时间：2023-03-03 15:53:26
导语：在茶酒文化论文的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
关键词：差异化营销产品策略
一、差异化营销的内涵及理论基础
（一）差异化营销的内涵
在激烈竞争的行业中，一个企业必须努力寻找能使它产生差异化的特定方法，集中资源打造自己的专业优势，通过差异化营销手法形成领先的、独特的优势，保持与众不同、杰出的特征，独一无二的个性和品牌精神，从而得到顾客的亲睐，并在狭窄的细分市场上寻求一席之位。从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成衡量商品优劣的尺度。有贪虚荣的，有图实惠的，如此等等。
差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销，是指企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。简单的说，差异化营销是企业能够向顾客提供一种区别于竞争对手的、独特的产品或服务。
（二）差异化营销的理论基础
传统营销理论强调4P—产品、价格、渠道和促销四要素。这种4P理论认为，企业只要围绕4P制定灵活的营销组合，产品销售就有了保证。但是，随着经济的发展，21世纪市场营销环境发生了很大的变化，以顾客为中心，面向竞争，寻求合作，创造需求成了市场营销发展的新趋势，传统的4P理论已不能很好地适应新的情况，而4C—顾客、成本、便利、沟通和4R—反应、关联、关系、回报，这两种营销理论及其组合就是在这种背景下产生的一种新的营销理论，它们提出是新世纪营销理论的创新与发展，给出了企业开展差异化营销的最好解释，并指出了差异化营销可能的方向和途径，对企业在市场上开展差异化营销实践产生了积极而重要的影响。
二、差异化营销的几种策略及应用
（一）产品差异化策略及应用
产品差异化是指某一企业市场的产品在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。
首先，企业实施产品差异化要考虑特征。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。如农夫山泉的“有点甜”、农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。可见，产品特征是企业实现产品差异化极具竞争力的工具之一。
其次，企业实施产品差异化要考虑式样。式样是指产品给予购买者的视觉效果和感受。以海尔集团的冰箱产品为例，海尔冰箱的款式就有欧洲、亚洲和美洲的三种不同风格。欧洲风格是严谨、方门、白色表现；亚洲风格以淡雅为主，用圆弧门、圆角门、彩色花纹、钢板来体现；美洲风格则突出华贵，以宽体流线造型出现。此外，对于一般的消费者而言，一致性的质量、耐用性、可靠性、易修理性等也是寻求差异的焦点。如汽车由标准件组成，且易于更换部件，则该汽车易修理性就高，在顾客心中就具有一定的竞争优势。
（二）服务差异化策略及应用
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。区别服务水平的主要因素有订货方便、交付、安装、客户培训、维修保养等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，培训内容
有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。
（三）形象差异化策略及应用
形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具有：名称、颜色、标语、环境、活动等。以色彩来说，柯达的黄色、富士的绿色、乐凯的红色；百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。再以我国的酒类产品的形象差别来讲：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品的是酒，但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。
（四）地域差异化策略及应用
地域差异化是根据不同地区地理条件、经济状况进行不同的产品投放和有效的营销策略。如东风汽车公司对我国的东部沿海地区和南部城市，由于道路交通条件优良，运输业相当发达，地处沿海，港口较多，东风针对这一地区投放了五吨王、东风世纪列车、轻卡王等，受到用户的热烈欢迎；针对我国的西部地区，由于经济较为落后，道路状况恶劣，煤炭企业较多的特点，东风投入了如“大力神”、“开路先锋”、“运煤王”等，这些车型能够满足西部用户多拉、快跑、抗造的愿望。在中部地区，这一地区的经济发展不均衡，这一地区汽车需求分高、中、低三个档次，各种需求都有。
三、差异化营销中存在的问题
（一）没有考虑技术能力、成本平衡、企业目标
一个产品光有设想是不够的，还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来，结果必然是：要么等你的产品面世的时候，其他企业已经捷足先登；要么产品难以尽善尽美，为售后服务留下了沉重的包袱。差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨，从而导致产品的价格过高，最终丢失市场份额。差异化也要考虑企业发展目标。本来企业给人的印象一直是中规中矩的，突然出一个怪异的产品，消费者在认可上的难度系数必然很大，其过程也必然漫长。所以企业目标要设定好，企业产品更要以此为轴心进行运转。
（二）认为别的品牌使用过的特征就不是差异化
如果别的品牌使用过的特征，如果我们还拿来使用，好像就不是在做差异化了。但这种看法是不全面的。比如对于洗衣粉品牌，市场上大多数品牌都在讲自己的洗净力，曾经有个洗衣粉品牌想推出新概念“添加香味”的洗衣粉，但经过消费者测试以后被否决了，因为消费者认为那并不重要，他们最关注的仍然是洗净力。（三）认为差异化一旦形成，就一劳永逸
美国有个经典的“保鲜膜”品牌，它的广告拍了三十多年，始终强调的就是一点——绝对保鲜。在它三十多年前最初的广告里，就是讲一碗肉放了很多天都像新鲜的一样。在它去年最新的广告里，用这种保鲜膜覆盖的一大块新鲜的肉，放在一个饥饿的老虎面前，那个老虎若无其事，因为它根本闻不出一点肉的味道。说来说去都是围绕着一个主题在讲，这种年年讲、月月讲的方式给当地的消费者灌输了一种强烈的、不过时的产品功能性特征，那就是“绝对保鲜”。消费者是在不停变化的，他们的需求也在不断完善中，所以我们向他们介绍品牌特征的时候，也要做到“与时俱进”。至少从表现方式上来看，还是要随着消费者口味的变化而常换常新的。
（四）认为差异化使产品在市场上更安全
的确，由于和竞争对手形成了一定的差异，所以消费者有了更明确的理由来选择我们的产品。看上去“井水不犯河水”，我们的产品在市场上更加安全了。然而，伴随着差异化的形成，真正的担心才刚刚开始，比如：消费者是否认同这样的差异化、差异化是否能带来利润最大化、我们在抢夺竞争对手市场份额的同时，他们也在抢夺我们的领地。因为差异化而丢失市场份额的比比皆是，去年某款国内轿车曾经推出过外观很像跑车的家用经济型小车，结果上市后没有意想中那么好，因为消费者觉得它既没有跑车的动力，也没有经济型车的实惠用途。
四、企业如何科学有效的运用差异化营销策略
（一）实施差异化之前要正确的认识自己
谈起差异化，首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样的企业？行业里的角色是什么？向消费者提供什么样的利益？这些最基本的问题。是寻求差异化前必须要明确的。如果自己是行业里的领导者，你谈的更多问题不应是差异化，而是如何做到边际成本最低化。因此，这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势，最终为此付出惨痛的代价。所以，没有完全占主流市场前，最好不要花大力气搞这样的差异化。如果自己是行业的挑战者，可以考虑差异化。但必须慎重，因为你的差异化很可能遭遇领导品牌的猛烈袭击，这种袭击可能是在价格上的，也可能是在其他因素上的。你要找的差异化策略必须是领导品牌短时间内难以克服的东西才行。
（二）根据消费者的需求制定差异化策略
不少企业寻找差异化策略时往往喜欢开会，希望通过会议讨论找到差异化策略，而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的，甚至行政的都来了，最后不欢而散。其实，真正的差异化策略来自消费者需求。
有家乳业公司成立时间不长，刚开始也没有什么优势，但他们在差异化策略上成功了。当时，中国的牛奶市场存在着两大问题：一是利乐包牛奶虽然品质好却价格贵，而且8个月的保质期，多多少少有些不新鲜之嫌；二是巴氏杀菌奶虽然保质期短、新鲜，但品质不稳定。这家公司果断推出了利乐枕牛奶，结果大获成功。因为，利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶，具有一定的利乐包牛奶的品质，但保质期短，仅为45天，表面上让人感觉新鲜，而且价格比利乐包牛奶便宜。由于兼顾了两种牛奶的长处——新鲜、品质好，也避免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差，所以消费者就是愿意接受。
（三）要把新鲜感与差异化区别开来
对企业而言，任何策略，适合第一，差异第二。差异化策略不是零散的创意和点子的堆积，是个系统化的概念。再好看的创意或点子，如果不适合你企业，将可能带来灭顶之灾。因此，差异化策略不一定是新鲜的，更多的是能否适合你的企业。
（四）差异化应恰到好处，不要过度
只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。广州的仟村百货，由于提供了过多的服务而导致成本上升，只得提高商品售价以平衡收支，结果，殷勤的服务却换来门前的日落冷落，最终只好关门大吉。
（五）实施差异化营销策略贵在坚持
实施差异化营销策略一定要长期坚持，不能因别人跟进而放弃。海尔集团曾经采用的"海尔无氟冰箱"的环保品牌定位就是战略层面的差异化营销，这个策略竞争对手很可能会跟进、模仿。但对海尔来讲，不能因为对手跟进而放弃这个概念，如果放弃那就大错特错，从而会使美好的策略付之东流。所以再好的策略，归根到底是两个字：坚持。任何一个策略如果不坚持就难有收获。因为任何一个策略不可能是百战百胜，长期有效。可惜的是，在中国大部分企业里，好的策略一旦遇到挫折就没有人再坚持，所以放弃的企业就很多。
总之,市场是无情的，但市场的机会无时不在，只要精心策划，只要“资源集中，发挥优势”，只要充分理解“差异化”营销之精要并加以灵活运用，市场的奇迹一定会产生。
参考文献：
1.[美]菲利普·科特勒著，梅清豪译.营销管理[M].世纪出版集团，上海人民出版社,2003
2.冯丽云、李英爽、任锡源.差异化营销[M].经济管理出版社,2006
3.黄定成.浅议差异化营销策略及应用[J].商场现代化.2005(12)
4.马俊成.差异化营销策略及应用[J].内蒙古统计.2005(3)
浅埋岩溶及小型采空区处理
对岩溶及采空区地基处理，一般设计的方案为注浆加固，但对公路下部分浅埋岩溶及采空区，采用注浆处理不仅费用高，工期也长，采用强夯或冲击碾压处理也能满足要求，这种处理费用省，施工方便快捷。如曲靖某二级公路通过浅埋采空区地段路床底采用冲击碾压后铺设二层土工格栅处理，已经过6年考验，部分拉煤重车达100吨，目前状况良好。昆明新机场部分岩溶地基采用强夯处理，取得了较好效果。
软基处理过渡问题
软基处理主要解决稳定性与工后沉降问题，其中很多地基处理主要受工后沉降控制，因此，处理方案应根据使用及功能要求，采取针对性措施，不仅可降低造价，还可消除衔接处的差异沉降。如云南石林县某市政公路宽40m，基底为淤泥质土，施工图采用碎石桩加固，加固范围为路堤坡脚外1m，碎石桩间距1.2m，后来通过优化设计，人行道及以外部分碎石桩间距调整为1.4m，减少投资近200万元。另外，对桥头或涵洞两侧软基采取了桩长逐步变短的方式过渡处理，以消除设桩起点处的沉降突变问题，尽量减少沉降差，同时节省投资，该工程已竣工6年，状况良好。
桥头过渡段处理
目前对桥头处理普遍比较重视，多采用设置桥头搭板、铺设土工格栅及填碎石土等处理，有效地消除了桥头不均匀沉降，这些措施对高速公路、一级公路及部分二级公路是可行的。但由于不同等级的公路对工后沉降要求不一样，因此这些措施对三级公路及部分二级公路过强，特别是很多二、三级公路桥头挖方为硬质岩，本着就地取材的原则，桥头路基采用填石处理完全能满足设计要求，可取消桥头搭板及土工格栅，可有效节省工期及造价。
斜插式桩板墙的应用
由于普通桩板墙全为钢筋混凝土结构，应用在城镇及厂矿附近视觉效果较差，目前斜插式桩板墙技术在较多工程实践中得到了较好的应用，经济、社会、环境效益显著。该结构在环境要求较高边坡加固工程具用较好的推广价值，如昆明呈贡大学城采用斜插式桩板墙加固边坡效果很好。
有关路堑排水
根据路线纵坡、曲线超高情况及隧道规范，为满足排水要求，部分隧道口及超高地段边沟设置反坡排水，需设置分水点，则分水点沟深可减至0.3m。另外，单面坡路堑靠外侧（反坡侧）由于水沟长度较短，汇水面积小，边沟尺寸应比内侧小一些，不仅减少工程量，而且对行车安全有利（深大边沟对行车安全存在一定隐患）。对其余情形长度较短边沟尺寸也应优化。路线穿越山脊时，堑顶横断面坡度小于最大水力坡度，因此截水沟几乎拦截不到地表水，应取消。在排水设计时应认真分析路线平面图，不能仅看横断面。
改建公路路基帮宽
二级及以上公路对不均匀沉降要求较高，改建公路帮宽应根据具体情况有针对性地进行处治。对软弱地基地段应收集既有公路基底处理及目前公路状况资料，尽量避免采用排水固结法处理，以免引起既有路基不均匀沉降。对薄条状帮宽尽量考虑填石或设挡处理，帮宽较宽及较高时建议采用冲击碾压处理。地形陡峻或高边坡挖方以及设有支挡结构物挖方帮宽难度较大时，若帮宽宽度较小建议采用原边沟加设盖板，以拓宽有效路基宽度，必要时按困难地段适当降低标准进行处理。否则，工程量很大，易形成工程滑坡。
有关水泥混凝土路面
鉴于目前公路超载超限问题较为严重，而超载超限对水泥路面影响较沥青路面大得多，因此水泥混凝土路面面板应适当加强。据调查分析，云南省部分一级及高速公路采用24～25cm厚面板，由于重车比例较大，通车不到5年即出现大范围面板断裂，主要原因是面板偏薄，参照国外相关理念，面板厚度应在计算厚度调整的基础上，再加上2～3cm磨耗及刻槽层。根据规范及实践经验，水泥混凝土路面面板是主要承重结构层，基层不必太厚，过分强调基层厚度作用不大，一般采用15～23cm较为适宜，基层主要解决水冲刷问题，防止基层因冲刷引起面板脱空。因此，应加强基层排水，新颁布的水泥混凝土路面设计规范已规定水稳层上设置封层，从而有效延长路面使用寿命。
锚索（杆）框架梁设计
锚索（杆）框架梁是目前加固边坡常用措施，对边坡整体加固效果较好，存在的主要问题是施工时未挖槽嵌入坡面，造成边坡局部坍方后框架梁悬空，部分边坡因施工不及时，在施工框架梁时边坡已经坍塌，施工时部分框架梁悬空（不少公路可以看到这种情况），对于锚索框架梁，预应力几乎完全丧失，直接影响了框架梁的加固防护效果。设计时应明确要求框架梁必须嵌入坡面，外露部分一般不超过15cm（较完整岩石边坡、框架间岩体稳定性好、不易坍方地段除外）。对部分边坡稳定性较差，需加固的岩石边坡，由于人工挖槽困难，可采用锚杆（索）竖向地梁加固（相当于框架梁只设竖梁，不设横梁），若框架间为破碎岩石，必要时可对框架间采用喷锚防护，这种形式在渝怀线既有边坡加固中得到了大量的应用，效果较好。
论文关键词：南华松叶蜂，生物学习性，防治
南华松叶蜂 Diprion nanhuaensisxiao 从1989年发现以来，在平坝华山松种子园发生局部性为害。为确保1800余亩种子园的华山松健壮生长，对该虫进行了观察及防治试验，现将1989年至2006年近20年观察结果初报如下：
一、形态特征
成虫：雌虫体长8.5-10.8毫米，翅展20-22毫米，体粗壮黑色，头部黑色具刻点，触角22节，鞭节由2.0个小节组成，呈锯齿状，渐向端部尖细，单眼黑色有光泽，中胸盾片具刻点，有一对犁板黑色斑，小盾片黑色亦具刻点。中胸盾片前两侧下方，底部前自后头，后至前翅肩角下，前足基本处为黄白色，腹部1-2节背，腹板及节3腹节腹板黄白色，前足基节、胫节、中足胫节端部及后足转节色淡，其它部分均黑色。
雄虫：体长5.8-6.2毫米，翅展15-16毫米生物论文，体狭小黑色，触角22节，鞭节由20个小节组成，端部第3节至基部第二节呈双栉齿状，内栉齿短，外栉齿长。
卵：长园筒形，长1.5毫米，宽0.5毫米，初产时乳白色，待孵化前色深。
幼虫：初孵幼虫头黄褐色，胴部灰白色，头大于体宽，二龄幼虫头褐色，胴部灰白色，头与体等宽至体宽大于头宽，三龄幼虫头黑色，胸足第一、二节基半部及三、四节褐色，其余部分灰白色，背线、气门上线褐色明显，体表有褐色刺毛，四至五龄幼虫，第二、三胸节由4个小环节组成，且第一小环节均为黑色，肛节背板前半部黑色，背线及气门上线黑色。（见表1）
表1 各龄幼虫体长及头宽
虫龄
体长（mm）
头宽（mm）
幅度
平均
幅度
平均
1
2.1-4.2
3.1
0.5-0.6
0.55
2
4.0-12.0
8.0
0.7-0.8
0.75
3
10.0-16.0
13.0
1.2-1.4
1.30
4
14.0-24.0
19.0
1.5-1.7
1.60
5
23.0-26.0
24.5
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