时间：2023-03-06 15:56:04
导语：在银行客户经理总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力'方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
一、xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。
二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。
三、存在的问题
在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。
(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。
(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。
(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。
竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，是这样想的，也是这样做的
一年来，我在工作中紧跟部门领导班子的步伐,围绕部门工作重点,尽力的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神
客户在第一，存款是中心
由于客户政策变化因素和内部的不正当恶性竞争，致使我的存款有了很大的减少，截至现在，我存款任务仍然日均16000万元，完成个人揽储250万元
客户在第一，存款是中心
我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持
我在工作中能够做一个有心人
“客户的需求就是我的工作”我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着各阶段的改革得到了更新和进步
为了不辱使命，尽力完成上级下达的各项工作任务，我作为客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在部门的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”
开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作
随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用
我认为作为一个客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力
今年在我的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都留在我行帐户
另外今年七月份要求国库集中收付预算单位账户和资金划转出商业银行情况下，积极的上门联系，成功留住该客户在我行的资金
又如以开展有益健康的健身活动为线索，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果
今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行
一、2021年业绩汇总：
今年以来，本人管理客户总资产00万，新增00，资产年日均00万，资产年日均新增00万，储蓄年日均000万新增000万；有效客户数新增000位；贷款发放量000万。
二、客户维护
这一年来，我在工作中紧跟分行的活动方案及领导的步伐, 围绕最基本的工作重点——开拓客户, 尽力的完成了各项工作任务。我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。大胆开拓思想，树立客户第一的思想，针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。
三、客户开拓
（1）客户转介绍：本人名下的有00位客户均为客户转介绍，并成为我行有效客户。只要客户认可我们银行，认可我，便向客户开口提出，让客户转介绍身边的朋友到我行开户，是较为容易的。而且提升他们成为新的有效客户也非常有效果，客户身边的圈子就是我的目标。
（2）联合小区举办活动：坚持个性化服务的宗旨，让客户感觉得到升华。如我们中秋节在小区做的大型晚会活动，也赢得客户的认同，我们没有过多的宣传，反而是与客户一起欢度节日，与邻居们一起互动，邀请小区业主多才多艺的表演，大家欢聚一堂，深得客户的民心。自然客户对我们银行的感觉再次认同。
我们每一场的活动，每一次的现身，都要给周边邻居与客户一个不一样的形象。让其对我们充满好奇，喜欢我们。这就是我们的龙岗支行的特别！
“发展才是硬道理”。没有市场的发展一切将无从谈起。年初，主任室根据支行市场为导向，以服务为手段，以客户为中心的精神，结合营业部具体情况，确立了向市场要存款、向他行存款挖存款的工作思路。锁定目标，不达目的不罢休。
1、全面理顺营业部开户单位状况 建立大户台帐，定期走访。现代银行的竞争是产品与服务的竞争。营业部根据不同的客户推行个性化服务，对人民医院、盐业公司、中医院等大客户继续实行上门服务，向结算频繁单位推荐我行网上银行快捷的结算方式。目前，已开立网上银行 户。
2、拼服务、情胜一筹 南天投资管理公司是我8月份争取过来的一家客户。作为一名银行人员要有一种职业的敏感性，当主任室得知xx商人xxx等14名老板筹集资金准备南天集团产权时，马上多打听并与刘正光等人取得取系，向他们介绍我行的服务和结算优势，用真诚赢得南天人的信任。8月8日决定来我部开户，并打入注册资金xx万。
3、群策群力，挖掘存款源 安排有较强活动能力的周山华专攻市场营销，有效充实公存力量。同时鼓励员工献计献策。并制定出奖励办法，有力地激发了员工拉存款的积极性，员工沈建华利用爱人在部队的关系，积极揽存150万。
看完工商银行客户经理年总总结模板，你的工作总结可以动笔了吧！
【关键词】商业银行 客户关系 问题 对策
一、我国商业银行客户关系管理的现状
（一）对客户关系管理方面的认识不足。
当前我国大部分的商业银行都还没有创建以客户为中心这一经营理念，虽然很多商业银行都提出了应该坚持客户至上，而且也粘贴了很多文明宣传语，都要求员工应该微笑服务，但是实际上银行的服务质量是非常差的，而且也根本无法实现效益。尤其是在计划经济体制下，这种传统的古板的经营模式以及服务模式被大多数银行使用。还没有真正认识到应该始终坚持做到以客户为中心，并且也没有认识到客户是一个银行长期生存以及发展的根基，还没有做到对银行以及客户之间的角色转化。也还没有真正做到在实际经营过程当中做到以产品和客户为中心。并且对于客户关系管理方面还存在较大偏见，只是单纯地认为做好客户关系管理就是做到以人际关系为主，并且认为只需要和客户保持良好的关系一定能够和客户建立长久的关系。
（二）机构设置不配套。
大部分的商业银行都存在机构设置不配套的情况，存在比较严重的机构职能不清以及无法真正做到现代银行应该以客户为中心这种经营理念。而且银行内部不同部门处理业务的角度以及口径都存在很大差别，最终导致客户非常难和银行做到配合。因为客户关系管理关乎银行内部的各个层级以及岗位，还有职能方面都需要重新定位，因此，针对银行内部营销组织结构进行重新设计还需要创建起一套更加完善的扁平化的业务经营体系。用这种体系来审视银行不同业务的流程，针对其中存在的不合理以及不科学的部门都应该做出优化处理，这样才能够真正达到方便所有客户，并且能够尽可能地减少银行客户所需要耗费的等待时间。
（三）缺少复合型人才。
对于商业银行而言，其必须有一个具有较强商业头脑的客户经理，这个客户经理必须要应该具备较强的敬业精神以及角色意识，尤其是应该具备比较高的内外协调能力以及业务水平，而且对于银行提供的所有的金融产品以及服务都应该做到一定的了解，虽然很多业务自己无法操作，但是应该明白其中的道理，熟悉任何业务操作程序，努力做好一个导购员以及服务员。但是从目前情况来看，我国大部分的商业银行都没有这样的高素质的复合型人才。大部分的客户经理以及客户关系管理人员都没有较高的业务素质以及综合素质。
二、我国商业银行实施客户关系管理的对策
（一）改革经营管理体制。
商业银行要想加强对客户关系管理最应该做的就是改革银行客户服务，并且对银行内部管理组织结构作出全新的要求。因为客户关系管理被认为是一种具有高度市场化以及信息化条件下萌生的产物，因此要求所有的商业银行都应该对其内部组织结构做到严格遵循当前市场导向，并且坚持做到以客户为中心这一原则，应该快速摒弃之前的较为传统的以产品为中心的组织体系，并且还应该全面推行更加完善的扁平化的管理。对商业银行所具有的功能定位方面的组织结构进行改革，把银行前台部门当做是能够按照不同的银行客户群进行编排的部门，比如公司以及个人，还有金融机构以及政府机构等不同的客户进行不同的部门划分。并且还应该根据产品的类别以及品种进行产品部门设置，配备专业的产品经理，专门负责对产品的销售以及管理，还有推进以及开发等等，全面配合银行客户经理加强对市场营销的开展。
（二）构建较为科学合理的业务流程。
对于我国商业银行而言，应该对其目前开展的业务流程进行再创造，并且应该加强对银行客户需求方面做出定量分析，尤其是应该做到从价值链方面分析，针对当前市场适应以及信贷管理方面的动作做出更加科学的梳理。最后通过辨识以及分解，还有评估以及对银行开展的所有关于客户关系管理的业务流程进行删除以及压缩，还有整合等等，按照各个部门不同的生产要素进行最合理的重新组合，这样才能够获得最好的经营效果，达到治标治本的目的。
（三）努力培养客户关系管理需要的复合型人才。
在选拔人才的过程中，应按照客户经理的培养目标实行竞聘上岗在选拔人才的过程中，应按照客户经理的培养目标实行竞聘上岗。商业银行的客户经理管理部门作为客户经理培训的管理机构，应根据实际状况制定总计划，并在培训需求分析的基础上，制定一定时期内的具体方案，进行课程设计，然后组织培训"培训结束后要对效果进行评估。
三、总结
综上所述，对于我国商业银行而言，实施客户关系管理是我国商业银行在激烈的竞争中提高自身实力，成为真正的国际性大银行的必然选择。在客户关系管理项目前后，商业银行必须立足自身实际，全盘考虑，放眼未来，这样才能使客户关系管理为商业银行发挥更大的作用。
参考文献：
[1]格哈德・拉普 （Gehard Raab），霍佳震，妮可・维尔纳 （Nicole Werner）.客户关系管理：一个整体方案[M].上海社会科学院出版社，2012，7.
银行分理处客户经理个人工作总结
两年来我一直在中国xx银行___市xx分理处工作，今年7月份跟随分理处从xx支行转到区分行xx部，经历了不同的上级主管行领导；我也在领导的培养帮助、同志们的关心支持下，从最初的储蓄柜员成长成为___银行优秀的个人客户经理。两年来，无论作为普通的柜台人员还是客户经理，我都始终遵循为客户服务的原则，将客户的利益放在第一位，尽职尽责，无愧于自己。现将我这两年来的学习工作情况总结如下：
一、自觉加强理论学习，提高个人素质
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了七一重要讲话、十六届四中全会关于加强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习___银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二、脚踏实地，努力完成好各项业务工作。
在___银行xx分理处工作的两年中，通过领导和同事们的支持和帮助，我完成了从储蓄员到个人客户经理的转变，期间我具体参与的工作和取得的成绩主要包括以下几个方面:
第一，作好客户分流工作，完善排班制度。作为储蓄员期间，我针对分理处客户排队严重的现象，在当时还没有大堂经理和人员没有增加的情况下，我经过认真分析和对业务流水的统计，同时借鉴其他行的经验，在和领导沟通交流以后，提出了设立综合柜台，将对公业务和对私业务合理的联系和统一起来，提高了柜员办理业务的效率，也在一定程度上缓解了客户排队带来的压力。此后，这种成功排班经验被介绍给支行其他分理处，并在一定范围内推广。
第二，改进绩效考核办法，提高员工积极性。原来分理处为了员工的团结，提倡同工同酬，不鼓励拉大员工间的绩效收入，然而却挫伤了部分员工的积极性，使得储蓄柜员和会计柜员间，甚至储蓄柜员间也有一定矛盾。分理处领导对此很重视，为此我提出了___性的建议，就是要完善绩效考核办法，分理处提高二次绩效分配的比例，鼓励员工多营销，多办理业务。并实现单纯的服务型向服务营销型的转变。当时大家并不真正理解什么是服务营销，还表示一定的怀疑。但从今年区分行提出了要“将xx银行打造成区域内市场首选银行”，并明确表示网点要从传统的单纯服务型向服务营销型转变，大家才真正的理解。而我们琅西分理处已经实行有一年多了。分理处的中间业务收入和人均绩效子在支行的排名也从比较落后的名次，升到支行前列。
第三，锐意进取，创新营销新思路，为xx支行和xx分理处争得了荣誉。作为___银行个人客户经理，我代表xx支行参加xx银行广西区分行客户经理2006年前二季度的电子银行第一、第二届劳动竞赛，在全区1000多名客户经理中脱颖而出，两次均排名第一。并且每次积分都是比第二、第三名积分的总和还要高。我的经验总结《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》，发表在xx银行总行网站上，桃源支行专门为此开设“客户经理营销”专栏长达半年多。我多次作为优秀客户经理代表随区分行电子银行部的领导到建行xx支行、xx支行、xx支行、新城支行进行经验交流。同时在我担任客户期间，琅西分理处的保险营销更是突破了两年来保险营销零的记录，基金的销售也是在支行领先地位。一时我在xx银行内部声名赫起。根据支行办公室要求，xx支行七星西分理处的5位员工每人每天连续一个星期来和我跟班学习，并回去写成工作总结。付出总有回报，在第一届比赛中，我获得第一名，让我获得去香港学习考察机会；在第二届比赛中，我又获得第一名并作为唯一的特等奖获得者，获得一台价值xxxx元的笔记本电脑的奖励。我也在xx支行全行经营大会上登台领取支行额外给的专项奖励。
第四，坚持理论联系实际，勇于探索新理论、新问题。我习惯将平时工作中遇到的问题和一些成功的做法，记录在个人客户经历日志中，并定期整理，然后经过思考和讨论后，形成论文，先后在___银行内部网站发表《swot分析：中国商业银行客户经理制》、《中国xx银行客户经理制运行及研究》、《正确认识客户投诉提高服务竞争力》、《千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金－谈电子银行营销》等论文。另外作为支行特约通讯员，我注意观察周围的人和事，并将其中的一些有代表性和重要性的事情，写成了多篇通讯报道。此外还写其他一些随笔，获得领导和同事们的广泛好评。
第五，努力与客户沟通，化解各类矛盾。客户经理是对外服务的窗口，是___银行对外的形象。个人素质的高低直接就反映建行的服务水平，因此我始终在努力完善自身的综合素质，给客户提供最优质的服务。然而难免也遇到蛮不讲理的客户，我也试着去包容和理解他，最终也得到了客户的理解和尊重。分理处也实现零有效投诉的目标。
此外，我积极参加支行组织的各项集体活动。如先后参加支行工会组织的气排球比赛，跟随支行团支部到横县参加植树活动，到朝阳广场参加学雷锋活动等等，为此我获得2005年“工会先进员工”称号。
今年7月份由于xx分理处被划分到区分行xx部，一个同事被调走，另一个同事因早产而请假四个月，分理处人员就显得特别的紧张，在新人还没有到位的情况下，我牺牲自己，无怨无悔的进柜台顶班了三个多月。以身作则，和同事们一起顶过了最艰难的时期，得到了区分行xx部领导的高度赞扬。
作为农行私人银行部的掌门人，周宏亮自1986 年大学毕业后，就进入了中国农业银行，曾在总行资金计划部、深圳分行个人业务部、总行个人业务部任职，他的专业能力毋庸置疑。
“成立私人银行部，农行是有先天优势的。据专业机构调查和对同业信息的掌握，中国私人银行客户主体是私营企业主和民营企业家，而这些人士中的大部分都是农行的忠实客户，与农行有着深厚的感情。”
更重要的是，经过近年来农行零售业务的快速发展，该行已经具备了开展私人银行业务的条件。在人才储备上，该行培训了一大批理财师和客户经理，具备了维护和服务高端客户的能力；该行服务范围广，高端客户多样化，对私人银行需求多，是产品创新的源泉；该行金融市场部、产品研发部等部门为私人银行客户服务能力很强，并且私人银行部自身已经具备产品创新能力。
以上海为起点
很多人会奇怪，农行为什么会将自己的私人银行部设在上海？
对此，周宏亮给出了充分的理由。首先，上海是中国大陆国际化最高、最易与国际接轨的城市之一，经济环境、金融信息与文化氛围适合私人银行业务开展；其次，国务院决定建设上海国际金融中心，将会推动上海金融创新和制度创新，国际金融中心建设必然包含私人银行中心建设，必将带动私人银行业务发展；第三，中国农业银行在大力开展三农业务同时，努力做好城市业务，推行重点城市战略，上海是农行城市战略的重点，总行在上海已经布局九个机构和单位，这也表明了农行支持建设国际金融中心的决心。
当然，除了这些众所皆知的原因，农行选址上海成立私人银行部还有更深层的打算。周宏亮说，农行在筹备成立私人银行部的过程中，向监管部门申请专营牌照。而中国银行业监督管理委员会在上海进行试点，由上海银监局成立营运中心对持牌机构进行功能性监管，研究摸索持牌机构事业部管理模式，私人银行部作为持牌专营机构接受监管，通过定期填制报表、报告风险，创新业务、创新管理模式等方式，逐渐形成中国私人银行的经营管理模式；这有利于持牌机构的稳健发展。
继中国工商银行之后，农行成为第二家持有私人银行经营牌照的银行。而私人银行部的经营职能如何体现出来？周宏亮认为有两点，一个是业务范围，另一个是经营模式。从银监会的批复来看，农行私人银行业务范围包括私人资产管理、财务管理、金融顾问咨询、跨境金融咨询、增值服务五大类，主要是通过顾问服务模式开展业务，没有现金结算等传统业务，因此，私人银行的开业不像普通银行网点的开业，更像很多咨询机构、律师事务所等中介的开业，能够受理客户以及分支行转来的客户需求，提出解决问题的办法和方案。
“农行私人银行经营模式要求按照事业部模式发展，按照规划我们将分三步走：从营销服务中心向准事业部过渡，最终成为事业部。我们将建立紧密的总分部营销支持关系，每个分部都是一个财富顾问团队，负责区域客户维护和服务。”
同时，周宏亮还特别介绍了私人银行部五个方面的经营体现，一是可以直接拓展客户、服务和管理客户；二是为单一大客户定制产品和服务，目前私人银行部已成功为几位资产上亿的个人客户设计产品，得到客户认可，出现客户推荐客户到农行现象；三是直接对外合作，整合产品和服务，构建内外紧密联系的专家服务团队，取得合作收益；四是通过私人银行财富顾问团队进行产品推介销售；五是财富顾问支持和帮助基层客户经理维护客户。
完善服务体系
在四大国有商业银行中，农行是最后一个成立私人银行部的，这并不是后知后觉。其实在众多银行纷纷尝试开拓、甚至开始抢占私人银行市场时，农行一直关注着私人银行业务的发展，同时，农行还通过借鉴同行的经验在不断的研究私人银行的本土模式。
对于农行私人银行部的筹建过程，周宏亮做了详细的介绍。在一年筹备中，众多咨询公司都积极参与该行私人银行筹备，提供了很多方案，介绍了很多模式和私人银行业务、产品、服务、市场拓展等方面的经验，最后该行通过招标引进一家国际知名咨询公司帮助制定了农行私人银行发展战略规划，并通过内外部访谈，调查研究大型银行如何设立私人银行部，应该具备哪些功能，总分部服务模式如何建立等难题，设计了组织结构、岗位职责、业绩考核、业务流程、风险管理、发展模式等规划，并帮助我们落地实施，这个过程就是学习培训过程，也是总分部同时开展筹建的过程。
在规划制定后，招标引进具有私人银行系统开发经验的专业公司按农行私人银行发展规划和需求，开发了农行私人银行管理系统，目前已顺利上线运行。总行很多部门参与了这两个项目的运作，这也是农行内部达成共识的过程，为后续工作奠定了基础。
“在规划的基础上，我们还制定了私人银行基本制度办法。另外，总行选派两批业务骨干到新加坡学习私人银行业务，并设计了私人银行核心课程，培训了上百名专业的财富顾问和客户经理。各个分部在筹备过程中建立客户关系，了解客户需求，转变观念，走出零售银行服务模式，开创了私人银行顾问咨询的服务模式。”
在如此完备的筹建之后，农行私人银行部终于隆重落户上海，这只是第一步。“私人银行是一种经营服务模式，是一个服务体系，需要较好的零售银行业务基础，需要人才培养。”
很多人认为产品、人才、考核激励问题是私人银行发展的突出问题，但是在周宏亮看来，私人银行经营模式才是突出问题，也是监管部门关心的问题。
“上海银监局在对农行私人银行部的批复中明确要求要建事业部模式。中国大银行在总分行体制下已经形成比较固定的思维和行为模式，事业部模式多次探索还没有非常成功的经验。”
私人银行部作为持牌的另类机构如何形成一套模式需要内部认可、监管认可、客户认可，关键是内部如何促进这一模式的形成，否则就是一个管理职能部门，这需要私人银行部大胆稳妥地分步推进。对私人银行模式的认可包括服务模式、考核奖励方法、市场推广方式的认可。
“举例来讲，传统零售银行业务的代销、包销不适合私人银行产品推介方式，以投资顾问咨询为主的服务还没有成为产品。目前管理和服务还不是产品，服务成为有价产品既需要定价，更需要客户认可。投资顾问咨询服务的风险与理财产品风险、信贷风险不同，提供顾问信息服务多属于居间服务，使用居间合同，可以拓展PE、阳光私募等很多服务。”
厚积而薄发的农行私人银行部在给客户的资产配置上，在成立初期并没有急于求成，而是通过一个循序渐进的过程来逐步完善自己的服务体系。“从改善全行高端客户资产配置角度，初期以相当于存款替代品的理财产品为主，来联系和培养客户，让客户逐步接受私人银行服务，从低风险、简单业务做起，其他风险类型业务逐步尝试。很多客户已经在银行、证券、实业、保险、基金、股权等方面建立了大类资产配置，银行大额存款长期滚存，因此，只有了解客户，才能提供资产管理和财务管理的建议。”
目前农行私人银行部已经推出几期不同类型产品，效果较好，客户反响积极。由此可见，初期产品设计就是要通过深入了解客户需求，引导客户稳健地选择产品，从而促进客户签约成为私人银行客户，同时培养锻炼财富顾问和客户经理的营销服务能力。“我们通过不断推出产品和服务，总结经验，不断完善我们的管理。”
利用先天优势
成立私人银行部，农行是有先天优势的。“据专业机构调查和对同业信息的掌握，中国私人银行客户主体是私营
企业主和民营企业家，而这些人士中的大部分是农行的忠实客户，与农行有着深厚的感情。”周宏亮坦陈。
改革开放32年，农行恢复31年，支持了一大批的乡镇企业和民营企业，几十年来与这些私营企业主和民营企业家相伴成长，这是农行发展私人银行业务的优势。这部分客户也是同业争夺的对象，但在客户结构、需求和服务能力上农行与同业差别不大：从各行私人银行客户风险承受能力看，农行客户与其他行客户相似，以追求绝对收益为主，厌恶风险；从产品上来看，各行产品同质化严重、创新含量不高、存款替代型产品多；从网点分部上来看，农行同样具有城市高端客户群体。
“经过近年来农行零售业务的快速发展，农行已经具备了开展私人银行业务的条件。”周宏亮表示，在人才储备上，农业银行培训了一大批理财师和客户经理，具备了维护和服务高端客户的能力；农行服务范围广，高端客户多样化，对私人银行需求多，是产品创新的源泉；农行金融市场部、产品研发部等部门为私人银行客户服务能力很强，并且私人银行部自身已经具备产品创新能力。无论是在农行IPO过程中还是在目前，众多国际银行都很看重农行私人银行客户群体，表达了合作意向。
“事实证明，在中国城市化、富人进城的过程中，农业银行发挥了重要作用，我们有理由相信，依托农行网点多、客户关系丰富的优势，只要我们不断创新产品和服务，很多客户终将回归农行。”周宏亮自信的说道。
虽然农行有得天独厚的优势，但是业界也有对于农行私人银行部与基层行抢客户的质疑。私人银行的基础是各银行原有的高端客户，这是首轮私人银行“圈地”战中最重要的筹码。
要 领：投入、坚持、总结、领悟、消化
过 程：自我学习+认证学习
初期目标：在十分钟内，一般客户感觉你很专业，你不断有彰显客户经理的专业水平的信息传达给客户。
长期目标：投资顾问的专业素质。
相信很多网点主管，都遇到过这样的问题：客户经理对证券财经的知识储备不足，显得专业度不够，特别是服务资深投资人士，容易露怯。无论是做基金营销还是保险销售、理财产品推荐，客户经理的专业水平在整个营销过程中，起着关键的作用。针对这样的通病，网点主管有没有快速、有效的方法帮助客户经理提高专业度呢？
很多客户经理希望速成，事实上，一个资深的、专业的客户经理是无法通过所谓“速成”培养起来的。所以，必须提醒客户经理首先应摆正心态，了解短期内的速成只能让客户经理在言词表达方面有明显的提升，但是对于向客户提供专业咨询及细致化服务的过程中，仅仅靠速成显然行不通。所以，主管们要把广大客户经理往“一专多能”的方向培养，督促他们加强认证学习和自我学习，努力成为优秀的专业人才。
第一板斧
――认证学习
证券市场是周期的，轮回的。经历了牛市的喧嚣后必将迎来熊市客户投资情绪的蛰伏期，这一时间可能是你休养生息，增加知识储备的黄金时期。银行客户经理的学习分为认证学习与自我学习。目前，很多商业银行提供许多学习机会，最常见的有AFP\CFP\劳动培训师\黄金分析师\外汇分析师等专业化的认证培训，其中以AFP\CFP的学习为主流。
虽然有很多银行客户经理已经加入学习的过程中，但也有些人对资格认证这件事抱有成见。因为这部分人经常抱怨课程的培训和实际操作相脱节，理论较难指导实际工作。而事实上，像CFP这样的课程，因为是理论规范，在很多方面确实与我们现阶段的实际操作相脱节。但在理财市场上，规范化服务、专业性指导、行业性认证是早晚要实现的，现在提前准备是绝对有必要的。另一方面，建议客户经理要用各种认证资格证书向客户展现你的用心程度与专业度。
精华总结：多拿各种证书，让它们摆满你的理财室，这样就没有人会质疑你的专业能力，并且会肯定你对工作的用心。
第二板斧
――快速学习
我们希望达到的初期目标是：在十分钟内，一般客户感觉你很专业；在十分钟内，你不断有彰显客户经理的专业水平的信息传达给客户。
为了练就这十分钟的功力，我们每天大约需要三十分钟来做相关的练习。
第一个十分钟，
建议客户经理每天花上十分钟看一下电视财经新闻。对于电视节目的选择，建议大家在每天下午收盘或者晚上或者早上开盘前看一下中央电视台财经频道、凤凰卫视的财经类相关节目，这种新闻类的节目能够让你在短时间内掌握大量的财经资讯，纵览最近国家大事与资本市场的信息。
第二个十分钟，
建议客户经理每天花上十分钟，通过网络或者报纸了解一个专题。比如了解近期“融资融券”的资讯、“欧债危机”题材对各股市板块的影响；中央工作会议大的基调等等。了解这样的话题可以让你与投资人能够相对深入地聊起来，并加深他对你的专业化印象。
第三个十分钟，
建议客户经理利用下班回家路上，或者睡觉前对你前十分钟的内容作一个梳理，如果能形成自己的观点最好；如果不能形成，那么就把你学到的东西简单复述一下，讲的更有逻辑或者头绪，这样在应对投资人时，你的表达会更令他信服。
第三板斧
――扎根学习
对于客户经理投资顾问专业特质的养成，客户经理每天需要利用1-2小时针对当天国内外所发生的政治与财经大事做一番全盘的掌握扫描，透过长久的信息接触与阅读，就瞬息万变的投资市场培养迅捷的敏锐度与独到的观察力，相信具备这些特质的客户经理在与客户交流及服务的过程中，绝对能够让客户感受到：与我交谈的这位客户经理对市场颇有敏感度；对投资理财有自己的看法与见解；跟别家银行的客户经理比较起来，他很专业，也更热忱。
至于这1-2小时的时间需要做哪些功课来提升呢？我们建议信息的涵盖必须包括：国内外宏观经济局势的变化、内地基金行业的最新动态以及全球地缘政治风险的发展演变，信息来源的渠道非常多，这里建议几个不错的媒体渠道供参考：
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