时间：2023-03-07 14:57:54
导语：在女装网络营销方案的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
在肖俊丽(网名“酒红冰蓝”)去年11月所创办的扬州山鲁佐德企业管理有限公司这里，40天里打造出了一个拥有20多万粉丝的行业微博账号，直接被业内大集团收购，给公司带来了几十万的利润。
“他们知道自己来做，两三年也攒不了这么多粉丝。”肖俊丽说。买家并不是一时头昏——粉丝的价值，可能远超过人们的想象。
肖俊丽与其团队的主要工作是为企业、尤其是电子商务网站提供网络营销服务，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚会成为企业营销的重要媒体平台”，微博日益扩大的影响力和巨大的媒体价值使肖俊丽不敢小视，她庆幸自己行动得比较及时。
目前，山鲁佐德公司的所有微博账号拥有分布在不同行业的200万真实粉丝。与很多草根团队热衷于靠冷笑话、段子、星座吸引粉丝不同的是，山鲁佐德的账号都是基于行业的，含金量要更高。100多个行业账号分布在服鞋、汽车用品、宠物用品等各个领域，甚至许多常人很难想到的行业。
“我们现在把这些账号的粉丝量都控制在10万以下。”肖俊丽说，这些账号还处在培养期，不到出手的时候不会公布。今年，她对员工们的要求是，再做100个粉丝量在5万以上的账号，争取将触角伸向每个冷门行业。
行业微博加精准营销
即使不被收购，这些账号也有着巨大潜力——行业微博加上精准化营销，肖俊丽认为，粉丝带来的价值远远比人们现在所估计的要高。“很多账号接转发广告的活，转一条几百元，对个人来说赚点钱当然没问题，不过实在太低级。对他们来讲一个粉丝的价值只有几分，在我们这里可以达到5～10元。”肖俊丽说，山鲁佐德有着几十种靠微博获利的方法，不过她将这作为公司机密，不肯透露具体内容。
可以知道的是，山鲁佐德帮助企业策划微博活动，为其设计最适合微博推广、贴近生活、让用户乐于参加的方案。虽然最多只有140字，但活动设计有门道：在为一个女包店策划的活动中，用户要获得抽奖资格，必须回答“最喜欢该品牌的哪款包”这个问题。这需要粉丝们点击进入商家的网站、浏览商品、找到商品链接并把它贴到微博上——其效果要比简单的加粉、转发好很多，虽然吸引的人数不那么多，但都是有购买欲望或者有兴趣了解该品牌的目标客户。
山鲁佐德的另一个业务是帮大的公关公司做渠道。随着微博的火热，排名前10的公关公司也都注意到了微博营销这个市场，但这并非他们的专长。像山鲁佐德这样的民间微博玩家，理所当然成为其微博推广方案的执行方。“我们不随便接活动转发的业务，只有和大的公关公司有合作，”肖俊丽说，“广告性质太明显的活动会影响我们粉丝的情绪，就算转过来，我的粉丝也不帮他转，这样也没有效果。”
一个微博账号价值800万
肖俊丽对于活动内容要求很高，她的出价也是同样。目前，在淘宝上，拥有20万左右粉丝的账号转发一条的价格是200～300元，而肖俊丽说即使收费一两千元也还是有许多公司找上门来。
伴随着21世纪的到来,以Internet为核心的现代网络技术和通信技术,已经得到了飞速的发展和广泛的应用。世界经济向全球化和信息化的发展成为新世纪鲜明的特征和趋势。人类社会开始跨入了一个全新的网络经济时代，这是社会发展的必然。网络经济时代的到来，标志着一个依托Internet为基础的网络虚拟市场已经开始形成。这是一个具有全球性、数字化和跨时空等特点的飞速增长、潜力巨大的市场。如何构建一个不断变化着的虚拟网络女装市场以及如何吸引女性消费者并为她们提供非常便利的服务是值得深思和探讨的问题。
一、网络销售流行趋势
（一）网络销售正逐步占领消费市场
经济的发展把跨国企业带进了中国。很多商家都看中了中国这个广大的市场。对于这些想进入中国但是还没来及进入的企业来说，商业中心城市的优质网点资源稀缺是一个必须面对的难题。在中心城市地点规划一个商业圈有其难度，从选址到测量人员流动量以及前景分析等因素，让店铺销售出现了犹豫。而在这方面，无店铺零售企业的门槛几乎为零。因此，业内人士曾指出，在国内零售企业整合并重组趋于白热化的今天，有别于传统的无店铺企业正以一种“以无声胜有声”的气势，快速的拓展在零售业的市场。上海市经济研究经济中心副主任齐晓斋分析说：“无店铺零售的悄然兴起，是商业经济发展到一定阶段的产物，也是顺应消费者需求和技术进步的必然结果”。网络销售是无店铺零售的主要表现形式之一。现实的技术的进步，网络的发达，人们需求的跟进促进了网络销售形式的快速发展。据EBAY易趣董事长首席执行官邵亦波介绍，每天有300万人在EBAY易趣上购物，有3.5万个商品成交。据统计，EBAY易趣每5分钟卖出一幅国画；每4分钟卖出一个名牌打火机；每3分钟卖出一块手表；每30秒卖出一双运动鞋；每30秒卖出一件首饰；每10秒卖出一件T恤。再如，互联网巨头阿里巴巴掌门人马云重金打造的淘宝网公布的最新交易数据：在线商品数突破300万件，每天成交商品规模高达900多万元，这一数字是易趣（C2C电子商务市场另一巨头）每日销售额的13倍多。同时淘宝网的用户数也从目前的300万人以每天2万的速度持续递增。分析了这些统计数据后，淘宝网总经理孙彤宇表示，这显示了个人电子商务正在成为中国人重要的生活消费方式之一，将有可能成为众商家竞争的战场，尤其是以女性消费者为目标消费群体的企业。
（二）女性网民呈上升趋势
随着互联网技术的成熟和普及，女性网民人数急剧增加。据中国互联网信息中心（CIC）20__年1月公布的《第十五次中国互联网络发展状况统计报告》：我国互联网用户超过9400万，其中女性网民占39.4，约为3704万。比上年度增加约18。女性网上消费者人均消费额比上一年度上升了71.4——，这个百分点是男性增长的6倍。而且，中国女性网民64以上处于18——35岁；具有本科以上学历的占57.7；经济上独立且收入在千元以上的占69。整体年龄比较轻，经济负担不重，消费能力较强。据统计，37.8的网民在最近一年有过上网购物的经历。
（三）服装装扮女性
社会发展到今天，女性对服装的要求已经不单单是避寒、遮体的基本作用。她们追求时尚、新潮、有个性，体现自己的风格、品位，满足自己的虚荣心。我们提倡女性绝对自我的着装理念，不必迎合潮流、无须附庸时尚。女人生来就携带者花的特性，十几岁的女孩是含苞待放的花，二十几岁的女人是刚刚绽放的花，三十几岁的女人是盛开的花，四十岁的女人是风韵尤存的花，五十岁以上的女人，虽花期已过，但花香仍在。所以女性应当更大程度上地展现自我、释放自我。正是这种理念成就了建立女装市场专区，推崇新的审美观，新的着装理念，新的生活态度。让我们为女性提供便利的优秀平台。
二、网上服装营销
（一）网络站点设置
开设名为“中国女装市场专区”，进行具体的网页设计。利用文字、图片、表单、动画、声音等信息，传递本网站的主要结构和具体经营方向，以及发展方向等信息。
（二）营销分析
1、产品规划：本着迎合女性消费心理设计，生产全方位具有代表性的流行产品。
分类：（1）年龄18——25岁这一消费群体具有年轻、充满活力、追求时尚的追求风格，且向其他人展示着与众不同的一面。体现时代青年的新生活主张，表现年轻一带的个性魅力和青春活力，为自我崇拜主义女孩设计。
25——35岁这部分群体逐渐趋于成熟。体现稳重、大方。她们追求的不只是服装带来的美与享受，而且也体现着她们对生活情趣追求的一面。所以企业要精心设计，严选用料，精确制版，满足工作与社交的需要。庄重而不死板，优雅又不失时尚，体现芬芳馥郁都市白领的最佳气质。
35以上根据具体的消费心理设计别格款式，让其有着选择的余地，能够欣赏这个年龄服装带给她们的乐趣。
（2）季节：春季流行服装专区；夏季流行服装专区；秋季新款服饰；冬季流行前沿；
（3）服装品种：休闲职业时装牛仔风衣羽绒披风裘皮
（4）品牌收集设计自己的服装品牌，树立本专区的独特形象。
2、价格策略
（1）“物美价廉”是众多消费者追求的目标，尤其是对于有着“货比三家”“价比三家”理念的女性消费者显的更为突出。但是随着人们生活方式的改变，现代女性工作的时间幅度延长，在时间上难以应付传统的消费方式。由此可推断，网络销售所提供的信息高速公路，将成为她们注重消费便利性的同时坚守低价原则的重要渠道。在服装价格的制订上，考虑女性对价格的细微之 处，对数的敏感程度，制订能吸引消费者眼球的价格。即低价策略。例如，在小型专卖市场，价格一般都带有9或者5或者6之类的数字。119元、99元，虽只是一个数字之差，给消费者的感觉却是不一样的。觉得“便宜”而“值得”的，从而加强其购买欲望。专家闷称这种价格是“女性的价格”。
（2）以价格满足女性的虚荣心。相对于男性来说，女性最明显的特征就是虚荣心强烈。在加上服装给她们带来的满足，女性极容易非理性消费，受情绪影响较大。零点调查公司表明：18——35岁的女性，93.5都有过情绪形消费行为。情绪形消费占女性消费支出的比重达20。并且现代女性的自我意识强调个性，气质、家庭、环境和谐统一。这是女性一种强烈的自我意识——“排众”消费意识。现代女性为了显示与众不同，为了达到表现这种自我意识而实现这一目的，她们是愿意付出较昂贵的费用来单纯订做这种产品。通过这种消费心理，把价位应定在应属价位之上，也不妨定的再高些因为这种高价货被购和使用的原因是它的价格够贵，即使再贵的离谱一些，仍不会遭受遗弃。因为可以满足她们高贵的虚荣心。但是一定要是商品本身就是高价货才可以。总之，女性对价格是个比较敏感的动物。既要制定可以吸引女性的价格，又要能够满足女性的各种心理。
3、促销手段——广告
（1）网页的宣传广告：新闻组和网络论坛：新闻组不同于正式的新闻传播或者出版，它是公众进行讨论和信息分享的自由网站，公众可以自由的加入，成为其中的会员。新闻组成员可以阅读到大量的公告，也可以发表自己的广告，或者回复他人的广告。新闻组因不同的讨论主题而划分不同的网站。企业可以自己设计本服装公司的专栏发表公告。也可以在某个组中挑起一个话题，吸引预定的受重对象加入进来；或者寻找一个与所做广告相关的话题讨论组，巧妙的插入，将自己的广告信息有机的容入其中。
电子公告板：实际上是一台接有MODEM的电脑。它允许其他用户通过MODEM来访问它上面的信息。上的信息量虽然小，但是针对性很强，很适合我们服装专区行业的宣传。
电子邮件：电子邮件是Internet的硬性广告手段。电子邮件是通过Internet传送个人信息。企业可以把广告信息通过电子邮件直接发送给消费者。广告主可以建立起自己的电子邮件列表或购买别人的邮件组广告，定期的向这个邮件组发送广告信息。电子邮件广告与其他形式的广告相比具有成本低，针对性强，信息和反馈速度快的优点。
（2）服装的宣传广告
图片广告与电脑度身：图片广告与其他的广告相比画质清晰、直观、有良好的视觉效果。但是也容易让消费者产生错觉，与自己的体型、体重不符。所以网络零售业曾经有一个不成文的规律：网上卖服装类没戏。确实以前许多服装厂商都是失败的。可是LO`END公司依托互联网创建的模仿试衣间创立了一种可视化的服装销售环境，却挑战了这个规律并获得了成功。服装是否合身是消费者购买时最重要因素之一。顾客购买服装往往要试穿。在网上试穿服装，这似乎是天方潭。但由美国北卡罗来纳洲的IM-OGETWININC研制出的“电脑度身间”，打破传统的度身量制的方法。顾客只需进行一次电脑度身量制，这些资料将会储存于公司的服务器内。顾客可在网页内获得有关资料，即能够买到合身的服装。互动影音广告：在展示服装流行的特点时，可以采取影音互动的模式，能给消费者置身其中的感觉，对服装产生浓厚的喜爱，刺激购买欲望，加快购买速度。弹出式广告：在各常用网站设置与本网页有关的信息。打开网页时就能浏览该网址以及新的信息，浏览之后，会加深对本网页的印象，怀着好奇心进入本网页。
4、网络销售渠道：
（1）消费者可以虚拟的走进服装专区，决定购买之后，模拟填写购买单据。（2）采用支付宝进行制服，确保系统的安全性，让消费者稍稍放心。（3）采用邮购送货，可以选择平邮或EMS特快专递。具体参照：或者
三、支付方式
（一）邮局付款
这是一种传统的付款方式。一般是货到付款。对消费者来说安全性强。
（二）网上支付
足不出户便可以付款，方便、安全、快捷。
（三）支付宝支付
货款先支付到支付宝。收货满意后，才付钱给商家。安全放心。付款成交后，即时到帐，我们卖方可以立即发货，快速高效。
四、网络销售的特征
（一）普遍的特征：
1、任何时候任何地方都可以点击订货，不受时间地域的限制。工作下班后没有时间逛街，可以上网进行选择。
2、市场的广域化带来的商业圈子的扩大。市场的广域化是应用情报技术的典型效果以前必须对面销售的商品，现在不用见面也可销售，由此商圈一下子扩大。我们无须和顾客直接见面就可以达成交易。
3、即时性。在电脑上放置原稿，可以即时上传，瞬时变更，适合于新商品的发表。
4、提供的情报不受限制。因为无店铺的限制，提供的商品情报也几乎无限制。我们可以从各个地方获取我们所需要的各种信息。信息的针对性减弱，资源可以共享，减少因信息的不畅通而带来麻烦。
5、作为网络销售业者的有利之处，除上述网络店铺的低成本投资性、在WEB上开设店铺非常简单、即时性、提供的情报不受限制等特点之外，网络销售与其他的通信销售形式一样，不需要店铺，也不要接待顾客的直接销售人员。减少了各种成本，进而价格可以相对较低，与有店铺竞争具有一定的优势。
（二）具体特征
1、对于消费者的巨大便利性。如，“参加的容易性”“24小时365日、在住宅或办公室也可即时订购世界商品”“异地商品购买的实现。特别是希望购买本地没有的样式或着风格的服装时其优越性更是突出。”“实现多种商品或价格等的瞬间比较（检索功能和价格比较功能的提供和利用）”“使细致对应个别消费者需求的促销活动成为可能”“订货信息可即时传送给销售业者，与其他通信销售形式相比，从订货到货物到达的时间周期被缩短”“购买的衣物可以直接被送货上门”等。
2、在网上购物避免了各种麻烦的环节，到各地去选，讲价钱，论货色，和销售人员进行长时间的沟通对比。也可以说是直销方式的实现。通过使用互联网络，在销售链上可以减少中间业（中间商）者的数量，从而给予消费者以巨大的价格便利。
3、互联网络作为商务交易的手段，划时代意义在于，使传统交易中无法同时跨越的障碍，如时间、距离、成本、双方向性、表现的多种多样性等，被同时急剧克服或降低。这也是网络销售迅速普及的原因。尤其是服装类的产品，有着很大的利润空间。成本的大大降低给价格的制定留了很大的余地。能够充分的根据消费者的心理进行定价。
五、网络销售渠道的曲折
（一）存在的问题
1、物流体制：服装的配送需要物流体制的支撑。但目前的物流支撑网络的配送不是很发达。并且第三方物流处于刚刚起步的阶段。
2、商业信用问题：上海消费者协会曾分析显示：消费者投诉的焦点主要集中在邮购商品不能及时送到。商品质量欠佳。商品和广告宣传严重不符。经营者拒绝兑现有关条件的退货承诺。在北京，当地 工商部门与消费者协会提示消费者，邮购方式还不成熟，特别是邮政商品多是异地交易，涉及消费者、邮政部门、经营者多个环节，一旦发生纠纷，投资成本高，周期长。
3、技术方面的限制：在线支付与网络安全问题没有得到很好的处理和保护，会给很多不法分子提供违法机会。
（二）战略建议
我认为在中国网络技术日益发达的今天，网络销售必然会成为趋势的。关于物流体制，我们应该专门建立与网络销售成为一体的物流配送体系。专门负责网络销售。在信用方面，和银行建立连保关系，并进行宣传，人们还是信任银行的。让银行的信用来支持网络销售，逐步完善。三者共同形成系统。让网络销售的到普及。
六、总结
尽管还存在着很多的问题，但是网络销售是经济发展的必然结果，有着很大的发展空间和潜力，符合我们消费者的需要。本服装专区的开设，给了女性消费者更大的选择，是开通女性和市场相结合的一个新的台阶。这篇文章体执缺乏具体的执行策略和方案，没有系统的阐述存在问题的具体措施。
[参考文献]
姜旭平，《网络营销》，清华大学出版社，20__年9月
奢侈品牌正在努力适应时艰。网购会不会是一条美好的道路，没有人心里有底，不过，有许多奢侈品正在放下身段，试图在网络上碰碰运气。新时代的消费者对网络购物更有热情，更易接受，快速预览的商品图片、独享的限量产品、领先专柜的最新款式，都能构成这些追求品质的都市精英的购买理由。
众多国际一线品牌纷纷开设中文版的官方网站，特别是历峰集团旗下的诸多为国人熟悉的品牌，像Cartier、Dunhill更是提前完成了中文版的建设和更新，Dunhill还开通了专门的购物站点。对消费者来说，网购奢侈品的时代就要到来了。
多元化的网购平台
Viktor & Rolf将秀场搬到官网
有着惊人天赋与鬼才设计师之誉的Viktor & Rolf二人，不仅擅长将面料与色彩大胆创新，更紧随潮流将T台搬上网络。去年9 月，这对来自荷兰的设计师组合放弃巴黎时装周的T台席位，而将他们2009年春夏系列的服装展搬到他们的官方网站省略上举行。白色runway透着极简主义的风范，两侧嘉宾席只留有席位而无人入场，所有这些都只设在他们位于阿姆斯特丹的工作室，整场秀透着二人杰出的灵感与才华，而这些你都能在他们的官网上点击在线欣赏。
Versace丰富的网上店铺
同样，网络的直接化效应也影响了Versace。它早前推出家居系列网站Versace Home.省略。该网站给全球设计师提供一个令人兴奋的平台，不论是平面作品、摄影、插画还是视频作品，都可以上传到该网站上，向业界展示年轻设计师的潜能，更为企业搭建一个满足双向需求的平台。多面的网络平台，将奢侈品的功能定义进一步拓宽，衍生的产品也将加速多领域的覆盖模式。
H&M趣味网络试衣间
当然，奢侈品的主流仍然是引领潮流与创造时尚话题，而将自己的全新创意理论与独一无二的卖点融入网络平台，应该是解决两者纷争走向共赢的最佳方案。在这一点上，H&M的dressing room应该算是做了一次大胆的尝试。现在，在H&M的官方网站上，你可以根据自己的身材和形象来挑选适合自己的衣服，通过网络实现的试衣过程，在你眼皮底下轻松实现。你会实时看到衣服的效果，并可进行最快速度的更换与选择。新鲜的方式让众多年轻人甚至迷上这样的购物方式，游戏与真人响应的效果甚至令H&M本身也颇感意外。H&M的全球设计总监Ann-sofie说：“这个网上衣橱的创意非常有趣味性，而且我们在不断更新，在这里H&M的很多新品得以完美地展示，在像游戏般换衣服的同时其实就是让消费者来认识这个品牌的最好途径。”
最近H&M在北京前门、大悦城开店后更是给北京的时尚人士来来了很多期待，重磅设计大师Matthew Williamson设计的春夏系列用色相当大胆，很有民族风情。之前从未涉足男装领域的Matthew Williamson这次也借着H&M的东风让他的粉丝彻底痴迷了一把。唯美浪漫的小西装外套，学院风、休闲风的衬衫及长裤，这些时下最fashion的衣着你都可以在这个平台上试穿，确实好看、好玩。
网购时代的消费时尚
1．虚拟店铺打造全新消费体验
在互联网发展的这几年，虚拟店铺的发展阶段也只能被称作“初中生”。而奢侈品网购，无论对奢侈品品牌还是对奢侈品的消费阶层来说，都是在相互试探、彼此激荡中逐渐成长、成熟起来的。在向着更全面、更便捷、更优质的服务努力的奢侈品网络销售平台，正在通过产品升级的方式，让消费者享受到更多充满趣味、创意和没有国界的全新消费体验。可以想象，今后你可能会在网络虚拟版Viktor & Rolf二人的专属服务下，在网站上就能试穿他们设计的最新时装。也可能在H&M dressing room的升级版中尝试发型、风格的改变，并受到衣着顾问的亲自关照。甚至可以在线上传你的服装定制要求，尽量缩短你的购物时间，减少你在消费细节上的消耗。对于商界精英来说，便捷的线上浏览选择、一站式的服务、国外最新品的实时信息，甚至减少的现金流动，都为网购增添了相当丰富的选择和体验。
2.实体店与虚拟店同步更新
选择同步更新的品牌有Giorgio Armani、Dunhill、美国的l.l.bean、brooks brothers等，后两者还能够直接在中国进行在线购物。这些把虚拟店铺看做重要销售渠道的品牌，不仅将最新的产品更新在官网上，更把一些额外的优惠政策放到虚拟店铺进行，有意扩大品牌在网络营销上的影响力，让精英、富人阶层等奢侈品消费群体的网络消费体验达到一个更高的层次。速度、效率、折扣、颇具观赏性的网络展示，都让实体店难以做到的多样化、便捷服务同时得到解决。而那些渴望领先一步购买奢侈品的时尚买手，也能在虚拟店得到第一手的资料，免去消耗在实体店的时间成本。商界精英阶层更是乐得省去耗时的购物环节，在家即能享受到最快捷的奢侈品服务。
3.省略 全球最受时尚女性网购者推崇的网站。全场6折起，满1000英镑到世界各地都免运费。它集合了欧洲的众多顶尖品牌，以女装、鞋子、手提包、内衣为主。英国以外国家采用DHL物流快递，2～3个工作日就可到达。并帮助扣除消费税，这在境外购物网站中绝无仅有。而且中国境内还可直接订购。
相信每一位往届参观者都会对上海新国际博览中心有着印象的深刻，因为这里汇集着大批国内外优秀面辅料生产商，演绎着每年秋冬季属于中国乃至整个世界的流行趋势。在这一行业年度盛事到来之际，一批批耳熟能详的企业也将出现在人们的视野当中，他们蓄势待发，准备用实力奏响着属于企业的展会之歌。十月想去上海？我们都料到了。
料到了·展会全景
本届博览会将使用上海新国际博览中心15个展馆，展出面积达175020平方米。届时将有来自约31个国家和地区的超过3600家参展商携带最新产品参展。国内参展商超过2584家，海外参展商超过1000家。
国内展区 特色纷呈
据了解，国内参展商主要分布在E1-E7，N1-N3，W4-W5馆。按照最终用途分为：正装面料区，时尚女装面料区，休闲装面料区，运动功能装面料区，衬衫面料区，牛仔面料区，内衣面料区和辅料区。来自绍兴、盛泽、石狮、萧山、海宁、湖州、西樵、长乐及麻纺协会等地的特色产品展团踊跃参展。
此外，本届展会还设置了六大特色专业分区。一、“Beyond Denim跃动牛仔”展区是Intertextile秋冬面料展精心为展商和买家打造的专业牛仔面料展示区。整个展区分布在E3馆，国内牛仔面料生产企业和海外牛仔面料织造商同馆竞技，推陈出新，产品既包含传统的牛仔面料产品，同时还将展示更多的新型、环保、时尚的牛仔面料产品。二、内衣泳装精品面料区位于N1馆，将云集近50家优质的内衣及泳装面料制造商，包括福建长乐经编产业集群的22家国际一线内衣品牌面料供应商。三、人造毛皮/长毛绒作为产品类别中相对年轻的品类，今年在展出规模上有了更大的提升（E4馆），其中国内参展企业共计40家，展出面积近1，000平米，展区规模近2，500平米。四、E6、E7为辅料馆，辅料馆汇集了海内外辅料行业的超过五百家优秀企业。按产品类别细化分区：除了拉链、纽扣、商标、衬料、里料几大传统展区外，去年新增的饰品区显示出强劲的增长势头。辅料展商较去年更注重企业形象和品牌宣传，并且加强了新产品的设计和开发，从而为服装增添更多的附加值。五、拥有“中国领带之乡”盛誉的浙江嵊州领带产业集群区，本届带来该地区5家大型专业领带面料制造商，将在E2馆配合正装面料展示丰富多彩花型的领带面料产品。六、以“节能减排”为主题的“技术创新空间Innotex Space”将在W5馆汇集11家新技术企业、16家新材料企业，展示业内前沿科学技术与获奖成果。展区包含新技术推广展示区、新材料展示区、技术交流区，另还将举办多场技术推介会，扩大技术成果的宣传与推广，搭建纺织技术成果交流展示和服务平台。
海外展团 精彩荟萃
主办方透露，本届展会的海外参展商则分布在W1、W2、W3和W4馆，汇聚来自日本、韩国、中国台湾、印度、印度尼西亚、巴基斯坦、泰国、德国、葡萄牙、土耳其、英国以及时尚欧洲馆内的意大利Milano Unica展团（意大利展商特别展区），共12个国家和地区展团。此外，还有来自多个国家和地区的众多独立参展商。
其中，W1馆为时尚欧洲馆，汇聚了来自欧洲的高端面料与辅料供应商，充分利用中国对品牌服装不断增长的需求展示最新产品。届时，馆内设有约250家制造厂商、设计师工作室。今年，时尚欧洲馆将再次迎来意大利Milano Unica展团，自去年首次参展便以124家优秀的面料供应商亮相时尚欧洲馆。此外，众多来自奥地利、比利时、保加利亚、捷克共和国、法国、斯洛文尼亚、西班牙、瑞士和英国的参展商同样云集于此。“精品毛纺区”也将一如既往，迎来源自欧洲高端羊毛面料和产品供应商，而“花样设计区”则展现参展商在设计上的创意与灵感，观众在这一展区可欣赏引领行业的设计师工作室的创意纺织品花样设计。
据悉，国际领先的纤维和纱线供应商将与共同合作的下游厂商组成联合展团，将在W2和W3馆展出。美国国际棉花协会、杜邦、晓星、英威达、韩国化纤协会、韩国纺织贸易协会和兰精公司分别组织联合展团，将展出各类天然和人造纤维和纱线产品，同时利用此机会展示行业技术和最新原料等。其中纤维素生产商兰精将专注展示其Tencel牛仔布和染织衬衫面料。亚洲参展商来自印度、印度尼西亚、日本、韩国和泰国的展商及巴基斯坦展区将于W2至W4展馆内。泰国展团将展出该国的优势商品：棉布、聚酯、功能面料和丝绸以及先进的面料技术和工艺等。
值得一提的是，设在W4馆的“可持续发展专区”也是本届展会新增的一个亮点。此展区将为推广可持续发展面料、产品和技术的生产商提供最有效的展示平台，同时为企业带来更多商业服务、配套和解决方案。参展商将利用展示区以再生面料为主题并加入不同元素，其中包括产品、企划、服务解决方案和创意灵感，推动企业对行业的可持续性发展，并通过互动交流，洞悉商机。
展期活动 增添活力
据了解，展会同期将继续流行趋势，2014至2015年秋冬趋势揭示四大主题，分别是“艺术”、“忧郁”、“保护”和“幻想家”，展会国际流行趋势的潮流导向委员会将由来自米兰、纽约、巴黎和东京的流行趋势专家组成，全面介绍下一季的色彩、面料和印花风格。
流行趋势区位于W1展馆，将展示展商丰富的面料，并以特别标签显示出功能性面料和环保面料的类别。针对正装、休闲装和女装的三大中国流行面料趋势区将设于E2、E4和N2展馆内。区将以展商的面料介绍中国国内趋势四大主题包括：柔性工业、奇幻自然、并置文化和情感振奋。展会本届首次推出的2014至2015年辅料流行趋势区将位于E7馆。
记者从主办方了解到，博览会还将组织近四十场专业论坛讲座，内容以设计与趋势、技术与解决方案、认证与测试、市场信息与企业战略为主题。去年展馆现场进行的中国国际面料时尚秀反应热烈，本届还将再次呈现六场时装表演，部分参展商更有机会利用产品展示活动，向买家推广其优质的品牌、面料和产品。同期中国国际面料设计大赛将举办颁奖典礼，获奖作品也将于展会期间公布。
此外，与本届中国国际纺织面料及辅料（秋冬）博览会同期同地举办的还有中国国际纺织纱线（秋冬）展览会、PH Value第一汇（中国国际针织博览会）。
料到了·企业之声
展会上，新颖的展品永远是参展企业的制胜法宝。对于某些新面孔企业来说，这是一次崭新的旅程，而对于参加多届的展商来看，参展“已成习惯”。让我们倾听他们的声音，从不同角度来迎接又一届行业盛会的到来。
新品出击 紧贴市场
“今年上半年家禽业所出现的疫情，导致羽毛价位像坐过山车一样忽高忽低，这对于纺织企业的生产来说非常不利。为了把国内羽绒服的生产成本降下来，满足下游客户的需求，我们研发出了羽毛的替代品。”对于苏州志向纺织科技股份有限公司来说，今年的intertextile秋冬面辅料展就是一次探路的体验。志向将跨出以前以化纤面料产品为主的圈子，进行棉、毛、麻、丝等面料整体形象的展示。此外，他们还将带来一些最新的原料替代产品。
“这种替代品现在已经在市场上推出，今年打算将它带到上海的展会进行展示，相信这种不受外界力量左右的替代品会获得市场的认可。”志向成品事业部副总经理这样介绍道，“而且在设计方面，我们现在有自己的男装、女装设计工作室各两个，有了自己的平台，这也是一种品质上的保证。”
同样在今年展会上推陈出新的还有江苏鹿港科技股份有限公司。“以前就是羊毛精纺类面料为主，今年精纺、半精纺、粗纺等正装面料都会有所展示。我们之所以会这样做，也是在市场相对困难的情况下不断调整生产类型，以满足客户千变万化的需求。同时，现在客户订单偏向时尚化，我们的展品也做的更为时尚，你甚至可以在我们展位看到可以应用于单薄外套的针织面料。”其销售经理在接受采访时表示，今年鹿港参展展品的类别与往年相比将更加丰富。
作为参加了多年展会的老展商，浙江松井纺织有限公司也已经做好了参展的准备。公司销售经理告诉记者，今年松井的特色展品是再生纤维素纤维产品，这种由松井自主研发设计的产品，从原料到后整工艺，整个流程都是生态环保的，“我可以很有底气的告诉我的客户，松井一直在有目的的进行各种创新”。
拓展渠道 树立形象
参加展会、尝试网络营销、老客户介绍、新客商慕名。作为拓展市场、打造品牌的几大重要途径，一直都是国内面料企业所津津乐道的几个方面。
在山东康平纳集团有限公司，上至董事长下至企业的每一名员工，都在抱着打拼的精神面对每一次的挑战。“我们董事长在上海面辅料展上就没有空闲的时候，他会从展会开始完整的跟到展会结束。我们重视每一次同客户的接触，因为这代表着商机。康平纳现在有重点客户二三十家，并为它们建立了档案，有针对性的为他们开发产品，同时还方便了彼此之间的长期合作。”市场策划部设计助理介绍起企业内的一些细节来。
同样睿智的还有浙江喜盈盈纺织股份有限公司，走同国内大多数面料企业不一样的路子成为喜盈盈在激烈市场竞争下，仍能做出令别人羡慕的市场业绩的秘诀。喜盈盈董事长表示，其实秘诀很简单，差不多的一款面料，意大利的面料企业售30欧元，喜盈盈售30美金，对方交货期为3个月，喜盈盈为半个月，这样比较下来，优势就已经非常明显。而在国内层面，喜盈盈在走高端路线，在做差别化的面料产品。不同的市场，不同策略，对于喜盈盈来说，市场竞争力就是这样做出来的。
与市场推广相配套的，往往是企业知名度的拓展和品牌形象的构建。对于志向来说，走的正是这样的路子。据志向成品事业部副总经理介绍，志向已经处于转型升级的重要时期，作为市场重点推广年，今年对于志向来说尤为重要，“我们已经不是单纯的在卖产品，我们还要大力的推广志向的品牌。今年的展会上，细心的人们会发现，我们四大面料品牌“古德家族”、 “衣维新”、“酷夫”、“XINGMAX”的产品都会有展出，这是整合市场、整合资源的过程，也是体现。”
在市场渠道建设的过程中，面料企业也常有各种尝试。松井的销售经理说到一个很实在的情况。四年前，松井开始在网上平台尝试面料的销售，但是作为一个摸不到实物、以低廉价格取胜的平台，网上平台并不适合走中高端路线的松井，所以松井也是从网上销售的模式中退了出来，继续专注于传统营销模式的缔造。
坚持参展 实现共赢
在即将到来的intertextile上海秋冬面辅料展上，E1、E2馆很多都是参加了好多届展会的老面孔。对于他们来说，参展纵然有目的，但更多的是“已成习惯”。
“这是一场面料行业的年度盛会，不参加肯定不行，不然会和同行业、同潮流趋势脱轨的，所以我们鹿港今年又来了。”鹿港销售经理如是说，“我们在E1馆申请了156平方米的展出面积，希望可以展示我们企业的面貌与精神。”
喜盈盈作为上海秋冬季面辅料展的常年座上宾，其董事长也对此展会所具有的独特优势进行了分析。他表示，上海面料展有三大优势：一是专业，参展的企业专业，有各种具有核心技术和代表潮流趋势的面料在展会上出现；二是成规模，面积大，展商多，亮点多；三是形成良性海内外互动，近几年国外展商和专业观众越来越多，这种良性循环的感觉很好。
[关键词] 自有品牌；拉夏贝尔；服装零售业；策略
[中图分类号] F724.2 [文献标识码] B
服装零售业的自有品牌，意味着商品从设计理念萌生到进入零售终端的整个过程都处于零售企业的手中，是零售企业进一步扩大产业体系的重要标志，也是迈向更广阔市场的基本条件。由于所有的中间程序都由自家企业负责运转，因而可以在成本、仓储和运输等等一系列中间费用上得到资金的节约，进而可以扩大企业生产，促进企业品牌的增值化，形成产业的良性循环。结合当下市场品牌发展趋势一片火热的形势，可以说，自有品牌已经成为了当前零售行业最为重要的竞争指标之一。
一、相关理论概述研究
（一）零售业
我国目前的经济市场还没有形成一个秩序井然的系统，事物的发展通常会走在概念之前，致使学术界对于很多事物都没能形成一个统一的定义，零售业也是如此。本文主要结合当下比较主流的两种定义角度来谈零售业的概念：
第一种是基于营销学的视角来定义的。该观点认为零售业是沟通厂家、批发商或制造商与消费者的纽带行业，以较低的价格从厂家批量购入商品，再以加价的形式将其销售给消费者，通过这种赚取供需双方间的差价来获得利润，其本质在于对产品的营销。这种定义基本得到了后续文献作者的认同，因而在也得到了相当高的利用率。
第二种定义来自于美国商务部。该观点认为零售业的主体作用体现在“零售”二字上，即在数量上区别于批发。在整个销售链条中，零售业主要发挥着分散商品的作用，他们没有对商品的内容作任何改变，只是将厂家的批量销售需求和消费者的少量购买需求综合起来的中间机构，因此所能提供的服务也仅限于此。
综合以上两种观点，本文认为：零售业是一种以产品营销为目的，以综合供需双方销售和购买需求为手段，在不对产品进行任何形式上更改的前提下，从整个销售链条中获取中间利益的行业。
（二）自有品牌
经济社会的不断发展使得商业竞争环境愈发激烈，而残酷的市场规则又往往会推动各行业的升级和发展，催生出可喜的现象革新，零售业的自有品牌便是产业升级的重要表现。零售业的自有品牌，意味着该品牌从生产到销售的一切权利都归该零售企业所有。起初，传统的零售业通过从厂商手中拿到商品进行二次销售赚取利润，在这种经营模式下，零售企I所能提供的服务极其有限，而提供服务正是利润赚取的重要手段。零售企业想要扩大自己的服务范围，赚取更多的利润，就不能仅仅局限于的层面，而必须将自己的销售链条作以延长，扩大经营利润的同时也要把利润的赚取拓展到生产方面。也就是说，过去的自有品牌是在商业竞争的大环境下，零售企业为顺应形势而进行的升级。
现如今，品牌效应渐渐被大众所认可，其所带来的利益也成为了众零售企业想要获取的目标。自有品牌的形成已经不再仅仅出于传统“扩大利益，延长链条”的目的，而是出于对长远发展状态的诉求。只有拥有一个完善的自有品牌，零售企业才能在市场中反客为主，增强自身对于市场的掌控力和应变能力，不再受厂商商品诸多方面的限制。但与此同时，零售企业一旦称为自有品牌的拥有者，其利润获取的增加也意味着服务范围的扩大。传统的零售企业的服务范围有限，其能左右的只是商品数量上的销售，不会对商品进行任何形式上的改变，而针对商品的所有改进和升级都需要厂商来负责，作为完整销售链条的最初环节，他们与消费者是存在一定距离的。尽管厂商也有对商品售后情况进行访问和收集，但信息渠道的冗长还是会在一定程度上影响他们对于产品的及时完善。但自有品牌将零售企业与厂商两个身份联接在了一起，零售企业在对商品进行销售的同时，也要兼顾与消费者进行商品的价值交流，而零售企业是直接与消费者面对面的，是整个销售链条的终端，其所能得到的反馈信息无疑是最快捷的，这使得过去冗长的信息反馈渠道被大大缩短，厂商能够以最快速度获得商品销售情况的反馈，并进行及时的调整。这在目前的信息时代无疑会形成很大的信息优势，有助于促进整个产业效率的提升。
二、服装零售业自有品牌的创建基础
（一）足够的品牌影响力和信誉
许多国际一线品牌之所以能够广受消费者信赖，正是因为长期以来建立起的市场信赖。对于零售企业来说，想要打造一个属于自己的品牌，前期的信誉积累至关重要。在服装行业里，信誉不仅仅代表售出产品的质量，还代表企业对于流行风尚的眼光和把控。拉夏贝尔的创始人邢加兴起初在上海做零售，由于其出色的审美眼光，所的3、4个品牌销量都不错，致使一批消费者对其流行元素的把控能力产生了信赖感，这让他在品牌创立之前就拥有了一定的消费群体，为后期拉夏贝尔的建立提供了初期的消费基数。
2005年，国际时尚企业ZARA提出的“快时尚”概念，使一大批国内企业纷纷抄袭大牌设计款式投入生产进行销售，但由于投入过多导致市场饱和，销量反而不尽人意。而拉夏贝尔则把更多的精力投入到了数据分析和市场调查中，通过对颜色比例、面料、版式等一系列的综合考量，在坚持独立设计的基础上融合“快时尚”的理念，正确地把握了市场的导向，没有辜负消费者的信赖，也因此在这场市场博弈中取得了胜利。
（二）合适稳定的服装生产供应
在零售企业自有品牌的发展初期，由于资金的限制，尚且无法将产业链扩大到自主生产环节，零售企业通常会进行产品外包。一个合适的厂商对于零售企业自有品牌的初期发展影响很大。拉夏贝尔在创业初期就以高附加值为企业的核心目标，在生产上进行外包，并与国内许多家厂商建立了合作关系，大大稳定了渠道上的供应。由于合作建立在长期的基础上，厂商在进行代工生产只需要付定金即可，这让拉夏贝尔前期可以拥有充分的资本进行运营，从而在创立的第一年就获得了两三百万的销售额。
（四）实施质量监控
质量永远是检验一个品牌的重要标准，对产品的层次高低起着决定性作用。一家品牌服装无论款式如何精美，营销手段如何高明，如果没有质量作为支撑，就永远也无法维持消费者的忠诚。国际一线企业能够占领巨大的消费基数，也正是因为其对于质量的高标准严要求，许多经济条件充裕的消费者买的也正是这种质量上的安心。
在这一方面，拉夏贝尔目前的状况可以说是个反面教材。大规模的生产外包形式，使拉夏贝尔与国内几百家成衣制造厂商都建立了合作关系，形成了规模庞大的供应链。而这过于庞大的供应链使得信息的反馈、质量的监督都成为了不可回避的问题，零售业最大的优势就是在于和消费者面对面交流，第一时间获取销售反馈，从而形成信息优势。而体系庞大的供应链极大地拖慢了信息的传播速度，使得终端所获得的反馈信息无法立刻应用到产品的改良上来。而且要想在如此庞大的供应链之中进行质量监督，势必会造成更多的人力资源投入，这等于进一步抹杀了企业的价格优势，而这一问题至今仍没有较好的解决方式。因此，供应链带来的产品质量问题成了当前制约拉夏贝尔发展的主要因素之一。
结束语
目前我国服装零售业自有品牌发展程度落后有以下原因，第一是对自身的品牌定位缺乏清醒的认识，经济社会的高速发展使得现存的大部分行业都趋于饱和，创新的实施难度不断增大，新兴的自有品牌想要后来居上，就要坚定自己的特色，打造自己的优势，不能盲目地效仿和跟风。第二是在营销管理上照搬照抄，在充分了解市场的基础上依据企业自身的特c量身打造营销方案，并不断地进行调整，坚持具体问题具体分析的原则，才能在市场上获得一席之地。第三是缺乏创新，重销量而不重质量，好的质量要胜过一切的营销策略，只有以口碑拉动效应，才能让自有品牌健康地发展壮大。
[参 考 文 献]
[1]宋阳.鑫洋女装公司营销策略研究[D].黑龙江大学硕士学位论文，2015
[2]翁淑玲.浅析服装终端零售管理策略[J].服装服饰，2016（2）
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