时间：2023-03-07 14:57:55
导语：在人寿离职报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。以下为大家整理的销售管理层个人述职报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。
销售管理层个人述职报告一
各位领导、各位同事们：
大家好!
本人xx年x月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。xx年x月，公司任命我为公司的营销总监，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立xx市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，
提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。xx年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管xx。管理的省份有：xx、xx、xx、xx、xx。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
xx年x月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6x4和8x4重型自卸车，并在xx年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
xx年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6x2、6x4、8x4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
"独木不成林"这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，
我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作
用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。
三、形势分析与今后的设想
(一)、形式的分析：
现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入xx等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。
从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。
(二)、今后的设想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队
首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。
2、提高销售业绩，扩张市场销售网络
引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩
挤进潜力巨大的汽车销售行业。
3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场
大力推广主导型号xx、xx、xx自卸车车型，销售布局上建立xx市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。
4、做好客户优质服务。
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。经过多年的运营我们已经积累了一些经验，我们有信心将销售及售后服务的工作进入标准化、程序化，以优质的服务赢得客户的信赖。
以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。
述职人：XXX
20XX年XX月XX日
销售管理层个人述职报告二
尊敬的领导、亲爱的同事：
你们好!
我被任命XX公司销售总监以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。
现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
述职人：XXX
20XX年XX月XX日
销售管理层个人述职报告三
20xx年，我在公司的正确领导和同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划与方针政策，在自己分管的三个地州认真履行职责，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩。下面，根据公司领导的安排和要求，就自己今年的工作情况向领导和同志们做如下汇报，如有不当，请批评指正：
一、20xx年销售工作取得的成绩
20xx年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，我和我分管的曲靖、文山、红河三个地州的全体销售员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成炸药销量29071.9吨，比去年增加3000吨。
二、认真努力，积极做好销售各项工作
销售工作是公司的重要工作，特别在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我作为公司销售部副部长，要把公司对我的信任、重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动3个片区的整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几面工作：
(一)做好市场调研，目标责任分解到位
年初，我结合公司的销售计划，对自己负责的片区进行了认真仔细的调研。根据调研的综合数据以及各个片区的实际情况，把今年的目标任务分解落实到每一个销售人员，保证的销售工作稳步的开展。
(二)抓好队伍建设，全力做好销售工作
要搞好民爆产品的销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(三)强化服务工作，提高客户认知度
为满足客户的需求，我们不断完善售前、售中、售后服务工作。加强对销售人员产品熟悉度的认识，强化在销售工作中的服务意识，不断的提高销售人员的综合素质。我们要求销售人员要尽其所能，确保客户满意。
20xx年，我认真努力工作，虽然取得了一定的成绩，但是与公司的要求相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。
述职人：xxx
正如灵魂的高低决定着人的水平一样，述职报告主题句的高低也决定着全文的水平，也就是说主题句具有层次性，作者一定要充分发挥主观性，让主题句达到更高的层次。下面就让小编带你去看看销售经理个人年度述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
销售经理述职报告1尊敬的领导、同事们：
转眼间，20____年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20____年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面的认识。
一、任务完成情况
今年实际完成销售量为8000万，其中一车间球阀3000万，蝶阀2200万,其他2800万，基本完成年初既定目标。
球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在2000万左右)，大口径蝶阀(DN2500万以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反映较多的问题
对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。
1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。
如长龙客户的球阀，刘枫客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。
2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。
虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如白旗、开运等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，儱侗、凯旋等人均有提到这类问题。
问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。
6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。
三、销售中存在的问题
经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，廊坊在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。
1、人员工作热情不高，自主性不强。
上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。
2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。
这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。
3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。
其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。
4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。
成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。
5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。
6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。
7、部门责任不清，本未倒置，导致销售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵挥惺奔渲鞫】突А?/p>以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。
四、对于公司管理提出我自己的一点想法
我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。
“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。
过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：
1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导。
2)例会定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要。
3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务。
4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。
另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。
以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。
销售经理述职报告2尊敬的领导：
您好!
现在我对2020年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、明年年的计划
在年终销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事____的数据差距很大，她的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在明年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。
我要给自己定一个明确的目标，在明年里争取做到18万，即每个月要做1.5万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我的工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在今后要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在一年来对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在明年再创佳绩。
述职人：______
2020年__月__日
销售经理述职报告3各位领导，同志们：
20____年，我在公司的正确领导和同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划与方针政策，在自己分管的华东、华中、山东等全国4个片区认真履行职责，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩。下面，根据公司领导的安排和要求，就自己今年的工作情况向领导和同志们做如下汇报，如有不当，请批评指正：
一、销售工作取得的成绩
20____年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，挤占电器配套元器件销售市场，我和我分管的华东、华中、山东等全国4个片区的全体销售员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成公司下达销售任务的80%。总销售额万元，其中华东片区万元，华中片区万元，山东片区万元，片区万元;回笼资金总计万元，其中华东片区万元，华中片区万元，山东片区万元，片区万元。
二、认真努力，积极做好销售各项工作
销售工作是公司的重要工作，特别在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我是公司的一名销售经理，要把公司对我的信任、重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动全国4个片区的整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了七方面工作。
(一)抓好自身建设，全面提高素质
我分管全国4个片区的销售工作，知道自己责任重大，努力按照政治强、业务精、善管理的复合型高素质的要求对待自己，加强业务知识学习，特别是学习公司的销售政策法规与销售工作纪律，把它学深学透，领会在心里，运用到具体实际工作中，以此全面提高自己的政治、业务和管理素质。同时，我做到公平公正、清正廉洁，爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，全力实践“团结、务实、严谨、拼搏、奉献”的时代精神。
(二)做好服务工作，奉献自己力量
我是负责全国4个片区销售工作的经理，做好服务工作是关键。我把自己看作是销售战线的普通一兵，开动脑筋，想方设法，搞好服务，获得全国4个片区销售人员的满意，一心一意搞好销售工作，全面提升销售工作质量，以此扩大销售业务，为加快公司发展贡献力量。
(三)抓好队伍建设，全力做好工作
要搞好电器配套元器件销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(四)树立信心，排除万难，争取完成全年目标任务
20____年电器配套元器件销售市场竞争异常激烈，为争取完成公司下达的全年销售目标任务，我经常跑全国4个片区，给每个销售员作思想教育工作，要求每个销售员以公司利益为重，抛弃个人私心杂念，要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，要想方设法，排除万难，争取完成全年目标任务，以优异的销售业绩向公司汇报。
(五)制订考核办法,激励先进
为了鼓励销售员积极工作，扩大销售业务量，为公司创造良好经济效益，我根据不断发展的销售新形势，结合全国4个片区的实际情况，制订相应的考核办法,激励先进。考核办法充分体现销售员多劳多得的原则,坚决杜绝干多干少、干好干坏一个样的弊病，激励销售员充满干劲、认真努力工作，勇争先进，在电器配套元器件产品销售工作上做出新成绩，取得新成效。
(六)提高客户认知度，扩大产品消费群体，增强品牌影响力
我要求全国4个片区每个销售员要树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，首先态度要热情大方，服务细致周到，让客户感到温馨愉悦。同时积极向客户讲解电器配套元器件相关知识以及特点，并向客户发放公司电器配套元器件宣传册，使越来越多的客户了解公司的产品，通过公司品牌的良好信誉，以及产品独有的吸引力和优质的售后服务，为我公司带来更多的客源和业务量，获取良好经济效益。
(七)走出去推广品牌，吸引人气，扩大销售
在当前市场竞争激烈的情况下，坐在家里等待客户上门，无疑是坐毙待死。为此，我要求全国4个片区每个销售员要走出去推广品牌，吸引人气，扩大销售。要通过积极宣传，现场推销等多种办法，把我们公司的产品送进市场。今年，我负责的全国4个片区的销售任务完成的较好，与我们销售员积极走出去推广有很大关系。
三、加强学习，提高自身素质
我认为作为一名负责全国4个片区的销售经理，必须加强学习，提高自身素质，才能完成公司赋予我的工作任务，也才能带好每个销售员做好销售工作。
(一)努力学习，提高政治思想觉悟
20____年，我加强学习，认真学习公司的各项规定，提高政治思想觉悟，在思想上与公司保持一致,坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，坚决维护公司利益，做到无私奉献。在工作上我养有吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实的工作作风。我服从公司领导的工作安排，紧密结合岗位实际，完成各项工作任务。在实际工作中，我坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，认真对待每一件事，认真对待每一项工作，坚持把工作做完做好。
(二)认真学习，提高业务工作水平
我是一个喜欢学习的人，总觉得人的一生是学习的一生，特别在当今发展迅速的时代，学习就更加重要，一个人不学习，就跟不上时代的需要，必定被时代所淘汰。我在工作上除了学习公司的制度规定与工作纪律外，重点是学习电器配套元器件知识和销售业务工作技能，还学习市场经济知识、社会管理知识、科技知识、法律知识等现代科学文化知识，提高业务工作水平，为自己做好销售工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了电器配套元器件知识与基本销售工作技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，具有较强的工作能力，能完成较为复杂、繁琐的销售工作任务，取得良好成绩，这一点，我自己感到很欣慰。
四、加强廉政建设，做到廉洁自律
我深刻认识到廉政建设关系到人心向背，影响着各项工作的发展。特别在当今社会不正风气的影响下，搞销售工作容易产生腐败行为，损害公司利益。在这方面，我特别注重执行公司纪律，不仅自己要执行好，还教育每个销售员要执行好，干任何工作，不得损害公司利益。由于，我切实加强廉政建设，做到廉洁自律，我和全国4个片区的每个销售员在执行公司纪律上比较好，大家都在一心一意为公司工作，没有出现违反公司纪律的现象。
五、存在的不足问题
1、业务不够熟悉。
当前，电器配套元器件发展很快，搞销售工作必须熟悉产品业务，这样才能回答客户提出的技术问题，这方面我有欠缺，需要加强学习，努力掌握产品业务。
2、产品宣传力度不大。
我们公司虽然开展了对产品的宣传，但总的说产品宣传力度不大，主要还是靠上门推销。一些客户对我们公司和产品了解不多，购买时存在忧虑状态。今后需要加强产品宣传，提升我们公司产品的知名度。
3、工作作风上与销售员联系不够密切。
我与销售员的联系、沟通虽然多，但仍然有时了解情况不够全面。对销售员布置工作多，要求完成任务多，就事论事多，贯彻管理意图多，征求意见听取建议少。
20____年，我认真努力工作，虽然取得了一定的成绩，但是与公司的要求相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。
我的述职报告完了，谢谢大家!
销售经理述职报告4尊敬的领导：
您好!
如果说什么职位最锻炼人，那么，销售无疑是其中的一种，在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才在自己的工作岗位上取得了一定的成功。
这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。
自己2020年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止2020年__月__日，年完成销售额__元，起额完成全年销售任务的60%，货款回笼率为80%，销售单价比去年下降了10%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了12%和16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售经理，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;
2、努力完成销售管理办法中的各项要求;
3、负责严格执行产品的出库手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。
二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货
工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。
在过去的一年，我们公司的业绩因为全球金融危机的影响，没有出现很大的增长，不过暂时金融危机对我们公司的影响也不是很大，不过我们一定要警惕，金融危机下，没有哪一个公司是安全的，说不定今天好好的公司明天就倒闭了，所以我们一定要警惕，警惕金融危机对我们的影响。
在以后的岁月里，我的工作一定会越来越努力的，尽量不会出现任何的差错，这对我是必须要要求的，我对自己的要求是最严格的，一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力!
希望公司在新的一年能够继续发展下去，将公司的业绩提高上去，是公司的未来更加的美好!
出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。
述职人：______
2020年__月__日
销售经理述职报告5尊敬的领导：
紧张繁忙的一年即将过去，新的挑衅又在眼前。沉思回想，这一年我作为销售本部经理，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了更多的实践经验，学习到了更多理论知识，同时，也在工作中发明了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。
一、本部销售事迹统计及分析：
(一)事迹统计：
____年公司履行目标义务制，每个部门、每个人都在年初签定了相关义务书。今年本部的销售指标是1-5期(含____园)必达目标4400万元，争取目标4700万元，考核时间20____年1月—20____年12月。根据20____年1月—12月27日统计，本部共实现销售额4304万元，其中1-5期实现销售额3632万元，____园实现销售额672万元。
(二)事迹分析：
由事迹统计可见，1至7月份，销售本部的事迹总额和在公司总事迹中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，则有必定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析。
1、影响本部事迹的正面因素：
①上半年以3期门面销售为主力，市场反应良好。截至20____年6月，三期门面已清盘。
②宣传和一线销售有效沟通，拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含：
A.一期__________的10套，采用“比同区域房价每平方米低300元”的宣传策略(已清盘);
B.三期小户型“小户型精装修”运动;
C.四期______花园车库及门面，首次采用“分类广告”的情势，达到明显效果;
D.六期“青年人购房月：首付二万月供一元”运动;
E.五期“公务员购房月：买四房送8888”运动;
F.装饰建材大市场，8万—12万“零风险”产权商铺。
③销售履行目标义务制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻重视自己年度任务的完成情况，能够主动调剂，有效的进步了工作效率。
④公司所供给的销售人员保底薪，进步一线人员提成比例以及对老客户带新客户给予嘉奖的“经济”手段，极大的调动了销售人员和客户的积极性，也是促成事迹的重要因素之一。
⑤成立售后服务部，专门负责招待解决前期产品遗留问题。一方面提升了公司的服务品德，另一方面，更重要的是细化了分工，使销售人员从遗留问题中摆脱出来，能够专注于发明新事迹。
2、影响本部事迹的负面因素：
①国家宏观政策使购置客户群体产生变更，7月开端，客户量急剧减少。
②公司房价高过区域蒙受范畴。
③房源决定客源，客户群体产生转变，销售人员的心态存在波动，业务程度有待进步。
④前期产品遗留问题较多，无法产生“连锁效应”发掘老客户资源。
⑤本部资源分流，这也是造成本部事迹在公司总事迹中所占比率下滑的重要原因。
A.市区售楼部在市区、现场都有设点。本部所谓的“地理优势”已经微乎其微。
B.在本部以外增设了另2个售楼部，分辨在“____园”、“______园”的现场。于是本部不仅在市区无销售点，而且本来的____市场资源也被分流。
二、团队的建设事迹及总结：
(一)本部团队建设事迹：
1、通过事迹的优越劣汰，留批业务程度较高的销售人员。
目前，本部有售楼人员：______、______、____、____、______等五人。其中20____年年度目标达850万以上的优秀售楼人员有2人：______。
2、本部销使从无到有。
目前比较稳固的销使有5名，周六周日兼职销使5名。
3、销售人员的工作能动性加强。
具体体现在主动追击客户等方面。
4、团队的履行力有所加强，合理的计划一经采用马上就能得到实行。
(二)团队建设总结：
1、采用每日早会、晚会的方法，准确把握销售人员每人每日的客户情况。
2、汇凑集体聪慧，充分调动本部人员的积极性。
20____年房地产销售年度工作总结性。每周拟定目标房源，针对目标房源提出销售措施，并将计划与策划部商讨履行，进步了计划的可行性，也加强了销售人员的工作能动性。
3、在客户减少的情况下，转变坐销模式，组织部门人员走出售楼部，到各大单位及写字楼上门访问客户
4、治理实践中，应用建立部门销售明星等手段，不断地进步销售人员工作危机感和使命感，从而使得销售人员的主动性不断加强。
销售如逆水行舟，不进则退，“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
三、存在的问题及建议：
(一)销售治理电子化
销售治理需要大批数据的支撑，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检讨成果，以便于不断调剂而尽量达到目标正确度。然而目前公司的销售数据治理还靠秘书用纸、笔来统计，没有实现电子化。销售数据与财务部门的回款也只能一个月一对接。效率低下，劳命伤财，容错率也极低。我认为正确地治理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门供给详尽的数据，帮助销售治理的判定和调剂。同时，应当配备相应的治理程序，能让销售秘书方便的将客户资源及时输入电脑，这不仅能极大的进步现时工作效率，也能作为公司的储备资料，便于今后各期项目资源共享，有利于发掘老客户资源。
(二)销售团队的精简化
随着公司项目标增多，销售队伍也越来越宏大，销售部编制峰达到了42人。而我们平均每月1000万的销售额是否与这样的团队相适应呢?从销售成本方面考虑，我认为在不影响销售的基础上我们的队伍需要有效整合。
(三)销售产品改良化
公司1-5期项目，有些产品面积过大，总价过高，还有些产品尚不具备销售条件，这些产品要在20____年进行销售就必须进行产品改良，或采用一些有效的促销手段。具体有：
(1)__街11-22号小户型：12套，平均每套60多平方米，140多万元销售额。目前没有高低楼梯、没有进户门、没有高低水、没有隔墙，无法销售。
(2)公司11层主楼住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多万元销售额。目前问题是没有小区，面积过大，房型不规范，总价过高，无法销售。
(3)一期建材大市场主楼门面：1套，996平方米，620多万元销售额。目前问题是单套门面总价达到600多万，这样的客户群极少，已待售2年还未售出。建议公司将其分割为专业市场铺面销售，或先对外招租，以租带售。
关键词 宫腔镜 输卵管妊娠 甲氨蝶呤 中药
doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2009.11.063
资料与方法
2005年8月～2007年3月，经临床症状、体征及辅助检查而确诊为输卵管妊娠。①B超提示：受孕输卵管直径
方法：常规外阴阴道消毒后，暴露宫颈，将5mm宫腔镜镜头插入宫腔5%葡萄糖液膨宫，暴露输卵管开口后，行患侧输卵管插入导管注入以0.04%美蓝液1ml，加0.9% NaCl 1ml；反流表明输卵管妊娠性阻塞。随即注入50%GS 3ml溶化之MTX 20mg于患侧输卵管，保留插管1分钟后拔管。术后每日肌注MTX 0.5mg/(kg•日)，连续5天，同时抗生素全身治疗5～7天。术后5天开始，监测尿HCG及血β-HCG值，每周B超监测1次附件包块，待尿HCG阴性，开始给予中药口服促进包块吸收，保守治疗过程中，严密监护患者腹痛及阴道出血情况，至血β-HCG值降至正常，(一般时间20～30天)，附件包块消失后，待3个月行宫腔镜下插管通液检查，证实输卵管通畅者为痊愈。
结 果
20例输卵管妊娠患者保守治疗过程中，2例发展为陈旧性宫外孕，经手术切除，18例痊愈，未发生输卵管破裂、病情加重现象。
远期随访：20例中，14例术后B超监测附件包块2～3个月消失，β-HCG30天正常，2个月后月经来潮，并3～6个月宫内受孕至足月分娩；4例3个月体检完全正常后避孕未受孕；2例因外出打工失访。18例保守治愈病历中均无同例输卵管妊娠再次发生。
讨 论
近年来，输卵管妊娠发病率日渐增高，无生育史的发病率较以往上升明显。传统的治疗方法包括：保守治疗、手术治疗。以往保守治疗只是每日肌注MTX，治疗成功率低，多因病情加重或输卵管破裂致内出血而行手术治疗、输卵管的切除及单一的全身保守治疗均对以后的妊娠有不同程度的影响。我院在开展宫腔镜下插管注药保守治疗输卵管妊娠，增加了药物在局部对胚胎孕囊的杀伤作用，使之不迅速生长导致输卵管破裂，停育的胚胎辅以中药活血化瘀(宫外孕Ⅰ、Ⅱ汤)，以促进盆腔附件包块的较好吸收，从而提高保守治疗的成功率，保留输卵管的作用，减少开腹手术的创伤，减少了不孕症的发生，值得大家尝试。
参考文献
1 夏恩兰.宫腔镜学及图谱.郑州:河南科学技术出版社,2003.
实践单位：中国人寿四川省分公司
实践内容：电话销售保险
实践指导教师：
实践时间：XX年7月15日至XX年8月30日
XX年这个暑假，对于我来说意义非凡。在这个假期里，我体验了找工作的艰辛，工作的劳累。但也因暑期实践，让我从中学到了很多在校园里，课本上学不到的东西!
今年暑假，我选择了在中国人寿四川分公司作为我实践的地方，在这里我作为一名电话销售人员，每天都有不一样的经历与不一样的体会!说起为什么当初会选择去这儿，最重要的就是想有一个新的尝试与挑战，更重要的是去锻炼一下自己胆量与口才!
从7月15号开始培训，一直培训到八月初，在这个短短的十多天里，四十多位一起培训的第60期伙伴们每天接受一样的保险知识，在入职保险行业前必须通过的保险从业资格考试时就已经有几位伙伴因为未通过而离职。我很是为他们感到可惜。因为在我看来，来都来了，如果就这样走了，一定会有很多很多遗憾!
在培训期间，仿佛又回到了高中那种紧张而充实的学习生活，每天都要接受和吸收很多新的知识。说句实话每天很累但很快乐很充实!在这里，我认识了很多人也结实了很多朋友!作为第60期第一小组组长的我，每天在早会前都会花一些时间，向我组的其他伙伴回顾昨天的知识实，相处得很愉快!在7月培训的十几天里，接触到了很多不同的人，有初入社会的师哥师姐，还有从别的行业转过来的，有和我一样，想要有些尝试的……很多很多。
每天早上6点20起床洗漱吃早饭，7点一刻准时出门，途中转2趟公交车。每天坐车花一个多小时到上班的地方，整理一下心情，就开始一天的工作了!
从8月5号开始，培训结束，正式的保险销售开始了!
也许保险，对于很多人来说，是没有必要的，骗人的!的确，在我没有接触这行之前，我也是这么觉得的。但也是因为和保险有了这样一次接触，让我对它的看法有很大的改观。
也许有人会说，不就是打电话嘛，谁不会啊!但真正做了这一行就会知道，每天要求至少打三个小时通时，一天基本要打三四百个电话，刚打电话那几天我的通时最多只能是两个小时左右……不仅如此，并非遇到的每一位客户都会像绅士一样听我们把话讲完，而是接了电话后一听是这个人寿的，二话不说就吧电话挂了……更有甚者是很多客户在电话那头，用很伤人的脏话骂我们……刚刚开始几天拨通电话，被客户谩骂，那种心情都不能用伤心来描述。我呆呆的把电话挂了，眼睛里的泪水不停打转，那一刻真的真的很想放弃了……我在想，为什么别人不相信我?为什么这么多人连听我把话讲完的机会都不给呢?难道人与人之间的信任就这么廉价吗?呆想过之后，咽下眼泪，继续拨通下一个电话，带上微笑和热情!
培训老师讲过这样一句话，缩短人与人之间距离的最好方法就是面带微笑。就算做电话销售，顾客看不见你在笑，但我们可以用声音去传递这一份温暖!因为微笑着说话感觉会很特别很亲切!这也是我暑期工作的收获：无论遇到什么，都要用微笑来面对!!!
就这样，我坚持了下来，在做保险销售的一个月来，小有一番成绩。听组长说过，因为很多人还都不太信任通过电话来销售保险，所以很多打电话的坐席三个月内能出一份保险就算很不错了……而我正是听组长这样说，才有决心去做出业绩!在经过10多天的培训，共计打了25天电话，我一共出了五份保单!尽管由于各种原因最后只收回一张，但自己已经很满足了!因为自己坚持了下来，并在这20多天里出了单，这就是对我最大的鼓舞!
第一条为了完善保险精算监管制度，规范保险公司内部治理，防范经营风险，促进保险业健康发展，根据《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国外资保险公司管理条例》等法律、行政法规，制定本办法。
第二条本办法所称总精算师，是指保险公司总公司负责精算以及相关事务的高级管理人员。
第三条保险公司应当设立总精算师职位。
第四条总精算师应当遵守法律、行政法规和中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）的规定，遵守保险公司章程和职业准则，公正、客观地履行精算职责。
第五条中国保监会依法审查总精算师任职资格，并对总精算师履职行为进行监督管理。
第二章任职资格管理
第六条总精算师应当具备诚实信用的良好品行和履行职务必需的专业知识、从业经历和管理能力。
第七条担任总精算师应当具备下列条件：
（一）取得中国精算师资格3年以上；
（二）从事保险精算、保险财务或者保险投资工作8年以上，其中包括5年以上在保险行业内担任保险精算、保险财务或者保险投资管理职务的任职经历；
（三）在中华人民共和国境内有住所；
（四）中国保监会规定的其他条件。
取得国外精算师资格3年以上的，可以豁免前款第（一）项规定的条件，但应当经中国保监会考核，确认其熟悉中国的保险精算监管制度，具有相当于中国精算师资格必需的专业知识和能力。
第八条有下列情形之一的，不得担任总精算师：
（一）有《保险公司董事和高级管理人员任职资格管理规定》中禁止担任高级管理人员情形之一的；
（二）中国保监会规定不适宜担任总精算师的其他情形。
第九条未经中国保监会核准任职资格，保险公司不得以任何形式任命总精算师。
第十条保险公司任命总精算师，应当在任命前向中国保监会申请核准任职资格，提交下列书面材料一式三份，并同时提交有关电子文档：
（一）拟任总精算师任职资格核准申请书；
（二）《保险公司董事、高级管理人员任职资格申请表》；
（三）符合本办法规定的《职务声明书》；
（四）拟任总精算师的身份证、学历证书、精算师资格认证证书等有关文件的复印件，有护照的应当同时提供护照复印件；
（五）中国保监会规定提交的其他材料。
第十一条中国保监会应当自受理任职资格核准申请之日起20日以内，作出核准或者不予核准的决定。20日以内不能作出决定的，经中国保监会主席批准，可以延长10日，并应当将延长期限的理由告知申请人。
决定核准的，颁发任职资格核准文件；决定不予核准的，应当作出书面决定并说明理由。
第十二条总精算师有下列情形之一的，其任职资格自动失效，拟再担任总精算师的，应当重新经过任职资格核准：
（一）因辞职、被免职、被撤职等原因，不再为该保险公司及其分支机构工作的；
（二）受到责令予以撤换的行政处罚的；
（三）出现《公司法》第一百四十七条第一款规定情形的。
第三章总精算师职责
第十三条总精算师对保险公司董事会和总经理负责，并应当向中国保监会及时报告保险公司的重大风险隐患。
第十四条总精算师有权获得履行职责所需的数据、文件、资料等相关信息，保险公司有关部门和人员不得非法干预，不得隐瞒或者提供虚假信息。
第十五条总精算师有权参加涉及其职责范围内相关事务的保险公司董事会会议，并发表专业意见。
第十六条总精算师具体履行下列职责：
（一）分析、研究经验数据，参与制定保险产品开发策略，拟定保险产品费率，审核保险产品材料；
（二）负责或者参与偿付能力管理；
（三）制定或者参与制定再保险制度、审核或者参与审核再保险安排计划；
（四）评估各项准备金以及相关负债，参与预算管理；
（五）参与制定股东红利分配制度，制定分红保险等有关保险产品的红利分配方案；
（六）参与资产负债配置管理，参与决定投资方案或者参与拟定资产配置指引；
（七）参与制定业务营运规则和手续费、佣金等中介服务费用给付制度；
（八）根据中国保监会和国家有关部门规定，审核、签署公开披露的有关数据和报告；
（九）根据中国保监会规定，审核、签署精算报告、内含价值报告等有关文件；
（十）按照本办法规定，向保险公司和中国保监会报告重大风险隐患；
（十一）中国保监会或者保险公司章程规定的其他职责。
第十七条保险公司有下列情形之一的，总精算师应当根据职责要求，向保险公司总经理提交重大风险提示报告，并提出改进措施：
（一）出现可能严重危害保险公司偿付能力状况的重大隐患的；
（二）在拟定分红保险红利分配方案等经营活动中，出现严重损害投保人、被保险人或者受益人合法权益的情形的。
总精算师应当将重大风险提示报告同时抄报保险公司董事会。
第十八条总精算师提交重大风险提示报告的，保险公司应当及时采取措施防范或者化解风险，保险公司未及时采取有关措施的，总精算师应当向中国保监会报告。
第四章监督管理
第十九条保险公司应当按照本办法的规定，在保险公司章程中明确规定总精算师的职责。
第二十条总精算师由保险公司董事会任命。
第二十一条保险公司任命总精算师，应当在任命前与拟任总精算师签署《职务声明书》。
《职务声明书》应当载明下列内容：
（一）总精算师工作职责；
（二）由拟任总精算师作出的，将按照本办法规定提交离职报告的承诺；
（三）拟任总精算师在审读前任总精算师离职报告后作出的有关声明；
（四）中国保监会要求载明的其他内容。
第二十二条在同一保险公司内，董事长、总经理不得兼任总精算师。
第二十三条除下列情形以外，总精算师不得在所任职保险公司以外的其他机构中兼职：
（一）兼职机构与总精算师所任职保险公司之间具有控股关系；
（二）总精算师在精算师专业组织中兼职从事不获取报酬的活动；
（三）中国保监会规定的其他情形。
第二十四条总精算师因辞职、被免职或者被撤职等原因离职的，应当在辞职时或者在收到免职、撤职决定之日起20日以内独立完成离职报告，并向保险公司董事会和总经理提交。
离职报告应当对离职原因、任职期间的履职情况和精算工作移交进行说明。
离职报告应当一式两份，并由总精算师签字。
第二十五条保险公司任命总精算师，应当在申请核准拟任总精算师任职资格以前，根据其要求，将前任总精算师离职报告送交其审读。
第二十六条总精算师因辞职、被免职或者被撤职等原因离职的，保险公司应当自作出批准辞职或者免职、撤职等决定之日起30日以内，向中国保监会报告，并提交下列书面材料：
（一）总精算师被免职或者被撤职的原因说明；
（二）免职、撤职或者批准辞职等有关决定的复印件；
（三）总精算师作出的离职报告。
第五章法律责任
第二十七条对违反《保险法》规定尚未构成犯罪的行为负有直接责任的总精算师，中国保监会可以区别不同情况予以警告，责令予以撤换，处以2万元以上10万元以下的罚款。
责令予以撤换的具体适用，按照《保险公司董事和高级管理人员任职资格管理规定》等中国保监会的有关规定执行。
第二十八条除前条规定的情形以外，总精算师违背精算职责，致使根据中国保监会规定应当由其签署的各项文件不符合中国保监会规定的，由中国保监会责令改正，对总精算师予以警告；情节严重的，并处1万元以下罚款。
第二十九条保险公司未经核准擅自任命总精算师的，由中国保监会予以警告，并处1万元以下罚款。
第三十条总精算师未按照本办法规定及时向中国保监会报告有关事项的，由中国保监会责令改正，予以警告。
第六章附则
第三十一条对总精算师的任职管理，本办法没有规定的，适用《保险公司董事和高级管理人员任职资格管理规定》的有关规定。
第三十二条本办法所称日，是指工作日，不包括法定节假日。
第三十三条本办法由中国保监会负责解释。
随着前两年大众投资热情的高涨,保险产品中的投资连接险种也随之热卖,出现了越来越多的客户在选择投保时高度关注保单的投资回报而忽略了保单本应具有的保障性。在这点误区上存在源于个别不负责任的业务员夸大、不专业的宣传,也源于消费者没有充分认识保险产品的特点和作用。
热卖也在经济危机来临的时候停止了,投资型保单都出现了不同程度的亏损,人们开始纷纷“斥责”投资型保险,并且怀疑保险产品的作用和特性。不同类型的保单是针对不同客户的需要而设计的,所以它们在功能上会有一定的差异性,所以我们需要对投资型保单的设计特点以及利基点有个清晰的认识,这样才能有助于我们在投资或是寻求保障的时候做到正确决策。我们需要认识到什么样的风险影响到投资型保单的运营,不同形态的投资型保单各自具有什么特点。
二、利率风险对投资型保险的影响
首先我们先了解利率对保险公司的影响。利率下降对保险公司运营有重大影响,如果利率因素长期不利于保险公司的发展,那么一个资金雄厚的保险公司也会进入频临破产的境地。
利率风险造成的影响主要表现在:利率的下降往往使得保险公司达不到预期的投资收益,会有很多保单达不到预期的收益水平,保户的利益受到损害,会造成退保率的激增;利差作为保险公司的三大利润来源(利差、死差、费差)之一对保险公司的运营起到至关重要的作用,利率的下降而产生的利差损严重影响保险公司的成长能力。在现在市场维持低利率的时候,保险公司保费收入增幅下降,使得行业利润大幅缩水。以占据中国人身险市场份额较大的中国人寿和太平洋保险公司为例,在保费收入大幅增加的基础上,二者投资净收益却分别从2007年末的913.77亿元和270.09亿元,降至2008年末的533.39亿元和140.08亿元,各自下降了41.63%和48.14%;保险业经营利润回落。
利率的降低使得市场平均回报收益率降低,当然投资型保险也就得不到预期的投资回报,那么保险公司受到损失,保单持有人也受到一定得损失,不利于投资型保险的投保和续保。
三、主要的投资型保险介绍
1.万能寿险
万能寿险是最基础的投资型保险,也是众多投资保险的设计起点。万能寿险是指包含保障功能(即死亡给付)、并至少在一个投资账户拥有一定资产价值(即投资收益)的人身保险产品。万能寿险具有较低的保证利率,这点与分红保险大致相同,但是缴费方式更为灵活,保险合同规定交纳保费及变更保险金额有较大的弹性。
该种类型的保单分为A、B两种形态(我国分别称为甲型、乙型),具有不同的特点。
A型的万能寿险有固定的死亡保障金额(即保单保证一定的死亡给付)。
在A型万能寿险的投保初期,该保单的保险金额是由递减的定期寿险(保险金额固定,在一定载明期限内给与死亡给付的寿险)保额和递增的现金价值(储蓄型保险的储蓄部分)组成,即总保险费不变。
在这种总保费不变,随着保单现金价值逐年积累增加的情况下,净危险保额就要逐年递减。这样就使得保单的危险保障功能逐年降低,保单的储蓄功能逐年增强,给了投保人利用万能寿险保单避税的机会。在美国监管部门为了减少这种避税的机会,规定在A型万能寿险保险的后期要保证一定比例的净危险保额并且保持固定,但是可累积的现金价值仍然逐年递增,所以总保费逐年递增。这使得A型后期相当于B型。
B型的万能寿险保持固定的净危险保额(即保持固定的危险保费,死亡给付随现金价值的积累而增高)。
该类保单的保险金额是由保险金额不变的定期寿险和递增的现金价值组成,当保单现金价值增加,保险金额也随着增加,纯保费固定不变,总保费逐年递增。
A型的万能寿险受到保险金额与现金价值的比例限制。B型的万能寿险则不存在比例限制问题,因为其风险保额一直维持不变。
一般来说,保单所有人拥有在A型和B型之间相互转换的权利,转换权利以每年一次为限。如果从A型转换为B型,原来的净风险保额会变成新的保险金额,再加上保单的现金价值,产生了新的死亡给付金额。如果从B型转换为A型,原来的死亡给付金额变成新的保险金额,净风险保额已递减。
万能寿险给投保人提供的一个很大的方便就是在不同的人生阶段可以选择不同的保单形态。在年轻时适合投保B型,因为保险金额递减的定期寿险与保险金额不变的定期寿险的费率都很低,两者差额很小,而B型的死亡给付金额是递增的。过了一段时期以后由于年龄增大保险金额不变的定期寿险费率明显升高,把B型转换A型,保险费的分配的重点由净风险保障(此时已递减)转向保单的现金价值的积累,并可以获得一个比签单时高的死亡给付金额。
2.变额万能寿险
在投资险发展的过程中又出现了更为灵活的变额万能寿险——融合了保费缴纳灵活的万能寿险与投资灵活的变额寿险后形成的新的险种。变额万能寿险具有万能寿险的保费缴纳方式,保单持有人可以根据自己的意愿将保额降至保单规定的最低水平,也可以在具备可保性时,将保额提高。此外,变额万能寿险的现金价值的变化也与变额寿险现金价值的变化相同,并且也没有现金价值的最低承诺,即保单现金价值可能降低至零,若此时未补交保费,保单会因此失效。也就是说投资的风险完全由保单持有人承担。
保单持有人在某限度内可自行决定缴费时间及其缴费金额,并且可以适时调高或降低保额。变额万能寿险的投资通常是多种投资基金的集合。保单持有人可以在一定时期将其现金价值从一个账户转至另一个账户,而不用缴纳手续费。
变额万能寿险的利基点是比万能寿险更好地满足投资与保险的双重需求。在市场利率上升,投资环境良好时,投资型保险例如变额万能寿险就成为众多保户的最优选择。变额万能寿险的分离账户可以投资于国内和海外证券、基金市场,风险相对一般账户要高,但同时收益也要高,所以变额万能寿险更能满足看重投资回报率的保户的需求,同时在获得投资回报同时也得到了人寿风险的保障。
同时利用保险理财的客户更多看中的是税收规划中保险给付的避税优势。很多人利用购买万能寿险保单作为他们免税购买保险的一种方法。由于我国在保险征税监管方面没有出台细致有效的法规条文,所以难以区分死亡给付和投资收益的部分,所以我国当期的投资型保险避税功能尤其明显。
当然变额万能寿险也存在一定的限制。在利率持续下调的环境中,这种投资型保险的吸引力会减弱许多,保户都不愿自行承担分离账户的投资风险,所以该类型保单的销量被整体经济环境的好坏所影响。
另一方面,由于万能变额人寿保险具有保险和投资双重性质,所以在美国变额寿险要受到保险和证券监管部分的双重监管。人寿保险在税收上享受优惠,而证券投资收益要征收所得税,这也是双重监管的主要原因。如果保单的现金价值超过保险金额规定的比例,在税收上就要作为投资产品处理。据美国税法规定,保单面额与现金价值的最低比例在45岁以下是250%,以后这个比例逐年下降,直到95岁时为100%。①如果所缴的保险费超过这个比例限制,就将保费用来增加保险金额,或者拒收这笔保费。在我国寿险产品也享受税收优惠,而证券投资基金的收益要纳税,但我国的证券税收监管部门尚无明确对人身保险新型产品的监管,保监会的人身保险新型产品精算规定只作"风险保额应大于零"的粗略规定,以致这类保险产品过度强调投资,而忽略了风险保障功能。
3.万能寿险和变额万能寿险主要区别的比较
(1)万能寿险的投资账户一般只有一个并且投资方向趋向于基金及债券,收益比较稳定但不会很高;而变额万能寿险通常有多个分离账户供保户选择,资金通常投向于多种投资基金的集合,少量资金也会进入高收益的证券市场,收益波动较大但同时回报会高于万能寿险。
(2)万能寿险一般来说都有最低的保障收益,而变额万能寿险是针对将寿险保单的现金价值视为投资的保单所有人而设计的,保单所有人承担了全部的投资风险,没有最低保障收益。
四、投资型保险经营中存在的主要问题
万能寿险保单脱落率高的问题是主要的经营困难。例如在经济状况不好的时候,就有很多客户选择退保。有可能是因为客户个人在保费的缴纳上存在一定的问题,或是认为投资收益达不到期望而选择放弃该保单。
在投资型保单的运营过程中,为了减少这种保单的脱落率,最根本的措施就是减少投保人保费缴纳的限制,加大选择性,更加人性化的保单设计会相应增加保单的续保率,减少欠缴或停缴保费的现象。
保险公司在设计保单的时候通常采取以下办法以应对此问题:①缴纳的弹性保费纳入个人基金账户管理——这样的设计考虑到了保户可以依照自身的意愿和经济能力缴纳合意的保费;当然保险公司会从保费中扣除附加保费以及纯保费部分,剩下的余额将纳入保险基金账户,并且按月累积利息;账户中的基金足以支付死亡成本附加费用,账户正常运行,就使得保单不会因为保户欠缴保费而失效,减少了保单的脱落率。②保险金额可以进行适时的调整——保险公司允许投保人根据其意愿和经济情况随时增减保险金额。当提高保额时需要提出可保证明,减少保额是则以不低于最低限额为限。这样保户选择性大,也就减少了因为经济状况变化而发生的保单脱落。③减少人的离职率——限制人的随意流动,减少因为人离职而导致的保单脱落。
五、小结
作为市场参与的主体,投保人保持对保险产品客观冷静的认识非常重要,投资型保单毕竟不是证券投资,所以想要依靠保险产品获得高利润是错误的认识。保险产品的根本是保障功能,投资型产品是在保险的发展和适应市场的过程中应运而生的,但归根结底它仍然是保险产品。在目前市场低利率影响的推动下,我国保险结构回归,风险保障型产品和分红型产品重回市场中心地位。从政策方面同样可以看出政府也着力在调整保险产品结构,保证保险业健康成长。保监会于2009年1月5日发文,要求境内外上市保险公司对同一交易事项采用相同的会计政策和会计估计进行确认、计量和报告,其中,对保险业影响最大的是保费收入的确认和计量引入重大保险风险测试和分拆处理以及采用新的基于最佳估计原则下的准备金评估标准;同时,保监会还明确了人身险业务结构调整的重点和方向,督促全行业大力发展风险保障型、长期储蓄型业务,强化投连险风险管控。可以看出,保险市场再次强调了产品的保险保障特征,而非投资特征。
摘要:投资型保险发展迅速,颇受消费者欢迎,但是在经济疲软的时刻,投资型保单的运营发生了一定的困难和问题。大多数消费者没有充分认识到投资型保单的特点以及利基点,所以在投资新型的投资型保险往往过于盲目,缺乏专业指导,所以认识投资型保单的设计特点以及内涵是十分重要的。
关键词:投资型保险保障利率风险万能寿险变额万能寿险
参考文献:
[1]KennethBlackJr.,HaroldD.SkipperJr.:《LifeandHealthInsurance》13e.
[2]JamesS.Trieschmann,RobertHoyt,andDavidSommer:《RiskManagementandInsurance》12e.
[关键词]公司；竞业禁止；商业秘密；劳动权利
竞业禁止是指民事法律关系中的当事人，根据合同或法律规定，一方享有权利而另一方负有义务，权利人可以要求义务人在一定期限内不得从事与自己的营业相同、类似或相关之营业，即有权限制义务人进行针对自己的竞争行为。我国《公司法》第61条“董事、经理不得自营或者为他人经营与其所任职公司同类的营业或者从事损害本公司利益的活动。从事上述营业或活动的，所得收入应当归公司所有”，第70条“国有独资公司的董事长、副董事长、董事、经理，未经国家授权投资的机构或者国家授权的部门同意，不得兼任其他有限责任公司、股份有限公司或者其他经营组织的负责人”的规定就是竞业禁止在我国立法上的表现。除此之外，我国立法中关于竞业禁止的法律规定还有，《合伙企业法》第30条、第71条：“合伙人不得自营或者同他人合作经营与本合伙企业相竞争的业务。合伙人违反本法第30条规定，从事与本合伙企业相竞争的业务或者与本合伙企业进行交易，给合伙企业或者其他合伙人造成损失的，依法承担赔偿责任”。《商业银行法》第52条：“商业银行的工作人员，不得在其他经济组织兼职”。《保险法》第129条：“个人保险人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托”。竞业禁止根据义务主体范围的不同，可以有广义和狭义之分。广义的竞业禁止即不得从事与特定营业有竞争性并具有物质利益的营业行为，其义务主体为不特定的多数人。我国《专利法》第11条和《商标法》第52条的规定就属于广义的竞业禁止。狭义的竞业禁止是对特定义务人的特定竞争行为而言的，义务主体为特定的且往往与权利主体有法律上的权利义务关系，如委托、雇佣、隶属、转让等。但因为篇幅所限，本文试图从狭义竞业禁止的角度进行研究，主要研究在劳动关系中或曾经存在的劳动关系中，劳动者负有保护用人单位的商业秘密，不得兼职从事与用人单位相同或类似业务的竞争，即从在职竞业禁止和离职竞业禁止两条路径出发，对竞业禁止问题进行具体研究。
一、劳动关系中的竞业禁止–在职时的竞业禁止
劳动关系的存在表明特定的人员与公司等单位的关系是密切的，有机会了解到公司的运作情况，而公司的高级管理人员实际上可以掌控公司的运行，因此，我们在研究竞业禁止的义务时，会根据职员在公司中的地位不同，分别研究公司高级管理人员的竞业禁止和公司一般职员的竞业禁止问题。
第一，公司高级管理人员的竞业禁止义务
公司高级管理人员主要是指公司的董事、监事和经理，这些人员是负责公司日常业务执行并行使经营管理方面职权的高级职员，对公司负有忠实、谨慎、勤勉等义务。我国《公司法》第59条、第61条、第62条及第123条等对公司高级管理人员的竞业禁止义务作了规定，也就是说，对在职的公司高级管理人员来讲，竞业禁止义务是法定的。其中第61条“董事、经理不得自营或者为他人经营与其所任职公司同类的营业或者从事损害本公司利益的活动。从事上述营业或活动的，所得收入应当归公司所有”需要我们在实践中准确把握。
首先，要正确理解“自营或者为他人经营”的含义。目前，对此含义有两种不同见解。一种见解认为“自营或者为他人经营”是指“以自己或者第三者计算的竞争行为”。因此，这种经营是以何人名义进行可以不问。这里所说的自己或者第三者计算，是指由于该竞争营业而产生的权利义务以及从竞争营业中产生的损益归于自己或者第三者而言。另一种见解认为，所谓“自营”是指以自己名义进行的竞业行为；所谓“为他人经营”是指“作为第三者的人或者代表而进行的竞业行为”.准确来讲，不但董事以自己的名义或者作为第三人的人或代表所进行的名义与利益相一致的竞业行为应属禁止之列，而且利益与名义相背场合所进行的竞业行为也属应禁止之列。换言之，虽以他人名义所为的竞业行为，但利益主体为董事自己的“隐蕴”竞业行为也属禁止之列。
其次，要正确理解“与其所任职公司同类的营业”的界限。对董事所任职公司“同类的营业”的理解，学者的见解也不尽一致。一种意见认为“仅指公司章程所载公司经营范围内的目的事业”；另一种见解认为，这里所谓“同类的营业”，可以是完全相同的商品或者服务，也可以是同种或者类似的商品或者服务。因此，不用说这里所说的“同类的营业”不仅包括了范围本身，而且也包括了与执行公司营业范围之内的事务密切有关的业务。但由于市场交易活动的纷繁复杂，要从公司高级管理人员的忠实义务和诚实信用原则的角度出发来对“与其所任职公司同类的营业”进行界定。
再次，要把握关于禁止公司高级管理人员竞业的时间。关于公司高级管理人员应负禁止竞业义务的时间，从委任合同的效力一般意义讲，终于高级管理人员解任或辞任之时，因为委任合同一经终止，公司高级管理人员的身份也即终止，公司高级管理人员的法定禁止竞业义务亦就终止。至于公司高级管理人员离职后的竞业禁止义务的遵守问题，则需要另外进行规定和把握，因为公司高级管理人员对公司的影响力已经发生变化。
第二，公司一般职员的竞业禁止义务
公司为防止一般职员利用所掌握的本企业的商业秘密自己或为同行业的其他企业服务，可以对雇员的从业或营业行为进行禁止，但这种竞业禁止义务的确立主要通过合同的约定来完成。在约定竞业禁止义务的过程中，商业秘密的范围不宜过宽，并且应考虑到如何平衡企业和雇员双方的利益。除了公司与职员间可以通过包含竞业禁止条款的合同对公司的商业秘密进行保护以外，我国《反不正当竞争法》第10条规定：“经营者不得采用下列手段侵犯商业秘密：……（三）违反约定或者违反权利人有关保守商业秘密的要求，披露、使用或者允许他人使用其所掌握的商业秘密。”也可以对公司的利益进行保护，如果公司的职员是在受雇期间为竞争目的披露、利用商业秘密，则一般认为构成不正当竞争行为。
二、曾经存在劳动关系的竞业禁止-离职后的竞业禁止
公司的职员（包括公司高级管理人员和一般职员）在离职后也负有竞业禁止的义务，虽然我国的《公司法》对此没有明确的规定。但由于公司的特定人员如担任经营管理职务及专业技术职务的人员掌握公司的经营投资计划、方针、运作程序和方式、客户名单及技术秘密等，如果不对他们的行为进行必要的规范和约束，即便是离开原任职务或离开公司之后，他们的行为仍然有可能对原公司和股东利益造成严重的损害，因此有必要从法律上对这类特定人员离任后的行为进行规范和约束，以防止这部分人员离任后对原公司和股东合法权益损害行为的发生。
目前我国规制公司职员离职义务的法律主要有：第一，民法基本原则中的诚实信用原则。诚信原则作为民法中的“帝王条款”，要求民事主体应以善意心态从事民事活动，而公司职员离职后损害公司利益的行为肯定是有悖于诚信原则的。第二，《合同法》的规制。合同法第92条规定了后契约义务，即“合同的权利义务终止后，当事人应当遵循诚实信用原则，根据交易习惯履行通知、协助、保密等义务”，这样的法律规定也适用于公司职员离职后的行为。第三，《劳动法》的规制。劳动法第22条规定：“劳动合同当事人可以在劳动合同中约定保守用人单位商业秘密的有关事项。”第102条规定：“劳动者违反本法规定的条件解除劳动合同或者违反劳动合同或违反劳动合同中约定的保密事项，对用人单位造成经济损失的，应当依法承担赔偿责任。”这些规定可以规范公司职员离职后的行为。第四，《反不正当竞争法》的规制。该法规定侵犯商业秘密行为是不正当竞争行为，当公司职员离职后侵犯原公司商业秘密的，公司可提讼。第五，《上市公司章程指引》的规制。该章程指引第88条规定：“董事提出辞职或任期届满，其对公司和股东负有的义务在其辞职报告尚未生效或生效后的合理期内，以及任期结束后的合理期内并不当然解除，其对公司商业秘密保密的义务在其任职结束后仍然生效，直至该秘密成为公开信息”，该规定也会对公司职员的离职行为进行规制。
除了法律可以对公司职员的离职后的行为进行规制外，公司主要是通过签订合同的方式来确定公司职员离职后的竞业禁止义务。但约定的竞业禁止义务与法定的竞业禁止义务是不同的，我们在实践中要防止公司利用合同自由原则通过设定竞业禁止义务条款来损害某些主体的合同缔结权和劳动权，剥夺某些人正常的劳动机会，我国立法也应仿德国等国的规定，赋予雇员通过合同或法律请求原企业对其离开后一定期间内不从业所受损失予以补偿的权利。另外，为保障择业自由和劳动者地位，现阶段不应规定过严的竞业禁止范围和期限，为平衡公司的商业秘密权与公司职员的自由择业权，竞业禁止协议必须限制在合理范围内。
保险新人培训心得体会范文1很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿福建宁德分公司举办的20xx年第12期新人培训班。
“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。
人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。 内容来自
每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。
在这些天里我学到了许多，当我们初当业务员的时候，面对的第一个问题就是推销受阻出现了挫折感怎么办?要学会百折不挠的精神，要有良好的心态，要不断学习技巧，发现并创造机会，与人沟通，建立诚信。退一步说，即便客户拒绝，我们从交往中不是多了一个朋友吗。有朋友的路，会越走越通的。在保险上得不到他们的帮助，说不定在别的方面让你受益匪浅呢。当然这要求我们一定要开诚布公，以信取人。因为信任是一种有生命的感觉，是连接人与人之间的纽带。
生活、事业都需要激情，它就像一把利剑，穿透寒冰封锁的静寂，让我们能露出生命的光。每个人都会感动于自然的声音，譬如夏夜蛙虫鸣唱，春晨鸟雀的啾唧，甚至刮风天里滔天骇浪的交响。然而，它之所以成为美乐不都是人们用心去体会才能成就的吗?让我们鼓起勇气，用真诚的承诺，真情的回报，去追求收获的明天吧。
保险新人培训心得体会范文2在保险公司双向选择中进入待岗的行列，在培训部参加了为期两个月的培训，学习了很多，收获了很多，提高了很多。时间虽短但是转变却大。下面我从但各方面谈谈这段时间的心得体会：
一、选择比机遇重要
在招聘专场报告会上，经理与我们分享了她人生的三次成功选择。2个月时间之内独立完成了*个培训项目。在人生刚起步的时候积累更多的能量，这样人生的道路才会走的更远、更辉煌。太平人寿虽然在保险行业与三大巨头相比还存在一段差距，但是其发展速度是这三大巨头的好几倍。在这样一个创业成长型的公司当中，你想不成长都困难。
二、态度比能力重要
在培训的第一天，培训老师就告诫我们要端正态度、认真工作。保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，从头开始。所以不管是学什么专业，到保险公司都是新人，对大多数岗位都是很陌生的。这就要求我们要以空杯归零的心态，从头开始学，从为人处事、工作态度开始。我们的班主任以及任课老师他们都是我们学习的楷模，他们在授课中的工作态度都是我们以后工作过程中效法的标杆。投入多少，收获。)多少，参与多深，领悟多深——我们阳光二期培训班的班训。这个也是我们每一个阳光二期员工以后的工作格言。当一份工作加上我们的心，那么这份工作就变成了事业。
三、信心比黄金重要
“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——这是我们阳光二期员工集体手势。这个手势动作虽然简单，但是寓意深远。每个人在做这个手势过程当中如果把自己的心融进去，用心去做这个手势就可以感受到这个手势的神奇力量。保险业是一个全新的事业，一个还没有被中国人完全接受的行业，也是一个容易被拒绝的行业。在这接下来一个月的市场实践过程中，我们可能会被人拒绝，我们也可能遭人冷眼。唯一能支撑我们继续坚持下去的只能是我们的信心——对行业的信心、对公司的信心、对自己的信心。通过这几天的尝试展业，我也体会到了公司的用心良苦。市场实践一方面可以让我们加深对业务的了解、对市场的了解、对保险业务员的了解;另一方面可以通过实践，磨练意见，增强抗压能力，让我们学会如何在逆境当中保持信心、保持自己高昂的斗志。真诚希望我们的伙伴们都可以正确的对待这个让人恐惧的市场实践，端正自己心态，在自己勤奋下实现目标，达到公司要求，最终留在太平人寿铸就自己的辉煌人生!
保险新人培训心得体会范文3怀着空杯的心态，20xx年4月16日，我有幸参加了****保险股份有限公司为期两天的新人班岗前培训，回首培训过程中经历的点点滴滴，感慨颇多。
下面我从以下四点浅谈一下我的个人心得体会。
一、 课程紧张而有序，氛围严肃而活泼
第一天上午的培训，是银保的****总和合规的****总授课。授课中，****总以他一贯的激情四射的风格紧紧吸引了大家。从他的讲述中，我对公司历史有了深入的了解：****目前正处于高速发展阶段，是保险行业中第三兵团的佼佼者……他还谈到了他自己，在短短十余年时间里，怎样从一名不起眼的保险销售人员做到今天，成为生命人寿银保系统的领军人。他以自己的成长经历，激励在座的每一位学员。他的真诚、坦率、智慧、执着折服了现场的每一个人。
激情四溢、精彩纷呈的课堂还在脑海里缭绕。转眼下午的培训又到了，****总对目前保险行业的现状和发展趋势进行了深入的分析和讲解。从他的讲解中，我们认识到了现在保险行业的发展位置、未来的趋势以及保险销售的基本理念。
正所谓：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程。所以，良好点滴的养成对成功是至关重要的。这一点也是我在培训的第二天，****总在讲述****的企业文化中让我体会到的。一个人的辉煌，决不是偶然，决不是一朝一夕的事情，而是经过岁月的千锤百炼和人生的坎坎坷坷。总比别人多付出一点，总比别人多努力一些，总比别人多学习一分，离成功总会近些再近些。
二、态度决定一切，理念产生力量。
“做保险就是做事业，我为成功而来，我为理想而来”。从培训班一开始我就把它当作我的座右铭，时刻牢记在心，把端正态度作为成功与收获的起步。米卢曾说过：“态度决定一切!”只有从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。
课程的第一天我认真思考这样的一个问题：在培训班过程中如何学习，想学到什么，学习后对自己有哪些期望?现在我找到了想要的答案。我觉得，首先要明确目标，树立信心，理论联系实际，严格遵守纪律。从一点一滴的小事情做起，踏踏实实朝大目标走去。一个公司请出多位日理万机的高管为新人授课，这样的机会，人生能有几回?有什么理由不去珍惜和努力呢?积极向上的态度是进步的根本保障，良好的心态本身就是一笔宝贵的财富。
三、 对目标执着，才能成功在握
人要想实现自我的价值，就要有目标，并且要为之坚持不懈。罗桂友总说，“每个人要在自己的心里洒上健康的种子，不能让消极的心态生根发芽，遇上挫折、阻力也要坚持不懈，让目标积极、健康的茁壮成长。”老总们用亲身经历的事实告诉我们他们是如何自强不息的走在自己的创业路上，靠得就是这种历经千辛万苦、走遍千山万水、想遍千方百计、说尽千言万语的精神。努力找出什么是自己想要的，才能知道哪里是自己的天堂。时刻把人生的目标谨记于心，每天都要朝着目标前进。确定目标，马上行动。不要总是把今天的事情推到明天。“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋来老将至。”时间是平等的。没有等级之分，但它在每个人手里的价值则是有所不同的，确定明确的目标，要有效的管理时间，让心态始终处于积极的状态。
四、做最好的自己，缔造成功的未来
培训也已近尾声，但****的培训给我带来的体会却是无穷无尽的，以前我一直认为做保险是最让人看不起的职业，但是培训让我彻底摈弃了对保险的偏见。只要给予客户专业的理财服务，提供他们真正需要的产品，那我们就一定能够得到人们的尊重。虽然培训仅仅两天，但却让我迸发出了一种对事业的激情。我不希望自己只是一个过一天算一天的人，虽然我成不了李嘉诚，但我愿意做一个有个性、有想法、有追求的年轻人!我希望在****这个平台上实现我的梦想。感谢****给了我机会，我将用行动证明给“****”看，“****”没有选错人，同样我也没有选错****。
保险公司新人培训心得总结感悟范文4老早就听到保险两个字，但是就是不知道是什么东西，听很多人说那是传销，但是最后真正自己接触后才明白原来保险是对人生后期规划的一种保障;
随着时间的推移，变迁，这已经是第二次参加培训，第一次由于没有太关注，结果考的让人寒心，59分，本来打算放弃，但是最后还是被我的介绍人寒心如苦的缺说之后，又帮我交了培训及书本费，于是出于礼貌我这次又一次参加了这个培训，经过五天的人培训，以及自己的努力，终于通过了，于是继续参加岗前的培训，接下来就说说这几天的岗前培训心得吧。。。
可以说一路的培训时间都很紧张有序，让人应接不暇，保险人的书籍在大学经济学一年的课程，在这里我们3天就要吸收，而且掌握基本的初期以及保险本身的意义是什么，弄的我们个个都精疲力尽，而岗前的培训也很是紧张，第一次发现在这里的每一分，每一秒都是那么重要，这几天的培训总的来说，让我学习到很多专业的东西，尤其是专业老师的出色讲解，让我们受益很深，在这里首先感谢各位老师的心情付出，也希望我们今后的同伴们能够抱着一个感恩的心来对待这份工作和职业以及事业。
可以说从一开始对保险的误解，到真正接触后了解之后才感觉悔恨已晚，为什么呢，因为在我的记忆里面，接触过的保险基本都是属于传销类型的，那时是20xx年，中学刚毕业就融入到社会里面，看到各色各样的人都在做保险，一大堆人组合在一个空档得房间，没有产品，直接就让你跟他们做，而且把你的身份证一系列的东西都拿去，弄的人心惶惶，最后因为事件的严重，被法律所制裁和打压，于是从那个时期保险的含义在我的脑海里面就是一种传销的模式，而且周围的人一听说你是做保险的立刻会拿异样的眼光来看待你;而大学毕业之后，来到北京，在各式的直销模式慢慢的成熟起来，又一次接触到同行的人做保险，于是我拿异样的眼光来审核他，但是跟没有想到的是，我又从新走入这个行业，在通过专业的学习和了解之后，我才恍然间开悟，原来保险一直是国家所支持的行业，只是过去由于人为的因素，把这个不错的直销业给做烂了，而且其实很多属于直销业的东西在外国本身就是合法的，可是演变到中国就变成了非法传销，最重要一点，东方人的素质和道德有着直接的关系，这让我很失望，也是这个行业本身难做的原因，而随着改革共开放国家政策不断的开创与提倡，保险随着国民素质的提高才真正被人们去接受，了解，但是目前的中国，保险业与之其他国家相比市民的比例少的可怜，所以对于未来直销人员这个行业充满着希望和空缺。
而对于我们这个刚刚培训中的从业人员完全可以把他当做是一种职业一种挣钱的方向去努力，而我本身也是在职场工作了5年的人员，可惜的是自己的才华在那里得不到认可，而且往往还得受上级的抱怨和怨气，于是不得已当做，离职，加入到这个金融单位，希望在这里找到自己的人生价值与方向，因为这个行业很自由，给你发挥的余地，没有职场的压力大，还得看老板脸色，所以这是我选择的目的，其实这个行业只有你真的付出之后会得到客户的信任和肯定，而且财富也会随着你的诚信和专业得到丰厚的回报，对于未来我充满着憧憬和希望。
其实是通过这几天的专业老师的辛勤讲解，让我对保险业有了充分的了解，我发现这是一笔财富，只是我发现的有点晚了，不过从现在努力未来的希望还是很大的，而作为金融业世界500强的企业，对与未来的挑战和机遇很大，我发现他是一家没有年龄限制和学历限制的机构，这是跟其他企业和单位的唯一区别，还有这个行业对谁都很公平，只要你付出自己的劳动和真诚就会得到他人的认可和信赖，不过要是想让大众都购买到保险还不是那么容易，所以这个很锻炼人，而且对自己也是一种提高，但是最后的结局是你真正去努力了吗，努力了，就会有所回报，这是这个行业的公平，其次，通过学习才知道这个行业对于人生是多美的美好啊，国家的法律赋予公民每一个人的保障义务，可是很多时候是由于人民的抵制和不接受错过了，人最怕的就是没有真正弄明白一件事情是什么，还有就是观念的问题，多好的机会就这样失去了;当然了真正做好这一行也不是那么容易，话说，好做的行业还能轮得到你做吗，其实每个行业都是精英和人才做的，因为他们在追求成功的路上，忘却了自己，忘却了别人的话语，忘记了伤悲痛，而是把目标定力的明确加上自己不断的学习，从而获得了成功的奖励，人生公共就公平在这里，不要总是听别人说这个行业多么的难做，自己活着，自己就是一种希望，为何不跳出来，真实一下自己的价值呢，总是听别人咋左右自己，那么你一辈子就可能活着别人的左右里面，那样的话，你是多么的平庸，我是一个从来不相信命运的人，我感觉命运对每个人都很公平，天下没有免费的午餐，中国的佛道就是这样说的，世界都是很公平的，只是你眼光局限在黑暗的那一面，你的思想扭曲了，总是抱着走近路的心理，时间一长，你发现自己走进了，自己的所里面，受到了法律的制裁;而用正义的思想左右正义的心扉，你永远走的是光明的道路，保险你是在为人服务，为大众送去安康，送去保障，让他们的生活品质得到提升，所以你的回报一定会成正比的，这是这几天岗前培训的人生精神上的感悟，我是一个给点阳光就灿烂的人，不喜欢狡诈，欺骗，所以我感觉自己很适合在这个行业;
最后就是通过两天产品的解说，对未来从业多多少少还是有着希望的，因为随着保险法律的完善，公民素质的提高，这个新新的行业，在不断的扩展着，尤其全民对于生活保障的提高，以及渴望，保险在未来的需求是很大的，所以对于我们从业人员的机遇是很大的，当然了，要想做好这一行，前提就是这几天的用心了，只有认真听取老师们的丰富经验和专业的介绍，你打好专业的基础，将来面对客户才能有更好的解说能力，让说服客户，当然了，诚信是第一，做人也是第一，只有做好道德为先，你才能被客户所接受，被客户所认可，所以未来的职业需要的是一批有责任有素质有道德的从业人员，希望大家这几天学习当做通过老师们的丰富解说，在认识专业的基础上，更应该学习他们身上的那种职业修养，以及那种对于人生的坚定信念吧，好的，谢谢大家。
保险公司新人培训心得总结感悟范文5我非常荣幸参加了公司组织的20XX年后备管理干部培训班，首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为人保公司的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。
公司对这次培训非常重视，体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们都很珍惜这次机会，大家都为培训做了充足的准备。每个学员都积极参与和投入到培训中，时而聚精会神、时而点头微笑、时而眉头紧缩、时而振笔疾书、时而陷入沉思……在市公司人事处和综合部的周到安排下，培训组织工作严谨有序，两天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围和机会，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。
参加此次培训的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：一是如何带领好一支团队?二是如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法?三是作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。
在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量?课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解：
第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策;中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。
第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。
第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从xx进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信20XX年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。
在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么?我们又如何才能做一名称职的职业经理人?我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质：
一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。
二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。
保险公司新人培训心得总结感悟范文6很早之前就听朋友反复提到中国人寿保险。那时心里隐隐有些担忧，不知有没有这样的能力作好一名业务人。于是找了无数的理由搪塞。是不是上天注定要我奋勇向前呢?在朋友热情的不厌其烦的努力下，我懵懵懂懂地来到了中国人寿福建宁德分公司举办的20XX年第12期新人培训班。
“优秀的新人伙伴们晚上好”，一声特别的问候把我带进了迎新会上。多么新奇的企业文化，连鼓掌都有特别的要求。在众志成城的呐喊声中揭开连续三天的新人培训课。
人在努力得不够、用心得不够的时候，总喜欢创造一些不是理由的理由来开脱自身，以便下台。总认为自己没有时间，没有能力。总认为成功依赖于某种天才，某种魔力，但是，我们可以看到成功的因素其实掌握在我们自己手中。一个人能飞多高，并非由人的其他因素决定，而是受他自己的信念所制约。成功与失败的差别是：成功者总是以最积极的思考、最乐观的精神支配和控制自己的人生，而失败者刚好相反。因此只要一句赞美、一个微笑或拥有一颗真挚分享的心，就可以给他人带去和分享美妙的成功感受。怀着感恩的心回报客户。也许这只是小小的善，小小的德，但都是成功的颗粒。
每一个成功的人，都有不平凡的传奇故事，这些不平凡的传奇，是靠着不断的努力奋斗出来的。给自己一个希望和订立一个目标，因为它们是催促人们向前的最大动力。只要有希望和目标，生命便不会枯竭，生命就有了活力。
【关键词】保险；crm；知识管理；信息化
21世纪国际保险业发展的趋势之一是：“资本＋知本”成为保险业发展的灵魂，保险业的知识含量愈来愈高。中国保险业要在国际化的竞争中立于不败之地，不仅取决于各家保险公司投入运营过程中的人、财、物等有形资产的“资本运营”能力，更取决于研究开发并以快捷的方式，将研究成果融入保险产品或保险服务的“知本运营”能力。
一、中国保险企业与国际保险公司比较
国际保险公司凭借其雄厚的资金实力、多样的险种、细致的索赔评估、丰富的管理经验和广泛应用的信息技术，将知识与战略相结合，快速的推出新产品和新服务：瑞士苏黎世产物保险公司整合ca方案建立知识管理系统以扩展企业优势；瑞士再保险公司应用知识管理，积极寻找机会向了解甚少的细分市场学习；中美大都会人寿股份有限公司在实施知识管理后表示：今天推行知识管理并不保证企业明天的成功，但今日不推行知识管理明日必遭淘汰。中意人寿则“以科技规划未来，构筑知识管理架构，通过知识型寿险营销队伍，为客户提供全方位、高品质的服务”。
与进入中国的国际保险企业相比，本土保险企业的知识管理应用已然落伍。信息化建设巨额投入取得的成果只能满足当前保险业务管理的需要，并不能很好地适应保险业未来快速成长的要求。本土保险企业占有“了解国内市场”这一得天独厚的优势，却未能将企业多年来的行业经验进行系统化整理，转化为保险业it应用的知识体系、服务体系和管理体系，以利传承与再生。这虽是保险业信息化的一大遗憾，但“亡羊补牢，犹未晚矣”。
中国保险业信息化大致可以分为三个阶段：第一是业务操作电子化阶段，电子化使保险业告别手工记录和纸张文档；第二是业务管理信息化阶段，即利用信息系统以支持业务处理；第三是业务流程知识化阶段，即利用从信息中发现、收集、整理、固化具有普遍意义的知识以优化保险业务和管理决策。
从信息化发展阶段来看，中国保险业基本完成了信息化的初步建设，需进一步向知识化发展。而知识化正是中国保险企业全面管理集中、全面成本控制、全面风险防范、全面客户服务和全面面向未来所必需的。
从业务流程处理的角度看，国内保险业企业采用了很多先进的系统、设备，搭建了多元化的综合业务平台等等，已有较完整的业务处理系统，但“前台有余无集中，后台不足无支持”，“业务处理实现有余，业务支持管理不足”难以对业务操作提供知识化支持。
从现代管理的整体高度来看，信息管理应该和知识管理有机的联系在一起，这既是保险行业信息化发展的进一步深入和强化，也是保险行业知识管理的基础和开端。“知识”保险是知识经济中最有生气的部分，管理“知本”保险与管理“资本”保险有许多不同点：“资本经理”的主要任务是管理产品和管理，而“知本经理”的主要任务是管理标准、伙伴、客户及价值链。而这些知识管理的内容可以统一在it支持的知识化管理平台上，将业务信息化与管理信息化整合。
二、中国保险企业未来发展的主要业务模式
保险业是信息密集型行业，混业、跨国、多渠道、增值及联合经营成为中国保险企业未来发展的主要业务模式，同时，在行业“信息不对称”和员工“知识不对称”的双重压迫下，传统“面对面”、“一对一”的展业模式很难满足这种发展的需要。保险业信息化不仅仅是为了向员工和客户提供一批简单的海量信息，而是要通过对员工的知识化，从而向客户提供个性化的保险服务。
在“以保额为中心”向“以保户为中心”的战略转变过程中，如何构建保险业信息系统和知识管理平台，支持面向未来的混业、跨国和多渠道经营模式已经成为国内保险业2005年信息化建设的瓶颈。与前台信息系统建设相比，后台的支持和管理系统则逊色得多。以crm（客户关系管理）系统为例，crm基本还限于呼叫中心，缺乏深入的客户信息分析及与后台可集成的销售业务操作功能。也就是说，crm的应用，虽然能够在业务处理上缓解这些压力，但是crm不能够为这些业务处理过程提供知识支持。而且，crm实施也需要知识管理来推动。
真实的、全面的客户信息是crm的一个基本前提。信息质量不高，成为许多保险企业crm实施的一个重要制约因素。当今保险行业的客户信息不一定准确：保险产品大都通过业务员、经纪商和商进行销售，客户信息的采集工作都是由他们来完成的。为了保障自身利益，保险中介人常常采取隐瞒客户信息或提供虚假客户信息的做法，将客户信息掌握在自己手中，导致保险公司所掌握客户信息的虚假性和缺损性较为突出。
三、crm的实施
根据crcc2004年的一份调查报告显示（如图1），国内70％的保险公司都已经实施或正在实施crm。
但是，保险公司对于crm应用的主要还限于呼叫中心，没有能够真正发挥crm系统的作用。而且保险公司在实施crm系统过程中遇到的第一个难题就是：如何保证客户信息的真实性同时，呼叫中心的功能还是限于服务功能，不能够实现市场和销售的功能。
对于呼叫中心来说，也面临着同样的问题多元化的业务模式使得员工必须面对越来越快的险种更新和客户个性化需求；这些给呼叫中心的员工带来的一定程度上的压力，导致企业服务效率的低下和很多员工的离职，在很大程度上影响运营成本和客户的满意度。因此，如何提高呼叫中心的员工对客户问题的一次解决率，以提高客户满意度并降低服务成本；怎样在短时间内对员工进行更有效的培训等等，都是迫切需要解决的问题。
完成“集中”只是数据整合的一个过程，而不是最终目标。如何有效管理和利用集中的数据，是保险公司必须面临的一个问题。同时，为了在激烈的市场竞争中取胜，保险公司运用先进的技术手段，增加特色服务，以此提高其品牌知名度与业务服务水平。公司需要与客户进行良好的沟通，需要提供真正以客户为中心的服务，需要吸引更多有价值的新客户，留住老客户。因此，建设功能全面而真正有效的呼叫中心就显得极为迫切。
（一）呼叫中心是保险公司面向顾客的窗口
公司希望通过呼叫中心，能够将所有和顾客相关的知识和信息都及时地反映到呼叫中心，建立从企业中各个面向顾客部门到呼叫中心的信息和知识流，使呼叫中心真正成为顾客的帮助中心和信息中心。然而，由于没有流入呼叫中心的信息和知识流，呼叫中心实际上只起到了电话转接员的作用。
因此，呼叫中心职能需要做出的转变：由传统的客户服务中心向信息收集中心、营销中心和客户服务中心转变。呼叫中心不仅仅是信息流入方，同时也要产出其他部门所需要的信息：呼叫中心可以直接接触到顾客，最了解公司的产品和服务在什么地方最容易出问题，客户最希望获得什么样的东西。呼叫中心在接受其他部门的信息流入的时候，也应该挖掘自己和顾客接触过程中的一些有价值信息，为其他部门提供支持，在这种双向交流反馈中，形成良性循环，为顾客提供更好的产品和服务。
从呼叫中心开始实施知识管理，可以减轻呼叫中心的压力，并针对一些常见的问题引导客户进行自助服务以降低服务成本，有效地管理呼叫中心在工作过程中积累的技能和经验，使这些宝贵的资源不因人员的流动而流失。
（二）实施：人、流程和技术的整合
呼叫中心的知识管理取决于“七分人的因素（如战略、组织和绩效）、两分流程因素、一分技术的因素”。保险公司将其知识管理策略定位于“知识与最佳实践传递型策略”。即注重现有知识的重用，力图提高现有知识的重复利用率，来提高呼叫中心的业务运行效率，提高员工的素质，为客户提供更加令人满意的服务。
1．基于知识形成战略，为知识管理实施推动达成共识。为了在呼叫中心中成功地集成知识管理，公司项目管理人员可以从分析呼叫中心需要实现的具体目标入手，将知识管理的目标与公司的发展战略紧密联系在一起，从而找出知识管理内在的根本驱动力。争取企业各个层面人员的持续支持，按照具体需要和目标，量体裁衣地实施知识管理流程和工具，界定呼叫中心所需的知识规模，并建立监控机制和衡量成功的标准，以实现知识管理从员工发展、优异运营、服务领先、客户忠诚方面对企业战略的达成起到积极而且巨大的推动作用。
2．将呼叫中心转变为学习型组织，为知识管理实施提供实施保障。呼叫中心实施知识管理是一个系统的过程，需要各个方面的支持和配合。公司可以在实施知识管理的过程，从以下几个方面来保障知识管理实施成功的。
（1）认知方面的保障：利用各种途径，包括各种媒体、研讨会、案例访谈和各种教育培训的机会对各个层次的相关人员进行理念、方法、技能的宣导与培训。
（2）变革管理方面保障：有效的变革管理大大促进了知识共享文化的形成。
（3）争取企业最高层明确持续支持的保障：保障知识管理的顺利推进。
（4）项目资源投入方面的保障。呼叫中心的知识管理项目包括管理咨询和信息系统实施两个大的阶段，在这期间，企业投入了较大的人力和财力。
（5）制度方面的保障：除了系统使用方便、简单、有效，并且能够满足公司业务在知识管理方面的要求等技术因素之外，还建立了一套严格的管理制度进行保证，制定了相应的业务流程和管理制度规范员工对知识管理系统的使用。
3．再造业务模式，将知识管理与呼叫中心业务流程整合。一直以来，保险公司呼叫中心定位模糊，呼叫中心大都业务与服务脱节。公司的呼叫中心从表面上看是与业务相关的，但实际对公司的业务发展可以带来帮助却很少。有些连简单的保险咨询都不能说得十分清楚。因此，项目组针对呼叫中心的业务流程，采用了知识历程图、知识网络图等知识管理工具，以“客户为中心”，从业务流程梳理入手，开展知识管理实施工作。
（三）知识管理制度
知识管理是一门对机构信息和知识资源进行系统化管理的科学。根据其产生的背景，可定义为“在企业内部将知识(包括显性知识和隐性知识)和信息作为一种资源进行组织、管理、交流和保护的管理行为”。随着知识经济时代的到来和市场的全球化．知识对企业发展的重要性日益突出。企业间的竞争不再局限于传统生产要素上的竞争，而是越来越多地体现在吸收新技术和创新能力上。保险公司属知识密集型行业，知识对其增值和创新起到了至关重要的作用。经过多年的经验运作，国内各保险公司在营销、精算和投资等方面都积累了大量知识，比如以隐性知识形态表现的业务员在实践过程中积累的无法用文字或公式来表达的经验，以显性知识形态表现的数据库、文档报表等，公司内部存在着有效管理与发展现有知识的迫切要求。此外，我们还必须看到，公司和其同行、中介机构以及客户之间共享知识同样对企业竞争优势有重要影响。然而在很多情况下，我们并没有意识到知识的重要性，或者意识到了但不善于对知识进行管理，比如保险公司人员流失而引起的知识流失，低估产生和获取知识的价值，阻碍知识的交流及共享，对已有知识的二次开发不足以及对不该外溢的知识缺少保护等。
因此，我们需要有一个适合的知识管理制度。
1．建立知识管理部门并设置专业人员。为了推动整个保险公司知识管理战略的有效实施，企业需要设置独立的知识管理部门或知识管理小组，并配备相应的专职人员和兼职人员(由有经验的专业人员兼任)。知识管理部门的组织机构一般分为两个层面：一是设置在机构总部的核心层人员，主要从事制订公司知识管理的战略、运作机制和管理准则。二是分布于各个分支机构的外围人员(专职或兼职)，偏重于具体实施和操作有关的战略、计划和具体宣传及交流活动，在基层推动各部门和相关人员积极有效地参与机构、部门、岗位和个人的知识管理工作(如贡献知识资源、提供意见反馈等)，实施知识库和交流平台的日常管理和协调工作(组织特殊需要的知识资源和专家渠道等)。
2．建立客户关系管理体系(crm)。在知识经济时代，最有竞争力的营销是提供知识营销。通过信息数据库，科学地、系统地记载客户及潜在客户的商业信息、情报，通过富有意义的交流沟通，来提供满足甚至超出客户要求的服务，以赢得客户，并将偶然的客户变为长期忠诚的客户。目前，不少中资保险公司仿效外资保险公司的做法，纷纷设立客户服务中心或服务部门，但要完善和深化服务职能，尚须在知识管理方面下大功夫。我们可以采用调查问卷、业务员或中介人收集、设立服务热线电话以及利用因特网技术建立服务网站等方式挖掘客户资源，获得客户信息和知识。 只有了解客户对不同保单或服务的反馈意见，才能设计出符合市场需要的产品和服务，才能与客户建立忠诚的合作关系。
3．与相关单位建立知识联盟。知识联盟不仅能优化保险产品和服务，而且能从根本上改善知识结构，扩大专家渠道，加强合作关系，提高市场竞争力。可以尝试与客户、保险中介机构、保监会、境外保险公司等群体之间进行知识交流和共享，可与之合作开发新险种，修正旧险种，联合作好防灾防损等工作。
四、结语
总之，知识管理的实际意义在于“将知识资源作为资产进行管理”的理念，而并非追求系统和形式完备。知识管理如果有效地融合到保险公司现有的管理体系中，可望为保险公司创造巨大价值。
【参考文献】
[1]葛伟民．我国保险业信息化研究[j]．网络与信息，2005（6）．
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