时间：2023-01-28 09:27:31
导语：在投资项目尽职调查报告的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前，应该准备四份主要文件，提前递交《业务计划书》，并争取得到创业投资人外延网络的推荐，这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的重要一步。能够承担推荐任务的可以是律师、会计师或其它网络成员，因为创业投资人比较容易相信这些人对业务的判断能力。
这四份文件是：(1) 《投资建议书》对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；(2) 《业务计划书》对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；(3) 《尽职调查报告》对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和对行业作出深入细致调研后形成的书面文件；(4) 《营销材料》是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。正式和创业投资人接洽之前，一般需要提前向创业投资人递交《业务计划书》，及其《行动纲要》。
其次，在和投资人正式讨论投资计划之前，创业企业家还需做好四个方面的心理准备。(1) 准备应对一大堆问题，以考查投资项目潜在的收益和风险；(2) 准备应对投资人对管理的查验；(3) 准备放弃部分业务；(4) 准备作妥协。从一开始，企业家就应该明白，你自己的目标和投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一个重要决策就是：为了满足投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来说，投资人是不会做出让步的。
第三，企业家还应该掌握必要的应对技巧。引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。这里有两点需要注意：一是要尽可能让投资人认识和了解本企业的产品及服务。二是要始终把注意力放在《业务计划书》上。
“六要”准则：
(1)要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情；(2)要明了自己的交易底限，如果认为双方不能达成一致，甚至可以放弃会谈；(3)要记住和投资人建立一种长期合作关系；(4)要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；(5)要提前作一些了解如何应对投资人的功课；(6)要了解投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。
“六不要”准则：
1、首先在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前，应该准备四份主要文件，提前递交《业务计划书》，并争取得到创业投资人外延网络的推荐，这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的重要一步。在大多数情况下，能够承担这种推荐任务的可以是律师、会计师或其它网络成员，因为创业投资人最容易相信这些人对业务的判断能力。
这四份文件是：
(1)《投资建议书》对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等作出概要描述；
(2)《业务计划书》对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等作出详细描述；
(3)《尽职调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业作出深入细致调研后形成的书面文件；
(4)《营销材料》，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。正式和创业投资人接触之前，一般需要提前向创业投资人递交《业务计划书》，及其《行动纲要》。
2、其次在和创业投资人正式讨论投资计划之前，创业企业家还需做好四个方面的心理准备。
(1) 准备应对一大堆问题以考查投资项目潜在的收益和风险。
一般来说，创业投资人所提的大多数问题都应该在一份详尽而又精心准备的业务计划书中已经有了答案。值得提醒的是，一些小业主通常会认为自己对所从事的业务非常清楚并认为自己的资历很好，这样的错误务必要避免，否则会让你非常失望。企业家可以请一名无需担心伤害自己的专业顾问来模拟这种提问过程，虽然请这样一名顾问的费用并不低，但和有可能吸引到的投资额相比，付出一点代价通常是值得的，毕竟给创业投资人留下好的第一印象的机会只有一次。
(2) 准备应对创业投资人对管理的查验。
企业家千万不要认为这种查验是对管理层或个人的侮辱。比如：虽然您10年以来所取得的成就让你自豪，创业投资基金的经理依然可能会问你：你既没进过商学院，又不是律师或会计师，也没有毕业文凭，你凭什么认为你可以将这项业务开展得合乎我们所设想的目标?对这样的提问，大多数人可能会非常气愤并反应过激，而作为创业企业家，在面对创业投资人时，这样的提问确实很有可能会碰到，因为这已构成了创业投资人对创业企业的管理进行查验的一部分，因此需要提前作好准备。
(3) 准备放弃部分业务。
在某些情况下，创业投资人可能会要求企业家放弃一部分原有业务以使其投资目标得以实现。放弃部分业务对那些业务分散的风险企业来说，既很现实又很必要。因为在投入资本有限的情况下，企业只有集中资源才能在竞争中立于不败之地。
(4) 准备作妥协。
从一开始，企业家就应该明白，自己的目标和创业投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，企业家要做的第一个也是最重要的一个决策就是：为了满足创业投资人的要求，企业家自身能作出多大的妥协。一般来说，由于创业资本不愁找不到项目来投资，寄望于创业投资人来作出这种妥协是不大现实的。
3、企业家还应该掌握必要的应对技巧。引资谈判通常需要通过若干次会议才能完成。在大部分会议上，创业投资人和企业家就企业家先前递交的《业务计划书》进行探讨、询证和分析。这里有两点需要注意：一是要尽可能让创业投资人认识、了解本企业的产品或服务。如果能提供一种产品的样品或成品的话，这种认识和了解就会变得更加直观并且印象深刻；二是要始终把注意力放在《业务计划书》。有时候会议往往会延续数小时之久，这时企业家有可能会变得非常健谈，从而自觉不自觉地就可能会谈到一些关于未来的宏伟计划，并提到某些在《业务计划书》中并未提及的产品。这一点千万要避免，因为这样的谈话会使创业投资人认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人。
所以事前了解所谓“六要”和“六不要”两类行为准则，有利于企一家顺利地进行引资谈判。
关键词：
贷后管理；制度；预警；激励约束
中图分类号：F83
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2012）07-0123-02
商业银行核心竞争能力的标志之一是其风险管理水平的高低。贷后管理是商业银行风险管理重要的组成部分。然而，当前许多商业银行的贷后管理工作存在重视程度不够、管理制度不完善、风险预警体系不完善、缺少激励约束机制等问题。本文结合工作实际，就如何加强贷后管理工作谈谈自己的想法。
1 充分认识贷后管理工作的重要性
1.1 转变思想观念
要切实端正对贷后管理的认识，摒弃“重贷轻管、重放轻收”的错误认识，把贷后管理各项职责落到实处，有效提升贷后管理水平，从管理中要效益。
1.2 正确处理贷后管理和业务拓展的关系
业务拓展对于银行的信贷管理来说是首要任务，也十分重要。但是，从营销管理的角度来看，老客户的维护管理与新客户的开发同样重要。对于老客户实施有效的贷后管理，有助于并且发现新的业务机会、培育新的利润增长点，提高客户满意度和忠诚度。所以，要形成贷后管理与信贷业务发展相互促进的良性互动机制。
1.3 树立动态的贷后管理观念
近年来，国内外的市场环境变化很快，企业为了赶上市场的步伐，也在不断的调整自身的产业结构、产品结构，为此，银行的贷后风险判断与控制也必须随之而改变，要以动态的视角评估企业，将贷后管理由被动管理变为主动出击，变事后管理为超前管理。
2 建立健全和有效执行贷后管理制度
2.1 加强制度建设，实现贷后管理标准化、规范化
（1）对贷款实施全过程管理。将贷款从发放到回收前的每个工作环节标定出来，并把客户检查、账户监管、风险预警、贷款档案管理、资产保全、贷款清理回收等大项进行细化，建立起明确的管理标准，形成全程管理路标，并依标施管。
（2）强化责任，提升贷后管理工作的执行力。在开展贷后管理工作时，要养成良好的执行习惯，主动开展各项工作；要掌握实施贷后检查的各种方法技巧；多角度获取贷款企业的经营信息；提高识别和分析相关信息的能力技巧，全面、客观、真实地反映检查情况，能有针对性地分析问题，提出具有针对性和可操作性的建议，使贷后管理真正发挥出防范、控制和化解风险的作用。
2.2 建立专门的贷后管理部门
可组建专门的贷后管理部门，设置贷后经理岗位，将贷后管理职能从客户经理处剥离出来，客户经理只需负责客户营销，完成贷款文件并报送风险管理部门；贷款获准发放后，由贷后管理部门负责贷后检查、抵押管理，授信档案和信息维护、贷款回收等贷后管理职责，
这样，有助于改变目前对公客户经理需要熟悉贷前、贷中、贷后全过程的制度规定并全面执行所造成的“全能”但“不精通”、“不专业”的问题。
增设风险管理委员会，作为全行执行层的风险管理最高管理层。形成贷前、贷中、贷后各层级独立向风险管理委员会报告的工作制度，改变目前贷前、贷中、贷后一体化管理的现状。
3 提高贷后检查的工作质量
当前，贷后检查是贷后管理工作中的一个短板问题，在具体的操作过程中，往往流于形式，为确保贷后检查切实有效，应采取可行的措施，确保贷后检查的工作质量。具体可从以下几方面着手：
3.1 将贷后检查工作制度化、规范化、标准化
（1）明确贷后检查的时间和频率。要明确规定每笔贷款的检查时间和检查频率，并严格执行；大额或者潜在风险较大的贷款项目，要适当增加贷后检查的频率。
（2）规范检查程序和方式。要按照银行内控管理制度的要求，多渠道、多角度地获取企业的经营状况、产品市场、贷款用途、敏感科目等方面的第一手资料，并认真进行信息的处理与分析；实行以专职贷后经理为主，前端客户经理为辅的双人贷后检查制，要对所有的贷款都进行实地检查，贷后管理部门负责人审核检查小组提交的调查报告，并有权决定对相关贷款的处置；对不同的贷款种类设计并使用不同的贷后检查报告底稿。
3.2 明确贷后检查的内容和重点
要加强对贷后管理流程中关键风险点的检查和整改。例如信贷业务操作的合规合法性、授信申报方案中持续条件的落实情况、贷款支用条件的落实情况、贷款用途、抵押质押物的管理、信贷业务的台帐和档案管理等。另外，可结合内、外部审计过程中所发现的信贷管理问题，主动查找是否存在的类似问题，并做到举一反三，切实提高风险防控能力。
3.3 区分管理对象，实施精细化管理
（1）区分客户类型，关注不同的经营风险。对一般客户，可关注其信贷资金流向、不同银行融资情况、担保落实情况、设备抵押情况等。对中外合资企业、独资企业，要加强对其流动资产、抽逃资金现象的监控，关注企业负责人动向，了解母公司或投资方在当地的信用状况。对集团客户，要重点关注集团整体与成员个体间的资金流动和占用、资产质量、运营状况、关联交易、集团互保、他行借款、规模扩张等情况。对小企业客户，要关注法人代表的个人素质、银行对账单、纳税情况、水、电用量、抵质押物及保证人情况，以此判断企业生产经营是否正常、企业现金流和第二还款来源等情况。
（2）区分信贷产品，关注不同的风险控制环节。对固定资产贷款，应重点检查资本金到位情况、到位后有无抽逃情况，评估其贷前、贷中测算的现金流是否合理。对流动资金贷款，要重点监控客户的现金流，观察其流动资金占用和存货水平是否正常、合理，有无挤占、挪用流动资金贷款的现象；对房地产开发贷款，应重点关注项目建设进度与其贷款支付情况的匹配，掌握项目销售进度与贷款还款进度是否相匹配等方面。
（3）区分抵押品，关注动态监测和价值重估。对已上市公司股票作为质押品的，实行逐日盯市；对价值相对稳定的房产、土地使用权、机器设备等抵押品，每年至少评估一次；对存货、仓单这类价值波动较大的抵押品，可视具体情况定期评估。当抵押品价值重估后不能满足银行要求时，要及时要求客户提供补充担保，避免造成损失。
3.4 形成高质量的贷后检查报告，提高对信贷风险的管控能力
要统一、规范信贷检查报告格式和内容；贷后检查报告既要有定性分析，也要有定量分析，尽量做到定性分析与定量分析相结合，确保检查报告的可靠性和可用性，从而提高贷后管理对信贷风险的管控效果。
3.5 建立贷后检查监督机制
（1）加强贷后检查管理，建立横向约束机制。切实实行“双人经办”的贷后现场检查制度，确保贷后检查的真实性。对贷后管理制度的执行情况，贷后管理部门可采取定期检查和临时抽查的方式进行控制。
（2）构建审计、监察部门联动的纵向监控机制。可由审计部门独立检查信贷部门的贷后管理的落实情况以及监管效果。由监察部门介入检查信贷业务操作过程中有无违纪、腐败问题。
（3）明确责任，建立贷后责任追究制度。要明确不同岗位和人员应该承担的责任。一笔贷款出现风险，如果是放款操作人员工作失误造成，就要承担操作性风险负责；如果是由贷后检查工作失误或清收不力造成，贷后管理人员就要对此负责；如果是重大贷款项目出现问题，那么管理层也应当对损失承担相应责任。
4 构建及时、立体的贷后管理预警体系
（1）努力拓展信息获取渠道，及时获得各种可用信息。在银行外部，要建立与工商、税务、产权登记、法院等相关部门的信息互通机制；在银行内部，要与会计部门实行信息共享，及时获取客户现金流量、结算频率、帐户余额等信息，通过内外结合，有助于获取高质量的预警信息，提高风险预警的准确性和及时性。
（2）完善贷后预警信号体系，及时采取风险化解措施。正确选择、确定与贷款人发生违约行为相关的信息作为银行风险预警信号，如来自于企业财务报表反映的预警信号，可从其是否延误提供财务报表或财务报表不完整、不连续，是否有违反会计规则等问题来发现；来自于企业经营管理方面的预警信号，可从公司经营管理是否混乱、有无失去主要客户、主要投资项目失败、市场出现替代品等方面寻找；来自于企业在银行账户上反映的预警信号，可通过贷款企业经常支付支票及退票、应付票据展期过多、拖欠税金、不能按期支付利息或要求贷款展期等项目来寻找；来自于企业人事管理及与银行关系方面的预警信号，可从董事会或管理高层的重大人动、公司主要领导出现不团结迹象、对银行的态度发生变化，缺乏坦诚的合作态度，隐瞒与某些银行的往来关系方面寻找。
（3）建立动态贷后风险数据分析模型，对风险进行量化预警。对于贷后检查所获取的信息，除了进行必要的定性分析，应尽量运用定量分析模型，尽早识别贷款风险的早期预警信号，判断风险的类别、程度、原因及其发展变化趋势，对问题贷款采取针对性处理措施，及时防范、控制和化解贷款风险。
（4）完善预警信号传导机制。对于预警信号宁可放大，不可缩小；宁可错报，绝不漏报。可定期召开贷款风险分析例会，组织客户经理对每笔贷款的风险情况进行集体分析；对于需要进行风险预警的，要及时向贷后管理部门和管理层报告风险情况。
5 完善贷后管理考核评价和激励约束机制
5.1 积极探索贷后管理评价考核方法，建立完善贷后管理考核机制
（1）明确贷后管理考核目标。目标制定得越明确，越有利于贷后管理人员主动根据目标要求检查自身工作的完成情况。为此，可按授信客户的清分结果，制定适合每一个客户的管理方案；可根据客户资产结构、偿债能力、盈利能力等风险控制要素的变化情况，设定差别管理目标，适时调整监管频率，实施动态管理。
（2）设计科学合理的考核指标，实行量化考核。要充分考虑贷后管理活动的复杂性，将贷后管理制度执行情况和工作成效纳入到考核指标体系中，并进行量化评价。
（3）设置贷后管理人员的职业记录，实施贷后管理制度约束的绩效考核。为贷后管理人员建立一个职业记录档案，评价贷后管理工作操作的合规性、工作内容的全面性和尽职操守的情况，供银行监管部门对其任职资格进行评定时参阅。
（4）建立绩效考核沟通机制。在绩效考核目标确定后，各级主管要加强与贷后管理人员的沟通，及时跟踪并掌握绩效目标的完成情况。当实际完成情况与计划目标不相符时，要协助其分析具体原因，指导下属改进工作方法，或适当调整绩效目标，要坚持“重结果更重过程”的考核原则。贷后管理受环境变化的影响很大，具有很强的不确定性，因此，在实施绩效考核时，建立良好的沟通机制是十分必要的。
5.2 实施贷后管理的激励约束机制
（1）实施贷后管理等级评价激励制度。各分行可采用信贷管理等级行评价办法，定期对支行贷后管理水平进行考核评价，并将等级评价结果纳入绩效考核体系。对于贷后管理水平评价等级高的支行，可在审批、授权等方面给予政策倾斜，建立起提升贷后管理的长效机制，从根本上解决“重贷轻管”问题。
（2）完善贷后考核激励制度。对客户经理的绩效考核中，要增加贷后管理的方面的绩效工资项目。可在绩效工资中设置贷后管理工作质量、贷款本息回收等考核指标，贷后管理的绩效工资按工作进度和质量同比例兑现。
（3）加大责任追究力度。对因不履行贷后管理责任或管理不善导致信贷资产发生损失的，要严肃追究其相应的责任。对尽职尽责做好贷后管理各项工作，但因客观原因造成信贷资产风险和损失的信贷人员，可建立贷后管理尽职免责机制，免除其主观责任，保护贷后管理人员做好贷后管理工作的积极性和主动性。
6 加快贷后管理队伍的建设
设置专职贷后经理岗位，构建专业贷后管理团队；确保贷后管理岗位的人员总量，保证贷后经理有足够的精力和时间开展贷后管理工作；明确贷后经理岗位责任、工作流程和质量要求；加强贷后管理队伍业务素质与能力培训；不断提高贷后管理人员敬业意识和责任意识，并强化贷后管理队伍的思想政治教育和廉洁自律教育。
参考文献
［1］沈国金.贷后管理失控：银行业机构案件防控的致命弱点［J］.企业管理，2008，（8）.
［2］蔡家强.关于加强国内商业银行贷后管理的思考［J］.韶关学院学报，2009，（2）.
对于这一问题，松禾资本华北区总经理汤旭东有着独到的见解。他认为，任何行业都有其自身发展规律，洞悉规律，按照规律办事是一个行业健康发展的不二法门。大道至简，创投行业的规律并非莫测高深，以他近20年行业实践的总结，“创投本质即价值投资”，遵循这一规律，再结合各个时期经济发展的外在条件，因地制宜制定相应的对策、策略，创投就会自然而然给企业和投资人带来收益。
中国创投界浮躁的根源在于没有真正认清创投的本质，另外就是一夜暴富心理在作怪。很多做创投的机构，尤其是一部分在2010年左右，也就是中国资本市场处于上升时期成立的创投机构，异想天开地认为花一两年的时间投资，就可以赚取几十倍上百倍的收益。这些违反投资规律进行运作的机构得到的教训很惨痛，2012年行业萧条之时，它们也遭到了市场清洗，退出了中国创投舞台。而那些扎扎实实做事的创投机构，不但挺过了危机，还有可喜的收获。
恰逢其时
汤旭东说自己进入创投行业恰逢其时，自然而然。1998年北京创司成立，财务专业出身的汤旭东正好符合公司的招聘条件，于是顺利进入了这家具有半官方性质的投资公司。他在这个行业一干就是16年，中途从未转行或离开。
“当时北京创投由北京市政府和国家开发投资公司两个单位发起，北京市政府占股稍微多一些，而团队则来自于国家开发投资公司，我就是那个时候正式加入到了投资者的队伍中。”对于能够进入创投这个行业，汤旭东一直倍感欣慰。
北京创司成立于1998年10月，在这之后，北京科技风险投资公司、上海创投、深圳创投才陆续成立。成立伊始的北京创投具备了资本市场化运作的萌芽，但也更多地带有计划经济的影子。当时公司具有独立投资决策权、筛选项目权，也有绩效考核指标，这一切携带着市场因子的规章制度，在那个年代还非常新鲜。当然，公司还肩负着科技成果转化这样的政府使命。所以，那时的北京创投既有市场化的自由发展空间，又要服从来自政府的行政干预，但无论怎样，汤旭东的创投之路还是在这里起航了。
刚入行的汤旭东从最基层的项目经理做起，每天与另一名工科出身的同事一起到处看项目，写尽职调查报告，开讨论会。“创投给我带来了很多乐趣。刚入行时每天都去各大院校的实验室找能够市场化运作的新技术，那些技术五花八门，非常新奇。每天上班大家聚在一起，交流讨论这些新鲜的事物，非常开心。”汤旭东说，那时候没有什么一夜暴富之类杂七杂八的想法，唯一关注的就是，这个技术是否有转化的可能？是否有市场？团队是否有战斗力？一切工作的出发点和落脚点都是围绕创投的价值开展。
兴趣引领着汤旭东在创投领域不断深入，慢慢地，他由衷地喜欢上了这个行业。这一阶段的经历也使他养成了细致认真的工作作风和遵循价值规律行事的投资习惯，这也为他在业界赢得了良好的口碑。伴随职业生涯顺其自然的发展，汤旭东亲历了中国创投行业跌宕起伏、风雨兼程发展的16年，“一不留神”便成为了创投行业的元老级人物。
汤旭东在北京创投工作7年，一路升迁，最后做到了投资部副总经理的位置。这些年中，他参与了除PE二级市场之外，包括孵化器、天使、初创期、成长期等各个阶段在内的私募股权投资项目。那时候他最常跑的地方就是中科院，到实验室里寻找新技术，看哪些技术能够加以市场化运作。当时的院校资金匮乏，如没有资本的参与，再顶尖的技术也只能躺在实验室里睡大觉。起初，院校技术入股所占比例大约为20%左右，后来比例慢慢增大，直到技术方可以控股。而北京创投要做的就是出资成立新公司，孵化这个技术，使其产品化，然后推向市场，把产品线慢慢做宽。
汤旭东说，投资对自主品牌的推动作用非常明显，他们投资的一个锂电池项目就曾经打败日本品牌，占领了国内市场。上世纪90年代，中国的锂电池市场被日本品牌所垄断。当时，中科院一个处于实验室阶段的锂电池技术，无论是充电次数还是电池性能，许多指标都超过了日本产品。经过尽调分析，北京创投认为这个项目很有发展前景，市场空间巨大，遂决定出资。它与另一家上市公司及中科院三方组建了一个新公司，三家共出资5000万元，中科院占股20%，上市公司投资方占40%，北京创投占30%，其余为管理团队期权。新公司在石景山建了一个基地，引进一套日本流水线，运用自主研发的技术生产民族品牌锂电池。“我们在这个市场上彻底把日本产品给打出去了，垄断了国内摄像机电池市场，后来技术升级，我们又开始做手持电脑用的电池，瞄准的主要是中高端领域。”今天说起这个项目，汤旭东还是一脸的兴奋。
由于当时法人股无法流通，这个项目最终没能实现IPO退出，最后是以被联想集团收购的方式，完成了汤旭东投资生涯中又一个资本投入、退出的完美轮回。
从买方到卖方
16年的创投实践，让汤旭东亲历了中国创投行业从卖方到买方的转变。21世纪初，市场化金融起步不久的中国，股权投资还是一个几乎不为人知的概念。VC/PE机构更是寥若晨星，零零散散地分布在几个经济发达城市中。相对于少得可怜的投资机构，各种各样的好项目却俯拾皆是。“当时我们接触的都是顶尖的技术，挖的是最好的团队，找项目根本就不用出去跑，找上门来的络绎不绝。”汤旭东对那段好日子记忆犹新，“这足以说明中国市场对于VC/PE有刚性的需求，也是这一需求使得股权投资行业在不断发展壮大。”
虽然当时找上门来的项目很多，但敬业的汤旭东还是坚持自己去找项目。他始终坚信好的东西都是追求来的，同样，好的项目也需要用心去挖掘，而不能守株待兔，更不能坐享其成。
“创业板出来后，创投行业才真正形成了一个行业，这之前不能称之为一个行业，只是政府的一个试点，民营机构很少参与。创业板的财富效应吸引了更多人投身创投，这个行业才渐成气候。”随着时间的推移，投资机构越来越多，创投行业的天平开始从买方向卖方倾斜，而这种倾斜的结果，是买方与卖方互换了身份。
2008年的中国资本市场，可投资渠道非常有限，除了矿产就是房地产。因此，许多民间资本已在酝酿成立创投机构，但由于感觉这样一个新鲜事物的风险太大，所以更多人还只是在观望。2009年创业板推出后，创投的财富效应引起了民营企业的注意和重视，大家纷纷开始成立基金，争相跃入创投蓝海，由此引发了2010～2011年创投行业的爆发式增长。以汤旭东的观察，当前的存量资金中有一半以上来自2010年之后成立的基金。
在汤旭东的眼里，创投是与二级资本市场关联度非常高的一个行业。2012～2013年，随着创业板一路下行，新基金深陷无法退出的泥潭，创投业的发展形势急转直下。正在天堂得意放歌，转瞬间就被打入地狱，创投行业的发展过程可谓一波三折。行业震荡的同时，创投的卖方市场格局也已形成，好项目成为各机构争相抢夺的美味珍馐，这迫使创投机构的投资阶段不断前移，成长期、初创期乃至于天使期的项目逐渐增多。这样，在迷失了一段自我之后，创投开始重回价值投资的本质，正可谓“祸兮福之所伏”。
这让人既爱又恨的创投，着实让汤旭东感到着迷。无论行业状况如何，他都不离不弃。早已实现财富自由的他，整天想的就是如何在创投行业中做出成绩，有一番作为。
随着时间推移，北京创投的企业规模逐渐扩大，但随之而来的，是国企内部管理的弊端也随之放大，牵绊不断增多。而此时完全市场化运作的创投机构越来越多，羽翼已丰的汤旭东开始谋划到更广阔的天地间去遨游驰骋。
经过一段时间酝酿，他加入了由国家开发银行和台湾最大的创投机构——中华开发银行合资成立的新开发创投。当时，台湾地区的创投发展领先于中国大陆，抱着学习的态度加入新开发创投的汤旭东，学到了很多先进的创投理念。通过参与管理十几亿元规模的基金，他全面实践了台湾创投机构先进的运营和管理方式，深感受益匪浅。
2008年，汤旭东已积累起10年创投经验，此时他萌生了自己成立基金的想法。但经过对自身条件及当时形势的分析，他感到独立成立基金的募资难度会非常大。经过反复思考，最后他选择与泰康人寿合作成立基金。有了险资介入，募集资本就会轻松很多，而随后的投、管、退等环节都是汤旭东的强项。随后经过努力，一只从上到下贯穿汤旭东意志的基金正式成立起来。
2009年、2010年、2011年，汤旭东共募集三期基金，规模分别是9000万元、2亿元、5亿元。当时恰逢创业板开通，汤旭东投的项目许多都获得了较高回报，创造了辉煌战绩，其中一个案例给他留下了深刻印象。那是一个高速公路栏杆机项目，生产栏杆机的企业是高速公路设备供应商。当时这家公司在国内市场处于领先地位，产品各项技术指标远远优于国内同类产品，销售也独占鳌头。产品没问题，汤旭东又对团队进行了摸底。这家公司的老总之前做地产生意，积累起了原始财富，但他从青年时代就对与高速公路有关的科技产品很感兴趣。这使得他最终放弃地产行业，全身心投入这个领域，短短几年时间公司已在行业中名列前茅。汤旭东的直觉告诉他，这家公司会有很好的发展前景，应该抓住这个投资机会。2010年投资这家企业时，企业的利润在3500万元左右，第二年利润已增长到7000万元，2013年达到1亿元。当时，这个项目的投资价格是6倍市盈率，到2013年分红的时候，基金投入的本金已经完全赎回，未来通过企业上市实现退出时的收入将完全是纯利润。汤旭东说：“等这个项目退出来，我们整个基金的投入就都能挣回来，即使其它项目都打了水漂也无伤大局。”
这就是汤旭东，即使是在创投行业最火红的时点，大家熙攘着挤上pre-IPO造富快车，去憧憬财富神话的时候，他依然在关注企业真正的价值，按照创投规律行事。今天，时间证明他是正确的。
与时俱进
2012年，与松禾资本董事长罗飞一见如故的汤旭东，离开泰康加入了松禾资本大家庭。相同的投资理念以及天人合一的企业文化氛围，让汤旭东的投资才华有了更大的展现舞台，多年来习得的创投本领也在这里得到了更加淋漓尽致的发挥。
汤旭东认为，创投是一个不断发展变化的行业，应该用发展的眼光来审视行业现状，预测行业未来，而不能墨守成规，孤立静止地看待行业发展中存在的问题。具体到单个投资项目，就是要把项目放到整个时代和国情的大背景中考量，用动态的思维来判断和分析被投项目在当前以及未来一段时间内的发展变化趋势。
他说，当前国有资本仍占强势，挤占了一部分民营资本的发展空间，民资很难进入那些被央企垄断的市场。民营经济本身是非常有活力、效率非常高的实体。但现在国内民营经济的发展还面临着不少客观困难：政府管得多，市场机制弱，再加上投资渠道少，前一阶段许多民营资本都在观望或是移往了海外。新一届中央政府就任后，积极推进改革，市场化进程加快，形势开始渐渐好转，国企的垄断地位也有所松动。对此，汤旭东归纳道：“虽然政府对市场有不同程度的干预，但最终起作用的还是经济规律，是经济的基本面。政府实施的各项政策措施，最终目的是要把经济搞上去，所以最后还是要回到市场经济的轨道上来。”
松禾资本抓住这个机遇，正在筹划投资一个与石油装备相关的项目。汤旭东介绍，之所以考虑投资这个项目，是因为看到了中国石油能源紧缺的现实。目前中国石油的对外依存度已近60%，虽然国内的开采量在逐年增加，但仍供不应求。一旦中国经济走出低迷，再次快速发展，石油供给的紧张程度将可想而知。松禾要投资的这家企业以生产钻井设备为主，其最大客户是中石油。传统的钻井技术是打垂直井，这种油井只能深入到一个点，然后把其周围很小一部分原油采集出来，效率很低。而这家企业使用的钻井技术可以打出水平井，从而把整个油层的原油全部采集上来，效率一下子提高了10倍。从长远来看，这个技术很有发展前景，所以松禾资本一直在积极运作。
“未来，创投一定要走专业化的道路，只有这样才能可持续发展。”汤旭东长于精准把握创投的发展趋势，他认为，追求机构大而全、什么项目都投的时代已经过去，投资机构会变得越来越专业，现在的机构如果不及早转变思路，后续的运行风险会非常大。为了应对这种转变，松禾资本已经实施了专业化投资战略，把团队分成若干行业小组，领域涉及大健康、节能环保、TMT、移动互联网等。
关键词：云浮石材企业 筹资 对策
我在云浮石材企业做百余家企业的财税顾问有十余年了，期间目睹云浮石材企业融资的现状，深深感到云浮石材企业融资难，因为这些企业都属中小企业，加上云浮外部的经济环境和珠三角相比，存在一定差距，政府在政策的扶持力度上也不大，中小企业根本争取不到发行股票上市的机会(云浮石材企业还没有一家上市公司)，发行企业债券上，也没有哪个企业大手笔地进行筹划，银行认为中小企业信用风险高也不愿向它们贷款，即便是有贷款，市场竞争激烈，自身企业存在管理上的弱点，财务管理的能力有限，也难以将筹来的资金加以有效运用，如此负面循环，变得融资更难，我写这篇论文就是对这个问题进行分析探讨。
一、云浮石材企业尚处于中小企业发展阶段
(一)关于中小企业
根据国家政府部门权威规定：我国中型企业的标准为年销售收入和资产总额均在5000万元至5亿元之间，小企业的标准为年销售收入和资产总额均在5000万元以下。
(二)云浮石材企业属于成长型的中小企业
目前，在云浮市工商部门注册登记的6千余家石材企业中，中小企业占到总数的99％，中小企业在全市工业总产值中占到80％，它们提供的就业岗位也占到全市就业人口的85％以上，石材中小企业分布在各县(市)，是云浮地方经济和地方财政的支柱。
云浮市近几年来，政府出面、整合资源，形成了初城石材工业区，佛山云浮产业转移工业园区，举行每年的全国石材展，石材中小企业有蓬勃发展的势头，云浮石材商人走出云浮走向珠三角，表现出整体扩张的态势，未来发展预期良好。
二、云浮石材企业存在融资难的现状
(一)资金问题已成为云浮石材企业成长的瓶颈
据云浮石材商会提供的调查结果显示，88．7％的企业面临的最主要问题是“资金不足”。95％的中小企业从未从金融机构得到过固定资金贷款，80的中小企业从未从金融机构得到过流动资金贷款，获得过的，条件也苛刻，手续也繁多，表示不想再去贷第二次。有得为取得参加广交会资格，要借钱融资，只有去找民问借高利贷，有得干脆放弃，资金短缺已经成为云浮石材企业经营和发展中的主要问题，远高于地域落后等其他问题。
(二)融资难有内部和外部两方面原因
1、内部原因是思想保守，不敢融资
云浮石材企业融资难的内在原因在于倾向于保守，石材中小企业老板根本不敢去融大资金，把石材生意做大做强，原因有这么几点：
一是自己的本身资本规模小，担负债务、承担亏损的能力较弱，害怕一不留神造成亏损，受债务所累倾家荡产。
二是市场竞争激烈。长期以来，技术含量上不去，大家在低附加值的区域竞争，产品式服务的差异化程度低，稍有失误，就会失去客户，失去市场，害怕投资失误，不敢再扩大。
三是资金周转失灵时后果严重。如果是大企业、国有的，资金周转失灵也会得到债权人的谅解，银行也会看在大公司的面子上再贷款，而中小企业一旦资金周转不开，难以从银行方面得到支持，原有的债务人也会上门讨债，最后的结果是做不下去。
四是没有专职的财务管理人力资源支持。这些中小企业缺乏成熟的财务管理人员去筹资，投资，只请会计，一人兼几职，理财都是拍脑袋决策，失误比较多。没有技术支持，自然不敢去融资。
2、外部原因是融资渠道狭窄又成本高
(1)融资的渠道比较狭窄。云浮石材企业至今未有上市公司，这是由现行的上市政策决定的，除了云浮石材企业没有建立起现代的管理体制外，中小企业很难争取到股票上市机会也是一个原因，云浮石材企业也无一家发行企业债券，这和政府的扶持引导有很大关系。
(2)银行不愿向石材企业贷款。和这几年发展的房地产业相比较，不难看出，由于个人房贷风险小，各商业银行争先恐后，石材业到银行贷款，银行就考虑到信贷资金的安全，设立很多门槛，没有灵活多变的方式，个人房贷是银行送贷上门，中小石材企业是进银行借款无门，非要抵押上不动产才行，银行的工作人员透露，石材企业资产数量少，规模小，市场变化快，人员流动大，技术水平低，经营业绩不稳定，亏损企业多，贷款给他们，分分钟担心还不上。
(3)贷款成本高。石材企业有时贷款就是为了做成一笔生意，贷的时间短，金额小，银行的信贷环节特别繁杂，要客户调查，资信评估，发放贷款，贷后监督，这样多次进行，银行贷款的单位成本上升，银行就更加多收钱，石材行业跑多几次成本就上升了。为了获得贷款，石材中小企业就去通过通过担保机构贷款，在办理信用担保手续过程中，又需要支付一定的手续费和担保费，又增加了成本。
3、不同的石材企业有不同的融资要求
(1)石材制造业融资需求量大，占用时间长
石材制造业的资金需求呈现出多样化和复杂化态势，这是因为它经营比较复杂，它要有大量的资金去购买能源原材料、半成品和支付工资，还要有一些资金购买设备和零配件，甚至市场营销也需要资金支持，因此，石材的制造业企业资金需求量较大，资金回笼也慢，经营活动和资金使用涉及的面比较广，风险较大，融资难度较大。
(2)石材零售业资金需求量小，占用时问短
石材零售业的资金需求主要是库存商品所需的流动贷款和促销活动上的经营性开支借款，特点是需求小，频率高，占用时间短，风险也相对较小。
三、云浮石材行业融资前要做好融资策略分析
通过前面的分析，我得出融资难是云浮石材企业面临的融资现状。尽管这样，在融资前，我们也要做好融资策略的分析。
(一)云浮石材企业要选择适合自己的融资方式
1、资金的来源有多种分类
(1)按资金使用期限分为长期资金和短期资金，时间以一年为限。短期资金具有以下特点：一是速度快。二是灵活。三是成本低。四是财务风险较大。。与短期资金恰恰相反，长期资金具有融资速度慢，缺乏灵活性，高融资成本以及低财务风险等特点。
(2)按照融资过程中形成的产权关系不同，可以把企业融资方式划分为自由资金与债务资金。自由资金也称权益资金，是企业长期拥有，自主使用的资金，它没有到期日。债务资金也称借入资金，是企业通过举债获得的资金。
(3)按照融资过程中资金来源方向分类，分为内源融资和
外源融资两类。
内源融资是中小企业在企业内部通过一定方式所获得的资金。此类资金的特点在于灵活性较大：企业可根据实际情况确定借款的数量、利率和偿还方式等，而资金的提供者对企业内部情况较为了解，基本上不存在“信息不对称”问题。
外源融资是企业通过一定的方式向企业之外的其他经济主体筹集资金，包括吸收新股东或新合伙人入股，向银行及非银行金融机构借款，融资租赁，发行股票和债券等。
2、云浮中小企业不同发展时期融资方式的选择
(1)云浮中小企业成长初期融资方式的选择。在成长初期，中小企业由于产品刚投放市场，还没有形成自己的品牌，因此，企业的市场狭小，生产规模有限，难以承担高额负债成本，加上企业没有在公众中树立起良好的企业形象，企业信用较低，所以企业必然要选择内源融资作为主要融资方式，如业主、合伙人及股东投资或借款等。此外，中小企业可以通过抵押、质押或信用担保等方式争取金融机构的贷款。
(2)云浮中小企业成长中期融资方式选择。进入成长中期，企业需要不断地扩大生产规模，这是企业对资金的需求量较大，靠自身的资本积累速度人慢，规模人小，难以满足企业发展的需要，必须寻求企业外部资金才行，采用外源融资便成为必然选择。在该时期，内部已形成一定的资金积累，融资条件相对较好，银行非常愿意提供贷款。问接融资是中小企业常见的主导融资方式。此后，应逐渐转向资本市场直接融资方式，即通过发行债券或股票的方式来融资。而直接融资应首选股票方式融资。
(3)云浮中小企业加速成长期融资方式的选择。当中小企业进一步成长，就会逐步进入扩张阶段，此时中小企业主要通过并购方式扩大生产经营规模，增强企业实力。在这个阶段，中小企业除了可继续运用前述融资方式外，可采取股权置换方式融资，即以自己的股票作为现金支付给目标公司股东来收购目标公司。此外，为了加速扩张，中小企业可以采用杠杆收购方式融资，即主要通过负债融资的办法筹集收购资金，并从目标公司的现金流量中偿还债务的一种财务运作方式。另外，中小企业还可以通过“买壳上市”实现资本市场直接融资，即通过购买上市公司的部分股权，达到控股水平之后，对上市公司的主营业务、资产结构、治理结构等方面进行整合，以实现问接上市目的的一种企业重组行为。
(二)云浮石材企业要选择适合自己的融资渠道
1、云浮石材企业要正确融资，首先要选择相关的金融机构
(1)四大国有银行及他们的发展方向
中国工商银行。根据金融体制改革目标，中国工商银行今后的业务活动将主要集中在大中型城市，在重点支持大中型企业的同时，支持其他类型企业的发展。
中国农业银行。中国农业银行今后将主要面向农村和乡镇企业。
中国银行。主要负责我国的涉外金融业务，中国银行将集中在大中型城市开展业务。
中国建设银行。中国建设银行的业务领域仍将是国家重点基本建设项目。
(2)信用社
云浮地区的农村信用社遍布乡镇，近年来争取对农业人口入股分红，优先发放贷款的政策，已成为广大石材中小企业不可或缺的筹资渠道。
(3)租赁公司
租赁公司的主要业务是开展经营性和融资性租赁业务以及国际金融转租赁业务。由于银行向中小企业发放贷款的风险较大，所以云浮石材中小企业利用租赁方式，通过租赁公司租用有关设备等，可在很大程度上解决“融资难”问题。
(4)证券公司
我国的证券公司主要从事证券投资活动，在企业的融资活动中可以起中问人和投资者的作用。承销和投资企业发行的股票和债券。当中小企业成长到一定程度时，上市发行股票，以及在证券市场上公开发行债券便成为重要融资手段。
(5)典当行
它在旧的形式上赋予了全新的目的和内容，基本机制是用抵押风险制约借贷风险，帮助企业和个人开辟资金来源地新途径。
2、云浮石材企业在融资时要考虑财务杠杆原理的影响
财务杠杆能够获得财务杠杆利益的根源在于：当企业全部资金利润率高于借入资金利息率，通过负债融资所创造的营业利润在支付利息费用之后还有剩余，这个余额可以并入到自由资金收益中去，从而提高自由资金收益率。但是，当企业全部资金的营业利润率低于借入资金利息率时，通过负债融通的资金所创造的营业利润还不足以支付利息费用，就需要从自由资金所创造的利润中拿出一部分予以补偿，在这种情况下投资人的收益就会下降。
四、解决云浮石材企业融资难的对策
云浮石材行业从明万历年问就存在，发展到现在“云石”已小有名气，但缺乏高附加值的产品，缺乏高科技石材企业一直是云浮石材发展的障碍，目前，正有一些高科技进入石材业，高附加值的产品也将走向世界。
(一)吸引风险投资是高科技石材企业融资的重要手段
1、风险投资及其特点
风险投资是指把资金投向蕴藏着较大失败危险地高新技术开发领域，以期成功后取得高资本收益的一种商业投资行为。风险投资的实质是通过投资于一个高风险、高回报的项目群，将其中成功的项目进行出售或上市，实现所有者权益的变现，这时不仅能弥补失败项目的损失，而且还可使投资者获得高额回报。
2、吸引风险投资并谈判成功选择风险投资者投资
寻求意向投资者。石材高科技企业应选定若干家风险投资人，并对其基本情况进行了解，进而进一步了解其投资政策，如投资规模、投资产业和投资阶段等，在此基础上选定少数几家进行接触，并达成初步共识。
谈判并成功选择。风险企业首先要准备四份文件：《投资建议书》、《业务计划书》、《尽职调查报告》、《营销材料》等，还要准备应答涉及产品、竞争、市场、销售、生产、供应、人员、财务等方面的内容。在谈判中遵循六要准则：要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情；要明了自己的交易底限，如果认为必要甚至可以放弃会谈；要记住和创业投资人建立一种长期合作关系；要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；要提前作一些了解如何应对创业投资人的功课；要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。经过与几家风险投资者谈判后，选定一家风险投资企业。
(二)充分利用政府基金是各类石材企业取得资金的一个途径
近几年由国务院批准成立，科技部、中小企业局、财政局都有管理一些用于支持中小企业的政府专项基金，例如：科技创新基金、挖潜改造基金、中小企业发展基金等。
这些专项基金各有一定的扶持对象，石材企业可以依照自己企业的特点申请使用。
这些专项基金支持的方式也根据中小企业和项目的不同特点，分别以贷款贴息、无偿赞助、资本金投入等不同方式给予支持。
申报程序由申请企业提出申请，填写申报材料，备齐相关附件，由专家对申报材料提出论证，上报基金管理中心，项目就可以受理审查，专家评审式评估，由基金管理中心提出立项建议，再由财政部门及相关部门批准，对项目立项，石材企业与基金管理中心签订合同，就可以取得这些基金，每年省市这些基金都会向社会公示，接受企业申请，对广大云浮石材企业来讲，也是一个选择。
(三)银行贷款始终是云浮石材企业筹集资金的主要方式
尽管银行在贷款发放时，主要投向贷款规模大、信誉好、效益佳的大企业，但是只要方法得当，云浮中小企业还是可以从银行获得贷款的。
筹划取得银行贷款应具备的基本条件。
借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、其他经济组织、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。
借款人申请贷款，应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金、恪守信用等基本条件。
有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿；没有清偿的，已经做了贷款人认可的偿还计划。
除国务院规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50％。
借款人的资产负债率符合贷款人的要求。
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