时间:2023-03-02 14:59:02
导语:在童装推广策划方案的撰写旅程中,学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径,好期刊汇集了九篇优秀范文,愿这些内容能够启发您的创作灵感,引领您探索更多的创作可能。
由头:一家美容院的紧急求救信
“五・一”刚过,笔者收到齐齐哈尔市一家美容院的紧急来信。信中称:
“我是一个美容院投资者,由于对这个行业认识不够,经验不足,导致现在美容院收入和支出不成比例,一直赔钱。从杂志上看到了你给昆明某关容院做的一个案例后,我也很想得到你的帮助。”
看完来信,笔者立即给对方回了一封信,并留下了QQ联络方式。两天后的晚上,我们QQ上进行了交流。笔者了解到丽人香美容院目前的经营现状如下:
1、店址位于当地新开发的一条比较繁华的商业街上,周边商铺以经营服装的居多,其中还有四五家童装店,商业街周边有一个大专院校和一个小医院;
2、经营规模为两层楼,营业面积共120平方米,店内有3张美容床。经营的日化线品牌有碧丽欧、尚姬、韦博士、柏束,专业线品牌有雾花浓、雅兰精典等,产品单品价位一般在200元以下;
3、该店以前店后院模式经营,3月份开始试营业,4月份正式开业,月营业额在1万元左右,但与投入相比,处于亏损状态。以前做过几次促销活动,但都以赔钱收尾。
此后,笔者又与丽人香美容院负责人进行了两次电话沟通,3天后,我为丽人香美容院设计了一套针对不同消费群体的策划方案。该店在这套策划方案指导下展开了一系列的促销活动,短短一个月便实现了月销售额10万元销售记录。
运营实录
针对高校女生:来美容化妆送网吧消费卡
笔者了解到丽人香美容院周边有一所综合性师范院校,以女生占绝大多数,即将毕业的女大学生面临找工作,对形象非常重视。同时,她们大多通过上网向用人单位发应聘简历。基于这两点,丽人香美容院率先推出“来美容化妆送网吧消费卡”的活动,以“找好工作,从面子开始”为情感诉求,以“送网吧消费卡”为利益诉求,来拉动销售。
活动前期,美容院准备了相关的活动物料,包括条幅2条(100元),手写海报5张(100元),并张贴于店门口和学校大门口及毕业女生宿舍楼区宣传栏;印制宣传彩页2000份(600元),直接雇佣女生往毕业女生宿舍里发;另外,寻找学校大门口附近三家网吧进行合作,以5折优惠价买来280张面值5元的网吧消费卡(700元)。
效粜:此次活动带来200余位学生前来消费,平均每人购买了200元美容化妆品,销售额突破4万元,而促销投入仅为1 500元,丽人香美容院开业以来第一次实现扭亏为盈。
针对黄金顾客:与换季女装店捆绑销售
针对女大学生的促销活动成功,使丽人香美容院信心大增。但是女大学生毕竟是购买力较弱的群体,而且这些毕业生即将离校,也就意味着这200多名顾客再过一个多月大部分即将流失。所以,下一步的促销才是重中之重。
丽人香美容院位于繁华的服装一条街上,“五・一”过后服装店到了换季销售高峰,于是丽人行美容院就执行了与女装店的捆绑销售活动:将裙子、T恤、短袖衫、短裤等跟适合夏季用的化妆品如防晒、美白霜及冰膜、眼贴等美容化妆品捆绑在一起销售,由丽人香美容院提供化妆品放到每家女装店展示,并制作一个海报,双方指定一个合理的捆绑销售价。
本次活动中,除合作的女装店以外,还有女鞋店,共25家。主要支出包括:宣传用手写海报25张(5D0元)、条幅25条(750元)、可移动产品展示架25个(1 250元),共计2500元。
效果:此次捆绑销售不仅给店里带来了5万元的销售额,更重要的是使丽人香美容院在这条商业街上“一举成名”,为店里积累了一批极具消费力的“黄金”顾客。
针对有孩子的女性:“六・一”儿童节,年轻妈妈亲子大行动
快到“六・一”儿童节时,丽人香美容院为了区别于以前的促销活动,推出了一项“年轻妈妈亲子大行动”的促销活动,锁定目标为年轻妈妈。丽人香美容院配合此次活动专门购进了一批儿童护肤品,与少量成人女性护肤品组成“亲子套装组合”,以极低的50元价格,让顾客产生不在乎的感觉而下定决心购买。
为了执行此项活动,该美容院又印刷了2000份宣传单页(600元),专门在附近各个幼儿园发放。
效果:共销售“亲子套装组合”120套,每套50元,总计6000元。
针对老客户:有效利用积分券活动,为下一步营销打下基础
“六・一”过后,天气会越来越热,美容化妆品的行业销售淡季将来临,怎样才能保证丽人香美容院在已经产生销售高峰的情况下,再掀起一阵小呢?
经过前三次的促销活动,丽人香美容院已经产生了一批老客户群体,给老顾客一定的优惠刺激,让其再产生消费,应该是一个不错的选择。于是美容院采用了积分券来进行下一步营销。笔者通过对8种世界五百强企业惯用的积分券形式的分析比较,建议丽人香美容院采用有时间限制的积分券活动:即在规定的时间内(6月6~12日),顾客来丽人香美容院才能得到积分券,并且只有在规定的时间内(6月27日前),顾客积满200分,方能兑换彩瓷杯、水晶盘、微波炉套碗、人体秤等赠品。此项活动共预备了积分券3000张(300元),条幅一条(50元),手写海报2张(40元),共390元。
效果:这是一个长期维系客户关系的措施,对丽人香美容院今后的发展意义重大,长期效果值得期待。
牌子 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 李宁 左丹奴 班尼路 NIKE 曼奴 依米奴 美特斯邦威 E-base 自由空间 不看品牌 认知度 30 26 50 28 14 24 12 20 6 10
上述数据表明普遍消费者对班尼路和NIKE的认知度与评价比较高,数据表明班尼路与NIKE品牌的知名度较高,本产品的知名度较低。(2)性别对服装消费需求的调查分析
地点 性别 服装特色小店 服装百货大厦 品牌专买店 超市 路边店 男 20 22 44 4 16 女 56 20 24 0 14
分析:男士多集中在品牌专卖店购买服装,表明专卖店对男性的吸引力更大。建议:专卖店在销售精品男装的同时,应看到专卖店内女性的潜在消费市场巨大,要加强女装宣传,吸引更多女顾客。
途径 性别 自己逛商场 名人明星影响 电视广告影响 亲戚朋友介绍 报刊杂志 网络 男 74 16 42 36 36 22 女 46 24 56 22 10 16
分析:女性通常喜欢自己逛商场或者由亲友处获取服装信息,男性则受媒体的影响更大。建议:寻求更好的媒体传播方式(如路灯,车站等)吸引女性目光。影响消费者购买服装的因素
因素 周围人的 影响 销售商 信誉 品牌 价格 面料 做工 服务 态度 款式 购物 环境 人数 18 8 38 102 104 70 72 92 8
评价 好的口碑 店面设计好 面料较好 价格适宜 质量上乘 作工精细 服务态度好 销售商信誉佳 款式独特 人数 18 8 104 102 99 70 72 8 92
分析:款式、面料、质量与价格对人们购买服饰影响较大,同时专卖店内人员的态度也很大程度上影响到消费者的购买心情。建议:尽量做到不仅面料上乘,而且作工精细,款式新潮,价格能使一般人接受,专卖店内销售人员做好服务培训。4、对休闲服装市场的分析(1)对休闲服饰的选择最重要的是——是否适合自己建议商家做各种风格的服饰,尽量适合更多的人。(2)对自由空间的评价与建议 评价:面料上乘,但款式方面仍需改进 建议:商家在服装款式方面更用心,尽量设计出更好、更能吸引人购买欲望的服饰。(3)影响此种品牌的因素:款式价格质量品牌信誉5、对消费者网上购买服装的市场分析网上购买服装人数比例 22%,年龄集中在18岁~30岁。(1)、网上购买服装的不足之处
不方便 耗时间 不安全 宣传不足 26 8 40 24
(2)、网上购物优势
款式新 价格低廉 方便 讨厌商店拥挤 可随时购物 24 24 40 18 22