约创采购总监总结

导语：在约创采购总监总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。

第1篇

三大产品：布局差异化竞争

杨佳是做纱线染色机起家的，目前已形成纱线、面料、成衣三大系列染色机。作为一家中美合资企业，杨佳在染色机领域深耕18年，很珍惜每一个客户，也获得了客户的好口碑。如今，雅戈尔、悦达、东渡等名企都在用杨佳的染色机，足见其影响力。

“纱线染色机是我们的常规系列产品，现在产量和档次都比较高，没有大的竞争对手，我们对这块毫不动摇。但因为它的技术含量不高，产值也做不大，对于一家初具规模的企业来说，我们得有更高的定位。”许健说，自此，杨佳推出了第二大系列产品――匹布系列染色机。“这块的市场最大，染色机销量也最大。我们现在专注于开拓大客户，尤其是针织布染色机的量做得比较大。”

成衣染色机是杨佳的第三大系列产品，技术要求比较高，产品档次也高，之前只有德国、意大利在做，中国企业未涉足。早在5年前，杨佳开始进军成衣染色机领域，推出了浴比在1：8以内的染色机。杨佳一直在研究市场，根据市场洞察来调整产品结构。2014年的目标是再开发出一款适销对路的新产品，让销售额突破1亿元，许健表示。“现在印染企业的数量在不断减少，又没有新厂上马，只有老厂在做技改，我们就只能在夹缝中找市场，在降低能耗和提升品质方面做文章。”不过许健认为，随着国家环保压力越来越大，必将淘汰掉一些恶性竞争的企业，这是一个洗牌的过程。

设备融资：开创服务新概念

当前，杨佳的工作重点有三个方向：首先是营销队伍建设，把市场放第一位；其次是不断研发新设备来适应客户，因为客户在改变；最后是提升服务，客户说好才是真的好。尤其在设备融资服务方面，杨佳独辟蹊径，正渐入佳境。

许健介绍说，杨佳目前采取“合同能源管理”（EMC）机制，其实质就是以节省出的能源费用来支付节能项目的全部成本。“我们的染色机属于节能型设备，相比传统生产线，用我们的生产线节省下的成本是相当可观的。”许健为笔者算了笔账，比如一家日产30吨的工厂，染色机在全部技改后，包括水、电、气、染料助剂等在内，每天大约能节省3万元。

目前国内纺织企业特别是印染企业，都面临着融资难、融资贵的瓶颈，为了给那些想买高端设备却无资金的客户提供资金支持，杨佳通过与星展银行（原新加坡发展银行）携手合作，化瓶颈为商机。

“比如客户要采购100万元的节能设备，只需付给30%的预付款，余下的70万元由星展银行支付，然后，客户使用我们的节能设备后省下来的钱，分两至三年还给银行，而这期间省下来的钱远超70万元。”许健说，杨佳通过这种设备融资模式，已与多家客户成功合作，如悦达众翔针织印染有限公司。杨佳是国内较早涉足设备融资模式的企业，星展银行曾对杨佳的规模、产品品质、市场定位、银行信誉以及客户和行业的评价等做过前期调研认证。

“星展银行采用国际化的运作流程，正规、专业、清晰，只要各方面条件达到标准，合作起来很顺畅。通过这种模式，我们已经合作了很多客户，客户们的反响也非常好。”许健说，“很多生意都是从好的服务开始的。”

营销战略：占据市场制高点

第2篇

敬业精神—敬业乐业是名人网络人的必备素质。名人网络人对人对事必须有责任感。名人网络人对每一项业务必须充满激情，激发智慧，勤奋工作，不断创新，决不言输，做到更好。下面是小编为大家整理的企业规章制度规定材料资料，提供参考，欢迎你的阅读。

企业规章制度规定材料一

一. 公司的八项基本原则

1.1客户原则

客户永远是对的—名人员工在与客户交往时一定要牢牢切记!客户是名人的衣食父母,须绝对尊重,尽心服务。名人员工无论对待任何客户，必须耐心、友善、诚恳、负责任，珍惜客户的每一分钱。名人员工必须时刻保持危机感，齐心协力地用更好的服务全力争取客户。

1.2实效原则

“做的网站”是名人网络的公司的使命。名人的一切活动必须永远围绕做实效的事情这一标准进行;做实效的事情必须深入名人员工心中;做实效的事情必须成为名人员工的行为准则。

1.3敬业原则

敬业精神—敬业乐业是名人网络人的必备素质。名人网络人对人对事必须有责任感。名人网络人对每一项业务必须充满激情，激发智慧，勤奋工作，不断创新，决不言输，做到更好。

1.4团队原则

团队精神—协作、沟通、配合、协调一致地达成团队的共同目标，团队的利益高于一切，是名人网络人的行为准则。名人所有员工都是名人大团队中的一员，人格平等，分工合作，维护团队利益，为团队的集体荣誉共同奋斗不惜。

1.5文明原则

名人网络人是文化人，有教养的、文明的人。名人特别强调诚实正直，尊重他人，心胸开阔，坦诚相处，互帮互助。名人倡导礼貌行为，待人接物，必具礼貌态度，用礼貌语言，采取礼貌行为。

1.6勤俭原则

勤俭节约是中华民族的美德。名人网络人应尊重人的智慧、爱惜财物、决不浪费。一点一滴的财力、物力、人力的浪费和损害公私财物都是可耻的行为。

1.7环境原则

名人网络是每一位员工共有的事业空间，任何个人偏好或行为均不得影响他人的工作状态、创作气氛及身心健康，不得有损公共环境。工作时间聊天睡觉，室内吸烟，桌面乱扔乱放杂物等行为一律禁止。

1. 8事业原则

名人网络人将互联网业看作是一种事业，而不仅仅是当作一种职业。名人网络人必须努力学习、相互吸取、取长补短、积极进取、不断提升，逐步提高自身的素质修养。

二. 聘用规定

2.1按本员工手册中的条款和条件，公司聘用员工，员工接受聘用。

2.2受聘者必须如实填写“员工登记表”的每一项内容(女员工须将个人的婚姻状况、生育计划如实反映，作为公司聘用安排的参考)并贴上照片，入职时连同身份证、学历、有关职称等复印件(交验原件)及履历交行政人事部处理存档。

2.3员工受聘期间，分别按试用期和聘用合同规定领取薪金。

2.4员工应把全部工作时间和精力完全投入并努力履行其职责。

2.5公司根据需要分配各员工的工作并保留随时调整的权利。

三. 入职规定

3.1培训

3.1.1新员工入职时由行政人事部安排新员工入职培训，行政人事部负责公司架构、制度、守则及一般工作程序的讲解培训;运营部负责公司运作流程的讲解培训。

3.1.2部门经理(或主管总监)负责部门的工作程序、作业操作规范及其职位描述的培训。

3.1.3公司负责为员工提供适当的在职专业技能培训。

3.2试用转正

3.2.1所有新员工，试用期最多为三个月，具体由公司视其工作表现或其实际需要而定。

3.2.2试用期满考核

3.2.2.1试用期结束时，试用期新员工按照公司规定的试用期考核办法办理考核手续，如果公司认为试用人员合格，则通知试用人员转为正式员工，双方签订正式聘用合同，合同期由入职本公司之日起计。

3.2.2.2试用期满考核办理程序：试用新员工提出试用期满考核申请，经总监同意签批后→去行政人事部领取试用期考核表并认真填写→交行政人事部安排考核面试→总监签署考核意见→总经理审批→行政人事部行文书面通知结果。

3.2.3如果试用人员在试用期内被证明不符合录用条件，公司须在三个月内通知试用人员不被聘用及其理由。

四. 工资报酬

4.1工资

4.1.1公司将按双方签订的聘用合同规定支付给员工月薪。

4.1.2员工工资按月支付，发薪日为下月10日。

4.2加班

4.2.1公司有权要求员工加班工作，实际加班工时作为当月的工作业绩和季度团队奖历分配的依据之一。

4.2.2员工加班超过晚上10∶00时，可另报销回家单程的士车费，但不能与其他因公市内交通费填在同一张报销单上。

办理程序：填写报销单→部门总监签字→行政人事部经理审核→财务部会计签字→总经理签字→出纳处报销。

4.2.3专业部门员工加班，由品牌部统一填写“加班单”，并报行政人事部备案。员工加班时间超过晚上8点以后，每超过一小时，第二天上班时间可延后一小时，凌晨二点以后，可于第二天下午1∶40上班。但须于晚上加班完毕前安排好自己的所有工作，写出说明贴于公司告示牌上，以便查找资料和安排后序工作。

4.3双薪

4.3.1作为奖励，在本公司工作一年以上的员工年终可享受双薪。

4.3.2工龄六个月以上的员工，即当年6月31日以前(包括6月31日)入职且当年12月31日在岗上班的员工，不足12个月者，则年终双薪按实际工作期限折算。

4.3.3在本公司工龄六个月以下的员工，即当年6月31日以后入职的员工，不享受当年双薪。

4.3.4双薪按员工年终当月的基本薪金计算，并以公历年度为准，只计当年。

4.4所得税

4.4.1员工领取工资和奖金、各种补贴等其它报酬，有义务向国家缴纳个人所得税。公司按照国家税法规定，代税务部门每月从个人薪金中，扣除该员工的个人所得税款，由公司每月统一向税务局缴纳。

4.5升职、加薪或降职

3.5.1在公司业务发展需要的情况下，将从内部提升任何适合的人员至更重要的岗位。在考虑提升候选人时，主要考虑员工的敬业精神、专业能力、工作成绩、团队精神、行为操守、文化修养等。

4.5.2凡在本公司连续工龄满一年的员工，根据敬业精神、工作责任心、工作能力、团队精神、工作成绩，公司考评和考核面试后，视其情况可以升职者升职，不能升职者可以增加基本工资5-10%;或者降薪、降职。

3.5.3公司将定期对各职位员工进行职位考核，凡因敬业精神、专业能力不胜任或工作态度欠佳而不适应工作需要者，公司将进行适当调整以至降职使用。

4.6 团队奖励：

4.6.1 公司内组建几个二级团队，公司对二级团队按季度实行与毛收入挂钩的奖励办法。具体办法按公司当时的有关文件规定执行。

4.6.2二级团队内部员工的季度奖金分配，按照员工的敬业精神、团队精神、工作能力、工作业绩进行分配。

4.6.3员工的试用期无奖金，不参加团队奖历的分配，试用期满转正以后期间，可以参加团队奖励的分配。

4.6.4季度末以前离职的员工，不再参加当季度团队奖励的分配。

五. 工作时间及法定假期

5.1工作时间

5.1.1公司现行工作时间周工作制，每周工作六天，从周一至周六。

5.1.2工作日的上班时间为：8∶30-12∶00，14∶30-18∶00。(冬季与夏季之间工时相差不超过半个小时)

5.2法定假日

5.2.1按国家的统一规定执行。当前执行1999年9月18日国务院修定的《全国年节及纪念日放假办法》第二条全体公民放假的节日：新年1天(1月1日);春节，放假3天(农历正月初一、初二、初三);劳动节，放假3天(5月1日、2日、3日);国庆节，放假3天(10月1日、2日、3日)。以上法定假日为有薪假期。

5.3其他假期

5.3.1员工有权请病假、事假，请假手续参看本员工手册第8.1.7、8.1.8条规定。

5.3.2婚假：有薪婚假期限根据政府当时规定执行。员工请婚假必须向行政部出示其结婚证书。

5.3.3产假：产假期限根据政府当时规定执行。员工在本公司工作两年以上可享受带薪产假(只享受基本工资);工龄两年以下的，产假为无薪假期。产假期及以后该员工的岗位，由公司另行安排。

5.3.4丧假：员工直系亲属(指员工的父母、配偶、子女，除次以外均不属直系亲属)死亡可享受有薪丧假。丧假期限根据政府当时规定执行。

5.3.5以上5.3条的各种假期包括公休假日在内。

六. 福利

6.1办理调入徐州

6.1.1 在公司连续工作二年以上，各方面表现出色，并符合国家有关规定的员工，个人提出办理调动的书面申请。

6.1.2经公司审查属实后，上报政府有关部门审批办理调动手续。

6.2旅游

6.2.1旅游:凡符合以下条件之一者,可享受公司提供一次海南旅游机会(全程五天,包签证、住宿及来回交通费)。①主管或部门总监助理以上，其它部门经理以上职务：在本公司连续工作一年半以上;②主管或部门总监助理以上、创作部指导助理以上，其它部门经理以上职务：在公司连续工作两年以上;③其它员工：在本公司连续工作三年以上。

6.2.2符合海南旅条件的员工由行政人事部负责安排，行政人事部与该员工部门总监和该员工沟通后，协调好工作，妥善安排好出游时间，保证海南旅顺利进行。只能出游海南，不能以其它形式替代。

6.3带薪假期

6.3.1凡在本公司连续工作一年以上的员工(不分职务)，从第二年起，可享受连续一周(包括公休假日在内)带薪假期(简称年假)。休假安排必须遵守如下条款：

6.3.2休假时间的安排必须以服从工作需要为原则。

6.3.3休假要在自身岗位工作安排妥善的前提下，提前半个月向公司申请，并经总经理批准。

6.3.4年假一般应安排在公司春节前后放长假期间一次使用。

6.3.5当年已参加公司安排海南游的，不得重复享受带薪假期。

6.3.6假期不能跨年度累积，当年因工作需要不能休假的，按日基本工资计算补发工资。

6.4医疗保险

6.4.1员工(不分职务)在试用期满转正后，均享受本公司提供参加徐州市基本医疗保险福利。参保办法现按深府[1996]122号《徐州市基本医疗保险暂行规定》执行。(行政人事部备查)。如政府有调整，按调整的新办法执行。

6.4.2员工转正后，由公司统一为员工缴交基本医疗保险费。员工缴费月工资最高限额4500元。

6.4.3具有徐州市常住户口的员工的综合医疗保险费，按其月工资额的7%由公司承担缴交，员工个人承担缴交2%，总共9%。个人缴交部份在工资内扣除，由公司统一缴交徐州市社会医疗保险局。

6.4.4具有徐州市暂住户口的员工住院医疗保险费由公司按其月工资额的2%缴交，个人不负担。

6.5基本养老保险

6.5.1员工在试用期满转正后，均享受本公司提供参加徐州市基本养老保险福利。参保办法现按徐府(1996)123号《徐州市基本养老保险暂行规定》执行。(《规定》在行政人事部查)。

6.5.2员工转正后，由公司统一为员工缴交基本养老保险费。员工缴费月工资最限额4500元。

6.5.3持有徐州市常住户口的员工的基本养老保险费，按其月工资额的14%由公司承担缴纳;员工个人承担缴交月工资额的5%，共计19%。个人缴交部分在工资内扣除，由公司统一缴交徐州市社会保险局。

6.5.4持有徐州市暂住户口的员工基本养老保险费，按其月工资额的7%由公司承担缴纳;员工个人承担缴交月工资额的3%，共计19%。个人缴交部分在工资内扣除，由公司统一缴交徐州市社会保险局。

6.6午餐补贴

6.6.1员工在本公司任职期间，分月按实际上班工作日期发放中餐补贴。

6.6.2每位员工在徐州上班的每个工作日午餐补贴标准为人民币4元。

6.7晚餐补贴

6.7.1员工因工作需要晚上加班，加班时间超过下8时以后，每次晚餐补贴人民币10元。

6.7.2专业部门员工晚餐补贴根据品牌部填写的加班和行政部实际考勤都同时具备的情况单按月发放，行政、财务部门员工晚餐补贴根据主管副总经理签字的加班单按月发放。

6.8住房补贴

6.8.1员工试用期满转正后，均享受住房补贴。

6.8.2住房补贴标准如下：

主管或部门总监助理以上、其他部门经理以上：人民币200元/月

员工：人民币100元/月

6.9办理暂住证

6.9.1 凡徐州市以外户口的员工,由公司统一办理暂住证.

6.9.2员工在本公司连续工作满半年以上，再次办理暂住证的费用由公司承担。在本公司连续工龄不满半年的员工，需由公司办理暂住证费用自理。

七. 合同解除

7.1合同解除程序(公司称甲方，员工称乙方)

7.1.1甲方辞退乙方，须由乙方所在部门的主管总监填写辞退审批表交总经理签字，然后由该部门主管总监会同行政部、财务部与乙方办理离职前的交接手续，行政部经理根据签名齐全的审批表，向乙方开出解除聘用合同通知书，乙方在通知书上签名后方可领回本月工资。

7.1.2乙方辞职，须填写辞职审批表，向本部主管总监提出本人签名的书面申请，由本部主管总监签意见转交总经理审批签字，然后在甲乙双方商定的期限内，由该部门主管总监安排乙方与有关人员进行工作交接，交接清楚总监签字后，乙方向行政部、财务部交还财物，最后行政部经理根据签名齐全的审批表，再向乙方开出解除聘用合同通知书，乙方在通知书上签名后方可领回本月工资。

7.2有下列情况之一，甲方可以随时解除劳动合同：

7.2.1在试用期被证明不符合录用条件的;

7.2.2严重违反劳动纪律或公司规章制度，影响工作、生产的;

7.2.3严重失职、营私舞弊，泄露公司商业机密，对公司利益造成重大损害的;

7.2.4被依法追究刑事责任的;

7.2.5不服从工作安排的。

7.3有下列情况之一，甲方可以解除劳动合同，但应提前十日以书面通知乙方。

7.3.1乙方不能胜任工作。经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的;

7.3.2劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的。

7.4乙方解除劳动合同，应提前三十日以书面通知甲方。

7.5在下列情况下，乙方可以随时解除合同。

7.5.1试用期内，但工作不满15个工作日者不予结算工资;

7.5.2甲方违反国家有关法律、法规，侵犯乙方合法权益。

7.6经济赔偿、补偿

7.6.1按照7.3、7.5解除劳动合同，甲方按照乙方在本公司的连续工作年限计算经济补偿发放给乙方：每满一年，发给员工一个月的基本工资;满半年不满一年的，按一年计发;不满半年的发该员工半个月的基本工资。

7.6.2乙方违反本手册规定，擅自离职造成甲方损失的，必须赔偿损失。

八.工作纪律

8.1考勤管理规范

8.1.1员工每日到公司上班必须先亲自打卡报到，下班时打好卡方可离开。

8.1.2员工须自觉遵守打卡考勤规定，严禁委托他人打卡。

8.1.3.1.凡属昨天下班未打卡的员工，行政人事部将用专册登记并通知该员工处理下班未打卡的原因，由该员工送其总监签字证明。如该员工在一个工作日内未处理昨日下班未打卡的问题，将对该员工的下班未打卡作为漏打卡处罚处理。

8.1.4加班：员工因工作需要加班，必须填写“加班单”，由部门总监签字。员工加班时间超过晚上8点以后，每超过一小时，第二天上班时间可延后一小时，凌晨二点以后，可于第二天下午1∶40上班。但须于晚上加班完毕前安排好自己的所有工作，写出说明贴于公司告示牌上，以便查找资料和安排后序工作。

8.1.5外出：员工因公外出，须直接向主管领导报告，并在公告栏上填写去向表。员工上班后中途因私有急事外出，须向部门主管总监报告去向，经批准，交待手头工作，并向行政部递交签批后的请假手续。方可外出，否则作旷工处理。主管总监以上职务因私事外出，须向总经理报告去向，经批准后办理请假手续。

8.1.6.病假：员工请病假，须在当日一上班即向部门总监请假，同时通知公司行政部，事后向行政部补交区级以上医院证明和病历，登记考勤。员工可享受每月2天的带薪病假(以月为准)。请病假不能提交区以上医院证明和病历的，按事假处理。若员工连续病假超过30天，公司将不再保留其任职岗位之工作，该员工将被视为自动辞职。

8.1.7.员工请事假，须提前一天填写请假申请单，经部门主管总监签字同意，交待清楚手头工作，可请事假两天。两天以上一十五天以内需经总经理书面批准。一十五天以上事假,公司不予批准, 将被视为该员工自动辞职。员工应将经批准签字后的请假申请单交行政经理登记考勤，方可离开。未取得上述批准而缺勤者，将被视为旷工。事假无薪。假期已满，未按时上班的超假期按旷工处理。

8.1.9.连续旷工三天或一年内累计旷工七天者，解除劳动合同。

8.2礼仪管理规范

8.2.1员工应着公司统一制作的工作服上班。员工上班时间佩带公司胸牌。胸牌要佩带在左胞上方位置。员工上班不得穿拖鞋、短裤。员工要爱护和妥善保管胸牌，丢失要赔偿工本费10元/枝。佩带胸牌由行政人事部负责检查管理。行政人事部发现员工未佩带胸牌第一次给予提醒警告并记录在案，督促其立即佩带。若不及时佩带或第二次发现未佩带胸牌，记录在册并由该员工签字，纪录在员工的日常考核成绩中。

8.2.2员工工作服由公司统一制作，按成本价在员工工资中分二月扣出。凡在公司连续工龄满半年以上的退给工作服一半的价款，连续工龄满一年的再退给其工作服另一半的价款。连续工龄不满半年解除合同者不退工作服价款。

8.2.3个人仪表端庄。男性需仪容整洁及注意个人卫生;女性要求化淡妆，服装仪容大方得体。

8.2.4个人电话礼仪

8.2.4.1电话铃响应立即接听，以不超过三声为原则。

8.2.4.2拿起话筒应先讲“你好，名人网络”再报自己姓名。

8.2.4.4讲电话时，声音应温和清晰，切勿嬉戏及高声谈笑。

8.2.4.4打电话前，应先整理谈话内容，接听电话时，应记录来电重点及覆诵，力求事半功倍，减少电话占用时间(注意长话短说，节约开支)。

8.2.4.5当拨错电话时，勿马上将电话挂掉，应向对方说声“对不起”后，再挂掉电话重拨。

8.2.4.6通话结束时，应等对方挂完电话后，再轻轻放下听筒。

8.2.5代接电话礼仪

8.2.5.1部门同事不在而其电话铃响时，应立即代为接听，并留下对方的姓名电话号码及留言，待其本人回来时，如实转达。

8.2.5.2凡接到非自己承办事务的电话时，必须在辨别其性质后，婉转告诉对方，并立即将电话转接至承办部门或人员，同时向承办人说明事由后，方可放下听筒。

8.2.5.3当有事外出或离开位子时，须先告知同事，如有来电或访客时，代为留言或处理。

8.3环境管理规范

8.3.1员工应自觉将各自位置卫生搞好。

8.3.2员工须自备茶杯，不准使用公司一次性茶杯，节约开支。

8.3.3员工不得在办公范围内抽烟，需抽烟请到消防楼梯间。

8.3.4不得在墙壁及屏风围板上张贴纸张。

8.3.5不得在公司公众环境乱丢杂物。

8.3.6员工餐后一次性饭盒请自觉放在楼梯间垃圾回收桶内。

8.4秩序管理规范

8.4.1接待外单位人员应在公司接待室或会议室，洽谈室内接待。非工作需要不得随意让外来人员进入工作场地。

8.4.2员工工作时间接听私人电话应尽量简短，小声，以免影响业务电话的正常流通和工作环境的安静。

8.4.3员工使用公司公用设施或服务(如长途电话、传真、会客室、会议室、图书资料、打字、手提电脑、投影仪、数码像机、摄像机等)，应遵守行政部门规定，使用前办理申请手续，使用后及时清理或归还。

8.4.4员工因公接待使用会议室、会客室、洽谈室后，使用人员应立即清理室内卫生，保持室内整洁，以便接待其他客户使用。

8.4.5养成勤俭节约的良好习惯，员工下班时应关闭自己已不使用的电脑、电源;最后离开公司的员工，应检查电脑、电灯、空调排风扇等是否关闭，锁好大门方可离开。

8.4.6员工需用办公用品，统一到行政部按规定登记领用，注意爱惜节约，不得损毁和浪费。

8.5行为规范

8.5.1员工要自觉遵守中华人民共和国法律、法规和本公司的规章制度，作奉公守法的公民。

8.5.2工作时间内员工不得在办公范围内喧闹、聊天。不得无故串岗。

8.5.3工作时间员工不得睡觉、吃东西。不得打牌、不得用公司的电脑打游戏、观看业务资料以外的其它影喋。

8.5.4员工讲话要使用礼貌用语，对内、外均不得讲粗话，使用污蔑性字眼。

8.5.5员工不得在公司处理私人事务，不得利用公司文具、通讯、电脑等设施和用品谋取个人便利。

8.5.6员工不得利用工作之便贪污或收受回佣。

8.5.7员工受聘期间，不得在外兼职或炒单。

8.5.8员工不得对外口头泄露公司内部情况、经营机密或未经许可向外单位人员提供本公司业务资料及电脑软件。

8.5.9员工薪酬保密，员工个人不得向他人通报收入情况，公司只接受个人本身薪酬之查询。

8.6安全管理规范

8.6.1公司全体员工都要树立安全防范意识，做好安全防范工作是每员工应尽的责任和义务，在公司内共同创造出一个安全，祥和安定的工作环境。

8.6.2防盗、防窃

8.6.2.1外来人员的管理。来访的客户，行政人事部和有关业务部人员要及时作好接待工作，及时作出妥善的安排。各类维修服务的人员进入公司，行政部要安排佩带公司统一的标识牌。员工私人的客人来访，请在接待处或会议室接待。

8.6.2.2 谢绝推销人员和送餐人员进入公司工作场地，行政部要把好入口关，其余员工也要及时协助制止推销人员和送餐人员 进入公司工作场地。

8.6.2.3中午午休时间，行政人事部要安排好前台值班人员，做好防范工作，认真执行好以上同点规定。

8.6.2.4下午下班以后，因工作需要加班的员工，要关好公司的大门，进出使用按键锁。完工离开公司时，关闭所有电脑电源和电灯及其他电器电源，锁好大门，方可离开，以防偷盗事件发生。

8.6.2.5员工要保管好公司财物和私人的用品。手机要随身带，不要乱丢乱放，贵重物品要锁好，以防丢失。

8.6.3消防管理

8.6.3.1公司按规定统一配置一定数量灭火器。由行政人事部按公司区域分配到各部门负责管理。行政人事部每月负责检查一次灭火器的管理情况。公司员工都应学会灭火器的使用办法。

8.6.3.2员工在公司办公范围内不能吸烟。如因接待客户需要，在会议室吸烟，烟灰和烟头应丢烟灰缸内，并用水熄灭。

8.7保密制度

8.7.1 定义

8.7.1.1公司秘密是指一切关系公司安全和利益，在一定时间内限一定范围的人员知悉的事项。

8.7.1.2所有公司职员都有义务和责任保守公司秘密。

8.7.2公司秘密的范围

8.7.2.1公司经营、发展战略中的秘密事项。

8.7.2.2公司就经营发展作出的重大决策中的秘密义务的事项。

8.7.2.3公司对外活动中的秘密事项以及对外承担保密义务的事项。

8.7.2.4维护公司安全和侵犯公司利益的经济犯罪中的秘密事项。

8.7.2.5其他公司秘密(如高级领导的合同等。

8.7.3 密级分类

8.7.3.1 绝密:本公司生存、经营、人事有重大利益关系的情况，主要包括：

8.7.3.1.1公司股份构成、策划方案、成本、利润率、投资情况及其载体、来源及价格。

8.7.3.1.2总体发展战略、营销策略、商务谈判内容及材料，正式合同和协议书。

8.7.3.1.3公司其他重大决策。

8.7.3.2 机密：与本公司生存、经营、人事有重要利益关系的事项。主要包括：

8.7.3.2.1尚未确定的公司重要人事调整及安排情况。

8.7.3.2.2公司与外部高层人士、同业人员来往情况及其载体。

8.7.3.2.3公司薪金制度，财务专用印签、密码、月、季年度销售利润情况及其载体，微机开启密码、软盘内容及存放位置。

8.7.3.2.4公司重要领导住所、及电话号码。

8.7.3.2.5获得竞争对方情况的方法、渠道及公司相应对策。

8.7.3.3 秘密：与本公司生存、经营、人事有较大利益关系的情况。

8.7.3.3.1客户层次调查情况，市场潜力调查预测情况及其载体。

8.7.3.1.2广告企划方案，营销企划方案。

8.7.3.1.3广告年度、季度提资情况、广告内涵、刊、布形式及地域。

8.7.4 各密级内容知晓范围

8.7.4.1绝密级 董事会成员、监事会成员与绝密内容有直接关系的工作人员。

8.7.4.2机密级 公司主管(经理)以上干部，与机密内容有直接关系的工作人员。

8.7.4.3秘密级 公司部门负责人以上干部，与秘密内容直接关系的工作人员。

8.7.5 保密措施

8.7.5.1保密工作在董事会直接领导下，由董事长(办)实施，制定相应制度、规定、

对保密以下进行检查、督导、具体核实。

8.7.5.2公司员工必须有保密意识，做到不该看的不看，不该问的不问，不该说的不说。

8.7.5.3严禁在公司电话、传真机上交谈，传递保密事项。

8.7.5.4保密事项之载体要由专人保管，不得让无关人员查阅，不得交由他人代管。

8.7.5.5涉及保密内容材料的发放，必须经主管领导批准签字，且限在保密员之间进行，并将发放情况详细登记。

8.7.5.6借阅保密事项载体必须经借阅方，提供领导签字批准，保密员登记，借阅人员不得摘抄、复印，向无关人员透露，确需摘抄、复印时，要经提供方领导签字。

8.7.5.7保密事项内容，不得在办公室内悬挂张贴。

8.7.6 奖罚

8.7.6.1公司所有员工有权对违反保密制度的行为予以抵制、举报。

8.7.6.2公司所有员工不得对上述抵制、举报行为进行打击、报复、刁难。

8.7.6.3公司对上述抵制举报行为将视情况予以表彰，奖励，奖励为物质奖励、精神奖励、申请有关部门处理。

九.财务管理

9.1借支规定

9.1.1因工作需要借支须填写借支单，经主管总监签字，总经理签批后方可借支。

9.1.2公司不批准私人借支。

9.1.3借支时间一般不得超过7天，特殊情况应事先说明。

9.2报销规定

9.2.1一般报销规定：

9.2.1.1各类报销单均须在取得正式发票的前提下，由经手人填写清楚用途，并有经手人和部门总监的签名，送至财务部审核签名后，方能送至总经理室签批。有正式发票、经手人、管总监、财务部、总经理签名并写清用途的报销单方可报销。

9.2.1.2 报销时间不得超过账目发生后的八天，特殊情况须作说明。

9.2.1.3总经理签批报销单时间为每周三、五下午5：00-6：00，财务报销时间为每天下午4:00-6:00

9.2.2 购买设备、物品的报销：

9.2.2.1技术部设计资料图书、光盘的购买计划按公司的月控制额执行，其他设备物品的购买要事先申报公司购置计划。

9.2.2.2各部门需购买设备物品，经办人须事先填写购买申请单，经主管总监签名，总经理审批后方可借支购买。报账时须提供申请单作为依据，按9.2.1程序办理报账。

9.2.3 交通费报销：

外出工作车费报销以专线公车票价为标准，因特殊情况需乘坐的士的，事先应填写《乘坐的士申请表》，经主管总监和总经理批准后方可报销。

9.2.4 应酬报销：

9.2.4.1 因业务需要请客应酬，各部门或个人须事先填写应酬费申请单，并请示总经理批准，作为报销单据。

9.2.4.2 请客应酬的基本开支标准和参加陪客人员的控制：外地客户来深需请客应酬的，由总经理带队三人以上，有公司由总经理或总监总共不超过5人作陪，人均开销标准控制在100元以内。总经理职务以下人员带队三人以上的客人由本公司总监带2人参加作陪，人均开销控制在80元以内。外地客人三人以下由总监按排2人作陪，人均开销在控制在80元以内。

9.2.4.3本地客户来公司一般安排工作餐，工作费用人均控制在10元。品牌部负责安排好，填写报销单，总监签字，总经理批准报销。

9.3媒介购买支款规定

9.3.1媒介部根据品牌部AE下达的媒介购买任务单，由AE提供的公司与客户签定的合同或确认书复印件，经财务确认已收到客户广告款后，填写媒介购买确认书，经AE、媒介执行、客户总监签字，媒介员填写好支票领用单，将以上资料一并报送总经理签字批准。

9.3.2财务部根据总经理签批的支票领用单及其附件，审核其价格无误，审批程序符合规定时，方可开出支票。

9.3.3媒介部持支票购买媒体后，要取得媒体的正式发票，于当日内送交财务部查收。

9.4出差规定

9.4.1本规定适合员工因公远程出差使用。远程出差指超出深圳市范围以外，且当日不能返回。

9.4.2出差人员的交通费标准：员工因公远程出差，原则上交通工具为长途汽车及火车硬卧、轮船二等仓位以下。如因工作需要乘坐飞机的，须事先向主管总监申请，并经总经理批准后方可实施。

9.4.3出差人员的住宿标准：

9.4.3.1国外出差住宿标准另行规定。

9.4.3.2在一般情况下，选择三星级及三星以下宾馆。

9.4.3.3同性别二人以上一起出差，应合住房间，住宿费标准为上述一人费用增加30%。

9.4.3.4住宿费凭发票报销，超出本职位标准部分自理。

9.4.3.5表中直辖市是指北京、上海、天津、重庆，经济特区是指深圳、珠海。

9.4.3.6省会是指各省自治区首府城市，沿海城市是指大连、咸临、秦皇岛、烟台、连云港、青岛、温州、泉州、北海、湛江。

9.4.4出差人员的餐费标准：

9.4.4.1出差到各地，在公司或接待方提供午餐和晚餐的情况下，应主动扣除餐贴。

9.4.4.2在外地一固定地方连续出差超过15天以上者，不分职务每天餐费补贴30元。

9.4.4.3餐费补贴由本人填写支付证明单，按财务规定程序批准后报销。

十.奖罚规定

10.1员工工作效率、工作态度、工作质量等表现突出，可获荣誉和物质奖励。

10.1.1对公司管理及业务运作有合理化建议，并经实施有显著成功。

10.1.2工作投入，在本职岗位上有出色表现。

10.1.3爱护公司，为公司开源节流作出显著贡献。

10.1.4工作细致，发现自身岗位以外的差错，及时采取措施，防止事故的发生。

10.2员工工作表现和行为不能达到公司要求，将受到处分和罚款。

10.2.1违反本员工手册的管理规定，被处以黄牌警告者。(三次兰牌警告，记黄牌警告一次，黄牌警告一次者给予口头严重警告处分，累积两次者取消本年度的升职机会，三次以上者给予辞退。)

10.2.2违反操作规程，责任心差造成不良后果。

10.2.3不听从主管领导的工作安排。

10.2.4业务学习不认真，本职工作不努力。

十一. 解释权

本手册自20xx年5月1日起执行。

本手册解释权归行政人事部。

企业规章制度规定材料二

1.、忠于职守，尊重领导、服从工作安排，不得有阳奉阴违或敷衍搪塞的行为。

2.、爱护集体、关心集体，讲求职业道德。上班时间不得做与工作无关的事及处理私人事务，不得从事第二职业。

3.、廉洁奉公、严于律己，不得假借职权贪污舞弊或以公司名义在外招摇撞骗、索贿受贿等。

4.、不得携带违禁品、危险品或无关的物品及人员进入办公场所，注意防火、防毒、防盗。

5.、经手公司财产(包括货款)必须按规定上交公司，不得私留挪用，经手的财务单据凭证须真实、准确，不得伪造、篡改。

6.、严格保守公司商业秘密，不得将公司有关财务经营状况、技术资料、经营销售、客户资料、公司机构等，在未经批准的情况下向外传播、提供或交给无关人员，违者公司有权追究法律责任。

7.、严格执行个人薪资保密工作，员工之间不得相互打听询问，对工资计算或发放如有异议，可直接向财务查询。

8.、不得超越职权向客户做业务上和利益上的承诺，包括奖励、补贴、损耗等。

9.、服务要细心、周到，对客户的合理要求要尽力满足，对不能满足的要作出解释;耐心倾听客户投诉，找出事情发生的原委，并迅速解决或向主管提出建议。

10、在公司内不得吵闹、斗殴、聊天闲谈或搬弄是非影响团结或扰乱工作秩序;任何个人利益都必须服从公司集体利益，将个人努力融入集体奋斗中;不言有损公司声誉之语，不做有损公司利益之事。

公司文化

一、从整体上塑造公司形象

1.公司鼓励员工发扬开拓创新精神，能适应市场竞争的形势，锐意革新，敢于在强手如林的同行中创出一流的水平。

2.公司鼓励员工有积极进取的价值观和人生观，关心社会问题，关心公益事业。在公司和住所都要处理好与社区的关系，争创最佳的社会形象。

3.公司参与社会的公平竞争，以合理的价格，周到的服务，服务于社会。

4.公司要求员工全力维护公司形象，爱护并宣扬公司名、公司徽标、公司商标、商品名、商品的包装等。

二、从个体上塑造公司形象

作为公司朝气激情的创业团队中的一员，各位员工的仪表、仪容、谈吐、举止、行为，不再仅仅是个人文化素质的直观反映，更是公司形象的再现。公众的亲疏，客户的取舍，将与每一位员工的个体形象息息相关。

1.、形象意识

公司要求员工必须具备强烈的形象意识，从基本做起，塑造良好个人形象。

2.、员工仪容仪表

员工衣着应当合乎企业形象及部门形象，原则上员工穿着及修饰应稳重大方，整齐清爽，干净利落。

3、社交、谈吐

(1)在交谈中善于倾听，不随便打断他人谈话，不鲁莽提问，不问及他人隐私，不要言语纠缠不清或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。

(2)与客户交谈诚恳、热情、不卑不亢，语言流利、准确。业务之外，注意话题健康、客观。采用迎送礼节，主动端茶送水。

(3)与同行交谈，注意措辞分寸，谦虚谨慎，维护公司形象，不互相倾轧，客观正派，不涉及同行机密。

4、举止、行为

(1)遵守考勤制度，准时上、下班，不迟到、早退。病假、事假需及时申请或通知部门主管，填报请假单。

(2)办公室内禁止吸烟，保持良好的精神状态，精力饱满，乐观进取。

(3)对待上司要尊重，对待同事要热情，处理工作保持头脑冷静，提倡微笑待人，微笑服务。

(4)开诚布公，坦诚待人，平等尊重，团结协作，不将个人喜好带进工作中，不拉帮结派，党同伐异。

(5)热情接待每一位来宾，不以貌取人，不盛气凌人，与客人约见要准时，如另有客人来访需等待时，应主动端茶道歉。

(6)保持良好坐姿、行姿，切勿高声呼叫他人。

(7)出入会议室或上司办公室，主动敲门示意。

人事管理

一、人员招聘

1、人员任用流程

根据公司发展状况，结合各部门业务量及人才需求，由部门负责人填写用人申请，交公司总经理签字同意后，由行政后勤部联系招聘事宜。应聘人员在通过部门负责人的初试与考核后，经总经理复试，确认录用人选。

2、新进员工报到时应提交资料

(1) 人事资料登记表及最近半身脱帽二寸照片二张;

(2) 最高学历原件及复印件;

(3) 居民身份证及本人所在地户口复印件;

(4) 其它能证明本人经历和成绩的证件;

(5) 部分职位需提供担保书;

(6) 人事部门要求的其它资料。

以上资料请在5个工作日内交人事部门。

3、试用期

所有应聘人员除总经理特批可免予试用或缩短试用期外，一般都必须经过三个月的试用期。期满合格者，经部门负责人考评后报总经理批准，聘为正式员工。试用期内品行和能力、工作表现欠佳不适合工作者，可随时停止聘用。如有必要，经部门负责人同意，可延长试用期，否则通知办理离职手续。对于不予聘用者，不发任何补偿费，试用人员不得提出任何异议。

4、正式录用

试用期满前，部门负责人要按员工表现做出评核，经总经理签署，报人事后勤部正式录用，转为正式员工，签订聘用合同书。并根据其工作能力和岗位享受正式员工的各种待遇。

5. 聘用合同

合同期内，公司与员工都严格遵守合约。但下列情况将终止雇佣关系：

(1) 合同期满，双方不续订劳动合同;

(2) 双方协商一致，解除劳动合同;

(3) 不可抗力等原因，公司无法正常进行经营活动;

(4) 合同期内，员工不适合该岗位工作;

(5) 合同期内，员工违反国家相关法律、法规;

(6) 员工严重违反劳动纪律和单位规章管理制度，屡教不改;

(7) 员工擅自解除劳动合同;

(8) 贪污公款挪用公物者;

(9) 国家相关法律、法规规定的其它情况。

企业规章制度规定材料三

本公司现已按管的物业管理项目位于 . 某某大厦由东莞市某某承建开发.大厦占地面积约平方米,总建筑面积约平方米,由三栋层塔楼组成.(略).

大厦内配备设施齐全.区内实行全智能的水,电,煤气自动抄表系统;大厦地下停车场共两层,可同时供用停放小车及摩托车各二百多台.大容量备用发电机组, 高低压配送系统,二次供水系统,消防安全供水系统全部设置在地下停车场.每栋楼宇都配有三台电梯供用户上下;大厦内各出入口都装有全天候自动监视系统,各栋楼宇出入口都装置智能化门禁系统,业户及公司人员进出都需使用专用IC智能卡开启门禁系统.加上保安人员的24小时巡视,三道安检关以尽保业户出入平安,家居幸福.

本公司特设xx小时服务热线 ,以方便业户随时同物业管理公司联络与沟通.

第一章 总 则

本《》将提供有关本公司的规章制度及员工的行为规范与福利待遇,奖惩制度等内容,以作为员工初入职时的培训资料及入职后的日常工作中行为与纪律约束的准则.同时本《》中的所列内容是本公司对员工进行有效管理的依据,是员工工作,行为的准则,也是对员工正当权益的保证.

本公司对员工有聘用,处分,升职,调职及辞退等权力,并按"公平,公正,民主,择优淘劣"的用人原则和经营状况决定员工的工资及进行薪金调整.

每位入职员工应清楚明白本《》的内容,充分了解本公司和员工各自的权力和责任,严格遵守劳动合同条款,公司规定和服务纪律条款,并签字确认已细读并愿遵守本《》所有内容.

员工若有疑问,可向本公司行政部咨询,本公司希望管理阶层和员工彼此彻底了解,藉此令本公司上下之间关系和谐,工作愉快.

本《》将会根据本公司的实际情况不定期地进行适当的修改,修改内容经公示后将作为本《》的附件,全体员工需共同遵守.

本《》的最终解释权属某某物业管理有限公司.

2005年#月#日

第二章 员工守则

第一条 爱集体 和公司荣辱与共,关心公司的经营管理和效率,学习经济及管理知识,提高工作能力,依法管理,多提合理化建议,牢固树立'团队,竞创,协作,责任'的企业精神.

第二条 听指挥 服从公司安排,听从领导指挥,全面优质完成本职工作和领导交办的一切任务.坚决支持,热情帮助领导开展工作.

第三条 严纪律 不迟到,不早退,出满勤干满点.工作时间不串岗,不办私事,不饮酒,不私拿或损坏公物,不做有损团结之事.

第四条 重仪表 上班时间着工服,配工牌,保持衣冠,头发整洁,男员工不准留长发,剃光头,留胡须,女员工要淡妆上岗,打扮适度.

第五条 讲礼貌 使用"您好","欢迎您","不客气","对不起","谢谢","请稍等","请留步","请慢走"等礼貌用语,严禁以肤色,种族,信仰,服饰取人.与客人相遇,要主动相让;与客人同行时,应礼让客人先行.

第六条 讲卫生 勤剪指甲,注意卫生,无汗味,异味.工作前不得饮酒,吃蒜,韭菜等异味食品,保持口腔卫生.

第七条 讲站姿

1,挺胸,收腹,沉肩;

2,双脚略分开约十五公分;

3,双臂自然下垂在身体两侧或背后时,左手放在右手手背上;

4,头部端正,目视前方,面部表情自然,略带微笑.不得前仰后合或依靠他物,不得插袋,叉腰,抱肩,不得前后叉腿或单腿或单腿打点,不得东张西望,摇头晃脑,不得站立聊天.

第八条 敬客户

1. 会业户时面带微笑,谈话时应站立端正,讲究礼貌,用心聆听,不抢话插话,争辩,讲话声音适度有分寸,语气温和文雅,不大声喧哗.听到意见,批评时不辩解,冷静对待,及时上报;

2. 遇业户询问,做到有问必答,不能说"不""不知道""不会""不管""不明白""不行""不懂"等,不得以生硬,冷淡的态度待客;

3. 重业户风俗习惯,不议论,指点,不讥笑有生理缺陷的客人,不嘻戏客人小孩,不收受礼品.电话铃响立即接转,铃响不得超过三声;

4. 接电话时,要先说"您好!某某物业",然后细心聆听,解释,登记,声调要温和.

5. 在业户面前不得化妆,修指甲,剔牙,挖耳朵,打饱嗝,伸懒腰,打响指,哼小调等行为.

第九条 守机密 不向业户或外部人员谈论本公司的一切秘密事务.不议论业户长短.一切内部文件,资料,报表,总结等,都应做到先收锁再离人,保证桌上无泄密.

第十条 亲廉洁 不以拉关系图私利.不贪污不受贿,不挪用公款,不以权谋私.要勇于揭发问题,敢于同不良的现象作斗争,要打击歪风,树立正气.

第十一条 勤节约 克服"浪费难免论",消灭长明灯.节约使用文具和器材,爱惜各种设备和物品.要发扬勤俭兴业的好传统,为公司的增收节支做贡献.

第十二条:其它内容见本公司各《岗位职责》.

第三章 公司管理制度

第一节 劳动办公纪律

1.本公司员工应本着敬业乐业的态度,热爱本职工作,以"公司利益第一"为准则,同心协力,互相配合,真诚合作.

2.公司员工应自觉遵守有关的劳动法律,法规和本公司的各项规章制度,服从管理,接受公司领导的检查,督促,考核.

3.模范履行岗位职责,全面提高服务意识,提高服务质量.

4.谦虚好学,刻苦钻研各岗位业务技能,保证优质,高效完成各项工作任务.

5.尊重领导,服从工作安排,各事其职,不得无故拖延,拒绝或无故终止工作.

6.工作中任劳任怨,勤恳踏实,认真负责,不偷工减料,不敷衍了事.

7.上班时间不得擅自离开工作岗位,不许串岗,聊天,嬉戏,打闹,睡觉,不得从事与工作无关的事情.

8.上班,当值时必须佩戴工作证,部门主管有权随时检查.工作证应妥善保管,如有遗失,被盗,应立即向部门主管报告,并按到行政部办理补领手续,工作证补领费为50元/张.

9.所有员工必须经常阅读并执行公司通告之事项,严禁破坏或涂改,未经允许,任何人不得于公司范围内张贴任何告示.

10. 公司根据工作岗位需要订做不同样式的制服,并按规定发放.员工上班时必须穿着整齐,并按规定要求配套,不得与私人服装混穿.员工要爱惜制服,经常清洗,及时修补,保持制服整洁,员工制服如有遗失,损坏或被盗等按《制服管理规定》执行.

11. 保持工作环境的安静,不大声喧哗吵闹,不酗酒,打架及赌博等.

12. 规范作业,保证质量,注意防火及安全用电.

13. 增收节支,为公司节省材料,节约资金和能源.

14. 接待来访和业务洽谈,业户重大投诉应在会议室进行.

15. 严格遵守各项制度,严格遵守职业道德,不准利用职权假公济私,不询私舞弊,收取任何方式提供的财物.

16. 严禁用公司电话聊私事,严禁窍用他人电脑密码进入查看,下载非本工作权限内所有内容.严禁在公司电脑上发送私人邮件或上网聊天.

17. 所有电子邮件的发出,必须经部门主管批准,以公司名义发出的邮件须经总经理批准.

第二节 物品管理制度

一,办公物品的购买

(一)为了统一限量,控制各办公物品的使用量以及节约经费开支,所有办公物品的购买,由公司采购员统一负责.

(二)根据办公物品库存量情况以及消耗水平,由行政文员确定采购数量,提出书面申购报告.如果办公印刷品需要调整格式,或未来某种办公物品的需要量将发生变化,也一并提出书面申购报告.

调整印刷制品格式,必须由使用部门以文书形式提出正式申请,经审核确定大致的规格,纸张质地与数量,然后到专门商店采购,选购价格合适,格式相近的印刷制品,或联系厂家印刷.

(三)在办公物品库存不多或者有关部门提出特殊要求的情况下,申请部门须填写一份申购单,经有关部门核准后,按照成本最小原则,选择直接去商店购买或者订购的方式.

(四)采购人员须根据申购单有计划及时采购,保证供应.

(五)所购买的办公物品送到后,行政文员按申购单进行验收,核对品种,规格,数量与质量,确保没有问题后,在发票上签字表示收到,并作好登记与领用手续;所有票据经公司各有关部门主管审核,并经总经理核准签字后,转交出纳负责支付或结算.

二,办公物品的保管与领用

(一)物品保管库由行政文员专人负责,备用保管实行"三清,两齐,两一致",即材料清,账目清,数量清,摆放整齐,库房整齐,账,物一致.

(二)所有入库办公物品,行政文员都必须一一作好登记.

(三)行政文员必须清楚地掌握办公物品库存情况,经常整理与清扫,必要时要实行防虫等保全措施.

(四)对领用的办公物品作好领用登记手续,计算出剩余数量.特需办公物品一旦用完时,应立即提出申购.

(五)耐用办公物品如非正常损坏或丢失,由当事人赔偿.

(六)行政文员负责收回调离或离职人员的办公物品和劳保物品.

(七)公司各部门应本着节约的原则领取,使用办公物品.

(八)办公物品入库和发放应及时记账,做到账物相符.

三,文具用品管理

(一)文具用品分为:消耗品及管理品两种.

1.消耗品:笔,刀片,胶水,胶带,大头针,钉书钉,回形针,笔记本,复写纸,文件袋,便条纸,橡皮擦,夹子,修正液等.

2.管理品:剪刀,直尺,打孔机,计算机,印泥,钉书机等.

3.文具用品分为个人领用与部门领用两种.个人领用指个人使用与保管的文具用品,如笔,橡皮檫,直尺等.部门领用指本部门共同使用的文具用品,如打孔机,钉书机等.

4.消耗品应限定个人使用,自第二次领用起,必须以旧换新,但纯消耗品(如便条纸,大头针等)除外.

5.管理品移交如有故障或损坏,应以旧换新,如遗失应由个人赔偿或自购.

6.文具严禁带回家私用.

7.各员工对所领用的文具应做到物以其用,不得浪费材料.

8.文具用品一般向文具批发商采购,其中必需品或耗量大的,就酌量库存.

9.如员工离职时应将领用文具一并交回物品管理员.

第三节 制服管理制度

为树立和保持公司良好的社会形象,进一步规范化管理,各员工应按要求着装和使用制服,特制定如下规定:

一,制服配发:

1,行政管理人员:

1)夏装:一人两套(含衬衣两件,裤子两条.)

2)秋冬春装:一人两套(含衬衣两件,马夹一件,西装上衣连同裤子两套,共七件.)

2,维修人员:

1)夏装:一人两套(含衬衣两件,裤子两条.)

2)秋冬春装:一人两套(夹克衫两套,共四件.)

3,安管人员

1)夏装:一人两套(含衬衣两件,裤子两条,领带两条,帽子一个.)

2)秋冬春装:一人两套(含衬衣两件,外套两套,共六件.)

3)迷彩训练服一套.

4)军大衣:1件(各岗位配一件)

5)皮鞋:1双

6)各种配件:军用水壶,臂章,肩章,彩带,腰带.

4,保洁工

1)夏装:一人两套(含衬衣两件,裤子两条.)

2)秋冬春装:一人两套(夹克衫两件.)

二,制服费用:

制服由公司统一购置,保洁工入职时需缴纳工服押金150元;其他员工入职时需缴纳工服押金300元,在公司服务满三个月后统一退还.如有损坏或丢失,在工资押金中扣除.

制服和各配件的使用期原则上为两年(皮鞋使用期为一年),自配发日算起.但未到换发期,如属个人原因,制服丢失或损坏,应由其本人全部或折旧赔偿;到换发期,制服尚可穿用时,应继续使用.

如因辞职或被公司正当辞退,服务不满半年的,全额扣除服装费;服务满半年以上二年以内的,按服装费总额除以24个月再乘以实际服务月数免计费用,剩余部分费用由员工自己承担.服装归员工自有,但如带有公司标致的服装由公司收回,不归员工所有.

三,新员工从正式上班日起,配发制服.员工更换制服时,应与旧制服同时向上级主管申请.

四,各员工须遵守如下事项:

1. 不得擅自改变制服式样;

2. 不得典卖,转借制服;

3. 对配发的制服有保管,补修的责任;

4. 为减少制服的损耗及公司形象,非工作时间或培训时间,员工一律不准穿着制服;

5. 制服应保持整洁.如有污损,应自费清洗或修补;

6. 制服如丢失或破损不能穿用时,应报告上级主管.

第四节 工作证管理制度

本公司所有员工的工作证属IC卡专用证件,以代表公司服务人员标示识别及出入大厦各出入口开启门禁系统使用.

管理规定:

一,所有员工在工作时间内必须配戴工作证,并接受业户的有效监督.

二,工作证切勿强行弯曲与加热,更不能与带磁性的物品(磁铁,音箱喇叭,电磁炉等)混放在一起,以免损坏或失效.如有损坏或失效,遗失须及时到公司行政部申报或补办,补办每证收费50元.

三,本公司行政部根据不同部门员工的工作性能分别设有开启门禁系统权限,工作证只限在本工作岗位范围内开启门禁使用.紧急情况下需要进入其他出入口的需向大堂值勤保安或管理员申请开门.

四,工作证严禁借给他人使用,每张工作证都带有内部编号,每证在使用时电脑系统都会自动登记(包括证件内部卡号,使用时间,出入口等相关资料)并存档.如因私自转借他人使用而造成的损失或一切后果,由持证本人承担,情况严重的公司可立即对持证人采取辞退并追究行政责任.

五,任何工作人员拾到他人的工作证或业户证件须及时交到公司行政部,由行政部统一办理认领手续,严禁私自利用他人证件开启门禁或作为其他非法用途,否则公司通过门禁系统并结合监视系统进行查核.一经发现,将严肃处理.

第五节 对讲机管理制度

为合理使用对讲机,提高工作效率,控制费用开支,特制定本制度.

本公司所有对讲机由行政部统一管理.物管部监督本制度的执行情况,财务部配合物管部执行本制度.

对讲机配备情况:

保安部( 台):部长一台,两个班长各一台,每岗位各一台;

维修部( 台):主管一台,维修员各一台;

物管部( 台):物管主任一台,管理员各一台.

客户服务前台( 台)

行政办公室( 台)

保洁部( 台)

使用管理规定:

1,为部门配置的对讲机,由该部门负责日常维护管理;

2,由个人使用的对讲机,须办理领用手续并负责日常维护,到期归还.

3,正常上班期间应该保持开机状态,对相应的呼叫需做到有呼必应;

4,未经行政部同意,任何部门,职员均不得擅自增装或拆除通讯设备.

5,个人使用的通讯工具,应妥善保管,不得损坏和遗失,如有损坏,由个人承担维修费用.

6,所有员工禁止利用通讯工具传播不健康,不文明,与工作无关的言语.违者视情况每次给予扣十分处理.

第六节 保密管理规定

公司全体员工均应树立保密意识,严格保守公司秘密.

一,保密原则:公司全体员工应遵守以下原则:不该说的,绝对不说;不该问的,绝对不问;不该看的,绝对不看;不该听的,绝对不听;不该记录的,绝对不记录.

二,保密内容与方法

1,文件的保密环节包括其制作,收发,传递,使用,复制,摘抄,保存和销毁等.

2,保密文件划分为三级,第一级为绝密,第二级为机密,第三级为秘密.

(1)绝密

1)公司有针对性的竞争策略和计划;

2)交易商有关资料;

3)尚未公布的工资福利和人事调整方案;

4)其他绝密内容.

(2)机密

1)公司发展规划;

2)公司事故调查报告;

3)公司领导的人事档案;

4)尚未公布的公司机构改革方案;

5)员工个人的薪金;

6)其他机密内容.

(3)秘密

1)没有明确规定可以传达的公司办公会议内容;

2)不宜对外单位公开的内部规章;

3)尚未公布的人事处罚决定;

4)其他秘密内容.

3,保密文件的复制

(1)保密文件的复制由经理批准;

(2)复制保密文件,应派人在复制现场监督;

(3)保密文件的复制情况应予登记.

4,保密文件的发出,传递,签收,保管

(1)发出保密文件应履行审批手续,审批权限同保密文件的复制一致;

(2)经理负责绝密文件及其他保密文件的传递工作;

(3)保密文件的接收人,应在接收记录簿上签收.接收人应对保密文件妥善保管,不得随意在办公桌上堆放,不得携带回家或公共场所;

(4)经批准由个人保存的记有秘密内容的记录本等应防止遗失.离职时,应清理交回公司.

(5)绝密文件由物业经理直接保管,其他文件由行政部(档案室)保管.

5,保密文件的查询和借阅,要严格履行审批制度,权限同保密文件的复制一致;

6,保密文件的解密和销毁

(1)保密文件的解密有两种形式,一是因正式公布而解;二是经鉴定已丧失秘密特征而解密;

(2)因公布而解密的,由保管人确认;

(3)经鉴定解密的,鉴定由保管人提出;

(4)经鉴定已丧失保存价值的秘密文件应销毁;

(5)解密与销毁应报董事长批准

(6)销毁保密文件,应有两个监销人,并制作销毁记录.

三,处罚

如违反本规定的,公司将据《奖惩条例》,视情节轻重,对责任人予以处罚.

第七节 档案管理制度

一, 职责

各部门主管负责本部门管理范围内的档案管理工作.对本部门工作过程中产生的文件资料及与本部门工作相关的外来文件进行管理和控制,所有档案立卷,归档后由行政部实行管理.行政部应设立档案管理员.

二,管理内容与方法

1,立卷归档

(1)公司应立卷归档的文件资料包括:

1)证照资料:包括营业执照,税务登记证,法人代码证,以及公司开办,年检,变更等有关资料;

2)规章制度:包括公司制定和修改的全部制度,规定,办法,细则等.

3)收发文书:包括总公司下达内部文件,总公司与物业公司往来文件,物业公司与政府公文及批复,物业公司与其它公司业务文件,公司发出的决定,通报,纪要,重要通知,会议记录,工作总结等.

4)合同资料:包括公司订立的各类合同及合同订立,履行,变更,终止及合同纠纷处理过程中产生的有关资料.

5)工程技术资料:包括小区工程技术项目实施过程中产生的设计,施工图纸,竣工资料,验收资料,公共设备,设施资料,消防安全资料等.

6)人事资料:包括员工入职,各种证件,调薪,奖罚等资料,

7)管理资料:业主,住户资料,装修办证资料,车辆管理资料,公共巡查资料等.

8)照片,声音资料:包括反映公司发展历程和重大活动的有关摄影,录音,录像,光盘资料.

9)其他需归档的文件资料.

(2)立卷归档的要求:

1)各类文件应分别立卷.所有外来文件,内部文件由行政部统一分类,登记,编制目录,按年按类装订成册,外来文件,内部文件包含公文,传真,会议记录,通报,纪要等.

2)文件的正文与附件,底稿等应归案在一起,保持文件,材料的完整性.

3)立卷归档的文件要便于查找.

4)文件有标题的,应在目录中列上标题.无标题的,应根据文件内容拟定标题,并标上方括号以示立卷人加的标题.

5)案卷封面要用毛笔或钢笔填写清楚,对破损文件应加以裱糊.

6)照片,声像,磁盘档案需用文字标明内容,时间,地点.

2,档案的利用

(1)各部门因工作需要借阅档案,应在借阅登记簿上登记.

(2)借阅档案,要填借阅簿,用后应按时归还.借阅人员对所借档案应妥善保管,严防遗失,泄密和污损,不得抽换,涂改,勾画,拆散和转借,不得擅自复制.

(3)借阅和查询公司档案,应经借阅和查询人的分管领导批准.

(4)外单位人员借阅和查询公司档案,应经董事长或总经理批准.

3,销毁

(1)档案保存期,由行政部提议,报董事长批准.专业性档案(如工程技术,财务等)保存期限按照国家有关制度.

(2)对超过保存期限,失去保存价值的档案,由档案室提出销毁申请,报董事长批准.

(3)销毁档案时,应认真清点,由2名以上监销人员监销.监销人员由行政部经理指定,销毁后,由销毁经办人和监销人员在销毁记录上签字.

(4)对已销毁文件,应制定目录清册存档.

4,档案室管理

(1)档案室应建立登记,统计制度.档案收进移出,销毁必须在流水帐簿上登记,对保管,利用情况定期进行统计.

(2)档案管理人员离职或调职,必须与接任人员办理移交手续.

(3)档案管理人员对保存的档案应根据需要进行全面或重点检查,平时注意档案的保存情况,发现问题,及时报告解决.

(4)档案室须特别注意防火,防霉,防盗,防虫,防鼠,防光,防潮,防尘等工作;电子存档应注意防病毒,防磁,防潮,防挤压,并注意温度适宜.

(5)立卷的档案应分类放入档案盒存放;

(6)档案移交

1)由部门自定责任人保管的档案不移交,但每年要接受档案室一年一至两次的档案检查;

2)按年度归档的档案,在每个自然年结束后1个月内,由各部门立卷归档,移交档案室;

3)负责保管档案的职员离职或调离工作岗位时,应将有关档案资料按要求整组卷后,与档案室负责人,部门经理一同进行档案移交,移交给本部门经理或接岗人;

4)档案移交时,移交人填制移交清单一式三份,交接双方按清单核对交接,并在移交清单上签字;移交清单由移交人,接交人,档案室各执一份.

三,责任

1,损坏,丢失公司档案的;

2,擅自提供,销毁公司档案的;

3,涂改,伪造档案的;

4,违反第三条制度,不按制度归档或不按期移交档案的;

5,档案管理人员玩忽职守,造成公司档案损失的.

违反档案管理制度的,公司将据《奖惩条例》,视情节轻重,给予处罚.

第八节 宿舍管理制度

为使员工宿舍保持干净,整齐的环境和健康秩序,保证员工得到充分的休息,以提高工作质量和效率,特制订本规定:

一,住宿条件

1,本公司员工宿舍设在大厦四楼.如因自身原因或符合以下条件不在公司宿舍住宿者,公司不给予住宿补贴.

2,凡有以下情形之一者,不得住宿:

(1)患有传染病者.

(2)有吸毒,赌博等不良嗜好者.

3,非公司经理同意,不得携眷住宿,如确有需要,公司将收取一定的水电及管理费.

二,员工离职(包括自动辞职,被开除等),办完离职手续,并支取工资后,于当日搬离宿舍,不得借故拖延或要求任何补偿费或搬家费.

三,宿舍由安管部负责管理,其工作任务如下:

1,监督管理宿舍一切内务,包括清扫,保护整洁,维持秩序,水电管制.

2,监督各室住宿人员维护环境清洁及门窗关闭.

3,有下列情形之一者,应通知上级主管:

(1)违反宿舍管理规则,情节重大.

(2)留宿亲友.

(3)宿舍内有不法行为或存有火灾隐患.

4,宿舍电视机开放时间:7:30～23:00

四,宿舍分配标准:

根据公司现有宿舍间数及人员配置,在条件允许下,部门主管级以上的职员原则上每人住一间;领班级以上,管理员,文员,维修员两人同住一间,其他员工四至十人一间.

员工必须服从公司对所居住宿舍的安排与适当调整,不得随意对调床位或变更房间.

五,宿舍所有器具设备(如电视,卫浴设备,门窗,床等),住宿舍员工有责任维护其完好.如有疏于管理或恶意破坏,酌情由现住人员担负修理费或赔偿费,并视情节轻重给予纪律处分.

六,住宿员工应遵守下列规定:

1,服从安管部的统一管理与监督.

2,室内禁止烧煮,烹饪或私自接配电线及装接电器.

3,室内不得使用或存放危险及违禁物品.

4,起床后被铺要摆放整齐.

5,烟灰,烟蒂不得丢弃地上.

6,换洗衣物不得堆积室内,暂不更换的衣,鞋必须摆放整齐.

7,洗晒衣物需在指定位置晾晒.

8,使用电视,收音机,声音不得过大,以免妨碍他人休息.

9,就寝后不得影响他人睡眠.

10,宿舍不得留宿亲友,外人来访应到安管部登记姓名,关系及进出时间.

11,夜间最迟应于凌晨2:30分返回宿舍.

12,贵重物品应避免携入,违反规定放入室内而致丢失者责任自负;员工自已财物自已保管,任何人未经主人同意不得擅自挪用他人物品.

13,不得在墙壁,橱柜,门窗上随意张贴字画或钉物品.

14,废物,垃圾等应集中倾倒于指定场所,不随地吐痰.

15,房间清洁由住宿人员轮流负责(每天下午五点至晚上十一点段将宿舍垃圾清扫至宿舍垃圾桶内,严禁扫至公共通道,否则每发现一次扣该宿舍人员共20 元);宿舍公共场所清洁(公共通道及晒衣服处)由安管部根据凡住宿人员及房号轮流安排,每天两人进行清洁,并于每天早晨七点四十前完成.未能完成或打扫不干净的由安管部通知同警告当值人在中午13点前必须打扫干净,否则每次由安管部出具《清洁不当扣款单》(每人每次20元)交由财务从当月工资中扣除.安管部另行安排其他人员进行清洁,每次给予10元清洁费.公共饭堂范围内卫生由厨房工作人员每天及时清洁.

16,节约用水随手关闭水龙头.节约用电,人去灯灭.

17,不得在床上抽烟.

18,不得于宿舍内聚餐,喝酒,赌博,打麻将或从事其他不健康活动.

七,住宿员工发生下列行为之一,即取消其住宿资格:

1,不服从宿舍管理员监督,指挥.

2,在宿舍赌博,打麻将,斗殴,酗酒.

3,蓄意破坏公用物品或设施.

4,擅自在宿舍内留宿异性客人或外人.

4, 经常妨碍宿舍安宁,屡教不改.

5, 严重违反宿舍安全规定.

6, 有偷窃行为.

7, 在室内烧煮,烹饪或私自接配电线及装接电器.

八,为更有效地管理好宿舍,各室应设室长,管理好室内各项内务工作.

九,宿舍用水用电管理:

夏季(5月至9月份):单间,双间宿舍每月用电量为 元;多人(四人以上)宿舍每月用电量为 元.超过以上标准的费用在每个月工工资中扣除;

冬季(10月至第二年4月份):单间,双间宿舍每月用电量为 元;多人(四人以上)宿舍每月用电量为 元.超过以上标准的费用在每个月工工资中扣除;

集体用水以节约为原则,如发现有人离开不关水或滥用水现象,每次扣罚20元作为补偿公共水费.

宿舍公用热水器只供员工(9月至第二年5月份)冲凉桶装(每次只限一桶,不超过五公斤),正常饮水使用,严禁作为洗衣,冲地等其它用途,否则每发现一次,扣罚20元作为补偿公共用电费用.

第九节 食堂管理制度

一,厨房工作人员管理规定

1,严格遵守公司的一切规章制度.按时上下班,坚守工作岗位,服从组织安排,遇事要请(销)假,未经同意不得擅自离开工作岗位.

2,树立全心全意为就餐员工服务的思想,讲究职业道德.文明服务,态度和蔼,主动热情,礼貌待人,热爱本职,认真负责.做到饭熟菜香,饭菜定量,食品足称,平等待人.

3,遵守财务纪律.食品足称,实数实报,不虚报价格;不得擅自向外出售库存的物品.

4,坚持实物验收制度,做到日清月结,接受各员工的监督.

5,爱护公物,食堂一切设备,餐具须保管好,不贪小便宜,对放置在公共场所内的任何物件,不得随便搬动或拿作它用.无故损坏各类设备,餐具者,要照价赔偿.

6,做好个人卫生工作.做到勤洗手,剪指甲,勤换,勤洗衣服.工作人员每年进行一次健康检查,无健康合格证者,不准在食堂工作;有病时,应留在家中休息,感冒,皮肤有外伤及患传染病时,都应留在家休养治疗.

7,计划采购,严禁采购腐烂,变质食物,防止食物中毒.否则采购人员要承担相应食责任.物品保持新鲜,清洁,卫生,并于清洗后,分类存放或储放于冰箱内.

8,安排员工就餐排队问题,缩短排队时间,按时开膳.对因工作需要不能按时就餐的员工,可事前预约和通知.

9,做好安全操作管理.使用炊事用具要严格遵守操作规程,防止事故发生;严禁带无关人进入厨房内;易燃,易爆物品要严格按规定放置,杜绝意外事故的发生;食堂工作人员下班前,要关好门窗,检查各类电源开关,设备等,做好防盗工作.

10,调味应以适当容器装盛,使用后随

即加盖,所有的器皿及菜肴,均不得与地面或污秽物接触.

11,在厨房工作时,不得在食物或食器的附近抽烟,咳嗽,吐痰,打喷嚏,万一打喷嚏时,要背向食物用手帕或卫生纸罩住口鼻,并随即洗手.

12,厨房清洁扫除工作,每日数次,清洁完毕,清扫用具,洗涤剂应集中放置,不能与各类备存食品混存.

13,每次员工用餐完毕,需及时清理餐桌及地面卫生,做足防鼠防苍蝇,灭"四害"等工作.

14,加强管理,团结合作,严格执行各类规章制度,圆满完成各项工作任务.

二,员工就餐管理规定

1,食堂每日供应三餐,根据公司实际情况,制定用餐时间:

早餐:6:30～8:00午餐:11:00～12:45 晚餐:17:00～18:45

2,公司员工就餐凭餐卡打饭菜:

(1)餐卡是公司员工就餐凭证,员工就餐时持餐卡由食堂工作人员在餐卡打戳后方可用餐,无餐卡者食堂工作人员有权拒绝为其打饭菜;

(2)就餐员工的餐卡必须保持清洁,不得随意涂改,如有遗失需到行政部重领餐卡.

3,就餐人员进入食堂后,必须排队打饭,不许插队,不许替他人打饭,就餐员工不能私自进入厨房内打饭菜.

4,就餐人员必须按自已吃饭量盛饭打汤,不许故意造成浪费,剩菜剩饭等须倒入指定地点,不得倒放在桌椅或地面上.

5,员工用餐的餐具放到食堂指定地点.

6,食堂内不准随地吐痰,不准大声起哄,吵闹,做到文明用餐.

7,严禁将饭菜带回宿舍内就餐,严禁私人在宿舍内煮食.每发现一次公司安管部有权当即没收厨具并视情况给予每次20元的违反消防安全罚款.

8,在食堂用餐的人员一律服从食堂工作人员的管理和监督,爱护公物,餐具,讲究道德.如对饭菜质量或其他不满意之处,需向安管部投诉,由安管部向厨房工作人员或公司领导进行协调处理,不准与饭堂工作人员争吵,严禁动口伤人或动手打架,否则公司将进行严肃处理.

9,凡需要临时停餐一天以上或需要搭餐一天以上的员工必须提前两天同厨房主管进行书面登记确认,以便计划采购,否则视为正常用餐,财务将正常从当事人本月工资中扣除相应费用.

第十节 人事管理制度

为规范公司的人事管理,根据国家有关制度及本公司章程特制定本制度.

本公司人事管理宗旨是:以德为本,量才用人,人尽其能,奖优罚劣,培养敬业创新的管理队伍,使本公司规范健康发展.

本公司职员须自觉做到:

(一)忠诚守信,服从领导,互相尊重,团结共事;

(二)勤奋工作,尽职尽责;

(三)廉洁奉公,保守机密,不利用职务之便营私舞弊;

(四)公平,公正,公开的服务原则;

(五)注意仪容举止,谦逊礼貌待人;

(六)遵守劳动纪律,忠于职守,不从事与工作无关的业务;

(七)爱护公物,注意保持环境卫生.

本公司行政部是人事管理的职能部门,负责职员聘用,培训,考核与人事资料的管理等工作.

机构设置:

本公司机构设置由总经理决定(具体见本公司组织架构图).

本公司根据业务需要设置以下职能部门:

(一)经理室:负责公司的全面经营管理工作,向董事会负责.

(二)财务部:负责本公司的财务管理.

(三)行政部:负责职员聘用,培训,考核与人事资料的管理,后勤管理,会所管理及文秘等工作.

(四)物管部:负责办公室管理;负责区内房屋及公共环境的日常管理,处理客户的投诉与服务(客户服务部),协助各部门处理,跟踪,回访,及有关信息的收集与分析,报告等工作.

(五)维修部:负责区内房屋修缮工作与公共设备设施的正常维护与管理,住户家庭的日常安装与维修等有偿服务.

(六),安管部:负责小区内的人员进出安全管理,消防安全管理,车辆安全管理等.

(七),保洁部:负责大厦内外公共场所的环境卫生清洁与管理.

第一条 职务与任免

第一项 本公司的职务序列为:

(一) 公司领导:总经理,经理;

(二) 部门级:主管(副主管),行政文员,出纳;

(三) 普通员工:管理员,技术员,保安员,清洁工,服务员等.

第二项 公司级领导由总经理任免.

第三项 部门级主管由总经理任免,其他员工由经理任免.

第二条 选聘与录用

第四项 本公司在核编范围内,根据岗位职责及素质标准实行全员聘用制.

第五项 选聘人员,要坚持德才兼备的原则招聘遵纪守法,事业心强,作风正派,业务水平高,身体健康的人才,注意亲属回避.

第六项 招聘时采取社会公开招聘等方式,统一考核,公平竞争,择优录用.

第七项 招聘程序

1,制定用人计划:部门主管根据业务发展需要和编制,提出空缺岗位所需人员的基本条件及业务专长,填写《增补人员申请表》,经理审批,行政部负责招聘.

2,公开招聘:行政部通过广告,网络,人才交流市场,高等院校双选等形式向社会公开招聘.收集,整理应聘人员资料.应聘人员应提交:

1)身份证原件同复印件;

2)有关学历证书,专业技术职称证书,上岗证原件及复印件;

3)近期一寸彩色照片二张;

被录用人员提供或填写的个人资料必须真实,准确.否则,一经查出,公司将解除劳动合同,并追究相关责任.填写的《求职人员登记表》等.由行政部收集分类整理.

3,初选:用人部门负责人与行政部共同对收集整理的应聘人员资料进行初选.

4,复试:行政部将初选人员资料交由经理审核并进行面试,由经理签署意见;对技术人员及管理人员必要时可进行笔试.

5, 审批:行政部备齐复试合格的人员资料并录用意见报总经理审批.

第八项 试用与转正

1,经审批合格的人员由行政部通知报到试用并自行到镇一级医院进行体检.

2, 被录用人员,按指定日期到公司行政部报到.报到时需办理以下手续:

(1)提供体检合格证明.体检不合格者不予录用;

(2)携带身份证,毕业证,职称等证件及其他证明文件原件.

(3)办理登记手续:填写《职员档案表》,《职员薪金审批表》.

(4)行政部安排就餐与宿舍.

(5)用人部门主管安排工作,并指定辅导人员;

(6)学习《》和公司文件,参加新职员培训;

3,试用人员的试用期原则上为三个月.可根据其试用期工作表现,由用人部门提议,行政部审核,报经理批准后,缩短或延长试用期,延长试用期不超过三个月.

4,试用期(三个月)只发应聘职位的入职工资,不享受其它补贴.

5,公司统一收取入职员工一个月工资作为入职押金,正当办理辞职手续或被公司正常辞退的,离职结算工资时一并退还入职押金.属下列情况的,公司不予退还入职押金,以作为员工违约赔偿公司的赔偿金:

1),试用期(三个月)未满提出辞工的;

2),转正后未能提前一个月书面提出辞职申请的;

3)损坏公司或业户财产,其工资不够赔偿,由押金中代扣的;

4),违反公司相关制度,符合立即辞退条件的(具体见本手册《奖惩细则》规定).

如入职时未能一次性缴

纳一个月的入职押金的,公司将在入职员工前三个月的工资中分月扣除,并开具《入职押金收据》,退款时凭收据退还.

6, 试用期间有下列情形之一者本公司有权解聘:

1). 工作能力低下,无力承担应聘岗位工作;

2). 试用期间工作失误较大,造成本公司损失者;

3). 品行不佳,给本公司造成不良影响者;

4). 转正考核不合格或延长试用仍不合格者;

5). 其他本公司认为不适合者.

7, 试用期满的职员应填写《试用期满通知书》.办理转正考核手续.

8, 根据试用期间的工作表现及考核结果,用人部门主管提出意见,报行政部初审,由经理(总经理)决定正式录用,不予录用,提前转正或延长试用期.

9, 根据经理(总经理)决定,行政部向其发放《试用期满通知书》.

10, 考核合格被批准正式录用的职员,公司与其签定《聘用合同》.

11, 转正后的职员享受其所任职位的一切待遇.

第九项 职员档案

公司行政部负责保管和更新职员档案. 职员个人情况若有下列变动应在事发前后五日内通知行政部并提交有关文件及复印件.

1,结婚

2,新生子女

3,配偶,子女或父母死亡

4,居住地址或通讯地址,电话号码的变动

5,紧急情况联系人姓名,地址,电话号码的变动

6,新获得的教育/专业资格证书

7,政治或商务组织的参与或退出

第三条 岗位与职责

第十项 岗位确立

一, 本公司实行岗位责任制.根据各部门的职能设置不同的岗位.

二,岗位分工是为了明确职责.职员在完成本职工作的情况下应相互帮助团结协作.

第十一项 岗位

一, 依据职务,岗位不同,职员分为公司领导级,部门级,普通员工三个职等.

1. 公司领导:总经理,经理;

2. 部 门 级:主管(副主管),行政文员,出纳.

3. 普通员工:各部门从事各专项工作的人员;分别为1-5级.

具体各岗位的职责见公司各部门及个人岗位的《岗位职责》.

二, 职等的调整

1. 职员的职等根据岗位需要,考核成绩等不同情况,定期或不定期进行调整.

2. 职级调整:凡年度考核合格者,原则上可考虑适当的晋升.非总经理批准,职员一次不得晋升一级以上,当岗位,职等不变时,职级以本等最高级为限.

3. 职等的调整程序及手续按《人事调整》有关制度执行.

第四条 工资与福利

第十二项 本公司薪金分为基本工资,补贴,工龄工资等,本公司实行包住不包吃制度,如需在公司饭堂用餐需自付餐费.

第十三项 基本工资按职等确定,其标准见《工资及福利待遇管理制度》.

第十四项 补贴:包括岗位补贴,社保补贴,通讯补贴,证件补贴等.

第十五项 效益工资根据当年经营收入的完成情况以及职员的工资等级核定发放.

第十六项 根据当年税后利润超额完成情况可计提奖金.

第十七项 基本工资,补贴于第二月15日前发放.新聘职员和离职人员按当月实际工作日计发,日工资为月基本工资除以30日计算.

第十八项 效益工资,奖金按年度于春节前发放.工作时间不足一年的职员从正式聘用起的实际工作月份按比例计发,离职人员不予计发.

第十九项 下列款项须从职员薪金中扣除:

一, 依法代扣代缴的个人所得税;

二, 依照制度由个人承担的保险费;

三, 其他应由个人承担的费用;

四, 违反劳动纪律等相关制度的处罚金.

第二十项 本公司依法为职员办理社会保险,保险费用由公司及职员依有关制度分摊.

第二十一项 本公司根据经营状况良性发展,逐步提高职员的福利待遇.职员的福利包括:

一, 在职员工生日,结婚,生育及直系亲属去世等情况下酌情发给礼金(品)或慰问金.

二, 为职员办理相关保险.

三, 职员因疾病,突变等原因造成生活困难,经本人申请,公司领导批准,可酌情予以补贴.

第五条 考勤与休假

第二十二项 本公司除安管部,保洁部,会所服务员,厨工外实行每周六天工作制,休息时间根据部门工作需要进行调整.正常作息时间为:

上午:8:00-12:00

午休:12:00-14:00

下午:14:00-18:00

第二十三项 本公司上下班实行打卡(签到)考勤制.除公司领导外,全体职员上下班均需打卡(签到).

第二十四项 职员请假,出差或外出,未能及时打卡(签到)者,须向上级报告,并应于返回当日由上级核签确认并报送行政部备案.

第二十五项 职员之间不得代为打卡(签到),否则代打(签)与被代打(签)者均按一次计半天旷工论处.

第二十六项 除不可抗力因素外,迟于上班时间5分钟打卡(签到)者为迟到.月内累计三次迟到或早退者,视为旷工半天.

第二十七项 职员请假未办理请假手续又不按制度补办者,均以旷工论处.

第二十八项 旷工半天,扣发一天基本工资和相应补贴;旷工一天者,扣发三天基本工资和相应补贴;连续旷工两天者,扣发十天基本工资和相应补贴;月累计旷工三天者,扣发当月基本工资和各项补贴.本公司有权当自动离职或除名处理.

第二十九项 加班

因工作需要,经公司领导批准安排,在国家法定节日加班者,累计8小时,按日基本工资的200%加发薪金(原则上以补休为主,由各部门主管视工作情况适当安排补休);因工作需要在非国家法定节日安排临时加班者,公司不给予加班费补助.

第三十项 公休假

一, 在本公司服务一年以上的职员(不含试用期),可享受7个工作日的带薪公休假(也称年假).

二 公休假只限当年使用,可集中休假,也可分次使用.

三, 公休假由职员书面申请,三天(含)由部门负责人签字同意,报行政部核准;三天以上及部门负责人休假,由行政部核实后报公司经理批准.

四, 确因工作需要不能享受当年公休假者,经本人申请,行政部审核,可加发七日的基本工资.

五, 未婚和配偶不在本单位所在地的职员,利用公休假探亲,每年可报一次单程探亲车费(只限公司所在地至家庭所在地段,不含飞机票费用),已婚职员利用公休假探父母,每两年可报一次探亲来回车费(凭票实报).

六, 休假期满后须及时到行政部办理销假手续.

七, 休假期间待遇不变.

第三十一项 婚,丧假

一, 本公司正式职员,提交结婚证书复印件的可在当年享受婚假,假期三天,晚婚者(男25周岁以上,女23周岁以上)可享受婚假五天.

二, 本公司职员,直系亲属(包括祖父母,父母,子女,配偶,兄弟姐妹,配偶父母)去世,可享受五天丧假(含在途时间),乘车需20小时以上的可视情况加多一天作为在途时间.

三, 婚,丧假请假手续同公休假.

四, 婚,丧假期间待遇不变.

第三十二项 产假

一, 本公司工龄一年以上的女职员,符合国家计划生育政策并有生育指标生育子女的,可按国家有关制度享受产假.(国务院的《女职工劳动保护制度》).1,产假假期,女职工产假为90天,其中产前休假15天,难产的增加产假15天.

二, 为保证工作的正常进行,休产假应提前三个月申请,由本部门,行政部协调安排,报公司领导核准.

三, 产假期间只发放基本工资.

第三十三项 父亲假

男职员的妻子生育(指初育,即第一胎),职员本人可享受带薪假十天,但应在孩子出生一个月内休完.

第三十四项 病假

一, 职员生病不能坚持工作可以请病假.

二, 病假一个工作日由部门负责人批准,报行政部备案;病假两个工作日(含)以上五个工作日(含)内须出具镇级以上医院的病(休)假证明,部门负责人批准,报行政部备案;病假五个工作日以上,须出具市级以上医院病(休)假证明,部门负责人签字,行政部审查,报公司经理核准;部门负责人请病假,须报公司经理批准.

三, 月连续病假三个工作日(含)以下的不扣工资;病假连续超过三个工作日以上的,扣发其当月病假期间的基本工资.

四, 全年连续病假十个工作日,累计病假二十个工作日,酌情扣发当年效益工资.

第三十五项 事假

一, 不属于第三十一,三十二,三十三,三十四项之制度请假者即为事假.

二, 职员请事假应书面申请,由部门负责人批准,行政部备案.

三, 事假一次以三个工作日为限,事假期间扣发日基本工资和各项补贴.

四, 因事不能正常工作,一年累计二十个工作日,本公司有权提前解聘.

五, 如请假未在行政部备案,将作旷工处理,扣除旷工期间工资,并取消当年年假待遇.

第六条 考核与培训

第三十六项 本公司对职员进行定期和不定期的考核.

第三十七项 定期考核即年度考核.

一, 年度考核是对职员全年的工作绩效,品行,功过,出勤等方面的综合评价,考查,考核时间一般于次年的元月份进行.

二, 年度考核形式为:

1. 个人总结;

2. 部门评议;

3. 考试或其他辅助形式.

三, 年度考核由行政部协同各部门进行.考核结果经行政部审查后报公司领导核批.考核合格者,即获续聘资格.

第三十八项 不定期考核

一, 试用期考核:职员试用期满应进行考核.具体办法见本制度《选聘与录用》有关条款.

二, 其他考核:本公司认为必要时,随时进行的考试或竞选等考核.

第三十九项 职员的考核材料由行政部记存个人档案,作为奖惩,职级升迁的依据.

第四十项 本公司采取多种形式和方法加强职员的学习培训,以提高职员的工作水平,业务素质.

培训类型

一, 职前培训:新职员报到后,行政部协同用人部门对其进行职前培训,主要内容为:

1. 本公司简况;

2. 本公司基本业务制度,基本内部管理制度;

3. 受聘部门及岗位的职责,工作流程;

4. 介绍工作区域及同事.

二, 在岗培训:可以进行技能培训,基础知识培训.培训的方式:

1,公司或部门举办培训;

2,部门主管日常工作安排对下属进行培训;

3,参加知名企业的培训;

4,选修大专院校,研究院(所)的有关课程;

5,参加国内培训单位举办的培训.

三,本公司员工应知应会内容:

本公司《》内容

本公司《业户手册》内容

本公司各部门《规章制度》

大厦内部结构及使用功能

安全消防基础知识

各职责范围内专业技能知识

物业管理基础

物业管理相关法律法规

计算机基本操作

本公司将根据需要对在岗职员进行分期分批培训,提倡和鼓励职员利用业余时间进修对口专业知识.通过业余学习获得高于本人原等级的技术资格并因此在实际工作中取得成效者,本公司予以特别奖励.

四,培训费用:

1,保安员上岗证培训:培训费用由受训员工承担.受训员工受训后在公司服务满半年以上的,公司每月将给予相应的专业证件补贴.培训期间受训员工领取基本工资.

2,维修技术员在入职时必须持有合法的专业上岗证件,证件年审或需升级再培训的,其所需费用自理,培训期间(不超过7日)受训员工只领取基本工资和岗位工资;如因业务需要,由公司推荐进行专业培训同领取上岗证件的,其培训费用由公司先支付,自培训领证后,证件由公司代为保管.如受训员工自领证后在公司服务不满二年而提出辞职或被公司解雇的,公司不退还培训所取的证件;如受训员工需取回证件,需赔偿公司所花的全额培训费用及培训期间的基本工资作为补偿;服务满两年以上提出辞职或被公司解雇的,公司无偿退还培训所取的证件并不扣除培训期间任何费用.

3,管理人员及财务人员在岗进行再培训并需领取与工作岗位相关的证件,其费用由受训者承担,培训期间(不超过7日)受训员工享受带薪待遇,如因业务需要,由公司推荐进行专业培训同领取上岗证件的,其待遇同维修技术人员.

只有在公司服务满半年以上的员工才可享受证件补贴.具体补贴费用公司另外规定.

第七条 奖惩细则(略).

第八条 人事调整

第五十二项 人事调整包括职务,等级调整(职等升降),辞职,解聘,开除等.

第五十三项 人事调整坚持客观公正的原则,以任职素质标准为条件,考核为依据,兼顾个人发展潜能,严格按制度权限及程序办理.

第五十四项 职等调整的核定权限及程序.

(一) 经理由总经理任免.

(二) 部门主管,职员职等调整由经理提出,总经理决定,行政部备案.

(三) 凡经核定进行人事调整的职员,行政部以《职等调整通知书》通知本人.

第五十五项 被调整职员的待遇自调整生效第二个月初起重新核定.

第五十六项 辞职

一, 本公司允许职员在聘任期间辞职.辞职者须提前一个月提出辞呈,由所在部门负责人提出书面意见,经理审核,报行政部备案,主管级以上的由总经理审核批准.

二, 行政部向获准辞职的人员送发《离职通知书》.辞职者应按制度办理交接手续,否则视为擅离职守,按除名对待,由此给本公司造成损失的,本公司有权追究其法律责任.

三, 辞职者凭签核完整的《离职通知书》到财务部结算工资.

第五十七项 解聘

一 , 有下列情况之一者,本公司有权解聘:

1. 符合本制度《奖惩细则》中解聘条件之一者;

2. 本公司被兼并,破产或其他原因被核准解散的;

3. 其他必要原因.

二 , 解聘人员(试用人员除外)由所在部门报行政部审核,主管级以上的由总经理批准;副主管级以下的由经理批准.

三, 行政部向被解聘人员发送《离职人员通知书》.被解聘人应按制度办理工作交接和其他相关手续,否则按除名对待,由此造成的损失,本公司有权追究其法律责任.

四, 被解聘者(不含试用期被解聘者)凭签核完整的《离职人员通知书》可领取当月工资.

第五十八项 开除

(一) 凡符合除名条件的,本公司予以开除.

(二) 被开除者,本公司不给任何补偿;给本公司造成损失的,本公司有权追究其法律责任,必要时移送司法部门查处

.

第五十九项 按制度程序办理完离职手续的职员,本公司可协助其办理有关保险等转移手续.

第六十项 人事调整记录由行政部存入个人档案.

第九条 人事档案管理

第六十一项 本公司人事档案内容包括:

(一) 个人简历,身份证复印件,毕业证书,职称证书,上岗证件等复印件;

(二) 个人在本公司工作期间的工作总结,考核记录,奖罚记录等资料文件;

(三) 个人在本公司期间职务,职等,岗位调整等资料文件;

(四) 个人在本公司工作期间培训情况记录;

(五) 其他有效证明材料.

第六十二项 职员在本公司工作期间的档案由行政部建立和保管.行政部派专人负责.

第六十三项 职员的档案属保密资料,管理人员不得擅自泄漏其内容.

第六十四项 查阅档案应严格遵守保密制度原则和审批制度,个人不得借阅本人档案;因工作需要借阅档案要经行政部负责人核准.查阅者严禁涂改,圈划,抽换,复印档案资料,不得泄漏其内容.

第六十五项 职员在入本公司工作以前的档案,遵从自愿原则,可将档案转送本公司所在地人才交流中心托管,人才中心保管费用由本人负责.

第3篇

时间如白驹过隙，转眼又一年已经结束，作为一名会计，及时回顾自己这一年的工作，做好年终工作总结，不断反思。下面是小编给大家带来的2021会计年终个人工作总结报告5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

会计年终个人工作总结报告(一)20_年紧张忙碌的一年即将结束了，总结这一年的工作，在各级领导的正确领导和业务指导下，我在本工作岗位上取得了必须的成绩，但也存在着很多的不足之处。本着正视当下、展望明天、总结成绩、剖析不足的思想，对本人今年的工作作以肤浅的小结，不足之处请领导批评指正：

一、岗位工作取得的成绩

1、资金方面：作为一个企业，金的安全及管理是财务业务中很重要的工作，20_年我每月月末会与出纳人员及时、完整核对现金、银行存款、其他货币资金往来进行对账、盘点，并做资金对账表存档。

保证了各项资金帐帐相符、帐实相符，为公司资金安全管理及合理使用供给了数据基础。

2、供应链方面：作为一个总账会计，我要负责每一天采购、出库等发票的生成，月底我要做供应链的对账、关帐结账工作。

在这一年里，我能坚持每一天生成相关发票、月底做库盘点数据并参与盘点、审核盘盈盘亏单据及写盘点报告，为公司商品管理工作尽到了一个作为财务人员的职责。

3、应收应付系统方面：我坚持每一天把出纳传递的收、付款单据在当天入账，及时核销客户应收款、供应商应付款;

及时处理商务部门及业务人员OA邮件关于应收应付款项的调整入账;改变了以前因入账不及时，给商务方面在对客户和供应商款项管理方面造成的数据信息滞后、帐期影响。在这一块，经过我的工作有了很大改善，为公司各层级数据需求者供给了及时、完整、准确的数据支持。每月底及时进行了关、结账工作，仔细调整业务环节中出现的数据不贴合系统的情景，从未因供应链关结账的问题影响下月的业务开单。

4、固定资产系统及存货方面：我每月对公司购入的各项固定资产进行登记入账、建立卡片，月底对资产项目核对关结账。

5、总账账务方面：我坚持每一天及时从出纳处取得各项单据，及时分类归集记账，做到分录摘要清晰明了、数据准确、核算项目对应无误;

并增加了原先未做现金流量项目;在月末及时进行账目核对，保证资金、备用金项目、应收和应付项目帐帐相符，经过每月对应收预收、应付预付项目的数据的比较，核销了应收款、应付款的重复项，保证了资产负债表项目数据的真实合理，为数据分析奠定了扎实的基础;及时处理财务经理、财务总监OA邮件关于各种账务调整、数据清理的工作;能及时每月对P_F工厂、C_T采购、销售、一般往来账务及时进行核对并制作对账表，对于双方有疑问的事项我能做到和对方财务人员坚持密切沟通只至找出问题所在、及时解决，保证双方往来账务清晰、数据准确。

6、其他会计事项：我能按照财务部规章制度、领导要求，处理相关财务事宜，供给需要的数据信息及账表及其他事务;

对于其他部门和人员经过系统查询关事项，能进取配合并释疑;遵守财经纪律和制度、遵守职业道德、保守各种保密事件及商业秘密，做到数据不外泄不传播。

二、工作中存在的各种问题及修正

1、在凭证制作过程中出现了数据登记不完整、科目归集、核算项目归集不准确的时候，在20_年的工作中应更加仔细、详细分析数据属性，做到摘要意思清楚、信息全面、科目及核算项目及现金流项目归类准确、数据准确。

2、对于应收应付项、资产项、总账项，不能拘泥于做账而“作”帐，在每项目完成之余，多看多想各环节数据状况、关联信息，发现及处理系统中出现的有必要处理的事项，使财务帐各项目、数据更完整清楚、贴合逻辑。

三、20_年工作打算及展望

新的一年，工作也是一个全新的开始，理应对人生对工作有个新展望，在崭新的下一年我要：

1、20_年建立新财务帐套，全面准备、核对、处理数据，在1月底完成帐套各个模块数据录入及初始化工作。

2、更好、更全面完成本岗工作;

团结部门全体人员、紧密协同工作;不折不扣完成上级领导安排布置的各项财务工作。

3、进取参与各种培训及学习，不断充实、更新知识，提升职业劳动技能。

会计年终个人工作总结报告(二)今年，在领导的支持和帮忙下，我与单位同事的团结协作，以求真务实的工作精神，较好的完成了各项工作任务，取得了的必须成绩，现就今年个人工作状况总结如下：

一、认真完成会计核算工作，及时上报各类会计报表

完成了日常财务报销、工资以及各项补贴的发放。处理好日常会计事务等基础工作，是财务管理的重要环节。我严格按照“年度预算制度”有关规定，年初制定了各科室的财务支出预算工作按进度按日期给予各部门资金支出，年底编制各部门财务决算并及时将各项业务定期与财政、银行进行对帐，严格按照资金支出进度合理使用资金。本着对单位领导、同事负责的态度，我科按要求及时向缴纳了职工的各项保险。

制定了内部会计帐务处理规章制度及管理工作办法，加强财务内部管理，对各项经济业务手续的审核认真细致，严格把关，并能够及时与部门预算比较，对不合理的开支拒绝办理。加强和完善国有资产管理，为防止我办的国有固定资产的管理出现问题(如固定产明细记录不完整)，我们升级账务软件将过去单一的固定资产管理升级为多样式的管理，为固定资产的使用和管理打下更好基础。对会计资料进行了整理，将相关会计档案进行了整理入档，使我办会计工作向标准化、规范化更进一步。

二、保障正常经费的下拨，用心争取资金，提高资金使用效益

在我办领导的大力支持下，用心加强财政的协调工作力度，为了能够有计划的安排好和使用好资金，在保证_工作正常运行下，财务管理方面，尽力减少不必要的开支，用心挖掘节约潜力。在日常办公时，充分利用网络办公系统，减少纸张的流通及其他物质的消耗。透过节约挖潜，取得了较好的效果。

三、今后的工作计划

加强政治、法律知识的学习要有针对性的学习一些有关经济法律知识的学习。做好财务计划管理，加强财务计划执行状况的分析和控制，加强财务事先参与决策工作从源头上做好财务管理工作，为领导决策带给有用的决策信息。加强会计的核算和工作，认真按照会计准则和会计制度严格审核会计原始凭证及记账凭证，杜绝一切不合理的开支，继续加强对严重超过预算的各项支出进行严格控制。做到收入、支出科目细化控制到三级科目，并加以认真进行分析。

按时提取工会经费，职工福利费和个人所得税工作，及时交纳职工医疗保险和税金。在对各项目和专款的使用中，要严格按照“专款专用”的原则，对各个项目资金的使用进行监督和管理配合审计部门做好资金的审计工作。认真完成领导和上级部门布置的各项工作任务。

今后，我将继续增强服务意识，在关系到职工个人利益方面，要认真掌握好政策;在资金支出方面做到及时向领导提出合理化推荐，同时认真加强业务学习，使_的财务工作再上新的台阶。

会计年终个人工作总结报告(三)回顾今年的工作，在取得成绩的同时，更找到了工作中的许多不足和缺憾。主要存在于对各项财务制度的把握及执行的可行性还有待进一步的探索，这也激励我进一步学习研判相关专业知识，将其运用到新时期现实业务的处理上去，攻坚克难、获取更大的成绩。现将过去一年来的思想、学习和工作情况总结如下：

一、业务工作方面

过去的一年，我谨记自己的职责。严格要求，坚持原则，秉公办事，顾全大局。认真履行总预算岗位职责。一丝不苟，忠于职守，圆满完成了预算编制和预算执行;合理调配资金，按时足额上缴了我办承担的非税收入;加强市容专户的收支管理，确保保洁员工资全部按卡转账发放;认真做好会计基础工作，仔细审核原始凭证，会计资料手续齐备、装订整洁、帐目清晰。另外，除按时完成本职工作，我还积极参与了_等街办临时性中心工作。

二、思想学习方面

我深知作为财务工作人员，肩负责任的重大。要更好的履行职责，就必须不断的学习!学习业务知识和目前新形势下的方针政策。坚持把学习和积累作为提升自身素质，提高工作能力的基本途径;坚持把参加各种学习活动与日常工作中遇到的问题结合起来，做到学以致用。一年来，自己无论是在政治思想上还是业务水平方面，均有了较大的提高。

三、年度预算的编制、执行方面

年度预算编制是一项比较复杂和繁重的工作任务，主要是根据预算编制原则和本年度的各项改革重点等，编制出本单位下一年度的收支预算。这不仅是反映我单位财务情况、人员情况和资产状况的书面文件，更是便于领导了解情况、掌握政策后制定我单位下一年度财务收支的重要决策依据。由于前期准备充分，这项工作已圆满完成。

四、生活方面

作为一名来自农村的青年，父母的教养和从小所经历的艰苦环境使我一直都信奉节俭、反对铺张!生活中从不与人攀比。平时，我性格开朗、严以律己、宽以待人，善于和普通百姓沟通，乐于帮助困难群众。这年，自己所取得的一点成绩都是和领导支持，同事们的帮助分不开的。在此，表示感谢!

面对新的一年，我将会更加努力!发扬优势、改正不足、勤奋务实、谨慎创新、廉洁奉献!为我们_的后续发展贡献出自己应尽的力量。

会计年终个人工作总结报告(四)一年来，自己在科领导和全体同事的关心、支持和帮助下，坚持自我严格要求、加强学习、踏实工作，在政治思想、工作学习等方面取得了不小的进步，下面把自己各方面的表现向领导和同事们作一下总结。

一、在政治思想方面

我主动要求进步，能够严格遵守局里各项规章制度，在思想和行动上严格要求自己。一方面，注重加强自己的思想品德和职业道德修养，思想觉悟和政治理论水平得到很大提高。另一方面，通过积极参加“争先创优”、“热爱伟大祖国，建设美好家园”、“机关文化建设年”、“争做一名合格的公职人员”等一系列活动，对提高政治素质重要性的认识更加深刻，对投身社保事业、全心全意为人民服务的信念更也更加坚定。

二、在学习及文体活动方面

一是加强政治理论、业务知识学习。从讲政治的高度来认识加强理论学习的重要性和必要性，坚持把学习和积累作为提升自身素质，提高工作能力的基本途径，坚持把参加各种学习活动与自学结合起来，并认真做好重点学习笔记，撰写相关心得体会，做到个人与组织相一致，理论与业务相结合。同时，通过积极参与每期的科务会、财务例会、业务经办知识竞赛等，加强了对基金财务知识、社保业务政策知识的了解、认识和学习，提高了理论联系实际的工作能力。

二是积极参加局里组织的各项文体活动。其中，代表局机关三支部参加局里组织的羽毛球赛，获得团体第一名好成绩。另外，积极参加全市机关干部才艺大赛，也赢得了荣誉。

三、工作完成情况

一是在做好和会计账的对账工作的基础上，认真完成了定期与银行、财政专户、自治区社保局的各项社保基金收支对账工作。一方面，及时编制银行余额调节表，清理未达账项，保证了基金财务数据的准确性。另一方面，加强与财政的沟通，完成了社保基金投资国债、定期存款进行保值增值的核对统计工作。另外，完成了新系统上线以来，有关基金出纳业务的优化及问题的反馈、协调处理工作。同时，从今年1月起全局出纳正式开始使用自治区社会保险基金业务与会计一体化信息系统出纳管理进行记账工作，我按照领导安排，完成了该系统的前期测试、组织培训、问题协调反馈工作，并对各分局出纳的实际使用情况进行了必要的交流和指导。为了更好的运用出纳管理系统，后期在总结经验的基础上，进一步统一明确了出纳系统的操作流程和标准以及使用过程中的重点注意事项，大大方便了出纳人员的实际操作，提高了工作效率。

二是做好了全年区属退休教师差额工资待遇的发放工作。其一，做了大量年初的数据核对以及新增人员的待遇核定工作，为全年工资待遇发放打好了基础。其二，及时完成了按月足额正常发放及补发差额工资工作，并建立了工资发放汇总台账。其三，重点做好了退休教师个人及管理单位的来电来访来信的接待工作，避免了出现退休教师多跑腿、跑空趟的现象。其四，加强与财政厅企业处的沟通反馈，确保了区属教师个别特殊人员的待遇发放的及时性和准确性。

三是完成了城镇居民大额医疗保险的征缴、退费工作。其一，完成了全年大额医疗保险批量报盘提交银行的扣缴工作。其二，完成了各分局收缴报送的审核整理工作。其三，统一规范了业务流程，并分别建立了征缴、退费情况的电子台账，定期与各分局核对。

四是完成了各项基金支付的往来业务。其一，及时完成了基金网银支付第一步审核、上传文件操作。其二，做好了医疗保险预留保证金的划转支付工作。其三，负责完成了拨付各分局离退休医疗补助金、各险种周转金等的审核支付操作，以及后续核对整理分局红联收据的返还情况的工作。其四，完成了基金支付退票的回单登记、退费险种查询以及与结算岗的交接工作。其五，及时完成了月底录入并核对各分局收支情况，以及对各分局收入户、支出户的网银划款工作。同时，负责完成了每月汇总上缴财政专户社保基金，并向财政局报送社保基金下月用款申请额度。

五是认真做好本职工作的同时，及时完成了领导交办的其他工作和任务，并积极发挥自己的长处协助同事处理力所能及的日常事务。

四、在生活作风方面

生活中继续发扬勤俭节约、团结互助的优良作风，并有意识约束自己的言行，努力做到：能自己解决的绝不找领导解决，能暂时凑合的绝不跟领导反映，绝不提过分和无理的要求。同时，正确处理好工作与生活的关系，以积极健康的生活状态为工作打下了良好的基础。

五、存在的问题和不足

工作取得了一些成绩，是与领导同事的信任和帮助是分不开的，同时也意识到自身还存在着许多不足之处，与大家的期望还有差距。一是在工作中存在一定失误，虽然都及时补救，但还是影响了工作效率;二是对工作的繁杂性有时出现厌倦情绪、畏难情绪，精神状态不够好，导致进度较慢，需要认真加以克服;三是记账对账受其他工作影响不够及时，同时，因为时间紧，工作任务多，对支出户未达账项的定期清理情况也不理想。四是因为基本在财务岗工作，对具体业务经办技能掌握较少，进而导致对各项业务政策的理解和掌握程度不够，需要进一步加强学习。

针对以上的问题和不足，我将在以后的工作中认真加以克服，同时进一步提高思想政治觉悟，通过不断的学习进行弥补，克服不良情绪，积极主动的做好本职工作。在工作过程中也请领导和同事多批评多指教，使我取得更大的进步。

会计年终个人工作总结报告(五)在今年的工作中，财务审计部坚持“以市场为导向，以效益为中心”的行业发展思路，紧紧围绕集团公司整体工作部署和财务审计工作重点，团结奋进，真抓实干，完成了部门职责和公司领导交办的任务，取得一定的成绩。为了总结经验教训，我部就财务、审计方面的个人工作总结如下：

一、增强财务服务意识

我们一如既往地按“科学、严格、规范、透明、效益”的原则，加强财务管理，优化资源配置，提高资金使用效益，把为集团公司的各项工作服好务作为我部的一项重要工作。为了适应新形势下的发展，财务审计部建立健全和完善落实了各项财务规章制度。由于公司的性质发生改变，要求公司的财务规章制度要进行重新修订和完善。根据财务制度，结合集团公司的实际情况，组织汇编了集团的财务制度。

为了更好的发挥财务职能，我们加强了对会计基础工作的规范力度，提高会计信息质量，保证会计信息的真实、准确、完整;强化财务的预测、分析及筹资功能，加强对重大投资资金的管理，为领导决策提供有效的、及时的数据与技术支持。

二、做好会计工作计划，预算管理得到稳步推进

一是细化预算内容。详细分析了收入、成本与期间费用的执行情况，按科目进行了分类统计，为全面预算奠定基础;二是提高预算透明度。预算方案根据各分、子公司反馈回来的意见适当调整后，经总经理审议通过后形成正式文件下发至各分、子公司，使各单位对本公司的预算有一个全面的了解，增强了预算的透明度;三是增加预算的刚性。我们注重了预算执行中存在的问题和有关情况，不定期的向预算委员会反馈情况，对于超预算等问题严格审批程序，对申请调整的事项，需经过专门的论证分析后，按规定的程序批准后执行。

三、切实加强财务管理

根据集团公司规范财务管理、优化财务审核程序、提升财务服务质量和发挥职能部门更好地参与企业管理的要求，财务审计部将财务集权管理调整为财务人员试行委派制，并采用按“统一管理，分级负责”的原则进行管理。财务审计部主要具体负责集团公司各类资产的财务监督、财务分析及财务报告和各分、子公司的财务管理和财务内部会计凭证的稽核等业务，充分发挥财务审计部的职能作用。

四、强力整顿财经秩序

根据财经秩序专项整顿工作的安排和财务收支自查工作方案，集团公司认真开展财务自查工作。财务审计部从严从细，自上而下对“帐外帐”、“小金库”和虚列(乱列)成本费用、收入分配失真和会计核算失真等问题进行了自查，并实施强化经济责任审计与加强财经秩序整顿相结合，按照“边整边改”的原则，将查出来的问题根据时间、性质等分门别类，从中查找经营和管理上的漏洞，并有针对性地指定整改措施，限期整改到位。通过此次的自查，切实加强了国有资产的监管力度。

第4篇

【人物标签】

王微 土豆网创始人、首席执行官

分管事项：公司整体战略及产品技术等后端部分

性格标签：“我的优点就太多了，缺点就是比较挑剔，没耐心，但对绝大多数东西是无所谓的。”

性格箴言：人可以被毁灭，但是不可以被击败。

6年多的时间，王微给纳斯达克讲的故事激荡起伏。因此，媒体喜欢用“历险记”这样的词汇来给王微和他的土豆网上市过程做形容，当土豆完成上市后，紧绷的神经似乎得以放松，王微说，IPO是一场及时雨，它让土豆生根。

9月18日，在中粮广场一楼的星巴克，记者看到的是一个身着黑色T恤，清瘦，心情放松的王微。将企业做大做强，是大部分创业者惟一的梦想，但不是他仅有的梦想。王微的梦想是：“我希望有一天能写一本很了不起的书，能绕着世界把奇奇怪怪的地方都转一圈，或者有机会去拍一部很了不起的商业电影。”

有这么一个细节似乎可以为此作出注脚。有一次，王微出差悉尼，在一场晚宴上碰见了世界首富Carlos Slim。他端着酒，站在这位墨西哥大亨身边，他脑子想到的不是首富，而是这位首富与他最喜欢的印度作家奈保尔有几分相像。

“如果奈保尔和Carlos Slim站在一起，如果你有个选择，你想成为谁？”王微默默问自己，又默默给出了答案，“我知道，每一次我都会选择努力成为奈保尔。”但他又需要有Slim的事业，这有些贪心。

正因为如此，土豆上市对王微来说，虽然性命攸关，但只是一个过程。

生根

王微在酝酿土豆网之时，大洋彼岸大名鼎鼎的比土豆晚两个月后推出，现如今，它成为全球最著名的视频分享网站。无论是优酷还是土豆，成功上市都是借用了它的概念和故事。

这里就涉及到了一个水土的问题。因为高昂的带宽成本和版权的问题，以王微和优酷的古永锵为代表的这帮视频创业者，在写中国互联网视频产业这个故事的时候，难度陡然增加。从拍DV到成立视频网站，之间的路何止十万八千里。

在美国，网络视频行业主要有两种商业模式，除了YouTube这种以跟原创用户分享广告收入为主的模式外，还有一种是以“正版＋免费＋广告”为主的模式，典型的代表网站是Hulu。但在中国，这两种模式仍在向盈利的方向努力。

一方面，美国的DV文化发展了几十年，而中国只有两三年，缺乏能够打动广告主的高质量原创产品；另外一方面，中国的媒体资源相比美国要分散得多，版权谈判工程浩大。这就意味着在视频领域打拼，得有钱，找到了钱，也就相当于种了一棵小树苗。

大部分人是没机会种下树苗的，这是视频领域的第一道门槛。有数据可以佐证。公开数据显示，土豆自2005年4月成立以来融资5轮，总融资规模达1.35亿美元。优酷网从2005年11月开始到上市，进行了6轮融资，总金额达到1.6亿美元。

视频网站到目前为止依然没有盈利。因此，上市对土豆来说，性命攸关，也就是王微说的，让土豆生根。

为什么是王微建立了全球第一家视频网站，实现了中国视频模式的开创和创新？如果一定要追根溯源，或许从他过往的经历能找到一些或必然或偶然的因素。

王微，1973年出生，福州人，父母是医生。

王微高中毕业后没有学校可去，在家喝酒、打架、闲逛了两年――“我就是福州街头的一个小混混吗？”有一天走在街上，他恐慌了，他忽然很渴望去一个完全陌生的地方，寻找一个新的自己。

19岁那年，他申请到一个去纽约一所学校的奖学金。这是王微回忆当时去签证的场景：“你为什么想去美国读书?”签证官问。“我在中国憋坏了，找不出想做什么。”王微说，“不过，我会回来的。”签证官从眼镜后面看了看他，往表格上盖了个戳，“希望美国不会让你憋坏。”

他在美国呆了8年，在美国的那段生活，他在他的小说《等待夏天》做过如此描述。

王微这样写道：“每年冬天的时候我都想着夏天的大太阳底下会是个什么模样。我想那么热的夏天里，那么大的太阳底下，让人什么都不想，什么都不在乎，总会发生些冬天发生不了的事吧。就算是今年的夏天什么事情都没发生，总还有明年的夏天。明年的夏天完了，还有后年的夏天，还有大后年，大大后年的。”

这段文字，读得出来，王微感受到了最大限度的自由。

诞生

当然，对于一个有点想法的年轻人来说，这种自由需要一个载体。有一天，他恍然大悟，用“自我”找到“自我”。原因在于，“一个是，我们生活在个人的时代；另一个，这是个视觉的时代。”王微曾对媒体如此说。

一切有趣的创意似乎都是在不经意间发生的。对王微来说，也是如此。

2004年10月份，有一次，王微和他的荷兰好友马克•范德齐斯(Marc vander Chijs)打高尔夫，回来的路上，范德齐斯向王微提起了Podcast，中文现在常译为“播客”。

“两周前，美国人亚当•库里(Adam Curry)刚刚开发了iPodder，这是一个开源的小软件。通过iPodder，可以订阅互联网上的音频，将最新广播下载到你的iPod上，以便在方便的时候收听。”

王微很感兴趣，不过那个阶段，他的兴趣在于开发一个中文版的iPodder。

很快，王微就发现，所有的下载都是直接从服务器上下来的。当然绝大多数国内的博客不可能自己去建一个网站，上传后供下载。于是，王微想不如直接提供流媒体播放服务，这样众多的博客可以引用链接。

过了一个冬天。

2005年的春天，在土豆网上线的前夜，王微坐在上海衡山路的一家酒吧里，试图为这个网站写一句简单明了的口号。最终他在半湿的餐巾纸上留下了这样一句话：“每个人都是生活的导演”。

人们接受一种新事物，仍然需要一个过程，最初的时候土豆网上传的视频每天仅有5个。半年后，每天的访问人数为4万人，一共拥有3万个音频和视频片段，其中60%为视频，40%为音频。

土豆的同事从最初的3个变成15个的时候，王微将办公室搬进了上海苏州河北面的四行仓库。层高5米的仓库不但让生活在城市中的人豁然开朗，而且颇为吻合艺术类产品的生产格调，但是没有空调。王微和同事们点着电炉取暖。

2006年7月，当同成30个的时候，王微再次将办公室搬到了南苏州路的另一座仓库。这座仓库的墙壁被王微和他的同事们涂抹得千姿百态，他们创造了一个让一些有不同想法的人舒适的环境。

仅仅一年之后，关于视频分享的概念已经变得十分火爆。2006年10月9日，Google公司以16.5亿美元收购了YouTube网站。当然这激励了风险投资向这一行业的积极投入。这个时候，土豆网每天上传的文件达到4000多个，同时每天有差不多近300万次的视频播放。

因为一直没有盈利，对这个阶段的王微来说，创业是一件焦灼的事情。土豆最开始创业的三个人，后来就剩下了王微一个人。尽管如此，到这一阶段，王微的土豆依然是这一领域的领跑者。

后来的事情似乎顺理成章。经历了牌照事件；又经历了视频网站同行之间互相掐架，以王微的土豆为首的国内视频网站集体站在了纳斯达克的门口。

虽然淘汰掉了几百家网站，形成了拥有“UGC+版权+自制”综合平台的优酷和土豆双寡头，但是，现在的市场更加多样化，搜狐已经凭借正版长视频内容跃至市场第三位。百度旗下的奇艺网凭借百度导入的流量优势在增长上也比较强劲。而另一个巨头腾讯的视频业务也在一边虎视眈眈。

未来

“土豆等视频网站都是带着问题，带着毛病拼命地往前跑。”在第二届中国数字媒体峰会圆桌论坛上，王微语出惊人。他认为，中国视频行业增长太快，每年翻番的增长，让这些视频网站无暇追求完美，而只能先拼速度和规模。而土豆网也只能在狂奔的轮子上，制造完整的汽车。

但不论如何，土豆已经生根。这么多年来，通过土豆看到的王微是一个非常坚持的王微，有一点是清晰的，王微的坚持所倚重的是视频的未来。

视频在全世界范围内崛起，也是近几年的事，最后能产生多大的商业价值，正被一步步证明。土豆的未来，还有很多中国国情的因素制约，比如对于电信巨头，虽然单用户带宽成本在下降，但中国宽带提升的速度仍远落后于欧美国家市场。

而生活中的王微，似乎有那么一点的漫不经心，自由而随性。

19岁去美国留学之后，他分别在纽约、华盛顿、巴尔的摩、巴黎、北京、广州、上海、杭州等城市居住过，“每个城市都住过很长一段时间。”他说，“在一个地方待久了，就像穿上紧身衣，喘不过气来”，于是收拾行李便出发。

城市在王微的眼里，是“钢筋混凝土的峡谷和车的河流”，每隔两三个月他就要出外旅行一次。有时候，他会带着帕慕克的《伊斯坦布尔》前往土耳其，深度游历这个国家。有时候，他完全放松享受美景，去京都拍樱花喝清酒，或去箱根泡温泉，在博客里写下“身后是绿树的山，水汽袅绕，头顶浇着一股竹筒里流下的泉水”的句子。

但对视频这个事情，或者是对土豆，他有着固执的坚持。

有一天，王微与洪波以及投资人在一起聊天。洪波问投资人，你们刚刚投钱给他，他就要骑自行车去尼泊尔，你们放心吗？王微回答是，他刚上了保险，受益人是土豆网公司。就算真出事了，大笔赔偿属于土豆网。

洪波说：“他也知道公司不能冒险，他不是一个蛮干的人，他知道我做这件事需要什么资源，甚至为了资源会放弃个人利益。”因为多次融资，王微的股份被稀释，“你不担心你的股份吗？”

王微回答：“那有什么好担心的，重要的是有没有足够的资源，把想做的事做成。为了达成这个目标，个人牺牲就牺牲一点了。”

当然，在整个过程中，他也承受了很多创业者承受过的压力。但这被他视作去看风景必须要经过的路。

2004年10月，王微和荷兰好友马克•范德齐斯徒步攀登乞力马扎罗山。3天半之后到了峰顶，待了10分钟，喘了几口气，拍了几张照，大脑里也全然没有看到美景的愉快。

但对王微来说，爬山的体验是强烈的――“抬脚，踩实，身体向前倾，再抬脚，踩实，呼吸⋯⋯身体逐渐进入节奏，没有什么不可忍受。”

王祥芸：爱自由 爱创新

【人物标签】

王祥芸 土豆网首席运营官

分管事项：公司前端运营。下属职能部门包括销售部、市场部、内容部、无线部、土豆原创中心。

性格标签：“我是一个既复杂又简单的人。习惯把一件事情想得比较透彻，逻辑感非常强，比较会抓重点，但我会把复杂的思考用简单而条理清楚的方式表达，态度通常很诚恳，这是我觉得最有效率的沟通方式。”

管理特点：

公正，铁面无私。

充分授权。信任、开明、开放。鼓励员工自己动脑想，看重结果。

强调创造力。尊重创意，鼓励创新。

重视执行效率，快比慢好。也许会犯错，可是要赶紧去做，就算犯错也早一点发现。

无论是对用户还是客户，我们要把原材料的“生肉”、“萝卜”、“白菜”变成一道可口的、他们愿意为之付费的“佳肴”。

时间过去一个半月，王祥芸还清晰地记得8月17日土豆在纳斯达克上市的情景。“那一天，我们敲钟的照片登上了NASDAQ大厦，时代广场的所有户外屏被土豆的笑脸占满了。”

“毫无疑问，这是土豆的又一个新起点，当然也面临着新的挑战。”

上市的当天，王祥芸内心免不了有些兴奋与激动，随后，责任两个字开始频繁地跳进脑子中。从此，土豆面对的不只是自己，而是全球的股东，他们都期待得到好的回报。同时，资金注入后，土豆可放手去做计划中的事情。但如何把用户体验做得更好，让企业与客户之间的关系得到质的提高，依然是王祥芸要重点考虑的问题。

“版权内容越来越贵，所以没有一家可以买尽全天下的内容。我们的挑战就是要买哪些内容给用户看，提供哪些增值服务，同时如何提供广告客户更好的营销价值，最终如何实现盈利。这就要求我们要有更聪明、更有效率的战略思考及营销能力。”王祥芸称部门之间的沟通和协作也很重要，“不能是内容部只管买，而销售部卖不掉。这是管理层要协调的很重要的一件事情。期间要经过很多‘化学’加工，要把创意、营销手段放进去，把技术、产品、服务加进去。通俗来说，无论是对用户还是客户，我们要把原材料的‘生肉’、‘萝卜’、‘白菜’变成一道可口的、他们愿意为之付费的‘佳肴’。”

土豆网是第一家让我觉得和它有相同梦想的公司，我们可以一起奋斗、一起分享，我可以把我个人的价值观放到这个大家庭里面去。

王祥芸有很好的语言表达能力和文字描述功底。她出生于台湾一个教育者家庭，主修法律和哲学，并对文学有浓厚的兴趣，曾获得台湾文学奖散文组第一名。在外形上，她瓜子脸、俊眼修眉，微笑起来，嘴角微微上扬，典型古典美女形象。称其才貌双全并不夸张。

在这样的温婉外表下，却是一个热爱自由的灵魂。加盟土豆网之前，她当过编辑、干过记者、在4A广告公司做过高层。“2007年，猎头找到我，希望我参与做广告部，而我也对服务少数品牌的商工作感到有点厌倦，于是就选择离开4A加入一个媒体平台。”

4年过去，期间依旧有不少猎头给王祥芸打电话，但她却再也没有动摇过。

对于王祥芸来说，之所以选择土豆网，除了它能给自己一个很好的平台，公司的文化和工作氛围也是她所看重的。她一直相信对于一个优秀的公司来说，信息应该是开放的、人与人之间应该是尊重和信任的，更重要的是，公司要对员工充分授权。而土豆给她的感觉恰恰正是这样。

“以我的工作经历，其实在很多地方都可以找得到我所想要的收入和职位。但我更看重的是自己与所效力的公司之间有没有一种同志式的情感，以及我们的价值观是否相符。土豆网是第一家让我觉得和它有相同梦想的公司，我们可以一起奋斗、一起分享，我可以把我个人的价值观放到这个大家庭里面去。”

加盟土豆网后，王祥芸带领她的销售和策划团队创造了一年超越300%的业绩成长，并成功开拓了多个大型国际、国内品牌客户。与此同时，她的职务也不断升迁：2010年3月，王祥芸正式晋升为土豆网首席营销官；2010年10月，她晋升为土豆网首席运营官。

视频的优势是可以与用户进行影像沟通，这使沟通产生了一种革命性的变化。对广告主来说，这是一个与用户接触的新的“伊甸园”。

现在回想起2007年，王祥芸称当时整个视频网站的广告行业，都还处于摸索的状态。“特别是土豆网，作为国内第一家视频网站，虽然受到了业内的很多期待，但是到底这种视频网站的广告应该以什么样的形式来呈现，以及应该怎样和内容来结合，都还是未知数。”

4年过去，视频行业发生了哪些新的变化？

“早期视频一直被叫做新媒体。现在，视频已经自成一类了。视频作为一个营销手段，已经被国际、国内的客户广泛接受。在视频行业的成长上，中国的进步比很多欧美先进国家都还要快。”王祥芸说，“当然，每一步的成长都会经历多次的变革。变革带来了希望，也带来了痛苦。我们快速思考，沟通直接，决策也较简单，因而行动也更有效。”

面对行业发展的突飞猛进，技术和手段的不断革新，广告主的需求是否也发生着新的改变？王祥芸认为，广告主的根本需求其实从未变过，“广告主为什么做广告？他只是要选择一个有价值的平台去和他的受众沟通其品牌价值。比如百事可乐，它需要沟通的是敢于梦想、敢于创新的品牌精神。”

在王祥芸看来，不断变化的是沟通渠道。从报刊杂志、电视到如今的互联网和移动互联网，在一个多屏的时代，碎片化程度越来越剧烈，人们有了很大的选择空间，会挑选适合自己的媒介。“视频的优势是可以与用户进行影像沟通，这使沟通产生了一种革命性的变化。对广告主来说，这是一个与用户接触的新‘伊甸园’。”

总结未来视频互动营销的趋势，有四点需要注意：第一是互动的创意内容本身；第二是碎片化和自媒体；第三是人和人之间的互动关系；第四是新技术和新产品。

平台要新，营销方式也要不断创新，而这些都要根据用户和客户的需要进行不断调整。“从早期的简单视频贴片广告到现在通过视频与用户互动，这是营销的一个重大转变。”

总结未来视频互动营销的趋势，王祥芸认为有四点需要注意：第一是互动的创意内容本身；第二是碎片化和自媒体；第三是人和人之间的互动关系；第四是新技术和新产品。

王祥芸说土豆很幸运能和很多广告主一起去不断尝试和体验，以创意制胜。“土豆往往给客户一个很好的印象：就是广告的创意多一些。理解品牌很重要，不同的品牌要有不同的创意。”

现如今，不管是传播渠道还是用户时间，都有着很强的碎片化特征，人人都是自媒体。在这种情况下，广告主也很重视与更多人产生联动。“土豆从两年前就开始思考这件事，所以我们现在给自己的定位是：我们要做中国人的视频生活中心。这个定位听起来很简单，但如果深入思考，可以体会到它其实已经跳脱了一个网站的概念：土豆提供内容给用户看，就是希望通过视频和影像来深化人与人之间的连接和关系。视频只是中间一个素材、一种媒介。我们要把土豆的内容碎片化地传播出去，渗透到人们的心里。从这个意义上来说，也会给客户带来更大的价值。”

也因为此，土豆很早就开始布局社会化媒体的联盟。据王祥芸介绍，土豆很早就开始和开心、人人、新浪微博做一键转接，把账号打通。此外，土豆还与很多不同的网站合作，并且是惟一一家和中国移动联合运营内容的视频网站，这又是布局移动互联网的重要一步。

有互动，土豆觉得还不够。在互动之外，土豆的娱乐营销触角已经伸得越来越长，也越来越深。

“视频拥有娱乐的天性，大多数受欢迎的内容都是泛娱乐的东西。我们通过用户调查发现：土豆的用户男女比例平均，教育程度相对比较高，收入比较好，对品牌的敏感度很高，对娱乐化信息的敏感度也很高。所以土豆特别强调娱乐营销，给客户提供的也都是以具有娱乐精神的创意为主。”王祥芸介绍。

土豆还一直比较重视原创。“我们是最早意识到原创自制剧价值的。土豆的定位一直是YouTube+Hulu+HBO，三大部分都在同步发展。”据王祥芸介绍，重视原创的土豆映像节在营销中的作用越来越重要，得到很多客户的认可。目前，土豆又成立了原创中心，“都是非常专业的有着多年节目制作、戏剧制作经验的人，专心在打造土豆未来的自制内容。请大家拭目以待。”

王晓乔：“挖掘式”客户信条

【人物标签】

王晓乔 土豆网华北区项目管理总监

性格标签：包容，坚持，创造力

性格箴言：不管事业还是人生，都像是一个长跑的过程，只有包容、不计较一时得失才会有持续动力跑得更远。

当土豆与英特尔签订一项战略性合作，计划精选人力、物力将其打造成经典营销案例但却缺少领军人物时，王晓乔被适时推荐，从此开始了她与土豆的携手成长。

加盟土豆之前，王晓乔在4A公司只负责单个品牌的营销服务；入职土豆后，王晓乔开始享受每一天的工作状态，王晓乔对《成功营销》记者说道：“并行跟进众多品牌的营销策略制定和创意执行，同时参与各种营销组合的实战演练让我非常过瘾。”

随着在土豆工作的时间越来越久，王晓乔越来越欣赏土豆包容与坚持的性格。“从斥资映像节到原画体验，土豆始终言出必行，一心一意打造成就用户的平台：当用户体验与广告利益发生冲突，土豆会优先用户体验；每个特型广告上线前，土豆都会严格审核，以期对用户影响最小化。这印证了一个做人的道理――成就别人，就是成就自己。”王晓乔说道，“兼容并包的土豆以开创性的思维打造了许多行业经典案例。”

“2009年《贫民窟的百万富翁》电影热映，借鉴其中的‘谁将成为百万富翁’节目，土豆与诺基亚携手将N97的应用植入比赛环节，并结合土豆的资源特性，打造了网络版的‘诺基亚百万富翁’。”王晓乔说，“这场史无前例的以网络视频为主平台的大型才智真人秀活动，宣告了网络视频行业自制内容时代的到来。”

在活动中，土豆发挥了节目策划、活动主平台搭建、网络直播、全平台核心资源支持，以及利用自身渠道完成公关延展传播等优势帮助诺基亚做了推广宣传。“最终52万报名参赛人数远远超过当年电视真人秀节目，在线视频累计观看人数超过2356万，累计广告点击数超过1560万。”王晓乔依然记得这些统计数字，“这个营销活动创造了互联网历史上选秀节目播放量的新纪录。”

眼下王晓乔的项目团队主要负责土豆华北广告营销服务的执行工作。王晓乔坦言，“营销服务实质上也是重要的售卖产品，大约80%的签单来源于20%的老客户。”因此，紧抓广告主的核心需求，通过专业化的营销服务留住广告主、增加续单机会，是王晓乔的营销团队致力打造的核心价值。“我们正在努力挖掘视频媒体与营销的一切关系，努力让广告主与我们的合作变为一种不可替代的习惯。”

【案例回顾】

杨伟东

诺基亚大中国区营销及活动市场总监

尊重互联网精神的成功选秀

“互联网百万富翁”是真正意义上围绕互联网做的一个项目，是一个尊重互联网精神的益智类选秀。

此次活动最大的亮点就是用户只需拥有一部支持上网的手机，并回答相关问题，就有机会赢取100万元人民币现金大奖。而环环相扣的活动设置背后，是品牌传递理念与活动本身的绝对融合。获胜者不一定是知识最丰富的人，但一定是移动互联网的应用高手，这让用户意识到可以随时随地上网的好处。而这次活动通过全新的网络互动、总决赛全程土豆视频直播的形式保证了线上线下用户积极互动，成功地将土豆网大部分用户转化为节目观众，提升了N97的品牌认知度。

竺妤雯：快乐的创意精神

【人物标签】

竺妤雯 土豆网华东区销售经理

性格标签：创新，互动，个性，有趣

性格箴言：在土豆的每一天，似乎都是在不断的学习和创新中快乐地度过。

即使是一波三折的上市路也没有挫伤土豆人的事业梦想，反而更促进了土豆内部的团结、激发了土豆人积极向上的昂扬斗志。

“这是个凝聚力和竞争力兼具的大家庭，拥有和睦、融洽又不乏积极进取的团队氛围。”土豆网华东区销售经理竺妤雯说道，“我个人喜欢追求新奇的东西、乐于接受新鲜事物，这点跟土豆的创意精神比较契合，因此能成为这个大家庭的一员我深感荣幸。”

整合公司优势资源、帮助广告主制定最有效的产品推广方案是竺妤雯的主要工作，而每当与广告主共同探讨出一个新的创意，竺妤雯都会特别兴奋、特有成就感。回顾以往经典案例，2010年4月“趣‘喝’美汁源，一笑赢千金”娱乐真人秀营销活动，显然让竺妤雯记忆犹新。“从前期与客户和公司之间的一次又一次头脑风暴，到历时2个多月的活动执行，再到4场落地海选，整个项目团队都倾尽了心血，而最终这个案例也让我们得到了年度成功案例的殊荣。”

“结合美汁源品牌的创新内核，土豆网在这次活动中打破了诸多业内营销惯例，”竺妤雯说道，“不管是网络赛区和地面赛区相结合的活动形式、通过鼠标决定比赛进程的用户参与方式，还是品牌代言人陈奕迅的亲临现场，一改传统的创新方式让现场观众和看视频的网友大呼过瘾。”

“值得一提的是，在网络赛区从征集到选拔的整个过程中，我们的土豆播客发挥了重要作用。”竺妤雯说，一直都积极扶持原创力量的土豆拥有一批忠实的播客群――他们把土豆作为展示梦想的平台，正是这一批优秀播客为整个真人秀增添了有生力量，而最终大奖得主――来自四川的羌族小煞也是土豆众多播客中的一员。

【案例回顾】

嘉景荣

可口可乐大中华区整合市场营销高级总监

让人称赞的创意亲和力

这是一次将品牌特性和产品特质融入活动核心环节的创新尝试。用“乐趣”作为品牌沟通理念，是美汁源一直以来的主张，此次活动我们的营销诉求就是要不断强化“享用美汁源果粒橙”与“寻找生活中的小乐趣”之间的联系。

而无论是从参与方式的便捷程度还是活动形式的设计来讲，活动中土豆体现出来的创意亲和力让人称赞。网络赛区和地面赛区结合打造的简单便捷的参与方式，让网友零距离地融入到活动中；而选手排名、参赛选题、PK对象都由鼠标来决定的前所未有的互动体验，也让网友真正有了一种“我的活动我做主”的参与感和新鲜感，充分体现出了美汁源用“乐趣”沟通的亲和力。

李士明：深入年轻市场

【人物标签】

李士明 土豆网华北区销售总监

性格标签：年轻，时尚，自我，特立独行

性格箴言：“每个人都是自己的导演”，这是土豆的信条，也是我所认同的人生哲学。

回想两年前，李士明庆幸自己接受了入职土豆的事业挑战。

当时的他已经从事户外媒体销售及管理工作5年，转入土豆对他来说意味着相当大的挑战。“相比户外媒体，互联网尤其是土豆的媒体属性、广告呈现形式、互动性和创新性和我以前所接触的大有不同，”李士明对记者说道：“然而正是这些耳目一新的不同，让我从互联网的Web1.0时代一步跨入了Web2.0时代，让我的生活从单一变得丰富多彩起来，整个人都变得‘潮’了好多。”

“目前我主要负责医药、快消和家电类客户相关销售服务工作。”李士明说道，随着整个市场大环境的进一步成熟，目前医药行业已成为土豆网销售增长最快的行业之一，而有着6年发展历史的土豆网显然也已成为医药行业营销活动的最佳阵地之一，“土豆网一直致力于发现人与视频的所有关系，并最终成为中国人视频生活的中心。土豆网超过2亿的深度用户比其他大众媒体的受众更加年轻、更加活跃、更具有消费力，他们在土豆网生活、娱乐、参与、分享，而这一切都成为了土豆网和盘龙云海此次‘美丽三重奏’战略合作的基础。”

据李士明介绍，此次整个活动共分为三部分：第一季“网络江湖 无毒美女”争霸赛、第二季“2011 新媒体代言人”决选和第三季“Superstar最佳女主角”征选。“我们设置了不同诱因来吸引广大网友的积极参与。如‘无毒美女’争霸赛的3万元美丽基金，‘新媒体代言人’的百万代言合约、‘Superstar最佳女主角’的2012土豆开年大戏演出合约等。除此之外，活动专区页面还设置网友上传、投票、游戏等互动环节，增添活动的趣味性。 ”

“这次与盘龙云海达成千万级的战略合作，也是客户认可土豆平台价值、营销创新能力和团队执行能力的充分表现。”李士明说道，“土豆不仅在互联网企业中独树一帜，在同类视频网站中也性格鲜明。活跃的创造力和特立独行的精神是土豆一贯保持的鲜明特点，如今“CATCH视频娱乐营销”已经初步建成系统性的矩阵平台，在未来土豆还将进一步引导用户深度参与活动，为客户提供量身定制的营销服务体系，实现网络视频营销的不断突破。”

【案例回顾】

余斌

盘龙云海集团副总裁

打造年轻品牌

十几年来，盘龙云海药业运用平面和电视等传统营销渠道影响了众多用户，而为了实现品牌年轻化、为更多年轻用户提供排毒养生权威方案，我们开始在新媒体领域进行营销尝试。

初次涉足互联网新媒体营销领域，我们选择了在网络营销领域有着丰富经验、具有领先地位的土豆网作为合作伙伴。作为视频行业的领军者，土豆网有非常年轻、时尚的用户群体，和我们的目标群体非常契合；土豆本身是一个巨大的内容分发平台，具有自制剧的优势，而网络自制形式也适用于拓展年轻用户群；同时土豆也是一个娱乐营销平台，网络代言人让品牌更贴近年轻用户。

就第一阶段的传播监测结果来看，这次活动达到了令人满意的传播效果，未来我们将沿着新媒体营销的方向进行更多、更专业的尝试。

网络剧、自制剧凌空跃起

原创是土豆最为重视的力量之一。在各种原创内容品类之中，微电影等自制剧往往能将品牌体验升华，与受众建立情感联系，成为这颗性格土豆的新亮点。

土豆一直坚持以原创的精品剧出击市场。近年来网络自制剧发展势头强劲，众多视频网站和门户网站争相筹拍网剧，以至于连周迅等影星都开始参演网络剧。

早在2009年，土豆网首创推出网络剧《欢迎爱光临》，还遭遇一部分质疑，有人认为，需要内容就去采购，何必要自己再花费资源去自制？但土豆坚信这是未来的重要方向。此后，土豆又拍了《乌托邦办公室》。这些自制剧一经推出，便迅速引起网民的围观与共鸣，观看自制剧的兴致也空前高涨。不断升级的网剧作为网络营销的新方式，也向传统影视植入发起了强有力的冲击。百威、诺基亚等国际品牌纷纷植入，土豆为此也获得了收入的增长。土豆的第三部自制剧《爱啊哎呀，我愿意！》目前正在台湾紧锣密鼓地拍摄，据了解，该剧的品牌植入更为丰富，既有跨国品牌的加盟，也不乏本土广告主参与。

“网剧的兴起正在悄然改变视频网站的角色，我们既是版权购买方，同时也是内容出品方。”土豆网首席运营官王祥芸表示，“虽然网剧在互联网上呈现内容井喷之势，但是土豆作为最先出品网剧的视频网站是有一定优势的，我们一直致力于打造最具水准的网络作品，实现网站、品牌广告主与观众的三赢。”

作为一种全新的营销方式，微电影等自制剧摒弃了传统电影中一切的冗余成分，在有限的时间内，通过紧张的剧情、离奇的情节等艺术手段和蕴含其中的情感力量，实现网络的病毒式传播。因为它往往能将品牌的体验升华，与受众建立情感联系，引发更广范围的分享和传播，被越来越多的广告主所青睐。

对于自制剧的营销价值，王祥芸认为：“我们从来不相信采购内容可以作为一个主要的品牌诉求。在建造自己品牌的时候还是要靠自制的力量。目前土豆自制作品的数量还远远不及采购作品的数量，但自制剧蕴藏的营销潜力却非常巨大，甚至在未来有可能会超过采购内容。现在已经有很多非常好的案例可以证明了。”

【链接】土豆网络剧精选

佳洁士《爱上微笑》

该剧由土豆网倾力打造，佳洁士全程提供专业支持。凭借“全明星、大投入、高品质、强制作”的制片思路，力争为观众带来优质的观剧体验。为了打造精品剧集，合作双方不仅在剧集筹拍的前期做足准备工作，并充分沟通，量身定做。该剧由曾获金钟奖的台湾偶像剧知名导演郭臻钰执导，不仅男女主角人选锁定当红荧幕情侣明星陈键锋和王丽坤，还力邀的众多知名艺人姜育恒、杨千霈等加盟，打造全明星阵容。

果缤纷《爱缤纷》

8月20日，土豆网和百事旗下果汁饮料品牌纯果乐果缤纷联手炮制的网络互动魔幻现代爱情片《爱缤纷》正式上线。“首部网络互动短片”，这个卖点本身就够亮了，再加点魔幻戏码，再加上古天乐、薛之谦、“北影小周迅”董晴等养眼明星加盟，这部影片噱头是做足了。

第5篇

“在选择半导体供应商时，最关键的考虑因素有两点：第一，厂商在其产品与技术方面是否具有长期的发展规划；第二，厂商的供货体制是否可靠，这包括交货周期等。只有完全符合这两点标准的半导体厂商，我们才会考虑是否与之合作。”日本某大型电机生产商的零部件采购负责人一针见血地道出了选择半导体厂商的关键所在。

由于半导体元器件直接影响到设备的附加价值，所以设备生产商必须选择最可靠的半导体供应商(见图1)。比如，PC(个人电脑)行业的领先厂商戴尔公司的产品中采用的大部分DRAM均来自全球最大的DRAM供应商――三星电子。苹果公司的iPod便携式媒体播放器及iPhone手机等畅销产品也都采用了三星电子的大容量NAND闪存。

正因为在上述两方面无法妥协，所以设备生产商有时也不惜中途与其半导体伙伴取消合作，而转向其他供应商。最近的例子是在2005～2006年，苹果公司Mac电脑的微处理器合弃了IBM的PowerPc架构，转而采用英特尔的x86系列芯片。

2008年7月8日，发行过《怪物史莱克》、《功夫熊猫》等动画影片的好莱坞巨头美国梦工厂动画公司(DreamWorks Animation SKG)宣布，将结束与AMD公司自2005年建立的战略合作伙伴关系，而选择英特尔公司为其新的芯片供应商，这在微处理器行业成为标志性事件。据报道，梦工厂动画公司会将原有集成了AMD微处理器的约1500台服务器与1000台工作站更换为英特尔的系统。对于AMD来说，损失这样一个关键客户可谓事关重大。

欠缺精彩表现的AMD公司

不难想像，这一声明会对AMD产生怎样巨大的冲击。2008年7月17日，AMD公司当时的总裁兼CEO Hector Ruiz就被迫因此事而辞职。

最近几年，AMD公司一直未有精彩表现，2006、2007、2008(1月～9月)年已连续三年营业亏损(见图2a)。过去几年中，AMD公司投入了大量资金用于建设最先进的晶圆厂，又花费巨资收购了图形芯片厂商ATI公司，致使公司的资产负债表日益恶化。据有关方面评价：“在这种情况下，AMD公司不得不将经营资源同时投入到微处理器产品的开发以及晶圆厂建设与工艺技术的开发两个方面，但结果是，两方面都做的不够好。”最终，在产品开发方面也出现了问题。

AMD公司的发展陷入停滞，使得英特尔公司轻松赢得关键客户。英特尔公司的业绩与AMD形成鲜明对比；其营业利润率持续维持高增长，2006年约为16％，2007年升至约21.5％，2008年前9个月约为25％。

存储器市场也存在类似情况

在PC微处理器市场上，英特尔公司的市场占有率高达79.7％，而AMD公司的市场占有率则仅为19.7％。从竞争力来看，行业领先厂商的市场占有率远远高于其它厂商的现状并不只存在于PC微处理器市场，同样也体现于存储器市场(见图2b)。

在存储器市场中，2007～2008年，DRAM与NAND闪存的价格继续下跌。在这种形式下，海力士(Hynix)半导体公司(DRAM市场占有率为19.5％，居全球第2位)、尔必达存储器公司(DRAM市场占有率为15.4％，居全球第3位)，甚至东芝公司(NAND闪存市场占有率为27.5％，居全球第2位)等主要存储器厂商在2008年7月～9月期间均出现财政赤字。只有在NAND闪存与DRAM市场均居首位的三星公司(NAND闪存市场占有率为42.3％，DRAM市场占有率为30.3％)在存储器业务方面仍维持营利。

生死关头

那么，今后前景将会如何?是资金雄厚的市场领先者建立占绝对优势的垄断体制、进一步垄断市场?还是居第二或第三位的厂商展开反攻，与市场领先者正面交锋?

微处理器与存储器芯片长期影响着半导体微细加工技术的发展。正是由于微处理器及存储器厂商之间的良性竞争，以及与设备厂商的通力合作，才造就了新技术的不断涌现，并为SoC、微控制器、模拟IC及其它产品的微细制造带来很多好处。就目前的形式来看，在微处理器、存储器及其它关键领域中，除了居各行业首位的厂商以外，其它任何厂商都有可能退出市场，这将会削弱采用更先进工艺的竞争环境，从而对未来半导体行业的技术发展趋势产生巨大影响。整个行业正面临着至关重要的决策点。

根据半导体行业过去的经验，不景气的时候，各市场领先者反而会变得更强大。当经济不景气时，各公司的收益都会恶化，这意味着处于第二及第三位的厂商由于资金有限而不得不控制投资。而资金雄厚、量产规模占绝对优势的市场领先者即使在困难的情况下，也能够继续投入必要的投资。结果，两者之间的差距被进一步拉大。从该经验总结进一步引申，在半导体行业也常说：不景气时更需要投资。而英特尔和三星公司是这一策略的忠实执行者。实际上，从2001年IT泡沫破裂后第2年(2002年)的业绩来看，英特尔公司与AMD公司之间的差距已进一步拉大(见图2a)。

行业领先者将扩大领先优势

由于2008年9月在美国爆发的金融危机，电子行业处于前所未有的不景气之中，英特尔、三星电子及其它公司也受到直接影响。

尽管如此，英特尔、三星及其它厂商在2009年也仍计划进行大规模的设施及设备投资。2008年，英特尔公司在设施及设备上的投资额约为50亿美元，三星公司的投资额约为7万亿韩元(约合347亿元人民币)。虽然目前两家公司尚未公布2009年的投资额，但多位证券分析师认为，英特尔在09年的设施及设备投资额同比减少30％，约为35亿美元；三星公司的投资额同比减少30％～50％，约为3.5万亿～4.9万亿韩元(约合173亿～243亿人民币)。英特尔公司准备针对32nm逻辑IC制造设备进行投资，三星公司主要的投资目标是56nm DRAM和42nmNAND闪存方面的研发制造。两家公司都致力于依靠占绝对优势的量产规模来进一步增强成本竞争力。

追赶者投资乏力

英特尔与三星公司仍在继续大规模的设施及设备投资，证券分析师表示：“行业中很多人都认为，三星公司与存储器行业内的其它厂商，以及英特尔与AMD之间的差距将会进一步扩大。”

从半导体设施及设备上的投资金额来看，业界第二位及以下的厂商存在明显的劣势。例如，AMD公司在2009年的投资额将仅有3亿美元。尔必达存储器公司则表示，如果市场状况没有明显改善，则公司在2009财政年度内的投资额将会控制在500亿日元(约合37.5亿人民

币)以内。东芝公司仍然在对2009财政年度的投资预算进行评估。该公司在2008财政年度内的投资预算为3670亿(约合275亿人民币)日元，但实际金额并没有达到预算。东芝公司资深副总裁、东芝半导体公司总裁兼CEO齐藤升三表示：“除非一切好转，否则我们在2009财政年的投资肯定会少于2008财政年。”

设法降低成本

对于资金不足的厂商来说，只能寄望于技术上的创新。尔必达存储器公司与AMD公司都希望能够凭借技术能力，在不需要大量投资的情况下，尽量维持与市场领先者在内的其它竞争对手相当的成本竞争力。

领先厂商利用大规模的设备投资继续向前迈进，而资金不足的厂商则通过技术力量与之抗衡。这种局面并不是首次出现，但与以往明显不同的是，这一次，工艺技术的微细化变得不那么重要了。每一代新的设计工艺都需要比前代工艺更大的投入，投资回报率也在大幅下降(见图3)。即使厂商大胆投入了巨额投资，也很难获得以往的低成本、高速及其它优势。所以，如果掌握了实现产品差异化的新技术，就能够与资金雄厚的领先厂商相抗衡。

减少设施及设备投资并控制成本的方法主要有两种：其一就是改善架构、采用创新技术；另一种则是利用目前尚未与很多半导体公司合作的其它公司的力量。采用前一种方法的有尔必达存储器公司及东芝公司等；AMD公司则选择了后一种方法。

尔必达存储器公司重新修改了其DRAM芯片的电路架构，从而使其可继续沿用公司现有的已实现了高良率及高生产率的65nm制造工艺，成功地将单个300mm晶圆上可切割出的芯片数增加了约20％(见图4)。该产品被称为65nm“瘦身版”1Gb DDR2 SDRAM，已于2008年内实现量产，将成为2009年的主力产品。

推出瘦身版DRAM技术的关键是要推迟向5Xnm工艺的转移。5Xnm工艺需要采用浸液式ArF光刻系统等，因此要进行巨额投资。尔必达存储器公司表示：“50nm制造工艺在量产初期需要增加新的浸液式光刻系统及其它设备，从而会加重投资负担。考虑到这一点，我们开发的65nm瘦身版DRAM在成本方面应该不会逊色于采用5Xnm工艺的其它公司的产品。”

尔必达存储器公司做出这一决策的另一个主要原因是DRAM价格正遭遇前所未有的低迷状况(见图5)。2008年12月8日，1Gb DRAM产品的价格为0.61美元。尔必达存储器公司执行董事兼CTO安达隆郎表示：“坦率的说，0.61美元的价格几乎已没有利润空间。换而言之，如果我们转移到新的5Xnm工艺，那公司将不可避免地出现赤字。所以，进行巨大投资以获得5Xnm工艺的制造能力实际上没有太大意义。”

在NAND闪存方面，东芝公司已采用了创新技术。在3位／单元、4位／单元等多值技术的开发上，该公司已处于业界领先地位。

采用多值技术意味着，即使基于比三星公司落后一代的工艺技术，东芝公司也能够以大致相同的成本制造NAND闪存。这表示东芝可以依靠技术力量来弥补其在资金方面的不足。

与阿布扎比政府投资公司开展合作

成功借助外力的是AMD公司。该公司借助此前与半导体行业基本无关的外部公司的力量，在抑制自家公司投资额的同时，成功实现了降低成本的目的。AMD公司于2008年10月宣布，与阿联酋阿布扎比政府的投资公司AdvancedTechnology Investment公司(ATIC)合资成立新的半导体制造公司TheFoundry Company。AMD公司将其制造部门分离出去，使得AMD成为一家Fabless(无晶圆厂)的半导体供应商，将专注于产品开发与销售。

通过上述举动，AMD公司的投资负担大幅减少，资产负债表已大为改观。ATIC已向The FoundryCompany投资21亿美元。此外，The Foundry Company从AMD公司继承了12亿美元的负债。AMD持有新公司34.2％的股份，ATIC则持有剩余65.8％的股份。

投资负担的减轻使得AMD公司可以专注于产品开发。AMD公司表示： “今后会将经营资源集中投入到产品开发中，避免出现产品延期上市的问题，并将继续扩展公司的产品线。”实际上，AMD公司将会一款用于迷你笔记本电脑的微处理器。

在与英特尔公司的竞争中，AMD公司需要解决的问题是能否在微处理器的开发过程中将设计与制造进行完美的集成。为了提升微处理器的性能和功能，协作的开发模式非常重要，转型为Fabless的AMD公司的设计部门必须要与TheFoundry Company进行非常紧密的合作。

告别专卖店模式

如果市场的不景气继续延续，或在经济恢复后又卷土重来，那么，除了行业领先者的其它所有半导体厂商都需要调整自己的业务方向。具体来说，是要摆脱以往的专卖店模式，转而向多元化业务模式发展。

尔必达存储器公司和TheFoundry Company已开始利用其在制造方面的专业技术，进入硅晶圆代工业务。但是，其它竞争对手则认为；“进入硅晶圆代工业务并不是一件容易的事情，特别是对于逻辑芯片的制造，厂商必须要具备所需的IP内核、完善的设计环境及其它元素。”

因此，尔必达存储器公司与The Foundry Company计划分两个阶段来扩大晶圆代工业务。

第1阶段是接受入门门槛较低的芯片制造的委托。尔必达存储器公司将从2009年中开始量产NOR闪存及液晶驱动IC。该公司表示：“对于这两类产品，我们都将采用将生产线借给客户使用的方式，由顾客来建立他们自己的工艺技术，这会使我们的负担较轻。”而TheFoundry Company在最初几年内将主要制造AMD公司的微处理器。

第2阶段是推出逻辑IC的代工业务，这意味着它们将与TSMC(台积电)公司展开竞争。The FoundryCompany已将其视为明确目标(见图6)。尔必达存储器的安达则表示，目前公司还不太可能开展逻辑IC的晶圆代工业务。但是，该公司正在对其IP内核与设计环境等资源进行整合，并在寻找与逻辑IC厂商进行合作的机会。

东芝公司也在扩展其NAND闪存产品线。过去，东芝几乎所有的产品都采用了多值设计。今后，该公司计划增加2值产品的生产。除了大容量的8Gb～32Gb的2值产品外，公司还将生产中等容量的512Mb～4Gb的2值产品。

之所以会增加2值产品，主要原因是多值产品由于供应过剩而导致价格急跌，相比之下，2值产品

的价格仍维持在相对较高的水平(见图7)。东芝希望能够通过产品的多元化来尽量避免由于市场波动而引起的负面影响。

不再追求微细化

如果AMD、东芝、尔必达存储器等厂商的反攻战略能够奏效。那么，对于设备厂商来说，应该是个好消息。AMD公司总裁兼CEODirk Meyer认为，客户正在期待能够与行业领先者相抗衡的厂商的出现。如果英特尔公司在x86系列微处理器市场还将继续增强其绝对领先的地位，或者三星公司在NAND闪存与DRAM市场也继续占据绝对优势，那么，当设备厂商作为用户与英特尔或三星进行价格谈判时，就会处于被动地位，价格可能会被抬高。如果能有与之抗衡的厂商出现，设备商就能有更大的选择空间，也能在价格谈判中占据有利地位。此外，厂商之间的良性竞争还有利于加速技术开发。

很多半导体厂商都在寻找能够获得发展的新方法。与传统的追求微细化工艺的方法不同，新的方法包括：采用目前尚未实用的新材料来提升性能，或进入全新领域以带给IC新的附加价值等。

突破常规　以独特性取胜

Spansion(日本)公司总裁田口真男在谈到目前的半导体行业时说：“如果只是对现有产品进行改善，已经没有什么意义。必须要从零开始，做以前没人做过的事，才能获得用户可接受的附加价值。”在摩尔定律的长期影响之下，半导体即使放着不用也会贬值，这几乎已经成为许多设备厂商的共识。如果只是对功能或性能进行些微的改进，其附加价值也很难得到终端用户的认可。

在这种情况下，半导体行业的各公司开始启动一些新的项目，在全新的起点上谋求发展。它们不再延续以往的微细化设计技术，而引入了完全不同的技术、创新和其它突破常规的构想，以大幅提高产品的附加价值。

具体来说，今后的研究方向分为以下几种类型：采用新型材料，实现更高性能；重新审视半导体的用法，开拓全新市场，开发独特的业务模式，从行业中脱颖而出(见图8与图9)。

利用新材料提供附加价值

罗姆(Rohm)公司的策略就是采用SiC等新材料使性能获得大幅提高。将SiC应用于功率半导体，可能会使导通电阻减小为现有硅材料的1％。罗姆公司很早就意识到SiC材料的应用潜力，并计划在2009年内实现实用化。目前，试制品已完成，公司董事成员兼产品开发部总监高须秀视表示：“我们几乎每天都会接到汽车厂商打来的咨询电话。”

该公司之所以在SiC的实用化方面具有领先优势，主要有两点原因：第一，公司没有投资基于硅的功率半导体；其次，公司能够迅速地制定决策。第一点原因与东芝及三菱电机公司形成鲜明对比，这两家公司已经在硅产品上进行了大规模投资。高须重点强调了公司的灵活性，他表示：“那些已经在硅芯片上进行投资的厂商现在应该不会转向SiC。而我们没有任何阻碍，可以从零开始。另外，在与总裁进行会谈之后，公司也立刻做出要推进SiC实用化的决策。”

CIGS(CuIn1-xGaxSe2)是太阳能电池的材料，罗姆公司正准备将其应用于高灵敏度图像传感器。利用材料的量子效率，可以实现比现有基于硅的CCD传感器高100倍的灵敏度。由于该产品在漆黑的环境下也能够检测到物体，因此可被用于车载摄影头等应用。公司希望能在2～3年内实现实用化。

铁电材料此前已用于非易失性存储器中，而现在它们将被用于逻辑IC及传感器等产品中(见图10)。罗姆公司正在进行相关开发工作。为了推进业务开发，罗姆公司目前正在京都建设130nm制造工艺的200mm晶圆生产线。该生产线预计将于2009年上半年完成，完工后将成为业界最先进的铁电IC生产线。罗姆公司的高须表示：“如果未来的需求还继续增加，公司还将会在静冈县浜松市建设采用90nm制造工艺的300mm晶圆生产线。”

京都的生产线将主要生产非易失性逻辑电路、铁电逻辑电路、铁电存储器等。非易失性逻辑电路是指具有利用铁电材料形成的非易失寄存器的逻辑IC，它能够使芯片功耗减少70％。铁电逻辑电路是采用少数几个晶体管与铁电电容构成的逻辑电路。例如，以往需要30多个晶体管的逻辑电路，在铁电逻辑电路中仅需4个晶体管与2个铁电电容。罗姆公司已经试制出采用该技术的CAM(内容可寻址存储器)，芯片面积只有以往产品的1／3，工作功耗只有原来的2／3，待机时的功耗更减小到原来的1／7700。该试制品计划于2010或2011年进入实用化。

电力成本将成为竞争要素

Spansion公司的研究方向是将半导体产品用于全新领域。公司建议采用非易失性的NOR闪存替代DRAM用作服务器内存，这样可将数据中心的电力成本缩减到现有的1／4。以往该公司主要为手机市场提供NOR闪存，但由于受到NAND闪存与DRAM组合方案的价格冲击，收益率不断下降。因此，该公司开始关注日益重视“绿色IT”的服务器市场。Spansion公司的田口真男表示：“我们可以将竞争重点从芯片成本转换为电力成本。”他解释说，即使芯片价格略高，但如果包括耗电在内的整体成本能够下降，那么应该也可以被客户接受。

NOR闪存结合了大容量及低功耗特性。目前服务器内存所使用的4GB DRAM DIMM的功耗较大，约为10W；如果改用NOR闪存，在功耗不变的情况下，DIMM的容量可达32GB。而且，虽然NOR闪存的写入速度较慢，但其读取速度较快，与DRAM相当。因此，在搜索服务器等需要频繁读取的应用中，NOR闪存完全可以取代大部分的DRAM。

搜索服务器的整体系统性能主要取决于内存容量。Spansion公司推出新型EcoRAM闪存解决方案，可以使用大容量NOR闪存取代服务器中的DRAM(见图11)。例如，在集成了4个微处理器的服务器上，可将其中2个处理器更换为定制的ASIC，并连接至DIMM插槽中插入的EcoRAM。这样一来，与只使用DRAM时相比，每台服务器的内存容量就相当于增加了大约4倍。于是，实现相同性能时所需的服务器数量可以减少为现有的1／4，而且，数据中心服务器房屋面积、所需的租赁成本、电力成本等均可减少到现有的1／4。虽然由于需要增加用于处理器插槽的专用ASIC与相关软件，因此服务器的初始投资并不能相应节省3／4，但通常也仅需原有成本的1／2。目前已有约12家服务提供商对该方案进行了评估，采用新技术的服务器有望于2009年上半年出货。

提供客户定制的CMOS传感器

索尼公司是采用独特业务模式

的公司之一，具体来说，索尼开始向外购市场(merchant market)推出定制的CMOS传感器。索尼公司的CMOS传感器业务可以说是日本最成功的半导体业务之一。过去，索尼通常采用在公司内部生产关键部件的做法，来提高公司的产品竞争力。不过，索尼在CCD领域拥有全球第一的市场份额，其图像业务一直以来多采取对外销售的策略。该公司的CMOS图像传感器也将采取与CCD同样的战略，在必要时还将提供定制开发服务。

最能体现这一点的示例就是卡西欧计算机公司于2008年3月推出的消费类数码相机EX-F1，其中采用了索尼的高速CMOS图像传感器，能够实现1200fps的超高速摄影。卡西欧计算机公司正是索尼数字相机部门的竞争对手，但索尼公司仍愿意为其提供最新技术，这一点令人震惊。

在这个实例中，卡西欧计算机利用新技术推出了具有出色特性的产品，而索尼公司不顾其它公司会推出更佳产品的风险，仍然继续其CMOS图像传感器的外部销售。索尼半导体业务本部图像传感器业务部业务推进部统括部长真城康人在谈及注重外部销售的原因时表示：“如果只是在公司内部应用，那么技术就只能够满足特定的需求，这样无法生产出真正优秀的产品。只有在外购市场上取得成功的技术才是真正具有竞争力的技术。”

为了实现高速率与高画质，索尼的CMOS图像传感器采用了许多新的设计与制造技术(见图12)。设计中导入了被称为“列并行ADC(eolumn ADc)”的技术，即在每个像素列里设置一个ADc，以提升速度与画质。并行工作的ADC将速度提升至CCD的20倍，而且，由于A／D转换操作是在接近像素的位置进行的，因此大部分数据通路可被数字化，从而使信噪比(S／N)提高了10倍。制造中采用了铜布线工艺，布线层厚度比以往的铝布线层减小了40％，从而缩短了微镜与传感器受光面的距离，使灵敏度提高了20％。

开拓新产品种类

采用独特业务模式的还有Cirrus Logic公司。在模拟／混合信号领域，大多数厂商都采取自行制造的方式，而Cirrus Logic公司采取的则是Fabless的业务模式。由于负担较轻，在不景气开始的2008年7月～9月，该公司在销售额和利润方面均实现了较高的同比增长率。

一般来说，模拟／混合信号IC的设计与制造很难分离，因此业界也普遍认为公司内部制造具有明显优势，但Cirrus Logic公司却没有这么做。利用Fabless公司的特点，Cirrus Logie公司可以在众多晶圆代工厂中选择最合适的制造工艺。实际上，该公司目前正分别与9家晶圆代工厂进行合作。CirrusLogic(日本)公司总裁兼Cirrus Logic公司日本与南亚区销售副总裁岛内秀先生表示：“Fabless公司的另一个优势在于，我们可以将资金与人力等资源集中在产品策划、设计及其它方面。”

该公司专注于音频市场，致力于开发目前市场上还不存在的新产品。例如，CS2000能够通过消除时钟信号的抖动来改善音频设备中音频信号的质量，目前已形成了新的产品线(见图13)。很多工程师都知道，抑制时钟信号的抖动能够改善音质，但通常的做法是通过调整印制电路板的设计来处理。然而，Cirrus Logic公司开发的CS2000是将改进的时钟信号提供给音频IC。这款产品在市场上得到了较高评价，已经被多家大型音／视频设备厂商所采用，主要用于蓝光播放机等产品中。

此外，Cirrus Logic公司还推出了许多采用独特技术的产品。集成了DSP与音频电路的CS47048采用专利技术，使数字噪声无法进入模拟电路，从而实现了较高的音质。CS42L55采用了独特的H类放大技术，能够降低功耗，延长便携式音乐播放器的电池工作时间。

Fabless DRAH厂商

DRAM行业内，大多数厂商也都采用自行制造的模式，但中国台湾地区的钰创科技(Etron)却是一家Fabless公司。根据iSuppli公布的2008年第2季度的DRAM厂商排名来看，钰创科技公司位列第9，也是前10大DRAM厂商中唯一的Fabless企业。 钰创科技公司擅长开发面向特定应用的DRAM产品(见图14)。该公司拥有广泛的×32结构(市场上较为罕见)的DRAM系列产品，主要用于数字消费类设备等。该公司的另一特点是，可以提供KGD(known good die，裸芯片)形式的DRAM产品。通常来说，KGD的品质很难保证，但钰创公司凭借独有的测试技术及其它能力，拥有10年以上的成功经验。该公司月生产总量为5000万片DRAM，其中有1000万～1200万片是以KGD形式提供的。

第6篇

寒门创业百战多

我是宁波人，1966年出生在慈溪的长河镇。我是家里的老大，下面还有一妹妹和一弟弟，我们家是一纯朴的农民家庭，也是一勤劳的家庭。我的成长受童年的影响比较大，父母亲的勤劳和善良一直影响着我。

小时候，我们家很穷，全家五口人住在不到50平方米的农合里，弟弟妹妹初中毕业就出去工作了，我念到了高中，1983年考大学差了5分没有考上，后来到补习班我做了班长，但是上补习班的时候深感家里的经济压力太大，那时全靠弟弟妹妹挣钱养家，我不愿放弃读书的梦想，但又想能早点儿参加工作，帮帮家里。在这样的情况下，1984年我考上了宁波广播电视大学的机械专业，脱产学习三年，政府每月给我三十六块八毛钱的生活补助。

1987年大专毕业后，我被分配到镇里的一民办企业，这期间我换了三家公司，前后还做了些小生意，在民企工作的时候还卖过鳝鱼。野生黄鳝从舟山那边贩过来6块钱一斤，到慈溪能卖到12块钱一斤。1989年，我离开了单位，去做电视调谐器的生意，就是以前黑白电视机里面的高频头。我借了一万多块钱从兰州进货，打算卖给宁波的维修公司，很有些“做贸易”的感觉。当时我认定这钱是可以赚到的，后来实际上却没赚到，为什么呢？因为那时的物流不分快件和慢件，货物从兰州到郑州，到蚌埠，到南京，到上海，再到余姚，最后到宁波，9月之后才到，很多货生了锈，导致了亏损。这次“创业”给了我很深的教训，它让我明白了一件事，那就是：无论做什么，速度很重要。

为什么我这么爱折腾？主要是家庭的原因。我的初恋女友在大学毕业后到我家去了两次，觉得我家实在太穷了，便提出分手，这对我打击很大。我现在的太太是别人介绍的，我们24岁就结婚了。我在结婚那年创的业，创业的原因非常简单，就是为了改善家里的生活，特别是父母亲的生活。另外，作为家里的老大，我感到自己的责任很重，妹妹和弟弟初中毕业就去工作养家，而我还念了大学，他们对我的支持很大。到今天我们三各自成了家，却仍亲如一家。自创业以来，我把100%的精力都放到事业上，直到今天，每天的工作心情和工作热情还像最初一样，还是每天工作16到18小时，这种强烈的责任感让我的事业一步一步成长起来。但是另一方面，也确实忽视了家庭，对太太和孩子的关心不够，我很歉疚。

自助者有人助

我的第一桶金还是来自电视调谐器。1989年我去兰州做黑白电视高频头是亏损的，1990年上半年，我跟一同学合伙创业继续做调谐器，每人投了三千块钱。搞起来之后半年不到，我发现合伙人从里面拿回扣。我在外面跑市场，他却去拿回扣，本来价格是一毛八，他买来是两毛五。那天我从晚上跟他谈到凌晨，我说我俩分手吧。分手之后过了三月，我找到一愿意接受我创业的村子，租了两房间就开始了我的第一次正式创业，对外宣称是村办企业，对内是我人承包，因为那其实是我人投资的。

启动资金2万块钱是借来的，2分的利息，其实有很多私人企业和老板希望我有订单给他们，给我5%的佣金，不希望我自己搞厂创业，他们不肯借给我钱，我自己也拿不出钱来。我很感谢在这最困难的时候得到了村支书的支持，那是一贫困村，但是村支书相信我的勤奋和努力，在村里帮我从亲戚和朋友中筹集了2万块钱（其中包括了我的结婚聘礼）。后来销售起来了，我向银行借了5万块钱，后来又借了差不多10万块钱，在创业的头12月里，我最多借到了18万。1990年12月，也就是我结婚前的半月，我从当时的一家大客户那里收回了12万的资金。为了这12万，我带了两瓶茅台酒（那时茅台也不贵），找了6趟才见到客户的老总，这老总被我感动了，第二天便叫财务给我付了款。说实话，如果再不付款，我的贷款利息和本金都还不了，婚姻大事也没办法完成，创业的第一年也就撑不过去了。我很感谢这老总，他现在已经七十多岁了，我去年还去看过他。

我弟弟原来在另外一家公司搞模具，1990年创业时我没让他进来，想的是万一我创业不成功，他还得要工作。1991年，弟弟也加入我公司，他负责搞模具，我到外面找订单，当时我们两兄弟和现在任电子事业部总裁的陈松杰等一批老员工连续几天不睡觉的情况很常见。我当时体重只有50多公斤，经常要拉着60公斤的产品去南京，下午四点钟走，第二天早上八点钟再坐长途汽车送到客户那里，发票开好以后当天晚上回来，第三天凌晨到家。

这样的辛苦，换来的是业务的飞速成长。而且，那时候彩电国产化刚开始，对我们产品的需求很大。我们第一年的销售额是20多万元，第二年就超过了百万。在村办企业里，年收入过百万的那就是比较大的企业了。到了1998年，我们年收入已经有3，500万元了，每年几百万元的纯利润。2001年我准备上市，要建立一规范的管理体系，引进很多高端人才，同时开始搞“去家族化”，我就让我弟弟自己开了一工厂，把亲属都带走。我还请了普华永道给我们做审计，2005年出发去新加坡上市，碰到大环境不好，到2006年才正式上市。

四五年前看到稻盛和夫先生的书，我发现自己的经历和稻盛先生很相似。稻盛27岁创业，最初也是做电视机零部件，就是为松下的黑白电视机显像管做绝缘陶瓷部件，他起步和我一样，是不知名的小公司，为了能够给松下电器这样的大公司供货，付出了很多艰辛。我相信我创业的感觉不会比稻盛先生轻松。我创业时一穷二白，没有厂房，没有资金，没有市场，甚至没有技术。为了创业，我们付出了太多，但付出让我们获得了经验，付出让我们感动了客户。

信则立，学则强

我创业的过程虽然艰辛，但似乎真没遇到过太大的挫折。如果要总结经验，我想，首先是我有信用。比如我找人借了五千块钱，到期后除了如数把本金和利息付掉，我还会再送两条香烟和两瓶茅台给人家。其次，我重视客户，一直到2010年我都自己兼任市场总监，始终在外面跑市场，因为我必须非常了解客户在想什么。第三，我坚持提供差异化的产品给客户，要么比人家速度快，要么产品性能好，要么品质高，要么有独家研发的附加功能。差异化不是光用嘴巴说说，而是要让客户能看得到、体会得到，这一点很重要；而产品品质必须让人一用就觉得很安心。无论是信用还是差异化，都要达到让客户感动的程度。

创业的过程也有不少小挫折，没有大客户，没有技术，我们就把主要精力都放在内部的攻关上，不断地改善。比如1998年，我们的产能一度跟不上，我弟弟研究了将近半年，最后搞出一自动化的连续模具。本来三工位一分钟只能做20产品，改进之后一分钟可以做出200产品（现在已经提高到500），效率大大提高了。这么多年来，我把精力都集中在做实业上，2005年，我人当时有一两亿的现金，但是我没有拿来投房产、炒股票，我认为这不是我要赚的钱。今天我还是这习惯，没炒过任何一支股票。

在创业的过程中，我一直重视自己和员工的持续学习。我原来只有大专毕业，从1995年开始培训自己，1998年到中欧国际工商学院进修，2003年我成为上海交通大学和新加坡南洋理工大学第一届EMBA班的学员，2007年我又在长江商学院学“后EMBA”课程，这么多年来，我给自己花的学费300万元都不止。现在我在公司内部提出学稻盛和夫的经营哲学，至少要学三年。在员工的培训方面，我也一直舍得投入。比如1998年，那时我们一年的利润大概是200万元，我拿出了40万用于员工培训。后来公司做大了，培训费用也一直在增长，最多的时候一年可达近1，000万元。

诚意感动日本客户

我的企业现在看起来十分国际化，国际化的团队、国际化的品牌、国际化的市场。其实，在创业不久我就开始了国际化――争取国外客户，当时我并没想到这些客户会为我后来转型带来机会。

1995年前后，我的客户还主要以国有企业为主，维护起来比较辛苦。从1996年起，我开始主动接触国际客户。我记得很清楚，1996年春节前，住友商社上海公司的采购部长林先生，带着三洋的科长来找我谈采购插座。那时我刚刚把厂子搬回自己的镇里，租了三四小房间当厂房。三洋的科长看到我们公司的厂房，简直不敢相信自己的眼睛，无法想象他们这样一国际化大公司会从我们这样一小公司采购产品。

我相信他那时已经决定不给我们订单了。不过他还是给了我图纸，让我报价格。晚上我请他到我家吃饭，他看到了我和父母的关系，也了解到我这人不打麻将、不赌博、不去卡拉OK，这把他感动了。第二天他没走，又到我们公司来了一趟。接下来我们全力以赴，用一月时间把产品做好。后来后续服务出了点儿问题，他的工厂在广东佛山，我亲自去佛山解决，又把他感动了。我的热诚和勤奋影响到他，让我们成为非常好的朋友。这科长后来做到专务（第二把手），几年前退休了。

做了三洋之后，我又找到夏普，然后是松下、索尼、三星、LG、飞利浦、汤姆森，就这样，一路做了过来。国际客户对产品的要求很高，我们的管理能力也伴随着客户一起成长。比如1998年我们刚开始为飞利浦供货时，质量只能做到5，000PPM（PPM，百万产品中的不良品数量），为了争取到飞利浦这客户，我们用了半年时间做到了200到300PPM，最后飞利浦接受了，但是要求我们必须在两年之内做到50PPM，我们付出很大努力，最后也做到了。想为夏普、松下这样的大客户供货，必须去和他们的日本总部沟通。我不会日语，就招了一日语翻译陪着我，背着产品去日本这些大公司的总部推销。我去日本，前前后后一共去了150多次，虽然我现在还不会日语，但是我用真诚赢得了日本客户的信任。

试水海外收购

第一次在海外收购，其实是无心插柳柳成荫。2009年2月，夏普的一位本部长告诉我，夏普一家叫马谷光学的供应商濒临破产，问我有没有兴趣接手，于是我本考察这家企业。马谷光学的小岛社长已经84岁高龄，我们当天晚上9点才到酒店，他还在等着我。他见到我后，握着我的手说希望把公司托付给我。

这家公司不到10亿日元的资产，负债却有40多亿日元，当时日本很多企业都是这样，因为银行利息很低，借了很多的钱，遇到金融危机，运营就成问题了，遇到很大麻烦。但是另一方面，马谷光学在光学镜片及光学元器件领域有40多年经验，拥有研发生产蓝光电器精密零部件、光学镜头独有的技术，产品可以广泛用于电脑驱动光盘、数码相机、手机摄像头等，在行业内处于领先水平。只是由于遭遇金融危机，公司现金流出现了很大问题。

我当时的考虑是，第一，夏普这客户对我有期待，他们不希望这光学供应商出问题，影响到对他们的供货，而我们公司当时每年对夏普的营业额有将近两千万美元，我想要满足夏普的这种期待。其次，我也感觉到金融危机来了之后，我们的业务增长出现问题，而光学产品的增长在未来是非常好的。其实，以今天的眼光来评估，零部件业务中利润最高的还是在光学领域，能做到15%到20%的利润率。收购马谷光学，能帮我们找到新的增长点。第三，那时候我们已经和日本的一些公司建立了几家合资企业，有了一些国际经验，很想尝试一下跨国收购。收购马谷光学大概要花费一亿人民币，就算全部亏掉了，对公司主业运营也不会有影响。于是，5月份我们就敲定了收购事宜。

收购完成之后，我本着与人为善的人性化原则，把它的员工照顾好。比如它的马来西亚工厂关闭的补偿费用，我们都悉数支付了。还有小岛社长，我觉得他做到84岁很辛苦，在这家公司奋斗了40多年，收购之后我又给他多付了一年的工资，这些举动都让他们很感动。

刚接手那两年，马谷光学公司一直亏损。2011年，我下决心将公司整体搬到苏州，投入了280多万元装修新厂房。3月7日公司开会，决定让我3月15日去日本和员工沟通，没想到尚未启程，3月11日突然发生了里氏9级的东日本大地震、海啸、福岛核电站泄漏等一系列事件。我人立即捐助了15万美元，此时，大部分设备已经搬到苏州，但我仍然给日本的员工发工资，后来大约有1/3的人自己离开，2/3的人公司帮助他们找工作，还有6人到我们的苏州工厂上班。令人欣慰的是，搬到苏州的马谷光学公司去年已经开始扭亏为盈了，我对它的前景很看好。

管理跨文化团队

我用外籍人才比较早，创业不到十年就开始请松下的本部长做我们的产品质量顾问，任用日本人做子公司的总经理。我现在和一支国际化的跨文化团队一起工作，高管中有很多日本人、韩国人，也有新加坡人、马来西亚人，还曾经跟美国和以色列人共事过。但是这样一支国际团队是自然形成的，并不是我刻意追求的结果。比如我们在新加坡有一支团队，其实他们本来是我的合作伙伴，帮我在新加坡服务客户，后来我花了150万美元把整团队收购了。

很多人都认为，中国企业的国际经验不足，管理国际团队会遇到一些问题，比如文化冲突之类的。我的经验是，首先，企业家自己要有国际化的思维，假如你制定的规则和原则大家都不能理解，那肯定不行。其次，企业的内部运作要规范。我从2002年开始用普华永道做我们的审计，后来在新加坡上市，企业的内部管理很规范，相对来说，能够让外籍员工较快地融入环境。第三，承诺有信。外籍员工的收入比较高，我承诺了就一定会遵守，反过来，我也会要求他们承诺付出。我也曾有过失败的外籍招聘经历，松下裁员后过来几人，其实是来我们这里混日子的，后来我们就淘汰了他们。留下来的都是非常尽职尽力的，这些日籍员工给我们中方员工带来很多有益影响。第四，要理解外籍员工独特的文化，比如日籍员工的工资是要给老婆掌管的，每年6月份要加一次工资，企业一般要付14月工资等，这些我们都理解，按例办理。

还有一点，要考虑外籍员工来的目的，我们要给他人成长发展的平台，不管是管理平台还是技术平台要帮他打造好。定期的沟通也非常重要，日本的这些员工过来后，我经常跟他们沟通，让他们理解我们公司的情况。我不是在夸自己的人魅力，但是确实有不少外籍员工本来对我们有些想法，后来被我打动了，开始谅解我了。时间长了，他们会发现我们在往好的方面改变。他们的到来很值得，让我们有了很多提高和进步。

当然，外籍员工里也有不适合的。在招人的时候，就要找那些认同中国的环境，有海外工作经验，愿意学中文，能和中方打成一片的。我们也给外籍员工三月的试用期，有不行的就淘汰。

幸遇创业伙伴

学习了施振荣先生的书之后，我深感应该进军微笑曲线的两端，一端搞研发，一端做品牌。我一直在寻找这方面的机会。2007年，我认识了当时索尼公司中国研发的总负责人古贺宣行，古贺在索尼工作了近30年，是索尼当年的王牌产品Walkman的创始团队核心成员，他的工作就是完全以研发为导向，生产都是外包的，他带领大约100名员工，每年能够创造500多亿日元的销售。古贺是有梦想的人，也是用产品深刻影响过世界的人，并且帮助过一世界级的公司塑造过一世界级的品牌。我当时就对他说，如果有一天你想离开索尼了，就跟我一起创业吧。之后，我们大概每季度都会相约一起吃顿饭，聊聊天。

2009年，我们相约一起去欧洲旅游，在瑞士的一晚上喝了四瓶红酒，达成几共识：第一，我们两人是人生伙伴，不轻易放弃对方。第二，我们要合作做健康环保产业。其实刚开始我们也考虑过其他项目，比如做录音、音响之类，最后我们还是决定要做健康的东西：空气、水、有机食品，等等。第三，我们要做高端品牌，把日本的资源整合好，把好研发关，使我们生产出来的产品，要么是唯一，要么是第一。古贺说，他会在产品里注入“心血和灵魂”，要做出能让消费者震撼的产品。

2010年4月，古贺正式加入我们公司。我对他说，我们每季度只见一次面，你想怎么做就怎么做，给你充分的自。第一期我们一起投入100万美元（其中古贺也投了10万美元），让你去找方向。如果什么都没做出来，100万美元花完了，我们还是好朋友。如果找到了方向，我会再追加投入100万美元，争取做出基本的产品。实际上，跟我一起创业以来，古贺比以前忙多了，每天只睡四五小时，经常凌晨一两点甚至早上四五点给我发邮件，很有精神。

我们联手推出的第一产品，就是去年已经率先在日本全国上市的Cado空气净化器，这产品在日本卖得很好。它是中国智慧加上日本血统的国际品牌，定位在市场的高端，一台C700空气净化器样机的价格相当于一辆宝马汽车。它是我们自主整合国际资源的结果，品牌、技术研发、生产制造、运营团队都是国际化的。技术用的是最先进的蓝光光触媒技术，设计请的是曾经获得欧洲红点设计奖的铃木健先生，他也入股了我们公司。中国目前只有很少的家庭使用空气净化器，普及率不到千分之一。但是随着空气污染等问题的暴露，以及人们对健康的重视，未来空气净化器的市场空间肯定会很大。

我们推出空气净化器时，在销售上选择了先难后易。首先在消费者最挑剔、监管最严格、市场最成熟的日本上市，获得日本消费者的认可之后，接下来再在中国和韩国上市。再往后，我们还会做饮用水的过滤设备，把能喝的水变成健康的水，然后是有机食品的销售，再往后我们还会在国外投资有机食品的种植和深加工，建立自己的品牌。

我在做多元化吗？

很多人跟我说过多元化的问题，认为我不够专注。

其实，前面20年里我是非常专注的，尤其是调谐器，到2007年时我占到全世界60%到70%的市场份额，是全球最大的调谐器零组件制造商，光是电子调谐器这一零部件就能创造一多亿的净利润。其间有几年慈溪的小家电比较有名，当时市长跟我说，你也可以投一点小家电，但是我没有去投，仍然专注做我的主业。今天再看，小家电的利润率只有1%～3%，很痛苦。

那么，现在我为什么又会进入健康环保领域，而且还打算做这么多产品？我希望大家能够了解我，我的人生在改变，我在搭一平台，而不是自己在经营一家公司。经营一家公司对社会的贡献是有限的，创建一平台、让更多的人像我一样去经营，他们再去帮助他们的员工，那这平台可以无限扩大。

我希望到55岁的时候我可以有两平台，一是公益基金，一是产业创新基金。我跟PE、VC投资不一样，他们是为了赚钱，我是帮助人们成功，成功以后你觉得要给我回报，给我合情合理的回报就可以了，我不会给你很多约束条件。我想让那些有梦想的人过来，没有梦想的人就不要过来了。即使投资失败了，哪怕我投入2亿没有一分钱的回报，我也不会有任何怨言。

当然，最近几年我不会再进入其他的行业，集中精力把现有的产业做好。我会要求每一家子公司专注，做深做透，同时充分地授权，让他们把公司看成自己的公司，这是我现在着重考虑的问题。还有，作为董事长，我有更重要的任务――把企业文化建好。

文化转型，原点在心

除了产业转型、组织转型之外，我们的企业文化也要转型。经营企业的目的和意义最终是为了员工物质和精神的双丰收，这定位我最近一年常常讲，也去了多家幸福企业学习，将来还要做更多。争取通过人文关怀和培训，用八年左右的时间完成文化转型这大工程，让员工过上幸福的生活。

最近我在企业中提出健康人生、智慧人生、幸福人生的目标。健康人生，当然是以我们的心灵健康为第一，其次是身体要健康；智慧人生则是说我们每天都要学习，挑战各种新的事物，挑战各种新的技术。最后，是要发扬更多的利他精神，实现幸福的人生。对于我来说，除了分配财富给大家之外，还要照顾好员工的家属。我们建立了员工困难帮扶基金，还为在公司工作十年以上的员工建立起父母关爱基金。过去五年里，我的慈善捐款在慈溪排名第一。2010年公司成立二十周年，我们没有举办大型庆典活动，而把是钱省下来用于慈善事业，组织员工去做义工，拿出120万元开展公益活动，向福利院捐赠生活用品，给民工子女学校建电脑房，向残联捐赠残疾人康复器械，等等，同时还把每年的厂庆日定为“感恩日”，以各种慈行善举回馈社会。2006年，我在慈溪设立了一百岁老人基金，今年已经是第七年了，每年给百岁以上老人共50万元的费用。

2008年金融危机之后我们一直忙于思考转型、整合，企业文化这些功课到现在还没有补回来。现在，我把所有的业务板块都交给了各自的管理团队，市场总监的职位我也不再兼任了，我会把更多的时间用于思考企业文化和幸福企业。2013年初，集团公司重新定位了经营事业的目的和意义，确立了打造高收益的经营体制，开始建立幸福家园的文化转型，启动了员工关怀工程。这里的因果法则，原点就在于人心。

千金散去福自来

健康人生、智慧人生、幸福人生的目标，要靠团队共同努力来实现，而要想让团队跟我们一起干，得对利益有妥善的安排。利益分配向来是民营企业的一大难题，我现在的原则是，把旗下每产业15%到30%的股份送给我的团队。比如，电子板块是我们最老的业务，人也比较多，我给180人的团队安排了28%的股份，差不多相当于送了价值七八千万元人民币的原始股给他们吧。

另外，我有一梦想，要在55岁时退下来，专门去做公益事业，我已经把我人财富的20%到30%送给员工了，今后我还会再拿50%出来成立一公益基金。当然，成立这基金的前提是先把员工照顾好，员工照顾好之后再去做公益。此外，我还想成立一创业创新基金，专门赞助创业团队。需要钱的人把钱用好，那金钱的价值就最大化了。

这事情我已经想明白了，我当年是借了2万块钱创业的，创业中很多人对我有过帮助，尽管他们拿了利息，但是我仍然非常感谢他们，没有他们的信任和支持，我根本做不起来。最近我的女儿和儿子回来时，我又跟他们重复了一遍我的安排：我会把电子板块少量的股份留给他们，但是，其他板块你们就不要去想了，因为那些都是大家努力的结果，不是我一人能够做起来的。我当年也只是借了2万块钱起家。我希望子女自己有想法，能够为了自己的梦想而努力工作。

向微笑曲线两端进军

中国广大的代工企业路在何方？很多人都在探索这问题。

我觉得，每家企业一定要从自己的实际情况出发，看有没有条件转型，如果转型的条件足够，可以为转型后的20年制定目标；如果没有条件转型的话，在代工领域做深做透再寻找机会。我们的转型就是这样一步步走过来的。

2010年前后，我们原先最有优势的电视板块增长乏力，于是我们开始探索转型，我们首先想到的是产业调整。为此，我做了三件事：一是和日本企业合资建立汽车零部件有限公司，这块业务增长很快，今年已经有3，OOO万人民币利润了。二是收购日本马谷光学，进入光学行业。光学主要以技术为核心，附加值很高，但是为了消化吸收海外并购来的企业，确实耗费了我很多精力，到去年才实现赢利。所以，如果有其他民营企业家也想去海外收购，我的建议是一定要事先做好准备。目前，在我的企业，汽车和光学这两新的增长点正在逐步替代原有的电视板块，同时我们还会从零部件加工走向研发设计。中国的高端装备技术目前主要掌握在外资企业手里，我们要逐步走向高端制造技术，为中国企业提供设备、技术和服务。第三就是进军健康环保行业，这是我现在工作的重点。

我曾经和古贺聊过一话题，他认为，中国现在面临的问题和当年日本很相似：1美元曾经可以兑换360日元，但是后来日元汇率迅猛升高，1美元只能兑换80日元，导致日本的劳动力成本和最终的产品价格用美元计价在国际上慢慢失去了竞争力。但是在这过程中，日本企业对品质的严格管理、对质量的严格要求缓解了日本的困境。现在不少企业有误区，认为引进大规模自动化生产线就可以提高生产能力，其实，现在的趋势是多品种、少批量的柔性生产方式。以前中国代工企业的优势是可以大量雇佣劳动力，然后大批量生产，以后必须转向提高生产效率和提高生产品质。

我的思路就是进军微笑曲线的两端，一边搞技术研发，一边搞品牌建设。我觉得中国的民营企业必须在自己的现有资源里面做深做透，往技术上走，条件具备的时候必须要做研发。

我定下了五条原则：第一，轻资产。很多企业家觉得自己有政府关系，土地很便宜，于是花很多钱去买地。不少企业家就是这样坠入陷阱，最后资金链断掉，地也卖不出去。我现在慈溪有60多亩地，相应的营业收入大约有7多亿，我觉得这样的销售额配这样的土地足够了，要是买两三百亩土地就是浪费资源，我们要避免承担这样的风险和资产的压力。第二，重智慧。全力以赴实现技术转型，尊重人才，获得技术。商业模式里一定要加大研发和品牌投入。第三，做整合。充分整合外部资源，我们的Cado空气净化器产品就是充分整合了外部的资源而成的――整合了日本品牌的全球运作，整合了研发技术，整合了日本和中国的人力资源，收购了核心技术专利，生产则外包给索尼的OEM工厂。传统产业也是这样，该外包的就外包，必须有专业化的分工。我去日本十几次之后就知道了日本为什么能把精细化做成功，它的社会分工十分明确，比如一家零部件企业为索尼做配套，一做就是三五十年，从爷爷那一辈就开始为索尼做配套了，在某一领域做到非常精细。而我们中国企业家习惯凡是自己能赚的钱都要自己赚，这是非常糟糕的想法，做到后来就是：什么都有，什么又都没有――旗下10产业，赢利的只有2产业。我们说生态链，我们说“王道”，所谓“王道”的生态链就是充分用好每人的价值和智慧，做到分工合作，利益共享。第四，总提升。要提升集团的整体竞争力，集团内部互融共赢，资源共享。第五，保灵活。保持经营的灵活性，集团慢慢变大了之后，每事业单元下面的子公司必须得到充分的授权，必须要有比市场更快的决策。速度非常重要，这认识得归功于我初次创业得来的教训。

第7篇

个人销售工作计划有哪些?通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。共同阅读个人销售工作计划精选2020【5篇】，请您阅读!

个人销售工作计划1一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务制定出月计划和周计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑__市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

从刚开始的拒绝率达到90%以上，到现在我已积累几百客户。其中的滋味真是一句话难以形容。正因为这些拒绝让我的心态变得更好，更成熟，能有今天的成就我感谢这些客户。以下是我做出的__-___-_年电话销售工作计划：

在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年的'销售工作计划我对自己这样要求：

1：每周要增加5个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我20__年工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结20__年度工作基础上，决心围绕20__年度总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。

利润：100-150万元;

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。

全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20__年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

个人销售工作计划220__年下半年区域市场销售工作计划—销售工作计划

一、公司现状分析

金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中当然包括印后包装行业，公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划，仅作参考，希望能对公司有所帮助，请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区域)

二、工作目标

根据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万，其中包括直营店3家(销售定额180万，每人每月7。5万)，开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万，每人每月30万)，开发经销商4家(销售定额192万，每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、具体执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何经验作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的具体安排如下，

第一阶段(5月8号至6月30号)

1)区域市场的进一步细分(5月8日)

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了方便区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特殊情况需报区域经理批准方可。

2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)

1。首先，利用情况性问题 (situationquestions)(例如贵司生产什么样产品??)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商?)，从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2。然后，营销人员会以难题性问题(problemsquestions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗??)来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3。其次，营销人员会转问隐喻性问题(implication questions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4。最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoffquestions)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

3) 办事处的前期筹备工作(5月12——14日)

区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利;二，价格实惠;三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报，并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。

4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15——22日)

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等)，务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等)，并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号)，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。出差的这段时间，

营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e—mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。

6)对第一次出差成效的总结(6月6—8号)

这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

第一，对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分，分为以下四类，

a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。

b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。

c、用量大但是不能再短期内出单，分析原因并经常保持联系，等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会，马上作为第一重点客户跟进。

d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以暂时放弃，而寻求其它更优质的客户。

对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比，发现我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。

然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，及时纠正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。

7)第二次出差(6月10日至30日)

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必须完成以下任务，

1，在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行协助。

2，在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市)，集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

个人销售工作计划3我个人认为首先做一下产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。您的是一大品牌家具，价位属中高档，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1、购买新房者。

新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。

2、新婚夫妇。

很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3、因家具款式过于陈旧想更换家具款式的消费者。

宣传是提高家具销售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

明确宣传对象，尽可能缩小范围，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。

宣传时有以下几点需注意：

1、宣传时，产品定位首先要清楚，欧式品牌，中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。

宣传口号，我推荐的是“家具，打造高品质生活”，定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用哪种高级进口木材作为原材料，哪种风格设计，产品有何与众不同之处，品牌地位如何，这些最好都讲清楚，一定要突出产品的差异性、

2、传单的制作。

传单的制作需要下大本钱，决不能草草了事，您需要将这种欧式家具的最美一面通过传单展示出来，各种精美的家具款式要在传单上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的好奇心和购买欲，要让消费者忍不住来看看这传单上的家具到底什么样。当然了，这说的可能有点夸张，不过要尽量通过这份传单展示店家的实力。

个人销售工作计划4我到___公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手:

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有：

计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度

严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

个人销售工作计划5__是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容?

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，__年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

____年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。

不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。