时间：2023-03-01 16:23:36
导语：在聚美优品地铁广告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
“刘莉莉的事情能不提吗？”陈欧坐在办公室里，对《创业邦》的记者说。两个月前的事情，让他仍然心有余悸。
事情起源于天津卫视的现场求职节目《非你莫属》，求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络上引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾，认为他们对刘莉莉有失风度。陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一，在节目现场，他问了一句“我可以了解你的家庭吗”，也被认为恶毒、别有用心。
2012年1月13日，陈欧在微博上向刘莉莉道歉。
“总以为自己是节目参与者，知道更多。但在朋友们的建议下，认真看了微博上的视频，站在旁观者的角度看了几次后，确实感到，求职者莉莉在现场受到了委屈，现在我能够理解，为什么那么多朋友对此感到愤怒，我现场提的问题显得很愚蠢，在此向莉莉表示道歉。求职者是弱势群体，比起抨击，支持和关怀更重要。”
没想到，道歉并没有给他带来平静和谅解，反而让他成为了炮火的靶心，铺天盖地的口水在网络上汹涌而至。
“问题是这个事件中我不是主角，一道歉反而变成主角了。”陈欧有些无奈，“有时候正因为你可能是偶像，所以一出事儿的时候，更多的人会跳出来。”
他还总忍不住，去网络上看那些评论，看着那些裸的人身攻击，慢慢就有些Hold不住，尤其是有用户愤愤丢下“以后再也不到聚美优品买东西了”这句话后，他感受到一个公众人物的苦恼。
29岁的陈欧第一次意识到了明星这枚硬币的两面：平时光鲜，一旦风吹草动，极有可能万劫不复。
“后面总结就是该低调还是得低调。不过这个事儿再过三、四个月看的话，也是一个财富，经历过了事情、经历过了委屈、经历过了郁闷，内心会变得更强大，以后再遇到这种事情就打不倒了。”
学习张朝阳
2011年初，董事会要求陈欧出来为他创办的聚美优品做代言的时候，他是非常犹豫的。
“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。”陈欧说，他的天使投资人徐小平，还给他举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。
“围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱？”
那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”，在节目里，张朝阳是“可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。
起初，陈欧感觉不错，“挺High，自己一下子变名人了，后面发现并不是一件好事，觉得挺苦恼的。而且化妆品本身是一个非常敏感的品类，别人会质疑你卖的产品到底是真货还是假货，可能会对个人的名声造成冲击；而且对CEO个人约束也很大，做什么事都会被人关注，没事还在微博上骂你几句。”
在电商推广费用高企的冷峻行规之下，创业者摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“真是省了不少钱，估计省了1个亿的广告费。”陈欧说，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。陈欧甚至自夸，“这是电商圈内，继韩寒的凡客广告之后，最好的一个电商广告。”
“媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。”陈欧说，相较同行每年花费30%～40%的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。
“我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。
陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和CEO营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品B2C已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。
一年多下来，陈欧已经完成了“早期快乐，后来郁闷，再后来淡然”的心理过关。“你享受的是企业带来的成就感，就必然要承担别人100倍以上的压力，这是自己选择的。”
他甚至对记者分析起来自己打造个人品牌的心得。“从营销效果的角度讲，肯定还是上娱乐性质的节目好，比如《天天向上》，因为聚美优品的用户是与湖南卫视的观众非常吻合的。但是如果打造CEO个人品牌的话，财经类和公益类节目比较适合。”陈欧说，央视的财经节目可以帮他打造品牌，而湖南卫视则为公司带来了销量。
“为了公司，还是得牺牲自己，娱乐类节目还是要去的。如果公司到了一定阶段，作为CEO我就能淡出舞台退居幕后，就交给代言人去做。”陈欧说，他现在每天加班到很晚，下了班就回家，也没什么把柄可抓。
借徐小平的名气
陈欧是在新加坡拿到第一桶金的。2006年，他还在新加坡读大四，伙同师弟刘辉（现聚美优品联合创始人、研发副总裁）创办了在线游戏对战平台Garena.当时盛大浩方想进东南亚市场，但是版本做得很差。作为一名资深游戏玩家兼程序员，陈欧思量，既然市场并不成熟，浩方的产品及本地化也做得很糟糕，不如自己来做。
直到现在，Garena都是新加坡最好的一家在线游戏平台。陈欧管理期间，已经达到10万人同时在线，最高峰时有四五十万人。到他离开时，通过卖给玩家增值服务的方式赚钱，没有太多盈利，但是基本可以持平。
从一开始创业，陈欧就一直受到父母的阻拦。远在四川的父母得知陈欧在新加坡创业，而且做的这个事只有用户没有赚钱，父母开始电话规劝，后来干脆远涉重洋劝说，希望陈欧能回心转意。他们都是公务员，对陈欧的期望是当一名博士。“父母觉得创业很丢人，不务正业，创业是找不到工作的表现。”直到后来陈欧从Garena退出，把股份换成真金白银，他们才开始支持儿子的决定。
在新加坡大学毕业后，陈欧决定申请斯坦福MBA.
“当时看到很多很糟糕的项目都能融到资。一看，创始人是斯坦福、哈佛的MBA，后来总结一下，这两个学校的MBA融资比较容易，自己做得这么好却拿不到钱，是因为没有斯坦福的MBA.”陈欧这个决定，完全是为创业做准备。
斯坦福申请上了，陈欧最开始是想读着MBA，同时远程管理在新加坡的Garena，当时刘辉仍然留在公司。
但远程遥控没有想得那么简单。Garena引进了职业经理人，同时因为距离太远，陈欧已经无法掌控公司，2008年中旬，他卖掉股份，拿到千万级别的现金。“对于24岁的年轻人来说，这笔钱足够了，未来10年不用工作也能养活自己，可以更好地去追逐自己的梦想。”陈欧说。仅仅一年之后，Garena接受了腾讯千万美元级别的投资。
在斯坦福，陈欧认识了戴雨森。后者在斯坦福待了三个学期，就被陈欧拉回国内创业。刘辉也在2009年卖掉股份，同时放弃未到手的价值100万美元期权，追随陈欧回国创业。
这是为数不多的一开始就具备相对健康的创始团队的企业之一。陈欧有技术经验，长于融资、战略、市场；刘辉在两个创业项目中都是技术负责人；戴雨森是很好的视觉设计师。“从产品、视觉设计、技术实现到推广，我们完全都可以做，是一个非常互补的团队。”刘辉说。
在美国期间，陈欧就开始筹备回国创业计划，最后选择了游戏内置广告商业模式，他开始不断回国，和投资人进行接触，最后拿到了徐小平18万美元的投资。
早在2006年底，陈欧为Garena在国内寻找投资人的时候，经兰亭集势创始人郭去疾的介绍，就认识了徐小平。当陈欧为国内这个创业项目找到徐小平的时候，已经过去两年。
“天使投资人投笔钱会显得更加光鲜，用自己的钱创业，别人会觉得你可能是找不到工作，也没啥家底，拿天使投资人的钱是一个放大器，后面找A轮会容易一点。”找徐小平，陈欧考虑的是对方的名气。
一边喝茶，陈欧一边给徐小平讲商业计划。“说实话，那个项目很难讲清楚。我讲了很久，有广告商、游戏公司、游戏玩家，搞的是一个链条，是一个系统工程。徐老师也是知名投资人，装作很懂地就把18万美金给我了。”
得雷军真传
这家名为Reemake的游戏广告公司在中国诞生后，迅速遭遇了水土不服，几个月的时间，公司账面上只剩下30万元了。
陈、刘、戴三人整天窝在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。他们没有勇气完全放弃原有业务，陈欧担心完全停掉，风险太大，不如先去投石问路，尝试化妆品团购的业务。当时，他们尝试过很多事情，唯一的目标就是能让公司活下来，找到下一个方向。
化妆品团购被他们认为是离钱比较近的一件事，可以让公司活下来，但是能不能做大，当时三人并不知道。他们花了两天的时间搭建起团美网，在线上做一些简单的推广，观察有没有去点击。如果有人购买，再把单子加上去。结果效果很好，真的有消费者愿意来买。随着团美网越来越消耗人力，挣钱的可能性也比原有项目高出很多，他们决定集中全公司之力，转型做化妆品。
“刚开始转型的时候，觉得几个大老爷们儿卖化妆品，我们还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，所以更有机会。后来发现，做化妆品团购的全是男人。”陈欧说。
2010年2月，抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划。面试他的正是雷军，陈欧通过了，成了雷军的学生。
“雷军后来告诉我，当时看到我的创业项目觉得超级不靠谱，但是看我简历觉得人还挺靠谱，最后勉为其难把我留下的。”陈欧说。
雷军曾经告诉过陈欧三点，让他觉得受益匪浅：要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西；正确的时间做正确的事；早期低成本高速扩张。
团购符合这三点，陈欧一度认为，这是最好的商业模式――预付款，30天以后再打款给商家，现金流非常好。但是此时，市场上已经有了36团、VC团这些团购公司，市场已是一片红海，凭借着早期就开始做的仓储物流这些B2C基因，陈欧再次转型，团美网从“千团大战”中抽离出来，变身化妆品B2C聚美优品。2011年，聚美优品拿到了来自红杉资本的650万美金的A轮投资。
像注重自己的个人品牌一样，陈欧一直非常在乎聚美优品的品牌。在购物体验、进货渠道等方面，严格把控。
陈欧致力于提高顾客的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下。“这在中国整个化妆品电子商务领域从来没有过，我们就想打破这个传统，因为在美国，即使消费者用完产品之后依然可以退货。只要不满意就可以退货。”
这个疯狂的想法是陈欧提出来的。戴雨森第一反应是“很酷”，同时也担心在实际操作过程中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策被施行起来，“事实证明，它对用户体验提升帮助很大”。
规模的增大，让聚美在供应商面前的话语权产生了变化。从一开始的“不好拿货”，转变为有一定的账期。他们还延伸了业务链条，研发、生产自有品牌，比如化妆棉、化妆刷等消耗类产品。这些打着“聚美优品”标签的产品不仅强化了品牌形象，还让他们意外发现――销量大大超过其他品牌。
在陈欧看来，自有品牌的发掘是电商未来的趋势所在。“因为你不能一直在卖别人的东西，有自己的东西会让你活得更好。一是利润率更高，二是供应链可控。”
目前，聚美优品正在筹建上海和广州地区的仓储。因为化妆品不能走空运，导致货物从北京仓发往上海、广州地区的时间很长，这严重影响了用户体验。分仓以后，上海、广州地区也能实现当天或次日到货。
前不久，陈欧刚刚过完29岁生日，他感慨，这次过生日跟以前不一样了，“感觉到更大的责任和压力”。
“相比马化腾创造了即时通讯时代，马云缔造了电商神话，我们不可能有当时的机遇再做一个非常大的东西了。但也许聚美有可能把握住时尚美丽的时代，这个机会，我觉得还是有的。”（据《创业邦》）
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聚美优品创始人陈欧
陈欧，聚美优品CEO及联合创始人。16岁留学新加坡就读南洋理工大学，大学期间曾成功创办在线游戏平台Garena，并曾在Google等公司任职，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。2010年，陈欧牵手人气小天王韩庚推出聚美优品地铁广告，其新颖的“双代言”模式受到热烈追捧。此外，他亲自出境为公司拍摄的“为自己代言”的广告视频引起80后强烈共鸣，在新浪微博掀起“聚美体”模仿热潮。
16岁之前，陈欧和大多数孩子一样读书、生活。直到他以全额奖学金，考上了新加坡南洋理工大学。“这是一块很好的跳板。”陈欧说，他大学读的是计算机，业余爱好是挣钱。怎么挣？打游戏比赛。大学期间，颇有天赋的陈欧经常参加游戏比赛，别的参赛选手把打魔兽当成生活，而陈欧只是在参赛前的三四天才抽空练习一下。那时，他的最好成绩是曾获新加坡《魔兽争霸》前三。玩游戏并没有让陈欧过瘾，发掘创造新游戏就成了他的业余生活。大学四年级时，陈欧仅靠着一台笔记本，创办了全球领先的在线游戏平台Garena（原gg平台，现在全球拥有超过2400万用户）并吸引了数量庞大的游戏玩家，成为中国之外最大的游戏对战平台之一。
就在为Garena得意之时，在父母的压力之下，他不得不面对一个现实的问题――攻读美国斯坦福大学M B A。2007年，陈欧顺利考入斯坦福，重心再次转向学习。在这期间，陈欧结识了第二位创业伙伴戴雨森。
陈欧称，自己是一个想法很多的人，喜欢去创造并将想法付诸实践。在星座中，水瓶座是性格最难测，这似乎与陈欧的行事轨迹非常相符。
2009年，由于读MBA的距离感，陈欧发现自己与Garena的公司氛围已经不那么合拍，有一种“命运不在自己手里的感觉”，于是，他不得不忍痛卖掉曾让他得意的游戏平台Garena。虽然父母希望他拿到博士学位后再回国，但已经创业上瘾的陈欧心思早已不在校园。他在毕业后的第三天便杀回国，开始第二次创业。
“作为男性，为什么选择做化妆品网站？”“因为我是水瓶座，做事情是不按常理出牌的。”这是陈欧的水瓶式回答。
个人经历：2001-2005新加坡南洋理工大学计算机学士；2007-2009美国斯坦福大学MBA；2005年创始Garena，成为中国之外最大的游戏平台之一；2009年7月美国斯坦福大学毕业后回国创业，2010年3月聚美优品上线；2001年，16岁的陈欧到新加坡留学，就读南洋理工大学，大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台Garena（原gg平台，现在全球拥有超过2400万用户）。
2007年，陈欧去美国斯坦福大学攻读MBA，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位，成为该校最年轻的中国MBA毕业生。
陈欧有过三次在闪光灯前爆红的经历。
第一次是2011年夏日，一则励志视频经微博传播后在网络串红，视频的主角是一位80后电子商务青年才俊，聚美优品CEO陈欧。
“为梦想奋斗，活出自己的色彩，做最漂亮的自己。我是陈欧，我为自己代言。”在满世界都在寻找明星代言的时候，网络中、地铁里、大街上，突然有个人站出来说，我为自己代言，简短的广告语却刻画出一位80后为未来奋斗的形象。视频播出后，引起了很多80、甚至90后的共鸣。在短短一天时间里，这则视频已经转发5000次，网友回复达1400多条。网友还根据广告词，创意出各种不同类型的版本。这也是继凡客之后，又一则受网友热捧的话题性广告。
第二次是在2011年8月。“快乐女声”进行到争夺全国六强的比赛，评委席里出现了陈欧的身影。这是陈欧第一次作为评委出现在这种人气很高的电视节目中，他的一票决定着参赛选手的去留。
在比赛结束后的1小时内（夜里12点左右），聚美优品的订单额达到50万元，刷新了那段时间的销量纪录。但陈欧也为此付出不小的代价。在网络上，他遭遇陌生人的指责，有粉丝为淘汰者表达不满的愤恨，也有人认为陈欧不务正业。但在陈欧看来，如果做一件事情能够为公司带来好处，他宁可牺牲自己。
陈欧第三次在曝光在镜头前，和“刘莉莉”这个名字紧紧联系在一起。2011年末，天津卫视现场求职栏目《非你莫属》中，求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾，认为他们对刘莉莉有失风度。
陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一。在节目现场，他问了一句：“我可以了解你的家庭吗？”也被认为别有用心。次年年初，陈欧在微博上向刘莉莉道歉，并表示“求职者是弱势群体，比起抨击，支持和关怀更重要。”没想到，道歉不仅没有带来网友的谅解，反而让他成为舆论的焦点。陈欧有些无奈，第一次感觉到了作为公众人物的苦恼。
这件事发生之时，聚美优品的营业额已达十亿元，对于一家刚刚成立不到两年的公司，不得不说这是一个骄人的战绩。而这一战绩，离不开陈欧的两个合伙人戴雨森、刘辉的付出。
做化妆品团购的男人们
在聚美优品，有着明星范儿的陈欧主外，他有技术经验，长于融资、战略、市场；他的合伙人戴雨森主内，是很好的视觉设计师；另一个搭档刘辉则负责技术研发，是各个项目的技术负责人。
2009年，陈欧MBA毕业，他卖掉之前的创业项目立即回国。随同陈欧前后回国的还有刘辉和戴雨森。当时，刘辉放弃了价值百万美金的股票，而戴雨森则放弃了还有三个月就可以拿到的斯坦福大学学位。
当时，网页游戏通过内置广告获利在美国非常火，陈欧回国后，将这一商业模式带回国内。在拿到徐小平和险峰华兴创始合伙人陈科屹的第一笔18万美元的资金后，陈欧成立了自己的公司。
但很快，陈欧他们发现，在美国，一个价值几十美元的有效点击率，在当时的国内市场不过是白菜价。苦忙一个月，公司只收入3000元，80%还得付给游戏公司。在现实面前，意气奋发的年轻人只剩下了焦虑和无助，仅仅几个月时间，公司账面上只剩下30万元，原本二十多人的团队走的也只剩下了几个人。
陈欧、戴雨森、刘辉，三个涉世未深的年轻人在那个冬天蜗居在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。完全放弃原有业务，风险太大，他们缺乏勇气；“换跑道”重新开始又是一场前途未卜的赌博。终于在寒冬的一个深夜，几巡酒后，回想起几个月来的遭遇，陈欧独自痛哭了一场。
作为善于观察生活的男人，痛哭过后的陈欧开始斟酌出路。他发现，当时中国的广大女性对于线上购买化妆品信心不足，线上化妆品行业没有领头企业。陈欧像发现了新大陆，还总结出了转行做线上化妆品的可行性。
当陈欧将自己的想法向两位合伙人全盘托出时，三个合伙人出现了第一次激烈的争吵。“我非常强势，你可以理性地说服我，但我也会有强势的理性方式说服你。”陈欧想要做电商，而戴雨森则提出了做社区的看法。两人的观点大相径庭，在陈欧看来，社区不靠谱，因为需要长时间培育市场；而戴雨森认为电商环节太复杂，“没做过采购，又不懂零售，做的还是三个大老爷们完全不懂的化妆品。”
就在三个人争执不休之时，国内的“”打响了。几乎是一夜之间，团购网站风起云涌。陈欧坐不住了，毅然拍板公司转型化妆品团购。由于资金拮据，陈欧他们只好一面继续着游戏广告业，一面用了两天时间在技术上让团美（聚美优品前身）上线。
之所以选择化妆品行业也跟资金有关。由于资源有限，陈欧等人避开正面战场，从细分领域入手。陈欧考虑的是：化妆品链条长，毛利很高，平均可达25%—30%，高端化妆品更高，利用网络渠道可以进一步降低成本；其次，中国是全球第三大化妆品市场，但国内化妆品B2C市场一直缺乏知名的垂直类网购品牌。
2010年9月，团美网更名为聚美优品，同年销售额达到2000万元；2011年3月，聚美优品获得了来自红杉资本千万美元级别的投资；5月，聚美优品转型为团购外表的化妆品B2C网站。
刚开始转型，几个大老爷们卖化妆品这事总让他们心有芥蒂，时间一长才发现，做化妆品团购的竟然全是男人。
找合作伙伴比找老婆麻烦
陈欧十分在乎聚美优品的品牌，并在购物体验和进货渠道方面严格把控。第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，再五折出售。
那一单陈欧赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是，从那次团购他们知道，即使单价很高的商品也可以团购出去。一个多月的试运营后，徐小平又给他们200万元的投资，陈欧开始全力投入。
为了提高客户的购物体验，聚美承诺消费者30天内无条件退货，哪怕是在已经拆封的条件下，这在中国整个化妆品电子商务领域是从来没有过的。当陈欧提出这个想法时，戴雨森的第一反应是“太酷了”，紧接着开始担心在实际操作中会存在风险。最后，为了在用户体验方面赢得口碑，这个风险很大的政策在三人都点头认可的情况下实施起来。事实证明，这一招为聚美优品聚拢人气助了一臂之力。
陈欧为自己公司代言的那条广告片，是他首次拍摄广告，也将他推向了台前。广告时长虽只有30秒，陈欧还是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、刘辉，以及其他公司高管集团亮相。
广告中，一个窗外灯火阑珊的场景，公司里陈欧和团队热火朝天讨论工作的情景让很多人深有感触。而当陈欧的团队第一次看到这则广告时，很多人热泪盈眶。
陈欧的代言为聚美优品节省了很大一笔广告费，凭着口碑营销和CEO营销，聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的，几次广告营销下来，聚美的销量几乎翻了十几二十倍。
这一招，陈欧是向他的前辈乔布斯和马云学来的。“乔布斯和马云在公关上做得非常好，通过个人品牌成功带动公司的品牌，省了大量的钱。我们也研究他们，通过这样的方式来省钱。”
与不少创业者和公司老总的低调相比，陈欧可谓赚足了眼球。微博、各种娱乐节目、职场节目及大幅广告板上，几乎都能找到陈欧的身影。随着品牌的不断壮大，知名度的不断提升，他相继参加了一些商业及娱乐活动。做客《最佳现场》、《天天向上》、《高朋满座》、旅游卫视的庆典活动等等。在陈欧看来，娱乐营销是一个非常好的营销方式，能够真正快速地让消费者了解聚美优品。
在如今的聚美优品，戴雨森主要负责产品的设计、公司内部运营以及客服。他对产品细节挑剔，在清华大学和斯坦福大学读书时，戴雨森去旁听了很多跟设计有关的课程。设计聚美优品网站的购买倒计时牌时，他安了毫秒的计时器，希望通过它不停地跳，让很多女性消费者形成更强的紧迫感，从而加速购买行为；而刘辉依然主管技术。
为了弥补经验欠缺的劣势，戴雨森和追求完美的水瓶男陈欧一样，对于下属执行力的要求近乎苛刻。在陈欧眼里，找合作伙伴比找老婆麻烦，因为需要全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。
8月10日，在“2012中国电商品牌大会暨中国电商品牌媒介传播白皮书会”上，酒仙网副总裁李斌、米粒儿副总裁阚洪岩、秒针系统创始人兼CTO吴明辉、MediaV集团高级副总裁兼易合广告总经理郭海、《广告主》杂志主编刘再兴等围绕“产品、流量、转化率：B2C电商怎样紧抓三大关键点”这个主题展开了热烈探讨。
优质流量才有意义
随着网购人群的规模越来越大，电商的市场也越来越大，但与此同时，行业的竞争进一步加剧。以前单纯的做好网站优化、百度搜索引擎营销等简单的营销方式就能获得不错的流量的时代已经成为过去。
酒仙网副总裁李斌表示，目前活着的电商，其体积流量规模增长，质量流量开始下降，原因是非购买流量、边缘用户、非付费来源的流量比重过大，伪流量稀释了整体流量的质量且是浅用户。引入高质量的流量、有效的流量对B2C电商才有意义。李斌表示，酒仙网在线下做了十几年的酒类批发，对线下的消费者心理掌握得比较好，熟知消费者的购物习惯，是长期饮酒者，还是普通的消费者，酒仙网都会明确进行区分，针对不同的用户，给予不同的商品推荐。不同季节，消费者不同的饮酒习惯，酒仙网也会采取不同的措施，真正地去关心消费者，让他们慢慢形成对品牌的依赖和信任。
米粒儿副总裁阚洪岩表示，流量可分为优质流量和垃圾流量，只有高质量的流量才可能转化为订单，进而形成忠实客户。米粒现在刚刚起步，在营销策略上还是一个品牌适应的过程。由于有李玲玉的明星效应，影视圈的艺人都会接触米粒。在品牌没有起来的时候做太多的流量只是徒劳，转化率不会很高，这样大部分钱都会浪费掉，建议刚起步的B2C平台，在品牌没有建立起来时多做一些整合营销，如口碑营销、微博营销、名人推荐等。目前，米粒在营销上主要采用一些常规的营销策略，如注册有礼、买一送一、满减返等，还会做一些线下线上相结合的折扣活动。
提高转化率，精准营销是关键
广告界有句人所共知的名言：我知道一半的广告费被浪费掉了，但我不知道浪费的是哪一半。这句话在电商行业同样适用。有了流量，并不代表着万事大吉了，而事实上流量中相当一部分都是无用流量，并没有转化为实际消费者。郭海指出，中国网民大致5亿左右，只有40%左右的网购用户，也就是说我们在每年购买的流量，在推广时有大约60%的流量被浪费掉了。其次，剩下的40%流量可能还有相当一部分是淘宝的用户，而不一定是B2C用户。此外，一些迅速成长起来的大平台，抢走大部分流量，挤压了分类电商、垂直电商的成长空间。
近年来，随着营销成本的增加，除了一些大电商以外，很难再看到中小电商高举高打。如何进行精准营销，提高ROI(投入产出比)成为所有电商企业都在考虑的问题。通过数据挖掘来指导企业更精准地进行广告投放便是提高转化率的一条捷径。郭海表示，MediaV集团在整体的数据搜集和分析上做了大量功课。尽可能地把用户分析出来，第一个看他是不是网购用户；第二个看他是不是B2C的用户；第三个尽可能会和这些用户进行深度沟通，深入了解这些消费者的行为。MediaV的这套数据分析系统和投放系统紧密融合在一起，当认为消费者是一个B2C的用户出现在系统的覆盖范围内时，就会把合适的广告投放给他，当然这样也只能够做到相对精准。
秒针系统创始人兼CTO吴明辉认为，从优化的角度来讲，电商要比传统品牌幸福得多，电商的用户都是线上用户，可以用一些技术手段将消费者的浏览行为数据采集下来进行分析，然后进行优化。这方面很多公司都已经在做了，但是绝大多数都只是针对消费者在电商站内的行为。事实上消费者进入网站的前后也在浏览别人的网站，把这些数据收集回来研究才能搞清楚消费者真正的消费行为。秒针系统的产品就会帮助客户了解到，消费者在进入他们的网站前后都做了哪些事情，包括在搜狗、百度上面搜索了什么，在购物网站上面干了什么，在比价网上面的比价过程等等，然后根据这些途径来投放广告。
品牌是保证
“电子商务最重要的是商务，电子只是手段。好的产品是会说话的，产品的品质加上服务就是你的品牌，好的品牌是用户持续转化为消费者的保证，消费者愿意为品牌去买单。”阚洪岩如是说，她表示，淘宝在深度营销上做得比较好，可以找一些优质卖家研究他们的营销策略。此外，她建议线下广告也不要做静态广告，尽量与线上的活动相结合。聚美优品便是一个很好的例子，它在地铁等地方的户外广告，很好地融入了线上的元素，与线上进行了结合。只要用户用手机拍下广告，@周边的好友进行分享，就有机会得到聚美优品的优惠券或者礼品。如果再在网上晒单，就能得到进一步的优惠。这样一轮一轮的活动下来，静态广告直接带来了客户，同时也使广告得到了传播和分享，使得聚美优品的品牌给消费者留下深刻的印象。同时，通过一些站内的活动，让用户体验网站，尽管第一次转化是很低级的，但可能会形成二次、三次营销，只有后期的转化率才是有效的，只有用户对网站、品牌形成了信任，才能形成后期持续的购买行为，成为忠实的用户。
酒仙网副总裁李斌
酒仙网在线下做了十几年的酒类批发，对线下消费者的心理掌握得比较好，熟知消费者的购物习惯，比如他们是长期饮酒者，还是普通的消费者，酒仙网都会明确进行区分，针对不同的用户，给予不同的商品推荐，真正关心消费者，让他们慢慢形成对品牌的依赖和信任。
MediaV集团高级副总裁兼易合广告总经理郭海
MediaV集团在整体的数据搜集和分析上做了大量功课，尽可能的把用户分析出来，第一个看他是不是网购用户；第二个看他是不是B2C的用户；第三个尽可能会和这些用户进行深度沟通，深入了解。例如，当我们认为他是一个B2C的买酒的用户时，在我们系统的覆盖范围内，我们就会把酒仙网的广告投放给他，当然这样也只能够做到相对精准。
米粒儿副总裁阚洪岩
电子商务最重要的是商务，电子只是手段。好的产品是会说话的，产品的品质加上服务就是你的品牌，好的品牌是用户持续转化为消费者的保证，消费者愿意为品牌去买单。在品牌没有起来的时候做太多的流量只是徒劳，转化率不会很高，这样大部分钱都会浪费掉。
网络团购在国际上通称为B2T(Business To Team)。随着中国电子商务的繁荣发展，网络团购迅速在中国网民中流行起来。2010年中国网络团购行业高速发展，形成“千团大战”的局面，今年又是“百城大战”的格局，而原本应该是注重长远经营的一场马拉松比赛，也因资本的推波助澜和追随者的紧跟其上而演化为短跑冲刺，国内团购市场不到一年时间已成红海，而如何“适者生存”并冲出红海成为领域内最值得关注的。
资本高烧
作为电子商务行业的“后起之秀”，团购网站也纷纷吸金，获得资本青睐。2010年5月26日，团购网站24券宣布继2009年9月获得硅谷投资人第一轮天使投资后，再获数百万元人民币的天使投资；2010年6月9日，酷团网获得万嘉创投首轮800万元人民币投资，此前酷团网已获得浙商创投1000万元人民币投资；2010年12月，拉手网获第二轮5000万美金的风险投资，在此前的第一轮融资中，拉手网曾获得来自泰山天使、CFF天使投资、Rebate Network及金沙江投资的1000万美金；满座网在创建几个月后便获国际知名VC凯鹏华盈(KPCBChina)A轮千万级美元投资，目前巳在全国110个一、二线城市开通分站；F团也已经完成了三轮融资，金额超过3000万美元。
易观资本的相关数据显示，仅在2010年下半年，独立的团购网站所获的总融资就达到了14亿元人民币，这还不包括未公开的数据，以及门户网站或360公司、58同城这些长期盘踞在互联网的前辈在团购业务上的投入。团购网站已开始进入重资本时代，以前那种团购进入门槛低的说法巳成为历史，有雄厚的资金和强大管理能力与执行能力才可能在竞争中取胜。
拉手网CEO吴波分析，今年中国的团购将有200亿元人民币的市场份额，广阔的前景和市场空间是吸引风险投资的宏观因素。满座网CEO冯晓海也表示，未来行业资本角力明显，都是几千万美元的融资额，与生活服务相关的市场份额还是相当大的。F团总裁林宁认为，排在前五位的团购网站，都具有投资价值。
随着整个团购市场的火爆，风投也把目光聚焦在了垂直型细分领域上。国内首个化妆品团购网站――聚美优品(原团美网)，获得了红杉资本千万美元级别的投资，这也是继天使投资人新东方徐小平之后拿到的又一笔投资。在聚美优品CEO陈欧看来，吸引风投的关键在于差异化和服务，既然在规模上无法与综合类的团购网站匹敌，那么垂直细分领域则是最佳选择。真格基金创始人徐小平表示，网上购买化妆品已经成为人们新的消费习惯，聚美优品以创新的化妆品垂直型团购模式引领了这股消费潮流。
清科研究中心认为，资本可以从三方面考虑介人团购市场：一是团购企业所在区域目标人群是否具有电子商务消费特性；二是团购企业是否具有“地推＋互联网运作”双基因；三是团购企业需要具有一定的区域影响力，具备“以局部市场攻克全国市场”的能力。当然，企业纷争的团购市场，企业对资本的需求比较迫切，资本对于这一新兴事物也跃跃欲试。但是面对迅速膨胀的市场，保持冷静的头脑至关重要，资本能否开花结果，尚无定论。
野蛮生长
怀揣资金的团购网站开始在品牌推广上各显神通，尤其在Groupon宣布与腾讯合资建站“高朋网”之后，团购网站对于品牌知名度的渴求猛然上升。最近一段时间以来，我们会发现无论是在乘地铁、上网，还是在坐公交、看电视、等电梯等，都能见到团购网站广告的身影。高额的网站营销费用将是新兴团购网站“烧钱”的主要方向，将使得一些网站入不敷出而被市场淘汰。
“去年是团购元年，今年是分水岭。小团购网站压力会很大，因为现在市场的成本太高，上千万美金才有资格去玩一下，广告成本的非理性增长已经提高了行业门槛。”针对目前团购市场广告投入动辄过亿元的情况，吴波认为，广告投放的效果和投入已远远不成正比，广告只是团购网站推广手段之一，而想留住来之不易的用户，服务才是硬道理。
满座网CEO冯晓海认为，投广告是必须的，但投完广告后，销售和售后要跟上，否则广告效果会大打折扣，对于这个“红得不能再红的红海，其实创新的机会和方向还是有很多的，强调客服和用户的体验是永远摆在第一位的，长期来看这要比砸钱猛投广告有效。”
“在现有的格局下，广告费用的非理性竞价被推高是必然，但我们还是要尽量清醒的面对。我十分认同用户体验比广告更有效。”F团总裁林宁英雄所见略同。
投资拉手网的金沙江创投合伙人朱啸虎表示，在团购网这种商业模式下，实现小规模的盈利并不是问题。但是想要把利润空间从现在的10％提高到50％，就必须提高自己的行业地位和市场占有率。
“本来以为团购是马拉松，结果大家都以短跑的方式比赛，短跑的还要吃兴奋剂。本来自己不想吃，但发现别人都在吃，自己不敢不吃，所以咬咬牙也就吃了。”这段在团购圈里颇为流行的段子，生动地描述了时下团购网站恶战的现实。
据悉，拉手网现有员工22000人，覆盖了包括台北在内200多城市，甚至包括“大城市”铁岭，吴波透露所有3G覆盖的城市也是拉手期望进军的，期待覆盖300个城市；满座已开通110个城市，9个销售大区，其中30多个城市是有落地团队的；F团在2010年3月15日刚成立的时候只有不到40人，而现在有近800人，并已覆盖了315个城市……
58同城副总裁徐贵鹏向记者介绍，目前58同城旗下的团购频道已经覆盖将近30个城市。在58同城成长的四年里，各地以事业部的形式存在，所以不需要重新在一个城市布局，原有的体系能够快递落地。“百城大战不是预测，战火早巳点燃。”尽管时下的混战局面已经开始逐渐回归理性，一些小的团购网站已经开始面临生存的困难，但徐贵鹏仍判断，这种混战局面还会持续1－2年的时间。
冯晓海表示，跑马圈地是排名前几家团购公司都在做的，扩张的脚步是整个团购业发展的必然环节，投入产出会随着规模扩大使边际成本相对降低，因此做全国品牌推广时得到的回报会越高。“在扩张中，风险也是门槛。对于干人团队，管理是最大的风险；其次是资金运用风险，要量力而出，内部建设和配套服务是否能跟上快速发展的节奏，快速扩张与精耕细作的平衡，这是对整个团购网站运营的考验。”
此外，冯晓海从中美创业环境的差异分析了时下团购业迅速膨胀的逻辑，他认为，美国的资本相对较为集中，能
在短期把壁垒竖起来，他们从0创新的能力比较强，别人再想追赶就有点晚了；而中国则是从1创新的能力强，跟随者众多，而美国的物质比较优越，他们可以不计成本的钻研。在中国创业，要尽快用业绩说话，羊群效应使得大家都非常激进和浮躁，想从0创新很难，很多东西是市场决定的。“去年我们接触了很多投资人，后来选择凯鹏华盈，因为他们的投资风格是稳健的，可以让满座跑得更扎实。”
林宁认为规模化扩张中最大的风险在于价值观，“任何好的商业模式，扩张的要素第一是快。团购是具有革命性的事情，团队几乎是一下子迅速膨胀，运作如此大的团队，企业文化链条很难短期树立统一的价值观。我现在的精力更多是放在企业文化和价值观的树立，否则很容易出问题。”
冲出红海
以“优质服务”著称的餐饮行业连锁品牌“海底捞”，无论是店中接待还是外卖服务，都创造出了餐饮业好评率颇高的神话。吴波不止一次强调，“拉手要做团购业的海底捞。”他说，拉手网要让所有的消费者用超低的成本享受更好的生活。“快乐、真诚、信任，是我们追求的文化品质。”
作为连接商家与消费者的平台，团购平台存在一个现实的难题，即无法控制商家的服务标准和品质。据吴波介绍，拉手网在甄别商家方面设有八道关卡：商家业务拓展人员、后台管理(拉手)、材料收集人员、经理级人员审核、城市经理人员审核、总部资质审核(网络验证)、运营人员审核、运营负责审核。中间若有任何一个环节有异议，该团品就无法上线。
满座网的定位是“高品质团购”，从商家的品牌到服务，有一个精确的筛选。在服务的过程中注重很多细节。“因为我们一直把自己定义成做传统服务的企业，虽然我们是依托于互联网这种高科技的手段，但是我们跟传统的服务是分不开的。”冯晓海谈到。
完善的服务体系是团购网站竞争的根本。“想赚黑钱很容易。但我们会屏蔽很多不好的团品来确保品质。从去年3月15日开团至今，我们的投诉率不到1％。”据林宁介绍，目前F团已经在业界首先了10项服务承诺，希望打造一个让人放心的团购平台。F团设立了专业的“风险控制部”，具有一票否决权，这个部门的KPI就是投诉率。“有些商家，我们要他们的租约合同；有些餐厅，我们要去拍菜单以防他们坐地抬价。有些商家还埋怨我们搞得像工商局一样。短期来看，我们也许会损失很多交易，但这些投资一定会在未来显现优势。”
在资本大量进入、顾客和商家争夺白日化的环境中，排位前列的团购网站已经筑起高高的行业壁垒，后进入者很难在综合性团购网站中寻求发展空间，垂直团购成为一股新势力。目前，酒店、美妆和儿童服务等多个细分领域都已出现了具有代表性的团购网站。
自今年1月6日去哪儿网上线团购频道以来，推出了上百款超低价酒店团购产品。旅游产品具有很强的时效性，如果酒店的房间没卖出去，但是酒店日常的运营成本(租金、工作人员劳动成本)却不会减少。这时候只要以高于单个房间平均水电成本的价格售出就可以增加盈利。去哪儿网副总裁张泽向记者介绍，“酒店业本身有季节性，我们团购不是抢酒店的生意。虽然团购会降低酒店的ADR(平均房价)，但会提升酒店的REVPAR(每个可用客房收益)。我们绝不会在酒店经营的旺季做团购，而是作为对酒店销售的一个补充。中国市场幅员辽阔，不会同淡同旺。”他认为，针对旺品做团购是最不靠谱的，酒店的团品有很大的特殊性，服务过程需要很强的控制能力，不是什么网站都能达到消费者的需求，这需要专业的人做专业的事。
“聚美优品创造了化妆品团购这个垂直行业，我们是第一家也是最大的一家，在第一天就推出了30天无条件退换。”陈欧认为，聚美从来就不是纯粹的团购站，而是轻量级的B2C网站。“因为我们是自己库存，自己发货，公司团队所有的配置和电子商务一样，理论上说，我们有很大的可变空间。”作为80后年轻的一代海归创业者，陈欧略显无奈的感慨，在美国确实讲究合作与共赢，但在中国却不是这么回事，有些同行，正面竞争不过就背后使劲儿。而且中国人80％相信负面消息，这对团购网站的杀伤力很大。“但我相信大部分消费者是理性的。作为团购行业里的一员，我们能做的是清者自清。”
2006年，由中央电视台举办的大型励志创业节目“赢在中国”将“解决网”推上了新的高度。作为解决网的创始人，许怀哲有着丰富的商业经验。而今他也开始涉猎了团购这片红海，走的是垂直细分之路。4个月前，许怀哲和另一个合作伙伴杨京共同创立了专业亲子团购网站――“我爱儿童团”，为儿童提供快乐生活指南。根据团购商品的特征，以及儿童和父母的消费心理、购买习惯等，为商家完善销售模式，细化商品组合，为消费者带来更贴心的购买体验。许怀哲说，“解决网就是做服务业销售的，所以虽然表面与我爱儿童团的业务不相关，但其本质是相通的。”其他团购网站是标准的快公司，而许怀哲则把我爱儿童团打造为一个传统的慢公司。打开“我爱儿童团”的页面，你也许会有一些失望，因为目前团购的项目还相对较少。许怀哲坦言，上线4个多月来，目前还处于摸索阶段。“综合类的团购网站要靠广告拉动，但我们坚定用人的战术，招聘兼职销售，锁定在妈妈群体，她们既是潜在消费者又是有效传播者。”扩散需要巨大的传播通道，从一开始，许怀哲就坚持精准数据库营销策略，“我们聚焦在幼儿园、小学、儿童娱乐和培训等机构，建立了从－1岁到12岁的妈妈数据库。”许怀哲的座驾是一部依维柯，车身上印有“我爱儿童团――周末带孩子去哪儿玩?”的自制车体广告，这种无心插柳的低成本营销倒还真吸引了不少年轻父母的目光。
构筑生态链
可以这样总结团购这种新型消费模式，它能在短期内带来巨大客流，起到很好的宣传推广作用，特别适合那些有宣传推广需要，但支付不起高额广告费的中小型服务企业。但如果团购网站毫无策略的、不顾一切导引顾客的话，留下的或许会是用户漫长排队所导致的对体验的极度不满和如潮恶评。例如某影院与多家团购网站合作，团购频率过高，消费者无论何时去看都要排长队，这样的体验也许不想再有下一次。并且这种方式也让消费者习惯了低票价，在一定程度上也损害了商家的长期利益，毕竟大家已经习惯并默认了该影院团购的常态。
因此，哪些商家不适合团购或者适合在哪个时点进行团购促销，如何平衡商家利益与消费者权益等，是值得众多团购网站深入思考的问题。
要么市场占有第一，要么口碑第一。林宁坚信，服务业晟终还是口碑重要。F团坚持的价值观是“放心”，包括让用户与商家都放心。销售员要对他签约的那个商家负责到底，同时也要学会拒绝，因为
并不是每个商家都适合做团购。林宁强调，“任何商业都存在削峰填谷，这是非常重要的商业模式，跟时间有关，跟交易价格有关，对用户来说得到的利益非常清晰，但是如果在峰值时，这种便宜也会带来不好的用户体验。”F团会拒绝无接待能力、又想通过团购解决现金流的商家。此外林宁还谈到，有时团购根本不是商家不想做好，而是他们不知道怎么做好。“所以如何在团购前做一个好的培训，在团购中期做好服务，例如预约电话打不通，我们也可尝试帮助他们等等。团购这件事研究进去，涉及很多经济学和消费者行为学知识。在未来，拼的还是细节。”
团购很具侵略性，因为是用价格杠杆引导销量，在它不成熟的时候，肯定有不规范的地方。“我们敢于承诺放心团，就要为这个不规范的行业埋单。希望把这个生态系统建起来。只有在做的过程中，哪个团队能建立起生态系统，谁就能赢得市场。团购网站的价值是让生态系统成功。”林宁补充道。
徐贵鹏也坦陈，在选品上是很辨证的。固然大品牌的优秀商家为大家所需，但商家本身不需要以这种方式吸引客流，对于大店，团购只是锦上添花，并且他们也担心品牌价值和价格体系被伤害。现阶段他认为，有些同行在跑偏，在资本的推动下，过于追求规模的提升，但精力总是有限的。“我们不要一味的往前跑，更应该回过头来看看后边，注重内在服务品质。对于服务产业的态度，不应攫取而要给予。”在徐贵鹏看来，央视3・15曝光的团购行业弊端是必然经历的阵痛，五花八门的从业人员快速聚集，而我们应该让这种阵痛变得更短。“能够帮助有潜力的中小型服务企业快速的成长、帮助中国的服务业提升品质，这就是团购作为价值营销的力量。”
“剩”者为王
纵观国内团购行业的领军创业者，几乎都是有过几次或成功或失败的创业经历，这些对帮助他们在团购红海里少走弯路大有裨益。
吴波曾于1999年创建WebonTV门户网站，该网站2000年成功并人美国某上市公司，此后创建的焦点网2003年11月成功并人搜狐公司，拉手网现在的团队也是由一批拥有丰富经验的吴波原有团队成员组成的精英团队。“上市只是融资的一种方法，我们的关键是怎样把拉手做大、做强，真正做成团购行业的海底捞，不能单纯以利益为目的，要以用户的满意、开心为目的。”
在创建满座网之前，冯晓海是国内著名汽车网站――爱卡汽车网的创始人之一，而爱卡汽车网起家的即是汽车服务的团购，后来以千万美元的价格卖给TCNET。“满座是比我创办爱卡时更接近上市的机会，现在我对于创业有了更深刻的认识，要带领整个公司共同体会到成功的幸福和市场的认可。”冯晓海透露，目前开始做B轮融资，并有Pre－IPO机构接触。
聚美优品创始人陈欧是典型的少年创业型人物：16岁留学新加坡，学习期间就鼓捣着创办全球领先的在线游戏平台Garena，26岁获得美国斯坦福大学MBA学位。陈欧认为，创业者最重要的是选对方向，“会经历一段自我怀疑再到坚持的过程。”
在创办F团之前，林宁还创办了在视频广告业内有较高知名度的紫禁之巅及中国最大的生活消费视频网站100度享乐网，后者的成功为F团的创办和发展打下了比较坚实的基础。
王兴从“校内网”、“海内网”、“饭否”一直做到“美团”，创办的网站一个接一个……
尽管他们彼此是竞争对手，但私底下大家都很熟悉，值得一提的是，在对美国团购巨头Groupon进军中国的态度上，这些本土的创业者表现出了集体一致的信心：不惧。
王兴曾说过，“公司不是因为竞争对手而存在的”。马云也说过，“很多时候不要总是盯着竞争对手做什么”。
徐贵鹏认为，“Groupon进来又怎样呢?不过是多了一个玩家而已，一场比赛到底是10个选手还是15个选手并不重要，关键是自己的表现，取决于对关键环节的理解和执行是否到位。对团购而言，品质比速度和规模更重要。就像现在很多人都有微博，有人发的多，有人说的少，但只要是你自己说的有价值、有道理，你总会拥有属于自己的粉丝。大家没必要盯着竞争对手求全责备，应该集中精力做好我们自己。中国是我们的主战场，但只是他们的分战场。”
北极光创投董事总经理姜皓天认为，与国外网络团购市场不同的是，中国市场情况更复杂，城市更多、商户更多，这也意味着消费者的选择更多。网络团购模式在中国需要适应性改造，结合本地特点进行变革才能做得更好。
在10月国庆十一假期，团购行业搜索指数有小幅回落，在假期结束后搜索指数迅速反弹回日均94万次左右，表现出团购对网民极强的粘性。进入冬季以来，搜索指数顺利超越百万次，向两百万次再次发起攻势，团购行业蕴藏无限潜力。
团购热度持续攀升，日均检索量近两百万次
作为2010年度的热词，“团购”成为网民的搜索热点。百度数据显示，2010年以来，团购搜索指数出现猛增的态势，上半年，日均检索量88150次，下半年，日均检索量高达911005次，猛增了9.3倍。
在10月国庆十一假期，团购行业搜索指数有小幅回落，在假期结束后搜索指数迅速反弹回日均94万次左右，表现出团购对网民极强的粘性。进入冬季以来，搜索指数顺利超越百万次，向两百万次再次发起攻势，团购行业蕴藏无限潜力。
1、千团大战愈演愈烈，拉手网引领关注榜首
百度数据显示，2010年团购网站竞争日益激烈。拉手网、美团网和糯米网关注度均超过5%，稳居关注榜前三名。聚划算、团宝网、QQ团购、24劵和团美网等分列第四到第七名，关注度相差不到0.5%。
注明：以上排名基于网民的关键词搜索分析，反映网民对网站的关注度。2010年9月9日，团美网更名为聚美优品。
2、拉手网融资后迅速扩张，关注度增幅超越竞争对手
将排名前五位的拉手网、美团网、糯米网、聚划算和团宝网的搜索指数进一步分析。
拉手网在2010年获得多轮融资，加大市场宣传，在一线城市大量投放地铁广告。另外，推出“零元团购豪宅”等产品，吸引大批网民眼球，搜索走势迅速走高，一举超越竞争对手。
作为国内上线最早的团购网站，美团网具有先期优势，2010年后半年搜索走势较为平稳。
糯米网6月23日搜索指数高达4.7万，首单成龙耀莱国际影城电影票套餐当天成交15万份，一举成名。随着市场竞争的白热化，糯米网在2010年下半年关注度略有下降趋势。
后起之秀聚划算依托淘宝网庞大的消费群体，12月的大规模联合团购活动推高用户关注度，搜索走势超越美团网。
1、团购产品多元化：网民最爱餐饮美食和家居建材团购
团购产品覆盖度越来越广，呈现多元化趋势。百度数据显示，餐饮美食和家居建材是网民最为关注的团购产品，关注占比均超过10%。汽车、电影票、电子产品、休闲娱乐、服装鞋帽和摄影写真分别名列第三到第八位，关注度均超过5%。
2、团购产品季节差异：夏季团空调，冬季团温泉、防寒用品
将团购的产品按不同季节性时段进行分析，夏季网民对空调等电子产品、欢乐谷门票、海洋馆门票等消夏旅游门票团购更为关注；到了冬季，网民对团购温泉、滑雪等应季旅游项目、暖宝宝、羽绒服、保暖内衣等防寒用品更为青睐；而家居、建材和婚纱照等商品，关注度变化无显著季节性差异。
注明：夏季为2010年5-9月，冬季为2010年11-12月。
3、团购产品地域差异：北京爱休闲娱乐，上海爱美食和旅游
不同地域网民对各类团购产品也表现了兴趣差异，北京网民对电影票、礼品、摄影写真和旅游团购更感兴趣；上海网民偏爱餐饮美食和旅游团购；广东网民在服装鞋帽等多项团购产品上显示出极大关注；山东网民对团购汽车最为青睐。
4、团购产品高端化：汽车也能团，岁末迎新高
中国汽车工业协会公布，2010年的中国汽车市场在政策的大力推动下，突破1800万的销量，居全球第一。购车需求的火爆，推动了汽车团购的新营销形式。汽车团购以高性价比的优势，吸引网民的眼球。
百度数据显示，汽车团购搜索走势2010年呈现持续上涨态势，自9月份以后，日均检索量达到2.3万次。 临近年末，多款车型推出团购活动，搜索指数多次探高。
从具体车型来，比亚迪F0、Smart fortwo和吉利熊猫汽车团购活动受到网民的极大关注。9月Smart在淘宝网上的团购活动引发了网友热议，活动6分钟售出55辆，3个多小时后205 辆Smart就全部售罄，开启了汽车互联网团购营销的新模式。比亚迪F0自12月以来也举办了大型的团购活动，网民关注度不断攀升。
1、四成多网民搜网站名锁定团购网站
通过对团购相关检索词分析，2010年，网友对团购网站的关注度占43.15%，另外搜索“北京团购”、“团购 上海”等团购+城市的关注占比达16.40%。
团购网站导航以关注占比12.87%排名第三。团购网站数量的激增，使消费者应接不暇。而团购导航网站成为网民的入口，更为方便快捷，渐成关注热点。
网民通过搜索“化妆品团购”、“电影票团购”等团购+产品词，更为精准的定位团购信息，关注占比达8.73%。
注明：团购网站代表搜索“拉手网、美团网、糯米网等“网站名称，团购+城市代表搜索“北京 团购”、“上海 团购”等，团购+产品代表搜索“化妆品团购”等，网站+城市代表搜索“拉手网 上海”等。
2、网民对团购网口碑信息日趋关注
随着团购行业迅速扩张，由于缺乏监管，团购网站卷款逃跑、假货问题开始暴光。多个团购网站签署《中国团购网站诚信自律倡议书》，更加重视品牌和声誉，寻求权威认证。网民在团购过程中，也开始对团购网站口碑评价类信息更加关注。
百度数据显示，团购网口碑评价类搜索量在12月最高突破六千次，网民对“某团购网怎么样”、“最好的团购网”和“团购网假货”等信息也更加关注，搜索指数逐步走高。
3、搜索热点性别差异：男性认产品，女性认网站
不同性别网民在团购搜索过程中存在明显差异，男性更有目的性的搜索产品，通过“电影票团购”等团购+产品类关键词锁定团购信息。另外寻求推荐团购网站，男性网民关注度明显高于女性。
女性网民对团购网站的忠诚度更高，她们直接搜索团购网站名信息，或通过搜索“北京糯米网”等网站+城市，“美图 化妆品”等网站+产品的关键词获取团购信息。另外，女性在购买过程中目的性不强，希望看到各种团购产品，团购网站导航关注度明显高于男性。
注明：团购网站代表搜索“拉手网、美团网、糯米网等“网站名称，团购+城市代表搜索“北京 团购”、“上海 团购”等，团购+产品代表搜索“化妆品团购”等，网站+城市代表搜索“拉手网 上海”等。
4、搜索热点年龄差异：青年认网站，老年认导航
不同年龄网民的搜索关注点存在差异，80、90后青年群体对团购网站关注度明显较高；他们直接搜索团购网站获取信息，对团购网站忠诚度更高；40岁以上的中老年群体，在团购网站导航、“北京团购”等团购+城市、“团购 温泉”等团购+产品类信息更关注。
注明：以上数值代表和总体相比的差异，正值代表关注度明显高于总体水平。
1、城市团购类信息关注度不断攀升
网民在搜索团购信息过程中，对城市区域化信息越发关注。百度数据显示，随着多个团购网站向二三线城市布局的推进，“杭州 糯米网”等城市+网站类信息关注占比不断攀升，从关注占比不到10%，上升到关注占比近20%。
上半年随着团购网站品牌形象的建立（mediaat.cn），网民从搜索“北京 团购” 类城市+团购关键词，转换到直接搜索团购网站名称，因此城市+团购 关注占比不断下降；而下半年，随着团购向二三线城市渗透，二三线城市网民开始通过城市+团购类关键词寻找团购信息，因此关注占比略有上扬。
2、团购关注网民向二三线城市不断渗透
团购网民更多分布在一线城市，北京、上海、天津和广州网民分布比例均在4%以上；苏州、武汉、西安、杭州等城市也分布一定团购关注网民。
从2010年团购网民各个城市分布占比的变化趋势来看，下半年开始，天津、广州、苏州、西安、杭州等城市，团购关注网民占比有不同程度的上涨趋势，各地团购市场日益成熟。
3、各城市竞争格局初现
进一步分析杭州、苏州、天津、武汉和西安团购市场网站关注度排名，城市间差异明显，竞争格局初现。
百度数据显示，杭州团购市场，糯米网和拉手网名列前两名；拉手网在苏州关注度优势明显；美团网在天津、武汉和西安存在一定优势。各个城市本地化团购网站表现优异，例如豹团网、团虾网、嘀嗒团等网站关注度进入前五名。
1、女性网民偏爱团购，糯米网女性网民更关注
从团购网民的性别来看，女性网民略高于男性网民。糯米网和拉手网，女性网民更为关注，聚划算和美团网，男性网民略高。
2、80后对团购更关注
从团购网民的年龄来看，20-29岁的80后群体占49.52%，31.92%为30-39岁网民。19岁以下网民由于大多没有经济来源，购买力较低，仅占8.66%。
糯米网和美团网关注网民呈年轻化，80后网民略高于其他网站
2009年6月，游族网络诞生。 成功不忘来路
2013年3月，游族开发制作的武侠手游《萌江湖》正式上线。4月，该款游戏月流水已突破1500万元。2013年3月，上线4个月后的游族第二款游戏――《一代宗师》手游版已跃居台湾地区游戏类APP营收榜第一位。2013年7月，游族网络首款西方神话题材页游《女神联盟》公测，由找来林志玲代言，一时成为热点话题。
2014年2月，游族网络借壳梅花伞成功过会。2014年6月6日，游族网络公告称，其借壳梅花伞正式完成，梅花伞正式更名为游族网络，股票代码保持不变。至此，游族网络成功登陆A股市场。
过会当晚，林奇把帮助游族上市的投资机构代表们聚到了一起，大家吃了顿饭。很少饮酒过量的林奇那天喝醉了。“我是很少喝醉的人，一年可能也不会有一次。”林奇对《创业家》记者说，在那种氛围下，自己想克制，但又不得不开心。
得知过会通过的第一时间，林奇通知了上海的同事们。之后的几个小时里，每个同事都变成了诗人。林奇自己也在朋友圈写下了一段话：
“2014年2月27日，游族上市。这个时代给予我们成长的沃土。前辈、伙伴以及后来者的期许，让我永浴恩典的荣光，是你们的不离不弃让我站在了今天的舞台中央。开启新的篇章吧，一个真正伟大的游族网络在等着我们。我藉此梦、此时、此人，得度一生的漫漫征途！”
游族品牌公关总监赵继文回忆称，当大家得知已过会、第二天林奇就要返回上海后，总部的同事们自发组织了一个欢迎仪式。虽然大家内部清楚上市已成定局，但对外公告并未，因此不便大张旗鼓庆祝。
“要把那个兴奋压抑下去。”赵继文说，由40多个人组织起来的欢迎小团队，甚至还专门派了一位同事在机场盯住林奇，为大家汇报他的实时地理位置。
直到见到林奇的那一刻，大家压抑的兴奋才被释放出来。“那天我们太开心了，没把他当领导，只当好兄弟，所有人都拿着香槟往他身上喷。”
比起成功过会那天的经历，林奇关于上市当天的记忆似乎就没那么生动了。他只记得自己和助理在前一天到了北京，第二天就进去回答问题了，和自己以往出席的任何一次会议都没有太大区别。
“现场气氛挺好的，几位领导、专家问的都是专业问题。”林奇称。
对于市值、股价，林奇没什么概念，他只记得，复盘之后，一直涨得比较厉害。
游族上市前的2012年～2013年，是林奇通往十亿美金俱乐部过程中最为焦虑的一段时间。公司经营小有成就，赚了点钱，要开始思考战略上的东西。这是任何一个年轻、没有经验的企业家的必经阶段。
“主要是对未知的恐惧。”林奇说。但在工作问题上，林奇和家人历来沟通不多，甚至游族上市的消息，父母都是从电视上得知的。
除了战略问题，林奇的第二个压力来自现实：虽然赚了钱，但公司对资源的获取能力还没那么强，做各种事情都捉襟见肘。而与之相对应的问题是，企业极速扩张，人多，项目多，带来很多管理问题。
与大多数游戏企业一样，游族的现金流比较好，但林奇为此也有烦恼。如他所言，其实没钱花和有很多钱花都很好，就怕有点钱花又没特别多钱花的时候，对未来看得不是很清楚，但又要做大量的投入，恐惧在所难免。
尽管今天的游族已成为市值132亿人民币的A股上市公司，但在起步期遭受的质疑，林奇到现在都还记得。
曾有一次，林奇面试到一位很有游戏经验的同行，觉得对方是个宝贝，很想把他吸引过来。不料聊过几句之后，应聘者借上厕所之由，再也没回来。“他嘴上没说，但心里想的都在表情上。他当时可能觉得：就你这样，也能做游戏？”
林奇回忆称，那是2011年的事，那时自己的产品确实粗糙，又不能负担对方提出的高薪资，因此招聘成功率很低。“唯一能打动他们的，可能就是想法，不相信的人都走了，愿意相信的就留到了今天。” 游戏事业再扩张
在市面可见到的市值10亿美元公司名单中，游戏公司往往被忽略。对此，林奇觉得，从本质上讲，游戏公司与互联网公司并无太大差别，都是做产品，无外乎有人做交友，有人做娱乐，但最终都是从设计理念到具体落地的过程。
在今天估值标准不统一的情况下，别人眼中的10亿美元可能和林奇眼中的10亿美元不同。“要区分清楚是价值还是价格。如果是价值，我觉得很值得思考，但如果是价格，就不好说了。比如，本来值1块钱的东西，有人要卖到10块。”
10亿美元的评判标准，在林奇看来是复杂的。有很多公司因为一些机会、资源而获得了利润，这不是价值，或者说只是很低的价值。
林奇显然并不认为10亿美元具有某种符号意义。不同于雷军那个年代，彼时做一家上市企业很不容易，在今天，没那么难了，上市公司已到处都是。“我不觉得它多稀奇。” 林奇说。
尽管如此，对于一名年仅33岁的年轻人而言，管理一家上市公司并非易事。
上市之后，林奇每天的行程更满了，每月有十几天要在外出差，以前30天处理的事情，现在要在十几天内处理完。他已很久没给自己放过假了。为此他羡慕那些还能有空出海钓鱼的企业家们。
林奇认为，快速成功让年轻的创始人们欠下了很多东西，在管理上、积累上的欠缺需要后面慢慢去补。“别人做十年的事情，自己五年就做成了，看上去结果好像一样，但背后一定有不成熟或者可能吃亏的地方，弯路是绕不过的。”
现在，林奇经常会和同行里面几个CEO探讨，大家一致认为，在互联网行业，有一个很典型的方法论――试错。“我们不知道哪个行，但哪个不行，我们是看得出来的。和传统行业不同，互联网行业试错成本比较低。”林奇说。
目前游族网络已经有近1500名员工，林奇已开始试着去向其它企业学习经营管理之道。林奇对《创业家》记者说，一般来讲，企业扩张有几种方式，一种是通过兼并收购，一种是通过投资学习。“投资其实是为了深入一个行业，或者说，从新鲜的、创新的业态上去获得成长。”
对于林奇而言，随着上市和财富的累积，公司能做的事情更多了。除了游戏、文化、科技类产品，机器人、可穿戴设备等也是游族想要投资的范畴。“以前没有想太多，只一门心思要把游戏本身做好，现在能考虑一些产业布局上的事情了。”
对于尚未跻身10亿美元俱乐部的企业创始人们，林奇半开玩笑地说，可以和他们聊聊，看有没有投资的可能。
最近，游族从相对偏僻的闵行区搬到了徐汇区，原来办公场地每平米日租金3元，现在则要5元。不仅如此，游族刚刚买下一栋大楼，就在地铁边上，有近20000平方米。林奇说，现在有钱了，可以让员工过得舒服点。
在2014年胡润中国大陆百富榜上，林奇以55亿元个人财富，位列第373位。在已上榜的8位80后白手起家富豪中，按照年龄排序，林奇位列第三名，前两名分别为28岁的戴雨森和31岁的陈欧，二人均为聚美优品创始人。
在全棉时代位于北京英特宜家购物中心的新门店的开业会上，全棉时代总经理李建全关于“棉花的十大优点”的演讲一度被记者的其他问题打断，在就其他话题聊了半小时之后，他又把话题带回了棉花上，说起了棉花的第七个优点：“棉花是正能量的输出过程，棉籽所提供的能量是棉花生长和加工过程中所需要的能量的1.33倍……”
除了记忆力好，李建全对数字也格外敏感，提到“如果每人每天节省3张纸巾”，他很快推算出：每年可以少砍伐1.5亿棵大树。他穿着粉红色为底、藏蓝线条的格子衬衫―他喜欢各种鲜亮的衬衫，没有品牌偏好，但“一定要是纯棉的”―从着装和爱跑马拉松的体格上，看不出李建全已经60岁，和棉花打了30年的交道。
环顾李建全这家全国第64家门店的四周，532平方米的空间挂着棉柔巾、纯棉母婴服饰，以及家居用品和户外用品。由于是新店开张，有金发碧眼的模特穿着纱布质地的家居服乃至“全棉水刺无纺布手工缝制”的婚纱在店里来来去去。迄今，全棉时代的核心产品是纯棉柔巾、宝宝棉尿裤和纯棉表层卫生巾，此外还提供服装服饰、家居用品、婴童用品、女性护理、美容护肤、孕产用品、旅游户外、医疗护理系列的产品，共有3000多个SKU。
在此之前，李建全是从事医用伤口敷料、医用卫生材料的企业稳健医疗的董事长及总裁。稳健医疗是中国较早且产品品种较全的在美国FDA注册的公司，也是最早通过ISO9001和ISO13485质量体系认证及欧盟CE认证的企业之一，产品质量同时符合欧洲、美国、日本和中国药典标准。稳健医疗2005年12月在美国OTCBB上市，2010年年初转板到纳斯达克市场， 2012年12月于纳斯达克退市。而全棉时代就诞生于母公司的一次“决策失误”。
稳健医疗主营纱布、绷带、护士服、手术巾等一次性使用的医疗耗材产品的出口业务。但李建全也感觉到，医疗产品里面多数用的是纱布产品，如果不裁剪直接使用没有纱头，但是裁剪了之后就有纱头和绒毛，不可避免地有对人体造成伤害的潜在风险。在国内“一家医院养一家工厂”的情况下，患者很可能使用的是医院周边小工厂生产的劣质纱布产品。李建全自己曾经在深圳做过一个小手术，做完手术要连续五天打盐水针消炎，而在香港就要好很多，“打完针不用打盐水针”，这样李建全发现了手术环境和医疗产品对患者生命的重要性。
李建全当时就在想，做哪种产品既没有绒毛也没有纱头呢？他开始在欧洲进行调研，发现了意大利和法国的纺织技术、德国的水刺技术及双氧水染织技术―使用这些染织技术漂白之后，布料不会有任何的荧光和残留物―李建全把3个技术结合在一起，发明了“全棉水刺无纺布工艺技术”的专利。
“这下子好啦，这是个完全颠覆的产品啊，就像iPhone一样，一划，就把老手机给划没了。”在李建全当时看来，这个产品是具有颠覆性意义的。几百年来纺纱大量耗人耗水的织布过程，被他现在用一次成形的无纺织布过程改造了，而且传统的纺织要两个月，现在只需要一天，“这个产品如果能用在医疗上就好 了。”
于是，李建全从2005年开始买设备，还投资了几个亿在黄冈建起了一大片工业园。
但是，致命的问题来了，李建全的这项技术虽然打破了之前医疗耗材产品的技术壁垒，投入数亿元，但结果是，中国医疗市场对这项取得了30多个国家专利的新工艺并不买账，做出来的产品卖不出去。李建全说“因为这项新技术生产的产品主要是针对欧美发达国家市场，它们有自己的药典，规定一定要有经纬密度的纱织，而全棉水刺无纺布根本不是纱布，就存在法律法规上的障碍。”
李建全以及公司管理层都面临着前所未有的困惑和巨大的压力。但巧的是，这项工艺每一个生产过程都在净化车间完成，确保了没有杂质杂物，将初始污染菌量控制在非常低的水平，因而很适合卫生用品和家庭护理用品。于是，他萌发了从专业医疗领域转型到为普通家庭服务的民用消费领域的念头。
2009年，他看到市场上的湿纸巾、卫生巾和婴儿尿裤等产品多用化纤无纺布做材料，但使用“棉柔”做旗号，给顾客造成材料是棉的假象，他萌生了多使用棉巾而非纸巾、用全棉无纺布做成一次性棉尿裤的想法。经专业顾问公司调查，高品质全棉用品领域存在市场空缺：“只要跟皮肤接触的全棉用品都可以成为我们的产品！“由此，他开始将此工艺运用在日常家居用品及母婴产品上，走出了“医转民”的一 步。
经过两年的产品研发，2009年，全棉时代在深圳开了3家门店。全棉时代（PurCotton）由此诞生，成为了国内唯一一家拥有医疗背景的全棉生活用品品 牌。
全棉时代诞生初期非常困难，那时候店里只有100个SKU，没有品牌，没有太多在营销中的经验，要把棉的理论打出去，把棉的价值体现出来―“上一辈的人对棉花是很感兴趣的，在近年的时尚理念冲击以后，棉的理念淡化了。”李建全说。
此外，就价格而言，全棉时代的纯棉柔巾，要比高端纸巾高出20%左右，婴儿用的一次性棉表层尿裤甚至比花王、好奇这样的品牌高出30%。而李建全更愿意强调的，是全棉时代的“工艺优势”。
“普通的纸巾用一张就烂了，我们的纯棉柔巾能反复使用，并且因为棉纤维本身的特性，浸水后强度更高，所以不容易破损与落絮。它虽然价格高，但可以干湿反复使用4到5次。”李建全从裤兜里掏出随身携带的一张棉柔巾反复搓揉着说。
想要让消费者接受这样的“概念”并不容易。同样大小的店面，全棉时代需要更多的销售员来一对一服务，让消费者相信，“棉”有着可以替代“纸”的优 势。
这种产品很快吸引到了对价格不敏感但是对质量有着极高要求的一个群体：新晋妈妈。全棉时代的棉柔巾和其他衍生产品被列入了“新手妈妈购物清单”，它的安全和耐用成为了妈妈们替代纸巾甚至是普通湿巾的选择。
80后妈妈王晴是在看到网络美食红人文怡的博客文章《产后2月母婴产品囤货大清单》后知道全棉时代这个牌子的。在文怡的介绍中，她已经不用湿纸巾来为婴儿做清理了，而是用了“全棉时代”的婴儿棉柔巾，“直接用温水打湿来擦屁股”。
和其他妈妈一样热衷于“囤货”的王晴也给自己屯了一大包，而到手的棉柔巾，“韧性好，而且没有纸屑，主要是给小朋友用很放心。”虽然棉柔巾的价格比起普通的湿纸巾略高一点，但是可以洗上几次反复使用，“也不算贵”。她也会在看见同小区妈妈使用其他类别的纸巾时推荐一句：“你可以试试全棉时代的棉柔巾，不掉毛，干净！”
据不完全调查显示，95.9%的妈妈买过纯棉材质的婴幼儿用品，全棉时代的扩张也是基本伴随着妈妈们的口碑传播，进入了这个每年近2万亿元的母婴市 场。
而零售经验的缺乏，还是让全棉时代早期的发展经历了诸多挫折。发展初期，全棉时代计划开八九十家店，如今目标只完成了60%。
2009年刚开店时负责开店的主要是外聘团队，策略是求快、迅速占据市场，全棉时代的店铺甚至开进了地铁商城，在线下的大卖场渠道里也曾“前前后后一共亏了4000万。”李建全举了一个在深圳某大卖场的例子，“单店一个条码费就要收2000块钱，全棉时代光卫生巾就有40个条码，你看一共要多少钱啊。”而在北京，则“花了1000万都没进去”。
因为店铺效益的参差不齐，公司一度资金链吃紧。之后，李建全决定启用内部培养的团队，确定新的开店原则和规则，并关闭了不盈利的门店。如今，全棉时代的开店策略是，主要聚焦一二线城市的大型购物中心，“门店面积大部分为300至500平方米”。
在2014年，全棉时代的门店里有15%亏损，85%盈利，相比2013年只有60%盈利的情况，单店盈利能力有所提高。在李建全看来，虽然有亏损，但是线下店还是要做，并且要在5年之内做到200家。
而且，线下的体验会对线上的销售有很好的转化，“人们还是要看看你的实体店确实存在，才敢在网上下单。我们的线下店开到哪里，哪里的线上销售额就上去 了。”
李建全看重门店是看中它对销售的展示作用，虽然电子商务发展得很成熟，但还是有“真真假假的产品让人分不清”。在线下店，消费者就能看到这个品牌真正的产品，能伸手摸一摸，这对于全棉时代这样的贴身用品更重要，“一些品牌，说自己是棉柔，但不是全棉，利用文字游戏混淆视听，消费者不明就里以为自己买的是全棉，实际上根本不是。”
而就算对产品的质量并不是那么在意，设立直营的门店也是给消费者一个自己选择、自己体验的过程，对于线上的销售才能带来巨大的转化。这个规律倒是在销售额上确实体现得很明显：现在北京和广东线下店最多，线上销售额也是排在第一、二位。
“再说，人们不可能老是和电脑打交道。”李建全补充说。
而在全棉时代2014年过4亿元的销售额中，在商超渠道和大客户渠道之外，线上的销售额和线下几乎持 平。
而全棉时代的电商之路走得并不顺利：在第一年尝试电商时，全棉时代把电商办公室特意设在远离深圳但是“懂电商的专业人士多”的北京，虽然一年下来销量做到了1000万，但是结合成本一算，还亏了1500多万元。
北京的电商团队用的是买流量的路子，花50万元买流量卖出去40万元的产品，品牌也没有做起来。于是，全棉时代的电商业务像进入了无解的“死循环”：烧钱就可以带来流量，但要承担亏损；而一旦停止烧钱，流量就快速下滑，仍然要面对亏损。
李建全意识到，烧钱不是自己这样的“品牌商”应走的道路，烧钱不是办法，做起品牌才是硬道理。李建全决定在电商这块继续加大投入，但和第一年不同的是，这次李建全想要自己做，他把电商事业部收回到稳健医疗的工厂边上，也不设在当地互联网集中的南山科技园区，而是“就放在自己眼皮底下”。
李建全打算回归不那么专业的方式。和同领域的产品相比，由于原料和工艺的原因，全棉时代很难做到低价竞争。当时的品牌方做电商流行走“差异化”路线，针对线上线下的不同渠道做两套产品，成本低的放到网上做促销、低价卖，甚至干脆成立一个新品牌，专门供货给线上渠道。李建全却坚持线上线下卖同一套产品，并且不轻易参与打折促销活动。
有人笑话李建全，“李建全老土啊，你这样不懂电商啊”，而李建全觉得之前打广告、做促销来买流量的方式太急功近利，而想要打出自己的品牌的话，由产品铺垫起来的信任是第一步。李建全觉得，这种做法就像自己跑马拉松一样，需要体力，更需要毅力。在这种笨办法下，全棉时代每年线上业绩保持高速增长，2012年2000万元，2013年达到7000万元。
而不做品牌区隔，线上线下同一套产品的全棉时代一旦打起折来就有点血淋淋：在2014年淘宝的双11大促中，全棉时代的天猫旗舰店的销量是个蛮吉利的数字：6666万，打五折的金牌产品“全棉无纺棉柔巾”10分钟就全部卖完，按李建全的说法，“亏啊，我亏得一塌糊涂，做不赢”；而双12的销量有1400多万，“又亏1000多万元。”
这种割肉般的亏损也给全棉时代带来了2014年全年2.1亿的销量。在李建全看来，天猫有2亿用户，1%就有200万，“关键是要找到用 户”。
在母婴产品之外，全棉时代也在不断开发各类全棉制品，比如纯棉的被子―相比化纤的厚被子，纯棉的被子更为轻柔吸汗；而相比老式棉被，经过水刺处理的被子可以保持更长时间的松软效果。
王晴在双11和双12都没抢到打折的棉柔巾，“一下子就抢没了。”但是这并不影响她在下次逛街时在全棉时代的实体店买上一件宝宝的小棉袄，再给自己顺手买条全棉压缩毛巾以备出差使用。
愿意购买纯棉的中国用户似乎就要回来了。根据美国棉花协会在2014年的调查，79%的中国消费者认为棉和棉混是自己最喜爱的面料。而消费者也注意到服装中棉被其他纤维替代的现象，其中有62%的消费者愿意支付更高价格以保留服装中棉的含量。
全棉时代现在有两种棉花产品，大部分产品线使用的都是进口的美国棉花；而全棉时代同时还有一条使用新疆彩棉的产品线，这种棉花是用新疆生产的天然带着浅棕色的棉花，用来制作婴儿睡衣等产品。
未来，李建全希望他的全棉时代能有更多棉花产品进驻―“哪怕不是全棉时代自己品牌的也可以”。现在，全棉时代的实体店店面面积普遍为200、300平方米，可能到门店开到200家或者门店面积超过1000平方米后，李建全的这个梦想才能实现。在自营不盈利之前，全棉时代不会考虑加盟形式。
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