时间：2023-03-03 15:53:00
导语：在加多宝营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
广药告加多宝其实已成了加多宝营销策略的一部分，刚好最大程度激发出大家的同情心和道义感，让舆论更加激昂地站在了加多宝的一边。
系列文章之前都已陆续发给加多宝，还是能看到一些变化，比如电视和户外广告强调配方和口味不变，增加投放新浪等网络广告，重新开展全国助学活动等都在按建议方向调整，只是手法上与消费者仍有距离，同样的投入完整而系统规划的话可以做更多的事、达到更大的效果，这也是写这个系列的最大价值和精神收获。也直接问过加多宝是否忘了向我们这样的素昧平生的支持者和广大消费者说谢谢，这个道谢在最近加多宝关于侵权查封的声明中也终于难得地看到了，从处理方式上看加多宝在逐渐成熟，最新关于销售库存合法合规的声明已经颇具公关水准，不再象最初偏离消费者和合作者、生涩、艰难、仿佛孤立于世般扛枪应战，用旧方法打现代营销大战。
而这两天在新浪网、人民网等各大媒体所密集刊发的新闻稿中完整提到了本人所做的之前只提前提供给加多宝和医药经济报的全营销改进方案，方方面面都有罗列，所不解的是至今未得到加多宝方面任何正式的道谢和提及，甚至文中最后竟然匪夷所思地称改进方案加多宝费尽了心思。一个不懂得尊重、道谢和诚信的企业怎么能打赢这样的战争？怎么能得到市场与同道的支持和尊重？乃至构成明显的侵权以及极度的不自信和缺乏风度。如此的加多宝，请问如何能让支持者能够义无返顾地支持你，让营销同道能够充满敬意地尊重你？在此，本人郑重声明非加多宝员工，非加多宝企划和顾问公司，非饮料食品行业从业人员，对加多宝未经本人同意和授权允许引用全部营销方案而不尊重作者著作署名权、所有权和知情权的非绅士和精英行为保留法律追讨权利和要求加多宝公开道歉的权利。
商战必然伴随着很多跌宕起伏，但是一定不要忽略了消费者的感受和选择。很多人只是从道义上选择支持某一方，但持久的争战中如果遗忘了营销的本质是要把好产品、好的精神价值与感受带给消费者，从而转变为购买力和销售业绩。产品也许都没有变，但会有多少人愿意选择一个是非不断、与其他产品渐渐同化、渐渐失去新意的争议性产品？在营销的战场上一定不要忘了前有堵截，后有追兵，市场永远不会停下来等着你。如果不回到营销和经营的根本，销售业绩会变得越来越难看。人们可以选择在道义上支持某一方，但也许不再从钱包上支持你们的业绩。
同样从商战角度，我们试着把这个问题解开。和解是一切问题的解决办法，之前打得再轰轰烈烈、九曲回肠，最终都要回到谈判桌上。孩子永远是生母养母之间的纽带，养母可以忿忿不过，用更新的品牌替代一手养大的上一个孩子。但永远只可以用经营实力超越而不能是灭了这个孩子，因为两个孩子虽不是一奶同胞，但有着种种实质而且割不断的相连。此虽然非彼，但在消费者心目中会有血脉传承的直观印象。生母和养母可以实实在在去比拼营销和经营武功，但绝不能斗狠，狠角色会与民意相悖，谁一不小心当了黄世仁、潘金莲、蛇蝎太后和掐死孩子的后妈，就会背上舆论的包袱，把消费者的同情和支持轻易送给对方。 另一个问题其实就是诚信和规范经营、共同培育和维护产品与市场的商业道德以及企业商誉与公众形象问题。作为曾经的合作者，剑拔弩张只会将双方推得越来越远，而实际这些问题都是需要坐下来推心置腹、互有诚意地商榷的。双方为大战投入了至少几个亿，收益都很了了，硬拼死掐都不会有结果。为什么不能都消停一些，为自己创造一个好的经营氛围，从产品和营销力上去补回损失呢？解除合作即全面停止客户继续销售产品但又不帮助对方解决处理库存问题这种土财主原始销售的做法与规范的现代营销管理处理差距甚远，更不应是上市公司的处理蓝本。真这么做了，以后的经销商谁敢合作，谁能合作，还不是冲货窜货不断，争议摩擦不断？加多宝作为这个产品最大和最有贡献的经销商，它的命运结果也会直接影响今后渠道经营商的选择。我们既要商业收益，更要保持公众形象和自身商誉，这是一个品牌也好，一个企业也好，一个上市集团也好，更长久、更宏伟和安身立命的根本。如果双方都是企业家，要用企业家的标准来深思熟虑和妥善处理，不要为了一个产品损伤了自身和公众心目中的标准和印象。
开个玩笑说，产品的定位是怕上火，但如果让全国人民和消费者都看得上火，自己的经营业绩也上火，两个巨头老板是否都应该考虑为自己和全国人民都降降温，奉献点清凉和舒爽，用更精彩的表现、更博大的心胸来点燃业绩之火。喜欢看拳击搏斗的只是少数爱好者，更多的观众喜欢看的是高水平的竞技和竞争，要的是精彩和惊喜。
横空杀出的吉婆婆包装策划方式与初期王老吉极为相似，吸引了不少眼球。如果与加多宝同祖同宗，一脉相承，自不必提。如果是另外杀出的绿林草莽，除了价格拼争，最终比拼的还是渠道和终端的功夫底韵和对消费者的吸引和切近的能力。夫妻反目时正是他人登台唱戏上位时，消费者的本质心理是喜新厌旧，只有品牌运作的实力才会牢牢栓住上帝的手。吉婆婆的出现切合了人们的猎奇心理，当生活中人们津津乐道的小三成了饮料行业的现实故事，这样的噱头也会吸引相当一些娱乐场合的消费追捧。娱乐的主题和营销推广的变奏三步曲会是：第一步：是老婆还是小三的热议？第二步：三人一台戏的纠缠和PK，老公与老婆纠缠苦斗，小三长袖善舞； 第三步：小三一路绝尘领跑，当人们以为是小三打败了正室坐实宝座的时候，却发现其实是老婆众望实归，转来转去并没有转出老婆主宰掌控一切的手心。当一个产品成为具有娱乐效果的主题时，新鲜感、刺激感、娱乐性会成为男性公民们买单的理由，即便荒唐和荒诞。以吉婆婆的娱乐造势势头嫁接加多宝的渠道运作实力，会远远超过最鼎盛时期的王老吉。需要减压的现代人群不会维持很高的兴致去看一场旷日持久的离婚大战甚至闹剧，市场需要一个干净、新鲜、有新意、有趣味的品牌，即使包装手法靠的是并不阳光、高雅却很潮流、时髦、带着戏谑的小三文化，用江湖大师的手法点醒了人们的兴奋点。当实质营销的任何一个环节出现严重缺陷时，即使曾经完美和经典的品牌也不再完美和经典。如果双方都不能幡然醒悟，世界就是后来者的。
关于销量与结局预测，如果是加多宝与王老吉之间二元化的PK，由于变局初期加多宝遭遇品牌流失和运作上的失误，给绿盒王老吉带来一定增长，罐装销量受到较大冲击，但由于渠道更多掌控在加多宝手中，广药罐装销量不看好，加多宝瓶装由于设计和价格定位问题同样不看好。两者交锋不断对加多宝新品牌推出和王老吉旧品牌延续都有实质性影响，以去年两者销售额之和180亿做基数，今年总体销量（两者加和）至少下降三成以上。双方净利润都会大幅下降，大量的成本耗费在广告投入、渠道和网络建设、投资建厂以及终端促销和价格战上。
正宗的，就要在一起！
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正宗的，就要在一起！
去年夏天，椅子很忙；今年夏天，选秀太多；两年下来，加多宝，红。
在2012年夏天，《好声音》的版权刚刚被引进到国内，由灿星买下并决定制作《中国好声音》的时候，看好这档歌唱类节目的人并不多。一来，国内的歌唱类节目好像已经过了最黄金的阶段，各个卫视推出的歌唱类节目，都被相亲节目占了上风；二来，没有人看得清所谓的版权引进独家正版，到底能对节目起到多少好处，于是才有了这档节目在销售中的来来回回。看中这档节目不仅需要敢搏一把的电视台，广告商也必须眼光独特，它必须将这档歌唱类的节目，不仅单纯视作有一档演唱类节目，而且看中它所能传达的核心价值，以及，挖掘那些价值中，最切合自身品牌的内涵部分，于是几经斡旋，加多宝终于和《好声音》相互选定，签下了独家冠名赞助的合同。
“回忆起来，我们加多宝介入《好声音》的冠名商合作，时间上非常晚，已经到五月了。”加多宝品牌管理部副总经理王月贵说。在此之前，双方都曾接触过其他的合作方，但当加多宝和《好声音》碰撞在一起时，一切都顺其自然地成了。
《中国好声音》是一档拥有正版版权的歌唱类真人秀节目，而加多宝的核心价值就是“正宗”二字，就是正宗，才能让加多宝得以长久地立足在凉茶饮料领域，在市场上获得更广泛的认可。《中国好声音》在制作之初，并没有获得业界的一致认可，而加多宝也同样有着绝处逢生的基因。没有哪个冠名商和节目更加契合的例子了！于是很快地，双方就进入了合同阶段，“正宗好凉茶，正宗好声音”的故事，也就从此拉开了序幕。 获得第一名的李琦除了获得高额奖金外，也像他的《好声音》前辈一样，开启了星光大道。 好生意&好伙伴：
不是冠名商 而是合作者
王月贵在接受本刊采访时说，如今营销的方式已经发生了很大的改变，想成为一个成功的冠名商，并且从每一个案例中让自己品牌的利益更大化，就不能只是掏钱冠名，而要把自己看做一个合作者，抓住每一个机会主动出击，积极营销。“加多宝所要达到的效果，就是没有加多宝的帮助，《好声音》不会有这么高的收视率，也不会掀起全民参与的热情”。于是，这个冠名商不再是土豪气地扔一笔钱，然后在节目现场指手画脚，而是以合伙人的姿态全程投入节目，从开始的权益谈判，到后期的利用线下终端、网络做推广，都充分抓住所有的机会，只要在不影响节目制作的前提下，加多宝会利用电视、平面、网络、微博所有的媒体手段，抓住一切机会去推广自己的品牌。
在《好声音》第一季期间，加多宝面临的首要问题，如何夯实正宗凉茶的地位？品牌之争，关系到加多宝能否成为最深入人心、最行得正立得住的品牌，而当时刚刚更名的加多宝，最迫切的就是让消费者知道，自己就是过去的红罐凉茶，而让广大消费者了解此事，通过一档深入人心的全民娱乐节目，显然是最合适不过的了。考虑到这一点，加多宝认为无论竞价高低，既然已经和《好声音》找到了最关键的契合点，就一定要拿下它。于是，加多宝依靠六千万元的价格优势，获得了好声音的独家冠名权。
“比如说去年，我们碰到商标事件，我们必须快速地让大众知道加多宝，同时知道加多宝是原来的红罐凉茶，这是我们去年的基本目标，基于广告认知的目标。今年不一样，今年我们还要令大众知道，加多宝是一个领导的凉茶品牌，还是一个年轻的、富有创造力和创新精神的品牌，所以相比去年，它在内涵的关联性上我们会赋予得更多。”王月贵这样考虑。
第一季《好声音》的成功，和加多宝的成功，被永久绑定在了一起，“正宗好凉茶，正宗好声音”，随着主持人华少的极速口播，传到了千家万户，也潜移默化地改变了消费者的选择。据第三方调研机构零点公司调研显示：《好声音》带动加多宝的认知度达到99.6%，AC尼尔森的数据同时显示：2012年7月至2013年6月，加多宝销售额占整个罐装凉茶的81.7%，这也是每十罐凉茶，八罐加多宝的由来。 2个亿！加多宝打起了周边战
2012年11月2日，第二季《好声音》的冠名商竞标现场，王月贵出价29次，最终喊出了两亿的天价冠名费，又一次，正宗好声音和正宗好凉茶还将绑定一年。有这样的气魄和财力，是因为加多宝已经准备好了，赢得这场更加“玩儿真的”的战役。
这一次，王月贵计划，加多宝要将营销做到前无古人般的全面和深入。
机会从来都不能等，2013年，在第二季《中国好声音》开播之前，加多宝就开始了自己的营销，首先组织了“唱·饮加多宝 直通中国好声音”活动，开通了一个新的平台，让更多的音乐天才和音乐疯子，能够有机会通过加多宝的活动，站在《好声音》的舞台上。与此同时，加多宝还推出了线下互动，特意在活动期间推出好声音促销装凉茶，结合赢取《好声音》决赛门票等奖品的促销机会，让那些关注新一季《好声音》、从前一季的《好声音》中获得期待的观众，将对《好声音》的期待转移到了加多宝身上。
所有的传播手段，都被加多宝用上了。它利用微博账户、微信客户端等平台，先后开展“红罐随手拍”、“微信好声音”、“冠军大猜想”等一系列活动。
“我们不会干预节目的制作，但当然不代表我们不关心节目，事实上，加多宝有一支十几人的团队，每个周五的晚上都和普通的观众一样，守在电视机前收看《好声音》，而他们除了享受音乐、享受节目本身外，更重要的，是挖掘节目与品牌的深度关系，不放过任何一个推广品牌、同时助力好声音的机会。”
Simon出现的时候，整个团队都很激动，他们找到了一个新的结合点——向正宗致敬。Simon是一个正宗的摇滚人，他用自己的生命来歌唱，一辈子都用在了喜欢的摇滚事业中，坚持、传统、正宗，这不就是加多宝的气质所在么？于是，加多宝立刻推出了新的营销方案。
于是，在第二季《中国好声音》节目期间，加多宝不停推出“向正宗致敬”的系列海报，在观众中引发强烈共鸣。截至《好声音》节目结束，“向正宗致敬”系列海报秀共计15期，总曝光量1214万，影响人群高达1.9亿人。
与此同时，据加多宝负责人透露，加多宝还将销售和节目做预期绑定，消费者不仅可以凭借促销装拉环上的“加油码”，为自己喜爱的加多宝《中国好声音》选手投票加分，同时还可以赢得2013年，加多宝中国加多宝《中国好声音》总决赛门票及观赛奖金等奖品。 加多宝《中国好声音》第二季决赛夜，不但选手卖力演出，第一季《好声音》的人气选手也过来助阵。 拆开加多宝中国好声音
又何止2亿！
经过加多宝的努力，加多宝《中国好声音》已经成为了深入人心的品牌，只要提到《好声音》，就无法忽略加多宝的存在，这也正是王月贵所期待的效果。加多宝已经将一档节目，除制作节目本身以外的多个渠道一网打尽，创造了数个机会，把节目的推广做到了很高的水平，这也让后者望而却步。
“加多宝是谁？”
在终端市场上，标有 “加多宝” 大字号的红罐王老吉让消费者如坠云里雾中的同时，广药与加多宝之间的纷争正愈演愈烈。
广药集团5月12日于官网“重要启事”：根据中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁裁决，广药集团收回鸿道集团的红色罐装及红色瓶装王老吉凉茶的生产经营权。
至此，被称为中国商标第一案的价值1080亿元的“王老吉”商标合同争议案，在历时380多天后，以广药集团胜诉告终。
根据裁决书，广药集团与鸿道集团签订的《“王老吉”商标许可补充协议》和《关于“王老吉”商标使用许可合同的补充协议》无效；鸿道集团停止使用“王老吉”商标。
2012年5月16日下午3点30分，北京国际会议中心，数百名记者参加了加多宝的“声明会”，声明称“希望相关部门保持冷静，共同维护凉茶行业来之不易的大好局面”。加多宝同时表示，正在积极研究法律规定，然后再决定会不会上诉，目前还没有定论。
好局面会来吗？
争夺王老吉
尽管随着“不上火喝王老吉”的广告火遍国内市场，但很多人并不知道王老吉的“前世今生”，更不知背后还有个“加多宝”。
“喝了这么多年王老吉，不知道原来王老吉这么复杂。”一名消费者向记者表示。而广药与鸿道集团下属的加多宝集团之间关于“王老吉”的抢夺战也是从去年才开始打响。但家喻户晓的“王老吉”却由来已久。
据广药集团官网显示，王老吉凉茶在清朝道光年间由王泽邦初创，王家第三代传人将凉茶店开到了香港、澳门，并将王老吉“橘红底杭线葫芦”的商标注册。1949年，王老吉被一分为二，广州王老吉凉茶被归入国有企业，也就是现在的广药集团，香港的王老吉则依然由王泽邦家族后人把持经营。而广药与加多宝的纷争在于广州部分的“王老吉”。
1995年，广药将红罐王老吉的生产销售权租给了加多宝，而广药自己生产绿盒王老吉凉茶；1997年，广药又与加多宝的投资方香港鸿道集团签订了商标许可使用合同；2000年双方第二次签署合同，约定租赁时限至2010年5月；2002年，双方签署第一份补充协议，将租赁期限延至2013年；2003年，鸿道又与广药签署补充协议，将租赁期限延长到2020年。
然而，双方在2002年与2003年续签两次补充协议时出现了问题。原来，两次补充协议是时任广药总经理的李益民收取了鸿道数百万元的贿赂后才签署的，事后，广药认为补充协议无效，商标租赁期限已于2010年5月到期。
为此，从2008年开始，广药就与鸿道集团交涉，但一直没有结果；同年8月，广药向鸿道发出律师函，称李益民签署的两个补充协议无效；直至2010年11月，广药公布王老吉品牌价值过千亿时，加多宝立即发表声明称“红罐王老吉产品是由香港鸿道(集团)有限公司中国内地旗下的加多宝企业生产和销售的，并非广药集团生产和销售的”，澄清与广药之间没有隶属关系，矛盾由此公开化。
随后，广药启动王老吉商标评估程序；2011年4月，广药向中国国际经济贸易仲裁委员会提出仲裁请求；2011年12月，王老吉商标案进入仲裁程序。2012年5月11日，广药集团收到中国国际经济贸易仲裁委员会日期为2012年5月9日的裁决书，此案结果方落定。
然而，关于王老吉的传说还在继续，关于凉茶市场的风云大战才刚刚开始。
广药能否续王老吉神话？
对于仲裁结果，广药显然十分满意。
“对此仲裁结果，广州医药集团有限公司表示认同和赞赏。广州医药集团有限公司同时认为，这一仲裁结果必将对防止国有资产流失，进一步促进国有资产保值增值有着积极和深远的意义。”广药集团在启事中表示。
然而，制药出身的广药能否继续将王老吉做大？
“广药的运营能力赶不上加多宝，广药是药厂，在快销领域人才储备太少又没经验。”一名不愿透露姓名的业内人士告诉记者。
还有业内人士认为，王老吉的知名度是加多宝打响的，广药收回王老吉后，王老吉品牌将丧失加多宝曾给予的“养料”，广药需投入更多的传播成本才能将王老吉品牌维持在高位，因此，广药收回王老吉商标可能导致双输的局面。
对此，广药市场策划部部长倪伊东曾公开表示，王老吉的品牌知名度来之不易，目前绿盒装的王老吉产品知名度也在扩大，“我们正在扩大影响，进行多元化运营。我们不排除寻找合作方，但前提条件是合作方必须有开放的胸怀，无论是个人还是企业，都要讲究诚信，依法依规确保王老吉品牌不断升华，确保国有资产保值增值。”
早在今年3月28日，广药集团在宣布重大重组时就已承诺，待“王老吉”商标纠纷解决，可转让之日起两年内，将“王老吉”系列商标及广药集团许可王老吉药业一定条件下独家使用的其他4项商标依法转让给广州药业。
“随着广药集团整体上市工作的稳步推进，广药集团进一步加快了资源整合的步伐。”广药集团上月召开总经理办公会议，公布正式投入运行中药材采购平台、大宗原辅料采购平台、进口设备采购平台、处方药销售平台、非处方药销售平台、生产销售大健康产品平台及广告资源整合平台等七大资源整合平台。这也意味着，广药集团接下来的重点仍然放在药业部分，因此，能否保持王老吉在凉茶市场的地位成了问号。
“我们现在有了生产红罐王老吉的权利，至于今后怎么操作，目前还在制定规划。”广药市场策划部部长倪伊东此前在接受媒体采访时表示，对于红罐王老吉今后的运作，广药集团方面目前并没有明确方案，但不排除将来整体运作的可能，“广药要动用各方资源，把王老吉的‘大健康项目’做强。”
据了解，广州王老吉大健康产业有限公司是广药集团旗下上市公司―广州药业股份有限公司的全资子公司，主要负责白云山凉茶、潘高寿凉茶、陈李济植物饮料、明兴清开爽、星群夏桑菊和菊普茶等系列饮料的市场销售。
值得关注的是，广药曾于5月10日一则招聘启事，为王老吉大健康产业公司招揽3000名快销人才，似乎在为着手王老吉营销做好准备。
加多宝可能上诉
5月16日下午，加多宝在北京发表声明称，相关部门的裁决是对加多宝多年付出的努力以及支持他们的消费者和各界朋友沉重的打击。加多宝感到失望与遗憾。
声明中指出，加多宝曾经争取公平裁决，但因力量微薄，无法如愿，他们希望相关部门保持冷静，共同维护凉茶行业来之不易的大好局面。
“加多宝近20年一直专注凉茶行业，致力于技术创新和文化传承，创造了一个迅速崛起的产业神话，推动中国凉茶文化在全世界的传播，加多宝自始至终都有凉茶创始人王泽邦祖传的秘方。”
同时，加多宝表示要团结广大员工、经销商、供应商、原材料种植基地农民等 上下游产业链几十万人的队伍，继续加大投入，做大做强凉茶产业。他们有信心创造新的辉煌。
在回答记者问题时，加多宝强调，他们的现在的产品―加多宝凉茶就是原来的王老吉，配方未变、工艺未变、品质未变，只不过是改了名字叫加多宝。并且他们将继续做凉茶。“加多宝有自己的优势，非常了解凉茶，做了17年的渠道，有忠实的消费者，有正宗的凉茶配方，先进的经营理念，成熟的销售网络和有非常强执行力的团队。”
至于广药向其索赔的问题，加多宝方面认为不利于凉茶业健康发展的事情不会发生。但记者注意到，2011年夏天，加多宝高级副总裁阳爱星在北京参加一次会议时表示，加多宝对王老吉投入非常多，一定能够继续租用王老吉商标，但没想到现在会发生这样的事情。
“商标只是个符号，王老吉商标虽然经过加多宝的营销，已经深入消费者心中，但对于产品而言，最重要的是载体，也就是凉茶，加多宝生产的产品才是正宗的凉茶。有正宗的凉茶是制胜的关键。”
据AC尼尔森调查，加多宝一季度出货量同比增加30%，记者要求其公布出货数据时，加多宝没有公布，只说看重趋势，绝对数值不重要。
也有媒体质疑所谓的正宗配方可能不存在。加多宝方面说会在适当的时机，让王老吉后人讲述配方传承的故事。
赛维困境：20亿贷款难填亏损黑洞
本报记者 彭岩锋 发自广州
赛维4月底公布的2011年四季报显示，公司总计亏损5.887亿美元，债务总额高达60亿美元，负债率高达87.7%，为2006年以来的最高值。
而在半年前，赛维在整个光伏产业一片萧条之时，却选择了逆势扩张。“现在普遍经营状况不好，赛维还算幸运的，能获得当地政府如此大力度的支持。”一位业内人士评价。5月2日，江西省当地政府部门与赛维达成协议，前者将以银行贷款的形式提供20亿元帮助后者救急资金链。
20亿元对赛维而言，无异于雪中送炭，但又无法将赛维直接拉出现今的资金短缺困局。
裁员三成控成本
赛维四季报显示，盈利从上年同期的1.452亿美元直接滑落至亏损5.887亿美元。
除此之外，去年四季度，赛维净销售额大幅下滑54%，为4.202亿美元，毛利率为-65.5%，而该公司去年第三季度的毛利率曾一度达到了3.6%。相比之下，2010财年第四财季，公司的毛利率更是达到27.3%。2011年第四季度的存货减值高达2.326亿美元，而应收款和预付款的坏账拨备为1.792亿美元。
但就在经营状况大幅下滑的第四季度，赛维却仍然高举逆势扩张大旗。
2011年11月1日，赛维在内蒙古呼和浩特市投资100亿元的光伏项目正式奠基动工。此次开工的一期项目产能30000吨，占地面积2700余亩，建设周期约为24个月内，预计在2013年建成投产。届时，项目预计年新增销售收入120亿元，利税约30亿元，可直接创造就业岗位5000余个。
在此项目建成后，赛维也将拥有世界单体规模最大的高纯硅料生产基地。但赛维总裁助理李龙吉近日向外表示：“内蒙古生产基地目前仍处于前期规划的阶段，并无大规模的投资。”
据记者了解，赛维落户南昌高新区已近三年的分公司也迟迟未有完成规划建设。2009年，赛维进驻南昌。当年，赛维迫不及待地启动一期项目，可实现年产1GW的生产晶体硅电池组件。至今，二期项目一直未有上马，之前所规划的4GW6GW的规模也仅仅停留在规划层面，何时实现仍是未知数。
一位内部员工向时代周报记者披露，赛维南昌公司的生产状况并不是太好，原先计划投产的二、三车间一直没有动工，目前尚且只有一个车间在正常开工，并且员工的数量也明显减少。
除了推迟项目建设，裁员也成为赛维的必然选择。
之前，赛维为了控制成本、削减开销，已经接连进行数次大幅裁员。去年第三季度时，公司总人数约2.7744万人，而到去年年底，旋即降到了2.4449万人，裁员3295人；旋即，第二次裁员在今年再次进行，裁员数量多达5000多人。截至今年4月底，赛维的员工数据为1.9495万人，此时相比2011年7月份，员工数减少了9078人，裁员幅度将近三成。
裁员可能还将继续。4月初，赛维员工在网络上发帖称，公司将大面积裁员，将清退不满3年的员工，而满3年的员工，则有选择去留的权利。
据江西一名消息人士向时代周报记者透露，“赛维的裁员基本还是针对一线产业工人。”不过，这一说法并未得到赛维方面证实。
有人曾做过如此计算，若按每人每月2000元工资来计算，裁员9000人，一年下来可为赛维节省约2.16亿元的人力成本开支。
项目收缩或放缓、大量裁员……赛维打了一套成本控制的“组合拳”，却依然难解所遇困局。早前，就有业内多人表示：“政府出面担保，获得银行授信，这或许是赛维下一步应该考虑的问题。”
20亿元贷款成救命稻草
5月2日，江西省有关部门与赛维达成协议，前者将以银行贷款的形式提供20亿元帮助后者救急资金链。这成为资金极其紧张的赛维最后一根救命稻草，甚至赛维的一位高管也对此表示说：“没这20亿元的话，可能连工资都难发了。”
对于这20亿元的具体来向，目前未有准确消息。记者在江西省科技厅官方网站查询到，日前，国家开发银行江西省分行与江西赛维LDK、美国KDCSolarLLC、赛维LDK控股光伏工程公司SolarPowerInc.的合作协议及美国新泽西州WhiteRose光伏电站项目贷款合同的签约仪式在北京举行。
但近日，国开行相关负责人却明确对外表示：“这20亿不是国开行以贷款形式拨给江西赛维，并且也和之前国开行给江西赛维的600亿美元授信不同，20亿元可能为江西省一个基金所提供，不是由国开行提供。”
不管如何，赛维获得的20亿元人民币贷款，相对的是60亿美元的负债？毫无疑问，20亿元并不可能解决赛维目前所遇到的资金问题。“但在当前的情况下这笔贷款能够促进赛维资金周转，对于缓和赛维面临的问题是有积极的促进作用的。”中投顾问新能源产业研究员沈宏文表示。
在多位业内人士看来，赛维的困局并非一朝一夕所致，而是其发展模式所铸成。创始人彭小峰带领赛维落户江西后，始终在建立全产业链制造模式，业务范围极其宽泛，包含了从上游的多晶硅硅料、硅片制造基地，到中下游的电池组件。无所侧重之点，赛维用力分散，资金链铺设太长。
2010年光伏产业的春天早已过去。去年，外部环境惨厉―欧债危机、美国“双反”调查，而国内本身却是产能过剩。光伏产业集体遇冷。今年一季度以来，硅片均价已跌至每瓦0.30美元，而一年前硅片的价格在每瓦1美元水平以上。IMSResearch报告称，预计截至2012年年末，硅片均价将同比下跌25%。多晶硅价格将加速下跌，较同期下跌33%。
太阳能行业供需失衡，赛维急转直下。其实，赛维资金链问题从2008年开始显现，并从多家银行获得数额不等的贷款。
关键词：市场营销；校内实训；教学超市；实践性教学
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）32-0021-03
《教育部关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》教职成[2008]8号文提出：要高度重视实践和实训教学环节，突出“做中学、做中教”的职业教育教学特色。积极推进校内生产性实训基地建设，满足实习实训教学的需要。可见，“做中学、做中教”对于中职生具有非常重要的意义。
市场营销专业是一门综合性、应用性较强的学科，传统教学方法是以理论教学为主，案例教学为辅。案例教学以讨论为主，靠教师、学生的想象教学，缺乏真实感。因此，有必要对该专业的课程教学进行改革。通过调研及反复论证，我校决定建设教学超市开展市场营销专业实训教学，为学生提供实战经营平台，让教师在做中教、学生在做中学。要求学生在学习过程中将课程内容与教学超市的实训内容联系起来，在实践中更深刻地领会教学内容，提高学习兴趣和效率。
一、我校教学超市的运作
1.教学超市经营管理的指导思想
教学超市作为市场营销专业实施一体化教学改革的重要载体而建立，它既能为专业教师获得特定职业经验、提高专业（职业）技能提供理想的基地，又可为学生学习专业知识、训练职业技能、培养职业态度提供比较直观与便利的综合教学场所。教学超市的经营理念是为教学服务，突出学生实践锻炼主体，注重培养学生的市场经济意识、竞争意识、职业观念和职业能力，缩短向职业人转变的时间，提供贴近专业、贴近生活、贴近实际的高仿真实操演练，同时兼顾经济效益。
教学超市坚持自主经营、自负盈亏、自担风险的原则，学校负责统筹规划，建设校园教学超市的主体部分，相关专业教师和学生围绕以教学为目的、实习实践相结合的原则合资运作教学超市。
2.教学超市资金筹集方案
遵循零售商店选址原则，在教学区和生活区之间建设约150平方米的经营场所，提供POS收银机、进销存系统、各种货架、防火防盗设施等硬件设备。在经营期间，免费向学生提供经营实训场所，并免收水费、电费等费用。在筹集营运资金方面，在自愿、公平、公正、公开的原则下，向市场营销专业在校学生公开招募股东，股东可在规定时间内转让股份。
3.教学超市的组织架构
为满足教学需要，教学超市模拟公司管理架构，建立教学超市制度，由股东组织召开模拟股东会，选举董事，组成以学生为主体的董事会，选举董事长；董事会负责制定教学超市的经营方针和投资计划等事宜。董事会对模拟股东会负责，行使下列职能：聘任店长、营销部经理、物流部经理、财务部经理等；制定超市的基本管理制度；决定超市内部管理机构的设置；由店长负责超市的日常经营管理。
4.教学超市的运作模式
在专业教师的指导下，学生作为日常经营管理的主体，负责教学超市的卖场布局、商品陈列、商品采购、商品售卖、价格管理、促销管理等工作，把教学超市打造成为名副其实的现代化超市，充分发挥其作为市场营销专业教学实训、实践实验田的作用。
二、根据教学超市工作岗位设计实训项目
1.采购员工作岗位实训
采购员要制定采购计划及相关预算，与供应商进行沟通与协调，确保并跟进订单、交货期、配送货、陈列、促销活动等采购相关安排及其他事宜顺利完成，分析、改善及丰富相关商品种类；在进销存系统中管理供应商档案和商品档案；统计与整理关于销售、毛利、促销、库存等数据；保守商业秘密。对应课程及知识点：市场营销学、商业经营实务、商务沟通、进销存系统培训、营销职业道德与法规等。
2.收货员工作岗位实训
收货员需根据采购单的申购品名、数量及规格检查来货，确认有效期、质量，符合要求方可收货入库；拒收不合格的商品；制定验收单，应注明未到的采购货品并记录拒收货物的详细信息；新品种到货时必须通知相关部门。对应课程及知识点：商业经营实务、商品学等。
3.系统录入员工作岗位实训
系统录入员需核实送货单是否有效，送货数量是否和验收单一致；将核实无误的验收单录入进销存系统中，确保数据的准确性，每日下班前将当天完成的所有单据按日期、流水号从小到大的顺序整理归档。对应课程及知识点：商业经营实务、进销存系统培训等。
4.仓库管理员工作岗位实训
仓库管理员要合理安排货品在仓库内的存放次序，按种类、规格分区堆码，不得混合乱堆，保持库区的整洁，定期盘点仓库货品，随时掌握库存状态，保证物资设备及时供应，充分发挥周转效率。对应课程及知识点：商业经营实务、商品学等。
5.理货员工作岗位实训
理货员要合理分配商品面位，根据消费者购物习惯陈列商品，为顾客提供导购服务及简单的商品订购，负责日常销售工作及卖场清洁等工作。对应课程及知识点：商业经营实务、消费者心理学、商品学、营业员知识、推销技巧、商务沟通等。
6.促销员工作岗位实训
促销员应以应市场需求的变化设计促销方案及预算，配合供应商的要求促销商品，按照促销计划实施促销活动，制作POP广告，营造卖场良好的氛围，主动向顾客推销促销商品，解答顾客疑问，按时按质完成促销活动的销售统计报表。对应课程及知识点：市场营销学、商业经营实务、商务沟通、市场营销与策划、推销技巧、广告学等。
7.收银员工作岗位实训
收银员需熟练掌握POS收银机操作知识；收、找货款要做到迅速、快捷、准确掌握辨别假钞的技能；为顾客提供良好的服务，回答顾客咨询；负责收银机、验钞机、收银台、电脑的保管；领取、使用、管理和归还收银备用金，制作、打印、核对收银相关凭证，汇总收据、发票，编制相关报表，负责收银的正常结算，日结工作；负责收银区前台的清洁卫生。对应课程及知识点：市场营销财务基础、消费者心理学、商务沟通等。
8.价格分析员工作岗位实训
价格分析员要调查商圈内竞争对手的价格策略，分析价格、销售及毛利之间关系，制定价格策略，保证教学超市各业务指标的目标实现。对应课程及知识点：市场营销学、市场调查与预测等。
9.客户服务员工作岗位实训
客户服务员能秉承“顾客第一”的服务理念接待顾客；制定可行性方案，以提升顾客满意度，负责开展重大节日前的团体购物和重要客户的拜访工作，负责对外公益活动的宣传组织事宜。对应课程及知识点：公共关系实务、客户关系管理、商务沟通等。
10.盘点员工作岗位实训
盘点员要在规定时间内完成责任区域货品的盘点核查工作，生成盘点差异表，确保盘点工作的真实性、准确性，及时发现核查盘亏盘盈差异的原因，并对产生此差异的问题提出整改意见。确认货品的存放状态，并对库位别货品进行合理的调整。监督各部门日常销售中的错误操作，并配合各部门做好整改工作。对应课程及知识点：商业经营实务、商务沟通等。
11.店长工作岗位实训
店长要全面主持店面的管理工作，配合教学超市各项制度的实施；监督商品的要货、上货、补货，做好进货验收、商品陈列、商品质量和服务质量管理等有关作业；确保门店库存结构的合理，控制并减少损耗；妥善处理顾客投诉和服务工作中所发生的各种矛盾；培训、指导员工的业务技能，保证工作质量、提高工作效率，带领管理团队，营造积极的工作气氛，宣导良好的企业文化，确保合理的顾客服务管理来提升顾客的满意；掌握各种设备的维护保养知识；监督门店内外的清洁卫生；保持与周边社区、相关政府职能机构的良好的公共关系。对应课程及知识点：商业经营实务、市场营销学、公共关系实务、客户关系管理、商务沟通等。
三、教学超市为教学注入活力
1.案例教学更贴近生活
案例教学是市场营销理论教学中常用的教学方法。在教学超市的经营过程中，可以提取很多有趣的案例应用在教学中。例如，在淡季和旺季，商家为了抢占市场，会采取不同的促销方案。加多宝和王老吉为了抢占市场争得你死我活，加多宝在秋冬季节（淡季）就到教学超市租端头货架，一租就一年，王老吉在春末夏初（进入旺季）才来商谈此事，来晚了一步。从这个生活中的案例，再引申到加多宝和王老吉之间的品牌竞争、营销方式、产品设计等方面。学生认为这个案例更加真实，讨论起来更加激烈，很轻松就能通过案例理解相关的知识点。
2.情境教学更真实
学生通过参与教学超市的实训项目，亲身参与超市经营管理活动，接触和应用到的知识点比较零散。在理论教学中，为了帮助学生更好地理解及运用相关知识点，实行角色扮演的情境教学法。首先让学生分组，教师提出一个主题，让学生根据主题展开讨论，拟定角色和扮演的内容。每组学生表演结束后阐明观点，最后全班一起讨论，共同把知识点从中提炼出来。学生既不会认为在教学超市的实训是浪费时间的重复劳动，也不会认为理论学习是枯燥乏味的，通过边学边做，学习过程既热烈又愉快，做的过程有更深刻的领悟。
参考文献：
[1]叶菊章.案例教学法在中职市场营销教学中的实施探讨[J].科学时代（下半月），2013，（4）.
关键词：平面广告；多元化；发展
随着社会发展，我国的平面广告设计也越来越全面、具体了。平面广告设计在现代经济、生活中都发挥着重要的作用，企业或者个人都不应该忽视这一点。
1平面广告设计的含义
平面广告这一概念在很久以前就存在了，现在也成为了经济活动中不可缺少的部分。平面广告设计就是指在二维空间范围内将不同的图形、文字依照一定的规律组合成图案这样的一种设计活动，它与其他类别的设计是不同的［1］。按照平面广告设计的内容可以将它分为两种，分别是商业性的广告和艺术性的广告。无论哪一种广告设计，其最主要的目的都是传播信息，增加宣传作用的。
2目前平面广告设计存在的问题
我国的平面广告设计虽然在短期内取得了不错的成绩，但是由于平面广告自身有一定的局限性使得平面广告设计存在着一定的问题。比如说，平面广告是在二维空间内进行设计的，它与其他的媒体相比的话，它缺少了动态的背景，也缺少足够的创作时间，它只能运用简单的平面设计来吸引大众的注意，在吸引力方面就有些不足了。再比如说，信息在不断的更新变化着，随之出现了许多新媒体，竞争就越来越激烈了，在其他媒体改变宣传方法的时候，平面广告依然是用传统的图形、文字来进行宣传，缺少了一定的时代感。除此之外，平面广告设计还要随时面临着许多意外的挑战。所以，平面广告设计在内容方面、信息更新方面等都存在着一定的问题，这严重阻碍了平面广告设计未来的发展。
3平面广告设计未来多元化的发展
作者根据自身的经验，提出了平面广告设计多元化发展的几点建议，希望对于未来的平面广告设计有一定的帮助。
3．1提高广告创意的思维能力
威廉．伯恩巴克曾说过一个广告如果缺乏创意，不能称为真正的广告，创意才能给予广告以灵魂。一个优秀的平面广告作品是需要具有巧妙的创意的，同时广告的最重要的部分也是创意。在平面广告设计中影响最终成败的决定性因素就是广告创意这一环节，创意决定了这广告的最终传播效果，一个优秀的广告创意不仅要达到宣传的效果，更要能满足人们日益增长的精神需求，只有拥有了新颖的创意，创作出来的平面广告作品才能更加突出，同样一个优秀的广告创意必须与其宣传产品的营销路线与之配合，才能起到相得益彰的作用。以加多宝凉茶为例，在2012加多宝与王老吉之争，令加多宝丧失王老吉商标的经营权，在此逆势下，加多宝广告采用“全国销量领先的凉茶已更名为加多宝，还是一样的配方，还是熟悉的味道，怕上火就喝加多宝”这句宣传语，不但重申了凉茶的作用，表明自身的优势，暗示其他品牌的不正宗，其朗朗上口的宣传语甚至成为网络流行用语，为客户选择凉茶产品时提供导向，迅速抢回大批王老吉的忠实顾客，为收复与扩大其市场份额起到了功不可没的作用。
3．2增多平面广告的符号，达到平面广告的符号化
［2］其实从根本上来看，平面广告设计本来就是以宣传为目的的，它只是借助了平面媒体而已，那么平面广告自身就是符号的表达方式。不仅如此，平面广告还是以符号的方式作为宣传依据的。平面广告的广告主正是利用广告宣传的过程来达到自身想要的效果，广告的观看者也能通过观看这个广告作品，来加强对于宣传物的理解，来体会广告主想要表达的情感。虽然平面广告设计的作品自身就是表达感情的符号，但是要想表达的信息准确及时的被观众们接受，那也是不容易做到的。这就需要广告公司在设计制作广告的过程中不断地对于图形进行挑选、整合，达到最优的组合模式，还可以在平面广告中融合各种夸张、搞笑的艺术手法，将广告符号进行正确的组合，这样最终才能制作出符合实际的平面广告，才更能被观众理解。加强平面广告设计中的符号的运用，对于平面广告的未来的发展是有重要作用的。
3．3强化平面广告的形象，达到平面广告的形象化
平面广告的视觉性是非常强的，它能够吸引群众的眼光，这对于平面广告发挥作用的意义是非常深远的。要想及时有效的传达平面广告表达的内容，就应该突出平面广告的视觉效果。所以创作出的平面广告必须具有新意，画面感应该是非常强烈的，要达到过目不忘的效果。同时平面广告不仅要向观众传达多样的信息，还应该具有强烈的感染作用，要能够引起观众的共鸣，这样广告的形象才能深入人心，效果才会更加明显。
3．4加入传统民族的元素，达到平面广告的民族化
［3］每个人都有不同的审美观念，同样的不同的民族也有不同的审美观念，只有了解民族的艺术，加入民族的元素，平面广告的宣传范围才能扩大，宣传的效果才会更加显著。平面广告应该了解、接纳不同的民族文化，将民族文化中优秀的部分融入到平面广告的设计概念中，比如运用民族的图案、文字等等，以此来吸引更多的关注。同时，融入了民族特色的平面广告才能走入国外平面广告的市场，才能让国外的群众更好地理解东方的艺术、文化。在平面广告设计中加入传统的文化元素，对于平面广告的传播、宣传是起着巨大的推动作用的。
3．5建立自身的品牌，达到平面广告的品牌化
一个良好品牌的建立是需要经过市场的不断历练与考验的，它不仅仅要符合自身的实际，还需要不断的考虑大众的需要，根据大众的需要来制定相应的宣传方案［4］。这就决定了品牌必须有自己的营销手段，就现阶段来看我国最主要的营销手段就是平面广告。平面广告的设计者在建立品牌的过程中，不断地对于媒体资源进行整合，通过分析这些资源来设计出符合实际的平面广告设计，最终建立出自身的品牌。品牌的力量是强大的，只有有了良好的品牌效应，平面广告未来才会发展的更好。
3．6加入优秀的文化，达到平面广告的艺术化
［5］平面广告不应该只注重商业化的宣传，还应该加强对于文化的宣传。平面广告设计是围绕广告主题来进行的，可以在主题中加入更多的文化的元素，比如文字、诗句等，例如在2009年戛纳广告节上，耐克的一则平面广告设计《纸上战场》获得设计类大奖，其设计形式是通过中国文化中“博”、“霸”、“狠”三个汉字与运动员造型相互配合，表达出拼搏、竞技的广告主题，荣获一致好评。用文化将广告进行美化，用美来感染观众，让消费者受到平面广告的美的吸引，自发的进行消费活动。
4结语
社会在不断地发展，平面广告设计也应该不断的更新、改革，这样才能适应整个社会环境的发展。纵观那些优秀的平面广告作品，它们不仅内容新奇，富有创意，而且内涵也是丰富多彩的。总的来说，平面广告只有实现了提高广告创意、符号化、形象化、民族化、品牌化、艺术化才能全面的表达广告的信息，随之也才能最大程度的吸引观众、感染群众，平面广告才算是发挥真正的作用，平面广告设计的前途才会更加光明。
参考文献：
［1］曹晨．浅谈现代平面广告设计的特征及应注意的问题［J］．徐州教育学院学报，2006（03）．
［2］闫妍．品牌美学视角下的平面广告设计研究［D］．北京服装学院，2012．
［3］谭军．浅谈平面设计中传统视觉元素的程式化应用［J］．美术大观，2007（01）．
［4］蒋莉．论广告图形创意的视觉表现［J］．企业家天地下半月刊（理论版），2008（05）．
几乎可以断定，所有的产品消费的产生，都是基于对比的结果。也就是说，企业要想在竞争中赢得胜利，就必须让自己的品牌和产品具备可比性：特定的品类、特定的竞争对手、特殊的性能、独特的包装和有竞争力的价格。
在品牌宣传、营销推广中，只有制造“对比”，才能“呈现价值的相对优势，给予消费者购买的理由”。为什么说是相对优势？因为消费者能够感知的只有相对优势，而不是绝对价值。
如果没有了对比，品牌就失去了存在的价值。我们找不到一个品类，这个品类只有一个品牌，完全没有竞争的蓝海，这是不存在的。因为没有了对比，消费者就失去了购买的依据，产品也就失去了“价值”的依据。而这个意义上，行业常常出现的“二元定律”，其实就是这个行业中两个把“对比”做得最好的两个品牌的竞争。如百事可乐与可口可乐、统一与康师傅、耐克与阿迪达斯、王老吉与加多宝、苏宁与国美……
许多品牌愿意自说自话，但是很显然，只有懂得做对比、制造对比，才能让消费者关注和接受。“对比”的方法有很多种，有些是可以显而易见可以从功能的独特性、价格等层面去找到的，有些则是需要去创造不同、人为的制造对比的。从过去成功的品牌宣传和营销推广中，有以下几类值得我们关注的对比方式。
1、与过去解决方案的对比。只要不是过于创新的品类，就一定不是解决全新的问题。与过去的解决方案做对比，是最容易让消费者有认知、有感觉、有启发、有反应的方式。比如过去用肥皂、现在用洗手液，过去用清水、现在用护理液。
2、与竞争对手的直接对比。市场的竞争就是战场，在共同做大市场的美好愿景下，必然存在市场份额此消彼长的残酷现实。直指竞争对手的软肋，放大自己的优势，才能赢得属于自己的消费群。
3、与不采取行动的对比。在动态的市场中，随时都可能出现一些新的需求。对于全新的、消费者没有认知的市场，企业应该做的就是提出新问题、分析新问题，并告诉消费者，如果不采取行动，将会有什么样的后果。
4、与既定认知（印象）的对比。在宣传推广中还应该做的一种对比，是制造品牌印象与现实认知之间的对比。打造品牌的高势能，给予消费者高于实际的认知，而在终端销售中以更加亲民的价格和服务落地，让消费者感受到品类的物有所值和独特魅力。
渠道模式及设计
每一个企业的产品特性、消费者及市场情况都不一样，也就决定了渠道模式会存在很大的差别。消费品最普遍的渠道模式有三种，第一种是娃哈哈为代表的联销体模式；第二种是以康师傅为代表的渠道精耕；第三种是以加多宝为代表的掌控终端模式。这里说的是典型的渠道模式，并不是说，所有的企业都必须是这三种模式，但基本难以离开这三个渠道“原型”。
渠道模式的选择，视企业产品的特性、消费者需求、竞争状况来决定。
首先，要考虑的是设计渠道的长度。如娃哈哈的渠道结构是：总部——省级公司——特约一级批发商——特约二级（二级）批发商——三级批发商——终端——消费者。从这里来看，娃哈哈最长的渠道级数是六级，最短也至少四级才能到达消费者手里，但娃哈哈就是通过这么长的渠道，2012年实现了670亿的销售。加多宝基本是小区域独家经销，下设邮差直供终端，另外也有专门做分销的批发商，加多宝的渠道结构相对来说较短：经销商——邮差（批发商）——终端——消费者。渠道的层级多与少其实并不是决定销售好坏的决定因素。要看企业的实际情况，娃哈哈品类、品项、产品多，需要借助长渠道进行各品类的分销；而加多宝是单品，需要快速而广泛占领各个终端。
其次，要考虑渠道的宽度。有三种结构类型可以选择，第一密集型分销，第二选择型分销，第三，独家分销。一般来说，密集分销适用于快消品或者广泛分销的产品，需要大量的经销商或者分销商进行分销，构建销售网络；第二种是选择型分销，一个区域选择几家经销商进行分销或者直供，大多数的企业采用这种方式；第三种是独家分销，一个区域只有一家经销商，由经销商负责下游网络的建设也可能由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。现在很多消费品企业也实行小区域独家经销制，也算是区域独家经销。
最后，渠道模式的选择和设计涉及到分销效率和后续的渠道管理工作，但渠道模式没有所谓最好的模式，只有适合企业的、量身定做的渠道模式。如果企业实力不够强，一般采用选择型分销，渠道模式可以借鉴康师傅的渠道精耕或者联销体模式，利用经销商的资源和能力完成市场覆盖，厂家提供优质产品和市场的开发方案、推广策略等支持；如果企业确实有实力，能够在人员、资金、宣传、经销商资源上有很强大的优势，可以像加多宝一样，进行深度分销、终端管控，实现终端网络全覆盖。
渠道策略选择及调整
通常情况，我们需要对区域市场进行分类，然后按照每类市场进行渠道策略的制定。一般来说，我们可以将企业的区域市场分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场。
基地市场可以采用区域ARS策略进行样板市场的建设，以我为主，市区城区范围开展直营或者直供终端，协助经销商控制下游网络和终端，建立和形成一套标准和方法；
战略市场需要发展经销商战略合作伙伴，利用经销商的资源和力量进行市场开发；企业进行较为深度的协助销售，帮助经销商开发市场和维护重点终端客户，同时提供给经销商可操作的市场方案、操作手法和管理标准，让经销商不但为了短期的销售，更为了更长远的、可持续的事业走到一起。
机会市场和渗透市场，主要由经销商操作，企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。其实，这四类市场并不是绝对分开或者孤立的，这四类市场最好能形成良性的转换，如机会市场、渗透市场转换为战略市场，战略市场转化为基地市场，企业的基地市场越多，市场越稳固，销售量自然会得到提升。
墨守成规一定要被淘汰，企业的渠道模式，商业模式也在不断的变化，只有跟得上这种变化，才能获得更好更大的市场空间。
渠道管理及优化
渠道管理首先要确定目标，这个目标不是拍脑袋想出来的，而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等等制定出来的，大家都认可，通过努力也是能完成的。
管理好两只队伍，一支是经销商的团队；一支的厂家自己的销售队伍，我们经常讲前两忽略，这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理，基本上达不到效果。道理很简单，经销商肯定是自己的利益最大化，而不是厂家的利益做大化。
管理好、服务好经销商。第一帮助经销商赚钱，发展好生意，只有经销商赚钱，其他的事情就好办，不赚钱，说什么也没用；第二，帮助经销商建网络、做终端，这是经销商特别看重的，也是很具体的内容。最后实现销量最大，利润最高、顾客最多，花费很少的终极目的。
渠道创新及案例
渠道创新并不仅仅是找到一个新的渠道，如原来在小店卖，现在卖到超市；原来传统渠道卖，现在在网上卖，只能说是找到了一个新的渠道进行销售。那么，我们说的渠道创新是什么呢？其实，更多的时候是基于销售或者业务模式的革新。
我们要基于整个渠道的价值链来考虑问题，重新梳理业务发展的模式。
有一家葡萄酒的贸易商，之前卖酒主要是靠分销商，加上一些酒庄进行销售，单纯的靠终端店很难销售，特别是高端红酒。当大家感觉很难的时候，很多红酒贸易商就进行团购，高端红酒的团购占据了整个市场的60-70%，一家做、几家做好做，当大家都来争抢这个份额的时候，这个市场的销售模式一定需要革新了。怎么做呢？有的开始进行联合品鉴、推广，但效果还是不好。
经常有人问：为什么这种方式不好呢？我告诉他们：因为这仅仅是一种推广的渠道，而不是销售的渠道。红酒本来就缺乏销售主渠道，现在高端酒团购也难以走通了，销售自然难以为继。中国市场，中高端红酒没有销售的主渠道！如果把团购看作是一种渠道或者主渠道，但却无法复制；如果将推广、品鉴会看成是一种渠道，但这仅仅是非销售的辅助的推广渠道。
1、打造直营店为主的商业平台，整合资源
单纯开一家卖酒的直营店，很难吸引和聚集高端消费者，难以支撑运营。那么，有理想和报复的运营商，应该整合资源，将直营店打造成当地有影响力的旗舰店，一个资源整合的平台。不但有销售的功能，更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、红酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、，红酒知识推广等总综合功能，如定期培训和品鉴会等综合的平台。
可以合作（行业内和行业外均可）、利用各种资源加强平台的建设，做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。
这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的，但要真正将高端红酒做起来，需要实力，更需要智慧。
2、公关先行，建立辅助销售平台
社会化媒体时代，信息传统的途径和方式都发生了深刻的变化，赋予了受众更多的选择权利，也为服装企业品牌营销带来了深刻的影响与变革。主要表现在以下几方面：一是社会化媒体时代信息传播的多元化。社会化媒体时代的到来，使得网络传播告别了单一的传播方式，变得更加多元化。在互联网上，微博、论坛、播客、社区、QQ等沟通方式更加多样，具有信息共享化和资源量无限性等传播优势，使得个人传播、大众传播、组织传播共同影响着企业品牌营销。在社会化媒体时代，任何人、任何组织都可以通过网络来构建传播方式，为服务企业品牌营销带来了巨大的变革。二是社会化媒体时代信息传播的实时化。对于传统的服装企业品牌营销来说，在一定程度上受到时间与地域的限制，使得受众信息的获取方式受到时间与空间的限制，而在社会化媒体时代，使得空间与时间的制约因素都不复存在，信息可以实现实时化的传播，企业的品牌形象、信誉可以直接映入受众眼帘，有效的缩短了品牌化的时间，基本实现了零时间差，使得品牌信息传递更加快捷、有效。三是社会化媒体时代信息传播的互动性。在传统的媒体时代，信息是由“企业－受众”的单向传播，品牌营销是客户“认知、体验、感受、信任”的过程，而在社会化媒体时代，由于社会化媒体具有参与、公开、交流、社区化、连通性的特征，使得品牌信息的传播是“双向”的，既有企业对受众的传播，又有受众对企业的传播，要求企业通过受众不断反馈、完善，才能够最终形成品牌效益。
二、社会化媒体时代的服装企业品牌营销的策略
（一）差异化的品牌营销在社会化媒体时代，服装企业要大力推进差异化的品牌营销，通过差异化的营销策略来提高市场的覆盖面，通过市场的细分，最大限度的满足不同消费者对产品的需求。服装企业品牌营销要着重产品定位，摒弃传统的“大而全、小而全”的发展方式，要积极了解和掌握国内外的服装设计领域发展形势，及时抓住机遇。要把服装品牌要做细做精，切忌求速度忽略质量。以信息平台为载体，以顾客为导向，提高产品的市场认知率，不断提高产品的附加值，保有老顾客、拓展新顾客。以开发品种、提升质量、创建品牌、改善服务为重点，不断提高产品的核心竞争力。例如：七匹狼在品牌营销过程中，提出了“品格男装”的产品定位，设置了“红标”、“绿标”、“黑标”等不同的品牌，通过价位、品质、消费者的细分，来强调消费者的“穿着体验感”，实现市场占有率的提升。
（二）整合化品牌营销从菲利普•科特勒的整合营销(TotalMarket)理论看，品牌营销不仅仅是服装企业自己的事情，更是要发动整个社会对其进行营销。在当前激烈的市场竞争中立于不败之地，服装企业营销要秉承由外而内的理念，积极整合产品在营销传播过程中的广告、促销、公关、直销、CI、VI、包装、新闻媒体等一系列要素，促进各种传播元素间互相渗透，形成营销合力。一要做好网络营销。依托社会化媒体，做好营销渠道建设，针对当前服装企业渠道分散，营销方式落后的问题，要进一步整合营销资源，推进网络营销。当前，BtoC、CtoC、OtoO等电子商务发展速度势如破竹，服装企业要利用好这样的一个机会，加强服装企业与电子商务的结合，与支付宝、财付通等联合，共同合作进行网络营销。加强广告宣传的广度和深度，要积极利用互联网、海报、电视、广播电台、DM直邮、广播、宣传册等组合宣传。加强网络广告宣传，加大与国内的百度、新浪、搜狐、网易等大型门户及其它搜索网站的合作力度。建立网络虚拟服装店，利用“所见即所得”开展一站式营销推广。不断挖掘服装品牌的文化资源，树立自己独特品牌，强调服装企业服装技术的专业化。二要做好借势促销。我国服装企业相对于国外的大品牌企业规模小、营销能力弱，在市场的竞争与营销中，使得服装企业没有任何优势。在这种情况下，笔者认为，在社会化媒体时代，服装企业可以采取与其它企业进行“联合”的方式，打造服装企业营销的“联合体”，积极整合营销传播过程中的VI、CI、包装、媒体等资源，促进各种传播元素间互相渗透，形成传播合力，增强整体的营销效果。三要做好公关促销。服装企业要利用公关传播将其品牌推广到消费者心中，提高品牌形象。在社会化媒体时代，将服装企业的促销广告与社会公益事业相结合，通过公益事业的事件传播影响来提高服装企业的促销的能力，提高服装企业的知名度和影响力，使企业更加“接地气”，获得公众的好感。
（三）关系化品牌营销在社会化媒体时代，必须处理好客户关系，推进关系化的品牌营销。要建立高效率的客户服务部门，以CRM系统为平台，全面做好客户的服务工作。制定详细的客户关系管理计划和客户关系的解决方案。服装企业要不断推进与顾客的沟通与互动，通过与顾客的互动，不断改进自己的服装企业营销手段。要了解顾客所想，以便于自己的产品改进。广泛利用好互联网，利用好论坛、BLOG、服装企业网站、顾客反馈意见QQ群等形式，利用好俱乐部、会员论坛相关活动，通过与顾客的交流与互动，增强两者间的相互了解，用创新的眼光去审视和分析顾客的服装消费观念，了解顾客的现实需求，建立与顾客间的信息反馈机制，及时发现服装企业在营销与推广中存在的问题，加以改正。通过诸如网络、微博、电话、传真、电子邮件、信函、访问等多渠道提供服务，在品牌的营销过程中，各个方面要符合顾客的感知和感受，最大限度的使顾客满意，培育顾客的忠诚度。在服装企业的营销过程中，要积极追踪顾客的不满，处理好顾客的反馈意见，不断完善产品和服务。积极利用移动手机技术营销，积极利用微信这一新生媒体开展营销，做好“点对点”、“一对一”的手机客户营销服务。
1.1情感型营销模式在市场经济下，借势大打情感营销也成了众多企业品牌提升的重要方法。2011年末，在距离春节不到一个月的时间，一部长达10分钟的微电影《把乐带回家》在网络上疯传开来，游子几经周折回家过年的情节感动亿万人。这是百事（中国）为贺岁打出的亲情营销，通过集结张国立、周迅、张韶涵和罗志祥等明星共同演绎长达10分钟的2012贺岁亲情微电影，并携手优酷共同推出“回家季”，通过设立“回家基金”帮助实现回家梦，以此打响贺岁营销战，拉动百事系列产品的品牌影响力。2011年，具有200多年历史的苏格兰威士忌品牌尊尼获加就启动了“语路”计划，凭借12部梦想视频和互动博客传递其“梦想阶梯”“一直向前”的品牌内涵。潘石屹、罗永浩、王克勤等12位主角用他们自己激励人心的话语，带着无法言喻的力量震撼人们的心灵，鼓舞着有梦想的人们坚持不懈勇往直前。现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。通过此次情感营销，尊尼获加将其品牌精神和文化内涵表达得立体而形象，深入人心。尊尼获加的“语路”计划成功之处在于淡化了产品，凸显了品牌内涵，能够将品牌精神、消费者和营销形式系统整合在一起，可谓是走在了情感营销的前列。
1.2饥饿营销模式2011年岁末，深隐幕后的江湖大哥雷军走上台前，为中国智能手机粉们烹制了一顿小米“盛宴”，低价，高配，断货，吊足“米粉”胃口的小米手机凭借这一招备受争议的“饥饿营销”策略高调问世。小米手机面世之后，便采取了网络渠道销售模式，消费者只能在小米手机官网上买到手机，而且需要预定，除了维持供不应求的市场关系外，小米手机甚至通过官网宣布停止预定并关闭购买渠道等手段来加深消费者的“饥饿感”。而这让小米手机销售的火爆程度令人叹为观止，一次次用惊人的数字赚足了眼球。2011年9月6日开始预订，34小时预订出30万部；2012年手机销售719万台，销售额126亿元；2013年手机销售1870万台，销售额316亿元；2014年销售目标为4000万台，预计最快2015年小米公司销售额达到1000亿元。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。以低价来提供与苹果、三星和HTC相当的硬件配置，这是小米手机吸引用户的法宝，而定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量造成供不应求的热销假象，则是小米手机市场营销的利器。
1.3移动营销模式看一看地铁上随处可见的“微信族”，每次吃饭必先拍照上传的“微博控”，通过街旁等签到软件展示自己心情的“签到族”，公交车上逛淘宝的手机购物族……我们会发现，移动互联网已经如此深入地融入到我们的生活。“你在哪里，我就在哪里”，移动互联网营销突破了时空终端的限制，可以any-time、anywhere、anyone、doanything，不仅可以精确定向人群，还可以精准控制时间，把控内容，及时调整营销策略。移动营销价值链上最为重要的六大关键词是精准（AllInterac-tion）、互动（AllInteraction）、贴身（AnyTime/Where）、关注（AllFun）、整合（AllCross）、可衡量（AllEffect），简称为6A法则。这六大法则互为一体，成为驱动消费者、广告主、商三大主体价值共赢的核心机制[1]。伴随着3G甚至是4G的普及，未来将没有移动互联网，因为所有的网都是移动的。移动营销的组合形式将更加多元化，除了基于短信、彩信的会员营销和互动营销，还有结合区域特色的手机报广告投放，借助高价值手机Wap站推广，围绕二维码和移动CRM等定制解决方案，融合最新趋势的手机客户端，以及更多。同时在内容上，企业和品牌将更加关注“人”，从消费者关注转移到关注消费者，构建社会化网络营销的美好未来。
2.企业提升社会化网络营销的对策建议
“我们不是在开展网络营销，就是在网络营销的路上。”这是现今大部分企业现状的一个很好表述。随着新技术、新产品的涌现，网络营销也在迅速调整与蜕变。菲利普•科特勒在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》中指出：我们正在目睹的是营销3.0，即价值驱动营销时代的兴起，在新媒体时代，纯粹的广告是不会传播的，能够传播的是互联网流行文化和创新精神，营销3.0就是合作、文化性和精神性的营销。
2.1企业营销型网站建设企业的官方网站具有企业宣传、企业招商与客户维护、企业内部使用、营销渠道、顾客沟通与维护、营销根据地等作用。目前看来，多数企业的网站建设多停留在最原始的技术阶段，就是“买个域名、放些产品、留个联系方式、发个招商广告”。大部分企业的官方网站存在重视度不够、定位不清晰、规划欠缺、美观性不足、沟通互动不足、网上网下整合不力等问题。所以，构建营销型官网对于企业提升社会化网络营销竞争力有重要作用。《网络整合营销兵器谱》书中认为，优秀的企业官网应该具备以下七个方面的特点，这也为企业构建营销型网站提供了一般思路。1.seo:对搜索引擎的友好表现，也就是企业官方网站应该是受大众化搜索引擎（比如百度，Google等）容易接纳的；2.content：完好的内容支持，官网的内容更应该成为信息源；3.vision：优秀的视觉设计，因为网站的视觉设计影响到用户能在这里待多久；4.usability：良好的易用性，苹果创始人曾有一句名言：“Stayhungry,stayfoolish.”即饥饿营销，保持傻瓜状态，说的就是苹果产品良好的易用性，任何用户都可以很快熟练使用；munity：保持便捷的沟通能力；6.monitor：全面网站的监测、分析，这是企业获取用户行为数据，进行有效分析的重要策略；7.promotion：推广破解网站的孤堡效应，将企业官网打造成一个开放、具有人情味的平台。
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