时间：2023-03-03 15:56:13
导语：在销售导购个人总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
良好的沟通能力
销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看。
（一）能说――见到顾客有话说
面对顾客如何做到“能说”，要做到以下： （1）面对顾客时，能够把商品的卖点如数家珍，一一道来；（2）对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；（3）能够说清楚，有专业水准；（4）咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；（5）善于调动轻松的现场购物气氛。
（二）会说――能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指导购员能够否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。
（三）会听――理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。
俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。
“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
比如顾客说： “ 这把椅子太轻了，”那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳。”如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下。”请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。
那么，如何做到更好的“会听”呢？（1）简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；（2）积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化；（3）顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；（4）积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话；（5）善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图。
（四）会看――从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
1 .如果顾客身体前倾观看产品，愿意和导购员面对面交流，脸部表情平和，而且自然地和你有直接的眼神接触，表明他对你、对产品很有兴趣，心情放松愉快。
2 .如果顾客双臂交叉紧紧包在胸前，这种姿势在全球范围内都代表一种含义，代表一种防御的心理，或者还表现出漫不经心的样子，眼睛浏览天花板，这说明他在拒绝你。
3.当顾客一边听讲，一边揉鼻子、清嗓子、捏耳朵、眼神游移、双腿不稳的时候，你该判断出他有些不耐烦了；
4.如果顾客微微抬头，用手托着下巴，眼神和你接触，而且有点头思考或会意的动作，说明你的推销已经成功了一大半，这时候你要停止继续讲，抓住时机促成交易。
5.如果顾客和导购员的眼神交流维持几秒钟，微笑，朝上翘着鼻子，表示他在掂量你的建议。
6.如果顾客微笑放松，表示有了热情，销售便差不多成功了。
7.通过观察顾客怎么来的，比如是开轿车来的，还是摩托车，还是骑自行车，据此判断顾客的基本购买层次。
8.通过顾客的穿着打扮判断顾客的购买层次。
不折不扣的执行力
我们发现，许多的失误不是因为没说，而是因为没有执行，或者在执行过程中变样了。
作为营销人员，所有的营销传播手段大部分将落实到终端，试想，如果导购员的执行力大打折扣，商品的终端竞争效果也必将大打折扣。
对于导购人员，其执行能力主要表现为，导购员能够将产品的价值不折不扣地贯彻到市场终端，最终促成销售的能力。需要导购人员做好现场派发各种宣传资料――如产品介绍、企业报刊、促销品等；做好卖场的生动化陈列；现场产品展示；日常的一些工作要求；客户关系建立等。最终目的都是为了提升销售。
例如家具销售流程较为复杂，要经过多个环节，其中包括产品介绍、提货、送货、现场安装、售后服务等，每一个环节上出了问题都会影响到销售的成功与否；优秀的导购员总是想法设法与顾客达成共识，从而签单。
导购员的工作不是顾客交了款为止的，应该注意到销售的每一个环节，并且辅助这些环节工作做到位；这就需要导购员具有良好的执行力，不折不扣地将这些销售环节跟进到位，所谓“营销无小事”的说法就体现在这里。
不断学习的能力
销售不仅需要一个好的身体，更需要智慧的大脑，销售需要的是智慧，勤于学习和思考的大脑是成功的最好发动机。一个不善于学习、无知的销售员是不可能成功的，导购员必须学习并掌握有关产品、销售技巧以及社会、经济、文化等各方面的知识和信息。
积累知识和技能，就是积累财富！知识和技能对于每个人来说，都是唯一
不会被别人剥夺的宝贵财富。导购员应全面掌握销售过程中所需要的各种知识，当然获取知识的渠道有多种：自己学习，向同行学习，参见公司的培训，无论哪种方式，只要能够学以致用，就达到目的了。
洛克裴勒曾经说过：“如果把我身上的衣服全部都剥光，一个子儿都不剩，然后把我们扔到大沙漠去，这时只要有一支商队经过，那我又会成为百万富翁。”
我们在成长道路上所积累的知识和经验，足以让我们从“一文不名”到“百万富翁”。因为我们都知道学习的重要性，知道我们自身所拥有的这种财富。
无数的事例告诉我们，具有丰富知识经验的人，比只有一种知识和经验的人更容易产生新的联想和独到的见解。宽广的知识面对我们的工作有极大的促进作用，不仅在工作时更加得心应手，而且还能够增加个人魅力。
随着知识和信息日新月异，网络科技的发展，要想学习很容易。比如网络，书本以及周围许多成功人士。聪明的导购人员能够学会借助于别人的力量成功，一年掌握别人花5年、10年总结研究出来的销售理论、方法、工具，这正是他们勤奋好学，善于总结的结果。
任何一个成功者，必然会有他高人一筹、出类拔萃的方面，在通往成功的道路上，必须通过模仿、学习、领悟、创新的过程，形成自己做事的风格。甚至青出于蓝，超越前人。
与人为善的交际能力
导购员必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能够应付自如、见机行事。要善于与各界人士建立亲密的交往关系，还必须懂得各种社交礼仪，占有大量的信息，一旦和他们相识，能很快找到彼此感兴趣的话题，善于与交往对象打交道。
勇于创新的能力
创新指导购员对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。导购员对自身素质的完善，也要求不断地创新，因为市场不会一成不变，要想成为永远的胜者，就必须永远创新，走在市场的前端。
1 .导购员每日与消费者直接打交道，更能直接从现场发现问题的苗头，从而首先找到解决的办法。这些办法往往是产品创新的重要来源。
2.导购员对导购技巧的创新运用，更多的来源于学习和实践，实际上，凡是优秀的导购员，均从实践中总结出了一套独具特色的推销方法。
3. 由总部制定的促销方案，往往是一种策略性的指导意见，不可能考虑地区差别、城乡差别以及不同类型消费者的差别，所以，导购员将总部的策略方案运用到市场一线的时候，应是见机行事，因地制宜，因当地风俗购买习惯而异。
主动工作的能力
但凡做得优秀的人，都具有主动做事的态度。对自己的工作设有目标和计划，并主动去实现。
主动性强的人，往往会用积极的态度来看待周围的一切，并且能够主动去思考、创新，为顾客介绍产品，不仅想着把工作做好，而且要让客户满意，主动性越强的人就越会掌握越多的主动权。
有时在商场购物时，遇到这样的情形：在生意淡时，几个导购员围在一起，看到顾客过来，有的导购员就会主动迎上去，而有的导购员就会对另外导购员说“你过去，给他介绍介绍”，可能一个人的技能就是这样一点一点积累起来的。而那些不想去给顾客介绍，不想接触顾客的人自认为是占了便宜，但是最终吃亏的还是他们自己。
主动性不强的人， 显得有些消极，缺乏工作的热情和激情，缺乏工作的计划性，领导安排的，能够做到办成就不错了，并且很多时候还做不好。尤其是家具导购员，直接与顾客面对面，许多时候，顾客会受到导购员的感染，主动积极的人在工作时他的精神会潜移默化地表现在他的言谈举止间，会给人以愉悦感，让人心情舒畅，利于产品成交。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。
服装导购员的实习业务流程:
专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后 ——账目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场.
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。2、身体的准备。3、专业知识的准备。4、对顾客的准备。
当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。(后面的你想写就写，没时间就把前面的写完)
导购员的职责：
把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务;帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。
服装导购个人工作计划范文
转眼间一年时间便过去了，新的一年是一个充满新机遇，新挑战的一年。在你服装店工作已X个年头，生活和工作的压力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
第一， 在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
店面管理制度
一、店面必备：
1、店面所有人员联系电话薄及总公司对接部门员工联系电话薄；
2、产品图册、资料；
3、营销工具，产品最新价格；
4、促销期间宣传材料；
5、店面考核表；
6、店面日常工作检查表；
7、站岗表；
8、产品知识手册；
9、导购员培训手册；
10、客户进店登记表、准客户档案表、已送货客户档案表、客户回访表；
二、人员管理：
1、考勤制度
①上班时间不得迟到早退；
②店内人员在工作期间，因工作原因需离开展厅时，需向直接上级请示，允许后方可离开；
2、休假制度
①员工每月有4天调休假期，无特殊情况不准连休的方式休假，休假上班不计算加班；
②休假时间应安排在周一至周五，周六、周日一般情况不安排调休；
③休假不能跨月进行，本月不休，下月不再累计享受；
④店员休假应提前申请，告知直接上级；
3、晨会制度
①3人以下晨例会可围坐开，3人（含）以上店面要列队；
②人员状况确认（出勤、休假、轮班、仪容仪表及精神状况）；
③当日工作安排及公司文件精神传达，销售及促销政策公布、每日目标强调； ④跟据情况进行口号等环节；
4、夕会制度
①当日工作总结；
②营业状况确认、分析、销售人员接待、成单、意向等数据统计；
5、周会制度
①本周工作总结，每个员工个人表现；
②销售数据进行分析，包括主要成单小区、入店率、成交率、畅销产品、直销产品，根据情况讨论下一步计划，及宣传策略；
③出现投诉等不协调问题一事一议；
④产品知识、卖点等学习；
5、月会制度
①应根据当月到店人数、店面成交率、店面单笔成交金额制定下月销售计划，再把计划分解到每一周、每一天；
②将计划总销售额、上月的实际销售额对比，分析差额；
③应根据实际销售情况对畅销品、滞销品进行分析，并对促销活动提出建议； ④公司精神最新文件的传达、贯彻并落实；
⑤统计最新楼盘信息，位置档次，户型；
⑥所有销售人员针对当月情况，总结工作，提出合理改进办法；
⑦形成会议纪要，呈报总经理；
三、店面纪律
1、店面形象
①店内卫生必须随时保持清洁，标准如下：
收银台：无尘无渍、无杂物、办公用品摆放整齐，不能放置个人物品
样品：无尘、无污、无渍，样品完整、摆放整齐
洽谈桌：无尘土、无用过的水杯，产品资料摆放有序
地面：无灰尘、无杂物、无污渍、无破损
资料架：无积尘、资料摆放整齐
玻璃：透明、无污物、无灰尘
②强化店面基础，做到展板无空缺，样品无破损，标签无折损，标签规范粘贴； ③店员的私人物品不得放入店中可视位置（私人物品包括：交通工具、个人衣物、提包、化妆品、餐具、水杯等）
④将公司下发的促销海报及店面布置落实到位；
2、店面行为规范：
①客户到店，接待人员必须马上起立，“欢迎光临克拉斯定制家居”，主动迎接。前台靠近自来水桶的人员提供倒水等服务。
②严禁在店面大声喧哗，做与工作无关的事，对上司必须称职务。
③前台不允许放与项目无关的东西，如水杯、化妆包、镜子、报纸、杂志等。 ④导购随时作好接待客户的准备，必须随时有人在前台，以免影响接待客户。 ⑤工作时间内必须认真接待每一组到访客户（包括行业同行和参观产品客户）。 ⑥电脑主要为日常办公使用，不允许私人使用。
⑦在完成来电和来访客户的接待工作后，应及时做好相关工作记录。
⑧严格遵守员工日常工作规范；上班不迟到、不早退、不无故请假、没有特殊情况不能随便调班或工休；
⑨热情待客、礼貌服务，主动介绍产品，做到精神饱满，面带微笑，有问必答。无顾客时要保持好良好的心态，整理样板或学习产品知识或互相交流销售技巧。 ⑩每天对店面、展品、样板间等需要清洁的地方按要求进行彻底清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。
所使用的卫生清扫工具，应统一放置在顾客眼光触及不到的地方，并做到清扫工具的清洁。
⑪每月填制销售明细表，便于月底销售统计。查看库存表，了解现有的产品，对产品性能和优势有更多的学习，并针对库存的产品进行针对性的销售。
⑫努力学习产品知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧；引导顾客参观展厅，详细热情介绍相关产品特点。
四、员工仪容仪表规范
1、店员工每天上岗前必须保持个人仪表端正，着公司统一服装，偑带工作牌；
2、上岗时发式整齐，女员工应化淡妆，梳理服帖，不可蓬乱或烫怪发型；
3、上岗时服装干净、整洁、不允许有明显污渍、皱褶、掉扣及线头；
4、每日上岗前应擦皮鞋，皮鞋上不允许有明显污痕和灰尘
5、在客人面前举止大方得体，微笑服务，不准懒散无状，不准做不雅的小动作（如挖鼻孔、剔牙、打哈欠）
6、注意个人卫生，无汗味、异味，上岗时间不饮酒（公务应酬除外），保持口腔卫生
五、店面日常工作流程：
营业前：
1、开启和检查电源和照明设备，如有损坏马上找人修好；
2、带领导购员设计师打扫店面卫生，检查产品陈列和饰品摆放以及清洁情况；
3、召开晨会；
营业中：
1、指导导购员、设计师跟进客户安装情况及收款情况；
2、顾客提出的问题整理，各员工之间分享应答经验和心情；
3、营业问题点追踪，对单原因分析与改进策略探讨；
4、监督店面工作情况，掌握销售情况；
5、做好每日工作记录；
午餐时间：安排轮流吃饭
6、新进人员培训；
7、跟进顾客设计图，检查效果图是否合格美观；
8、安排导购员和设计师上门量尺；
9、检查摆设新品、宣传品、产品图册是否已经归位；
10、收集市场信息整理，做好销售设计和分析
营业后：
1、核对收款清单，营业报表和数据分析；
销售导购实习报告
在**服装店实习共计快两个月，从学校到社会，这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生.于是我从对的产品开始了解，现将我这两个月来的实习工作总结如下：
在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条：
1、精神状态的准备。
在销售的过程中，如果导购人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的导购人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的导购人员就是直接体现我们品牌形象的，所以导购人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的导购人员，成交的机率大很多。
2、身体的准备，
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
3、专业知识的准备。
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
4、对顾客的准备。
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在实习中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先作好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由,于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。两个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的导购人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
工作总结，以年终总结、半年总结、个人总结和季度总结最为常见和多用。下面就让小编带你去看看服装店个人年度总结报告范文3篇，希望能帮助到大家!
服装店总结报告1
20____年已经结束，新的一年工作开始了，作为一个服装导购员，现将过去一年的工作经历以下总结，以便于更好地面对新一年的工作：
总的来讲，服装导购员在整个服装销售过程中具有不可替代的作用，导购员不仅代表了企业的外部形象，而且还起到加快销售的作用，具备良好素质的服装导购员，除了熟悉商品之外，也应该具有足够的耐心，并且能够掌握一些好的服装销售技巧。
第一，服装导购员除了能够将服装很好地展现给客户，并且还有向客户适当推荐其他服装的工作，以吸引顾客购买其感兴趣的更多服装。针对这一点工作，我总结如下：
1，推荐服装时候要有信心，大方、坦诚地向顾客推荐服装，导购员就应该具备十足的耐心、细心，让客户对自己产生信任感。
2，为顾客推荐适合于顾客体型、品味的服饰，为客户在挑选服装时候出谋划策，提示相关细节，帮助客户选择。
3，结合不同款式服装，向顾客讲解每款服饰适合穿着的场合。
4，配合服饰特点进行推荐。每种类型的服装具有不同的特征，如功能，设计，质量和其他方面，都应该适当向顾客说。
5，谈话中注意技巧。向顾客推荐服装时候，语气应该有礼貌、在充分听取顾客意见的基础上，再向顾客推荐。
6，观察、分析不同顾客喜好追求，结合实际向顾客推荐服装。
第二，必须注意把工作重点放在销售技巧上。销售是有针对性的营销，关键在于销售技巧的掌握。服装销售涉及方方面面知识，要对服装的功能，质量，价格，时令，面料等其他因素都做充分了解，顾客特点，运用销售技巧完成销售。主要侧重于以下几个环节：
1，注重思考。了解顾客购买服装的穿着场合，购买服装的目的与想法，帮助顾客挑选相应服饰，促进销售成功。
2，言辞简洁，字句达意。与顾客交流当中，言辞要简单易懂。不能说太过专业性的行内话，应该试图以通俗语言向顾客讲解。
3。具体表现。要根据实际情况，随机应变地推荐服装，必要情况下，不去打扰顾客，让顾客自行挑选，当顾客咨询时候耐心倾听、细心讲解。
以上就是我做服装导购员这一年的工作总结，在新的一年里，我将继续努力工作，不断学习，吸取工作经验，不断改进自己的工方法，为公司销售更加辉煌业绩而奋斗。
服装店总结报告2
作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的"让"到积极的"我要干"。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
服装店总结报告3
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的____年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的____年。呵呵。
一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。
但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。
回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。
通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1、销售工作最基本的顾客维护量太少。记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好)。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。
2、沟通不够深入。员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。
3、工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4、对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。
向各中心下达文件，要求每月 号填报各中心区域内分类的客户资料档案汇总表，总部对各终端客户的资料及时更新，建立CRM专门网站，可以把公司最新的产品信息、促销活动信息、培训信息、终端建设规范等等资料及时在网站，客户通过论坛发言，可以咨询，也可以反馈建议、意见，方便于厂商的信息交流。
备注：1、客户类别一栏中可根据客户情况填写：主经销商、某区域分销商、大零卖场、专卖店、专卖区、专卖点等。
2、有无形象一栏中可根据卖场实际情况填写：灯箱、门头、专柜、包柱、室内喷绘等。
3、样机数量一栏中要分开写：冰箱 台、冰柜 台、洗衣机 台等。
二、开展终端重点卖场形象达标推进计划
公司根据各中心地级、县级的大零卖场或重要门店进行定性定量的下达终端形象达标计划，可以分批逐步推进、也可以分区域分批推进，定性可以参考迪智成项目完成的有关终端形象建设标准部分，定量可以根据各中心提报的客户档案资料表中符合条件的主要卖场数量统计。
实施推进计划的同时要明确各区域责任人，对中心，执行经理是责任人，负责中心范围内计划的顺利推进和对业务经理的督促和考核；各区域的责任人是业务经理。明确考核细则，设立奖罚激励政策，有公司市场部有关人员电话跟踪，严格考核、及时奖罚、严肃执行。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，家电销售通路优势更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
公司商务公司市场部和业务部可分别从以下几个方面对各中心进行指导和监督。
1、专柜
（1）进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店还是专卖区，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
（2）如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
（3）专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
（4）制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，业务经理要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。
（5）对重点卖场提供门头或灯箱制作，在卖场制作商场户外广告标识，或卖场内收银台装饰等，提高品牌认知度。
（6）严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店），树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。
（7）建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各中心建立完整的专柜台帐及相关备份。
（8）下发企业VI标准手册，保证每个中心至少一册，以便统一品牌形象。
2、样机
（1）严格执行卖场样机出样标准，市场部要通过电话抽查和实地考察的形式加以监督。
（2）设定样机申请、审核、审批手续。对于过于陈旧的样机可根据卖场的实际情况相应替换。导购员对专柜的样机的维护列入日常考核中。
（3）对于样机陈列，细心的导购员都会发现展台的“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区停留目光、实现商品交易，那么主推机型必然要放在黄金点。
（4）样机的摆放按照样机大小、系列、或类似外型、高低等顺序排列，保持整齐、美观、规范，没有零乱感。
（5）展示产品要围绕一个主题进行形象建设，所有的物料、POP等生动化建设都能聚焦到宣传卖点，让消费者一眼能看到你的卖点是什么。走进展台必须一眼能看到主推型号，即主推型号要突出渲染，强调卖点：通过突出标志聚焦顾客视线；站在展台前3米看展台，必须一眼能看到主题，即能看到核心传播卖点（通过条幅、POP、立牌、海报输出）。
3、宣传物料
（1）POP：卖场的POP也是有实效性的，要随时更换，以免误导消费者引起纠纷。
（2）POP的设计要讲求简单、醒目、实用。
（3）卖场的POP要严格按照专柜布置规范张贴，统一形象。
（4）物料的三维广告布局：POP的布放空间有天上的吊旗、条幅；地上的立牌、地贴；柜上的海报、招贴；机上的价格牌、机身贴；手上的宣传单。不同空间的POP起不同作用。每个导购员都要查看自己的“天罗地网”是否在发挥各自作用。
（5）条幅是最好的宣传主推机型或具体活动的方式；吊旗不厌其多，如果商场同意最好挂满整个家电卖场；海报要少而精致，随写随换。如果是全省或全国统一的大型促销活动，最好统一印刷。要主题鲜明，有视觉冲击力；如果是商场做价格调整的海报，建议用品牌自己的空白海报（可将格式规定好，把价格用虚线的8字体列出）海报一定要贴在最抢眼的位置。机身贴一定要根据不同机型的功能粘贴，不能照葫芦画瓢。导购员就像是卖场的“市场督导”，所有卖场物料、广告都要宣传到位。
（6）专柜布置要琳琅丰满、要有整体协调性，体现品牌个性。（这点在海尔、美的和国外品牌做得比较突出） 。
4、导购管理
导购员管理是零售提升工程中最基础的内容，也是终端销售力提升最基本的途径。导购员管理的最终目的是规范化和有效控制。提升导购管理的关键是优化管理组织架构，提升薪酬和信息反馈体系，而加强终端销售力，关键是做好人的工作，既对导购人员的管理。
（1）建立完整的终端人员档案、管理制度与奖罚条例，并通过它来约束终端人员行为；
（2）零售业绩主要通过销售力提升来实现，加强导购技能培训和人员激励是提升销售力的有效方法。建立专业化培训系统，改进现有的薪酬体系，在激励体系中引入晋升、淘汰和人员保障等要素。
（3）对导购员培训要增强实战性、实效性和实用性，通过不同方式的培训，达到提高团队精神、提高专业素质。（如：销售现场模拟培训、团队拓展等）
（4）定期对企业文化、产品知识、团队建设、卖场规范、沟通技巧、促销技巧、竞品信息、薪酬制度、售后服务、管理制度等进行培训考核。
（5）不能单凭销量作为衡量导购员的标准。 除按单台销量提成以外，还应拿出一定数额做外考核工资，考核项目可参照下表：
（6）组织参观优秀卖场，分析竞品及本品牌各层面的优劣势，以便实践工作。
（7）在旺季到来之前，就货源、售后、产品卖点、促销技巧、促销活动、年度目标等对导购员做系统培训，达到统一口径、统一思想、统一方式。每次培训后做培训效果调查、评估、考核。
（8）适时调整导购的激励奖惩政策。从团购信息、日常工作考评、工作态度、工作效率、团队精神、竞品信息反馈等方面予以不同的激励、奖惩方式。
（9）从细节处使导购员感受团队凝聚力、增强团队归属感。（如：印刷导购名片、统一工作服、员工卡、生日卡、旺季到卖场送降温水、咽喉片等）
（10）导购的招聘、离职、解聘、岗位调动等建立相关制度，对导购实行星级导购晋升制，实行优胜劣汰的管理体系。
5、促销活动
（1）媒体宣传：相对大幅面做产品宣传的媒体来说，软文无疑是经济实惠的一种宣传方式。
（2）延长顾客在展柜前的时滞：买不买看看，聚人即聚财。只有人才能吸引人，滞留下来的人越多，购买率就越高，购买的人多了，顾客对产品的挑剔对服务的要求也就越少。时常关注谁的专柜人流量最多，找出顾客流失的原因，及时改进。
（3）促销员对产品的讲解有三个层次，第一层次时对产品的基本功能特点讲解；第二层是能与竞争品牌的优缺点对比讲解；最高层是对产品给顾客带来的舒适度和利益进行讲解。前者讲“产品好”，后者讲“对你好”。前者宣传“卖点”，后者宣传“买点”。所以促销员要从产品的特点和卖点中找出特殊顾客的特殊需求，反复地让目标顾客产生共鸣。
（4）对于临时导购首先是对企业文化及产品知识的培训；其次可假扮顾客到竞争品牌专柜学习促销技巧或了解竞品信息；第三，要在空闲时向老员工学艺。根据入职时间进行工作分工，从辅助工作逐渐转型独挡一面，变临时促销位卖场的预备军和正规军。
（5）要做好促销，关键要弄清楚消费者是如何看待促销的，他们认同的促销模式是什么。消费者决定是否参予一项促销活动可能会有多种评价标准，缺乏对消费心理和消费行为的分析，靠主观判断消费者的需要和兴趣，即便促销投入力度较大，也难收到理想效果，或者造成资源浪费。
（6）促销品堆码：家电类商品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至微波炉、消毒柜，还有大小不一的电风扇、电饭煲、沙滩椅、台灯、餐具等等。厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场摆放促销品有利于销售，但促销品也是商品，所以不但要做好促销品的发放台帐，还要做好促销品的摆放规范。（可以学习美的对于促销品的摆放）
（7）缩短促销品的交易时间。促销品要因地制宜，谨慎选择，促销品档次太差不足以吸引顾客，档次太高容易增加交易时间和交易成本的风险。容易造成顾客对赠品的品质的怀疑，赠品喧宾夺主，使促销员讲解赠品比商品多，最终因对赠品的不放心而导致交易失败。
（8）促销品都要建立收发台帐。台帐建立不仅能防止促销品的流失，更主要的是能及时发现促销是否发挥了促销的作用。促销品收发要严格执行签字制度，总部到货，相关人员验收，发放相关人员确认。顾客领取要登记电话、地址等联系方式，以便回访抽查。
（9）每次促销活动结束后，对整个活动做总结、评估，找出利弊。
三、设立总部电话监控机制
目的：
（1）有效监督各中心执行经理和业务经理的日常工作状态和完成情况；
（2）及时了解终端卖场有关产品出样、陈列、促销活动的开展、导购、实际销量、库存等情况；
（3）检查公司政策的落实情况；
（4）终端信息的及时搜集等。
方法：
（1）专门设立电话调度岗位，配专职电话调度员两名；
（2）不同调度信息由负责该信息的主管或督导分别电话监控。
考核：
（1）奖罚，可根据不同推进计划或考核项目的不同考核办法执行。
（2）各种考核信息汇总并落实到奖罚政策上，汇集报市场部部长审批，在当月的工资发放额中兑现。
（3）及时通报，一方面是对于先进的区域或个人进行表扬；另一方面是对于落后的区域或个人进行批评。通过邮件或传真等形式通报全国各中心。
四、开办《市场快讯》等类似的交流学习平台
以市场部为主办，其他各部门为协办，创立立足市场报刊性质的交流学习平台，可以有《市场快讯》、《行业聚焦》、《奖罚通报》、《员工投稿》、《培训天地》等专栏，一方面可以加强公司职能部门与各中心业务人员的互动，另一方面可以搜集先进事例或新颖的促销活动等进行传播，使全体市场人员有了一个学习、交流的精神家园。
五、开展各种项目的评比活动，激发业务人员的积极性
对市场业务人员开展“市场开拓先进个人”、“月度区域销售增长排名”“月（年）度全国优秀导购员”等奖项的评比活动，调动工作积极性。各中心月初必须上报上个月各业务经理、导购的销售业绩以及各区域的网点开况，由市场部进行全国排名评比。相应的奖励或处罚在月度工资中得以体现。同时对于先进的个人或典型事例要通过邮件、内部刊物等通报全国。
六、统一全国市场终端的形象设计
统一终端建设形象，包括专柜、灯箱、门头、包柱、墙体喷绘、户外广告牌、墙体广告、刀旗、地贴等终端形象，要求广告公司对各种形象的样式、图案、色彩、尺寸比例等加以规定，市场部在对各中心提交的形象制作申请环节严格把关，力求终端形象的统一。对不按公司统一形象制作标准制作的一律不予出账报销。
七、对各中心执行经理和业务经理加强月度考评，保持动态调整
一定要保持各中心业务人员的动态调整，要让他们时刻有种“战战兢兢、如履薄冰”的危机心态，形成一种“能者上、庸者下”的动态人才滚动机制，大胆提拔愿意干、积极干、有能力干的年轻业务人员。可以每月对全国的执行经理和业务经理按计划完成率、形象建设推进、工作纪律、网络开发、经销商维护等指标综合排名，对连续排名领先的人员可以考虑观察重用；对于连续落后的人员考虑观察降级或淘汰等。
八、培养市场后备人员队伍
立足公司的长远发展，一定要注意市场后备人员队伍的培养，每年要适量补充一定数量的人员派遣到销售一线去锻炼，逐步培养自己的市场后备队伍，使营销团队时刻保持动态化调整状态。对于市场不同区域的中心执行经理和业务经理分别制定不同考核侧重的月度考核评比，对于连续三月综合排名都在后几名的给与下岗或调离工作转换。逐步在做的好的中心或区域培养后备执行经理人员，调整是及时调换。
九、建立并充分利用市场信息系统
完善市场信息管理，充分利用信息，对于公司层面上产品的开发、价格的定位、渠道的优化、促销的实施等都会有很大的帮助。
市场信息由内部信息和外部信息组成：
第一是内部信息系统：提供有关订单、销售、价格、库存状况、成本、投资、现金流量、应收、应付的最新数据。
第二是市场外部营销情报系统，可为各中心执行经理和业务经理提供外部市场营销环境变化的日常信息。
信息类型及执行部门 ：
数据来源：
竞争对手调查表：
经销商调查表：
用户调查表：
时光飞逝，转眼之间2017已是年末，2018悄然而来，让人期待。回顾2017，感受颇多，2017年对于自己而言，紧张而又忙碌，也是成长和收获的一年。首先感谢公司给我提供了这个的平台，让我成长；感谢公司领导和同事们对我的帮助和鼓励，让我进步；感谢家人对我工作的支持与理解，让我安心。
一、2017年工作心得与体会
年初从二楼调到三楼，对我来说无论在哪个楼层，都应当先服务后管理。通过自身不断的学习和同事的帮助下，很快适应了三楼的各项工作，也逐步得到了商户和导购员的支持与认可，对于三楼的品牌知识也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下参观了上海国际家具展，通过这次展会不仅认识了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、国际化，部分家具越来越多的注重于线条设计、现代感十足。10月初通过考核，从二级员工晋级为一级员工，这次晋级给了自己很大的鼓舞，我将再接再厉，不负众望。11月底，参加分公司举办的“飞鹰计划之业务基础知识培训”，通过这次培训，业务技能有了进一步的提升和拓展，同时也认识到自己在业务技能的认知上还不够全面。12月中旬，我很荣幸入选居然之家安徽分公司篮球队，我将以此为契机，以球会友，多和其他店同事交流沟通，互相学习，共同进步。
楼层管理方面，无规矩不成方圆，随着公司的一步步发展，逐步走向专业化、规范化，对于商场的管理也越加严格，三楼的管理同样如此：1、禁止一切物品占用过道，对于商户将绿植、货物、广告牌、礼品堆头等等放在过道的行为进行严格管控；2、标价签整改，各店面统一使用居然之家标价签，严禁使用手写标价签或其他标价签；3、严禁在店面使用大功率电器，一经查出，直接没收，防患于未然；4、严禁商户及导购员在店里吃饭，一经发现，立即开处罚单，催缴罚款；5、装修摊位严禁在营业时间出现切割龙骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰尘、刺鼻性气味现象，如若违反，先口头警告，如若再犯，直接采取断电措施。
清欠费用方面，先易后难，分步追缴，对于难缠的商户，多关注他们销售是否有走私单行为，耐心沟通，记录他们承诺的时间节点，在承诺的期限内还未缴纳，保持每天联系，遇到困难及时反馈，在和同事及领导的共同努力下，三楼截止目前已结清所有欠费。
销售方面，2017年滁州店共完成销售18114.96万元，这一年我店月月有活动，加上品牌之间的大小联盟活动、单品牌落地活动，大小活动数不胜数，为我店实现超额完成销售任务奠定了坚实的基础，三楼整体销售额也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商户及导购员对活动的重视程度有了较大的转变，配合度也有了大幅的增加。
招商方面，通过电话邀约、走访同行业家居建材市场、接待来访经销商及厂家，做好登记，加微信让他们关注我们商场的动态，为后期招商多做储备，通过公司领导及同事的共同努力，三楼不仅实现了满租，而且大幅提升了整体的品牌档次。
二、自身不足之处及改进计划
1、ERP部分操作掌握的不够熟练，在接下来的工作中，将制定学习计划，分步学习，灵活掌握，实践运用，提高工作效率。
2、家具建材行业知识匮乏，招商能力有待提升，对于家居建材行业知识还只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于场馆内的品牌，将在工作之余制定学习计划，分品类选重点品牌先入手，抓典型，以点概面，各个击破。
3、写作能力、演讲能力、交际水平有待提高，希望在今后利用业余时间多看一些相关书籍，多积累素材，多实践，熟能生巧。
三、个人建议
有一句讲的好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”，如何打造强势终端，抓住消费者日常消费的心理因素，才是影响终端销售的主要因素。
根据市场调研反馈，根据影响终端销售的综合因素，总结打造强势终端得七力模型。
一、品牌力
品牌力的建设也是一个恒久的话题，并非一次的概念炒做，广告轰炸，创意招商等就能瞬间建立强大的品牌竞争力，这需要文火炖骨头，持久长远，一步一个脚印积累塑造而成的。
美的空调国内营销公司总经理王金亮曾讲：作为中国空调市场的主要领导品牌，美的多年来稳步增长的销量与销售额除了归功于过硬的产品质量、日趋成熟的管理方法与营销手段外，还离不开与中央电视台这一最具有影响力的主流强势媒体持续合作。美的非常重视品牌建设，连续七年投标央视，倾力打造美的中国空调第一品牌形象，树立自己在中国空调市场主流一线品牌的行业地位，成为最有影响力家电品牌之一。除了依靠长期广告宣传建设自己的外，依靠自身产品在当地的终端销售积累，同样可以建设产品的品牌力。海信冰箱在大众心目中可以说是个不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市内，几乎处于垄断地位，销量稳居第一。海信冰箱在S市辉煌成绩，独占熬头，是现在所有冰箱品牌的当地业务难以接受和理解的，因为在别的区域海信冰箱是难以进入前三位的。海信取得目前的销售地位，这还要从五年前谈起。当时，这个陌生的品牌挺进S市，仿佛要得不是销量，只是按部就班的稳扎稳打的做着自己的本分工作，也许这就是所谓的品牌力建设吧。在这个人称“人间地狱”的S市，许多品牌的业务，为了销量，为了任务，使自己的产品销售总是大起大落的起伏着，一个业务一个模样，没有一个稳定操作思路。总之，是为了完成公司下达指标不择手段压货、促销等，只为短期的目标而急功近利。而海信冰箱呢？做自己的事让别人去说吧，一如既往的每周、每月搞自己的促销活动、外场展示、DM单、报广宣传等。利用中午、晚上其他品牌不在班的缝隙，收割这个时间顾客。如此简单操作模式，就这样，海信冰箱的销售逐渐增大，品牌影响力在当地也逐渐扩散，直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、口碑力
我想广告的短期杀伤力同百姓的口碑力相比，可能也会稍逊一筹吧。一个百姓能很快说服一个因为看了广告宣传而决定购买某产品的顾客，而广告却很难瞬间说服一个因为朋友介绍而购买某产品的顾客，这就是潜伏在消费者之间的口碑影响力。一个产品或品牌如果能影响一代或几代人口口相传，那即使面对不可预测的灾难发生，也不会永远倒下的。这几年广告带来的泡沫消费，使老百姓已经不知道相信什么了，越来越理智了，更相信朋友、亲戚、街坊、熟人说过、介绍、推荐的产品啦。有这样一组数据：1：8：25，它是说每次的交易能够产生一个顾客的同时，这名顾客同时会间接的影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。抓住顾客的兴趣点，使之向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，这就是大家常说的口碑宣传吧。一些聪明的终端销售人员，在看到购买过自己产品的顾客，都会上前打个招呼，询问一下产品使用情况，让顾客感恩在心，帮助自己进行口碑宣传。
三、服务力
伴随顾客消费水平和层次的日益提高，他们越来越注重服务的质量，他们在消费产品的同时，也是在消费着服务。随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正从质量竞争转向服务意识的竞争，服务营销成为21世纪营销的新主题。企业要不断提高服务质量，为顾客提高更加优质的服务，最大限度地获取顾客的满意，，还要做多一点细节，多一点感动。让顾客的感动来自我们所做的细节。企业提高服务质量除了要为经销商提供优质服务，为经销商提供满足市场需求、品种繁多、利润空间大、销售政策优惠的产品，还要提供周到、热情的提货、运输、推广、促销等服务，更要为终端消费者提供良好的价值服务，不但要最方便终端消费者购买，更要及时解决消费者提出的问题，尤其是企业面对消费者的售后问题，因为产品常因各种原因出现一些根本不是质量问题的问题引起消费者反感、投诉，如果这样的问题不能得到及时、圆满解决，将大大降低其的满意度和忠诚度，而且还会对此事对朋友、亲戚、同事间互相传播，对产品和品牌造成难以消除的不良影响。也有这样的情景。打个比方，某个企业在一定时期内生产的产品，在市场上特有影响力，但在后续产品服务、研发上没有足够予以重视，顾客的反馈意见难以及时被接受、采纳。产品创新只是换汤不换药，顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视，渐渐的产品失去了原有的亲和力，造成部分忠诚顾客逐渐流失。所以企业必须实行真正的高效持续改进的动态系统，即一个贯穿调查咨询——产品开发——零缺陷生产——便捷的销售网络——完善的售后服务——消费者信息反馈并解决的全过程。
四、导购力
导购员能力的高低直接会影响终端销售。比竞争对手差距太大，终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去 例如导购员积极主动的销售态度 ，专业的销售竞争技巧，导购的学习能力，导购培训工作等，这些是每个厂家、品牌都会去抓的显而易见的工作，从这方面已无法区别导购员终端销售的突破力。怎么强抓导购感情投资、职业提升、个性化考评、薪酬公平简单工作等，才是目前提升导购力的根本措施。将导购的行为方向引向组织的目标方向，而不是用防范、猜疑、限制等方式管理导购，才能真正促进销售人员工作的积极性，这时员工会主动自觉研究、学习怎么提升自己，而不是被动的为了企业、为销售产品而强化自我能力。企业许多死板硬套的条条框框，太多、太复杂的指标又大大增加了管理的难度和降低了员工的满意度，影响了对员工行为的引导作用。尤其是公司的绩效考评机制属于一种非参与性的评价制度，员工被动地接受任务、目标模糊、责任不明确，工作完成后由上级采用有限的指标和主观印象对下属进行评价与考核，偏差较大，工作的付出和收入不成正比，大大降低员工的积极性、主动性。怎么使导购不是在为企业、为工作而工作，而是为自己而投资，才是真正提高了终端的导购力。
五、关系力
俗话说“一个好汉三个帮”，“有人好办事”。所以怎么理顺好商场人际关系也是项头等重要的大事。
1．强强联合，不容忽视
在终端销售工作中发现，自身品牌导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以不同品牌之间的导购会形成互助互利的小团队，彼此之间走套机、带顾客、捆绑式销售，或者帮助推销产品 。这种现象的形成，一、商场管理人员认为，促销员认为产品之间不发生竞争关系的，可以相互帮助，如果某品牌促销员不在班上的时候，别人也会礼尚往来的帮助这个品牌卖东西。二、即使管理制度不允许，管理人员为了避免客源外流，也常常睁只眼闭只眼。所以对于业务人员来讲，没事就到别的品牌坐坐，谈心、聊聊天，带点润喉片、口香糖、小礼品等打点下她们，往往能产生的不可想象的效果。有的时候一天一半的销量可能来自她们。
2．“现管”权利，不能低估
在终端销售中，导购员的在商场日常工作，主要由大堂经理管理，也有的大型商场是由大堂经理、班长、柜组长等人管理。而商场的客情关系是直接影响导购员业绩的一个重要因素，如何处理好关键人物的人际关系也是十分重要的。许多方面同领导是容易沟通的，反而就是 这些小人物，喜欢给人穿小鞋，直接影响销售。例如价格控制的死死的，礼品不能乱送，其他导购不能越界助销，不在规定范围内无法送货等等，小人物的行为绝对是对的，告状也无用的，往往会把关系搞的越来越僵。这就看导购员和业务如何打点好与他们的关系了。关系好，就能充分利用“现管”权力，让他们帮助销售也不在话下，做事通行无阻；关系差，即使销售了产品也能给你搅黄，处处障碍，雪上加霜。
3．“喽罗”力量，不能忽视
终端销售中，某些关键时刻，搬运工、库管、配送货经理都是大爷。尤其是在顾客急需送货闹事的时候，他们帮你一把，万事大吉。记得某业务刚调任S区域，在他打点的名单中居然列举着配送货经理、仓管的名字。此业务知道旺季的来临他们的暗助也将会给销售带来很大支持。如果导购总是为了送货找配送货经理、仓管，哪有多少时间去卖产品啊。他们稍稍把你的单子放放，挪挪，什么问题都解决了。关键时刻，猴子都是霸王。
一些特殊终端，例如专卖店、概念店、形象店、企业文化店等，都是随着市场竞争而设计的形象终端，这里就不多说了。其实拐点终端诉说的，是一个大家是很在意，却总是被忽视的话题，那就是抓住人心的终端才是真正的终端，我们一切的工作都是在“为人民服务”。
六 、形象力
业界有这样一句俗话“胜负在形象”。这说的不是没有道理，绝大多数消费者是在商场中购买商品时，总喜欢在终端形象突出的产品面前观光一下。如果产品没有生动化展示效果， 可能接触消费者机会都没有（这里排除知名度特高的名牌产品，许多消费者冲着牌子而来的）。
1．展台位置首当其冲
⑴商场的正对门，入门可见的地方 ，但最好不要在第一排，第一排展位要给特强势的产品。因为这个位置，顾客多是看下走掉，他们要比较一下，了解一下其他产品，往往回不了头。
⑵要在顾客人流量最大的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如 人流是从左向右就争取左边的位置） 。收银台的附近地段是个黄金宝地，人气聚拢之地 给顾客容易造成旺销的错觉和假象。人有跟风的习惯，不由自主的人多的产品面前靠拢。
⑶不要远离人气品牌，靠近或紧跟，这样如果导购厉害，总能抢些销量，分的份额，如果造成顾客无法接近你产品展位，孤立起来，任导购有三头六臂，没有机会施展就惨了。
2．终端陈列别具一格
⑴规模最大化：利用一切可利用空间，增加陈列面的规模、数量，产生强化视觉冲击力，营造良好的销售氛围。
⑵产品集中化：所有同一企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想力和影响力。
⑶产品陈列立体化、活泼化：通过立体化的产品陈列增加产品的注目率，使人感觉此产品有规模、上当次、够品位。
⑷宣传方式生动化：尽可能利用多种宣传手段（如例牌、POP、DM、易拉宝、礼品等）凸显产品、品牌、性能、使用价值、美誉形象和服务的优势，营造一个注意力的氛围，实现宣传效应的最大化。
⑸主导产品空间最大化：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间和最佳的陈列位置。
⑹价格安排最优化：根据品牌之间的差异化，产品功能的差异化，促销型号的差异化，合理安排产品的价格，做到让消费者感觉合理、实惠、值得。
七、管理力
即使你的策划很具创意性，即使你的导购作战力很强，即使你的终端布置很有思路，但你没有加强管理，你的终端依然很难强势起来。
1．终端监管紧抓不懈
⑴六看
①看样机陈列位置是否得当。
②看样机整体陈列是否有气势。
③看横幅、海报、POP位置与状况（包括竞品）。
④看竞品最新变化。
⑤看导购变化情况（心态、技巧、能力等方面）
⑥看商户的经销热情和状态。
（2）五问
①问产品的销售走势，销售数量状况
②问商户有何意见和建议。
③问消费者有何反应（对促销活动的反馈）。
④问其他竞品销售状况。
⑤问本周补货数额计划
（3）四商讨
①商讨新活动、新促销方案。
②商讨目前所遇问题的处理意见或方案。
③商讨回款政策以及月返来套款压货
④商讨如何再加强终端布局和导购培训管理工作
（4）三动手
①动手调整陈列位置与方式，常变常新。
②动手进行宣传物的更新张贴，突显个性。
③动手动口帮助商场、导购进行现场演示培训。
2．导购管理进军到底
（1）个人素质要求
要求导购有一定文化层次和修为，平时喜欢自觉学习，不断总结、提高自身口才能力，观察能力，分析能力
（2）产品知识要求
定期组织专业产品知识培训，不定期的例会进行讲解自我产品知识，解剖竞品产品知识，并要求导购通过产品手册、POP自学，公司组织考试。
（3）导购技巧要求
经常交流技巧，每周例会上轮流发言，讨论如何掌握消费者心理变化过程，引导消费者购买，如何把竞品人气吸引过来，如何处理突发棘手问题等。
⑷企业文化要求
学习企业理念，凸显品牌个性，通过自身行为向消费者传递企业文化信息，使消费者对品牌产生认可度。高手导购很少卖产品本身，喜欢卖企业的文化。
⑸职业环境要求
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