时间：2023-03-02 15:01:24
导语：在营销策划推广论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
市场营销策划方案2022
论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
五、结论
本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。
市场营销策划方案2022
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销策划方案2022
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布状况；
了解各商场各品牌销售状况；
调查商场信用相关费用状况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；
根据黑龙江省教育厅《关于印发黑龙江省中高职衔接贯通培养试点方案的通知》（黑教联2013[19]号）、《关于开展2014年黑龙江省中高职衔接贯通培养试点工作的通知》（黑教联〔2014〕14号）、《黑龙江省中高职衔接贯通培养试点方案》及教育部《关于制订高职专业教学计划的原则性意见》等文件精神，结合黑龙江省市场营销行业发展和企业的需要，按照技能人才培养的要求，制定本方案。
【关键词】
市场营销；中高职衔接；“2+3”模式；人才培养
1中高职衔接市场营销专业定位
1.1学制与招生对象
招生对象为黑龙江省应届初中毕业生。基本学制为5年，中职2年，高职3年，学生在中职阶段修满22门课程学习成绩合格后可申请升入对应的高职院校继续学习，也可直接就业。升入高职后修满31门课程方可毕业。
1.2人才培养目标
中职阶段以就业和继续学习为导向，培养具有基本文化素养和创新精神、具备良好的职业道德和继续学习能力，身体和心理健康，掌握市场营销专业相应的技术、技能，能够从事推销、销售顾问、市场调研、客户服务等营销、服务一线工作的技能型劳动者。高职阶段以贯通中高职衔接，适应市场经济发展为导向，以现代学徒制和“双证书”制度为培养模式，进行培养具有德、能、勤、技全面发展，掌握市场营销基础理论和专业知识，熟悉营销业务工作流程，具备市场营销管理能力和市场开拓能力，能适应营销各岗位工作需要，具有进行市场调查与预测、企业营销策划、企业市场开发、商品推销洽谈、广告策划与设计、企业公关及市场营销管理等专业技能的高素质劳动者和技术技能型人才。
2中高职衔接贯通培养思路
“市场营销专业”优化职业教育的层次，力求在建立上下贯通、左右衔接的现代职业教育体系中做一些突破，让学生可以接受良好的教育，实现职业教育与终身学习对接。能树立尊重劳动、尊重知识、尊重技术、尊重创新的观念，具备相关技能并获得一技之长，同时可以继续深造并取得相关职业资格证书实现学历证书与职业资格证书对接。
2.1中高职人才培养目标相互衔接
以企业需求为依据制定中、高职阶段的人才培养目标。为企业培养服务于一线工作的技能型人才和德、能、勤、技全面发展的营销技能型人才。做好中等和高等职业教育适应区域产业需求，明晰人才培养目标培养技能型人才。努力在中高职教育的各自层面办出特色，增强职业教育的吸引力和竞争力。
2.2中高职专业设置和课程对接
本方案采用“2+3”学年制贯通中高职办学，即前2学年教育的办学主体为中等职业学校，后3学年的办学主体为高等职业院校，实施五年制一体化教学方案，以实现中高职教育的有机衔接。学生在中职阶段学习成绩合格后可申请升入对应的高职院校继续学习，学习成绩合格者，由高职院校颁发高职教育学历文凭。此外，在中职学习期间，成绩和各方面表现优秀的试点班以外的学生，经本人申请，学校推荐，也允许参加考试，符合要求者，进入试点班学习。以形成一种竞争机制。中职阶段课程设置以培养技能为主，高职阶段在培养技能基础之上培养学生专业知识和综合能力。树立系统培养和终身教育的理念，进一步明确中高职办学定位，加强中高职在专业设置、课程体系和教学模式等方面的衔接。深化专业教学改革，创新课程体系和教材；强化学生素质培养，改进教育教学过程。优化职业教育的层次结构，改造提升传统教学，加快信息技术应用；改革招生考试制度，拓宽人才成长途径。中职阶段课程既能满足企业一线工作者的需要又能为高职阶段继续学习提供必要基础。
2.3构建中高职一体化课程体系
通过查阅资料、实地调研、获取翔实素材，进行对比分析、归纳分析和演绎推理，探索我校中高职一体化办学模式确定以“工学结合”的人才培养模式。学校会根据企业需要，分批分次的为企业提供学生，这部分学生的文化基础理论在校内学习，专业技术能力在校外企业实践，这一教学计划打破了原来中职、高职两个阶段自成系统的计划而按能力要求进行课程重组，整体设计，但分段实施。目的是充分发挥两校的办学优势，注重课程内涵的衔接。
2.4中高职师资力量和实训基地共享
为提高学生实战能力，高职阶段学校按照企业实际岗位需要建设市场营销综合实训室、电话营销实训室、金点子策划中心实训室、网络营销实训室、大学生服务中心、商务礼仪实训室、推销洽谈实训室为学生日常模拟训练提供了平台。学院通过与企业长期合作建立了北京天虹、北京物美、北京天德勤、天津好利来、娃哈哈牡丹江分公司等一批优质的校企合作实训基地。学生通过到企业工学交替和顶岗实习，在企业实际工作环境中进行实战演练，充分体现了校企合作基地共享。在校企合作的过程中企业人员和学校教师通过互相合作开发课程和共同教学实现了师资力量和实训基地的共享，进而实现专业与产业对接，课程内容与职业标准对接，教学过程与生产过程对接。高职的师资力量和实训基地可以与中职院校共享，进而加强中高职衔接的紧密程度。
3教学方法与成绩考核评价
3.1教学方法和手段
在课程设计上，坚持以能力为本位，以学生为主体，以教师为主导，以服务为宗旨，以就业为导向办学理念，切实突出职业技能。明确人才培养目标，真正实现理论实践教育一体化、课程内容模块化、技能训练岗位化、教育一体化、证书多样化。一是建立了一整套以市场营销师、市场营销经理助理等从业资格证的社会化资格考试相结合的专业教学管理模式，以考证带动学生的学习；二是学院采取了校内全真模拟实习和校外顶岗实习的实训方式，基本实现了学生零距离上岗；三是建立了专业带头人、骨干教师、双师型教师、兼职教师相结合的专业教育组织体系，从制度上和经费上保障了市场营销专业体系的建设，四是初步形成了“三个突出”（突出综合素质培养、突出英语应用能力培养、突出动手能力培养）的高职专业人才培养模式。除必要的实习实训环节外，要求教师在将社会情境模拟进入课堂，切实开展市场营销技能教学，力求学生在毕业后能够独立完成企业市场营销岗位的工作。实现学校与社会就业岗位“零距离”衔接。为了提高学生的就业竞争力，组织开展实物推销大赛、营销策划大赛、广告策划大赛等各类竞赛活动，并支持和指导学生成立营销公司。
3.2学习成绩考核评价
由高职统一协调管理，分为理论知识考核、实践技能考核和职业资格技能鉴定。建立完善的学生成绩考核评价体系，校企合作共同评价学生。一是校内考核，主要包括出勤、课堂表现、完成作业情况、团队合作情况、期末考试、学生互评以及教师互评。二是企业考核，学生通过工学交替和顶岗实习参与企业实践，在企业工作期间由企业给学生进行考核。
（1）理论知识考核
每学期确定三门必修课程为考试科目，按百分制评定学业成绩，其余必修课和选修课采用五级分制（优秀、良好、中等、及格、不及格）评定。成绩及格者可得规定的学分，不及格者不得学分。
（2）实践技能考核
本专业的实践技能考核采用学校考核和行业考核相结合的方式进行。学校成立专业实践技能考核组织，负责对本专业培养方案规定的实践项目的考核工作。具体考核管理按照实训管理的相关规定执行。
（3）职业资格技能鉴定
按照双证融通的原则，组织学生参加国家劳动部门或相关行业部门组织职业技能培训与资格考试，并获得相应资格（等级）证书。学生在中职和高职阶段应分别考取上表所列的职业资格证书和外语资格证书中一种。
4毕业设计及毕业论文
学生毕业前必须在教师指导下进行毕业设计，撰写毕业论文或提交其他形式的毕业设计成果，并通过毕业设计及论文答辩考核，成绩合格方能毕业。本专业学生毕业设计安排在第期(高职第五年上半年)，与专业顶岗实习同步进行。在学期初进行顶岗实习动员时，向学生一并布置毕业设计及论文撰写任务，在顶岗实习结束后，安排4周时间进行集中指导与答辩。学生进行毕业设计可以采取市场调查、参与企业市场推广、现场促销、营销策划、广告策划、公关策划等。提交的毕业设计成果可以是是市场调研、营销策划论文等。学生提交的毕业设计成果主体材料字数要求在3000-5000字之间，同时提交毕业设计的活动过程记录。根据毕业设计成果、活动过程记录和答辩结果综合评定成绩，三者所占比例为5:2:3。
5毕业要求
在校生须完成53门课程（中职阶段22门、高职阶段31门），取得一项技能证书方可结业。证书可以为助理营销师、市场营销师、商务管理师等资格证书。中职阶段理论考核由学校教师和企业指导教师（师傅）共同完成。技能考核通过模拟实训、技能月、工学交替等教学过程，由校企共同考核学生，根据学生的表现给学生综合打分，完成22门课程学习方可毕业和晋升高职。高职阶段理论考核理论考核由学校教师和企业指导教师（师傅）共同完成。技能考核由校企共同完成，学校通过模拟实训、技能月、工学交替等教学过程考核学生；企业则通过顶岗实习期间学生的表现给学生综合打分，完成31门课程学习方可毕业。
作者：李妍 王微 单位：黑龙江商业职业学院
参考文献：
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全社会对市场营销人才的旺盛需求，极大地推动了市场营销专业建设和人才培养，市场营销专业已经成为国内高校设立最多的专业之一。目前我国市场营销专业人才培养主要有两种模式：一是强调综合素质教育，采取宽口径、厚基础培养模式，培养专业知识全面的研究型、通识型营销人才；二是注重学生的专业知识和专业能力，强调培养具备实际工作技能的应用型营销人才。在新常态背景下，我国经济结构面临深度调整，市场营销专业是对经济发展最为敏感的专业之一，随着经济的转型升级，企业对营销人员的要求将发生较大改变。新建本科院校，在生源、办学条件、师资力量、研究水平、社会资源等方面与传统本科院校相比还存在较大差距，市场营销专业该如何创新才能适应快速变化的市场？本文以成都工业学院市场营销专业为例，探讨新建本科院校市场营销专业人才培养问题。
1营销人才培养方案现状
成都工业学院（下称我校）市场营销专业经历20余年的发展，形成了较为成熟的人才培养体系，为社会培养了大量的营销人才。但升本后的营销专业该如何发展，如何培养特色营销人才？我们有必要认真研究和重新梳理现有的人才培养方案。
首先，市场营销专业的行业导引不明确。学校升本后，明确了培养“应用型”营销人才，但是专业课程偏重于传统营销理论的学习，看似“高大上”，实则不接地气，行业针对性不强，学生普遍感觉学不到实用的东西，加之实训环节与行业衔接不紧密，培养的学生缺乏行业核心竞争力，毕业生就业呈严重的低端化趋势。
其次，人才培养方案缺乏特色。理论课程设置具有较明显的“大营销”体系烙印，强调宽而全，与其他院校的营销专业课程设置差别不大；职业能力培养方案不系统，虽然设置了多个能力训练专周，比如市场营销策划专周、商务谈判专周、推销实务专周等，但多为课程导向，有时会成为教师理论教学体系的延伸，达不到能力训练的目的；对营销人员的职业素质和能力研究不够，人才培养方案中的能力训练项目缺乏针对性。
最后，实训资源缺乏有效整合，效率低。主要表现在几个方面：一是校内实训资源在院系之间无法共享，这在很大程度上制约了营销学生职业能力的全面发展；二是校外实训的行业融入度比较低，多为走马观花式的感官认知，没有形成真正的校企联合培训模式；三是学生的校外实训多集中在终端营销岗位，很难接触到行业的完整营销过程，对营销活动的认识较为片面，对工业企业的生产、管理、营销等环节更是知之甚少。
2重新定位专业特色
我校市场营销专业本着培养行业性营销人才的原则，主动调整人才培养方案以适应新常态下经济发展进程，将专业特色定位为：依托本校工科传统优势，整合校内外教学资源，以市场为导向、行业为引领，着重培养系统掌握市场营销理论、具备工业企业基础知识、熟悉工业品营销环境和营销技能，行业针对性和实用性较强的应用型营销人才。
第一，机械电子类工科专业是我校的传统优势专业，积累了丰富的学科和行业资源，培养行业性营销人才具有较强的可操作性；第二，可以有效摆脱营销人才市场激烈的低端化竞争；第三，工业企业对营销人才的综合素质、行业知识水平以及国际化视野等要求较高，系统学习有助于特定行业营销人才的培养；第四，有助于与其他院校营销专业形成差异化竞争、错位发展。
3创新人才培养体系
31人才培养方案创新
（1）发挥工科院校专业优势，强化职业导引。按照“知识、能力、素质”三位一体的人才培养结构，在制定市场营销人才培养方案时，将工科基础知识植入专业课和实训专周之中。设置两门以上工科基础课程为市场营销专业基础课、两门工科课程为专业选修课；实训环节突出工业企业生产和经营管理，设置ERP模拟对抗实训、工程训练、生产管理实训等几个专周，其中工程训练在校内的校办工厂完成，生产管理实训则是在校外企业由经验丰富的管理者团队指导完成。
（2）专业课程设置重视专业能力特质培养。我们通过系统研究发现，工业企业最看重营销人员的7大能力特质：营销策划与管理能力、客户关系管理能力、人际沟通协调能力、市场拓展能力、学习和创新能力、较全面的行业知识、国际化视野。于是在专业课和专业选修课中针对性地设置相应课程，并且规定每门课在授课时安排不低于三分之一课时用于相应能力的实训和拓展，每门专业课最后留出2～4学时，特聘企业专业人士传授实践经验。
（3）系列专题讲座。有计划地定期邀请专家学者、有经验的行业管理人员和工业企业营销人员到学校进行专题讲座，讲座采用6+4模式。即安排6个管理能力与营销能力特质讲座和4个专业（行业）知识讲座。
32实训教学体系创新
（1）校内实训资源协同创新。长期以来，我院校内实训资源大多都是分专业以系部为中心构建的，各实训室资源相对独立，实训设施仅服务于所在系部的实训项目，使用与日常管理权限也属于系部，外系部、外专业的学生基本不可能接触到更不可能实际操作这些实训资源，实训资源使用效率受到极大限制。我校市场营销专业定位是“应用型工业企业营销人才”，工科实训资源是实训教学体系中不可或缺的重要一环。寻求从管理制度上打破原有的实训资源部门管理模式，释放实训资源活力，逐步实现校内实训资源共享是实训体系创新的重要环节。
（2）校外实训多元化。其一，与企业合作开设生产管理等实训专周。企业组织各个生产管理环节有丰富经验的管理者联合设计实训流程和编制实训资料，学生到企业实训1～2周，深度学习企业经营流程。其二，与有实力的企业签订长期合作协议，选派优秀学生到企业进行暑期实训和毕业实习，学校对学生进行综合考量、择优轮换选送。其三，鼓励学生参加各种级别的营销策划和营销实践竞赛，老师全程参与指导，并制定相应的政策激发学生的参与积极性。其四，营销策划实训。以团队的形式为企业做营销策划或活动策划方案，企业只需要为学生做一两次企业经营方面的讲座和提供必要的企业经营背景资料，就有可能收获不错的营销方案或创意，学生也能得到实际的锻炼。
33毕业设计创新
新建本科院校培养的是技术技能型人才。学生专业知识面较广，但理论深度不够，要求学生以毕业论文的形式对营销理论进行深入研究几乎是不可能完成的任务。所以毕业设计应该与具体的营销实践结合起来才有可能达到预期的效果。
（1）鼓励以原创的营销策划方案作为毕业设计。营销策划和执行能力是我校营销专业学生必备的能力特质之一。可以由指导老师指定具体的企业和产品，提供必要的背景信息，学生在调研的基础上完整写作一份营销策划案，以此考量学生对专业知识的综合应用能力。
1.种子市场观念创新
观念创新是市场营销创新的首要组成部分。为了实现诸如利润、销售增长率等目标，种子企业必须进行市场调研和品种开发与种子生产、贮藏、加工、销售等一系列与市场有关的经营活动。从事这些活动时，以什么样的理念为指南处理企业、用户、社会之间的利益关系，就成为每个种子企业必须回答的问题。这一问题就构成一个种子企业的市场经营理念，也称营销管理观或市场营销观。
目前，我国种子企业的营销活本论文由整理提供动主要是跟随营销。就是企业跟在市场后面开展营销活动，市场需求变了，营销活动跟着变，即跟着需求走。跟随营销使企业被动的适应市场，这显然是极不利于企业发展的。企业只有走在市场前面，才能在竞争中求生存，即做到牵着市场走。种子市场营销是指为了满足用户的需求和欲望而实现种子使用价值的活动过程，种子经营者不仅要研究用户的现实需求，更要研究用户对种子潜在的需求。种子企业必须转变营销观念，由跟随营销转向创造营销。创造营销是在潜在市场未到来之前就摸准市场动态，按着市场需求发展走势开展营销活动，使企业的生产销售与市场需求之间保持快半拍的状态，从而牢牢掌握市场的主动权。
2.种业品牌创新
品牌创新是市场创新的重要组成部分。品牌建设是衡量企业经营水平的重要尺度，也是衡量整个产业发展水平的一个重要指标。种子企业要在提高产品质量、升档、升级、系列延伸上求突破，在增强产品市场竞争力的同时，要加大创牌力度，塑造企业良好形象。名牌产品是市场上的旗帜，市场向名牌聚集，效益向名牌倾斜，这是市场竞争的必然结果。创建种子品牌是种子产业化的核心，是种子企业步入市场经济，参与国内、国际市场竞争的首选战略。已经定牌的企业尤其是规模企业，必须认真制定企业名牌战略和计划，深入开展创名牌活动。办名厂，创名牌，要舍得花精力、花本钱，搞名牌宣传，做名牌广告，创名牌商标。要使产品在市场上拥有竞争优势，必须在产品的成本、差异性上有所突破，使其独具一格。
3.种业服务创新
种子企业的消费群体主要是广大农民，各项服务也要适应广大农民消费者的需求。
开展服务创新，一是通过公共关系，利用灵活多变、形式多样的广告宣传（如报纸、杂志、电视等媒体及招贴画等），提高品牌的知名度和认知度，树立良好的企业形象和信誉，为广大用户提供种子营销信息，让广大农民了解产品的特征特性、栽培要点及其他注意事项，做好新技术新成果的示范推广及传授工作，做好营销前服务；二是简化营销过程和手续，本论文由整理提供想方设法满足用户要求，如提供精美的手提式小包装、配货上门等贴心服务，为用户提供方便、简捷、有效的营销服务；三是建立健全售后服务体系，配备精良、高效的服务队伍，随时为广大农民答疑解惑，指导种植技术及病虫害防治等实用技术，为用户提供及时、有效的售后服务。
种子企业开展好服务创新，还要有企业组织创新、科技创新和管理创新等作为保障体系。企业组织创新成功的经营战略必须有成功的组织创新作为保障体系。随着市场经济的深入，国有种子企业目前的管理组织机构设置已不能适应种业市场经济体制的经营形势，必须以经营效益为中心的管理思想和效益最大化的经营战略，对企业内部的各类组织重新设计、规划，实现管理组织的创新，使企业内部形成合理、高效的管理态势，保证企业生产要素的优化配置，全面提高企业的市场竞争能力，实现综合效益的最大化。
如今，经过上海徐行政府的努力，嘉定竹刻与徐行草编工艺，于近年列入国家级非物质文化遗产保护名录。盘一下嘉定的文化家底，远不止这些。区级首批非遗共17个项目的保护名录体系，还包含嘉定锡剧、江南丝竹、黄渡沪书、荷花灯舞等，其中3项入选“国家级”、10项入选“市级”非遗项目。徐行村已由徐行草编传承人计学成大师指导成立了草编名师工作室和草编之乡创意园，并在镇农办的支持指导下组建成立上海徐行草编合作社，将奥运、世博文化元素融入作品，迈出了老工艺与新时代、新文化结合的步伐。
令人高兴的是，我们的学校也将保护徐行草编的纳入教学工作中的一部分。《黄草编织》、《徐行黄草编织艺术史料》及《黄草编织艺术》等当地学校自己编写的教材，许多学校也开展各式各样的丰富的活动，如草编兴趣小组，课外活动小组，吸引了众多青少年积极参与到草编艺术传承之中。徐行镇作为“草编文化”特色村，建立了草编协会、陈列室，草编名师工作室，还在镇中小学开设草编艺术专修课。学校不仅聘请老师教孩子们草编技艺，还开辟黄草种植基地，让学生了解原材料的来历，亲身体验播种、秋收，以及搓揉黄草手法。行之有效的保护举措，使嘉定的文化瑰宝得以代代相传、后继有人。
二、将传统文化融入草编艺术的营销模式探讨
徐行草编的发展特点不仅仅是勤劳的劳动人民口口相传的手艺，还有民间流传下来的一些表达劳动人民美好心愿的民间传说故事，关于徐行草编的传说故事就有很多个。在推广草编艺术作品的同时，如果能将这些民间传说融入到作品中，不仅能够增加作品的艺术性，并且能够赋予草编艺术作品新的内涵和生命。工艺品的营销往往是和文化相结合在一起的，文化含量决定产品在时间上的生命力，文化的灵魂是对产品生命价值的理解，围绕的着文化的问题，我们选取的故事的核心是表达人间美好的真情存在，情感是人类永恒的话题，对于消费者来说，购买工艺品更多的不是实用性，而是在感同身受的蹁跹联想中那种深深的动容，宛若身在故事中，这就是产品披上情感外衣的目的。
将传统文化融入到草编艺术的方式有很多种，例如编织与其本身传说相关的工艺品，还有能够体现当代劳动人民生活状态的工艺品，这一点其实在实际生活中已经有所体现，出身于草编世家的计学成同志将所学的草编编织技术与传统故事结合起来，设计出了很多优秀的作品，他设计的“孔夫子周游列国”草编织品，获得《上海市工艺美术展览会创新奖》，“包”在上海市民间工艺品展览会上获得了《民间工艺优秀作品奖》
要发展草编艺术，必然要有一个自己的品牌名称，脍炙人口的“张小泉”剪刀，百年老店“谭木匠”就是很好的例子，这两个企业所生产的剪刀和木梳子都是平常家用的产品，市场上的竞争对手也很多，但是它们凭着独特的工艺品传说带来的文化视角，民族企业的独特优势，很快发展成为优秀的大企业，并且将我国民族工艺发扬光大，徐行草编要发展壮大，就必然要走企业品牌营销策划之路，在这期间，将传统文化恰到好处的融入产品中，则能够加快徐行草编的发展。
发展旅游文化项目特色也是促进徐行草编工艺发展的方式之一，将徐行镇草编艺术作为一个特色，开发草编文化旅游景点，建立趣味草编工艺品作坊，教授前来游玩的游客草编技术，让游客们体现草编工艺品的制作流程，开辟荒草种植地，在非旅游季节由当地的草编艺人们进行生产创作，这些工艺品可以由相关的企业进行统一收购再销售，在旅游季节艺人们则将工作重心放在教授游客草编工艺上。这样既最大限度的利用劳动成本，又使得传统草编艺人们不再是游击军，而是能够以草编为工作，并以草编技艺获得劳动收入的工作人员。将草编技术的传承得以实现。
三、徐行草编的企业营销模式探讨
草编工艺历史和文化的精粹，作为民俗的有机组成部分，具有历史性，民族性和不可复制性的特点。正是由于民间工艺的不可复制性，使发掘、挽救和传承民间工艺变成了一项迫切的任务，民间工艺的市场化、产业化也成为非物质文化遗产保护者和经济工作者思考的重要命题。草编如何进行良好的营销策划和如何提高其本身质量的稳定性是一个非常重要的提高草编草编艺术的发展方式。草编工艺来源于生活，其文化传承人多散落于民间，在徐行有很多民间艺术家在激励默默的坚守着草编工艺艺术。由于文化水平的限制，他们大多数都是在工艺品的造型上进行改变，但是很少有艺术家去从染色性质上进行改进，而且由于材料的限制，在发展过程中遇到了很多瓶颈。最终使得草编艺术品的实用性和耐用性很难得到消费者的认可。
拓展营销模式渠道，充分利用文化地域优势，将传统的工艺品的销售理念融入到草编工艺品的销售方式中。目前，草编工艺品的材料大多数是来源于很普通的黄草，成本资源丰富，制作草编工艺品的大多数是分散在各地的农民以及闲暇的妇女们，炕头，院子里都是草编工艺品的出生地，如果能够将这些散落咋民间的草编工艺制作者集合起来，或者有组织的收购他们的工艺成品进行一个销售，能够提高生产积极性以及研发积极性，稳定的收入还可以增加草编工艺品的产量。从销售的渠道来看，开发销售渠道，拓展销售资源是开源销售，促进草编艺术传承的一个重要的过程，在销售过程中，可以采取活动推广，故事大赛，舞蹈，模特走秀的形式，将草编工艺品生动化，形象化，能够更好的进行一个销售和推广，更好的将草编文化的发展传承下去。在销售模式上，我们重点研究了农民与企业的相结合的发展模式。
民间工艺发展的主要问题是大规模生产效率低下和营销模式中渠道不畅，实证分析目前绥化草编专业村存在的家庭小作坊、企业和“企业+农户”(或“企业+合作社+农户”)3种主要草编工艺生产组织模式后，从中间商力量、营销成本与风险、生产情况、产品标准、生产时间等几个因素考察，“企业+农户”模式是效率最高且风险最小的生产组织模式。故而从效率和市场风险两个角度分析可以初步得出结论，“企业+农户”模式是民间工艺产业化的一种有效组织模式。
四、市场推广活动建议
文化概念是一个虚构的概念框架，只有落实在实际的销售工作中，品牌概念才会显示其生产力，在市场营销概念中，最终的目标就是“卖货才是硬道理”。所以，无论文化概念制定的多么美好，多么感人，如果没有达到销售处产品的过程着一切努力都是白搭，所以在市场推广活动就是将草编工艺品销售出去的实战。
在世博会公共参与馆中，有一场别开生面的草编艺术展览活动让很多人影响深刻，活动取名为“秀·空间” 将嘉定“徐行草编”融入城市生活，是此次“秀·空间”草编风采展示的主题。整体活动通过文艺表演、作品真人秀、主持人与观众互动、草编实物展示等方式，让观众近距离、多侧面、全方位地了解“徐行草编”的制作过程及发展历史。开场舞蹈《编》以“草编”为创意元素，通过男女群舞的巧妙组合，以刚柔相济的舞蹈肢体，艺术化地再现黄草编织的艺术美感，让观众感受这一民间传统艺术的风姿神韵；老、中、青三代草编艺人，分别向观众展示草编工艺的各项环节，这一幕幕温馨而充满情趣的编织场面，将让观众领略到草编工艺独特的编织技巧；同时，增设现场体验环节，在草编艺人的细心指导下，观众将使用不同模具对半成品进行编织等，从而充分感受草编制作的无穷乐趣。
这是一个非常好的活动范例，将现代艺术表现形式与传统工艺品相结合，赋予了工艺品更多的生命活力，并且抓住了游客的心理需要，将徐行草编的艺术性，环保型、实用性表现到了极致，很好的推广了徐行草编艺术。
另一面，在实际的营销过程中，对于很多游客来说，有两个特殊群体会营销到产品的销售，这两个群体就是导游很营业员，所以企业要多这两个群体进行特别的关照和培训，使得他们能够记住草编工艺蕴含的千年文化，将工艺饰品挂在身上或者在工装上体现草编的设计，比如夏天可以穿草编鞋，草编遮阳帽进行工作，潜移默化吸引游客的购买，这就是将事情做正确，将正确的事情做好的原则。
在广告推广上，可以利用网站，微薄，空间，博客等现代网络应用平台进行产品的营销，微薄上营销策划做的非常好的几个品牌机构可以借鉴，例如小米手机，艺龙旅游网，马蜂窝旅游网等等，都是充分利用了微薄资源，在微薄上产品的消息和情况，并且和用户进行互动沟通，同时还将活动联合微薄应用平台进行，吸引了大量的消费者的关注，在多个层次上达到与消费者亲密接触的结果，并且最终扩大了品牌影响力。草编企业也可以借助微薄等现代传媒应用平台，将草编艺术推广出去，例如在微薄上进行有奖竞猜，为视频，利用草编文化编写微小说等等。
总之，在网络信息时代，传播宣传手段不再是单一枯燥简单的，而是能够互相利用互相结合的，主要充分的合理利用资源，整合现代营销模式，一定能够将徐行草编艺术推广出去。
关键词：红酒会所 市场现状 营销策略
早在19世纪末，我国的红酒工艺就得到了有效的发展。而随着时代的不断变化，我国的红酒市场在经历了一次井喷式的增长以后，其红酒工业就开始得到了更加迅猛的发展。据相关数据显示，在2008年亚洲的红酒销售量突破了13亿瓶，其中我国的红酒消费增长量为世界第一。目前，我国红酒产品的品质和档次也在不断提高，其品牌形象也逐渐的向着国际一些知名品牌看齐。其中红酒会所作为当前红酒销售的主要途径之一，它不仅是一种社会潮流，还是一项新型的社会消费文化的表现。
一、我国红酒会所的发展现状
就当前我国红酒会所的发展趋势而言，我国的红酒会所产业模式还处于一个初级发展阶段，和国外的一些红酒会所相比，存在着较大的差异。但是，由于我国国内的对高档红酒的市场需求量大，也使得我国的红酒会所得到了有效的发展。根据相关资料显示，我国的高档红酒每年呈50%的增长趋势进行增长，而在酒庄中其年均增长量也已超过了原来的一倍，因此在我国国内市场中运作红酒会所有着良好的发展前景。
如今在我国一线以及二线城市，红酒文化已经得到了有效的推广，它已经成为了一种新的社会潮流和消费文化。因此在红酒产业发展过程中，人们所看重的不仅仅是红酒所带来产业消费，还是一种新型的产业文化。和我国的白酒文化一样，如果一个酒品产业在发展过程中，没有特定的文化内涵，那么这个产业就永远达不到最佳的发展状态。而在红酒会所中存在的时尚风气和消费文化，也正是我们当前想要的一种新型的发展契机。
二、我国红酒会所的营销策略
目前，在市场上所存在的红酒会所的种类有很多，但是无论是哪一种其红酒会所都具有高端化的消费群体，这也说明了红酒会所在运营发展过程中，其消费目标锁定在高消费的人群当中。红酒会所在当前的发展过程当中，其经营模式主要表现在会员消费、口碑传播以及长期合作当中。其主要的营销模式主要有：特色活动营销、会员制营销以及网络营销这三种。
1.特色活动营销模式。所谓的活动营销也就是企业在发展过程中，红酒会所通过较大的社会活动迅速的提高自身的知名度，从而有效的促进自身产品的销售。而特色的活动营销则是利用产品本身具有的特色，通过相关的活动主题对其进行设计，进而凸显出红酒产品的特色，并且通过相关的营销方法，让社会活动和产品品牌之间的关系紧密的联系在一起。
2.会员营销模式。目前红酒会所运营的过程中，会员制的营销模式是一种常见的营销手段，主要不仅提高了红酒会所的档次，促进了经济消防，还有效的避免了一些意外事件的发生。而红酒会所在运营过程中会员营销模式主要是由目标会员数据库和会员制度这两个方面组成的。
（1）建立目标会员数据库。在目标会员数据库建立的过程中，红酒会所主要是通过调查问卷以及电话质询的方法对会所的目标人群进行定位，并且尽可能的收集高端群去的基本信息，然后通过DM服务和手机短信服务方式，对目标全体进行产品信息的传播，进而有效的提高产品的销售量。
（2）对会员数据库进行科学管理。当红酒会所的会员数据库建立以后，人们还要对会员数据库进行科学性的管理。其管理内容主要为：定期对会员数据信息进行核实，保障其会员信息的准确性，如果在核实的过程中存在着许多错误或者不规范的信息资料，就要对其进行及时的更改；定期的向会员提供相关的DM服务，告知其近期内所设置的优惠服务。不过在对会员数据库进行科学性管理的过程中，不能将所有的会员同日而语，要根据其不同的身份来对其红酒产品的品牌以及会所的服务质量进行不同的演绎。
（3）会员制度和会员关系的维护。在红酒会所运营过程中，对会员制度的确定和会员关系的维护有着十分重要的作用。它不仅可以有效的促进会所的经济效益，还能保障红酒会所的持续发展。在会员关系维护方面来讲，人们在会所中应该设立专门的会员服务机构，让会员在会所消防的过程中清楚的感受到和普通消费者不同待遇，这样不仅体现出了身为会员的价值，还加深了会员和会所之间的关系。除此之外，会所在运营的过程中还要定期的举办相应的特色活动，以便于对会员信息和要求的了解，为会所和会员提供一个相互交流的平台。而在对会员制度进行设立的时候，会所要以会员为中心，为制定相关的优惠政策，让会员在消费过程中，可以感受到会员消费的不同之处。
三、网络营销模式
网络营销是以互联网络为媒体，以新的万式、万法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。会所须积极有效地利用网络营销的手段，提高网络营销的效率。以此来延伸其产品的营销市场，拓展会所的服务空间。会所的网络营销方式应该包括：
1.网络广告营销。作为网络营销模式中较为传统的一种营销手段，网络广告营销依然有其存在的价值。通过在国内主要的精英门户网站上投放会所广告，能够第一时间将会所的宣传信息传递给潜在客户/会员。这种营销手段特别适用于会所成立之初的宣传与推广。
2.网络口碑营销。建立网络口碑营销，用最低的成本获取对精准客户/会员最大化的传播效果，开辟会所独有的名人资源，建立网络名人博客群，上传各类名人与品牌的渊源及故事的图片、文字或视频，并将其内容转发到各门户网站和酒类网站的相关栏目。
3.网络论坛营销。在完成了初期的宣传与推广之后，会所应该进一步向纵深发展，注重会所（以及企业）在文化、内涵、品质方面的推广与宣传。对此，网络论坛可谓是一种恰到好处的营销手段。通过在国内外主要的精英网络论坛上发帖、跟帖、转帖，达到与潜在会员/客户交流、互动的目的，进而迅速拉进与潜在会员的距离，提升会所（及企业）的声望与口碑。
四、结束语
目前，我国红酒会所在当前的社会环境下已经得到了有效的发展，它不仅是一种高品质的表现，还是一种社会潮流。相信在未来我国的红酒产业在红酒会所的引导下，会有着更加广阔的发展空间。
参考文献：
[文献标识码]A
[文章编号]2095-3712（2015）23-0068-03[ZW（N]
[基金项目]本文系嘉应学院教改项目“基于创新型人才培养的‘市场营销学’课程教学改革与实践”（JYJG2013209）的研究成果。
[作者简介]余云珠（1979―），女，广东平远人，硕士，广东嘉应学院经济与管理学院讲师。
创新是现代社会发展的动力，培养高素质的创新型人才已经成为社会以及高等院校普遍达成的共识。培养创新型的应用人才，既关系到国家民族的未来，还对大学生自身素质的提高、就业能力的提升都有重要意义。自教育部提出加强创新型人才培养以来，创新型人才培养得到各高校的充分重视，许多高校在这方面探索出了创新型人才培养的成功经验。但是，由于地方性本科院校的办学理念、办学条件、办学实力、专业设置等情况与其他类型的高校不尽相同，因此创新型人才的培养需要从院校自身的实际情况以及专业的角度出发。
一、创新型人才培养的重要性
地方性本科院校是我国高等教育体系的重要组成部分和中坚力量，是培养应用型人才的重要基地。然而地方性本科院校在知名度和美誉度等方面均无法与985、211以及省属重点高校相媲美，在当今严峻的就业形势下，地方性本科院校的学生在就业时往往面临更大的压力。人才培养的素质直接关系到学生的综合能力和就业竞争力，地方性的本科院校需要更加重视人才培养的质量，特别是创新型人才的培养，这既是满足社会的人才需要，也是地方性本科院校自身发展的根本。
创新是我国当今社会对高素质人才的需求，我国正处于经济转型时期，国家需要更多具备创新意识、创新思维以及创新能力的人才参与国家的经济建设，带动产业的升级、实现经济的平稳增长与发展、进一步提高国家竞争力。对市场营销专业的学生来说，创新思维、创新能力与他们能否适应市场环境、商业模式等变化带来的挑战息息相关。
二、创新型人才培养的模式
在创新型人才培养的方法和路径上，很多高校在实践中有不同的做法，其中，适合地方性本科院校培养市场营销专业创新型人才的模式主要有：
（一）创新型和应用型人才培养相结合
在创新型人才的培养中，与应用型人才培养相结合是地方本科院校常用的模式。这是由地方本科院校的特点决定的，同时也符合地方性本科院校的办学实际。地方性的本科院校不是研究型的高校，往往不具备强大的学术科研能力，所以一般以培养应用型人才为己任。因此在专业和课程的设置上，地方性本科院校比较侧重对学生应用能力、动手能力的训练和培养。市场营销本身就是一门应用型的科学，专业的性质也决定了人才培养应强调应用为主。为培养具备创新精神、创新能力以及实践能力的高素质复合人才，地方性的本科院校市场营销专业创新型人才的培养应该在应用型人才培养的基础上进行，创新型人才培养是对应用型人才培养模式的升级和优化，如此，才能培养出符合经济和社会发展需要的、能熟练运用知识解决实际问题的创新应用型人才。
（二）“课堂+课外”双轨并进
创新型人才的培养，着重对学生创新意识的启发和引导、对学生创新思维的训练、对学生创新能力的培养和强化，通过“课堂+课外”双轨并进，实现创新型人才的培养目的。其中，课堂是学生获得知识和技能的主要阵地，是学生获得创新意识、思维和能力的重要环节。结合市场营销专业的课程性质和特点，通过对教学内容、教学手段、教学方法的创新，充分调动学生的学习兴趣和积极性，比如注重在课堂引入最新的案例、营销模式等。其次，开展丰富的市场营销专业的课外活动，如市场营销策划大赛、商务谈判比赛、市场调研活动、创业竞赛等，通过各种第二课堂和专业竞赛等活动促进学生的自学以及独立解决问题的能力，进一步提高学生的创新和实践的能力。
（三）强化“校内+校外”实践性教学
创新型人才的培养需要强化实践性教学的比重，其中，建立和完善校内实训中心和校外实训基地，能更好地实现地方性本科院校的人才培养目标。校内实训中心是校内实验教学的体现，市场营销专业实验性教学主要涉及两个部分，一是专业的实验性课程，比如市场营销综合实训、沙盘模拟等；二是专业课程中的实验性内容，比如市场调研、商务谈判、广告学等课程中的模拟和实践环节。实验性教学需要完善的场所和设施来保障，如教学软件、沙盘教具、计算机、桌椅等。同时，由于校内的实践教学受到实验软件以及情景设计等各方面的限制，容易与实际脱节，因此与企业共同合作建立的校外实训基地能更好地保障实践性教学的效果。通过“校内+校外”实践性教学的两个环节，保障创新型人才培养的效果。
（四）开展创新创业训练项目
创新创业训练项目是近年来各高校开展比较多的、也比较适合市场营销专业学生的人才培养方法。通过创新创业训练项目，引导和鼓励学生创新和创业的热情。提供导师指导、给予一定金额的资金支持是开展创新创业项目比较普遍的做法，具体实践中，不同高校创新创业项目开展的力度有所不同。比如有些高校开展拎包创业，为学生搭建好平台，不仅提供全程创新创业的课程指导，而且提供免费办公场所，甚至开办校内创业特区给予支持和鼓励。对市场营销专业的学生来说，创新创业项目不仅提供实践平台，而且能让专业知识真正得到转化和升华，是一个值得推广的人才培养模式。
三、创新型人才培养的问题
由于受实际条件的限制，地方本科院校市场营销专业在采用上述创新型人才培养的模式时，容易出现以下问题：
（一）忽略对学生科研能力和素质的培养
在应用和创新型人才培养的过程中，容易忽略对学生科研素质和能力的引导及开发。科学研究其实也是创新型人才需要具备的基本素质之一，通过参与科学研究，能有效地培养学生的创新思维和能力，提高学生独立思考以及解决实际问题的能力。然而由于地方本科院校科研条件的限制以及市场营销专业实践性强的特点，容易导致学术研究的氛围比较弱，学生缺乏对问题的深入研究、突破和再创造的能力。这点在市场营销专业学生毕业论文设计的质量和考研热情两个方面会表现地相对突出。以笔者所在学校为例，学生对毕业论文认识有偏差、重视程度不够，部分学生甚至认为实践比理论学习和研究更重要。这就导致了学生的文献研究能力较弱、论文的平均质量不高。由于缺乏一定的研究能力，学生容易落入人云亦云的窠臼，只懂照搬前人观点，难以实现理论的创新和突破。另外，由于平时不重视培养学生的科研能力，所以学生对考研普遍热情不高，考研的学生寥寥无几，这与其他高校的“考研热”形成极大反差和对比。
（二）课堂环节的创新程度不够
课堂是创新型人才培养的重要一环，在具体实践中创新型人才培养的课堂环节常常体现为对现有课程的教学内容和方法进行改革和创新，然而，课堂环节的创新还可以进行得更加深入。比如将创新和创业结合起来，开设创新创业的公共选修或必修课程；将创新纳入学分管理，对学生的科技发明、学术研究、创业实践等创新活动授予相应学分；提高创新所占的学分比重等等。针对市场营销专业来说，可以开设商业融资、商业机会、商业模式等主题的课程，鼓励和辅导学生进行商业实践等。通过这些课堂改革和创新举措，落实创新人才的培养目标。然而，地方性本科院校在教学改革和人才培养方案的制定过程中，往往参考和借鉴其他，特别是办学层次较高的学校的做法，缺乏足够的胆识和魄力走在其他高校前面，因此在教学环节创新表现不足，没有将创新列入学分或者所占学分比重较低。由于高校间在生源等方面竞争激烈，地方性本科院校在教学改革和人才培养方案上可以把步子迈得更大一些，大胆创新和探索，形成自己的办学特色。
（三）教师与实践性教学环节脱节比较严重
实践性教学环节是市场营销专业学生创新能力培养的重要内容，教师在其中发挥着重要的作用，市场营销专业是个实践性较强的学科，需要教师时刻掌握社会经济发展的脉搏，了解企业的管理实际。然而，高校教师由于职称评审的需要，不得不花费大量时间在科研上，同时，由于高校教师一般都缺乏企业实践的相应背景，容易与社会造成脱节。这就造成教师在上课时照本宣科，教学案例和内容老化，无法给学生提供有针对性地实践指导，大大影响实践教学的效果。因此，实践教学常常流于形式，如找企业合作挂牌，却无任何实际性的合作；或是组织学生参观企业，走马观花，学生没有得到任何锻炼，收获甚微。再加上地方本科院校在办学经费以及其他条件上的限制，教师缺少深入企业的机会和实践平台，如果学校对此不够重视，没有相关配套政策和措施保障的话，那么人才培养的效果堪忧。
（四）新创业训练项目的扶持力度不足
扶持力度不足是地方性本科院校在开展创新创业训练项目时容易遇到的问题之一，主要表现为经费支持不够、激励不够、政策扶持不够。以笔者所在的学校为例，创新创业训练项目的资金来源主要为省教育厅拨款，经费有限，资助的名额也有限，学校没有创业专项基金提供支持。同时，对学生创业团队缺少激励和扶持政策，学生创业团队只能凭自己的力量孤军奋战，学校没有创业园区或基地为创业团队提供办公场所；缺少配套的创业课程指导；对创业成功的学生团队没有任何奖励措施。市场营销专业的学生创业热情本身较高，但是由于缺少鼓励和支持的氛围，学生创业热情容易遭受打击，创业也常常有始无终，创业成功的学生自然也就寥寥无几。学校的扶持力度不足，创新创业训练项目常常落入有名无实的尴尬境地，创新创业训练项目的作用和意义也大打折扣，失去这一项目的设立初衷。
四、创新型人才培养的思考
（一）提高学术研究氛围
学术研究氛围弱不利于学生创新思维和创新能力的培养，针对地方性本科院校市场营销专业的实际情况，学校可以通过各种手段鼓励学生参与科研的热情，比如举办学术讲座、举办学术论文比赛等。同时，还可以降低学生参与教师科研项目的门槛，对吸收学生参与科研项目的教师给予鼓励和奖励，来给学生创造更多参与科研的机会，带动学生的科研积极性。比如在教师的指导下，通过教师的科研项目，学生可以在市场问卷的设计、访谈和调查、数据的分析、文献的整理等环节有不同程度的参与，这不仅能激发学生的科研兴趣、培养学生的科研能力，还锻炼了学生的理论应用能力，促使学生在科研的过程中，运用创新思维分析问题、解决问题。
（二）加大人才培养模式的创新程度
创办知名地方本科院校，学校人才培养改革的步子可以迈得更大一些，可以多管齐下、采用多种形式的创新。一是加大课堂教学环节的创新。比如将创新创业类课程列为专业基础课；除了将创新纳入学分之外，市场营销专业甚至可以加大创新学分在总体学分之中所占的比例；通过严格的评估标准，允许学生的自主创业项目以及专业竞赛成绩转换为学分，引导学生的创新实践。二是实现毕业论文设计的创新。如果毕业设计形式只有毕业论文一种的话，太过单一，同时缺乏创新性，不适应创新型人才培养的要求。毕业设计形式可以结合专业特点，增加其他的形式，比如市场调研、营销策划、广告策划、促销方案等。三是人才培养方案制定方式的创新。人才培养方案的制定过程中为避免与社会和企业实际脱节，应进入企业深入调研，切实了解用人单位对人才的要求，并邀请企业和学校一起共同研究和制定专业的人才培养方案。这样可以避免专业的人才培养与市场需求之间发生错位，防止培养出来的学生不适应社会要求，有利于提高学生的就业竞争力。
（三）重视和提高教师的实践能力
对市场营销专业来说，教师实践能力的加强和提高可以通过以下途径：首先，学校应该提供更多的产学研和校企合作平台，充分利用和发挥这些平台的作用，让教师走进企业交流、学习、培训，甚至到企业上班，计入教师平时工作量，通过出台配套政策和保障措施保证教师专业实践的效果。其次，到实践基地进行现场教学，抛开照本宣科，提高实践教学效果。然后，可以实施“教师+企业管理人员”联合教学制度，通过联合教学，教师可以从企业人员身上汲取相关的管理实践经验。最后，鼓励和培养双师型教师，提高教师的专业实践水平。
（四）学校提供全方位的创新创业扶持
论文摘要：人才培养目标决定着人才培养模式，要实现高职人才培养目标，提高教育教学质量，必须创新人才培养模式：在专业设置上，以市场为主导；在教学设计上，以职业岗位能力培养为宗旨；在课程模式上，采用工学结合；在师资建设上，努力建设“双师型”队伍。
人才培养模式，是指在一定教育思想和教育观念的指导下，为实现培养目标而采取的培养过程的构造样式和运行方式，它在实现过程中形成一定的风格或特征，具有明确的系统性与规范性。它回答了高职教育“培养什么样人才”和“怎样培养人才”这两个根本性的问题。它主要包括专业设置、课程模式、教学设计和教学方法等构成要素，并规定教学内容选择、整合的方向，同时也制约教学方法和教学手段的选用。
高职教育人才培养目标的设立
高职教育的人才培养模式，是指高等职业技术教育人才培养过程中所构建的特定的由培养目标、教学目标、能力与素质结构、教学装备、评估与反馈等因素组成的一个方程，是一个教育的系统工程。
教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高2006［16号］）指出：高职教育“要全面贯彻党的教育方针，以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路，为社会主义现代化建设培养千百万高素质技能型专门人才”。明确了高职的培养目标是：为社会主义现代化建设培养高素质技能型专门人才，体现的是“重应用、重技术、重技能、重现场”的教学目标。
人才培养目标决定着人才培养模式，而培养同一类型的人才，其培养模式不是惟一的，而是可变和多样的；但对于某种类型的教育模式，为实现其特定的培养目标，其风格或特征必然有较为稳定的基本范型。培养人才是学校的主要任务，教育质量是学校赖以生存和发展的根本，因此，培养目标的选择应有利于学生的学习，有利于提高教学质量，有利于学生的适应性。
人才培养模式是教育资源的综合利用和整体优化，这就要求有关方面从专业设置、教学计划、教学内容、教学手段、实践实训环节、考核评价、教师培训等一系列环节入手，从高职人才培养目标出发，制定出切合实际的实施办法，并整体优化，达到最佳效果。
高职教育人才培养模式
（一)在专业设置上以市场为主导
专业是实施人才培养模式的载体，专业结构与产业结构对接是保证毕业生顺利就业的必要条件，是保证人才培养质量的前提。专业设置是社会需求与高职实际教学工作紧密结合的纽带，是学校教学主动、灵活地适应市场需求的关键环节。高职教育作为高等教育的一种类型和自具特色的组成部分，在专业设置方面，与地区的市场需求、职业岗位要求具有更直接、更紧密的联系，专业方向也具有较强的职业定向性和针对性。面向区域经济建设主要方面，面向生产、服务与管理第一线设置专业，将陕西省产业结构和社会人才需求的变化趋势作为确定专业主体框架的依据，采用“交叉复合、分合有序”的方法，实行多专业方向，大类化、市场化、个性化教学，以扩大毕业生就业适应面。
制造业、物流业、现代服务业将逐渐成为陕西“十一五”期间经济发展的重点行业，相关行业的人才将成为人才需求的重点，根据此趋势，可以采取如下的方法：一是新增现代服务业的空中乘务专业；二是把一些相近专业先复合起来，然后根据市场的需求情况和学校的办学条件、师资条件，逐步分设若干专业方向。如在原营销与策划专业中增设机电产品营销、金融保险营销方向；在连锁经营管理专业中增加物流连锁、市场营销连锁方向；在会计电算化专业中开设财务方向和税务方向；在旅游管理专业中增设导游方向和酒店营销方向。并以人才需求市场为导向，每年调整一次专业设置方向，为社会培养急需的人才。
通过以上专业设置的改革，建设起来的专业将具有几个特色：第一，具有快速反应能力，能够较快适应社会职业需求热点的转换。第二，重点突出，特色较为明显，能够充分适应行业或产业结构长期变化和发展的趋势。第三，节约教学成本。专业设置范围不离“群”，在教学条件、师资、实训等方面可资源共享，提高教学效益。
（二）在教学设计上以岗位能力培养为宗旨
高职教育的培养目标是使学生具备从事一种或一类职业的能力。遵循高职人才培养的规律，借鉴国内外高职院校的做法，形成以培养学生职业能力为宗旨的具有高职特色的专业教学设计模式。这个模式是以职业岗位（群）的要求为出发点安排课程，达到培养学生从事一种或一类职业能力的目的。本文以营销与策划专业为例进行说明：
第一，分解岗位能力。对有关专业（或专业方向）进行职业综合能力的分析与分解，这是高职专业教学设计中最重要、最具特色的一项工作。由企业人员与专业教师共同参与，依据一线市场营销人员的岗位（策划人员、销售人员、市场调查分析人员、客户管理人员）能力要求，对岗位（群）所需要的基本能力进行分析并具体分解，有选择地确定该专业的学生能完成哪些具体岗位工作，确定本专业人才定位。
第二，确立专业核心能力。根据岗位（群）所需要的核心技能，确定岗位核心技能，形成销售能力、营销沟通能力、营销策划能力、客户管理能力4个专业核心能力。
第三，构建能力课程模块。依据岗位基本能力和核心能力要求，构建职业道德与身心素质、营销策划能力、营销沟通能力、销售能力、客户管理能力等5个能力课程模块，并由此建立专业的支撑能力课程群。各能力课程模块中分别设置工学结合课程，并以工学结合课程为支撑，培养学生相应能力。
第四，依据企业活动流程，安排各能力课程模块在教学过程中的顺序，设置教学计划、教学大纲，同时完成配套教材、教学课件、精品课建设等教学资源方面的建设，形成以职业活动流程为主线、能力培养为主导、工学结合的课程体系。
第五，根据社会需求灵活安排教学进度。在对企业用人需求调查的基础上，结合培养目标，对每学期的教学进度进行灵活安排。在企业经营销售的旺季，及时把学生送到企业工作岗位上，用真实的工作环境，培养学生的职业能力。企业用人需求旺季过后，学生再回到学校课堂，总结实践经验，有针对性的学习理论知识。用灵活的教学节奏，建立灵活的半工半读、顶岗实习的培养模式，同时达到服务社会与提高学生职业能力的目的。这种专业教学设计，不仅仅是对教学进程进行简单的计划和安排，而且打破原有的学科体系，围绕高职专业的培养目标，从一线营销人员职业岗位（群）分析入手，充分体现岗位核心能力，以工作流程安排课程教学顺序，使学生的学习过程与实际工作过程相一致，最大限度地缩小所学知识与实际工作岗位之间的距离。（三)在课程模式上采用工学结合
高等职业技术教育培养的是技能型人才，这类人才的知识与技能的获得仅仅依靠在学校的课堂学习是远远不够的，应有足够的时间在实际工作环境中学习。学生在实际工作环境中的心理状态和对环境的感受是与在课堂完全不同；现代企业理念、良好行为习惯、应变能力、新的实用技能、创新能力也只有在实际工作环境中才能学到或形成。培养什么样的职业岗位人才，就应该有什么样的职业岗位教育环境；技能型人才的培养，只能在工学结合中实现。
一是建立讲、学、练相结合，教师学生互动的情境授课模式。在各门课程的理论教学过程中，穿行来自生产实际的典型案例讲解、虚拟环境演练等综合性模拟训练，通过角色扮演给予学生思维的空间，使理论教学更加鲜活。一方面提高学生的学习积极性，另一方面将课堂教学内容贯穿于企业生产经营活动中，突出职业岗位操作技能的实现，为今后的职业活动打下基础。
二是学习场地的多元化。根据教学的需要改变原有单纯在教室上课的模式，分别在教室、实训基地、企业和工作现场实施教学，实施工学一体化的教学方法。
对于理论性较强、需要讲解、讨论、练习的内容，可以在教室展开；对于理论与实践相结合，操作性强的教学内容，充分发挥校内、外实训基地以及有效利用陕西经济、文化现有资源，实施现场教学，把实际工作与教学过程融为一体，在与工作岗位的零接触中有效提高学生对知识的直观认知度，培养学生工作适应能力。如西安高职院校在上《旅游文化》课中讲到饮食文化时，可在西安饭庄上课；讲到建筑文化时，可在钟楼、鼓楼上课；讲到宗教文化时，可带学生去大小雁塔、法门寺体会等。
三是推广应用任务教学法。将职业活动过程设计成课程任务，通过带领学生对任务的一项一项完成，培养学生分析解决实际问题的能力。商品学、消费者行为、商务谈判技巧、营销软件应用、ERP沙盘模拟等课程可逐步采用任务教学法。
四是利用项目承接锻炼学生应用能力。首先充分在校内挖掘可供专业教学和能力培养利用的活动项目，由学生来承接一些校内的项目。例如校庆、运动会、校园艺术节等活动的策划，毕业生回访、学生状况调查等的调查报告的完成可以交给学生来做，并将完成项目的情况作为课程考核的指标，使学生能力的提高在实际项目的承接中完成。在此基础上，由学校利用校外实训基地和一些其他途径，承接校外的策划、调研等项目，既培养学生能力，又利用学校资源服务社会。广告理论与实务、卖场管理、营销策划实务等课程可实施项目教学法。
五是利用校内外实训基地开展工学结合的人才培养模式。让学生真切地负责特定的工作岗位，训练学生的市场调研、人际沟通、财务管理、物流管理等能力，并以工作业绩作为考核能力的方式，为学生走向社会打下基础。
（四）在师资上建设“双师型”队伍
“双师型”教师队伍建设是一项难度很大、费时较长的系统工程。笔者认为在加强“双师型”教师队伍建设中拟采取以下一些措施。
聘请技能实训教师和兼职教师。聘请相关专业的行家里手担当专业课和技能实训课教师。这种做法所具有的好处是：一是弥补技能实训课教师的不足；二是保证教师有较高的专业水平；三是加强学校与社会的联系；四是保持学校师资结构的灵活性，有利于专业的调整和提高学校办学效益。
通过多种途径提高教师的职业素质。对于没有企业实践经历的教师，分期分批地派遣他们到工商企业实习、顶岗锻炼，参与企业的财务管理、产品营销和职工培训等，提高他们的实践操作能力。
进行教师资格认定。逐步在专任教师中（不含公共课教师）根据个人不同的经历、资格和能力，分别进行“双师经历”、“双师资格”、“双师等级”教师的资格认定，并提出相应的要求。
通过合理设置和调整专业，精心设计教学，采用多样化的课程模式，构建双师型教师队伍，加强职业技能培养和工学合作，打造“以质量求生存，以特色促发展”的人才培养模式。
参考文献：
1.教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高2006［16号］）
关键词:创新;中职;市场营销;教学
市场营销这门学科的综合性非常强，它主要对市场营销规律进行研究。中职院校开展此专业的目的是通过教学使学生更具营销能力，让学生能够应对市场营销工作中的重重困难。所以，从中职院校进行的营销教学角度来看，不仅能够让学生掌握更多的理论知识，还能够让学生有效解决营销问题。现如今市场竞争变得越发激烈，在此种情况下，企业当中的营销行为也逐渐变得复杂，而中职院校在营销专业所应用的教学模式已经无法跟上时展，并且出现的教育问题越来越多。怎样改变目前的教育模式以适应未来的营销市场，这是中职院校以及市场营销专业教师应该重点研究的问题。
1存在于市场营销教学之中的问题
我院校从岗位划分角度出来，对营销课程进行了设置。我校在进行市场营销教学时，首先考虑了市场营销活动与众多工作的实际性质，并把市场营销岗位划分为四个类别，分别为：营销策划、市场调查、客户服务与产品销售，之后将市场的营销策划、技术分析以及门店销售等归纳为课堂主讲内容。与此同时，我院校还对教学资源以及教学条件进行了优化处理。我院校教师按照项目化教学的实际需求，自行编制了教学教材，并制订了一些网络资源，以促进教学活动的展开，虽然这在一定程度上取得了良好的教学效果，可是依旧有一些问题存在其中，具体如下：
1.1教学理念不够先进
笔者通过调查众多中职院校所进行的市场营销教学发现，近些年，我国的市场经济发展得越来越快，中职院校为了能够满足经济发展的需求，加快了教育的发展步伐。可是，在职业教学飞速发展中，大部分中职院校表现出了教学理念不够先进、跟不上时展的问题，即一直沿用那种只重视向学生传授知识，而不关注学生能力培养的传统式教育，这样必然会导致从中职院校走出来的学生，不具备非常强的分析与解决问题能力；还有一部分中职院校还未摆脱以前计划经济年代一些中专院校所应用的老旧教学思想的束缚，依旧使用传教式的方式向学生讲授营销知识，这样学生将无法提高自身的职业能力[1]。
1.2实践教学环境较为欠缺
通过研究众多的教学经验表明，市场营销这门学科有着非常强的实践性，所以在营销教学中一定要进行大量的实践教育，以提高教学质量和学生的营销能力。可是现在众多中职院校实际教学中，关于实践教学的手段依旧比较欠缺，虽然有部分院校在进行实践教学时，比较重视模拟市场营销的软件，可是有很多因素都会对市场造成影响，所以只依靠模拟软件对学生进行实践教学，学生营销能力得不到大幅度的提高[2]。
1.3教学方法非常单一
现在很多中职院校营销专业的教师依旧应用传统理论讲解方式进行教学，课堂上教师一直在讲台上进行理论知识的讲解，而学生只要乖乖地在下边听，做好笔记即可[3]。还有一部分中职院校还依旧在使用一本教材、一根粉笔、一个黑板来进行教学，这些都充分地表现出目前中职院校应用营销教学方法的单一。即使有一小部分院校已经开始应用一些现代化的教学方式进行营销教学，可获得的效果却不是非常乐观。例如：应用案例法进行教学，可是所列举的案例不够恰当、不真实等，这些都会对教学效果造成影响。学生在这种教学环境中就会慢慢失去学习兴趣，更不会主动投入到学习之中，创造能力也就无法发挥出来。
1.4教师的专业素质不强
现在我国很多中职院校中的教师都是刚刚毕业的高校学生，他们没有接受过专业的培训，毕业之后就步入到中职院校担任教师，根本没有任何的工作经验以及专业技能。营销专业的教师中，很少有参加过营销实践活动或者是有营销经验。而通过调查数据表明，现在我国中职院校缺少一支具有丰富实践经验和较强专业技能的教师队伍，这也成为学生营销能力得不到提高的主要原因。
1.5评价考核的体系不完善
我国现在的大部分中职院校，在对营销课程进行考核时，依旧应用传统的考核方式，通常是由教师使用笔试的方式对学生学习效果进行评价，此种评价方法没有非常强的科学性[4]。然而只依靠一张试卷根本无法衡量学生所掌握的营销知识以及所具有的影响能力。
2对营销教学的方法进行改革，使学生的营销能力得以提升
2.1中职院校要具备组织和指导学生学习的能力
中职院校正是学生规划人生以及走入社会最重要的时期，也是培养自我创造力和开发能力的时期。这就需要营销教师具备非常强的组织能力、专业教学能力以及指导学生规划自己职业的能力，在教学过程中，一定要对学生进行耐心的教育和指导，让他们可以建立起正确的“三观”，使其职业道德得以提升，让学生们可以成为有理想、有抱负以及有利于社会的人才。
2.2建设一支具备良好素质的师资队伍
中职院校营销专业教师主要应该承担以下工作职责：第一，要经常和学生主动沟通，掌握学生每时每刻的思想情况，帮助他们解决思想难题，进而使他们可以健康成长。第二，从旁指导学生，让他们确定正确的学习目标，增加学习兴趣，进而使学生主动学习营销知识[5]。第三，激励学生积极参与学校组织的各类活动中，使学生的知识内涵不断增加。第四，积极与学校配合，支持学校开展的活动。在其余方面，营销教师应该组织班集体开展一些课外活动，增加学习乐趣，使学生能够在良好的氛围中学习营销知识。可是，现在很多中职院校中没有一支营销能力非常强的师资队伍，因此，中职院校在聘用营销教师时，不但要关注教师的道德品质以及知识水平能力，还要对实践能力加强重视，鼓励教师多到各大企业工作，主动参与市场营销实践活动，积累一些营销实践经验，以便更好地进行营销教学。
2.3应用的教学方法要符合学生职业能力发展要求
要对中职院校中营销专业使用的教学方法进行改革，突破传统教学理念的束缚，应用新的教学理念和教学方法进行营销教学[6]。作为营销教师必须了解教学的实际内涵，例如，案例教学方法的真正内涵是让学生能够对知识进行良好的掌握，以使学生的实践能力得到提高。教学过程中，教师要对多媒体技术进行合理应用，让学生可以熟记营销知识，使自己的眼界变得更加开阔。在教学课堂之上，教师应该对教学内容进行分析，还要对能力培养要求加以考虑，然后探究更加合理的教学方案，进而使教学效果得到提高。
2.4对学生的创新能力进行培养
在进行市场营销教学过程中，一定要与市场做好联系，利用校外实践进行教学，让营销活动与市场营销实际相符合。中职院校要对实践教学的方法进行探索，对学生的实践能力进行培养。其一，中职院校应该和企业加强合作，提高学生的实践能力。通过调查发现，现在市场上较为流行一个“盖鲜生”的项目，此项目应用了互联网技术以及云计算机技术和电子商务模式构建了一个立体化的服务平台，此平台突破了传统众多商业的经营模式，以一种全新的运营模式和消费环境出现在市场中。现在“盖网”线上所具有的企业与商家共上万家，线下也走入到了酒店、娱乐场所以及社区和餐饮企业中，此项目有着庞大的经济范围，可以作为学校培养人才的合作伙伴。所以，中职院校可以主动与该项目的负责人联系，将本院校的学生推荐给他们，让学生到该项目中实习，这样学生在实践实习过程中就会充分掌握经营理念和方法，进而提高了自己的职业能力[7]。其二，在校园建立各种各样的实践活动。学校作为一个小型社会，各种各样的市场交易行为在其中存在，中职院校营销专业的教师就可以在校内开展圣诞节活动、校运会活动以及欢迎新生入学活动等，组织学生进行市场调查、物品推销以及策划营销方案等，让学生自己批发一些商品，在校园内或校园外销售，这样就可以使学生的策划能力、营销能力以及沟通能力都可以得到提高。与此同时，还可以根据自身营销水平和能力来承接部分自己能够有效完成的微信公众号推广工作，使学生掌握微信营销的方法。
2.5对想创业的学生进行实训
曾有人说过想要创业就要先参与创业，所以学校一定要为学生创业提供条件。首先，对创业实训课进行开设。创业的综合性和复杂性都非常得强，它需要储备众多的学科知识。在创业中一定会遇到众多问题，所以，一定要对学生的抗压能力进行培养。其次，投入资金支持实训课的开展[8]。想要表现实训效果，就需要进行实践，我们可以开创工作室，由学校投入资金支持创业实训的展开，除此之外，学校应该聘用具备创业经验的教师，由他们指导学生创业。
2.6对营销考核体系进行建立
想要激发学生产生学习营销知识的兴趣，不单单只是联系生活实际进行教学就能够做到的，还需要多应用一些考核方式，其中需要注意的是要建立起完善的考核模式，不仅要充分反映学生掌握营销知识的情况，还能反映出学生已具有的营销水平。在营销教学过程中，教师可以应用闭卷形式或者是开卷形式，与此同时还要利用一些口头提问方式、案例分析方式以及模拟操作的方式对学生掌握的营销知识和营销技能进行考核，应用这些方法来考查学生的综合能力，以使学生的综合能力得以有效提高。
3结语
综上所述，中职院校营销专业教师在教学过程中，一定要考虑培养学生营销知识和技能的目标，然后再对学生进行营销教育，并对营销教学方式进行相应的改革以及创新，使学生可以具备更高的营销职能，最后为社会服务。
作者:何文年 单位:广西理工职业技术学校
参考文献
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