时间：2022-03-02 11:22:16
导语：在跨文化商务谈判论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【关键词】国际商务谈判 跨文化差异 价值观 伦理 思维方式 应对策略
【中图分类号】G115 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
随着经济全球化进程的加速，跨文化的商务活动越来越频繁。在国际商务谈判的过程中，不同的民族文化表现出来的个性和共性，不同的国家表现出来的文化环境和文化差异，引发出不同国家谈判人员的思路和方法，以及处理谈判冲突的不同方式，构成国际商务谈判跨文化问题。我国加入WTO已多年，国际贸易和对外交往日益频繁，跨文化交际不可避免。只有了解并熟悉不同国家的文化差异，处理好文化差异问题才能减少相互之间的误解，有助于谈判的顺利进行，有助于开拓深层次的质量意识，增进客户的友谊，营造商务活动的融洽气氛，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异分显性和隐性，而大部分是隐性的。肤色、服饰、食物和气候等是显性的，是文化的表层；隐性的差异如价值观、思维方式、风俗习惯和等文化的深层次更容易引发跨文化冲突或障碍。跨文化差异对国际商务谈判的影响有以下几方面：
1．语言交流
一般来说，语言交流可分为两大类：言语交流和非言语交流。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往不是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用容易引起对方反感的词句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，这些用语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
除了言语交流，我们的话语音调、眼神、姿态、手势、触摸以及面部表情等都在交流中起着极其重要的作用。国际商务谈判中察言观色是非常重要的。美国商人认为不正视他们目光的人是不诚实的；但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重。手势是非语言交流过程中非常重要的一个环节。在不同的文化中，手势的特定意义也会有所不同。例如：“竖起大拇指”的手势在中国表示赞扬别人的能力；而在中东地区是否定的意思；阿拉伯国家人做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的，使用左手示意会被看作是粗鲁的表现。
中国式的交流方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”、“或许吧”、“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。在英美国家，如果说“I will do my best to do something.”意味着“我肯定去做”的意思；但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”。向别人提出请示时中国人往往不喜欢开门见山，常常是先试探一番或先说上一堆理由；而英美人则喜欢直截了当地陈述主题，两者的迂回与直接形成鲜明的对比。
跨国文化交流的一个严重通病就是“以己度人”，即大多数人都在不知不觉中以自己的文化背景为依据来评价别人的行动、观点、风俗或礼貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判，在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.（我在听）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差异导致语言交流及沟通方式的差异，如果没有足够地理解和包容，将会直接影响国际商务谈判的顺利进行。
2．价值观
价值观是文化的核心，它包括世界观、人生观、和道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。不同的文化、价值观有很大的差异。
中国人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”为核心的儒学思想，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。正因为如此，中国人在进行谈判交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则以个人主义为其文化的核心。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视，是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在谈判交流中总是以自己为中心，即以传者为中心，语言直截了当，即以结果为导向。
中国强调集体观念和集体责任，谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案来决定的是一人。这种众人谈判，一人拍板的风险性很大。一旦出现复杂棘手的问题，谈判人难以决定。这被文化学者们称为“高权利距离文化（Power distance）”，而被文化学者们称为“低权利距离文化（Power distance）”的西方文化积极鼓励个人奋斗、敢于冒险、不断创新、出人头地的冒险精神，因而在谈判桌上也许只有一两个人，但身后往往有一个高效的智囊团或决策机构，赋予谈判人相当的权力，能灵活地做出对策或应对突发事件。
中国传统文化是“重义轻利”，西方文化强调“重利轻义”。所以，中国人注重面子，西方人看重利益。我们总是热情寒暄，盛情款待来尽地主之谊。而西方人在商务交往中唯一的目的就是签署谈判合同，所以他们认为生意就是生意，用不着东拉西扯，需速战速决。
不同的文化，价值观有很大的差异。这种差异不可避免地导致谈判过程中的沟通障碍。
3．伦理和法制观念
伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想，在中国人心中根深蒂固，中国5000多年的文化造就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于从伦理道德上考虑问题；而西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
中国人“伦理至上”。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦这种关系确立，便成了熟人或朋友，随后就是优惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国学者帕伊曾感慨地说：“许多美国工商业者已经学会在中国人中间，只须用口头约定，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方人不大注意培养双方的感情，力图把生意和友情分开。在调节人的行为和处理纠纷方面，西方人习惯用法律手段解决问题，由律师出面去解决纠纷。中国的传统文化更注重的是人情舆论。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”、通过舆论来发挥作用。正所谓“得到多助，失道寡助。”尽量回避从法律上解决问题着重于从伦理道德上考虑问题。
西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会严格执行。西方很多公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即由共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径予以解决。例如，美国人在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。他们常说的一句话：“我要征求律师的意见。”
文化差异导致在国际商务谈判中不同的伦理和法制观念，只有双方积极增进了解并善于融会变通，才能使商务谈判不陷入僵局，易于破解。
4．思维方式
思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式也有差异。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。
一般来说，西方人具有分析思维方式，而东方人具有综合思维方式。西方人在谈判方式上会把大任务分成若干个小任务，比如提出价格、包装、交货、付款等问题，再逐项依次解决。他们认为大任务由一系列小的任务堆积而成，最后的协议就是这些小协议之和。他们讲究实际，注重利益。
东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。喜欢由整体到分层再到细节。东方人重视原则，先谈原则，后谈细节；西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式。
在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国谈判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯于开门见山，直截了当。以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序依次进行商谈。
5．时间观念
不同的文化有不同的时间概念。时间观念对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。人们对时间的态度往往传达了整个民族的世界观和思维模式。东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，日复一日，年复一年，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则把时间比作河流，河水只能从河流一头流向另一头，而不会倒流；时间也被比作长长的彩带，不论彩带多长，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。例如：美国人常讲“Business is Business.”（生意归生意）“时间就是金钱”、“金钱决定一切”是美国人不渝之信条。而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去，这些都能从单一时间取向中可见一斑。邀请英美人参加隆重的宴请活动，一定要提前至少一个月通知，不能等到前一天。没有预约的造访会被视为对私人时间的侵扰；没有提前发出或商量的邀请会被视为没有诚意的行为。
由于文化差异，人们对时间会持有不同态度和观点，对“准时”与“不守约”也有不同的理解，对如何安排时间及如何从事活动会有不同的做法，这些差异往往会导致跨文化沟通误解。
二、国际商务谈判中跨文化差异的应对策略
从以上跨文化差异对国际商务谈判的影响中，我们客观地看到，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异的目的在于：清醒地认识自我，充分地了解别人，以便我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短，寻求合作，共创双赢。
1．深入了解，知己知彼。
文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。如：美国人由于多民族融合的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的谈判风格。日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步。同时，韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩。英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办。只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。阿拉伯人好客，但缺乏时间观念，有时漫不经心，他们重视朋友间的关系。中国人讲求“和为贵”创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节。在谈判过程中，尽量避免摩擦。中国人爱面子，为保全双方的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。
不同的谈判风格必然影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。要深入了解各国谈判风格的差异，知己知彼，非常有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此之间误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在民族性格和谈判风格的某些优势，克服某些方面的弱势，积极地驾驭谈判过程，从而把握谈判的方向和进度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重习俗传统。
不同的民族在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯，在物质和文化生活方面各有其特点。谈判人员应考虑到这些风俗习惯，避免以本国文化的框架去套他国行为，以达到不同文化之间的理解、尊重和包容。①要理解异国文化，首先必须了解“己文化”，包括优缺点、模式特征、形成原因等自我意识。②对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，又不会盲目落入“异文化”的框架中，这便意味着谈判的成功。
例如：中国人的隐私观念较为淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境况。而西方人非常注重个人隐私，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞，很可能西方人认为是对个人隐私的不尊重。谈判桌上这一细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。中国商务代表团到了西方国家，长时间没人招待，往往以为这是主人对他们的访问不感兴趣；欧洲商人来到中国，会发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。殊不知这只是中西方接人待客的习俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能实现预期的商务谈判目标。
所以国际商务谈判的成功取决于谈判者对他国文化认识与尊重的程度，提高跨文化交际知识和能力，成功地运用商务谈判策略是每个谈判家所面临的巨大挑战。
3．礼貌得体，礼节周到。
礼貌原则是语用学研究的一个重要内容，人们在交际中不仅要遵循合作原则，同时也要遵循礼貌原则，才能达到更好的交际效果。尤其在国际商务谈判中更加注重礼貌的传达。
礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，还要注意言行的表达和效果要恰到好处。太随便的言语会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪造作。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的；但如果对一位日本商人则可能是失败的，因为语言直率对日本人来说十分不得体。
在国际商务谈判中既不能使用过度谦卑的语气，也不能自以为是；既不能贬低更不能责备。试比较：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果贵公司感兴趣，我们可以考虑作为我们的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（经过我们研究得出结论，贵公司是我们的第一选择。）
在（1）句中语气显得自以为是，容易引起对方反感；而（2）句彬彬有礼，十分得体。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.这种生硬的、责备的语气应该避免。可以改为If I understand your letter clearly…
为了避免冲突，给双方留有回旋的余地，不妨使用模糊的语言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我们进行过会谈，双方都充分表达了各自的观点。）
（4）句意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方都有一定的保留。语气不卑不亢，留有余地。
礼仪礼节代表着礼貌行为的一种规范。在国际商务谈判中需要接触国内外不同层次的人，需要处理多种事物，应付多种场合，礼仪礼节是否周到直接影响谈判的效果。如：与东南亚商人洽谈业务时，切忌翘起二郎腿，否则必引起对方反感，交易当即告吹。中东阿拉伯国家的商人往往在咖啡馆里洽谈贸易。和他们会面时宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热且距离靠近一些；忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。德国商人很注重工作效率，因此，同他们洽谈贸易时，严忌漫无目的地闲谈。
4．增强法律意识，加强法制观念。
市场经济是法制经济，国际市场也不例外。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行。但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。中国受到等级观念、官本位思想以及人情关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。在我国改革开放的过程中存在一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例，使国际商务谈判极易陷入僵局而且不易破解。我们要积极地、创造性地开展工作，提出建设性的方案以便能顺利地达到谈判目标。
随着社会主义市场经济的发展，特别是入世之后，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，加强司法人员的综合素质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，争取用法律保障自己的权利和义务。同时各级外经贸行政主管部门应努力适应社会主义市场经济的不断发展和社会主义民主法制建设不断进步的需要，进一步转变观念，不断提高行政管理水平，增强认真按照行政法律、法规办事的观念，卓有成效地解决各类对外贸易争议，营造公平、公正的国际商务谈判环境。
文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行国际商务谈判时，如果能克服跨文化差异引起的障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，深入了解，，就可以共同努力创造一个能适应双方的国际商务谈判环境，使谈判取得圆满成功。
参考文献
1 王保安.论商务英语谈判的语用策略［J］.商场现代化，2008（10）
2 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析［J］.商场现代化，2008（5）
3 邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响［J］.企业经济，2007（1）
论文摘要:随看全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来，其中商务英语谈判是国际贸易中必不可少的环节。谈判成功直接关系到企业的竞争优势和发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。
随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越繁荣，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。如何提高商务英语谈判技能呢?
1、概述
国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲，商务谈判，商务策划等特殊商务活动，其中国际商务谈判的专业性很强，因此商务谈判人员应该具备以下基本素质:
(1)精通英语。国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力和很强的人际交往能力，因为国外的采购都喜欢和那些好说话，开朗的人交往，这是肯定的。
(2)熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等贸易条件下的操作，空运，海运，电放等运输方式的操作，T/T,L/C的操作等。有报检员证，报关员证，能报关更好。
(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例，同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。
(4)对产品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到别人的角度去看，考虑问题全面，要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识。定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。
2、谈判前的准备阶段
商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。
2.1客户调查
从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。
2.2估算成本
去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。
2.3谈判方案
商务谈判者在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。2.4谈判形象
在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。
3、国际贸易中商务谈判技能
在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案，获取对方的发盘，还盘、互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。
(1)在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语，不要用易引起误会的词语;双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:Igetyourmeaning.如果表示赞成，可以说:Iagreewithyou.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说:I’msorry,Imis-understoodyou.
(2)初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，比如问:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来备用。
(3)在国际贸易中，价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个FOB价，报价后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。在谈判过程中，进口商一定都会讨价还价:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”这时我方应该多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的区别。在进一步的谈判中，如果进口商接受我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期长”可以从容安排生产，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以说:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有时还要讲明拒绝的理由。最后，探求对方的真实利益是谈判成功的关键。
关键词:商务谈判 文化差异 应对策略
1 引言
尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异
文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现
3.1 语言
语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言
交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念
价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪
各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。
4 应对策略
笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。
4.1 做好应对文化差异的心理准备
跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。
4.2 做好谈判前分析准备
谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。
针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。
(2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。
针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。
所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。
4.3 正确处理谈判过程中的文化差异
要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。
第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。
第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。
第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。
第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。
4.4 充分把握谈判对手国的谈判风格
谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。
4.5 模拟谈判训练
模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。
5 结束语
总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。
参考文献
[1] 成志明.涉外商务谈判[m].南京:南京大学出版社,1991.
[2] 邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[j].河南商业高等专科学校学报,2009,(01).
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[5] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[j]. 商场现代化, 2008,(05).
[6] 孙玉太.商务谈判制胜艺术[m].济南:山东人民出版社,1995.
论文摘要：如今商务礼仪在商务谈判中的作用越来越重要，本文重点从形象塑造和语言技巧两方面阐述了礼仪在谈判中的应用。
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。应用在商务谈判中其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。二是有助于建立良好的人际关系。谈判中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。
商务礼仪应用在商务谈判中主要从两方面体现：
一、形象塑造
商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家形象。那么，我们应该如何设计个人形象呢？一般而论，最重要的还是个人定位的问题。在与人交往中，尤其是在初次交往中第一印象至关重要，这里有两个关键，一是准确的角色定位；二是个人审美情趣。具体来说，有6个方面的要素需要掌握：
1.仪表
即外表。重点是头和手，头部和手部很重要，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般身上不能有怪味，男人的头发也不能太长。
2.表情
这是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然，不要假模假样；表情要友善，不要有敌意。友善是一种自信，感情要良性互动，要双方平等沟通。
3.举止动作
举止要有风度，风度就是优雅的举止，优雅的举止实际上是在充满了自信、良好文化内涵基础上的一种习惯的、自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众面前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如：不能当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物等。举止要优雅规范，要站有站姿，坐有坐相。
4.服饰
服饰也代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象地体现。一是商业人士要穿西装；二是要扬长避短。所以在商务交往中，服饰的关键问题，首先要适合本人的身份地位，其次要学会不同的服装搭配，要给人一种和谐的美感。
5.谈吐
第一，要注意音量，声音过大显得没有修养，说话声音低一点有两个好处，一是符合规范；二是比较悦耳动听。第二，慎选内容，言为心声。讨论的问题，首先是你的所思所想，你要知道该谈什么不该谈什么。第三，在商务交谈中，礼貌用语的使用也是很重要的。
6.待人接物
这其中有3个基本事项事关个人的形象，事关企业生命。第一诚信为本；第二遵纪守法；第三遵时守约。时间就是生命，时间就是效益，商务交往中必须遵守时间。
二、语言技巧
1.善于表达
语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看法，等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
针对性强：在商务谈判过程中，语言的针对性要强，对答有顺序，做到有的放矢。同时，要巧妙地运用如下语言技巧：
（1）给以反馈，即向讲话人表明你在认真地听，你已听懂或没有听懂。
（2）请求重复某一点，即请求讲话人重复一下自己未听清之处。
（3）核对情况细节，即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
婉转拒绝：谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
应变灵活：谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，能采取恰当的应急手段系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即做出选择时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“I’m sorry，Please waiting for a moment，I have to call my friend。”于是，你便很得体地赢得了片刻思考的时间。
无声语言：商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，我们通常称之为非语言（body language），非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用，常见的形式有：与讲话人目光接触，微笑、点头，未听懂时显出迷糊不清的表情；感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
2.多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实，成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的或想听的话，因而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件，在谈判中我们要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
3.巧妙应答
在商务交往中，对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，清晰的语言表达能力，必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人，有道是“有礼走遍天下”，谈判之中也是如此。
商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘，互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。
加强礼仪修养，处处注重礼仪，能使你左右逢源，无往不利；使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬，从而使人与人之间的关系更趋融洽，使人们的生存环境更为愉快，从而促进个人、企业、国家的发展。
参考文献：
[1][英]格里·约翰逊.公司战略教程[M].北京：华夏出版社，2008
[2]何暮辉.现代社交礼仪 [M].杭州：浙江大学出版社，2009
关键词：新建本科院校；国际商务谈判；课程；探
新建本科院校，指高职高专、师范高专、教育学院、成人高校等地方院校通过合并或者单独升格成为普通本科院校。按照教育部统计，截止到2012年，我国普通本科院校842所，而1999年这个数字是390所，10多年增长了1倍多。这些新增的本科院校是我国高等教育系统中的重要组成部分，承担着高等教育地方化和大众化发展的使命。但新建本科院校上有几百所具有硕士甚至博士学位授予权的老牌本科高校，下有众多高职高专院校，大多出现了高不成低不就的状况。因此，新建本科院校，如果全盘照搬传统本科大学的办学模式，甚至与名牌本科大学进行全方位的竞争都是错误的。正确的定位应该是立足现实，错位竞争，差异发展，建设具有特色的应用型本科院，培养面向生产、管理、教育、服务一线的应用型技术人才，以本科教学和学生技术应用能力的培养为主导，坚持学用结合、学做结合、学创结合。“实践教学”是应用型本科院校的灵魂。“学以致用”是应用型本科教育的治学理念。只有新建本科院校实现科学的定位，明确自己的人才培养规格，才能有效构建切合实际的人才培养模式，之后才能有效地展开具有新建本科院校特色的课程建设，避免流于形式的趋同建设和层次失衡。
一、新建本科院校国际商务谈判课程建设现状
当前新建本科院校国际商务谈判课程建设的现状以及障碍因素如下：第一，学校定位不清晰导致教学内容设计、教学方法改革带来困难。新建本科院校脱胎于专科层次院校，成为本科院校以后，急于跟原来的专科划清界限，导致行业定向不如专科明确，而二次加工的机会又不如老本科多，进而使通识教育与专业教育的兼顾更加困难，这样的课程目标基本无法实现。第二，教师教学观念固化。新建本科院校教育思想观念滞后是办学层次提升后的一大问题。教师观念的固化表现在两个方面，一方面是学校的“老人”固守高职高专的办学思路和教学观念，进行单纯的职业教育，学生缺乏对国际商务谈判的整体把握和谈判素养的基本养成；另一方面新进高层次教师不愿意走出传统的教学体系，机械模仿老本科院校，教学内容过于强调理论轻视实践，结果学生无法把握，无所适从。第三，新建本科院校从生源来看，学生多为刚过本科线的学生，在10多年大扩招的背景下，这些学生道德素质、自控能力、责任感参差不齐，学习的自主性、自觉性、探索性相对欠缺。面对如此多样化、个性化的学生，要帮助每个人成功更加艰难，这使得课程建设工作愈加复杂化。
二、我校国际商务谈判课程建设的几点探索
课程建设涉及面很广，我校针对当前较为突出和急迫的问题进行了重点突破。
1.更新课程目标。老牌本科院校关于国际商务谈判课程的定位一般是学生通过本门课程的学习能够掌握国际商务谈判的内容和方法，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。经过研究，我们认为这个目标对于我校学生是无法实现的，并且我校经管类学生的毕业去向是中小企业，所以过多涉及到大型商务谈判中的策略、技巧等内容也是没必要的。鉴于我校实际，课程组将本课程的教学目标调整为：通过国际商务谈判课程的学习，学生能够掌握国际商务谈判的基本内容，基本掌握国际商务谈判的程序，熟悉国际商务谈判的策略和技巧，清楚成为一个合格国际商务谈判工作者需要的基本素养和能力，简单地说，学生通过国际商务谈判课程的学习，能够从事较为初级的国际商务谈判。
2.创新教学内容。教学内容的选择有赖于课程目标的设立，根据上述教学目标，我校国际商务谈判课程导入的教学内容高度服务教学目标。①国际商务谈判基本知识。国际商务谈判是跨文化商务谈判，具有国际性。谈判的参加者来自不同国家和地区，有着不同价值观念，代表着各自企业利益。本部分内容详细论述了国际商务谈判的需要理论，概述了谈判的类型和特征以及国际商务谈判应遵循的基本原则，为以后学习打下基础。②国际商务谈判惯例。无论何种类型的国际商务谈判，从开始的准备工作，到谈判中的讨价还价，直至通过法律程序签订合同，总有一定的规律可循，我们将这种规律性称为商务谈判的惯例，它反映了谈判科学性的一面。本部分从实务角度论述了谈判的准备工作、谈判的过程、国际商务谈判的法律规范、谈判技巧、谈判者行为分析、语言、非语言沟通等内容。目的是使商务谈判人员对谈判的整个程序、过程有所了解，以便指导实践。③国际商务谈判技巧。谈判技巧是谈判的重要组成部分，但却不是谈判的所有。本部分首先导入国际商务谈判的需要理论，然后用此理论来指导商务谈判的准备和实施工作，最后对国际商务谈判应用技巧组合和使用技巧的方法做出详细的介绍。④国际商务谈判的国别比较。本篇对世界上一些重要国家和地区的谈判风格进行了探讨，目的在于使我国商务谈判人员了解和熟悉对方的文化传统和谈判方式，并根据实际需要采取不同的谈判策略。
3.改进教学方法。改进传统的以老师讲授为主的教学方法，更多地采用学生参与的形式完成学生谈判素养的培养。①案例分析。除了课堂讲授外，大力推广案例教学，要求学生对谈判实务和案例进行分析，充实和巩固理论知识。由主讲教师根据国内外企业实践来设计具体案例要求；这既可以培养学生的创造力和团队意识，也极大激发了学生的学习兴趣；在理论与实践之间架起一道桥梁，避免了教学与现实的脱节。②模拟谈判。按照课程的不通阶段，将学生分组，以对抗式的模拟谈判巩固学习内容，这是最能建立学生对国际商务谈判感性认知的教学方式，通过模拟谈判，架设场景，引入内容，激烈对抗，学生对于谈判的流程，谈判的内容和谈判的策略都会有深刻的理解和把握。③探索式教学法。商务谈判是个复杂的工作，因此，相同的案例不同的人去实现，途径可能不同，结果亦有可能不同，探索式教学法是以探索为主的教学，教师通过启发诱导，促使学生独立自主地学习和合作讨论教师提供的案例，为学生提供充分探究、讨论问题的机会，可以调动学生的积极性，促使学生自己去获取知识、发展能力。④学生合作学习法，在教学组织中我们把合作学习的基本理念体现在师生互动、生生互动的教学实践中。师生互动是指视教学为师生平等参与和互动的过程，强调教师作为小组中的普通一员与其他成员共同活动，不再充当唯一的信息源。在“商务谈判与推销模拟挑战杯大赛”组织中，我们要求学生设立三个层次的学习小组：5～6人为一个学习小组，合作完成一个案例，要求案例内容有深度、组织衔接完整，以宿舍为单位讨论，推出宿舍优秀案例；然后以班级为学习团队，由有关负责人负责案例的落实和组织课堂发言；最后挑选出的优秀谈判队伍参加全校比赛。在这种合作学习中，教师与学生之间原有的“权威―服从”关系逐渐变成了“指导―参与”的关系。
4.改革考核方法。国际商务谈判课程考试改变了以往期末闭卷终结性考试一统天下的局面，采取开卷和闭卷相结合，笔试和动手实践相结合以及口试、分组讨论、小论文等多种形式的考试方式，并且形成性考试在考核总结果中占60%这样的考试分布，导向作用明显，保证了学生课堂参与的积极性。
经过几年的探索与实践，克服了具体实施层面的许多困难，通过课程建设取得较好的教学效果。学生不仅仅达到了课程设定的目标，还对其他专业课程的学习起到了很好的巩固和升华的作用。
参考文献：
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关键词:高校;商务英语;专业建设
中图分类号:G642.3 文献标志码:A 文章编号:1002-0845(2012)10-0074-03
《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010~2020)》明确指出,“高等教育承担着培养高级专门人才、发展科学技术文化、促进社会主义现代化建设的重大任务。提高质量是高等教育发展的核心任务,是建设高等教育强国的基本要求”。2012年全国教育工作会议强调,“2011年是教育规划纲要全面落实的一年,425项国家教育体制改革试点全面启动,从国家、地方和学校三个层面系统推进,形成了强国必先强教、全社会共同推进教育改革发展的新局面”。当前在我国高等教育改革蓬勃发展的背景下,高校商务英语专业如何改革创新及持续发展,如何保证培养的商务英语人才能够真正符合社会对人才质量的需求是亟待解决的问题。笔者认为,商务英语专业建设应从以下几方面着手。
一、准确定位目标
《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020)》指出,“坚持以人为本、全面实施素质教育是教育改革发展的战略主题,是贯彻党的教育方针的时代要求,其核心是解决好培养什么人、怎样培养人的重大问题;重点是面向全体学生,促进学生全面发展,着力提高学生服务国家、服务人民的社会责任感,勇于探索的创新精神和善于解决问题的实践能力”。“纲要”在人才培养定位上强调了全人教育以及学生的创新和实践能力的培养。根据商务英语学科发展的要求,参照《高等学校商务英语专业本科教学要求》,我们制订了本校商务英语方向的人才培养目标,即“学生应该具备较宽广的国际视野,扎实的英语和商务基础知识和技能,较强的语言运用能力和跨文化交际意识,掌握一定的商务实践能力,具有较高的思想道德素质、人文素养和创新意识,能够胜任企事业单位、合资或外资企业和公司的涉外商务与翻译工作”。
二、合理设置课程
课程设置是学科建设中实现培养目标的关键。本专业要求学生掌握扎实的英语基础,了解英语国家的文化,能够用英语去学习并且有效地运用商务知识。为此,北京城市学院确定的英语专业商务方向的教学计划如下:
第一类:公共课690学时(占总学时的22.5%),包括政治理论课程、计算机基础与运用、体育、第二外国语以及公共选修课等。
第二类:实践教学645学时(占总学时的21%),包括军训、毕业实习、毕业设计(论文)和综合训练等。
第三类:专业类课程1720学时(占总学时的56.5%),主要分为英语基础知识课程、商务英语知识课程、人文素养课程和实训实践课程。其中英语基础知识课程共907学时(占总学时的29.5%),包括语音、语法与词汇、基础英语、高级英语、英语听力、英语视听说、英语口语、阅读、英美报刊选读、英语写作和翻译理论与实践。商务英语知识课程共300学时(占总学时的11%),包括商务英语综合、商务英语阅读、商务英语写作、商务英语笔译、商务英语口译、国际商务谈判(英)、市场营销学(英)、涉外礼仪(英)、国际商法(中)和国际贸易实务(中)等课程。人文素养课程共270学时(占总学时的8%),包括人文著作导读、跨文化交际、英美文学选读、英语国家概况、语言学和英语电影赏析等课程。实训实践课程243学时(占总学时的8%),包括专业导论课、毕业设计(论文)指导、商务英语取证实训、专业实践、口译实训和英语演讲等。
商务英语专业课程并不是英语课程与商务课程的简单叠加,而是英语主干课程与商务主干课程的有机结合。它一方面要求学生要扎实地掌握英语语言知识,能够运用英语去学习商务基础知识;另一方面,要求学生通过商务知识的学习促进其英语水平的提高,这样才能达到两个学科相辅相成的目的,最终培养出具有国际视野的商务英语人才。
三、选定工学结合人才培养模式
工学结合培养模式是将理论学习与真实的工作经历结合起来,使课堂教学更有实效的高级人才培养模式。培养应用型商务英语人才必须让学生在学中做、在做中学,将理论学习与实践融为一体,从而获得职业综合能力。同时,还要通过校企合作、工学结合使学校能够准确了解企业对人才的需求情况,把握市场的动态,及时调整专业课程设置。
一、论文写作目的:
毕业论文是商务英语专业教学计划的最后一个环节，也是对学生2年半学期各门课程学习效果的检查.其主要目的是:
1、培养学生的英语阅读、写作能力及运用商务知识分析问题和解决问题的能力，达到学以致用的目的。
2、检查学生对所学专业理论知识和基本技能的掌握程度，并将论文成绩作为学生能否毕业的主要依据之一。
3、训练学生搜集运用资料的技能，同时培养学生理论联系实际，增强独立思考问题和解决问题的能力。
二、 论文写作要求:
1、以英文/汉语完成论文写作。
2、字数要求不低于3000个单词或字， 统一采用A4(210x297mm)页面复印纸单面打印.其中上边距2.8cm，下面距2.5cm，左边距2.5cm，右边距2.5cm，页眉1.6cm页脚1.5cm装订线0.5cm.字间距为标准，行间距为1.25倍行距.页眉内统一为:用5号宋体
3、论文的内容要与本专业所要求的知识和技能相结合，要求论述者阅读一定量的英文和中文资料，能够对所有的资料进行合理删减、组织和编辑，掌握论文撰写的结构与布局。要求语言流畅，层次清晰，论点明确，论据充分。具有以下特性:
1) 科学性:观点正确，论据充分可靠，结构合理，能反映出学生对本学科知识系统掌握的程度及其某一问题有较深理解很认识
2) 实用性:选题应该具有现实意义和学术价值，应该体现出分析问题解决问题的能力水平
3) 逻辑性:论证应该有力，层次应该分明，逻辑应该严密，结构应该完整合理
4) 技术性:应该具有收集整理运用材料的能力，语言表达应该清晰准确，格式应该规范
4、写作时间安排:
1月14日:学生与导师见面选题和开题
1月15日-3月25日学生写作，提交提纲，初稿，导师修改并将完成情况向系里汇报
3月31号前根据导师的修改意见完成第二稿交导师修改
4月7号前完成定稿并按照要求打印装订成册.打印3份，交系里2份
4月8号-4月13号准备答辩，原则上采用英语答辩
2007年4月14号论文答辩，原则上采用英语答辩
5:论文成绩评定:采用5级记分制，及优秀，良好，中等，及格和不及格五等.其中优秀没，良好等次的人数分别按不高于15%，20%的比例评定.终结成绩必须经指导老师学院毕业论文指导小组认定.
6:特别说明:
毕业论文写作是严肃的事情.严禁抄袭剽窃他人论文.一经发现此次论文成绩判为0分.
三、 论文选题方向:
1、商务英语教学改革的方向，途径，课程设置等
2、商务英语教学在新形势下的影响和意义;
3、我国贸易的现状及其发展方向
4、商务英文翻译技巧;
5、江西招商引资探讨及其对策
6.WTO保护期过后对我国的影响;
四、 论文设计与拟定的程序:1、指导教师的帮助下，根据本指导书提供的选题范围，从中选择论文方向，确定题目。(注:选择其他的题目，需与指导教师商议确定)
2、 搜寻与本人论文题目相关的资料，文献，形成论文大纲，注意论文结构安排的合理性。
3、 论文结构:包括题目，中英文摘要和关键词，目录和正文. 详见后面附件
附件1:
外语系英语专业(高职)毕业论文选题(商英专业)
1. 《商务英语课程设置的探讨》
2. 《跨文化因素对英汉翻译的影响》
3. 《商务英语的特点及翻译技巧》
4. 《商务英语函电在对外贸易中的作用》
5. 《单证员在国际贸易中的地位》
6. 《商务英语函电翻译技巧》
7. 《商务谈判中英语的重要性》
8. 《浅谈出口结汇风险的防范》
9. 《中国退税制度的改革及其影响》
10. 《商标名称的翻译与策略》
11. 《外贸企业信用风险管理与控制》
12. 《2007年外资银行在我国本土注册探讨》
13. 《我国利用国际贷款/国际援助现状分析》
14. 《WTO与我国反倾销探讨》
15. 《我国对外直接投资之现状》
16. 《内陆地区对外贸易发展策略研究》
17. 《中印两国两国对外贸易战略分析》
18. 《人民币升值对我国出口贸易的影响》
19. 《浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法》
20. 《商务函电翻译的用词技巧》
21. 《外商直接在华投资探讨》
22. 《社会文化迁移对中国式英语的影响》
23. 《我国外贸出口品牌战略的实施与研究》
24. 《商务英语专业口语课程教学探讨》
25. 《入世对我国农产品贸易的影响与对策研究》
26. 《应对经济全球化，加快我国企业跨国经营》
27. 《英语写作中常见中式英语分析》
28. 《入世商务英语写作的研究》
29. 《制单工作在国际结算中的地位》
30. 《关税壁垒与非关税壁垒探讨》
31. 《浅谈实质利益谈判法》
32. 《国际电子商务发展面临的新问题》
33. 《商务英语写作中的错误与商务英语写作教学之间的关系》
34. 《清算所在期货市场上的地位》
35. 《跨国公司在华扩张模式透析》
36. 《汉译英中遇到新词语的译法问题》
37. 英汉互译中词义的不对应(文化意义、风格意义、修辞意义等)
38. 我国市场经济国家地位与反倾销
39. 如何防范信用证诈骗
40. 我国中小企业开拓国际市场之探讨
41. "10+1"自由贸易区未来前景展望
42. 汉语中新词汇的翻译技巧
43. 商务英语的特征与翻译
44. 珠江三角洲外贸现状及存在的问题
45. 南昌现利用外资纵谈
46. 广州/深圳等地区三资企业结构分析
47. 浅谈广州等地区外贸企业的困境与出路
48. 浅谈广州等地区出口产品结构的市场分布
49. 商务英语专业毕业生就业岗位之探讨
50. 单证员跟单员等资格证书现状思考
51. 礼仪在商务谈判中的作用
52. 跨国公司的本土化经营战略及其实施
53. 中国在亚洲区域合作中的地位和作用
54. 延长我国加工贸易国内价值链问题探析
55. 中国贸易的现状和前景
56. 我国西部地区引进外资问题研究
57. 人民币业务对外开放之探讨
58. 浅谈涉外合同英语特色
59. 海外投资与出口贸易的相互关系
60. 文化和地理因素对外商在中国直接投资的影响
61. 绿色壁垒对关税壁垒的替代效应研究
62. 新贸易保护主义的政策调整与我国贸易发展
63. 贸易磨檫及其解决机制研究
64. UCP600-信用证领域的新规则探讨
65. 论的适用范围及总则
66. 浅谈下卖方的知识产权担保义务
67. 我国纺织业出口竞争秩序现状分析与对策探讨
68. 浅谈来料加工与进料加工的利弊
69. 经纪佣金商或场内经纪人在期货交易中的地位
70. 浅谈商检证书在国际贸易中的作用
附件2 开题报告格式
商务学院
高职毕业设计(论文)开题报告
题目名称: 中国家庭企业管理创新研究
题目性质:
研究论文
学生姓名:
XXX
专
业:
工商管理
学
院:
XXXX
年
级:
04级
指导教师:
XXX
一、
选题背景
随着我国经济的高速发展，以家族企业为主的民营企业也得到了快速发展和壮大，在国民经济中发挥了越来越重要的作用。但是，与此同时，我国的家族企业也暴露出越来越多的问题，如家长式的管理方法、企业基础管理制度不健全和后续发展无力等诸多问题。这些问题不仅制约着我国家族企业的发展壮大，而且严重影响到我国经济的健康快速的发展，因此，研究我国现阶段家族企业如何进行管理创新，以最大限度地调动家族企业员工的积极性，从而实现家族企业生产要素优化配置，促进家族企业持续发展已显得尤为紧迫。
二、研究的基本内容，拟解决的主要问题、研究步骤、方法
本文从我国家族企业的实际情况出发，以管理创新的理论为指导，对我国家族企业如何进行行之有效的管理创新进行深入地研究。首先评述了国内外学者对家族企业管管理创新含义的不同看法，提出了家族企业管理创新的含义、构成要素及内在机理，认为我国家族企业进行管理创新的有效性在于有利于更好地实现家族企业的经营目标，有利于充公调动企业员工尤其非家族成员的积极性和创造性。
其次，分析了我国现阶段家族企业管理创新的现状及存在的问题，指出了我国家族企业管理模式存在诸多不足，如在管理创新过程中仍然存在家长式决策、缺乏战略管理和基础薄弱等诸多问题，所有这些在客观上要求创建一种新的管理模式以促进家族企业健康快速发展。
再次，要创建一种适合我国家族企业实情的管理模式，就必须全面准确地把握好我国家族企业所面临的外部环境。因此，本文指出了我国家族企业开展管理创新面临着外部环境的特殊性和复杂性。
三、研究工作进度
1、教师报题(2006.11.1----11.15)
2、网上公布毕业设计题目和指导教师(2006.11.20)
3、学生选题(2006.11.20---12. 15)
4、落实任务(学生与导师见面，交电子邮箱地址)(2006.12. 1---12. 25)
5、学生上交开题报告(纸字稿)(2006.12.25----2007.1.15)
6、中期论文检查(交电子稿) (2007.4月1日前)
7、论文上交(纸字稿附电子稿)(2007.4.15----2007.5.1)
8、07届毕业设计答辩(评定学生成绩)(2007.6月初)
9、07届优秀论文评定(2007.6.15)
10、07届优秀论文汇报会(2007.6下旬)
四、主要参考文献
[1]顾文静，温州民营企业实行委托---制的障碍分析，经济管理。2002.2
[2]甘德安，中国家族企业研究，中国社会科学出版社，2002年版
[3]苒明杰，管理创新，上海译文出版社，1997年版
关键词：商务英语骨干教师；培训项目；教师发展
0 引言
商务英语专业骨干教师培训以教师发展为主题，以实现教师发展转向为目标，以商务英语课程模块建设为重点，以培养教师跨文化交际教学能力培养为突破口，以商务英语教学方法与手段改革研究为保障，转变教师发展观念，促进高职商务英语教师在教学情境性、内容实用性、育人实效性的教学转型和提升发展。
1 培训项目内容概述
培训授课老师有：俞洪亮院长，李生禄教授，丰玉芳教授，周维杰教授，许国新教授，孙显军主编，郑榕等专家学者。具体研修内容为：高职院校外语教师发展现状、商务外语研究方法与论文写作、跨文化商务交际理论与实践课程教学模式与能力培养、国际商务国际贸易知识与商务谈判、商务英语教学设计与案例分析等专题。其目标是旨在培养学员熟悉与了解商务知识，运用定量和定性分析等科学的方法进行语言学研究的能力，从而为学员从事实证研究打好基础。在实际教学中采用了合作学习法、研讨法；采用大班讨论，小班讨论、小组讨论相结合的方法，主讲专家和学员们之间进行了很好的互动交流。
2 培训心得体会
（1）高职院校外语教师发展现状
俞洪亮院长从研读分析国务院和教育部关于现代职业教育的两个文件入手，探讨了高职外语教育面临的问题和解决的对策。俞教授透过教育的本质，提出高职外语教师和学生的发展方向。从中，了解到了大学英语教学改革效果评价标准应该着力提高大学生英语综合运用能力，满足学生高水平、多元化的需求；要让大学英语建设成学生"真心喜爱、终身受益"的课程。
（2）商务外语学生需求
丰玉芳教授以理论介绍为基础，引入相应的学术论文范例，生动而详细地介绍了商务外语的需求。丰教授提出，需求分析不仅要调查学生需要学什么、想学什么，还要调查他们怎么学、希望或是喜欢怎么学。所以，教材的编写要充分考虑使用对象在学习风格和学习策略方面的倾向性。同时，丰教授还着重介绍了影响语言习得的心理因素，即Motivation、personality、cognitive learning styles、learning strategies四大因素。以理论介绍为基础，引入相应的学术论文范例，生动而详细地介绍了实证性研究论文写作的步骤和注意事项。譬如：写论文要做好前期的阅读储备，选择题目要"师心独见"，如何设计调查问卷，如何检验分析数据等。其中提到的很多易犯错误都是平日容易出现的。或许这些经验在日后不断地阅读写作中亦可逐渐总结出，但在如此短的时间内有效率地收获如此大量有用的信息，实属不易。
（3）跨文化商务交际理论与实践课程教学模式
来自浙江外国语学院的李生禄教授，是此次培训中给我留下最深刻印象的专家学者型人物。李教授就跨文化交际这一主题做了精彩的讲述，他企业一线实践经验丰富，为人正直，浑身上下散发着学者朴实而智慧的气质。在跨文化交际的课程教学中，李教授引入了大量最新的商场案例分析，教会学生运用PEST等分析方法，指导学生做出了十分优秀的商务报告，值得我们学习。此外，李教授提出在教学工作中不要预设学生的能力，要与学生用心沟通，挖掘学生无限的潜能。他提出商务思维能力与解决问题的创新能力培养要大于教材固化知识或课程名称。高职院校商务英语专业的培养目标为：培养德、智、体全面发展，既有扎实的英语语言基础、又掌握国际商务基本知识和技能，会计算机操作，能进行国际经贸交流与合作的应用型人才。突出"英语语言知识与技能+商务学科知识+商务操作技能"的复合型、应用型人才培养特色，对基础与应用、理论与实践、选修与必修等课程进行优化组合，确保商务英语专业人才具有多专多能的知识结构与能力结构。李教授还分析探讨了关于商务英语专业教学现状与反思：同质化现象已经显现，区域性院校有"被绑"架之嫌，缺乏特色，竞争力不强；有"重灾区"发展趋势，理论"绑架"教学实践研究，有悖于专业设置初衷，专科教育本科化，教学理念传统化，学科思维简单化，能力内涵过于强调理论层面，而实践层面被忽视专业培养目标"理想化"，可操作性有待商榷，MBA化。而高职院校人才培养应该以综合能力为定位。应注重培养语言能力--听、说、读、写、译能力；语言策略能力--沟通策略，学习策略等；语用能力--语言运用能力，说服能力等；跨文化交际能力--文化差异辨别能力；差异利用能力等商务知识运用能力：交叉学科思维能力，商务实践能力等。
此外，秦旭教授结合扬大外语学院的大学英语精品课程体系建设的实际经验，谈论了大外教学改革与发展趋势。他认为深化大学英语教学改革是危机与挑战并存，身为大学教师，要明确自己的责任感，丝毫不可懈怠，同时指出要重视大学英语教师职业发展与团队建设。周维杰教授从项目设计出发，基于"问题教学法"的《阅读》课的教学设计，给大家生动演示了英语教学设计与案例分析。周维杰教授讲课很有特色，在如今多媒体教学课件铺天盖地的大环境下，周教授返璞归真，独树一帜，讲课不用课件，不用教案，完全脱稿，书。讲课的时候，周教授经常举一反三，旁征博引，谈古论今。
4 结语
回首这俩星期的培训学习，真是内容丰富、形式多样、效果明显，专家的教育教学理念、人格魅力和治学精神，深深的烙印在每个学员的心中。全班学员在线研讨，与老师、同仁互动式交流、评论，在交流评论中教师共同探究，集思广益、各抒己见，在交流中得到启发、得到快乐，这是收获丰厚的一星期，也是促进教学上不断成长的一星期。培训工作即将结束，培训只是一个手段、培训只是一个开端，对于青年教师而言，真正感到教育是充满智慧的事业，从身边的优秀教师身上、从学者教授身上学到了如何做人为师，写在纸上得到的是思想足迹，化作动力的是思想延伸，这段"商务英语骨干教师"培训的日子，扬州之行成为重新跋涉的新起点，在教育的天地上走的更宽、更远。他山之石，可以攻玉。总之，本次培训具有很强的学术性和前瞻性，切合研究实际，畅谈商务外语教学理论，使教师获益匪浅，特别是对于高职外语教师的发展方向和在教学中应注意的问题有了更深入、更具体的了解。此外，从某种意义来讲这次活动也是高校老师交流、结识新朋友的一个平台，一个沙龙。而这些对于年轻教师真是一种不小的收获，彼此可以工作经验和心路历程，还学到了很多实证论文写作的经验。这是一种学术上、思想上、人生观上的洗礼。培训虽然结束了，但是这种精神，尤其是主讲老师对待学术孜孜不倦，对待学生循循善诱的精神，将继续充实着、鼓励着青年教师朝向这条艰辛而欣慰的教师之路继续努力，不断进取！在今后的工作中，将以高度的敏感性和自觉性及时发现研究和解决教育中的新情况。风在水上写诗、云在天空写诗、灯在书上写诗、年轻人用热烈的青春写诗、教师用人格写诗。
参考文献：
[1]荆莉.英语教师信念对以学生为中心的教学影响研究[D]. 上海外国语大学 2013.
[2]周启加.基础教育英语教师教学能力及其发展研究[D]. 上海外国语大学 2012.
[3]叶澜等著.教师角色与教师发展新探[M]. 教育科学出版社， 2001.
关键词：商务英语专业；复合型人才；校园交易会；第二课堂
中图分类号：H319 文献标识码：A 文章编号：1672-8882（2015）05-127-03
随着商品贸易全球化的迅猛发展，商务实践能力在商务英语专业学生中的重要性日益凸显。然而就目前的现状来看，大部分院校的商务英语专业都是重英语教学轻商务实践的教学，这使得很多商务英语专业毕业生因为商务实践能力的缺乏而被用人单位拒之门外。针对这一现状，本项目组以第二课堂为平台，策划组织了一次校园实战型商品交易会，并通过科学系统的研究方法，证明了该活动对提高商务英语专业学生的商务实践能力有着积极的作用和影响。
一、商务英语专业学生需要具备的商务实践能力
商务英语专业的人才培养目标是培养既有扎实的英语语言基础，又有广博的商务知识和熟练地商务实践能力的复合型、应用型人才。但是，通过对高校老师及学生的问卷走访调查，笔者发现在当今的高校教学中商务英语专业在教学方法方面存在着许多问题，重英语轻商务的教学现状使很多商务英语专业的毕业生在找工作的过程中屡屡碰壁，原因就是很多学生在面试过程中很顺利，但是商务实践操作能力差，达不到企业的要求。这些基本的商务实践能力需要在当前的高校教学中得到重视才能使商务英语专业毕业生更加顺利地走上工作岗位。
（一）娴熟的商务操作技能
娴熟的商务操作技能包括计算机、传真机、复印机、扫描仪等办公设备的基本操作，商务电话、商务信函、商务文件的处理能力，能熟练掌握商务管理业务流程。以英文商务信函为例，作为国际上最常用的商业联系媒介，逐渐受到人们的关注。信函写得好有助于促进和发展客户关系，也能够消除彼此间的误会；反之，也可能因不当信函招致新的矛盾，失去原有客户。拥有娴熟的商务操作技能才能适应企业岗位的需求，而通过实践获得这些商务操作技能能力才是与企业接轨的关键。
（二）开阔的商务视野和敏锐的商务思维
商务英语专业学生主要从事商务活动，因此，必须对一些商务实事热点以及行业发展趋势有一定的了解，比如上海建立的自由贸易区、APEC会议以及广交会等。现在的商务英语专业学生对这方面的了解普遍的存在着不足，商务视野较窄，这些不足在今后的商务工作中会很大程度上限制学生自身的发展。当商务视野变得开阔之后，学生的商务思维就会慢慢变得敏锐，对市场商机的嗅觉就会更加的灵敏，有利于学生商务工作的开展。培养商务视野和思维可以借助各种媒体，像报纸、电视新闻以及各种财经类节目等等。
（三）良好的商务沟通能力
沟通对于商务贸易来说至关重要，良好的商务沟通包括诸多方面，比如与同事的沟通，与老板的沟通，与客户的沟通等等，其中最重要的一点便是与客户的沟通。商务英语专业的学生与客户沟通需要具备良好的英语听说能力。笔者通过对在外贸行业工作的实习生走访调查发现，很多实习生在初期遇到的问题是与外商沟通问题。他们可以通过商务信函与外商合作，但是如果涉及到面对面与外商谈判时，有一部分人便听不懂对方在说什么，也不知道该怎样回答。这就要求当今高校培养既懂商贸基本知识，又具备良好的听说沟通能力的通用型商务人才。
（四）熟悉各国商务文化
语言与文化是密切相关的，语言反映文化需要，文化能更准确的使用语言。在日常的商务交际活动中，常常出现因不了解对方的文化而引发误解和冲突，最后导致谈判或交流的失败。因此，在日常的商务英语学习中应学习在不同语言环境中恰当的使用正确的语言表达方式，并用英语的思维习惯和要求来进行商务交往。同时积极了解各国的商业价值观、经营理念、文化习惯、思维方式的不同，并通过跨文化商务交际课程、阅读英语报刊和文章、网络等方式了解更多各国的商务文化、商务信息及商务习惯礼仪等。只有在熟悉各国的商务文化的前提下，才能够顺利的完成商务交际活动。
二、校园实战型商品交易会活动设计与实施
以上几方面简要地叙述了商务英语专业应具备的商务实践技能，但是，这些商务实践技能在课堂教学中很难得到全面发展，所以如何通过第二课堂活动提升商务英语专业学生的商务实践能力一直都是热点问题。笔者所在的河北金融学院商务外语系经过多年的教学发展已经形成了诸多特色鲜明、有较大影响力的英语类第二课堂活动，例如Flame Youth、Cool Fun、英语话剧表演等，而商务类活动却少之又少。为了提高商务英语专业学生们的商务实践能力，同时也为了丰富商务类的第二课堂活动，我们举办了一次校园实战型商品交易会活动，希望通过这样的活动来提高学生的商务实践能力。以下是该活动的实施方案：
活动目的：通过举办校园实战型商品交易会将商务英语专业的学生置于真实的商务环境中以锻炼和提高其商务实践能力。
活动对象：全体在校人员
活动地点：河北金融学院音乐广场
活动形式：本次校园实战型商品交易会共设10个展位，面向商务外语系全体学生公开招标。有意竞标者组成竞标小组（不超过6人），首先进行市场调查，了解并分析市场信息，然后做成本预算，决定采购商品，之后递交竞标策划书。竞标成功者获得展位使用权及300元活动经费，可用于商品采购、活动宣传等，展会结束后每个展位需交回200元，其余部分作为利润及奖励归小组留存。此外，为了锻炼学生的商务英语沟通能力，活动组织方特邀请河北金融学院12名外教参加此次交易会，并赠予每位外教五十元的代金券以提高参与的积极性，创造更加真实的交易会环境。在交易会进行期间，活动方还会对外教、学生、竞标小组成员等进行调查问卷和随机采访，之后分析数据，进行研究。
收银形式：交易会设置统一的收银台，并且给每个竞标小组配置一份两联的收据，作为活动结束后评选最佳销售团队的依据，以此保障公平性。
评优标准：交易会结束后评出三组优秀团队，评选标准包括销售利润、团队合作、与外教沟通三项内容，权重各占40%、30%、30%。
宣传方式 ：组织者采用了校内广播、QQ、微博、微信、校园贴吧、展板、邀请函等方式进行全面宣传，取得了良好的效果。
三、校园实战型商品交易会效果分析
（一）竞标小组商务技能的提升
在此次商品交易会结束后，组织者对各竞标人员发放调查问卷进行数据统计。通过对调查问卷的分析，发现87%的同学一致认为此次活动对商务技能提升有很大帮助，11%的同学认为有一些帮助，仅有2%的同学认为基本没有帮助。
在商务技能提升方面则主要集中于市场调研、成本预算、商务谈判、团队协作这四个方面。大约91%的竞标小组成员认为提升了市场调研能力，85%的成员认为提升了成本预算能力，79%的成员认为提升了商务谈判能力，72%的成员认为团队协作能力得到了提升。
1.市场调研能力的提升
由此次调查问卷结果来分析，91%的竞标小组一致认为市场调研能力得到较大提升。充足的市场调研活动是竞标小组取得成功的基石。竞标小组需要了解当前市场情况，分析顾客类型，确定选购商品等等，这些都极大地增强了市场调研能力。
2.成本预算能力的提升
由于本校首次举办实战型商品交易会，所有竞标小组都是初次参加此类活动，他们需要自己制定成本计划、利润比例、定价原则等等。既提高了竞标小组成本核算、定价议价的能力，又增强了他们遵守收银流程、利用票据规范核算的意识。
3.商务谈判能力的提升
商务谈判能力的锻炼不仅体现在在购买商品过程中的讨价还价的能力，也体现在当天交易会与外教的交流和与学生的沟通。其中，与外教的交流更是重中之重，竞标小组需要对商品进行英文介绍，对价格进行沟通。这些都需要商务谈判能力，是商务英语专业结合自身课堂所学知识进行的一次实战应用。
4.团队协作能力的提升
由于整个商品交易会都是以小组为单位进行活动的，小组内部成员之间必须及时进行交流沟通，协商合作。整个活动从头至尾都要求竞标小组进行合理的团队分工，及时处理应急情况，只有这样交易才能顺利进行。
（二）组织者商务技能的提升
同竞标小组不同，活动组织者的能力提升主要在于调研分析能力、组织沟通能力和应急处理能力等方面。
1.调研分析能力的提升
组织者从商务英语专业就业问题的角度进行分析，发现商务实践能力是商务英语专业在校生所缺乏的，因此，对提升商务英语专业学生商务实践能力的方式进行了探讨。为了充分贴合商务外语系的实际情况，组织者特意对商务外语系学生进行了意愿调查，发现实战型商品交易会活动更符合实际情况，更能提升学生参与积极性。
2.组织沟通能力的提升
在实战型商品交易会的准备阶段，组织者需要同多方组织与交流，极大地提升了组织实施的能力。首先，活动的计划安排确定之后，需要进行项目申请、场地申请等确保活动的实施日期不会发生意外变动。其次，需要项目小组依靠系学生会、各班班委、任课老师等多方力量下发通知，加大宣传力度。同时，还需要制作英文活动介绍、邀请函等，邀请外教参加活动，并对竞标小组进行培训。活动当天还涉及条幅的悬挂、展板的摆放、场地的布置、音响设备的调试，收银台的设置等等。
3.应急处理能力的提升
在商品交易会活动的整个阶段，都有意外情况发生。尽管我们在活动开始前已经做出了详细的策划，然而在活动的具体实施中还是出现了许多问题。比如，在交易会当天气氛火爆，全校学生的参与度极高，同时也出现了一些非竞标人员趁机买卖商品的行为。考虑到展位的混乱很可能影响到外教的判断力，在非竞标展位使用代金券出现阻碍。因此，组织者经协商决定将竞标小组和非竞标人员进行分隔，并且组织专门人员对外教进行及时的引导和解释。这些突况都极大地提升了组织者的应急处理能力。
四、开展第二课堂活动提升商务英语专业学生商务实践能力的建议
（一）第二课堂活动应遵循科学的设计原则
本次实战型商品交易会的调查问卷统计了竞标小组成员认为商务英语专业需要掌握的技能。49%的同学认为商务技能比较重要，19%的同学认为英语能力比较重要，而23%的同学认为二者同样重要。而在49%的认为商务技能重要的同学中，其中11%的同学认为良好的商务沟通交际能力比较重要，9%的同学认为熟悉各国商务文化比较重要，12%的同学需要娴熟的商务操作技能，17%认为全面的综合素质是必须的。因此，商务英语专业的第二课堂活动的设计必须遵循科学的原则。首先，要充分考虑商务英语专业的特点，活动内容应该既包含英语实训又包含商务能力的实践；其次，第二课堂活动设计应该高度仿真，贴近实际，使学生能够运用课堂所学的理论知识进行实际操作，具有更强的针对性。
（二）第二课堂活动应贴合学生就业方向
在调查问卷的“您认为开展什么样的第二课堂活动有助于提升学生的商务实践能力？”这个问题上，有一部分同学提到现阶段课程种类多，内容宽泛，缺乏针对性，希望第二课堂活动能够充分结合商务英语专业学生的就业意愿开展，培养自身的竞争优势。
因此，在第二课堂活动设计之前，应该对商务外语系学生就业方向和工作意愿进行一次调查。进而有针对性的分析就业岗位所需要的知识与技能，并据此组织设计第二课堂活动。如，对于有意向从事外贸行业的学生，应该加强其外贸知识的积累和外贸流程的熟悉，可以通过实景模拟外贸业务流程来增强其商务实践能力。
（三）第二课堂活动的形式应更加灵活
第二课堂活动应该把校内课程与校外实践充分结合起来。在此次商品交易会的调查反馈中，69%的学生是通过学习课本知识来提升商务技能的，11%的同学通过网上看视频学习，17%的同学与校外贸易人员交流。通过学习课本知识来提升商务技能是比较常见的方式，但这种方式缺乏真实场景，实践性不强，效果不佳。因此，大部分同学希望能有形式更加多样、灵活的第二课堂活动。此次实战型商品交易会极大地提升了商务外语系学生参与的积极性，在经验交流大会中饱受赞誉，是河北金融学院商务外语系对第二课堂活动形式创新的一次典范。
（四）第二课堂活动应有完善的评价体系
第二课堂的评价体系是否完善既影响到学生参与活动的积极性，也会影响活动效果。完善的评价体系要以学生为中心，考虑活动涉及的多种因素，如：商务技能、团队精神、沟通交流、组织管理等方面，激发学生参与活动积极性与主动性。公平公正的第二课堂活动有利于学生重视此次活动，形成公平合理的竞争机制。
五、结语
总体来看，此次实战型商品交易会产品多样、规模适中，以真实的交易会形式切实锻炼和提高了学生们的商务实践能力，取得了较好的效果，为以后类似的第二课堂活动的举办提供了经验借鉴。希望这种形式新颖、效果显著的第二课堂活动能够越来越多，为培养学生的商务技能、提升学生的综合素质提供更好的实践平台，使复合型、应用型人才培养目标得以实现。
参考文献：
[1] 何明霞.应用型商务英语专业学生国际商务实践技能训练设计与实践[J].长春教育学院学报，2013（12）.
[2] 尹雪艳.商务英语核心能力需求调查报告―一项实证研究[J].鸡西大学学报，2014（6）.
[3] 徐晓飞.实践型商务英语复合人才的培养[J].大众文艺，2011（6）.
[4] 姚璐璐.商务英语实践能力结构及其立体化课程设置的探析[J].宜宾学院学报，2007（11）.
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