时间：2023-03-02 15:00:12
导语：在开店企划方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
二、活动时间：*年9月25日
三、活动地点：*市*镇
四、活动目的：1、热烈庆祝*市*电器广场隆重开业；2、提高*电器广场在增城的知名度，让更多的消费者信赖*，关注*；3、利用开业、中秋及国庆之机，通过系列促销活动，打开增城市场，提高产品销售。
五、活动场地布置(附平面图)：1、商场形象布置：商场入口地面铺红地毯、两旁放置花蓝、迎宾小姐立于两边；服务台放置宣传画页；室内悬挂宣传串联小彩旗、室内墙壁贴各类POP宣传喷画、角落放置盆景。）2、商场剪彩仪式形象布置（附图）：A、商场整体布置:大厦悬挂宣传条幅及拉满三角小串旗，大厦附近升4个大汽球、附近花基插满宣传彩旗。B、通道及台阶布置：通道立大型拱门一个、搭小型剪彩舞台（即红地毯铺饰）、置签到用品（签到台、椅，金笔、签到簿）一套、礼仪小姐迎宾、醒狮贺喜，过道右侧放置咨询帐蓬1个；通道左侧搭建促销舞台1个并配置音响、灯光。备注：剪彩用品（托盘、金剪刀、彩球、绶带；）、礼炮准备就绪。3、各街道悬挂宣传横幅100条及插满彩旗。内容：热烈庆祝*市*电器广场隆重开业；*电器广场开业期间特价酬宾；迎中秋、庆国庆；*电器广场特价酬宾4、宣传车带动开业气氛：20辆宣传车有秩序的在各主要街道进行形象宣传。宣传车包装：宣传喷画、彩旗及横幅。
今天这个“总结”及“研讨”是有必要的，对每个人的心态调整、思想调整、工作思路和方法的调整，以及对重新认识、评估自己都是有帮助的，干一行、爱一行，把握住现在最重要。我希望我们企划部是团结的团队、创新的团队、领导信任的团队、让同行认可的团队！
请各位认真分析、研究、回答以下七大方面问题，本周六（3月21日）上午9点至11点，内部研讨，每人交电子版一份，打印版一份存档！将整理后建设性思路报两位老总。
一、谈谈你对家电行业及零售市场的认识？
（包括行业方面信息、哈市家电市场、商圈分析、三联的市场定位等）
l家电行业是成熟的完全竞争行业，市场已经完全放开，生产企业是拼技术、资本、营销力，流通企业拼的是规模、服务、营销力。在实际经营中“产品、价格、渠道、促销”4p四要素还占有重要的作用。随着市场开放的深入进行，家电市场营销已经进入到注重以消费者需求为导向的“顾客、成本、便利、沟通”的4c阶段，国美、苏宁均属于代表者，有庞大的顾客群、更多的便利店面、成熟的erp系统、成熟的服务规范等。三联家电目前的经营状况就是处在以市场4p为导向，向以顾客4c为导向的过渡的阶段，基本上要落后前两者3－5年，甚至更长的时间。
l哈市家电市场基本形成四个商圈，即道外承德商圈的三联和国美及沟沿街、温州商城等组成，道里索菲亚中央商圈包含国美、大商和苏宁，南岗果戈里商圈的国美、苏宁旗舰店及万达家电，及和兴西大直街商圈的国美、苏宁、大商、正阳等四家门当户对、旗鼓相当。四个商圈基本上涵盖哈市家电市场的90％左右的销量，如果开店开在这四个商圈内将省很多开店成本和开发成本；否则将很难成功。
二、根据哈市国美、苏宁、正阳等企业09年已经公布的资料信息，分别分析各自的经营思路、营销重点、主要促销手段和具体操作方法？
l国美：10年12月至09年2月末整个系统处于调整期，09年的经营战略将会采取保守战略，即开店的步伐明显放缓，将大力提升旗舰店的店面升级及改造，提升单店的经营能力，将陆续关闭一些效益较差、位置较偏、面积较小的门店。营销重点将深度合作的品牌进行继续推进如夏普、lg、海尔等品牌。政策方面将会利用其渠道优势和市场掌控权，利用与厂家签保价协议、抓同业商场违价的形式、控制市场价格，然后进行大面积的返券活动，拉动套购及连带销售，提升整体的销售量，并通过延保承诺等方式提升盈利能力。
l苏宁：09年苏宁处于强势扩展阶段，预计哈市将开1－2家大型门店，哈市及周边市县开4－5家区域门店；依托总部的资源优势和经营管理等重要手段，提升其单店的销售量和盈利能力，主要通过返现、套购等方式实现；
l正阳：与都市零距离、新闻夜航、及黑龙江影视频道都签约了整年广告合作计划，全年的电视广告计划约130万左右，外加12次左右的团购活动，费用约80万。正阳今年借助家电下乡的有利政策，大礼推进二三线下乡品牌的下乡力度，因为二三线品牌很多都是正阳省级，有足够的利润空间，通过足够多的网络，快速的销售出去，形成快进快销的良性循环体系。提升其区域家电市场的影响力度，进而拓展、理顺其渠道建设，为未来更好的发展奠定一定的基础。
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5元平价披萨是采用优质的香米和特色的奶酪制作而成的纯手工的意式披萨，口味独特、制作简单，在发酵的圆面饼上面覆盖番茄酱、奶酪和其他配料，并由烤炉烤制而成，符合全国各个地区和不同人群的口味需求，是中国市场上少有的产品，也是独家首个针对大众消费者的低端化披萨。披萨每个成本在2―4元，售价5―15元，无论孩子、老人、学生、白领，都能消费得起。
产品特点
1.口味丰富，价格低廉。
本项目披萨经过营养专家融合西式披萨的制作工艺改良而成，色、香、味、形具佳，有甜、咸、麻、辣多种口味、众口能调，更适合中国人的口味和饮食习惯。披萨中根据中国人的体质，搭配奶酪，帮助提供人体每天所需的全部钙量与丰富的脂溶性维生素；添加的多种新鲜果蔬，让营养更为全面。制作完美结合了专业的技术，配以专业的酱料，让披萨的制作更加简洁、味道更为鲜美。披萨大小为6―7寸迷你尺寸，好吃易带；5―15元的零售价格，绝对低廉，味美超值。
2.现做现卖，无销售淡旺季
经营本项目无需雇佣大厨，现做现卖，制作过程中和出炉后的独特香气让顾客闻之即馋，比传统量贩式更吸引人。几分钟的出餐速度，让排队的顾客无需久等。经营披萨生意四季能热卖，打破了时间季节局限，无销售淡旺季的区分。
市场分析
近年来中国快餐行业总体情况良好，发展迅速，市场稳步增长。中国快餐业的黄金时期已经到来，并会以北京等大城市和发达地区为中心逐渐向全国蔓延，走向成熟的发展阶段。2013年的快餐市场竞争升级，快餐业发展势头良好，因此不少商家都进入扩张提速阶段，披萨、牛排等相关西餐开始进军中国市场，其中红遍全球的“必胜客”在中国就拥有300多家分店，每天接待超过400万顾客，烤制170多万个披萨。
经营条件
根据店面面积不同，5元平价披萨共有迷你店、标准店、旗舰店和至尊店四个加盟级别，店面面积要求分别为5―10平方米、11―20平方米、21―50平方米以上和50平方米以上。加盟费用则分别为1.68 万元、2.38万元、2.98 万元和3.88 万元。
效益估算
一般来说，5元披萨店投资者在开业一两个月后就能收回个人投资的全部成本。以开设一家级别最低的5平方米的迷你店为例，以人均消费10元、店内消费和外卖共计120人次计算，月营业额就为10元/人×120人/天×30天=36000元。减去店面租金费用2000元/月、服务员工资（2人）5000元、原料成本1400元/月、水电支出2000元/月，月纯利就达36000元-2000元/月-5000元/月-1400元/月-2000元/月=32000元，年盈利即为32000元/月×12月=384000元。
投资提示
联系电话：029-82372258 82081099 13669249098
QQ：67309287
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中国饮食技术网
中国饮食技术网――杭州天方地圆食品技术开发有限公司、坐落于风景秀丽的人间天堂杭州。是一家集国内外特色饮食技术开发、研制、推广、招商与服务为一体的综合性发展企业。
近几年来，公司对中西式快餐、各地方名吃及传统美食制作工艺巧妙结合、将近百类系列、上千品种食品进行全方面的整合，全力推出“一缕飘香”饮食系列技术。并实行统一精确量化处理与标准化操作。投资者只须严格按公司的工艺流程进行操作即可制作出各式精典的美食。
中国饮食技术网旗下全体员工立志将中国饮食技术网打造成中国食品技术最全、最专业的饮食技术培训及信息服务机构、中国饮食技术网――倾力打造知名品牌。公司全心全意为下岗职工、中小投资者提供全方位个性化服务、及开店创业的整套方案。
目前，由中国饮食技术网推动的《方便再就业计划》正在全国各地如火如荼地展开。
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杭州天方地圆食品技术开发有限公司
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怪难吃餐饮
重庆朱灿・怪难吃餐饮文化有限公司是一家集中西式食品技术开发、传统饮食文化与现代饮食科学营养研究、发扬传统美食文化的事业机构。公司成立于2002年，具有完善的项目开发体系，市场营销体系和单店营运体系，成立了由高级企划师和三名中国烹饪大师组成的专家顾问团。凭借自身强大的市场内驱力和运营网络系统，率先导入CIS体系，同时聘请资深食品专家，经过上百次市场调查，数年潜心研究，借鉴西方美食文化秉承传统美髓、除弊纳新，新推产品一问世，所到之处都出现排队购买的火爆场面，爆发出巨大的社会和经济效益。并专为小额投资者、下岗工人、打工仔量身定做了小本创业计划。
截止目前，全国已发展一千六百多家加盟商，并取得了加盟十家成功九家的骄人成绩。公司将打造中国炸串烧烤第一品牌为己任，计划在2010年加盟店达到2000家。
加盟热线: 02358250277 58250868
总部地址：重庆万州孙家书房路141号
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派乐汉堡
派乐餐饮管理有限公司创立于1999年，并正式进入西式快餐连锁经营领域。本着“诚信、务实、创新、服务”的经营理念，以将派乐汉堡建成为全中国最受欢迎的西式快餐品牌为使命，以追求“顾客满意”为最高准则，实现“中国西式快餐特许加盟第一品牌”的远景。
全体派乐人开拓创新、携手努力奋斗，得到了消费者及加盟者的喜爱与肯定。公司连续荣获“消费者信得过单位”的光荣称号。同时它还是中国连锁经营协会会员、特许经营备案企业。八年多以来我们以无比的热诚经营一个全新、有特色的快餐连锁系统。如今，派乐在高速且平稳的向前发展，已成为中国餐饮业的一颗闪耀的新星。
公司在1999年率先推出了特许加盟办法，依据自身的丰富经验，为致力于西式快餐的有志之士铺平了一条走向成功的创业之路。运用世界领先的加盟总部服务平台，开业筹备、训练到经营管理都全心全力为加盟者提供各项支援与辅导，共创双赢连锁事业。经过数年的经营，派乐的经营体系已然成熟。
公司自1999年4月8日正式招商以来，加盟业务发展迅猛，目前，已在全国开设近20家自营店，200余家加盟店。派乐以“顾客满意”为最高准则，不断创新、追求卓越，持续稳定发展并不断完善整个连锁系统，努力造就为中国最好的特许经营体系，成为中国大陆最受欢迎的西式快餐品牌。
加盟热线：027-8544755185447552
总部地址：湖北省武汉市解放大道374号中山公园对面SOGO游子乡大厦A座19楼
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诸葛烤鱼
诸葛饮食文化有限公司创业于2004年，在公司总经理付泉的带领下，紧紧围绕“平等、开放、信任、自由”诚信经营、以人为本、协作双赢的经营宗旨，辟蹊拓径，以味制胜。是一个集餐饮、技术项目开发、底料加工及推广的特许加盟企业。
公司拥有完善的项目开发体系，市场扩展加盟体系和单店营建营运体系。有大专以上学历的专业管理人员、专业技术人员三十多名，设有加盟管理中心、企划部、市场部、营运部、总经办、人力资源部、财务部、物配中心、培训部、项目开发部、直营管理中心等职能部门。
目前“诸葛烤鱼”连锁店已遍地开花。近期来“诸葛烤鱼”因其卓越的品质，成功的品牌运筹，受到全国各地广大消费者的青睐及社会各界人士的高度赞誉。
公司将以弘扬饮食文化，打造以诸葛烤鱼为招牌菜，刘备椒香鸡等为特色菜的“三国美食文化第一品牌”为己任，引领全国餐饮潮流，追求更加辉煌的远景。
淘金热线： 023-58133998 、 58126116 、 58122178 、 58122233
从1993年创店算起，鑫利化妆名品店已有20年历史，在山东平度（县级市，隶属于青岛）称得上资深老店。但是直到2011年接受雅丽洁名品低价模式整改之后，其才真正步入发展快车道，一跃成为当地龙头老大。
2013年，听闻雅丽洁推出乡镇整店输出项目，之前已在乡镇有所作为的鑫利果断决定合作。7月，鑫利携手雅丽洁开出的第一家乡镇整店输出门店落户灰埠镇。与此同时，鑫利已接到其他7位乡镇投资者的合作申请。在乡镇市场，鑫利或将迎来第二次飞跃。
新接班人带来新局面
到2010年的十数年时间里，鑫利一直以单店形式存在，生意做得不温不火。2011年，母亲仲积平选择退居二线，让女儿艾文出任鑫利化妆品连锁总经理。这样的新老交替，为鑫利带来了新可能。
在此之前，艾文曾在基层摸爬滚打三年，仓管、卖货、收银等岗位都干过，能力有目共睹。更重要的是与母亲相比，1989年出生的艾文，更善于接受新事物，学习劲头也更足。上任后，艾文经常主动奔赴全国各地交流学习，这让她的经营思路更加开阔。
2011年5月，艾文前往上海参加美博会，亲见主打“名品低价”的雅丽洁模式概念店人气爆棚。回来后，艾文马上与雅丽洁商定对门店进行局部整改。然而奇怪的是，“整改后，客流有提升，但并不算明显。”艾文反思，可能是整改不到位。她干脆一不做二不休，按照雅丽洁模式对门店进行了彻底整改，没想到效果立现。同年11月，鑫利开出第二家雅丽洁模式店。
2012年1月、2月、3月，两家门店的销售额呈直线增长态势。三八妇女节当天，老店日销达5万多元。也正是从这时起，艾文开始真正领会雅丽洁模式的精髓。她拿自己买衣服的心理跟顾客买化妆品的心态进行比较，“我平时会习惯性地关注商场服装打折信息，为的就是花更少的钱买到自己喜欢的款式。我想顾客买化妆品也是同样的道理，谁不爱便宜呢？雅丽洁模式就是抓住了普通民众的消费心理”。之后，鑫利正式迎来快速发展期。
2012年，鑫利新开4家店。当年，其总营收突破1000万元。不过，对于这样的成绩，艾文似乎并不满意。她说：“虽然我们的会员返店周期相对以前缩短了，会员几乎贡献了门店销售的87%左右，但换个角度来看，这说明我们培育新顾客的周期太长。还有我们的彩妆占比，目前还不到20%，这也是短板。尤其对于像我这种偏爱彩妆的老板来说，这未免太令人遗憾了。”
如今，为扩大彩妆品类的销售占比，艾文甚至开始给店员制定死规矩：每天每个店员在店内必须为至少3名顾客免费化妆。在她看来，更多的体验，意味着更多的成交数，这也是她率领团队立马能做到的。
先行试水，看好乡镇
在扩大城区地盘的同时，鑫利于2012年10月悄悄将触角伸入周边乡镇。
平度县南村镇是鑫利发展乡镇店的第一站。为寻求稳妥，艾文选择了与当地朋友合作开店――两人共计出资40多万元，艾文占90%，朋友占10%。二者根据各自优势进行了明确分工：鑫利输出门店所需货品及经营管理经验，而艾文的朋友只用协助做好日常人员管理工作即可。这样看，该店基本等同于鑫利在南村镇的直营店。
此次下沉称得上成功。据艾文透露，鑫利南村店目前的平均日销达到5000元，月销稳定在15万元左右。这样不错的成绩甚至让她心生了在南村镇再开一家店的念头。
恰巧这个时候，雅丽洁开始大力推行乡镇整店输出项目。艾文未做太多思考，便表示愿意加盟推广，“相比雅丽洁目前大力推行的乡镇整店输出项目，我们自己摸索的乡镇店发展方式虽然可行，但并不完善，甚至没有详细的合同和方案，很难实现大量复制。况且，我们如果真想大规模扩张，也没有那么多自有资金可供支配，而雅丽洁这种由乡镇老板全额投资、输出方（类似鑫利这样的县城店连锁）共同负责并担责的方式更适于可持续发展”。
大范围推广整店输出
经过二十多天的紧急筹备，7月10日，鑫利联手雅丽洁推出的第一家乡镇整店输出门店正式落户平度县下辖的灰埠镇。7月11日，鑫利灰埠店完成第一轮上货，进入试营业期。据艾文透露，鑫利灰埠店的启动备受雅丽洁公司的重视，前者当天特派了6位工作人员协助新店的搭建。
据介绍，鑫利灰埠店由该镇一位化妆品店老板出资50万元组建，今后的经营管理工作将由鑫利总部共同担责。试营业开始前，鑫利除依仗自身扎实的人力资源功底协助店老板在当地招聘新店员之外，还特别从总部派了一名店长及多名元老级店员进店组织培训。
虽尚处于试营业阶段，但艾文对鑫利灰埠店的未来前景满怀信心，这其中部分原因在于她本身就有在乡镇开店的经历。未来半年，艾文打算大范围推广乡镇整店输出项目，她告诉记者，现已有7位乡镇投资者向其提出合作申请，其中4人更是已在当地租好门面，等待鑫利总部下一步跟进。
新店重视顾客抱怨的原冈是：就算再成熟的连锁企业，它的新店运营中也不可避免地会出现纰漏。最关键的是，讲究“统一性”的连锁企业不可能熟识每个地区顾客的具体需求状况，它的各种资源也没法迅速地本地化――这些只有靠听到相应的“抱怨”后才能调整。
顾客抱怨新店的案例
以下是一位顾客甲对某国际性建材超市新门店(简称D新店)抱怨的记录。
请注意，他并没有让自己所有的抱怨都转化成了“投诉”，他是在超市外向朋友们发表了“抱怨”。因此，难点在于：顾客并不会把所有不满直接说出来，这需要你细心体会和挖掘。如果你忽略了这些抱怨，可能使你的新店形象毁于一旦，不管它有多么强的品牌形象。
顾客甲的场内抱怨：(附解析)
对在D新店购物体会的总体评价：“它刚开业，就在那里订了家装，现在想想很草率!”(对新店来说，该评语是个危险信号，它意味看严重的失望情绪。新店长应做深刻反省。)
对D新店区位环境的抱怨：“D开在了本市最乱的地区，长客车站、公交车站、批发市场都在那里，周边环境差极了；那路破的，还泥泞，每次去都心疼自家车。”(这是个本地性问题，对该处店址的判断当地居民最有发言权。选址员也许判断以后该地有区位优势，但也许他们根本就忽略了开业后顾客的感受。当然门店要继续设立专人负责与当地公共机构不断协调，以处理交通问题――要适当渲染本店对当地商圈形象的重要性。)
对D新店内部交通的抱怨：“开业一个月了，停车场和卖场的通道都不开，无论我多累，都要从地下停车场走上一段长长的路到地上来，绕着卖场的围墙走到正门，才能进入卖场。”(可能是设施问题)
对赠晶的抱怨：“价值500元的赠品没有钡到，卖场解释说由于刚开业赠品没到，过儿天再来取。”(要告诫企划部在开业时尽量避免采用要求太高的促销策划――要记住“踏踏实实赚人气”。因为新开店，门店与上级磨合不到位，可能你刚要实施促销方案，该方案已经被上级给“毙”了，而当地物流组织和送货的供应商也因为新情况不明或沟通不好而容易延误。)
对商品的抱怨：“很想在D新店买材料，可是连最基本的煤气管、煤气阀和接头都买不列，万能胶也没有；我买了枫木的装饰板，可是却没有卖枫木门边线、封边线。”(商品不全是对新店最大的损害，必须注意!这可能来自对当地情况不熟悉，商品结构有问题，也可能是缺货率太高――新店的利润指标压力一般不大，可以在某些品类上多备些库存。)
对促销员的抱怨：“有时候想买东西干脆找不到人，有叫候遇到厂家促销员跟过来，拼命推销自已的东西，干扰情绪；而当你表示不买，你再想问问该品类中别的品牌，人家就不理你了。”(新店对厂家促销员管理一定要严，要树立威信。同时要迅速建立对厂家促销员的培训体系――培训内容尤其要强调一些具体问题，例如卖场布局和顾客答疑。)
对收银的抱怨：“前面只有一个人交款，几样东西，交了足有1个小时，才排到我。”(女性顾客越多，目标顾客知识层次越高的业态和卖场，越要在一开业就树立结款迅速的形象。否则将导致大批顾客在头三个月里流失。这有赖于培训体系、收银主管的能力和店长指导。)
对出店的抱怨：“D新店不光给小票，还有一大坩单子，内容和小票上一致，而且要财务主管、收银、顾客若干人签上字后，门口保安盖章，才可以拿走买的东西。”(研究表明，该问题并非特别重要，但要注意逐渐改善流程，压缩该过程的环节和时间。)
对送货的抱怨：“送货更麻烦了，打单子极慢，打单员嫌麻烦，往往把赠品手写在单子上，而送货的不买账，于是我还得再跑到赠品处跟D新店交涉。每次送货都不及时，星期五订的货，答应两天后送货，可等到下个星期二才可以送到；送货前会有若干个电话打到你的手机里说要送货，可是等你跑去了，就发现上当了――根本没送。”(内部物流程序需要一点一滴地改进，原则是照顾顾客心理，而外部合作配送商是最让人头疼的问题，而解决关键则是你店的销售业绩，如果蒸蒸日上，就会有很多物流供应商主动找你，那门店就可以要求更多――这些要求指标一定要细化，要有明确的奖惩规定。)
顾客甲的场外抱怨：(供新店长参考)
对D新店派出的装修工程监理的抱怨：“第一次遇到监理，他就说我们的工人都在工地上住的，不住工地也行，要我们拿工人的住宿费。这令我们很费解，不是说工人可住可不住，而且签合同的时候也没说到有工人住宿费的事情啊。”
对货源问题的抱怨：“监理本来严重警告说，所有的材料必须在D新店买，不然出现质量问题D新店不管。可当一位水工在我家干活的最后一天，缺一个小胶垫，因为急着交工，就对我说：随便到哪儿买都可以了。”
对装修队伍的抱怨：“装修是从3月7日开始的，将近一个月了，水电还没验收合格――水工、电工和工头有矛盾。”
对后续情况的抱怨：“没有任何人提醒我们水电不验收合格不用交钱，财务这次顺顺当当地把钱收了，可验收水电工程的时候，发现水管是扭着的，明明是开槽的地方却不开……”
处理新店抱怨的策略
以上的抱怨足以让人头大，但店长们也不能把所有抱怨都当成“一级警报”来对待，那样只会使你方寸大乱。其实，有部分问题完全需要你来承担，而有部分问题并不是非要当下就解决。这里有好几种分类方法供你选择：
要分清哪些问题是其他前期工程遗留的，而哪些问题确实是出自新店本身。如果是前者，例如商场建筑设计、电气问题、设备问题、周边环境问题，店长都应该明确地将顾客的抱怨提交给上司，以提醒其他部门注意更进改正――如果你沉默，实际上就是在放纵其他部门!
要把顾客抱怨的所有根源问题做个排列，看看哪些是当下该解决的，而哪些是需要一个月甚至一年才能摆平的。如果一个问题有众多顾客提出，或是好几项抱怨根源的交集，那就是最需要立刻解决的问题。
要分辨出哪些抱怨来自自己直接管理的组织，哪些抱怨是由供应商和外包机构引起的。而后者有多少可以利用当下的资源替代外包，而有多少是暂时没法改变“外包”而只能去设法补救的。
香港美峰餐饮集团品牌战略的实战案例可为我们展示一个生动的答案。美峰企业是香港美峰餐饮集团下属一家以经营中式正餐为主的连锁餐饮经营机构，其中兰州美峰已经在内地走过了十年风雨。
在餐饮业竞争激烈的市场环境下，企业不进则退。由于区域品牌局限性以及原有品牌缺乏总体规划，美峰品牌的发展已经远远跟不上集团总体战略规划的需要。兰州美峰的企业品牌已经具备基础，但存在一定缺陷，是否应当放弃而起用另一品牌？要进军全国重点餐饮市场，美峰品牌是否能够支撑？另创崭新餐饮品牌是否成本过高？如何利用香港餐饮的背景资源支持下一步发展？是采用单一品牌战略还是多品牌发展战略？在此背景下，美峰伴随制定企业第二个十年发展战略之机，加快市场发展步伐，提出了“二次创业、规模发展”的总体思路。
品牌规划：立体化重塑餐饮品牌
我们是负责该项目的策划团队，在对企业内部进行总体的调研之后，又在香港、广州、深圳、北京、上海、重庆、武汉等中国重点餐饮市场进行了市场调查以及主要餐饮品牌的调研，并根据客户实际情况确立了总体操作思路。
1、品牌战略规划：在强化区域品牌影响的基础上进行全国重点餐饮市场的扩展，必须确立清晰的品牌架构模式以及各品牌的战略定位，才能有效指导规模化发展。
2、品牌文化策划：餐饮业已经进入文化营销阶段，需要对品牌核心价值进行提炼，并总结归纳十年餐饮关键经营因素，形成美峰品牌文化。
3、品牌应用设计：原有的企业形象已经无法满足下一步发展的需要，必须在品牌战略规划的指导下形成整套企业形象视觉识别系统以及相关装修配套设计。
4、品牌传播推广：品牌文化的落地需要围绕品牌发展及现场管理的需要确定明确、快速、有效的品牌传播，有效覆盖目标受众、扩展品牌影响。
品牌战略: 确立母子品牌管理模式
美峰欲在中国餐饮市场中进一步做大做强，逐步形成国内强势餐饮品牌，必须跨越公司在兰州的子品牌或美峰其它地区子品牌所造成的品牌障碍，形成崭新的核心品牌。因此“美峰集团” 品牌是一个突破口。
对于国内餐饮市场而言，“美峰集团”是一个崭新品牌，这使美峰在品牌传播策略上将有别于各成熟子公司实体的传统操作模式；但在实际运营中，各子公司实体十年所形成的一套具有自身鲜明特色的、成熟稳定的餐饮管理模式仍然可以移植至“美峰集团”品牌的运作中。
同时，在未来扩张发展过程中，还将面临着“美峰集团”与“兰州美峰”的品牌竞合问题，即“美峰集团”作为高端品牌或者集团公司品牌，与“兰州美峰”作为中端品牌或者分支机构品牌之间的定位矛盾，客观上影响了美峰品牌的塑造。但此问题可以通过品牌背书的说法进行圆释，同时通过美峰内部品牌管理办法进行严格界定，以防止未来品牌规划及品牌传播中给消费者造成错位，削弱“美峰集团”核心品牌资产无形价值。
在进行系统的美峰品牌规划思考之前，我们必须确定一个总体的品牌逻辑基调，这就是我们塑造“美峰集团”品牌是为了什么，或者更进一步说“美峰集团”品牌是什么，只有解决了这个关键问题，才有可能得到基于中长期公司战略规划的品牌架构。
我们塑造“美峰集团”品牌是为了突破“兰州美峰”品牌的局限，是不再满足于中档定位品牌的经营，而希冀于发展高档精品品牌以及确定更为合理的多品牌组合，同时更应该站在现代餐饮品牌战略的高度来规划母子公司品牌体系以适应企业发展的需要。
在此基础上，我们还必须考虑中国现在及未来餐饮业品牌建设的宏观趋势来指导我们的思考。通过品牌调研分析我们可以看到，餐饮业发展的特点是通过融会贯通，讲求结合菜系、菜式、流行趋势以及区域市场适应性的特点进行菜式多元化组合，以分担单一菜系或菜式的经营风险，保障持续长久发展。因此针对餐饮业的特性，美峰未来品牌架构规划应立足于由母品牌带多元子品牌的组合架构。
由上述分析我们确定：
1、“美峰集团”品牌为母公司品牌或称集团公司品牌；“美峰集团”是美峰母公司品牌，其包括美峰集团及下属公司或分支机构的品牌。“美峰集团”品牌以“香港美峰餐饮集团有限公司”为母公司商号载体。
2、“美峰集团”品牌必须定位高端高档，使之与其集团品牌相配称，以统筹属下各档次定位的品牌组合。
在总体品牌架构模式建立的基础上，我们规划了美峰品牌战略5年目标描述：
香港美峰（美峰） 北京美峰 兰州美峰 其它子品牌
香港美峰餐饮集团有限公司 北京美峰餐饮管理有限公司 兰州美峰餐饮有限公司 中式快餐品牌、中式特色餐饮品牌
123品牌发展步骤 5年 拥有国际化资源运作能力的中国一流餐饮管理集团 中国餐饮新锐品牌中式高档餐饮强势品牌 西北中式中高档餐饮领导品牌 引领中国餐饮文化新潮流的知名品牌
品牌文化:寻找核心价值
美峰品牌战略规划的基本流程，首先是基于公司中长期发展战略规划，但在此基础上必须进一步延伸品牌价值识别系统，以便于企业内部与社会公众识别区分，并且通过品牌传播策略让消费者对各品牌产生联想，同时有利于内部品牌管理决策的价值性导向。
美峰品牌文化系统包含了品牌定位、品牌核心、品牌价值、品牌联想、LOGO释义、美峰店训、企业传播语、产品传播语等若干识别要素，侧重于通过确定这些要素的准确表达并以此作为美峰品牌传播的基本内容。
品牌核心价值是一个品牌的精髓所在，它代表着品牌对消费者的终极意义和独特价值，是考验品牌强势程度的重要标志。品牌核心价值应着重宣传品牌将会是什么，包括精神的、心理需求的满足以及品牌独特的价值观。一个企业的品牌核心价值就是其价值主张。只有归结出美峰品牌核心价值，才能对品牌识别、品牌传播以及营销策略进行有效的指挥，使后三者围绕品牌核心价值来进行而不偏离。
不少人可能在理解品牌核心价值时，会偏重于给消费者提供的物质层面的功能性利益，以物质利益驱动购买的产品卖点（独特的销售说辞），或极端地理解为品牌给目标消费群传达物质层面的功能性价值。其实品牌核心价值往往是情感性价值与自我表现型（社会型）价值，尤其是针对中高收入购买者——这一美峰餐饮的目标消费群体，情感性、人文关怀式的精神利益往往比纯粹物质性利益更能打动他们。
在这个品牌核心价值理念的指导下，美峰餐饮的核心品牌理念也就出来了：实现饮食“艺术科学化，科学艺术化”的境界，打造成功人士第一选择的餐饮品牌。
美峰餐饮定位的是成功的人士。那么何谓成功？每个人都有自己的奋斗目标，能够实现自己的阶段性目标就是成功。而成功之日，便是“喜悦”之时。因此，都市人的“成功”文化与中国传统的“喜”文化自然结合，“成功之喜”也就是美峰品牌文化的内涵。
经过进一步总结提炼，美峰在中国传统的“人生八喜”文化的基础上进行创新，从洞房花烛夜到尽享天伦之乐，将现代人的情感与生活融入“八喜”文化之中，独创出美峰的“成功八喜”文化：洞房花烛夜（婚宴）、新婚添龙凤（满月酒）、金榜提名时（谢师宴、毕业宴）、他乡遇故知（朋友聚会）、升官又晋爵（庆功会）、财源纷纷至（欢庆会）、家和体魄健（结婚记念日）、尽享天伦乐（寿宴）。
品牌设计: 传播品牌文化的有效渠道
品牌与文化最终都需要通过直观的视觉形象展现于公众眼中，品牌文化的核心理念也需要进行视觉化来烘托整体餐饮现场。在品牌战略与品牌文化的指导下，我们为美峰导入了全套的餐饮品牌形象识别系统。
在此基础上，我们延伸了美峰VI的全套设计，为美峰导入了餐饮服务BI行为识别系统、企业听觉AI识别系统（美峰之歌）、企业环境EI识别系统（美峰八喜图）、企业宣传识别CI系统（美峰内刊）、企业网络识别DI系统（美峰美食网、美峰餐饮企业网站），从而为美峰品牌文化落地提供了坚实的基石，也是美峰品牌文化传播的有效渠道。
我们结合美峰的历史积淀、企业特色以及未来发展需要重新设计了“美峰集团”企业标志。此套标志设计的立足点紧紧围绕“民族魂，世界心”的设计理念，在构图元素上充分吸取了民族文化的精华，在造型上吸纳国际造型艺术的精髓，使标志充分体现企业文化理念，同时也展现了公司国际化的视野。
品牌传播:运用整合营销传播策略
品牌是一种告知. 没有品牌传播也就没有与消费者的感觉沟通。当一个品牌具备了产品质量、销售网络、服务等基本条件之后，品牌传播就是企业的决定性战略手段。美峰品牌传播手册主要分为三大部分：品牌识别是第一部分，惟有在建立了清晰的品牌识别的基础上才有可以用来传播品牌的载体；在建立符合品牌内涵的美峰餐饮的品牌识别体系后，整合运用多种资源与手段进行行销与传播，运用整合营销传播策略，这为第二部分；在整合营销传播策略的指导下，以一年为一个计划期，以重大节日为主要策划契入点展开多元化传播。当然其中一些活动策划方案在执行时，还需要根据实际情况进行不断调整与逐步完善。
我们确立了美峰品牌传播的指导思想和原则：
低调务实、高效切入是其传播规则；
基于餐饮的特点，高档传播，不以广告为主体，而以餐饮现场为主体是餐饮品牌传播的特点；
美峰应当开展文化营销、品牌营销；
结合服务品牌的特点，但不应停留于传统的酒香不怕巷子深，是金子总是会发光。
很多的管理者在总结销售变化的时候讲的道理看着理由充分，头头是道，但是都是比较笼统的理由，泛泛而谈，实际不着边际。单单从销售金额的变化上讲，因为而形成销售变化的原因比较复杂。有自身的原因，如商场管理、部门配合、促销变化、员工服务、商品缺货率、商品调整、陈列等，有外部的原因，如竞争、天气季节变化、节假日影响、外部环境影响等等。如果笼统的从这些方面来进行分析总结，看起来理由很充分，有道理，但是实际上没有找到问题的根源，以及如何对症下药。接下来的工作对于销售是没有很大的帮助的。但是通过对客单价和客流量的分析，我们可以比较重点的找到问题产生的根源。做为管理者，就可以比较重点的采取措施去对症下药，而不必象个无头苍蝇一样到处乱撞，辛苦也是白搭。
因为笔者最近主要抓的是便利店的管理，就先从便利店的销售分析来谈这个问题。我把前不久的一次门店业绩分析会的过程公布出来，以便于更好的理解。我们先看一下下面这个表格。为做好进一步比较全面的分析，我把坪效分析加了进来。
参加部门及人员：各门店店长、商品部、配送中心、门店督导、财务、人力资源部、拓展部；
一、门店销售分析 类型： 1、 交通要道 2、 老居民区 3、 商业区 4、 学校 5、 新居民区 6、 城乡结合地 7、 附近有大型超市（500M范围内） 8、 购物不方面地带 9、 医院 10、专业市场
二、门店经营状况说明：
（一）、先从地理位置上讲，从以上数据得出：
1、因为消费力不强，位于纯粹老居民区的门店销售不好；如5、7店；
2、新居民区门店虽然客流量较差，但是由于消费力较好，所以客单价高；如4、8、10店；
3、位于学校门店虽然客交易量大，但是客单价偏低；如2、14店；
4、新居民区、商业区、交通要道结合地门店综合数据较好；如1、3、8、10店
5、购物不方便的地方因为体现了“在不方便的地方提供便利”，综合数据较好；如：3、9、12店；
6、邻近有大型综合超市的门店销售影响大：如7店；
（二）、有问题的门店（低于平均水平）：
1、客交易金额偏低的门店有：2、5、7、11、13、14；
2、客交易量偏低的门店有：1、4、5、6、7、、11、13
3、坪效偏低的门店有5、7、12、13
得出问题最大的门店是5、7、11、13。
因此，哪些门店是随后管理的重点，从上面的分析应该就可以一目了然。
三、在圈定了有问题的门店后，我们来看应该采取什么样的手段去改善门店的管理。提高经营业绩。
首先讲一下影响客流量的因素及改进提高方式。
1、门店的直观吸引力（装修、招牌、灯光以及整洁度、清洁度等）。一个门店，如果说门面非常的破旧，灯光昏暗，卖场乱七八糟，和周边的夫妻店装修没有两样，对于顾客来讲就觉得在哪里买东西都可以，又何必到我们的店来呢？况且，形象上的赏心悦目本身就具备强烈的视觉冲击力，对于顾客来讲有直接的引导效果。有的门店因为开店时间较长再加上督导不力有此现象；
2、商品陈列的方式、店面布局有问题。便利店是一个快速作业并顾客自选商品的业态，并且如果商品配置陈列不合适，顾客进来找不到或者很不容易找到需要的商品，以及通道走向上存在问题，给顾客购物造成麻烦及不方便，那么顾客第二次再来的机会就很少了。哪些商品在布局在哪些地方应该放在什么位置，这个是在布局的时候首先要考虑的问题。并且，门店产生营业以后，门店的责任就是随时要提供消费习惯、顾客意见等信息给公司参考，便于公司做出方案及时调整。此是影响门店客流量的一个非常重要的因素，督导部门应该在巡店的时候引起高度重视。另外，门店的悬挂物品的规范也是陈列布局的一个方面，这也是区别于一般小店的一种重要的手段。
3、商品不能适销对路。即商品的差异化体现。不了解顾客的需求，凭感觉铺货要货，顾客要的商品没有，不需要的充斥整个门店，顾客不上门也就不足为奇了。这主要是因为对于消费需求及周边环境调查不力造成的。前期是商品部及配送中心一相情愿的因素，后期是门店经营闭门造车及督导不力的结果。
4、商品的丰满程度有问题，空架率高。对于商品陈列丰富的门店，即使陈列混乱一些，但顾客的感受就是：这个商店东西很丰富，齐全，肯定有我要的东西。而顾客进店看到这个架子商品也缺那个架子空架，第一感受就是：这个门店什么东西都没有，我不买了。下次也不来了。这个问题的产生和店长的素质有较大关系。不能及时的把商品定单传到配送中心，货卖完了才想起订货，空架就理所当然。当然，督导的责任也较大。另外就是配送中心的配送效率问题，不把门店的货及时配出，门店要的货由于缺货配不了，也会导致门店空架。
5、商品价格不合理。我们都认同价格不是便利店竞争的主要问题，但是具体问题要具体分析。对于处在老居民区的门店，由于生活水平低，买东西的都是些占便宜的老头老太太，如果要追求高毛利，销售必然上不来。这也给拓展部选址人员一个明确的概念：纯粹居民区的门面对于便利店来讲不是好门面。还有，如果周边小店或者摊贩特别多，比方香烟，价格上也不能按照标准的价格去做。另外，对于商品部也提出了要求：这个地方同样的商品价格为什么比我们低这么多？就迫使商品部人员与供应商谈判或者采取直营采购等另外的措施。
6、员工的服务态度和服务水准、质量有问题；员工的品质差、对商品不熟悉、不了解公司的规章制度等因素会导致顾客对员工的服务不满意，抱怨、甚至投诉。会给公司造成信誉上的打击，同时，由于“二百五”效应，好事不出门，坏事传千里，处理不好会导致客源逐渐流失。人无完人，再完善的企业都有服务上出问题的时候，更何况内地民营企业员工的服务。这个也是管理者一直非常挠头的问题。问题的关键在于企业的人力资源政策是否完善，人力准备是否充分。如果一个什么培训都没有参加或者什么服务经验都没有的员工派到店里，不出问题才怪。而事后的亡羊补牢也是必须要及时，不能拖，督导部门对于这些问题产生后一定要严格处理，不然会造成整体的影响。
7、员工工作的心态有问题，有时候因为薪资问题、员工的素质问题（如内盗、收银员异常收银、）员工之间的关系不协调，店长的能力及频繁调动等问题会导致员工心态失常。其结果就是造成员工的服务出现问题。在这样的情况下，如果不及时的进行调查处理，店面的销售会直线下降。
8、员工的亲和力有问题。这是一个营销手段的问题。有几个门店本来销售上如果按照常规是没有那么好的，如第八店，在亲和力上这几个门店员工做的比较到位，因为所在门店熟人较多，即使是不熟悉的顾客，她们基本都习惯了用一些比较亲切的称呼与他们打交道。使得顾客就非常的认同门店。这种方式的运用，也是夫妻店常用的手段，也是为什么正规军拼不赢杂牌军的一个很重要的原因。应该随时加强这方面的培训和教育，让员工形成习惯。
9、周边的竞争有较大影响；在固定居民占主导消费的门店，一般夫妻店及摊贩都比较多，尤其是大型社区存在大型超市的话，所在地门店的销售就要吃紧了。要改善状况就比较复杂，就必须综合价格调整、员工服务及商品及服务性差异化方面去体现。表现出人家无法竞争和对比的优势来。
10、公司的促销活动不到位；促销包括了整体促销和店面促销手段两个方面。虽然便利店比较分散，促销活动的方式方法难以过多的体现，但是对于新店开张的宣传以及定期的一些常规的活动还是要做的。这样才能及时的将门店推广出来让顾客接受。另外，店面广告、POP以及重点商品的推广也是促销的内容之一。并且，通过促销能够体现出一般小店无法比拟的统一及正规优势。
11、服务性项目的设置不是很合理及有效。便利店的核心就是功能服务上与其他小店的不同之处及不可相比的因素。如干洗、公用事业费用代收、冲值卡销售、鲜花、茶叶蛋、爆米花、药品、票务、邮寄、书刊杂志、送货上门等服务项目，让顾客除了能够买到自己急需的商品外能够得到方便的服务，同时也因为这些项目的设置带动店面的销售。当然，不能够完全照搬一种标准的模式，要根据实际的状况和位置特点去引进设置合适的项目。每个地方都有实际的情况，有的项目你想做没法做，比方代收费，在内地起码是5、6年之后的事情。药品目前还在管制中，想也无能为力。服务性项目的设置也是体现门店的差异化的一种方式。
再次，通过对客流量低的门店进行判断，看一下这些门店目前的状况方符合上述哪些现象。然后才能对症下药，针对问题采取措施及时的去解决。
第三步，分析影响客单价的原因及提高方式。
1、商品的陈列问题。前面在讲影响客流量的因素的时候也讲过这个问题，但重点是布局方面，在这里的重点讲的是具体的商品陈列，该如何陈列的问题。基本的陈列方式诸如陈列方式、商品排面的大小、空间，紧凑程度都是影响商品销售的重要因素，在这里不过多阐述，以后专题讲解。而提高客单价的核心方式就是“关联陈列”。即根据商品与商品之间的关联因素以及顾客的消费习惯来进行合理的陈列。引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。根据权威的研究报告，顾客70%以上的购买决定是在商店内做出的，这个比例就要看你的商品是否具备足够的注视程度。是否我们可以设想：一个女性顾客进来门店，如果一开始只是想买一包饼干，但是在选的过程中看见了饮料，觉得吃了瓜子口渴，顺便就拿了一瓶，这样客单价是不是就有了提高？因此，饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量的放在同一个地方。
2、员工的推销服务技巧。很多人都听说过这么一个经典的案例：一个本来只想买一包止痛药的顾客到一个百货公司后，被买药的那个员工推销了完全和药品不相干的价值50000多元的商品。也许这个故事不是真的，但至少说明了推销技巧的重要性。员工本身的素质、敬业态度、工作的热情、对商品、价格的熟悉程度决定了推销技巧的好坏，因此，相关的培训教育必不可少。
3、促销活动的影响。在这里主要谈的是采取何种促销方式提高客单价。我们看到，门店的客单价平均不到9元钱，那我们就可以不定时的采取单票买满10元就赠送或者换购某些商品的活动，以此来提高顾客的交易金额。特别是针对客单价偏低的门店，这类的活动应该重点推广甚至针对性的来做。另外象折价券、积点返利、积分卡等方式都是提高客单价的有效手段。
客单价偏低的门店，与以上3个因素是密不可分的。
由上面的分析我们可以做出随后的工作布置：
1、人力资源部：储备人员到位，并针对公司的规章制度的培训、服务态度、技巧安排全体员工的相关培训，同时商品部安排相关的商品内容培训，让员工尽快的熟悉商品及价格，是培训完后进行考核，重点针对有问题的门店，不合格的人员予以辞退更换；
2、督导部：
A、最重点对5、7、11、13门店，在一周内拿出调整方案，进行商品布局、陈列的调整；
B、重点对4、6、7、11、13、14店加强服务质量、推销技巧方面的督导；
3、安排拓展部对1、4店的店容整改；
4、商品部：对5、7、13店拿出价格调整方案，并尽快完善服务性项目的谈判及引进；
5、配送中心，加快配送效率，进一步严格库存卡的规范填写，便于更好的掌握库存；
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 厂家如何辨别经销商的分类？
本土经销商发展二十多年历程中，经销商在产品推广过程中出谋划策，布点营销网络，在红了产品与品牌时虽然也获取了一定利润，但几乎没有自己的品牌，基本都属于“创造+嫁接时代的经销商”，现在总体数量特征呈“橄榄型”。
1、低端：代表各区域的个体商户或公司不承担任何风险的大包业务员，一般不超过3人，负责一个县级或邻近两三个县级市场终端的货物配送及结款，在现阶段此类经销商数量较多。优势为创业积极性高、操作机动性强，但资金实力小、抗风险能力低。适首选“冷、痛、长”类产品，没有大品牌的竞争风险的同时，市场上还存在急切的消费需求，如类风湿、痛风等产品，这类目标市场最适合他们完成原始积累。二选“奇”类产品，此类厂家有鲜明的市场主张，能够提供操作方案及思路，有利于缺乏操作规范的小商智能操作，例如加盟店、融资办事处方式等。次选“命”类产品，此类产品利润空间巨大，一般单位包装的销售利润在400元以上，而且不必广泛铺货，人物财力比较集中，但缺点是小理商自身的诚信度很低、解决顾客疑虑能力低。
特点：没有固定的网络，没有单独的库房，没有独立的公司，最多是挂靠在某公司为方便走票，甚至他们还在其它公司任职，实际能操作的区域连某地级城市都有难度，一般都是小本经营，能买多少货算多少，不管利润多少，买卖多大，或悠然自得，不思上进；或不择手段，获取蝇头小利。
其赢利模式： “多子多福”。
在区域很小且实力有限的条件下，通过多个产品求得各品种总销售额，因为他的费用几乎没有增加什么，在小区域市场运作方式经常独具匠心，仔细建立消费者数据库，目标消费者明确，虽然功利性很强，但往往短平快的办法使消费者不断接受新产品。个体经销商就靠多个产品的利润总额来提高赢利能力。
其生存手段的特点：小而活。风险小，投入小，掉头快。小区域，多品种。
手段方式：地头蛇式，夹缝中求生存.这些个体经销商往往在当地摸爬滚打了很多年，没有多少资金，就是因为有一个的合适的地点，当地的人脉关系好，当地为数不多的终端关系过硬。在其他产品进入此地时如果自建网络费用大包不住，而商超、大卖场也不会来开店，不得不让个体经销商分销，可以说个体经销商的利润来自关系。他们实力有限，也发展不了外边去，在短时间内就在自己区域内精耕细作，一次从上游经销商进货很少，给终端的货也很少，在消费者需要时可以马上送过去。没有固定的办公场所，没有专门的仓库，大多是亲戚朋友一家人。一般同时10个品种以上，而这些品种大都是比较热的产品，只要65％的产品赚钱就能包住费用。
2、中端：代表大中小市场的二、三级批发商，很多人不缺钱，大多还有公司，参差不齐，在现阶段数量众多。既可以是终端型商，适合做一些“广铺货”的产品，例如市场流行的热类产品，广告多的品类市场消费者教育也很成熟，顾客对此类产品的关注度较高，终端型商可以利用终端关系及广泛网络进行拦截；还有属于“渠道类”产品，适合终端关系好、拦截力强的商选择。
特点：
（1）大多素质较低、管理差、经营意识落后。他们很多人可以说是实施造英雄造出来的，开始也赚了很多钱，但没有公司化的经营管理意识，没有品牌意识，很少做终端建设，终端维护也不精，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理。
（2）经常扰乱市场秩序，争夺客户，跨区窜货，低价跑量。因受制造商销售唯量论的影响，为获取年终返利、为抢到更多客户、为带动杂牌产品销售，只求薄利多销，只图眼前利益，不顾后果，竞相窜货，乐此不疲；还有甚者，自己区域内买正常价，赚取利润后低价争夺非区域内的客户。为己一利，置制造商政策、竞争品牌状况而不顾。
（3）与制造商不能融为一体，合作不稳定，不能正确树立建设好下游网络对区域销售可持续发展的观念。宁可销量做不大也不能让他人来分享自己的市场，同时与制造商抢夺市场控制权，还有也怕建设好下游网络养虎为患。
3、高端：代表大中市场的总经销商或一级批发商。实力雄厚，规模大，经验多，但现阶段数量较少，大多也算企划型商，自身企划能力强，比较适合以奇特卖点的产品，在没有重磅宣传过的市场中进行操作，比较擅长企划、组织促销活动、优惠政策实施等。
特点：有自己的公司，建立了自己的营销网络和队伍，有较强产品的分销和配送能力，经常主动出击深入市场，为自己、经销的产品多做宣传，优化了对客户的服务质量，许多与制造商关系融洽，基本上是制造商的区域总经销商。这类经销商一部分是由传统经销商顺应潮流、实现了自身成功转型来的，求新与变革是其主要特征；另一部分这是经过了现代知识洗礼过的新型知识分子，他们从分认识到了流通领域蕴藏着巨大的财富，毅然决然的成为现代经销商领域的新生力量。
其盈利模式特点：品种少而精，销售区域很大（全国、大区、海外）；
其盈利赢利方法：“优生优育”。在品种极少的情况下，一是精心培育这些产品，使之市场占有率不断提高，深化网络与服务，使单位区域的销售量快速增大，减小费用，从而扩大利润；二是通过销售区域的扩大提高单品销售回款额，提高赢利能力。
其生存手段特点：大而稳。品牌强，资金大，经验多，策划能力强，谈判能力强。大区域，少品种。
其生存手段方法：
（1）建立完善的组织管理机构，分工明确细致，管理严格：企化人员在对市场与制造商产品的从分了解基础上再针对特定的市场环境与消费者需求进行产品再定位，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及简单有效的促销活动方案；销售管理人员制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，并带领业务员及促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款每个环节都努力完；服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件；财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。这些机构尽量做到人尽其才其用，一般都培养“多面手” ，让员工超负荷工作。
（2）与上游制造商紧密合作，建立长期稳定的战略合作关系： 双方可以参股成立营销公司，经销商还可以获得某一产品的独家总经销权，从而得到制造商的广告宣传、铺货库存、人员指导、促销等多方位的支持，拥有经营上的便利和利润来源的保障 。这种关系就像夫妻一样“可以白头到老”，互相尊重、互相爱护、互相支持 。
（3）强使介入下游零售领域，渠道范围扩大，深度分销：营销商务公司会利用自己强大的资金实力、终端管理、客户管理、物流管理、信息管理等优势积极开拓下游零售商领域，在自身势力范围内的乡村市场及城市周边的二三级市场建立深度分销，并寻找当地的合作伙伴来共同开发，变相的扩充自己的地盘；在条件许可时更会直接建立自己的销售网点。这样营销商务公司对于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直营网络与关联网络在内就在他的区域形成强大的、稳定的、封闭的分销系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，更具备了规模优势。
（4）行业联盟，渠道联盟，经销商协会：许多营销商务公司积极参与行业联盟，这样集资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、网络优势、公共关系优势于一体，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化；对于下属的网络成员可以形成一个信息共享、资源共享的垂直营销渠道的联合体。 经销商与厂商合作如何步步小心？
我从10年前开始营销医药保健品，一直在企业，从基层一直作到营销总经理，既有很多产品我们自己在操作市场而且很成功，也有很多产品采取招商方法，在短时间也取得了很大的成就，比如经销商第一批就进货150多万，但厂家与经销商就好比结婚一样，必须在认识、相恋、生活中都必须细心，特别是在与厂家刚认识阶段更要小心，因为在现代商海里根本不是“天下无贼”。确保与厂商的“联姻”幸福美满，经销商在产品谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好以下八个方面的每一个细节。
第一，了解企业的基本情况：1、企业的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息，因为一个地处信息发达地方的企业接受先进东西多，容易沟通合作。2、企业的规模实力，如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等，大企业相对来说各方面的软硬支持可能多一些。3、企业的经营范围，是不是有生产资格与销售资格等等，有些企业是委托加工，这些质量就决定后期市场的效果。4、企业的性质是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施，我所服务的企业中，国营企业在各方面反应都比较慢，而且常常容易变化，而外资企业又太正规，什么事情都讲求程序也会耽误时间与战机，当然民营企业常常小家子气。
第二，了解产品的基本情况：1、产品本身是Rx类药物，还是OTC类药物；是否独家品种；是否是国家医保还是地方医保；是新药还是普药；是针剂还是片剂还是口服液；是国产还是进口等等；产品的价位情况，包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率，因为价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。2、企业与产品的情况，是产品的直接生产者，还是产品的总者或区域；一般来说如果是企业自己生产的产品，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总商，就意味着多了一个中间环节，利润空间及市场投入都有影响，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。3、产品的竞争对手情况，因为现在的市场是一个急聚竞争力的市场，与同类品种相比较，产品的功能优势在那里，产品的卖点特色何在，竞争对手的销售情况怎么样，促销情况怎么样，市场投入情况怎么样，本产品是否具有竞争力和市场前景。
第三，了解企业有关的市场操作及合作思路：常言道，思路决定出路，细节决定成败；1、企业以往的操作思路，因为一个企业的发展都有其延续性，了解过去是为了更好的未来，知道企业在那些方面是强项，可以知道企业对新产品的理解程度。2、企业本产品具体的营销思路与计划，产品的策划定位，产品的宣传资料，产品的市场拓展方案，包括目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域），多长时间内达到一个多大的市场占有率；广告投放计划里的媒体选择、费用支出、时间安排等；产品促销手段、方式、力度等。3、企业与经销商的责权利分工，如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。了解这些基本情况，经销商有利于对产品进行再定位，并制定合适的当地推广计划：是主攻OTC药店终端，还是开发医院渠道，还是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。
第四，仔细审看企业营销手续：1、企业的 “三证一照”，《药品生产企业合格证》，《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》），《税务登记证》，《企业法人营业执照》。2、企业产品的证件，主要有：A、《药品生产批件》：生产新药或已有标准的药品，都应有国家药品食品监督管理局批准并发给的药品批准文号；B、《药品质量标准》：在生产批件中，通常会注明生产该药品应执行的国家标准，具体针对产品的成分、含量、制法、性状、鉴别、鉴定、功能主治等等；C、《国家新药证书》（非新药不存在此证）。D、《药品检验报告书》：一般有两份，分别由企业自己质检部门、企业所在地的药品检验所，有时如果销往市场当地的药品检验所也会要求出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；E、《药品价格批文》：一般有两份，一是由企业所在地的省物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；F、如果是进口药，好要有《进口药品注册证》，由卫生部药政管理局审查，在境内注册，非进口药品不存在此证；G、商标注册证。H、企业及产品条码证。K、药品及说明书的审批备件等。M、广告批文：一般两份，一分为当地工商或药监部门出具的声文等批件；另一个为销售当地相关部门出具的。
第五、仔细查看企业的产品样品：看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》，首先包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；其次包装上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项；当然包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样，但一般来说这一点相对不是很严格，因为销售过程也是一个关系的处理。
第六、仔细调查自己要经销区域的情况：1、把产品给相关医生或药店营业员或营销界朋友共同探讨前景、方法、代价等，同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；。2、企业是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？
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