讲座，如老年人如何预防心脑血管疾病、糖尿病患者健康饮食、青少年眼部保健和形态健康等讲座［2］。
2.4 做好店员培训，提升员工素质 零售药店执业药师要认真贯彻“GSP”管理条款，如员工培训方面，应该从专业基础理论和基本技能、药事法规三方面提高员工素质。当前零售药店一部分从业人员业务素质偏低，法律意识淡薄。执业药师理所当然的担负起零售药店此项工作。制定年度培训计划、培训实施方案、员工个人培训记录及考核。促使我国零售药店从业人员综合素质整体向前迈进，让服务质量产生质的飞跃。
2.5 强化职业道德，从严要求自我 医药零售业分为连锁经营和单体药店，执业药师执业单位经营规模不同。小型零售药店员工几个，大型企业几十个至上百人。不论企业规模大小，执业药师始终应从严要求自我，不应将自己混同于一般营业员。牢记执业药师职业道德准则。在执业过程中将患者及公众的自身健康和生命安全放在首位，努力做到尊重患者、进德修业、珍视声誉、遵守法规、独立执业［3］。
综上所述，在当前激烈的市场竞争中，零售药店出现了种种推销手段，如价格战、会员制、有奖销售保健品等。执业药师应该不断提高专业知识和基本技能，以优质的药学服务树立品牌形象，为社区大众提供安全、有效、经济的药物，创造良好的社会效益和经济效益，从而促进零售药店有更加广阔的发展前景。
参 考 文 献
［1］ 人事部.国家食品药品监督管理局.执业药师资格管理暂行规定［S］.人发［1999］34号.
一、药店电子处方的迫切性与重要性
_、药店电子处方产生的背景
国家食品药品监督管理局在____年_月下发了《关于加强流通领域处方药与非处方药分类管理工作的通知》，明确规定从____年_月_日起，全国零售药店抗菌药物必须凭执业医师处方销售，药品零售企业销售处方药，必须配备执业药师或依法经过资格认定的药学技术人员，并严格执行处方审核签字制度。
继____年_月实行抗生素凭处方购买的规定后，从____年_月_日起，药店里的抗病毒药、精神障碍治疗药、肿瘤治疗药等__类___多种药品，都必须持处方才能购买。
_.目前连锁药店的生存环境恶劣
目前，零售药店正面临着日益严峻的生存环境。
一方面，国家提高了市场的准入条件，所有零售药店都必须通过gsp认证，这对药店服务质量提出了很高要求，药品的分类摆放、库房的规范、配备执业药师、具备24小时营业能力等等，药店经营成本提高了。
另一方面，国家已经多次调低药品价格，再加上平价药房、会员制药房等的冲击，价格竞争日趋激烈，药店利润越来越薄。在这种情况下，砍掉抗生素的销售，将对药店经营造成冲击。
_.“限售令”对药店的巨大影响
抗生素是目前我国药店收入中的“当家花旦”。在我国，抗感染类药物占据了最大的销售份额。根据中国医药商业协会的统计，我国抗感染类药品销售占整个药品市场的26．5％，而抗生素在我国零售药店中的销售份额约占30％，销售金额与利润更在30％以上。
据了解，经过“平价风”、“零利润”的冲击，一些中小药店的生意已越来越难做，微利和亏损经营的药店不在少数，抗生素的销售量成了店内主要的收入来源，其销售比例达到了四分之一左右，有的小药店甚至达到40％之多。在这种情况下，砍掉抗生素的销售，将对药店经营造成巨大冲击。
_.连锁药店的出路
而对于“凭处方销售”的规定，在目前“以药养医”的前提下，处方外流基本已被医院截断。在目前医院控制处方的情况下，只有允许药店开诊所，请有处方权的医生来开具处方，零售药店才能走出困境。但是，因为医疗门诊设立要求极为严格，至今我市尚无药店开诊所的先例，恐怕近段时间很难实现。
以“电子处方”替代医院处方是最有效的方式。
东亚医讯（北京）网络技术服务有限公司是国内设计“电子处方”系统的首发者。电子处方的模式，是通过计算机与远程会诊中心联网，在药店里安装摄像头，会诊中心的执业医师通过这种方式给来药店购药的顾客诊断，并向药店实时传递电子处方，并带有医生电子签名。
而且，患者说明病情以后，医生会做出自己的判断，如果患者不需要抗生素类的药物，他会劝说患者买其他药品。很多患者得的都是慢性病，经常吃同一种药，没有必要再去医院挂号，而这类药物又在处方药范畴内，药店的这种手段方便了很多患者。
_.“远程电子处方”给药店带来的效益
a、规避因“限售令”而带来的巨大损失。（总销售额的__%-__%）。
b、提高患者满意度，增加患者的用药安全，“远程私人医生”式服务。
c、提供给患者便利，减少小病去医院挂号、排队的时间和经济成本。
d、为医改后的“医药分家”奠定了良好的基础。
_.促进药店未来的发展
二十一世纪的今天，计算机、软件、互联网络彻底改变了世界，改变了人们生活的各个方面。“电子处方”只是一种过渡措施。随着相关政策的完善，处方药凭处方卖是一种趋势。而且，新医改政策的颁布，“电子处方”也为“医药分家”后药店的发展奠定了基础。
二、东亚医讯远程电子处方系统显著优势
_，利用平台软件构建远程医疗系统，总部远程会诊中心和各药房都配置语音视频，便于之间沟通，无须配套可视电话。
_，市民通过处方药柜台上语音视频直接与该店配套诊所的医生讲述自己的病情，屏幕里的医生问询了病情的时间及严重程度，最后开出电子处方，直接通过网络实时传到药房，不需传真机或电子邮件。
_，医生电子处方系统具有智能录入功能，只需用鼠标直接调入药品，价格、剂量、服法、用法就智能快速生成。
_，具有医生电子签名功能。
三、工程预设方案、费用
_，连锁药店电子处方系统：
产品名称功能概括点数价格
药店平台库房管理功能元
会员管理功能元
收费管理功能元
电子处方功能_____元
药品网络申购功能元
合计：____
产品名称功能概括点数价格
医生电子处方平台各个药店药房患者的申请查阅、电子处方的调用、病历、处方的录入（修改）及作废、处方的统计、协定处方的绑定、患者的统计等等_____
合计：元
电子处方药店端：药店平台汉化菜单，界面友好，实用性强，操作简单。主要功能有：
患者登记：是输入病人的基本信息。
处方确认：对处方进行划价收费，登记处理；
处方查询：对于已经确认历史处方进行查询
处方记录：是记录病人的档案。
密码修改：用户对自己的密码进行管理。
远程视频：通过本视频，医现可以与患者面对面的进行沟通。
电子处方医生端：电子处方医生端采用下拉式汉化菜单，界面友好，实用性强，设有与电子处方客户端、医药公司管理系统的软件接口，主要功能有：
业务管理：药店患者、就诊中患者、就诊结束等功能。
查询统计：药典查询、中西药方、检查治疗、诊断结果、结果报告、病程记录、费用总计、药店日志查询、门诊工作量查询、医生工作情况统计等功能
病程查看：工具栏、状态栏、病程列表
系统：提供用户及权限设置、用户组别维护、医生用户对照、发药药房设置等功能。
维护管理：治疗管理、药品禁用维护、鉴别诊断维护、诊断代码维护、协定处方维护、体征代码维护、病程记录维护、常用词汇术语维护。
窗口：垂直、水平、平铺、排列。
帮助：帮助、关于。
_、安装调试培训费（软件费的_%）
_、工程费用总预算
四、工程实施进度
以下是实施的具体进度：
&#_____;合同签订后一个月内，硬件改造的安装调试。
&#_____;合同签订后一个月内，完成软件系统的安装调试和编码工作，同时完成操作人员的培训。
&#_____;合同签订后一个月内，系统投入正式运行。
五、技术服务条款
_．质保期内免费软件模块小范围修改、升级。
_．质保期内定期检测、维护硬件、网络设备、软件，保证系统可靠、安全、稳定运行。
_．公司提供的服务器、网络设备、网络工作站计算机质保二年，终生维护。
_．质保期满后（系统运行期满二年），我公司继续承担系统维护，但要视情况收取费用（不包含硬件更换）。
培训手段：
类别所需时间培训者范围级别
系统运行前半个月药店操作员软件常识
系统运行前半个月会诊中心医生高级系统知识
高级业务软件操作
系统运行中半个月店员、医生现场指导
陪同使用
软件技术维护手段:
级别说明维护手段响应时间
_级日常操作问题、软件理解使用、错误问题处理等_*__全天候电话、电子邮件（值班工程师/技术经理、定期上门检测）即时
_级数据错误、软件升级pc-anywhere网络远程维护_小时
_级软硬件综合故障、服务器系统故障现场维护_小时
一、医药市场背景
近观医药市场和相关医药改革政策，传统的小药店会被大药房以及连锁企业逐步的取代兼并，传统的价格战术会被服务体系逐步取而代之，从而诞生出一种以服务为新理念的医药销售企业，那就是联营药店。这正是我们在医药市场中开创新的服务体系的机会。
目前经营情况：我们公司经营药店成立于一九九九年七月，已有十多年的医药销售经验，而且公司连锁联营药店模式开的非常成功，在整个烟台地区也是相当有名的。目前公司拥有一家医药连锁药店，一家医药批发公司。药店经营面积300平米以上，经营上千种品牌和区域，现有员工20人，4人已经取得了药学方面的专业职称。公司业务遍及烟台及周边地区所有连锁药业，而且还与国内许多大型厂商建立了1+1合作模式。在省城济南开展了面对全国的品牌招商业务，我们公司拿到的药品价格可以说在市县区所有药店拿不到的价格优势，真正让利与老百姓，让老百姓买得起放心药，看得起病。
二、市场分析
纵观整个宁阳县市场虽然整体消费水平过低、对医药服务体系的不了解等，但是政府正在大力发展社区卫生服务，提高医疗的筹资标准和保障能力，努力缓解看病难、看病贵的问题。
同时调研发现宁阳县城虽然药店大小四十余家，但是规模大小不一，缺少在医药行业中的领航者。大多数药店在经营理念还处于上世纪九十年代的柜台式经营方式，理念落后，方式落后。消费者在购买药品时，大多是药店人员推荐，因为存在竞争，在各方面，患者没有过多的选择权。而我们的经营模式是全开放式，医导、药导自由选购。建立特色项目和普通项目相结合的销售模式，同时贯彻我们独特的医药销售服务体系。该体系通过建立客户的VIP个人资料库，将每一个客户的个人信息与家人、朋友等的信息收集于资料库中，用于完善我们的销售过程中的医药服务与售后服务，这是此次创业计划的创新和亮点。通过这种人性化、全方位的医药服务，建立药店与顾客之间的信任桥梁，从而提高顾客对我们药店的忠诚度，帮助百姓对健康医药服务的了解，以次获得市场中绝大部分消费者的青睐，从而获得更大的医药市场份额占有率。因此，现如今的医药销售体系将会逐步退出舞台，取而代之的销售服务的高标准。
我们公司的优势：
遭遇的竞争显著减少，容易占领市场主导地位
对所有的厂商一视同仁，无论“品牌”与“非品牌”
进入的门槛较低
回避药品招标采购带来的麻烦
渠道控制相对容易
与厂商1+1合作模式，价格优势明显
药品差价返还，常年回收过期药品
项目优点
通过这种体系的销售，顾客实质上购买的是用心的服务，而不单单只是药品。药店所有人员的言行举止、沟通能力和服务水平都能令消费者感到亲切、舒心、赞叹和满意。其主要优点表现为：
改变药店的固有模式，提升人性化的服务。
提高购药者的用药安全和用药知识。
将医药销售体系由单纯的买药阶段提升为医药服务阶段。
获得更为广阔和固定的客源，从而降低进药成本。
联合商场医保刷卡，购物新概念，增加药房的收入。
和谐医患关系，更好的发展医药事业。 项目前景
该项目是医药市场由“买药”到“买服务”的转型初期，根据社会发展的要求，这种体系将成为发展的必然。对于国外相对成熟的医药服务而言，国内的医药服务还很欠缺，甚至可以说是零，仅有上海制订了相关成型规定。基于如此空白的市场，我们要抓住机会，将这种模式复制，并带动整个宁阳市场健康、和谐的进行发展，让利于老百姓，让老百姓真正得到实惠。
三、提升药店业绩的计划
1、下雨天气：
统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换；
2、客流很少：
统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除；
3、店员状态不好：
沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力；
4、货品问题（畅销商品不到货、断货严重）：
开发类同品的卖点，进行重组关联销售；寻找替代品或近似品来做替补；
5、VIP消费下降：
每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分；
6、连带：
提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合商品给顾客推荐；给顾客一个理由买多种（话术演练、促销方案设计），给店员一个理由卖多种（短期激励拔高技能）；
7、要求打折：
介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他化妆品店去试买化妆品，了解别人的优质服务，优点可以学习；强调产品价值而非价格；
8、门店没有活动（缺少赠品）：
根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品；
9、产品快到保质期：
定时检查货架上产品的保质期，对近效期产品做及时处理，过期产品收进仓反映到公司；
10、备货不足：
上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品；
11、库存掌握不熟：
每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量；
12、推荐率低、成交率低：
培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训；
13、销售技巧弱：
针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升；
14、团队配合差：
大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；
15、专业知识不强：
通过公司的培训和定时的检查、考评来补足；
16、非销售语言较少，不了解顾客的需求：
规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练；
17、空场门店氛围没有调整好：
利用空场，做销售演练、店员关联销售培训；
18、门店人员的调动，人员不稳定：
让员工有较强的归属感；
19、店长的管理能力：
通过培训提升店长的能力；
一、 理念相同、顺应趋势，才能合作长久
首先是连锁企业要有大视野、怀、大构思，顺应目前医改趋势，做好转型准备，判断那些供应商时值得扶持的，那些品类是有前景的，然后在和有潜力的供应商一起，进行转型期战略合作的研讨和细致推进相关的工作。如果只是相互指靠的话、相互指责，只能是要资源和给你资源式合作，我有效果我就不再支持的结果。理念一致，双方都心往一处想时，合作才能长久。
要做到理念一致，相互理解是第一步，工商双方高管经常互访、互动、相互了解、相互认可，对各自己企业的行为方式和资源运用方式比较理解，对各自想做什么也都清楚，才能把握好。
所有道不同不相为谋，必须双方的价值观一致，做生意在中国一定是先认可人，才能做好生意，因此双方的高管如果不能认同，就很难谈具体的合作。
二、 品类构建式合作模式
合作模式需突破，要大胆。笔者认为：柜台承包、品类承包构建、战略贴牌、住店促销、社区联合推广、独家主推、门店空间之源都可以全面开放。以整体营业额提升和利润额提升为标准，而不是仅仅谈那个产品毛利多少。
连锁在新品类的构建时，全方位开放资源，仅仅关注一个产品，是工业的视点，连锁关注品类成长和品类构建，可以和有优势的供应商建立战略品类管理部门，目前连锁与大企业合作中，都别高毛利主推产品局限，不能突破，因此在整个品类构建中，难以放开手脚，让有实力的品牌大企业介入。事实上，真正能提供高水平品类战略协作服务的，还是品牌工业。
建议连锁药店，把中药品类、化妆品品类、保健品品类、或者需要自费购买的细分品类如高血压、糖尿病等整个品类，让一些品牌工业整体运作，拿出品类营销方案，连锁要求只要整个品类营业额和利润额提升，工业在做大自己品牌的同时，也做大了品类，是双赢的结果。也应该相信没有那个工业能够独家垄断市场。
康美药业，有意和连锁药店共同打造中药品类产品，一起弘扬中医药文化，把中药做强做大，为此我们还每年举办一次中药知识销售技能大赛，目前也在和一些连锁协商，以整体品类输出和品类销量提升、我们打造了一个不抢占传统药品的养生茶-菊皇茶。需要双方都拿出所有资源，打造中药强强联合战略合作模式。
三、 相互作为营销顾问
其实很多产品，连锁药店都会有一套营销方案，并且知道如何来做好一个新品的营销，以及畅销品种如何提量的。因为连锁离消费者更近，因此，笔者强烈主张，互为营销顾问，工业不能总是居高临下，我们给你做培训，指导你销售，给你做顾问，战略合作，双方应该互为顾问和互为VIP，市场需要沟通培育，这样一起培养起来的市场，以后的关系才是持久的，因为双方都努力，都付出了，以后的收益始终是做出较大贡献的人占有的资源和得到的最多。
如果连锁前期付出不够，工业依靠自己的广告和推广资源做起了市场，连锁反过来说工业的利润很大，没有给连锁留够足够的空间，工业也是不会完全认同这种说法的。
四、 连锁应该是开放的心态，加强执行力
一、工作目标
通过实施专项行动，在全县范围内主动查处假冒专利行为和专利侵权行为，营造公平公开的市场竞争环境，培育市场主体的诚信守法行为。以开展专项行动为契机，坚持执法和宣传共同推进，进一步普及知识产权知识，提高全社会的知识产权文化水平。
二、工作举措
专项行动以查处流通领域假冒专利行为和市场主体侵犯专利权为重点。及时组织执法人员开展专项执法检查，力求执法工作有新的突破。检查的重点领域在商场、超市和药店等。具体工作任务安排是：
1、全面加强专利市场监管。在2010年12月-2011年3月共组织三次行动分别对县城的商场、超市和药店进行专项执法检查，规范专利标识，查处假冒专利违法行为。对检查出的假冒专利行为，涉嫌犯罪的及时移交公安机关侦查处理。
2、及时调处专利侵权行为。根据权利人的投诉，及时组织当事双方进行处理或调解，以维护权利人的合法权益。
3、充分发挥行业协会保护作用。召集相关行业协会探讨行业自律机制，学习发达地区行业协会管理知识产权经验，充分发挥行业协会在保护知识产权中所起的作用。
4、积极开展知识产权的专项宣传培训活动。组织市专利示范企业、外商企业召开座谈会，听取对保护专利权工作的意见和建议。积极与银行沟通协调,探讨专利权质押贷款机制建立,向银行介绍有关专利激励政策，扩大中小企业的融资渠道。
5、公布投诉和举报热线电话。为保护专利权专项执法行动有效开展，县公布投诉和举报热线电话。
三、组织领导
县科技局成立专项行动领导小组，统一负责协调、指导全县保护专利权专项行动。各乡镇科委（科技办公室）也应成立专项行动领导机构，负责本乡镇内的专项行动的组织协调工作，确保专项行动落到实处，务求工作取得实效。
四、时间安排
1、动员部署阶段（2010年12月初）。传达上级会议精神，制定工作方案，成立专项行动领导机构，完成对县及乡镇工作方案的布置。
2、组织实施阶段（2010年12月-2011年2月）。根据方案要求组织落实专项执法行动工作内容。
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