时间：2023-03-01 16:23:35
导语：在行业解决方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
因此，在发展CRM系统是就不能只看到销售管理和客户管理那一点点共性，而应该针对不同的行业进行分析，找到其最好的解决方案，建立企业收益指数，来帮助企业客观地把握与客户建立多赢局面的机会。
本文正是要探讨体现在不同行业中的CRM的核心或重点。
许多CRM系统都是从销售管理中发展出来的，特别看重对客户以及潜在客户的挖掘，把企业的销售及利润放在第一位，这种系统不应该定位为CRM系统，只能称之为销售管理系统或市场监察系统。
客户关系管理本身的含义其实已经清楚地告诉我们，需要特别关注于“关系”，通过与客户建立良好关系，无论是销售关系还是服务关系，来实现扩大市场份额的发展目标。
成为客户的产品或服务的购买者，并不全部都成为企业的朋友，客户的需求是没有止境的，对产品或服务的不满会慢慢地流露出来，在社会上造成不良的影响，企业需要花很大气力才能消除，负面的品牌影响是对企业发展的最大伤害。
CRM系统应该是企业与客户之间的桥梁，产生出许多融合企业与客户关系的剂，来融合与客户的关系。而对销售数据的挖掘、提升客户的购买、转化潜在客户知识只是CRM系统的一部分功能，不排除是CRM在现阶段的主要功能。
电信行业的CRM系统
电信行业与客户的联系是稳定的，较之其他行业更有导入CRM系统的价值。在打破垄断之后，争夺客户比简单地获取利润更为重要，电信行业所需要解决的是个性化服务问题，按照客户的通话特点，进行资费组合。帮助客户选择路由，降低话费体现CRM系统优化客户受益价值的作用。
由于结算体系的关系，电信业的客户资料比较齐全，导入CRM系统有比较好的基础。但其客户种类众多，首先可以做的事情是按客户规模进行划分，向大客户提供个性化服务，比如简化业务申请手续，提供话费分析服务等。运用客户关系管理的观念，为客户提供通话限制或通话警示服务也是帮助大客户降低话费的有效贡献。
由于客户种类众多，电信行业的客户关系管理要采用高集成度的CRM系统才能使之发挥效益，这个系统中还应该有对来自城市宽带网络或有线电视网络的竞争的监控功能，利用CRM系统收集这些竞争对手的行为资料。
金融行业的CRM系统
理财服务是金融业发展CRM系统的最好契机，这是目前最为热门的话题。也是金融行业最为关心的业务方向，在个人融资贷款方面，金融业的困扰在于如何操作来实现个人的信用贷款而不是抵押贷款。
金融业的CRM系统可以在个人资信管理方面发挥作用，通过与客户的互动建立个人资信评估体系，把个人信用建立在对客户的综合了解上而不是简单的信用调查上，可以有效的规避那些作假的操作。
其他的金融服务，也可以利用CRM系统来实现，把网上银行与CRM系统相挂接的好处在于改变原来被动服务为主动服务，比如网上银行的支付系统，可以用来支持用户的支付分析，在每个月需要付费时，采用邮件、留言等通知确认方式，就可以提醒客户即时付款，减少客户因忘记付费而引致的损失，维护用户的个人信用。
其实在个人理财的服务上，不能仅仅关心帮助客户贷款，能够在需要时向客户有用的信息已经能帮助客户获得更好的生活水平，发挥出CRM系统的功效。
IT行业的CRM系统
CRM系统是在信息技术的支持下发展起来的，没有技术的支持CRM系统的许多目标都难于实现，比如客户行为的统计分析、对客户关怀的提示等等。那么IT业对客户关系管理的理解应该是比较深入的，如何为IT业打造出CRM系统呢？
IT业为客户提供的服务包括：硬件销售、软件销售、项目开发、项目实施等，这些服务的特点还是各有不同的。
■硬件方面：体现对硬件设备的运行状况的跟踪，按照客户的折旧概念提出更新换代的建议。
■软件方面：建立培训记录档案，以便为客户推荐合格的操作使用人员。
■项目开发：客户的个性化要求在开发阶段得到体现，但后期的维护与升级则必不可少，不断记录客户对新功能的需求，最能体现对客户价值的关心。
■项目实施：大型管理系统的导入，往往需要对客户给与深度培训，帮助客户分析企业运行状况，再逐步导入系统。关心的重点，可以放在对运行效果的持续观察上，导入系统运行评估的概念，确保客户获得投资收益。
保险业的CRM系统
与客户具有紧密联系是保险业的一个特点，保险业的运行机制本来就是建立在对客户可能发生的意外事故的概率统计和分析基础之上的。这种分析把其他行业运用之时便称之为客户行为分析，采用的新技术便是数据挖掘。
保险业在没有信息技术做支持时，只能利用来自于社会的统计资料来设计险种。在信息技术的帮助下，特别是引入CRM系统之后，便能利用客户数据库，来完成更多的统计分析，为设计新的险种提供依据。
在保险意识淡薄的情形下，买保险在大多数投保者来说是一种单向支付的行为，这一点困扰了我们保险的发展，心此要通过投资返还的方式来刺激保险业的发展，实际上保险便成了投资行为的附带效益。
其实，如果增加其他方面的服务，提供保险业的人文关怀水平，也能够帮助保险改变形象，使客户能感受到附带的收益。比如，在CRM系统的帮助下，安排对投保人的健康检查，等等。
制造业的CRM系统
制造业的销售网络最为复杂，导入客户关系管理的难度也比较大。我们可以把企业进行初步的划分，并分别讨论其导入CRM系统的问题。
■直销型企业：产品直接销售到客户手中，可考虑根据产品的使用特点，建立用户使用跟踪系统，直接把握客户对产品或服务的满意度，进行效用分析。
■拥有多级销售网络的企业：产品间接销售到最终客户手中，首先要关心的是产品分销商的销售及利润情况，CRM系统应该区域销售模型，帮助分销商判断市场份额是否合理，还有多少市场潜力可以挖掘。
■配件型企业：产品为其他企业配套，配套价值和成本控制目标是合作双方最为关心的问题，CRM系统中可设计相应的模块，来跟踪和分析判断。
■OEM加工型企业：按客户的订单来安排生产，甚至产品的设计、技术和材料都可能来自于客户，CRM系统应该特别增加按订单进行管理的模块，记录和分析每次订单的完成对双方的价值，不断总结双赢的合作模式。
医药行业的CRM系统
“救死扶伤”是我们对医药行业的典型描述，从这个描述中，我们就能充分感受的人文关怀的味道。那么，医药行业的CRM系统应该是比较容易规划的，变坐等待医为主动行医应该是在CRM系统的帮助下未来的医药行业的经营状况。
信手拈来，我们便可列举出一大堆适合于在医药行业导入CRM系统的方方面面。
■健康跟踪与疾病防治：治病不如防病是我们对人生经历的最好总结，如何预防疾病并不是普通人群能充分理解的事情，建立CRM系统则可以发挥其很好的健康跟踪功能，使参与其中的会员的享受到更充分的服务，及时掌握自己的健康状况，防止疾病的发生。
■慢性病跟寻：紧张的经济生活，使慢性病的发生更为普遍，许多人处于亚健康状态。糖尿病、高血压、高血脂等病对人们的健康造成日益严重的危害，这些患者其实不能利用正常的门诊服务得到足够的帮助，他们需要的是通过综合治疗手段来改进身体状况，是持续的终身服务。这些服务只有在CRM系统的帮助下，才能得以实现。面对流动性的坐诊医生，患者所得到帮助也就象是买了本教科书来读。
■综合病历系统：病历系统是每个医院都会做的，但其形式主义已经到了登峰造极的程度。其实病人非常不善于保管这些资料，而医院无非在不断地要求病人在忘记带上病历时便补办一本，结果90%的病历都成了一次性消费品。而不同医院、不同医生便不能分享到病历所带的帮助。建立同盟医院的综合病历系统将是医院发展的重要机会，这一系统实际上便应该是最值得发展的CRM系统，病历的帮助自不必细论，医院更可根据自己的优势主动联系病人，提供服务。也就最大限度地向病人发出了他们的人文关怀。
汽车行业的CRM系统
受中国加入WTO的影响，汽车行业是最受关注的行业之一，汽车市场的反应也的确来得最快，价格战一触即发。而一些通过送保险一类的降价，可以给我们许多有用的启示。实际上不仅仅是有降价这一条路可走，更好的服务同样是价值的表达，是物有所值的正确表达方式之一。
汽车行业导入CRM系统来提升服务价值，可以说是当务之急。在过去的销售中，厂家对最终消费者的掌握并不到位，汽车这样一件价值极高，而又涉及诸多安全问题的产品，却被当成是一般消费品来看待，厂家失去了来自最终消费者的评价和建议，既是汽车厂家的损失，也是整个汽车工业的损失。
通过CRM系统，汽车厂家可以了解客户对销售过程的感受，调整市场策略；通过CRM系统，汽车厂家可以知道客户最期望看到的设计变动，加快进行更新换代的决策速度；通过CRM系统，汽车厂家可以了解到什么问题是安全驾驶所最需要解决的，并进行持续的改进。
传感技术的发展使许多汽车也安装了“黑盒子”，如果能够利用其中的数据进行驾驶分析，对厂家对出有竞争力的产品的价值贡献是无容置疑的。而在汽车正常驾驶的情况下，要实现这方面的数据采集，最大的可能便是建立CRM系统，通过网站及修理行，来支持这一系统的运作。
民航业的CRM系统
民航业是中国打破垄断和修改歧视价格政策最晚的行业之一，竞争的激烈程度近年逐步升温，加入WTO更为这一行业的竞争带来新的局面。其实，民航业的客户最为符合托累多的2/8原则，百分之20%的旅客为民航业作出了80%的贡献，其实观察我们身边的人就知道，坐飞机跑来跑去的就那么些人。
在民航业导入CRM系统，有太多的题目可以挖掘，建立客户数据库，利用数据挖掘技术，为航空公司找出那20%的旅客，并提供个性化服务，便会带来最好的竞争优势。而我们从乘坐飞机的时间严格程度就可以知道，需要许多的附加服务与之配合，比如酒店预订、交通工具的预订、坐席的预定等等。
强化分析功能
商业应用软件供应商Infor近日宣布推出的Infor新一代财务管理解决方案Infor FMS SunSystems企业版就是这样一款产品。
Infor亚太区财务方案部副总裁林谦益指出，尽管现在很多企业已实施的ERP都带有财务软件，但是面对新市场、新收购、新产品的层出不穷，ERP上自带的分析功能简单的财务软件已经不能满足财务部门的管理需求。比如说，企业在购买一个煤矿前，要快速了解企业是否拥有足够的资金，购买煤矿会如何影响企业的利润等信息。如果按照传统的方式，财务人员要借助IT人员的帮助，从各个系统上收集信息再进行统计，需要耗费很长时间，因而可能错失购买时机。
因此，Infor通过将财务软件和BI结合起来，强化管理软件的分析功能，同时简化财务人员的操作。据了解，新版的Infor FMS能让财务人员不用借助IT部门的帮助就能创建或修改定期或一次性的分析报告。
林谦益还指出，财务管理软件易用性一定要好，因为现在专业的财务人员比较缺乏，如果财务软件不好用，还可能造成财务人员的流失。
首钢集团就在上线了SAP ERP系统的基础上，实施了Infor FMS，并将ERP中的财务数据导入Infor FMS，从而实现更加高效的财务管理。
和一般的财务软件不同的是，财务管理解决方案涉及不同行业的不同分析需求。“尽管各个行业（的财务分析需求）差别不会很大，但是行业不同，分析的角度不同，KPI也各不相同。”林谦益介绍说，Infor在新版Infor FMS中整合了46个行业的财务管理需求，用户在实施时只需把不需要的行业功能关掉即可。
林谦益指出，有些用户采用Infor FMS，是因为其中蕴含了一些行业龙头企业的财务管理精髓，它们希望能够借鉴这些成功经验。比如说，呷哺呷哺上Infor FMS就是希望借鉴星巴克的财务管理经验。
除此以外，林谦益介绍，不仅财务人员，就是那些不懂财务知识却需要某些财务信息的人，如业务部门主管，也可以轻松通过Infor FMS获取他们所需的财务信息。
新会计准则影响了市场
在过去很长一段时间内，在我国财务管理市场，国内软件厂商占有很大的优势。当时主要是因为我国的会计体系与国际会计体系存在较大差异，像SAP、Oracle等这样的跨国巨头的财务软件对我国本土企业来说具有一定的不适应性。这也使得用友、金蝶等早年专注于会计电算化的软件企业有机会快速成长起来。
但是，随着改革开放的不断推进，以及WTO的加入，我国越来越多地与国际接轨，2006年我国的新会计准则更多地借鉴了国际会计准则。随着2007年1月1日起我国新会计准则在上市公司中执行，并鼓励其他企业执行，尽管国内财务软件厂商快速推出了适应新会计准则的财务软件产品，但是它们原有的优势已经慢慢减弱。
尽管如此，林谦益告诉记者，鉴于Infor的优势主要在于拥有丰富的适应国际会计准则的经验，Infor FMS的目标客户群主要是国外进入中国的公司，以及要到海外发展的中国公司。
同时林谦益指出，现在财务软件产品功能已经非常类似，不同供应商竞争力的差别主要体现在它们所提供的附加值上。
【关键词】线上社群 电视行业互联网化 观众无法用户化 专属垂直移动端产品
在中国，提起T2O――TV TO ONLINE，业内耳熟能详的当数华录蓝火的《女神的新衣》，微信推出的“微信摇电视”、马云和芒果台搞的嗨淘以及天猫魔盒似乎离我们普通大众的生活有点远……至于江苏有线投资的“烧品”，在电视行业的知名度并不算高。
“ONLINE”究竟是指线上互动还是线上购买，目前并没有被精确定义过。但是至少从目前来看，前三者的模式或尝试并没有给电视行业带来变革性的震撼，而烧品要走的“TV对O2O”，征途更长……
蓝火、天猫和东方卫视一起搞的《女神的新衣》已经走过第二季了，不知道2016年是否继续第三季。依稀记得第一季结束时，出品方召开了盛大的会，向电视行业和互联网业讲着一个美好的故事。但是天猫上的成交量是诚实的，微博上网友的真实言论也不会说谎。
时尚界的朋友认为，《女神的新衣》所出品的衣服既谈不上“引领时代”，又无法照顾广大都市白领的购买需求，综合下来就是“一股浓浓的乡村非主流味道”。然而事实上，一个平台反映一个城市的基本审美，在国内能称之为“时尚台”的卫视频道，恐怕非番茄台莫属。
再来说说“微信摇一摇之摇电视”。在当下，摇电视对于电视观众而言其最大意义是什么？似乎只有优惠券、抽个奖，遇到盛大活动时摇点红包等。不去谈这个功能对于微信的意义是什么，仅对平台和制作机构来说，意义似乎有限！因为电视工作者并不能赚到更多钱或者获取更加忠诚的用户、获得更加精准的用户行为习惯，因为微信摇一摇没有“用户后台管理系统”，该中立平台的商业用户无法掌握互联网那一端的个人用户的一切信息，换个表达方式，也就是无法知道电视那头摇手机的是只猫，抑或一只狗子。
由于笔者并非嗨淘网的受众，家中也没有安装天猫魔盒，对此两款产品了解不多。不过笔者身边的女性朋友用嗨淘和看配套节目的似乎不多。天猫魔盒也是一样的问题，想玩IVA却又不能超越硬件的天然壁垒，能够覆盖到的人群总是一小部分；如果从跨硬件平台的软件入手，则又不是阿里之所长。
最后再来说说烧品这个很小众的APP。首先从产品经营的视角看，这个产品是一款原生移动互联网程序，比电视台出品的APP高出几个段位，有朝一日跟江苏有线网络进行无缝对接后，可能会产生巨大的收益增值。但既然是原生互联网产品，留存和活跃度就是必须面对和解决的问题。如上五个产品，尝试者既有节目公司、电视平台，也有互联网巨头，最后还囊括了电视网络公司及其投资的互联网初创公司，样本涵盖了电视行业和互联网行业全部业态，不可谓不全。那么，这些实验不是特别成功的原因在哪里呢？
笔者以为，这些不成功是电视内容和互联网内容传播模式迥异所造成的，而其背后是电视网络和互联网网络的技术代差。有线电视网络的信号传输方式是单向技术，即信号发出者（电台电视台）单向对信号接收者（观众）进行信息输出，信号接收者（用户）无法对信号发出者（电视台）进行信号回传（回馈），而这偏偏却是互联网的本质。
因此有些人把电视观众称为电视用户，这种观点是禁不起推敲的。既然通常说“中国互联网有8亿用户”，可“电视观众”无法进行数据回传，节目制作方无法通过用户回馈数据调整，“观众”无法进行“用户化”，所以“电视观众”的内涵与“互联网用户”有着本质区别。
虽然我国现在的有线网络公司在发展具有数据回传功能的双向信息传输机顶盒，但广大电视从业者对这种新技术的理解和运用还需时日，互联网和广电网的融合更不是短时间能做起来的。还有一个现实状况是，这种机顶盒普及到14亿观众可能需要很多年。
技术不同，传播方式不同，用户行为习惯就不同。用户行为习惯不同也就造成了电视行业与互联网行业的商业模式不尽相同。但电视行业若想升级转型，则必须学习互联网行业的多元化盈利方式：钱要两头赚，既赚广告主的钱，又赚用户的钱。可是怎么实现呢？
由于技术和媒介问题，传统媒体所承载的信息能够到达的人或人群是相对原子化的，一份报纸杂志能够覆盖的人群最大范围是一个家庭、一个办公室，电台和电视台的影响力相似。虽然总“到达量”巨大，“转化量”也还不错，但这些原子化的人及最小社会单位是无法和其他的原子化人及人群进行低成本信息交互的。现实生活中，人们如果不是极端无聊，不会为了一则新闻或者一档电视节目，给他的邻居、朋友专门打电话进行交流。人们也不会拿着一份报纸去另外一个办公室讨论一些鸡毛蒜皮的小事情。
于是，电视上那么多靠信息不对称卖保健品、手机等等的商人，除了有关部门三令五申地去管，网民并没有大规模声讨过，因为观众无法进行低成本信息互联。也可以说，电视观众无法因为电视内容形成社群。
可是百度刚刚把医疗类贴吧卖了，整个网络就炸了锅。这就是电视观众和互联网网民的不同。因为电视观众的再组织成本过高，互联网用户的组织成本极低，且具有自组织能力，所以“互联网用户”的社群属性与生俱来，“电视观众”则必须面对“人群原子化”的桎梏。
电视媒体受制于用户交互的先天短板，其核心商业模式也较为单一：广告主的广告投放形式单一，植入内容有限，同样这个问题也存在于其他传统媒体。而互联网媒体或其他任何互联网商业机构，除了赚广告主的钱，还可以赚用户的钱。
因此如果电视行业希望像互联网行业那样盈利模式多元化，就必须解决原子化个人和最小社会单位的信息互联。其技术解决方案目前看来有两种，一是具有数据回传功能的机顶盒，这可以是有线网络盒子也可以是互联网盒子，不过现在盒子的用户体验都不是太好……另外一种则需要依靠移动端应用进行解决：手机、piad也许或者未来的VR设备。目前我个人更看好通过移动端应用进行解决。所以，电视行业从业者需要一款能够组织线上社群、社群能够进行自组织的移动端产品，来解决“广播传输模式”的短板。假设目前已有了这样一款APP，那么《女神的新衣》的节目模式可能是这样的：
1）设计师和明星先设计几款衣服出来，网友进行讨论和投票，选出最好的一件，再提一些修改意见，明星进行修改……最后节目播出时，相关服装已经在线上被论证过了，有了群众（网友）的基础，待衣服在天猫上线时，销售业绩自然会好看些，有没有点IP孵化器的感觉？
当然，《女神的新衣》的模式也有可能是这样的：2）明星和节目组提出相关服装款式的样式需求，在网络上征集设计师或网友的作品，明星进行筛选后……再走1）的路。或者，是这样：明星和节目组提出相关服装款式的样式需求，然后交给爱马仕、YSL、安踏、阿迪王的设计师去设计，明星选择出自己喜欢的款型，继续1）的路，相关企业还可以推出合作款，比如YSL马云肖像授权限量版猴子皮杯具之类……
需要强调一点，如上三种模式并不是我们常讲的T2O，而是O2T（online to tv），再进行T2O；是O2O2T2O（offline to online to tv to online ）。这里线下是那些实体企业的服装，这些产品就算不通过电视媒体的宣传，也会在线下实体店售卖。另外，O2O2T2O还可以进行最后一步to offline。这可以是实体店的主题活动、促销，也可以是观众网友的自组织活动……
如此一来，电视媒体平台的意义和价值就不再是广告主的cpa、cpm投放媒介，而是整个产业链、上下游的核心要枢。它既是起点，又是终点；既是开始，又是结束；既是过程，又是山峰。
如上功能看起来似乎微博、贴吧在一定程度上可以完成，大量娱乐类优质内容的传播，可以粘住一部分受众，但众所周知微博和贴吧均是综合性应用，它们除了可以完成与电视观众有关的社交活动，还承担着太多的其他功能。再者，为了“电视互动”或“电视社交”，在微博这样的综合应用上加功能，是综合性应用不能承受之重，电视行业从业者如果真正地想把自己的观众变成自己的用户，就必须拥有一款专属的、垂直的、可以沟通每一个APP用户的移动端产品。
产品逻辑是，先以电视视频内容的资讯、新闻、资料、评论、各类数据开始，初期用户以传统和互联网电视相关从业者为主；第二阶段，逐渐开放粉丝、观众的互动功能，打通电视观众与电视台的互动关系，将电视观众真正变成用户；第三阶段，开展线下活动和兴趣社区，提高社区的活跃度，从软件端实现T20战略计划。
而从商业逻辑上讲，则是将新闻从业者、电视忠实粉丝、一般用户逐渐聚集到具有新闻属性的社区产品内，为电视台、内容生产者以及广告客户提供量身定制的数据分析服务，使媒体更了解和贴近用户，客户则以最低成本了解自己所投放的广告的到达转化效果。
Abstract: Information and network technology plays an important role in manufacturing and operations of power enterprise, especially as the internet develops rapidly, informatization and digital technology have been extensively applied in power industry .Power companies have established a large and complex scheduling data networks and integrated information network, computer network, information systems have become an increasingly important and necessary technical support system, which result the risk that faced with information, network security may also penetrate into all aspects of power production and operation. Current information and network security has become a big issue that impacting on electricity safety.
关键词:电力;网络;安全;方案
Key words: power;network;security;plan
中图分类号:TP39 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)27-0165-01
1电力行业的特点
电力行业与其他行业相比具有分散控制、统一联合运行的特点。系统的运行涉及到电网调度自动化,继电保护及安全装置、厂、站自动化,配电网自动化,电力负荷控制分析、电力市场交易、电力营销、信息网络系统等,发、输、配电系统一体化,系统中包括了各种独立系统和联合电网的控制保护技术、通信技术、运行管理技术等。随着电力行业的不断发展,电力的关键业务不断增长,因此信息化应用也不断增强,网络系统中的应用越来越多。
2网络安全分析
一般说来,在电力网络系统中的安全防护主要包括三个方面:一是网络拓扑的结构防护,即在后期当网络的结构调整时,要注意增删节点的合理性;二是硬件方面的防护,即组成网络系统中的各类设备;三是软件方面的防护,即网络系统中存储和传输的信息数据。
3网络安全的防范技术
①配备安全评估系统,定期对电力网络系统进行扫描,主动发现安全漏洞,及时修补。②采用全网统一的网络防病毒系统,保护网络中的各类服务器、工作站等不受病毒的干扰和对其上文件的破坏,以保证系统的可用性。③作为防火墙的补充,须在内部关键业务网段配备入侵检测系统和防御系统,以防备来自内部的攻击及外部通过防火墙的攻击。④对关键业务信息跨地区的传输,采用VPN产品进行加密,保证传输过程中的信息安全。⑤对于网络设备、服务器等管理员的身份认证,采用诸如令牌口令的增强身份认证系统。⑥配备灾难恢复系统及冗余,防备意外的发生。⑦建立完善的网络安全管理制度,防止出现人为的安全隐患。
4安全解决方案
4.1 总体设计思路和原则。在基本的访问控制,身份鉴别和安全审计方面采用合理的技术手段。使用防火墙产品划分网络区域,对需要保护的区域进行网络层的访问控制。正确使用系统中已有的安全机制,各系统通常包含了基本的安全机制,如身份认证、访问控制和审计功能。正确的使用这些安全功能可以减少系统可被利用的漏洞。采用专用产品强化系统中对安全构成威胁的薄弱环节(包括防病毒)。用必要和有效的监控和审查机制保证安全机制的有效性,安全策略的正确性;定期审查。持续监控,部署必要的技术和产品在安全机制失效和灾难的情况下采取正确、及时、有效的措施。及时报警,以争取管理和技术人员的及时介入。在入侵正在进行时自动或通过人员干预终止威胁系统安全的行动。系统遭到破坏是在尽可能短的时间内回复系统的运行。
4.2 网络安全产品的部署
①防火墙的配置:作为保护电力系统内部网免遭外部攻击,最有效的措施就是分别在电力系统各级内部网与外部广域网之间放置防火墙,通过设置有效的安全策略,做到对电力系统内部网的访问控制。不改变原来网络拓扑结构,且保证通讯速度不受较大影响,可以配置使用基于状态检测包过滤技术上的流过滤技术的防火墙――硬件防火墙系统。
②入侵监测系统的配置:为了防范来自电力系统内部网络的攻击,及来自外部透过防火墙的攻击,作为防火墙的补充,须在电力系统内部网各重要网段配备入侵检测系统,通过对网络行为的监视,来识别网络的入侵的行为。实时监视网络上正在进行通信的数据流,分析网络通讯会话轨迹,反映出内外网的联接状态;通过内置已知网络攻击模式数据库,能够根据网络数据流和网络通讯的情况,查询网络事件,进行相应的响应;能根据所发生的网络安全事件,启用配置好的报警方式,比如Email、声音报警等;提供网络数据流量统计功能,能够记录网络通信的所有数据包,对统计结果提供数表与图形两种显示结果,为事后分析提供依据;默认预设了很多的网络安全事件,保障客户基本的安全需要;提供全面的内容恢复,支持多种常用协议;支持分布式结构,安装于大型网络的各个物理子网中,一台管理器可管理多台服务器,达到分布安装,全网监控,集中管理。
③信息传输加密产品的配置:为了保护数据信息从发起端到接收端传输过程的安全性,在每一级网络配备的防火墙系统与边界路由器之间配备网络层加密机,由于网络层加密设备可以实现网关到网关的加密与解密,因此,在每个有重要传输数据的网点只需配备一台网络层加密机。利用加密技术以及安全认证机制,保护信息在网络上传输的机密性、真实性、完整性及可靠性。高加密强度的安全隧道,认证通信双方的身份,实现基于应用的访问控制。有详细的日志和审计记录,对所处理的每一次通信或服务都可以进行详细的记录。提供穿越防火墙的VPN应用模式,可以用直连的方式把通过认证的数据直接传送到主机的应用程序;可以与第三方认证产品集成,提供更强的身份认证和访问控制功能。
④防病毒系统部署。总之电力企业网络的安全保障可从以下几方面考虑:a.在电力企业网络各节点处构筑防御(如防火墙),防止外网影响内网。b.建立一个统一、完善的安全防护体系,该体系不仅包括防火墙、网关、防病毒及杀毒软件等产品,还有对运营商安全保障的各种综合措施,通过对网络的管理和监控,可以在第一时间发现问题,解决问题,防患于未然。c.在互联网日益广泛应用的今天,为保障电力企业网络的安全,必需树立全程安全的观念。
参考文献:
[1]CCNA DISCOVERY企业中的路由、交换技术[C]//思科网络技术学院教程.
关键词：离散制造；生产管理；外协加工；服务采购
中图分类号：F407.4 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 13-0000-01
SAP Solutions in Discrete Oil Industry Equipment Manufacturing Outsourcing the Management
Xu Chuanyi,Nan Donglei
(East China Petroleum Group Geophysical Company Information Technology Center,Beijing100086,China)
Abstract:This article describes the discrete manufacturing industry,production outsourcing management of SAP solutions and related content are briefly discussed.
Keywords:Discretemanufacturing;Productionmanagement;Subcontractor;Procurement
一、引言
石油行业装备制造企业，产品主要包括三抽设备（抽油机、抽油泵、抽油杆）、井口装置、油管、高压注汽锅炉以及压力容器等油田开发所需的设备设施。这些产品的生产过程即机器对工件外形进行加工，并将不同装配组装成具有某种功能的产品，属于离散制造型行业。这个行业的厂商考虑的是如何使流水线得到最充分的利用，如何削减生产成本。企业成本控制是实施ERP的主要目的之一。
在“走以信息化带动工业化”的新型工业化道路方针指引下，随着“制造业信息化工程”、“企业信息化”、“国家软件园”等重大专项的展开，我国越来越多的企业在应用ERP得到了前所未有的发展空间。SAP起源于Systems Applications and Products in Data Processing。SAP既是公司名称，又是其产品――企业管理解决方案的软件名称。SAP是目前全世界排名第一的ERP软件。
二、离散制造业外协加工需求与问题
离散制造生产类型具有鲜明的特点，这些特点决定了离散制造企业生产管理的复杂性。
1.产品包含多个零部件，具有相对固定的产品结构和零部件配套关系，一般为一种固定的树状层次型结构的BOM结构。
2.产品种类具有多样性，生产相关和不相关的较多品种和系列的产品。
3.生产计划影响因素较多，制定复杂；能力需求混合建立，难预测。
4.生产加工过程复杂、多变，不易进行控制，生产任务多。
5.成本管理方面，原材料、半成品、产成品、废品频繁出入库、成本计算复杂，需要针对成本对象并随着生产过程进行成本的归集和分配。
三、生产外协加工管理解决方案
（一）生产外协的产生原因。由于外协加工的情况是复杂的，产生的原因也是多种多样的，由于下面这些原因而发生的外协加工在制造企业中比较常见的。
1.受自身技术或设备限制需要外协加工，技术或设备的限制包括：加工生产时必须符合特定的环保要求、非常特殊的装置、专门的资质认证等。
2.受到自身产能限制需要外协加工，对于某个部件来说，有些企业自己有加工能力，但是存在某些限制时企业就会选择外协单位来帮助加工。
3.策略性的外协加工，这是企业基于某种策略而采取的外协加工方式，采取某种策略将对方从一个外协加工单位转变成采购供应商。
（二）外协加工业务解决方案。在实际生产中，因外协服务采购和外协加工件采购不经过物资部门执行，而是由生产部门和经营管理部门联合招商外协，故亦算在外协管理范畴。所谓服务采购就是由外协厂提供材料、机器设备等，外协供应商提供技术以及人力进行加工，完工验收后对外协供应商支付劳务费用。所谓外协加工件采购就是生产厂提供图纸和技术，外协供应商采购原材料并进行加工，完工后经外协厂验收入库。企业从节约成本考虑，外协加工件和外协劳务采购的情况比较多见。
四、外协管理方案在SAP系统实现
（一）查询“库存/需求清单”。例如，2009年9月下旬，在SAP系统中滚动调整月度计划中计划10月份生产抽油机10台，并运行MRP，产生物料需求计划。在“库存/需求清单”（事务代码MD04）屏幕查看物料11000793592抽油机的计划订单（单号7069），将计划订单转为生产订单并下达，保存后得到生产订单号310000000208。
（二）查询组件计划订单。通过扩展，物料11000793592抽油机所有部件的物料需求。以物料2100002353平衡驴头为例，一般情况下双驴头抽油机有一个工作驴头和一个平衡驴头，因此10台抽油机的独立需求（月度计划），运行MRP后会产生10件平衡驴头的相关需求（通过BOM获得）。在工艺路线中，定义抽油机组装工序需要1天的时间，在保证在10月25日抽油机组装完工的前提下，系统给出计划订单开始日期的建议。
（三）计划订单转采购申请。平衡驴头加工虽然工艺简单，但是耗时间、浪费人工，通过外协劳务购买，既能保证质量又能降低成本，在生产能力饱和的情况下，一般采取外协劳务的形式，为外协单位提供钢板等原材料。
在物料数据中将物料2100002353平衡驴头的获取类型定义为“E自制生产”，系统运行MRP后，会产生计划订单；若将获取类型定义为“F外部购买”，则运行MRP后，会产生采购申请。
（四）采购申请转采购订单。生产调度员将计划订单转换为采购申请后，由生产计划员选择外协供应商，根据采购申请创建采购订单。
（五）外协采购订单审批。外协采购订单创建完成后，需要经过生产主管一级审批和经营主管二级审批。一级审批主要是审批外协采购的合理性，二级审批作用是对外协采购价格的审批，二级审批不影响对采购订单的后续操作。
（六）外协采购后续操作。外协件完工送回后，生产厂负责接收和通知质量部检验，检验合格后通知下工序领料或入库，同时，各生产厂统计员负责在SAP系统中执行外协工序报完工确认。外协加工需要在系统中对外协供应商发料，把相关的原材料或部件采用库存转移到采购订单上，可以通过查询外协供应商库存进行跟踪。
（七）外协加工结算。收到外协加工的发票后，要依据采购订单录入SAP系统。系统首先核对订单的采购数量与实际到货物数量与发票的数量，根据实际情况修改发票或调整货物订单。
五、ERP系统管理给企业带来的好处
首先，通过ERP系统管理，根据系统运行结果，实时动态反应生产需求，综合考虑生产实际情况，为外协加工提供信息支持，为生产管理部门提供决策依据，解决生产能力不足、降低生产成本。
其次，生产外协管理流程对外协采购业务进行了规范。流程设计即符合内控原则，又避免了资源浪费和管理混乱。
第三，通过不同部门之间的协作，达到了企业管理控制的要求。第一是外协采购的合理性，第二是外协采购的价格控制。
六、外协加工管理的优化
随着我国教育信息化进程的不断推进，多媒体教学已经在各大高校逐渐普及。在多媒体教学中，作为主要显示设备，投影机对于整个电教过程起到了至关重要的作用。调查显示，教育行业用户对投影机的亮度及智能化功能要求较高，因此选择哪一款投影机才能达到多样化的教学需求，已成为摆在教育系统采购人员面前的一道难题。而日前NEC所的液晶投影机新品NP3250+系列，以解决方案的方式恰好满足了教育行业对高亮度、高智能、高性价比的需求，俨然成为学校采购多媒体教学器材的最佳选择之一。
据了解，NP3250+投影机系列新品，最高亮度为5000流明，属于较为高端的投影机型。并且，为了达到更高亮度以满足大型多媒体教室的典型应用，NP3250+投影机还在NEC独创的智能叠加功能支持下，搭建了最大支持4台投影机水平或垂直方向的叠加，通过这一功能，一举实现了5000流明×4台，即20000流明的高亮度投影。这样，即使在大中型多媒体教室的远距离投射中，NP3250+投影机也能满足高亮度、大画面的苛刻要求。不但如此，相比单台同等亮度投影机，NEC新型叠加解决方案更是为教育用户在采购成本上节省了70％~80％。
毋庸置疑，多台投影机叠加投影是提高投影机亮度的最有效手段之一。然而一直以来，投影机的叠加投影安装工作却极为繁复，用户常常需要手动、用肉眼调整2-3个小时才能完成的叠加调试安装过程，这显然不能适应教学工作的特点。而通过NEC此次推出的高亮智能叠加解决方案，行业用户则能通过一个小小的摄像头，和NEC最新开发的专用软件(Stacking Correction Tool utility software)，在短短2分钟内轻松实现20000流明近乎完美的叠加投影效果。不但如此，即使当进行多台投影机叠加投影时，其中一台投影机突然停止工作，此种解决方案也可以保证其他投影机投出的矩形画面不被破坏，以保障老师上课的时候始终能够正常投射演示。
风能领域概述
和其他类型的新能源相比，风能的独特优势使其在新能源开发利用中备受青睐。
其一，储量大、分布广。我国探明风能理论储量为32.26×109kW，而可开发利用的为2.53×109kW，近海可利用风能7.5×109kW。我国东南沿海和内蒙、新疆、甘肃等东北、西北地区是最大风能资源区。
其二，可利用性强，成本相对低。目前风电场造价成本约为8500～9000元／千瓦・时，机组(设备)占70％左右，基础设施占25％，其他占5％。风电场运行维护成本费用很低(约占风电机组成本的3％～5％)，建设周期短(半年左右)。一旦建成，风电场就是一源源不断的出钱机器。
风力发电的技术核心
风力发电系统作为风能发电领域的核心环节，技术进步也是日新月异。目前主要有恒速恒频风力发电机系统和变速恒频风力发电机系统两大类。
恒速恒频风力发电系统一般使用同步电机或者鼠笼式异步电机，通过定桨距失速控制的风轮机使发电机的转速保持在恒定的数值，从而保证发电机端输出电压的频率和幅值恒定，其运行范围比较窄，只能在一定风速下捕获风能，发电效率较低。
变速恒频风力发电系统一般采用永磁同步电机或者双馈电机作为发电机，通过变桨距控制风轮，使整个系统在很大的速度范围内按照最高的效率运行，这是目前风力发电技术的发展方向。对于风机来说，其调速范围一般在同步速的50％～150％之间，如果采用普通鼠笼异步电机系统或者永磁同步电机系统，变频器的容量要求与所拖动的发电机容量相当，非常不经济。双馈异步风力发电系统定子和电网直接相连接，转子和功率变换器相连接，通过变换器的功率仅仅是转差功率，这是各种传动系统中效率比较高的，该结构适合于调速范围不宽的风力发电系统，尤其是大中容量的风力发电系统。
采用绕线异步电机作为发电机并对其转子电流进行控制，是变速恒频异步风力发电系统的主要实现形式之一。主要的拓扑结构包括交流励磁控制、转子斩波调阻以及由上述两种拓扑结构结合发展而来的混合结构。
1 交流励磁结构
交流励磁控制通过变频装置向转子提供三相滑差频率的电流进行励磁，这种方式的变频装置通常使用交交变频器，矩阵变换器或交直交变频器。
2 斩波调阻结构
这种结构的基本思想是采用一个可控电力电子开关，以固定载波频率的PWM方法控制绕线电机转子回路中附加电阻接入时间的长短，从而调节转子电流的幅值，控制滑差约在10％的范围之内。该结构依靠外部控制器给出的电流基准值和电流的测量值计算出转子回路的电阻值，通过电力电子器件的导通和关断来调整转子回路的电阻值。这种电力电子装置的结构相对简单，但是其定子侧功率因数比较低，且只能在发电机的同步转速以上运行，是一种受限制的变速恒频系统。
3 混合结构
为了降低变流器的成本并且能够实现风力发电系统的宽转速范围运行，有人提出一种基于双馈电机斩波调阻与交流励磁控制策略多功能变流器拓扑结构，将整流器、斩波器和逆变器结合在一起，该结构的巧妙之处在于斩波器和逆变器共用了一组可控的电力电子开关，但是由于引入了四个接触器型的受控开关，导致该结构的主回路结构复杂，很难实现同步速切换过程的过渡，而且在高于同步速运行情况下难以改善发电机的功率因数。
综上所述无论采用哪种结构，在研发过程，对变频系统的效率和性能进行准确的评价和测试都至关重要；同样风电场的整体监控也需要精确的测试。
风力发电的测试要点
工欲善其事，必先利其器。风力发电从电机研发到风电场监控需要成套的高性能测试仪器来实现精确调制和严密监控。
1 利用功率计对变频系统的性能作精确的评价
风力发电系统变频系统的调制频率带宽高，调制方式复杂，调制的对象也非正弦波形，波形畸变严重，且包含大量的变频成分，要求测量仪表具有宽频带功率测量和谐波分析功能。为此需要选用性能稳定且精度高的功率计作好辅助工作。下文以横河电机的WT3000功率计为例，简要谈谈风电行业的测试。wT3000可以进行IEC61000―4―7最新版谐波分析、IE C61000-4-7最新版的谐波测量及电压波动／闪变测量，带宽0.1Hz～1MHz，采样率200kSa／s，ADC为16位，功率精度为0.02％，配有4个输入模块，8.4英寸LCD显示，以及USB和Ethernet接口。
变频后波形的失真
波形失真与谐波的关系，如图1所
失真波形的测量需要足够带宽，失真波形包含高频率成分，测量仪器的带宽如果没有延伸到高频段就容易产生误差。如图2所示。
使用WT3000功率计可同时进行变频系统功率测量和谐波分析，方案如图3所示。
变频系统的谐波测量方法(如图4所示)
使用FFT运算功能将波形由时域转换成频域，测量各频率成分提取叠加信号频率的方法如下。
傅里叶级数：所有周期函数均可用三角函数的和来表述。
傅里叶积分：将周期设为无穷大，使其能适用于所有函数。
傅里叶变换：对波形的时间函数x(t)进行傅里叶积分运算后，即可得出频率函数x(f)。
2 利用示波器对变频电路里波形信号作详细分析
PWM调制后，通过功率计可以获得其电特性指标，为研发和检测部门提供准确的参考。如果想要进一步对调制后的波形信号作详细的分析，则需要运用具备cycle Statistics~Jj能的示波器(下文以横河D LM2000系列示波器)来实现。DLM2000的Cycle Statistics功能，在频率固定／Duty比变化时，或在Duty比固定／频率变化时，均可有效地对周期性变化的参数进行分析，方案如图5所示。
企业的创新能力是企业满足消费者和客户需求从而取得商业成功的关键。产品是否健康、安全、富有创新元素并非仅取决于原料或研发，还包括销售策略、市场营销、研究消费者及消费者不同阶段需求。所以说，在食品生产、销售整个过程中，原材料、包装、加工工艺、检测手段和生产质控等等，都扮演着举足轻重的角色。
作为国内历史悠久的食品饮料和酒类行业的专业平台，全国糖酒商品交易会（以下简称“糖酒会”）已成为食品饮料行业新品、商业合作、技术交流的必选平台。糖酒会在业内久负盛名，为食品产业创造了许多新的商业机遇。即将于3月23～25日在成都世纪城新国际会展中心举办的第96届全国糖酒会，除了传统酒类、葡萄酒及国际烈酒、食品饮料、调味品和食品包装设有专门展区外，食品机械也有专门的展区。本届糖酒会食品机械展区将聚焦“大数据、健康、智能”，着眼研究消费者需求，通过消费者需求检验产品特性，确认产品创新的独特性，运用先进加工及包装技术，实现高效、智能生产，为食品饮料和酒类行业实现供给侧结构性改革贡献力量。
众多一线企业齐聚糖酒会，一站式解决方案致力食品企业高效、安全生产
糖酒会中的国际机械专区是食品机械展区内的一个亮点，已连续成功组织六届。专区建设的理念主要是引进世界先进的加工及包装解决方案、自动化技术，助推中国食品饮料行业转型升级、全面革新。本届糖酒会国际机械专区吸引了更多业内一线企业、国际知名食品加工及包装解决方案厂商。
机械制造的智能化发展为企业应对消费者兼具产品质量与个性化的需求提供了解决方案。食品饮料生产企业对高效、经济、维护便捷的一站式加工及包装解决方案的需求日益增多。顺应行业发展需求，越来越多的行业专家，不断深耕与延伸解决方案，推动了行业技术与生产方式的剧烈变革。
高端包装机助推食品产业升级，同期推出主题技术交流会
针对基金行业的发展趋势及各基金公司的信息化现状,广州安正软件科技有限公司(简称广州安正,英文名称BusinessMatrix)经过对基金行业业务的提炼,融合数据仓库、商业智能等技术,开发了基金行业数据中心解决方案,将基金公司累积的大量离散数据资产,整合形成统一的数据中心,再基于可信、灵活的数据中心,实现数据知识化,完成数据价值链建设,从而辅助日常运作,支撑管理决策。BusinessMatrix基金行业数据中心解决方案包括以下内容:
整合数据,搭建基础数据中心
数据中心的首要任务是整合TA、直销、呼叫中心、估值、投资交易等系统数据,通过数据建模,经历一系列的数据清洗、转换过程,整合形成企业统一数据中心。
数据中心通过对企业层面数据的统一和规范,利用ETL工具对“脏数据”进行处理,确保数据的准确性、完整性和一致性;同时,通过数据仓库的数据建模技术和数据分层技术,支持业务的各种数据和信息需要,以应对未来需求的变更与扩展,保证数据的灵活性与高扩展性。
搭建信息应用体系
数据中心利用BI工具开发、生成一系列业务报表、OLAP分析、仪表盘等信息资源,为用户日常业务提供支持。生成的各种报表通过信息门户集中,实现了便利的信息分类浏览功能。
通过BI前端工具对数据的展现加工,融合管理思维、模型与方法,面向业务实现数据知识化,便捷企业管理者对业务的洞察、分析与预测,可信的数据支撑可靠的分析与决策。
各种类型的信息资源最终被信息服务门户分类管理,并实现向业务用户的快捷传递,包括系统查阅、邮件、短信、移动应用等多种方式,还可与OA等业务系统整合,实现信息在OA等系统上的,方便业务用户的使用。
建立信息资源管理平台
基金行业数据中心需从多个业务系统数据源整合数据,经过一系列的清洗、转换过程,并通过多种前端应用工具将数据转换为报表、分析等应用。整个过程中,涉及的业务系统众多,数据结构复杂,如何确保数据中心的稳健运行,并在问题发生时及时地解决问题,以满足业务对信息的需要,成为数据中心不可回避的一个重要问题;同时,数据中心涉及源系统、数据仓库、数据集市、报表、分析、仪表盘等方方面面的数据相关资产,如何管理这些资产,确保这些数据资产更好地为业务起到支撑作用,是数据中心面临的又一个重要课题。
广州安正在解决方案中整合了自主开发的信息资源管理系统,整体地管理企业所有数据相关的资产,并管理数据流动的过程,全面管理了技术元数据、业务元数据以及过程元数据。同时,信息资源管理系统全面管理与监控数据中心的运行,确保数据价值链的高可用性。
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